Techniques de négociation

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Programme

Définitions

Raisons, conditions et impératifs de la négociation

La négociation, un rapport de force

Comment se préparer pour négocier

Processus de déroulement d’une négociation

Stratégies, tactiques et méthodes de négociation

Jeux d’alliance en négociation à plus de deux protagonistes

Moments de la négociation

Qualités du négociateur/ négociateur à problèmes

Les succès et les échecs

Négociation efficace

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D' après le ROBERT:Série d'entretiens, d'échanges de vues, de démarches, ...

qu'on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire.

D'après LAROUSSE:Action de négocier, de discuter

les affaires communes entredes parties, en vue d'un accord.

D'après QUILLET:Action de négocier quelqueimportante affaire publique

ou privée.

Quelques

définitions

Qu'est ce que la négociation?

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La négociation c'est :

La recherche d'une entente raisonnable entre deux partenaires /

adversaires acceptant de se comprendre, de s'écouter, de tolérer

un rapport de force (statutaire ou pas), capables d'affirmer chacun

leur position et leur souhait de discuter et de travailler à réduire

l'écart entre leurs projets.

Négocier C'est :

Trouver la meilleure voie de passage (étroite parfois)préservant un équilibre confortable et accepté pour

les acteurs en présence.

Qu'est ce que la négociation?

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Raisons de la négociation

Crise du pouvoiret de l'autorité

Maux du pouvoirexcès ou absence

Existence des conflitsde tous ordres

Divergence, désaccord,rejet, agression, refus

Développement del'idée de changement

Evolution des intérêts,des habitudes, des relations,des procédures, des règles

Evolution de la vieassociative

Problèmes de décisionen groupe

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La négociation évoquetoutes sortes de situations

de natures différentes

Au sein de la société entre partenaires sociaux entre vendeur et client entre membres d'une association entre gouvernements

Au sein de la famille entre époux entre parents entre amis

Dans la vie professionnelle à l'occasion d'une étude, d'une instruction un changement dans le travail une demande ou une offre de formation une promotion ou une mutation

Raisons de la négociation

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CONDITIONS DE BASE DE LA TENUED'UNE NEGOCIATION

Il y a négociation chaque fois que des enjeux

séparent des protagonistes et que ceux-ci sont

animés par la volonté d'aboutir à un arrangement

dans le cadre de leurs relations.

Conditions de la négociation

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POUR QU'IL Y AIT NEGOCIATIONIL FAUT:

par un arrangement de type contractuel

et qu'elles soient en mesure d'en débattre.

Conditions de la négociation

un problème réel

qui implique plusieurs parties,

ayant chacune un certain pouvoir,

et des positions partiellement opposées

sur un problème, auquel elles désirent

cependant mettre fin,

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Impératifs de la négociation

LES 3IMPERATIFSD'UN ESPRIT

"NEGOCIATION"

Bien s'entendre sur ce quel'on donne comme définition

du mot négocier

s'engager à mettre en applicationles solutions retenues

Faire preuved'attitude constructive

coopérer

Avoir suffisamment confiance en soipour avoir confiance dans les autres

aptitude à:

doser maîtriser susciterl'adhésion

accepter d'écouteret de discuter

apporter des propositionset accepter de les confronter

rechercherun arrangement

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Position du faible la fuite

Position du fort l'affrontement

Négociation : ni gagnant ni perdantA préférer la solution créative

AFFRONTEMENT

solutioncréative

compromis"la poire en deux"

lutte

+/ - +/ -

2 satisfaits 2 demi-satisfaits perdant gagnant

Négociation: un rapport de force

Rapportde force

+ + - -

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Créer le contact

Amenerl'interlocuteurà adopter uncomportementconstructif

Négociation: un rapport de force

ENGAGEMENTDE

LA RELATION

Rap

por

td

efo

rce

favo

rab

le

Rap

por

td

efo

rce

déf

avor

able

Souhaiter la bienvenue

User des rituels etdes usages du milieuou de la profession

Présenter leproblème defaçon claireet complète

Intérêt del'interlocuteurà trouver une issueau problème

Tenterl'ouvertureconstructive

Prévoirla fausse sortie

}

Définir le problème endécrivant rigoureusement

l'écart }

}

Se montrer capabled'assumer le problème }

}

} }

}

}

}

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1- Clarifier le(s) objectif(s).

Il s’agit de clarifier le résultat que l’on souhaiteObtenir en fin de négociation.Un résultat quantitatif immédiat de court terme?Une relation durable?


2- Evaluer son rapport de force

Il peut être favorable, équilibré ou défavorable.

03 sources: Statutaire ou hiérarchique, Contexte ou conjoncture,Ascendant personnel.

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3- Fixer sa marge de manœuvreAvoir une hiérarchie dans les hypothèses de résultat :

Hypothèse haute = HHHypothèse basse = HBHypothèse hyperhaute = HHHHypothèse de repli = HR


HHH

HH

HB

HR

Risque de rupture

Base réaliste de la négociationJeu de compromisLieu de compensations

Plancher ou non négociable,(confidentiel à ne pas annonceren début de négociation !)

Elément nouveau ou changementdu cadre de la négociation

Bluff, provocation, os à ronger

Il n’y a pas de négociation possible sans marge de manœuvre.Il est bon de fixer avec précision les hypothèses.

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4- Préparer son dossier

Acquérir une bonne expertise, une compétencetechnique suffisante sur le problème.

Crédibilité et sécurité du négociateur.


5- Cerner son interlocuteur

a) quels peuvent être ses objectifs ?b) quel est l’historique de la relation ?

6- Définir son non-négociable

Bien l’identifier. Ne pas mettre la barre trop haute.Quels sont les territoires qu’on n’exposera pas.

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7- Regarder ses alliances

Savoir sur qui on peut compter est capital.Identifier le rôle des autres ou préparerle terrain en créant des alliances.


8- Utiliser le temps

Moment, durée, calendrier.Avant quoi ou après quel événement contextuel est-iljudicieux de placer la négociation ?

9- Avoir une provision de questions

Permet de faire parler son interlocuteur et d’avoirune plus grande visibilité du sujet.

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10- Se faire une provision d’arguments

Les rassembler, les sélectionner, les hiérarchiseret se garder des arguments en réserve.


11- Anticiper les objections

Ne jamais sous-estimer l’adversité. Envisager les objectionsles plus probables comme tenter d’imaginer les plus inattendues.Préparer les réfutations afin de pouvoir garder son équilibre.

12- Construire sa concentration

C’est un investissement personnel. A trait à la formephysique et psychique.

13- Penser aux conditions matérielles

On peut créer des conditions facilitatrices ou contraignantes,volontairement ou involontairement.

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1. Réfléchir aux données de la négociation avant même que débute

celle-ci.

Etablir une relation gagnant/gagnant.

Donner n’est pas abandonner mais répartir,Plusieurs solutions sont possibles.

Savoir que le besoin exprimé par le partenaire n’est pas son véritable besoinmais l’expression qu’il donne à celui-ci.

Possibilité de le spécifier et de le structurer dans une perspective de partenariat.


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2. Explorer les solutions possibles afin de pallier toutes les

éventualités qui pourraient se produire.

Etablir un cadre initial positif qui déterminera le degré de succès final,

Briser la glace, établir le contact, se mettre d’accord sur le fait de vouloiraboutir à un accord.

Découvrir, afin d’y prendre appui, la structure intérieure de chaquenégociateur.

Suivre la manifestation de l’attitude dans les comportements extérieurs.


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3. Se préparer à la conduite des situations imprévisibles en sachant

utiliser de manière pragmatique le hasard organisateur.

Adopter un état d’esprit favorable à la négociation.


4. Savoir prendre des risques de manière calculée afin d;e tirer partie

de l’émergence de solutions non prévues mais qui auront été

élaborées par le processus de mise en accord .

Dynamiser la relation en suscitant la confiance de son partenaire,

Etablir un accord de partenariat au niveau du contenu.

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DEUX VARIANTESPRINCIPALES DE STRATEGIES

Coopératives Compétitives

Raison du choixla confiance prime le pouvoir prime

Enjeuxgagner ensemble maximiser ses gains

Résultatsune part plutôt que rien l'avantage immédiat

Perspectivesde bonnes relationsà long terme

un risque de remiseen cause

Stratégies de négociation

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Stratégies de coopération

Mode d'emploi

Choisir avec soin accru le partenairevalable pour cette stratégie

Définir avec précision les responsabilités Cerner au maximum les objectifs de l'autre

pour leur apporter un certain niveau desatisfaction

Situation d'emploi

Pour le négociateur, l'instauration d'uneconfiance durable est plus importanteque le gain immédiat.

Il cherche plus à comprendre lesproblèmes qu'à imposer ses solutions


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Se doter du meilleur rapport de force possible,partir des positions les plus hautes possibles.

Utiliser des tactiques dures et exercerdes pressions, amener l'autre à réduireses prétentions.

Faire des concessions minimales et à petits pas.

Pour le négociateur, l'objectif à atteindreest primordial et la qualité des relationsfutures est tout à fait secondaire.


Stratégies de compétition

Moded'emploi

Situation

d'emploi

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1. Tendance personnelle

2. Connaissance de la tendance personnelle de l’autre

3. Rapport de force

4. Marge de manœuvre

5. Temps dont dispose

6. Qualité d’adhésion recherchée

7. Degré d’expertise sur le dossier

8. Schéma d’alliance

Critères pour choisir une stratégie

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LA TACTIQUE A ADOPTER DANS LA CONDUITE

D'UNE NEGOCIATION DEPEND DIRECTEMENT

DE L'OPTION STRATEGIQUE CHOISIE.

D'une manière générale, la définition d'une tactique

se forge selon 2 composantes:

le style de conduite

Tactiques de négociation

DEFINITION DE LA TACTIQUE

la méthode "d'attaque"

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METHODES

"D'ATTAQUE"L'ouvertureLa valse hésitation

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1- LE PASSAGE EN FORCE

C'est la méthode la plus aigüe de la mise en oeuvre

d'une stratégie de compétition.

Le négociateur impose pratiquement ce qu'il veut,

sans scrupule quant aux risques qui en découlent.

Exemple de situation

Récupération de créances de chez un sous traitant en faillite.


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2 - LA DEFENSIVE

les pouvoirs sont équilibrés et la marge demanœuvre est étroite.

Chaque protagoniste a besoin de l'autre etles deux sont conscients de cet état des faits.

Les concessions sont minimales et lesrelations tendues.


Transactions entre le groupe O.C.P et l' O.N.C.F


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3 - LE MARCHANDAGE

C'est la forme la plus populaire de la négociation.

Le bluff constitue l'ingrédient de choix de cetteméthode.


Acte d'achat dans une boutique


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4 - L'OUVERTURE

C'est une méthode moderne qui vise à instaurer

le maximum de solidité à une relation, sachant

que le négociateur dispose d'un pouvoir beaucoup

plus fort sur l'autre partie.


Négociation entre un état et une minorité ethnique


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5 - LE GAIN - GAIN

C'est une tactique qui constitue une variante positive

de la "défensive".

Les protagonistes ont conscience qu'ils doivent

cohabiter ensemble à long terme, et optent mutuellement

à maximiser leurs intérêts réciproques.


Une entreprise qui souhaite assurer la solidité etla loyauté d'un sous traitant exclusif.


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6 - LA VALSE HESITATION

Les pouvoirs sont incertains et / ou équilibrés.Chaque partie dispose d'armes qu'elle utiliseraà un certain moment.

C'est une tactique fréquemment utilisée au débutd'un conflit: "on s'observe, on se surveille".


Négociation d'un conflit social dans l'entreprise.


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Tactique Stratégie

Passage en forceCompétitiveDéfensive

Marchandage

OuvertureCoopérativeGain-gain

Valse hésitation

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STYLESDE

CONDUITE

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Emettre des jugementsEvaluer les autresFaire connaître ses objectifsSe référer à des normes, valeurs

Faire pression


1 - LE STYLE ACTIF

Affirmer

Menacer l'autreFaire des réprimandesRécompenserFaire des compliments

ArgumenterAvancer des argumentsJustifier les positions

ProposerFaire des propositionsPrésenter des solutions

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2 - LE STYLE RECEPTIF

Admettre l'opinion de l'autre

Reconnaître ses points faibles et seserreurs

Encourager

Motiver

Reformuler le point de vue des autres

Percer à jour leurs sentiments

Manifesterson ouverture

Soutenir

Ecouter

Avancer dessolutions

équitablesEmettre des solutions intéressantes

Proposer des solutions communes


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3 - LE STYLE POSITIF

Faire le point

Résumer la situation

Analyser le problème

Prendre du recul

Dédramatiser

Relativiser les désaccords

Détendre l'atmosphère

Chercher à arranger les choses

Souligner lesaspects positifs

Mettre l'accent sur ce qui va bien

Souligner les points d'accord


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4 - LE STYLE OFFENSIF

Eviter

Contourner les problèmes

Changer de sujet

Ne pas tenir compte de l'avis des autres

CritiquerEmettre des opinions négatives

Voir le mauvais côté des choses

Contredire

Coincer les autres

Accentuer les désaccords

Mettre les autres en contradiction

avec eux- mêmes


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ADOPTER UNE METHODE

Phase deconsultation

phase exploratoireet d'ajustement,

la mener avec soin

Phase deconfrontation

difficile à mener, exigebeaucoup de maîtrise de

soi et d'ouverture aux autres

Phase deconciliation

nécessaireet décisive

Méthodes de négociation

LA NEGOCIATION

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ADOPTER UNE METHODE


Phase de dévoilement,

Délicate , complètement liée au savoir de questionnement,

Donne une bonne visibilité de l’état des lieux,

Selon les négociateurs, c’est une phase qui peut durer plus ou moins longtemps,

A l’intérêt à être verrouillée par une phase de reformulation sélective avec obtention

d’accord de l’interlocuteur,

C’est une phase qui a la valeur de caler les 2 interlocuteurs sur des bases communes,

Pour être bien menée, c’st une phase qui suppose qu’on ne dérape pas dans la

discussion, dans la polémique,

On cherche à collecter de l’information et à comprendre,

Rester sur un mode interrogatif vis-à-vis de son interlocuteur.

Phase de consultation

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PHASE DE CONSULTATION

Convenances

Définition ou rappel de l'objectif

Adopter une attitude conversationnelle

Accepter le principe de réciprocité

Réguler les échanges par des

reformulations partielles

Etablirle contact

Etudierle problèmeen commun

Reformulerl'ensemble

Rassembler sélectivement les éléments

Les soumettre à l'approbation


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PHASE DE CONFRONTATION

Eclairer

Laisser venirProposition

Discussion

Polémique

Passage en force

Manipulation

Disqualification


Se joue sur arguments et objections. C’est un affrontementdes hypothèses hautes.

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ADOPTER UNE METHODE


Passage à l’acte. Prise d’initiative. Concrétisation.

Il y a un passage de la confrontation à la concrétisation qui n’est pas aisé à discerner.

Cela suppose une forte concentration et de savoir saisir l’opportunité pour aller plus

loin afin d’éviter les confrontations qui se terminent en impasse.

Le refoulement de la peur de refus de l’interlocuteur explique en grande partie

la difficulté qu’on peut avoir à transformer l’acquis en concrétisation.

Phase de conciliation

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PHASE DE CONCILIATION

Arrangement Le construire parrapprochement

Décompression Restituer à la relation unedimension plus humaine


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Modèle de négociation constructive

Méthode des 3 C

Attitudes Méthodes Instruments

Volonté de s’informer et d’informer Etre disponible Etre tolérantVolonté de comprendre l’autre Etre accessible Etre à l’écoute Etre capable de synthétiser

Consultation

C

1. Contact C2. Questionnement Q3. Reformulation R

Oser affirmer Etre intelligibleArgumenter, réfuterMettre en évidence convergences etcontradictions

Confrontation

C

4. Proposition P5. Discussion D

Rechercher les points d’accord Confirmer les points non négociablesViser le profit mutuelAccepter un type d’arrangementAssurer le maintien ou/et le renforcementde la relation

Concrétisation

C

6. Concrétisation C7. Décompression D

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POUR UNE CONFRONTATION CONSTRUCTIVE

Savoir conclure, mettreun terme aux échanges,

gérer le temps.


Conseils pourcelui qui conduit

la négociation

Veiller à ce que personnene soit frustré par impossibilité

de s'exprimer.

Poser des questions pourtraduire l'intérêt que l'on porteaux propositions des autres.

Accepter la mise à l'épreuveréciproque des raisonnements

et des arguments.

Accepter de douteret de reconsidérersa propre position.

Souligner régulièrementles points d'accord,les convergences.

Monter à l'autre les limites de son raisonnement,les contradictions de son développementsans s'attaquer à sa propre légitimité.

Croire dans la dynamique de la confrontation,faire preuve d'enthousiasme vis à visde l'objectif: trouver un terrain d'entente.

Faire preuved'esprit de méthode.

Veiller à ce quise passe au plan

non verbal.

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Les jeux d’alliance en négociationa plus de 2 protagonistes

Préparer sa recherche d’alliance

Se poser 4 questions primordiales:

1. Qui a un intérêt commun avec moi ?

2. Qui ai-je en opposition contre moi ?

3. Quelles alliances existent entre qui ?

4. Quelles oppositions existent entre qui ?

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Créer plusieurs types d’alliance

1. Les alliances de principe

C’est une alliance de fond minimum qui rassemble la majorité.

2. Les alliances objectives

C’est une alliance conjoncturelle pour un moment épisodique.

3. Les alliances tactiques

Consistent à se mettre d’accord à deux pour évincer le troisième.

4. Les alliances de fond

Sur des valeurs identiques, une étique commune.


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Savoir manier les alliances

1. Bien verrouiller ses alliances.

2. S’en servir pour concrétiser.

3. Observer les alliances tournantes.

4. Déloger les contradictions: réactiver la

mémoire des alliances déjà acquises.

5. Savoir élargir ses alliances.

6. Savoir dénoncer des alliances objectives.

7. Savoir qui ou quoi sacrifier.Page n°: 48/64

Les types d’arrangement possible

Arrangement Processus

Rupture

Concession

Compromis

Consensus

Affrontement

Domination

Coopération

Consensus/Novation

Echec ou tactique

ConcessionCompensation

PartageCompromis

CréativitéRésolution deproblème

A B

B

B

A

A

C

Aucune issue

Divergence

Convergence

Issue concertée

BA

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AVANT LA NEGOCIATION

Le diagnosticde la situation

Identifier ses propres enjeuxà court et à long terme


Repérer des moyens depression de part et d'autre

Détecter les positionsde l'interlocuteur

Estimer à priori les degrésde synergie ou d'antagonisme

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Ménager despoints de repli

La préparation

proprement dite

Cibler le partenaireDéfinir Les objectifs

Mettre à plat lesdonnées disponibles

Examiner ses propresmarges d'action

Clarifier les pointsd'équilibreet les butées

Elaborer desmodalités

stratégiquesFaire le choixd'une tactique

Préparer uneargumentation

AVANT LA NEGOCIATION


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PENDANT LA NEGOCIATION


Détecter ce quel'interlocuteur recherche

Fixer le terme de sespropres objectifs Etre neutre

Eviter la déclarationliminaire brutale

Mettre en oeuvre unestratégie d'approcheglobale ou segmentée

Identifier et exploreren commun les problèmes

à résoudreExaminer les moyensà mettre en oeuvre

Ecouter ,laisser s'exprimer

Présenter de façonexplicite ses propres

argumentsLe démarrage

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En coursde route

Accepter l'intégrationdes éléments nouveaux

PENDANT LA NEGOCIATION

Faciliter l'échangepar un réel dialogue

Utiliser le silenceMaîtriser les gestes etles attitudes corporelles

Utiliser les synthèsespartielles et les questions

de clarification

Conserver l'estimedu partenaire

Conserver une positionferme sur certains points

Ne pas perdrede vue ses objectifs

Désamorcerles conflits

Utiliser la démonstration, si celaest opportun et nécessaire


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APRES LA NEGOCIATION

Préciser concrètementles suites à donner


Après

Clarifierles conclusions

Bien cernerle type de solution

Définir les objectifsà poursuivreen commun

Etablirle bilan

Assurerle suivi

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Qualités d’un bon négociateur

1. Il a un objectif qu’il ne perd pas de vue quellesque soient les aléas de la négociation,

2. Il est observateur et perçoit en temps réel lesréactions des autres négociateurs à son égard,

3. Il est flexible et sait adopter d’autrescomportements, si ceux qu’il est entraind’utiliser ne produisent pas l’effet recherché,

4. Il met en accord ce qu’il sent, ce qu’il pense, cequ’il dit et ce qu’il fait eu égard à ses objectifset à ceux de ses partenaires.

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1- Etre capable d'estimer avec rigueur le rapport de force,

2- Se fixer un objectif à atteindre,

3- Prendre conscience de l'enjeu,

4- Bien connaître le dossier ou la situation,

5- Choisir les arguments possibles,

6- Déterminer la marge de manœuvre que l'on se donne,

7- Déterminer à l'avance une position extrême de repli

en cas d'épreuve de force,

8- Préparer les aspects matériels de la négociation,

9- Venir en stratège, avoir une méthode,

10- Cultiver une bonne affirmation de soi .

Dix points essentiels pour le négociateur

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Commentl'identifier

Ce qui lestresse

Ce qui lerassure

affirme et fait pression sur les autresdéfinit des cadres et des règles du jeu

l'ambiguïté etl'incertitude

les méthodes etles procédures

entrer dansson cadre

discute et argumente sans finramène les choses à lui-même

ne pas brillerdevant les autres

les paroleset le look

l'écouter et luipermettre de

valoriser son image

COMMENT LE PRENDRE

Négociateur à problèmes

propose et va droit aux solutionss'impatiente lorsque les chosesn'avancent pas aussi vite qu'il le

souhaite

l'immobilismeet l'indécision

l'actionet les faitsconcrets

mettre l'accentsur les résultats

et pas seulementsur l'action

Commentle

prendre

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Commentl'identifier

Ce qui lestresse

Ce qui lerassure

Négociateur à problèmes

dédramatise et trouve que toutest à la limite très positif évite

d'être impliqué personnellement

assumerdes

responsabilités

l'ambianceet le travailen groupe

le responsabiliserpersonnellement

et le tenir en main

écoute et cherche toujoursà consulter les autres

se mettre lesgens à dos

le compromiset le consensus

progresser aveclui par étapes

évite d'aborder les problèmes de front,n'est jamais sûr qu'on ne va pas le tremper

êtremanipulé

contrôler lasituation

lui donner desgaranties et clarifier

les objectifs

contredit et pinaille sans cesse,veut toujours avoir son mot à dire

êtreinexistant

êtrereconnu

le consultersystématiquement

COMMENT LE PRENDRE

Commentle prendre

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Négociationsatisfaisante

Esprit gagnant - gagnant

Le compromis

Le consensus

Négociationdécevante

Esprit gagnant - perdant

La concession

Le désaccord

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CE QUITUE LA

NEGOCIATION

Forcer l'adversaire en le mettant au pied du mur,

Sortir une solution par surprise dans un moment

de flottement ou de conflit,

Rejeter les solutions des autres en se retranchant

derrière l'autorité d'une tierce personne absente,

Faire durer, jouer la carte du temps, discuter de

manière à repousser toute possibilité de conclure,

Faire machine arrière après avoir laissé miroiter

une certaine souplesse,

Simuler un repli pour laisser l'adversaire se découvrir,

Découper le problème à traiter en nombreux points

de détail et les traiter un par un,

Réfuter toutes les propositions annexes avant de

s'attaquer à l'essentiel,

Créer un préalable inadmissible qui bloque toute

négociation en "fixant" l'adversaire sur un refus,

Sortir des éléments nouveaux qui changent en

permanence les données disponibles.


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FACTEURSA MAITRISER

Un manquede préparationet de méthode

Comprendrel'autre et s'adapter

à sa culture


ERREURSA EVITER

Une informationimparfaite

Une stratégiehésitante

Un rapport de forcemal considéré

Une écouteinsuffisante

Une grandeagressivité

Identifier etmettre en œuvre

une stratégie gagnante

Connaître et améliorerles comportements de négociation

Maîtriser des méthodeset des tactiques éprouvées

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7- Décompression


1- Etablir le Contact

2- Questionner,écouter, comprendre

3- Reformuler en filtrantavec accord du partenaire

4- Proposer

5- Discuter

6- Bilan etajustement

C

Q

R

P

D

B

D

Canevas logique de négociation

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Etablir le contact et utiliser tous ses sens,

Fixer des objectifs,

Considérer l'autre comme un partenaire,

Adopter une attitude ouverte,

Savoir questionner,

Observer pour progresser,

Obtenir un résultat.


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La négociation ne se réduit pas au marchandage.

Elle repose sur l’établissement d’une relation symétrique

d’échanges mutuellement avantageux.

Cette relation débouchera sur un accord d’autant plus solide que

chacune des 2 parties aura trouvé un intérêt mutuel à la solution

retenue.

La négociation doit étendre un réseau de partenaires stabilisé

dans le temps.

La négociation doit reposer sur une philosophie de partenariat.


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1. Identifier et mettre en œuvre une stratégie gagnante.

2. Connaître et améliorer nos comportements de négociation.

3. Maîtriser des méthodes, des techniques et des tactiques éprouvées.

4. Comprendre la culture de l’autre et s’y adapter.

Quatre facteurs à maîtriser pour réussir une négociation

Stratégies

Comportements

Pratiques

Cultures

Documents

Techniques de négociation