Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 1

8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 1

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Teoría de la

NegociaciónProf. Boris Fiegelist Venturelli

Abogado - LL.M.

Cuestiones Previas

• La negociación es la forma primaria que se utilizapara la resolución de conflictos

• Las restantes formas de resolver controversias, tradicionales y

alternativas, no son más que una derivación de la negociación

• La negociación es una de las actividades humanasmás básicas:

• Su aplicación se extiende no solo a controversias de relevancia jurídica

• Es una función de nuestra vida cotidiana querealizamos casi inconscientemente

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Cuestiones Previas

¿E N QUE CONSISTE N EGOCIAR ?

¿C UÁL ES SU O BJETIVO ?

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Estilos de Negociación

• En la practica existen dos estilos denegociación:

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CARACTERÍSTICASDE LA

NEGOCIACIÓN

COMPETITIVA

La negociación sepercibe como una

situación de “suma

cero”

El proceso denegociar

básicamente consisteen un intercambio de

concesiones(regateo)

Se “DEBE” compartir

la menor cantidad deinformación con la

contraparte

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• En este proceso cada negociador debetener presente tres ideas:

• El punto objetivo (meta óptima)

• El punto de resistencia (el máximo donde estadispuesto a llegar)

• Punto inicial (primera oferta)

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Negociación Competitiva



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• Antes de iniciar la negociación cada partedebe fijar sus puntos inicial, objetivo y deresistencia

• ¿Cómo debe fijar el punto inicial elnegociador?

• Mas alta que su punto objetivo• El punto objetivo se mantiene en reserva por cada

parte

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• ¿Cómo debe determina el rango en donde seproducirá la negociación?

• Las concesiones se producirán entre el punto inicial yel punto de resistencia

• El objetivo de cada parte es lograr que el acuerdo seproduzca en un punto lo más cercano al punto deresistencia de la otra parte

• Resulta de vital importancia determinar y/o influir enel punto de resistencia de la contraparte

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POR TANTO



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Factores queinciden en el

punto deresistencia

(PR)

Cuanto más alto calculela otra parte que suspropios costos de unretraso o callejón si

salida, más debil será el(PR) de la otra parte

Cuanto más alto calculela otra parte que austed le cuesta un

retraso o callejón sisalida, más fuerte será el

(PR) de la otra parte

Contra más bajo valorela otra parte su punto de

negociación, más bajoserá el (PR)

Contra más crea la otraque usted valora , masbajo puede ser su (PR)

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• Tácticas relacionadas con los objetivos de lanegociación competitiva:

» Valorar el objetivo, puntos de resistencia y los costos de

concluir una negociación para la otra parte• Valoración puede ser directa o indirecta

» Manejar cómo percibe la otra parte el objetivo, puntos deresistencia y los costos de concluir una negociación

• Encubrimiento, presentación selectiva de la información, etc.

» Modificar la percepción de la otra parte de su propio objetivo,puntos de resistencia y los costos de concluir una negociación

• Encubrimiento, realización de interpretación de información

» Manipular los costos reales de retrasar o concluir lasnegociaciones

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• El rol de las concesiones – La esencia de este estilo de negociación se funda

en el otorgamiento de concesiones para lograr elacuerdo

• ¿En que momento debo otorgar una concesión a lacontraria?

• ¿Cuál debe ser la entidad de las concesiones?

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• Hendon, Roy y Ahmed señalan algunos lineamientos paraformular concesiones:

• Conserve un margen suficiente para hacer concesiones

•

Trate de conseguir que la otra parte revele primero susnecesidades y objetivos

• Sea el primero en ceder en un asunto menor, pero no en unasunto importante

• Haga concesiones poco importantes y preséntelas como masvaliosas de lo que son

• Haga que a la otra parte le cueste obtener cada concesión queusted haga

• Obtenga algo a cambio de cada concesión

• En ocasiones diga “no” al otro negociador

• No ceda con mucha frecuencia, muy pronto o demasiado12




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Formas deplantear elcierre de

un acuerdo

Ofrecer una gamade opciones, en

vez de una ofertafinal única

Dividir ladiferencia

Colocar unplazo de

aceptaciónmuy breve

Ofrecer un plus encaso de aceptación

del acuerdo(endulzante)

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Negociación

Competitiva

Tácticas depresión

asociadas a lanegociacióncompetitiva

El retiro

La

intimidación

Conducta

agresiva

Elatosigamiento

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• ¿Cuándo podría resultar apropiado aplicareste estilo de negociación?

• En el evento de que la única vía para obtener unabeneficio, sea a costa de la pérdida de la contraparte

• En el evento de que se quiera maximizar las gananciasen un solo acuerdo (las partes no continuarán

relacionándose)

• Cuando la relación con la otra parte carezca deimportancia

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Modelo de Negociación de la

Universidad de Harvard

Roger Fisher, Willian Ury & Bruce Patton:

“Sí de acuerdo: Cómo negociar sin

ceder”



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Origen de la Teoría de la Negociación

• El estudio sistemático en occidente de la negociaciónes de reciente data:

• El origen de la Teoría de Negociación Moderna loencontramos en la Escuela de Derecho de laUniversidad de Harvard , EE.UU.

La formulación de este modelo se basó en el análisis de las

características y comportamiento de negociadores exitosos

en las más diversas áreas

En base a dicha observación se extraen los elementos que

constituyen este Modelo

» Este modelo no es más que un ordenamiento de normas debuen sentido común

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¿Qué criterios usamos normalmente para evaluar nuestroéxito en un conflicto?

Un resultadoóptimo es obtenertodo lo que deseo,sin ceder nada ami contraparte

Ceder es unamuestra dedebilidad ydemostración demí ineficienciacomo negociador

Hacer que micontraparte hayatenido que ir masallá de su último

límite es, en si, unbuen resultado

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Errores comunes que cometemos

al negociar

• Improvisamos, la preparación se considerainnecesaria

• Tendemos a centrar nuestro objetivo de lanegociación en un determinado resultado

• Mí postura es la correcta y justa, y la de miadversario es absolutamente incorrecta

• Tener una postura abierta y sincera con micontraparte es sinónimo de fracaso en unanegociación.

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Esquema de Funcionamientodel Modelo de Harvard

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COMUNICACION

RELACION

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

ALTERNATIVAS COMPROMISOS



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Comunicación

• No es parte del proceso de negociación, pero si es unpresupuesto fundamental

¿Cómo se estructura el Proceso de Comunicación?

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EMISOR RECEPTOR

MENSAJE

Interpreta información:¿Cómo? = Valores, experiencia, etc.

Conclusión

• Implica mantener una comunicación clara ypermanente en dos sentidos:

• Escuchar activamente; y

• Emitir adecuadamente la información

¿Qué es más importante en una negociación emitir oescuchar activamente?

• Centrarse no sólo en el mensaje sino también en laforma que este se emite:

56% postura corporal 37% tonos y timbres 7% contenido verbal

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Comunicación



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• Muchos de los conflictos surgen por unproceso de comunicación deficiente

• Errores más comunes• Las personas tienden a suponer información• No verificamos el contenido de la información que

recibimos y emitimos

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Comunicación

Informaciónrecibida

InformaciónOmitida

Experiencia,valorespropios

ConclusiónErrada

• ¿Cómo solucionamos estos problemas?

• Requerir información a través del proceso de preguntar► Quien lidera una conversación es quien pregunta, no quien responde

• Evitar y clarificar las expresiones ambiguas de las partes► Ej. “Esto no me Gusta”

• “Esto no es un problema menor”

• Utilizar la técnica del parafraseo eliminar el riesgo dedistorsiones o malas interpretaciones al procesar lainformación► “Corríjame si me equivoco, lo que usted quiso decir fue ….”

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Comunicación



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Relación

• ¿Por qué debemos considerar la relación si no es unelemento del proceso de negociar?

• La relación no es un elemento del proceso de negociación,pero puede facilitar la misma

• La forma en que se resuelve una negociación afectará laforma en que se desenvolverá la relación entre las partes

• Muchas veces se confunde la relación con la sustancia misma

materia de la negociación

Un presupuesto de la negociación debiera ser mejorar orestablecer la confianza entre las partes

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POR TANTO

Relación

• Vínculo entre la confianza y conducta adoptada enuna negociación:

• El estilo de negociación que las partes utilizan incide en laforma de abordar la confianza en la negociación

• Muchas personas abordan una relación con una personaque desconocen niveles bastantes altos de confianza

• La confianza fomenta una conducta cooperadora

• Mayores expectativas de confianza entre negociadoreshace que se comparta más información

• Cuando se comparte más información se incrementa elnivel de eficacia en la negociación

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• Si existe desconfianza entre las partes esrecomendable acordar ciertas pautas para

llevar a cabo la negociación

• Desarrolle la empatía con su contraparte: Las personas tienden a ver lo que quieren ver

La empatía implica colocarse en el lugar del otro y

apreciar la situación desde el PV de la contraria◦ No es suficiente saber que el otro aprecia las cosas de un modo

diferente

◦ Empatía significa comprender el PV del otro, que no es lo mismoque estar de acuerdo con él

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Relación

• Se debe posicionar a las partes en términos positivos:• Normalmente, las personas utilizan la técnica de atacar a su

contraparte en la negociación:

Ataque puede ser: Afirmar su posición, atacar las ideas o persona dela contraparte

Reacción: Contra atacar

Efecto: Escalamiento del conflicto

◦ ¿Cómo evitamos esto?

◦ Reformular el problema no como un ataque entre laspersonas sino contra el conflicto o problema

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Relación



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Los Intereses

• La negociación debe siempre centrarse en“los intereses” y NO en las posiciones

• Negociando en base a posiciones la únicaposibilidad de quedar satisfecho esobtener todo lo que pido

• Tras posiciones antagónicas pueden haberintereses compartidos y compatibles,además del conflicto

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Posición:“Quiero que me paguen

$5.000.000.- por

mi auto”

Intereses:¿para que?

Deseos

Necesidades

Preocupaciones

Múltiples opciones

Una opción: suma cero

Los Intereses



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Las Alternativas

• Son determinar qué puedo hacer si no negocioo si la negociación fracasa

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Alternativas:A) Ir a Juicio

B) No hacer nada

Proceso de Negociación:

interesesOpciones

Legitimidad

Lograr Acuerdo

CONFLICTO

Las Opciones:

• Las opciones son la gama de posibilidades de quedisponen las partes para llegar a un acuerdo

•

Las opciones están dentro del proceso denegociación, las alternativas fuera de él

• Las opciones deben satisfacer los intereses detodas las partes en conflicto

• Las opciones deben agotar todos los aspectos delconflicto

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La Legitimidad

• Negociar es el arte de persuadir a otro que haga loque yo quiero haga

◦ ¿Cómo puedo lograr esto?

Se deben basar la discusión sobre criterios o normas externaso principios de equidad

» Nadie acepta un “porque si” o “porque yo lo digo”

Los criterios utilizados deben ser recíprocos (mutuamenteaceptados)» Aplicar la empatía

Se puede utilizar la intervención de un tercero para resolver lalegitimidad de los criterios

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El Compromiso

• Los compromisos, sobre todos los puntossustanciales, siempre se deben adoptar alfinal del proceso de negociación

• Los compromisos deben ser mutuamenteaceptados (o sea deben compatibilizar losintereses de ambas partes)

• Los compromisos deben ser realistas

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Consejos aseguir al

establecer loscompromisos:

Deber serredactados entérminos claros yprecisos (Evite laambigüedad)

Los compromisosdeben susceptiblesde ser medido enforma objetiva

Establezcaclaramente los

roles de cada parteen la ejecución de

los mismos

Establezcamecanismo de

control de loscompromisos

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El Compromiso

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NegociaciónInternacional



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Negociación Internacional

• El fenómeno de la globalización hace que lanegociación a nivel internacional adquiera mayorimportancia

• ¿Es lo mismo negociar a nivel local que a nivelinternacional?

• No• Existen aspectos que en las negociaciones domésticas pueden ser

irrelevantes que en la negociación internacional puedentransformarse en barreras para alcanzar acuerdos

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Negociación y diferencias culturales

• Un aspecto importante en la negociacióninternacional es el “Shock Cultural”

Ocurre cuando una persona se encuentra a si misma enun lugar donde sus normas previas, valores soncuestionadas y no son ya validas

Los efectos de este shock varían de persona a persona ypueden incluir:• Efectos físicos, apatía, ansiedad, confusión y pueden afectar la

capacidad negociadora de un individuo



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Negociación y

diferenciasculturales

Existen 4“dimensiones

culturales” quepueden explicar

diferenciasentre culturas:

Masculinidad

Evitación de laincertidumbre

Distanciahacia el poder

Individualismo

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• Culturas masculinas valoran la asertividad,independencia, son orientadas al hacer, hacia ellogro individual. Ej. Japón

• En el campo de la negociación, son más competitivos

(estilo suma cero)

• Culturas femeninas valoran la cooperación,modestia, solidaridad, calidad de vida. Ej. Culturasnórdicas

• En el campo la negociación se privilegia la empatía y las

relaciones sociales (estilo más distributivo)



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• Evitación de la incertidumbre se refiere al grado en quealguien se siente inconfortable en situaciones de riesgo yambigüedad

En culturas con alta evitación de la incertidumbre, las

personas tienden a a evitar el riesgo.

Los procesos de toma de decisión son más burocráticos, jerárquicos y

formalistas, existe una tendencia a sólo confiar en la familia y amigos

En culturas con baja evitación de la incertidumbre, laspersonas tienden a a aceptar de mejor forma el riesgo.

El proceso de toma de decisión requiere menos información, pocas

personas están envueltas en el mismo, y pueden actuar más rápidamente


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• Distancia hacia el poder se refiere a la aceptaciónde diferencias de autoridad entre personas(diferencia entre personas con o sin poder)

En culturas en que no prima la Distancia hacia el poder

tienden hacia la ecualización del poder y justicia. Ej.

Cultura anglo americana, germánicas

En culturas en que prima la Distancia hacia el poder

existe conciencia y respeto a la jerarquía, edad y

formalidad. Ej. culturas asiáticas




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• En las culturas individualistas existe la tendencia de colocarla tarea antes de la relación. La independencia es altamentevalorada. Ej. EE.UU

Se valora el conflicto abierto.

Se utiliza una lógica lineal se prefiere acuerdos específicos y concretos porsobre la generalidad y abstracción

• En las culturas colectivistas existe la tendencia hacia lasolidaridad, lealtad e interdependencia hacia el grupo. Ej.

Países asiáticos Sus negociadores tienden a asumir que los detalles pueden ser

solucionados en el futuro, si hay acuerdo en la sustancia

Tienden a mostrar mayor preocupación por las necesidades del otro ydel colectivo


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¿Cómo superar las diferenciasculturales?

Existentres

técnicasbásicas:

Aprender sobrela cultura del

otro

Utilizar la ayudao asesoría de un

tercero conconocimiento en

la otra cultura

No caer enestereotipos

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