STUDENT LEARNING OUTCOMES · STUDENT LEARNING OUTCOMES ... 1

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STUDENT LEARNING OUTCOMES

1. Define and describe the 2 major e-commerce business models (B2B and B2C).

2. Describe the emerging role of e-marketplaces in B2B e-commerce.

3. Identify the differences and similarities among customers and their perception of value in B2B and B2C e-commerce.

McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

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STUDENT LEARNING OUTCOMES

4. Compare and contrast developing a marketing mix in B2B and B2C e-commerce.

5. Summarize ways of moving money in e-commerce and related issues.

6. Define and describe the major e-commerce government models.


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INTRODUCTION

E-commerce is changing everythingElectronic commerce (e-commerce) – commerce, but it is commerce accelerated and enhanced by IT

Build powerful relationships with customersBuild powerful relationships with suppliersBuild powerful relationships with partners


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INTRODUCTION


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E-COMMERCE BUSINESS MODELS

There are 2 that are most prominentBusiness to Business (B2B) – when a business sells products and services to customers who are primarily other businessesBusiness to Consumer (B2C) – when a business sells products and services to individuals


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B2B is where most of the money isAbout 97%

B2C is the most well-knownAmazon, eBay, etc.

B2B and B2C differences require that you know your customers well, develop the right marketing mix, and move money easily


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B2B now uses powerful e-marketplaces in which to

conduct business

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E-COMMERCE RULES TO LIVEBY

1. Understand your business, products, services, and customers

2. Find customers and establish relationships3. Move money easily and securely


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UNDERSTAND YOUR BUSINESS, PRODUCTS, SERVICES, & CUSTOMERS

To be successful, you must…Define your products and servicesDefine your target customers

B2B (other businesses)B2C (individuals)

Define your customers perception of the value of your products and services


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Who Are Your Customers?

Business to BusinessOther businesses

Business to ConsumerIndividuals

Each is different and has different needs and wants


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512

Customer Product and Service Value Perception


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513

B2C: Convenience Versus Specialty

ConvenienceLower pricedPurchased frequentlyExample: common food items

SpecialtyHigher pricedPurchased less frequentlyExample: Stereos, computers


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514

B2C: Commoditylike and Digital

CommoditylikeSame no matter where you purchase itExamples: books, music, moviesPrice and ease of ordering are important

DigitalPurchased and delivered over the InternetBest product type for B2C e-commerceExamples: Music, software


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B2C: Mass Customization

Mass customization – the ability of an organization to give its customers the opportunity to tailor its products or services

Dell – customized computer purchasesApple iTunes – only the music you want (not necessarily the whole album)


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B2B: MRO Versus Direct

Maintenance, repair, and operations (MRO) materials (indirect materials) – materials necessary for running a company but do not relate to the company’s primary business activities

Similar to convenience items in B2COffice supplies, repair parts, lubricating oils


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MRO Materials

Buyers in B2B make large purchasesCan then demand a discount (not true in B2C)Can team up with other buyers to create demand aggregationDemand aggregation – combining purchase requests from multiple buyers which justifies a larger discount


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Direct Materials

Direct materials – materials that are used in production in a manufacturing company or are placed on the shelf for sale in retail environments

Relate directly to a company’s primary business activitiesQuality, quantity, and delivery timing are important


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Direct Materials

Buyers can participate in reverse auctions for direct materialsReverse auction – process in which a buyer posts its interests in buying items and sellers compete by submitting successively lower bids

The lowest bidder wins


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B2B: Horizontal Versus Vertical

B2B e-commerce takes advantage of e-marketplacesElectronic marketplace (e-marketplace) –interactive business providing a central market where multiple buyers and sellers can engage in e-commerce

Horizontal e-marketplacesVertical e-marketplaces


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E-Marketplaces


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Horizontal E-Marketplace

Horizontal e-marketplace – connects buyers and sellers across many industries

Primarily for MRO materialsAll industries need office supplies, travel, and the like


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Vertical E-Marketplace

Vertical e-marketplace – connects buyers and sellers in a given industry

Primarily for direct materialsEach industry has unique direct material needsCovisint (www.covisint.com) – automotiveMany others


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To Summarize

B2CVarying demographics and lifestylesConvenience versus specialty productsCommoditylike and digital work best of allMass customization necessary in some instances


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To Summarize

B2BMRO versus direct materialsDemand aggregation is presentE-marketplaces are vitally important

Horizontal (MRO materials mainly)Vertical (direct materials mainly)


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FIND CUSTOMERS AND ESTABLISH RELATIONSHIPS

You must first find customersThen establish relationshipsOtherwise, you can’t make a saleB2C and B2B techniques are very different


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Business to Consumer

Need to determine your marketing mixMarketing mix – set of marketing tools your organization will use to pursue its marketing objectives in reaching and attracting potential customers

There are many such tools for B2C


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B2C Marketing Mix Tools

Registering with search enginesOnline adsViral marketingAffiliate programs


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Registering with Search Engines

Some search engines will list your site for freeOthers charge a feeFor an additional fee, your site can appear at top of a search list (every time)


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Online Ads

Online ads (banner ads) – small advertisements that appear on other sitesTwo variations are:

Pop-up ad – small Web page advertisement that appears on your screen outside the current Web sitePop-under ad – pop-up ad you do not see until you close your current browser window


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Viral Marketing

Viral marketing – encourages users of a product or service supplied by a B2C business to encourage friends to join in as well

Blue Mountain Arts (www.bluemountain.com)Send a cardCard has link so the other person can send you a card back


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Affiliate Programs

Affiliate program – arrangement between two e-commerce sites that directs viewers from one site to another

If viewers buy at the second site, the second site pays a small fee to the first siteUsually a percentage of the sale


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Affiliate Programs

Click-throughs and conversion rates are importantClick-through – count of the number of people who visit one site and use an ad to get to anotherConversion rate – percentage of potential customers who actually buy something


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Business to Business Marketing

Much more personalNot usually done with generic ads designed for mass distributionOften take place in e-marketplaces


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Business to Business Marketing

Once a contact is made, the relationship must be establishedThis often requires face-to-face meetingsMust also integrate the IT systems to the supplier business and customer business


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To Summarize

B2CMarketing mix drives customers to Web siteSearch engines, online ads, viral marketing, and affiliate programsFocus on conversion rates to measure success


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To Summarize

B2BFrequently occurs in an e-marketplaceRequires establishing formal business relationshipRequires IT system integrationDoesn’t include broad and generic marketing mix


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MOVE MONEY EASILY & SECURELY

In e-commerce, most money moves electronicallySecurity becomes very important


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B2C Payment Systems

Credit cardsFinancial cybermediariesElectronic checksElectronic Bill Presentment and PaymentSmart cards


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Financial Cybermediaries

Financial cybermediary – Internet-based company that makes it easy for one person to pay another person or organization over the Internet

PayPal (www.paypal.com) is the most well-known


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Electronic Checks

Electronic check – mechanism for sending money from your checking or savings account to another person or organization

Many implementationsMost common implementation is online banking


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Electronic Bill Presentment & Payment

Electronic Bill Presentment and Payment (EBPP)– system that sends bills over the Internet and provides an easy-to-use mechanism (perhaps a button) to pay for them if the amount looks correct

Available through Checkfree (www.checkfree.com) and Quicken (www.quicken.com)


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Smart Cards

Smart card – plastic card (the size of a credit card) that contains an embedded chip on which digital information can be stored and updated

Debit cards are an implementation


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B2C Payment Systems

Must move money and other information such as shipping addressDigital wallets can helpDigital wallet – software and information

Software provides transaction securityInformation includes delivery information and other forms of necessary information


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Digital Wallets

Can be…Client-side – you create this digital wallet and keep it on your computerServer-side (also called a thin wallet) – an organization creates this for you and keeps it on its servers


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546

B2B Payment Systems

Business customers…Make large purchasesWill not pay with credit card or financial cybermediaryUse financial EDIPay for many purchases at once (perhaps the end of the month)


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547

EDI

Electronic data interchange (EDI) – direct computer-to-computer transfer of transaction information in standard business documents, such as invoices and purchase orders, in a standard format

How businesses communicate with each otherUsed in e-marketplaces and VANs


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EDI and a VAN


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549

Financial EDI

Financial EDI – an electronic process used primarily within B2B for the payment of purchases

This is electronic money in B2BOften occurs through an automated clearing house


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550

Security: The Pervading Concern

Security is very important when moving moneySome security measures…

EncryptionSecure Sockets LayersSecure Electronic TransactionsMany, many others


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551

Encryption

Encryption – scrambles the contents of a file so that you can’t read it without having the right decryption keyOften through public key encryption (PKE) – uses two keys: a public key for everyone and private key for only the recipient of the encrypted information


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Public Key Encryption


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553

Secure Sockets Layers

Secure Sockets Layer (SSL)…Creates a secure connection between a Web client and serverEncrypts the informationSends the information over the Internet

Denoted by lock icon on browser or https:// (notice the “s”)


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Secure Electronic Transactions

Secure Electronic Transaction (SET) –transmission method that ensures transactions are legitimate as well as secure

Helps verify use of a credit card, for example, by sending the transaction to the credit issuer as well as the seller/supplier


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To Summarize

B2CCredit cards, financial cybermediaries, electronic checks, EBPP, smart cards, and digital walletsPay for individual purchases, usually in small amountsEach payment must be validated


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To Summarize

B2BUse EDI to facilitate ordering processVANS can provide for EDI and financial EDIUse financial EDI for payment of purchases


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To Summarize

B2C and B2B – security…Overriding concernEncryption, SSLs, SET, and others


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558

THE BROADENING OF E-GOVERNMENT

Electronic government (e-government) – use of digital technologies to transform government operations in order to improve efficiency, effectiveness, and service deliveryMake the government click-and-mortarClick-and-mortar – Presence in the real world (mortar) and also in the virtual world (click)


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E-Government Focuses

Government to Government (G2G, intra-G2G)Government to Business (G2B)Government to Consumer (G2C)International Government to Government (inter-G2G)


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560

Government to Government

Government to government (G2G, intra-G2G) – e-commerce activities performed within a single nation’s government

Vertical – up and down among federal, state, and local levelsHorizontal – integration of agencies within a specific level


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561

Government to Government


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562

Government to Business

Government to Business (G2B) – e-commerce performed between a government and businesses

Purchasing direct and MRO materialsSoliciting bids for workLicensing applicationsMeeting regulationsMany other applications


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563

Government to Consumer

Government to consumer (G2C) – e-commerce performed between a government and its citizens or consumers

Paying taxesRegistering vehiclesProviding information and servicesStudent loansMany other applications


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564

International Government to Government

International government to government (inter-G2G) – e-commerce performed between two or more governments

Providing foreign aidExport and import transportationMany other applications


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565

U.S. Government Spending on IT in 2002


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