Tecnológico de Estudios Superior de Jocotitlán

8/18/2019 Tecnológico de Estudios Superior de Jocotitlán

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TECNOLÓGICO DE ESTUDIOS SUPERIOR DE JOCOTITLÁN

INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

MATERIA: HABILIDADES DIRECTIVAS II

UNIDAD II

TEMA: 2.2.1 LA NEGOCIACIÓN

GRUPO: IG-402

INTEGRANTES

ROBERTO BLAS PASCUALEDUARDO REYES GALINDO

RODOLFO ESPINOA ESTEBANORALIA

GUSTAVO EMANUEL BELTRÁN FERNÁNDE

JORGE LUIS LÓPE ORTA


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2!2!"!" BASES PARA LA NEGOCIACIÓN

Negociación

: Proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individu

colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intere

mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolu

alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multila


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• La negociación sólo es posible cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a un

ste es el principio básico:

• debe e!istir una disposición, una voluntad firme " una capacidad suficiente para

un acuerdo.

•

• #ebe de $aber beneficio para todas las partes. Si sólo una de las partes sale bene

es algo a lo

• que se le pueda llamar negociación.

•


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%egociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador debe

cuáles son sus $abilidades, sus debilidades " fortale&as, con el fin de poder

o ser apo"ado, perjudicar o ser perjudicado.

'.( )spectos generales de la negociación. !isten dos formas de negociac

antagónica " la de sinergia.

( )ntagónica o distributiva: se centra en la postura, en defender los intere

Las otras posturas son observadas como contrarias " se ignoran.

Se busca imponer.( #e sinergia o de integración: todos trabajan en la misma dirección. %adie es

%o $a" disposiciones, $a" acuerdos.

*odo buen negociante debe ver la negociación no sólo desde su propio punto d

desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista e!tern

un simple espectador.


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2!2!"!2 COMO COMUNICARSEEFICAMENTE EN UNA NEGOCIACIÓN• +riterios de la comunicación en la negociación Para desarrollar una buena com

negociación se deben tener en cuenta los siguientes criterios.

• Límites de negociación )l momento de llevar a cabo una negociación es import

antemano los márgenes " los límites de la misma.

• Tiempo l tiempo es un factor clave para el !ito de una negociación. -

apresurada puede causar muc$os problemas, lo mismo que una negociación que ta

puede perder su valor debido al conte!to temporal.• Nivel jerárquico ste elemento debe tenerse en cuenta para delimitar el

negociación.

• Poder de decisión )l reali&ar una negociación es importante que cono&cam

decisión de nuestra contraparte para que la negociación tenga valide&

• . Circunstancias personales y factores externos Las circunstancias personale

tambin deben tenerse en cuenta en una negociación, "a que estos no pueden contro


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• Resultados de la comunicación en la negociación

• !isten tres tipos de resultados en la negociación:

• Acuerdo +uando las partes cumplen los objetivos " metas que se $abían fijado "

comprometerse mutuamente en stos resultados.

• Acuerdo parcial +uando las partes logran consolidar algunos de sus intereses p

no, pueden esperar $asta que se acuerde todo completo o ejecutarse en parte si es

aceptable para ambos.

• %o acuerdo Las partes no conclu"en en feli& trmino la negociación. Sus diferenc

ma"ores a sus acuerdos. )l desarrollar una negociación es importante que siempre se logren acuerdos o

parciales que permitan que ambas partes consigan, en medida de lo posible, cu

objetivos de negociación.


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• La comunicación efectiva es indispensable para alcan&ar el !it

negociaciones. lementos como intereses, transacciones, me

alternativas, criterios " resultados, son factores importantes par

el cumplimiento de las metas comunes en una organi&ació


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2!2!"!# PROCESO PARA LA NEGOCIACIÓE$ITOSA!

• n una negociación e!itosa, todos ganan. l fin debe ser el ac

no la victoria./

• . 0ert$eim


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• ! "alga al #alcón

D%&% '%(%) *+ ,++,./+/ /% '1+) ,.%)'+ /.'+(,.+ +)+ %(+): 3%'7 +589 E' &).(/+) 5(+ 1+7) %)%,'.;+ 7 * +75/+) + 1+(%)%(./+/ (%,%+).+ +)+ '1+) ,5+*5.%) '. /% /%,..


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• (! )nvente opciones para ganancias mutuas

• La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario " es de gran imp

para la negociación. l ma"or obstáculo a la invención " creatividad es la vo&

que dice: 5so no se puede5. 7a" que dar rienda suelta alas 5brainstorms5 m

se lleva adelante el proceso.

• *! +se criterios o#jetivos para decidir lo justo

• La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que utili&an los

negociadores más $ábiles son mu" diversos, desde el valor del mercado " lo

costos, las le"es " la eficiencia, $asta aspectos como la reciprocidad, el trato

igualitario " el juicio científico, entre muc$os otros.

• ,! Cono-ca cuál es la mejor alternativa

• -n buen negociador debe conocer cuál es el mejor camino a seguir en el cas

llegar a un acuerdo. 8 dic$o en una pregunta: 539u $acer si fracasa la

negociación45. #elimitar lo mínimo que se aceptaría es tan fundamental com

otras alternativas.

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