Upload
others
View
0
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
B u s i n e s s G r o w t h D e l i v e r e d
R o l a n d s O z o l i ņ š
I B D - C o n s u l t i n g . c o m
3 0 . 1 0 . 2 0 1 8 .
Sarežģīto produktupārdošana starptautiskajos
tirgos
Jautājums: «Kā pārdot b2b klientiem starptautiskajos tirgos?»
Atbilde: «Vienkārši. Tieši tā, kā klienti pērk.»
Buyer-Driven Seller-Driven
Need Readblogs
Attend webinars
BuyingDecision
BuyTurn to community
Ask for an offer
66% to 90% of a Buyer’s Journey Today is Self-Directed (Forrester, 2014)
▪ 60 – 90% no pirkšanas ceļa klients veic patstāvīgi (Forrester, 2014)
▪ 57% no pirkšanas ceļa ir noieti, pirms klients kontaktējas ar pārdevēju (Gartner, 2014)
▪ 59% pircēju izvēlas pētīt piedāvājumus internetā, nevis runāt ar pārdevēju (Forrester, 2015)
▪ Ja piedāvājumu nevar atrast, tas klientam neeksistē
▪ Ja nepiedāvājiet mārketinga saturu, pircējs izmantots konkurentu saturu
▪ Ja nepiedalaties pirkšanas ceļā pirms kontakta, jūs zaudējiet biznesu par to pat nenojaušot
Tāpēc:
▪ Palielināt pārdevēju skaitu nav jēgas▪ Izņemot, ja ir iespējams tos nodrošināt ar
kvalificētiem līdiem
▪ Aukstie zvani ir pavisam slikta doma▪ Izņemot, ja klients jau pazīst jūsu uzņēmumu un
interesējas par piedāvājumu
▪Dalība izstādēs ir laika un līdzekļu šķiešana▪ Izņemot, ja esiet jau iepriekš saplānojuši tikšanās
▪ Vai spējat pievērst uzmanību ar izcilu stendu
▪ Vai jums līdzi ir ērtas kurpes un staigājiet apkārt, lai mācītos un pārdotu savus produktus
6
Lasīt rakstu!
Mārketinga loma uzņēmumā ir mainījusies
30/10/2018 International Business Development Consulting 7
Image Source: https://stevepatrizi.com/
▪ Uzdevums: radīt kvalificētu pieprasījumu (līdus)
▪ Atbildēt par pirkšanās ceļu
▪ Pārvaldīt satura radīšanu un mārketinga tehnoloģijas
Prospects Buyers
Sales cycle (time)
Marketing Process Sales Process
Mārketinga un pārdošanas piltuve (ilustratīvi)
Pārdošanas atbildība
Mārketinga atbildība
Par mani: Rolands Ozoliņš
▪ Biznesa izaugsmes stratēģis, IBD Consulting
▪ 10 gadu pieredze Microsoft reģionālās biznesa attīstības lomās
▪ 2016. – 2017. gads biznesa attīstības direktors UAV Factory:
▪ 2016. gada inovatīvākais uzņēmums
▪ 290% apgrozījuma pieaugums
▪ No nulles līdz miljonam apgrozījuma: Octopus ISR Systems
▪ Vairāk kā 20 gadu pārdošanas pieredze
▪ Specializācija: sarežģītu risinājumu mārketings un pārdošana B2B tirgos
Kā ieviest Digitālo Pārdošanas Dzinēju?
▪ Stratēģija
▪ Klientu piesaiste
▪Mārketinga saturs
▪Mārketinga automatizācija
30/10/2018 10
Slaidi: ej.uz/30oct
StrategyStratēģijas plānošana
The essence of strategy is choosing what not to do.
Michael Porter
8 digitālās strātēģijas elementi
Produkta pozicionējums
Mērķa klienti
Mērķa tirgi
Mērķa scenāriji
Pircēju profili
Pirkšanas ceļš
Piltuves modelis
Konkurence PircējiKā uzvarēt?
Visvienkāršākais pozicionējums
▪ Kas?
▪ Kam?
▪ Kategorija?
▪ Vajadzība?
▪ Atšķirība?
IBD Consulting [kas?] ir specializēts konsultāciju uzņēmums [kategorija?]kas palīdz inovatīviem uzņēmumiem [kam?] palielināt pārdošanas eksporta B2B tirgos [vajadzība].
Atšķirībā no citiem pakalpojumu sniedzējiem, IBD Consulting partneriem ir ilgstoša pieredze ar sarežgītu risinājumu pārdošanu starptautiskajos B2B tirgos [atšķirība].
Competitor analysis
▪ Ko dara konkurenti un kas tiem labi darbojas?
▪ Cik apmeklētāju / sekotāju?
▪ No kurienes?
▪ Pēc kādiem atslēgvārdiem atrod?
▪ Par kādiem atslēgvārdiem maksā?
▪ Kāds saturs?
▪ Kādu saturu visvairāk šēro / laiko?
▪ Kādus soctīklus izmanto?
▪ Kādi influenseri / mediji raksta?
▪ Ko konkurenti nedara?
Mārketinga izmaksas un darba apjomu nosaka konkurenti!
▪ Konkurentu analīze ir stratēģijas pamatā
▪ Jāveic agri
▪ Joprojām ir daudzas nozares, kas gaida uzvarētāju
Names Site VisitorsSEO
traffic
State of
SEO
Video
UseRegistration Linkedin FB
Case
studiesmkt tech
PPCPR
removed https://www.skaginn3x.com/4000 43 350 usd
removed http://seac-ab.com200
removed http://www.hermasa.com/web/en/machines132 76
removed https://baader.com8600 67
removed https://www.cabinplant.com/1260 30
removed https://unifood.tech/ 1560 53
removed http://www.arenco.com/fish/ 2240
removed http://www.polar-systems.co.uk150
removed https://www.easycan.co.zaNA nav
removed https://powerheater.eu3000 508 usd
Summary of competition analysis, source: IBD Consulting
▪ Demogrāfija
▪ Problēmas un vajadzības
▪ Vērtības un mērķi
▪ Sagaidītā pieredze
▪ Loma organizācijā
▪ Būtiskākie produkta labumi
▪ Sagaidāmie iebildumi
▪ Informācijas avoti
▪ Tipiska darbadiena
Pircēja profils
Pirkšanas ceļš: kā mēs atbildēsim uz jautājumiem?
30/10/2018 International Business Development Consulting 19
Vajadzības apzināšanās Interese Lēmums
Vai man vajag
risinājumu?
Izglītojošs blogsE-grāmatasPublikācijas
Nozares analītiķu ziņojumiNozares pētījumi
Kādu risinājumu man vajag?
Produktu salīdzinājumiEkspertu viedokļi
VideoWebināri
Piemēranalīzes
Vai šis risinājums
man derēs?
Klientu atsauksmesProdukta izmēģinājumsIerobežoti piedāvājumi
Detalizēti izmaksu aprēķini
Vajadzības
apzināšanāsInterese Apsver pirkumu
Klienta mērķi
Klienta darbības
Kanāli
CTA
Magnēts
Biznesa mērķi
KPI
Nav specifisku mērķu
Apzināti nemeklē, redz display reklāmu
Mail.ru baneru tīkls
Uzzinu par galvenajiem LIS faktoriem
Pieraksties uz 5 e-pastu sēriju par LIS
Iegūt e-pastu, izglītot, izsekot reakciju
Pierakstīšānās % no atnākušajiem, partneru pierakstīšanās %
Meklē info webā vai redz reklāmu pie meklēšanas
Uzzināt vairāk par LIS un saprast kā labāk rīkoties
Yandex & google
Case study, webinārs, light aprēķins
Lasi, piedalies, iegūsti aptuvenu aprēķinu
Iegūt plašāku klienta profila info
Pierakstīšānās % no atnākušajiem, partneru pierakstīšanās %, pierakstīšanās pret dalību seminārā
Zina, ka grib LIS. Meklē labāko un šaubās
Izvēlēties pareizo. Nekļūdīties. Izvērtēt vairākas.
Yandex & google: meklē salīdzinājumu vai kvalitatīvu info
Precīzs aprēķins
Iegūsti precīzu aprēķinu atbilstoši vajadzībām
Identificēt klientus, kas aktīvi meklē risinājumu un iegūt detalizētu profila info. Zvans ar klientu
Pierakstīšānās % no atnākušajiem, partneru pierakstīšanās %
Piltuves kritēriji 28 dienas kopš lapā pavadītas vismas 2 minūtes
60 dienas kopš pierakstīšanās 28 dienas kopš pierakstīšanās
Vienkāršs piltuves piemērs
Awareness Interest Consideration Business case clear Deal negotiated Contract signed Revenue
# of prospects 3720 744 223 89 63 50 €1 000 000
Stage Conversion Rate 20% 30% 40% 70% 80% 100%
▪ Vidējais darījums: 20 000 EUR
▪ Pārdošanas mērķis: 1 000 000 EUR
▪ 3 mārketinga un 3 pārdošanas posmi
Mārketingasaturs
Mārketinga satura nozīme
▪ Pirms runāt ar pārdevēju, klienti ir izpētījuši 5 – 7 satura vienības
▪ Saturs rada atpazīstamību un uzticību
▪ Saturs izglīto klientu un ved to pretī lēmuma par pirkumu
▪ Katra jauna satura vienība rada papildus iespēju klientiem mūs atrast meklējot
Kādu saturu B2B klienti izvēlas?
Avots: SURVEY REPORT 2017 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT, https://www.demandgenreport.com
▪ Īsāku saturu vairāk lasa
▪ Saturam jāiekļauj atsauces un saites uz papildus informāciju
▪ Speciālistiem garāks/dziļāks saturs var būt noderīgs
Ko b2b pircēji rekomendē?
▪ Pamatot argumentus
▪ Piedāvāt salīdzinājumus
▪ Iekļaut nozares analītiķu viedokli
▪ Ierobežot pārdošanas ziņojumu
Avots: SURVEY REPORT 2017 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT, https://www.demandgenreport.com
Kāpēc b2b pircēji izvēlās konkrēto piedāvātāju?
▪ 75% atzīst, ka piegādātāja mārketinga saturam bija ievērojama nozīme
▪ 89% atzina, ka saturs palīdzēja pierādīt ROI un izstrādāt iegādes pamatojumu
Avots: SURVEY REPORT 2017 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT, https://www.demandgenreport.com
Webināri pēc pieprasījuma
▪ Video un prezentācijas kvalitāte tiek «piedzīta» profesionālos apstākļos un nepieciešamajās valodās
▪ Webināri notiek pēc pieprasījuma jebkurā laikā un apjommā
▪ Speciālisti iesaistās tikai uz jautājumu daļu vai neiesaistās vispār
▪ Izveides izmaksas un nelielas procesa uzturēšanas izmaksas
Video ir darbojas vislabāk
▪ Video rada uzticību
▪ Autentiskums svarīgāks par kvalitāti
▪ YouTube ir otrs lielākais meklētājs
▪ Video klātbūtne uzlabo citus mārketinga rādītājus
▪ Skatītāji uztver 95% ziņojuma, pretēji tekstam (10%)
Source: http://www.greyskyfilms.com
Saturs darbojas ilgi pēc tā publicēšanas
30/10/2018 International Business Development Consulting 29
Janvāris Februāris Marts Aprīlis Maijs Jūnijs Jūlijs Augusts Septembris Oktobris Novembris Decembris
1. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5 4 3 2 1
2. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5 4 3 2
3. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5 4 3
4. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5 4
5. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5
6. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6
7. Video līdi 10 10 9 8 7 7
8. Video līdi 10 10 9 8 7
9. Video līdi 10 10 9 8
10. Video līdi 10 10 9
11. Video līdi 10 10
12. Video līdi 10
Video izmaksas 700 700 700 700 700 700 700 700 700 700 700 700
Līdu skaits 10 20 29 37 44 51 57 62 66 69 71 72
Izmaksa uz līdu 70 35 24 19 16 14 12 11 11 10 10 10
Kā veidot mārketinga saturu?
StratēģijaInformācijas apkopošana un analīze
Satura struktūra, fakti, argumenti,
citāti
Whitepaper publikācijas
Bloga ieraksti
Infogrammas
Vebināri
Produkta video
Mārketinga saturs: E-StepControl.com: izpratnes radīšana
Mārketingaautomatizācija
Nezināmi apmeklētāji → zināmi
Pirmais darījums: apmaiņa!
▪ Kontakti un atļauja sazināties pret vērtīgu saturu
▪ Vērtīgāks saturs → vairāk klienta datu
▪ Satura piegāde uz e-pastu
▪ Dubulta pierakstīšanās, privātuma politika, iespēja atrakstīties, skaidra sūtītāja identitāte, GDPR!
Source: https://apps.ioninteractive.com/CMI/Syndication/Q2-2018-DemandMetric-ContentReport
Kāpēc izmantot mērķlapas (landing page)?
▪ Fokusējam klienta uzmanību tikai uz solījumu
▪Dažādiem pircēju tipiem izmantojam dažādas mērķlapas
▪Maksimizējam klientu darbības!
▪ Bez mērķlapas reklāmas tēriņi ir neefektīvi.
Algoritmiskas satura plūsmas piemērs
Automātiskās e-pasta plūsmas veido klientu attiecības bez pārdevēju iesaistes
Vienkārša plūsma:Lai nolādētu brošūru, nepieciešams norādīt e-pastuPēc 30 min: «Paldies, ka nolādējāt!»Pēc 3 dienām: «Iespējams jums interesēs arī produkta video. Te būs…»Ja klients ir apskatījisPēc 5 dienām: «Piedāvājam lejuplādētpublikāciju…»Ja klients ir lejuplādējis: «Pierakstieties uz Webināru…»Ja klients ir apmeklējisPēc 2 dienām: «Lūdzu izvēlieties laiku telefonsarunai»
Klientu iesaistes: psiholoģija
▪ Informācijas regulāra pieejamība rada pozitīvu iespaidu
▪Nesen pieejamā informācija šķiet būtiskāka par senāk iegūto
▪ Tātad: par sevi ir jāatgādina regulāri!▪ E-pasts reizi nedēļā
▪ Jaunumi reizi mēnesī
▪ Īpaši svarīgi tas ir strādājot attālos tirgos
Piemērs: moderns «aukstais zvans»
1. Reklāma rada izpratni par uzņēmumu un piedāvājumu2. Apmaksāts e-pasts ļauj klientam pieņemt lēmumu par
sarunu un izvēlēties laiku3. Ieplānots zvans ļauj pārdevējam plānot savu laiku
Piemērs: vebinārs pēc pieprasījuma
1. Reklāma rada izpratni par uzņēmumu un piedāvājumu2. Apmaksāts e-pasts aicina piedalīties webinārā uz
pieprasījumu3. Pēc webināra tiek piedāvāts zvans4. Klients izvēlas sev piemērotāko laiku
Piemērs: izstāde
1. Reklāma rada izpratni par uzņēmumu un piedāvājumu2. Apmaksāts e-pasts aicina satikties izstādē3. Klients ieplāno laiku4. Notiek plānota, mērķtiecīga saruna, kam dalībnieki ir
gatavi
Prospects Buyers
Sales cycle (time)
Marketing Process Sales Process
Kāpēc izmantot mārketinga automatizāciju?
▪ Lai pārdotu ārvalstīs, nepieciešams «apkalpot» tūkstošiem kleintu
▪ Pārdevēji nevar strādāt ar katru
▪ Tomēr katru klientu ir nepieciešams izglītot
Klientu izvērtēšana
▪ Sasniedzot noteiktu punktu skaitu, klientu informāciju nododam pārdevējiem
30/10/2018 International Business Development Consulting 45
Points John Snow Sarah Bailen Rodrigo Samuel Jackson Donald Trump
Visited 5 pages 3 x x
3 times returned 3 x x
Downloaded brochure 5 x x x
Watched video 7 x x x x
Participated in webinar 10 x
Prominent customer 15 x x x
High decision making 10 x x
Met at trade show 5 x
Purchased before 5 x x
Score 45 25 28 15 32
Leads
Beh
avio
ur
Pro
file
Digitālais Pārdošanas Dzinējs: kopsavilkums
30/10/2018 International Business Development Consulting 46
1. Piesaistamapmeklētājus ar
pārliecinošu saturu
2. Izmantojam saturu, lai iegūtu
e-pastus 3. Izmantojot mārketinga automatizāciju, vadam
klientu pa pirkšanas ceļu
4. Identificējam pirkšanai gatavos
klientus un nododam
pārdevējiem
Kā pārdot pasaules tirgū sākot no nulles? Piemērs
International Business Development Consulting 47
▪ Sākums: 2016. gada februāris
▪ Weblapas izveide un optimizācija
meklētājiem
▪ Preses paziņojumi nozares medijiem
▪ Demonstrācijas video
▪ Klientu apmācības kurss e-pastos
▪ Mārketinga automatizācija
DARBĪBAS
▪ Super augstas veiktspējas stabilizētas kameras
lidaparātiem
▪ Cena līdz 200 tūkstoši Eiro gabalā
▪ Ļoti sarežģīts produkts ar ilgu pārdošanas ciklu
Kā pārdot pasaules tirgū sākot no nulles? Rezultāti
International Business Development Consulting 48
▪ Pirmās 2 vietas Google meklētājā
▪ Skatītākie nozares video
▪ Pārdošanas visā pasaulē: Eiropa, ASV,
Izraēla, Kolumbija, Malaizija
▪ Ievērojama zīmola atpazīstamība
▪ Mārketinga ziņā pārspēti nozares līderi
REZULTĀTI
Veiksmes pamatā – prasmīga digitālo rīku izmantošana
94% uzņēmumu digitālajam mārketingam izmanto ārpakalpojumus
▪ 6% uzņēmumu nodrošina paši
▪ 44% izmanto ārpakalpojumus
▪ 50% izmanto gan iekšējos, gan ārējos resursus
Avots: http://ascend2.com/wp-content/uploads/2018/03/Adestra-Digital-Marketing-Plans-for-Best-In-Class-Success-2018.pdf>
Ko IBD Consulting piedāvā?
▪Digitālā Pārdošanas Dzinēja ieviešanu:▪ Stratēģija
▪ Mārketinga satura izstrāde
▪ Reklāmas un mārketinga automatizācija
▪ Analītika un kontrolkartes
▪ Kvalificētu potenciālo klientu nodošana pārdevējiem
▪ Pārdošanas procesa un CRM ieviešana*
▪ Apmācība vai ārpakalpojums
▪ Sākam ar tikšanos!
Kopsavilkums
▪ B2B pircēji izmanto Internetu, tāpēc pārdošana sākas ar digitālo mārketingu un saturu
▪ Augsta apmeklētāju plūsma ir nepieciešams veiksmes nosacījums
▪ Saplānots pirkšanas ceļš ir kritiski svarīga mārketinga stratēģijas sastāvdaļa
▪ Saturs rada autoritāti, uzticamību un piesaista klientus
▪ Klientu iesaiste visa pirkšanas cikla laikā rada pozitīvu preferences
▪Mārketinga un pārdošanas process jāskata ka vienota pārdošanas piltuve
▪ Precīza procesa izveide un analītika ir veiksmes pamatā
B u s i n e s s G r o w t h D e l i v e r e d
L e t ’ s c o n n e c t :
h t t p s : / / w w w . l i n k e d i n . c o m / c o m p a n y / i b d - c /
Pa l d i e s !
Slaidi: ej.uz/30oct