TEKNIK_LOBI_DAN_NEGOSIASI.docx

7/23/2019 TEKNIK_LOBI_DAN_NEGOSIASI.docx

1/10

TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI

By Iwan Subhan

A. Lobi

Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentukformalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak terikat oleh

waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam angka waktu panang

sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.

!obi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh individu ataupun kelompok dengan

tuuan mempengaruhi pimpinan organisasi lain maupun orang yang memiliki kedudukan penting

dalam organisasi dan pemerintahan sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri sendiriataupun organisasi dan perusahaan pelobi.

!obi dalam konteks bisnis adalah upaya melakukan pemasaran atau penualan dalammelakukan pendekatan kepada calon pembeli, baik perorangan maupun instansi. Dalam lobi

bisnis ini biasanya dikemukakan, maksud, tuuan, dan penelasan produk.

Macam-macam istilah lobi

Pelobi adalah orang yang berusaha mempengaruhi pembuat undang-undang "legislasi#

maupun pendapat umum. Biasanya mereka dibayar untuk melakukan pekeraan ini. Dalam istilah

yang lebih halus, pelobi adalah orang yang terlibat dalam hubungan masyarakat.

Dalam politik, pelobian diartikan sebagai bentuk partisipasi politik yang mencakup usaha

individu atau kelompok untuk menghubungi peabat pemerintah atau pemimpin politik dengantuuan mempengaruhi keputusan tentang suatu masalah yang dapat menguntungkan seumlah

orang.

$elobi adalah bentuk aktif dari kegiatan lobi, dimana pendekatan-pendekatan dilakukan

secara tidak resmi. $elobi pada dasarnya merupakan usaha yang dilaksanakan untuk

mempengaruhi pihak-pihak yang menadi sasaran agar terbentuk sudut pandangan positif

terhadap topik lobi, dengan demikian diharapkan memberikan dampak positif bagi pencapaiantuuan.

!obi uga dilihat sebagai sebuah "bentuk# tekanan oleh sekelompok orang yangmempraktekkan seni mendapatkan teman yang berguna dan mempengaruhi orang lain

Pihak-pihak yan t!"libat #alam lobi
http://www.blogger.com/profile/06216794027135415560http://www.blogger.com/profile/06216794027135415560


2/10

Pelobi

- Pelobi melakukan kegiatan lobi dengan tuuan mempengaruhi mereka yang menadi sasaranlobi. Dalam melakukan kegiatannya pelobi bisa dilakukan oleh individual atau kelompok.

- Pelobi biasanya melakukan tekanan pada saat kegiatan lobi tengah berlangsung, kepada sasaranlobi, untuk memperoleh hal-hal yang diinginkan secara halus.

Pihak yang dilobi

- Pihak yang dilobi, atau sering uga disebut sebagai sasaran lobi, biasanya merupakan individu

berpengaruh, kelompok, lembaga pemerintahan, maupun lembaga% organisasi pemerintah,

ataupun pihak swasta.

- Pihak yang dilobi uga bisa adi merupakan bagian dari usaha untuk memperoleh teman yang

berguna, bagi pelobi, maupun organisasi% perusahaan tempat pelobi bergabung% bekera.

&ontoh

- 'olongan masyarakat yang memiliki wawasan dan pengetahuan cukup luas dengan reputasi baik

pada kecakapannya di bidang tersebut.

- (nggota organisasi yang memiliki kontak yang paling penting dengan pihak-pihak legislatif,

eksekutif, maupun yudikatif.

- )okoh masyarakat% !S$ yang sudah dikenal.

- *alangan urnalis "wartawan, reporter, redaktur# yang berpengaruh dan memiliki kekuatan untuk

membentuk opini

- Pembuat undang-undang, peabat pemerintahan, pimpinan partai politik, dan lain sebagainya.

*egiatan-kegiatan dalam melobi

- $elakukan pertemuan-pertemuan guna menggalang koalisi dengan organisasi-organisasi lain,

dimana koalisi ini membawa berbagai kepentingan dan tuuan-tuuan dalam mengintegrasikanlangkah menghadap wakil-wakil legislatif.

- $engumpulkan informasi dan mempersiapkan laporan untuk legislator yang mewakili posisiorganisasi dalam isu-isu kunci.

- $elakukan kontak dengan individu-individu yang berpengaruh dan wakil-wakil dari badan-badan yang menyatu.

- $empersiapkan pengamat dan pembicara ahli untuk mewakili posisi organisasi terhadap

legislator.


3/10

- $emusatkan debat pada isi kunci, fakta, dan bukti-bukti yang mendukung organisasi.

Lobi #i kalanan bisnis

!obi di kalangan bisnis berguna untuk memastikan kelancaran usaha dan dalam

mengupayakan tindakan saling menguntungkan. )uuan lain dari pelobian di dalam bisnis adalahuntuk mendapatkan kepercayaan dari berbagai mitra bisnis. Bermitra dilakukan dengan

pelanggan, pemasok, distributor ataupun pemegang otoritas kebiakan secara individu%

kelompok% kelembagaan.

+alaupun begitu lobi dikalangan bisnis tidak saa dilakukan dengan mitra bisnis, tetapi

uga dengan kompetitor.

-

&ontoh lobi yang dilakukan )elkom terhadap Indosat dalam menentukan penggunaanfrekwensi, penempatan dan pengaturan wilayah B)S "Base )ransceiver Station#.

Di kalangan bisnis, lobi uga dilakukan dengan orang-orang perbankan, diantaranya untuk

pertambahan modal kera dalam mengembangkan usaha mereka dan untuk mendapatkan

kepercayaan sehingga organisasi mendapatkan kucuran kredit.

Masalah lobi

*eberhasilan lobi pada satu pihak sama artinya dengan kerugian pada pihak lain. Pihak

lain disini bisa adi kompetitor, masyarakat, ataupun mitra bisnis.

Sebagai profesi, pelobi masih dianggap negatif bagi sebagian masyarakat kita karena ada

anggapan bahwa fungsi lobi untuk mewuudkan kepentingan pelobi saa dan bukan untukkepentingan masyarakat banyak. $enurut )armudi "/#, karena sasaran pelobi sebagian besar

adalah peabat pemerintah, hal ini membuka peluang peabat tersebut melakukan penyalahgunan

wewenang, dimana satu pihak diuntungkan dan pihak lain dikalahkan dengan mendapatkan

imbalan atau kompensasi tertentu berupa fasilitas, kemudahan, dan kemewahan.

(sesoris tradisional dengan kecenderungan negatif lobi didalamnya termasuk 0uang suap0,

0uang semir0, pertemuan di hotel mewah dengan wanita cantik sebagai pendamping lobi, fasilitasseperti mobil, dan lainnya. +alaupun begitu lobi kini uga sudah bergeser ke dalam wuud yang

lebih abstrak seperti 0peluang0, ani keuntungan, kepercayaan, dan bahkan segala sesuatu yang

masih bersifat potensi dan belum nyata.

!obi kadang-kadang dilakukan oleh organisasi yang uga memberikan sumbangan

kampanye. 1al demikian telah menyebabkan kecurigaan atas dugaan korupsi dari pihak yang

menentang lobi.


4/10

Beberapa politikus sering diketahui menghasilkan keputusan yang buruk. (da beberapa

yang uga diketahui melakukan posisi tawar-menawar karena mereka membutuhkan sokongandana dari pihak yang melobi. Pengkritik pun menganggap bahwa politikus bertindak atas dasar

kepentingan pihak-pihak yang memberikan sumbangan untuk mereka, dan meningkatkan

persepsi publik atas kecurigaan tindak korupsi.

*ebanyakan perusahaan besar dan kelompok kepentingan politik mempunyai pelobi atau

menyewa pelobi profesional untuk mempromosikan kepentingan-kepentingan mereka. 2anglainnya lagi membentuk kantor-kantor khusus atau kantor hubungan masyarakat untuk tugas

tersebut.

B. N!osiasi

3egosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusahauntuk saling menyelesaikan tuuan yang berbeda dan bertentangan $enurut kamus 45ford,

negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

3egosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai peranian yang dapat

memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerasama dankompetisi. )ermasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerasama

atau mempengaruhi orang lain dengan tuuan tertentu. &ontoh kasus mengenai negosiasi, seperti

&hristopher &olumbus meyakinkan 6atu 7li8abeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris

dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-!igitan - pulauyang berada di perbatasa Indonesia dengan $alaysia - antara Indonesia dengan $alaysia

K!mamp$an-k!mamp$an #asa" b!"n!osiasi

9aktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan

bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa 0semuaorang menang0, filsafat ini menadi dasar setiap negosiasi. *unci untuk mengembangkan filsafat

supaya 0semua orang menang0 adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari

sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.

$enurut Stephen 6obbins dalam bukunya : 4rgani8ational Behavior; " ?paya negosiasi diperlukan manakala

*ita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.


5/10

)eradi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatanatau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.

*eberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.

*ita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapiatau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.

*apan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan > $enurut (rbono !asmahadi "

Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingindilakukan>

?ntuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada / konsep penting yang harusdipahami oleh seorang negosiator, yaitu

B()3( " Best (lternative to a 3egotiated (greement# , yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapaikesepakatan.

6eservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuahkesepakatan dalam negosiasi.

A4P( " Aone of Possible (greement#, yaitu suatu 8ona atau area yang memungkinkan teradinyakesepakatan dalam proses negosiasi.


6/10

Dengan pemahaman yang baik terhadap / konsep dasar tersebut diatas , maka para

perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi,

menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlutidaknya melanutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.

K!t!"ampilan - k!t!"ampilan #asa"

Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi

. *etaaman pikiran % kelihaian


7/10

Fika (nda tidak menyukai apa kata seseorang, atau ika (nda baru saa membuat tawaran

dan (nda sedang menunggu awaban, diam bisa menadi pilihan terbaik (nda. *ebanyakan

orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panang " 0 Dead (ir )ime0 #. $ereka menadi tidaknyaman ika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara (nda dan pihak lain.

Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

- Ikan 1aring $erah " 6ed 1erring #

Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu 6ubah " 9o5 1unting &ompetition#. Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui eak rubah ke arah lain dengan

ikan. Sehingga, aning lawan akan terkecoh dan kehilangan eak. Sama halnya saat negosiator

membawa 0ikan amis0 atau isu lain ke mea perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu

utama bahasan.

- *elakuan $enghina " 4utrageous Behaviour #

Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima olehlingkungan- dengan tuuan memaksa pihak lain untuk setuu. Seperti pihak manaemen muak

dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan airmata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media.

)uuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.

- 2ang )ertulis " )he +ritten +ord #

(dalah persyaratan ditulis dalam peranian yang tidak dapat diganggu gugat. Peranian,

sewa guna usaha " leasing #, atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas " uang #adalah contoh - contoh 2ang )ertulis.

- Pertukaran " )he )rade-off #

)aktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi,

sampai semua pihak setuu dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untukkompromi.

- ?ltimatum " )he ?ltimatum #

Penggunaan ultimatum kadang-kadang " seldom # efektif sebagai taktik pembuka dalam

negosiasi. 3amun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panang saat (nda merasa (nda perlu

menggunakan taktik ini.

- Beralan *eluar " +alking 4ut #

Pada beberapa situasi, beralan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan

tekanan pada pihak lain.

- *emampuan untuk $engatakan 0)idak0 " )he (bility to Say 03o0 #


8/10

Sebuah taktik memegang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan

cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelaari taktik iniadalah bahwa apa pun bila mengatakan GtidakG secara langsung, diteremahkan oleh pihak lain

sebagai GyaG.

St"at!i Dalam B!"n!osiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan

hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi

dilakukan. (da beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut

. +in-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian

masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini uga dikenal

sebagai Integrative negotiation.


9/10

- $embuat tenggat waktu "deadline#. )aktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin

mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepadalawannya untuk segera mengambil keputusan.

- 'ood 'uy Bad 'uy .)aktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh :ahatH dan :baik;pada salah satu pihak yang berunding. )okoh :ahat; ini berfungsi untuk menekan pihak lawan

sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh

:baik; ini yang akan menadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya.Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat )okoh :ahat;,

sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

- )he art of &oncesin .)aktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawanberunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .

- Intimidasi. )aktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan

berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akanditerima bila tawaran ditolak.

P!"ankap Dalam N!osiasi

$enurut !eight !. )hompson dalam bukunya :)he $ind and the 1eart of 3egotiation;,

para perunding sering terperangkap pada "empat# perangkap utama , yaitu

!eaving money on table "dikenal uga sebagai :lose-lose; negotiation, yang teradi saat

para perunding gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan :win-

win; solution.

Setting for too little " atau dikenal sebagai :kutukan bagi si pemenang;#, yang teradi saat

para perunding memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnyadibandingkan dengan yang mereka peroleh.

$eninggalkan mea perundingan , yang teradi saat para perunding menolak tawaran dari

pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanyahal ini teradi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah perhitungan.

Setting for terms that worse than the alternative teradi saat para perunding merasaberkewaiban untuk mencapai kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik

alternatif yang lain.

Proses 3egosiasi

Berikut proses negosiasi

Persiapan


10/10

$emulai

!angkah strategis

Diskusi dan komunikasi

$elakukan pengukuran a. Diri

b. !awan

c. Situasi

d. Pengembangan strategi

Penutup dan kesepakatan

Pasca kesepakatan

Dikutif dari beberapa blog terkait hl lobi dan negosiasi

Documents

TEKNIK_LOBI_DAN_NEGOSIASI.docx