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Juliane Wagner
1
The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in NegotiationsVan Kleef, G.A.; De Dreu, C. K. W. & Manstead, A. S. R. (2004)
25.05.2011
Verhandelnkonstruktivste Art, mit Konflikten umzugehenDefinition (Pruitt & Carnevale, 1993):
„a discussion between two or more parties with the apparent aim of resolving a divergence of interests“
Umgang mit Forderungen: Matching: Angleichung der Forderungen/ Zugeständnisse in
gleicher Weise (A: B:) Mismatching/ Kompensation: Angleichung der
Forderungen/ Zugeständnisse in entgegengesetzter Weise (A: B: )
Emotionengebräuchlichste Definition (Frijda 2008):
vorübergehende Reaktion auf ein Ereignis, in der die Komponenten Kognitionen, physiologische Veränderungen, affektive Erfahrungen sowie Verhalten eng miteinander verknüpft sind und Veränderungen sich gegenseitig bedingen
Basisemotionen (Ekman, 1972): Angst, Ärger, Freude, Überraschung, Ekel, Trauer
Funktion in Interaktionen: Kommunikationsfunktion Vermittlung von Handlungsintentionen (Plutchik 1982)
Emotionen in Verhandlungen Intrapersonale Effekte:
Einfluss von emotionalem Zustand auf eigenes Verhandlungsverhalten positiver Affekt Zugeständnisse , Kooperation negativer Affekt Eingangsangebot , kompetitive Strategien
Interpersonale EffekteEinfluss von Emotionen des Verhandlungspartners auf eigenes Verhandlungsverhalten Auslösen von reziproker (Freude) oder komplementärer (Wut
Angst) Emotionsantwort Hinweis auf Ziel des anderen und Bereitschaft zur Einigung Belohnung oder Bestrafung von sozialem Verhalten
Wie würdet ihr euch verhalten/fühlen ? Partner 1: Partner 2:
Wie wirken Emotionen auf Verhandlungsverhalten? 2 konkurrierende Hypothesen1. Social Contagion (soziale Ansteckung):
Übernahme von Emotionen und Verhandlungsstrategie des Partners
= Matchingstrategie
2. Strategic Choice mixed-motive-nature von Verhandlungen Partner nachgiebig selbst unnachgiebig Partner unnachgiebig selbst nachgiebig
Experiment 1- Methode ISocial Contagion oder Strategic Choice?Vpn: 128 Studenten (NL) UV: Emotion des Verhandlungspartners 2 EG (Anger,
Happiness) + 1 KGAV:
Verhandlungsverhalten (Forderungen) selbst berichtete Emotion Wahrnehmung des Partners Manipulationscheck
Experiment 1- Methode IIcomputergestützte Verhandlungsaufgabe - HandyvertragCoverstory:
Welchen Effekt hat das Wissen um die Intentionen des Partners auf den Verhandlungsprozess sowie dessen Ergebnis?
Aufgabe: Aushandeln eines Handyvertrages in der zugewiesenen Rolle (Verkäufer) mit Einigung auf bestmögliches Ergebnis für den Probanden
Info, dass „zufällig“ ausgewählt, über die Vorhaben des anderen informiert zu werden, ohne dass dieser davon weiß
1. Vorschlag Käufer (= Computer; 8-7-8, 8-7-7, 8-6-7, 7-6-7, 7-6-6, 6-6-6) 2. Vorschlag Verkäufer (=Proband)3. Info über nächsten Vorschlag des Käufers nach 1., 3., 5. Runde4. Abbruch nach 6 Runden
Experiment 1 – Ergebnisse I
Manipulationscheck
Social Contagion
Experiment 1 – Ergebnisse II
Strategic Choice
Experiment 1- DiskussionStrategic Choice ✓:
ärgerlicher Partner: niedrigere Forderungen und mehr Zugeständnisse als mit fröhlichem Partner
obwohl Social Contagion Rolle spielt, keine Vorhersage auf Verhalten: Emotion Verhalten oder Verhalten Emotion???
Experiment 2 - Fragestellung1. Replikation der Ergebnisse aus Experiment 12. Bleibt der Effekt von Emotionen auf das
Verhandlungsverhalten bestehen, wenn Informationsgehalt der Emotionen nicht mehr gegeben ist? (Moderatoranaylse) Manipulation der Zugeständnisse (larg, small)
3. Welcher Prozess liegt dem Einfluss der Emotionen des Verhandlungspartners zugrunde? (Mediatoranalyse)
Tracking = Versuch, die eigenen Forderungen nah am (geschätzten) Limit des anderen zu positionieren
Experiment 2- Methode IVpn: 103 Studenten (NL)2 Emotionen (Happiness, Anger) x 3 Zugeständnisse (small,
moderate, large)AV:
Verhandlungsverhalten (Forderungen) Schätzung des Limits des Verhandlungspartners Wahrnehmung des Partners selbstberichtete Emotionen Manipulationscheck
gleiche Vorgehensweise wie in Experiment 1erweiterte Auszahlungstabelle
Experiment 2 – Ergebnisse IManipulationscheck:
Opponent‘s emotion ✓ Opponent‘s concession size ✓
Replikation Experiment 1: Haupteffekt Zeit: je höher Rundenzahl, umso geringer
Forderung Haupteffekt Emotion: Forderungen bei ärgerlichem Partner
niedriger als bei fröhlichem Interaktion Emotion x Zeit strategic choice
Experiment 2- Ergebnisse II
Experiment 2- Ergebnisse IIIMediatoranalyse: Appraisal of ohter‘s Limits partiell mediiert
Experiment 2- Fazit
Emotion des VPVerhandlungsver
halten (Zugeständnisse)
Zugeständnisse des VP
Schätzung des Limits des VP
Diskussion- Fazit Interpersonale Effekte von Emotionen in Verhandlungen:
Strategic Choice Kompensationsstrategie Ärger führt zu mehr Zugeständnissen beim Verhandlungspartner Freude lässt Verhandlungspartner unnachgiebiger in seinen
Forderungen sein
Effekt nur, wenn „Limits“ nicht einschätzbar oder als hoch empfunden werden
Zugrunde liegender Prozess: Tracking (= Angleichen des eigenen Verhaltens an Limits des anderen)
Implikationen?