Taller de seguimiento Venta Consultiva 2€¦ · los clientes, no ir a mostrarles a contarles la B 2. No ir a hacer la DEMO 3. Incluir las Cs y las As en los informes de visitas que

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Taller de seguimiento de Venta Consultiva 2.0

Zamudio, 14.12.2017

Taller de seguimiento

Venta Consultiva 2.0 Zamudio, 14.12.2017

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Zamudio, 14.12.2017

Agenda

1. Venta consultiva 2.0: SEGUIMIENTO 07

2. Prospectar en Venta Consultiva 2.0 31

3. Linkedin para vender consultivamente 63

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Ejercicio Rol-play: APRENDIZAJES

1. Tenemos que intentar saber las necesidades del cliente desde el principio

2. Llevar nosotros el control de la entrevista es importante

3. Es importante obtener información del cliente al principio, para poder enfocar el discurso

4. No echar rollos

5. Tenemos que mejorar el saludo

6. Tenemos que conseguir generar confianza primero

7. Hay que preguntar más directamente

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Distinguir tipos de proveedores

A

Necesidad

B

Producto

C

Resultados • ¿Cómo actúan los

proveedores de cada estilo CON LOS CLIENTES?

Pregunta y Escucha bien, sobre problemas que ele cliente necesita resolver

Observar

Desarrolla ojo clínico para identificar problemas que puede resolver

Propone soluciones

Habla mucho de lo suyo

Escucha poco, corta o interrumpe, corta

Lleva todo, ppt, folletos, fichas, muestras, catálogos, vídeos, …

No toma notas

Bombardea al cliente

Centrarse en lo que quieren conseguir los clientes, sus objetivos

Comprender bien cuáles son

Preguntar sobre el negocio, resultados, del clieEte

Escucha bien

• ¿Cómo trabajan en el interior de sus organizaciones ANTES O DESPUÉS DE ESTAR CON CLIENTES?

Analiza la empresa, se documenta, sobre la competencia, las regulaciones, …

Prepara soluciones a los problemas

Hacer propuesta, requiere esfuerzo

Mete presión para bajar precios, tener más descuentos

Manda ofertas, da precios,…

Prepara las reuniones

Compartir sus Cs y sus As con sus compañeros

NO SON EXPERTOS EN BIOSENSORES

SON EXPERTOS EN CLIENTES

• ¿Qué consiguen los proveedores de cada estilo?

• ¿CÓMO SE POSICIONAN?

SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS

ENFOQUE REACTIVO

CHARLATÁN, VENDEDOR COLOCA PRODUCTOS, VENDE LIBROS

PARTNER, SOCIO ALIADO

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PROPUESTAS DESARROLLO VENTA CONSULTIVA BIOLAN

1. Tenemos que cambiar el posicionamiento, la entrada, a los clientes, no ir a mostrarles a contarles la B

2. No ir a hacer la DEMO

3. Incluir las Cs y las As en los informes de visitas que hacemos

4. Hacer fluir las Cs y las As, tener alguna forma de compartir Cs y As más importantes

5. Tener mecanismos de alerta

6. Hacer más reuniones skype para compartir Cs y As de los clientes

7. Compartir buenas prácticas, ponerlas en común

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1 Venta consultiva 2.0:

SEGUIMIENTO

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Especiales aplicaciones y avances de la Venta Consultiva 2.0

• Explica 1 caso paradigmático de la aplicación del modelo CAB de Venta Consultiva 2.0 en cliente real

• ¿Qué pautas has aplicado?

• ¿Qué consecuencias positivas consideras que ha tenido aplicar el modelo CAB de Venta Consultiva?

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Especiales dificultades y retos a la hora de aplicar

• ¿Con qué dificultades nos estamos encontrando para aplicar el modelo CAB de Venta Consultiva 2.0?

• Dudas, preguntas y comentarios



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Zamudio, 14.12.2017

Realidades 2.0: los mercados son conversaciones

Qué es 2.0?

• Añadir tecnología a mis hábitos de trabajo y comunicación

• Estar presente en redes sociales, compartir

• …

“the cluetrain manifesto”

• Manifiesto fue creado en 1999 por Fredrick Levine, Christopher Locke, Doc Searls y David Weinberger

• Versión española: “El manifiesto Cluetrain: el ocaso de la empresa convencional"

1. Los mercados son conversaciones.

11. Las personas que participan en estos mercados interconectados han descubierto que pueden obtener mucha mejor información y soporte entre si mismos que de los vendedores. Ya basta de la retórica corporativa acerca de añadir valor a productos de consumo general.

62. Los mercados no quieren conversar con charlatanes y vendedores ambulantes.

78. ¿Quieres que pongamos nuestro dinero? Nosotros queremos que pongas atención.



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Modelos: Venta Relacional 2.0

Nuestra propuesta se articula sobre la metodología comercial de la Venta Relacional:

• La metodología “SPIN Selling” y “Major account sales strategy” de Neil Rackham 9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Relacional http://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html

• La metodología de “Selling Results” y “Think like your customer” de Bill Stinnett Venta Relacional: Piensa como tus clientes, Bill Stinnett, Think Like Your Customer! http://www.abantian.es/detalle/id_posts/108/index.html

http://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html






Zamudio, 14.12.2017

El ABC para la actuación como proveedor

A

Necesidad

B

Producto

C

Resultados

Cómo están hoy con respecto a los

resultados deseados, las

necesidades, las preocupaciones o insatisfacciones.

Lo que el vendedor presenta,

propone, … el producto y las “soluciones”.

Lo que los clientes quieren conseguir; los

resultados que persiguen, y que ya

están en su cabeza o en su corazón, o en su PC,

antes de que ningún asesor llegue a visitarlos



Zamudio, 14.12.2017

Distinguir tipos de proveedores

A

Necesidad

B

Producto

C

Resultados • ¿Cómo actúan los

proveedores de cada estilo CON LOS CLIENTES?

Pregunta y Escucha bien, sobre problemas que ele cliente necesita resolver

Observar

Desarrolla ojo clínico para identificar problemas que puede resolver

Propone soluciones

Habla mucho de lo suyo

Escucha poco, corta o interrumpe, corta

Lleva todo, ppt, folletos, fichas, muestras, catálogos, vídeos, …

No toma notas

Bombardea al cliente

Centrarse en lo que quieren conseguir los clientes, sus objetivos

Comprender bien cuáles son

Preguntar sobre el negocio, resultados, del clieEte

Escucha bien

• ¿Cómo trabajan en el interior de sus organizaciones ANTES O DESPUÉS DE ESTAR CON CLIENTES?

Analiza la empresa, se documenta, sobre la competencia, las regulaciones, …

Prepara soluciones a los problemas

Hacer propuesta, requiere esfuerzo

Mete presión para bajar precios, tener más descuentos

Manda ofertas, da precios,…

Prepara las reuniones

Compartir sus Cs y sus As con sus compañeros

NO SON EXPERTOS EN BIOSENSORES

SON EXPERTOS EN CLIENTES

• ¿Qué consiguen los proveedores de cada estilo?

• ¿CÓMO SE POSICIONAN?

SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS

ENFOQUE REACTIVO

CHARLATÁN, VENDEDOR COLOCA PRODUCTOS, VENDE LIBROS

PARTNER, SOCIO ALIADO



Zamudio, 14.12.2017

Cs y As de planos diferente

As Cs

DE NEGOCIO

Son las preocupaciones, dificultades, problemas, para

conseguir llegar a las Cs de negocio

• “… pero se nos están echando encima los plazos, especialmente en la

instalación de los equipos.”

• “… me preocupa especialmente cómo vamos a conseguir llegar a tiempo

para ese despligue, en particular en lo que respecta a… ”

• “… en el equipo estamos teniendo problemas para encontrar la forma de

entrar en ese segmento, creemos que el servicio no se ajusta bien a las

expectativas de los clientes…”

TÉCNICAS

Son los problemas que quieren resolver y las

preocupaciones que tienen que ver con nuestro

producto o servicio

• “me preocupa la fiabilidad de la instalación y las probabilidades de que se

averíe y se me pare la producción”

• “estamos teniendo problemas con esta parte del proceso”

• “tenemos dificultades para garantizar la fiabilidad del producto…”

PERSONALES

Son las preocupaciones relacionadas a las Cs personales.

• “Me preocupa como queda mi equipo ante nuestro cliente interno”

• “No qiuero tener problemas con mi jefe con este tema”

• “Se me está retrasando el proyecto, y no quiero quedar mal

internamente”

DE NEGOCIO

Son los objetivos, estrategias, resultados buscados,

proyectos y planes que tienen que ver con el negocio

del cliente

• Versan sobre sus mercados, su posicionamiento, sus propios clientes, su

modelo de negocio, su forma de competir, sus estrategias de

sostenibilidad, crecimiento, etc…

• “Queremos entrar en el mercado brasileño este año”

• “Queremos lanzar esta gama de producto a nuestros clientes de

segmento…”

TÉCNICAS

Son los aspectos técnicos que quieren mejorar,

indicadores, números, a los que puede contribuir

nuestro producto

• “Queremos reducir nuestro consumo de energía”

• “Queremos aumentar la productividad con una línea más automatizada…”

• “Queremos mejorar la calidad del producto final con una instalación que

tenga un mejor rendimiento”

PERSONALES

Son los objetivos personales de cada interlocutor,

normalmente ligados a sus propios objetivos internos

pactados con sus responsables o equipos, o que

personalmente quiere conseguir por motivos propios

• “Quiero sacar este proyecto este año y cerrarlo”

• “Para mí es importante llegar a este nivel en este indicador, lo he pactado

con mi jefe”



Zamudio, 14.12.2017

Vender de forma consultiva

… no es un ejercicio de seducción… … es un ejercicio de comprensión



Zamudio, 14.12.2017

La relación como proveedor tipo socio-aliado / la venta consultiva

• Es importante distinguir la relación tipo socio-aliado de otros modelos posibles de relación

• La relación tipo socio-aliado y la venta consultiva es dejar de ser un planteador de ofertas y pasar a ser un socio-colaborador del cliente en sus planes y estrategias

• La relación tipo socio-aliado asume ver al cliente como un conjunto de prioridades y necesidades cambiantes, que deben ser cada vez comprendidas al máximo en el diálogo con el propio cliente

• En esta relación nuestros gestores comerciales pueden actuar como abogados/ponentes de los clientes en nuestra propia empresa

• Una diferencia clave con otros modelos es que aquí se crea valor “en” y “con” el propio proceso de relación.

• La relación tipo socio-aliado y la venta consultiva consisten en centrarse en facilitar visiblemente que el cliente consiga los resultados concretos que está buscando en cada momento en su actividad



Zamudio, 14.12.2017

Posicionarse como asesor/consultor en la actuación comercial: La guía de actuación,

paso a paso

1 Prepararse

2 Posicionarse

3 Profundizar

4 Personalizar

5 Proponer

6 Prestar Servicio

0 Prospección



Zamudio, 14.12.2017

¿Qué decir para sugerir un encuentro?

Elementos para una aproximación exitosa:

1. Decir algo que sabes o has aprendido sobre ellos

2. Decir algo sobre cómo has ayudado a otros similares a ellos (referencias específicas o genéricas, con la debida confidencialidad)

3. Decir qué les propones hacer como próximo paso (reunión, entrevista,…) (en estilo C, no B)

4. Mostrar detalles de estilo y de lenguaje profesional general adecuados, tipo C

2/6 Posicionarse

Ejemplos posicionarse proactivo:

• “Sería interesante reunirnos para conocer vuestros objetivos de negocio, y vuestros planes para conseguirlos. ¿El jueves?”

• “¿Qué te parece si nos reunimos para repasar los objetivos de vuestro cliente y vemos cómo os podemos ayudar?”

Ejemplo posicionarse reactivo, en respuesta a petición:

• “Para poder daros una mejor solución, nos gustaría conocer y comprender mejor lo que estáis buscando... ¿Nos vemos y lo hablamos con vuestros técnicos?”



Zamudio, 14.12.2017

Guía de ejemplos de preguntas 6-I para profundizar

3/6 Profundizar

1. PREGUNTAS DE INTRODUCCION POSICIONAMIENTO ESTILO C

• Antecedentes a la reunión, recordando contactos y objetivos

• Tal como habíamos quedado, ¿os parece que empecemos por conocer bien vuestro contexto y vuestras prioridades en este tema?

2. PREGUNTAS DE INFORMACIÓN • ¿Cuántas oficinas tenéis? • ¿Con cuánto personal exterior trabajas? • [Pocas preguntas que sean solamente de

información, mejor enmarcarlas en las categorías siguientes]

3. PREGUNTAS DE INTERES-INTENCION C • ¿Cuáles son las vuestras iniciativas prioritarias en

este momento? • ¿Vuestro equipo ha acordado ya prioridades para los

próximos meses? • ¿En qué proyecto estáis trabajando actualmente? • ¿Qué objetivos tienes marcados por equipo? • ¿Qué acciones queréis llevar a cabo para conseguir

esos planes? • ¿Qué prioridades tenéis este año? • Parece que las cosas van bien. ¿Qué planes tienes

de aquí en adelante? • Vuestros jefes, ¿Qué os están pidiendo para este

año? • ¿Qué personas tienen que quedar especialmente

satisfechas con este tema? ¿Qué es importante para cada uno de ellos? ¿Cómo podríamos tener un contacto con ellos lo antes posible?

• Nos habéis llamado por el tema xxx. ¿Qué es lo que os gustaría conseguir en/con ese tema?

6-I

4. PREGUNTAS DE INSATISFACCION A • ¿Qué crees que hay que mejorar respecto al año anterior en…? • ¿Cómo se comenta este tema en las reuniones de equipo directivo? • A los diferentes directores ¿Cómo les afecta el tema? • ¿Por qué crees que no está funcionando ese tema como esperabas? • ¿Qué debilidades tiene vuestro producto frente a otros competidores? • ¿Qué dificultades hay en / para….? • ¿Qué os preocupa sobre..? • ¿Existe malestar entre xxx ? ¿Por qué razones? • ¿Hay algún punto que os resulte especialmente difícil? • ¿A vuestra gente qué es lo que más le cuesta en este tema? • Para poder alcanzar esas cifras y esos plazos, ¿qué te preocupa? • ¿Crees que habría que revisar algo en vuestro modelo o vuestros hábitos de xxx? • [usar preguntas de dónde, cuándo, para cuando, con quién, con qué frecuencia, …] • [añadir preguntas de sondeo de dificultades en temas en los que nuestro producto/servicio

puede ayudar]

5. PREGUNTAS DE INMERSIÓN EN C Y A • ¿Tenéis otros planes o decisiones ya tomadas para abordar ese mismo tema? • De entre todas esas funciones, ¿dónde necesitáis más cambio? • Has citado mala evolución… ¿Qué indicadores han evolucionado peor? • Has citado problemas en la campaña de verano….¿Qué ha pasado exactamente? • Parece que ese punto es especialmente importante para vosotros… ¿Por qué? • Esa externalización de procesos…¿Qué efecto tiene en el tema xxx y en el zzz? • ¿Quiénes se ven afectados por esto? ¿Cómo les afecta en vuestros proyectos xxx y zzz? • Esa idea es ambiciosa, ¿Cómo piensas/pensáis llevarla a cabo? ¿Para cuándo? • Lamento que se estén dando esos problemas, ¿Cómo piensas que pueden resolverse? ¿Para

cuándo os gustaría tener esto solucionado? • [usar preguntas de dónde, cuándo, para cuándo, con quién, con qué frecuencia, …] • [añadir preguntas de sondeo de dificultades en temas en los que nuestro producto/servicio

puede ayudar]

5. PREGUNTAS DE INSINUACION • ¿Quieres que veamos cómo podemos proponeros un plan para poder avanzar en esa situación? • ¿Quieres que veamos juntos cómo podemos ayudar a Luis en este tema? • ¿Te parece que antes de proponeros un plan concreto podamos tener una reunión con tu jefe?



Zamudio, 14.12.2017



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Zamudio, 14.12.2017

Cs y As a las que puede responder BIOFISH 700

As Cs

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•



Zamudio, 14.12.2017

Cs y As a las que puede responder BIOFISH 700

As Cs

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•



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La técnica conversacional 6-I

• Un modelo de preguntas para profundizar en las oportunidades con clientes

1. Preguntas de Introducción estilo C

2. Preguntas de Información

3. Preguntas de Interés-Intención ( C )

4. Preguntas de Insatisfacción ( A )

5. Preguntas de Inmersión (en C y A)

6. Preguntas de Insinuación

6-I

3/6 Profundizar



Zamudio, 14.12.2017

6I-1- Preguntas de

Introducción estilo C

• ¿Os parece antes de comenzar que comentemos los proyectos que estáis impulsando, para que nos centremos en lo que más os pueda interesar?

• ¿Os parece si antes de empezar nos gustaría conocer la configuración del campo solar que estáis diseñando?....¿Comentar el estado actual del proyecto?..

6I-2- Preguntas de

Información

• ¿Cuál es la fecha de la puesta en marcha de..?

• ¿Cómo estáis en plazo? / ¿Cómo van otros proyectos…?

• ¿Con qué socios vais a hacer esta planta?

• ¿En qué otras plantas estáis trabajando?

6I-3- Preguntas de

Interés-intención tipo C

• ¿Cuál es el plan de ejecución que tenéis previsto?

• ¿Tenéis pensando seguir impulsando el mercado chino?....plantas de futuro?...

• ¿Qué os gustaría conseguir en este tema? ¿Cuáles son vuestras prioridades en este proyecto? ¿Qué es importante en relación con vuestros socios / clientes..?

6I-4- Preguntas de

Insatisfacción tipo A

• ¿Qué problemas de diseño,… de plazo?

• ¿Habéis tenido problemas con suministradores anteriores?

• ¿Temas sensibles para vosotros…?

6I-5- Preguntas de

Inmersión en C’s y A’s

• ¿Habéis pensado cómo solucionar ese problema?

• ¿Cuál es el motivo del cambio de diseño?

• ¿Hay algo más que nos queráis contar para que nuestro dpto técnico pueda …

6I-6- Preguntas de

Insinuación solución

• ¿Qué os parece si os hacemos una propuesta técnica que contemple lo que nos habéis comentado?

3/6 Profundizar Algunos ejemplos Técnica conversacional 6-I



Zamudio, 14.12.2017

¿Cuáles serían buenas preguntas para vender BIOFISH 700?



Zamudio, 14.12.2017



Zamudio, 14.12.2017

2 Prospectar en Venta

Consultiva 2.0



Zamudio, 14.12.2017

Prospectar es elegir en qué oportunidades decides enfocarte, y en cuáles no



Zamudio, 14.12.2017

El principio del surfista

No intentes surfear sin ola



Zamudio, 14.12.2017

Lo primero es lo primero

Sin prospección no hay ventas



Zamudio, 14.12.2017

Lo primero es lo primero Sin prospección no hay ventas

La prospección es la búsqueda de información que nos permita focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo (target), y la identificación de la persona con capacidad de compra de nuestros productos o servicios.

Dedicar el tiempo necesario a la prospección, es la mejor forma de ahorrar tiempo y esfuerzo para un vendedor profesional.

Las fuentes de información donde buscar prospectos son prácticamente inagotables. Buscadores web, los directorios de internet, redes sociales, guías profesionales, amigos y conocidos, asociaciones empresariales o sectoriales, cámaras de comercio, etc…

Un vendedor experimentado sabe y conoce dónde buscar listados de prospectos, y además debe ser capaz de elaborarse él mismo uno propio.

Encontrar “prospectos” a veces no es difícil, otro tema aparte es como llevar a cabo la segunda etapa

de la prospección: la identificación del interlocutor válido. En el momento que ya tenemos un listado importante de prospectos, se trata de identificar y conseguir una entrevista personal con la persona adecuada.

Sin clientes potenciales no hay ventas, y sin prospección no hay clientes potenciales, como mucho un simple listado de prospectos.

Es tal la importancia de la prospección que podríamos afirmar que el resultado de ventas de un equipo comercial está directamente relacionado con sus resultados de prospección.

Un vendedor que deja de prospectar o no prospecta es un vendedor “muerto”,

un vendedor sin ventas.



Zamudio, 14.12.2017



Zamudio, 14.12.2017

El (nuevo) concepto de sales-funnel El cambio de enfoque en el proceso comercial

Sales funnel – Pasillo de ventas

Versión venta tradicional

Sales funnel – Pasillo de ventas

Versión venta consultiva

37



Zamudio, 14.12.2017

El embudo de ventas balanceado

• ¿Cuántas oportunidades deberíamos estar manejando en cada fase del embudo?

• ¿Cómo sabremos en nuestro caso si tenemos un embudo de ventas bien balanceado?

38



Zamudio, 14.12.2017

Nuestro proceso comercial

1. Targets, objetivos 2. Prospectos 3. Valorandos 4. Contratandos

Definición: Contactos y empresas que potencialmente pueden ser clientes nuestros

Qué tenemos que conseguir: que nos conozcan, posicionarnos

1. Mantener y cultivar una buena base de datos de targets: empresas y contactos interesantes

2. Identificar y movilizar formas para aparecer en su contexto:

1. Medios, webs, revistas… 2. Ferias, congresos,

conferencias, eventos… 3. Redes profesionales

3. Identificar prescriptores 4. Buscar contactar

Definición: contactos y empresas que nos conocen y nos han mostrado interés

Qué tenemos que conseguir: que nos reunamos

1. Seleccionar y priorizar aquellos targets con mejor potencial

2. Identificar quién es quién en las cuentas priorizadas

3. Decidir una estrategia de entrada

4. Establecer formas de proponer reuniones

Definición: profesionales que nos han pedido o aceptado una reunión comercial

Qué tenemos que conseguir: que nos pidan una oferta

1. Tener un buen enfoque 6Px6i 2. Preperar Cs y As para la

reunión 3. Preparar quién es quién en la

cuenta 4. Asegurar que estamos

siguiendo una buena estrategia de entrada

5. Conocer y comprender sus pautas, criterios y hábitos de tomar decisiones

Definición: personas / empresas que nos han solicitado una oferta

Qué tenemos que conseguir: que nos acepten la oferta

1. Seguir enfoque 6Px6i con el mismo interlocutor

2. Escalar o movilizar reuniones con otros interlocutores más cualificados o complementarios

3. Seguir acumulando Cs y As y personalizando la oferta a los mismos

€

¿Nos conocen? ¿la puerta

está templada?

¿Podemos conseguir

una reunión con ellos?

¿Nos han pedido una

oferta? ¿Van a contratar?

0/6 Prospección

ME

RC

AD

O P

OT

EN

CIA

L



Zamudio, 14.12.2017

Ponerle inteligencia al Pasillo Comercial

1. Muchas empresas tienen mucho más trabajada la parte de venta que la de prospección

2. En la prospección hay que valorar lo que encontramos, estimar potencial de venta

3. Sin valorar o sin reflexionar nos movemos como confusos en la prospección

4. Es fundamental comprender nuestro embudo y cada etapa. Lo contrario es maltratar oportunidades, recursos y energía.

5. El conocimiento de nuestro embudo nos permite decidir mejor cada próximo paso con cada oportunidad.

6. La gestión proactiva del embudo es la base de nuestra organización del trabajo comercial.



Zamudio, 14.12.2017

Algunas ideas sobre la prospección

1. Necesitamos tener criterios de valoración para calificar a nuestros nuevos prospectos

2. Si un prospecto no cumple con nuestros criterios la sugerencia es abandonarlo

3. No perdamos tiempo con prospectos inadecuados

4. Decidamos con rigor tras una-dos entrevistas si merece la pena cultivar un prospecto.

5. Los criterios de paso de fase debemos definirlos con nuestro equipo comercial

6. Deberíamos asignar previsiones de venta y previsiones de probabilidad a cada prospecto

7. Trabajar activamente para tener siempre en esta parte del embudo tantos prospectos y previsión de ventas como necesitamos.



Zamudio, 14.12.2017

Algunas razones para hacer bien la prospección

En los negocios de componente tecnológico:

• Necesitamos no perder el tiempo

• Necesitamos evitar crisis de negocio

• Las oportunidades buenas son escasas. Por el contrario puede haber muchas oportunidades basura.

• Las oportunidades basura nos pueden absorber tiempos, recursos y energías que no nos sobran

• La comoditización es más difícil de superar. Todos trabajan. Exhibirse ya no es suficiente.

• Normalmente hay que tratar con altos ejecutivos. Interesados en ahorros de costes y en ingresos a obtener.

• Normalmente en el cliente hay un equipo multipersonal

• Los ciclos de venta son más largos y tenemos que gestionar mejor los tiempos.



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Fuentes de prospectos

Podemos sacar prospectos y contactos comerciales de:

1. Listas de empresas (sector, tipo de actividad,…) que después podemos priorizar

2. Inteligencia de mercado, noticias empresariales,… que tengan Cs mencionadas

3. Contactar con profesionales que aparecen en medios, escriben artículos, …

4. Eventos de prospección que montamos nosotros, conferencias, foros…

5. Eventos que organizan otros sobre temas que sabemos que interesan a nuestros clientes potenciales

6. Ferias, congresos, exhibiciones, …

7. Contactos personales, red de contactos, …

8. Unirse a asociaciones relevantes

9. Obtener referencias de clientes actuales

10.Redes sociales, linkedin, twitter, youtube,…

0/6 Prospección



Zamudio, 14.12.2017



Zamudio, 14.12.2017

1. ¿Estamos seguros de quiénes son nuestros mejores clientes?

2. ¿Qué perfil tiene nuestro prospecto ideal?

3. ¿Tiene nuestro equipo comercial criterios de calificación claros?

4. ¿Sabemos qué datos necesitamos para poder valorar un prospecto como oportunidad interesante?

5. ¿Nuestros prospectos actuales son de calidad?

6. ¿Las necesidades de nuestros prospectos están alineadas con nuestros productos y servicios actuales?

7. ¿Sabemos qué pasa si no valoramos o no valoramos bien?

8. ¿Sabemos cuánto tiempo y dinero empleamos en prospectos inadecuados?

• Un error común es la combinación de sobrecargar al equipo comercial con prospectos poco viables y no tener definido qué es un prospecto viable.

Siempre hay que valorar: calificar los prospectos



Zamudio, 14.12.2017

Cómo definir el perfil del prospecto ideal

1. Hacer una lista de clientes, diferenciando los mejores de los peores

2. Clasificar a los clientes en características relevantes: rentabilidad, facilidad de gestión,…

3. ¿Qué características definen a nuestro prospecto ideal?

4. ¿Qué características definen a nuestros peores?

5. Con lo anterior, hagamos una lista de criterios para calificar al prospecto ideal



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Criterios habituales para calificar prospectos

1. Presupuesto asignado

2. Personas que deciden

3. Necesidades compatibles con nuestros productos

4. Plazos y fechas

5. Proceso comercial



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Zamudio, 14.12.2017

• Orientarnos hacia una combinación de métodos “push” (nosotros les buscamos) y “métodos “pull” (que ellos nos encuentren y se interesen)

• Los push más comunes: planes de comunicación a prospectos concretos

• Los pull más comunes: web, eventos, networking, noticias,…

• En cada mercado pueden funcionar mejor las pull o las push.

• Para pensar en la mejor combinación de nuestra cartera de métodos de generación de prospectos lo primero es pensar en el perfil de las personas intervinientes en el proceso de compra.

Escoger los métodos de generación que nos reporten mayor ROI



Zamudio, 14.12.2017



Zamudio, 14.12.2017

Cada una con sus detalles y claves.

1. Contactar con autores de artículos técnicos

2. Contactar con autores de notas de prensa

3. Redes sociales y networking en internet , linkedin u otros.

4. Ferias y exposiciones del sector [Cientos de libros].

5. Publicar artículos técnicos. Propios o comentarios de otros. Aportan credibilidad. Soportes tipo blog.

6. Emitir comunicados de prensa y boletines de noticias. Puede generarlos marketing y comercial los personaliza.

7. Asistir a conferencias de la industria. Muchas ventajas.

8. Unirse a asociaciones relevantes, próximas a los prospectos.

9. Referencias de clientes actuales.

10. Correos interesantes y creíbles. A listas y bases de datos.

11. Organizar presentaciones / seminarios de prospección.

11 estrategias “push” para sectores tecnológicos



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1. Estrategias de marketing on-line

• Sitios web de la empresa

• Blogs

• Motores de búsqueda

• El objetivo es permanecer en la mente del prospecto

• Que el prospecto pueda encontrar información de valor

• Estos procesos evolucionan rápidamente

2. Estrategias de marketing off-line

• Anuncios en prensa especializada y revistas

• Envío de catálogos o similares

• Patrocinios

3. Estrategias de candado tecnológico.

Estrategias “pull” para sectores tecnológicos



Zamudio, 14.12.2017

Nuestro proceso comercial: Decisiones

ME

RC

AD

O P

OT

EN

CIA

L

2. Prospectos 3. Valorandos 4. Contratandos

¿Qué podemos hacer para que nos conozcan?

Impulsores: •

¿Qué podemos hacer para que nos reunamos?

Impulsores: •

¿Qué podemos hacer para que nos pidan oferta?

Impulsores: •

¿Qué podemos hacer para que nos contraten?

Impulsores: •

€

Indicadores: •

Indicadores: •

Indicadores: •

Indicadores: •

0/6 Prospección

1. Targets, objetivos

Crit. selección / eliminación •






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Zamudio, 14.12.2017

Las decisiones de compra de los clientes

• El ciclo de los procesos de decisión de compra de los clientes

1. Labor comercial Orientada a

ayudar al cliente a comprender la

necesidad

2. Labor comercial orientada a

ayudar al cliente a comprender las

opciones y soluciones

3. Labor comercial orientada a

ayudar al cliente a aclarar dudas y

tomar la decisión

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Zamudio, 14.12.2017



Zamudio, 14.12.2017

GAINING INFLUENCE, Levels of social media maturity in sales (Brian Frank, LikedIn)

BASIC INTERMEDIATE ADVANCED

Individual presence

I am a profile I am a company rep I am a personal brand consistent with my company

Network People I personally know

Thought leaders and key influencers

Prospects and connections who have access to those prospects

Groups Organisations I belong to (alumni, company, etc…)

Groups related to my company’s industry or product set

Groups where my customers exchange and seek advice

Involvement Intermitent check-in Actively observe, even participate, in discussions

Information broker, curating engaging content

Immediate Goal BE FINDABLE MONITOR PARTICIPATE

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Estrategias de entrada en cuentas comerciales

Interlocutores de

Receptividad Interlocutores de

Insatisfacción/ Visión

Interlocutores de

Decisión

Las personas, equipos o localizaciones con las que es más fácil:

• Iniciar una conversación • Obtener información interna • Que nos presenten a gente interesante


• Identificar problemas o preocupaciones en los que podemos ayudar

• Comprender objetivos y proyectos


• Aprobar compras • Tomar decisiones • Influir en decisiones

Objetivos: • Buscar información sobre la empresa y sus

profesionales • Conseguir acceso a interlocutores de

insatisfacción o visión

Objetivos: • Descubrir objetivos e insatisfacciones y

desarrollarlos hasta el punto que quieran tomar decisiones

• Utilizar las Cs y As descubiertas y desarrolladas para conseguir acceso al interlocutor que toma decisiones o a través del sponsor

Objetivos: • Comprender los criterios por los que van a

tomar la decisión • Mostrar nuestra propuesta adaptada • Conseguir el pedido

Riesgos: • Distracción: sentirse excesivamente

cómodos hablando con interlocutores que les gusta escuchar a otros

• Malentendido: desarrollar expectativas desajustadas. Receptividad del interlocutor no implica receptividad de la empresa cliente

• Presentación (B): hablar en exceso y no obtener información de calidad

Riesgos : • Anticipación: hablar del producto/servicio

en exceso o demasiado pronto, sin comprender Cs y As

• Posicionamiento inadecuado • Precio: hablar del precio demasiado

pronto • Parcialidad: no hablar con todos los

interlocutores implicados

Riesgos : • No preparar: realizar preguntas excesivamente

simples a los decisores. Se aburrirán primero y se impacientan después

• No llevar el control: los decisores prefieren conducir la conversación. Es necesario llevar nosotros el control, tener un plan de reunión y “vender la conversación” de antemano

• Precipítación: tener la reunión demasiado pronto, sin Cs ni As suficientemente comprendidas

Source: abantian development based on, “Major account sales strategy”, N. Rackham

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¿Queremos tener nosotros un plan de acción(es) de prospección?

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¿Cómo podría ser nuestro plan de acción(es) de prospección?

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3 Linkedin para vender

consultivamente



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Redes sociales: Tu perfil o marca personal

1. A menudo será la primera imagen que otros reciben de ti, y esa primera imagen permanece.

2. Dale a tu perfil un enfoque coherente con tu estrategia y obejtivos profesionales “ingeniero industrial” vs. “Director I+D” vs. “Experto en multiplicadoras para offshore”.

3. Los buscadores de las redes profesionales priorizan los perfiles que coinciden con las palabras de búsqueda en el título/puesto y en las descripciones de los puestos. Asegúrate de repetir las buenas entre 16-35 veces (no más, no menos).

4. Subraya tus aportaciones y contribuciones profesionales en proyectos y organizaciones diferentes.

5. La foto es lo primero que se ve y da una idea de quién eres y quieres ser. Asegúrate de que ofrece una imagen de alguien con quien merece la pena ponerse en contacto.

6. Desarrolla las áreas de tu perfil que las personas que te interesan mirarían especialmente: extracto, actividades, contactos, grupos que sigues, empresas que sigues…

7. Asegúrate de actualizar tu actividad/extracto y utilizarlo como escaparate de una forma coordinada. También puedes incluir documentos y vídeos.

8. Asegúrate de que tu perfil está completo al 100% y proporciona una imagen profesional

9. Asegúrate de que incluyes enlaces a tu empresa, blog, publicaciones…

10.Reflexiona sobre las recomendaciones que quieres ofrecer o solicitar

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Redes sociales: Tus contactos y conexiones

1. Aprovecha cualquier ocasión para conectar con alguien: conecta con todas las personas que conozcas y tienen sentido en tu estrategia. Las conexiones cultivan más conexiones, y aumentan la red exponencialmente. Cuantas más conexiones tengas, más conexiones te pedirán.

2. Sé personal: personalizar siempre las invitaciones. Es la mejor forma de causar una buena primera impresión. Profesionalidad y amabilidad para ofrecer o aceptar conexiones.

3. Buscador: utiliza el buscador avanzado y sus opciones para encontrar gente que crees que podría tener interés en conocerte, por nombre, cargo,…

4. Cuidado a la hora de pedir conexión a personas que no conoces: asegúrate de ser prudente y amable, pensar en que puedas ser interesante, y acercarte el máximo posible antes

5. Utiliza los LIONs (Linkedin Open Networkers) o “grandes conectores” para acercarte a gente que no conoces y quieres conocer (

6. Cuidado con las horas a la hora de proponer conexión (parecer un “workaholic” no es necesariamente la mejor imagen)

7. Cuidado con ofrecer conexión a personas que quizás no quieran conectarse con gente que no conoce (busca evidencias de que quieren conexiones)

8. Mundo real: los negocios, los proyectos, avanzan entre personas que se conocen, se ven y se hablan… cuidado con el efecto burbuja

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Redes sociales: etiqueta y protocolo

1. Sobre las conexiones con otros profesionales

• Escribir una nota personal cuando quieras agregar a extraños en las redes sociales. Explica quién eres y por qué deseas hacer el contacto. Los usuarios a veces usan diferentes espacios para asuntos personales y profesionales.

• No trates de colocar ideas, productos o buscar una oportunidad de trabajo a través del muro público en el perfil de otro usuario.

• Usa la cabecera de las redes para colocar fotografías reales y actuales. Cuida siempre el profesionalismo en tus interacciones. Evita el uso de imágenes aleatorias, logos, productos, o cualquier cosa que no sea tu cara real.

2. Sobre el contenido apropiado

• Colocar post sobre temas políticos o religiosos puede ser perjudicial. Piensa dos veces antes de publicar material polémico que pueda generar malestar en tus contactos.

• Evita publicar fotos embarazosas, reveladoras o negativas. Las imágenes serán vistas como parte de tu personalidad (y estarán por siempre en la Internet).

• Sé consecuente. Cuida en tus publicaciones —texto, foto, video, etc— el profesionalismo y la buena imagen.

3. Sobre los mensajes que envías

• Evita los comentarios groseros e insultantes y hablar mal de otros usuarios.

• Trata de no mencionar los problemas internos de la empresa en las redes sociales.

• Responde con respeto a los comentarios de otros usuarios y sé solidario cuando se presente algún problema que no puedan resolver.

4.Sobre las imágenes y fotografías

• Puedes preguntar a los colegas si puedes etiquetarlos en publicaciones como fotografías y videos. También evita etiquetarlos en contenido que podría parecer irrelevante.

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Linkedin Social Selling Index – SSI https://www.linkedin.com/sales/ssi

https://www.linkedin.com/sales/ssi

https://www.linkedin.com/sales/ssi



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SSL Dimensión 1: Desarrolla marca personal

1. Completa tu perfil

2. Añade contenido de nivel posicionándote como un líder sectorial

3. Aumenta visibilidad publicando e interactuando con contenidos

4. Genera recomendaciones (endorsements) con contactos y clientes

¿Qué prioridades tienes con tu perfil?

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SSL Dimensión 2: Encuentra a las personas adecuadas

1. Utiliza las sofisticadas herramientas de búsqueda de Linkedin para identificar y localizar tus interlocutores clave en tus prospectos

2. Utiliza introducciones / presentaciones cálidas para expandir tu red de contactos

3. Investiga los prospectos potenciales

4. Aprovecha las visitas que recibes en tu perfil


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SSL Dimensión 3: Interactúa ofreciendo información

1. Comparte recursos valiosos para consolidar conexiones

2. Mantente bien posicionado con información y noticias frecuentes

3. Implícate en las discusiones en las que participan tus prospectos

4. Utiliza información relevante al conectar con otros


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SSL Dimensión 4: Crea relaciones

1. Utiliza las sofisticadas herramientas de búsqueda de Linkedin para identificar y localizar tus interlocutores clave en tus prospectos

2. Utiliza introducciones / presentaciones cálidas para expandir tu red de contactos

3. Investiga los prospectos potenciales

4. Aprovecha las visitas que recibes en tu perfil


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El modelo SSR para evolucionar profesionalmente

START … ¿que tengo que empezar a hacer?

STOP … ¿que tengo que dejar de hacer?

RECORD … ¿que tengo que reforzar/consolidar?

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abantianBITs sobre Venta Consultiva

• 9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Consultiva http://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html

• Venta Consultiva: Piensa como tus clientes, Bill Stinnett, Think Like Your Customer! http://www.abantian.es/detalle/id_posts/108/index.html

• Prospección en Venta Consultiva, cómo incrementar la eficacia de la gestión del flujo comercial, según John Golden de Huthwaite http://www.abantian.es/detalle/id_posts/126/index.html

• Manifiesto Cluetrain, realidades 2.0 y la (r)evolución conversacional en las empresas y mercados (1) http://www.abantian.es/detalle/id_posts/182/index.html

• Venta Consultiva 2.0 potenciada con aplicación de los estilos sociales, o cómo adaptar tu estilo comunicativo a los clientes. http://www.abantian.es/detalle/id_posts/192/index.html

• Vender es humano, la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás de Daniel Pink http://www.abantian.es/detalle/id_posts/215/index.html

• Equipos comerciales, 8 Claves para evolucionar hacia Equipos comerciales de alto rendimiento y una reflexión final doble sobre Venta Consultiva http://www.abantian.es/detalle/id_posts/273/index.html

















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Contacto abantian

Ion Uzkudun Amunarriz

+ 34 600 51 40 32

[email protected]

www.abantian.es

Documents

Taller de seguimiento Venta Consultiva 2€¦ · los clientes, no ir a mostrarles a contarles la B 2. No ir a hacer la DEMO 3. Incluir las Cs y las As en los informes de visitas que