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Sylvaine LAHOUSSE
Soutenance de Stage
Stage effectué chez ENDELdu 05 / 01 au 17 / 06 / 2004
Tuteur Professionnel : D. MARLE Parrain Universitaire : O. DEPOORTER
LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque
I ENDEL et la communication
II Le développement commercial
III Résultats et préconisations
Le développement des outils commerciaux
Présentation de ENDELPrésentation de ENDELOrigine et positionnement
dans le groupeDynamique locale et
nationale
140 implantations
DELattre-LevivierENtrepose
Groupe FABRICOM
1I
Présentation de ENDELPrésentation de ENDELOffre globale
MétiersMécanique, Tuyauterie, Chaudronnerie
LP1
Conception - Réalisation d ’équipements neufs
LP2
Maintenance globale
LP3
Grands Arrêts Industriels
LP4
Transfert / Démantèlement
1I
dont nucléaire
11%
Chimie Pharmacie
Énergie 40%
Pétrochimie10%
Métallurgie - Sidérurgie 20%
Cosmétique 3%
Papeterie 3%
Agro-alimentaire 5%
AéronautiqueEspace3%
Automobile 5%
Industrie Navale
Présentation de ENDELPrésentation de ENDELSecteurs d ’activité
1I
Stratégie de communicationStratégie de communication
ValeursExpertise, proximité, productivité et disponibilitéCommunication Institutionnelle
CharteCharte graphiqueToute Communication
MaGMagazine semestriel d ’information Communication Interne
SalonsSalons et foires professionnels Communication Événementielle
2I
I ENDEL et la communication
II Le développement commercial
III Résultats et préconisations
Le développement des outils commerciaux
Stratégie commercialeStratégie commerciale
Objectifs
+ 10% de nouveaux contrats de maintenance par an
- 3% de coûts par an
Développement des spécialités
Moyens Application du PAC
II 1
Plan d ’Actions CommercialesPlan d ’Actions Commerciales
Définition
Application
• Document de référence
• Piloter et contrôler la stratégie commerciale
• Définir les objectifs par entité / fonction
• 3 salons professionnels par an
• Développement sur de nouveaux marchés (Industrie Automobile et Agroalimentaire)
• Développement des fiches commerciales
II 2
Mission : Mission : Le développement des outils commerciauxLe développement des outils commerciaux
Outils
Méthodologie
Plaquettes corporate
Fiches commercialesFE, FP, FR, FM, FS
CD commercial
Application et suivi de projet : le dossier projet
Schéma logique de réalisation
Planning
Fiches de suivi
II 3
I ENDEL et la communication
II Le développement commercial
III Résultats et préconisations
Le développement des outils commerciaux
Les fiches commercialesLes fiches commerciales1III
Outils Base de données : Annuaire
Tableau des spécialités
Suivi des fiches commerciales
Agenda
Les fiches commercialesLes fiches commercialesRésultats Qualitatifs
• Implication (équipe commerciale)
• Réactivité (événements)
Quantitatifs
1III
54 fiches prévues32 rédigées 60% 23 validées 43% 22 diffusées 41%
Le CD commercialLe CD commercialOutils Arborescence
Tableau de suivi
x18 agences (3 régions)
x3 pôles
2III
Le CD commercialLe CD commercialRésultats
Fonctionnel En réseau
Présentation corporate
• Dynamisme
• Personnalisation
Barre de navigation
2III
Missions annexesMissions annexes
Réunion des cadres
• Gestion des invitations
3III
Retours d'invitation
13
7 8
0 02
8
30
10
0 1 0
10
6 53
12
57
0 02
8
26
10
0 1 0
8
4 521 2 1 0 0 0 0
4
0 0 0 02 2
0 1
05
101520253035
Date
No
mb
re d
e ré
po
nse
s
réponses
oui
non
Relances
Missions annexesMissions annexes
Réunion des cadres
• Gestion des présentations
• Gestion de la logistique
• Gestion des invitations
• Évaluation des intervenants
3III
Qualités gestuelles
Qualités orales
Thème 1
Thème 2
Thème 3
Thème 4
Thème 5
Profil
Missions annexesMissions annexes
Réunion des cadres
Forum Agor@
QPE
• Gestion des présentations
• Audit Sollac du 16 février
• Gestion des présentations
• Gestion de la logistique
• Gestion des invitations
• Évaluation des intervenants
3III
• Gestion de la logistique
Préconisations généralesPréconisations généralesQUOI ?Communication autour du développement des fiches commerciales
Pendant COMMENT ? A l ’ordre du jour de 2 réunions sur 6 mois (1/3 , 2/3)POURQUOI ? Impact fort
QUOI ?Suivi des fiches commerciales par les Directeurs de région
Après COMMENT ? Transmission des outilsPOURQUOI ? Pouvoir hiérarchique
EnGénéral
QUOI ?Création d ’un poste de communication commerciale au niveau de chaque pôleCOMMENT ? Rattaché à la Direction Commerciale
POURQUOI ? Transversalité de la communication
Pôle Nord-Centre
Pôle Grand Ouest Pôle Est Sud Est
DG
Communication Inter RégionsCommunication Inter Agences
4III
ConclusionConclusion
Transversalité
Savoir-faireMétiers, spécialités, moyens
CommunicationGraphisme commun à toutes les
agences et filiales
Mission à long terme Volonté d’amélioration continue