Administración  de  ventas.    Sesión  18  Miércoles  11  de  abril  de  2012  

1  Trabajo  en  clase:      Del  libro.    Llamas,  José  María.  “Estructura  Cien=fica  de  la  Venta”.  Ed.  Limusa.  México,  2004.  Pags.  355  a  371    Ac3vidad.    1.  Leer  el  tema:  Cómo  llevar  a  cabo  cierres  efecLvos.  2.  Subrayar  las  ideas  principales.  3.  Realizar  un  mapa  conceptual  o  un  cuadro  sinópLco  que  de  manera  esquemáLca                sinteLce  el  texto.  4.  Entregar  al  termino  de  la  clase.      

 Administración  de  ventas.    Sesión  19  Viernes  13  de  abril  de  2012  

2  11.  La  planeación  y  el  trabajo  diario  de  un  vendedor  basado  en  el  proceso  de  ventas    11.1.  Distribución  del  1empo  11.2.  Planeación  de  l  proyección  personal  11.3.  Planeación  y  organización  de  la  ac1vidad  personal              Explicación  del  Examen  Final    

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11.1.  Distribución  del  1empo  

Las  encuestas  llevadas  a  cabo  entre  vendedores  pertenecientes  a  19  campos  disLntos  de  venta,  muestran  el  uso  que  el  vendedor  hace  de  su  Lempo.      1%   • Localizar  prospectos  nuevos  

5%   • Ser  recibido  por  un  prospecto  

37%   • Traslado  entre  visitas  

17%   • Vender  

27%   • Otras  acLvidades  (informes,  reportes,  citas,  llamadas)  

11%   • Conversaciones  no  relacionadas  con  ventas  

2%   • Tiempo  ocioso  del  vendedor  

•  5  minutos  

•  24  minutos  

•  2:57  min  

•  1:22  min  

•  2:10  min  

•  52  minutos  

•  10  minutos  

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Los  datos  anteriores  ponen  en  evidencia,  que  la  falta  de  organización  es  responsable  de  casi  la  tercera  parte  de  las  fallas  en  las  ventas.  

Lo  anterior  pone  en  evidencia  que  el  vendedor  emplea  en  traslados  más  del  doble    del  Lempo  real  empleado  en  vender.  

32%  Por  falta  de  eficiencia  y  organización  

12%  Por  no  seguir  técnicas  

12%  Por  no  conocer  el  producto  

10%  Por  falta  de  iniciaLva  

8%  Por  falta  de  honradez  

5%  Por  falta  de  entusiasmo  

5%  Por  falta  de  tacto  

4%  Por  vicios  

2%  por  moLvos  de  salud  

Veamos  ahora  los  moLvos  ocasionales  de  fallas  en  la  venta:  

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11.2.  Planeación  de  la  proyección  personal  

Comencemos  diciendo  que  el  acto  de  vender,  es  una  conducta;  por  lo  tanto,  los  resultados  que  de  ella  se  obtengan  provienen  exclusivamente  de  las  causas  que  los  han  provocado.    Una  de  las  causas  principales  que  afecta  el  resultado  es  la  acLtud  que  se  tome  ante  la  situación.  Por  eso  decimos  que  es  vital  la  proyección  personal  del  vendedor.    Cuando  se  falla  en  ventas  aún  y  teniendo  un  buen  proceso,  conviene  preguntarse  como  vendedor:    1.  ¿Cuánto  me  propongo  vender?  2.  ¿Cuántas  visitas  debo  realizar  para  ello?  3.  ¿cuándo  las  efectuaré?  4.  ¿Cómo  las  realizaré?  5.  ¿A  quién  entrevistaré?  6.  ¿Qué  ofreceré?  7.  ¿Qué  le  diré?  8.  ¿Cómo  se  lo  diré?      

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11.3.  Planeación  y  organización  de  la  ac1vidad  personal  

EL  VENDEDOR  

Puede  aumentar  su  ProducLvidad  y  Eficiencia  

Vendiendo  más  

Intensificando    su  AcLvidad  con:  

Más  Tiempo  Más  visitas  Más  prospectos  Más  pedidos  

Vendiendo  mejor  

Extendiendo  su    su  AcLvidad  a:  

Más  Líneas  Más  productos  Más  precio  Más  servicio  

PLANEACION  

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EL  VENDEDOR  DEBE    OPTIMIZAR  SU  TRABAJO  

Siendo  consciente  de  su  trabajo  

Aprovechando  el  Lempo   Ahorrando  trabajo  

Planeación  de  iLnerarios  Preparación  del  trabajo  

Preparación  de    elementos  

Formulación  de  la  hoja  de  trabajo  del  día  

Preparación  de    materiales  

Ficha  de  prospectos  Fijación  de  la  zona  

Revisión  del  material  Ayudas  de  venta  

Revisión  de  antecedentes  Planeación  del  trabajo  Control  de  resultados  Anotación  estadísLca  

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Explicación  del  Examen  Final  

Fecha:  Miércoles  2  de  mayo  Duración  del  examen:  1:30  hr    (Empezaremos  puntualmente  a  las  8:30  am)  Modalidad:  Oral  por  equipos.    Alfredo Barbara    Hector  Daniel   Porfirio Carolina ChrisLan Jessica Ricardo  Alder Yessica Aldo Erick  

Xitlay Vianey  Fabian Daniel Carlos Fernando David  Karen Mariana Katy Janvier Mayra

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El  examen  consiste  en  la  Presentación  un  producto  existente  en  el  mercado  y  para  jóvenes  de  entre  18  y  25  años,  con  la  intención  de  venderlo  al  resto  del  grupo.  

 Notas  generales:    •  Cada  equipo  tendrá    8  minutos  para  presentar  (cronometrado)    •  Todos  los  miembros  del  equipo  deben  hablar.  •  El  equipo  puede  usar  cualquier  técnica  de  presentación  que  desee  y  su  presupuesto  

le  permita.  •  Se  permite  ambientar,  degustar  o  probar  el  producto.    •  El  resto  del  grupo  tendrá  2  a  3  minutos  para  hacer  preguntas  o  debaLr  sobre  el  

producto  del  equipo  que  presenta  (es  obligatorio  preguntar).  

•  Al  finalizar,  el  resto  del  grupo  evaluará  al  equipo.  •  El  equipo  que  presente  se  autoevaluará  al  final  de  la  presentación.  

•  El  equipo  deberá  presentar  por  escrito  un  trabajo  que  presente  el  proceso  de  venta  de  su  producto,  detallando  cada  una  de  las  partes  y  elementos.  

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Evaluación  del  examen    65%  del  tercer  parcial  

 DURANTE  EL  EXAMEN          Autoevaluación  (personal)    10%    Evaluación  del  grupo    10%    Evaluación  del  maestro    25%    DESPUES  DEL  EXAMEN    Presentación  del  trabajo    20%  

 Administración  de  ventas.    Sesión  20  Miércoles  18  de  abril  de  2012  

11  Proyección  de  la  Película      

 Administración  de  ventas.    Sesión  21  Viernes  20  de  abril  de  2012  

12  Con3nuación  de  la  película…    

Cine  foro.  Realizar  por  escrito  un  comentario/  críLca  de  la  película  relacionándola  con  los  contenidos  de  la  materia                      Ac3vidad  en  clase:    Preparación  del  examen  de  acuerdo  a  las  rúbricas  de  la  clase  del  Viernes  13  de  abril