STRATEGI PROMOSI PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS

DALAM MENINGKATKAN JUMLAH JAMA’AH UMRAH

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S. Kom. I)

Oleh:

Tika Syukriyah

1110053100032

JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH

KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

2015

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Strata I (S1) di Universitas

Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan skripsi ini, telah saya

cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam

Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Jika kemudian hari saya terbukti bahwa dalam penulisan skripsi ini bukan

hasil karya saya sendiri atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang

lain (plagiat), maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku dari

Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 5 Mei 2015

Tika Syukriyah

i

ABSTRAK

Tika Syukriyah

STRATEGI PROMOSI PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS DALAM

MENINGKATKAN JUMLAH JAMA’AH UMRAH

Dewasa ini, pandangan masyarakat Indonesia mengenai beribadah ke

tanah suci bukan lagi hanya kewajiban semata, namun sebagai kebutuhan dan

wisata rohani. Antusiasme masyarakat Indonesia untuk pergi haji ini setiap

tahunnya membuat “antrian” keberangkatan haji semakin panjang atau yang

disebut dengan istilah “waiting list”. Hal ini lantas tidak langsung menyurutkan

minat untuk berangkat ke tanah suci karena beribadah ke tanah suci tidak hanya

haji melainkan umrah yang hukumnya sunnah. Ibadah umrah dapat dilakukan

kapan saja (bukan hari tasyriq) dan biayanya lebih murah dan tanpa menunggu

antrian keberangkatan. Oleh sebab itu hal ini menjadi peluang usaha dalam

melayani jasa perjalanan ibadah umrah.

Banyaknya biro jasa perjalanan ibadah haji dan umrah yang bermunculan

ini, membuat persaingan antar travel semakin ketat. Pihak perusahaan harus

membuat strategi jitu untuk menarik minat konsumen (dalam hal ini jama’ah)

sebanyak-banyaknya untuk mencapai target yang telah ditentukan. Selain

membuat pilihan program dan paket yang menarik tentu saja perusahaan harus

mempromosikannya ke khalayak. Karena hanya dengan melakukan promosi,

maka calon konsumen akan menjadi tahu, kenal dan dapat mempengaruhi untuk

menciptakan permintaan atas produk tersebut. Salah satu travel haji dan umrah

yaitu PT. Lintas Iskandaria Tours Ciputat Tangsel, yang telah lebih dari 12 tahun

melayani perjalanan ibadah haji dan umrah juga melakukan strategi promosi

untuk menarik minat jama’ahnya. Strategi promosi dirancang dengan

menggunakan bauran promosi dengan terlebih dahulu memperhatikan tahapan

mengembangkan bauran promosi serta faktor pendukung dan penghambatnya.

Penelitian ini merupakan penelitian deskripstif dengan pendekatan

kualitatif. Teknik pengumpulan data melalui observasi, wawancara langsung, dan

dokumentasi yang kemudian dijadikan sumber data yang dianggap penting untuk

dipelajari dan dianalisis. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa strategi

promosi yang dilakukan Iskandaria Tour dalam meningkatkan jumlah jama’ah

umrahnya ada enam, yaitu berupa periklanan (advestising), penjualan pribadi

(personal selling), hubungan masyarakat dan publisitas, promosi penjualan (sales

promotion), media internet dan pemasaran langsung (direct marketing).

Walawpun Iskandaria menggunakan seluruh bauran pomosi, namun kegiatan

promosi yang paling berpengaruh terhadap peningkatan jumlah jama’ah umrah di

Iskandaria Tour yaitu melalui hubungan masyarakat dan publisitas yang medianya

adalah mulut ke mulut (word of mouth).

Kata kunci: Strategi Promosi, Jama’ah Umrah

ii

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim

Assalamu’alaykum Wr.Wb.

Alhamdulillah, puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan

segala rahmat serta hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi

ini dengan sebaik-baiknya, meskipun masih terdapat banyak kekurangan.

Shalawat serta salam semoga tercurahkan kepada junjungan Nabi Muhammad

SAW, yang telah memberi petunjuk dan membawa umatnya dari jalan yang penuh

dengan kegelapan menuju jalan yang terang benderang serta selalu menjadi suri

tauladan bagi seluruh umatnya hingga akhir jaman.

Skripsi penulis dengan judul “Strategi Promosi PT. Lintas Iskandaria

Tours Dalam Meningkatkan Jumlah Jama’ah Umrah” diajukan untuk

memenuhi persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Strata I Komunikasi

Islam (S.Kom.I) Jurusan Manajemen Dakwah Konsentrasi Manajemen Haji dan

Umrah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah

Jakarta.

Penulisan skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa adanya campur tangan

orang-orang disekitar penulis serta bantuan dari berbagai pihak selama penulisan

skripsi ini. Ucapan rasa hormat yang setinggi-tingginya dan rasa terima kasih

yang setulus-tulusnya atas segala bantuan dan kepedulian mereka yang telah

memberikan dukungan moril dan finansial, kritik, masukan, dorongan, pendapat,

iii

nasehat, semangat, maupun sumbangan pemikiran dalam penulisan skripsi ini.

Oleh karena itu pada kesempatan kali ini, penulis ingin mengucapkan terima

kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Dede Rosyada, MA., selaku rektor Universitas Islam Negeri

Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Bapak Dr. Arief Subhan, MA., selaku Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu

Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Drs. Cecep Sastrawijaya, MA., selaku ketua Jurusan Manajemen Dakwah

Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif

Hidayatullah Jakarta.

4. H. Mulkannasir, BA, S.pd, MM., selaku sekretasris Jurusan Manajemen

Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam

Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

5. Dr. Sihabudin Noor, MA., selaku pembimbing skripsi yang telah bersedia

meluangkan waktu dan tenaganya untuk membimbing, memberikan saran,

arahan dan masukannya bagi penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini.

6. Para Bapak/Ibu dosen Jurusan Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan

Ilmu Komunikasi khususnya Konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah yang

telah memberikan ilmu dan pengajaran kepada penulis selama duduk dibangku

kuliah.

7. Para staff Tata Usaha Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas

Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

iv

8. Segenap pimpinan dan staff karyawan Perpustakaan Fakultas Ilmu Dakwah

dan Ilmu Komunikasi, Perpustakaan Fakultas Syari’ah dan Hukum dan

khususnya PERPUSTAKAAN UTAMA Universitas Islam Negeri Syarif

Hidayatullah Jakarta sebagai tempat yang sebagian banyak waktu penulis

habiskan demi menyelesaikan penulisan skripsi ini.

9. Ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Keluarga Besar PT. Lintas

Iskandaria Tours, yang telah memberikan izin penelitian kepada penulis

mengingat sebelumnya penulis sangat sulit mendapatkan izin penelitian dari

Travel Umrah Haji lainnya. Khususnya Mba Ria Nurul Inayah (kepala Divisi

Umrah Haji) yang telah bersedia meluangkan waktu di tengah kesibukannya

untuk penulis wawancarai.

10. Orang tua yang sangat penulis cintai, Ibunda Hj. Masriyah dan Ayahanda H.

Arsyad yang telah memberikan segalanya untuk kelancaran penulisan skripsi

ini, segalanya untuk kebahagiaan penulis. Terima kasih banyak. Skripsi ini

penulis persembahkan kepada kalian walaupun ini tidak sebanding dengan apa

yang telah kalian berikan kepada penulis.

11. Seluruh teman dan sahabat yang penulis sayangi, teman-teman sekelas dan

seperjuangan Manajemen Haji dan Umrah angkatan 2010, khususnya GULALI

Anisah Chalim, Syifa Khairiyah, Maysurih, Rini Ferawati, Rahmawati,

Dzurriyatun T., Nurhasanah, Nurliany, Wasilaturrahmah, dan Nurul Diennia

M., sahabat ASPI Nabila Paramitha S.Kom.I, teman sekamar Kosan Bu

Muslim, Sri Rahayu S.Pd yang selalu memberi masukan kepada penulis serta

motivasi penulis agar segera menyusul kalian menyandang gelar Sarjana.

v

12. For my man, my bestfriend, my boy, my brother, my love, my sevgi ‘asyqu, my

happiness, my sadness, my driver, my ATM machine, “tukang traktir makan

dan nonton” and sometimes my enemy too, Irfan Abdullah. Wish we’ll together

in Sakinah, Mawaddah, Warrahmah soon on our target. Aaminn.

13. Seluruh pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu-persatu. Semoga Allah

SWT. memberikan balasan kepada mereka yang telah membantu penulis dalam

menyelesaikan skripsi ini.

Jakarta, 5 mei 2015

Penulis

Tika Syukriyah

vi

DAFTAR ISI

ABSTRAK ................................................................................................................... i

KATA PENGANTAR ............................................................................................... ii

DAFTAR ISI ............................................................................................................. vi

DAFTAR TABEL ..................................................................................................... ix

DAFTAR GAMBAR ................................................................................................. x

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ............................................................................................... 1

B. Batasan dan Rumusan Masalah ..................................................................... 5

C. Tujuan Penelitian ........................................................................................... 6

D. Metodologi Penelitian .................................................................................... 7

E. Tinjauan Pustaka .......................................................................................... 10

F. Sistematika Penulisan .................................................................................. 11

BAB II LANDASAN TEORI

A. Pengertian dan Konsep Bauran Strategi Promosi ....................................... 13

B. Fungsi dan Tujuan Strategi Promosi ........................................................... 16

C. Tahap-tahap Mengembangkan Strategi Promosi ......................................... 17

D. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Promosi ................................ 19

1. Anggaran yang Tersedia (budgetting) ................................................. 20

2. Sifat Pasar ............................................................................................. 21

vii

3. Sifat dan Jenis Produk .......................................................................... 21

4. Daur Ulang Hidup Produk .................................................................... 22

E. Macam-macam Bauran Promosi ................................................................. 22

1. Periklanan (Advertising) ....................................................................... 22

2. Penjualan Personal (Personal Selling) ................................................. 24

3. Hubungan Masyarakat/Publikasi .......................................................... 25

4. Promosi Penjualan (Sales Promotion) .................................................. 27

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) ............................................ 29

6. Media Internet (Internet Media) ........................................................... 29

F. Tinjauan Umum Mengenai Jama’ah Umrah ............................................... 30

BAB III. GAMBARAN UMUM PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS

A. Sejarah Berdirinya Iskandaria Tour & Travel ........................................... 33

B. Visi, Misi dan Tujuan Iskandaria Tour & Travel ...................................... 34

C. Legalitas Usaha ......................................................................................... 35

D. Struktur Organisasi Iskandaria Tour & Travel .......................................... 37

E. Produk Jasa Pelayanan Iskandaria Tour & Travel .................................... 38

F. Paket Haji Dan Umrah Iskandaria Tour & Travel .................................... 39

BAB IV TEMUAN DAN ANALISIS DATA

A. Temuan Lapangan Mengenai Strategi Promosi ........................................... 44

B. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Promosi ................................ 68

C. Faktor Pendukung Dan Penghambat Kegiatan Promosi .............................. 75

viii

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan .................................................................................................. 84

B. Saran ............................................................................................................ 85

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................... 86

LAMPIRAN

ix

DAFTAR TABEL

Tabel 4.1 Persentase Promosi Melalui Periklanan .................................................... 47

Tabel 4.2 Persentase Promosi Melalui Personal Selling .......................................... 49

Tabel 4.3 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Humas .......................................... 52

Tabel 4.4 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Pemasaran Langsung ................... 55

Tabel 4.5 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Media Internet .............................. 57

Tabel 4.6 Persentase Kegiatan Bauran Promosi Iskandaria Tours dan Kaitannya

dengan Jumlah Jama’ah Umrah ................................................................................. 58

Tabel 4.7 Kekurangan dan Kelebihan Bauran Promosi ............................................ 59

Tabel 4.8 Perkembangan Jumlah Jama’ah Umrah Iskandaria Tahun 2010-2014

.................................................................................................................................... 64

Tabel 4.9 Data Jama’ah Umrah Iskandaria Tours Tahun 2014

.................................................................................................................................... 65

x

DAFTAR GAMBAR

Gambar 4.1 Diagram Bauran Promosi ..................................................................... 45

Gambar 4.2 Diagram Tahapan Pengembangan Bauran Promosi ............................. 66

Gambar 4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi .......................... 69

Gambar 4.4 Diagram Analisis SWOT...................................................................... 76

Gambar 4.5 Diagram Posisi Iskandaria Berdasarkan Hasil Analisis SWOT ........... 83

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Haji adalah ibadah yang paling lengkap dari seluruh ibadah mahdhah

(ritual) yang ada dalam islam.1 Sebagaimana Allah telah berfirman dalam surat

Ali Imran ayat 96-97:

“Sesungguhnya rumah yang mula-mula dibangun untuk tempat beribadat

manusia, ialah Baitullah yang di Bakkah (Mekkah) yang diberkahi dan

menjadi petunjuk bagi semua manusia. Pada-Nya terdapat tanda-tanda

yang nyata (diantaranya) makam Ibrahim. Barang siapa memasukinya

(Baitullah) menjadi amanlah dia. Mengerjakan haji adalah kewajiban

manusia terhadap Allah, yaitu (bagi) orang sanggup mengadakan

perjalanan ke Baitullah. Barang siapa mengingkari (kewajiban haji) maka

sesungguhnya Allah Maha Kaya (tidak memerlukan sesuatu) dan semesta

alam.” (Q.S. Ali Imran:96-97)

Ibadah haji tidak hanya melibatkan materi namun juga fisik karena ibadah

haji dilakukan dengan waktu yang cukup lama karena jarak perjalanan yang cukup

jauh dan melelahkan. Pada kenyataannya kegiatan penyelenggaraan haji ini tidak

dapat dilakukan sendiri oleh individu yang akan melaksanakan haji namun

dibantu oleh pemerintah yang dalam hal ini sebagai pihak yang

1 Miftah Faridl, Antar Aku Ke Tanah Suci, (Jakarta: Gema Insani, 2007), hal. 1.

2

menyelenggarakan dan melaksanakan ibadah haji. Hal tersebut telah diatur dalam

Undang-Undang No. 13 Tahun 2008 Tentang Penyelenggaraan Ibadah Haji.

Antusiasme masyarakat Indonesia terhadap ibadah haji saat ini telah

menyebabkan “ledakan” calon jama’ah haji. Hal ini menimbulkan penumpukan

calon jamaah haji atau yang disebut waiting list. Waiting list atau daftar tunggu

merupakan “antrian” keberangkatan untuk jama’ah calon haji yang ingin

melaksanakan ibadah haji ke tanah suci setelah mendapat nomor porsi. Dari tahun

ke tahun waiting list ini terus mengalami peningkatan, dari yang sebelumnya

waiting list hanya berkisar 1-2 tahun sekarang mencapai 7-14 tahun.

Keadaaan seperti ini kemudian membuat sebagian besar masyarakat

Indonesia beralih untuk melaksanakan ibadah umrah terlebih dahulu ketimbang

melaksanakan ibadah haji yang harus menunggu beberapa tahun lamanya dalam

waiting list. Sebagaimana pemerintah telah mengatur tentang pelaksanaan ibadah

umrah dalam Undang-Undang No. 13 Tahun 2008 Tentang Penyelenggaraan

Ibadah Haji pasal 1 ayat 16 yaitu ibadah umrah adalah umrah yang dilaksanakan

di luar musim haji. Dalam surat Al Baqarah ayat 196 Allah SWT. berfirman:

....

“Dan sempurnakanlah ibadah haji dan umrah karena Allah...” (Q.S. Al

Baqarah:196).

Pada BAB XIII pasal 43 ayat 2 menjelaskan bahwa penyelenggara

perjalanan ibadah umrah dilakukan oleh pemerintah dan/atau biro perjalanan

wisata yang ditetapkan oleh menteri. Selanjutnya pemerintah mengatur mengenai

biro perjalanan yang berhak menyelenggarakan umrah ini dengan syarat dan

ketentuan sebagaimana yang disebutkan pada pasal 44 dan 45. Pemerintah jugalah

3

yang mengatur mengenai harga minimum dan ketentuan lainnya untuk

kenyamanan masyarakat yang ingin melakukan ibadah umrah menggunakan jasa

tour dan travel ini.

Banyaknya permintaan pasar akan kebutuhan untuk melakukan perjalanan

ibadah ke tanah suci ini, menyebabkan pesatnya pertumbuhan biro perjalanan

umrah dan haji khusus atau yang biasa disebut Tour and Travel. Hal ini

dibuktikan dengan banyaknya jumlah travel umrah dan haji plus yang terdaftar di

Kementerian Agama yaitu kurang lebih sekitar 1000 perusahaan biro perjalanan

umrah dan haji plus. Dengan banyaknya perusahaan yang sama-sama bergerak di

bidang jasa ini, maka diperlukan suatu inovasi yang berbeda agar dapat menarik

jama’ah sebanyak mungkin. Inovasi dalam produk kemudian harus diperkenalkan

kepada masyarakat dalam hal ini calon jama’ah haji atau umrah. Pihak perusahaan

selanjutnya harus melakukan promosi karena betapapun bermanfaat atau

menariknya suatu produk akan tetapi jika tidak diketahui oleh konsumen maka

akan sia-sia saja. Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha mempengaruhi para

konsumen untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut. Usaha perusahaan

untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli,

melalui pemakaian segala unsur acuan pemasaran disebut promosi.

Indriyono Gitosudarmo dalam bukunya Manajemen Pemasaran

menjelaskan bahwa “promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang

ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka yang kemudian mereka menjadi

4

senang lalu membeli produk tersebut”2. Kegiatan promosi ini tentunya juga

dilakukan dengan strategi jitu agar pencapaian dari tujuan promosi itu sendiri

dapat tercapai. Menurut William F. Gluek dalam bukunya manajemen strategis

dan kebijakan perusahaan menjelaskan bahwa strategi adalah rencana yang

dipersatukan secara komperhensif terintegrasi menghubungkan keunggulan

strategi perusahaan atau lembaga terhadap tantangan dan lingkungan dan

dirancang untuk meyakinkan bahwa sasaran dasar perusahaan akan dicapai

dengan pelaksanaan yang tepat oleh organisasi tertentu.3

Dalam bukunya yang berjudul manajemen pemasaran, Larreche

menjelaskan bahwa strategi promosi adalah sebuah program terkendali dan

terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan

perusahaan dan produknya kepada calon konsumen.4 Strategi promosi merupakan

bagian dari kegiatan ekonomi yang memiliki orientasi bisnis untuk meraih

kesuksesan. Banyak perusahaan atau lembaga yang berhasil, karena adanya

strategi promosi yang baik serta implementasi yang bagus5. Seperti yang dikutip

oleh Morrisan dari George E. Belch & Michael A. Belch, Instrumen dasar yang

digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran

promosi atau promotional mix.6 Secara tradisional, bauran promosi mencakup

empat elemen, yaitu iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),

2 Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Strategis, (Yogyakarta: BPFE, 2001), hal. 214.

3Williwam F. Gluek, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan, (Jakarta:

Erlangga, 1989), hal. 24. 4 Larreche, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2000), hal. 65-66.

5 Philip Kotler, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Intermedia, 1995), jilid 2,

edisi 9, hal 3. 6 Morrisan, Periklanan; Komunikasi Pemasaran Terpadu, (Jakarta : Kencana, 2012), hal.

17.

5

publikasi dan personal selling. Namun George dan Michael Belch menambahkan

dua elemen lagi, yaitu direct marketing dan interactive media (internet).

Dalam hal ini PT. Lintas Iskandaria Tours atau yang lebih dikenal dengan

Iskandaria Tour & Travel, merupakan salah satu biro perjalanan umrah dan haji

plus ternama yang telah lebih dari 12 tahun melayani kebutuhan perjalanan haji

plus dan umrah di Indonesia tentunya juga melakukan promosi untuk menarik

konsumen –calon jama’ah- guna menghadapi persaingan yang ketat antar

perusahaan yang bergerak dibidang yang sama. Promosi yang dilakukan

Iskandaria Tour & Travel mungkin berbeda dengan promosi yang dilakukan

perusahaan travel umrah dan haji plus lainnya. Hal ini dikarenakan setiap

perusahaan menerapkan strategi yang berbeda karena dinilai lebih efektif dan

efisien. Oleh karena itu penulis tertarik untuk mengetahui bagaimana strategi

promosi dan elemen bauran promosi manakah yang dinilai efektif dalam

meningkatkan jumlah jama’ah umrah di Iskandaria Tour & Travel.

Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk melakukan

penelitian dengan judul “Strategi Promosi PT. Lintas Iskandaria Tours Dalam

Meningkatkan Jumlah Jama’ah Umrah”.

B. Batasan dan Rumusan masalah

Agar pembahasan dalam skripsi ini lebih terarah, serta menjaga

pembahasan skripsi ini tidak meluas, maka penulis hanya memfokuskan pada

bauran strategi promosi dalam meningkatkan jumlah jama’ah umrah di Iskandaria

Tour & Travel.

6

Adapun rumusan masalah pada penelitian ini adalah:

1. Bagaimana strategi promosi produk jasa umrah Iskandaria Tour & Travel?

2. Bagaimana perkembangan jumlah jama’ah umrah Iskandaria Tour & Travel?

3. Apa faktor pendukung dan penghambat kegiatan promosi produk jasa umrah

di Iskandaria Tour & Travel?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan penelitian

Berdasarkan permasalahan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka

penulis ingin mencapai beberapa tujuan, yaitu:

a. Untuk mengetahui strategi promosi produk jasa umrah Iskandaria Tour &

Travel.

b. Untuk mengetahui perkembangan jumlah jama’ah umrah Iskandaria Tour &

Travel.

c. Untuk mengetahui faktor pendukung dan penghambat kegiatan promosi

produk jasa umrah di Iskandaria Tour & Travel.

2. Manfaat Penelitian

Terkait dengan rumusan masalah, maka penelitian ini tentunya bermanfaat

bagi semua pihak, diantaranya:

a. Manfaat akademis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan kepada

khalayak umum, khususnya segenap civitas akademika UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta serta sebagai penunjang untuk melanjutkan penelitian

berikutnya.

7

b. Manfaat Praktis

Dengan hasil penelitian ini penulis berharap dapat menjadi masukan,

referensi, dan evaluasi bagi Iskandaria Tour and Travel untuk menjalankan

manajemen pemasaran yang lebih efektif dan efisien dan lebih lancar

kedepannya. Dan juga bagi travel-travel lain untuk lebih mendalami

manajemen pemasaran khususnya strategi promosi.

c. Bagi pihak lain

Penelitian ini dapat dijadikan rekomendasi Iskandaria Tour and Travel. Serta

untuk menambah khasanah ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang

Manajemen Dakwah Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta.

D. Metodelogi Penelitian

1. Metode Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode penelitian analisis deskriptif dengan

pendekatan kualitatif yang bertujuan untuk mendapatkan gambaran atau lukisan

secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta

hubungan antara fenomena diteliti.

2. Subjek dan Objek Penelitian

Subjek penelitian ini adalah bauran strategi promosi dan yang menjadi

objek pada penelitian ini adalah Iskandaria Tour & Travel Ciputat Tangsel,

dibatasi hanya ditujukan untuk mereka yang mempunyai akses dan atau pengaruh

terhadap kegiatan promosi produk jasa umrah pada perusahaan.

8

3. Waktu dan Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada bulan Maret sampai dengan bulan Mei 2015,

bertempat di PT. Lintas Iskandaria Tours, Jl. Ir. H. Juanda No.23 Ciputat

Tangerang Banten 15419. Alasan penulis melakukan penelitian di PT. Lintas

Iskandaria adalah dikarenakan Iskandaria memiliki pelayanan tour dan travel

yang lengkap, didukung dengan pengalaman lebih dari 12 tahun dalam

menjalankan layanan produk jasa haji dan umrah, selain itu Iskandaria juga

merupakan provider visa nomor satu di Jakarta.

4. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam

setiap penelitian, sebab tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data.

Adapun instrumen yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut:

a. Observasi. Observasi adalah dasar semua ilmu pengetahuan. Observasi atau

pengamatan dapat didefinisikan sebagai perhatian yang terfokus terhadap

kejadian, gejala, atau sesuatu7. Teknik ini dilakukan dengan mengadakan

pengamatan dan pencatatan secara sistematis bahan-bahan atau data dari

Iskandaria Tour & Travel yang ada hubungannya dengan judul skripsi. Dalam

hal ini peneliti terjun langsung ketempat objek penelitian.

b. Wawancara. Wawancara adalah salah satu cara untuk memperoleh data

melalui informasi yang didengarnya oleh panca indera. Dalam hal ini peneliti

7 Emzir, Metodologi Penelitian Kualitatif Analisis Data, (Jakarta: Rajawali Pers, 2012),

hal. 37.

9

mengadakan wawancara langsung kepada pimpinan ataupun staf di

Iskandaria Tour & Travel yang berkaitan dengan judul penelitian.

c. Dokumentasi. Dokumentasi adalah catatan peristiwa yang sudah berlalu.

Teknik ini merupakan penelusuran dan perolehan data yang diperlukan

melalui data yang tersedia8. Biasanya berupa data statistik, agenda, agenda

kegiatan, produk keputusan atau kebijakan, sejarah, dan hal yang berkaitan

dengan penelitian. Jadi peneliti melakukan rekaman atau recorder ketika

melakukan wawancara dan pengambilan gambar.

d. Studi kepustakaan adalah usaha untuk memperoleh data sekunder. Teknik ini

dilakukan dengan mencari konsep dari teori-teori yang terdapat dari buku-

buku, lembaran kajian ilmiah, serta undang-undang yang berkaitan dengan

masalah penulisan skripsi.

5. Teknis Analisis Data

Jenis penelitian ini adalah analisis deskriptif yaitu metode penelitian untuk

membuat gambaran mengenai situasi atau kejadian, sehingga berkehendak

mengadakan akumulasi data dasar.9 Teknik pengolahan data yang peneliti

gunakan dalam mengolah data penelitian ini adalah dari hasil wawancara,

observasi, dokumentasi, dan bahan pustaka.

8 Mahi M. Hikmat, Metode Penelitian Dalam Perspektif Ilmu Komunikasi dan Sastra,

(Yogyakarta: Graha Ilmu, 2011), hal. 83. 9 Mahi M. Hikmat, Metode Penelitian...., hal. 44.

10

6. Pedoman Penulisan

Penulisan penelitian ini berpedoman pada buku Pedoman Akademik

Program Strata 1 2010/1011 yang diterbitkan oleh Biro Administrasi Akademik

dan Kemahasiswaan UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, 2010.10

E. Tinjauan Pustaka

Sebelum mengadakan penelitian untuk penyusunan skripsi ini, maka

peneliti akan kemukakan beberapa tinjauan pustaka sebagai langkah awal agar

terhindar dari kesamaan penelitian dengan skripsi-skripsi sebelumnya,

diantaranya:

1. Mardianah (2012) dalam skripsi yang berjudul “Strategi Mempertahankan

Pelanggan Pada Iskandaria Travel Umrah dan Haji di Ciputat Tangerang

Selatan”. Mardianah membahas tentang strategi Travel Iskandaria dalam

mempertahankan jama’ahnya yaitu dengan cara membina hubungan sosial

yang baik dengan ex-jama’ah serta memberikan discount dan penawaran

menarik untuk setiap produknya.

2. Ahmad Insanul Kamil (2013) dalam skripsi yang berjudul “Strategi Promosi

Program Hibah Barang Bekas Berkualitas di Yayasan Imdad Mustadh’afin

(Yasmin) Pondok Cabe”. Dalam penelitiannya, Ahmad menganalisis tentang

tahapan strategi promosi dengan merumuskan, implementasi, dan evaluasi

strategi promosi program hibah barang bekas berkualitas.

3. Zulfa (2010) dalam skripsi yang berjudul “Pengaruh Strategi Promosi

Terhadap Tabungan Kurban Di Bank Syari’ah Mandiri”. Dalam

10

Tim penyusun, Pedoman Akademik Program Strata 1 2010/1011, (Biro Administrasi

Akademik dan Kemahasiswaan: UIN Syarif Hidayatullah, 2010).

11

penelitiannya, Zulfa mengukur seberapa besar pengaruh strategi promosi

yang dilakukan pihak Bank Syari’ah Mandiri dalam meningkatkan nasabah

pada produk tabungan kurban.

Dengan demikian setelah melakukan tinjauan terhadap hasil skripsi

terdahulu, maka penelitian ini sangat berbeda dengan skripsi pertama, kedua dan

ketiga. Pada skripsi pertama walaupun yang menjadi objek penelitian sama namun

skripsi pertama yang menjadi pembahasan adalah strategi mempertahankan

pelanggaan sementara penulis meneliti tentang bauran strategi promosi yang

dilakukan. Pada skripsi kedua dan ketiga ditemukan persamaan yaitu membahas

tentang strategi promosi namun berbeda objek penelitiannya.

F. Sistematika Penulisan

Sistematika pada penelitian ini penulis bagi ke dalam lima bab, kemudian

masing-masing bab dibagi lagi menjadi beberapa sub-bab dengan penyusunan

sebagai berikut:

BAB I PENDAHULUAN yang terdiri dari latar belakang

masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah,

tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka dan

sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN TEORITIS yang terdiri dari uraikan

tentang pengetian dan konsep strategi promosi, fungsi

dan tujuan strategi promosi, tahapan dalam

mengembangkan strategi promosi, faktor-faktor yang

mempengaruhi strategi promosi, uraian macam-macam

12

bauran promosi dan tinjauan umum mengenai jama’ah

umrah.

BAB III GAMBARAN UMUM MENGENAI PT. LINTAS

ISKANDARIA TOURS, yang terdiri dari sejarah

berdirinya Iskandaria Tour & Travel, visi, misi, legalitas

usaha, struktur organisasi, produk jasa pelayanan, paket

haji dan umrah Iskandaria Tour & Travel dan fasilitas

Iskandaria Tour & Travel.

BAB IV TEMUAN DAN ANALISIS DATA, yang terdiri dari

uraian temuan lapangan mengenai strategi promosi,

faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi,

faktor pendukung dan penghambat kegiatan strategi

promosi.

BAB V PENUTUP, yang berisi kesimpulan dan saran dari

penulis terhadap bab-bab sebelumnya.

13

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian dan Konsep Bauran Strategi Promosi

Dalam bukunya, Hadari Nawawi menyebutkan bahwa penggunaan strategi

dalam manajemen atau organisasi diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama

yang dirancang secara sistematis dalam melakukan fungsi manajemen yang

terarah pada tujuan organisasi1. Sedangkan William F. Gluek dalam bukunya,

mengartikan strategi adalah rencana yang dipersatukan secara komperhensif

terintegrasi menghubungkan keunggulan strategi perusahaan atau lembaga

terhadap tantangan lingkungan dan dirancang untuk meyakinkan bahwa sasaran

dasar perusahaan akan dicapai dengan pelaksanaan yang tepat oleh organisasi

tertentu2.

Dalam buku Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen yang ditulis oleh

Husein Umar, Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga

produk dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini

kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk

mengkomunikasikan produk ini perlu disusun strategi yang sering disebut dengan

strategi bauran promosi (promotion-mix).3

Sementara Danang Suntoyo dalam bukunya Teori, Kuesioner & Analisis

Data Untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen (2013), mengutip pengertian

1 Hadari Nawawi, Manejemen Strategi Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan

dengan Ilustrasi di Bidang Pendidikan, (Yogyakarta: Gajah Mada Universitas Press, 2000), hal.

147. 2 Willim F. Gluek, Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan, (Jakarta: Erlangga,

1989), hal. 24. 3 Husein Umar, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, (Jakarta: PT.Gramedia Pustaka

Utama, 2000), hal. 35.

14

promosi dari beberapa ahli yaitu menurut A. Hamdani merupakan salah satu

variabel dalam bauran promosi pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh

perusahaan dalam memasarkan produk. Menurut William J. Stanton, promosi

adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk

memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan.

Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo promosi merupakan kegiatan yang

ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan

produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka

menjadi senang lalu membeli produk tersebut.4

Sedangkan pengertian strategi promosi itu sendiri adalah:

a. Menurut Boyd dkk, strategi promosi adalah komunikasi antara dua

pihak untuk menarik calon konsumen untuk mencapai tujuan

sebelumnya5.

b. Menurut Lamb, Hair, Mc Daniel bahwa strategi promosi adalah

rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi

yaitu periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi

penjualan6.

c. Menurut Larreche, strategi promosi adalah sebuah program terkendali

dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang

4 Danang Suntoyo, Teori, Kuesioner & Analisis Data Untuk Pemasaran dan Perilaku

Konsumen, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), hal. 19. 5 Boyd dkk., Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2002), hal 65-66.

6 Lamb dkk., Pemasaran, Penerjemah David Oktarevia, (Jakarta: Salemba Empat, 2001),

Hal. 146.

15

untuk menghadirkan perusahaan dan produknya kepada calon

konsumen7.

Dari pengertian yang dipaparkan oleh para ahli, penulis menyimpulkan

strategi promosi adalah suatu cara atau kiat yang dilakukan untuk

mengoptimalkan instrumen promosi yang terdiri dari periklanan (advertising),

penjualan personal (personal selling), hubungan masyarakat dan promosi

penjualan (sales promotion), agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan oleh

suatu organisasi/perusahaan.

Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang

sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau

jasanya. Kadang-kadang istilah promosi ini digunakan secara sinomim dengan

istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya, istilah

penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan

penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang

ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi penjualan hanya merupakan bagian

dari kegiatan promosi.

Seperti dikutip Morrisan dari George & Michael E. Belch (Advertising and

Promotion), Secara tradisional bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu

periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publikasi/humas,

dan penjualan personal (personal selling). Namun George dan Michael belch

menambahkan dua elemen dalam promotion mix, yaitu direct marketing dan

interactive/internet media. Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara

7 Larreche, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2000), hal 65-66.

16

luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk berkomunikasi dengan khalayak.

Masing-masing elemen dapat menggunakan berbagai macam bentuk dan masing-

masing memiliki keunggulan dan kekurangannya.8

B. Fungsi dan Tujuan Strategi Promosi

Fungsi strategi promosi menurut Larecche adalah untuk menyampaikan

ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang

pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang.

Pengembangan strategi promosi yang efektif sangat tergantung pada seberapa

baik perusahaan melakukan tahap-tahap awal dalam proses manajemen

pemasaran, khususnya yang berhubungan dengan pemasaran, perilaku pembeli,

segmentasi pasar, analisa persaingan, penetapan pasar sasaran dan penentuan sisi

produk. Strategi promosi yang dijalankan harus memberikan kontribusi yang jelas

terhadap produk yang ditawarkan pada konsumen serta memuaskan barang mulai

jangka pendek hingga jangka panjang dengan proses promosi9.

Sedangkan tujuan strategi promosi menurut Basu Swastha dalam bukunya

Manajemen Pemasaran Modern adalah sebagai berikut:10

1. Memodifikasi tingkah laku

Dalam promosi, modifikasi tingkah laku maksudnya adalah berusaha

merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada.

Penjual selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya (promosi

kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

8 Morrisan, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu, (Jakarta: Kencana, 2010), Hal.

17 9 Larecche, Manajemen...., hal. 65-66.

10 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 2005), Hal.353-

355.

17

2. Memberitahu

Kegiatan promosi dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju

tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih

sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal dalam siklus kehidupan produk. Promosi

yang bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat membantu

pengambilan keputusan untuk membeli.

3. Membujuk

Promosi ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Tanggapan

yang diperoleh dari konsumen tidak cepat tetapi lebih mengutamakan untuk

menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh

dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.

4. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk

mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama

tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan

berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.11

C. Tahap-tahap Mengembangkan Bauran Promosi

Karena ada empat unsur bauran promosi yang berbeda, masing-masing

dengan kekuatan dan kelemahan uniknya sendiri, sangatlah sulit untuk

mengembangkan bauran promosi yang efektif. Untuk membantu tugas ini,

11

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 355.

18

kebanyakan perusahaan mengikuti proses keputusan enam tahap, yang akan

dibahas berikut ini:12

1. Menetapkan tujuan promosi

Sebagaimana yang telah dipaparkan pada sub bab sebelumnya bahwa

perusahaan yang melakukan kegiatan promosi tentunya memiliki tujuan-tujuan

untuk memasarkan produknya. Kemudian pihak perusahaan tinggal menentukan

produk apakah yang ingin dipasarkan, apakah produk tersebut merupakan produk

baru atau produk lama yang diperbarui. Hal ini dilakukan agar strategi promosi

yang digunakan tepat dan efektif sesuai dengan jenis produk yang akan

dipasarkan. Misalnya produk yang akan dipasarkan merupakan produk baru serta

menjangkau segmen pasar luas maka strategi promosi yang digunakan sebaiknya

adalah periklanan.

2. Merancang pesan

Perubahan yang sederhana dalam kalimat iklan cetak diketahui

meningkatkan penjualan untuk toko-toko eceran, toko-toko yang produknya bisa

dipesan melalui mail-order, dan penjual yang menggunakan direct-mail. Setiap

pesan yang melibatkan sponsor atau nama merk, yang dasarnya bersifat

informatif. Dan setiap pesan secara langsung atau tidak langsung menganjurkan

beberapa perubahan oleh pemirsa, yang pada dasarnya bersifat persuatif.

3. Memilih saluran promosi

Memilih saluran adalah proses tiga tahap. Pertama, pemasar memutuskan

unsur-unsur promosi mana yang akan digunakan. Kedua, mereka memilih

12

Harper W. Boyd, Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan

Orientasi Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), hal. 69-74.

19

aktivitas-aktivitas spesifik dalam setiap unsur hal ini mencakup

mempertimbangkan media massa seperi TV, radio, surat kabar, majalah, atau

papan iklan. Ketiga, dalam setiap aktivitas mereka harus memutuskan sarana

spesifik mana yang bisa digunakan.

4. Menyiapkan anggaran promosi

Ada sejumlah cara untuk menyiapkan anggaran promosi, sebagian besar

bekerja dari atas ke bawah. Misalnya, manajer mula-mula menentukan jumlah

total dana yang akan dianggarkan kemudian mengalokasikan beragam jumlah dari

bauran komponen yang berbeda.

5. Memilih bauran promosi

Merancang bauran promosi merupakan hal yang rumit karena unsur-

unsurnya berinteraksi. Contohnya, promosi penjualan konsumen (sayembara)

sering memerlukan iklan untuk menginformasikan pada masyarakat tentang

promosi itu. Adapun faktor-faktor yang menentukan keefektivan dari unsur-unsur

bauran promosi akan dijelaskan pada sub-bab berikutnya.

6. Mengevaluasi hasil

Mengevaluasi hasil mencakup upaya menemukan apakah tujuan dari

aktifitas promosi telah tercapai (biasanya melalui riset pemasaran).13

D. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Promosi

Dalam memasarkan suatu produk dengan menggunakan bauran promosi,

tentu saja tidak semudah pembahasan secara teoritis. Banyak persyaratan dan

kendala kompleks yang dihadapi para pengusaha atau produsen. Dengan demikian

13

Harper W. Boyd, Manajemen Pemasaran...., hal. 74.

20

pemilihan strategi promosi juga berbeda-beda berdasarkan kondisi yang dihadapi

saat itu dan banyak faktor yang mempengaruhi penerapan bauran promosi.

Berikut ini faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi menurut Michael J.

Etzel, 1994 yang dikutip oleh Danang Suntoyo, 201314

:

1. Anggaran yang Tersedia (Budgetting)

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi

promotion mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya

akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai

sumber dana lebih terbatas15

. Perusahaan yang mempunyai dana terbatas biasanya

lebih menyukai cara personal selling, pameran dalam tokonya sendiri atau bekerja

sama dengan perusahaan. Untuk mencapai sukses secara efektif program

kampanye bauran promosi hendaknya16

:

a. Program periklanan merupakan rangkaian iklan yang saling berhubungan,

tepat waktu, ditempatkan secara tepat, memperkuat usaha personal selling

dan promosi penjualan.

b. Usaha penjualan personal akan dikoordinasikan dengan program

periklanan.

c. Cara promosi penjualan sebagai bahan untuk pameran ditempat pembelian,

dikoordinasikan dengan segi-segi lain dari kampanye promosi.

d. Manajemen distribusi fisik menjamin persediaan yang cukup disetiap

penyalur atau pengecer sebelum kampanye dimulai.

14

Danang Suntoyo, Teori Kuesioner & Analisis Data Untuk Pemasaran dan Perilaku

Konsumen, ( Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), hal. 24-25. 15

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 356 16

Danang Suntoyo, Teori Kuesioner...., hal. 25.

21

2. Sifat Pasar

Faktor yang mempengaruhi bauran promosi bersifat pasaran meliputi tiga

variabel yaitu luasnya geografi pasar, tipe pelanggan, dan konsentrasi pasar.

a. Berdasarkan geografi pasar. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal

mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi

perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus

menggunakan periklanan.

b. Berdasarkan konsentrasi pasar17

. Misalnya, perusahaan memusatkan

penjualannya pada kelompok pembeli wanita, maka perusahaan dapat

menggunakan media kewanitaan (seperti majalah Kartini, Gadis, femina

dan lain sebagainya) untuk melaksanakan program periklanannya.

c. Berdasarkan tipe dan macam pembeli18

. Misalkan tipe pelanggan yang

tidak senang membaca, maka lebih baik menggunakan media promosi

seperti tv, radio, atau pameran serta macam pembeli apakah pembeli

industri, konsumen rumah tangga, dan lain sebagainya.

3. Sifat dan Jenis Produk

Adapun faktor yang mempengaruhinya ada tiga variabel, yaitu:

a. Nilai unit barang. Pada umumnya barang yang bernilai rendah akan

menggunakan periklanan, sedangkan barang yang bernilai tinggi akan

menggunakan personal selling.

b. Tingkat kebutuhan barang bagi konsumen. Barang-barang yang sangat

dibutuhkan penyesuaian langsung dengan kebutuhan konsumen, maka

17

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran....., hal. 356. 18

Danang Suntoyo, Teori Kuesioner...., hal. 24.

22

dipergunakan personal selling. Akan tetapi jika produk dengan standar

yang menguntungkan, maka lebih efektif menggunakan periklanan.

c. Presale dan postsale service. Barang-barang yang memerlukan pelayanan

sebelum dan sesudahnya melakukan penjualan, maka biasanya

dipergunakan personal selling19

.

4. Daur Ulang Hidup Produk

Strategi suatu produk akan dipengaruhi oleh tahap daur hidup produk.

Pada tahap perkenalan produsen harus menstimulasi permintaan primer

(permintaan untuk satu macam produk) dan bukan untuk permintaan selektif

(permintaan untuk produk dengan merek tertentu). Pada saat mempromosikan

produk baru atau pada saat memasuki daerah pemasaran baru, kegiatan personal

selling dapat lebih ditonjolkan daripada kegiatan lainnya.

Pada tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan, perusahaan dapat

menitik-beratkan periklanan dalam kegiatan promosinya. Sedangkan pada tahap

kemunduran/penurunan, perusahaan harus sudah membuat produk baru atau

produk yang lebih baik20

.

E. Macam-Macam Bauran Promosi

1. Periklanan

Periklanan menurut Basu Swastha adalah bentuk presentasi dan promosi

non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.21

Komunikasi yang dilakukan oleh pihak sponsor bersifat massal karena

19

Danang Suntoyo, Teori Kuesioner...., hal. 24-25 20

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 357-358. 21

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350.

23

menggunakan media massa seperti radio, TV, surat kabar, majalah, surat pos,

papan nama, dan sebagainya. Disamping itu advertensi (periklanan) bersifat non

personal untuk menimbulkan kegiatan tertentu, guna mendapatkan keuntungan

dari pemasangan advertensi itu, yang umumnya diperoleh melalui penjualan

produk yang berupa barang atau jasa.

Advertensi dapat pula dilihat sebagai kegiatan untuk menyadarkan

konsumen yang berpotensi akan kehadiran produk tersebut, kegunaan maupun

sifatnya, harganya dan dimana produk tersebut tersedia dan dapat dibeli.22

Adapun tujuan periklanan adalah:

a. Sebagai alat untuk memberi informasi/penerangan dalam memperkenalkan

produk baru ke pasaran.

b. Untuk membantu ekspansi atau perluasan pasar.

c. Untuk menunjang program personal selling.

d. Untuk mencapai orang-orang yang tidak dapat dikunjungi para pramuniaga

(sales-person).

e. Untuk membentuk nama baik perusahaan.

Iklan dapat dibedakan berdasarkan jenis media dan tujuan penggunaannya.

Berdasarkan jenis medianya yaitu iklan cetak (majalah atau koran), iklan

elektronik (TV dan radio), iklan luar ruangan (papan reklame atau poster).

Sedangkan berdasarkan tujuan penggunaannya yaitu iklan produk, iklan

kelembagaan, iklan nasional dan iklan lokal23

.

22

Sofjan Asssauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: PT

RajaGrafindo, 2004), Hal. 272. 23

Sofjan Asssauri, Manajemen Pemasaran...., hal. 276.

24

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal dan paling

banyak dibahas orang, hal ini memungkinkan karena daya jangkauannya yang

luas. Iklan juga menjadi instrumen promosi yang sangat penting, khususnya bagi

perusahaan yang memproduksi barang atau jasa yang ditujukan kepada

masyarakat luas.

2. Personal selling

Danang Suntoyo mengutip pengertian personal selling menurut Bruce J.

Walker adalah suatu penyajian (presentasi) suatu produk kepada konsumen akhir

yang dilakukan oleh tenaga penjual perusahaan yang represetatif. Menurut Indriyo

Gitosudarmo personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan

kontak langsung dengan para calon konsumennya.24

Sedangkan menurut Basu

Swastha personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan

dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan

penjualan.25

Sofjan Assauri menyebutkan personal selling dapat diartikan sebagai

hubungan antara dua orang atau lebih secara bertatap muka untuk menimbulkan

hubungan timbal balik dalam rangka membuat, mengubah, menggunakan, dan

atau membina hubungan komunikasi antara produsen dengan konsumen.26

Dalam personal selling terjadi interaksi langsung. Komunikasi yang

dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual

dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan

24

Danang Suntoyo, Teori, Komunikasi...., hal. 20. 25

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350. 26

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran...., hal. 278.

25

dan kesukaan pembeli27

. Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau

membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Personal

selling dibutuhkan dalam usaha menciptakan kepercayaan pelanggan, pembelian

yang bersifat sekali-sekali, produk yang mempunyai nilai tinggi, produk yang di

design dengan kebutuhan, dan demontrasi (peragaan)28

.

Adapun proses proses personal selling adalah sebagai berikut:

a. Mengadakan persiapan sebelum melakukan penjualan yaitu dengan

mempersiapkan tenaga penjual, pengetahuan produk yang akan dijual,

pasar yang dituju dan teknik penjualannya.

b. Menentuan lokasi pembeli potensial, yaitu dengan menentukan segmen

pasar mana yang akan dinilai akan tertarik untuk membeli produk yang

ditawarkan.

c. Pendekatan pendahuluan, dimana tenaga penjual harus memahami terlebih

dahulu produk yang akan dijualnya.

d. Melakukan penjualan, yaitu tenaga penjual berusaha untuk memikat

perhatian calon konsumen.

e. Memberikan pelayanan konsumen setelah melakukan penjualan29

.

3. Hubungan Masyarakat (Humas) dan Publisitas

Hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang

memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan

prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, melakukan

27

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 354. 28

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran...., hal. 279. 29

Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 2002), hal. 263.

26

program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat.30

Dalam buku Danang Suntoyo seperti dikutip dari J. Walker, hubungan masyarakat

merupakan usaha terencana oleh suatu organisasi untuk mempengaruhi sikap atau

golongan. Sedangkan menurut Hamdani pada buku yang sama, humas kiat

pemasaran penting lainnya dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan

pelanggan, pemasok dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan

kumpulan kepentingan publik yang lebih besar31

.

Humas berupaya untuk mempengaruhi publik agar memberikan opini yang

bersifat positif bagi organisasi. Si sisi lain, humas juga harus mengumpulkan

informasi dari khalayak, dan melaporkannya kepada manajemen jika informasi

tersebut memiliki pengaruh terhadap keputusan manajemen. Humas juga

bertanggung jawab menjelaskan tindakan perusahaan kepada khalayak yang

berkepentingan dengan perusahaan. humas harus menjadi saluran arus bolak-balik

antara organisasi dan perusahaan dan khalayaknya. Program humas antara lain

mengadakan event ke masyarakat, hubungan dengan investor, pameran dan

mensponsori beberapa acara32

.

Adapun salah satu kegiatan dari bagian humas lainnya adalah mendorong

publisitas. Publisitas berasal dari kata publicity (bahasa Inggris) yang berarti

informasi yang berasal dari sumber luar yang digunakan media massa karena

informasi itu memiliki nilai berita33

. Publisitasitas adalah dorongan permintaan

secara non pribadi untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita

30

Basu Swastha, Azas-Azas Marketing...., hal. 269. 31

Danang Suntoyo, Teori, Komunikasi...., hal. 24-25. 32

Morrisan, Periklanan...., hal. 28. 33

Morrisan, Periklanan...., hal. 30.

27

komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani bayaran secara

langsung34

.

Publisitas merupakan kegiatan menempatkan berita mengenai seseorang,

organisasi, atau perusahaan di media massa.35

Dengan kata lain publisitas adalah

upaya agar kegiatannya diberitakan di media massa. Kegiatan publisitas ini

berbeda dengan ketiga promosi lainnya, karena tidak seluruhnya diawasi oleh

perusahaan. Semua perusahaan berusaha menciptakan hubungan masyarakat yang

baik, sehingga dapat menerima publisitas yang baik.

Informasi yang disampaikan kepada media massa ternyata berasal dari

informasi yang disampaikan humas suatu organisasi atau perusahaan kepada

media massa. Informasi disampaikan melalui mengirimkan siaran pers (press

release), mengundang wartawan pada acara jumpa pers (press conference) atau

mengundang wartawan di acara yang diadakan suatu organisasi. Selain itu humas

juga melakukan lobiying dan konsultasi36

.

4. Promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan,

personal selling, maupun publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan

efektivitas pengecer. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan

antara lain adalah peragaan, pertunjukkan atau pameran, demonstrasi atau

peragaan37

.

34

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350. 35

Morrisan, Periklanan...., hal. 29. 36

Morrisan, Periklanan...., hal. 29. 37

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350.

28

Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian,

yaitu promosi penjualan yang berorientasi pada konsumen dan promosi penjualan

yang berorientasi pada pedagang. Promosi penjualan yang berorientasi pada

konsumen ditujukan untuk pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa

yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel produk, potongan harga,

undian berhadiah, dan lain sebagainya38

.

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang

bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan, untuk

mendorong pengguna baru, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh

pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.39

Sedangkan promosi penjualan yang berorientasi pada perdagangan

ditujukan pada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran, yaitu seperti

pedagang pengecer, pedagang besar, dan distributor. Bentuk-bentuk promosinya

antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi, penyesuaian harga jual

produk, kompetisi pedagang, pameran dagang dan lain sebagainya yang semuanya

bertujuan untuk mempersiapkan stok dan mempromosikan produk tersebut.

Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk

tujuan menarik pembeli, agar dapat menembus atau memasuki pasar baru dan agar

mendapatkan langganan baru. Dalam hal ini sifat yang terdapat pada promosi

penjualan tersebut adalah sebagai berikut:40

38

Morrisan, Periklanan...., hal. 25. 39

Basu Swastha, Azas-Azas Marketing...., hal. 281. 40

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran...., hal. 285.

29

a. Insistent Presence

Peralatan promosi penjualan selalu menarik perhatian, dan seringkali dapat

mengubah kebiasaan lama konsumen, untuk kemudian menjuruskan

perhatiannya pada produk yang dihasilkan perusahaan.

b. Product Demeaning

Jika peralatan promosi penjualan ini terlalu sering digunakan dan ceroboh

dalam pemakaiannya, akan timbul keraguan konsumen, yang menganggap

bahwa barang atau jasa yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang

disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Direct marketing atau pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau

organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan sasaran

dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan.41

Pemasaran langsung bukanlah sekedar kegiatan mengirim surat (direct

mail) dan mengirim katalog perusahaan (mail-order catalogs). Pemasaran

langsung mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan database (database

management), penjualan langsung (direct selling), telemarketing dan iklan

tanggapan langsung melalui surat langsung kepada pelanggan/calon pelanggan

atau melalui internet, media cetak, dan penyiaran.

6. Internet Media

Internet saat ini sudah menjadi media iklan yang menarik. Banyak praktisi

pemasaran mengiklankan produk mereka baik di website sendiri maupun website

41

Morrisan, Periklanan...., hal. 22.

30

milik perusahaan lain. Dapat dikatakan internet merupakan media yang bahkan

dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh elemen bauran promosi42

.

Selain berfungsi sebagai media promosi, internet juga dipandang sebagai

suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri. Karena sifatnya

yang interaktif, internet menjadi cara yang efektif untuk berkomunikasi dengan

konsumen. Selain menggunakan website biasanya perusahaan juga memanfaatkan

media sosial internet seperti facebook, twitter, instagram untuk memberikan

wadah komunikasi antara perusahaan dengan konsumen secara langsung.

F. Tinjauan Umum Mengenai Jamaah Umrah

Jama’ah berasal dari bahasa Arab, yang artinya kompak atau bersama-

sama, bisa juga diartikan kumpulan atau rombongan jama’ah juga berarti

sekelompok manusia yang terikat oleh sikap, pendirian, keyakinan dan tugas serta

tujuan yang sama.43

Definisi umrah menurut bahasa ialah ziarah. Dalam hukum fikih, istilah

umrah berarti ziarah ke Baitullah untuk melakukan thawaf (mengelilingi Ka’bah

tujuh kali) dan sa’i (berjalan antara Bukit Safa dan Marwa sebanyak tujuh kali

bolak-balik)44

. Pelaksanaan ibadah umrah dapat dilakukan kapan saja terkecuali

pada hari tanggal 9 sampai 13 Dzulhijjah.

42

Morrisan, Periklanan...., hal. 24. 43

Tim Penulis IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Ensiklopedia Islam Indonesia (Jakarta:

Djambatan, 1992), hal. 487. 44

Tim Penulis IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Ensiklopedia Islam...., hal. 967.

31

Terdapat dua perbedaan pendapat mengenai hukum umrah. Ulama dari

kalangan Syafi’i dan Hambali berpendapat bahwa hukumnya adalah fardhu bagi

siapa yang mampu hal ini didasarkan pada Surat Al-Baqarah ayat 196 yang

menyamakan kewajiban menyempurnakan ibadah umrah dengan kewajiban

menyempurnakan ibadah haji. Sedangkan dari ulama kalangan Hanafi

berpendapat bahwa umrah adalah sunnah, bukan merupakan kewajiban. Hal ini

didasarkan pada hadits yang diriwayatkan oleh Jabir yang menceritakan bahwa

Rasulullah SAW. sewaktu ditanya mengenai hukum melakukan ibadah umrah,

beliau menjawab: Tidak wajib (H.R. Turmudzi)45

.

Berdasarkan uraian diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengertian

jama’ah umrah adalah sekelompok/rombongan yang mempunyai tujuan yang

sama yaitu untuk melakukan ibadah umrah ke Baitullah (Mekkah).

Adapun syarat wajib umrah adalah islam, baligh (dewasa), aqil (berakal),

merdeka dan istitha’ah (mampu).

Adapun rukun-rukun umrah ialah sebagai berikut:

1. Ihram dengan niat umrah

2. Thawaf (mengelilingi Ka’bah sebanyak tujuh kali)

3. Sa’i (berlari kecil antara bukit Safa dan Marwa sebanyak tujuh kali bolak-

balik)

4. Tahallul (menggunting/mecukur rambut minimal 3 helai rambut)

5. Tertib.

45

Tim Penulis IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Ensiklopedia Islam...., hal. 967.

32

Sedangkan wajib umrah adalah rangkaian amalan yang harus dikerjakan

dalam ibadah umrah, bila tidak dikerjakan maka harus membayar dam (denda).

Sedangkan rukun syarat sahnya menunaikan ibadah dari tahap awal hingga akhir.

Wajib umrah meliputi:

1. Ihram (niat) dari miqot.

2. Menghindari dari perbuatan yang terlarang dalam keadaan ihram

pelaksanaan umrah

3. Bersuci

4. Berpakaian ihram

5. Shalat sunnah dua rakaat

6. Niat umrah dari miqot

7. Membaca talbiyah, shalawat, dan doa sejak setelah niat umrah sampai

menjelang thawaf

8. Masuk kota Makkah dengan membaca doa

9. Masuk Masjidil Haram dengan berdoa

10. Melihat Ka’bah dengan berdoa

11. Melaksanakan thawaf

12. Melaksanakan sa’i

13. Tahallul46

46

Mursidi, Pengertian Haji Dan Umrah, Kementerian Agama Kota Depok, (Jakarta:

Tahun 2009).

33

BAB III

GAMBARAN UMUM MENGENAI PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS

A. Sejarah Berdirinya Iskandaria Tour & Travel

Awal usaha Iskandaria Tour & Travel dimulai dengan melayani

masyarakat Indonesia yang hendak melaksanakan ibadah umrah ke tanah suci

sesuai dengan pengetahuan dan pengalaman pendiri selama tinggal di Arab saudi.

Pendiri Iskandaria Tour & Travel yaitu H. Lukman Hakim Nyak Neh adalah

lulusan dari Pondok Pesantren Gontor Jawa Timur dan Universitas Um Al Qura,

Mekkah, Saudi Arabia. Beliau telah bermukim selama 10 tahun sejak tahun 1990

sampai tahun 2000 di Arab Saudi. Selama tinggal di Arab Saudi, beliau bekerja

menjadi guide atau pembimbing pada perusahaan tour dan travel Indonesia yang

menyelenggarakan haji dan umrah serta perjalanan ziarah ke Kawah Timur

Tengah dan sekitarnya.1

Pada tahun 2000 H. Lukman Hakim kembali ke Indonesia dan mendirikan

PT. Iskandaria Internasional yang bergerak khusus di bidang penyelenggaraan

perjalanan ibadah ibadah haji plus dan umrah. Seiring perjalanan waktu dan

rencana pengembangan usaha di bidang cargo yang akan ditangani PT. Iskandaria

Internasional, maka perusahaan ini tidak lagi menangani bidang haji plus dan

umrah sejak 2002. Sebagai gantinya pada tahun yang sama didirikanlah PT.

Lintas Iskandaria yang menangani bidang tour dan travel termasuk umrah dan haji

plus, dan convex. Iskandaria saat ini telah menambah kantor cabang, melengkapi

1 Company profile Iskandaria, (Jakarta: PT. Lintas Iskandaria Tours, 2014), hal. 3.

34

sistem pelayanan serta menambah produk jasa pelayanan lainnya sehingga dapat

memberikan pelayan terbaik kepada pelanggan sampai dengan sekarang.2

B. Visi, Misi dan Tujuan Iskandaria Tour & Travel

1. Visi

Masyarakat di daerah Jakarta, Bogor, Tangerang dan sekitarnya, serta

wilayah-wilayah seluruh Indonesia pada umumnya yang mempunyai akses

terhadap pelayanan pariwisata bermutu, yang memiliki kelengkapan sebagai suatu

tempat one stop shopping mulai dari pelayanan tiket rute domestik dan

internasional, tour luar dan dalam negeri serta perjalanan wisata islami (umrah

dan haji)3

2. Misi4

a. Memberikan suatu produk pelayanan pariwisata yang berkualitas dalam

sarana, prasarana, kecakapan staff, kecepatan dan ketepatan.

b. Mengedepankan sisi profesionalisme dalam melayani para tamu disamping

keramah-tamahan.

c. Menciptakan hubungan yang harmonis antara istansi-instansi pariwisata

baik dalam maupun luar negeri, swasta maupun lembaga pemerintah untuk

ikut menciptakan suasana pariwisata dalam dan luar negeri yang lebih

menarik.

2 Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan Pelanggan Pada Iskandaria Travel

Umrah dan Haji di Ciputat Tangerang Selatan, (Jakarta: Fak. Dakwah Komunikasi UIN Jakarta,

2012), hal. 31. 3 Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 31.

4 Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 31-32.

35

d. Membangun masyarakat untuk ikut memperdulikan pariwisata dalam

negeri yang amat potensial dari segi kebudayaan dan lain sebagainya.

e. Ikut serta dalam melayani para tamu-tamu Allah dalam melaksanakan

ibadah khususnya umrah dan haji.

f. Aktif dalam persaingan global baik dalam segi pelayanan pariwisata umum

maupun pariwisata yang bernuansa islami, serta menunjukkan

eksistensinya dalam kancah pariwisata dunia5.

3. Tujuan6

a. Internal

1) Memberikan kesejahteraan kepada para staff dan direksi.

2) Membentuk manusia yang cakap dan profesional dalam

mengembangkan ilmu pengetahuan khususnya pariwisata umum dan

islami.

b. Eksternal

1) Memberikan kontribusi yang berarti untuk dunia pariwisata Indonesia.

2) Memberikan kontribusi yang berarti bagi kaum muslimin dan muslimat

dalam melaksanakan ibadah khususnya ibadah umrah dan haji.

C. Legalitas Usaha7

1. Akte Pendirian Perusahaan Dan Perubahannya

2. Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) No. 02.286.875.6-411.000

3. Ijin Usaha Perdagangan (IUP) Besar 503.1/0053/30-03/PB/XII/2007

5 Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 31-32.

6 Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 32.

7 Company Profile Iskandaria...., hal. 8.

36

4. Tanda Daftar Perusahaan (TDP) 30,03,1,63,04353

5. Ijin Usaha Kepariwisataan 556.5.1/111.SK.DIPARBUD, Tanggal 12

Oktober 2002 Bidang Usaha : Biro Perjalanan Wisata

6. Ijin Usaha Biro Perjalanan Wisata, Impresariat Dan Konvensi No. 556/43

BP2T/2011 Tanggal 9 April 2011

7. Ijin Penyelenggaraan Ibadah Umrah (PPIU) Kementerian Agama Rino.

D/552 Tahun 2010

8. Ijin Penyelenggaraan Haji (PIHK) Kementerian Agama RI No. D/320

Tahun 2011

9. Kenggotaan ASITA No. Anggota 003/XXIX/DPP/2003

10. Keanggotaan IATA Domestik No. 15 0 6325 2 dan Internasional No. 15 3

0813 4

11. Keanggotaan ASTA Reg. No. 900203113

12. Keanggotaan ASPHURINDO No. 023/ASPHURINDO/20138

8 Company Profile Iskandaria...., hal. 8.

37

D. Struktur Organisasi Iskandaria Tour & Travel9

9 Dokumentasi Iskandaria Tour & Travel.

KOMISARIS UTAMA

Hj. Emi Fazidah, SP

DIREKTUR UTAMA

H. Lukman Hakim Nyak Neh

DIREKTUR

Ir. Faisal Bustaman

Div. Finance & Acc.

Rima Muldiana, SP

Div. IT & Development

Dariyanto S. Kom

Div. Umrah & Hajj

Ria Nurul Inayah

R

i

a

N

u

r

u

l

I

n

a

y

HRD & General Affair

Nana Rozana

General Manajer

H. Herdiansyah, S.Kom

Div. Ticketing

Komalasari

Div. Sales/Marketing

H. Fadli idris

Angel

Div. Travel Document

Mahdi

Subhan

38

1. Komisaris Utama : Hj. Emi Fazidah, SP

2. Direktur Utama : H. Lukman Hakim Nyak Neh

3. Direktur : Ir. Faisal Bustaman

4. General Manajer : H. Herdiansyah

5. Div. Umra & Hajj : Ria Nurul Inayah

6. Div. IT & Development : Dariyanto S. Kom

7. Div. Finance & Acc. : Rima Muldiana SP

8. Div. Ticketing : Komalasari

9. Div. Travel Document : Mahdi

Subhan

10. Div. Sales/Marketing : H. Fadli Idris

Angel

11. HRD : Nana Rozana

E. Produk Jasa Pelayanan Iskandaria Tour & Travel

1. Jasa penjualan tiket pesawat, kapal laut dan kereta api

Untuk penjualan tiket pesawat, Iskandaria telah ditunjuk menjadi agen

resmi seperti Garuda Indonesia, Thai Airways, Malaysia Airlines, Saudi Arabian

Airlines, Royal Brunei, Qatar Airways, Emirates, Etihad, KLM, Air France,

American Airlines, Airasia Turkish Airlines, Lufthansa, Swiss Air dan lain-lain.

Untuk penerbangan nasional diantaranya Lion Air, Sriwijaya Air, Citilinkdan juga

agem resmi untuk KAI (Kereta Api Indonesia). Dukungan dari sistem reservasi

online pun Iskandaria dapatkan dari Abacus Global Distribution System,

Amadeus, Galileo, dan juga Altea. Ini semua dipersiapkan untuk pelayanan yang

prima kepada pelanggan setia Iskandaria.10

2. Jasa pelayanan voucher hotel dalam dan luar negeri

Iskandaria bekerjasama dengan jaringan hotel dalam dan luar negeri serta

whoseller di Indonesia, sehingga dapat menerbitkan voucher yang dapat diterima

10

Company Profile Iskandaria...., hal. 20-21.

39

di hotel-hotel ternama dengan harga menarik sehingga menghemat budget anda

yang akan berpergian menginap di hotel.11

3. Jasa pelayanan perjalanan ibadah umrah dan haji khusus

Iskandaria adalah travel penyelenggara umrah dan haji plus resmi

Indonesia yang telah memiliki ijin penyelenggaraan Ibadah Umrah dan Haji dari

Kementerian Agama RI. Selain itu, Iskandaria juga termasuk dalam anggota

Asosiasi Penyelenggara Haji Umrah & Inbound Republik Indonesia

(ASPHURINDO). Umrah dan Haji di Iskandaria memiliki fasilitas hotel

berbintang dan fleksibel dapat disesuaikan dengan keinginan jama’ah. Mudah

untuk kepengurusan visa dan jaringan kerjasama yang luas sehingga memberikan

kemudahan bagi jama’ah yang menggunakan jasa umrah dan haji di Iskandaria.12

4. Jasa pelayanan tour dalam dan luar negeri

Untuk pelayanan tour dalam dan luar negeri, Iskandaria telah mengadakan

event baik sendiri maupun bekerjasama dengan operator tour lainnya. Beberapa

program tour yang pernah diadakan antara lain paket Formula 1 Sepang Malaysia,

Dubai, Paket Middle East Tour, Paket Aceh One Day, Singapore, China Moslem

Tour, Paket Eropa, Amerika, Ziarah Walisongo, Bali, Yogya, dan sebagainya.13

5. Jasa pengurusan dokumen perjalanan, visa dan paspor

Untuk jasa pengurusan dokumen perjalanan Iskandaria menyediakan

kemudahan untuk perjalanan pelanggannya keluar negeri yang meliputi

pengurusan paspor dan visa, sehingga pengguna jasa Iskandaria tidak perlu

11

Company Profile Iskandaria...., hal. 27. 12

Company Profile Iskandaria...., hal. 12. 13

Company Profile Iskandaria...., hal. 22.

40

direpotkan dengan segala urusan administrasi yang dapat menyita waktu dan

tenaga.14

Disamping itu, sebagai bagian dari pelayanan umrah, Iskandaria

bekerjasama dalam pelaksanaan pengurusan visa umrah dengan mitra kerja di

Saudi Arabia. Sehingga dengannya Iskandaria dapat memproses visa umrah

langsung (online) dengan kementerian Saudi Arabia. Dengan hal tersebut juga,

Iskandaria dapat melayani ratusan travel penyelenggara umrah resmi dari berbagai

daerah di seluruh Indonesia untuk pengurusan visa umrahnya.15

6. Jasa pelayanan MICE (Meeting, Incentive, Convention, Exibition)

Jasa pelayanan MICE saat ini disediakan Iskandaria Convex lebih

ditujukan pada pelanggan korporasi yang akan melakukan kegiatan di suatu

tempat baik dalam maupun luar negeri. Kegiatan seperti rapat, seminar, eksibisi

dan lain-lain dapat dipersiapkan secara profesional oleh tenaga-tenaga

berpengalaman dari Iskandaria Convex, mulai dari perjalanan, hotel, konsumsi,

dan sebagainya dengan harga menarik.16

F. Paket umrah dan haji Iskandaria Tour & Travel

1. Paket Umrah

Iskandaria Tour & Travel melayani paket umrah yang telah ditentukan

oleh pihak manajemen Iskandaria (Reguler & Plus) dan juga melayani paket by

request (F.I.T).

14

Company Profile Iskandaria...., hal. 28. 15

Company Profile Iskandaria...., hal. 29. 16

Company Profile Iskandaria...., hal. 30.

41

a. Paket Umrah Reguler

Paket umrah reguler terdiri dari 9 hari, 12 hari, arba’in 18 hari, liburan,

maulid, dan nisfu sya’ban17

.

b. Paket Umrah Plus

Paket umrah plus adalah paket perjalanan ibadah umrah disertai perjalanan

ziarah mengunjungi kota-kota bersejarah islam, diantaranya Kota Cairo, Istanbul,

Amman, Dubai, Marokko, Aqsha, dan lain-lain18

.

c. Paket Umrah Ramadhan

Paket umrah ramadhan terdiri dari paket awal ramadhan, tengah ramadhan,

dan lailatul qad’r19

.

2. Paket Haji Khusus20

a. An Nabawi

Paket haji yang dikhususkan untuk dapat menunaikan sholat Arba’in

(sholat fardhu lima waktu yang dilakukan berjamaah di Masjid Nabawi selama 40

waktu sholat). Paket ini tersedia dalam komposisi kamar 4 orang, 3 orang maupun

2 orang.

b. Al Makki

Paket haji ini sama dengan paket program An Nabawi namun waktu yang

diperlukan tidak selama paket An Nabawi karena tidak melaksanakan sholat

sunnah Arba’in.

17

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 34. 18

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 34. 19

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 34. 20

Company Profile Iskandaria...., hal. 15.

42

3. Paket Executive

Paket ini di design untuk memenuhi permintaan bagi para calon tamu

Allah dalam menunaikan ibadah haji dengan waktu yang cukup singkat tanpa

mengurangi nilai ibadah haji itu sendiri. Paket ini juga memiliki komposisi kamar

2 orang dengan pilihan akomodasi bintang 521

.

G. Fasilitas haji dan umrah Iskandaria Tour & Travel

Sebagai biro perjalanan Haji dan umrah yang telah dipercaya Iskandaria

Tours berusaha memberikan pelayanan terbaiknya kepada para jama’ahnya.

Fasilitas akomodasi hotel/penginapan yang disediakan oleh Iskandaria Tours

adalah sebagai berikut:

1. Akomodasi Paket Umrah Iskandaria Tours22

Iskandaria memiliki jaringan kerja dengan beberapa hotel berbintang di

kota tujuan Ibadah Umrah dan Ibadah Umrah Plus. Untuk memberikan pelayanan

prima kepada jama’ahnya, Iskandaria lebih memilih hotel-hotel bintang lima dan

empat. Sehingga Iskandaria dapat menjaga kualitas dan jama’ah pun merasa

nyaman.

Mekkah

Safwah (5*)

Al Massa (4*)

Madinah

Anwar Movenpick (5*)

Fayrouz (4*)

Istanbul

Vicenza Hotel (4*)

Kent Hotel (4*)

Avrasya Hotel Cappadocia (4*)

Dubai Ramada Chelsea (4*)

Jerussalem Jerussalem Gate hotel (4*)

Amman Saden hotel

21

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 35. 22

Brosur Umrah Iskandaria.

43

Selain itu juga jama’ah mendapakan perlengkapan yaitu tas koper bagasi,

tas paspor, tas sandal, buku do’a, kain ihram (bagi jama’ah laki-laki) dan Mukena

(bagi jama’ah perempuan), kain baju seragam, PIN Iskandaria, name tag/ ID card

dan buku manasik masing-masing sebanyak satu buah23

.

2. Akomodasi Paket haji Iskandaria Tours24

Iskandaria memiliki jaringan kerja dengan beberapa hotel berbintang di

kota tujuan Ibadah Haji plus. Untuk memberikan pelayanan prima kepada

jama’ahnya, Iskandaria lebih memilih hotel-hotel bintang lima dan empat.

Sehingga Iskandaria dapat menjaga kualitas dan jama’ah pun merasa nyaman.

Transit Apartemen

Mekkah Safwa Royal Orchid/Setaraf

Madinah Anwar Movenpick/Setaraf

Jeddah Ramada Continental/Setaraf

Selain itu, jama’ah telah mendapatkan tiket pesawat Jakarta – Jeddah -

Jakarta (kelas ekonomi), perlengkapan ibadah yang telah ditentukan, makan 3x

sehari, ziarah di tanah suci, pembimbing ibadah dan Muthawwif/Guide yang

berpengalaman,air zam-zam sebanyak 5 liter/jama’ah, dokumen haji (visa),

manasik haji (teori/praktek) dan suntik vaksin meningitis25

.

23

Brosur Umrah Iskandaria Tour & Travel. 24

Brosur Umrah Iskandaria Tour & Travel. 25

Brosur Haji Iskandaria Tour & Travel.

44

BAB IV

TEMUAN DAN ANALISIS DATA

A. Temuan Lapangan Mengenai Strategi Promosi

Promosi merupakan salah satu dari empat bauran pemasaran (marketing

mix). Tujuan dari kegiatan promosi itu sendiri untuk memperkenalkan,

memberitahu/informasi, serta mengingatkan akan suatu produk. Dengan demikian

dapat menarik minat beli masyarakat –dalam hal ini konsumen-. Promosi penting

dilakukan oleh setiap perusahaan baik perusahaan barang atau jasa, karena dengan

melakukan promosi tujuan dan rencana yang ditetapkan oleh perusahaan dapat

tercapai. Tanpa adanya promosi maka suatu produk akan menjadi sia-sia saja.

Iskandaria Tours merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di

bidang jasa perjalanan umrah dan haji plus juga mempromosikan berbagai

produknya kepada masyarakat. Produk yang dimaksud yaitu berbagai paket

perjalanan umrah dan paket haji plus (khusus). Hal ini dilakukan guna

meningkatkan penjualan pasar, mempertahankan penjualan pasar yang telah

mereka miliki, mengatasi kendala-kendala yang muncul, serta menarik minat

calon jama’ah baru. Melalui kegiatan promosi ini diharapkan masyarakat secara

umum dapat mengetahui keberadaan Iskandaria Tours sebagai salah satu biro jasa

perjalanan umrah dan haji plus yang dapat dipercaya dengan kualitas pelayanan

yang prima.

45

Gambar 4.1

Diagram Bauran Promosi

Dalam mempromosikan produknya Iskandaria Tours menggunakan empat

elemen bauran promosi (promotion mix) ditambah dua elemen promosi lainnya

yaitu pemasaran langsung (direct marketing) dan media internet. Berikut ini akan

penulis paparkan empat elemen bauran promosi (periklanan, personal selling,

humas dan publisitas, promosi penjualan), pemasaran langsung dan media internet

yang dilakukan oleh Iskandaria Tours.

1. Periklanan

Di muka telah disebutkan bahwa periklanan merupakan bentuk presentasi

dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor

tertentu. Iklan yang dipasang pada media-media dapat memberikan umpan balik

Bau

ran P

rom

osi

(Pro

mo

tio

n M

ix)

Periklanan

(Advertising)

Penjualan Personal

(Personal Selling)

Hubungan Masyarakat & Publisitas

Promosi Penjualan

(Sales Promotion)

Pemasaran Langsung

(Direct Marketing)

Media Internet

46

kepada sponsor (berupa tanggapan) meskipun dalam tenggang waktu tertentu atau

tidak secepat personal selling.1

Dalam melakukan kegiatan periklanan ini Iskandaria Tours setiap

tahunnya membuat iklan terutama melalui media cetak seperti brosur dan surat

kabar. Dengan brosur, Iskandaria Tours dapat menjelaskan secara rinci berbagai

paket perjalanan umrahnya baik mengenai harga, akomodasi, jadwal atau tanggal

pemberangkatan, serta tempat-tempat sejarah Islam yang akan dikunjungi. Juga

dijelaskan cara pendaftaran dan syarat pembuatan visa karena Iskandaria Tours

juga merupakan provider visa umrah dan haji plus2.

Brosur ini disebar ke beberapa tempat keramaian yang dimungkinkan

dapat menarik banyak calon jama’ah, tempat-tempat yang telah ditentukan dan

diberikan kepada konsumen atau calon jama’ah perorangan yang datang langsung

ke kantor-kantor Iskandaria Tours. Selain itu juga brosur dibagikan kepada alumni

jama’ah agar mereka dapat mengetahui mengenai informasi paket perjalanan

umrah dan haji yang baru sehingga diharapkan mereka menggunakan jasa

Iskandaria Tours kembali.3

Sedangkan pada media massa Iskandaria Tours mengiklankan produknya

di Koran Republika. Dari beberapa bulan sebelum Hari Raya Idul Adha atau

“lebaran haji”, Iskandaria Tours mulai membuat planning (rencana) menyusun

paket perjalanan baru untuk tahun berikutnya. Kemudian setelah “lebaran Haji”

1 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 2005), hal. 350.

2 Wawancara pribadi penulis dengan Ria Nurul Inayah (Div. Umrah dan Haji), Kamis

tanggal 26 Maret 2015. 3 Observasi lapangan oleh penulis terhadap Iskandaria tanggal 17 & 26 Maret 2015.

47

mulai gencar mengiklankan produk jasa mereka baik paket perjalanan umrah

(reguler/plus) dan haji plus.4

Iskandaria juga menggunakan spanduk sebagai media periklanan lainnya.

Spanduk selalu digunakan pada saat keberangkatan umrah maupun haji yang

berisikan identitas rombongan umrah. Walawpun isi spanduk tidak seperti

spanduk iklan pada umunya, akan tetapi dengan spanduk yang berisi identitas

rombongan umrah tersebut dapat menjadi dokumentasi dan testimonial tidak

langsung orang-orang yang telah mempercayakan pelayanan ibadah mereka

dengan Iskandaria. Hal ini dapat menarik pelanggan baru serta mempertahankan

eksistensi Iskandaria sebagai biro perjalanan umrah haji yang dapat dipercaya.5

Secara umum, fungsi iklan bagi Iskandaria adalah untuk memperkenalkan

dan menunjukkan eksistensi Iskandaria sebagai biro perjalanan umrah dan haji

plus. Oleh karena jangkauan iklan yang luas, sehingga dinilai lebih efektif untuk

memperkenalkan kepada konsumen yang belum mengetahui tentang Iskandaria.6

Tabel 4.1 Persentase Promosi Melalui Periklanan

No. Promosi Periklanan Persentase

1. Brosur 50%

2. Iklan media massa 20%

3. Spanduk 30%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan

promosi melalui periklanan, brosur merupakan media yang paling sering (intens)

digunakan. Hal ini karena dalam brosur dapat dijelaskan secara rinci mengenai

paket yang disediakan oleh Iskandaria.

4 Wawancara pribadi..., 26 Maret 2015. 5 Observasi penulis terhadap brosur dan dokumentasi Iskandaria.

6 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015.

48

2. Penjualan Personal (Personal Selling)

Menurut Basu Swastha personal selling merupakan suatu kegiatan

persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih

yang ditujukan untuk menciptakan penjualan7.

Iskandaria melakukan kegiatan personal selling ini ke beberapa

perusahaan baik langsung maupun tidak langsung yang mengundang mereka

untuk melakukan presentasi. Suatu perusahaan yang ingin mengadakan umrah

untuk karyawannya biasanya mengundang beberapa travel yang yang telah

ditentukan (dan dianggap layak), untuk mempresentasikan paket perjalanan umrah

mereka atau yang biasa disebut “tender”.8

Divisi umrah dan haji dibantu oleh beberapa staff dari bagian pemasaran

yang handal melakukan kegiatan ini ke beberapa perusahaan berskala besar dan

nasional. Presentasi yang dilakukan dengan membagikan brosur yang berisi paket

perjalanan umrah reguler dan plus. Kemudian dijelaskan mengenai akomodasi,

fasilitas transportasi, persyaratan yang harus dipenuhi oleh calon jama’ah, harga,

tata cara pembayarannya, serta pengalaman Iskandaria dalam memberangkatkan

umrah dan haji plus. Apabila pihak perusahaaan merasa cocok, mereka akan

menggunakan jasa Iskandaria untuk memberangkatkan umrah para karyawannya.

Sepanjang tahun 2014 Iskandaria telah beberapa kali memberangkatkan

umrah bagi karyawan dari perusahaan-perusahaan misalnya saja perusahaan Astra

Auto 2000, Frisian Flag dan lainnya9.

7 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran....,hal 350.

8 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015.

9 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015.

49

Iskandaria juga melakukan kegiatan promosi personal selling ini di kantor

Iskandaria sendiri. Para pelanggan yang datang ke kantor Iskandaria untuk

mendaftar ataupun sekedar bertanya mengenai paket program yang kemudian

dijelaskan oleh staf haji dan umrah dengan rinci ini merupakan komunikasi dua

arah sehingga terbentuklan percakapan. Dengan personal selling yang dilakukan

di kantor ini, Iskandaria dapat langsung berinteraksi secara lebih akrab untuk

membentuk hubungan baik dan juga dapat langsung mengetahui tanggapan/respon

calon jama’ah (terjadi feed-back langsung).

Tabel 4.2 Persentase Promosi Melalui Personal Selling

No. Promosi Personal Selling Persentase

1. Dalam Kantor Iskandaria 70%

2. Luar Kantor Iskandaria 30%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan

promosi melalui personal selling, percakapan antar muka yang dilakukan di

kantor Iskandaria merupakan media yang paling sering (intens) digunakan. Hal ini

karena dengan bercakap langsung dengan calon pembeli dapat mengetahui respon

calan jama’ah.

3. Humas dan Publisitas

Morrisan dalam bukunya Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu

mengutip definisi humas menurut Frank Jefkins yaitu sesuatu yang merangkum

keseluruhan komunikasi yang terencana, baik itu kedalam maupun keluar antara

suatu dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan-tujuan spesifik

50

yang berlandaskan pada saling pengertian10

. Kegiatan yang biasa dilakukan humas

adalah dengan mengadakan pengajian, publisitas, seminar, pertemuan dan lainnya.

Iskandaria Tours selalu berusaha memberikan pelayanan terbaiknya bagi

jama’ah yang menggunakan jasa mereka untuk membangun suatu hubungan yang

baik dengan jama’ah. Karena hubungan yang baik dengan jama’ah dapat

mendatangkan keuntungan bagi Iskandaria dan bagi jama’ah itu sendiri.

Keuntungan bagi Iskandaria yaitu dapat mempertahankan jama’ahnya serta

terbangunnya kepercayaan. Sedangkan bagi jama’ah yaitu mereka mendapatkan

pelayanan prima sehingga dapat khusyu’dalam melakukan ibadah mereka.

Dalam menjalin hubungan baik tersebut Iskandaria mengadakan pengajian

rutin 3 bulan sekali dengan para jama’ah alumni, serta membuat database

jama’ah. Pengajian ini diikuti oleh alumni jama’ah Iskandaria. Selain untuk

mempererat silaturahmi antar jama’ah alumni, Iskandaria juga dapat

mempromosikan paket perjalanan baru untuk tahun mendatang11

.

Selain membangun hubungan baik dengan jama’ah humas juga melakukan

kegiatan publisitas. Publisitas adalah kegiatan menempatkan berita mengenai

seseorang, organisasi atau perusahaan di media massa. Publisitas lebih

menekankan pada proses komunikasi satu arah sedangkan humas dua arah12

.

Dengan publisitas perusahaan mendapat manfaat seperti menumbuhkan

kesadaran/konsumen pelanggan, membentuk citra positif, mendapat pengakuan

atas prestasi perusahaan.

10

Morrisan, Periklanan...., hal. 27. 11

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan Pelanggan Pada Iskandaria Travel

Umrah dan Haji di Ciputat Tangerang Selatan, (Jakarta: Fak. Dakwah Komunikasi UIN Jakarta,

2012), hal. 43. 12

Morrisan, Periklanan...., hal. 29.

51

Perusahaan Iskandaria Tours dalam hal ini pernah diliput oleh media cetak

yaitu Majalah Sakinah. Pihak Majalah Sakinah meliput tentang motivasi, profil,

paket perjalanan umrah (reguler&plus) dan haji plus dan menaruhnya pada kolom

iklan pada majalah tersebut. Pihak Iskandaria sendiri tidak dikenakan bayaran

maupun dikenakan persyaratan barter untuk pemasangan iklan tersebut.

Semuanya dilakukan secara sukarela karena melihat eksistensi Iskandaria Tours13

.

Kegiatan publisitas selain peliputan sukarela oleh media massa, juga

dilakukan oleh jama’ah khususnya jama’ah alumni itu sendiri. Hal ini dikarenakan

mereka yang telah menggunakan jasa Iskandaria telah mengetahui bagaimana

pelayanan yang diberikan Iskandaria. Sebagian besar dari mereka merasa sangat

puas sehingga merekomendasikan Iskandaria kepada orang lain. Publisitas

semacam ini biasanya disebut promosi dari mulut ke mulut (word of mouth)

dimana konsumen membicarakan tentang suatu barang dan jasa kepada pelanggan

atau masyarakat lainnya tentang pengalamannya menggunakan produk yang

dibelinya.14

Jama’ah selain sebagai konsumen pengguna jasa dari Iskandaria, juga

menjadi ujung tombak dari kegiatan promosi, karena dari hubungan masyarakat

dan publisitas inilah yang paling berpengaruh terhadap peningkatan jumlah

jama’ah umrah Iskandaria setiap tahunnya.15

13

Wawancara Pribadi...., 26 Maret 2015. 14

Danang Suntoyo, Teori Kuesioner...., hal. 22.

15 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015.

52

Tabel 4.3 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Humas

No. Promosi Humas Persentase

1. Pengajian 20%

2. Publisitas mulut ke mulut 80%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan

promosi melalui hubungan masyarakat, publisitas mulut ke mulut (word of mouth)

yang dilakukan oleh jama’ah alumni Iskandaria merupakan media yang paling

sering (intens) terjadi. Hal ini terjadi secara tidak langsung dimana jama’ah atau

konsumen yang telah menggunakan jasa Iskandaria memberikan pengakuan

(testimonial) kepada orang lain dan merekomendasikan Iskandaria.

4. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan,

personal selling dan humas/publisitas16

. Pada kegiatan promosi penjualan,

Iskandaria lebih mengkhususkan untuk melakukan kegiatan event-event dan

pameran hal ini dimaksudkan untuk lebih mendekatkan diri kepada para calon

jama’ah umrah dan haji. Iskandaria memberikan pelayanan langsung kepada para

calon jama’ah yang ingin melaksanakan ibadah umrah maupun ibadah haji. Oleh

karena itu Iskandaria mengadakan dan mengikuti beberapa pameran (exhibition)

di wilayah Jakarta dan sekitarnya sebagai berikut:

a. Grand Mall Karawaci Lantai Dasar, Tangerang tanggal 22 - 28 Desember

2014.

b. Mall Cibubur Junction Atrium Ground Floor tanggal 5 - 14 Desember

2014.

16

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350.

53

c. Jakarta Convention Center (JCC) Blok C45 | Mandiri International Islamic

Expo tanggal 21- 23 November 2014.

d. Mall Pejaten Village, Basement Floor, Warung Buncit Jakarta Selatan

tanggal 27 Oktober - 02 November 2014.

e. Pondok Indah Mall, Jakarta Selatan area North Skywalk tanggal 6 - 12

Oktober 2014.

f. Botani Square Bogor Ground Floor tanggal 9 - 15 September 2014.

g. Mall Ciputra Cibubur Ground Floor tanggal 1 - 7 September 201417

.

Biasanya disetiap pameran yang diadakan Iskandaria memberikan diskon

khusus, hal ini dilakukan agar dapat menarik minat calon jama’ah untuk

mengunjungi booth-booth Iskandaria pada acara pameran tersebut. Diskon yang

diberikan berkisar sampai dengan USD. 10018

.

Tujuan khusus Iskandaria mengadakan pameran adalah untuk

memperkenalkan Iskandaria pada konsumen dimana pameran tersebut diadakan.

Kegiatan pameran (exibition) secara tidak langsung dapat mempengaruhi

keputusan calon jama’ah untuk menggunakan jasa Iskandaria karena adanya

komunikasi dua arah (face to face). Dengan komunikasi dua arah ini Iskandaria

dapat menjelaskan secara rinci mengenai produknya. Sehingga bila calon jama’ah

yang belum mengerti dapat langsung menannyakannya. Komunikasi dua arah ini

dinilai efektif untuk mempromosikan produk Iskandaria karena juga dapat

membujuk calon jama’ah untuk membeli produk19

. Dengan booth yang menarik

17

http://www.iskandariatour.com/jadwal-pameran-iskandaria, diakses pada 10 April

2015, Pkl. 16.00 WIB. 18

Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015. 19

Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015.

54

di setiap pameran juga dapat membentuk dan menjual citra perusahaan kepada

calon jama’ah untuk semakin meyakinkan para calon pelanggan.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Direct marketing atau pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau

organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan sasaran

dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan20

.

Kegiatan pemasaran langsung yang dilakukan oleh pihak Iskandaria adalah

dengan lebih ditekankan pada telemarketing dimana tugas telemarketing adalah

mem-follow up melalui nomor telepon calon pelanggan yang telah berkunjung di

pameran-pameran yang diselenggarakan Iskandaria dan beberapa calon pelanggan

rekomendasi direksi21

.

Selain itu, bentuk kegiatan direct marketing lainnya adalah dengan

mengirim Short Message Servive (SMS) kepada konsumen, terutama jama’ah

alumni. Biasanya SMS yang dikirimkan berisi tentang paket perjalanan baru

untuk program tahun berikutnya maupun penawaran-penawaran menarik dari

Iskandaria. Kegiatan promosi menggunakan media SMS ini dilakukan oleh Divisi

IT karena pengiriman dilakukan secara otomatis dengan komputer. Selain itu

Divisi IT juga yang membuat database jama’ah22

.

Perlu ditegaskan disini bahwa pemasaran langsung bukanlah sekedar

kegiatan pengelolaan database, penjualan langsung, dan telemarketing saja. Akan

tetapi juga iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran

20

Morrisan, Periklanan...., hal. 22. 21

Wawancara pribadi penulis dengan Ria Nurul Inayah (Div. Umrah Haji) Tanggal 22

April 2015. 22

Wawancara pribadi...., 22 April 2015.

55

komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan dan calon

pelanggan atau melalui internet, media cetak, dan media penyiaran23

.

Untuk dapat langsung memperoleh respon dari jama’ah mengenai

pelayanan yang diberikan, maka setiap kepulangan umrah Iskandaria selalu

menanyakan via telepon, SMS, maupun media sosial mengenai penilaian jama’ah

terhadap pelayanan yang telah diberikan oleh Iskandaria. Jika jama’ah kurang

puas, maka komplain ataupun kesalahan segera dapat diketahui sehingga

Iskandaria dapat langsung mengevaluasi dan memperbaikinya. Begitupun

Iskandaria menerima masukan berupa saran dan kritik dari jama’ahnya agar

Iskandaria kedepannya dapat lebih baik lagi.

Tabel 4.4 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Pemasaran Langsung

No. Promosi Humas Persentase

1. Telemarketing 70%

2. Layanan SMS 30%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan

promosi melalui pemasaran langsung, follow-up yang dilakukan telemarketing

merupakan media yang paling sering (intens) terjadi. Hal ini dapat berlangsung

setiap hari karena follow-up jama’ah merupakan tugas utama telemarketing.

6. Media Interaktif (Interaktive Media)

Iskandaria telah memiliki cabang di beberapa kota besar seperti Jakarta,

Aceh, Medan dan Madiun, oleh karena pangsa pasar yang luas Iskandaria tentu

harus menggunakan media yang dapat menjangkau konsumennya di seluruh

wilayah Indonesia. Peran Internet sangatlah membantu Iskandaria untuk dapat

23

Morrisan, Periklanan...., hal 22.

56

menjual produk mereka dan memberikan informasi seputar haji dan umrah kepada

konsumen mereka24

.

Iskandaria memiliki website sendiri dengan alamat link www.iskandaria

tour.com. Website ini dapat dikatakan sangat lengkap karena berisi semua

informasi mengenai Iskandaria. Mulai dari profil umum Iskandaria, alamat kantor

pusat dan kantor cabang, pilihan paket program haji dan umrah, pilihan paket tour

dalam dan luar negeri, berita terkini seputar haji dan umrah Tanah Air, dan

informasi singkat mengenai tempat-tempat sejarah Islam. Bahkan para calon

pelanggan kini dapat melakukan pendaftaran haji dan umrah secara online pada

website ini25

.

Dikarenakan website dinilai sangat fungsional dapat diakses kapan saja,

dimana saja, dan oleh siapa saja maka Iskandaria terus mengembangkan website-

nya agar menjadi temuan nomor satu saat penelusuran pada laman pencarian

mengenai biro perjalanan haji dan umrah.

Iskandaria yang juga melayani ticketing dan membuka layanan via

website-nya. Melalui website ini konsumen dapat melakukan pemesanan

(boocking) tiket pesawat baik domestik maupun luar negeri. Selain penggunaan

website untuk media penyebaran informasi dan promosi, Iskandaria juga

menggunakan media sosial seperti facebook dan twitter. Id facebook Iskandaria

yaitu https://www.facebook.com/iskandariaumrahaji dan twitter @UMRAHAJJ.

Pada kedua media sosial ini calon pelanggan juga dapat mengakses informasi

mengenai paket haji dan umrah, company profile, testimonial jama’ah yang telah

24

Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015. 25

Observasi penulis terhadap website Iskandaria http://www.iskandariatour.com, di akses

pada 15 April 2015.

57

menggunakan jasa Iskandaria serta media interaktif dengan admin Iskandaria

untuk tanya jawab mengenai produk jasa, tanya jawab oleh Ustadz, ataupun hal

lain yang berkaitan dengan haji dan umrah26

.

Kegiatan promosi menggunakan media internet semuanya diserahkan

kepada Divisi IT karena untuk menarik minat calon pelanggan diperlukan

kreatifitas dan keahlian dalam men-design pada media internet ini27

.

Tabel 4.5 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Media Internet

No. Promosi Humas Persentase

1. Website 50%

2. Facebook 25%

3. Twitter 25%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan

promosi melalui media interaktif internet, media website merupakan media yang

paling sering (intens) digunakan. Hal ini diketahui dengan melihat langsung

website Iskandaria dimana website ini sangat lengkap dalam penyediaan

pelayanan untuk konsumennya selain itu Iskandaria memperbarui postingannya

(meng-update) berita terbaru mengenai haji dan umrah setiap hari.

Untuk memperkenalkan dan menjual produk-produknya Iskandaria

menggunakan seluruh kegiatan bauran promosi, dengan kata lain Iskandaria

memaksimalkan kegiatan promosi yang dilakukannya. Berikut adalah tabel

persentase kegiatan bauran promosi yang dilakukan oleh Iskandaria Tour.

26

Observasi penulis terhadap Facebook Iskandaria

https://www.facebook.com/iskandariaumrahaji dan twitter @UMRAHAJJ diakses pada 23 April

2015.

27

Wawancara penulis...., 22 April 2015.

58

Tabel 4.6 Persentase Kegiatan Bauran Promosi Iskandaria Tours dan

Kaitannya dengan Jumlah Jama’ah Umrah

Bauran Promosi Persentase

(%)

Jumlah Jama’ah per Tahun

2010 2011 2012 2013 2014

Periklanan (Advertising) 10% 60 78 90 92 97

Penjualan Personal

(Personal Selling) 20% 120 157 179 185 194

Humas dan Publisitas 30% 180 236 269 278 291

Promosi penjualan

(Sales Promotion) 15% 90 118 135 139 145

Pemasaran langsung

(Direct Marketing) 10% 60 78 90 92 97

Media Internet 15% 90 118 135 139 145

Jumlah Total 100% 600 785 898 925 969

Tabel persentase di atas dibuat berdasarkan intensitas besarnya kegiatan

promosi yang dilakukan Iskandaria dan keefektivannya dalam menarik jama’ah.

Dari tabel diatas dapat diketahui bahwa humas dan publisitas merupakan kegiatan

bauran pemasaran yang paling efektif dan paling sering dilakukan yaitu sebesar

30%. Hal ini dikarenakan setiap harinya langsung maupun tidak langsung

kegiatan humas dan publisitas ini terus berjalan melalui jama’ah yang

membicarakan Iskandaria dari mulut ke mulut.

Kemudian kegiatan selanjutnya adalah penjualan personal (personal

selling) sebesar 20%. Hal ini dikarenakan walawpun tidak setiap hari dan setiap

waktu Iskandaria melakukan presentasi ke perusahaan, namun ada saja yang

datang ke kantor Iskandaria untuk bertanya mengenai program umrah reguler

maupun umrah plus.

59

Promosi penjualan (sales promotion) dan media internet intensitasnya

sebesar 15%. Iskandaria gencar melakukan kegiatan pameran dengan tujuan untuk

mengenalkan Iskandaria sebagai Biro jasa perjalanan umrah haji yang terpercaya.

Oleh karena itu Iskandaria menyelenggarakan pameran di tempat-tempat yang

dianggap mampu menarik banyak jama’ah. Sepanjang tahun 2014 Iskandaria telah

menyelenggarakan pameran sebanyak tujuh kali. Sedangkan untuk internet,

walawpun dapat diakses kapan saja, dimana saja dan siapa saja namun

pengunjung website Iskandaria masih tergolong sedikit, hanya berkisar pada

alumni jama’ah Iskandaria dan bukan jama’ah baru, sehingga Iskandaria masih

mengupayakan untuk menjadi temuan nomor satu untuk penelusuran travel haji

dan umrah.

Dan yang paling kecil intensitas kegiatannya adalah periklanan

(advestising) dan pemasaran langsung (direct marketing) yaitu hanya 10%. Hal ini

dikarenakan periklanan hanya dilakukan setahun sekali yaitu pada awal program

keberangkatan umrah dan haji. Begitu pula dengan pemasaran langsung yang

dilakukan setiap ada program baru yang diperkenalkan kepada jama’ah alumni.

Setiap bauran promosi memiliki kelebihan dan kekurangan oleh karena itu

Iskandaria menggunakan seluruh bauran promosi untuk menunjang kegiatan

bauran promosi satu dengan lainnya. Adapun kekurangan dan kelebihan masing-

masing bauran promosi dapat dijelaskan melalui tabel berikut:

Tabel 4.7 Kekurangan dan Kelebihan Bauran Promosi

Bauran Promosi Kelebihan Kekurangan

Periklanan

(Advertising)

a. akses lebih luas yaitu hampir

seluruh wilayah/ nasional

b. kemudahan di akses oleh

siapapun, kapanpun, dan

a. tidak semua orang membeli

atau membaca koran

Republika

b. keterbatasan pesan yang

60

dimanapun

ingin disampaikan karena

space di media massa cukup

mahal

c. mudah dilupakan

d. sulit melakukan pengukuran

terhadap efektifitas media

Penjualan Personal

(Personal Selling)

a. berhadapan langsung dengan

calon pembeli sehingga

memudahkan melakukan

komunikasi dua arah untuk

mempengaruhi keputusan

pembelian

b. dapat mencari dan memilih

pembeli yang potensial

c. biaya yang dikelurkan relatif

sedikit, hanya untuk biaya

transportasi dan tenaga saja

a. terbatasnya calon pembeli

karena personal selling

dilakukan pada satu

PT/perusahaan saja

b. kemungkinan kalah “tender”

c. tidak efisien dalam hal

waktu, karena produsen

menjelaskan hanya kepada

satu/dua individu saja (tidak

banyak)

Humas/Publisitas a. pesan yang disampaikan lebih

kuat dan bisa dipercaya

b. biaya yang dikeluarkan lebih

sedikit karena tidak harus

membeli space pada media

ataupun pengadaan fasilitas

promosi lainnya

c. dapat membangun

kepercayaan dan ikatan

silaturahmi perusahaan

kepada pelanggan (jama’ah)

d. dapat membantu membentuk

citra positif

e. penyebaran informasi lebih

luas dan berbagai kalangan

f. keefektivitasannya cukup

tinggi

a. proses pembentukan

kredibilitas perusahaan yang

relatif lama karena

membutuhkan banyak pihak

yang menyebarkannya,

sehingga perusahaan tetap

harus menggunakan kegiatan

promosi yang lainnya

b. hanya dapat dilakukan oleh

jama’ah yang telah

menggunakan produk jasa

perusahaan

Promosi Penjualan

(Sales Promotion)

a. mampu meningkatkan jumlah

penjualan dengan segera

karena didukung oleh diskon

yang diberikan

b. dapat menentukan segmen

pasar calon pembeli

c. mudah atau akan diingat oleh

calon pembeli

d. berlangsungnya Komunikasi

dua arah sehingga mudah

untuk mendemonstrasikan

a. biaya yang dikelurakan relatif

lebih banyak dan cenderung

mahal karena untuk

pengadaan alat penunjang

pameran

b. penolakan dan kurang

mendapatkan tanggapan

langsung dari calon pembeli

karena tidak semua calon

pembeli langsung bersedia

untuk membeli produk

tersebut

c. persaingan pada saat pameran

yang dilakukan dalam satu

tempat dengan sesama

perusahaan travel haji dan

umrah lainnya sehingga

diharuskan melakukan

promosi penjualan yang

ekstra.

Pemasaran a. dapat menghemat biaya a. jangkauannya hanya berkisar

61

Langsung

(Direct Marketing)

promosi yang dikeluarkan

karena hanya dengan

mengirim SMS saja.

b. interaksi langsung dengan

jama’ah by phone.

c. Efisiensi dalam hal waktu

jama’ah alumni saja dan

bukan jama’ah baru karena

SMS yang dikirim ke nomor

yang telah dimiliki

Iskandaria.

b. penolakan dari calon jama’ah

pada saat melakukan follow-

up karena telah memilih

travel lain atau ketidak-

sediaan waktu.

Internet Media a. jangkauannya luas hingga

seluruh wilayah

Indonesia/nasional.

b. membangun citra perusahaan

dengan mengemas website dan

media sosial dengan menarik.

a. tidak semua orang

mengakses website

Iskandaria.

b. banyaknya travel haji umrah

pesaing yang juga memiliki

website sehingga saat

penelusuran “GOOGLE”

tentang travel haji umrah

muncul sangat banyak.

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa kelebihan dari periklanan

yaitu akses lebih luas yaitu hampir seluruh wilayah/ nasional dan kemudahan di

akses oleh siapapun, kapanpun, dan dimanapun. Sedangkan terdapat beberapa

kekurangannya yaitu tidak semua orang membeli atau membaca koran Republika,

keterbatasan pesan yang ingin disampaikan karena space di media massa cukup

mahal, mudah dilupakan serta sulit melakukan pengukuran terhadap efektifitas

media.

Kelebihan personal selling yaitu berhadapan langsung dengan calon

pembeli sehingga memudahkan melakukan komunikasi dua arah untuk

mempengaruhi keputusan pembelian, dapat mencari dan memilih pembeli yang

potensial dan biaya yang dikeluarkan relatif sedikit karena hanya untuk biaya

transportasi dan tenaga saja. Sedangkan kekurangan personal selling yaitu

terbatasnya calon pembeli karena personal selling dilakukan pada satu

PT/perusahaan saja, kemungkinan kalah “tender” dan hanya dapat dilakukan pada

62

satu atau lebih individu tidak kelompok sehingga lebih banyak mengeluarkan

tenaga tetapi jama’ah yang didapat kurang maksimal.

Kegiatan promosi humas (hubungan masyarakat) dan publisitas memiliki

keunggulan yang lebih dibandingkan dengan kegiatan bauran promosi lainnya

yaitu pesan yang disampaikan lebih kuat dan bisa dipercaya, biaya yang

dikeluarkan lebih sedikit karena tidak harus membeli space pada media ataupun

pengadaan fasilitas promosi lainnya, dapat membangun kepercayaan dan ikatan

silaturahmi Iskandaria dengan pelanggan (jama’ah), dapat membantu membentuk

citra positif dan penyebaran informasi lebih luas dan berbagai kalangan sehingga

keefektivitasannya cukup tinggi. Sedangkan kekurangannya dinilai lebih sedikit

yaitu proses pembentukan kredibilitas perusahaan yang relatif lama karena

membutuhkan banyak pihak yang menyebarkannya, sehingga perusahaan tetap

harus menggunakan kegiatan promosi yang lainnya dan hanya dapat dilakukan

oleh jama’ah yang telah menggunakan produk jasa perusahaan saja.

Sementara untuk kegiatan promosi penjualan memiliki kelebihan

diantaranya mampu meningkatkan jumlah penjualan dengan segera karena

didukung oleh diskon yang diberikan, dapat menentukan segmen pasar calon

pembeli, mudah atau akan diingat oleh calon pembeli dan berlangsungnya

komunikasi dua arah sehingga mudah untuk mendemonstrasikan. Sedangkan

kekurangannya adalah biaya yang dikeluarkan relatif lebih banyak dan cenderung

mahal karena untuk pengadaan alat penunjang pameran, penolakan dan kurang

mendapatkan tanggapan langsung dari calon pembeli karena tidak semua calon

pembeli langsung bersedia untuk membeli produk tersebut dan persaingan pada

63

saat pameran yang dilakukan dalam satu tempat dengan sesama perusahaan travel

haji dan umrah lainnya sehingga diharuskan melakukan promosi penjualan yang

ekstra.

Kegiatan promosi pemasaran langsung mempunyai kelebihan yaitu dapat

menghemat biaya promosi yang dikeluarkan karena hanya dengan mengirim SMS

saja dan interaksi langsung dengan jama’ah by phone. Sedangkan kekurangannya

adalah jangkauannya hanya berkisar jama’ah alumni saja dan bukan jama’ah baru

karena SMS yang dikirim ke nomor yang telah dimiliki Iskandaria dan penolakan

dari calon jama’ah pada saat melakukan follow up karena telah memilih travel lain

atau ketidak-sediaan waktu.

Dan yang terakhir yaitu internet media yang memiliki kelebihan

diantaranya jangkauannya luas hingga seluruh wilayah Indonesia/nasional dan

membangun citra perusahaan dengan mengemas website dan media sosial dengan

menarik. Sedangkan kekurangan internet media adalah tidak semua orang

mengakses website Iskandaria dan banyaknya travel haji umrah pesaing yang juga

memiliki website sehingga saat penelusuran “Google” tentang travel haji umrah

muncul sangat banyak.

Dengan menggunakan dan memaksimalkan seluruh bauran promosi

(promotion mix), setiap tahunnya perkembangan jumlah jama’ah Iskandaria

mengalami peningkatan. Berikut data jama’ah umrah pada tahun 2010-2014:

64

Tabel 4.8 Perkembangan Jumlah Jama’ah Umrah Iskandaria Tahun

2010-2014

No. Tahun Jumlah Jama’ah Persentase Kenaikan

1 2010 600 30,8%

2 2011 785

3 2012 898 14,3%

4 2013 925 3%

5 2014 969 4,75%

Sumber: Dokumentasi Iskandaria Tours

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa jama’ah Iskandaria

mengalami peningkatan setiap tahunnya walaupun peningkatannya kurang

signifikan. Pada tahun 2010 jumlah jama’ah Iskandaria hanya 600 orang jama’ah.

Hal ini dikarenakan Iskandaria masih tergolong baru dalam menjalani bisnis biro

jasa perjalanan haji dan umrah ini. Sedangkan pada tahun 2011 mengalami

peningkatan yang tinggi sebesar 30,8% dengan jumlah 785 orang jama’ah. Pada

tahun 2012 juga mengalami peningkatan yaitu sebesar 14,3% dengan jumlah

jama’ah 898 orang. Dan pada tahun 2013 juga mengalami peningkatan namun

tidak signifikan seperti tahun lalu yaitu hanya 3% dengan jumlah 925 orang

jama’ah. Dan mengalami peningkatan lagi sebesar 4,75% dengan jumlah jama’ah

969 orang. Jumlah jama’ah umrah Iskandaria pada tahun 2010 ke tahun 2014

mengalami peningkatan yang signifikan karena Iskandaria terus berkembang dan

gencar melakukan promosi agar masyarakat menjadi tahu dan kenal dengan

Iskandaria sehingga banyak yang mempercayakan perjalanan ibadah ke tanah suci

mereka pada Iskandaria.

Sedangkan data jumlah jamaa’ah umrah Iskandaria pada tahun 2014 dapat

dilihat pada tabel berikut:

65

Tabel 4.9 Data Jama’ah Umrah Iskandaria Tours Tahun 2014

No. Bulan Jumlah Jama’ah

1 Desember 2013 111

2 Januari 2014 170

3 Februari 206

4 Maret 101

5 April 98

6 Mei 87

7 Juni 176

8 Juli 20

Jumlah Total 969

Sumber: Dokumentasi Iskandaria Tours

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui data jama’ah umrah pada tahun

2014 sebanyak 969 orang jama’ah. Pada bulan Desember 2013 jama’ah

Iskandaria sebanyak 111 orang sedangkan pada bulan Januari 2014 jama’ah

umrah mengalami peningkatan yaitu sebanyak 170 orang. Hal ini dikarenakan

awal tahun (hijriyah) keberangkatan setelah selama empat bulan tidak ada umrah.

Kemudian mengalami peningkatan lagi pada bulan Februari 2014 yaitu

sebanyak 206 orang. Jumlah jama’ah pada bulan ini adalah yang paling besar

sepanjang tahun program umrah 2014. Hal ini disebabkan banyaknya “tanggal

merah” pada bulan ini sehingga para pekerja pun diliburkan.

Pada bulan-bulan selanjutnya jumlah jama’ah mengalami penurunan yaitu

dari bulan Maret 101 jama’ah, bulan April 98 jama’ah dan bulan Mei 87 jama’ah.

Namun, jumlah jama’ah umrah Iskandaria mengalami peningkatan kembali pada

bulan Juni yaitu sebanyak 176 jama’ah. Hal ini dikarenakan Iskandaria

memberangkatkan karyawan AUTO 2000 dan Group Gontor. Selain itu karena

bulan Juni ini telah memasuki awal Ramadhan.

66

Iskandaria setiap bulannya memberangkatkan jama’ah umrah untuk 3 kali

keberangkatan perbulannya. Data jama’ah umrah ini termasuk jama’ah umrah

reguler dan jama’ah umrah private (FIT). Keberangkatan umrah Iskandaria

dimulai pada bulan Desember 2013 karena umrah awal keberangkatan terhitung

satu bulan setelah hari raya Idul Adha dan akhir keberangkatan umrah pada bulan

Juli 2014 saat umrah akhir Ramadhan 1434 H.

Peningkatan jumlah jama’ah Iskandaria setiap tahunnya ini tidak terlepas

dari pengembangkan bauran promosi yang dilakukan Iskandaria. pengembangan

bauran promosi penting dilakukan agar kegiatan promosi yang dilakukan dapat

terarah sesuai dengan tujuan, efektif dan efisien. Dalam mengembangkan bauran

promosi ada enam tahapan proses. Tahapan-tahapan tersebut dapat dilihat pada

diagram proses di bawah ini.

Gambar 4.2

Diagram Tahapan Pengembangan Bauran Promosi

Dari gambar diagram di atas, berikut uraian tahapan pengembangan

bauran promosi yang dilakukan Iskandaria:

Menetapkan tujuan promosi

Merancang pesan Menyiapkan

anggaran promosi

Memilih bauran promosi

Memilih saluran komunikasi

Mengevaluasi hasil

67

1. Menetapkan tujuan promosi.

Iskandaria dalam hal ini selalu mengadakan meeting setiap tahunnya.

biasanya meeting ini dilakukan pada bulan yang tidak ada umrah seperti satu

bulan setelah Hari Raya Idul Fitri atau bulan-bulan berikutnya sebelum dan

sebulan setelah Hari Raya Idul Adha. Meeting ini diikuti oleh seluruh divisi untuk

membahas program rencana tahun depan, pangsa pasar yang baru, estimasi harga

dolar untuk tahun keberangkatan mendatang, dan hal lain mengenai

pemasarannya. Pada meeting ini ditentukan pula tujuan utama dari pemasaran

yang akan dilakukan untuk tahun keberangkatan mendatang28

.

2. Merancang pesan

Iskandaria merancang pesan melalui slogannya. Slogan Iskandaria yaitu

“Bersama Dalam Taqwa”. Slogan ini dirancang oleh pihak direksi sebagai orang

yang paling berwenang di perusahaan. Melalui slogan ini diharapkan dapat

membangun citra perusahaan dan menarik minat calon jama’ah29

.

3. Menyiapkan anggaran promosi

Iskandaria menyiapkan anggaran promosi pada saat baru akan melakukan

kegiatan promosi terkecuali untuk periklanan yang memang telah dianggarkan

alokasi biayanya. Namun Iskandaria mempunyai anggaran yang cukup untuk

melakukan seluruh bauran promosi.

4. Memilih bauran promosi

Dalam memilih bauran promosi, Iskandaria telebih dahulu merancang

faktor-faktornya seperti membuat estimasi anggaran yang akan dikeluarkan,

28

Wawancara pribadi...., 22 April 2015. 29

Wawancara pribadi...., 22 April 2015.

68

pangsa pasar yang telah dibahas dalam meeting awal tahun, dan menganalisis daur

hidup produk jasa Iskandaria. faktor-faktor dalam memilih bauran promosi ini

akan diuraikan lebih rinci pada sub-bab faktor-faktor yang mempengaruhi

kegiatan promosi.

5. Memilih saluran komunikasi

Setelah menentukan bauran promosi apa yang akan digunakan kemudian

pihak Iskandaria akan memilih saluran komunikasinya. Contohnya, Iskandaria

telah memilih Koran Republika untuk kegiatan promosi periklanannya atau

Iskandaria memilih Pondok Indah Mall untuk tempat membuka booth

pamerannya30

.

6. Mengevaluasi hasil

Iskandaria mengevaluasi hasil dari kegiatan promosi setiap bulan yang

juga diikuti oleh oleh seluruh divisi Iskandaria dalam sebuah meeting. Dalam

meeting dibahas mengenai sudah efektif atau belum kegiatan promosi yang

dilakukan sebelumnya. Jika dinilai kurang efektif Iskandaria akan segera

memperbaikinya dengan kegiatan promosi yang lain. Dengan demikian dapat

dikatakan Iskandaria melakukan riset pemasaran. Selain itu dibahas juga

mengenai sebab jama’ah berkurang, atau kendala apa saja yang ditemui saat

sebulan yang lalu, dan komplain jama’ah. Evaluasi dilakukan perbulannya agar

kesalahan ataupun kendala dapat diperbaiki dan diatasi segera demi pencapaian

target31

.

30

Wawancara pribadi...., 22 April 2015. 31

Wawancara pribadi...., 22 April 2015.

69

B. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Promosi

Dalam memasarkan suatu produk dengan menggunakan kombinasi bauran

promosi, tentu saja tidak semudah pembahasan teoritis. Banyak persyaratan dan

kendala yang dihadapi perusahaan. Dengan persyaratan dan kendala yang

kompleks itu menjadikan pemilihan strategi promosi juga berbeda-beda

berdasarkan kondisi yang dihadapi saat itu dan banyak faktor lain yang

mempengaruhi penerapan bauran promosi32

. Berikut akan diuraikan faktor-faktor

yang mempengaruhi bauran promosi pada Iskandaria Tour:

Gambar 4.3

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi

1. Anggaran yang Tersedia (Budgetting)

Besarnya dana yang digunakan pada setiap jenis kegiatan promosi

tentunya berbeda-beda dan media komunikasi berbeda-beda. Hal ini tergantung

32

Danang Suntoyo, Teori, Kuesioner...., hal. 23.

Faktor-Faktor yang

Mempengaruhi Bauran Promosi

Anggaran

Yang Tersedia

Sifat Pasar Sifat dan

Jenis Produk

Daur Ulang

Hidup Produk

70

dari apa saja yang diperlukan untuk pelaksanaan kegiatan promosi tersebut.

Perusahaan yang memiliki dana promosi yang cukup besar, maka akan lebih

efektif dan efisien dalam melakukan kegiatan promosinya. Jumlah dana yang

tersedia merupakan faktor yang paling penting dalam menentukan promosi.

Oleh sebab itu, sebenarnya Iskandaria tidak menganggarkan pada awal

tahun program. Namun, Iskandaria mempunyai dana yang cukup apabila bagian

pemasaran ingin melakukan atau mengadakan kegiatan promosi. Karena seluruh

kegiatan bauran promosi dilakukan Iskandaria, maka dana yang dianggarkan pun

diberikan per-kegiatan promosi. Misalnya saja untuk kegiatan promosi penjualan

yang dilakukan dengan mengadakan pameran baik di Mall maupun event,

Iskandaria mengeluarkan biaya kira-kira sebesar Rp. 14.000.000 untuk sekali

kegiatan pameran. Sedangkan untuk kegiatan personal selling ke perusahaan-

perusahaan atau kantor-kantor Iskandaria hanya mengeluarkan dana untuk biaya

transportasi dan tenaga. Terkecuali untuk biaya kegiatan promosi melalui iklan.

Karena dilakukan rutin setiap tahun, maka Iskandaria telah menganggarkan dana

untuk pemasangan iklan tersebut di koran33

.

2. Sifat Pasar

Faktor yang mempengaruhi bauran promosi bersifat pasaran meliputi tiga

variabel yaitu luasnya geografi pasar, tipe pelanggan, dan konsentrasi pasar.

Berdasarkan luasnya geografi dalam hal ini Iskandaria telah memiliki beberapa

kantor cabang di kota-kota besar untuk kemudahan bagi pelanggan yang ingin

mengakses Iskandaria di wilayah mereka masing-masing. Kantor cabang

33

Wawancara pribadi...., tanggal 26 Maret 2015.

71

Iskandaria yaitu berada di Taman Rasuna Kuningan Jakarta Selatan, Kalibata

Jakarta Selatan, Hotel Grand Kanaya Medan, Banda Aceh, Meulaboh, Takengon

Aceh Tengah, Bima dan Madiun. Kebanyakan dari jama’ah Iskandaria berasal

dari kota Aceh dan Jakarta. Oleh sebab itu, Iskandaria memiliki kantor cabang

yang lebih di kota Aceh dan Jakarta34

.

Untuk konsentrasi pasar, Iskandaria tidak hanya berkonsentrasi pada satu

pasar saja melainkan berbagai pelanggan dari tingkat bawah, menengah, dan

keatas. Iskandaria menawarkan paket program umrah reguler dengan berbagai

harga, mulai yang murah hingga mahal hal ini disesuaikan dengan kemampuan

daya beli jama’ah. Namun, untuk harga paket umrah yang lebih murah (tingkat

menengah ke bawah) Iskandaria jarang sekali memberangkatkan bahkan beberapa

pelanggan menolaknya. Para pelanggan biasanya akan memilih paket dengan

harga menengah keatas karena yang dibutuhkan pelanggan adalah kenyamanan

dan pelayanan yang memuaskan.

Berdasarkan tipe pelanggan atau jama’ah, Iskandaria biasanya berasal dari

kalangan masyarakat umum, pelajar, mahasiswa, karyawan, jama’ah Majelis

Taklim, pejabat dan lain-lain35

.

3. Sifat dan Jenis Produk

Strategi yang dilakukan oleh perusahaan atau suatu lembaga biasanya

dipengaruhi oleh sifat produk yang akan dijualnya, apakah barang tersebut

termasuk barang konsumsi, barang industri atau jasa. Promosi yang baik akan

34

Company Profile Iskandaria. hal. 9. 35

Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015.

72

memperhatikan spesifikasi dari jenis dan sifat produk yang ditawarkan untuk

mencapai konsumen yang tepat36

.

Begitupun Iskandaria yang dalam hal ini adalah perusahaan yang menjual

jasa, khususnya biro perjalanan tour dan travel. Termasuk didalamnya adalah

program perjalanan ibadah umrah dan haji plus, program tour domestik dan

manca negara. Selain itu juga Iskandaria melayani jasa pembuatan dokumen

seperti pembuatan paspor dan visa, boocking tiket pesawat dan voucher hotel serta

penyediaan MICE37

. Oleh karena itu, Iskandaria memaksimalkan seluruh kegiatan

dalam bauran promosi untuk dapat menjual produk-produknya tersebut.

4. Daur Ulang Hidup Produk

Suatu produk baik itu barang maupun jasa akan mengalami tahapan atau

siklus daur hidup. Yang dimaksud dengan siklus daur hidup adalah tahapan

dimana suatu produk mengalami tahap perkenalan, pertumbuhan dan pendewasan,

serta tahap jenuh atau penurunan. Dengan adanya tahap dan siklus daur hidup

produk, maka perusahaan atau produsen dapat mengetahui jenis bauran promosi

apa yang harus dipergunakan untuk mengembangkan dan meningkatkan penjualan

produknya. Berikut akan diuraikan kegiatan promosi Iskandaria pada tahapan daur

hidup produk38

:

a. Tahap Perkenalan

Pada tahap perkenalan Iskandaria menggunakan bauran periklanan

(advertising) dan promosi penjualan (sales promotion). Pada awal tahun

Iskandaria memperkenalkan paket perjalanan umrah dan haji melalui harian

36

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran....., hal. 356. 37

Company profile Iskandaria hal. 30. 38

Observasi lapangan oleh penulis.

73

Republika. Pada iklan tersebut Iskandaria memperkenalkan harga baru untuk

perjalanan umrah dan haji plus serta berbagai penawaran paket program

perjalanan lainnya.

Iskandaria juga sering kali mengadakan pameran dan mengikuti event-

event untuk memperkenalkan berbagai paket program baru serta untuk

menunjukkan eksistensi (keberadaan) Iskandaria sebagai biro perjalanan umrah

dan haji plus. Dengan melakukan kedua bauran bauran promosi ini diharapkan

dapat membentuk citra positif perusahaan sebagai biro perjalanan tour dan travel

terpercaya, sehingga para calon konsumen akan menggunakan produk jasa

Iskandaria.

b. Tahap Pertumbuhan

Setelah tahap perkenalan dan para konsumen mengetahui keberadaaan dan

produk Iskandaria, kemudian pihak perusahaan terus mengembangkan promosi

yang dilakukan agar produk mereka semakin dikenal.

Pada tahap ini Iskandaria menggunakan bauran promosi hubungan

masyarakat (humas) dan publisitas. Untuk semakin menunjukkan eksistensi

Iskandaria membangun hubungan masyarakat yang baik dengan jama’ahnya. Hal

ini dilakukan agar mereka akan kembali menggunakan jasa Iskandaria sebagai

partner mereka dalam beribadah umrah dan haji.

Publisitas digunakan dengan tujuan memperluas penyebaran informasi

mengenai produk Iskandaria. Publisitas yang dilakukan Iskandaria lebih

ditekankan pada mulut ke mulut (word of mouth). Mereka yang mengetahui

Iskandaria baik melalui periklanan maupun promosi penjualan, akan

74

menginformasikan dan mereferensikan kepada orang lain apabila ada yang akan

melaksanakan ibadah umrah dan haji.

Pada tahap pertumbuhan ini hubungan masyarakat (humas) dan publisitas

dinilai sangat efektif dan efisien dalam menarik jama’ah dalam jumlah besar

namun dengan mengeluarkan sedikit biaya.

c. Tahap Kedewasaan

Pada tahap ini terdapat sejumlah pesaing, sehingga kegiatan promosi harus

lebih gencar dilakukan oleh pihak perusahaan. Pihak perusahaan harus lebih

kreatif dalam mengemas produk mereka agar para calon pelanggan tertarik untuk

membeli produk jasa perusahaan.

Pada tahap kedewasaan ini Iskandaria telah memiliki cabang perusahaan

yang telah tersebar di berbagai kota besar di Indonesia. Selain itu juga Iskandaria

terus mengembangkan media internet seperti website, facebook dan twitter agar

calon pelanggan dapat dengan mudah mendapatkan informasi mengenai program

perjalanan Iskandaria. Iskandaria juga menggunakan bauran promosi personal

selling untuk dapat langsung mengadakan penjualan tatap muka. Hal ini

diharapkan agar calon jama’ah lebih dapat diyakinkan untuk menggunakan

produk jasa Iskandaria.

d. Tahap Penurunan

Pada tahap penurunan Iskandaria akan mengidentifikasikan bauran

promosi mana yang dinilai lebih efektif untuk menarik minat jama’ah. Hal ini

dimaksudkan agar Iskandaria tidak sampai kehilangan calon jama’ah dan jama’ah

alumni mereka.

75

Dalam hal ini Iskandaria lebih menggunakan promosi penjualan, dimana

Iskandaria mengakadakan pameran dengan memberikan diskon pada berbagai

produknya. Diharapkan dengan pemberian diskon khusus ini dapat menarik minat

jama’ah baru. Sedangkan untuk mempertahankan jama’ah alumni, Iskandaria

menggunakan promosi personal selling, humas dan pemasaran langsung (direct

marketing).

C. Faktor Pendukung dan Penghambat kegiatan promosi Iskandaria Tour

Dalam menjalankan suatu usaha, tentunya semua produsen menginginkan

tercapainya tujuan. Iskandaria yang merupakan perusahaan di bidang jasa

tentunya memiliki tujuan untuk dapat memajukan perusahaan dan menjual

produk-produknya. Untuk itu diperlukan suatu cara atau kegiatan untuk dapat

memperkenalkan produknya ke masyarakat umum yaitu dengan cara melakukan

strategi promosi.

Dalam menjalankan kegiatan promosi tersebut tentunya dipengaruhi oleh

beberapa faktor yang dapat mendukung kelancaran proses promosi, namun satu

sisi juga dapat menghambat. Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang

menjadi pendukung dan penghambat kegiatan promosi, maka dalam hal ini

penulis menggunakan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, dan

Threat) yaitu kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk

merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat

76

memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunity), namun secara

bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threat).39

3. Mendukung strategi 1. Mendukung strategi

turn-around (kuadran III) agresif (Kuadran I)

4. Mendukung strategi 2. Mendukung strategi

defensif (kuadran IV) diversifikasi (kuadran II)

Gambar 4.4

Diagram Analisis SWOT40

Gambar diagram di atas mengilustrasikan bagaimana analisis SWOT dapat

mengarahkan diskusi perencana manajerial menjadi pendekatan yang lebih

terstruktur untuk membantu analisis strategi41

.

Kuadran I merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan

memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada.

39

Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membenah Kasus Bisnis, (Jakarta: PT

Gramedia Pustaka Utama, 1997), hal. 19. 40

Freddy Rangkuti, Analisis SWOT...., hal. 19.

41

John A. Pearce dan Richard R. Robinson, Manajemen Strategis Formulasi,

Implementasi, Dan Pengendalian, (Jakarta: Salemba Empat, 2008) Hal. 203.

Berbagai Peluang

Berbagai Ancaman

Kelemahan

Internal

Kekuatan

Internal

77

Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan

pertumbuhan yang agresif42

.

Kuadran II merupakan keadaan yang meskipun menghadapi berbagai

ancaman, perusahaan masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang

harus diterapkan adalah dengan menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan

peluang jangka panjang dengan cara strategi divertifikasi.

Kuadran III yaitu saat perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat

besar, tetapi di pihak lain juga menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal.

Fokus strategi perusahaan adalah meminimalkan masalah-masalah internal

sehingga dapat merebut peluang pasang yang lebih baik.

Kuadran IV merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan,

perusahaan menghadapi ancaman dan kelemahan internal43

.

Yang termasuk dalam faktor yang dapat mendukung adalah kekuatan dan

peluang (strength dan opportunity). Sedangkan yang termasuk dalam faktor

penghambat yaitu kelemahan dan ancaman (weakness dan threat).

1. Faktor Pendukung (Kekuatan dan peluang)

a. Letak Geografi

PT. Lintas Iskandaria Tours memiliki sejumlah kantor cabang di beberapa

kota besar sehingga masyarakat dapat dengan mudah menjangkaunya. Selain itu

juga bagi kegiatan promosi keberadaan kantor cabang sangatlah mendukung

karena kantor pusat dapat berintegrasi langsung dengan kantor cabang agar

kegiatan promosi dan penjualan yang dilakukan efektif dan efisien.

42

Freddy Rangkuti, Analisis SWOT...., hal. 20. 43

Freddy Rangkuti, Analisis SWOT...., hal. 20.

78

b. Kelengkapan Pelayanan

Konsumen biasanya lebih memilih produk yang praktis dan lengkap. Oleh

karena itu Iskandaria hadir untuk memenuhi segala kebutuhan konsumen yang

ingin mengadakan perjalanan baik wisata maupun perjalanan religi ke tanah suci.

Hal yang paling penting untuk melakukan perjalanan ke luar negeri adalah

persoalan pendokumentasian. Dokumentasi sangat penting sebagai tanda pengenal

atau identitas seseorang.

Tidak semua agen tour dan travel memiliki izin untuk membuat visa.

Iskandaria Tour dalam hal ini merupakan provider visa nomor satu di Jakarta.

Mungkin untuk masyarakat umum belum banyak yang mengenal Iskandaria akan

tetapi untuk sesama perusahaan travel haji umrah lainnya Iskandaria sangat

terkenal hampir seluruh Indonesia karena merupakan provider visa ini. Iskandaria

tidak hanya membuat visa bagi pelanggannya sendiri namun juga mitra travel haji

dan umroh lainnya. Bahkan beberapa travel haji umrah yang tidak dapat

memberangkatkan jama’ahnya karena masalah visa akhirnya mengalihkan

jama’ahnya tersebut ke Iskandaria. Iskandaria juga melayani pembuatan paspor

booking ticket pesawat dan reservasi hotel baik dalam maupun luar negeri.

c. Sumber Daya Manusia.

Untuk dapat memajukan suatu usaha, pengalaman merupakan guru

terbaik. Iskandaria telah memiliki pengalaman di bidang haji dan umrah selama

lebih dari 12 tahun melayani. Iskandaria memiliki staf yang kompeten dan

profesional di bidang pariwisata, travel agent, dan tour. Sehingga Iskandaria

dapat memberikan pelayanan maksimal dan menyeluruh kepada para

79

konsumennya. Diharapkan dengan memiliki SDM yang andal, dapat

memunculkan inovasi dan kreatifitas dalam melakukan strategi promosi untuk

kemajuan perusahaan.

d. Citra Perusahaan

Citra suatu merek dagang merupakan hal yang penting dalam suatu usaha

karena dengan citra dapat mempengaruhi mindset (pola pikir) seseorang terhadap

keputusan untuk menggunakan atau tidak pada suatu produk. Iskandaria telah

membentuk citra positif bagi jama’ahnya, hal ini tidak terlepas dari kepercayaaan

serta pelayanan memuaskan yang diberikan oleh Iskandaria. Dalam melakukan

kegiatan promosinya, Iskandaria dapat dengan mudah menarik jama’ah

dikarenakan salah satunya citra positif perusahaan.

e. Pandangan Masyarakat Indonesia

Indonesia merupakan salah satu negara yang mayoritas penduduknya

beragama Islam. Hal ini dapat menjadi peluang usaha travel haji dan umrah

karena dewasa ini masyarakat Indonesia memandang haji ataupun umrah tidak

hanya sebagai suatu kewajiban semata namun juga sebagai suatu kebutuhan

ruhaniah. Dengan demikian, usaha yang bergerak di bidang jasa travel haji dan

umrah ini akan tetap tumbuh dan berkembang.

f. Pelayanan Haji yang Unggul

Hal lainnya yaitu berkenaan dengan penyelenggaraan haji reguler yang

diselenggarakan oleh pemerintah. Selain karena waiting list atau daftar tunggu

yang semakin lama semakin bertambah juga adanya issue yang beredar mengenai

belum maksimalnya pelayanan yang diberikan pemerintah pada jama’ah haji.

80

Bagi mereka yang menginginkan pelayanan prima serta tidak mau menunggu

berlama-lama, dapat menggunakan jasa travel haji plus ini namun tentunya

dengan mengeluarkan biaya lebih. Sebagai suatu perusahaan yang menjual jasa,

Iskandaria tentunya mengedepankan pelayanan untuk kepuasan jama’ah nya.

2. Faktor Penghambat (Kelemahan dan Ancaman)

a. Persaingan

Banyaknya travel haji dan umrah yang bermunculan, sehingga

menimbulkan persaingan baik dari segi harga, produk dan kualitas pelayanan

yang diberikan kepada jama’ah.

b. Penolakan

Pada saat melakukan kegiatan promosi untuk menawarkan produk

Iskandaria juga tidak jarang mendapat penolakan dari calon pelanggan dengan

berbagai alasan. Iskandaria juga pernah kalah “tender” pada saat melakukan

promosi personal selling di suatu perusahaan.

c. Jama’ah

Keinginan jama’ah yang berbeda satu dengan lainnya. Hal ini dapat

menyulitkan, karena keinginan dan kepuasan seseorang merupakan sesuatu yang

sulit diukur atau bersifat relatif. Dalam hal ini Iskandaria juga mendapat komplain

dari jama’ah mengenai Guide atau Muthawwif. Guide/muthawwif adalah

seseorang yang memandu ibadah selama perjalanan di Tanah Suci. Iskandaria

memiliki beberapa staff yang merangkap sebagai guide/muthawwif yang cukup

berpengalaman. Namun kembali kepada individu masing-masing jama’ah ada saja

81

yang tidak sesuai dengan keinginan hati jama’ah baik itu cara penyampaiannya

maupun cara sikap.

Selain itu juga mengenai makanan yang disediakan pihak hotel di Arab

Saudi yang menurut jama’ah tidak enak, hal ini mungkin karena selera lidah

masyarakat Indonesia tidak biasa dengan makanan luar negeri. Dan mengenai

kelelahan fisik jama’ah terutama jama’ah umrah plus. Banyak kegiatan perjalanan

yang dilakukan ke beberapa kota, namun dilakukan dengan waktu yang dinilai

sangat singkat. Jama’ah menilai selama perjalanan menjadi seakan-akan tergesa-

gesa karena singkatnya waktu ini.

Seperti dikutip dari pernyataan Ria Nurul Selaku Div. Umrah Haji bahwa

memang sejauh ini ada beberapa komplen untuk masalah guide/muthawwif dan

pelayanan eksternal yang sebenarnya diluar tanggung jawab perusahaan namun

hal tersebut tidak mengurangi nilai ibadah para jama’ah. Iskandaria akan terus

berjuang memperbaiki pelayanan agar hal-hal yang tidak diinginkan dapat

dihindari.

d. Kuota Haji Plus

Pemerintah telah memberikan izin dan wewenang kepada travel haji plus

untuk menyelenggarakan perjalanan haji tersendiri, namun tetap dalam

pengawasan dan aturan dari pemerintah yang dalam hal ini Kementerian Agama.

Dalam hal ini, pemerintah telah membuat penetapan jumlah kuota untuk haji plus.

Karena sekarang semakin banyak biro jasa travel haji plus ini maka semakin

memperkecil jumlah kuota yang diterima tiap-tiap travel haji plus.

82

e. Harga

Harga dolar yang terus mengalami fluktuasi terhadap rupiah, sehingga

Iskandaria tidak dapat menentukan harga dengan pasti terutama harga untuk

program haji plus. Hal ini juga ditambah harga hotel di Arab Saudi yang

menggunakan dollar untuk pembayarannya. Untuk itu maka Iskandaria

mengatasinya dengan menaikkan harga setiap tahunnya yaitu berkisar $ 500.

Selain itu pemerintah juga menetapkan harga minimum untuk program

ibadah umrah. Perusahaan tidak boleh menjual produknya tersebut dibawah harga

yang telah ditetapkan pemerintah. Sehingga Iskandaria pun tidak berani

menurunkan harga dibawah harga standar meskipun perlu dilakukan untuk

menarik jama’ah baru.

No. Kekuatan Skor Bobot SxB

1. Letak geografi 4 3/4 3

2. Kelengkapan pelayanan 4 3/4 3

3. Citra perusahaan 2 2/4 1

4. Sumber daya manusia 2 2/4 1

Total 8

No. Kelemahan Skor Bobot SxB

1. Pemuasan terhadap keinginan

jama’ah 2 3/2 3

2. Kuota haji plus kecil 3 1/2 1

Total 4

No. Peluang Skor Bobot SxB

1. Indonesia mayoritas muslim 5 3/3 5

2. Adanya waiting list 3 1/3 1

3. Keinginan pelayanan khusus 4 3/3 4

Total 10

83

Perhitungan =

Selisih antara kekuatan dan kelemahan = S-W = 8-4 = 4

Selisih antara peluang dan ancaman = O-T = 10-11 = -1

Peluang

Kelemahan Kekuatan

(4,-1)

Kuadran II

Ancaman

Gambar 4.5

Diagram Posisi Iskandaria Berdasarkan Hasil Analisis SWOT

Dengan demikian melihat kondisi faktor pendukung (kekuatan dan

peluang) serta faktor penghambat (kelemahan dan ancaman), maka posisi

Iskandaria berada pada Kuadran II. Iskandaria pada kondisi ini mendukung

strategi diversifikasi (produk/jasa) untuk strategi jangka panjangnya. Strategi

diversifikasi yang dilakukan Iskandaria adalah dengan strategi promosi mulut ke

mulut dan pameran, sehingga sumber daya yang dimiliki Iskandaria siap

menghadapi kompetisi dengan perusahaan travel haji umrah lainnya.

No. Ancaman Skor Bobot SxB

1. Persaingan sesama travel 5 3/3 5

2. Fluktuasi harga dollar 4 3/3 4

3. Penolakan 3 2/3 2

Total 11

84

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah penulis lakukan dan pemaparan

yang penulis uraikan pada bab sebelumnya, maka penulis berkesimpulan bahwa:

1. Strategi promosi produk jasa umrah Iskandaria adalah dengan menggunakan

seluruh bauran promosi yaitu periklanan, penjualan personal, hubungan

masyarakat dan publisitas, serta promosi penjualan. Ditambah dua elemen

yaitu penjualan langsung dan media interaktif/internet. Namun Iskandaria lebih

menekankan kegiatan promosi melalui pameran dan promosi dari mulut ke

mulut.

2. Perkembangan jumlah jama’ah Iskandaria setiap tahunnya selalu mengalami

peningkatan, terlihat dari data tahun 2010-2014 jumlah jama’ah meningkat

walawpun tidak signifikan. Iskandaria menargetkan 1500 jama’ah pertahunnya,

sedangkan faktanya setiap tahun Iskandaria hanya dapat memberangkatkan

1000 jama’ah.

3. Faktor pendukung kegiatan promosi Iskandaria adalah kekuatan dan peluang

yang Iskandaria miliki, yaitu letak geografi Iskandaria yang mudah dijangkau,

provider visa nomor satu di Jakarta, memiliki SDM yang berpengalaman, citra

positif perusahaan dan adanya waiting list pada haji reguler. Sedangkan faktor

penghambat Iskandaria adalah kelemahan dan ancaman yaitu ketatnya

persaingan, adanya penolakan, jama’ah kurang puas dengan makanan hotel

85

Arab Saudi, masalah guide/muthawwif, kelelahan fisik jama’ah dan kuota

untuk haji plus yang kecil, nilai tukar dollar yang mengalami peningkatan.

B. Saran

Tanpa mengurangi rasa hormat dan kerja keras yang dilakukan oleh

seluruh staf dan direksi Iskandaria Tours, disertai dengan keterbatasan penulis

yang baru belajar tentang strategi Promosi Tour dan Travel Haji Umrah. Adapun

saran yang penulis ingin sampaikan adalah:

1. Iskandaria perlu memperluas jaringan informasinya serta membuka cabang

perwakilan di daerah-daerah potensial atau kota-kota besar lainnya yang dapat

meningkatkan jumlah jama’ah.

2. Dalam melakukan kegiatan promosi Iskandaria seharusnya tidak hanya fokus

pada satu kegiatan promosi saja, melainkan juga berusaha mengembangkan

kegiatan promosi lainnya agar lebih efisien dalam hal biaya.

3. Diharapkan Iskandaria juga bekerjasama dengan instansi terkait media

elektonik untuk pemasaran yang lebih luas lagi dalam menarik minat jama’ah

baru.

4. Diharapkan Iskandaria dapat meningkatkan kinerja guide/muthawwif agar

jama’ah mendapatkan pelayanan yang memuaskan.

5. Diharapkan Iskandaria lebih intens berkoordinasi dengan pihak hotel mengenai

penyajian makanan serta tidak lepas tangan terhadap pelayanan ini.

6. Diharapkan Iskandaria memperbaiki jadwal jama’ah selama melakukan

perjalanan umrah agar jama’ah tidak terlalu merasa kelelahan.

86

DAFTAR PUSTAKA

Amirullah dan Haris Budiyono. Pengantar Manajemen. Yogyakarta: Penerbit

Graha Ilmu. 2004. Edisi Ke-2.

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran; Dasar, Konsep, dan Strategi. Jakarta:

PT. RajaGrafindo Persada. 2004. cet ke-7.

Boyd dkk., Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga. 2002.

Boyd, Harper W. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan

Orientasi Global. Jakarta: Erlangga. 2000.

Company Profile Iskandaria Tours Tahun 2014.

Emzir. Metodologi Penelitian Kualitatif Analisis Data. Jakarta: Rajawali Pers.

2012.

Faridl, Miftah. Antar Aku Ke Tanah Suci. Jakarta: Gema Insani. 2007.

Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Strategis. Yogyakarta: BPFE. 2001.

Gluek, William. Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan. Jakarta:

Erlangga. 1989.

. Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan. Jakarta:

Erlangga. 1989.

Hamidi. Metode Penelitian dan Teori Komunikasi. Malang: UMM Press, 2010.

cet ke-3.

Hikmat, Mahi M. Metode Penelitian Dalam Perspektif Ilmu Komunikasi dan

Sastra. Yogyakarta: Graha Ilmu. 2011.

http://www.iskandariatour.com

https://www.facebook.com/iskandariaumrahaji

https://www.twitter.com/UMRAHAJJ

John A. Pearce dan Richard B. Robinson. Manajemen Strategis; Formulasi,

Implementasi, dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat. 2008.

87

Lamb dkk., Pemasaran, Penerjemah David Oktarevia. Jakarta: Salemba Empat.

2001.

Larecche. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga. 2000.

Morrisan. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana. 2010.

Mursidi. Pengertian Haji Dan Umrah. Kementerian Agama Kota Depok. Jakarta:

2009.

Nawawi, Hadari. Manejemen Strategi Organisasi Non Profit Bidang

Pemerintahan dengan Ilustrasi Di Bidang Pendidikan. Yogyakarta:

Gajah Mada Universitas Press. 2000.

Rangkuti, Freddy. Analisis SWOT Teknik Membenah Kasus Bisnis. Jakarta: PT

Gramedia Pustakan Utama. 1997.

Mardianah. “Strategi Mempertahankan Pelanggan Pada Iskandaria Travel

Umrah dan Haji di Ciputat Tangerang Selatan”. Jakarta: Fak. Dakwah

Komunikasi UIN Jakarta. 2012.

Suntoyo, Danang. Teori Kuesioner & Analisis Data Untuk Pemasaran dan

Perilaku Konsumen, Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013.

Suryabrata, Sumadi. Metodologi Penelitian. Jakarta: Rajawali Pers, 2011. edisi 1

cet ke-22.

Swastha, Basu. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty. 2002.

. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. 2005.

Tim Penulis IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Ensiklopedia Islam Indonesia.

Jakarta: Djambatan. 1992.

Umar, Husein. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta: PT Gramedia

Pustaka Utama. 2000.

DAFTAR PERTANYAAN DAN HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Tika Syukriyah

Terwawancara : Ria Nurul Inayah (Divisi Umrah Haji)

Tanggal : 26 Maret 2015

Tempat : Lt. 2 Kantor Pusat PT. Lintas Iskandaria Tours

A. Tahapan Mengembangkan Bauran Promosi

1. Apakah Iskandaria mengadakan meeting untuk menentukan promosi atau anggarannya?

Jawaban: “Tentunya setiap tahun kita mengadakan meeting, biasanya kita membahas

mengenai pangsa pasar baru, perkiraan harga dolar di tahun mendatang dan banyak hal

lainnya yang berhubungan dengan pemasaran. hal-hal seperti ini yang sangat kita

perhatikan sehingga kita bisa mempersiapkannya. Meeting ini dilakukan setiap akan

memulai awal keberangkatan, oleh karena itu ini disebut meeting tahunan. Selain itu kita

juga mengadakan meeting sebulan sekali untuk mengevaluasi, untuk melihat bagaimana

dan apa yang menyebabkan misalnya jama’ah berkurang, misalnya komplain jama’ah,

kendala apa saja yang ditemui atau sudah efektif belum kegiatan promosi yang dilakukan

sebulan terakhir. Evaluasi bulanan ini dilakukan agar kita dapat segera memperbaikinya.

Meeting bulanan ini juga membahas apa yang akan kita lakukan untuk bulan berikutnya

dan untuk pencapaian target kita.

2. Siapa saja yang terlibat dalam rapat tersebut?

Jawaban: “Meeting tersebut diikuti oleh seluruh Divisi Iskandaria tanpa terkecuali.”

3. Apakah dalam meeting Iskandaria terlebih dahulu menetapkan tujuan pomosi?

Jawaban: “Pada saat awal tahun keberangkatan kita fokuskan untuk memperkenalkan

paket program baru kita ke jama’ah baru ataupun alumni. Karena ketatnya persaingan

dengan sesama travel haji umrah lain, maka kita harus mengenalkan siapa kita dulu. Kita

tidak mau “tertindih” dengan travel-travel lain, kita harus berada di depan. Kemudian

pada bulan-bulan berikutnya fokus kita beralih ke pemasaran, dari yang sekedar

mengenalkan ke bagaimana cara menarik jama’ah ke kita. Kita evaluasi dan kita bahas

melalui kegiatan dan media apalagi yang dapat menarik minat jama’ah. Disitu kita

melakukan perbaikan, seperti bisa diterima-tidaknya harga kita dipasaran.

4. Apakah Iskandaria mengevaluasi hasil promosi dengan melakukan riset pemasaran?

Jawaban: “Tentu kita mengevaluasinya, biasanya membahasnya dalam meeting bersama

divisi marketing. Misalnya saat kita mengadakan pameran dan ternyata dengan pameran

ini menurun atau kurang peminatnya, maka dengan begitu kita putuskan untuk berpindah

ke tempat yang dinilai sekiranya akan banyak peminatnya.”

5. Apa keuntungan mengikuti pameran di JCC?

Jawaban: “Sebenarnya selama pameran pun kita juga belum tentu langsung dapat

jama’ah, namun keuntungannya lebih kepada orang jadi kenal dengan Iskandaria.

melalui brosur yang dibagikan, mereka lihat dan sewaktu-waktu mereka datang ke

kantor ataupun telepon ke Iskandaria. Kalau keuntungan mungkin tidak langsung

kelihatan, karena tanggapan pameran biasanya slow respon, biasanya akan terlihat nanti

belakangan. Jadi pameran lebih untuk mengenalkan Iskandaria sehingga orang tahu

kita.”

6. Apakah Iskandaria menyiapkan perkiraan anggaran promosi?

Jawaban: “Kita tidak menganggarkan akan tetapi berjalan saja, misalnya kita

mengadakan kegiatan promosi baru kita berikan dananya.”

7. Apakah Iskandaria memilih bauran promosi apa yang akan/paling diutamakan untuk

dilakukan?

Jawaban: “Kita lebih yang efektif itu dari mulut ke mulut (publisitas) jama’ah alumni.

Tapi kita tidak mungkin mengandalkan mulut ke mulut jama’ah alumni saja maka kita

harus menggunakan kegiatan promosi lain untuk menarik jama’ah baru. Sebenarnya kita

menekankan untuk orang mengenal Iskandaria terlebih dahulu. Bagaimana orang dapat

mengenal kita oleh karena itu kita adakan pameran. Dengan pameran kemudian orang

datang ke Iskandaria atau telepon, kemudian terjadilah personal selling, mereka

kemudian memakai jasa kita dan kemudian terjadi lagi publisitas begitu seterusnya.”

8. Dalam melakukan kegiatan promosi siapa saja yang melaksanakannya?

Jawaban: “Semua dilakukan oleh Divisi Marketing.”

9. Apa yang dilakukan Iskandaria jika promosi yang dilakukan ternyata tidak efektif dan

efisien menghentikan atau memperbaikinya kembali?

Jawaban: “Tentu kita akan segera memperbaiki dan mengkaji ulang. Memperbaikinya

itu dengan mengganti kegiatan promosinya dengan kegiatan promosi yang lain atau kita

sekedar memperbaiki misalnya tempat, media, atau cara penyampainnya. Kita tidak

mungkin benar-benar menghentikan salah satu kegiatan promosi karena promosi harus

tetap berjalan. ”

10. Apakah Iskandaria memakai logo/slogan?

Jawaban: “Tentu saja, slogan Iskandaria yaitu BERSAMA DALAM TAQWA. Slogan

ini yang membuat adalah dewan direksi.”

B. Bauran Promosi

11. Apakah Iskandaria pernah membuat katalog sendiri?

Jawaban: “Sejauh ini kita belum pernah membuat katalog.”

12. Siapa yang mengelola facebook/twitter?

Jawaban: “Yang mengelolanya bagian Divisi IT. Jadi yang bertanggung jawab

mengenai pemasaran di media internet maupun media sosial yaitu bagian IT. Divisi IT

juga yang bertugas untuk men-design website agar tampilannya menarik dan lebih

lengkap. Selain itu juga Divisi IT yang mempromosikan paket program baru haji dan

umrah Iskandaria melalui SMS yang telah tersistem di komputer.”

13. Apa saja tugas telemarketing Iskandaria?

Jawaban: “Tugasnya hanya telepon calon jama’ah saja. Yaitu menelepon nomor-nomor

yang didapat saat pameran untuk di follow up, menawarkan paket program haji plus dan

umrah (reguler&plus) Iskandaria.”

14. Siapa yang meng-handle No. Hp dan pin BBM yang tertera di website Iskandaria?

Jawaban: “Itu nomor dan pin BBM kita (Divisi Umrah Haji). Kita yang handle

semuanya yaitu mulai dari pendaftran, memberikan penjelasan lebih lanjut mengenai

paket kita, menanyakan kembali mengenai pelayanan yang telah diberikan kepada

jama’ah yang baru pulang, sampai menanggapi komplain jama’ah.”

15. Apa itu database jama’ah dan bagaimana pengelolaannya?

Jawaban: “Database jama’ah itu adalah informasi mengenai identitas jama’ah atau yang

kita sebut dengan manifest jama’ah. Jadi berisi tentang nama profil si jama’ah, tempat

tanggal lahir, alamat tempat tinggal, nomor kontak dan lainnya sesuai dengan identitas

jama’ah yang tertera pada paspor. Dalam pengelolaannya kita dibantu oleh Divisi IT

karena Divisi IT lebih tahu untuk pengelolaan database jama’ah ini. Selain itu kita juga

menggunakan database jama’ah untuk silaturahmi dan promosi paket baru kita”.

DAFTAR PERTANYAAN DAN HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Tika Syukriyah

Terwawancara : Ria Nurul Inayah (Divisi Umrah Haji)

Tanggal : 22 April 2015

Tempat : Lt. 2 Kantor Pusat PT. Lintas Iskandaria Tours

A. Bauran Promosi

1. Bagaimana periklanan yang dilakukan Iskandaria?

Jawaban: “Biasanya untuk periklanan kita mengiklankanmya di koran, kita

dengan Koran Republika. Pada awal tahun, setiap mau ada keberangkatan

kita pasti tampil. Keberangkatan dilakukan setiap bulan biasanya tiga kali

keberangkatan. Kita gencar melakukan periklanan untuk keberangkatan tahun

depan ini setelah “Lebaran Haji” karena pada masa ini tidak ada

keberangkatan umrah. Di awal tahun (Hijriyah) kita sudah mulai bergerak

karena awal keberangkatan kita di awal November, jadi pada bulan

September kita mulai bergerak untuk mengiklankan. Jadi pada koran kita

disediakan space (ruang) untuk jadwal keberangkatan kita. Tujuan kita

melakukan periklanan karena jangkauan iklan lebih luas, orang-orang bisa

baca/lihat sehingga dengan iklan itu orang mengenal Iskandaria. Untuk

keefektivannya memang ada beberapa orang yang kemudian mendatangi

Iskandaria karena melihat iklan tersebut, namun tidak seberapa. Lebih

banyaknya seperti mereka yang melihat iklan tersebut kemudian mencoba ke

Iskandaria dan kemudian menyampaikannya lagi ke orang lain yang sedang

membutuhkan jasa travel haji dan umrah”.

2. Bagaimana personal selling yang dilakukan Iskandaria?

Jawaban: “Untuk personal selling, Iskandaria juga pernah melakukannya.

Seperti tahun lalu kita ada keberangkatan untuk perusahaan Astra, Frisian

Flag. Kita melakukan presentasi ke kantor mereka untuk menjelaskan

mengenai akomodasi, fasilitas transportasi, persyaratan yang harus dipenuhi

oleh calon jama’ah, dan harga kita. Apabila mereka cocok, mereka akan

berangkat dengan kita. Personal selling ini pihak perusahaan yang

mengundang kita. Pihak perusahaan telah menentukan beberapa travel haji

umrah yang sekiranya layak untuk menjadi partner mereka. Hal yang seperti

ini biasanya disebut dengan “tender”. Pihak perusahaan tersebut tidak

langsung memilih atau menunjuk langsung suatu travel untuk partner mereka,

akan tetapi terlebih dahulu mendengarkan penjelasan berapa untuk harganya,

bagaimana fasilitasnya, akomodasinya hotel apa, karena mereka

menginginkan kenyamanan dengan harga yang murah. Dari situ mereka akan

menentukan mana yang terbaik. Tetapi kita juga pernah tidak mendapatkan

“tender” pada saat personal selling, ada beberapa perusahaan yang sudah kita

tawarkan namun mungkin karena mereka kurang cocok maka mereka

memilih memakai travel lain.”

3. Bagaimana publisitas dan humas yang dilakukan Iskandaria?

Jawaban: “kalau untuk humas kita sangat baik karena kita memang menjalin

hubungan baik dengan jama’ah terutama yang alumni karena bagaimanapun

jama’ah merupakan bagian dari kita. Kita ada pengajian yang diadakan para

jama’ah alumni umrah atau haji Iskandaria setiap tiga bulan sekali. Kemudian

kita juga mengelola database jama’ah yang dipegang oleh Divisi IT. Jadi

dengan database yang kita punya, kita bisa melakukan promosi ke jama’ah

untuk paket yang baru yang kita infokan setiap awal tahun keberangkatan.

Dan untuk publisitas kita juga pernah diliput oleh Majalah Sakinah. Jadi

mereka berminat dengan Iskandaria, mungkin karena mereka melihat

eksistensi kita jadi mereka sukarela melakukan promosi dengan cara

memasukkan Iskandaria pada space iklan di majalah mereka. Selain itu

publisitas juga dilakukan oleh jama’ah terutama jama’ah alumni, yaitu

mereka yang sudah pernah menggunakan jasa Iskandaria, kemudian mereka

melihat dan merasakan sendiri pelayanan kita. Mereka kemudian

menceritakan dan merekomendasikan kepada orang lain tentang kita

sehingga mereka mengenal dan menggunakan jasa kita. Publisitas yang

dilakukan oleh jama’ah yang seperti ini sangat efektif karena disini adanya

kepercayaan karena ada testimoni langsung dari jama’ah alumni yang

bersangkutan. Jadi kita bisa sekaligus membentuk citra positif di masyarakat

bahwa Iskandaria merupakan biro jasa perjalanan haji dan umrah yang

terpercaya dan nyaman. jadi degan demikin kita lebih menekankan publisitas

atau promosi mulut ke mulut ini.”

4. Bagaimana promosi penjualan yang dilakukan Iskandaria?

Jawaban: “Kita melakukan promosi penjualan biasanya bentuknya dengan

pameran di event-event atau pameran di mall-mall. Kita juga setiap tahun

selalu ikut pameran yang diadakan di JCC. Tujuan utama kita melakukan

pameran sebenarnya supaya orang mengenal kita terlebih dahulu. Jadi kita

perkenalkan kita travel haji umrah yang terpercaya dan berkualitas sehingga

dengan begitu orang akan tahu tentang kita. Di pameran juga kita bagikan

brosur dan kita jelaskan mengenai program kita. Biasanya di pameran ini kita

berikan diskon untuk menarik minat jama’ah baru. Diskon yang diberikan

berkisar $100 USD. Tidak terlalu besar mengingat karena akomodasi dan

tiket pesawat yang dinilai juga mahal. Sehingga kita juga jarang mengadakan

promo seperti travel lain yang mendapatkan hadiah gratis umrah setelah

beberapa kali umrah begitu. Kita juga biasanya memberikan promo saat ada

event-event penting atau spesial saja namun tidak sering.”

5. Apakah Iskandaria melakukan pemasaran langsung?

Jawaban: “Ya, tentu saja. Kita melakukan pemasaran langsung, yaitu kita

ada telemarketing yang bertugas untuk mem-follow up jama’ah. Jadi kita

punya nomor-nomor calon jama’ah yang kita dapat dari calon jama’ah yang

berkunjung ke booth kita saat pameran. Selain itu juga kita punya nomor-

nomor yang diberikan oleh direksi kemudian kami hubungi untuk

menawarkan paket kita tersebut. Tugas telemarketing ini hanya sebatas mem-

follow up dan menawarkan paket program kita saja, untuk pendaftaran

ataupun komplain langsung dihubungkan ke Divisi Umrah Haji. Selain itu

kita juga mengirim pesan SMS untuk menawarkan paket program baru kita

ke jama’ah alumni dengan nomor yang tertera pada database jama’ah yang

kita punya. Pengiriman pesan melalui SMS ini dilakukan otomatis oleh

teknologi komputer, jadi kita tidak usah repot-repot mengirimnya satu-

persatu ke nomor jama’ah. Kalau ini yang melakukannya Divisi IT, karena

yang mengelola database jama’ah adalah Divisi IT. Sedangkan untuk

membuat katalog kami belum pernah melakukannya karena hal tersebut

dinilai kurang efektif.”

6. Bagaimana pengelolaan website Iskandaria?

Jawaban: “Website kita dikelola sepenuhnya oleh Divisi IT. Divisi IT-lah

yang men-design tampilan website kita semenarik dan secanggih mungkin

untuk dapat menarik minat calon jama’ah. Pada website kita bisa melakukan

pendaftaran langsung secara online baik itu mendaftar haji maupun umrah.

Kemudian kita hubungi by phone untuk kita berikan keterangan selanjutnya

mengenai harga, syarat-syarat dan tata cara pembayarannya. Alamat website

kita yaitu www.iskandariatour.com .”

7. Apakah Iskandaria juga menggunakan media sosial?

Jawaban: “Iya kita juga menggunakan media sosial facebook dan twitter,

tapi yang mengelola sepenuhnya Divisi IT. yaitu kita punya akun facebook

dengan alamatnya www.facebook.com/iskandariaumrahaji dan twitter kita

@UMRAHAJJ.

8. Berapa persentase kegiatan bauran promosi yang dilakukan Iskandaria?

Jawaban:

Bauran Promosi Persentase (%)

Periklanan (Advertising) 10%

Penjualan Personal (Personal Selling) 20%

Humas dan Publisitas 30%

Promosi penjualan (Sales Promotion) 15%

Pemasaran langsung (Direct Marketing) 10%

Media Internet 15%

B. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi

9. Berapa anggaran yang disediakan pihak perusahaan untuk melakukan

kegiatan promosi?

Jawaban: “Kita tidak menetapkan anggaran di awal tahun, akan tetapi

anggaran diberikan per-kegiatan promosi, misalnya untuk pameran yang lalu

menghabiskan dana sekitar Rp. 14.000.000, jadi ya kita berikan sejumlah itu.

Kita mempunyai anggaran yang cukup jika ingin melakukan berbagai

kegiatan promosi. Biasanya kita juga membahasnya dalam rapat bulanan

untuk dapat menentukan perkiraan berapa alokasi dana yang akan kita

keluarkan.”

10. Bagaimana sifat pasar Iskandaria?

Jawaban: “Sifat pasar kita secara geografis kita sudah mempunyai cabang di

Jawa dan Sumatera. Kalau di Sumatera kita ada di Aceh dan Medan,

sedangkan di Jawa kita pastinya ada di Jakarta dan Madiun. Tipe pelanggan

kita dari semua kalangan. Laki-laki, perempuan, baik itu pekerjaannya

pegawai biasa sampai pejabat maupun ibu rumah tangga, pelajar, mahasiswa

dll. Jadi Konsentrasi pasar sebenarnya untuk semua kalangan tapi kebanyakan

yang kita berangkatkan adalah menengah ke atas.

11. Bagaimana promosi yang dilakukan untuk mengatasi ketatnya persaingan?

Jawaban: “Kita gencar melakukan promosi dengan kegiatan pameran untuk

menunjukkan eksistensi kita sebagai biro pejalanan haji dan umrah yang

terpecaya.”

C. Faktor Pendukung Dan Penghambat

12. Apa saja faktor pendukung kegiatan promosi Iskandaria?

Jawaban: “Letak geogafis kita yang cukup strategis karena kita punya

cabang di kota-kota besar terutama Jakarta dan Aceh yang jama’ah umrahnya

paling banyak berasal. Kemudian kita ini provider visa nomor satu di Jakarta

oleh karena itu kita mudah dan tidak ada kendala soal dokumentasi (visa)

jama’ah dan ini yang menjadi kekuatan kita. Kita juga didukung oleh staf

yang berpengalaman di bidang penyelenggaraan haji dan umrah karena

dewan direksi kita dulunya petugas haji Indonesia ketika berada di Arab

Saudi. Lalu, publisitas mulut ke mulut yang dilakukan oleh jama’ah juga

sangat membantu dalam membentuk citra baik perusahaan. Dengan demikian

banyak yang menggunakan jasa Iskandaria setelah mendapatkan rekomendasi

dari almumni Iskandaria selain itu faktor pendukung kita adalah banyaknya

minat untuk melaksanakan ibadah ke tanah suci dari masyarakat Indonesia

sehingga peluang usaha travel haji umrah ini akan terus berkembang.”

13. Apa saja faktor penghambat kegiatan promosi Iskandaria?

Jawaban: “Ketatnya persaingan antar travel haji umrah karena banyaknya

travel haji umrah baru yang bermunculan. Kita bersaing baik itu dari segi

harga, produk jasa yang sama dan juga pelayanan. Namun tentunya kita akan

terus memberikan pelayanan prima kepada jama’ah agar Iskandaria terus ada

didepan. Tidak jarang juga kita mendapat penolakan karena memang tidak

semua jama’ah mau berangkat dengan kita, mungkin sudah ada pilihan travel