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Como uma empresa de TI se posiciona num ambiente de
negócios jovem e em crescimento
Autor: André Fix Ventura
Trabalho apresentado no 21º Seminário PROFUTURO:
“As perspectivas pós-crise para o Brasil na próxima década”
18/03/2011
IBSN: 978-85-99809-02-0
Contato: Programa de Estudos do Futuro/FIA, [email protected]
(11)3818-4021 – www.fia.com.br/profuturo
Autor: André Fix Ventura
Estudo de caso:Como uma empresa de TI se posiciona num
ambiente de negócios jovem e em crescimento
André Fix Ventura
Orientador: Carlos Honorato Teixeira
Março / 2011
Nos últimos 5 anos, a empresa estudada apresentou um crescimento elevado. É possível crescer mais? Como?
46%
59%
77%
100%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Faturamento líquido
7% 8%11%
46%
0%
10%
20%
30%
40%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Objetivo do estudo:
Estudar o ambiente no qual a empresa está situada e quais os riscos e oportunidades que ela tem
O estudo se limita a análise do mercado brasileiro
O estudo foi de natureza exploratória
Aspectos da pesquisa Pesquisa exploratória Pesquisa conclusiva
Objetivo Geral: gerar esclarecimento sobre uma
situação
Específico: gerar esclarecimento e ajudar a
selecionar um curso de ação
Necessidade de dados Vaga Clara
Forma de coleta de dados Flexível Bem definida
Origem dos dados Parcialmente definida Bem definida
Amostra Relativamente pequena; selecionada
subjetivamente para maximizar a geração
de informações utilizáveis
Relativamente ampla; selecionada
objetivamente para permitir a
generalização dos achados
Coleta de dados Flexível; sem procedimento estruturado Rígida, com procedimento bem estruturado
Análise de dados Informal, tipicamente qualitativa Formal, tipicamente quantitativa
Fonte: Parasuraman, 1991, p. 129
Os dados foram coletados de diversas fontesjá dispníveis na empresa
Fonte de dados
Pesquisa em feira especializada (2009)
Dados cadastrais do website (2008, 2009, 2010)
Propostas e contratos (2008, 2009, 2010)
Pesquisa de satisfação (2010)
Workshop com equipe comercial
Dados do IBGE
Dados em documentação interna da empresa
A análise foi baseada nas teorias do SWOT e das 5 forças de Porter
FraquezasForças
SWOT As 5 forças de Porter
Oportunidades Ameaças
A pesquisa de satisfação mostrou que a empresa tem bonsconhecimentos técnicos e conceituais …
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Comercial
Gerente de projetos
Média
Conhecimento conceitual
1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro
Conhecimento conceitual
Conhecimento técnico
FraquezasForças
4 Favorável 5 Favorável
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Comercial
Gerente de projetos
Suporte
Média
Conhecimentos técnicos
1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro
4 Favorável 5 Favorável
Conhecimento técnico
Oportunidades Ameaças
… e deve melhorar o atendimento aos clientes
Conhecimento conceitual
Conhecimento técnicoAtendimento
FraquezasForças
O suporte técnico é confiável e
atende com a rapidez necessidade
Quando ocorre algum problema a
empresa é solidária
Confiabilidade
Conhecimento técnico
Oportunidades Ameaças
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Os prazos informados estão de
acordo com a sua necessidade e
são cumpridos
A empresa é confiável
Os serviços são entregues com
qualidade técnica
1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro
4 Favorável 5 Favorável
A pesquisa na feira especializada mostrou que 87% das empresas têm interesse no produto e só 37% já adquiriram
Produto % das empresas na
qual o sistema se
aplica
Não pretende
implantar em
2009/2010
Pretende
implantar
em
2009/2010
Já está
implanta
do em
2009
Gestão de pessoas 89% 26% 26% 37%
Gestão do treinamento 87% 35% 16% 36%
Pesquisa 85% 38% 8% 39%
Total 87% 33% 17% 37%
Em workshops com a equipe comercial identificou-se que não existe um líder no mercado
A segmentação encontrada mais adequada é por númerode funcionários: pequena, média e grande empresa
21% 36% 30%
20%13%
17%
70%
80%
90%
100%
Classificação dos cadastro por número de funcionários
59%51% 53%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
2008 2009 2010
Pequena (101-500) Média (501-2000) Grande (acima de 2001)
Os dados do IBGE, da pesquisa na feira e a análise de contratos mostraram que o mercado é de US$ 3,65 bi
Produto Tamanho da
empresa
Número de
empresas
Valor médio do
contrato (US$)
Mercado potencial
(US$ mi)
Gestão de pessoas 89%
Pequena 23.596 41.000 861
Média 4.187 73.500 274
Grande 1.047 116.800 109
Gestão do treinamento 87%Gestão do treinamento 87%
Pequena 23.596 41.000 842
Média 4.187 73.500 268
Grande 1.047 116.800 106
Pesquisa 85%
Pequena 23.596 41.000 822
Média 4.187 73.500 262
Grande 1.047 116.800 104
Média 87%
Total 3.647
Assim, a oportunidade encontrada é de um mercado de US$ 3,65, sendo que 2/3 dele está virgem.
Conhecimento conceitual
Conhecimento técnicoAtendimento
FraquezasForças
Novos entrantes:Concorrentes do exterior
com grande poder
2/3 do mercado está virgem
Tamanho US$ 3,65 bi
Não existe um líder
Oportunidades Ameaças
A empresa possui 2 produtos bastante diferenciados e1 produto pouco diferenciado
Comparativo do produto com o concorrente em porcentagem de funcionalidades
de 0 a 10%
de 10% a 70%
+70%
Fonte: Documentação interna da empresa (2008)
Os cadastros mostram que deve-se atuar no Brasil inteiro, com ênfase em São Paulo
60%
70%
80%
90%
100%
Distribuição dos cadastros por estado
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
2008 2009 2010
Sao Paulo Paraiba Piaui Mato Grosso do Sul Minas Gerais Santa Catarina
Rio de Janeiro Parana Rio Grande do Sul Amazonas Rio Grande do Norte Distrito Federal
Espirito Santo Bahia Ceara Outros
Clientes grandes procuram prazo e funcionalidade e clientes médios barganham preço
Tamanho do cliente
Barganham preço Exigem prazo Exigem alteração de funcionalidades
Pequeno Tentam, pouca força São flexíveis PoucoPequeno Tentam, pouca força São flexíveis Pouco
Médio A maioria tenta,
alguns conseguem
São flexíveis As vezes.
Aceitam melhorias em versões futuras.
Grande Raro São rígidos Sempre.
2/3 dos casos: Funcionalidades novas
são impeditivo para a aquisição do
software
Diferenciação do produto e conhecimento da marca sãobarreiras de entrada para novos concorrentes
Diferenciação do produto Conhecimento da marca
Mercado exige altaflexibilidade
Aplicado para todos oscolaboradores do cliente
Barreiras de entrada
flexibilidade
Custo de desenvolvimentoelevado
colaboradores do cliente
Representa uma exposiçãogrande do RH
As 5 forças de porter
Existem parceiros interessados em trabalhar junto com a empresa para atuar na cadeia de valor
Levantamentoconceitual
Serviço de implantação
Sistema emprodução
Manutenção e suporte
Cadeia de valor
3% 5% 3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2008 2009 2010
Cadastro por objetivo
Implementar na empresa Acadêmico Outros Parceiro
Recomenda-se adotar uma estratégia de System lock-in no modelo delta
System lock-in
Acesso restrito
Parceiros atuam com um ou poucossoftwares
O parceiro, ao adotar um software, veda/dificulta a opção de adotar
Melhorproduto
Solução total para o cliente
veda/dificulta a opção de adotaroutro
Os parceiros são especializados no item “levantamento conceitual” da cadeia de valor
Deve-se manter o produto diferenciado, atuar no Brasilinteiro, fortalecer marca e criar parcerias
Produto
Diferenciado paracada segmento
Preço PraçaPreço
Definido peladiferenciação
do produto
Praça
Atuar em todoo território brasileiro
Ênfase emSão Paulo
Promoção
Fortalecer a marcaCriar parcerias
Vendas diretas e indiretas