SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

CLAUDIA XIMENA BULLA APONTE

JHONATAN VEGA RAMIREZ

YESICA ANDREA SANCHEZ

LAURA MANUELA VARGAS

INSTITUCION EDUCATIVA EFRAIN VARELA VACASEDE PABLO EMILIO CAMACHO PEREA

ZARZAL VALLE

2012

SEGMENTACION DEL MERCADO

CLAUDIA XIMENA BULLA APONTEJHONATAN VEGA RAMIREZYESICA ANDREA SANCHEZLAURA MANUELA VARGAS

PRESENTADO EN LA AREA: MERCADEODOCENTE: ANA MILENA ARAUJO

GRUPO: 11-A

INSTITUCION EDUCATIVA EFRAIN VARELA VACASEDE PABLO EMILIO CAMACHO PEREA

ZARZAL VALLE

2012

INTRODUCCIÓN

Este trabajo se ha realizado ya que la segmentación de mercado es de gran importancia para el desarrollo de nosotros como personas emprendedoras porque no todos los consumidores somos iguales, pero sí tenemos características similares que se pueden agrupar y de esa forma dirigir esfuerzos de mercadotecnia sin desperdicio.

OBJETIVOS GENERALES

Lasegmentación de mercados tiene como objetivo definir las características de un grupo específico de clientes y así desarrollar estrategias para crear o modificar productos o servicios que satisfagan sus necesidades.

Porque al segmentar tu mercado obtienes los siguientes beneficios:

1. Tienes una visión exacta de tu mercado potencial.2. Tienes un ahorro en tu presupuesto de Marketing y obtienes un ROI más

puntual.3. Sabes dónde podrás gastar un presupuesto de Marketing.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Los objetivos específicos de la segmentación de mercado se definen segmento como un grupo amplio e identificable dentro de un determinado mercado que se caracteriza por tener en común los mismos deseos, poder adquisitivo, localización geográfica o actitud y hábitos frente a la compra (Formación de grupos homogéneos de consumidores).

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

1.)DEFINICIÓN

La segmentación de mercado es el proceso de dividir, como su palabra lo

dice de segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que

tengan características y necesidades semejantes. Los siguientes tipos de

segmentos los podemos ver a continuación: Estos segmentos son

grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en

sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada

grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de

marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca

del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio,

distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

2.)REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION

Los requisitos para una buena segmentación son:

Homogeneidad: Los segmentos resultantes deben estar formados por personas u organizaciones que tengan características homogéneas.

Heterogeneidad: Los que reflejan la percepción que los mercados financieros tienen sobre cada una de las áreas económicas. Operatividad: Los criterios para segmentar un mercado deben ser de fácil aplicación práctica. Accesibilidad: Los segmentos elegidos deben ser accesibles para concentrar en ellos los esfuerzos de marketing. Dimensión: Los segmentos elegidos deben tener un tamaño que permita su explotación de forma rentable para la empresa. Estabilidad: Las condiciones anteriores deben tener una cierta estabilidad en el tiempo.

Debemos utilizar variables de segmentación que la empresa pueda alcanzar.  El tamaño del segmento ha de ser suficientemente grande para justificar la inversión que se va a llevar a cabo en la política de segmentación. Para ello la empresa debe disponer de recursos humanos, técnicos y comerciales para llevar a cabo la segmentación. Esto supone llevar a cabo un detallado estudio económico de las acciones que se van a llevar a cabo.  Es fundamental implicar al resto de la empresa ya que debemos diferenciar precios, canales de distribución, diseños para el producto, etc. Cuando establezcamos políticas de segmentación debemos establecer prioridades en los segmentos.  Debemos establecer políticas de segmentación más o menos estables en el tiempo.  Debemos de tener estrategias defensivas para conservar la cuota de mercado, ante posibles entradas de otros competidores.

3.)VARIABLES O CRITERIOS QUE SE TIENEN EN CUENTA PARA SEGMENTAR:

Hay varias formas de segmentación del mercado, tendremos variables geográficas, demográficas, en base al comportamiento del consumidor y últimamente se están introduciendo variables psicológicas.

Variables geográficas: En base al país, la región, la ciudad, el clima, etc. Fueron las primeras variables de segmentación que se utilizan. Es la más sencilla de utilizar aunque es la que menor información aporta a la segmentación de mercado debido a los avances en comunicación que está eliminando poco a poco las barreras geográficas.

Variables demográficas: Divide al mercado en base al sexo, la edad, la profesión, el tamaño de la familia, la educación. Debido a que estas variable.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN:

Se denomina criterio de segmentación de mercado a las diferentes variables que intervienen en la definición de grupos de consumidores, que presentan similar reacción a los esfuerzos de marketing pero diferentes entre sí que pueden ser objeto de una estrategia comercial adaptada a los mismos.

CRITERIOS GENERALES ESPECÍFICOS

Estos criterios clasifican a la población con independencia de sus pautas de compra y consumo, son fácilmente medibles y comprenden:

Variables demográficas: como sexo, estado civil, tamaño del hogar y ciclo de vida familiar que pueden provocar comportamientos diferentes.

Variables socioeconómicas: como nivel de ingreso, educación, ocupación y clase social, que se define mediante la combinación del nivel de renta, el status profesional y nivel de estudios de los consumidores. Sin embargo, se observa en las economías, a medida que estas se desarrollan, que el valor predictivo de la segmentación socioeconómica es progresivamente menor, debido a la homogeneidad de los mercados de consumo.

Variables geográficas: como región, hábitat, clima o nación, originan diferencias en las pautas de comportamiento y características de los consumidores en función de las desigualdades espaciales. Su utilización proporciona segmentos fácilmente localizables.

Aunque los criterios de segmentación generales objetivos han sido las variables de segmentación tradicionalmente utilizadas, en la actualidad, su poder explicativo de las diferentes pautas de comportamiento y características de los grupos identificables, siendo utilizados como descriptores de los segmentos más que como criterios de división.

CRITERIOS OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Uso del producto: el consumo de algunos productos no está uniformemente distribuido, pudiéndose segmentar un mercado en función del tipo de producto o

servicio específico utilizados dentro de una gama de alternativas o considerando el número de productos consumidos o adquiridos y su intensidad.

Situación de uso de los productos: ya que es posible aislar grupos que busquen beneficios distintos en un mismo producto según la situación en que se encuentren. Este tipo de segmentación puede ser utilizada por las empresas para expandir la utilización de sus productos y ampliar la base de su mercado.

Categoría de usuario: los mercados pueden ser segmentados distinguiendo entre nuevos usuarios, ex-usuarios, potenciales usuarios, usuarios por primera vez, etc.

Tipo de compra: diferenciando entre primer compra y compra repetida.

Grado de fidelidad o lealtad a la marca: los consumidores pueden ser leales a la marca, almacenes o entidades, llegándose a distinguir distintos grupos de compradores según el producto analizado.

Lugar de compra: según el lugar de compra habitual donde los consumidores realizan las compras del producto.

CRITERIOS SUBJETIVOS ESPECIFICOS:

La utilización de este tipo de criterios identifica segmentos cuya demanda presenta disparidades muy significativas en su respuesta. A diferencia de los anteriores

criterios, su forma de segmentar el mercado no es descriptiva sino funciones y presenta una mayor dificultad en su aplicación. Se clasifican en:

Ventajas o beneficios buscados en los productos: Requiere identificar los motivos de compra y consumo en cada clase de producto. Esta información permite a la empresa identificar a que segmento se está dirigiendo y con qué nuevos atributos puede dotar al producto.

Actitudes, percepciones y preferencias: Se configuran como variables internas que intervienen en el proceso de compra. La actitud refleja la predisposición hacia el producto, pudiéndose diferenciar distintos segmentos según la variedad de estados con que se presente para un producto concreto. La utilización de las percepciones y preferencias permite la elaboración de mapas preceptúales en los que aparece una representación gráfica de los productos junto a los consumidores, a través de los cuales se pueden identificar oportunidades de mercado para el lanzamiento de nuevos productos al aparecer segmentos de mercado que están insatisfechos con los productos existentes.

4.)OBJETIVOS DE LA SEGMENTACION:

El objetivo de la segmentación de mercados no es otro que el de poder aplicar estrategias comerciales diferenciadas para cada segmento de mercado, consiguiendo así una mayor satisfacción de los consumidores y una mejor rentabilidad de las acciones de marketing.

Contribuye a establecer prioridades. Facilita el análisis de la competencia. Facilita el ajuste de las ofertas de los productos o servicios. Facilita el marketing.

5.)ESTRATEGIAS RELACIONADAS CON LOS SEGMENTOS DE MERCADO

En función de la segmentación tenemos tres estrategias posibles: 

    

• La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados.

• La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en éstos, finalizando con mayores ventas totales. Puede implicar mayores costes, pero también mayores beneficios.

 • La estrategia concentrada: es centrarse en un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores, mayor fidelización, y mayor participación, aunque nos dirijamos a un mercado más limitado.

6.)PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO

ESTUDIOS: Se examina el mercado para determinar las necesidades de los usuarios.

ANALISIS: Se interpreta los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento.

PREPARACION DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía entre otras.

- Necesidad de encontrar un mercado.

- Observación, búsqueda de oportunidad de mercado, se puede hacer a través de varias fuentes:

- Primarias: investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes políticas entre otras).

- Secundarias: basada en estudios anteriores.

A. Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.

B. Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.

C. Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.

D. Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.

E.FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.

F.Elección de cada segmento. Acá culmina el proceso de segmentación, pues se selecciono uno más segmentos para competir.

7.)BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

Mejoras en el marketing. Rápido crecimiento de la unidad de formación. Nuevas ofertas de servicio de información. Reconocimiento de las deferentes falencias que se pueden presentar a nivel de prestación de servicios.

Identificar las necesidades más específicas para los sub-mercados. Focalizar mejor la estrategia de marketing. Optimizar el uso de los recursos empresariales de:- Marketing- Producción- Logística- Toma de decisiones

Hacer publicidad más efectiva. Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.

CONCLUSIONES

La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los

consumidores y se lleva a cabo a través de un proceso que consta de tres etapas: Estudio, Análisis y Preparación.

La segmentación de mercado tiene una importancia estratégica para las empresas ya que conduce a identificar los factores claves a controlar

para consolidarse en los mercados objetivos. El simple hecho de abrir un negocio no es garantía de éxito, es por ello que

la estrategia de segmentación de una empresa y la elección de uno o más mercados meta dependerá de la habilidad para identificar las

características y necesidades de los clientes en ese mercado. La selección de los segmentos implica establecer compromisos con

ciertos grupos de clientes, desarrollar habilidades y destrezas para poder satisfacer sus necesidades, sin embargo, muchas organizaciones toman decisiones en esta área importante casi por inercia y reacciones precipitadas ante las oportunidades que ofrece el mercado.

Las empresas crecen al crear nuevos segmentos en el mercado y

los clientes seguirán teniendo relaciones con la empresa que cubra mejor sus necesidades y solucione sus problemas.

Una vez evaluado el segmento de mercado es necesario preguntarse si se

tiene las fortalezas y habilidades requeridas para ingresar en él, si la respuesta es afirmativa, podemos seleccionarlo como segmento objetivo.

Los segmentos de mercado van cambiando por ello es importante

realizar la segmentación de forma periódica.

BIBLIOGRAFIA

• Encontramos en el "Diccionario de Términos de Mercadotecnia”, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares.

• También encontramos cierta información en Wikipedia