Upload
marcia-silveira-sales
View
220
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Negociar...
Desde pequenos aprendemos a
negociar.
No seu dia a dia, você negocia algo, a todo
momento...
Modelos mentais:
Consiste em refletir, esclarecer continuamente Melhorar a imagem que cada um tem do mundo ,verificar como moldar atos e decisões rever nossos modelos mentais e ajustá-los a realidade
RACIONAL
• Lógico• Rígido• Palavras• Fatos• Pelas Regras
EMOCIONAL
• Intuitivo• Flexível• Imagens• Valores• Pela Ética
Leandro Mariano
Quanto maior o seu auto-conhecimento, maior sua habilidade em
gerenciar suas emoções e oferecer respostas conscientes ao invés de
reações automáticas às situações de desafio em uma negociação.
Leandro Mariano
Precisamos observar alguns detalhes:
Gestos Olhos Expressão facial Postura Corporal
Ela revela sentimentos, emoções e estado de espírito.
Leandro Mariano
A Importância da Percepção na Negociação Negociação
Em psicologia, neurociência e ciências cognitivas, percepção é a função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais, a partir de histórico de vivências passadas. Através da percepção um indivíduo organiza e interpreta as suas impressões sensoriais para atribuir significado ao seu meio. Consiste na aquisição, interpretação, seleção e organização das informações obtidas pelos sentidos.
Em nosso dia a dia passamos por
diversas situações de negociação.
Nem sempre elas terminam como gostaríamos...
Leandro Mariano
PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO ➔ Passos importantes:
• Separar as pessoas dos problemas – os problemas de uma negociação não devem ser confundidos comoproblemas pessoais, nem devemos trazer problemas pessoais para dentro da negociação.• Concentrar-se nos interesses – os interesses devem ser mútuos (negociação com resultado ganha/ganha).• Buscar alternativas de ganhos mútuos – para um resultado que atenda ambas as partes (ganha/ganha)• Encontrar critérios objetivos – focar no resultado..
✔ TEMPO
✔ INFORMAÇÃO
✔ ESTRATÉGIAS:
• evitar – resulta em perde/perde• acomodação – resulta em perde/ganha• colaborativa – resulta em ganha/ganha• compromisso – é a tentativa de salvar uma negociação
PAPÉIS DO NEGOCIADOR:
• Negociador Efetivo: é o negociador que conhece a fundo todo o processo de negociação
• Negociador Analítico: é o negociador que possui como característica o raciocínio lógico e se posiciona compostura criteriosa e detalhada.
• Negociador Relativo: possui uma postura de facilitador.
• Negociador Intuitivo: possui as habilidades de criar e desenvolver novas idéias nas negociações.