Sol_Club

7/25/2019 Sol_Club

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Caso: SOL CLUB

INTRODUCCION

Sol Club es un estilo de vacaciones muy particular, pues el adquirir una estada -normalmente de una semana: 8 das/7 noches - implica un todo incluido:desayunos, almuerzos y cenas con bebidas incluidas, prctica libre o coninstructores especializados de todos los deportes, shows y disco todas las noches.

Existe un Sol Clubpara cada estilo de pasajeros: solos, en parejas, en familia; quepor ejemplo estos ltimos incluyen infraestructuras especializadas para los nios,donde segn las edades tienen sus horarios y actividades: baby-club, petit-club,mini-club, kids-club y junior-club.

A su vez, encontramos los Sol Clubpara los amantes del golf, del tenis, del buceo,donde cuentan con clnicas especiales para cada disciplina con el objeto de que elpasajero mejore en su deporte preferido.

La Casa Matriz de Sol Club, situada en Madrid, controla 78 oficinas ubicadas endistintas partes del mundo, a travs de un sistema computarizado que estconectado directamente desde la sede central hacia todas las oficinas dedicadas ala comercializacin de las estadas.

Esta empresa espaola tiene 50 aos en el mercado y cuenta con ms de 120resorts distribuidos en los 5 continentes.

Hace un ao que la oficina de Argentina est representada por un Director, de

nacionalidad italiana, mientras que el director anterior era de origen francs. Estose debe a que Sol Club tiene la poltica comercial de que cada cinco aos losdirectivos de las oficinas rotan a otros pases. Este hecho hace que existandirectores con nacionalidades diferentes a los pases donde tienen que ejercer elcargo. Lo que trae como consecuencia que cada uno viene con su manual detrabajo e idiosincrasia.

Las acciones promocionales en forma masiva deSol Clubconsisten en la aparicinde la publicidad institucional en diarios, revistas, va pblica y radio, donde siemprefiguraba en forma exclusiva Sol Club.

Con el paso del tiempo se observa en el mercado, alianzas importantes entre

grandes empresas, incluso entre competidores.

Especficamente en el mbito turstico, existen diferentes lneas areas que ofrecenla misma ruta a sus pasajeros y se fusionan para conseguir costos ms bajos; yasea en el catering, como en la publicidad y en los traslados hacia el aeropuerto desu tripulacin.

Sol Clubreciba continuamente de parte de empresas ampliamente reconocidas enel mercado propuestas interesantes para la realizacin de fuertes campaaspublicitarias.Sistemticamente, estas propuestas fueron rechazadas debido a que el directoranterior de origen francs - soberbio y autosuficiente - consideraba que Sol Club,

para toda campaa publicitaria, debera aparecer sola, pues no era conveniente quesu imagen se mezclase con otras empresas que no eran de su nivel.

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Al llegar el nuevo Director italiano, consider excelente la oportunidad de realizaralianzas, ya que notaba una falta total de presencia de Sol Club en el mercadoargentino.As, decidi aceptar y armar determinadas promociones y concursos, por ejemplo,

junto a Mac Donalds, Kodak y Coca Cola.

COMERCIALIZACION

Sol Clubpor vender a las agencias de viajes es un operador mayorista. A su vez,es un operador minorista por vender directamente al pblico. Por lo tanto elmercado de Sol Clubse divide en:

- directo: pasajeros- Indirecto: agencias de viajes

Sol Clubcuenta con acciones promocionales muy fuertes, tanto para su mercadodirecto como indirecto.

En referencia al mercado directo, se observa que los pasajeros frecuentes - VIP. -poseen una tarjeta denominada milesia, que les permite obtener:

- descuentos especiales- ubicaciones preferenciales dentro del resort- un mailing exclusivo, trimestralmente, de todos los destinos y

promocionesespeciales.

Con respecto a los incentivos para las agencias de viajes, hace dos aos que tienenuna poltica comercial de incentivos muy particular que surgi de un estudiodetallado de ventas actuales y potenciales realizado por Sol Club.

Esta poltica comercial se basa en una estructura de comisin diferente para cadacategora de agencias de viajes segn sea su nivel de facturacin.

Es as, que actualmente cuenta con tres categoras diferentes de agencias:

- Super expert- Expert- Mercado Meta

Cuanto ms expertas son, mayor comisin y servicios obtienen.

Detalle:

AGENCIAS SUPER EXPERT- 25 agencias- con una facturacin anual de ms de USD$ 100.000 -- con una comisin base del 15%

AGENCIAS EXPERT- 50 agencias- con una facturacin anual entre USD$ 50.000 - y USD$ 100.000.-- con una comisin base del 12%


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AGENCIAS MERCADO META- 300 agencias- con una facturacin anual menor a USD$ 50.000.-- con una comisin base del 10%

As mismo, todas las agencias de viajes, ya sean super expert, expert y

mercado metatienen objetivos de ventas escalonados y, al momento de alcanzartales objetivos reciben de premio

bonus estadas sol club , los cuales (a su vez) son utilizados por las agencias deviajes en forma de pago por sus futuras compras aSol Club.

Sol Club al fijar objetivos de ventas, decidi tambin apoyar a las agencias deviajes ayudndolas a alcanzar sus objetivos, por lo tanto les otorga ciertos serviciosa considerar:

3 visitas mensuales de las promotoras3 informacin va fax de todas las ltimas novedades3 personal especializado para la decoracin de sus vidrieras

3 mailing de tarifarios y folleteria especfica3 cursos de capacitacin para los vendedores3 manuales tcnicos de ventas3 videos de los distintos Sol Club3 displays exclusivos para decoracin3 Fam-tours: Viajes de familiarizacin, que consisten en invitaciones a las

agencias deviajes a los distintos Sol Clubpara realizar visitas tcnicas y conocer

mejor el productopara la venta posterior

3 descuentos importantes para las vacaciones del agente de viajes con sufamilia.

Situacin Actual Descripcin del Conflicto

El conflicto se origina a partir de una notificacin que recibi el Sr. Director de SolClub Argentina de la Casa Matriz (Madrid- Espaa), expresndole que debido a unfuerte cambio de poltica comercial, la sede central ha decidido, dentro de los 30das siguientes programar en el sistema computarizado de reservas una comisinmxima a otorgar a las agencias de viajes del 13%, 10% y 8% para cada una delas categoras de agencias que posee Sol Club (Super Expert Expert MercadoMeta)La mxima comisin fijada por Sol Clubera del 15%, que le corresponda a una

categora de agencias denominadas super expert, por ser expertas en la venta delproductoSol Club.En este planteo, la percepcin del Director de Sol Club de Argentina fue queimperiosamente debera contar con las ventas de esta categora de agencias, yaque representaban el 60% del total de las ventas y el hecho de disminuirles lacomisin resultara altamente perjudicial, pues se veran totalmente sin incentivosen vender el productoSol Club.

El nombre de la empresa en la cual se desarrolla el conflicto es ficticio


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MERCADO TURISTICO: Marco de Referencia

Vale la pena tener en cuenta que la comisin mnima que todo operador mayoristaofrece a un agente de viajes - canal de distribucin - es de un 10%. Y a su vez

existen diferentes polticas de incentivos que cada operador (mayorista) mantienecon las agencias de viajes.

La mayora de estas distintas polticas de incentivos tienen un factor comn: mscomisin. La idea de mayor comisin es para que las agencias tengan laoportunidad de realizar mayor publicidad, incentivar a sus vendedores y realizarmailings exclusivos a sus pasajeros ms frecuentes.

Por otro lado, se observa, principalmente en Europa; que la mayora de losoperadores - especialmente las lneas areas - otorgan comisiones especiales

overs a las agencias de viajes tomando como base el volumen de ventas,eliminaban tales incentivos e incluso fijaban comisiones del 8%, en vez del 10%.

Prefieren bajar las tarifas publicadas beneficiando al cliente y de esta manera nopierden la comisin que hubiesen pagado al agente de viajes.Otros operadores en cambio, mantuvieron el mismo over pero las agencias debancobrarlo una vez alcanzado determinado monto de produccin, que cada vez erams alto y difcil de lograr.

Este fenmeno se debe a que las reservas areas, de hoteles y excursiones serealizan, cada vez con mayor frecuencia, a travs de Internet u otra forma decomunicacin directa con la empresa, lo que genera cierta prescindencia (cada vezmayor) del agente de viajes.

Con la expansin en Argentina de este fuerte cambio promocional, en concordanciacon las sedes centrales ubicadas en Europa, ya sea: Air France en Paris, Lufthansaen Alemania, Alitalia en Italia, Swissair en Suiza, etc...; las distintas empresas sevieron obligadas a afrontar esta nueva poltica debiendo informarla a los agentes deviajes. Esto produjo un gran malestar en el mercado turstico.

Varias agencias de viajes en un principio dejaron de operar con determinadas lneasareas, dado que ofrecan menos incentivos que otras. Pero al poco tiempo sedieron cuenta que deban volver a trabajar con ellas, pues eran los nicosoperadores que hacan rutas directas y mas convenientes para el pasajero encuanto a tiempo de viaje y tarifa publicada.

En cambio, una baja de comisin en Sol Club, permitira que las agencias de viajescomenzaran a ofrecer a sus pasajeros otro producto similar con mejores

condiciones de ventas, pues es importante tener en cuenta que hace diez aosatrs Sol Club era el nico sistema vacacional del todo incluido, peropaulatinamente han ido apareciendo imitaciones como por ejemplo, las msconocidas: Sandals, Super Clubs, Meli, Bvaro. Actualmente, estn surgiendodentro de las cadenas de hoteles con gran renombre, el sistema todo incluido, porejemplo Sheraton, Caesar, Hyatt, etc...


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Esquema General de las

Partes Intervinientes

SOL CLUBCasa Matriz

Madrid Espaa

SOL CLUBARGENTINA

DIRECTOR

Pasajeros Agencias de Viajes

Super Expert

Expert

Mercado Meta


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