г.Киев, Голосеевский пр-т, 132E-mail: soloviov.k@gmail.com

Web: soloviov-k.proTel: 067 444 85 03

Как выделиться среди конкурентов и привлечь больше новых клиентов?

SOLOVIOVIDEAS BECOMING REALITY

IDEAS BECOMING REALITY

SOLOVIOV

Копирование разрешено только после согласия автора.

Приветствую Вас!

В эфире Константин Соловьев - Ваш маркетинг-эксперт.

Уверяю Вас, единожды созданный, этот документ сэкономит Вам массу времени и средств.

Он необходим при запуске новых продуктов и услуг, а так же:

● При разработке любой рекламной кампании● При составлении УТП, создании новых сайтов или лендингов● При создании печатной продукции: каталогов, буклетов,

листовок● При приеме новых сотрудников и введении их в должность

Рекомендую начинать с проработки целевой аудитории.

Чтобы узнать ответ на этот вопрос, нужно обратиться к инструменту, который помогает лучше понимать свою компанию, продукт и клиентов.

Этот инструмент называется бренд-платформа и Вы сможете освоить его, пройдя этапы, описанные в этом материале. Рынок быстро меняется и информация устаревает поэтому я постарался изложить материал наиболее актуально.

Проработка целевой аудитории.

Проработка целевой аудитории (ЦА) - именно с этого мы начинаем работу с нашими клиентами. Для начала нужно ответить на стандартные вопросы для определения ЦА.

Шаг 1.

Вопросы для определения целевой аудитории Ответы

Определите пол / возраст / деятельность / сегмент / размер дохода

В какой стране / городе проживает?

Каковы главные ценности этих людей?

Решение каких проблем для них сейчас наиболее актуально?

Что в жизни способствовало возникновению этих проблем?

Какие причины возникновения этих проблем?

Какие барьеры стоят на пути решения их проблем?

Какие решения они пробовали? Что сработало, а что - нет?

На каком этапе решения они находятся сейчас?

Какой конечный результат ищет этот сегмент целевой аудитории?

Как они представляют себе идеальное решение их проблемы?

Как изменится их жизнь после решения проблемы?

Что случится в их жизни, если они не будут решать проблему и оставят все, как есть?

Какие надежды они связывают с Вашим продуктом?

В чем они продолжают сомневаться?

Какие страхи связаны с возникшей проблемой?

Что их больше всего радует?(по отношению к их проблеме и её решению)

Что злит и тревожит клиента, который ищет решение своей проблемы?

Кто их кумиры? Какие действия они готовы повторить вслед за кумирами?

Как они узнали о Вас?

Копирование разрешено только после согласия автора.

Копирование разрешено только после согласия автора.

Вопросы для определения целевой аудитории Ответы

Между кем и чем выбирали прежде, чем прийти к Вам? (Конкуренты, продукты, бренды)

Что им нравится в Ваших конкурентах?

Что им не нравится в Ваших конкурентах?

Что могло стимулировать клиента начать совершить покупку уже сейчас?

Готовы ли они к покупке? Если да, то что мешает купить? Если нет, что нужно, чтобы стали готовыми?

Что могло бы побудить клиента рекомендовать Вас, тем у кого есть похожая проблема?

На каких сайтах, соц. сетях самый большой уровень активности и какой вид активности? Что делают люди - действия (лайки, шеринги)?

Как они реагируют на e-mail рассылку? Переходят ли по ссылкам, участвуют в опросах?

Насколько осведомлены о технических деталях продукта?

Какие способы решения их проблемы (боли) они считают самыми удобными?

Сформируйте аватар клиента и ЦА.

Описание аватара: Олег, 35 лет, отец 2 детей, доход 2500 - 5000 USD, мечтает вырваться из операционки и систематизировать бизнес, проводить больше времени с семьей, поехать отдыхать летом хотя бы на месяц.

Главная проблема: все процессы в бизнесе завязаны на нем, нет уверенности в завтрашнем дне + жена не довольна тем, что он мало времени проводит с детьми.

Описание целевой аудитории (ЦА): Мужчины 35 - 50, владельцы бизнеса, отцы, устали от операционки, ищут решения оптимизации бизнес процессов.

Их слабость: изменения в бизнесе будут делать «завтра», так как нет на это времени.

Копирование разрешено только после согласия автора.

Создание бренда.

Сформулируйте «brand mission» - миссию бренда.

Миссия бренда — это ключевые ценности и убеждения компании.

Миссия и цель, как магнит, притягивают в компанию лучших людей, и дают клиентам возможность лишний раз убедиться в том, что Вы действительно о них заботитесь.

Шаг 2.

Важные атрибуты успешной миссии:

● Забота о покупателе — отвечает на вопрос «Каким образом Ваша компания/продукт делает жизнь покупателя лучше?»

● Уникальность — всегда уникальна и не похожа на заявления компаний-конкурентов.● Говорит о преимуществах — акцентирует свое внимание именно на ключевых

преимуществах товара.

Создайте «brand story» - историю бренда.

Это мощный инструмент продвижения бренда, который влияет на эмоции и чувства, благодаря которым потребитель отдает предпочтение определенному товару. Опишите моменты, которые наложили исторический отпечаток на продукт/услугу/компанию. Если Вы только стартуете, опишите историю возникновения идеи.

Важно! При создании истории бренда постарайтесь взглянуть глазами потребителя — отталкивайтесь от того образа, который хотите закрепить в его сознании. Всегда основывайтесь только на реальных фактах, но описывайте их в виде захватывающей истории.

Проработайте «brand personality» - уникальность бренда.

Я уверен, что Ваш подход отличается от того, что в данный момент есть на рынке. Всегда есть то, что делает нас уникальными: это могут быть методики, знания, или новые технологии производства, Ваш опыт и т.д.

Подумайте, что делает Вашу кампанию неповторимой?

У брендов всегда есть свой характер!

Составьте образ собственника/продукта/компании. Проработайте фундамент для персонализации компании, человечности, наличия цепляющей продуманной истории. В наше время, когда все перенасыщено рекламой, люди хотят покупать у людей. Главный вопрос, на который должен появиться ответ у целевой аудитории: почему купить нужно именно у Вас?

В этом помогут следующие вопросы (Вы можете корректировать список, исходя из специфики своей сферы):

● расскажите о своем образовании, если оно перекликается с планируемой нишей бизнеса

● возможно, Вы проходили тренинги и курсы, имеете награды и сертификаты● кого Вы могли бы назвать своими учителями?● есть ли у Вас другие бизнесы и проекты?● расскажите о своих самых больших достижениях● принимаете ли Вы участие в онлайн или офлайн значимых профессиональных

событиях в качестве приглашенных экспертов и спикеров?● являетесь ли авторитетом в выбранной нише?● как появилась идея, что привело Вас в этот бизнес?● используете ли Вы уникальные материалы (авторские методики, не известные ранее

техники)?● в чем особенность Вашего подхода/продукта?● какие категории клиентов работают с Вами, есть ли среди них известные люди?● какие существуют публикации о компании или от ее имени (экспертные комментарии,

интервью, авторские колонки, статьи, посты в социальных сетях)?● какие Вы можете привести социальные доказательства получения результата Вашими

клиентами (отзывы, кейсы, истории успеха)?

Создание большой идеи бренда - «brand idea».

Big Idea — это ключевое сообщение, которое компания транслирует аудитории во всей своей маркетинговой деятельности: в рекламе, упаковке и дизайне продукции, статьях, постах в социальных сетях, видеороликах и т. д. Она объединяет контент в единое целое, делает его логичным и запоминающимся.

Основные критерии:

● Эмоциональность — вызывает сильный эмоциональный отклик.● Разрушение стереотипов — переворачивает представление потребителя о продукте,

мотивирует посмотреть на компанию под другим углом.● Вирусность — подталкивает аудиторию к необходимости поделиться своей реакцией

с другими людьми, высказать отношение, распространить идею дальше.● Универсальность — грамотно изложенная идея понятна любому человеку, вне

зависимости от места проживания, расы и социального статуса.● Источник новых идей для рекламных сообщений;● Продаваемость — «продает» не продукт, а высокие жизненные ценности, близкие к

запросам целевой аудитории.

Отличный пример — это рекламная кампания MasterCard. Она строилась на Большой Идее, которая показывала аудитории, что есть эмоции и чувства, которые нельзя купить, а для всего остального существует MasterCard.

Копирование разрешено только после согласия автора.

Ключевое обещание бренда.

Продумайте ключевое обещание бренда — что Ваш бренд может пообещать своей целевой аудитории? Если брать для примера описанную выше ЦА, то это может быть: уверенность, увеличение дохода, возможность потратить время на семью.

Выпишите выгоды клиента.Исходя из ключевого обещания бренда, выпишите максимальное число сильных выгод Аватара от сотрудничества с Вами. Что он получит, чего достигнет?

Шаг 3.

Например: системность бизнеса, более высокое положение в семье, уверенность в принимаемых решениях.

Маркетинговые триггеры.

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Выявите маркетинговые триггеры для своего сегмента ЦА, которые будут давать самый лучший результат.

Идеального рецепта, подходящего для всех ниш, не существует. Необходимо тестировать, что лучше работает в Вашей сфере.

Шаг 4.

Копирование разрешено только после согласия автора.

Копирование разрешено только после согласия автора.

Эффективные триггеры, могут быть направленные на:

События

Люди любят быть причастными к чему-либо. Именно поэтому так популярны, например, распродажи, приуроченные к какому-то событию (день рождения кампании, 3 месяца в бизнесе, что угодно). Рекомендация  - создавайте ивенты!

Доказательства

Разместите на сайте или лендинге логотипы клиентов, отзывы, предпочтительно видео или письменные отзывы тех, кто уже воспользовался Вашими услугами или приобрел продукт. Размещение ссылки на тех клиентов, кто оставил отзыв, усилит Ваши позиции. Например, возле отзыва можно указать ссылку на профиль человека в социальных сетях.

Неожиданность

Пришлите неожиданное письмо, внедрите в воронку продаж элементы игры или конкурса. Например, игра на сайте Тони Робинса - ее можно пройти по ссылке «ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ОЦЕНКУ ЖИЗНИ!»

Привлекательность

Люди предпочитают покупать у тех, кто им симпатичен. Чем более привлекательными Вы будете, тем больший отклик получите.

Вопрос/ответ «почему? - потому»В поиске своего продукта, посетитель сравнивает несколько предложений. Почему он должен купить именно у Вас?

Ответом на этот вопрос должно быть:1. Решение главной проблемы аудитории2. Ценность, выгода, которые получит человек, приобретая у Вас (скидки,

специальные цены, особенный сервис)3. Преимущества продукта/компании4. Список улучшений новой модели продукта по сравнению с предыдущей

Поставить дед-лайн в продаже

Предупредите аудиторию, что продукт есть в ограниченном количестве (эффект дефицита). При этом необходимо показывать, сколько мест (или единиц продукта) еще доступно. и изменять эту цифру. Это еще больше подстегнет желание обладать заветным продуктом.

Сопричастность

Психологически каждый человек считает себя особенным. Именно поэтому людям так важно принадлежать к закрытым клубам. Предоставьте VIP-пакеты, либо отдельную систему лояльности для «золотых» клиентов.

Дефицит

Хороший продукт, который находится в дефиците и может скоро закончиться, всегда более интересен клиентам + это свидетельствует о популярности и качестве продукта.

Дефицит можно создавать:● по количеству ● по дате (продажа идет ограниченное количество времени, обычно 24-

48 часов)● по цене (в течение 24 часов действует скидка %)● по времени

just do it.Примените полученные данные во всех маркетинговых материалах и на всех этапах бизнеса. Тщательная проработка пунктов из этого чек-листа поможет Вам:

● четко объяснить видение, стратегию и требования компании

● проработать преимущества и выделиться среди конкурентов● влиять на мнение потребителя о бренде и своевременно

управлять им● объяснить каждому члену команды ограничения и

требования при работе с продуктом

Шаг 5.

● сэкономить время на описание Вашего бренда новым сотрудникам и подрядчикам (копирайтерам, дизайнерам, SEO-SMM-маркетологам и другим профессионалам, в чьих услугах Вы будете нуждаться)

● понять и изложить глобальные цели компании на рынке, философию бренда, ключевые триггеры и особенности

● сегментировать рынок, понять свою целевую аудиторию, проработать и донести до нее маркетинговое сообщение

● повысить ценность продукта на digital-рынке и увеличить прибыль компании

Единожды созданный, этот документ будет регулярно необходим в Вашей работе, сэкономит массу времени и средств.

Это лишь малая часть контента, но уверен, что она будет для Вас полезна!

Вы уже сейчас можете начать работунад созданием прибыльного бизнеса

или усилить уже существующий!

г.Киев, Голосеевский пр-т, 132E-mail: soloviov.k@gmail.com

Web: soloviov-k.proTel: 067 444 85 03

SOLOVIOVIDEAS BECOMING REALITY

IDEAS BECOMING REALITY

SOLOVIOV