Upload
vocong
View
220
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
SALES MANAGEMENT
CHAPTER1:
ความรเบองตนเกยวกบการจดการการขาย
5 Trend
HERE & NOW
CHOICE -CHOOSE
FACT - FEEL
FOMO - JOMO
I - THEY
SALES MANAGEMENT?
Marketing mix
Product Price Promotion
Advertising Public
RelationPersonal Selling
Sales Management
Sales promotion
Direct Marketing
Distribution
การขาย & การตลาด ?
• การขาย เปนเครองมอหนงของการตลาดในการสอสารคณคาของผลตภณฑไปยงลกคา และผบรโภค โดยการท าให
1. รจก
2. ชอบ
3. ทดลองซอ
4. ซอซ า
5. ซอเพม
• เครองมอการขาย คอ แผนการขาย ทมงสลกคาแตละราย เพอสรางความสมพนธระยะยาวกบลกคาและผบรโภค โดยใชกระบวนการขาย CRM
การตลาด เปนกระบวนการในการ
• รวบรวมขอมล
• วเคราะหสภาพแวดลอม SWOT
• ก าหนดกลมเปาหมาย
• วางแผนหาแนวทางในการสราง สอ และสงมอบคณคาทสามารถตอบสนองความตองการดกวาคแขง ในสายตาของกลมเปาหมาย
• ด าเนนการประสานงานภายในองคกร ใหร เขาใจ และท างานรวมกน ในการสราง สอ และสงมอบคณคานน
• ใหสามารถตอบสนองความตองการของกลมเปาหมายไดดกวาคแขง ทงในระยะสน และระยะยาว
• เครองมอการตลาด คอ แผนการตลาด มงสการตอบสนองความตองการของผบรโภคกลมเปาหมาย โดยใช 4Ps, 7Ps
การตลาด มงตอบความตองการของกลมเปาหมาย ใหได ดกวาคแขง
1. กลมเปาหมายเปนใคร (ระบใหชดเจน)
2. ตอนน เขาซอยหออะไรอย ท าไมเขาจงซอยหอนน
3. เขาซอสนคาอะไรของเรา ท าไมเขาจงซอ (หรอวเคราะหยอดขายสนคาของเราวา สนคาอะไรขายไดมากทสด เพราะอะไร)
4. เหตผลทเขาซอสนคาของเรา เปรยบเทยบกบ เหตผลทซอสนคาของคนอน
5. สรปสนคาของเรามอะไรทดกวา สนคาของคนอน
6. จะน าจดแขงน ไปพฒนาสนคาอะไร ตอไป
การขาย มงขายใหได โดยใชความสมพนธทดกบลกคา และผบรโภค
การขาย & การตลาด ?
PERSONAL SELLING
• Personal Selling
– Personal selling involves two-way
communication with prospects and
customers that allows the salesperson to
address the special needs of the
customer.
SALESMANSHIP
: Sincerity มความจรงใจ: Ask Questions รจกตงค าถาม: Listening ตงใจฟง: Enthusiasm กระตอรอรน: Smiling Face ยมแยมแจมใส: Managed Time รจกบรหารเวลา
: Attitude มทศนคตทด: Names จดจ าชอ/เรองราวตางๆได: Showmanship มศลปะในการสาธต: Helpfulness เตมใจชวยเหลอ: Imagination มวธใหมๆในการเขาพบ: Planning For The Sales มแผนการขายทด
SALES MANAGEMENT
Strategic Roles
Setting Sales Targets
Quotas
Sales Forecasting
Demand Planning
Sales Planning
Control Roles
Setting up Sales Routes
Analysis of Sales Reports
Recruitment and Training
ความส าคญของหนวยงานขาย
• เปนผรกษายอดขาย• สรางก าไรใหองคการ• ท าใหบรษทเตบโตตอเนอง• เปนผสรางภาพลกษณ• เปนผลดอ านาจของคนกลาง (middlemen)
SALES MANAGEMENT AND FINANCIAL RESULTS
sales – cost of sales = gross margin
Gross margin – expenses = net profit
วตถประสงคของหนวยงานขาย
•Three general objectives– Sales volume– Contribution to profits– Continuing growth
•New task– Socially responsible
บทบาทของการขายโดยบคคลและการบรหารการขาย
การวางแผนโปรแกรมการขายและการจดท างบประมาณ
การจดองคการหนวยงานขาย
การสรรหาและการคดเลอกพนกงานขาย
การฝกอบรมการจายผลตอบแทนและการจงใจ
การก าหนดอาณาเขตการขาย
การก าหนดมาตรฐานการปฏบตงาน
การประเมนผลพนกงานขาย
การประเมนศกยภาพและการพยากรณยอดขาย
การรวบรวบฐานขอมลลกคา
ขอมลปอนกลบ
กระบวนการบรหารงานขาย
สรปความหมายของการจดการการขาย
เปนกจกรรมทเกยวของ กบ
• การตดสนใจในเรองการก าหนดกลยทธทางการตลาด (strategic of marketing)
• การวางแผน (planning)
• การสงการ (directing)
• การควบคม (controlling)
• การสรรหาพนกงานขาย (recruiting)
• การคดเลอกพนกงานขาย (selecting)
• การฝกอบรมและพฒนา (training and development)
• การมอบหมายงาน (assigning)
• การก าหนดเสนทางการขาย (routing)
• การควบคมพนกงานขาย (supervising)
• การจายคาตอบแทนพนกงานขาย (paying)
• การจงใจพนกงานขาย (motivation)
กบ
พนกงานขาย
4Ps
นโยบายการสงเสรมการขาย
กบการตดสนใจใชพนกงานขาย
• นโยบายการผลกสนคาไปสผบรโภค/ผใช
(Push Policy)
• นโยบายการดงผบรโภค/ผใชมาหาสนคา
(Pull Policy)
ชองทางการจดจ าหนายทอยลกคา/พนกงานขาย
สนคา/บรการ
นโยบายการผลกสนคาผบรโภค
สนคา/บรการ
ชองทางการจดจ าหนายหรอสถานทตางๆ
นโยบายการดงผบรโภค
การสงเสรมการขาย
ผบรโภค
การโฆษณา
การเปรยบเทยบระหวางการใชพนกงานขายกบการโฆษณา
การใชพนกงานขาย การโฆษณา
• การสอสารจะท าเฉพาะรายบคคล พนกงานขายสามารถปรบการ
เสนอขายใหเหมาะสมได
• สามารถโตตอบปญหาทเกดขนได
• การสญเปลานอย แตครอบคลม
• จ านวนลกคาจ ากดและใชเวลานาน
• อาจมการซอขายทนท
• ท างานอยางอนเพมได เชน การวจย การสาธตสนคา
• การสอสารจะกระจายทวไป
• เปนการสอสารทางเดยว ไมสามารถ
รบใหเขากบแตละบคคลได
• ไมสามารถโตตอบปญหาทเกดขนได
• การสญเปลามาก แตครอบคลมจ านวน
• เปาหมายมากและใชเวลานอย
• เปนเพยงการสรางความสนใจ
• ไมมการขายทนท อาจจะลมหรอเปลยนใจได
ขอดของอาชพการขาย
• ไดใชความสามารถของตนเองอยางเตมท
• ใหผลตอบแทนตามความสามารถ
• มโอกาสกาวไปสต าแหนงทสงสดในองคกรไดรวดเรว
• เปนนายของตนเอง เมออยในสนามการขาย
• ฝกความเปนผน าไดดทสด
• ไดพบปะผคนตลอดเวลา ท าใหโลกทศนกวางไกล
ประเภทของพนกงานขาย
1. พนกงานขายประจ าบรษท 2. พนกงานขายของตวแทนจ าหนาย ม 2 ประเภท
2.1 ตวแทนจ าหนายแตผเดยว2.2 ตวแทนทแบงการจ าหนายกบผผลตหรอ
ตวแทนจ าหนายอนๆ3. พนกงานขายอสระ
3.1 ประเภทแอบแฝง3.2 ประเภทท างานนอกเวลา3.3 ประเภทเปดเผยเปนอาชพ
สายอาชพของผแทนขายรองประธานการตลาด
รองประธานฝายขาย
ผจดการการตลาด
ผจดการผลตภณฑ
ผจดการใหญฝายขาย
ผจดการภาค/ผจดการเขต
หวหนาหนวยงานขาย
การบรหารงานขาย
การบรหารการตลาด
การขายมออาชพแผนกอนๆ
ผแทนขายอาวโส
ผจดการระดบชาต
พนกงานขาย
การจดสรรเวลาใหแกกจกรรมตางๆ ของนกบรหารการขาย
ภารกจ % ของเวลาทจดสรรใหการขาย 37
การบคคล 20การตลาด 18งานธรการ 18
การเงน 7
A. Treetip B.
ภารกจพนกงานขายในกระบวนการขาย
การแสวงหาลกคา
การเตรยมการเสนอขาย
การเขาพบ
การเสนอผลประโยชน
การสรางความมนใจ
การเสนอผลประโยชน การเกบเงน
การปดการขาย
การสงของ
การใหบรการและ หรอ
ORGANIZATIONAL SALES STRUCTURE – HINDUSTAN
UNILEVER LIMITED
Product
Customer
Geographic
Functional
Chairman of the Board
Vice President – Human
Resources
Vice President – Sales & Customer
Development
Marketing Manager
(India)
General Manager
(Whole Sale)
General Manager
(Consumer Care)
Division Manager
(Food)
Division Manager (Home &
Personal Care)
Division Manager (Nutrition)
Division Manager (Health & Beauty)
Division Manager (Water)
Marketing Manager
(International)
Vice President – Supply Chain Management
CFO & CIO
ORGANIZATION DESIGN BY MANAGEMENT
FUNCTIONVice President
(Marketing)
Sales Manager
Sales People
Line Function
Manager (Market Research)
Staff Function
Advertising/Sales Promotion Manager
SALES ORGANIZATION –GEOGRAPHY BASED (HUL)
HUL Sales Organization
South West
East
Bihar Orissa
Bhubhanehswar Konark
Puri
West Bengal
North
SALES MANAGER FUNCTIONS
Regional Sales Manager
•P&L of assigned territory
•Ensuring compliance of company policies
•Manages cohesiveness of sales team
•Training and development of ASM
Area Sales Manager
•Primary target achievement
•Communication of company philosophies and values
•Managing relationships with clients, government entities, major accounts and legal entities
•Training and development of sales officers
•Accompanying sales executives on call
Sales Executives
•Secondary target achievement
•Ensuring execution of all strategies-selling/promotions
•Managing relationships with dealers, distributors and retailers
•Training and development of distributor salesmen
RECRUITING AND SELECTION
Skills RequiredImprovisation Skills
Productivity
Selling Skills
Education Requirements Area Sales
Manager
Hired from premier business schools
Sales ExecutivesScreening – HR Team
Final Selection – ASM
Graduates or from smaller business schools
TRAINING AND DEVELOPMENT
• Area Sales Manager• Management Trainee program
• Sales stint – 3 to 6 months
• Regular training programs
• Sales Executive• 15 day induction program
• Tag along
• Salesmen• 3-4 day training
• IT and computer system training
• Market introduction
• SKU analysis and information
QUOTAS AND TARGETS
• Industry growth
• Last year sales
• Company growth
• Advertising budgets
• Annual operating plan
• Top down approach – data flows
• Targets based on 2D matrix of pack and brand
CRM IMPLEMENTATION
• Uses technology to organize, automate and synchronize sales, marketing, customer service and technical support
• Effective tool for managing company-customer relationships
Collecting customer
information
Analyzing data to predict
customer behavior
Applying the results of analysis
Measuring results
CRM IMPLEMENTATION
Business Areas affected
•Customer Analysis
•Operations and Cost Management
•Product and Sales Analysis
• Inventory and Distribution Management
•Promotion Analysis
Benefits
•Database management
•Accurate demand forecasting
•Automated product tracking from supplier to retailer
•Access to real time competitor and customer information
•Easily available product information
•Effective monitoring of sales performance
•Automated route scheduling
• Increased sales productivity with timely follow up of leads
SALES PROMOTION ACTIVITIES
Trade Marketing
•Brands
• Foreign trips for distributors
•Gold coins
•Dinner meet for retailers
Sales Promotions
•Discount sales
•Price offs
•Buy 1-get 1
MOBILE RETAILING
• United Villagers is using mobile technologies to bring big brands to rural India.
• Dabur and HUL use technology to improve sales and reach
UV’s Sales men take order from retailer
Use mobile application to place order to city warehouse
Products are delivered in boxes to the
retailers
Dabur Urban Sales Force (Hand Held Device)
Understand buying patterns
Customize selling strategies
Rural Sales Force (Mobile Devices)
Maps showing demographies and market potential
Report sales
สรปความส าคญของงานขาย
• ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………