Upload
others
View
3
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Osterne Feitosa M.S.
TTéécnicas Avancnicas Avanççadas de adas de NegociaNegociaççãoão
Osterne Feitosa Osterne Feitosa M. S.M. S.
Aula 04Aula 04
Osterne Feitosa M.S.
Aula 03Aula 03
Cosntrução de Consenso
Osterne Feitosa M.S.
NegociaNegociaççãoão
NegociaNegociaçção ão éé o processo o processo de alcande alcanççar objetivos ar objetivos atravatravéés de um acordo as s de um acordo as situasituaçções em que existam ões em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.
JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY
CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC
Osterne Feitosa M.S.
Natureza do conflito
O Conflito O Conflito éé parte da parte da comunicacomunicaçção natural ão natural Conflito permanente em Conflito permanente em vváários nrios nííveisveisSua imagem sobre Sua imagem sobre conflitos determina suas conflitos determina suas expectativas em relaexpectativas em relaçção ão ao conflito, desespero ou ao conflito, desespero ou esperanesperançça.a.
Osterne Feitosa M.S.
PerecepPerecepççãoão do Conflitodo Conflito
No nosso sistema o No nosso sistema o conflito conflito éé visto como visto como ruim. A exceruim. A exceçção são os ão são os jogos esportivos.jogos esportivos.Jogar firmeJogar firmeLutar para vencerLutar para vencerEstratEstratéégiagiaEsquematizaEsquematizaççãoãoMaximizaMaximizaçção das ão das pontencialidadespontencialidades
Osterne Feitosa M.S.
DefiniDefiniçção de Conflitoão de Conflito
O conflito O conflito éé um um estado de tensão estado de tensão que gera uma que gera uma mobilizamobilizaçção para ão para operar mudanoperar mudançças e as e obter melhores obter melhores resultados.resultados.
Osterne Feitosa M.S.
Conflito construtivoConflito construtivo
Gente mudaGente mudaTentar novas estratTentar novas estratéégiasgiasComunicar de forma diferenteComunicar de forma diferenteMudanMudançça de objetivosa de objetivos
InteraInteraçção com objetivo de aprender ao invão com objetivo de aprender ao invéés de s de proteger proteger (compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).(compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).
Não ficar atolado no conflito Não ficar atolado no conflito (o conflito não define as pessoas)(o conflito não define as pessoas)
Procura o aumento da autoProcura o aumento da auto--estimaestimaFoco na relaFoco na relaççãoão
Osterne Feitosa M.S.
A fazerA fazer
Ver a percepVer a percepçção do outroão do outroConflito conhecidoConflito conhecidoAgenda ocultaAgenda ocultaRelaRelaçções de interdependênciaões de interdependênciaObjetivos incompatObjetivos incompatííveisveisRecursos escassosRecursos escassosInterferênciaInterferência
Osterne Feitosa M.S.
A fazerA fazer
Procure soluProcure soluçções alternativasões alternativasPergunte diretamente o que estPergunte diretamente o que estáá acontecendoacontecendoDiga aos outros sua visão da realidadeDiga aos outros sua visão da realidadeProcure por soluProcure por soluçções menos ortodoxas, novasões menos ortodoxas, novasLembre que o passado pode não predizer o Lembre que o passado pode não predizer o futurofuturoNunca subestime o poder de um passo unilateral Nunca subestime o poder de um passo unilateral para solucionar um conflito.para solucionar um conflito.
Osterne Feitosa M.S.
PoderPoder
o poder o poder éé a capacidade de um agente em a capacidade de um agente em produzir determinados efeitos, sendo uma produzir determinados efeitos, sendo uma decorrência da reladecorrência da relaçção social entre indivão social entre indivííduos, duos, grupos ou organizagrupos ou organizaçções onde uma das partes ões onde uma das partes controla a outra. controla a outra.
LUQUE, LUQUE, MylMylíínn SamaniegoSamaniego; PE; PEÇÇANHA, ANHA, ÚÚrsularsula FFéérrasrras. Poder e aprendizagem: uma breve an. Poder e aprendizagem: uma breve anáálise das relalise das relaçções ões entre aluno e professor entre aluno e professor
Osterne Feitosa M.S.
EquilibrioEquilibrio positivo de poderpositivo de poder
Procura de Procura de distribuidistribuiççaõaõ de de poder no grupopoder no grupoPartilha de informaPartilha de informaçções e ões e decisõesdecisõesAutocontrole no uso do Autocontrole no uso do poderpoderFoco na Foco na interdependenciainterdependenciaPersistenciaPersistencia plenajadaplenajadaDelegar poderDelegar poder
Osterne Feitosa M.S.
NEGOCIANEGOCIAÇÇÃOÃO
NegociaNegociaçção ão éé o o processo de alcanprocesso de alcanççar ar objetivos atravobjetivos atravéés de s de um acordo as situaum acordo as situaçções ões em que existam em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.
JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC
Osterne Feitosa M.S.
NegociaNegociaççãoão
Desejo de cooperarDesejo de cooperarFornecer os recursosFornecer os recursosInfluenciar para atingir o Influenciar para atingir o objetivoobjetivoConhecimento da estrutura do Conhecimento da estrutura do conflito:conflito:
Objetivos clarosObjetivos clarosAtenAtençção para saão para saíídas honrosasdas honrosasConteConteúúdodoRelaRelaçções entre as partesões entre as partesRelaRelaçção de poderão de poderAutocontrole Autocontrole
Osterne Feitosa M.S.
Interesses x PosiInteresses x Posiççõesões
InteressesInteressesDireitosDireitosPoderPoder
Osterne Feitosa M.S.
NegociaNegociaçção Colaborativaão Colaborativa
ConcepConcepççãoãoAs partes tem As partes tem interesses diversos interesses diversos e comunse comunsBusca de ganhos Busca de ganhos mmúútuostuosCriatividadeCriatividade
Osterne Feitosa M.S.
Procura do interesse comumProcura do interesse comum
Se tentSe tentáássemos ....?ssemos ....?O que precisarO que precisarííamos para ....?amos para ....?Porque não ...?Porque não ...?Qual seria a situaQual seria a situaçção perfeita?ão perfeita?Como você quer ser tratado?Como você quer ser tratado?Que problema estamos tentando resolver?Que problema estamos tentando resolver?Qual o seu objetivo?Qual o seu objetivo?O que mais te preocupa?O que mais te preocupa?O que mais te irrita?O que mais te irrita?O que mais de deixa feliz?O que mais de deixa feliz?O que você quer? O que você quer? Se você recebesse isto, que efeito faria Se você recebesse isto, que efeito faria
na sua vida?na sua vida?Você quer saber o que eu quero?Você quer saber o que eu quero?
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção Facilitadaão Facilitada
ConsultaConsultaObrigatObrigatóória x Voluntria x VoluntááriariaMediaMediaççãoãoArbitragemArbitragemAdjudicaAdjudicaççãoão
Osterne Feitosa M.S.
Grau de intervenGrau de intervenççãoão
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção Facilitadaão Facilitada
Objetivo: interromper um ciclo Objetivo: interromper um ciclo de conflito e reorientar o de conflito e reorientar o processo.processo.IdentificaIdentificaçção das necessidadesão das necessidadesDecisão de intervirDecisão de intervirNegociaNegociaçção do papelão do papelChegando ao conflitoChegando ao conflitoDesenho da intervenDesenho da intervenççãoãoTTááticas de interventicas de intervenççãoão
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção não estruturadaão não estruturada
AmigosAmigosVizinhosVizinhosPaisPaisFilhosFilhos
Sinais de stress:Sinais de stress:Fica mais tempo com você.Fica mais tempo com você.Fala de problemas que estFala de problemas que estáápassando.passando.Reclama das dificuldades da Reclama das dificuldades da vidavidaApresentam mudanApresentam mudançças as dramdramááticas de ticas de comportamentocomportamentoUso de justificaUso de justificaççãoão
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção da Gerênciaão da Gerência
Conflitos na organizaConflitos na organizaççãoãoNNíível baixovel baixoIrritanteIrritanteEnfraquecedorEnfraquecedorCriaCriaçção de gruposão de gruposComunicaComunicaçção distorcidaão distorcidaReuniões com resultados Reuniões com resultados preconcebidospreconcebidos
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção Estruturadaão Estruturada
MediaMediaççãoãoA arte de mudar genteA arte de mudar genteMediador como ouvinte e orientadorMediador como ouvinte e orientadorLevar as partes ao acordoLevar as partes ao acordoResultados integrativos com elementos de criatividadeResultados integrativos com elementos de criatividadeFasesFases
FormaFormaçção da agendaão da agendaTroca de informaTroca de informaççõesõesNegociaNegociaççãoãoResoluResoluççãoão
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção Estruturadaão Estruturada
ArbitragemArbitragemTransfere o poder de decisão para um terceiroTransfere o poder de decisão para um terceiroContratosContratosAcordo quanto ao processoAcordo quanto ao processoResultado Resultado winwin//looseloose
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção Estruturadaão Estruturada
Sistemas paraSistemas para--judiciaisjudiciaisSistema judicialSistema judicial
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção Estruturadaão Estruturada
No trabalho No trabalho ConsultoriaConsultoria
Alto nAlto níível de especializavel de especializaççãoãoBaixo nBaixo níível de controle sobre a chefiavel de controle sobre a chefiaAlto nAlto níível de controle dos processos preparavel de controle dos processos preparaçção do ambienteão do ambienteConhecimento limitado dos assuntos da empresa e pano de Conhecimento limitado dos assuntos da empresa e pano de fundofundoNeutralidade sobre os resultados, relaNeutralidade sobre os resultados, relaçções, e metodologia de ões, e metodologia de solusoluçção de conflitos.ão de conflitos.
Osterne Feitosa M.S.
IntervenIntervençção da Gerênciaão da Gerência
A gerencia A gerencia éé parte do parte do sistemasistemaParticipaParticipaçção voluntão voluntááriariaParticipaParticipaçção solicitadaão solicitadaParticipaParticipaçção obrigatão obrigatóóriariaTTááticas variadasticas variadas
Osterne Feitosa M.S.
ConsensoConsenso
do do LatLat.. consensuconsensu
s. m.s. m., , conformidade de conformidade de sentimentos;sentimentos;
consentimento;consentimento;
anuência.anuência.
Osterne Feitosa M.S.
ConsensoConsenso
O O consensoconsenso se se estabelece quando duas estabelece quando duas ou mais partes chegam a ou mais partes chegam a um ponto comum de um ponto comum de decisão durante uma decisão durante uma negocianegociaçção.ão.
WikipidiaWikipidia
Osterne Feitosa M.S.
ConsensoConsenso
éé um acordo geral entre os membros de um um acordo geral entre os membros de um grupogrupo ou ou comunidadecomunidadeéé um acordo geral entre os membros de um um acordo geral entre os membros de um grupogrupo ou ou comunidadecomunidadea decisão por consenso tem a tendência de ser mais construtiva, a decisão por consenso tem a tendência de ser mais construtiva, na qual todas as opiniões são ouvidas, ponderadas, e inclusive ana qual todas as opiniões são ouvidas, ponderadas, e inclusive as s minorias ou partes de menor influência no grupo tem voz para minorias ou partes de menor influência no grupo tem voz para renegociar uma determinada renegociar uma determinada decisãodecisão, colocando seus pontos de , colocando seus pontos de modo a manter a discussão sobre um determinado assunto atmodo a manter a discussão sobre um determinado assunto atééque um consenso se estabeleque um consenso se estabeleçça. O consenso se refere a. O consenso se refere àà liberdadeliberdadecom que uma pessoa trabalha em uma comunidade ou grupo. com que uma pessoa trabalha em uma comunidade ou grupo.
Osterne Feitosa M.S.
IdIdééiasias
IdIdééiasiasConsensoConsensoSenso comumSenso comumÓÓbviobvioImportanteImportanteOcultoOcultoNovoNovo
Osterne Feitosa M.S.
O ProcessoO Processo
Contrato do grupoContrato do grupoBusca do consensoBusca do consensoOuvir e ser ouvidoOuvir e ser ouvidoRespeito mRespeito múútuotuoAbandono de mAbandono de méétodos todos de decisão forde decisão forççadaadaAceitaAceitaçção dos ão dos resultados de consenso resultados de consenso pelo grupopelo grupo
Osterne Feitosa M.S.
Grupos HeterogêneosGrupos Heterogêneos
Divisão em Divisão em grupos grupos heterogêneosheterogêneosRepresentaRepresentaçção ão dos interesses dos interesses diversosdiversosGrupos Grupos paritparitááriosrios
Osterne Feitosa M.S.
Sistema de trabalhoSistema de trabalho
ApresentaApresentaçção de ão de pontos de vistapontos de vistaAvaliaAvaliaçção do ão do consensoconsensoAnotaAnotaçção adequadaão adequadaLeitura de resultadosLeitura de resultadosConsensosConsensosDissensosDissensos
Osterne Feitosa M.S.
AprofundamentoAprofundamento
TendênciasTendênciasPotencialidadesPotencialidadesVisão de futuroVisão de futuroConsensos e Consensos e DissensosDissensosTomada de Tomada de decisão decisão partilhadapartilhada
Osterne Feitosa M.S.
ResultadosResultados
Decisões Legitimadas com Decisões Legitimadas com alto nalto níível de conhecimento vel de conhecimento e envolvimento do grupo.e envolvimento do grupo.Compromisso das partes.Compromisso das partes.Responsabilidades Responsabilidades partilhadas.partilhadas.Acordos de longo prazoAcordos de longo prazoAlta possibilidade de Alta possibilidade de sucessosucesso