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L’idea imprenditoriale
Come può nascere l’idea
Spirito d’osservazione
Critica costruttiva
Fantasia e curiosità
Da dove trarre ispirazione
Realtà economica
Vita quotidiana
Ambiente di lavoro
Confronto di idee
Di cosa bisogna essere dotati
Entusiasmo
Capacità gestionali
Voglia di riuscire
Idea chiara e realizzabile
Cosa:
prodotto / servizio
A chi:
clientela potenziale
Perché:
motivazioni d’acquisto
Dove:
territorio di riferimento
Come:
attività di marketing
Quando:
tempi di realizzazione
I passi per lo sviluppo dell’idea
Mercato di
riferimento
Struttura
aziendale
Posizionamento
competitivo
Valutazione dei
costi
Piano di
marketing
Piano
economico
finanziario
Stima delle
vendite
Sostegno
dell’iniziativa
Mercato di
riferimento
Struttura
aziendale
Posizionamento
competitivo
Valutazione dei
costi
Piano di
marketing
Piano
economico
finanziario
Stima delle
vendite
Il mercato di riferimento
Il mercato di riferimento è costituito dal target di clienti a cui si rivolge l’idea imprenditoriale concretizzata nel prodotto/servizio.
Mercato dei consumatori
Costituito da individui che compiono acquisti per se stessi o per un gruppo (es. amici, famiglia,
…)
B2C: «business to consumer»
Mercato delle imprese
Costituito da individui che acquistano per conto di
organizzazioni private (industrie, società, aziende)
B2B: «business to business»
Mercato degli enti pubblici
Formato da individui che acquistano per conto delle
istituzioni pubbliche
B2A: «business to administration» B2G: «business to government»
Il mercato delle impreseclassificazione Ateco 2007
A AGRICOLTURA, SILVICOLTURA E PESCA B ESTRAZIONE DI MINERALI DA CAVE E MINIERE
C ATTIVITÀ MANIFATTURIERE D FORNITURA DI ENERGIA ELETTRICA, GAS, VAPORE E ARIA CONDIZIONATA
E FORNITURA DI ACQUA; RETI FOGNARIE, ATTIVITÀ DI GESTIONE DEI RIFIUTI E
RISANAMENTO
F COSTRUZIONI G COMMERCIO ALL'INGROSSO E AL DETTAGLIO; RIPARAZIONE DIAUTOVEICOLI E MOTOCICLI
H TRASPORTO E MAGAZZINAGGIO I ATTIVITÀ DEI SERVIZI DI ALLOGGIO E DIRISTORAZIONE
J SERVIZI DI INFORMAZIONE E COMUNICAZIONE
K ATTIVITÀ FINANZIARIE E ASSICURATIVE L ATTIVITA' IMMOBILIARI M ATTIVITÀ PROFESSIONALI, SCIENTIFICHE E TECNICHE
N NOLEGGIO, AGENZIE DI VIAGGIO, SERVIZI DI SUPPORTO ALLE IMPRESE
O AMMINISTRAZIONE PUBBLICA E DIFESA; ASSICURAZIONE SOCIALE OBBLIGATORIA
P ISTRUZIONE Q SANITA' E ASSISTENZA SOCIALE R ATTIVITÀ ARTISTICHE, SPORTIVE, DIINTRATTENIMENTO E DIVERTIMENTO
S ALTRE ATTIVITÀ DI SERVIZI T ATT. DI FAMIGLIE E CONVIVENZE COME DATORI DI LAVORO PER PERS.
DOMESTICO; PROD. BENI E SERVIZI PER USO PROPRIO
U ORGANIZZAZIONI ED ORGANISMI EXTRATERRITORIALI
La segmentazione del mercato
Tipo di segmentazione Mercato dei consumatori Mercato delle imprese
Demografica Sesso, età, livello di istruzione,
occupazione, fascia di reddito, …
Fatturato, numero di addetti, settore
di mercato, tecnologie utilizzate, …
Geografica Territorio (Nazione, Regione, Comune, …), grandezza del centro (città, paese,
…), tipo di clima, …
Comportamentale Vantaggi ricercati, intensità d’uso,
competenza, fedeltà alla marca,
frequenza d’acquisto, …
Vantaggi ricercati, intensità d’uso,
competenza, fedeltà alla marca,
frequenza d’acquisto, criteri
d’acquisto, procedure d’acquisto, …
Psicologica Stile di vita, personalità, valori,
bisogni emotivi, …
Sile, valori, «cultura», bisogni
emotivi, …
Basata sugli eventi Nascita, laurea, matrimonio, malattia,
cambio di lavoro, …
Start-up, crescita, crisi, cambiamenti
importanti, …
Efficacia della segmentazione
Misurabilità
Accessibilità
Importanza
Praticabilità
• Il segmento deve essere misurabile nella sua dimensione e potere d’acquisto
• Il segmento deve essere realmente raggiungibile e servibile
• Il segmento deve presentare ampiezza e livelli di assorbimento profittevoli
• L’impresa deve possedere risorse umane/economiche sufficienti per impostare programmi efficaci
Attrattività del mercato: matrice di Ansoff
Nuovi
Attuali
Attuali
Nuovi
Prodotti
Mercati
Novità
di mercato
Novità
di prodotto
Espansione(sviluppo del mercato)
Penetrazione(aumento di presenza)
Innovazione(aumento di gamma)
Diversificazione(cambiamento di settore)
Il mercato di riferimento (esempi)
Autofficina ricambi auto
Centro sportivo nuoto
Nuovo prodotto tempo libero
Il posizionamento competitivo
L'analisi della concorrenza si sviluppa in tre fasi:
individuazione dei concorrenti
identificazione delle strategie dei concorrenti
scelta dei concorrenti diretti
Individuazione dei concorrenti
I concorrenti di un'impresa si suddividono in:
concorrenti effettivi o attuali
concorrenti latenti o potenziali
Le imprese concorrenti, in base al grado di sostituibilità dei prodotti e servizi offerti al mercato, si suddividono in quattro livelli:
imprese che competono per acquisire una parte della spesa del consumatore
imprese che realizzano prodotti appartenenti a categorie diverse, dotati di un certo grado di
sostituibilità funzionale
imprese che realizzano prodotti della stessa categoria, anche se differenziati sotto il profilo delle prestazioni, della clientela obiettivo, delle
modalità di vendita
imprese che offrono prodotti similari agli stessi clienti e a prezzi pressappoco identici
Esistono due tipologie di concorrenza:
a livello di settore
imprese che offrono al mercato prodotti
caratterizzati da un elevato grado di
sostituibilità
a livello di mercato
imprese che si rivolgono allo stesso mercato o
gruppo di acquirenti in una visione più allargata
di concorrenza
Analisi delle strategie dei concorrenti
L'analisi delle strategie dei concorrenti si sviluppa in tre momenti:
determinazione degli obiettivi dei
concorrenti
valutazione dei punti di forza e di
debolezza dei concorrenti
valutazione della capacità di
reazione dei concorrenti
Analisi SWOT
I punti di forza sono le aree d’eccellenza e i punti di debolezza sono le
aree ad alto margine di miglioramento; entrambi sono riferiti alle
caratteristiche interne dell’azienda
Le opportunità e i rischi si deducono dall'analisi dei concorrenti e delle
tendenze competitive del settore; sono quindi collegati a fattori
esterni sui quali l’azienda ha uno scarso controllo
Il posizionamento competitivo (esempi)
Autofficina ricambi auto
Centro sportivo nuoto
Nuovo prodotto tempo libero
Il piano di marketing
Prod./mercato
S.B.U.
ConcorrenzaClientela
Domanda Offerta
Posizionamento
Presenza
Prodotto Prezzo
Promozione
Territorio
Pianificazione
ComunicazioneSensitività
Le quattro «P» del marketing
PrezzoCondizioni base
Scontistica
Condizioni accessorie
ProdottoMix di prodotti
Qualità del servizio
Consulenza sul prodotto
Organizzazione e qualità delle risorse
PromozionePubblicità istituzionale e specifica
Promozione diretta
Propaganda
Immagine
PresenzaRuolo
Quota di mercato
Copertura del territorio
Canali di vendita
Segmento target
La realizzazione del marketing
Prodotto Prezzo
Canali
Distribuzione
Forza vendita
Presenza
Comunicazione
Pubblicità
Propaganda
Promozione
MARKETING
MIX
Il marketing mix è la combinazione
delle variabili controllabili di
marketing che l’impresa impiega al
fine di conseguire il volume previsto
di vendite nell’ambito del mercato
obiettivo
Il prodotto• Un prodotto è tutto ciò che può essere offerto ad un mercato a fini di
attenzione, acquisizione, uso o consumo, in grado di soddisfare un desiderio o un bisogno. Esso può consistere in oggetti fisici, servizi, località, istituzioni ed idee.
Vantaggio
o servizio
essenziale
Confezione
Caratteristiche
Marca
Qualità
Linea
estetica
Installazione
Consegna e
condizioni
di pagamento
Garanzia Servizi
post
vendita
Prodotto ampliato
Prodotto tangibile
Prodotto essenziale
La determinazione del prezzo
Finalità della decisione
• il prezzo deve consentire di sviluppare rapidamente le vendite, attirando il maggior numero possibile di clienti e incoraggiando la loro fedeltà. Tale obiettivo è espresso in quota di mercato
Sviluppo delle vendite
• il prezzo deve generare un flusso di ricavi sufficiente per assicurare la copertura dei costi e generare un profitto soddisfacente. L’obiettivo di redditività può essere espresso sia come quota di profitto atteso, sia come rendimento sugli investimenti (ROI);
Massimizzazione del profitto
• il prezzo deve riflettere la qualità e l’immagine del prodotto che l’impresa intende comunicare, anche nel confronto dei concorrenti.
Posizionamento del prodotto
Criteri per la fissazione del prezzo
la domanda stabilisce il prezzo massimo che il
consumatore è disposto a pagare, oltre il quale il
quale il prodotto non viene accettato dal mercato
le scelte della concorrenza e i prezzi dei prodotti sostitutivi costituiscono un importante termine di paragone, in
quanto il consumatore sarà disposto a pagare un prezzo più elevato soltanto
laddove percepisca nel prodotto elementi di unicità e di differenziazione a cui
assegna valore
il costo del prodotto determina il prezzo minimo,
ossia la soglia sotto la quale l’impresa non può
scendere, se non nel breve periodo, perché non
consente di conseguire profitto.
Stadi del canale di vendita
Produttore Consumatore
Produttore Dettagliante Consumatore
Produttore Grossista Dettagliante Consumatore
Produttore Grossista Agente Dettagliante Consumatore
Canale
diretto
(P-C)
Canale con uno
stadio
intermedio
(P-D-C)
Canale
a due stadi
(P-G-D-C)
Canale
a tre stadi
(P-G-A-D-C)
Distribuzione al dettaglio• Il dettaglio include tutte le attività relative alla vendita di beni o servizi
direttamente ai consumatori finali per il loro uso personale
Libero servizio
Solo servizi essenziali
Prezzi convenienti
Prodotti di largo e generale consumo
Libera scelta
Numero ristretto di servizi
Prezzi convenienti
Prodotti di largo e generale consumo
Servizio limitato
Modesta varietà di servizi
Prodotti ad acquisto
ponderato
Servizio completo
Ampia varietà di servizi
Prodotti di lusso e alla moda
- SERVIZIO + SERVIZIO
Alto
Bassa
Basso
Alta
MARGINE
ROTAZIONE
“Disastro” Discount
SupermercatoGioielleria
Rapporto margine - rotazioneServizio al cliente
Diretta
Piccolo
Ampia
Grande
LINEA
PUNTO VENDITA
Bazar Grande
magazzino
Mostra
d’arredamento
Negozio
specializzato
Rapporto assortimento - dimensione
PV
Altri criteri di classificazione:
• linee di prodotto vendute
• ruolo determinate del prezzo
• struttura del servizio di vendita
• tipologia delle imprese al dettaglio
• localizzazione dei punti di vendita
Il mix promozionale
Pubblicità
qualsiasi forma di presentazione e promozione impersonale di idee, beni o servizi da parte di un promotore ben identificato, effettuata a titolo oneroso
• Annunci stampa e radiotelevisivi
• Elementi esterni ed interni della confezione
• Pubblicità postale
• Cataloghi
• Film pubblicitari
• Riviste aziendali
• Opuscoli e pieghevoli
• Manifesti e locandine
• Riproduzione di manifesti pubblicitari
• Affissioni stradali
• Materiale espositivo
• Audiovisivi
• Simboli e immagini
Promozione vendite
comprende gli incentivi di breve periodo volti ad incoraggiare gli acquisti o le vendite di prodotti e
servizi
• Concorsi a premi, lotterie, gare di vendita
• Offerte e vendite speciali
• Campioni gratuiti
• Fiere, mostre ed esposizioni
• Dimostrazioni
• Buoni sconto
• Buoni premio
• Liquidazioni
• Agevolazioni di pagamento
• Sopravvalutazione dell’usato
• Raccolta di punti e figurine
• Spettacoli
Propaganda
consiste nello stimolo impersonale della domanda di un prodotto/servizio
o di un settore di attività, ottenuto mediante la diffusione di informazioni
rilevanti attraverso i vari mezzi di comunicazione, senza che ciò
costituisca un onere diretto per il promotore
• Rassegne stampa
• Conferenze
• Seminari e convegni
• Relazioni di bilancio
• Contributi per opere assistenziali e di pubblico interesse
• Relazioni pubbliche
Vendita personale
è costituita dalla presentazione orale effettuata durante una conversazione
con uno o più acquirenti potenziali, allo scopo di realizzare delle vendite
• Presentazioni di vendita
• Riunioni e convegni di vendita
• Telemarketing
• Programmi di incentivi
• Campionari e altro materiale per i venditori
Il piano di marketing (esempi)
Autofficina ricambi auto
Centro sportivo nuoto
Nuovo prodotto tempo libero
La stima delle vendite
Metodi di giudizio Metodi di calcolo
Serie temporaliMetodi di
associazione / casuali
METODI
Metodi di giudizio
Dimensioni EstrapolazioneOpinione della
forza vendita
Esperienza
managerialeMetodo Delphi
Arco di tempoMedio / breve
termine
Medio / breve
termine
Medio / breve
termine
Medio / lungo
termine
Grado di rapidità Elevato Abbastanza elevato
Dipende se interna
/ esterna
all’azienda
Richiede tempi
lunghi
Abilità quantitative
richiesteMinime Minime Minime Minime
Risorse finanziarie Molto contenute ContenuteElevate se ricorso a
esperti esterniIn certi casi elevate
Necessità di dati
precedentiAlcuni Non necessari Non necessari Non necessari
Grado di
accuratezzaLimitato Molto variabile
Scarso
(individuale); più
elevato (gruppo)
Elevato in
condizioni
dinamiche
Metodi di calcolo
Dimensioni Test di mercato Sondaggi di mercato
Arco di tempo Medio termine Medio termine
Grado di rapidità Richiede tempi lunghi Richiede tempi lunghi
Abilità quantitative richieste Intermedie Elevate
Risorse finanziarie Elevate Elevate
Necessità di dati precedenti Non necessari Non necessari
Grado di accuratezza Elevato per i nuovi prodotti Limitato
Serie temporali
Dimensioni Medie mobiliLivellamento
esponenziale
Estrapolazione di
tendenza
Arco di tempo Breve / medio termine Breve / medio termineBreve / medio / lungo
termine
Grado di rapidità Abbastanza elevato Abbastanza elevato Abbastanza elevato
Abilità quantitative
richiesteMinime Minime Di base
Risorse finanziarie Contenute Contenute Contenute
Necessità di dati
precedentiNecessari Necessari Necessari
Grado di accuratezzaElevato solo in ambiente
stabile
Elevato nel breve
termine
Elevato per le tendenze e
per serie temporali
stabili
Metodi di associazione
DimensioniCorrelazione tra
variabiliAnalisi di regressione Indicatori di tendenza Modelli econometrici
Arco di tempoBreve / medio / lungo
termineBreve / medio / lungo
termineBreve / medio / lungo
termineBreve / medio / lungo
termine
Grado di rapidità Abbastanza elevato Discreto Discreto Richiede tempi lunghi
Abilità quantitative richieste
Di base Di base Di base Avanzate
Risorse finanziarie Moderate Moderate / elevate Moderate Elevate
Necessità di dati precedenti
Necessari Necessari Necessari Necessari
Grado di accuratezza Altamente variabileElevato se la variabile è
consistenteNon più che discreto
Accurati in ambienti stabili
Altri metodi di stima delle vendite
Analizzare il mercatoSviluppare una proiezione
di marketing
Calcolare le vendite previste
Suddividere l’attività in vendite gestibili
Metodi empirici
Analizzare il mercato
• Confronta le vendite medie per metro quadrato del tuo negozio con quelle di altri negozi simili al tuo.• Confronta negozi di simili dimensioni, nello stesso settore e in una località simile.
• Crea una zona target intorno all’attività e fai una stima del numero totale di consumatori che usano o hanno bisogno del tuo prodotto o servizio all'interno di ciascuna zona (per esempio, nel raggio di 1 km, 5 km, 10 km).• Determina la quota di mercato. Quali commerci frequentano i consumatori che vogliono il
tuo prodotto o servizio? Che percentuale ottieni rispetto ai concorrenti?
• Usa la scomposizione della tua offerta e pesa le vendite complessive.• Per esempio: vendi un totale di cinque prodotti:
• 1 prodotto vende 5 unità al giorno,
• 2 vendono 3 unità ciascuna,
• 2 vendono 1 unità ciascuna.
• Moltiplica il prezzo di ciascuna unità per il numero venduto per ottenere un totale delle entrate correnti.
Sviluppare una proiezione di marketing
• Decidi il modo migliore per promuovere i tuoi prodotti e servizi, e fai una stima del numero di clienti che prevedi di raggiungere.
• Prendi nota dei tuoi progetti per far crescere l’attività.• Potresti decidere di vendere più prodotti attuali ai clienti già esistenti; oppure di
attrarre più clienti con i prodotti correnti o di introdurre nuovi prodotti a clienti attuali o potenziali.
• Rivaluta gli approcci di marketing passati per vedere quali hanno dato i risultati migliori.• Tali promozioni si adattano bene all'attuale gamma di prodotti e clientela? E' possibile
ripetere queste promozioni? Promozioni diverse promuovono le vendite a gruppi differenti di clienti, o promuovono categorie differenti di prodotti?
• Metti insieme la promozione, il prodotto e la base clienti per valutare quanto fare una previsione delle vendite.
Calcolare le vendite previste
• Moltiplica il numero totale di clienti per il prezzo medio per unità• Usa questa equazione più volte: per la categoria del prodotto, il tipo di clientela, il
risultato previsto delle promozioni.
• Suddividendo la tua attività il più possibile, risulterà una previsione più accurata delle vendite.
• Confronta le cifre con gli standard industriali• Chiedi a un socio o un consulente di controllare le tue cifre
• Consulta le previsioni del settore, spesso pubblicate in riviste specializzate
• Procurati un rapporto annuale di un concorrente o di un'azienda simile alla tua nella stessa zona
Suddividere l'attività in vendite gestibili
• Inizia dai costi.• Considera costi fissi e variabili, dagli affitti e i prestiti fissi alle retribuzioni e le utilità, insieme
ai beni strumentali e l'inventario, così come un budget per il marketing o per la pubblicità.
• Tieni conto dei crediti inesigibili o rendimenti e di un margine di guadagno.
• Includi le fonti di reddito.• Qualsiasi attività, riguardante un prodotto o un servizio, avrà delle unità da misurare: il
tempo stesso potrebbe essere un esempio (come la fatturazione per professionisti per quarto d'ora).
• Analizza le cifre delle vendite passate per determinare il ciclo con cui l'attività opera: trend e stagionalità.• Per esempio, molti commerci al dettaglio possono andare in rosso durante le vacanze estive
e raggiungere il massimo del reddito durante i giorni festivi.
• Dividi il reddito per i costi per trovare un prezzo di vendita di riferimento.• Per far avanzare la tua attività, collega questo prezzo di vendita alle unità di reddito, per
esempio in base al tipo di prodotto e stagionalità, in modo da paragonare cifre future a vendite passate.
La stima delle vendite (esempi)
Autofficina ricambi auto
Centro sportivo nuoto
Nuovo prodotto tempo libero
I passi per lo sviluppo dell’idea
Mercato di
riferimento
Struttura
aziendale
Posizionamento
competitivo
Valutazione dei
costi
Piano di
marketing
Piano
economico
finanziario
Stima delle
vendite
Sostegno
dell’iniziativa
Mercato di
riferimento
Struttura
aziendale
Posizionamento
competitivo
Valutazione dei
costi
Piano di
marketing
Piano
economico
finanziario
Stima delle
vendite
AMBIENTE
SOTTOSISTEMI
INPUT PROCESSO DI OUTPUT
TRASFORMAZIONE
MONITORAGGIO PRODUZIONE, MANUTENZIONE MONITORAGGIO
DEI CONFINI ADATTAMENTO, GESTIONE DEI CONFINI
PRODOTTI /
SERVIZI
MATERIE
PRIME
PERSONE
RISORSE
INFORMATIVE
RISORSE
FINANZIARIE
AMBIENTE
La struttura aziendale
La catena del valore rappresenta il paradigma fondamentale per la comprensione del funzionamento di un’organizzazione, soprattutto quelle caratterizzate da una relativa complessità
La Catena del Valore (M. Porter)
• La sequenza delle operazioni attraverso le quali si realizza l’attività aziendale è denominata catena del valore (value chain)
• CARATTERISTICHE:• La struttura della catena del valore di ogni azienda varia a seconda del
modello di business in cui opera
• La catena del valore permette di considerare l’impresa come generatrice di valore (il prezzo che il consumatore è disposto a pagare per il bene che soddisfa pienamente i suoi bisogni)
• Le attività aziendali, per poter valutare la capacità competitiva di un’azienda, sono suddivise in nove categorie generali: cinque sono denominate attività dirette o primarie, quattro attività di supporto.
Catena del valore, Processi e Ambiente
Fornitori
Logistica
degli
acquisti
Attività
operative
Logistica
delle
vendite
Marketing
e
vendite
Servizi
al
cliente
Cliente
Attività Infrastrutturali - Organizzazione
Gestione delle Risorse Umane
Sviluppo della Tecnologia
Approvvigionamenti
V
A
L
O
R
E
Approvvigionamenti Produzione Commerciale Amministrazione
Dimensionamento delle risorse
Prodotto / servizio A
Prodotto / servizio B
Prodotto / servizio …
Prodotto / servizio N
Attività
• moduli economici elementari che assorbono risorse e attraverso procedure e metodi generano valore sotto forma di output misurabili
Processi
• insieme di attività correlate, operanti secondo procedure, che generano un output globale unico, rivolto ad un cliente interno o esterno
La struttura aziendale (esempi)
Autofficina ricambi auto
Centro sportivo nuoto
Nuovo prodotto tempo libero
La valutazione dei costi
Costo pieno: comprende tutte le risorse utilizzate per un
determinato oggetto di costo
• Una giacca, un PC, un tornio, una BMW serie 5…Prodotto
• Un volo da Bologna a Catania, l’emissione di un certificato …Servizio
• Le scarpe Puma, i Rolex Datejust, i biscotti Mulino Bianco …Linea di prodotto
• Emporio Armani, Maserati, Nike …Marchio
• Andrea Rossi …Agente
• Un insieme omogeneo di punti vendita (dettaglio, ingrosso …)Canale di vendita
• Un aereoplano, un principio attivo, un software applicativo…Progetto
• Una catena distributiva, un’impresa, una persona …Cliente
• Un test di controllo di qualità, la selezione di fornitori …Attività
• Riscaldare i sedili, stampare un foglio su due lati …Funzione
• La Manutenzione, il Commerciale, la R&SUnità organizzativa
Costi diretti e costi indiretti
Elementi di costo «oggettivamente» riconducibili a (o causati da) l’oggetto del costo
Costi direttiElementi di costo causati congiuntamente da due o
più oggetti del costo e non riconducibili «oggettivamente a nessun oggetto singolarmente
Costi indiretti
Classificazione in base all’oggetto
Costo OggettoProdotto Reparto Divisione
Materie prime
Manodopera diretta
Amm. macchinari
Manodopera indiretta
Energia elettrica
Pubblicità
Stipendi dir. divisione
Spese amm. di sede
Oneri finanziari
Piano degli investimenti
• Il Piano degli investimenti programma gli acquisti di capitale fisso (immobili, impianti, attrezzi, strumenti, macchinari, marchi, etc), indicando i tempi di inserimento nei cicli delle attività aziendali
Tipologia investimenti Importo in Euro Fornitori
1. Immobilizzazioni materiali
a) terreni e fabbricati civili ed industriali
b) Impianti e macchinari
c) Attrezzature industriali e/o commerciali
d) Altri beni (automezzi, mobili e arredi, macchine d’ufficio)
2. Immobilizzazioni immateriali
a) costi di impianto
b) costi di ricerca, sviluppo e pubblicità
c) concessioni, licenze marchi e diritti simili
d) Avviamento
e) altre (costi software ecc)
3. Immobilizzazioni finanziarie
a) partecipazioni finanziarie
b) altro
Elementi di costo di un prodotto
Materiali diretti
Manodopera diretta
Costi indiretti di produzione
Co
sti
dir
ett
i
Co
sti
di
tra
sfo
rma
zio
ne
• Manodopera indiretta
• Riscaldamento stabilimento
• Illuminazione stabilimento
• Materiali di consumo
• Pulizie dello stabilimento
• Ammortamenti industriali
Elementi di costo di un prodotto
Materiali diretti
Manodopera diretta
Costi indiretti
Costi di periodo
Co
sto
pie
no
di
pro
du
zio
ne
i
Co
sto
pie
no
Costi generali, commerciali,
amministrativi, …
Fasi del processo di misurazione dei costi
1. Fase di rilevazione
Costi diretti Costi attribuiti
2. Fase di assegnazione
Costi indiretti Costi allocati
Co
sto
de
ll’og
ge
tto
Basi di allocazione dei costi indiretti
A valore
• Costo della manodopera
• Costo delle materie prime
• Costo primo
• ............
Quantitative
• Ore di manodopera
• Ore impianto
• Quantità di materie prime
• Quantità di prodotti finiti
• …………Le basi di allocazione “convenzionali” allocano i
costi comuni in proporzione al consumo di
risorse dirette, dunque in proporzione ai volumi!
STANDARD DI BASESono standard che vengono tenuti validi per un
lungo periodo di tempo; hanno lo scopo dimisurare andamenti a medio e lungo termine
STANDARD TEORICISono i minimi costi raggiungibili in situazioni
operative ottimali ed utilizzando nel migliormodo possibile le attuali strutture, tecnologie erisorse
STANDARD CORRENTISono i costi che vi dovrebbero essere in
condizioni di efficiente utilizzo delle risorse etecnologie che saranno disponibili nel periodofuturo preso in considerazione
Costi standard
Futuri
Obiettivo
Predeterminati
Struttura di un costo standard
Quantità fisiche
di risorse necessarie
per completare
il prodotto / servizio
Tasso di remunerazione
(prezzo di acquisizione)
delle risorse
Costo standard di un’unità di
prodotto / servizio
Analisi scostamenti (es. Manodopera)
ConsuntivoConsuntivo a valori
di budget
Preventivo
flessibilizzatoPreventivo
N° pezzi
a budget
N° pezzi
effettiviN° pezzi
effettiviN° pezzi
effettivi
€ standard
per ora€ standard
per ora
€ standard
per ora
€ effettivi
per ora
Ore standard
a pezzoOre standard
a pezzo
Ore effettive
a pezzoOre effettive
a pezzo
X
X
X X X
XXX
La valutazione dei costi (esempi)
Autofficina ricambi auto
Centro sportivo nuoto
Nuovo prodotto tempo libero
Conto economico (1 di 4)
Anno 1 Anno 2 Anno 3
Fatturato (A)
Costi di produzione (B)
Rimanenze iniziali
+ Acquisto materiali
+ Acquisto accessori
+ Imballaggi e confezioni
+ Lavorazioni
+ Studi / Ricerche / Prog. tecnica
+ Manutenzioni
+ Ammortam.industriali
- Rimanenze finali
Totale costi di produzione
Margine di contribuzione
Conto economico (2 di 4)
Anno 1 Anno 2 Anno 3
Costi commerciali (C)
Provvigioni
+ Promoz. / Pubblicità / RM
+ Perdite su crediti
+ Trasporti
+ Viaggi / trasferte x comm.
+ Gestione magazzini
Totale costi commerciali
Conto economico (3 di 4)
Anno 1 Anno 2 Anno 3
Costi generali (D)
Compensi collaboratori
+ Spese varie
+ Assicurazioni
+ Compenso Amministratori
+ Affitto
+ Luce/Acqua/Gas
+ Spese condominiali
+ Commercialista
+ Spese telefoniche
+ Imposte e tasse d'esercizio
+ Ammortamenti
Totali costi generali
Conto economico (4 di 4)
Anno 1 Anno 2 Anno 3
Fatturato (A)
Costi di produzione (B)
Totale costi di produzione
Margine di contribuzione
Costi commerciali (C)
Totale costi commerciali
Costi generali (D)
Totali costi generali
Totale costi (B+C+D)
Utile operativo (A - B.C.D)
- Oneri finanziari
- Oneri vari
- Imposte indeducibili (IRAP)
Utile d'esercizio
Stato patrimoniale (Attività)
Anno 1 Anno 2 Anno 3
Attività’ immobilizzate
Spese d'impianto / ricerca / pubblicità
+ Avviamento
+ Immobili
+ Impianti / Macchinari / Attrezzature
+ Hardware / Software
+ Automezzi
Totale attività immobilizzate
Attività correnti
Cassa e c/c bancari attivi
+ Crediti/Cauzioni
+ Rimanenza merci o altro
Attivo circolante
Totale attività
Stato patrimoniale (Passività e Netto)
Anno 1 Anno 2 Anno 3
Capitale sociale
+ Fondi di riserva
+ Utili portati a nuovo
+ Utile di esercizio
Totale Capitale netto
Finanziamenti e mutui passivi
+ Fondi di ammortamento
+ Fondo trattamento fine rapporto
+ Fondi oneri e rischi
Totale passività consolidate
+ Banche c/c passivi
+ Debiti a breve termine
Totale passività correnti
TOTALE PASSIVITA'
Rendiconto finanziarioAnno 1 Anno 2 Anno 3
Investimenti
Capitale d'esercizio (scorte + crediti + liquidità)
Rimborso finanziamento agevolato
Rimborso altri debiti
Prelievi titolare / Rimborso capitale di rischio
Totale fabbisogno finanziario
Capitale (mezzi propri)
Prestiti infruttiferi da soci
Contributi a fondo perduto
Finanziamento agevolato / credito ordinario
Debiti verso fornitori e/o diversi
Diminuzioni di capitale di esercizio
Affidamenti bancari utilizzati
Fonti gestione corrente (utili + amm.ti + accant.ti)
Totale fonti di finanziamento
Gestione
finanziaria
Redditività
del capitale
netto
Costo medio
di struttura
finanziaria
Rapporto
di
indebitam.
Incidenza
gestione
extra
Ris. netto Ris. oper. Ris. oper. On. fin. Pass. netto Ris. netto
------------------ = ------------------ + ------------------ - ------------------ x ------------------ x ------------------
Cap. netto Att. netto Att. netto Pass. netto Cap. netto R.o. - O.f.
Redditività
del capitale
investito
Ris. netto
Ric. netti
Ric. netti
Att. netto
Rotazione
del capitale
investito
Redditività
delle
vendite
Sistema degli indicatori
Il piano economico finanziario (esempi)
Autofficina ricambi auto
Centro sportivo nuoto
Nuovo prodotto tempo libero
Sviluppo economico del territorio
• Dotare la struttura preposta allo Sportello Unico per le Attività Produttive (SUAP) di strumenti e competenze per fornire supporto allo sviluppo delle imprese localizzate nel territorio di riferimento, favorendo:• l’incremento delle attività economiche
• lo sviluppo dei livelli occupazionali
• il miglioramento del tenore di vita nel territorio
• SITweb è una suite di applicazioni finalizzate al sostegno dello Sviluppo Economico del Territorio; la soluzione costituisce un potenziamento dei servizi erogati dallo Sportello Unico per le Attività Produttive, attraverso dei sistemi atti ad incentivare la creazione e lo sviluppo di attività imprenditoriali.
Marketing territoriale
• Strumento di navigazione su mappa che rende disponibile un ambiente di consultazione degli aspetti fondamentali attinenti il territorio per:
• Analizzare le caratteristiche del territorio e stimare il mercato potenziale
• Individuare l’ambito competitivo di riferimento
Incubatore virtuale d’impresa
• Suite di strumenti adeguati per supportare l’imprenditoria locale e/o attivare e veicolare altre nuove iniziative (anche esterne) al fine di sviluppare il tessuto economico e sociale del territorio di riferimento.
Valutazione dell’idea imprenditoriale
• Matrice di orientamento
• Indice di marketing
• Valutazione di fattibilità
Valutazione economico finanziaria d’impresa
• Bilancio riclassificato
• Indicatori di performance
• Valutazione finanziaria
Valutazione del programma di sviluppo
• Piano operativo di marketing
• Programmazione delle risorse
• Bilancio previsionale
Alcune opportunità: Campania Start up
Soggetti beneficiari PMI < 48 mesi – Promotori d’impresa
Dimensioni economico finanziarie del progetto Comprese tra € 50.000 e € 500.000
Spese ammissibili Impianti ed attrezzature, brevetti e software,
servizi reali, spese di gestione (nuovo personale,
affitto locali, spese marketing)
Intensità d’aiuto 65%
Modalità presentazione A sportello dalle 9,00 del 18 luglio 2017
Alcune opportunità: efficientamento energetico
• La tipologia di azioni ammissibili a contributo, da realizzarsi in una o più delle sedi operative (fino a un massimo di 10 sedi) situate nel territorio della Regione Campania, sono:
• Azione A - Realizzazione di una diagnosi energetica conforme ai requisiti previsti dall’Allegato 2 del Decreto Legislativo n. 102/2014;
• l’Azione B – Realizzazione di almeno un intervento di efficientamento energetico con tempo di ritorno economico inferiore o uguale a quattro anni, previsti dalla diagnosi energetica (come documento a sé stante oppure a corredo della certificazione ISO 50001);
• Azione C - Adozione del sistema di gestione dell’energia (SGE) conforme alla norma ISO 50001.
• Il Piano di investimento deve essere costituito obbligatoriamente almeno dalle Azioni A e B.
• L’azione C è facoltativa ma costituisce requisito di priorità come specificato dall’articolo 12 del presente Avviso.
Alcune opportunità: Resto al SUD
• L’obiettivo è “promuovere la costituzione di nuove imprese nelle regioni del Sud Italia”.
• I giovani di età compresa tra 18 e 35 anni, residenti nelle regioni Abruzzo, Basilicata, Calabria, Campania, Molise, Puglia, Sardegna e Sicilia (o comunque i giovani di altre regioni d’Italia ma pronti a trasferirsi nelle regioni del SUD) possono richiedere un finanziamento fino a 40.000 euro a testa (e nel caso di società è possibile richiedere 40 mila euro per ogni socio che rispecchia i requisiti e fino ad un massimo di 200.000 euro).
• Sono finanziate le attività imprenditoriali relative a produzione di beni nei settori dell'artigianato e dell'industria, ovvero relativi alla fornitura di servizi.Sono escluse dal finanziamento le attività libero professionali e del commercio ad eccezione della vendita dei beni prodotti nell'attività di impresa.
Alcune opportunità: Resto al SUD
• Il finanziamento è:
• 35% come contributo a fondo perduto erogato dal soggetto gestore della misura;
• 65% sotto forma di prestito a tasso zero, concesso da istituti di credito in base alle modalità definite da un apposita convenzione
• Il prestito è rimborsato entro otto anni complessivi dalla concessione del finanziamento, di cui i primi due anni di pre-ammortamento, e usufruisce del contributo in conto interessi e della garanzia di cui al comma 9.
• Il prestito del 65% che va restituito a tasso zero, secondo la normativa, beneficia:
• a) di un contributo in conto interessi per la durata del prestito, corrisposto dal soggetto gestore della misura agli istituti di credito che hanno concesso il finanziamento;
• b) di una garanzia nella misura stabilita da un apposito decreto per la restituzione dei finanziamenti concessi dagli istituti di credito da parte del soggetto gestore.
Alcune opportunità: Zone Economiche Speciali
• le “ZES” sono delle zone franche di seconda generazione all’interno di un territorio nelle quali alcuni strumenti di politica commerciale, come ad esempio i dazi, sono eliminati insieme ad altre imposte, come l’imposta sul valore aggiunto (IVA), e sono ridotti i requisiti burocratici (e i tempi) necessari per fare impresa
• Obiettivo delle ZES è di attrarre nuove aziende e nuovi investimenti dall’estero, soprattutto investimenti diretti esteri, i quali hanno come caratteristica principale quella di essere investimenti a medio e a lungo termine e a basso grado di liquidità (quindi in linea teorica portatori di sviluppo e di conoscenza), a differenza degli investimenti di portafoglio (investimenti esteri indiretti), che possono essere anche a breve termine e quindi potenzialmente con mero carattere speculativo.
Alcune opportunità: Zone Economiche Speciali
• La Giunta Regionale della Campania ha approvato il documento di base per l’istituzione della Zona Economica Speciale dei Porti e delle aree retroportuali di Napoli e Salerno e dell’area di Bagnoli.
• Il documento prevede la sperimentazione della Zes in alcune aree e direttrici a forte consistenza logistica, infrastrutturale e produttiva:• i porti di Napoli e Salerno; l’area Est di Napoli; l’area industriale di Salerno;
Bagnoli e l’area ex Nato; le aree produttive del Porto di Castellammare e dell’agro nocerino-sarnese; le direttrici di Salerno verso Pontecagnano-Battipaglia – Eboli; gli interporti e le relative aree dei consorzi Asi di Nola –Acerra e di Marcianise; l’area di Valle Ufita.
• In una seconda fase si potrà estendere l’intervento anche ad altre aree:• l’area logistica di Contrada Olivola/Roseto a Benevento; le aree della Valle
dell’Irno e di Fisciano, Castel S. Giorgio e Mercato San Severino; le aree di Pianodardine e di Calaggio; l’area di Carinaro, Teverola e Gricignano.