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Stratégies concurrentielles. Types d’acteurs Echiquier stratégique Stratégies de puissance et de différenciation Stratégies adaptées a la position concurrentielle Marketing de combat Offensif Défensif. A nalyse de l’offre : structure de marché. Marché :. - PowerPoint PPT Presentation
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Stratégies concurrentielles
• Types d’acteurs• Echiquier stratégique• Stratégies de puissance et de
différenciation• Stratégies adaptées a la position
concurrentielle• Marketing de combat
– Offensif– Défensif
POIDSPIONNIERLEADERCHALLENGERSUIVEURSPÉCIALISTEMDDNOUVEL ENTRANT
PRINCIPAL
CONCURRENTS
PERFORMANCE PRESENCE
INNOVATION FORCES & FAIBLESSES /ENT
NOM & CARACTÉRISTIQUE
S
PM :RAPPORT DE FORCE
/ENTREPRISE : CA ( ANNÉE):
NIVEAU DE PRIX:
A-T-IL AMÉLIORÉ SA PERFORMANCE?
TYPE DE COMMERCIALISATI
ON:NBRE DE POINTS
DE VENTE:
A T –IL RENFORCÉ SA PRÉSENCE?
INNOVANT :DERNIER NOUVEAU
NP :CHANGEMENT :
A-T-IL APPORTÉ DE LA NOUVEAUTÉ AU
MARCHÉ ?
PLUS DU CONCURRENT :
TALON D’ACHILLE :PLUS DE
L’ENTREPRISE /CONCURRENT :
A BENCHMARKER SUR :
Marché :
FournisseursClients
concentration
Produits (concurrence)De substitution
Analyse panoramique de la concurrence ( inspirée de M.Porter)
Acteurs internationauxNouveaux entrants
Marques Aux yeux du consommateur
Concurrence Sectorielle
MDD
Pionnier historique
LeaderChallenger
principal innovants
Présence
renforcée
Perfo
rman
ce
amél
ioré
e
Suiveurs
Besoin
Produits supports& complémentaires
Nouveaux segments de marché
Nouveaux circuits de distribution
Innovations produits, services, process, stratégies
Nouvelles stratégies
Nouveaux fournisseurs& Matières premieres
Alliances & Coopérations& Réseaux
DAS & segments saturés (niveau de developpement)
(Nouveaux) positionnements
Nouveaux pays ou geo mkg
Compétitivité de P de substitution
Nouvelles compétences
Nouveaux équipements
Rapport de force (favorable ou def)Forces & Faiblesses
Nouvelles personnes clés
Comparer les concurrents en termes de stratégie ?Sur quels aspects stratégiques y a-t-il le plus de différences ?
ANALYSE Comment comparer les concurrents en termes de stratégie ? Sur quelles dimensions ?
A quel groupe stratégique appartient l’entreprise ?
Quel est le groupe stratégique ( et donc les stratégies les plus performantes ?)
Etendue de l’offre/gamme, Diversification /Spécialisation / Intégration de la filiere /Innovation / Marketing / Internationalisation / Rayonnement géo etc ….
Dimension 1 :
Dimension 2 :
Dimension 3 :
Dimension 4 :
Dimension5:
Dimension 6 :
ANALYSE Quel est le degré de concentration des marchés ? Y a-t-il des concurrents dominants ?
Comment se situe l’entreprise en termes de rapport de forces ? Est elle en mesure d’exploiter le marché ?
Quel est l’impact marketing ?
Y a-t-il des changements à suivre ? Des entreprises à benchmarker ? Des groupes stratégiques à surveiller ?
Différenciation
Puissance
Leader
Apple
Différenciation
Puissance
Leader
Apple
Différenciation
Puissance
Leader
Apple
Différenciation
Puissance
Leader
Apple
Attaque frontale –rapport de force 3/1 : attaquer les points d’appui + masser ses forces+ alignement pied à pied sur le terrain Produits/Prix/ Pub
Marketing Guerrier
Attaque de coté– si rapport de force inférieur : concentrer ses forces sur une faiblesseRégion, Segment,
Marketing Guerrier Stratégie de milieuDe gamme ( versionSimplifiée du produitLeader)Ou Recherche de Prestige
Nouveau circuit de distribution
Amélioration du produit (plus de prestations pour un prix equivalent
Stratégie de baisseDes prix + réductionDe couts
Prolifération des produits
Encerclement –rapport de force supérieur: plusieurs attaques simultanées Pour le forcer a se defendre sur plusieurs fronts
Marketing Guerrier
Guerilla :Harcelement de petites attaques localisées et intermittentes Guerre des prix selectives, coups promotionnels,opérations commando, surencheres publicitaires, Publicité comparative
Marketing Guerrier
Marketing Guerrier
Défense d’avant poste :Empecher la penetration par surprise par le developpement De sous marques
Marketing Guerrier
Défense préventive :Attaque du concurrent avant qu’il ne declenche les hostilités(Procter (Vizir) en meme temps que Lever (Wisk)Ou effet d’annonce
Marketing Guerrier
Contre offensive :Attaque du marché de l’autre (intimidation)Par exemple géographie ( Nescafé europe contre General food (maxwell) en lyophillisé aux USA)
Marketing Guerrier
Défense mobile :Diversification, extension degamme, innovation
Marketing Guerrier
Repli stratégique :Abandon des segments les moins significatifs Pour mieux consolider ses positions sur les segments importants