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MGMT301Business Study Mission: Xi’an City, China

Dr. Dai Shiyan （戴世岩）Email: sydai@smu.edu.sg

February 21, 2009

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Session 4Session 4

ChinaChina’’s s GuoqingGuoqing &&CommunicationCommunication

4

孙子的组织环境分析七要诀主孰有道？

将孰有能？

天地孰得？

法令孰行？

兵众孰强？

士卒孰练？

赏罚孰明？

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孙子曰：“九地之法，屈伸之利，人情之理，不可不察”。

－ 商战如同兵战，必须了解当地的风土人情、生活习惯、购买能力，从而投其所好，取得经营成功。

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熟悉中国的发展重点和趋势

珠江三角洲

长江三角洲

大西部开发

振兴东北三省

环渤海湾经济区

中部地区的崛起

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中华文化的丰富内涵

五千多年的历史 － 博大精深、渊源流长

形成独特的民族特征－ 价值观念和文化心理

中华文化强烈影响着人们生活的方方面面

文化文化 －－ 人们做事情的方式人们做事情的方式

Rich Chinese Traditional Cultures

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中国人的核心价值观

儒家学说是两千多年来中国传统思想的核心和中华文化的主流，深深影响着人们的道德伦理观念。

儒家学说创始人孔子和孟子特别重视人际的伦常关系，强调 “五伦”－“父子、君臣、夫妇、兄弟、朋友”－ 是社会中最重要的。提出“父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、朋友有信”。

儒家的重要道德价值观念还包括：仁、义、礼、智、信、忠、孝。

The Chinese People’s Core Values

9

中国人注重的价值观

o 关系

o 脸面

o 中庸

o 礼数

－商务礼仪

Popular Values Observed by the Chinese

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东西方文化突出特征

中国

锄强助弱

明哲保身

枪打出头鸟

不患贫而患不均

美国

自由

平等

权利

浓厚的宗教色彩

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可口可乐：涉嫌“藏独”题材广告已被拿下新华网 2008-04-11

可口可乐广告图

12

丰田霸道广告

13

丰田陆地巡洋舰广告

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中央和地方的关系

干部和人事管理

政商关系

东部和西部的关系

就业情形和不平衡的局面

积极了解中国的国情 －

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1) 国家的党政机制；

2) 地方与中央、局部与全局、个人与整体的关系；

3) 一些特别的阶层或群体（如政府高官的“秘书”和“助理”群体等）；

4) 社会上的一些特权机构/团体（如军队、公安、武警、国安等）以及不同时代的“受宠”群体（如当今的“海龟（归）派”、“民营企业家”等；

5) 中华传统文化的影响，等等。

了解中国的了解中国的““国情国情””

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中国的十大社会阶层中国的十大社会阶层-- 以职业分类为基础、以职业分类为基础、

三种资源占有状况为划分标准三种资源占有状况为划分标准

职业分类－

三种资源－

o组织资源（行政组织和政治组织资源）

o经济资源：对生产资料的所有权、使用权和经营权

o文化（技术）资源：知识和技术专长

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中国的十大社会阶层－中国的十大社会阶层－

1) 国家与社会管理阶层（拥有组织资源）

2) 经理人员阶层（拥有文化资源或组织资源）

3) 私营企业主阶层（拥有经济资源）

4) 专业技术人员阶层（文化资源）

5) 办事人员阶层（少量文化或组织资源）

6) 个体工商户阶层（少量经济资源）

7) 商业服务业员工阶层（很少量的三种资源）

8) 产业工人阶层（很少量的三种资源）

9) 农业劳动者阶层（很少量的三种资源）

10)城乡无业、失业、半失业者阶层（基本无资源）

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五大社会经济等级－五大社会经济等级－

1) 社会上层： 高层领导干部、大企业经理人员、高级专业人员及大私营企业主。

2) 中上层：中低层领导干部、大企业中层管理人员、中小企业经理人员、中级专业技术人员及中等企业主。

3) 中中层：初级专业技术人员、小企业主、办事人员、个体工商户、中高级技工、农业经营大户。

4) 中下层：个体劳动者、一般商业服务人员、工人、农民。

5) 底层：生活处于贫困状态并缺乏就业保障的工人农民和无业、失业、半失业者。

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物质文明与精神文明

社会公德心、道德准则

社会秩序和治安

日益扩大的差距

农民的处境

失业现状

整治腐败

教育、医疗费用的上涨，等等

当前人们关注的问题－当前人们关注的问题－

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有效的中国式沟通策略

A）换个角度，设身处境地思考对方的立场

1) 让人觉得他们很重要

2) 使人喜欢自己

3) 行动胜于言语

4) 有效倾听

B）推崇 “仁、义、礼、智、信”1) 情、理、法, 以情讲理

2) 见面三分情

3) 说真话不说直话

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避免与对方抵触

包容他人的观点

别抢话也别插话

设身其境地思考对方的立场

（1）让人觉得他们很重要

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鼓励别人谈论自己的观点

显示真诚的兴趣

重视别人关心的事物

（2）、使人喜欢您

（3）行动胜于语言

言行一致、身体力行

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• 适应讲话者的风格

• 眼耳并用

• 首先积极理解他人，然后再被他人理解

• 鼓励他人表达自己的见解

• 聆听全部信息

• 表现出有兴趣聆听

（4）有效倾听/积极聆听

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推崇“仁、义、礼、智、信”

• 情是面子，理是脸；给他情，他就讲理；

• 情不是讨好；

• 诚心诚意、发自内心的关心才叫情。

（1）情、理、法，以情讲理

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（2）“见面三分情”

• 建立合作和友谊的基础——你和对方所处

的地位至少是对等的，也就是说，你要尊

重对方，对方才会有“三分情”产生。

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（3）说真话不说直话

• 中国人的说话艺术——“很难讲”

• 当你要开口时——“先说先死”

• 当你不想讲话时——“不说也死”

• 当你遇到两难时，不要二选一，

而要“二合一”，也就是全方位包容。

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增进有效沟通的途径增进有效沟通的途径改进沟通的准则

充分利用各种沟通管道

运用反馈

设身其境地对待沟通对象

巧用语言、改进说话技巧

把握自己的情绪

培养积极倾听的技巧

注意沟通对象的接受能力

注意非语言提示

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平等、尊重。

以诚相待、争取双赢。

正视差异、虚心学习。

沟通、沟通、再沟通。

有效有效沟通的原则沟通的原则 －－