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Suplementos alimenticiosConcepto de Marketing
Fecha: 31.05.2017Autor: FA, ABa
Denk Nutrition – Concepto de marketing
1. Suplementos alimenticiosa) ¿Qué son suplementos alimenticios?b) ¿Qué función tienen los suplementos alimenticios?
2. Portafolio de productosa) Productos para la planificación familiarb) Vitaminas y mineralesc) Productos para tratamientos especiales
3. Posicionamiento Denk Nutritiona) Médicosb) Farmaciasc) Centros de fertilidadd) Nutricionistas
4. Promoción de Denk Nutritiona) Materiales & Gimmicksb) Eventosc) Publicidad
5. Conclusión
1. ¿Qué son los suplementos alimenticios?
• Los suplementos alimenticios son fuentes concentradas de nutrientes (u otras sustancias) con un efecto nutricional o fisiológico
• Un suplemento alimenticio puede consistir en una de las siguientes sustancias o cualquier combinación de las mismas:
una vitamina un mineral una planta medicinal o cualquier extracto natural un aminoácido una sustancia indicada como complemento dietético
para mejorar la ingesta diaria total de nutrientes un concentrado, metabolito, componente esencial o extracto
• Los suplementos alimenticios pueden comercializarse en diferentes formasgalénicas, tales como píldoras, comprimidos, líquidos dosificados, etc.
• Algunos suplementos alimenticios pueden contribuir a garantizar la ingesta adecuada de nutrientes esenciales; otros pueden ayudar a reducir el riesgo de enfermedades
Fuente: FDA, http://www.fda.gov/AboutFDA/Transparency/Basics/ucm195635.htm
¿Qué es una declaración de propiedades saludables?
• Una declaración de propiedades saludables es cualquier afirmación que vincule un alimento con la salud
• La Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA) es responsable de evaluar la evidencia científica que respalda dichas afirmaciones
• La Comisión Europea autoriza que se hagan declaraciones de propiedades saludables siempre y cuando estén basadas en evidencias científicas de fácil comprensión por parte de los consumidores
Ejemplos: Declaraciones de propiedades beneficiosas de immun active Denk
«La vitamina C contribuye al funcionamiento normal del sistema inmunológico»«El zinc contribuye al funcionamiento normal del sistema inmunológico»
Fuente: EFSA, https://www.efsa.europa.eu/de/topics/topic/nutrition
Suplementos alimenticios y alimentos funcionales
• La expresión alimentos funcionales está considerada por muchos como un simple término de marketing, y no existe una definición coherente mundialmente reconocida por los organismos reguladores
• La Academia Americana de Nutrición y Dietética define alimento funcional como:"Alimentos definidos como alimentos naturales o alimentos fortalecidos, enriquecidos o mejorados que poseen un potencial de efecto beneficioso sobre la salud cuando se ingieren de forma regular y en cantidades efectivas como parte de una dieta variada”
• Los alimentos funcionales solo existen en forma de alimento• Por el contrario, los complementos alimenticios son productos que no existen
en forma de alimento y están destinados a complementar la dieta
Ejemplos:
Un jugo de frutafortalecido con hierro y vitamina Ces un alimento funcional
ferro vital+ Denk es un suplemento alimenticio(sin forma de alimento) convitamina C, hierro y ácido fólico
Fuente: Posición de la Academia de Nutrición y Dietética: Alimentos funcionales, Revista de la Academia de Nutrición y Dietética, 2013
Catálogo Rx: Visitas médicas, medicina general, especialistas, hospitales...
Catálogo de oncología:Líderes de opinión en oncología, especialistas, hospitales
Catálogo Denk Pharma
RX
• Medicamentos con receta programa terapéutico llevado a cabo por un médico en forma de instrucciones destinadas a atender la salud de un paciente concreto
• Debería contemplar la protección del paciente contra efectos secundarios irregulares
• Incluido nuestro catálogo de Oncología
OTC
• Los medicamentos sin receta son vendidos directamente al consumidor por profesionales (farmacias)
• No presentan riesgos cuando se usan atendiendo a las recomendaciones
Sup
lem
ento
sal
imen
tici
os • Destinados a
proporcionar nutrientes que de otro modo no serían consumidos en cantidades suficientes
• Incluyen vitaminas, minerales, fibra, ácidos grasos o aminoácidos, entre otras sustancias
• Producto para la salud de disponibilidad total
Grupo objetivopara promocionar los productos:
Catálogo de OTC:Visitas a farmacias, clientes (actividades)
Catálogo de suplementosalimenticios:Visitas a farmacias, especialistas (ginecólogos), clientes (actividades)
Marketing B2B B2B & B2C B2C & B2B
2. Portafolio Denk Pharma
Planificación familiar
Portafolio Denk Pharma
Vitaminas & Minerales
Portafolio Denk Pharma
Tratamientos especiales
3. Posicionamiento – Grupo objetivo
• Médico general
• Algunos especialistas como ginecólogos, urólogos, ortopedas
Médicos
• Se puede vender suplementos alimenticios sin receta médicaGrupo destinatario importante
Farmacias
• Especialmente nuestro portafolio para planificación familiar puede ser interesante
Centros de fertilidad
• Especialmente para clientes con alguna limitación (p.ej. Intolerancia a la lactosa, veganos, etc.)
Nutricionistas
• Consumidores con requerimientos, necesidades o limitaciones especiales de alimentación
Consumidores
1. Médicos / visitas médicas
2. Farmacias
3. Venta cruzada(para promoción con médicos y farmacias)
Presentar un paquete apropiado de productos Denk Nutrition para médicos Describe paquetesconcretos / combinación de productos
Presentar un tratamiento & una solución con productos específicos durante la visita
Presentar nuestro portafolio completo de Denk Nutrition dividido por categoría de productos
Entregar: Folletos, tarjetas de promoción, decoración
Día del chequeo de salud (cuestionarios…)
Entregar folletos de Denk Nutrition con sugerenciade venta cruzada
Entrenar al personal sobre los productos incluyendoejemplos de tratamientos complementarios
Crear folletos con soluciones de tratamientoscomplementarios y lista productos de ventacruzada
Estrategia de posicionamiento Denk Nutrition
Grupo de productos con enfoque:
Productos adicionales:
Especialistas Ginecólogos
grupo objetivo mujeres + 16 años
categoría principal de productos Denk Nutrition
deseo de formar una familia
Estrategia de posicionamiento: Visitas médicas
Grupo de productos con enfoque :
Producto adicional:
Especialistas Médico generalista
grupo destinatario familias
categoría principal de productos Denk Nutrition
vitaminas & minerales
Estrategia de posicionamiento: Visitas médicas
Estrategia de posicionamiento: Visitas médicas
Muestras Material de información& Gimmicks
Estrategia de posicionamiento: Farmacias
Promocionar el portafolio
Material de Marketing para Farmacias
Material de decoraciónMaterial impreso
Folleto
Tarjetas con muestras
Cuestionario
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Estrategia de posicionamiento: venta cruzada
ESTRATEGIA DE VENTA CRUZADA
La venta cruzada en el sector farmacéutico se aplica para promovervarios productos al mismo tiempo (visita médica, eventos, farmacias, etc.)
Es una manera eficiente para promover nuestro portafolio de maneraintegral y así generar un aumento de ventas
Denk Pharma ofrece diferentes materiales para implementar la estrategia de venta cruzada en el campo: folletos de tratamientoscomplementarios, volantes, entrenamiento de productos etc.
Medicaciones
oncológicas
Suplementos
alimenticios
Medicación
Rx
Definición: …vender productos complementarios al cliente.… promover una solución completa a través de un producto adicional/ servicio en combinación con el producto “normal”
Venta cruzada: Producto Rx + Nutrition
Visita farmacia
p. ej. entrenamiento de farmacias – muestra a la farmacia como aumentarlas ventas mediante la técnica de venta cruzada – muestra el potencial del portafolio de Denk Pharma
Entrega un folleto
Calcula un ejemplo con el beneficio en $ para la farmacia
Venta cruzada: servicio + suplemento alimenticio/OTC
Eventos como el día del chequeo
¡Posibilidad de interactuar directamente con el paciente!
Enfoque adicional en los productos OTC y suplementos alimenticios comocomedicación para un tratamiento completo
Venta cruzada: oncología + suplementos alimenticios
Mesas redondas, simposios
P. ej., presentando el producto de Denk Pharma + tratamiento complementario
¿Cómo emplear la venta cruzada?
¿Qué material tengo a mi disposición?
Consejos
Durante sus visitas presente soluciones integrales de los productos y tratamientos
Describe combinaciones concretas de productos / paquetes
Presenta las opciones y beneficios disponibles Capacita al personal de la farmacia
Entrega folletos con sugerencias para venta cruzada, como los volantes de nutrición
Entrena al personal con las capacitaciones donde existan ejemplos de tratamiento complementario
Crea tus propios folletos con soluciones integrales y tratamiento complementario de nuestros productos
No te compliques la vida – toda venta cruzada exitosa comienza por ofrecer una solución simple a la necesidad de nuestros clientes
Intenta establecer una relación cordial Conoce a sus clientes – entiende sus necesidades y
preferencias
Estrategia de posicionamiento: venta cruzada
Otros grupos objetivos
Usa puntos de contacto con otros grupos destinatarios cuando sea posible, p. ej. en ferias, eventos,
¿Quién?
¿A quién tengo en frente? ¿Professión, edad, ..?
¿Qué?
¿Que necesidades específicas tiene? ¿En qué estáinteresado?
¿Cuál?
¿Cuál(es) producto(s) encaja(n) con estas necesidades? ¿Cuáles beneficios claves son importantes para éstapersona?
Siempre adáptate al grupo objetivo y sus necesidades
Preguntasimportantes:
4. Promoción de Denk Nutrition
Publicidad&
Actividades
Eventos
Materiales & Gimmicks
Material impreso
Conocimiento básico Apoyo para Material promocional Apoyo para
Folletos Clientes &
pacientes
cuestionarios
Denk Nutrition
Farmacias,
pacientes y
médicos, Eventos
Entrenamientos
el visitador y el
equipo de ventas
Diseño para
tarjetas promocionales
Catálogo “Preguntas más
frecuentes”
Diseño para Roll Ups
Resúmen del “Paquete de inicio”
Entrenamientos Folletos Tarjetas promocionales
Cuestionarios Catálogo de preguntas más frecuentes Roll ups
Gimmicks
Body para bebéRegalo de alto valor
Cajas XXLMaterial de decoración
MostradorMaterial de decoración
Mostrador para farmaciasMaterial de decoración
Caja XXL-Logo Material de decoración
Ideas para materiales locales
Tema: Planear una familia
Babero de bebésBolsa de agua caliente
Sonajero
Baby on Board-Sticker
Librito para mamás
Ideas para materiales locales
Tema: Actividades (deporte, …)
Muñequeras Botella de deporte/Vaso para medir líquidos
Reloj de deporte
Banda luminosa
Bolsas
Almohadillas térmicas
Sombrilla / Paraguas
Pañuelos desechables
Promoción de Denk Nutrition
Publicidad&
Actividades
Eventos
Materiales & Gimmicks
Evento de lanzamiento
Usa la oportunidad de presentar nuestro rango de productos de Denk Nutrition a grupos objetivos importantes:
Actividades
Elige un actividad atractiva y adecuada, p. ej. Orador conocido, rifa, juego, etc.
Distribuye gimmicks que se usen después
Decoración
Decora en conformidad con nuestraidentidad corporativa (amarillo o morado)
Informa sobre tus productos a través de la decoración (roll ups, cajas XXL, etc.)
Grupo objetivos
Elige max. 2 grupos destinatariosInfórmate sobre sus características y adapta
tu presentación a sus requerimientos
Eventos especiales y participación en eventos
Crea tu proprio evento o participa en un evento oficial, donde una conexión con nuestros productos pueda ser establecida
• p.ej. Maratón, competencias, días de deporte de organizaciones, etc.
• Patrocinio de p.ej. Bebidas, playeras de participantes, publicidad, tarjetas de muestras para participantes, … magnes direct Denk
Eventos de deporte
• p.ej. Día mundial de la mujer, día del niño, día de consciencia sobre una enfermedad u otros temas importantes
• p.ej. Mesa informativa, rifa, actividad divertida, etc. de acuerdo al tema: mujeres: prenatal, ferro vital, niños: calcium active, …
Díasespeciales
• p. ej. Congreso médico, congresos/ sesiones de información para pacientes, etc.
• p.ej. Mesa informativa, patrocinio de conferencista, give aways, rifa, … de acuerdo al tema: migrañas: magnes active, osteoporosis: calciumactive,…
Congresos
Promoción de Denk Nutrition
Publicidad&
Actividades
Eventos
Materiales & Gimmicks
Ideas para publicidad
Carteles Comercial en la radio Publicidad en revistas, etc.
Comercial de televisiónAnuncios publicitarios p.ej. En autobuses, columna
de anuncios, …
TUS IDEAS
Promoción de ventas – Paquetes Denk Nutrition
Para promover el portafolio en farmacias, los paquetes pueden ser una buena idea para aumentar las ventas incentivando a los consumidores
“Planea unafamilia”
Prenatal Denk
Fertilo forte Denk
Ferro vital+ Denk
Calcium active Denk
“Cuida tufamilia”
Immun active Denk
Ferro vital+ Denk
Calcium active Denk
Magnes active Denk
“Sé activo”
Magnes direct Denk
Joint active Denk
Calcium active Denk
Ferro vital+ Denk
Incentivar consumidores con precios especiales o regalos pequeños / participación en una rifa
5. Conclusión
Portafolio grande de suplementos alimenticios
Conocimiento sobre los grupos objetivos Adaptación de la
estrategia de posicionamiento
Actividades y materiales
adecuados de marketing
Lanzamiento
exitoso de
DENK PHARMA GmbH & Co. KG | Prinzregentenstraße 79 | 81675 München | www.denkpharma.de | Alemania
Denk Nutrition es una división de: