Embed Size (px)
Citation preview
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG ---------------------------------------
LÊ MẠNH HÙNG
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ MYTV
TẠI VNPT THỪA THIÊN HUẾ
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60.34.05
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
HÀ NỘI – 2012
Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Xuân Vinh
Phản biện 1: ………………….……………………………………………
Phản biện 2: ……………………..……….………………………………..
Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện
Công nghệ Bưu chính Viễn thông
Vào lúc: ....... giờ ....... ngày ....... tháng ....... .. năm ...............
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm qua tình hình cạnh tranh về các dịch vụ viễn thông ở nước ta nói chung
và Viễn thông Thừa Thiên Huế diễn ra hết sức gay gắt. Từ chỗ VNPT độc quyền cung cấp các dịch
vụ viễn thông, đến nay đã có rất nhiều nhà cung cấp mới đã tham gia cung cấp dịch vụ viễn thông
như Viettel, EVN Telecom, FPT, Sphone, SPT, Vietnammobile, Gtel,vv..
Nhận thức được những cơ hội và thách thức trong điều kiện kinh doanh hiện nay, để tồn tại
và phát triển, cùng với sự phát triển chóng mặt về khoa học kỹ thuật và công nghệ, VNPT đã không
ngừng nỗ lực cho ra đời các sản phẩm dịch vụ mới, trong đó có dịch vụ MyTV . Tuy mới ra đời
nhưng dịch vụ này đã được khách hàng đón nhận rất nhiều và dự báo sẽ bùng nổ trong vòng 5 năm
tới.
Vì vậy việc nghiên cứu phương hướng và xây dựng giải pháp Marketing hỗn hợp phát triển
thị trường dịch vụ MyTV là một việc làm hết sức cần thiết. Với mong muốn cùng Viễn thông Thừa
Thiên Huế cạnh tranh thắng lợi trong thời gian tới, cùng với những lý do đã trình bày ở trên em đã
chọn đề tài “ Phát triển thị trường dịch vụ MyTV tại VNPT Thừa Thiên Huế ”
2. Mục đích nghiên cứu Đề tài nghiên cứu này nhằm mục đích cuối cùng là đưa ra phương hướng, giải pháp
Marketing phát triển thị trường dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế. Để làm được điều này,
một số vấn đề cần giải quyết trong luận văn thạc sĩ này là:
- Hệ thống hóa lý luận Marketing hỗn hợp trong phát triển thị trường dịch vụ nội dung, giá
trị gia tăng trên mạng băng rộng trong đó có dịch vụ MyTV
- Phân tích đánh giá thực trạng thị trường dịch vụ MyTV tại VNPT Thừa Thiên Huế .
- Phương hướng và đề xuất các giải pháp Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường dịch
vụ MYTV của VNPT Thừa Thiên Huế .
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu : Nghiên cứu các hoạt động cung cấp dịch vụ MyTV và Marketing
hỗn hợp của VNPT Thừa Thiên Huế .
Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu các quyết định Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị
trường dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Thời gian
nghiên cứu từ năm 2009 đến năm 2011.
4. Phương pháp nghiên cứu Để đạt được mục tiêu nghiên cứu của đề tài, luận văn sử dụng phương pháp duy vật biện
chứng và duy vật lịch sử. Trong luận văn này, tác giả đã sử dụng các phương pháp khác nhau để
tiếp cận với lý thuyết và thực tiễn. Cụ thể là:
2
- Về lý thuyết : tổng hợp các lý thuyết về Marketing hỗn hợp
- Về thực tế : dựa vào các phương pháp sau :
Dựa và kinh nghiệm làm việc của tác giả ở VNPT Thừa Thiên Huế
Thu thập thông tin thứ cấp về thị trường dịch vụ truyền hình có thu tiền ở địa bàn
Tỉnh Thừa Thiên Huế và về hoạt động Marketing của VNPT Thừa Thiên Huế.
Nghiên cứu định tính (phỏng vấn hoặc hỏi ý kiến chuyên gia)
Ngoài ra luận văn cũng sử dụng các phương pháp như :phương pháp phân tích, tổng hợp,
thống kê, so sánh, đánh giá… để đưa ra những kết luận và đề xuất các giải pháp Marketing nhằm
phát triển thị trường dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế.
5. Kết cấu nội dung Nội dung của đề tài bao gồm mục lục, phần mở đầu, 3 chương, kết luận, phụ lục và tài liệu
tham khảo.
Phần mở đầu : nói lên tính cấp thiết của đề tài, đối tượng và phương pháp nghiên cứu,
phạm vi nghiên cứu và kết cấu nội dung của luận văn
Chương 1 :nêu lên những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường dịch vụ MyTV và
Marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp
Chương 2 : Thực trạng thị trường dịch vụ MyTV và các hoạt động Marketing của VNPT
Thừa Thiên Huế hiện nay.
Chuơng 3 : Phương hướng và giải pháp Marketing hỗn hợp phát triển thị trường dịch vụ
MyTV tại VNPT Thừa Thiên Huế.
Phần kết luận : tổng kết lại những nội dung chính của đề tài
Phần tài liệu tham khảo : nêu lên những tài liệu đã nghiên cứu tham khảo trong suốt quá
trình thực hiện đề tài.
Phần phụ lục : đưa ra các phụ lục phục vụ cho luận văn
3
CHƯƠNG 1 : NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ
MYTV VÀ MARKETING HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Khái quát về thị trường và phát triển thị trường dịch vụ MyTV
1.1.1. Khái niệm về thị trường Thị trường được hiểu một cách đơn giản là bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả theo
lịch sử hình thành và phát triển của nền sản xuất hàng hoá . Tuỳ theo góc độ tiếp cận thị trường
khác nhau và phương pháp thể hiện khác nhau mà người ta có các khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm Marketing khái niệm thị trường được phân định trên hai góc độ :
- Xét ở góc độ vĩ mô : Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liên tục các nhân tố môi
trường kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hoá được hấp dẫn, được thực hiện trong một không
gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện
tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanh .
- Xét ở góc độ vi mô : thị trường được hiểu là một tập khách hàng hiện thực và tiềm năng cùng
có nhu cầu về những mặt hàng mà Công ty có dự án kinh doanh và tập người bán - đối thủ cạnh
tranh của nó.
1.1.2. Khái niệm về thị trường dịch vụ MyTV
1.1.2.1. Khái niệm dịch vụ MyTV
MyTV – là dịch vụ truyền hình qua giao thức Internet được cung cấp tới khách hàng dựa
trên công nghệ IPTV , tín hiệu truyền hình được chuyển hoá thành tín hiệu IP, truyền qua hạ tầng
mạng ADSL của VNPT đến thiết bị đầu cuối STB tại thuê bao của khách hàng.
MyTV là dịch vụ truyền hình đa phương tiện do VNPT phối hợp với VASC cung cấp
mang đến cho khách hàng nhiều hình thức giải trí khác biệt : TRUYỀN HÌNH THEO YÊU CẦU .
1.1.2.2 . Khái niệm về thị trường dịch vụ MyTV Thị trường dịch vụ truyền hình là một tập bao gồm các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình
và các khách hàng đang sử dụng dịch vụ truyền hình và các khách hàng tiềm năng .
Thị trường dịch vụ truyền hình hiện nay ở Việt Nam nói chung và ở địa bàn tỉnh Thừa
Thiên Huế nói riêng đang diễn ra hết sức sôi động, có rất nhiều nhà cung cấp dịch vụ với chất
lượng cao, khách hàng có rất nhiều lựa chọn khi sử dụng các dịch vụ truyền hình.
1.1.3. Phát triển thị trường Phát triển thị trường một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó là các hoạt động của chủ thể tác
động đến thị trường (bao gồm cả bên cung và bên cầu) nhằm làm cho thị trường mở rộng, tăng
trưởng.
Để phát triển thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc kết hợp một số các hướng
như sau :
4
a) Phát triển thị trường hiện tại bằng cách đẩy mạnh việc bán dịch vụ hiện tại (nói cách khác,
xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại)
b) Phát triển thị trường hiện tại bằng cách đưa thêm dịch vụ mới vào (nói cách khác, phát
triển dịch vụ mới)
c) Phát triển thị trường mới để tiêu thụ dịch vụ hiện tại (nói cách khác, phát triển thị trường)
d) Phát triển thị trường mới với dịch vụ mới (nói cách khác, đa dạng hóa)
1.1.4. Cơ sở phân đoạn thị trường dịch vụ MyTV Để phân đoạn thị trường dịch vụ MyTV , người ta căn cứ vào một số tiêu thức sau :
Phân đoạn theo tiêu thức địa lý
Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học
Phân đoạn theo tiêu thức tâm lý học
Phân đoạn theo tiêu thức hành vi tiêu dùng
1.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu dịch vụ MyTV
1.1.5.1. Thu nhập người tiêu dùng Thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu tiêu dùng dịch vụ của khách hàng, nhất là đối
với những dịch vụ không phải là thiết yếu như dịch vụ truyền hình MyTV. Khi thu nhập tăng, cầu
đối với hầu hết các hàng hoá ,dịch vụ đều tăng .
1.1.5.2. Giá cả của các dịch vụ tương đồng Hiện nay về các dịch vụ truyền hình đã có rất nhiều các nhà cung cấp dịch vụ, vì vậy nhu
cầu sử dụng dịch vụ MyTV cũng bị ảnh hưởng rất lớn đến giá cả và sự cạnh tranh của các nhà cung
cấp
1.1.5.3. Nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng
Xã hội ngày càng phát triển, những nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng ngày càng
cao.
1.1.5.4. Qui mô của thị trường Số người tiêu dùng trên thị trường càng lớn thì nhu cầu sử dụng dịch vụ nói chung và dịch
vụ MyTV nói riêng sẽ tăng theo.
1.1.5.5. Thị hiếu của người tiêu dùng
Sở thích hay thị hiếu của người tiêu dùng có thể chịu ảnh hưởng của phong tục tập quán,
môi trường văn hoá – xã hội, thói quen tiêu dùng ,v.v…
1.1.6. Xu hướng vận động của thị trường sử dụng dịch vụ truyền hình trong thời gian tới Đăng ký sử dụng truyền hình chất lượng cao là một xu hướng đang phát triển nhất là đối
với các gia đình đang có mức thu nhập trung bình khá trở lên. Trong đó MyTV chính là dịch vụ
5
truyền hình tốt nhất để có thể đáp ứng nhu cầu đó cũng như các tiện ích kèm theo như truyền hình
theo yêu cầu, xem phim, hát Karaoke, học tập,...
1.2. Marketing hỗn hợp trong thị trường dịch vụ MyTV
1.2.1. Khái niệm Marketing và Marketing hỗn hợp ( Marketing – Mix)
1.2.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing :
Định nghĩa Marketing theo nghĩa rộng : Marketing bao gồm tất cả các hoạt động
được thiết kế để tạo ra và thúc đẩy bất kỳ sự trao đổi nào nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn
của con người.
Định nghĩa của Philip Kotler : Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội,
nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra,
chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
Định nghĩa của Marketing theo nghĩa hẹp : Marketing là quá trình phát hiện ra các
nhu cầu và thoả mãn các nhu cầu đó bằng các sản phẩm dịch vụ phù hợp thông qua việc xây dựng
và thực hiện các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
1.2.1.2 Khái niệm Marketing hỗn hợp
Marketing – Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi
những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Marketing - Mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được quản lý để thoả
mãn thị trường mục tiêu và đạt các mục tiêu của tổ chức. Trong Marketing-mix có rất nhiều công
cụ khác nhau, mỗi công cụ là mỗi biến số có thể điều khiển được, và được phân loại theo bốn yếu
tố ( 4 p) là :
- Sản phẩm ( Product ) :
- Giá cả ( Price )
- Phân phối ( Place )
- Xúc tiến khuyếch trương ( Promotion )
Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, ngoài bốn yếu tố ( 4p) ở trên, còn
có ba yếu tố khác ( 3p khác ) cũng có vai trò cực kỳ quan trọng quyết định đến việc mua hàng hay
không của khách hàng . Đó là
- Tiến trình ( Process)
- Con người (People)
- Các yếu tố hữu hình ( Physical Evidence )
1.2.2 Các quyết định về Marketing hỗn hợp
1.2.2.1 Các quyết định về giá
6
Giá cả là một công cụ Marketing – mix có tác động nhanh nhất đến thị trường so với các
chiến lược khác.
Đối với doanh nghiệp, giá cả sản phẩm dịch vụ là yếu tố quyết định đến cầu của thị trường
đối với sản phẩm dịch vụ đó. Giá cả có ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh, đến thị phần, doanh thu,
lợi nhuận của công ty.
Có ba nhân tố cơ bản tác động tới giá cả của sản phẩm đó là :
o Nhu cầu của khách hàng
o Giá của đối thủ cạnh tranh
o Chi phí cho một đơn vị sản phẩm
1.2.2.2 Các quyết định về phân phối
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận
tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng,
màu sắc… mà người tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối ( kênh Marketing) là tập hợp các tổ chức, cá nhân có liên hệ qua lại với
nhau, tham gia vào quá trình mua bán và quá trình chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình
hay chuyển quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng.
Xét theo chiều dài của kênh thì có ba loại kênh phân phối : kênh trực tiếp ( kênh không cấp
) , kênh ngắn ( kênh một cấp ), kênh dài ( kênh nhiều cấp ). Đối với ngành dịch vụ thì kênh phân
phối thường là kênh trực tiếp hoặc kênh một cấp.
Hệ thống phân phối gồm có các kiểu sau :
Hệ thống Marketing theo chiều dọc
Hệ thống Marketing theo chiều ngang
Hệ thống kênh phân phối trực tiếp
Hệ thống kênh phân phối các kênh song song
Để lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải xác định rõ các căn cứ để lựa chọn
kênh phân phối cho phù hợp.
1.2.2.3. Các quyết định về sản phẩm Sản phẩm theo quan điểm thông thường chỉ bao hàm các yếu tố hữu hình mà thôi. Còn sản
phẩm theo quan điểm của Marketing có nội dung rộng hơn, bao gồm cả yếu tố vật chất hữu hình và
các yếu tố phi vật chất vô hình.
Sản phẩm được chia thành ba cấp độ như sau :
Cấp độ cơ bản - Sản phẩm cốt lõi
Cấp độ hai - Sản phẩm hiện thực
Cấp độ 3 - Sản phẩm bổ sung ( nâng cao)
7
Hình 1. 1 Ba cấp độ của sản phẩm
S¶n phÈmbæ sung
S¶n phÈmhiÖn thùc
S¶n phÈmcèt lâi
Lîi ÝchCèt lâi
S¶n phÈmbæ sung
S¶n phÈmhiÖn thùc
S¶n phÈmcèt lâi
Lîi ÝchCèt lâi
Đối với dịch vụ thì có thể chia thành hai cấp độ như sau : dịch vụ cốt lõi và dịch vụ thứ
cấp.
Hỗn hợp sản phẩm ( product-mix) là toàn bộ các sản phẩm mà một doanh nghiệp cung cấp
ra thị trường ( danh mục sản phẩm )
Các quyết định về hỗn hợp sản phẩm bao gồm:
Quyết định về mở rộng chiều rộng hỗn hợp sản phẩm
Quyết định về thu hẹp chiều rộng hỗn hợp sản phẩm
Quyết định về mở rộng chiều sâu của dòng sản phẩm
Quyết định về thu hẹp chiều sâu của dòng sản phẩm
Quyết định về chiến lược phát triển chủng loại sản phẩm
1.2.2.4 Các quyết định về xúc tiến Xúc tiến ( promotion) là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp
đến khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng và mua sản phẩm. Hoạt động xúc tiến bao gồm các
thành tố :
Quảng cáo ( Advertisement)
Quan hệ với công chúng ( Public Relation )
Tuyên truyền ( Publicity)
Khuyến mại ( Sale promotion)
Bán hàng trực tiếp ( Personal selling)
8
1.2.3 Marketing hỗn hợp đối với dịch vụ MyTV VNPT Thừa Thiên Huế đã chọn thị trường mục tiêu là các khách hàng đang sử dụng các
dịch vụ điện thoại cố định, internet của VNPT trên địa bàn tỉnh để tập trung các nỗ lực Marketing
của mình để đáp ứng nhu cầu của khu vực thị trường này.
Bên cạnh chiến lược sản phẩm để tạo sự khác biệt hoá với những tiện ích vượt trội so với
các dịch vụ truyền hình khác, công ty cũng đẩy mạnh chiến lược xúc tiến hỗn hợp cụ thể là tăng
cường các hoạt động quảng cáo, PR, tuyên truyền, tổ chức các sự kiện để giới thiệu dịch vụ, tổ
chức các chương trình khuyến mãi hấp. Ngoài ra để phát triển khách hàng công ty cũng đã tận dụng
hệ thống các đại lý, điểm bán lẻ sẵn có để đẩy mạnh công tác bán hàng.
1.3. Tham khảo kinh nghiệm ứng dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp vào thực tế của
các doanh nghiệp
1.3.1. Một số doanh nghiệp của các nước - Kinh nghiệm của Cocacola là một công ty hàng đầu thế giới về cung cấp nước giải khát có
ga. Chiến lược Marketing Mix mà Cocacola Việt Nam lựa chọn là chiến lược tạo sự khác biệt hoá.
1.3.2. Một số doanh nghiệp của Việt Nam - Kinh nghiệm của Tổng công ty cà phê Việt Nam ( viết tắt là VINACAFE) là một doanh
nghiệp khá thành công trong chiến lược xuất khẩu cà phê. Thành công đó do rất nhiều yếu tố nhưng
không thể phủ nhận vai trò của yếu tố Marketing, nhất là chiến lược Marketing- Mix.
- Kinh nghiệm của Công ty Cổ phần Trung Nguyên cũng là một doanh nghiệp rất thành công
trong lĩnh vực cà phê . Trung Nguyên đã vận dụng chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược
xúc tiến hỗn hợp, và chiến lược phân phối một cách sáng tạo để đi đến thành công.
9
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ MYTV VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA VNPT THỪA THIÊN HUẾ HIỆN NAY
2.1. Tổng quan về Viễn thông Thừa Thiên Huế
2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển của VNPT Thừa Thiên Huế Sau ngày Huế giải phóng, ngày 21/01/1976 Bưu Điện Bình Trị Thiên được thành lập .
Năm 1989, tỉnh Bình Trị Thiên được chia tách thành 3 tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị và
Thừa Thiên Huế. Bưu Điện Tỉnh Thừa Thiên Huế cũng ra đời trên cơ sở tách Bưu Điện Bình Trị
Thiên thành ba đơn vị .
Ngày 01/01/2008, Viễn thông Thừa Thiên Huế ra đời sau khi thực hiện chuyển đổi mô
hình tổ chức mới của Tập Đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, tách Bưu Điện Tỉnh Thừa Thiên
Huế thành hai đơn vị là Viễn thông Thừa Thiên Huế và Bưu Điện Thừa Thiên Huế.
2.1.2. Mô hình tổ chức, chức năng nhiệm vụ của VNPT Thừa Thiên Huế
2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của VNPT Thừa Thiên Huế gồm có :
Bộ máy quản lý : gồm có Giám Đốc và hai phó Giám Đốc giúp việc, các phòng ban chức
năng tham mưu cho Giám Đốc trên các lĩnh vực được giao
Có 12 trung tâm trực thuộc, hạch toán phụ thuộc Viễn thông Thừa Thiên Huế
Hiện tại Viễn thông Tỉnh có 6 phòng quản lý, 12 trung tâm. Tổng số có 497 CBCNV, trong
đó có 373 nam, 124 nữ
Bảng 2.1 Số lượng lao động và trình độ chuyên môn của VNPT Thừa Thiên Huế
Trình độ Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Tổng số 497 100
Trên Đại học 12 2.4
Đại học 208 41.9
Cao Đẳng 30 6.0
Trung cấp 38 7.6
Sơ cấp 209 42.1
Nguồn : Phòng Tổ chức- lao động Viễn thông TT Huế
2.1.2.2. Chức năng nhiệm vụ VNPT Thừa Thiên Huế có chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ chuyên
ngành viễn thông – công nghệ thông tin như sau :
- Tổ chức xây dựng, quản lý, vận hành, lắp đặt, khai thác, bảo dưỡng, sữa chữa mạng viễn
thông trên địa bàn tỉnh .
10
- Tổ chức, quản lý và cung cấp các dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin
- Sản xuất, kinh doanh, cung ứng, đại lý vật tư, thiết bị viễn thông – công nghệ thông tin theo
yêu cầu sản xuất kinh doanh của đơn vị và nhu cầu của khách hàng
- Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các công trình viễn thông – công nghệ thông
tin
- Kinh doanh dịch vụ quảng cáo, dịch vụ truyền thông
- Kinh doanh bất động sản, cho thuê văn phòng
- Tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của cấp uỷ Đảng, Chính quyền địa phương
và cấp trên
- Kinh doanh các ngành nghề khác khi được Tập đoàn cho phép
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của Viễn thông Thừa Thiên Huế
2.1.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh của VNPT Thừa Thiên Huế
VNPT Thừa Thiên Huế là nhà cung cấp các dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin trên
địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, bao gồm các dịch vụ : điện thoại cố định , điện thoại vô tuyến cố
định Gphone, Internet tốc độ cao , Internet cáp quang , điện thoại di động Vinaphone, truyền hình
IPTV theo yêu cầu , thuê kênh riêng, các dịch vụ gia tăng như Educare, VN-tracking, VNPT-CA,…
P. GĐ1
Phòng KH-KD
Phòng TH-HC
Phòng KT-TC
Phòng TC -LD
Phòng ĐT-PT
Phòng Mạng -DV
GIÁM ĐỐC
P.GĐ2
Trung tâm
DVKH
Trung tâm DV BC-VT đa phương
tiện
Trung tâm chuyển mạch
truyền dẫn
Các trung tâm Viễn
thông huyện, thị
11
Tính đến 31/12/2011, Viễn thông Thừa Thiên Huế đã có hơn hơn 400.000 khách hàng các
loại với tổng doanh thu năm 2011 đạt 411,5 tỷ đồng.
Năm 2012, tổng doanh thu Tập đoàn giao 430 tỷ đồng, phát triển thực tăng 220.900 thuê
bao, trong đó phát triển thực tăng 10.000 thuê bao MyTV.
2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh một số năm gần đây Bảng 2.2 Kết quả thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2009
STT Các chỉ tiêu Kế hoạch giao
Thực hiện Tỷ lệ %
1 Tổng doanh thu
( tỷ đồng)
270 266,5 99%
2 Phát triển ĐTCĐ
( máy)
3.000 5.075 169,2%
3 Phát triển VNP trả sau
( thuê bao )
2.000 6.041 302%
4 Phát triển ADSL
( thuê bao )
15.600 12.901 82,7%
5 Phát triển Gphone
( thuê bao )
11.000 11.914 108,3%
6 Phát triển MyTV 0 0
Nguồn : Phòng kinh doanh Viễn thông TT Huế
Bảng 2.3 Kết quả thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2010
STT Các chỉ tiêu Kế hoạch giao
Thực hiện Tỷ lệ %
1 Tổng doanh thu
( tỷ đồng)
289,4 293,6 101,5%
2 Phát triển ĐTCĐ
( máy)
3.500 3.354 95,8%
3 Phát triển VNP trả sau
( thuê bao )
4.200 7.119 169,5%
4 Phát triển ADSL
( thuê bao )
8.500 7.831 92,1%
5 Phát triển Gphone 7.000 3.501 50%
12
( thuê bao )
6 Phát triển MyTV 2000 1.306 65,3%
Nguồn : Phòng kinh doanh Viễn thông TT Huế
Bảng 2.4 Kết quả thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2011
STT Các chỉ tiêu Kế hoạch giao
Thực hiện Tỷ lệ %
1 Tổng doanh thu
( tỷ đồng)
485,5 411,7 84,8%
2 Phát triển ĐTCĐ
( máy)
3.000 2.344 78,1%
3 Phát triển VNP trả sau
( thuê bao )
4.500 7.908 175,7%
4 Phát triển ADSL
( thuê bao )
6.000 7.724 128,7%
5 Phát triển Gphone
( thuê bao )
2.000 574 28,7%
6 Phát triển MyTV 8.000 2.880 36%
7 Phát triển VNP trả trước
( thuê bao )
200.000 84.000 42%
8 Bán thẻ VNP ( tỷ ) 150 75 50%
Nguồn : Phòng kinh doanh Viễn thông TT Huế
Dịch vụ MyTV chính thức phát triển ở VNPT Thừa Thiên Huế vào năm 2010. Trong hai
năm 2010 và 2011 tình hình phát triển dịch vụ MyTV không tốt, với tỉ lệ hoàn thành kế hoạch phát
triển thuê bao lần lượt là 65,3 % và 36%.
Bảng 2.5 Kết quả kinh doanh dịch vụ MyTV
Năm Số thuê bao phát triển
mới
Số thuê bao hiện có trên
mạng đến cuối năm
Doanh thu
( đồng )
2010 1.306 1.306 491.855.552
2011 2.880 4.186 2.539.994.378
Nguồn : Phòng kinh doanh Viễn thông TT Huế
Năm 2012, kế hoạch của Tập đoàn giao về phát triển MyTV là 10.000 thuê bao, doanh thu
dịch vụ MyTV là 5,05 tỷ đồng.
2.2. Thực trạng thị trường dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế
13
2.2.1. Thực trạng thị trường dịch vụ MyTV và tình hình kinh doanh dịch vụ MyTV Dịch vụ MyTV ra đời vào cuối năm 2009 tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, muộn hơn rất
nhiều so với truyền hình cáp HTC nên thị phần của MyTV trên địa bàn vẫn còn khiêm tốn, chưa
tương xứng với tiềm năng và lợi thế của VNPT Thừa Thiên Huế.
Bảng 2.6 Tình hình phát triển thuê bao MyTV các tháng năm 2011
Tháng Số thuê bao MyTV phát
triển
Số thuê bao MyTV cắt
giảm
Số thuê bao MyTV thực
tăng
01/2011 563 4 559
02/2011 42 1 41
03/2011 27 0 27
04/2011 82 1 81
05/2011 393 1 392
06/2011 605 3 602
07/2011 327 1 326
08/2011 30 3 27
09/2011 25 1 24
10/2011 124 2 122
11/2011 352 0 352
12/2011 310 1 309
Tổng 2.880 18 2862
Nguồn : Phòng Kinh Doanh – VNPT Thừa Thiên Huế
Bảng 2.7 Số hộ gia đình tại đia bàn tỉnh Thừa Thiên Huế
TT ĐƠN VỊ SỐ HỘ DÂN
1 Tp Huế 65.551
2 Huyện Phong Điền 20.204
3 Huyện Quảng Điền 18.971
4 Thị xã Hương Trà 21.587
5 Huyện Phú Vang 34.402
6 Thị xã Hương Thuỷ 19.761
7 Huyện Phú Lộc 28.449
8 Huyện Nam Đông 4.210
9 Huyện A Lưới 7.528
Tổng cộng 220.663
14
Nguồn : VNPT Thừa Thiên Huế - 2011 Hiện nay trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế tổng số hộ dân 220.663 hộ, trong đó mới chỉ có
khoảng 22.550 thuê bao sử dụng các dịch vụ truyền hình trả tiền của các nhà cung cấp dịch vụ,
chiếm tỉ lệ rất thấp khoảng 10% . Như vậy rõ ràng nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới vẫn
còn rất nhiều.
2.2.2. Tình hình cạnh tranh các dịch vụ tương đồng trên địa bàn Tỉnh Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế hiện nay đã có rất nhiều nhà cung cấp dịch vụ truyền
hình có thu tiền, tình hình cạnh tranh giữa các nhà cung cấp dịch vụ đang diễn ra ngày càng quyết
liệt và sôi động.
Dịch vụ Thuận lợi Khó khăn
1.MyTV
- Là dịch vụ truyền hình có chất
lượng cao, có thể xem theo yêu cầu,
giải trí : xem phim , hát karaoke,
nghe nhạc…
- Khả năng đáp ứng rộng khắp
- Có mạng lưới kênh phân phối rộng
lớn
- Được hưởng lợi từ thương hiệu uy
tín của tập đoàn VNPT
- Ra đời muộn nên khách hàng đã sử dụng
dịch vụ truyền hình cáp của HTC khá
nhiều.
- VNPT đang cung cấp quá nhiều dịch vụ
nên việc phân bổ các nguồn lực dành cho
dịch vụ MyTV bị hạn chế
- Chưa cung cấp được kênh K+
2. Truyền
hình cáp
HTC
- là dịch vụ truyền hình xuất hiện
sớm nhất trên thị trường Thừa Thiên
Huế ( năm 2005) nên đến nay đã có
lượng khách hàng đông đảo.
- Chỉ tập trung kinh doanh vào một
dịch vụ nên nguồn lực được tập
trung, không bị phân tán.
- Khả năng đáp ứng cho khách hàng còn bị
hạn chế, chủ yếu là đáp ứng cho khách
hàng ở địa bàn thành phố Huế .
- Không có hệ thông cống bể mà phải đi
thuê lại của VNPT.
- Hệ thống kênh phân phối còn ít
- Chất lượng dịch vụ cũng như các tiện ích
không cao bằng MyTV
- Chưa cung cấp được kênh K+
3. Dịch vụ
truyền hình
của Viettel
(Net TV)
- Mạng lưới phân phối rộng
- Được sự hậu thuẫn mạnh mẽ từ Bộ
Quốc Phòng
- Có mạng lưới Internet và điện thoại
cố định cũng khá lớn.
- Xuất hiện khá muộn nên thị phần rất hạn
chế
- Khả năng đáp ứng cho khách hàng vẫn
còn hạn chế
- Chưa cung cấp được kênh K+
4. Truyền - Tận dụng mạng lưới phân phối của - Xuất hiện muộn nên thị phần thấp
15
hình An
Viên
( AVG )
Bưu Điện các tỉnh thành
- Khả năng đáp ứng vẫn còn hạn chế
- Chưa cung cấp được kênh K+
5. Dịch vụ
truyền hình
One TV (
của FPT)
- Đã cung cấp được kênh bóng đá K+
- Có hệ thống khách hàng sử dụng
internet sẵn có của FPT, tuy số lượng
còn hạn chế
- Khả năng đáp ứng vẫn còn hạn chế
- Thị phần còn thấp
- Hệ thống phân phối còn ít
* Nhận xét : Qua bảng phân tích các thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp cung cấp
dịch vụ truyền hình ở trên, có thể thấy rằng mặc dù hiện tại Truyền hình Cáp Huế vẫn là doanh
nghiệp đang chiếm thị phần khống chế trên thị trường, tuy nhiên nếu VNPT Thừa Thiên Huế nếu
tận dụng tốt các thuận lợi ở trên và có chiến lược đúng đắn thì sẽ có cơ hội vươn lên chiếm lĩnh thị
trường, thu hút các khách hàng đang sử dụng dịch vụ của các nhà cung cấp khác và đặc biệt là các
khách hàng mới.
Viettel cũng hứa hẹn là một đối trọng của VNPT trong tương lai do họ có tiềm lực tài chính
dồi dài và đội ngũ nhân viên có kỷ luật rất cao . Ngoài ra VNPT cũng cần chú ý đến các doanh
nghiệp còn lại nếu không muốn thị phần bị chia sẽ nhiều cho các doanh nghiệp này. Tuy nhiên
điểm yếu chung của các doanh nghiệp này là công tác xử lý sự cố cho khách hàng rất chậm vì đội
ngũ nhân viên xử lý ít, chưa có kinh nghiệm.
Bảng 2.8 Thị phần dịch vụ truyền hình có thu tiền trên địa bàn tỉnh
Dịch vụ Số lượng khách hàng Thị phần (%)
Truyền hình cáp HTC 16.500 73,2 %
Dịch vụ MyTV 4.850 21,5 %
Dịch vụ HueTV 500 2,2 %
Dịch vụ truyền hình của Viettel
( Net TV )
400 1,8 %
Dịch vụ truyền hình của FPT (
One TV)
200 0,9 %
Truyền hình An Viên (AVG) 100 0,4%
Tổng cộng 22.550 100 %
Nguồn : Số liệu phòng Kinh doanh – VNPT Thừa Thiên Huế tháng 1/2012
2.3. Khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế Hiện nay với hệ thống hạ tầng mạng băng rộng IP rộng lớn của mình, VNPT Thừa Thiên
Huế là doanh nghiệp có khả năng cung cấp dịch vụ truyền hình có thu tiền lớn nhất trên địa bàn
tỉnh . Tại tất cả các khu vực huyện, thị, các khu vực đông dân cư VNPT Thừa Thiên Huế đều có
16
khả năng cung cấp dịch vụ cho khách hàng, đây là một lợi thế vượt trội so với các đối thủ cạnh
tranh.
Ngoài ra với tiềm lực tài chính dồi dào của mình, VNPT rất thuận lợi để đầu tư cung cấp
dịch vụ cho những khu vực, các địa bàn có tiềm năng, các dự án lớn ở trên địa bàn tỉnh như Khu du
lịch LaGuna ở Lăng Cô, các khách sạn lớn từ bốn sao trở lên trên địa bàn tỉnh , vv…
2.4. Thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế hiện
nay Nhìn chung hoạt động Marketing dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế hiện nay
không rõ nét, hầu như chỉ lồng vào trong các chương trình khuyến mãi các dịch vụ viễn thông khác
của VNPT hoặc nếu có riêng dịch vụ MyTV thì cũng chỉ thực hiện một cách hời hợt, nhỏ lẻ, không
tạo được nhiều ấn tượng trong lòng khách hàng. Có thể tóm tắt thực trạng hoạt động Marketing
dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế như sau :
2.4.1. Về việc lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty lựa chọn thị trường mục tiêu của mình gồm khách hàng đang sử dụng các dịch vụ
điện thoại cố định và internet trên địa bàn tỉnh.
Ngoài ra đối với dịch vụ MyTV, công ty cũng xác định đối tượng khách hàng chủ yếu là
các hộ gia đình, các khách sạn trên địa bàn đặc biệt là các khách sạn có tiêu chuẩn từ 4 sao trở lên,
những khách sạn này có nhu cầu cung cấp những dịch vụ truyền hình tốt nhất cho khách hàng.
2.4.2. Về kênh phân phối Hiện tại VNPT có hệ thống phân phối rộng khắp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Tại các
địa bàn các huyện thị đều có các cửa hàng giao dịch của VNPT, các điểm giao dịch của Bưu Điện
Tỉnh và đội ngũ đại lý, cộng tác viên phát triển dịch vụ . Đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng trực
tiếp của VNPT Thừa Thiên Huế hiện nay lên đến hơn 150 người, ngoài ra còn có hơn 750 đại lý,
cộng tác viên phát triển dịch vụ trên toàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
VNPT Thừa Thiên Huế trong thời gian qua quá chú trọng về phát triển về số lượng hệ
thống đại lý, cộng tác viên mà chưa quan tâm đến chất lượng đội ngũ này, vì vậy mặc dù số lượng
tham gia phát triển dịch vụ khá lớn nhưng chất lượng và hiệu quả phát triển dịch vụ vẫn còn khá
thấp.Việc kiểm soát kênh phân phối là điều mà VNPT Thừa Thiên Huế hiện nay thực hiện chưa tốt.
2.4.3. Về chính sách giá Do giá cước sử dụng dịch vụ MyTV hoàn toàn do phía VASC qui định nên VNPT Thừa
Thiên Huế chỉ có thể chủ động xây dựng các chính sách ưu đãi về giá cho khách hàng như chính
sách giảm giá thiết bị STB , miễn phí cước hoà mạng dịch vụ, chính sách ưu đãi khi khách hàng sử
dụng nhiều dịch vụ của VNPT .
2.4.4. Về các hoạt động xúc tiến
17
Hiện nay các phương thức truyền thông quảng cáo chủ yếu của VNPT Thừa Thiên Huế là :
Quảng cáo qua truyền hình, báo đài, tờ rơi, tiếp thị trực tiếp, quảng cáo qua điện thoại và SMS .
Các kênh quảng cáo này tuy vẫn mang lại một hiệu quả nhất định nào đó, tuy nhiên hiện có rất
nhiều phương thức quảng cáo mới như Email Marketing, Internet Marketing, Online Marketing thì
VNPT Thừa Thiên Huế vẫn chưa nghiên cứu triển khai. Ngoài ra VNPT Thừa Thiên Huế cũng
chưa quảng cáo qua hệ thống Catalogue, thư gởi khách hàng để quảng bá, tiếp thị giới thiệu dịch vụ
MyTV .
Trong những năm qua, Công ty đã thường xuyên tài trợ cho các chương trình có tính xã hội
hoá cao. Điều này mang lại hình ảnh tốt đẹp trong lòng của khách hàng.
Ngoài ra trong những năm qua VNPT Thừa Thiên Huế chủ yếu dùng “ Chiến lược kéo” để
thu hút khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ, chứ chưa có “ Chiến lược đẩy” để kích thích các
kênh phân phối hăng hái phát triển dịch vụ cho doanh nghiệp.
2.5. Đánh giá nhận xét chung
2.5.1. Điểm mạnh - VNPT Thừa Thiên Huế có mạng lưới rộng khắp trên toàn tỉnh
- VNPT là thương hiệu lớn, có uy tín trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, hiện nay đã có hơn
400.000 khách hàng đang sử dụng các dịch vụ viễn thông của VNPT Thừa Thiên Huế cung cấp.
- Với việc đang có hơn 130.000 thuê bao sử dụng điện thoại cố định và hơn 50.000 thuê bao
internet là điều kiện rất thuận lợi để phát triển dịch vụ MyTV bởi vì tận dụng được các đường dây
sẵn có, tiết kiệm được nhiều chi phí lắp đặt ban đầu cho khách hàng.
- Đội ngũ nhân lực hùng hậu để có thể thực hiện tốt công tác lắp đặt, xử lý sự cố cho khách
hàng, đây cũng là một lợi thế rất lớn của VNPT Thừa Thiên Huế so với các đối thủ cạnh tranh.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng và đại lý, cộng tác viên phát triển dịch vụ đông đảo, rộng khắp
trên toàn tỉnh với hơn 900 nhân viên tham gia phát triển dịch vụ
- Ban lãnh đạo VNPT Thừa Thiên Huế bao gồm những người có trình độ, có tâm huyết, năng
động đã có những quan điểm và chiến lược đúng đắn.
- VNPT Thừa Thiên Huế có mối quan hệ mật thiết và gắn bó với chính quyền địa phương các
cấp.
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên với truyền thống 65 năm phát triển của ngành Bưu Điện luôn
yêu ngành, yêu nghề, luôn phấn đấu vì sự nghiệp phát triển của ngành và của VNPT.
2.5.2. Điểm yếu - VNPT Thừa Thiên Huế chưa có chiến lược Marketing đúng đắn, chưa có chiến lược
Marketing tổng thể và cho từng dịch vụ riêng biệt, trong đó có dịch vụ MyTV.
18
- Nội dung của các chương trình truyền thông cũng không làm nổi bật được các sản phẩm dịch
vụ cụ thể, không để lại nhiều ấn tượng trong tâm trí khách hàng.
- Đội ngũ nhân lực làm việc trong lĩnh vực Marketing có trình độ chuyên môn không cao,
không đáp ứng được các yêu cầu của công việc.
- Đội ngũ nhân viên làm công tác tiếp thị bán hàng hầu hết chưa qua trường lớp đào tạo bài bản
mà chủ yếu được tuyển chọn từ các bộ phận .
- Chính sách đãi ngộ dành cho các kênh phân phối, các đại lý, các nhân viên tiếp thị bán hàng
trực tiếp chưa thật tốt
- Sự phối hợp của các phòng ban, của các trung tâm trực thuộc VNPT Thừa Thiên Huế không
tốt. Rất nhiều sự việc bị chậm trễ, tắc trách do sự phối hợp không đồng bộ giữa các phòng ban.
2.5.3. Nguyên nhân sự hạn chế - Lãnh đạo VNPT Thừa Thiên Huế chưa thực sự xem trọng vai trò của Marketing.
- Công tác tuyển chọn, đào tạo, bố trí cán bộ làm công tác Marketing chưa hợp lý.
- Bộ phận xây dựng chính sách chưa làm tốt công việc của mình
- Đơn vị cũng chưa tập trung nhiều nguồn lực để đầu tư cho phát triển dịch vụ
- Bộ máy tổ chức sản xuất của VNPT còn cồng kềnh.
19
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING HỖN HỢP PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ MYTV CỦA VNPT THỪA THIÊN HUẾ
3.1. Các định hướng phát triển dịch vụ MyTV
3.1.1. Định hướng của Bộ thông tin truyền thông Định hướng của Bộ Thông Tin Truyền Thông là chú trọng đến phát triển các dịch vụ viễn
thông theo hướng hội tụ, tích hợp đa dịch vụ.
3.1.2. Định hướng của Tập Đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam - VNPT xác định phát triển các dịch vụ viễn thông theo hướng hội tụ, tích hợp đa dịch vụ,
đây là chiến lược phù hợp với định hướng của Bộ Thông Tin Truyền thông.
- Mục tiêu và định hướng phát triển dịch vụ MyTV của Tập đoàn Bưu Chính Viễn thông Việt
Nam là mang tới khách hàng những dịch vụ và tiện ích tốt nhất.
3.1.3. Định hướng của VNPT Thừa Thiên Huế VNPT Thừa Thiên Huế đã xác định mục tiêu là sẽ tập trung kinh doanh vào các dịch vụ có
khả năng đem lại lợi nhuận, có nhu cầu tăng cao trong tương lai . Đó là các dịch vụ Vinaphone,
internet và MyTV.
3.2. Xác định thị trường mục tiêu dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế
3.2.1. Dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền hình trên địa bàn tỉnh Xã hội ngày càng phát triển, vì vậy trong thời gian tới nhu cầu của khách hàng sử dụng các
dịch vụ truyền hình chất lượng cao ngày càng nhiều.
3.2.2. Xác định thị trường mục tiêu dịch vụ MyTV VNPT Thừa Thiên Huế xác định khách hàng mục tiêu dịch vụ MyTV là những khách hàng
đang sử dụng các dịch vụ điện thoại cố định và internet của VNPT. Ngoài ra VNPT cũng rất quan
tâm đến việc phát triển khách hàng là các khách sạn lớn, các khu resort cao cấp để đem lại nguồn
doanh thu lớn, ổn định cho đơn vị.
3.3. Các giải pháp Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường dịch vụ MyTV của
VNPT Thừa Thiên Huế
3.3.1. Giải pháp định vị MyTV - Định vị dịch vụ MyTV trên thị trường mục tiêu chính là xây dựng dịch vụ MyTV và hình
ảnh của VNPT sao cho nó có thể chiếm được một vị trí đặc biệt hơn hẳn trong các dịch vụ truyền
hình hiện nay trên thị trường và có giá trị trong tâm trí, nhận thức của khách hàng mục tiêu.
- Điểm quan trọng và khác biệt là dịch vụ MyTV đã đem lại lợi ích có giá trị lớn cho số đông
khách hàng có nhu cầu dùng dịch vụ truyền hình với chất lượng cao, có tính tương tác cao giữa
người dùng và dịch vụ.
3.3.2. Giải pháp về xây dựng thương hiệu
20
- Việc xây dựng thương hiệu cho dịch vụ MyTV là một điều hết sức cần thiết. Thương hiệu
dịch vụ MyTV phải gắn liền với thương hiệu của VNPT.
- Cần phải xây dựng một biểu tượng độc đáo đặc trưng cho dịch vụ MyTV .
- VNPT Thừa Thiên Huế cần kết hợp với VASC để phối hợp xây dựng một chiến lược
truyền thông nhằm xây dựng những mối liên tưởng của khách hàng đối với dịch vụ MyTV.
3.3.3. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp
3.3.3.1. Về hoạt động quảng cáo
- VNPT Thừa Thiên Huế cần tăng thêm ngân sách quảng cáo, đặc biệt là ngân sách dành cho
quảng cáo dịch vụ MyTV. Cần thay đổi các thông điệp quảng cáo, cụ thể phải có một số thông điệp
quảng cáo phải làm nổi bật hình ảnh thương hiệu dịch vụ MyTV
- Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo qua một số phương tiện thích hợp sau đây :
+ Quảng cáo trên các đài truyền hình địa phương và trung ương đóng trên địa bàn
+ Quảng cáo bằng thư trực tiếp gởi đến khách hàng tiềm năng
+ Quảng cáo bằng Internet Marketing
+ Tổ chức tiếp thị, phát tờ rơi giới thiệu dịch vụ MyTV đến các khách hàng mục tiêu
+ Quảng cáo thông qua hệ thống đại lý phát triển dịch vụ
3.3.3.2. Về quan hệ công chúng ( PR – Public Relation ) - VNPT Thừa Thiên Huế cũng cần xây dựng các kế hoạch PR ngắn hạn, dài hạn cho mình
bao gồm : chiến dịch thông tin nội bộ, chiến dịch truyền thông, tài trợ, quảng bá hình ảnh.
- VNPT Thừa Thiên Huế cũng cần quan hệ tốt với giới truyền thông, cung cấp thông tin cho
báo chí, theo dõi và xử lý các thông tin báo chí. Tổ chức họp báo, phát thông cáo trên báo chí .
- Lãnh đạo VNPT Thừa Thiên Huế cần tạo mối quan hệ tốt với cán bộ công nhân viên trong
đơn vị, đồng thời cần tăng cường quan hệ với lãnh đạo Tập Đoàn, lãnh đạo Tỉnh Thừa Thiên Huế,
các sở ban ngành trong tỉnh.
3.3.3.3. Về tổ chức các sự kiện
Công ty cần thường xuyên tổ chức các sự kiện để giới thiệu dịch vụ MyTV, tổ chức các hội
nghị, triển lãm, các cuộc thi, hội nghị khách hàng, v.v…nhằm thu hút công công, tạo dựng hình ảnh
và thương hiệu của VNPT, trong đó làm nổi bật dịch vụ MyTV và một số dịch vụ khác.
3.3.3.4. Về tổ chức các hoạt động khuyến mại, khuyến mãi
- Đơn vị cần có nhiều các chương trình khuyến mại hấp dẫn dành cho khách hàng. Ngoài ra
cần có chính sách khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ của VNPT thì ưu đãi càng nhiều.
- VNPT Thừa Thiên Huế cần có các chương trình khuyến mãi dành cho các đại ký, kênh
phân phối để kích thích các kênh phân phối bán nhiều sản phẩm dịch vụ của VNPT
3.3.3.5. Về công tác bán hàng trực tiếp
21
Một trong những kênh bán hàng hiệu quả nhất hiện nay của VNPT là tổ chức các hoạt
động bán hàng trực tiếp tại các cơ quan , doanh nghiệp, các khu dân cư, tổ chức Roadshow bán
hàng lưu động . Đối với dịch vụ MyTV, hoạt động này cần phải tổ chức thường xuyên, liên tục, với
phương châm “ đi từng ngõ, gõ cửa từng nhà” để tiếp thị, tư vấn cho khách hàng.
3.3.4. Giải pháp về dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng ngày càng trở nên quan trọng , đặc biệt là đối với những dịch vụ đang
cạnh tranh gay gắt và cũng góp phần quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh, thương hiệu của
doanh nghiệp. Để thực hiện tốt các vấn đề về dịch vụ khách hàng, VNPT Thừa Thiên Huế cần có
các biện pháp sau :
3.3.4.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ MyTV và chất lượng phục vụ
3.3.4.2. Tạo sự khác biệt giữa dịch vụ MyTV và các dịch vụ truyền hình khác trên
thị trường
3.3.4.3. Giải quyết tốt công tác khiếu nại của khách hàng
- VNPT Thừa Thiên Huế cần xây dựng các quy trình giải quyết khiếu nại dịch vụ MyTV
nhưng phải đặt khách hàng ở vị trí cao nhất, phải đứng về phía khách hàng, bảo vệ quyền lợi cho
của khách hàng.
3.3.4.4. Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng
3.3.5. Giải pháp về kênh phân phối
3.3.5.1. Đối với các kênh phân phối trực tiếp
- VNPT Thừa Thiên Huế cần phải xây dựng thêm nhiều showroom để có thể trưng bày,
quảng bá, giới thiệu và cho khách hàng xem và dùng thử dịch vụ MyTV.
- Công ty của cần tổ chức các đợt trình diễn lưu động kết hợp với bán hàng
- VNPT Thừa Thiên Huế cần tận dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp đến tận nhà khách hàng để
giới thiệu, tư vấn, vận động khách hàng sử dụng dịch vụ MyTV.
- Đơn vị cũng cần đẩy mạnh triển khai bán hàng qua điện thoại và qua website của đơn vị.
3.3.5.2. Đối với các kênh phân phối gián tiếp - Công ty cần phải xây dựng lại chính sách hoa hồng cho đại lý.
- Thường xuyên bồi dưỡng các kiến thức nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho các đại lý.
3.3.6. Giải pháp về giá cả - VNPT Thừa Thiên Huế có thể chủ động xây dựng các gói cước linh hoạt bao gồm dịch vụ
MyTV và các dịch vụ khác, đảm bảo khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ sẽ có những chính sách ưu
đãi về giá rất hấp dẫn.
- VNPT cần làm việc với các đối tác cung cấp thiết bị bộ giải mã STB để có thể giảm giá
thành thiết bị .
22
- VNPT cũng cần nghiên cứu để định giá dịch vụ MyTV đối với từng loại đối tượng khách
hàng để linh hoạt trong việc cạnh tranh với đối thủ.
3.3.7. Các giải pháp hỗ trợ
3.3.7.1.Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Chất lượng nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng góp phần giúp VNPT
Thừa Thiên Huế thực hiện tốt các mục tiêu, chiến lược phát triển của mình. Để từng bước nâng cao
chất lượng nguồn nhân lực, theo tôi cần thực hiện tốt các chính sách sau :
a. Chính sách đào tạo
b. Chính sách tuyển dụng
c. Chính sách thu hút, giữ nhân viên có năng lực
d. Phân công lao động hợp lý
3.3.7.2. Giải pháp về đầu tư - VNPT Thừa Thiên Huế cần ưu tiên các dự án đầu tư phát triển mạng băng rộng IP.
- Tập trung đầu tư vào các dự án trọng điểm, khảo sát và nắm chắc tiến độ đầu tư của các khu
công nghiệp, khu đô thị mới để bố trí vốn phù hợp cho từng giai đoạn, từng quý, từng năm.
- Đơn vị cũng cần đầu tư cho việc nghiên cứu hoàn thiện, cải tiến các qui trình cung cấp dịch
vụ MyTV, rút ngắn thời gian cung cấp dịch vụ. Đồng thời đầu tư cho công tác truyền thông quảng
bá, giới thiệu dịch vụ MyTV để nâng cao hình ảnh thương hiệu dịch vụ MyTV trên địa bàn tỉnh.
3.3.7.3. Giải pháp về mô hình tổ chức - VNPT Thừa Thiên Huế nên sát nhập Trung tâm dịch vụ khách hàng và Trung tâm viễn
thông Huế để thống nhất hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng trên địa bàn thành phố Huế.
3.4 Một số kiến nghị, đề xuất
3.4.1 Kiến nghị, đề xuất đối với Bộ thông tin và truyền thông Đề nghị Bộ thông tin truyền thông có những qui chế, qui định rõ ràng đối với các doanh
nghiệp mới tham gia thị trường, phải đảm bảo sự công bằng, hợp lý giữa các doanh nghiệp trong
thị trường cạnh tranh đồng thời cũng cần khống chế số lượng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ
truyền hình trên thị trường Việt Nam.
3.4.2. Kiến nghị, đề xuất đối với Tập đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam Đối với những khách hàng cực lớn, có khả năng sử dụng hàng trăm MyTV thì nên Tập
đoàn nên thống nhất giao cho VASC là đầu mối đàm phán với khách hàng về giá cả, chính sách
đầu tư, giải pháp kỹ thuật.
Tập đoàn nên đầu tư các nhà máy để sản xuất các thiết bị viễn thông phục vụ việc kinh
doanh các dịch vụ của mình.
3.4.3. Kiến nghị, đề xuất đối với công ty VASC
23
Công ty VASC cần nghiên cứu để cải tiến bộ STB sao cho có thể dùng chung cho nhiều
tivi, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ trong gia đình .
Công ty VASC cũng cần đàm phán, lựa chọn nhà cung cấp bộ STB với giá rẻ hơn.
Công ty VASC cần đàm phán với các đơn vị liên quan để có thể cung cấp được kênh K+ ,
phục vụ nhu cầu xem bóng đá của khách hàng.
3.4.4. Kiến nghị, đề xuất đối với VNPT Thừa Thiên Huế Viễn thông tỉnh nên mạnh dạn sửa đổi những điểm không phù hợp hoặc lỗi thời trong qui
trình làm việc.
Các phòng ban chức năng có trách nhiệm nghiên cứu, sửa đổi qui trình nghiệp vụ, qui trình
làm việc một cách nhanh chóng nhất, tránh tình trạng kéo dài gây ảnh hưởng đến sản xuất kinh
doanh.
24
KẾT LUẬN Việc xây dựng các giải pháp Marketing hỗn hợp phát triển thị trường dịch vụ MyTV của
VNPT Thừa Thiên Huế là rất cần thiết, nhất là trong bối cảnh hiện nay các dịch vụ Viễn thông
truyền thống đang trên đà suy giảm mạnh, dịch vụ điện thoại di động cũng sắp đạt đến mức bão
hòa. Đây có thể xem là một kế hoạch quan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp .
Các giải pháp đề xuất sẽ giúp cho VNPT Thừa Thiên Huế đưa ra những quyết định đúng đắn, đáp
ứng nhu cầu khách hàng, giành lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, khai thác và tạo ra được
những cơ hội mới. Trong quá trình nghiên cứu thực hiện luận văn đã giải quyết được các vấn đề
sau:
- Hệ thống hóa một số vấn đề chung về Marketing hỗn hợp phát triển thị trường dịch vụ MyTV
của doanh nghiệp
- Trên cơ sở sử dụng tổng hợp các phương pháp thống kê, so sánh luận văn đã phân tích đánh
giá thực trạng thị trường dịch vụ MyTV của VNPT Thừa Thiên Huế và nghiên cứu dự báo nhu cầu
sử dụng dịch vụ MyTV là sở cứ để đề ra các giải pháp Marketing hỗn hợp phát triển thị trường dịch
vụ MyTV .
- Thông qua lý luận và thực tiễn cùng với việc khảo sát thực trạng thị trường dịch vụ MyTV
luận văn đã đề xuất những giải pháp Marketing hỗn hợp để phát triển thị trường dịch vụ MyTV của
VNPT Thừa Thiên Huế . Các đề xuất của giải pháp đã mang lại lợi thế cạnh tranh , đóng góp doanh
thu lớn cho Viễn thông Thừa Thiên Huế trong tình hình kinh doanh cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Hướng nghiên cứu tiếp theo
Từ kết quả của giải pháp Marketing hỗn hợp để phát triển thị trường dịch vụ MyTV, định
hướng phát triển tiếp theo của luận văn là ứng dụng giải pháp nhằm phát triển thị trường dịch vụ
thoại IP trên hệ thống tích hợp đa dịch vụ IMS của Tập đoàn Bưu chính – Viễn thông hiện nay.
Hiện nay hệ thống IMS đã được khai thác phase 1 và sẽ tiếp tục được đầu tư triển khai trên diện
rộng toàn Tập đoàn.
Trong toàn bộ quá trình khảo sát thực tiễn, thu thập thông tin, xử lý thông tin, viết luận
văn, tác giả luôn bám sát đề cương. Tuy nhiên do thời gian và khả năng có hạn nên không thể tránh
khỏi các thiếu sót. Kính mong nhận được ý kiến chỉ dẫn và đóng góp quí báu của Thầy giáo, Cô
Giáo là Người hướng dẫn, người phản biện, các thành viên hội đồng giám khảo cùng toàn thể bạn
đọc.
