Tárgyalástechnika 1

Tárgyalástechnika 1.

Oktató: Dr. Tanács János, egy. doc.

BME, Filozófia és Tudománytörténet Tsz.

[email protected]

[email protected]

Hogyan lesz valaki jó tárgyaló?

A tárgyalástechnikai szakkönyvek, tréningcsomagok rendszerint tartalmaznak:

tárgyalástervezési ismereteket, eszköztárat (ellenőrző listák, tervezési kérdőívek, fókuszáló feladatok)

a tárgyalási tapasztalatok integrálásának eszköztárát.

A jó tárgyaló két legfontosabb eszköze ugyanis éppen ez: Hatékonyan, előremutató jelleggel feldolgozza az egyes

tárgyalások tapasztalatait, tekintet nélkül arra, hogy azok sikeresek vagy sikertelenek voltak.

A leszűrt tanulságok fényében szisztematikusan készül az előtte álló tárgyalási helyzetre.

Hogyan lesz valaki jó tárgyaló, előadó, érvelő?

A tapasztalatok feldolgozásához és a szisztematikus készüléshez szükségesek

bizonyos képességek és hajlandóságok: elemzési képességek: mind a tapasztalatok, mind a tárgyaló

előtt álló szituáció vonatkozásban. hajlandóság (hozzáállás, attitűd) jellegű képesség

mindenekelőtt a negatív tapasztalatok, sikertelen tárgyalások vonatkozásában, de tulajdonképpen a pozitív tapasztalatok, a sikeres tárgyalások vonatkozásában is.

probléma-érzékenység és problématűrési-képesség a szituáció igazi nehézségének, megoldásra váró kérdésének azonosításához.

kreativitás a megoldási lehetőségek feltárásában.

Feladat

Sorold fel egy tégla minél többféle használatát!

A kreativitás összetevői

A kreativitás Guilford-féle 6 komponense

1. Sensibility – Problémaérzékenység2. Fluency – Könnyedség3. Flexibility – Rugalmasság4. Originality – Eredetiség5. Redefinition – Újrafogalmazás képessége6. Elaboration – Kidolgozottságra törekvés(+1. Elemző és szintetizáló képesség: némileg más kreativitás-

felfogásokban ez az összetevő is szerepel, érdemes idesorolni.)

A kreativitás összetevői1. Sensibility - Problémaérzékenység

A probléma észrevevésének, megértésének, a megoldási igénynek és a probléma megoldásával járó kockázatvállalás képességeinek a mutatója.

A probléma kényelmetlen: éppen ez az egyik indikátora, azaz hogy valami kényelmetlenséget érzünk.

Ez a kényelmetlenséget, a probléma által kiváltott feszültséget tűrni kell a kreatív eredményekhez!

A tárgyalástechnika szempontjából kiemelt részképesség, mert a különböző tárgyalási helyzetek különböző okok miatt lehetnek nehezek: annak az összetevőnek az azonosítása, amely miatt az adott szituáció nehéz, és amelynek kezelése a kulcsfontosságú a tárgyalás sikeréhez, nem kézenfekvően adott:

A PROBLÉMA NEM CÍMKÉZI FEL MAGÁT, HOGY RÁM FIGYELJ, ENGEM OLDJ MEG (ÉS AKKOR NOBEL-DÍJAT KAPSZ)!!!

A kreativitás összetevői2. Fluency – Könnyedség

A szellemi termékenység könnyedsége, gyorsasága, mennyisége, folyékonysága.

Az a koncepció, amit tanulni fogunk, jelentős mértékben támaszkodik az opciógeneráló, lehetőségfeltáró képességre.

A jó tárgyaló alternatívákban gondolkodik a tárgyalástól független lehetőségeit illetően, és a tárgyalástól függő lehetőségeket illetően: alternatívákat keres és kínál a tárgyalásos egyezséghez.

3. Flexibility – Rugalmasság A szellemi mozgékonyság képessége, a változó igényekhez és

lehetőségekhez való hajlékony alkalmazkodás. Mivel a tárgyalás egyik meghatározása szerint szabályozatlan

térben történő rugalmas megoldáskeresés, ezért a tárgyalási képességek szempontjából ez az összetevő is fontos.

A kreativitás összetevői4. Originality - Eredetiség

A váratlan, a szokatlan, az újszerű, az egyedi kedvelésének és megtalálásának képessége.

5. Redefinition – Újrafogalmazás képessége A struktúrák átszervezése, átértelmezése, átértékelése,

átalakítása, vagy legalább felülvizsgálata. A tárgyalási eszköztárban a „keretezés” néven fog visszaköszönni

az az eszköz, amit az újrafogalmazás képessége támogat.

6. Elaboration – Kidolgozottságra törekvés képessége A részletek kidolgozására törekvés, a komplexitás

kidolgozottságban megmutatásának az igénye jelenti ezt a képességet.

A kreativitás ördöge is a részletekben lakozik!!!

Feladat (Nevezd meg a tégla minél többféle alkalmazását!) értékelése

1. Könnyedség: a felsorolt példák mennyisége jellemzi. Minél több darabszámra, annál könnyedebb a gondolkodásod.

2. Rugalmasság: a felsorolt példák kategóriáinak különbözősége jellemzi: minél több kategória, annál rugalmasabb. A tégla nehezékként és építőelemként történő használata különböző kategóriák, míg a levélnehezékként és kalapácsként történő használata ugyanaz a kategória, mivel mindkettő a súly/tömeg általánosabb fogalmával kapcsolatos.

3. Eredetiség: minden egyes válaszodat a többiek által adott válaszokhoz kellene mérni. Amit csak a csoport 5% adott válaszként, az nem szokványosnak, míg a csoport 1%-a által adott választ egyedülállónak tekintendő.

4. Az újrafogalmazás képessége: a két- vagy több értelműség kihasználása. A „téglá”-z besúgóként értelmezése számít ide.

5. A kidolgozottságra törekvés: a válasz részletezettségével, a részletek mennyiségével jellemezhető. A „kalapácsként szöget beverni” válaszban a „szöget beverni” többlet részletnek számít a „kalapácsként használni”-hoz képest, vagy a „téglával szöget beverni”-hez képest a „kalapács”-ra hivatkozás.

Hogyan lesz valaki jó tárgyaló, előadó, érvelő?

Min múlik az, hogy hajlandó vagy-e a negatív és a pozitív tapasztalatok előremutató feldolgozására?

bizonyos szociálpszichológiai állandóságon, egyöntetűségen múlik: énvédő attribúciós hiba

ez sajnos jelen esetben alapvetően gátló hatású akadályoz a fejlődésben.

azért kell/érdemes szembenézned vele, hogy felismerd, amikor működésbe lép nálad!!! képes legyél ellensúlyozni, kiiktatni, és esetleg

komoly fejlődés révén többnyire levetkőzni az ilyen jellegű reakciót.

A teljesítményekre vonatkozó attribúciós hiba A hiba: az emberek többnyire aszimmetrikusan értékelik a sikerek és kudarcok okait:

… a saját sikereiket a saját képességeiknek, személyiségüknek, érdemeiknek, munkájuknak tulajdonítják.

… a saját kudarcaikat az igazságtalan körülményeknek, a véletlenek szerencsétlen összjátékának tulajdonítják.

… a mások sikereit az illetőtől független körülményeknek, véletlenek szerencsés összjátékának tulajdonítják.

… a mások kudarcaikat az illető képességeinek, munkája megérdemelt gyümölcsének tulajdonítják.

Ez különösen akkor nagyon látványos, ha ugyanolyan feltételek mellett létrehozott teljesítmények különbségeit kell magyarázni: olyan ad hoc magyarázatok előállítása, amelyek

„megmagyarázzák”, hogy ugyanolyan körülmények között Te miért nem, a másik miért pont igen…

valami egyedi különbségnek a magyarázó okká avatása.

Az énvédő attribúciós hiba egy lehetséges megjelenési formája

Az én nagyszerű tanári képességeimnek köszönhető, hogy a tárgyalástechnikai ppt-im mindazonáltal szerfelett figyelemre méltóak. Valószínűleg ez a legfigyelemreméltóbb tárgyalástechnika ppt-diasor, ami csak napvilágot látott a Kisgöncöl óriási kiadóhivatalainak gondozásában.És nem csupán hallatlanul figyelemre méltó, hanem elképesztően sikeres is. Népszerűbb, mint a Mennyei Házi Mindentudó, jobban fogy, mint a Hatvanhárom További Figura Súlytalanság Esetére című illusztrált kiadvány, és ellentmondásosabb, mint Oolon Coluphid filozófiai bombaként robbanó trilógiája: a Hol Tévedett Isten, a Még Néhány Isten Legsúlyosabb Tévedéseiből, és a Végül Is Kicsoda Ez Az Isten Egyáltalán?A Galaxis Külső Keleti Peremének néhány liberálisabb civilizációja számára a Tárgyalástechnika ppt már kiszorította a hatalmas Encyclopaedia Galacticát, s egyedül tölti be az összes tudás és bölcsesség tárházának szerepét, mert noha sok benne a hézag, és tele van kétes, de legalábbis üvöltően pontatlan adattal, két fontos vonatkozásban felülmúlja kevésbé szárnyaló elődjét.Egyrészt némileg olcsóbb. Másrészt borítóján a következő szavak láthatók szép nagy betűkkel szedve: A PROBLÉMA A FELADAT RÉSZE!

2001/2002. első félév

Tanács János (41T) 1. előadóGT418706, Érvelés- és tárgyalástechnika10 válaszadó (Boríték: GT4187061GT41)

Tanács János (41T) 1. előadóGT419021, Érveléstechnika - logika25 válaszadó (Boríték: GT4190211GT41)

A grafikon értelmezéséhez:

• A fekete oszlopok az én adott kurzusban elért átlagaimat jelentik.

• A szürke oszlopok az adott kérdésnek a teljes GT karra számolt átlagát jelentik.

Példa énvédő attribúciós hibára: az oktató találkozása az OHV-val

Kevés műegyetemi oktatónak van olyan énképe, hogy ő rossz tanár, akinek nincs tudása, és/vagy nem képes azt érdekesen, figyelem felkeltő módon, hatékonyan átadni…

Ezt az énképet azonban időnként meg kell védeni… Az OHV mutathatja olyat, ami alapvetően megfelel az énképnek vagy mutathat kényelmetlen tükröt…

Ha kényelmetlen tükröt tart, akkor jönnek az ad hoc magyarázatok, hogy miért nem kell komolyan venni a visszajelzést:

„Nem reprezentatív…” „Nem jó a kérdőív, a mi tárgyaink szempontjából teljesen inadekvát…” „Az utolsó órára már többnyire azok jönnek, akiknek pont az az egy aláírás

kell, azaz alapvetően nem is jártak egész félévben, és csak kényszerből voltak jelen pont akkor. Miért számíthatnék tőlük jó eredményre …”

Miért gátol az énvédő attribúciós hiba a tárgyalástechnika fejlődésben?

Az információveszteség 2 legfontosabb forrása1. Megakadályoz, hogy a sikertelen tárgyalásaid kapcsán

saját magaddal összefüggésben azonosíts hibákat: „nem rajtad múlt”

A tárgyalásod kudarca nem tárgyalási viselkedésed eredménye, ezért tennivalód sincsen.

2. Megakadályoz, hogy mások sikeres tárgyalásait egy tárgyalási tevékenység eredményének tekintsd, viselkedési összetevőit azonosítsd és átvenni, elsajátítani igyekezz.


További 2 fontos információveszteség-forrás (súlytalanság esetére…)

+1. Megakadályoz, hogy sikeres tárgyalásaid viselkedési összetevőit pontosan azonosítsd:

A személyiséged alapvető varázsának tulajdonítva csak úgy átfogóan minősül sikeresnek a tárgyalás, és nem részletekbe menően pontosan azonosítva, hogy mely összevetők miben is járultak hozzá a sikerhez.

Az összetevők nem válnak tudatosíthatókká, eszköz-jellegűvé,

és emiatt nem állnak rendelkezésedre, hogy szükség esetén tudatosan bevonhasd őket, tudatosan támaszkodhass rájuk.


További 2 fontos információveszteség-forrás (súlytalanság esetére…)

+2. A sikerekben vagy kudarcokban szerepet játszó tényleges körülmények kapcsán megakadályoz, hogy:

A körülményekre történő átfogó hivatkozás akadályoz abban, hogy a felbontsd elemekre, és pontosan azonosítsd a sikert vagy kudarcot okozó körülménybeli összetevőt.

Emiatt nem ad a kezedbe előremutató támpontokat, hogy pontosan mit is kellene elkerülnöd, kiküszöbölnöd a kudarc elkerülése

céljából, vagy pontosan mit is kellene megteremtened vagy biztosítanod a siker

valószínűsítése céljából.

Szempontok és eszközök a tárgyalási tapasztalatok feldolgozásához

SW-elemzés: Strengths (erősségek):

azok a mozzanatok, eszközök, tulajdonságok, viselkedések, amelyek a tárgyalás sikerében döntően közrejátszottak.

alapvetően sikertelen tárgyalás esetén is érdemes elkülöníteni azokat az elemeket, amelyek legalább valamennyire működtek: a kudarcot se tekintsd homogén módon kudarcnak!

Weakness (gyengeségek és hiányok): azok a mozzanatok, eszközök, tulajdonságok, viselkedések,

amelyek a tárgyalás sikerét nem segítették, esetleg gátolták. ide tartozik az is, ami a hiányával gátolta a sikert, pld., amit meg

kellett volna tenni, alkalmazni kellett volna stb. sikeres tárgyalások esetén is érdemes ilyeneket azonosítani.

Szempontok és eszközök a tárgyalási tapasztalatok feldolgozásához

2.SW-elemzés:

még ha nem is írod le papírra, legalább fejben csináld meg hazafelé.

minden esetben igyelezz legalább 3-3 S-W-ét megjelölni a magad számára.

a 3-3 legdöntőbbet keresd: azt, aminek az alkalmazása vagy a korrekciója a legjobb esélyt a következő sikerhez.

ennyire még van esély, hogy tudod memorizálni és fogsz rá emlékezni egy következő esetben, illetve megoldandó problémának tudod tekinteni egy következő tárgyalási

helyzetre készülve.

FONTOS: kiegyensúlyozott legyen: ha nem 3-3 az S/W, akkor 1-1, vagy 2-2.

2. Feladata) Az elmúlt félévre vonatkoztatva jelölj meg:

3 olyan képességedet, tulajdonságodat, amire pozitív visszajelzést kaptál, támogatott egy sikeres mozzanatban. Lehet újonnan felfedezetett, vagy eddig is ismert.

b.1) Az elmúlt félévre vonatkoztatva jelölj meg: 3 olyan képességedet, tulajdonságodat, ami gátolni látszik

a fejlődésben, a tanulmányok sikeres teljesítésében, és reálisan tekintve is befolyással lehetnél rá!

b.2) Jelölj meg 3 okot, tanulságot a magad számára: egy olyan nem túl sikeres tanulmányi produktumod kapcsán,

amely esetében eddig a saját részedről nem voltál hajlandó szembenézni a sikertelenség okával.

2001/2002. első félév

Tanács János (41T) 1. előadóGT418706, Érvelés- és tárgyalástechnika10 válaszadó (Boríték: GT4187061GT41)

Tanács János (41T) 1. előadóGT419021, Érveléstechnika - logika25 válaszadó (Boríték: GT4190211GT41)

A grafikon értelmezéséhez:

• A fekete oszlopok az én adott kurzusban elért átlagaimat jelentik.

• A szürke oszlopok az adott kérdésnek a teljes GT karra számolt átlagát jelentik.

TJ 2002. június 14-én készített SW-elemzése

GT 419021Erősségek: 1, 2, 12

Gyengeségek: 3, 4, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 13, 17, 18

Kiugró gyengeségek: 4, 8, 10, 11, 17

GT 418706Erősségek: 1, 2, 6, 8, 9, 10, 12,

Gyengeségek: 3, 4, 7, 11, 13, 17, 18

Kiugró gyengeségek:

A körülmények befolyása és kompenzációja

Az én-védő attribúciós hibánál láttuk, hogy jellemző a kudarc okaként a körülményeket azonosítani.

Nem az a baj, hogy az illető a körülményekben azonosítja az okot, hanem hogy a sikerek és a kudarcok magyarázatánál ezt aszimmetrikus módon

teszi, a a kudarcok kizárólagos okának tekinti, és hogy a körülményeket olyan adottságnak tekinti, amivel nincs

tennivaló.

A körülmények valóban fontos befolyást játszhatnak egy szituáció sikerében vagy kudarcában. Ebből adódóan: a sikerben is azonosítani kell, hogy pontosan a körülmény mely

összetevője támogatta a sikert, és ezt hogyan lehet alkalomadtán létrehozni, előidézni.

a kudarcban is azonosítani kell, hogy pontosan a körülmény mely összetevője eredményezte a kudarcot, és ezt hogyan lehet alkalomadtán elkerülni, közömbösíteni.

A körülmények befolyása és kompenzációja 2.

FONTOS: a kudarcot okozó körülményekre is úgy kell tekinteni, mint

amelyekre befolyás gyakorolható!!! A körülményekkel is tennivaló van: nem hivatkozási alapnak,

hanem eszköznek kell tekinteni!!! Ha abból indulsz ki, hogy a körülményekre nincs

befolyásod, akkor nem is keresel megoldást arra kapsz visszajelzést, hogy (1) valóban nem is volt megoldás, és, hogy (2) a körülmények valóban determinálták a kudarcot, és hogy(3) erre neked valóban nem volt befolyásod.

Azaz: egy pozitív visszacsatolást (értsd: öngerjesztő, önigazoló és megerősítő visszajelzést) kapsz, hogy valóban nem volt mit tenni.

Mi van, ha kiderül, hogy van megoldás, és/vagy a körülmények nem determinálnak kudarcra?1.) A másik megoldása a helyzetre nem a körülmény megváltoztatásán alapul: Ez a megoldás nem tied. Ráadásul azt mutatja, hogy a körülmények egyáltalán nem determinálnak

kudarcra. Ekkor a Te eredeti magyarázatod alapvetően téves volt. Nem csak az eredeti kudarcodat kellene beismerned + a másik egy sikerét, hanem

azt is, hogy a kudarc eredeti magyarázata részedről téves volt!!! Ha eddig motivált voltál az ilyen jellegű önvédelemre, akkor most még inkább az

énvédő attribúciós hiba eszkalációja!

2.) A másik megoldása a körülmények megváltoztatásán alapul: Ez a megoldás nem tied. Azt mutatja, hogy az eredeti körülmények esetleg determináltak volna a kudarcra,

de a megváltoztatott körülmények már nem. Téves volt a helyzetértékelésed (mi is pontosan a kudarc oka), és hogy van-e

befolyásod a körülményekre. Bár annyiban jól ragadtad meg a problémát, hogy a körülmények fontos szerepet

játszottak a kudarcban, ám végül két dologban is tévedtél erősen motivált leszel valami énvédő mechanizmusra, akár attrib. hibára

támaszkodni.

Mi van, ha kiderül, hogy van megoldás, és/vagy a körülmények nem determinálnak kudarcra? 2.

3.) A körülmények azok megváltoztatása nélkül sem vezetnek kudarchoz: Bár nem egy másik mási személy sikeres tevékenységéről van szó, de nem

is a Te sikeredről. Ez a lehetőség azt mutatná, a körülmények egyáltalán nem determinálnak

kudarcra. Ekkor a Te eredeti magyarázatod téves volt. Nem csak az eredeti kudarcodat kellene beismerned, hanem hogy a rá adott

magyarázatod sem volt jó!!! Hasonlóan az 1.) esethez, ha eddig motivált voltál az ilyen jellegű

önvédelemre, akkor most még inkább az énvédő attribúciós hiba eszkalációja!

Mi van, ha kiderül, hogy van megoldás, és/vagy a körülmények nem determinálnak kudarcra? 3.

Összefoglalva

Ha valamely tárgyalási, előadási, érvelési stb. helyzet sikertelenségének okát a körülményekben találod azonosítani, úgy, hogy azzal nincs további tennivaló, nincs beavatkozási lehetőség, akkor

minden olyan visszajelzés, ami azt mutatná, hogy a helyzetértékelésed ÉS a rá adott reakciód téves volt,

egyre inkább arra késztet, hogy attribúciós hiba révén védd tévedésed, egyre nehezebb helyzetben vagy, hogy beismerd tévedésed.

A körülmények

Tanulságok:1. Óvatosan a körülményekre hivatkozással!2. Óvatosan azzal, hogy a körülményeket

megváltoztathatatlan adottságnak tekintsd!

Nehézség: Kezdetben nincs támpontod, hogy

a körülmények valóban megváltoztathatatlanok, amelyeket így, külső adottságként kellene elfogadni, vagy

a körülmények megváltoztathatók, és a szituáció sikerét eredményező érdemi befolyás gyakorolható rájuk.

Az igazolás mindkettőre csak utólag jön!


A körülmények

Nehézség: Bár az igazolás mindkettőre csak utólagos, a 2. lehetőség

lényegesen több szellemi és egyéb erőfeszítést kíván: a körülmények elemzését: minek lehet döntő befolyása a kudarc

létrejöttében?

kreatív, alkotó munkát: annak kitalálását, hogyan lehet olyan helyzetet teremteni, amelyben az azonosított összetevő nem jelenik meg?

meg is teremteni a helyzetet.


A körülmények

A tárgyalások értelemszerűen érdekütközések, konfliktusok megoldására tett erőfeszítések.

A konfliktusok gyakorta adott helyszínen és ismétlődően jönnek létre:

pld. mert egy adott témában többfordulós tárgyalások zajlanak. pld. mert mindig ugyanott (ugyanabban a tárgyalóban) zajlik a

tárgyalás, akár különböző témák mentén. Klasszikus kondicionálás – a körülmények hatása a

válaszreakciókra valamely semleges inger, amely kezdetben nem tudott kiváltani

egy bizonyos reakciót, fokozatosan képes lesz erre azáltal, hogy ismételten kapcsolódik egy olyan ingerhez, amely már kiváltotta a kérdéses reakciót.

Példa a körülményeknek a szituáció sikerességére gyakorolt befolyására

A körülmények

A klasszikus kondicionálás tükrében jól látható, hogy o az ugyanabban a témában ugyanott zajló új tárgyalási forduló, vagy o a különböző témák mentén, de ugyanott zajló tárgyalási szituációk

körülményei már önmagukban is képesek lehetnek előidézni azokat a válaszreakciókat, érzelmi állapotokat, amelyek a korábbi konfliktusok során születtek.

Nemcsak, hogy nem semleges állapotból kezdődnek a tárgyalások, hanem kifejezetten előfeszített állapotból indulnak.

Nyilván emlékezünk a korábbi konfliktusokra, mert van memóriánk. De itt az igazi baj, hogy nem csak emlékezünk, hanem a konfliktusra

adott reakciók is előállnak, visszavisznek bennünket ugyanabba az állapotba, amelyben korábban befejeztük.

Példa a körülményeknek a szituáció sikerességére gyakorolt befolyására

2.

A körülmények

A lehetőségekhez képest a szituáció minél több elemének megváltoztatása:

másik tárgyaló helyiséget választani.

ugyanabban a teremben másik asztal köré ülni.

más ülésrendben ülni.

formális tárgyalás helyett étteremben, kávézóban tartani a megbeszélést.

megváltoztatni a tárgyalás addigra kialakult rítusát, és valami új, szokatlan, meghökkentő mozzanattal kezdeni.

az iméntiek és további ötletek kombinált alkalmazását.

Egy komoly, elhúzódó, ismétlődően azonos körülmények között előálló konfliktus esetén a körülmények minél radikálisabb megváltoztatása is támogató eszköz a konfliktus megoldásához.

Mi a megoldás?

A körülmények

• Egy oktató egy szakkollégiumi csoportot vezet, amely egy nagyobb lélegzetű projektet vállalt el, nevezetesen, hogy egy egész napos, bonyolult szerkezetű programot fog szolgáltatni a Szakkollégium többi hallgatója számára.

• A csoport alultervezte a program által megkívánt erőfeszítést: a részletek profi kidolgozása sokkal több energiát és időt követelt, mint azt tapasztalatuk alapján kalkulálták.

• A szombati programnapot megelőző szerdai, elvileg utolsó megbeszélés érzelmileg nagyon túlfűtötté sikerült, egymásnak feszültek az indulatok.

• Ráadásul a program a szorgalmi időszak végére esett, a félév teljesítésével kapcsolatos egyetemi és szakkollégiumi teendők kezdtek csúcsra járni.

• Felmerült, hogy a szombati nap előtt szükség lenne még egy megbeszélésre; erre csak a péntek este kínálkozott alkalmasnak.

• A terven felüli péntek esti megbeszélés azt vetítette előre, hogy az előzmények miatt önmagában is feszült lesz. Ráadásul az is sejthető volt, hogy a terven felüli megbeszélés felülírta az egyéb, péntek estére tervezett programokat, továbbá másnap az egész napos program lebonyolítása rápihenés nélkül fog zajlani.

Esetleírás

A körülmények

• A várható, esetleg fokozódó vagy lappangó feszültség azzal fenyegetett, hogy a szombati programnapon a csoport tagjainak belső kommunikációja sérülni fog: az átütő feszültségek gátolni fogják napközben a megoldás-centrikus kommunikációt.

• Ez esetleg rongálja a viszonyokat, maradandó konfliktusok születnek, és a feszült kommunikáció, a fokozódó konfliktusok miatt nem fogják élvezni a munkájuk gyümölcsét.

• Emellett rosszabb esetben akár a program sikeres megvalósítását is akadályozhatja; jobb esetben a program zökkenőmentesen lezajlik, de kívülről úgy fog festeni, hogy „na, velük sem, ebben a programban sem szeretnék részt venni, ez sem egy örömprojekt”.

• Mindezeket mérlegelve a csoportot vezető oktató a csoporthangulat átalakítása céljából a következő eszközöket alkalmazta:

• A csoport által rendszeresen és az előző szerdán is használt terem helyett péntek este egy másik terembe tette át a megbeszélést.

• Két üveg bor és többféle sajt segítségével adott a megbeszélésnek a szokásostól eltérő keretet.

Esetleírás 2.

A félév teljesítésének követelményei

1. Részvétel az órákon ajánlott, de nem kötelező. A neptunban küldött üzenettel összhangban a

katalógust felfüggesztettem. 2. Házi dolgozat

Leadási határidő: félévközi jegyeseknek: pótlási hét péntek 12.00; vizsgajegyeseknek: vizsgaidőszak 2. hét, péntek 12.00.

Terjedelem: 10-15 ezer karakter Formai, tartalmi követelmények, valamint témák.:

Lásd köv. diákon

A félév teljesítésének követelményei 2. 2. Házi dolgozat (folyt.)

Minimális formai és tartalmi követelmények: ezek bármelyikének figyelmen kívül hagyása esetén visszaadom újraírásra.

a) A dolgozat címlapja minden információt feltüntet, ami az azonosításhoz szükséges: hallgató neve, neptúnkódja, emilcíme, oktató neve, tárgy neve, kódja.

b) A dolgozatnak van rövid, frappáns (nem feltétlenül szellemeskedő), a dolgozat lényegét megragadó címe, és ezt jobban kibontó (egy bővített mondat) alcíme.

c) A dolgozat felhasználja az órán tanultakat, esetleg kiegészítve más tárgyakban tanultakkal, vagy egyéb kapcsolódó irodalom anyagával.

d) A dolgozatnak van irodalomjegyzéke, amely tartalmazza mindazt, amit a szerző a dolgozat megírásához felhasznál (órai jegyzet, ppt, egyéb tárgyalástechnikai vagy előadástechnikai irodalom)

e) A dolgozat tartalmaz egyértelmű és pontos hivatkozást (mű, oldalszám) a felhasznált tananyagra, irodalomra stb.

f) A dolgozatnak van szerkezete, tartalmas (nem semmitmondó) fejezet-alfejezet struktúra és alcím rendszer.

g) A dolgozatnak van bevezetése, áttekinti a dolgozat menetét, kijelöli a problémát.

A félév teljesítésének követelményei 3. 2. Házi dolgozat (folyt.)

Tématípusok:A. Egy olyan rosszul sikerült tárgyalás tanulságainak

előremutató feldolgozása, amelynek tapasztalati alapanyaga a saját életedből származik.

B. Egy előtted álló tárgyalási szituációra történő készülés, a kivitelezés dokumentálása és az előremutató tanulságok rögzítése.

C. Egy múltbeli előadási szituáció feldolgozása, előremutató tanulságainak rögzítése.

D. Egy előadási szituációra történő készülés, a kivitelezés dokumentálása, az előremutató tanulságok rögzítése.

E. Egyéb: ez csak az oktatóval történt előzetes egyeztetés esetén választható!

A félév teljesítésének követelményei 4.

2. Házi dolgozat (folyt.)Irodalom: Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres

tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár. Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a

tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008,

Budapest: Alexandra Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest:

Bagolyvár.

Documents

Tárgyalástechnika 1