“Tomad el censo de toda la congregación de los hijos de Israel por sus familias, por las casas de sus padres, con la cuenta de los nombres, todos los varones por sus cabezas. De veinte años arriba, todos los que pueden salir a la guerra en Israel…” Números 1:2-3

“Vinieron a Moisés los jefes de los millares de aquel ejército, los jefes de millares y de centenas y dijeron a Moisés: Tus siervos han tomado razón de los hombres de guerra que están en nuestro poder, y ninguno ha faltado entre nosotros.” Números 31:48-49

1.PLANEACIÓN1.PLANEACIÓN 2.ORGANIZACIÓN2.ORGANIZACIÓN

4.CONTROL4.CONTROL3.EJECUCIÓN3.EJECUCIÓN

Proceso Proceso AdministraAdministra

tivotivo

11

22

33

44

Por qué necesito controlar?Por qué necesito controlar? No es la obligación del vendedor No es la obligación del vendedor

hacer su trabajo?hacer su trabajo? Si las cosas andan bien para qué Si las cosas andan bien para qué

tanto control?tanto control? Si no andan bien, porque no Si no andan bien, porque no

mejor ocupar el tiempo en mejor ocupar el tiempo en vender?vender?

Lo que no se registra no se puede medir.

Lo que no se puede medir no se puede controlar.

Lo que no se puede controlar con se puede mejorar o corregir.

Toda organización debe tener un plan de mejora continua para evitar quedar obsoleto en el mercado.

El Médico y los exámenes de sangre.La Escuela y los reportes

académicos.El Nutricionista, las calorías y el

peso.

Informar de los resultados actualesComparar con las metas u objetivosCrear datos históricosEvaluar las tendenciasPredecir comportamientos futurosTomar acciones que nos

permitan: Continuar y mejorar lo actual. Modificar y corregir el rumbo.

La Mejora Continua a través de dos factores:

SER MÁS EFICAZ Alcanzar Objetivos

SER MÁS EFICIENTE Utilización de Recursos

Elementos que Indican el Elementos que Indican el Destino:Destino: Metas Metas ObjetivosObjetivos

Elementos que Indica el camino Elementos que Indica el camino para llegar:para llegar: Plan de AcciónPlan de Acción

1.1. Análisis de la Situación ActualAnálisis de la Situación Actual2.2. Oportunidades y ProblemasOportunidades y Problemas3.3. Plan de AcciónPlan de Acción4.4. Sistemas de Control del Sistemas de Control del

DesempeñoDesempeño

1. Identificar las Medidas Claves del Desempeño

2. Establecer Estándares Específicos del mismo.

3. Evaluar periódicamente el Desempeño Real con el Estándar preestablecido.

4. Proporcionar regularmente Retroalimentación del desempeño individual a cada ejecutivo.

5. Identificar con el responsable las acciones correctivas en las variaciones del plan.

Datos Históricos Datos Históricos MantenerseMantenerse Superar su propio record y Superar su propio record y

mantener liderazgo.mantener liderazgo. De la Industria o Competencia De la Industria o Competencia

Cuando no se es líder.Cuando no se es líder. Necesidades del ClienteNecesidades del Cliente

Identificación de Nuevos Estándares.Identificación de Nuevos Estándares.▪ Lunch Ejecutivos (15 minutos).Lunch Ejecutivos (15 minutos).

Pollo Campero Control de Tiempos de Servicio en mesas.

Kentucky Control de Tiempo de Despacho en Autoservicio

FSV Control del Número de Colocaciones de Créditos Control de Tiempos en la Colocación de Créditos

Instituciones BancariasTACA

REPUTACIÓN ENTRE LOS REPUTACIÓN ENTRE LOS CLIENTESCLIENTES

CONFIANZA GENERADACONFIANZA GENERADA

VENTAS A CLIENTES VENTAS A CLIENTES ACTUALESACTUALES

CUIDADO DE LA CARTERA CUIDADO DE LA CARTERA BASEBASE

APERTURA DE NUEVAS APERTURA DE NUEVAS CUENTASCUENTAS

ESFUERZOS DE ESFUERZOS DE PROSPECTACIÓNPROSPECTACIÓN

PERDIDA DE CUENTASPERDIDA DE CUENTAS RAZONES DE RAZONES DE INSATISFACCIÓNINSATISFACCIÓN

RETENCIÓN DE CUENTAS RETENCIÓN DE CUENTAS ANTIGUASANTIGUAS

RAZONES DE RAZONES DE SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN

COBERTURA DE MERCADOCOBERTURA DE MERCADO OPORTUNIDADES DE OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTOCRECIMIENTO

FRECUENCIA DE LAS FRECUENCIA DE LAS VISITASVISITAS

NIVEL DE ATENCIÓN NIVEL DE ATENCIÓN OFRECIDAOFRECIDA

PROMEDIO DE BATEOPROMEDIO DE BATEO # VENTAS / # VISITAS# VENTAS / # VISITAS

TASA DE ABANDONOTASA DE ABANDONO # ABANDONOS/ # # ABANDONOS/ # CUENTASCUENTAS

TASA DE CRECIMIENTOTASA DE CRECIMIENTO # CTAS NUEVAS/# # CTAS NUEVAS/# CTAS.BASECTAS.BASE

VENTAS PERDIDASVENTAS PERDIDAS # VENTAS / # # VENTAS / # COTIZACIONESCOTIZACIONES

CALIDAD DE CUENTASCALIDAD DE CUENTAS # CTAS MORA/CUENTAS # CTAS MORA/CUENTAS TOTALESTOTALES

TIEMPO PROMEDIO DE TIEMPO PROMEDIO DE VISITAVISITA

# HORAS LABOR /# # HORAS LABOR /# CLIENTESCLIENTES

% DE % DE CLIENTESCLIENTES

% DE LAS % DE LAS VENTASVENTAS

% DE % DE TIEMPO DEL TIEMPO DEL VENDEDORVENDEDOR

DESVIACIÓNDESVIACIÓN

CUENTAS CUENTAS AA

15%15% 65%65% 30%30% -35%-35%

CUENTAS CUENTAS BB

20%20% 20%20% 30%30% +10%+10%

CUENTAS CUENTAS CC

65%65% 15%15% 40%40% +25%+25%

100%100% 100%100% 100%100%

VENTAS PROMEDIO POR VENTAS PROMEDIO POR CLIENTECLIENTE

$$VENTAS / #CLIENTES$$VENTAS / #CLIENTES

VENTAS PROMEDIO POR VENTAS PROMEDIO POR FACTURAFACTURA

$$VENTAS/ # $$VENTAS/ # FACTURASFACTURAS

PRODUCTIVIDAD POR PRODUCTIVIDAD POR DIADIA

$$VENTAS / # DÍAS $$VENTAS / # DÍAS LABORADOSLABORADOS

VENTAS POR VENTAS POR CATEGORÍACATEGORÍA

$$VENTAS CATEG. A / $$VENTAS CATEG. A / $VENTAS ABC$VENTAS ABC

# DE VISITAS A LA TIENDA

100 -20% Productos que no tiene la tienda

# DE MUESTRAS DE PRODUCTO

80 -15% Tiene pero no interesan

# DE VISITAS AL VESTIDOR

68 -10% Interesan pero no gustan

# DE COMPRADORES 61 61% Tasa de Conversión

# DE PRENDAS POR FACTURA

1.5 Venta de prendas complementarias

VALOR PROMEDIO POR FACTURA

$45 Esfuerzo de ventas por cliente atendido.

PRECIO PROMEDIO POR PRENDA

$30 Tipo de prendas en venta

PRODUCTIVIDAD POR DIA LABORADO

$400

$8,000/20

Beneficio / hora

LLAMADAS LLAMADAS REALIZADASREALIZADAS

202000

LLAMADAS LLAMADAS EFECTIVASEFECTIVAS

161600

8080%%

FACILIDAD DE CONTACTOFACILIDAD DE CONTACTO

CITAS OBTENIDASCITAS OBTENIDAS 121200

7575%%

CITAS EFECTIVASCITAS EFECTIVAS 101088

9090%%

SERIEDAD DE LA CITASERIEDAD DE LA CITA

COTIZACIONESCOTIZACIONES 8686 8080%%

CAPACIDAD DE INDAGAR CAPACIDAD DE INDAGAR NECESIDADESNECESIDADES

VENTAS VENTAS 6262 5757%%

TASA DE CONVERSIÓNTASA DE CONVERSIÓN

CANCELACIONESCANCELACIONES 44 6%6% TASA DE DESERCIÓNTASA DE DESERCIÓN

VISITAS POR DÍAVISITAS POR DÍA 4.4.11

USO DEL TIEMPO EN CAMPOUSO DEL TIEMPO EN CAMPO

MAYOREO O VENTA DE RUTAMAYOREO O VENTA DE RUTA1.1. Mala calificación del cliente.Mala calificación del cliente.2.2. Pocas visitas a clientes.Pocas visitas a clientes.3.3. Débil preparación de la visita.Débil preparación de la visita.

1.1. Conocimiento del ClienteConocimiento del Cliente2.2. Conocimiento del ProductoConocimiento del Producto3.3. Conocimiento de la CompetenciaConocimiento de la Competencia4.4. Herramientas de ApoyoHerramientas de Apoyo

4.4. Débil manejo de objeciones.Débil manejo de objeciones.5.5. Malas técnicas de cierre.Malas técnicas de cierre.

VENTA AL DETALLE1. Indiferencia en el abordaje2. No identificar bien las necesidades del

cliente3. No mostrar producto sustituto.4. No promover la visita al vestidor5. Descuidar al cliente en el vestidor6. No ofrecer prendas complementarias7. Poca capacidad de cierre.

No se cree que son necesariosLiderazgo DébilNo todas las variables se encuentran

en control del vendedor.Negligencia o pereza.Así lo hemos hecho antes.Quejas de los vendedores.Quejas del Gerente de VentasCreer que los reportes son un fin y

no un medio.

“Nadie puede llegar a su destino si no sabe cómo llegar allí, ni qué barreras le impiden avanzar en su camino.”▪ Anónimo

Los Diez Mandamientos (éxodo 20:1-17)1. No tendrás dioses ajenos delante de mí.2. No te harás imagen ni te inclinarás a ellas.3. No tomarás el nombre de Dios en vano.4. Santificarás el día de reposo.5. Honra a tu padre y a tu madre.6. No matarás.7. No cometerás adulterio.8. No hurtarás.9. No mentirás.10.No codiciarás cosa alguna de tu prójimo.

.

“Les amonestaste a que se volviesen a tu ley; mas ellos se llenaron de soberbia, y no oyeron tus mandamientos, sino que pecaron contra tus juicios, los cuales si el hombre hiciere, en ellos vivirá; se rebelaron, endurecieron su cerviz, y no escucharon.” Nehemías 9:29

“Porque de cierto os digo que hasta que pasen el cielo y la tierra, ni una jota ni una tilde pasará de la ley, hasta que todo se haya cumplido.”

▪ Mateo 5:18

“El cielo y la tierra pasarán , pero mis palabras no pasarán”.

▪ Mateo 24:35

“La ley de Jehová es perfecta, que convierte el alma; el testimonio de Jehová es fiel, que hace sabio al sencillo. Los mandamientos de Jehová son rectos, que alegran el corazón; el precepto de Jehová es puro, que alumbra los ojos.”▪ Salmo 19:7-9

“Porque el mandamiento es lámpara, y la enseñanza es luz, y camino de vida las reprensiones que te instruyen.” Proverbios 6:23

“El que guarda el mandamiento guarda su alma; mas el que menosprecia sus caminos morirá.” Proverbios 19:16

“No añadiréis a la palabra que yo os mando, ni disminuiréis de ella, para que guardéis los mandamientos de Jehová vuestro Dios que yo os ordeno.”▪ Deuteronomio 4:2

““ya que cambiaron la verdad de ya que cambiaron la verdad de Dios por la mentira, honrando y Dios por la mentira, honrando y dando culto a las criaturas antes dando culto a las criaturas antes que al Creador, el cual es que al Creador, el cual es bendito por los siglos. Amén.” bendito por los siglos. Amén.” ▪ Romanos 1:25Romanos 1:25

“sino que lo necio del mundo escogió Dios, para avergonzar a los sabios; y lo débil del mundo escogió Dios, para avergonzar a lo fuerte; y lo vil del mundo y lo menospreciado escogió Dios, y lo que no es, para deshacer lo que es, a fin de que nadie se jacte en su presencia.”▪ 1 Corintios 1:27-29

“Porque cualquiera que guardare toda la ley, pero ofendiere en un punto, se hace culpable de todos.”▪ Santiago 2:9

“Pero vuestras iniquidades han hecho división entre vosotros y vuestro Dios, y vuestros pecados han hecho ocultar de vosotros su rostro para no oír.” Isaías 59:2

“Como son más altos los cielos que la tierra, así son mis caminos más altos que vuestros caminos, y mis pensamientos más que vuestros pensamientos.” Isaías 55:9

!Quién diera que tuviesen tal corazón, que me temiesen y guardasen todos los días todos mis mandamientos, para que a ellos y a sus hijos les valla bien para siempre.! Deuteronomio 5:29

“He aquí yo pongo hoy delante de vosotros la bendición y la maldición: la bendición, si oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, que yo os prescribo hoy, y la maldición, si no oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, y os apartareis del camino que yo os ordeno hoy, para ir en pos de dioses ajenos que no habéis conocido.” Deuteronomio 11:26-28

“Cristo nos redimió de la maldición de la ley, hecho por nosotros maldición (porque está escrito: Maldito todo el que es colgado en un madero ), para que en Cristo Jesús la bendición de Abraham alcanzase a los gentiles, a fin de que por la fe recibiésemos la promesa del Espíritu.” Gálatas 3:13-14

“Todos nosotros nos descarriamos como ovejas, cada cual se apartó de su camino; más Jehová cargó en El el pecado de todos nosotros.” Isaías 53:6

“Más la Escritura lo encerró todo bajo pecado, para que la promesa que es por la fe en Jesucristo fuese dada a los creyentes.” Gálatas 3:22

“Porque yo derramaré aguas sobre el sequedal, y ríos sobre la tierra árida; mi Espíritu derramaré sobre tu generación, y mi bendición sobre tus renuevos; y brotarán entre hierba, como sauces junto a las riberas de las aguas.” Isaías 44:3-4