Strumenti di programmazione e controllo :

Analisi del caso S.I.S.A.S. S.r.l.

Katia Pisticchia

Relatore: Chiar.mo Prof. Massimo Ciambotti

Il Mercato è suddiviso tradizionalmente nei seguenti segmenti:

a) Prodotti

Segnaletica Verticale

Segnaletica Cantieristica e Stradale (Orizzontale)

Segnaletica Aziendale e Complementare

Altro

Elettronica Avanzata

Il Mercato

* Fonte ANIMA

b) Servizi

Posa in opera

Progettazione

Il Mercato, nella sua globalità, nel 2006 (ultimi dati disponibili *) presenta i seguenti valori:

2006 2005 2004 Totale Mercato (milioni €) 405,9 390,3 384,6

Segnaletica Tradizionale

Elettronica di Base

Elettronica Avanzata (radar a trasmissione dati e rilevatore

velocità e passaggi veicoli

Il Mercato - Prodotti

-

40.000.000

80.000.000

120.000.000

160.000.000

200.000.000

Valore Segmenti di Mercato anno 2006

Il Mercato

Il valore dei singoli segmenti di mercato è riportato nel grafico che segue:

Come si può rilevare è preponderante l’incidenza della Segnaletica Verticale, mentre il valore dei Servizi, nel suo insieme, è scarsamente significativo.

Le imprese produttrici sono 62, mentre quelle che commercializzano sono 25.In totale quindi le imprese operanti nel mercato sono 87

Il Mercato – Concentrazione

Il fatturato delle prime 5 Aziende 76,7 milioni Euro 25% del Totale

Il fatturato delle prime 10 Aziende 131,0 milioni Euro 43% del Totale

25 Aziende (circa il 40% delle imprese) fatturano il 75% del Totale

Alcuni dati di sintesi:

40%

75%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Aziende Fatturato

Concentrazione % Clienti/FatturatoAziende/

Fatturato

Le prime aziende, con una quota di mercato del 25% sono le seguenti:

L’incremento della Quota di Mercato di Sisas è un valido indice della vitalità dell’Azienda che, in una situazione di relativa stagnazione, riesce ad erodere spazi di mercato ai propri concorrenti.

Il Mercato – Trend

L’aumento della Quota di Mercato Sisas è accompagnato dall’incremento del fatturato che presenta, rispetto all’andamento del mercato in generale (2004=100), dei valori decisamente superiori di trend.

100%100%

121%

103%

129%

107%

90%

95%

100%

105%

110%

115%

120%

125%

130%

2004 2005 2006

Trend Fatturato % su 2004

Sisas

Mercato

Il Mercato – Ciclo di Vita

Riguardo all’evoluzione del mercato, qui di seguito si riporta il Ciclo di Vita dei due macro prodotti più significativi, e cioè:

Segnaletica Tradizionale (che include Verticale, Orizzontale)

Elettronica (Sistemi luminosi Tradizionali ed Alta elettronica)

1

20 anni anni 90

Valore Mercato

anni 2010anni 2000

Curva Ciclo Vita Prodotto: SEGNALETICA TRADIZIONALE

A partire dagli anni ’90 il mercato si è fatto più maturo sia per la saturazione dello stesso sia per l’ingresso di numerosi competitor.

Fino al 2010 si può prevedere una certa contrazione del mercato, dovuta al processo di razionalizzazione in corso di tutta la segnaletica. Dopo tale periodo di riassestamento il mercato si stabilizzerà su nuovi livelli un po’ più bassi di quelli attuali.

Verticale

Cantieristica

2

anni 90 anni 2010anni 2000

Curva Ciclo Vita Prodotto: ELETTRONICA

Solo nella seconda metà degli anni ’90 si è sviluppata in modo decisivo l’elettronica tradizionale.

A far tempo da fine anni ’90 e sino ad oggi, si è rilevato un incremento deciso, che continuerà con questo trend ancora sino

al 2010, per poi rallentare e stabilizzarsi verso il 2015/2020

Tradizionale

TechTronic

Valore Mercato

La Sisas srl – Struttura Societaria

Sisas Srl

DivisioneItalia

DivisioneEstero

Sisas Segnaletica100%

S&S85%

SI.ZE JAC85%

La Sisas srl – Struttura Commerciale

DivisioneItalia

Italia Estero

DivisioneSisas Segnaletica

DivisioneSisas Techtronic

DivisioneSisas Segnaletica

DivisioneSisas TechTronic

Canali Distributivi: - Imprese- Rivenditori- Grossisti- Enti - Autostrade

Vendite: - Rete di Vendita - Ispettori

Canali Distributivi: - Importatori - Distributori - Grossisti

Vendite: - Ispettori- Direct Marketing

Canali Distributivi: -Regioni -Province-Comuni

Vendite: - Rete di Vendita - Funzionario di sede

La Sisas srl – Struttura Commerciale

DivisioneEstero

SI.ZE JSC S&S

Ufficio CommercialeBulgaria/Est Europa

Balcani

In considerazione dello stadio di ciclo di vita del mercato della sicurezza stradale nei paesi dell’Est, che risulta essere almeno 10-15 anni più indietro rispetto agli standard Europei, si ritiene che possano essere proposti i prodotti classici della SISAS Segnaletica e quindi escludere, almeno per il breve periodo, i prodotti ad alto contenuto tecnologico realizzati dalla Techtronic.

Elettronica Avanzata

Sisas Segnaletica - ASA

Le Aree Strategiche d’Affari della Sisas Segnaletica sono riconducibili a quanto segue:

- Segnaletica Rete di Vendita- Segnaletica Direzionale- Gomma - Elettronica Base- Elettronica Avanzata

Punti di Forza Debolezze

- Distribuzione capillare e professionale nel mercato della Pub. Amm.ne

- Forti barriere all’entrata

- Prodotti di elevatissima qualità

- Prodotto obsoleto in tempi molto brevi (necessità di effettuare una continua ricerca tecnologica)

- Difficile comprensione dei Punti di Forza del prodotto da parte della Rete di Vendita

Opportunità Minacce

- Spazi di offerta ancora non del tutto soddisfatti

- Mercato Nazionale in elevata crescita

- Mercato Estero in elevata crescita

- Alcuni Competitor riproducono senza sforzo i prodotti realizzati attraverso progetti di ricerca e

sviluppo precompetitivo

Per ciascuna Area Strategica d’Affari è stata effettuata un’opportuna analisi SWOT. Qui di seguito viene riportata l’analisi relativa all’Elettronica Avanzata e l’analisi Totale azienda

Punti di Forza Debolezze

-Elevata quota di mercato-Distribuzione generalmente adeguata alle caratteristiche del prodotto-Prodotti di buona-elevata qualità ed “a norma”; punte di eccellenza nella qualità-Buona innovazione del prodotto

-Organizzazione interna nelle aree Logistica e Vendite non in linea con le esigenze del mercato-Aspetti finanziari da riassestare a seguito della collaborazione con la PA

Opportunità Minacce

-Spazi di offerta ancora non del tutto soddisfatti in tutti i mercati di riferimento-Ottima presenza nei mercati che sono in crescita (elettronica)-Buona presenza nel Mercato Estero (in elevata crescita)

-Concorrenza che vuole entrare nei vari mercati con basse barriere all’ingresso-Massiccia presenza di prodotti di importazione di bassa qualità-Molti Competitor italiani (in genere piccole imprese) che effettuano politiche di Mkt basate solo sul prezzo

Sisas Segnaletica nella sua globalità

Sisas Segnaletica - ASA

Fabbisogni di capitale

fisso e circolante

Mezzi di copertura

Ricavi vendite e Costi commerciali

Costi industriali

Costi amministrativi,

R&S, vari generali

Piani d’azione

Strategicipluriennali

Programma vendite

Programma produzione

Programma funzioni generali

eBudgt-economico-finanziario

-patrimoniale

Processo di Controllo di Gestione

Il processo di CdG ha inizio con la formulazione degli obiettivi che, rispetto a quelli strategici definiti in sede di pianificazione, si caratterizzano per essere:

1. “Coerenti” perché le loro formulazione discende direttamente dalla proiezione nel breve periodo di quelli strategici;

2.”Strumentali” in quanto rappresentano tappe intermedie per il raggiungimento di quelli strategici;

3.”Di breve periodo” perché investono un arco temporale annuale o infrannuale, a differenza di quelli strategici che generalmente sono di durata triennale.

Valorizzaz. dei programmioperativiin terminieconomici

Misurazione Finanziariadei progr.operativied extraoperativi

Le caratteristiche del Budget

Globalità

Articolazione per centri di responsabilità

Articolazione per intervalli infrannuali

Quantificazione

Flessibilità

% FORECAST % BUDGET %RICAVI VENDITE E PRESTAZIONI 14.688.711 100,00 16.566.667 100,00 15.750.000 100,00 COSTO DEL VENDUTO 9.197.478 62,62 10.239.296 61,81 10.261.507 65,15 COSTI DI LOGISTICA 354.360 2,41 295.951 1,79 296.500 1,88 COSTI DEL PERSONALE DIRETTI 947.358 6,45 777.393 4,69 649.000 4,12 COSTI COMMERCIALI DIRETTI 228.961 1,56 278.719 1,68 280.000 1,78 TOTALE COSTI DIRETTI 10.728.157 73,04 11.591.359 69,97 11.487.007 72,93 MARGINE DI CONTRIBUZIONE DIRETTO 3.960.553 26,96 4.975.308 30,03 4.262.993 27,07 COSTI DI PRODUZIONE 604.186 4,11 458.098 2,77 193.200 1,23 COSTI COMMERCIALI 1.860.777 12,67 1.799.424 10,86 958.400 6,09 COSTI AMMINISTRATIVI 282.395 1,92 350.356 2,11 438.350 2,78 COSTI TERZI 329.262 2,24 367.783 2,22 340.000 2,16 COSTI DEL PERSONALE 784.706 5,34 1.022.961 6,17 994.500 6,31 ONERI DIVERSI DI GESTIONE 14.570 0,10 19.032 0,11 14.510 0,09 RICAVI PER RIMBORSI 141.519 0,96 234.327 1,41 290.000 1,84 EBITDA 226.176 1,54 1.191.980 7,20 1.614.033 10,25 AMMORTAMENTI / ACCANTONAMENTI 239.635 1,63% 384.596 2,32% 219.500 1,39 EBIT GESTIONE 13.459- 0,09- 807.384 4,87 1.394.533 8,85 RICAVI STRAORDINARI 376.843 2,57 278.991 1,67 - EBIT 363.384 2,47 1.086.375 6,56 1.394.533 8,85 ONERI/PROVENTI FINANZIARI 253.010 1,72 275.018- 1,66 276.900- 1,76- ONERI/PROVENTI STRAORDINARI 9.709 0,07 7.093- 0,04 - UTILE ANTE IMPOSTE 100.665 0,69 804.264 4,84 1.117.633 7,10 IMPOSTE D'ESERCIZIO 98.994 0,67 433.249 2,62 490.340 3,11 UTILE NETTO 1.671 0,01 371.015 2,24 627.293 3,98

CONTO ECONOMICO PREVISIONALE2006 2007 2008

Budget Stato Patrimoniale

STATO PATRIMONIALE 2007 % 2008 %IMMOBILIZZAZIONIIMMATERIALI 402.545 4,00% 327.745 3,53%MATERIALI 357.873 3,56% 368.073 3,97%FINANZIARIE 11.964 0,12% 11.964 0,13%TOTALE IMMOBILIZZAZIONI 772.382 7,68% 707.782 7,63%

MAGAZZINO 1.790.312 17,80% 1.746.987 18,82%CREDITI V/CLIENTI 5.986.247 59,53% 6.006.096 64,71%ACCONTI DA FORNITORI 238.074 2,37% 0,00%ALTRI CREDITI 517.638 5,15% 540.000 5,82%DISPONIBILITA' 610.289 6,07% 200.000 2,15%CAPITALE CIRCOLANTE LORDO 9.142.560 90,92% 8.493.083 91,51%

RATEI E RISCONTI ATTIVI 140.284 1,40% 80.000 0,86%

TOTALE ATTIVO 10.055.227 100% 9.280.865 100%

PATRIMONIO NETTO 714.853 7,11% 1.342.145 14,46%

FONDO RISCHI 17.000 0,17% 17.000 0,18%

FONDO TFR 356.065 3,54% 454.065 4,89%

BANCHE A M/L 220.237 2,19% 127.000 1,37%

DEBITI V/FORNITORI 2.959.023 29,43% 2.502.359 26,96%DEBITI TRIBUTARI 655.062 6,51% 710.340 7,65%DEBITI VARI 231.296 2,30% 230.000 2,48%DEBITI V/BANCHE A BT 4.819.925 47,93% 3.822.956 41,19%TOTALE PASSIVITA' A BREVE 8.665.305 86,18% 7.265.655 78,29%

RATEI E RISCONTI PASSIVI 81.767 0,81% 75.000 0,81%

TOTALE PASSIVO 10.055.227 100% 9.280.865 100%

Budget Finanziario

FLUSSI FINANZIARI 2008

EBITDA 1.614.033 Variazione dei crediti comm.li 19.849- Variazione di magazzino 43.325 Variazione Fornitori 456.664- Flusso di cassa commerciale 1.180.844 Variazione crediti diversi 275.997 Variazione Debiti diversi 8.063- Variazione TFR 98.000 Flusso di Cassa gestione corrente 1.546.777 Oneri finanziari 276.900- Debiti per imposte 55.279 Imposte esercizio 490.340- Flusso di CCN da gestione operativa 834.816 Investimenti esercizio 154.900- Fabbisogno Lordo, cosi finanziato: 679.916 Variazione Patrimonio nettoVar. Indebitamento ML 93.237- Var .Indebitamento BT 586.680-

In SISAS viene redatto un budget finanziario di tipo scalare, che di seguito indichiamo :

…. con conseguenti Indici di Bilancio

INDICE DI BILANCIO 2008 2007ROE 46,74% 51,90%ROI 15,03% 8,03%ROS 8,85% 4,87%TURNOVER 1,70 1,65 EBITDA/OF 5,83 4,33 EBIT/OF 5,04 3,95 INDICE DI LIQUIDITA' CORRENTE 1,17 1,06 INDICE DI LIQUIDITA' IMMEDIATA 0,93 0,85 CCN 5.250.724 4.817.535 PFN/EBITDA 2,24 3,53 PFN 3.622.956 4.209.636

A partire dal 2008 viene effettuato, a consuntivo con cadenza trimestrale e semestrale anche un bilancio provvisorio per ASA, che arriva fino al Primo Margine. Qui di seguito viene riportato il Bilancio per un’ASA .

I° MARGINE PER ASA Importo %

RICAVI VENDITE E PRESTAZIONI COSTO DEL VENDUTO COSTI DI LOGISTICA COSTI DEL PERSONALE DIRETTI COSTI COMMERCIALI DIRETTI TOTALE COSTI DIRETTI

3.035.951-1.777.137

-55.415-217.234

-89.535-2.139.321

100,00 –58,54

-1,83-7,16-2,95

-70,47

MARGINE CONTRIBUZIONE DIRETTO 896.630 29,53

Segnaletica Stradale ed Aziendale

Verifiche a Consuntivo

% Vendite ASA SEGNALETICA su Totale Azienda 41,17

% MCD ASA SEGNALETICA su MCD Azienda 40,18.

Verifiche a Consuntivo – C/E consuntivo del II Trimestre

Verifiche a Consuntivo Stato Patrimoniale del II Trimestre

Verifiche a Consuntivo Rendiconto Finanziario