SARA LUCIA VILLALOBOS CÀRDENAS

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE FUSIBLES JAVISAR

SARA LUCIA VILLALOBOS CÀRDENAS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ D. C.

2010

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE FUSIBLES JAVISAR

SARA LUCIA VILLALOBOS CÀRDENAS

Estudiante

INMAULADA ARAGÒN MARINA

Tutora

Trabajo de Grado presentado como requisito parcial para optar al el titulo de:

Administrador de Empresas

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ D. C.

2010

Nota de Aceptación

______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________

_________________________ Firma del Presidente Jurado _________________________ Firma del Jurado _________________________ Firma del Jurado

Bogotá, D. C., Octubre 26 de 2010.

NOTA DE ADVERTENCIA

“La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por los

alumnos en sus trabajos de tesis. Solo velará porque no se publique nada

contrario al dogma y a la moral católica y porque las tesis no contengan ataques

personales contra persona alguna, antes bien se vea el anhelo de buscar la

verdad y justicia”

Artículo 23 de la Resolución N° 13 de Julio de 1946 Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana

CONTENIDO

pág.

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ......................................................................... 11

1.1 HISTORIA .................................................................................................................... 11 1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................................... 13 1.3 CLASIFICACIÓN DE CLIENTES DE JAVISAR. ...................................................... 13 1.3.1 OEM ........................................................................................................................... 13 1.3.2 Tableristas ................................................................................................................ 13 1.3.3 Usuario Final ............................................................................................................. 13 1.3.4 Distribuidores de Material Electrico ........................................................................ 13 1.4 PROVEEDORES. ........................................................................................................ 14

1.4.1 Cooper Bussmann. .................................................................................................. 14 1.4.2 Ferraz Shawmut ....................................................................................................... 16 1.4.3 Littelfuse ..................................................................................................................... 17 1.4.4 ETI. ............................................................................................................................. 19 1.5 COMPETENCIA .......................................................................................................... 20

1.5.1 Eléctricos Internacional ............................................................................................ 20 1.5.2 Carbone Lorraine ..................................................................................................... 20 1.5.3 Redes Eléctricas ...................................................................................................... 20 2. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ............................................................................ 22

3. OBJETIVOS ................................................................................................................... 23

3.1 OBJETIVOS GENERAL.............................................................................................. 23 3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................... 23 4. MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL ......................................................................... 24

4.1 FUSIBLE ....................................................................................................................... 24 4.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .......................................................................... 29 4.2.1 Investigación de Mercados ...................................................................................... 29 4.2.2 Fuentes Primarias .................................................................................................... 30 4.2.3 Fuentes Secundarias ............................................................................................... 30 4.2.4 Fuentes Secundarias Información Interna ............................................................. 31 4.2.5 Fuentes Secundarias Información Externa ............................................................ 32

5. METODOLOGÍA ............................................................................................................ 35

6. RESULTADOS............................................................................................................... 36

6.1 FASE 1: ANÁLISIS DE FUENTES SECUNDARIAS INTERNAS, PARA MEDIR PRECIOS Y TIEMPO DE ENTREGA .............................................................................. 36 6.1.1. Precio ....................................................................................................................... 36

6.2 FASE 2: INVESTIGACIÓN CON FUENTES PRIMARIAS ...................................... 43

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................. 53

8. RESTRICCIONES ......................................................................................................... 55

9. RECURSOS ................................................................................................................... 56

9.1 TALENTO HUMANO................................................................................................... 56 9.2 RECURSOS ECONÓMICOS ..................................................................................... 56 9.3 RECURSOS TECNOLÓGICOS ................................................................................. 56

BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 58

ANEXOS .............................................................................................................................. 59

LISTA DE FIGURAS

pág.

Figura 1. Logo Cooper Bussman ..................................................................................... 14

Figura 2. Logo Ferraz Shawmut ....................................................................................... 16

Figura 3. Logo Littelfuse .................................................................................................... 17

Figura 4. Logo ETI ............................................................................................................. 19

Figura 5. Semiconductores ............................................................................................... 24

Figura 6. Fusible Semiconductor Cuerpo Cuadrado. ..................................................... 25

Figura 7. Fusible Media Tensión ...................................................................................... 25

Figura 8. Fusibles Motores Clase J .................................................................................. 26

Figura 9. Fusibles Motores Rk5. ...................................................................................... 26

Figura 10. Fusibles Cilíndricos 10 x 38............................................................................ 27

Figura 11. Fusibles Cilíndricos Clase CC. ....................................................................... 27

Figura 12. Fusibles Medio voltaje serie R. ...................................................................... 28

Figura 13. Fusibles de Vidrio. ........................................................................................... 28

Figura 14. Fusibles de Cerámica. .................................................................................... 29

LISTA DE TABLAS

pág.

Tabla 1. Análisis Compras 2009 ...................................................................................... 36

Tabla 2. Análisis Ventas 2009 .......................................................................................... 37

Tabla 3. Análisis Utilidad 2009 ......................................................................................... 37

Tabla 4. Análisis Tiempo de Entrega – Cumplimiento 2009 .......................................... 38

Tabla 5. Tablas Comparativas por Línea de Productos ................................................. 39

Tabla 6. Tablas Comparativas por Precios ..................................................................... 40

Tabla 7. Tablas Comparativas por Motores .................................................................... 41

Tabla 8. Tablas Comparativas por Otros Fusibles ......................................................... 42

LISTA DE GRÁFICAS

pág.

Gráfica 1. ¿Qué aplicaciones de Fusibles compra? ....................................................... 44

Gráfica 2. ¿A Quién se los Compra? ............................................................................... 45

Gráfica 3. ¿Qué marcas compra? .................................................................................... 46

Gráfica 4. Relación de las Marcas ................................................................................... 47

Gráfica 5. Conocimiento de las Marcas ........................................................................... 49

Gráfica 6. ¿Cuál no compraría y por qué? ...................................................................... 50

Gráfica 7. Definiciones ...................................................................................................... 50

Gráfica 8. Pensando en los fusibles, ¿Qué es para usted más importante? ...............51

Gráfica 9. ¿A qué se dedica su empresa? ...................................................................... 52

LISTA DE ANEXOS

ANEXO 1. REGLAMENTO TÉCNICO DE INSTALACIONES ELÉCTRICAS (RETIE) 2008 Pagina 105 ANEXO 2. CUESTIONARIO

RESUMEN EJECUTIVO

Este trabajo se realizo con el objetivo de colaborarle a FUSIBLES JAVISAR con la

selección del mejor proveedor reducir el número de proveedores, ya que en la

actualidad cuenta con cinco proveedores de diferentes países, lo que genera

problemas de logística y procesos, y también en optimizar la rentabilidad de la

compañía. Lo ideal es seleccionar las variables fundamentales que los clientes de FUSIBLES

JAVISAR tienen en cuenta en el momento de tomar la decisión de compra con el

fin de poder clasificar a los proveedores con parámetros claros y determinar así

cual es el que cumple con las necesidades y es el más rentable. Las variables que se han tenido en cuenta son

la calidad percibida por el cliente, ya que por normatividad todas tienen la

misma calidad usando Precio es la segunda variable con la que se busca determinar cuál es el

proveedor más rentable. Finalmente esta el tiempo de entrega que corresponde a la disponibilidad

de los productos y la importancia de tenerlo justo a tiempo. La metodología se desarrollo en dos fases:

Fase 1: Análisis de fuentes secundarias internas, para medir precios y tiempo de entrega.

Fase 2: Investigación con fuentes primarias. Las cuales llevaron a las siguientes conclusiones y recomendaciones:

Lo más importante para los clientes cuando está tomando la decisión de

compra de uno a tres, es la calidad percibida, precio y tiempo de entrega

pero no muy lejos del precio. Bussmann la compran principalmente por la calidad, en segundo lugar por

el tiempo de entrega y finalmente por el precio. Mantiene un promedio de 95% en las tres variables.

Littelfuse tiene la calidad en un 97%, tiempo de entrega en un 95% y precio en un 87%. Obteniendo un promedio de preferencia del 93%.

Ferraz Shawmut está en el tercer lugar con un promedio de 91% a solo 2% del Littelfuse y la diferencia se genera por el tiempo de entrega principalmente.

ETI es el cuarto en el que se marca la diferencia con los tres proveedores

principales, tiene un promedio de 76% porque el tiempo de entrega es lento

ya que usa el barco como medio de transporte.

MRO es el proveedor peor calificado ya que tiene la percepción de calidad más baja con 79% por ser marca china, en tiempo de entrega también es demorado y tiene un porcentaje de 47% siendo el más demorado de todos y en contraste también tiene los precios mas ecónomos siendo esta su fortaleza, pero no lo mas importante para el cliente.

En general la variable más importante fue la calidad con un 93%. Un aspecto a resaltar ya que todas las marcas cumplen todas las normas internacionales y nacionales (RETIE) para poder vender los fusibles. Esto mide la importancia de esta variable para los clientes en el momento de seleccionar un proveedor.

Se aconseja evaluar y seleccionar solo un proveedor chino, ya que estos productos tiene muy baja aceptación en el mercado nacional.

Se le recomienda a FUSIBLES JAVISAR, incrementa las compras a Bussmann ya que es la marca que más aceptación tiene por parte del mercado a nivel nacional.

Seguir fortalecer y mejorar las relaciones comerciales con Bussmann ya que de acuerdo a esta investigación es la que se percibe con mayor calidad

y mantienen un equilibrio en el precio, utilidad y es rápido en tiempo de

entrega.

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 HISTORIA.

FUSIBLES JAVISAR, empresa dedicada a la protección eléctrica y electrónica,

importadora de fusibles de Estados Unidos, Francia y China. Actualmente trabaja

con cinco proveedores: Cooper Bussmann, Ferraz Shawmut, Littelfuse, ETI y

MRO Group inc. Teniendo como principales líneas de productos los

semiconductores, media tensión y motores.

1994: Fue creada en febrero por Jaime Villalobos. Como una necesidad

latente en el desarrollo de la protección eléctrica y electrónica en Colombia

y por la dificultad en aquella época de conseguir fusibles, que cumplieran

con la calidad y normatividad exigida, además de las trabas en las

importaciones, demoras y altos aranceles.

1994: Contacto directo con proveedor en Estado Unidos llamado Ferraz

Shawmut Solucionando las dificultades que en las comunicaciones.

Enviando la primera orden de solicitud de fusibles por un monto aproximado

de US500. Y de allí se originó una relación comercial duradera.

1995: A raíz de los cambios internacionales, la globalización se reestructuro

la distribución para América Latina de Ferraz Shawmut lo que genero

cambios y nuevas oportunidades de negocios.

1996: El contacto inicial con Bussmann se estableció a través de un

distribuidor ubicado en la Florida (Estado Unidos), encareciendo producto

por lo que se busco un canal directo con la fábrica y es así como se

empezó a trabajar directamente con este proveedor.

1996: Littelfuse se incorporó como proveedor directo de FUSIBLES JAVISAR inicialmente porque era líder del mercado como su nombre lo indica en pequeños fusibles (Vidrio y Cerámica en estas dimensiones 5x20mm, 6x32mm, en aplicaciones para semiconductores, cargas

inductivas y otras). Y este objetivo se logró por medio de una visita

directamente a la casa matriz en Chicago Estados Unidos.

1997: Capacitar directamente a la fábrica ubicada en San Luis Misouri,

Estados Unidos obteniendo el Now how necesario para convertirse en

distribuidor autorizado y competente en todas las aplicaciones de los

fusibles. Con la internalización Bussmann cambio su estrategia de

mercados estableciendo nuevos conductos y centralizo el mercado en

Latino América dejando como sede a Brasil.

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2002: El mercado mostró nuevas necesidades en la protección eléctrica en

la línea de media tensión, por lo que se estableció como objetivo

fundamental hacer contactos con proveedores directos de esta línea de

fusibles y fue así como se llegó a contactar a ETI líder en el mercado

internacional, con el cual se mantiene hasta la fecha excelentes relaciones

comerciales.

2006 Debido a las condiciones macro económicas y el gran auge y

desarrollo de la China y las comunicaciones se tomo la decisión de ir a

explorar nuevos proveedores y fue así como se establecieron relaciones

directas con MRO y Holiland. Brindando otra alternativa al cliente, ya que

estos proveedores competían con baja calidad pero muy buen precio que

era el nicho de mercado que no se estaba cubriendo.

2010: FUSIBLES JAVISAR se pregunta si debe seguir trabajando con los

proveedores, o debe seleccionar unos para mejorar su operación en el

mercado nacional colombiano. Debido a que el mercado eléctrico de Colombia no se encontraba regulado hace 5

años, se incrementaron los productos chinos que no cumplían con el nivel óptimo

de calidad, confiabilidad y seguridad que deben brindar (dispositivos de protección

eléctrica). Por este motivo se hizo necesario tomar las medidas gubernamentales

al respecto. Por esto en cuanto a la calidad y sus las mismas para todos los proveedores, pues

están avalados por REGLAMENTO TÉCNICO DE INSTALACIONES ELÉCTRICAS (RETIE), donde nos dice que los fusibles utilizados en las instalaciones objeto del presente reglamento deberán cumplir los requisitos aquí

referenciados de norma internacional, de reconocimiento internacional o NTC que les aplique, tales como:

Norma IEC 60269-1, IEC 60269-2-1, NTC 2133, IEC60282-1, IEC 60282-2,

NTC 2132 Todas ellas se encuentran en Anexo 1. El tiempo de entrega, se seleccionó como variable principal ya que hay mucha

diferencia entre algunos proveedores en los tiempos de importación debido a que

unos se llevan a cabo por barco y otros por avión, además de esto como los

fusible son dispositivos para la protección eléctrica, el cliente los necesita ya, y no

puede esperar mucho tiempo porque tendría que para la producción.

12

La variable precio, se escogió porque en un mundo globalizado y competitivo los

precios tienden a bajar. Si se quiere mantener en el mercado hay que satisfacer al

cliente brindándoles precios justos. La información y la comunicación también

generan más conocimiento de los productos y precios por parte del cliente lo que

los hacen más exigentes en el momento de comprar. 1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

Con el propósito de iniciar la investigación se unió y relacionó toda la información

necesaria recolectada previamente. Plateando así la hipótesis: ¿Cuál es el mejor proveedor para FUSIBLES JAVISAR, teniendo en cuenta los

atributos planteados en la hipótesis de trabajo, calidad, tiempo de entrega y el

precio? Fundamentada en hechos reales y actuales. Con el propósito de generar

soluciones y oportunidades de mejora. Teniendo en cuenta tres variables, calidad,

tiempo de entrega y precios. Con el fin de darle respuesta a esto es fundamental hacer un análisis externo e

interno a FUSIBLES JAVISAR. Basado en analizar sus relaciones con

proveedores, tipos de cliente, competencia, compras y ventas anuales. Para

identificar la percepción del cliente y las opciones de FUSIBLES JAVISAR. 1.3 CLASIFICACIÓN DE CLIENTES DE JAVISAR. 1.3.1 OEM: Original equipment manufacturation. Son Clientes que incorporan el

fusible dentro del equipo y lo venden como un producto terminado. Ejemplos de

empresas de equipos electrónicos, UPS unidad de energía interrumpida que

necesita un fusible (Fusibles semiconductores, algunas en telecomunicaciones). 1.3.2 Tableristas. Operan cotizando a clientes y de acuerdo a las necesidades del

cliente elaboran el producto para la solución del cliente. (Fusibles HH de media

tensión en 24 kv y los NH de media tensión en 500v). 1.3.3 Usuario Final. Que coloca el fusible como reposición de su equipo:

Industria del petróleo, papel, desechables, sementó, plástico, acero, aluminio,

cobre, Electricidad, gas, telecomunicaciones, alimentos para humanos y animales,

textiles. (todas las aplicaciones). 1.3.4 Distribuidores de Material Eléctrico. Revendedores de fusibles que

comercializan productos para todo tipo de usos.

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1.4 PROVEEDORES.

Nombre Origen Son proveedores Compras Anuales

desde:

Cooper USA 1996 $ 234.000.000

Bussmann

Ferraz Shawmut Francia 1994 $ 195.000.000

Littelfuse USA 1996 $ 199.000.000

ETI Eslovenia 2002 $ 86.000.000

1.4.1 Cooper Bussmann. Figura 1. Logo Cooper Bussman.

Fuente: Control Tech S. A. Ingeniería y Suministros para la Industria. [en línea]. Disponible en

Internet en: http://www.controltechsite.com/contenido.php?pag=13. Consultado en: Septiembre de

2010. Cooper Industries fue fundada en 1833 por los hermanos Charles y Cooper Elías. La compañía comenzó como una fundición situada en el monte. Vernon, Ohio, y fue llamado inicialmente el C & E Cooper Company. Oferta inicial de

Cooper producto que se incluye arados, canales de cerdo, calderas y estufas. A mediados del siglo XIX, la compañía había cambiado su enfoque hacia la

fabricación de máquinas de vapor con la esperanza de aprovechar la tendencia de

crecimiento del país hacia el transporte ferroviario. Fue durante este período que

la compañía desarrolló el Cooper de tracción del motor, una innovación que se le

atribuye el poder para ayudar a mover de nuestra nación de una economía agraria

a una sociedad industrial. Como el uso de la energía de vapor disminuyó en la década de 1800, Cooper

nuevamente cambió su enfoque, esta vez a la tecnología de motores de gas. En el

momento en el siglo 20 llegó, Cooper Industries había convertido en el líder

nacional en los motores de compresión de la tubería, los productos que

permitieron el desarrollo de la industria del crudo y de gas. Este período también

14

http://www.controltechsite.com/contenido.php?pag=13

se destacó por la fusión histórica con Bessemer motor de gas de la empresa, que

todavía se hace referencia a este día en el símbolo de la acción de Cooper (CBE). En la década de 1940, Cooper desempeñado un papel integral en los EE.UU en la Segunda Guerra Mundial, el suministro de los componentes del motor que alimentaba casi todos los buques de la flota de dragaminas de la Marina, así como los famosos barcos Liberty, que llevó a 75% de la carga utilizada por aliados de las fuerzas armadas. Después de la guerra, Cooper nuevamente se embarcó en un esfuerzo por diversificar la misma en una economía mundial cambiante. A medida que la compañía buscó aumentar su cartera de productos, Cooper ampliado su oferta en productos eléctricos, equipos de energía eléctrica, productos automotrices, herramientas y ferretería. Cornerstone adquisiciones durante este período incluyeron Crouse-Hinds (1981) y The McGraw-Edison (1985). En la última década del siglo 20, Cooper pasó por un período de racionalización de la cartera, lo que reduce su exposición a las industrias más cíclicas, como la automoción y del petróleo. En última instancia, Cooper salió centrado en los dos

segmentos de negocio que se mantienen en la cartera de productos eléctricos y herramientas. Como se embarca Cooper en la era de la excelencia operativa, que se centra en un conjunto de iniciativas estratégicas, la mejora de las prácticas de gestión, el fortalecimiento del balance y reorientar su cartera de productos en las plataformas de tecnología clave. Como resultado, Cooper Industries está bien posicionada para un crecimiento sostenido en los próximos años. Bussmann tiene su sede principal en St Louis, Missouri. Con más de 90 años de

historia de innovación, la compañía ha establecido el estándar del mercado global

para la protección de los circuitos. Cooper Bussmann, fabrica una gran variedad de fusibles de protección eléctrica,

electrónica e industria de transporte además de inductores y trasformadores de

alta calidad para Norte América e Europa. También ofrece servicios de ingeniería,

formación y servicios de pruebas para la reducción de tiempo de inactividad, la

seguridad y el cumplimiento del Código. Mercado de servicios de Cooper Bussmann está dividido en cuatro:

1. Eléctrica:

Industria MRO

OEM Construcción

2. Electrónica. 3. Transporte. 4. Consumo de piezas de recambio.

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1.4.2 Ferraz Shawmut.

Figura 2. Logo Ferraz Shawmut.

Fuente: Página web de Ferraz Shawmut. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://es.ferrazshawmut.com/. Consultado en: Septiembre de 2010. En Junio 16 del 2010 en la sede de Norte América para la empresa global Ferraz Shawmut anuncia su cambio de nombre a Mersen. "El cambio de nombre refleja nuestra historia y, más importante aún, nuestra dirección estratégica", dijo Daniel Beaudron,VicepresidentePresidente y Gerente General de NewburyportMersen, MA EE.UU.,LLC.Por más de 125 años, Ferraz Shawmut ha proporcionado gran variedad de soluciones en la protección del circuito. Desde 1999, se ha beneficiado de ser parte de Carbone Lorraine, un grupo internacional con sede en París, Francia, que se especializa en la provisión de materiales de alto rendimiento para entornos extremos y soluciones para la mejora fiabilidad y seguridad de los sistemas eléctricos. Carbone Lorraine y todas sus filiales, incluida Ferraz Shawmut, han cambiado sus nombres a Mersen. En los últimos años, la compañía se ha diversificado, centrándose en cuatro motores de crecimiento, los cuales son: Desarrollo Sostenible, fijándose en adquisiciones selectivas y la innovación. Segundo la estrategia se basa en una organización internacional de red comercial reforzando recientemente las nuevas instalaciones. Tercero empleando las últimas tecnologías. Finalmente la compañía ha reforzado su propia cultura, de experiencia y dedicada al desarrollo de soluciones para permanecer aún más estrechamente en contacto con las necesidades de sus clientes. "El cambio de nombre refleja nuestra estrategia basada en la iniciativa de unificar la visión, soluciones de productos y mercados. Para que con el tiempo, encontremos que fueron nuestras diferentes filiales restauradas las que generaron soluciones de productos complementarios. En un mercado global, tiene sentido para operar bajo el mismo nombre. Nos centra todo en un objetivo común. "afirma el Sr. Beaudron. Mersen ha abrazado la diversidad en tres áreas principales - la gente, soluciones y

mercados. Culturalmente, que emplea a personas en representación de las nacionalidades de todo el mundo. Ofrece aplicaciones eléctricas con una amplia

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http://es.ferrazshawmut.com/

http://es.ferrazshawmut.com/

gama de soluciones. Además la compañía es un líder reconocido en varios mercados - energía, transporte, química y farmacéutica, electrónica, y las industrias de proceso con un enfoque de sostenibilidad. Marcas de productos de la compañía, como un amplificador de 2000-Trap fusibles, Surge-Trap ® de protección contra sobretensiones, UltraSafe fusionada ™ módulos, TPMOV tecnología, y la ONIC Tri-clase 5 fusibles RK seguirá siendo el mismo. El nombre "Mersen" resume la personalidad de la empresa y los valores. Fue inspirado en la histórica personalidad de Marin Mersenne (1588-1648), quien hizo una contribución significativa a los avances tecnológicos en su día. Un influyente, sin embargo el hombre discreto, Marin Mersenne fue un matemático, filósofo y médico. Amigo de Descartes, Hobbes y Gassendi y corresponsal de Pascal, Fermat y Torricelli, que forjó la primera red de discusión científica, mientras conducía su propio diseño teórico, práctico, pero se dedicarse principalmente a trabajos de investigación. Una mente abierta, espiritual y un hombre íntegro que realizó una contribución al progreso tecnológico sin ostentación, era uno de los mayores pensadores de su tiempo. También es un nombre cargado de historia europea. En el marco del Tratado de Mersen (cerca de Maastricht, en los Países Bajos) en 870, el rey Carlos el Calvo y Luis el Germánico, nieto de Carlomagno, que está subdividido el país Su sobrino de Lotario II. Las fronteras en septiembre fuera un presagio de lo que luego se convirtió en el reino de Francia, el Lorena región y el Sacro Imperio Romano Germánico "múltiples áreas de especialización, de una sola fuente de energía": un nombre con un toque humano por encima de todo. ¿Cuáles son los recursos inagotables que sólo se puede contar en el futuro? Las personas, sus conocimientos y su creatividad son los más cruciales de capital el Grupo. Desde Mersen, expertos en muchos campos diferentes, una energía que fluye a aprovecharla para innovar y satisfacer las necesidades de sus clientes. Además de esto Mersen Refleja las iniciales de las palabras, Materiales,

Electricidad, Investigación, Sostenibilidad y Energía. 1.4.3 Littelfuse.

Figura 3. Logo Littelfuse. Fuente: Seeklogo – beta. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.seeklogo.com/tag.html?q=Littelfuse. Consultado en: Septiembre de 2010.

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Los 80 años de Littelfuse. Desde Edward V. Littelfuse Sundt fundada en 1927, ha

sido impulsada por la innovación. Sundt inventó el primer fusible pequeño, de

protección de acción rápida para prevenir la sensible test por metros para que no

se queme. Siendo el pionero de ese primer paso, nuestra empresa ha llegado a

definir los estándares de la industria de protección del circuito. En la década de 1960, los fusibles fusionados sub-miniatura, desarrollados para la

NASA, que fueron los componentes de misión crítica del programa espacial

estadounidense. Y en 1976, se introdujo la innovadora Autofuse fusible de acción

rápida para General Motors. Dentro de los ocho años, estaba siendo diseñada en

los vehículos en todo el mundo. Una vez más, revolucionó la protección de fusibles del automóvil en 1986 con el

estreno de la mini del ahorro de espacio. Su diseño más pequeño permitido para

la protección adicional de los accesorios a bordo electrónicos. Recientemente,

hemos introducido el más pequeño del mundo tiristor alto aumento actual de

protección, el Teccor Q2L de la serie "C-Rated" SIDACtor dispositivo. Y siguen siendo puntos de referencia. Como líder mundial en la protección del

circuito, Littelfuse posee nueve tecnologías clave, así como las cargas de las marcas más respetadas de la industria - Teccor , Wickmann y Pudenz. En adición, estamos haciendo negocios en todo el mundo. Todos los días, estamos

construyendo en nuestro éxito haciendo adquisiciones estratégicas, fortaleciendo nuestras relaciones con los clientes, y aprovechando el crecimiento explosivo del

mercado asiático. En todos estos esfuerzos, nuestra nueva marca tendrá un papel esencial.

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1.4.4 ETI.

Figura 4. Logo ETI. Fuente: Electromos ABC. [en línea]. Disponible en Internet en: http://kapcsolo-

konnektor.hu/pages/eti-led.php. Consultado en: Septiembre de 2010.

Desde el año 1950 hasta ahora, ETI se ha convertido en un proveedor líder

mundial de productos y servicios en el ámbito de las instalaciones eléctricas, y en

un importante fabricante de productos técnicos de cerámica, herramientas y

equipos, productos de caucho y plástico y técnico.

Un elemento sustancial en la estrategia de crecimiento de la compañía son los de

sus filiales en Eslovenia y en el extranjero, y una estrecha colaboración con socios

estratégicos seleccionados. ETI emplea hoy más de 1600 personas, y sus

productos se venden en más de 60 países de todo el mundo. La compañía está

invirtiendo mucho en las actividades de investigación y desarrollo e innovación. Es

una de las primeras empresas eslovenas que hayan adquirido los certificados de

calidad ISO 9001 y el certificado de gestión medioambiental ISO 14001.

La calidad de los productos y servicios es constante encaminadas a lograr la

satisfacción de los clientes y excelencia empresarial correspondiente. Todos

nuestros productos están certificados internacionalmente y han obtenido muchos

símbolos de calidad.

Han tenido éxito en la creación de un grupo empresarial internacionalmente

competitivo, orientado al desarrollo y estable, el crecimiento whos Ni no pudo ser

detenido por la presión extrema de la competencia ni la recesión de los últimos

años. El futuro seguirá siendo construido sobre oferta de alta calidad de la

variedad completa de productos y servicios, sobre el fortalecimiento de la

flexibilidad y la competitividad, en el dominio de nuevos productos, y el beneficio

todavía se invertirán en el conocimiento, mercado y desarrollo tecnológico.

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1.5 COMPETENCIA. 1.5.1 Eléctricos Internacional. Surge como respuesta a las necesidades de un

desarrollo regional propio a mediados de la década de los 80, y recoge el trabajo

de 25 años de labores del Ingeniero Guycombeauy su señora blanca de combeau. Fundada en 1984, ha logrado ubicarse como pionera en el ramo convirtiéndose en

abanderada de la difusión, investigación y mejoramiento de sus productos y

gracias a la experiencia adquirida y a las investigaciones realizadas en el

laboratorio, ha logrado desarrollar productos confiables y de gran calidad. 1.5.2 Carbone Lorraine. Hoy MERSEN. El grupo Carbonne Lorraine instala su

filial en Bogotá en el año 1961, la cual a través del tiempo ha adquirido una

posición estratégica dentro de cada uno de los mercados en los cuales participa. En la actualidad Carbone Lorraine Colombia atiende a los principales clientes de la

industria, ofreciendo una gama de productos de excelente calidad, y una

experiencia que nos consagra como líderes indiscutidos. Desde su creación Francia en 1882, Carbone Lorraine es, luego de más de cien

años uno de los especialistas mundiales de carbones y del grafito conjuntamente

con sus respectivas aplicaciones. A su saber hacer histórico se agrega una seria experiencia centrada sobre el

motor eléctrico y su protección y otros equipamientos eléctricos. La actividad del

grupo Carbone Lorraine, cubre en la actualidad dos actividades principales: Componentes para motores eléctricos y su protección: Escobillas de carbón

portaescobillas y Fusibles FERRAZ SHAWMUT (Protección eléctrica en general). 1.5.3 Redes Eléctricas. Han existido durante más de 50 años, comercializando

artículos eléctricos; esto los ha consolidado como uno de los distribuidores mayoristas líderes en el sector eléctrico colombiano. Para llegar a ese liderazgo, REDES ELÉCTRICAS S.A. ha diseñado, a lo largo de los años, una filosofía

empresarial particular que imprime en cada uno de sus directivos valores

incalculables que proyectan su desarrollo: unidad familiar, confianza y respeto, optimización de los recursos disponibles, intensidad laboral permanente y sobre todo, una ética comercial que genera en toda su clientela y proveedores, respaldo, seriedad y confianza. Con sedes en Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla. En la constante búsqueda de nuevas oportunidades comerciales, hace algo más

de una década identificamos necesidades en el mercado a las que REDES

ELÉCTRICAS S.A. respondió con la creación de la División de Ingeniería. Esta

unidad de negocios ha colaborado al crecimiento de la compañía y ha obtenido

20

grandes logros en la industria nacional con el respaldo de empresas líderes en el

mundo, con General Electric a la cabeza, de la que somos representantes

exclusivos. La División de Ingeniería cumple un objetivo estratégico: generar competitividad,

productividad y calidad en todos y cada uno de los procesos industriales en todos

los sectores económicos del país, con el servicio de automatización apoyado en la

tecnología de punta en donde se destaca General Electric. Hoy han avanzado en mercados como: el petrolero, químico, metalmecánico,

alimentos, comunicaciones, etc. en los que reconocen nuestra ingeniería,

colombiana acertada y segura. Conscientes de mantener un servicio excelente a los clientes han creado la

División de Cuentas Especiales para ofrecer paquetes importantes de servicio

comercial, que permiten al cliente final o intermediario manejar en forma

programada y sistemática sus necesidades de material eléctrico y actualizarse en

sus procesos con tecnología avanzada.

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2. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Este proyecto tiene tres propósitos:

1. Pretende dar a FUSIBLES JAVISAR herramientas para tomar la decisión de

seleccionar el mejor proveedor, con el fin de aumentar su utilidad, reducir

costos de inventarios, mejorando su operación. Con el fin de ofrecer mejor

servicio calidad, precio y tiempo de entrega.

2. Apoyar a la Pontificia Universidad Javeriana, en dos vías:

Impulsando los procesos educativos de investigación, aumentando

las relaciones universidad, estudiante y mundo industrial.

Generando la aplicación de conocimientos adquiridos en la

universidad con el propósito de encontrar nuevas oportunidades de

desarrollo en el mercado por parte de los estudiantes de

Administración de empresas, mostrando un perfil empresarial fuerte,

adaptativo e innovador.

3. Finalmente, al estudiante, le permite finalizar el proceso de formación

aplicando los conocimientos, habilidades y aptitudes adquiridos en la

universidad, haciéndolos prácticos por medio del contacto real con el

mundo de los negocios.

22

3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVOS GENERAL.

Aplicando una investigación de mercados en la empresa FUSIBLES JAVISAR,

para saber cuál es el mejor proveedor, teniendo en cuenta los atributos planteados

en la hipótesis de trabajo, calidad, tiempo de entrega y el precio. 3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

Análisis sobre utilidad. Determinar volumen de ventas y compras del 2009.

Detectar tiempos de entrega de los proveedores.

Determinar las marcas compradas por los clientes.

Fijar la percepción de los clientes sobre calidad.

Clasificar a los proveedores, según las preferencias del cliente utilizando variables como: tiempo de entrega, precio, calidad y garantía.

Saber que es lo más importante para el cliente en el momento de tomar la decisión de compra.

Seleccionar el proveedor más rentable.

23

4. MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL

4.1 FUSIBLE.

Dispositivo de protección eléctrica y electrónica, que actúa mediante la fusión de

un elemento de cobre que se pone en el circuito.

Hay diferentes líneas, los más utilizados son:

Semiconductores: Los fusibles semiconductores están diseñados para

protección suplementaria de semiconductores, tales como, tiristores,

diodos, rectificadores, triacs, transistores y otros dispositivos similares de

estado sólido, por su alta limitación de corriente.

Figura 5. Semiconductores. Fuente: Fusibles Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/. Consultado en: Junio de 2010. Desde ½ a 600 amperios Voltaje de operación 130, 250, 500, 700, 1000 y 1200

volts. Capacidad de interrupción 200.000 amperios.

24

http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/


Figura 6. Fusible Semiconductor Cuerpo Cuadrado. Fuente: Fusibles Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/. Consultado en: Junio de 2010. Los fusibles semiconductores de bajo l2t, para aplicaciones en equipo eléctrico

que requieren alta limitación de corriente, así como variadores de velocidad,

rectificadores de energía, sistemas UPS, implementos de energía de corriente

continua y una gama amplia de equipo electrónico. Fusible semiconductor cuerpo cuadrado tipos europeo y americano. Voltaje de

operación 660, 690, 700 y 1000 volts Capacidad de interrupción 200.000

amperios.

Media tensión: Dispositivo de protección eléctrica diseñado para

transformadores con la característica importante de usarse en voltajes

hasta 24 Kilovoltios. Figura 7. Fusible Media Tensión.

Fuente: Fusibles Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/. Consultado en: Junio de 2010.

25





Motores: Dispositivos de protección eléctrica utilizados para proteger

elementos de cargas inductivas o de arranque don de la corriente se sube

hasta 10 veces la corriente de operación y baja a la normalidad. Figura 8. Fusibles Motores Clase J. Fuente: Fusibles Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/. Consultado en: Junio de 2010. Los fusibles clase J, están diseñados para ahorro de espacio y ofrecer limitación

de corriente en protección de circuitos de cargas inductivas (motores,

transformadores, solenoides) por su acción retardada su tamaño compacto los

hace ideales para circuitos de uso general. Líneas principales, secundarias y

derivaciones. Figura 9. Fusibles Motores Rk5. Fuente: Fusibles Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:


26





Los fusibles Rk5 están diseñados para ofrecer protección de cargas en general,

motores, transformadores, solenoides, luces fluorescentes y todos los

componentes de cargas inductivas, por su acción de retardo.

Otras líneas: Estos fusibles corresponden a la aplicación en pequeños

circuitos de control electrónico (fusibles de vidrio y en cerámica en tamaño

5X20 mm y 6X32mm) 10X38 mm, fusibles europeos (diazed, neozed y NH

desde 00C hasta tamaño 4) con aplicación en cargas resistivas. FUSIBLES CILÍNDRICOS 10 X 38

Figura 10. Fusibles Cilíndricos 10 x 38. Fuente: Fusibles Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/. Consultado en: Junio de 2010. Fusibles cilíndricos 10X38 MM desde 1/10 A 30 amperios. Acción rápida o acción retardada, ideales para protección adicional en pequeños motores y circuitos derivados en cargas inductivas. Voltaje de operación: 250 y 125 voltios. Capacidad de interrupción: 10.000

amperios. Figura 11. Fusibles Cilíndricos Clase CC. Fuente: Fusibles Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:


27





Fusibles clase CC, acción retardada tipo R Desde 1/10 a 30 amperios. Voltaje de

operación: 600 voltios Capacidad de interrupción: 100.000 amperios. FUSIBLES APLICACIONES ESPECIALES TRANSFORMADORES.

Figura 12. Fusibles Medio voltaje serie R.


http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/. Consultado en: Junio de 2010. Los fusibles serie R, de alta limitación de corriente, están provistos para proteger

altas corrientes de falla y solo deben ser aplicados para protección de corto

circuito para motores de medio voltaje, controladores de motores y circuitos

similares. Es importante utilizarlos con otros dispositivos de protección tales como reles de

recarga de motores, para lograr una protección completa ante (corto circuito y

sobrecarga). Fusibles Medio voltaje serie R. Desde 2R A 36R Amperios. Voltaje de aplicación 2.4, 4.8 y 7.2 kilovoltios. Capacidad de interrupción 50.000 amperios. FUSIBLES VIDRIO.

Figura 13. Fusibles de Vidrio. Fuente: Fusibles Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:


28





Fusibles de vidrio desde 1, 20 a 30 amperios. Voltaje de aplicación 32, 125, 250 voltios. Capacidad de interrupción 35, 100, 250 y 1000 amperios. FUSIBLES CERÁMICOS.

Figura 14. Fusibles de Cerámica.


http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/. Consultado en: Junio de 2010. Fusibles de Cerámica Desde 1/4 A 30 Amperios. Voltaje de aplicación 125 y 250 voltios. Capacidad de interrupción 35, 100, 200 y 1.000 AMPERIOS

Calidad: Cumplan con las normas establecidas para la aplicación que se

han diseñado.

Protección eléctrica: Condiciones necesarias para proteger la vida de las personas, animales y demás seres vivos. Requerimiento necesario para proteger en caso de fallas eléctricas a equipos, maquinas, instalaciones y demás aplicaciones, que utilicen energía eléctrica.

Corto circuito: Corriente máxima destructiva que circula por un circuito eléctrico cuando sucede algo anormal, sino se actúa en forma rápida puede causar incendios y riesgos de grandes magnitudes.

Circuito: Serie de componentes eléctricos interconectados correctamente

con un objetivo específico. 4.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

4.2.1 Investigación de Mercados. “La investigación de mercados es una parte

critica de este servicio de inteligencia de mercadotecnia; ayuda a mejorar la forma

de decisiones de la gerencia proporcionando información relevante, exacta y oportuna. Toda decisión plantea necesidades únicas de información; basadas en

la información recopilada a través de la investigación de mercados, pueden

desarrollarse estrategias relevantes”. “Es el proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercado.

29



Este proceso incluye la especificación de la información requerida, el diseño del

método para recopilar la información, la administración y la ejecución de los datos,

el análisis de los resultados y la comunicación de los hallazgos y sus

implicaciones”. 1

4.2.2 Fuentes Primarias. Es aquella que provee un testimonio o evidencia directa

sobre el tema de investigación. Las fuentes primarias son escritas durante el

tiempo que se está estudiando o por la persona directamente envuelta en el

evento. La naturaleza y valor de la fuente no puede ser determinado sin referencia

al tema o pregunta que se está tratando de contestar. Las fuentes primarias

ofrecen un punto de vista desde adentro del evento en particular o periodo de

tiempo que se está estudiando. 4.2.3 Fuentes Secundarias. Los datos secundarios fueron recolectados por

personas o agencias respondiendo a un propósito diferente al de la solución del problema presente. Son una de las formas más baratas y fáciles para tener

acceso a la información. En consecuencia, lo primero que debe hacer un investigador es buscar los datos secundarios disponibles. La cantidad de ellos es abrumadora, y los investigadores tienen que localizar y utilizar los datos

pertinentes a su investigación. La mayoría de los procedimientos de búsqueda siguen un patrón característico, el cual comienza con las fuentes más disponibles

y menos costosas. Casi todos los sistemas de información inicialmente se basan en datos internos recolectados de manera rutinaria, y se amplían hasta incluir

datos de fuentes públicas y estandarizadas. Los datos secundarios pueden ser utilizados por los investigadores de muchas

formas.

1. Los datos secundarios pueden proporcionar efectivamente suficiente

información para resolver el problema que está investigando.

2. Los datos secundarios pueden ser una fuente valiosa de nuevas ideas que

pueden explorarse posteriormente mediante una investigación primaria.

3. El examen de los datos secundarios disponibles es un requisito de la

recolección de datos primarios. Casi siempre proporcionan una

comprensión del problema, y su contexto a menudo planteara soluciones

que no se habían considerado anteriormente.

4. Los datos secundarios son de utilidad en la recolección de datos primarios. El análisis de la metodología y las técnicas empleadas por otros

1 ZIKMUND, William. Investigación de Mercados. Ed. Prentice Hall. 1998. p. 4

30

investigadores en estudios similares pueden ser útiles en la planeación del

estudio actual. También puede plantear mejores métodos. 5. Los datos secundarios también ayudan a definir a la población, a seleccionar

la muestra en la recolección de información primaria y a definir los parámetros de la investigación primaria.

6. Los datos secundarios también pueden servir como una base de referencia

contra la cual se puede comparar la validez o exactitud de los datos

primarios. También pueden ser valiosas al establecer clasificaciones que

sean compatibles con estudios anteriores a fin de poder analizar más

fácilmente las tendencias. El beneficio más significativo que los datos secundarios ofrecen al investigador es

el ahorro en costos y tiempo. La investigación de datos secundarios implica dedicar tan solo unos cuantos días en la biblioteca para la obtención e informe de los mismos, lo cual debe suponer muy poco tiempo, esfuerzo y dinero en

comparación con la investigación primaria. Incluso si los datos se compran a otra fuente, resultara más barato que recopilar datos primarios, debido a que el costo

de la recolección de datos es compartido por todos los usuarios. Ciertos proyectos de investigación tal vez no sean factibles para la empresa; en

tales casos, la única solución será recurrir a datos secundarios. En algunos casos

los datos secundarios pueden ser más exactos que los datos primarios. A pesar de los muchos beneficios potenciales de los datos secundarios, estos

también tienen varias limitaciones. Por definición, los datos secundarios son

aquellos que fueron recolectados en el pasado con propósitos diferentes a los de

la investigación actual. En consecuencia, es posible que se presenten problemas

de correspondencia entre los datos requeridos para esta última y los datos

disponibles. Estos pueden tener una unidad de medida diferente a la requerida. 4.2.4 Fuentes Secundarias Información Interna. Los registros internos de los

sistemas contables y de control de una compañía proporcionan los datos más

básicos sobre los insumos o recursos de mercadotecnia y los productos resultantes. Las principales virtudes de estos datos son su pronta disponibilidad,

acceso razonable en forma continua y la pertinencia para la situación de la

organización. 2

Los datos sobre insumos – el esfuerzo dedicado a la mercadotecnia – pueden ir

desde presupuestos y programas de gastos hasta los informes de las visitas de los

representantes de ventas que describen el número de las que realizan al día, a

2

AAKER, KUMAR & DAY. Investigación de Mercados. Ed. Limusa. México. 2001. p. 128.

31

quien se visito, los problemas y aplicaciones discutidas, y los resultados de la

visita.

Se pueden obtener muchísimos datos sobre los resultados o salidas a partir de los

registros de facturas y entregas que se mantienen en el sistema de contabilidad.

En muchas industrias los informes de las ventas resultantes son los únicos y más

importantes elementos de datos utilizados por los gerentes de mercadotecnia, que

pueden relacionarse con los planes y presupuestos para determinar si el

desempeño está cumpliendo con las expectativas. Asimismo, pueden compararse

con los costos a fin de evaluar la rentabilidad.

Los nuevos avances en la tecnología de la información que vinculan a los clientes

más estrechamente con los proveedores están mejorando la oportunidad y

profundidad de la información sobre ventas que está a disposición de los gerentes.

4.2.5 Fuentes Secundarias Información Externa. Los datos publicados son por

mucho la fuente más popular de información de mercadotecnia. Los datos no se

pueden obtener fácil y rápidamente, sino que también son suficientes para

responder a una pregunta de la investigación. 3

Investigación exploratoria: Se emplea este tipo de investigación cuando se está

buscando un conocimiento mas profundo sobre la naturaleza general de un

problema, las posibles alternativas de decisión y las variables pertinentes que

necesitan considerarse. Generalmente se cuenta con poco conocimiento previo en

el cual basarse. Los métodos de investigación son sumamente flexibles, no están

estructurados y son cualitativos, ya que el investigador comienza sin concepciones

previas firmes acerca de lo que se encontrara. La ausencia de una estructura

permite una persecución completa de ideas y pistas interesantes acerca de la

situación del problema.

La hipótesis de la investigación exploratoria es vaga o están mal definidas, o no

existen en lo absoluto. La investigación exploratoria también es útil para establecer

prioridades entre las preguntas de la investigación. ¿Qué tipo de preguntas

podrían contestar los entrevistados? ¿Cuáles don las barreras para contactar los

entrevistados apropiados? ¿Cuándo debería realizarse el estudio?. 3

Ibíd., p. 154.

32

Investigación descriptiva: Comprende una gran parte de investigación de

mercados. El propósito es proporcionar una visita instantánea exacta de algún

aspecto del ambiente del mercado, como:

Evaluación de los consumidores de los atributos de nuestro producto frente

a los productos de la competencia.

En la investigación descriptiva existirán hipótesis, pero tal vez sean tentativas o

especulativas. Las relaciones estudiadas generalmente no serán causales por

naturaleza. Sin embargo, aun así pueden tener utilidad para hacer predicciones.

Investigación Cuantitativa: Aquella que implica un trabajo de campo pero que la

definición del número de personas a las que se aplica el instrumento no exige un

proceso riguroso ni los resultados obtenidos pueden ser aplicados a toda la

población.

Investigación Cualitativa: Es aquella que utiliza un instrumento de tipo

cuantitativo cuya aplicación implica la determinación de una muestra mediante

métodos estadísticos y los resultados son aplicables a toda la población.

Cuestionario: Es el más adecuada para procurar información descriptiva. Preguntando directamente a los consumidores se pueden hallar datos relativos a

sus creencias, preferencias, opiniones, satisfacción, comportamientos, etc. Puede

ser estructurada, cuando se usan listas formales de preguntas que se plantean a

los encuestados de igual manera, o no estructurada cuando permite al

entrevistador utilizar un formato abierto y dirigir la encuesta de acuerdo con las

respuestas recibidas. Las encuestas pueden ser directas, cuando se realizan

preguntas directas acerca del comportamiento, intereses o gustos del encuestado.

La encuesta es típicamente el enfoque de investigación más usado y casi siempre

el único, para determinar la información primaria y aunque presenta buenos

resultados para tomar decisiones.

Universo: Toda la población o conjunto de unidades que se quiere estudiar y que

podría ser observada individualmente en el estudio.

Población finita: Cuando consta de un número limitado de elementos, ejemplo:

los clientes de una entidad financiera.

Muestra: Parte de un conjunto o población debidamente elegida, que se somete a

observación en representación del conjunto, con el propósito de obtener

resultados válidos para todo el universo.

33

Muestreo: Procedimiento para escoger la muestra (tamaño y estructura).

Error Muestral: Es el error máximo estadístico de la muestra, válido para el

conjunto de todas las distintas muestras que se pueden tomar de la misma

población. (&x= 0,47) de la media de la población (M=0.3).

Población objetivo: Es aquella sobre la cual el investigador desea establecer una

conclusión.

Población muestreada: Es aquella a partir de la cual se extrajo la muestra y

sobre la que puede establecerse la conclusión.

34

5. METODOLOGÍA

La metodología que se uso en esta investigación fue:

1. Reunión con el gerente de FUSIBLES JAVISAR, para obtener información y

orientar la investigación. 2. Definir el problema de la investigación de mercados, basado en el análisis

de los datos obtenidos. 3. Redacción de la hipótesis con tres variables, calidad, precio y tiempo de

entrega. 4. Decidir como analizar cada una de las variables, si con fuentes primarias o

secundarias. 5. Recolección de fuentes secundarias internas para sustentar el precio y los

tiempos de entrega. 6. Organización y unión de los datos de las fuentes secundarias. 7. Creación de tablas para el análisis. 8. Análisis de las fuentes secundarias. 9. Realización y desarrollo de fuentes primarias para medir la calidad percibida

por el cliente. 10.Definición de la muestra a 50 empresas clientes actuales y cliente perdidos,

que consuman. 11.Construcción y creación del cuestionario para medir la percepción del

cliente frente a calidad. Además poder relacionar las precepciones de precio y tiempo de entrega con las fuentes secundarias previamente recolectadas.

12.Elaboración de las 45 encuestas telefónicamente. 13.Desarrollo de la herramienta en Excel para recopilar los datos. 14.Tabulación de las 45 encuestas. 15.Selección del modelo adecuado de la grafica para cada pregunta. 16.Análisis de los resultados las fuentes primarias en cada una de las variables

previamente definidas. 17.Definición de la relación de las fuentes secundarias y primarias. 18.Estudio de la relación de las fuentes. 19.Formulación de las conclusiones. 20.Producción y preparación de las recomendaciones.

35

6. RESULTADOS

Se dividió la investigación en dos fases, debido a que se plantearon tres variables

anteriormente nombradas precio, tiempo de entrega y calidad.

1. Para analizar el precio, se usarán fuentes secundarias, las cuales tendrán por cada línea de producto el precio que corresponde a cada proveedor, comparándolos con las ventas anuales para concluir si el precio corresponde a la decisión de compra del cliente.

2. En cuanto al tiempo de entrega, se usaran fuentes secundarias, en las que

se comparan los tiempos (días) que cada uno de los proveedores se demora en la entrega de los pedidos a FUSIBLES JAVISAR. Confrontando los pedidos realizados al año, con los pedidos entregados en las fechas acordadas. Por otro lado, se medirá la importancia que tiene el tiempo de entrega para el cliente de FUSIBLES JAVISAR, con el uso de la fuente primaria.

3. Para la calidad, se usaran fuentes primarias, porque todos los proveedores

de FUSIBLES JAVISAR cumplen con las normas requeridas por el RETIE, pero lo que se busca es saber la percepción que el cliente tiene de calidad y como esta influye en la toma de decisiones en la compra del producto.

6.1 FASE 1: ANÁLISIS DE FUENTES SECUNDARIAS INTERNAS, PARA

MEDIR PRECIOS Y TIEMPO DE ENTREGA. 6.1.1. Precio. Para realizar esta fase fue necesario contar con la información proveniente de Fusibles Javisar. Se recolectó información relacionada con ventas, compras, tiempo de entrega y precios por proveedor. Analizando y comparando así su comportamiento en el año 2009. Creando tablas de análisis y resumen de la información como las que veremos

adelante. Tabla 1. Análisis Compras 2009.

ANÁLISIS 2009

PROVEEDORES COMPRAS % PARTICIPACIÓN

(MM PESOS)

BUSSMANN $ 234.000.000 31%

LITTELFUSE $ 199.000.000 27%

FERRAZ SHAWMUT $ 195.000.000 26%

ETI $ 86.000.000 11%

MRO $ 34.000.000 5%

TOTALES $ 748.000.000 100%

Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado.

36

Comparando las compras del año 2009, se percibe que:

El más comprado es Bussmann con un 31% del total. Littelfuse y Ferraz Shawmut tienen solo 1% de diferencia y frente al

más vendido 4% y 5% respectivamente. MRO tiene un 5% de participación siendo el más bajo de todos.

Tabla 2. Análisis Ventas 2009.

ANÁLISIS 2009

PROVEEDORES VENTAS %PARTICIPACIÓN

(MM PESOS) VENTAS

BUSSMANN $ 344.000.000 31%

LITTELFUSE $ 285.000.000 26%


ETI $ 142.000.000 13%

MRO $ 49.000.000 4%

TOTALES $ 1.100.000.000 100% Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado. Comparando las ventas del año 2009, se infiere que:

El porcentaje de ventas más alto lo tiene Bussmann. A solo 5% de diferencia se encuentra Littelfuse que es la segunda

marca más vendida. Ferraz Shawmut a solo 1% de Littelfuse que en dinero equivale a

$5.000.000 de pesos. ETI presenta ventas de $49.000.000 que representa el 13% del

mercado estando a 135 del más vendido. MRO presenta una diferencia de 27% frente a Bussmann.

Tabla 3. Análisis Utilidad 2009.

ANÁLISIS 2009

PROVEEDORES UTILIDAD % PARTICIPACIÓN

(MM PESOS)

ETI $ 56.000.000 39%

BUSSMANN $ 110.000.000 32%

MRO $ 15.000.000 31%

LITTELFUSE $ 86.000.000 30%


PROMEDIOS $ 70.000.000 33%


37

Comparando la utilidad del año 2009, se concluye que:

La más rentable es ETI con un 39%. Segundo lugar estaría Bussmann con un 32% teniendo una

diferencia de 7%. MRO siendo una marca China genera una utilidad del 31%.

Littelfuse y Ferraz Shawmut tienen una utilidad del 30%. Tabla 4. Análisis Tiempo de Entrega – Cumplimiento 2009.

ANÁLISIS 2009

PROVEEDORES TIEMPO DE CUMPLIMIENTO DE PEDIDOS ano

ENTREGA (HECHOS / CUMPLIDOS =

(DÍAS) RELACIÓN)

BUSSMANN 14 15 9 2

LITTELFUSE 15 18 11.7 2

FERRAZ SHAWMUT 28 19 9.5 2

MRO 68 3 3 1

ETI 66 4 3.2 1

PROMEDIOS 38.2 59 36.4 2


Bussmann es el proveedor más rápido en le entrega de los pedidos,

tardándose solo 14 días. Estando a 14 por arriba del promedio.

Littelfuse está en segundo lugar con 15 días no muy lejos de Bussmann ya

que estos dos proveedores transportan por avión.

Ferraz Shawmut está en la tercera posición con 28 tardando 14 días más

que Bussmann y usando el mismo medio de transporte.

MRO y ETI tardan días parecidos 68 y 66 respectivamente ya que estos

usan el barco como medio de transporte. Además el volumen de perdidos al

año es menor. Por otro lado en cuento a los precios, se crearon tablas comparativas por línea de

productos, con el fin de analizar los precios y sus diferencias.

38

Tabla 5. Tablas Comparativas por Línea de Productos.

SEMICINDUCTORES

DATOS ETI FERRAZ

BUSSMANN LITTELFUSE MRO

SAWMUT

REFERENCIA BS17UQ100 A30QS100 FWX 100 L25S100 RG15-100

PRECIO $22,000 $19,500 $18,000 $17,200 $16,800

SEMICONDUCTORES

PROVEEDORES VENTAS (PESOS) %

BUSSMANN $ 158.240.000 31%

LITTELFUSE $ 131.100.000 26%


ETI $ 65.320.000 13%

MRO $ 22.540.000 4%

TOTALES $ 506.000.000 100% Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado.

Realizando un cruce de información con los datos de las fuentes secundarias

sobre el volumen de ventas de semiconductores.

El más vendido es Bussmann con un 31%, aunque es el tercero en

precio.

Ferraz Shawmut con un 25% en volumen de ventas, tiene el segundo

precio más costoso en esta línea.

Littelfuse con un 26% en volumen de ventas, presenta el cuarto puesto

en precio.

MRO siendo la marca más económica, presenta un volumen de ventas

de 4% siendo las más baja comparándolo con proveedores, porque es

en esta línea donde tiene más participación en las ventas.

ETI siendo marca más rentable con un 39% en esta línea de productos

tiene el precio más alto. Concluyendo así que el precio en la línea de semiconductores, no es la variable

más importante para el cliente en la decisión de compra. Porque si lo fuera, serian

inversamente proporcional, a menor costo, mayor volumen de ventas.

39

En media tensión los precios ordenados de mayor a menor son: Tabla 6. Tablas Comparativas por Precios.

MEDIA TENSIÓN

DATOS LITTELFUSE BUSSMANN FERRAZ

ETI MRO

SAWMUT

REFERENCIA 24KV 10A 24TDMEJ10 45DB240V10P 4255006 HH24K10

PRECIO $110,000 $95,000 $92,000 $88,000 $85,000

MEDIA TENSIÓN


BUSSMANN $ 92.880.000 30%

LITTELFUSE $ 76.950.000 28%


ETI $ 38.340.000 15%

MRO $ 13.230.000 0%

TOTALES $ 297.000.000 100%

Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado. Manteniendo la metodología de análisis, se realizo un cruce de información con

los datos de las fuentes secundarias sobre el volumen de ventas de media

tensión.

El más vendido es Bussmann con un 30%, aunque tiene el segundo

precio más alto.

Littelfuse con un 28% en volumen de ventas, teniendo el precio más

alto.


precio más costoso en esta línea.

MRO siendo la marca más económica, no se vende en esta línea, por

la percepción de baja calidad a los productos Chinos percibido en el

análisis de las fuentes primarias.

ETI siendo marca más rentable con un 39% en esta línea de productos

presenta un precio económico de $88.000 mil pesos, pero el volumen

de ventas no es muy alto.

40

En esta línea se saca la misma conclusión porque el mayor volumen de ventas lo

tiene Bussmann con un 30% y el menor costo lo tienen MRO con $85.000 mil

pesos. Tabla 7. Tablas Comparativas por Motores.

MOTORES

DATOS ETI

FERRAZ

BUSSMANN LITTELFUSE MRO

SAWMUT

REFERENCIA 22x58J30 AJT30 LPJ30SP JTD30 Rg15

PRECIO $22,000 $21,000 $19,000 $18,900 $17,500

MOTORES


BUSSMANN $ 86.000.000 33%

LITTELFUSE $ 71.250.000 28%

FERRAZ

SHAWMUT $ 70.000.000 25%

ETI $ 35.500.000 11%

MRO $ 12.250.000 3%

TOTALES $ 275.000.000 100%


Cruzando la información con los datos de las fuentes secundarias sobre el

volumen de ventas de Fusibles para motores.

Bussmann tienen un 33% en la participación de las ventas, siendo

competitivo en precio, ya que tienen un precio promedio.

Littelfuse con un 28% en volumen de ventas, es el segundo más

económico, compitiendo fuerte con Bussmann.


precio más caro.

MRO siendo $2.500 pesos más económica, presenta un volumen de

ventas del 3%.

ETI teniendo el precio más alto en esta línea, tiene una participación 7% mayor a MRO que es la más económica en precio.

41

Este análisis en la línea de motores permite ver que el precio y las ventas no

tienen una relación directa. Tabla 8. Tablas Comparativas por Otros Fusibles.

OTROS FUSIBLES DE CONTROL

DATOS FERRAZ

BUSSMANN LITTELFUSE ETI MRO

SAWMUT

REFERENCIA ATM10 KTK10 KLK10 10x38 10 RG10

PRECIO $11,500 $10,500 $10,300 $9,000 $8,000

OTROS (FUSIBLES DE CONTROL)


BUSSMANN $ 6.880.000 31%

LITTELFUSE $ 5.700.000 26%

FERRAZ

SHAWMUT $ 5.600.000 25%

ETI $ 2.840.000 14%

MRO $ 98.000 3%

TOTALES $ 22.000.000 100% Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado.

Relacionando la información con los datos de las fuentes secundarias con el

volumen de ventas de Fusibles de control.

Bussmann tienen un 31% en la participación de las ventas, con el

segundo precio más costoso.

Littelfuse con un 26% en volumen de ventas, teniendo el tercer puesto

de mayor a menor en precios.

Ferraz Shawmut con un 25% en volumen de ventas, siendo el de precio

más elevado, con una diferencia de $3.500 con MRO.

MRO siendo el de precio más bajo, presenta el volumen de ventas más

bajo, teniendo una relación directa las ventas y el precio.

ETI tiene un precio de $9.000 y aun así presenta un volumen de ventas

del 14%.

42

Esta información permite resaltar que Bussmann es el más vendido en todas las

líneas de productos, independientemente de la posición en la que se encuentre los

precios, altos o medios. 6.2 FASE 2: INVESTIGACIÓN CON FUENTES PRIMARIAS. En la segunda fase se llevaron a cabo varios pasos:

Diseño del cuestionario, con preguntas que permitieran medir

la percepción del cliente en cuanto a calidad. Encuesta piloto, para probar el cuestionario.

Las encuestas se realizaron por teléfono.

Se tenían programadas realizar 50, pero el estudio está con 45 ya

que de las 50 empresas que se habían seleccionado como

muestra 5 de ellas no quisieron contestar la encuesta.

Muestra: 45 empresas.

30 son clientes actuales y 15 son clientes perdidos. 36 empresas son de Bogotá, 4 de Medellín, 2 Cali, 1 Barranquilla, 1

Pereira, 1 Cartagena.

Error: Muestra finita

E =&/ n

Donde

&= es la desviación estándar de la población

N= es el tamaño de la muestra

E=1,49 50 E= +- 1

Esta mal este error

Cuestionario: Se puede ver en Anexo 2

Análisis y resultados de las fuentes primarias

43

Gráfica 1. ¿Qué aplicaciones de Fusibles compra?. Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado. El 100% de las empresas entrevistadas compran fusibles para semiconductores.

El 58% consume de media tensión y el 47% motores siendo las otras líneas las de

menos participación con un 20% del total de las empresas. Esta información se relacionar con los datos obtenidos de la fuente secundaria,

concuerda perfectamente el orden de participación de las líneas de productos:

El mayor volumen de compras y ventas lo tiene de los semiconductores con

un total de $344.000.000 y $506.000.000, respectivamente.

En segundo lugar se encuentra los fusibles para media tensión con un volumen de compras de $202.000 y unas ventas de $297.000.000.

En tercer lugar estaría la línea de motores con un volumen de compras de $187.000.000 y unas ventas de $275.000.000.

Dejando las otras líneas de productos en el cuarto lugar con un volumen de compras de $15.000.000 y unas ventas de $22.000.000. Mostrándonos un

mejor panorama de lo que representa cada línea de productos para

FUSIBLES JAVISAR.

44

Gráfica 2. ¿A Quién se los Compra?.

Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado. El 100% de las empresas encuestadas compran a FUSIBLES JAVISAR como único proveedor y 10 empresas tienen más de un proveedor. Comprándole a la

competencia como:

Coelectricas. Protecontrol.

IDT Electric.

Carbone Lorraine (hoy MERSEN)

Electricos internacional.

Disico. Concluyendo así que los clientes de FUSIBLES JAVISAR tienen un alto nivel de

fidelidad.

45

Gráfica 3. ¿Qué marcas compra?.

Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado. Esta pregunta no es de única respuesta el cliente podía responder todas las

marcas que compra, con el propósito de saber su preferencia en el momento de

compra.

El 91% de las empresas encuestadas compran Bussmann, siendo este el

líder del mercado y el mejor posicionado.

En segundo lugar esta Littelfuse con un 44%

Ferraz Sawmut con 38%.

ETI con un 16% Con esto podemos detectar que el cliente prefiere consumir Bussmann como

primera opción, pero que si no hay stock en esta marca consumiría Littelfuse y

como tercera seria Ferraz Sawmut. Algo nuevo es que ninguna de las empresas

encuestadas compra MRO por iniciativa.

46

Gráfica 4. Relación de las Marcas. Fuente: VILLALOBOS, Sara. Autora del presente Trabajo de Grado. Relacionando las preguntas:

¿Qué marcas compra? ¿Por qué compra estas marcas?

Se puede concluir que:

Bussmann la compran principalmente por la calidad, en segundo lugar por

el tiempo de entrega y finalmente por el precio. Mantiene un promedio de

95% en las tres variables.

47

Littelfuse tiene la calidad en un 97%, tiempo de entrega en un 95% y precio

en un 87%. Obteniendo un promedio de preferencia del 93%.

Ferraz Shawmut está en el tercer lugar con un promedio de 91% a solo 2% del Littelfuse y la diferencia se genera por el tiempo de entrega principalmente.

ETI es el cuarto en el que se marca la diferencia con los tres proveedores principales, tiene un promedio de 76% porque el tiempo de entrega es lento ya que usa el barco como medio de transporte.

MRO es el proveedor peor calificado ya que tiene la percepción de calidad más baja con 79% por ser marca china, en tiempo de entrega también es demorado y tiene un porcentaje de 47% siendo el más demorado de todos y en contraste también tiene los precios mas ecónomos siendo esta su fortaleza, pero no lo mas importante para el cliente.

En general la variable más importante fue la calidad con un 93%. Un aspecto a resaltar ya que todas las marcas cumplen todas las normas internacionales y nacionales (RETIE) para poder vender los fusibles. Esto mide la importancia de esta variable para los clientes en el momento de seleccionar un proveedor.

El precio 89%, lo que significa que es una variable fundamental en el momento de tomar la decisión de compra.

El tiempo de entrega en general tiene un porcentaje del 75. Esta pregunta rectifica nuestra hipótesis en la que se plantea que las tres variables

más importantes para el cliente son la calidad, el precio y el tiempo de entrega. Gracias a que se realizó como pregunta abierta, se pudieron identificar más

variables como:

Registrado al proveedor, para las industrias. Servicio

Crédito

Surtido

Stock

Asesoría Sobresalieron en algunas respuestas, pero sin ser más importantes que las

seleccionadas anteriormente. Esto favorece a FUSIBLES JAVISAR ya que en las respuestas hacían mucho

énfasis en el buen servicio y la excelente asesoría que tiene esta compañía, por

otro lado maneja crédito a 30 o 60 días dependiendo del cliente y por ultimo

maneja un buen stock.

48

Gráfica 5. Conocimiento de las Marcas.


Marca más conocida y más comprada Bussmann. Reafirmándose con los

datos encontrados en las fuentes secundarias. Littelfuse segunda marca más comprada con un 44% y la conocen un 27%

de las que no la compran. Ferraz Shawmut es la tercera más vendida con un 38% y al igual que

Littelfuse la conoce un 27% de las que no la compra. ETI la consumen un 16% y la conocen un 30% además de esto cuando se

sugiere la reconocen un 7%.

MRO le da un giro total a la tabla, porque es el que menos compran con un 3%, Lo conoce un 4% y sugerido un 13% aumentando así el porcentaje.

En otras se encuentran las marcas sugeridas por los clientes que no se

tenían en cuenta para esta investigación como Tron, Sasin, Tia, Schurter y Omega que son chinas.

Permitiéndole a FUSIBLES JAVISAR identificaron marcas que no conocía y que

gracias a este estudio va a investigar si cumplen con las normas y quien de la

competencia los importa y distribuye en el país, con el propósito de mantenerse

como líder del mercado.

49

Gráfica 6. ¿Cuál no compraría y por qué?.


No compraría lo chino en un 64%. 18% no compraría productos de Malasia o de India.

MRO solamente no lo compraría un 2%, siendo este un producto chino, porque cumple con las normas internacionales y nacionales.

No comprarían la marca MRO porque es China y creen que la calidad en lo chino no es la mejor que se encuentra en el mercado.

Con lo que podemos concluir que para que un producto chino entre al

mercado Colombiano, primero tiene que ser percibido por el consumidor

como un producto de calidad y generarle confianza. Gráfica 7. Definiciones.


50

Después de codificar las respuestas sobre la calidad se pueden resumir en 5

definiciones:

Cumpla funcionalmente Cumplir con especificaciones Técnicas

Garantía

Servicios post venta

Buena Marca Esta pregunta nos permite concluir que la mayoría de las personas tiene claro el

concepto de la calidad en un fusible y que 11 aparte de que cumpla

funcionalmente les parece importante que cumplan con las normas técnicas

específicas (RETIE). Gráfica 8. Pensando en los fusibles, ¿Qué es para usted más importante?


Ordenando de 1 a 3 según la importancia de la variable siendo 1 lo más

importante y 3 lo menos importante.

Se puede concluir que la calidad lo más importante para el cliente rectificando así la hipótesis inicial con un 53%.

El precio en segundo lugar con un 24%.

51

El tiempo con un 22%, muy seguidos lo que indica que el proveedor que

seleccione FUSIBLES JAVISAR debe tener un equilibrio entre el tiempo de

entrega y el precio, para satisfacer al cliente. Para identificar las características de la muestra se le pregunto a las empresas

encastadas su razón social. Gráfica 9. ¿A qué se dedica su empresa?


El principal cliente de FUSIBLES JAVISAR es el usuario final donde está

toda la industria del país con una participación del 40%. Con un 38% de participación están los distribuidores de material eléctrico.

El tercer tipo de cliente que maneja Javisar son los OEM: Original equipment manufacturation que son Clientes que incorporan el fusible dentro del equipo y lo venden como un producto terminado, con un 16% de participación

Finalmente con un 7% de participación se encuentran los tableristas que

son los que realizan los proyectos a los clientes de acuerdo a las

necesidades que tengan. Este análisis nos permite ver que en los clientes que FUSIBLES JAVISAR se debe

enfocar son en los de la industria como usuarios finales, en los distribuidores de

material eléctrico representando un 78% del total de los clientes.

52

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Después del largo y exhaustivo análisis se concluye y recomienda a FUSIBLES JAVISAR:

La investigación mostró que Bussmann es el más vendido en todas las

líneas de productos con un 31% en volumen de ventas,

independientemente de los precios altos o medios, que maneja.

Bussmann es la marca más conocida en el mercado con un 91% de

posicionamiento.

Lo más importante para los clientes cuando está tomando la decisión de

compra de uno a tres, es la calidad percibida, precio y tiempo de entrega

pero no muy lejos del precio.

Bussmann la compran principalmente por la calidad, en segundo lugar por

el tiempo de entrega y finalmente por el precio. Mantiene un promedio de

95% en las tres variables.

Littelfuse tiene la calidad en un 97%, tiempo de entrega en un 95% y precio

en un 87%. Obteniendo un promedio de preferencia del 93%.

Ferraz Shawmut está en el tercer lugar con un promedio de 91% a solo 2%

del Littelfuse y la diferencia se genera por el tiempo de entrega

principalmente.

ETI es el cuarto en el que se marca la diferencia con los tres proveedores

principales, tiene un promedio de 76% porque el tiempo de entrega es lento

ya que usa el barco como medio de transporte.

MRO es el proveedor peor calificado ya que tiene la percepción de calidad

más baja con 79% por ser marca china, en tiempo de entrega también es

demorado y tiene un porcentaje de 47% siendo el más demorado de todos

y en contraste también tiene los precios mas ecónomos siendo esta su

fortaleza, pero no lo mas importante para el cliente.

En general la variable más importante fue la calidad con un 93%. Un

aspecto a resaltar ya que todas las marcas cumplen todas las normas

internacionales y nacionales (RETIE) para poder vender los fusibles. Esto

mide la importancia de esta variable para los clientes en el momento de

seleccionar un proveedor.

53

El precio 89%, lo que significa que es una variable fundamental en el

momento de tomar la decisión de compra. .

Se aconseja evaluar y seleccionar solo un proveedor chino, ya que estos

productos tiene muy baja aceptación en el mercado nacional. Se le recomienda a FUSIBLES JAVISAR, incrementa las compras a

Bussmann ya que es la marca que más aceptación tiene por parte del

mercado a nivel nacional.

Seguir fortalecer y mejorar las relaciones comerciales con Bussmann ya

que de acuerdo a esta investigación es la que se percibe con mayor calidad

y mantienen un equilibrio en el precio, utilidad y es rápido en tiempo de

entrega.

54

8. RESTRICCIONES

Inicialmente, no se observan restricciones, gracias a la colaboración que la

empresa y el gerente de FUSIBLES JAVISAR me dieron, tanto con los datos

internos como fuente de datos secundarios, como con la ayuda a realizar las

encuestas de la investigación para las fuentes primarias. En la realización del trabajo de campo cinco empresas no quisieron colaborar con

la realización de la encuesta lo que no permitió desarrollar las 50 encuestas que

se habían programadas sino solo 45. Otra restricción es el tiempo ya que como estoy realizando la práctica empresarial

y viendo materias por la noche en la universidad el tiempo es limitado para la

realización de la tesis.

55

9. RECURSOS

9.1 TALENTO HUMANO.

Para la investigación de mercados se cuenta inicialmente con el tiempo de la

estudiante, de octavo semestre de Administración de Empresa, poniendo en

práctica sus conocimientos, previamente adquiridos en la Universidad y en

adquiriendo experiencia en la realización de las tareas requeridas para la

elaboración de este proyecto. En segundo lugar se cuenta con el Gerente General y otro personal de la oficina

de FUSIBLES JAVISAR para poder obtener la información pertinente y necesaria. Tercero una tutora que es la que orienta y guía el proyecto, aprobando los

avances realizados, generando correcciones y propuestas para el mejoramiento

de la investigación de mercados. 9.2 RECURSOS ECONÓMICOS.

El presupuesto necesario para la elaboración de la investigación de mercados, se tienen en cuenta los costos de impresiones, transporte, fotocopias, escáner, computador fax, teléfono, celular y otros costos que se utilizarán en el desarrollo

del proyecto. Los aportes vendrán por parte del Gerente General de FUSIBLES JAVISAR y se distribuirán de la siguiente forma:

Impresiones $50.000

Fotocopias $200.000

Escáner $50.000

Fax, teléfono, celular $500.000

Transporte $500.000

TOTAL $ 1.300.000

9.3 RECURSOS TECNOLÓGICOS.

Para la investigación de mercados se usará un computador como herramienta

para la elaboración escrita del proyecto, con Microsoft Word, Excel y Power Point. Uso de internet con el fin de investigar y conocer más sobre el tema.

56

9.4 CRONOGRAMA.

57

BIBLIOGRAFÍA

AAKER, KUMAR & DAY. Investigación de Mercados. Ed. Limusa. México. 2001. p. 128. Blog de Investigación de Mercados. Investigación de Mercados. [en línea]. Disponible en Internet en: http://crodriguezcdlm.blogdiario.com/. Consultado en: Agosto de 2010. Control Tech S. A. Ingeniería y Suministros para la Industria. [en línea]. Disponible en Internet en: http://www.controltechsite.com/contenido.php?pag=13. Consultado en: Septiembre de 2010. Electromos ABC. [en línea]. Disponible en Internet en: http://kapcsolo-

konnektor.hu/pages/eti-led.php. Consultado en: Septiembre de 2010. Javisar Ltda. Página Web. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.empresario.com.co/fusiblesjavisar/. Consultado en: Junio de 2010. LUDEWIG, Cristina. Universo y Muestra. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.ucla.edu.ve/dmedicin/departamentos/medicinapreventivasocial/SEB/inv

estigacion/muestreo.pdf. Consultado en: Agosto de 2010. Página web de Ferraz Shawmut. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://es.ferrazshawmut.com/. Consultado en: Septiembre de 2010. Seeklogo – beta. [en línea]. Disponible en Internet en:

http://www.seeklogo.com/tag.html?q=Littelfuse. Consultado en: Septiembre de

2010. Unidad de emprendimiento. Investigación de Mercados. Escuela de Administración

de Empresas y Contaduría Pública. Facultad de Ciencias Económicas. [en línea].

Disponible en Internet en:

http://www.emprendimiento.unal.edu.co/InvestigacionDeMercados.pdf. Consultado

en: Agosto de 2010. ZIKMUND, William. Investigación de Mercados. Ed. Prentice Hall. 1998. p. 4

58

ANEXOS

ANEXO 1. REGLAMENTO TÉCNICO DE INSTALACIONES ELÉCTRICAS (RETIE) 2008 Pagina 105

17.18 FUSIBLES Los fusibles utilizados en las instalaciones objeto del presente reglamento deberán cumplir los requisitos aquí referenciados de norma internacional, de reconocimiento internacional o NTC que les aplique, tales como: Norma IEC

60269-1, IEC 60269-2-1, NTC 2133, IEC60282-1, IEC 60282-2, NTC 2132. • Curva característica tiempo-corriente • Tipo de fusible • Corriente nominal • Tensión nominal • I2t (amperio 2 segundo) • Capacidad de interrupción kA Adicionalmente se debe indicar si el fusible es de acción lenta, rápida o ultrarápida.

1. IEC 60269-1: PDF 11 paginas 2. IEC 60269-2-1: Document Information:

Title: Low-voltage fuses – Part 2-1: Supplementary requirements for fuses for use by authorized persons (fuses mainly for industrial application) – Sections I to VI: Examples of types of standardized fuses Fusiblesbasse tension – Partie 2-1: Règlessupplémentaires pour les fusiblesdestinés à êtreutilisés par des personneshabilitées (fusibles pour usages essentiellementindustriels) – Sections I à VI: Exemples de types de fusiblesnormalisés International Electrotechnical Commission Publication Date: Jun 1, 2004 Scope: Fuses for use by authorized persons according to the following sections shall also comply with all subclauses of IEC 60269-1, Low-voltage fuses – Part 1: General requirements IEC 60269-2, Low-voltage fuses – Part 2: Supplementary requirements for fuses for use by authorized persons (fuses mainly for industrial applications) This standard is divided into sections, each dealing with a specific example of standardized fuses for use by authorized persons: Section I: Fuses with fuse-links with blade contacts (NH fuse system) Section IA: Fuses with striker fuse-links with blade contacts (NH fuse system) Section IB: Fuse-rails (NH fuse system) Section IC: Fuse-bases for busbar mounting (NH fuse system) Section II: Fuses with fuse-links for bolted connections (BS bolted fuse

system)

Section III: Fuses with fuse-links having cylindrical contact caps (NF

cylindrical fuse system) Section IV: Fuses with fuse-links with offset blade contacts (BS clip-in fuse-system) Section V: Fuses with fuse-links having "gD" and "gN" characteristic (Class

J and class L time delay and non time delay fuse types) Section VI: gU fuse-links with wedge tightening contacts About HIS IHS (NYSE: IHS) is a leading global provider of critical technical information, decision-support tools and related services in a number of industries including aerospace and

defense, automotive,construction, electronics, and energy. IHS serves

customers ranging from large governments and multinational corporations to smaller companies and technical professionals in more than 100 countries. IHS been in business for more than 45 years and employ more than 2,300 people around the world.

3. Norma Técnica Colombiana NTC 2133: PDF 29 paginas. 4. IEC60282-1: Document Information

Title: High-voltage fuses – Part 1: Current-limiting fuses Fusibles à haute tension – Partie 1: Fusibleslimiteurs de courant International Electrotechnical Commission Publication Date:Oct 1, 2009 Scope: This part of IEC 60282 applies to all types of high-voltage current-limiting fuses designed for use outdoors or indoors on alternating current systems of 50 Hz and 60 Hz and of rated voltages exceeding 1 000 V. Some fuses are provided with fuse-links equipped with an indicating device or a striker. These fuses come within the scope of this standard, but the correct operation of the striker in combination with the tripping mechanism of the switching device is outside the scope of this standard; see IEC 62271- 105. About HIS IHS (NYSE: IHS) is a leading global provider of critical technical information, decision-support tools and related services in a number of industries including aerospace and

defense, automotive,construction, electronics, and energy. IHS serves

customers ranging from large governments and multinational corporations to smaller companies and technical professionals in more than 100 countries. IHS been in business for more than 45 years and employ more than 2,300 people around the world.

5. IEC 60282-2: Document Information: Title: High-voltage fuses – Part 2: Expulsion fuses Fusibles à haute tension – Partie 2: Coupe-circuit à expulsion International Electrotechnical Commission Publication Date: Apr 1, 2008 Scope: This International Standard specifies requirements for expulsion

fuses designed for use outdoors or indoors on alternating current systems of

50 Hz and 60 Hz, and of rated voltages exceeding 1 000 V.

http://aero-defense.ihs.com/


http://energy.ihs.com/




Expulsion fuses are fuses in which the arc is extinguished by the expulsion

effects of the gases produced by the arc. Expulsion fuses are classified according to the TRV (transient recovery voltage) capability in classes A, B and C. This standard covers only the performance of fuses, each one comprising a specified combination of fuse-base, fuse-carrier, and fuse-link which have been tested in accordance with this standard; and successful performance of other combinations cannot be implied from this standard. This standard may also be used for non-expulsion fuses in which the interruption process waits for natural current zero to clear the circuit. NOTE 1 – See clause 5 and application guide for specific information regarding the selection of fuse class. NOTE 2 – Fuses required for the protection of capacitors and for transformer circuit applications are subject to additional requirements (see IEC 60549 or IEC 60787). NOTE 3 – This standard does not cover load-switching nor fault-making capabilities. Information regarding requirements related to switching capabilities may be found in IEC 60265-1. NOTE 4 – This standard does not cover aspects related to the level of noise, nor the emission of hot gases inherent to some types of expulsion fuses during the process of interruption of fault currents. About HIS

IHS (NYSE: IHS) is a leading global provider of critical technical information, decision-support tools and related services in a number of industries

including aerospace and defense, automotive,construction, electronics, and energy. IHS serves customers ranging from large governments and

multinational corporations to smaller companies and technical professionals in more than 100 countries. IHS been in business for more than 45 years

and employ more than 2,300 people around the world.




ANEXO 2. CUESTIONARIO

Fecha: ______________ Nombre de la empresa: _______________________________________________________

Nombre de la Persona que

responde:_____________________________________________ ASEGURAR QUE ES LA PERSONA ENCARGADA DE LA COMPRA DE

FUSIBLES Buenos días, soy Sara Villalobos estudiante de Administración de empresas de la

Universidad Javeriana, los llamo con el objetivo de obtener información sobre la

industria de los Fusibles en Colombia. Esta entrevista nos tomara 10 Minutos, está dispuesto a contestar? Muchas

gracias. Todos los datos e información que responda son confidenciales. 1. Si _____ No _____

2. Compra fusibles Si _____ No _____ Fin de entrevista

3. ¿Qué aplicaciones de fusibles compra? A) Semiconductores B) Motores C) Media tensión D) Otros

4. ¿A qué se dedica su empresa?

A) OEM: Original equimnet manufacturation B) Tableristas C) Empresas del sector automotriz D) Usuario final , qué tipo _________ E) Distribuidores de material eléctrico

PARA CADA TIPO DE FUSIBLE UTILIZADO

5. A quién se los compra

6. Qué marcas compra

P6.Proveedores P7.Marcas compradas

7. ¿Por qué compra a esos distribuidores? No sugerir respuestas.

Precio Tiempo Calidad Registrado Otras

de previamente respuestas

entrega

Fusibles

Javisar

Protecontrol

Incomelectricas

Coelectricas

Redes eléctrica

Electricos

internacionales

8. ¿Además de las marcas de fusibles que compra, qué otras?

9. ¿Y de las que le leo , conoce alguna más?

10.¿Cuál no compraría? ¿Por que?

P13.Marcas

¿Por qué?

P11. Conoce P12. Conoce

que nunca

espontáneo sugerido

compra

Bussmann

Littelfuse

Ferraz

Shawmut

MRO

11.¿Qué es para usted calidad en un fusible? ¿Cómo la define, qué atributos?

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________

12.Pensando en los fusibles, qué es para usted más importante, tiempo de

entrega, calidad o precio. Organizar de 1 a 3 siendo 1 lo más importante.

Tiempo Precio Calidad

Anotad 1, para el más importante, 2 para la siguiente y 3 para la última

DATOS DEMOGRÁFICOS DE LA EMPRESA Cargo: _______________________________________________________________

MUCHAS GRACIAS

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SARA LUCIA VILLALOBOS CÀRDENAS