Técnicas de Negociación

“la Diversificación Productiva y del

Fortalecimiento de la Educación

CURSO: Técnicas De Negociación

TEMA: Escuelas y Teorías del Conflicto

ESCUELA: Administración de Empresas

CICLO: “VII”

TURNO: Noche

NOMBRES Y APELLIDOS:

Nestares torres Kevin Santiago Pascual Rosamel Farías Grimaldo Héctor Castro Chumpitaz José Ríos Cochachin Karen

2

UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

Técnicas de Negociación: Escuelas y teorías del conflicto

Dedicatoria

Ha usted Maestro:

Por su entrega en mi aprendizaje, por compartir su sabiduría y por impulsarme a ser cada día mejor.

3



Tucídides (Atenas, 460 a.C.- 395 a.C.)

istoriador griego. Su padre era un propietario de minas y

su madre pertenecía a la nobleza tracia, por lo que recibió una esmerada educación. En 430 a.C. enfermó durante una epidemia, pero logró sobrevivir milagrosamente.

H

En el 424 a.C. fue nombrado estratega en Atenas y se le confió el mando de una flota encargada de romper el asedio de Anfípolis, pero fracasó en el intento y la ciudad cayó en manos enemigas, por lo que fue condenado al exilio.

A partir de entonces dedicó su tiempo a la redacción de la Historia de la guerra del Peloponeso, una obra fundamental en la historiografía antigua, que le ha valido ser considerado como uno de los más grandes historiadores, pues, a diferencia de otros de su tiempo, basa su narración en los acontecimientos, sin hacer intervenir en ella a los dioses; todo cuanto ocurre se debe a los actos de los hombres.

No sólo eso: en su Historia, analiza los hechos buscando las razones profundas de los mismos, intenta ir más allá de lo anecdótico para penetrar en las motivaciones personales de los políticos, sus ambiciones y sus temores. Para ello, introduce a veces discursos ficticios para exponer las motivaciones de los personajes históricos.

La guerra del Peloponeso se presenta al lector como una confrontación entre dos Ligas de ciudades, una capitaneada por


4



Atenas y la otra por Esparta, provocada por el creciente temor de los espartanos ante el imperialismo ateniense, así como ante su poder económico. En cierto modo se trata de una Historia centrada en los griegos, en la que, a diferencia de Heródoto, Tucídides no recurre a factores extraños al mundo heleno.

SUN TZUas fuentes más antiguas disponibles discrepan sobre el lugar de nacimiento de Sun

Tzu. Los Anales de primavera y otoño afirman que nació en Qi, mientras que las Memorias históricas de Sima Qian dicen que Sun Tzu era nativo de Wu.

L

Sin embargo, ambas fuentes coinciden en que el tratadista nació a fines del período Primaveras y Otoños de China (722-481 a. C.) y que estuvo activo como general y estratega, sirviendo al rey Helü de Wu a partir del año 512 a. C. Sus victorias militares le inspiraron para escribir El arte de la guerra, uno de los tratados militares más leídos en la siguiente etapa de los Reinos Combatientes (475-221 a. C.), caracterizada por la constante lucha entre siete naciones (Zhao, Qi, Qin, Chu, Han, Wei y Yan) que combatieron para controlar la vasta extensión de territorio fértil del este de China.8

Una de las historias más conocidas acerca de Sun Tzu, tomada de las Memorias históricas, ilustra su temperamento de la siguiente manera:


5



antes de contratar a Sun Tzu, el rey de Wu probó sus habilidades mandándole convertir un harén de 180 concubinas en soldados. Sun Tzu las dividió en dos compañías mandadas por las dos mujeres favoritas del rey. Cuando el estratega les ordenó girar a la derecha, ellas se rieron. En respuesta, Sun Tzu dijo que el general, en ese caso él mismo, era responsable de asegurar que los soldados entendían las órdenes que se les daban. Reiteró la orden, pero las concubinas volvieron a reír. Ante las protestas del monarca, Sun Tzu ordenó la ejecución de sus dos concubinas favoritas, y explicó que si los soldados entendían las órdenes de su general pero no las obedecían, era culpa de los oficiales. También añadió que una vez que un general era designado, su deber era llevar a cabo la misión incluso ante las protestas del rey. Tras la ejecución de las dos concubinas se eligieron nuevos oficiales para remplazarlas y ambas compañías realizaron sus maniobras sin problemas.

Las Memorias históricas afirman que Sun Tzu más tarde demostró en el campo de batalla que sus teorías eran eficaces (por ejemplo, en la batalla de Boju), que tuvo una exitosa carrera militar y que escribió El arte de la guerra sobre la base de su probada experiencia. Sin embargo, el Zuo Zhuan, un antiguo texto histórico que ofrece un relato detallado de la batalla de Boju, no menciona en ningún momento a Sun Tzu.

El descendiente de Sun Tzu, Sun Bin, también se convirtió en un famoso erudito de las artes militares.

El arte de la guerraa autoría de El arte de la guerra (chino simplificado: 孙子兵法 , chino tradicional: 孙子兵法 , pinyin: Son Zo Bong Fo, lit. «Reglas para soldados del Maestro Sun») L

Se atribuye tradicionalmente a Sun Tzu. Presenta una filosofía de la guerra para la gestión de los conflictos y ganar batallas; es considerado una obra maestra sobre la estrategia, por lo que ha sido


6



frecuentemente citado y referido por generales y teóricos desde que fue publicado, traducido y distribuido internacionalmente por primera vez.

Existen muchas teorías sobre si el texto fue completado, y sobre la identidad del autor o autores, pero los hallazgos arqueológicos han demostrado que El arte de la guerra había alcanzado más o menos su forma actual ya a inicios de la dinastía Han (206 — 220 d. C.).

Debido a que es imposible demostrar de forma definitiva cuándo fue terminado el tratado antes de esas fechas, las diferentes teorías sobre el autor o autores de la obra y la época de su escritura probablemente no se resuelvan nunca. Algunos estudiosos recientes piensan que, contrariamente a la creencia tradicional, el tratado no sólo contiene las escrituras del autor original, sino también comentarios y clarificaciones de filósofos militares posteriores como Li Quan y Du Mu.

De todos los textos militares escritos antes de la unificación de China y la quema de libros en el siglo II a. C., sobrevivieron seis obras importantes, incluido El arte de la guerra. Durante la dinastía Song, a finales del milenio d. C., estas seis obras se combinaron con un texto de la dinastía Tang en una colección llamada los Siete clásicos militares. Como parte central de la compilación, El arte de la guerra formó los cimientos de la teoría militar ortodoxa de China, y fue de lectura obligatoria para pasar los exámenes necesarios en el nombramiento imperial para puestos militares.

Según Alexander y Annellen Simpkins, El arte de la guerra de Sun Tzu utiliza un lenguaje que puede ser inusual en un texto occidental sobre guerra y estrategia. Por ejemplo, su capítulo once dice que un líder debe ser «sereno e inescrutable» y capaz de comprender «planes insondables». Afirman que el texto contiene muchos comentarios similares que desde hace tiempo confunden a los lectores occidentales que carecen de un conocimiento del contexto religioso


7



de Asia Oriental, pues tales comentarios resultan más claros cuando se interpretan en el ámbito del pensamiento y la práctica taoístas. Sun Tzu vio el general ideal como un maestro taoísta iluminado, lo que ha llevado a que El arte de la guerra sea considerado un excelente ejemplo de estrategia taoísta.

El libro no sólo es popular entre los teóricos militares, sino que también se ha ganado una gran aceptación entre los líderes políticos y los de gestión empresarial. A pesar de su título, El arte de la guerra aborda estrategias de un modo amplio, incidiendo en la administración pública y la planificación. El texto describe teorías para las batallas, pero también aboga por la diplomacia y el cultivo de las relaciones con otras naciones como algo esencial para la salud de un estado.

El 10 de abril de 1972 se desenterraron por casualidad las tumbas Yinqueshan Han durante una obra en Shandong.

Dentro se halló una colección de textos antiguos escritos sobre unas láminas de bambú inusualmente bien preservados. Entre ellos estaban El arte de la guerra y los Métodos Militares de Sun Bin.

A pesar de que los bibliógrafos de la dinastía Han sabían de la existencia de una publicación de un descendiente de Sun Tzu, desde entonces estaba perdida. El hallazgo del trabajo de Sun Bin se considera de extrema importancia, tanto por su relación con Sun Tzu como por la adición que supone al corpus de pensamiento militar de la antigüedad tardía china. No en vano, el descubrimiento ha ampliado significativamente la teoría militar superviviente de la época de los Reinos Combatientes, pues es el único texto sobre tema castrense de esa época descubierto en el siglo XX y es el más parecido a El arte de la guerra de todos los documentos conocidos.


8



HistoricidadAlgunos eruditos han expresado dudas sobre la existencia auténtica de Sun Tzu y la datación tradicional de El arte de la guerra.

Su escepticismo es alimentado por factores que incluyen posibles inexactitudes históricas y anacronismos en el texto, así como lo improbable de la ejecución de las concubinas favoritas del rey. Este escepticismo, que ha llevado a los historiadores incluso a negar la existencia de una figura histórica llamada Sun Tzu, también ha provocado un enconado debate entre escépticos y tradicionalistas, especialmente en China. La atribución de la autoría de El arte de la guerra varía entre los estudiosos, y se han llegado a barajar nombres como el erudito Wu Zixu de Chu, una escuela de pensamiento de Qi o Wu, Sun Bin o un autor anónimo.

Los tradicionalistas atribuyen la autoría de El arte de la guerra a la figura histórica de Sun Tzu, que es mencionado en las Memorias históricas y en los Anales de primavera y otoño. En ellos se dice que


9



estuvo activo a fines del siglo VI a. C., desde el 512, y la presencia de características de El arte de la guerra en otros textos históricos es considerada una muestra de su historicidad y autoría. Ciertos conceptos estratégicos, como la clasificación del terreno, se atribuyen a Sun Tzu y su reutilización en otros trabajos, como en Los métodos de Sima, no hace sino confirmar la prioridad histórica de Sun Tzu.

Los escépticos identifican posibles anacronismos en El arte de la guerra como problemas en el punto de vista tradicionalista, caso de algunos términos, tecnología, ideas filosóficas, hechos y técnicas militares. Argumentan que existe disparidad entre las guerras a gran escala y las sofisticadas técnicas detalladas en el texto con las pequeñas escalas de las primitivas batallas que muchos creen que predominaban en el siglo VI a. C. Sin embargo, de acuerdo con Ralph D. Sawyer, es muy probable que Sun Tzu existiera realmente, que no sólo fuera general y que escribiera el núcleo del libro que lleva su nombre.

Sawyer sostiene que sus enseñanzas fueron probablemente transmitidas durante generaciones por su familia o por una pequeña escuela de discípulos, incluido su descendiente Sun Bin, y que éstas fueron revisadas y ampliadas más tarde.

LegadoEl arte de la guerra de Sun Tzu ha influido en muchas figuras históricas notables. Las historias tradicionales afirman que Qin Shi Huang, primer emperador de la China unificada, consideraba el libro de un valor incalculable ya a fines del período de los Reinos Combatientes.


10



El arte de la guerra fue introducido en Japón hacia el 760 d. C. y pronto se hizo muy popular entre los militares nipones, por lo que influyó significativamente en la unificación del país del sol naciente.

La maestría de sus enseñanzas fue honrada entre los samuráis, y sus directrices fueron exhortadas y ejemplificadas por daimyo y shogun influyentes como Oda Nobunaga, Toyotomi Hideyoshi y Tokugawa Ieyasu.22 También o, almirante de la flota japonesa que derrotó a la rusa en la Guerra ruso-japonesa, fue un ávido lector de El arte de la guerra.El líder comunista chino Mao Zedong atribuyó su victoria sobre Chiang Kai-shek y el Kuomintang en 1949 en parte a El arte de la guerra. Además, el tratado influyó profundamente en los escritos de Mao sobre la guerra de guerrillas, ideas que a su vez calaron en insurgencias comunistas por todo el mundo.

El general Võ Nguyên Giáp, el cerebro militar detrás de las victorias sobre las fuerzas francesas y norteamericanas en Vietnam, fue un apasionado estudiante y practicante de las ideas de Sun Tzu. La derrota estadounidense en este conflicto, más que ningún otro hecho, atrajo hacia Sun Tzu la atención de los líderes militares americanos. Ho Chí Minh tradujo al vietnamita el tratado militar para que fuera leído por sus oficiales.

El Departamento del Ejército de los Estados Unidos, a través de su Escuela de Comando y Estado Mayor, ordena a todas sus unidades que mantengan bibliotecas en sus respectivos cuarteles para la continua educación del personal en el arte de la guerra. El arte de la guerra se menciona como un ejemplo de libros que debe tener cada unidad individual, y los oficiales de personal están obligados a preparar trabajos breves para que sean leídos en las presentaciones de otros oficiales.

El viejo tratado chino aparece en el Programa de lectura del cuerpo profesional de Marines. Durante la Guerra del Golfo a comienzo de la década de 1990, los generales estadounidenses Norman Schwarzkopf y Colin Powell practicaron los principios de Sun Tzu sobre el engaño, la velocidad y el ataque a las debilidades del enemigo.

Mark McNeilly escribe en Sun Tzu and the Art of Modern Warfare que una interpretación moderna de Sun Tzu y su importancia a lo largo de la historia de


11



China es crítica en el entendimiento del empuje de este país para convertirse en una superpotencia del siglo XXI.

Los eruditos modernos chinos se basan de forma explícita en lecciones estratégicas históricas y en El arte de la guerra para desarrollar sus teorías, pues ven una relación directa entre las luchas modernas y las de la época de Sun Tzu. Perciben un gran valor en las enseñanzas de Sun Tzu y de otros escritores tradicionales chinos, lecciones que son aplicadas por el estado chino y sus líderes en la creación de estrategias.

Bibliografía- Bradford, Alfred S. (2000). With Arrow, Sword, and Spear: A History of

Warfare in the Ancient World (en inglés). Praeger Publishers. ISBN 0275952592. Consultado el 8 de febrero de 2012.

- Clements, Jonathan (2012). The Art of War: A New Translation. Constable & Robinson Ltd. ISBN 978-1-78033-131-7.

- Hanzhang, Tao; Wilkinson, Robert (1998). The Art of War (en inglés). Wordsworth Editions. ISBN 9781853267796. Consultado el 8 de febrero de 2012.

- McNeilly, Mark R. (2001). Sun Tzu and the Art of Modern Warfare (en inglés). Oxford University Press. ISBN 0195133404.

- Sawyer, Ralph D. (1994). The Art of War (en inglés). Westview Press. ISBN 081331951X.

- Sawyer, Ralph D. (2005). The Essential Art of War (en inglés). Basic Books. ISBN 0465072046. Consultado el 8 de febrero de 2012.

- Sawyer, Ralph D. (2007). The Seven Military Classics of Ancient Classics (en inglés). Basic Books. ISBN 0465003044.

- Simpkins, Annellen; Simpkins, C. Alexander (1999). Taoism: A Guide to Living in the Balance (en inglés). Tuttle Publishing. ISBN 9780804831734. Consultado el 8 de febrero de 2012.

- Sun Tzu. El arte de la guerra; los trece capítulos. Versión española de la traducción francesa de Amiot de Esteve Serra (colección Los Pequeños Libros de la Sabiduría). Barcelona: José J. de Olañeta, 2005. ISBN 84-7651-807-2.

- Sun Tzu. Arte de la guerra de Sunzi (edición bilingüe). Versión restaurada a partir del manuscrito de Yinqueshan (siglo II a. C.), a cargo de Laureano Ramírez Bellerín. Madrid: La Esfera de los Libros, 2006. ISBN 84-9734-509-6.


12



- Tucídides (1990/1992). Historia de la Guerra del Peloponeso. Obra completa. Madrid: Editorial Gredos.

- Libros I-II. Trad. y notas de J. J. Torres Esbarranch. Intr. general de J. Calonge. Rev.: E. Rodríguez Monescillo. 1990. ISBN 84-249-1443-0.

- Libros III-IV. Traducción y notas de J. J. Torres Esbarranch. Rev.: E. Rodríguez Monescillo. 1991. ISBN 84-249-1444-9.

- Libros V-VI. Trad. y notas de Juan José Torres Esbarranch. Rev.: A. Guzmán Guerra. 1992. ISBN 84-249-1484-8.

- Libros VII-VIII. Trad. y notas de J. J. Torres Esbarranch. Rev.: H. Ramos. 1992. ISBN 84-249-1604-2.


Documents

Técnicas de Negociación