Salgsledelse - NKI Nettstudier · Studieplan: Salgsledelse – NKI Nettstudier Side 5 av 26 Opptakskrav Reglene for opptak til utdanningen følger bestemmelsene i lov om fagskoleutdanning

Salgsledelse Nettbasert fagskoleutdanning 30 fagskolepoeng

Studieplan: Salgsledelse – NKI Nettstudier Side 2 av 26

Studieplan Salgsledelse

Periode: 2016 - 2017 Utdanningens navn: Salgsledelse Studienivå: Fagskole Fagskolepoeng: 30 Omfang: Studietid er beregnet til 900 studietimer. Tilsvarende 1 semester

på heltid eller 2 semester på deltid. Studiemetode: Nettstudium med avsluttende eksamen. Start- og sluttdato: Fri oppstart og progresjon. Fagansvarlig: Frode Andersen


Innhold

Generell beskrivelse av utdanningstilbudet .................................................................................. 4 Opptakskrav ............................................................................................................................ 5 Omfang og forventet arbeidsmengde .......................................................................................... 6 Læringsutbyttebeskrivelse for utdanningen som helhet ................................................................. 7

Overordnet mål for utdanningen ............................................................................................. 7 Arbeidsmåte og innhold ............................................................................................................. 9 Emneoversikt ......................................................................................................................... 12 Emne 1: Ledelse, økonomi og markedsføring ............................................................................. 14

Læringsutbytte: .................................................................................................................. 14 Emne 2: Salgsteknikk ............................................................................................................. 16

Læringsutbytte: .................................................................................................................. 16 Emne 3: Salgsledelse .............................................................................................................. 17

Læringsutbytte: .................................................................................................................. 17 Den indre sammenhengen i utdanningen ................................................................................... 18 Arbeidskrav og vurdering ........................................................................................................ 23

Oppmelding til eksamen ...................................................................................................... 24 Vitnemål / Vocational Diploma .............................................................................................. 24

Samlet litteraturliste ............................................................................................................... 25 Pensumslitteratur ............................................................................................................... 25


Generell beskrivelse av utdanningstilbudet

Salgsledelse handler om å skape resultater via andre der det stilles krav til resultatoppnåelse, samtidig som mellommenneskelige relasjoner og etiske verdier skal ivaretas.

NKI tilbyr en utdanning på tertiært nivå som kvalifiserer til arbeid som salgsleder på operativt nivå uten behov for øvrig utdanning eller opplæring utover bedriftsintern introduksjon. En operativ salgsleder er selv med ut til kunder, samtidig som han/hun ivaretar administrative oppgaver.

Utdanningen tar utgangspunkt i ledelse, økonomi og markedsføring, hvor studenten tilegner seg grunnlaget for utøvelse av ledelse på et operativt nivå. Fordypning i emnene salgsteknikk og salgsledelse behandler temaer som motivasjon og motivasjonsfaktorer, kommunikasjon, salgsprosessen, salgsverktøy, etikk i salg, relasjonsbygging, anbudsutforming, kontraktsforhandlinger og selgercoaching.

Utdanningen er ikke knyttet opp mot en spesifikk bransje, men tar utgangspunkt i kommersielle virksomheter og organisasjoner.

Utdanningen er tilpasset medarbeidere som allerede arbeider med salg eller ledelsesoppgaver uten formalkompetanse, medarbeidere som ønsker lederansvar gjennom internt opprykk og de som ønsker en kort yrkesrettet formalkompetanse uten å gå veien om høyere studier.

Utdanningstilbudet gir en yrkesrettet kompetanse som studenten kan benytte umiddelbart etter endt utdanning.

Utdanningen bygger på fagbrev som salgsmedarbeider fra videregående skole.

Utdanningstilbudet har et arbeidsomfang på 900 studietimer, tilsvarende 1 semester på heltid eller 2 semester på deltid. Studenten kan bruke maksimalt 18 måneder på å gjennomføre utdanningen.

Utdanningstilbudet er tilpasset Nasjonalt kvalifikasjonsrammeverk nivå 5.1 og læringsutbyttebeskrivelser er spesifisert for utdanningen som helhet og for det enkelte fagemne.

Utdanningen er utarbeidet i samarbeid med hovedorganisasjonen VIRKE og konsulentselskapet Alphaventa. VIRKE vil tilby utdanningen til sine medlemsbedrifter gjennom sin utdannelsesportal VIRKE Pluss.

Utdanningstilbudet leveres som nettstudium og er tilpasset som deltidsstudium.

Utdanningstilbudet har obligatoriske arbeidskrav og avsluttende eksamen i hvert emne. NKI nettstudier kan arrangere eksamener i samarbeid med videregående skoler i hele landet og universiteter og ambassader eller konsulater globalt.

Fullført og bestått utdanning gir 30 fagskolepoeng.


Opptakskrav Reglene for opptak til utdanningen følger bestemmelsene i lov om fagskoleutdanning.

Opptaksgrunnlaget er fagbrev som salgsmedarbeider fra videregående skole.

Kvalifiserte søkere blir tatt opp i den rekkefølge de melder seg.

Realkompetansevurdering

Søkere som ikke tilfredsstiller opptakskravene kan søke opptak på grunnlag av realkompetansevurdering. En realkompetansevurdering bygger på dokumentert arbeidserfaring, utdanning, kurs, organisasjonserfaring og annen informasjon som søker mener er relevant.

For å kunne søk opptak på realkompetansegrunnlag må søkeren som minimum

ha 3 år arbeidserfaring med salgsarbeid som innbefatter ansvar for minimum ett salgsområde, segment, produkt eller en salgsarena

minimum fylle 21 år i opptaksåret

Ved realkompetansesøknader, vurderes realkompetansen opp mot kompetansemålene i Læreplan i salgsfaget Vg3 / opplæring i bedrift, som er det formelle opptakskravet.

Søknad om opptak på grunnlag av realkompetanse gis individuell behandling og søkeren må redegjøre spesielt for hvilken erfaring og hvilke øvrige forhold som taler for at vedkommende er studiekompetent. Søkere som ønsker opptak på realkompetansegrunnlag må derfor fylle ut et eget skjema for realkompetansevurdering som leveres sammen med søknaden. All opplæring og arbeidserfaring må kunne dokumenteres.

NKI vurderer hva som anses som relevant realkompetanse for utdanningen. Vekten legges på søkerens bakgrunn i forhold til muligheten for å gjennomføre utdanningen.


Omfang og forventet arbeidsmengde

Studietid er beregnet til 900 studietimer. Tilsvarende 1 semester på heltid eller 2 semester på deltid.

Pensum omfatter ca. 1500 sider pensumlitteratur inkl. ca. 100 sider med nettkurs med. oppgaver,

obligatoriske arbeidskrav og digitale ressurser.

Emnene må tas i den rekkefølgen de er spesifisert:

1. Ledelse, økonomi og markedsføring

2. Salgsteknikk

3. Salgsledelse

Obligatoriske arbeider for foregående emne bør være levert og godkjent før neste emne

påbegynnes.

Med utgangspunkt i en semesterlengde på 20 uker bør du beregne ca. 40 studietimer per uke ved

heltidsstudium og 20 studietimer per uke ved deltidsstudium.


Læringsutbyttebeskrivelse for utdanningen som helhet

Overordnet mål for utdanningen Målet er å utdanne yrkesutøvere som har kompetanse om salg og salgsledelse på et operativt nivå.

Etter avsluttet og bestått utdanning, skal studenten ha tilegnet seg kunnskaper, ferdigheter og generell kompetanse hvor:

kunnskap er forståelse av teorier, fakta, prinsipper og prosedyrer

ferdigheter er evne til å anvende kunnskap til å løse problemer og oppgaver

generell kompetanse er evne til å anvende kunnskap og ferdigheter på selvstendig måte i ulike situasjoner

Kunnskaper

Kandidaten

har kunnskap om ledelse, bedriftsøkonomi og markedsføring samt begreper, prosesser og verktøy som anvendes i salgsarbeid og daglig ledelse av en salgsavdeling eller et selgerteam. F.eks. kjøpsprosessen, salgsprosessen, pris- og kostnadskalkyler og verktøy for kundeoppfølging

har innsikt i aktuelle lover, forskrifter og avtaler som omhandler salg, markedsføring og arbeidsforhold. F.eks. Forbrukerkjøpsloven, Kjøpsloven, Markedsføringsloven og relevante deler av Arbeidsmiljøloven, HMS-forskriften og hovedavtalen mellom partene i arbeidslivet

har kunnskap om salgslederrollen uavhengig av bransje og kjennskap til salgsarbeid, kundekontakt, kundebehandling og markedsplanlegging

kan oppdatere sin kunnskap om ledelse, bedriftsøkonomi, salgsarbeid og markedsføring gjennom faglige nettverk, nettressurser og litteratur

forstår betydningen av salg og salgsarbeid som en del av verdiskapingen i en virksomhet og hvordan denne bidrar til den totale verdiskapingen i samfunnet

Ferdigheter

Kandidaten

kan anvende kunnskap om salg, markedsføring, ledelse og bedriftsøkonomi på teoretiske problemstillinger under planlegging av salgsaktiviteter og markedsføringsaktiviteter, og praktiske problemstillinger i daglig utøvelse av salgsarbeid og salgsledelse

kan anvende relevante faglige verktøy som kundeoppfølgingssystemer, kalkylemodeller, teknikker for salgssamtaler og motivasjonsfaktorer i utøvelse av salg og ledelse av salgsarbeid

kan finne informasjon om markedsutvikling, konkurrenter, produktinnovasjon, og fagstoff om salgsarbeid og ledelse som er relevant for eget salgsarbeid og salgsledelse

kan kartlegge situasjoner relatert til medarbeidere, samarbeidspartnere, leverandører og kunder, identifisere de faglige problemstillingene i disse og behov for iverksetting av tiltak

Generell kompetanse

Kandidaten

Har forståelse for etiske prinsipper innen salgsarbeid som f.eks. ærlighet, redelighet og etterrettelighet, og hva som er god handelsskikk


Har utviklet en etisk grunnholdning til ledelse og salgsarbeid, med vekt på hvordan man behandler medarbeidere, samarbeidspartnere, leverandører og kunder

Har en etisk holdning til selgerens påvirkningskraft i kontakt med kunder

Kan lede en salgsavdeling eller et salgsteam på en slik måte at det samsvarer med kunders, eiers, medarbeideres og offentlige myndigheters krav og forventninger

Kan bygge relasjoner med fagfeller i egen virksomhet og på tvers av fag med samarbeidspartnere, leverandører og kunder

Kan bidra til å utvikle salgsmetoder, salgsmedarbeidere, tjenester og produkter som er av verdi for virksomheten


Arbeidsmåte og innhold

Nettundervisning er en undervisningsform der lærer og student er fysisk og/eller tidsmessig adskilt, men likevel står i et kommunikasjonsforhold til hverandre via Internett.

Hos NKI Nettstudier kommuniserer studenter, lærere og skolens administrasjon med hverandre elektronisk. Gjennom digitale klasserom, diskusjonsforum og læringspartnertjeneste. På nettskolens nettsider har studenten tilgang til et faglig og sosialt miljø som kontinuerlig står til disposisjon.

Inndeling i emner og tema med tilhørende studieveiledninger Utdanningstilbudet er delt inn i tre emner. For hvert emne er det en studieveiledning med læringsutbyttebeskrivelser, gjennomgang av fagstoffet, oppgaver og referanser til læremidler. Lærestoffet er delt inn i studieenheter, som utgjør arbeidsenheter for studenten. Det benyttes eksempler, case, videoer, lenker til nettressurser og oppgaver. Studenten arbeider på egen hånd, eller i samarbeid med en eller flere læringspartnere han/hun finner på nettskolen.

Oppgavetyper

Øvingsoppgaver Den vanligste oppgavetypen er øvingsoppgaver. Dette dekker både kontrollspørsmål/repetisjon av konkret lærestoff, og mer omfattende eksamensforberedende oppgaver. Slik kan studenten arbeide selvstendig, systematisk og samarbeidsorientert med en problemstilling/oppgave. Løsningsforslag til oppgavene er tilgjengelig etter at de har utarbeidet besvarelsene. Studentene kan i tillegg diskutere oppgaver og løsninger i det digitale klasserommet.

Refleksjonsoppgaver

Refleksjonsoppgaver brukes for å hjelpe studenten å knytte fagstoffet til sin egen hverdag eller

arbeidsoppgaver. Refleksjonsoppgavene kan be studenten om å reflektere over noe, eller skrive

dette ned. I noen sammenhenger blir studenten bedt om å dele sine refleksjoner med andre

studenter i forum.

Selvtester Selvtester kan være konstruert som en pretester eller en kontrolltester, for å måle forståelse før eller fremgang etter studiearbeidet. Selvtestene benytter flervalgsoppgaver eller tilsvarende oppgavetyper som gir umiddelbar automatisert tilbakemelding. Det kan også være knyttet utdypende forklaringer med referanser til pensum i tilbakemeldingen.

Selvtestene gir studenten mulighet til og fortløpende kontrollere at hun/han har oppfattet fagstoffet og forstått aktuelle begreper og uttrykk.

Innsendingsoppgaver

Innsendingsoppgaver er obligatoriske arbeidskrav, som gir strukturerte læringsprosesser og fordeling av arbeid over semesteret. Disse oppgavene skal studenten sende inn til faglærer. Oppgaven er mer omfattende enn de andre oppgavetypene, og tar for seg fagstoff fra flere tema i pensum. Oppgaven skal sendes inn via innsendingsverktøyet i nettskolen. Oppgavene tilpasset fagområde, nivå og krav til forkunnskaper.

Oppgavene i emnene sikrer:


kommunikasjon mellom lærer og student blir effektiv gjennom innsendinger og individuelle tilbakemeldinger

at studenten får tilbakemeldinger som forteller dem om kvaliteten på arbeidet og råd om hvordan de kan forbedre seg

at studenten er involvert i eget læringsarbeid gjennom øvingsoppgaver med automatiske tilbakemeldinger og/eller løsningsforslag

at studenten forstår hva de skal lære og hva som er forventet av dem

variasjon i arbeidet med fagstoffet

Obligatoriske arbeidskrav som vurderes av faglærer Hvert emne avsluttes med obligatoriske arbeidskrav som skal løses individuelt. Besvarelser på arbeidskravene vurderes og karaktersettes av lærer. Responstiden fra lærer ligger i gjennomsnitt på 2 dager. (Målt ved hjelp av responstidsbarometer og dokumentert i ”NKI kvalitetsrapport – Fagskoleundersøkelsen”)

Studenten må vise forståelse for- og kunne anvende fagteorien i arbeidet med de obligatoriske arbeidskravene. Dersom studenten ikke får godkjent et arbeidskrav, må studenten arbeide videre med oppgavebesvarelsen etter lærerens tilbakemelding. Dersom det er behov for det, har studenten anledning til å omarbeide arbeidskravet. Gjennom å løse arbeidskravene sikres kontroll og refleksjon omkring pensumstoffet.

Alle obligatoriske oppgaver må være levert før studenten kan avlegge eksamen og vurdert til bestått før karakterutskrift/vitnemål utstedes.

Læringsaktiviteter Case Ved å arbeide med caseoppgaver får studentene en dypere forståelse av konsepter og ideer enn det de gjør ved bare å lese tekst eller lytte til forelesninger. Caseoppgaver oppfordrer studentene til aktiv læring. Ved å bruke reelle sammensatte problemstillinger som utgangspunkt, utfordres studentene til å lære ferdigheter, trene sin analytiske evne og forholde seg til praktiske problemer som de vil møte i markedsføringsarbeid. Video Videoer er korte, maksimum 5 minutter og illustrerer læretrapper i pensum. Videoer kan være like egnet som lærer til å kommunisere fakta og inspirerer og engasjerer studentene til ytterligere fordypning i fagtema. Nettressurser Nettressurser underbygger teorien ved å lenke til artikler, nyheter og reportasjer som har relevans for det enkelte fagtema. Nettressurser danner også grunnlag for dialog i digitalt klasserom. Læringspartnertjenesten Læringspartner er en tjeneste som gjør det mulig for studenten å samarbeide med medstudenter, samtidig som studenten har friheten til å studere når som helst og hvor som helst. Studenten kan velge å opprette kontakt med andre studenter innen samme utdanning og/eller med en læringspartner i nærheten av eget bosted. Det er fullt mulig å ha god nytte av læringspartnere på nettet uten å møtes ansikt til ansikt. Studenter fra ulike kanter av landet samarbeider via læringspartnertjenesten, Skype, telefon eller e-post.


Digitalt klasserom Det opprettes digitalt klasserom for hvert fagemne og for studiet som sådan og er en viktig ressurs for studentene. Det er studentene selv som utformer og ”bygger” rommene. Når en student har et spørsmål, er det ofte andre som lurer på det samme. Dersom studenten har lest noe faglig som er nytt eller spennende, er det sannsynlig at dette også er interessant for andre studenter ved samme utdanning. Studenter er viktige læringsressurser for hverandre ved å være aktive deltagere i klasserommene, et læringsfellesskap som utvikles av studentene i fellesskap.

Det digitale klasserommet for studiet modereres og overvåkes av studieleder. Studieleder er ansatt i NKI og er bindeledd mellom student og administrasjonen. I klasserommene til hvert fagemne vil lærer være tilgjengelig og aktiv i kommunikasjonen med studentene.

Nettlærer Nettlærere er aktive i nettskolen, og er behjelpelige dersom studentene trenger hjelp. Hver enkelt student får veiledning ut fra hvor langt de er kommet i emnet. På denne måten kan nettlærer veilede og følge opp faglig innhold tilpasset hver enkelt student.

Ved at kommunikasjonen mellom nettlærer og student foregår gjennom obligatoriske arbeidskrav, blir kommunikasjonen både effektiv og eksamensrettet. I etterkant av vurdering av obligatoriske arbeidskrav er det naturlig at veiledning 1-1 finner sted. Studentene oppfordres også til å være aktive og be om veiledning ved behov.

Erfaringsmessig er det varierende hvor mye veiledning en student har behov for. Studieopplegget tilbyr den veiledning som er nødvendig for at studenten skal bestå det enkelte emne innen rimelighetens grenser. Tilbakemeldinger bidrar til å fremme læring gjennom:

Å være faglig relevante - det vil si at de må være knyttet til læringsutbyttene for kurset

Å gi studentene informasjon om hva de mestrer godt og ikke fullt så godt

Å si hva de kan jobbe med for å utvikle seg i kurset – progresjon

.


Emneoversikt

Emne Omfang Pensum

Ledelse, økonomi og markedsføring (15 fagskolepoeng) Temaer

Organisasjon og Ledelse

Økonomistyring

Markedsføringsledelse

3 obligatoriske arbeidskrav 1 obligatorisk arbeidskrav som kombinerer temaene Øvingsoppgaver Selvtester Arbeidsbelastning

Selvstudium inklusive eksamensforberedelser: 250 timer

Innsendinger (3 stk.): 60 timer egenarbeid og 6 timer veiledning.

Veiledning fra faglærer med utgangspunkt i:

o 2 times oppfølging, spørsmål og meldinger fra student pr. innsendingsoppgave

o Øvingsoppgaver: 62 timer o Selvtester: 50 timer o Nettbasert hjemmeeksamen: 20 timer

(i løpet av en 3-døgns eksamenstid)

Total arbeidsbelastning 450 timer.

450 timer

Markedsføringsledelse Holan, Mette NKI Forlaget (2010) ISBN: 9788256271450 Organisasjon og ledelse Høiseth, Per og Holan, Mette NKI Forlaget (2010) ISBN: 9788256271443 Økonomistyring Høyseth, Per og Holan, Mette NKI Forlaget (2010) ISBN: 9788256271436 NKI studieveiledning til emnet Nettressurser spesifisert i studieveiledning

Salgsteknikk (7,5 fagskolepoeng) 2 obligatoriske arbeidskrav Selvtester Arbeidsbelastning




o 2 times oppfølging, spørsmål og meldinger fra student pr. innsendingsoppgave: 4 timer

o Øvingsoppgaver: 43 timer o Selvtester: 22 timer

225 timer

Kunsten å selge Berg, Petter A. Cappelen Damm akademisk (2012) ISBN: 9788202380045 Nå dine salgsmål Pettersen, Eirik Universitetsforlaget (2009) ISBN: 9788215014494 NKI studieveiledning til emnet Nettressurser spesifisert i studieveiledning


o Nettbasert hjemmeeksamen: 8 timer (i løpet av en 1-døgns eksamenstid)

Total arbeidsbelastning 225 timer

Salgsledelse (7,5 fagskolepoeng) 2 obligatoriske arbeidskrav Selvtester Arbeidsbelastning




o 2 times oppfølging, spørsmål og meldinger fra student pr. innsendingsoppgave: 4 timer

o Øvingsoppgaver: 43 timer o Selvtester: 22 timer

o Nettbasert hjemmeeksamen: 8 timer (i løpet av en 1-døgns eksamenstid)

Total arbeidsbelastning 225 timer

225 timer

Salgsledelse: om coaching av selgere Berg, Petter A. Cappelen akademisk (2009) ISBN: 9788202312084 Key Account Management Pettersen, Eirik Universitetsforlaget (2006) ISBN: 9788215009261 NKI studieveiledning til emnet Nettressurser spesifisert i studieveiledning


Emne 1: Ledelse, økonomi og markedsføring

Emnet ledelse, økonomi og markedsføring er helt sentralt og grunnleggende i studiet. Det er her studenten tilegner seg grunnlaget for utøvelse av ledelse på et operativt nivå.

Emnets læringsutbyttebeskrivelser er preget av et betydelig antall begreper som skal defineres. Begrepene anvendes i løsningen av de obligatoriske arbeidskravene.

Bruken av nettressurser og den obligatoriske litteraturen står sentralt på den måten at kandidaten er nødt til å benytte problembasert løsning.

Læringsutbytte:

Kunnskap Ferdigheter Generell kompetanse Kandidaten:

kan definere en modell for kommunikasjon og kommunikasjonsprosessen

kan definere begrepene kvalitet og kvalitetsstyring

kan vurdere hvordan en medarbeidersamtale kan planlegges, gjennomføres og følges opp

kan definere begrepene ledelse, organisasjon, organisering, arbeidsbetingelser og etikk

kan beskrive innholdet i personalarbeidsoppgaver som ansettelser, kompetanseutvikling, omorganisering og nedbemanning.

har kunnskap om begreper som autoritet, autoritær ledelse, demokratisk ledelse, situasjonsbestemt ledelse, målrettet ledelse og delegering

kan regne opp sentrale lederoppgaver

har kunnskap om internkontrollforskriften og HMS-arbeid

kan beskrive sentrale bestemmelser i arbeidsmiljøloven, Lov om Markedsføring og hovedavtalen mellom partene i arbeidslivet

har kunnskap om hva som påvirker det psykososiale arbeidsmiljøet

kan beskrive temaene stress, mobbing og konflikter

kan oppdatere sin fagkunnskap gjennom bruk av faglitteratur og nettressurser

kan definere begrepene: kostnad, inntekt, regnskap, merverdiavgift, likviditet, periodisering, budsjett, driftsresultat, ordinært resultat, årsresultat, anleggsmidler, omløpsmidler, varelager, kundefordringer, egenkapital og

Kandidaten:

kan bruke faglig kunnskap for å forbedre kommunikasjonen

kan foreslå tiltak som øker personalets kunnskaper, motivasjon og serviceinnstilling

kan gjennomføre en medarbeidersamtale

kan anvende den kunnskap han har om menneskets grunnleggende behov for å styrke motivasjonen på arbeidsplassen

kan utvikle team og skape sunne og gode arbeidsgrupper

kan beregne lønnskostnader

kan utarbeide et enkelt resultatbudsjett

kan kalkulere med bidrag- og selvkostmetoden

kan utarbeide en situasjonsanalyse (SOFT-analyse)

kan bruke lovdata.no til å finne aktuelle lover og forskrifter

kan vurdere interne og eksterne arbeidsbetingelser og kan dele disse inn i styrker/svakheter og trusler/muligheter

Kandidaten:

kan tilpasse kommunikasjonen sin til utvalgte målgrupper

kan utvikle aktuelle rutiner for arbeid med kvalitet og kvalitetsstyring

kan bygge relasjoner med fagfeller og samarbeide med eksterne målgrupper om løsning av oppgaver

har forståelse for likebehandlings-, lojalitets-, og rettferdighetsprinsippet


gjeld

kan gjengi hvem som kan ha interesse for en bedrifts økonomiske situasjon

kan definere begrepene markedsføring, målgruppe, segmentering, markedsmål, forretningside, situasjonsanalyse, markedsmål, markedsstrategi, målgrupper, konkurransemidler og markedsprogram

kan beskrive hva som menes med kjøpsatferd og kjøpsprosess på forbruker- og bedriftsmarkedet

kan beskrive ulike metoder for innhenting av informasjon

kan definere konkurransemidlene produkt, pris, personale, påvirkning og distribusjon (de 5 P-er)

kan beskrive begrepene sortiment, produktets livssyklus, adopsjon og produktposisjonering

kan beskrive begrepene priselastisitet og prisdifferensiering, og hvordan pris kan brukes som virkemiddel

kan beskrive ulike former for markedskommunikasjon


Emne 2: Salgsteknikk

Emnet omhandler kunnskap og forståelse for hva det i praksis betyr å selge og hvordan man tilegner seg kompetanse for å arbeide med salg. Emnet inkluderer temaer som å planlegge, organisere og gjennomføre målrettet salgsinnsats med utgangspunkt i kundens behov og kjøpsprosessen.

Videre behandles kundemøter og ulike salgsteknikker for å påvirke kundens beslutninger i samsvar med kundens behov, verbal og ikke-verbal kommunikasjon og etikk i salgsarbeid.

Læringsutbytte:

Kunnskap Ferdigheter Generell kompetanse Kandidaten

har kunnskap om hvilke innsatsfaktorer som påvirker salget

har kunnskap om hvordan man skaffer kunder

har kunnskap om kundebehandling

har kunnskap om kundekontakt

har kunnskap om kjøpsprosessen

forstår betydningen av- og forskjellene på verbal og ikke-verbal kommunikasjon

har kunnskap om behovsavklaring

har kunnskap om salgsteknikker

har kunnskap om utforming og innhold i tilbud

forstår selgerens rolle i virksomheten og i et samfunns- og verdiskapingsperspektiv

har kjennskap til salgsverktøy

Kandidaten

kan anvende faglig kunnskap om kundekontakt for å kontakte og skaffe kunder

kan bruke kunnskap om kundekontakt og kundebehandling til å forberede kundemøter

kan bruke kunnskap om kundekontakt og kundebehandling gjennomføre kundemøter og salgssamtaler

kan kartlegge kundens behov og identifisere aktuelle løsninger

kan skrive salgsbrev og tilbud

kan anvende ulike salgsteknikker i salgsarbeidet

kan anvende faglig kunnskap til å håndtere kundeklager

kan vurdere etiske problemstillinger knyttet til salgsarbeid

Kandidaten

har forståelse for de etiske prinsipper og utfordringer som ligger til grunn for salg og salgsarbeid

kan utføre salgsarbeid med utgangspunkt i både virksomhetens og kundenes behov

kan bygge relasjoner med kunder, medarbeidere og salgsteam

kan utvikle salgsverktøy og rutiner av relevans for salgsarbeidet samt strukturere salgsarbeidet


Emne 3: Salgsledelse

Å lede en selgergruppe til nødvendige salgsresultater er en av de mest kritiske lederoppgaver som finnes. Uten tilfredsstillende salgsresultater får de fleste salgsorganisasjoner store problemer.

Sentralt for å oppnå resultater står salgslederens evne til å utvikle sine medarbeidere og frigjøre deres talenter. Videre er bevissthet om de etiske problemstillinger som kan oppstå i forbindelse med salgsvirksomhet og kompetanse til å vurdere disse viktig.

Læringsutbytte:

Kunnskap Ferdigheter Generell kompetanse Kandidaten

har kunnskap om begreper og terminologi knyttet til salgsledelse og Key Account Management

har kunnskap om salgsprosessen

har kunnskap om relasjonsbygging med kunder

har kunnskap om utvikling av salgsteam og selgeropplæring

har kunnskap om markedsmål, motivasjon, rapportering av resultater og belønningssystemer

har innsikt i markedsføringsloven og etiske vurderingstemaer knyttet til denne

har kunnskap om regler for- og utforming av kontrakter

har kunnskap om IKT-baserte CRM systemer

har kunnskap om kvalitetssikring av salgsarbeidet

har innsikt i coachingverktøy og coachingmetoder for salgsteam

har kunnskap om motivasjonsfaktorer inkl resultatlønn og bonuser

kan oppdatere sin yrkesfaglige kunnskap om salgsledelse og salgsverktøy

Kandidaten

kan anvende kunnskap om utvikling av salgsteam og selgeropplæring til å motivere og utvikle salgsmedarbeidere

kan skrive og behandle anbud

kan delta i kontraktsforhandlinger og skrive utkast til gyldige kontrakter

kan kartlegge virksomhetens salgsutfordringer og iverksette relevante tiltak

kan kvalitetssikre salgsprosesser og rutiner for kundeoppfølging

kan bruke coachingverktøy og coahingmetoder i arbeidet med selgerutvikling og trening

kan anvende kunnskap om belønningssystemer motivasjonsfaktorer til å motivere selgere

Kandidaten

har forståelse for den etiske bevissthet som kreves i salgsvirksomhet og ved salgsledelse

kan vurdere etiske problemstillinger knyttet til salg og salgsvirksomhet

kan utøve salgsledelse i tråd med virksomhetens og kundenes behov

kan bygge relasjoner med kunder, ledelse og salgsteam

kan utvikle salgsstrategier med utgangspunkt i virksomhetens behov og ressurser

kan tilpasse belønningssystemer med utgangspunkt i markedets utvikling og oppnådde resultater


Den indre sammenhengen i utdanningen

Læringsutbyttebeskrivelsene på emnenivå er tilpasset nivå 5.1 og beskriver hva studenten skal sitte igjen med etter å ha gjennomført samtlige obligatoriske arbeidskrav i et emne. Hvert emne har egen eksamen.

Hvert emne oppfyller ikke kravet til samtlige kulepunkter i NKR. Dette er heller ikke meningen. Det totale læringsutbyttet for utdanningen representerer summen av læringsutbytte når samtlige obligatoriske arbeidskrav er gjennomført for alle emner i utdanningen. Hvert emnespesifikke læringsutbytte har således dekning innenfor et av de overordnede læringsutbyttene og alle de overordnede læringsutbytte dekkes av en eller flere emnespesifikke læringsutbytter.

NKR (Kunnskap) Overordnet LUB for utdanningen Salgsledelse

LUB for utdanningens emner (Tallet i parentes referer til emnenummer)

Kandidaten

Har kunnskap om begreper, prosesser og verktøy som anvendes innenfor et spesialisert fagområde

Kandidaten

har kunnskap om ledelse, bedriftsøkonomi og markedsføring samt begreper, prosesser og verktøy som anvendes i salgsarbeid og daglig ledelse av en salgsavdeling eller et selgerteam. F.eks. kjøpsprosessen, salgsprosessen, pris- og kostnadskalkyler og verktøy for kundeoppfølging

Kandidaten

kan definere kommunikasjonsmodellen og kommunikasjonsprosessen (1)

kan definere begrepene kvalitet og kvalitetsstyring (1)

kan vurdere hvordan en medarbeidersamtale kan planlegges, gjennomføres og følges opp (1)

kan definere begrepene ledelse, organisasjon, organisering, arbeidsbetingelser og etikk (1)

kan beskrive innholdet i personalarbeidsoppgaver som ansettelser, kompetanseutvikling, omorganisering og nedbemanning (1)

har kunnskap om begreper som autoritet, autoritær ledelse, demokratisk ledelse, situasjonsbestemt ledelse, målrettet ledelse og delegering (1)

kan regne opp sentrale lederoppgaver (1)

har kunnskap om hva som påvirker det psykososiale arbeidsmiljøet (1)

kan beskrive temaene stress, mobbing og konflikter (1)

kan definere begrepene: kostnad, inntekt, regnskap, merverdiavgift, likviditet, budsjett, driftsresultat, ordinært resultat, årsresultat, anleggsmidler, omløpsmidler, varelager, kundefordringer, egenkapital og gjeld (1)

kan definere begrepene markedsføring, målgruppe, segmentering,


markedsplanmodell, forretningside, situasjonsanalyse, markedsmål, markedsstrategi, målgrupper, konkurransemidler og markedsprogram (1)

kan beskrive hva som menes med kjøpsatferd og kjøpsprosess på forbruker- og bedriftsmarkedet (1)

kan beskrive ulike metoder for innhenting av informasjon (1)

har kunnskap om markedsmål, motivasjon, rapportering av resultater og belønningssystemer (1)

kan definere konkurransemidlene produkt, pris, personale, påvirkning og distribusjon (de 5 P-er) (1)

kan beskrive begrepene sortiment, produktets livssyklus, adopsjon og produktposisjonering (1)

kan beskrive begrepene priselastisitet og prisdifferensiering, og hvordan pris kan brukes som virkemiddel (1)

kan beskrive ulike former for markedskommunikasjon (1)

har kunnskap om hvilke innsatsfaktorer som påvirker salget (2)

har kunnskap om hvordan man skaffer kunder (2)

har kunnskap om kundebehandling (2)

har kunnskap om kundekontakt (2)

har kunnskap om kjøpsprosessen (2)

forstår betydningen av- og forskjellene på verbal og ikke-verbal kommunikasjon (2)

har kunnskap om behovsavklaring (2)

har kunnskap om salgsteknikker (2)

har kunnskap om utforming og innhold i tilbud (2)

har kunnskap om begreper og terminologi knyttet til salgsledelse og Key Account Management (3)

har kunnskap om salgsprosessen (3)

har kunnskap om IKT-baserte CRM systemer (3)

har kunnskap om kvalitetssikring av salgsarbeidet (3)

har innsikt i coachingverktøy og coachingmetoder for salgsteam (3)

Har innsikt i relevant regelverk, standarder, avtaler og krav til kvalitet

har innsikt i aktuelle lover, forskrifter og avtaler som omhandler salg, markedsføring og arbeidsforhold. F.eks. Forbrukerkjøpsloven, Kjøpsloven,

kan beskrive sentrale bestemmelser i arbeidsmiljøloven, Lov om Markedsføring og hovedavtalen mellom partene i arbeidslivet (1)


Markedsføringsloven og relevante deler av Arbeidsmiljøloven, HMS-forskriften og hovedavtalen mellom partene i arbeidslivet

har kunnskap om internkontrollforskriften og HMS-arbeid (1)

har innsikt i markedsføringsloven og etiske vurderingstemaer knytet til denne(3)

har kunnskap om regler for- og utforming av kontrakter (3)

Har bransjekunnskap og kjennskap til yrkesfeltet

har kunnskap om salgslederrollen uavhengig av bransje og kjennskap til salgsarbeid, kundekontakt, kundebehandling og markedsplanlegging

har kunnskap om relasjonsbygging med kunder (3)

har kunnskap om utvikling av salgsteam og selgeropplæring (3)

Kan oppdatere sin yrkesfaglige kunnskap

kan oppdatere sin kunnskap om ledelse, bedriftsøkonomi, salgsarbeid og markedsføring gjennom faglige nettverk, nettressurser og litteratur

kan oppdatere sin fagkunnskap gjennom bruk av faglitteratur og nettressurser (1)

kan oppdatere sin yrkesfaglige kunnskap om salgsledelse og salgsverktøy (3)

Forstår egen bransjes/yrkes betydning i et samfunns- og verdiskapingsperspektiv

forstår betydningen av salg og salgsarbeid som en del av verdiskapingen i en virksomhet og hvordan denne bidrar til den totale verdiskapingen i samfunnet

forstår selgerens rolle i virksomheten og i et samfunns- og verdiskapingsperspektiv (2)

har kunnskap om motivasjonsfaktorer inkl resultatlønn og bonuser (3)

kan gjengi hvem som kan ha interesse for en bedrifts økonomiske situasjon (1)

NKR (Ferdigheter) Overordnet LUB for utdanningen Salgsledelse


Kandidaten

Kan anvende faglig kunnskap på praktiske og teoretiske problemstillinger

Kandidaten

kan anvende kunnskap om salg, markedsføring, ledelse og bedriftsøkonomi på teoretiske problemstillinger under planlegging av salgsaktiviteter og markedsføringsaktiviteter, og praktiske problemstillinger i daglig utøvelse av salgsarbeid og salgsledelse

Kandidaten

kan bruke faglig kunnskap for å forbedre kommunikasjonen (1)

kan foreslå tiltak som øker personalets kunnskaper, motivasjon og serviceinnstilling (1)

kan gjennomføre en medarbeidersamtale (1)

kan anvende kunnskap om menneskets grunnleggende behov for å styrke motivasjonen på arbeidsplassen (1)

kan utvikle team og skape sunne og gode arbeidsgrupper (1)

kan vurdere etiske problemstillinger knyttet til salgsarbeid (2)

kan anvende kunnskap om belønningssystemer motivasjonsfaktorer til å motivere selgere (3)

Kan anvende relevante faglige verktøy, materialer, teknikker og

kan anvende relevante faglige verktøy som

kan beregne lønnskostnader (1)

kan utarbeide et enkelt


uttrykksformer kundeoppfølgingssystemer, kalkylemodeller, teknikker for salgssamtaler og motivasjonsfaktorer i utøvelse av salg og ledelse av salgsarbeid

resultatbudsjett (1)

kan kalkulere med bidrag- og selvkostmetoden (1)

kan utarbeide en situasjonsanalyse (SOFT-analyse) (1)

kan bruke kunnskap om kundekontakt og kundebehandling til å forberede kundemøter (2)

kan skrive salgsbrev og tilbud (2)

kan anvende ulike salgsteknikker i salgsarbeidet (2)

kan skrive og behandle anbud (3)

kan delta i kontraktsforhandlinger og skrive utkast til gyldige kontrakter (3)

kan bruke coachingverktøy og coahingmetoder i arbeidet med selgerutvikling og trening (3)

Kan finne informasjon og fagstoff som er relevant for en yrkesfaglig problemstilling

kan finne informasjon om markedsutvikling, konkurrenter, produktinnovasjon, og fagstoff om salgsarbeid og ledelse som er relevant for eget salgsarbeid og salgsledelse

kan anvende faglig kunnskap om kundekontakt for å kontakte og skaffe kunder (2)

kan anvende kunnskap om utvikling av salgsteam og selgeropplæring til å motivere og utvikle salgsmedarbeidere (3)

kan anvende faglig kunnskap om kundekontakt for å kontakte og skaffe kunder (2)

kan bruke kunnskap om kundekontakt og kundebehandling gjennomføre kundemøter og salgssamtaler (2)

kan anvende faglig kunnskap til å håndtere kundeklager (2)

kan bruke lovdata.no til å finne aktuelle lover og forskrifter (1)

Kan kartlegge en situasjon og identifisere faglige problemstillinger og behov for iverksetting av tiltak

kan kartlegge situasjoner relatert til medarbeidere, samarbeidspartnere, leverandører og kunder, identifisere de faglige problemstillingene i disse og behov for iverksetting av tiltak

kan vurdere interne og eksterne arbeidsbetingelser og kan dele disse inn i styrker/svakheter og trusler/muligheter (1)

kan kartlegge kundens behov og identifisere aktuelle løsninger (2)

kan kartlegge virksomhetens salgsutfordringer og iverksette relevante tiltak (3)

kan kvalitetssikre salgsprosesser og rutiner for kundeoppfølging (3)

kan vurdere etiske problemstillinger knyttet til salgsarbeid (2)

NKR (Generell komptanse) Overordnet LUB for utdanningen Salgsledelse


Kandidaten

har forståelse for yrkes- og

Kandidaten

Har forståelse for etiske prinsipper

Kandidaten

har forståelse for


bransjeetiske prinsipper

innen salgsarbeid som f.eks. ærlighet, redelighet og etterrettelighet, og hva som er god handelsskikk

likebehandlings-, lojalitets-, og rettferdighetsprinsippet (1)

har forståelse for de etiske prinsipper og utfordringer som ligger til grunn for salg og salgsarbeid (2)

har utviklet en etisk grunnholdning i utøvelsen av yrket

Har utviklet en etisk grunnholdning til ledelse og salgsarbeid, med vekt på hvordan man behandler medarbeidere, samarbeidspartnere, leverandører og kunder

Har en etisk holdning til selgerens påvirkningskraft i kontakt med kunder

har forståelse for den etiske bevissthet som kreves i salgsvirksomhet og ved salgsledelse (3)

kan vurdere etiske problemstillinger knyttet til salg og salgsvirksomhet (3)

kan utføre arbeidet etter utvalgte målgruppers behov

Kan lede en salgsavdeling eller et salgsteam på en slik måte at det samsvarer med kunders, eiers, medarbeideres og offentlige myndigheters krav og forventninger

kan utføre salgsarbeid med utgangspunkt i både virksomhetens og kundenes behov (2)

kan utøve salgsledelse i tråd med virksomhetens og kundenes behov (3)

kan tilpasse belønningssystemer med utgangspunkt i markedets utvikling og oppnådde resultater (3)

kan bygge relasjoner med fagfeller og på tvers av fag, samt med eksterne målgrupper

Kan bygge relasjoner med fagfeller i egen virksomhet og på tvers av fag med samarbeidspartnere, leverandører og kunder

kan tilpasse kommunikasjonen sin til utvalgte målgrupper (1)

kan bygge relasjoner med fagfeller og samarbeide med eksterne målgrupper om løsning av oppgaver (1)

kan bygge relasjoner med kunder, medarbeidere og salgsteam (2)

kan bygge relasjoner med kunder, ledelse og salgsteam (3)

kan utvikle arbeidsmetoder, produkter og/eller tjenester av relevans for yrkesutøvelsen

Kan bidra til å utvikle salgsmetoder, salgsmedarbeidere, tjenester og produkter som er av verdi for virksomheten

kan utvikle aktuelle rutiner for arbeid med kvalitet og kvalitetsstyring (1)

kan utvikle salgsverktøy og rutiner av relevans for salgsarbeidet samt strukturere salgsarbeidet (2)

kan utvikle salgsstrategier med utgangspunkt i virksomhetens behov og ressurser (3)


Arbeidskrav og vurdering

Vurdering innebærer at resultatet av utdanningen vurderes i lys av de læringsutbyttene som er formulert i studieplanen. Arbeidskravene leder frem til oppnåelse av læringsutbyttene. Sentralt står de obligatoriske arbeidskravene, studieveiledningene og kommunikasjon med faglærer.

Vurderingsordningene skal vise og dokumentere

studentens læringsutbytte i forhold til de utbyttene som er formulert i studieplanen

studentens helhetlige kompetanse etter fullført utdanning

Vurdering vil ha ulike formål, blant annet å

informere studenten og eventuelt lærer og opplæringssted i arbeidet fram mot et

læringsmål, om hvor langt studenten er kommet i utvikling mot et læringsutbytte definert

som kunnskap, ferdigheter og generell kompetanse

veilede, motivere og utvikle studenten

motivere læreren til kontinuerlig å vurdere sin undervisnings- og veiledningspraksis

informere samfunnet, arbeidslivet og utdanningsinstitusjoner om hvilken kompetanse

studenten har oppnådd

Det skilles mellom to hovedtyper av vurdering:

vurdering underveis

avsluttende vurdering

Vurdering underveis har til hensikt å informere og motivere studenter og lærere i arbeidet med å nå læringsutbyttene. Vurderingen blir ivaretatt gjennom de obligatoriske arbeidene som studenten sender til læreren. De obligatoriske arbeidene blir vurdert og karaktersatt. Videre gir læreren en skriftlig kommentar og eventuell veiledning til den enkelte oppgave. Studenten har også anledning til å ta kontakt med læreren hvis han/hun har problemer eller spørsmål. Læreren gir da hensiktsmessig veiledning slik at studenten kan komme videre.

Avsluttende vurdering kommer til uttrykk i eksamenskarakter. Eksamen avholdes to ganger per år i henhold til følgende gjennomføringsplan:

Emne Vurderingsform Varighet

Ledelse, økonomi og markedsføring Nettbasert skriftlig individuell eksamen

3 døgn

Salgsteknikk Nettbasert skriftlig individuell eksamen

1 døgn

Salgsledelse Nettbasert skriftlig individuell eksamen

1 døgn


Oppmelding til eksamen

Studenten må selv melde seg opp til og betale eksamensavgift for de aktuelle eksamener. Oppmelding til eksamen skal være NKI i hende senest 1. oktober i høstsemesteret og 15. mars i vårsemesteret. Studenten får tilsendt en bekreftelse på eksamensoppmeldingen. Bekreftelsen inneholder informasjon om tidspunkt og innlogging for eksamen. Studentene kan også se at de er oppmeldt til eksamen når de logger seg inn på Nettskolen. Før eksamen kan avlegges må alle obligatoriske oppgaver være levert.

Vitnemål / Vocational Diploma Studenter som har fullført utdanningen i samsvar med krav fastsatt i studieplanen, får vitnemål/vocational diploma med karakterer etter bestemmelser som fremgår av eksamensreglementet.


Samlet litteraturliste

Pensumslitteratur

Boktittel Omtale

Markedsføringsledelse Holan, Mette, (2010), NKI Forlaget ISBN: 9788256271450

Markedsføringsledelse tar utgangspunkt i markedsplanmodellen. Boka fokuserer på markedsplan- og markedsstrategiprosessen, forretningsideer, kjøpsatferd, markedsundersøkelser, situasjonsanalyser og markedssegmentering. Konkurransemidlene pris, produkt, distribusjon, påvirkning og personal gjennomgås grundig. Et kapittel tar også for seg etikk og lover som er viktige å kjenne til i markedsarbeidet.

Organisasjon og ledelse Høiseth, Per og Holan, Mette, (2010) NKI Forlaget ISBN: 9788256271443

Organisasjon og ledelse gir en innføring i temaer som kommunikasjon, motivasjon, organisasjonspsykologi, bedriftskultur og organisasjonsutvikling, ledelse, lovverk, HMS-arbeid, psykososialt arbeidsmiljø og kvalitetssikring. Praktisk personalarbeid som ansettelser, medarbeidersamtaler og oppsigelser vies stor oppmerksomhet. Hvert kapittel etterfølges av arbeidsoppgaver.

Økonomistyring Høyseth, Per og Holan, Mette, (2010) NKI Forlaget ISBN: 9788256271436

Økonomistyring fokuserer på temaer som forretningsplaner, etablering og avvikling av bedrifter, inntekter og kostnader, regnskap og budsjett, regnskapsanalyse, kalkulasjon, etikk og lønnsomhetsvurderinger. Hvert kapittel har et godt utvalg relevante oppgaver.

Salgsledelse: Om coaching av selgere Berg, Petter A. Cappelen akademisk ISBN: 9788202312084

Å lede en selgergruppe til nødvendige salgsresultater er en av de mest kritiske lederoppgaver som finnes. Uten tilfredsstillende salgsresultater får de fleste salgsorganisasjoner store problemer. Sentralt for å oppnå resultater står salgslederens evne til å utvikle sine medarbeidere og frigjøre deres talenter. Bokens hovedhensikt er å fremme en slik prosess. Dersom et slikt mål skal nås, må salgslederen beherske coaching som lederatferd. Salgsledelse retter søkelyset mot seks coachingarenaer hvor salgslederen setter denne coachingatferden i sentrum: medarbeidersamtale, opplæring, trening og praktisering, problemløsning, målsetting og planlegging.

Kunsten å selge Berg, Petter A. Cappelen akademisk (2012) ISBN: 9788202380045

Dette er en håndbok for studenter, selgere og ledere. Nøkkeltemaer som dekkes er salgsprosesser, salgsteknikker, presentasjonsteknikker, telefonsalg, relasjonsbygging, forhandlingsteknikker, nøkkelkunder, salgsutviklingsprogrammer, med mer. Det er også viet plass til temaer som går på styring, kontroll og kvalitetssikring av salgsmedarbeidere.

Key Account Management Pettersen, Eirik

Boka forteller deg hvordan du kan få de store ordrene hos de største kundene. Den viser deg også hvordan du kan komme i posisjon og


Universitetsforlaget (2006) ISBN: 9788215009261

finne ut hvem som gjør hva hos de store kundene, bygge gode og langsiktige relasjoner, presentere i store forsamlinger, selge store løsninger, skrive selgende anbud, forhandle frem store kontrakter, opprette og drive effektive kundeteam, jobbe planmessig og strukturert med de største kundene og drive resultatorientert key account management.

Nå dine salgsmål Pettersen, Eirik Universitetsforlaget (2009) ISBN: 9788215014494

Boka inneholder tips og råd for å lykkes innen salg. Forfatteren tar opp tema som hvordan håndtere kundeklager, faktorer som påvirker salget, kommunikasjon og salgsverktøy

Documents

Salgsledelse - NKI Nettstudier · Studieplan: Salgsledelse – NKI Nettstudier Side 5 av 26 Opptakskrav Reglene for opptak til utdanningen følger bestemmelsene i lov om fagskoleutdanning