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Confidencial

Sólo para el uso del personal de RE/MAX. Materiales son propiedad confidencial de RE/MAX, LLC.

Cualquier posesión es considerada un préstamo de bienes y secretos comerciales y deben ser retornados a

RE/MAX, LLC en caso que la asociación entre el recipiente y RE/MAX termine.

RE/MAX, LLC

5075 South Syracuse Street

Denver, CO 80237

Empleador que Ofrece Igualdad de Oportunidades

Cada Oficina RE/MAX® es de Propiedad y Operación Independientes

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Descripción del curso

Lección 1: Introducción 6

Naturaleza del trabajo

Tendencias del mercado

Conviértete en el Vendedor Asociado preferido

Cuatro razones por las que el Vendedor Asociado fracasa

La misión del Vendedor Asociado

Metas

Plan de marketing

Lección 2: Marketing 18

Las necesidades y deseos de los consumidores están cambiando

La marca

Marketing de un servicio

Construyendo relaciones

Reglas de marketing

Promoción personal

Especialización

Elementos de tu plan de marketing

Consejos para el éxito de marketing en línea

Marketing de redes sociales

Escribiendo anuncios para vender propiedades

Lección 3: Sistemas de Prospección 37

Repetición

Busca oportunidades para sacar ventaja

Seis pasos para empezar

Cultivando

Marketing de respuesta directa

Diálogos

Captaciones vencidas

Dueño Vende

Sistema de llamada por anuncio/letreros

Open Houses

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Lección 4: Trabajando con Vendedores 54

Presentación a un vendedor

Paquete de pre-captación

Paquete de captación

Pasos de la presentación

Precio

Negociando con vendedores

Disminuyendo comisiones

Sistema de seguimiento

Después de cerrar

Cómo evitar los ocho errores más grandes de ventas

Lección 5: Trabajando con Compradores 70

¿Dónde los encuentras?

¿Qué se puede hacer para atraerlos?

Calificando compradores

La entrevista del comprador

Selección de la propiedad

Demostrando la propiedad

Superando objeciones

Consideraciones de seguridad

La oferta baja

Seminario de Venta

Seis errores que hacen los compradores

Lección 6: Generando Referidos y Repetidos 78

Clientes pasados

Fiestas de clientes

Manteniendo tus clientes

Seguimiento del cliente

Referencias internacionales

Estableciendo contactos en convenciones

Lección 7: Finanzas Personales del Agente 87

Tener un presupuesto

Mantén tu negocio y finanzas personales separadas

Administra tu flujo de caja

Cinco secretos financieros de agentes exitosos de RE/MAX

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Apéndice A – Muestra de un programa de marketing para una

propiedad 91

Apéndice B – Folletos para entregar a propietarios 105

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Lección 1: Introducción

Naturaleza del Trabajo

Uno de los eventos financieros más complejos y significativos en la vida de la persona es la compra o venta

de un inmueble. Debido a la complejidad, tamaño, y falta de frecuencia de estas transacciones, la persona

generalmente busca la ayuda de un Vendedor Asociado para este proceso. Por lo tanto, los Vendedores

Asociados deben tener un conocimiento profundo del mercado de bienes raíces en sus comunidades. Ellos

deben saber qué vecindarios encajan mejor con las necesidades y presupuestos de sus clientes. Así mismo,

ellos deben estar familiarizados con la zonificación local, las leyes de impuestos y saber dónde obtener

financiamiento para la compra de la propiedad.

Cuando la propiedad se está vendiendo, los Vendedores Asociados verifican la posesión legítima de ésta y

actúan como intermediarios en la negociación de ventas entre compradores y vendedores, durante la cual

ellos acuerdan los detalles de las transacciones. En la cita final o cierre, los compradores toman posesión

de la propiedad. Los Vendedores Asociados podrían ordenar el financiamiento de un prestamista para el

prospecto comprador, lo cual podría hacer la diferencia entre el éxito o fracaso en un cierre de venta. En

algunos casos, el Asociado de Ventas asume la responsabilidad primaria para la finalización o cierre de

ventas, pero típicamente esta función es hecha por compañías de títulos, prestamistas o abogados.

Los Vendedores Asociados pasan mucho tiempo buscando propiedades para captar o vender. Ellos obtienen

contratos de captación de los dueños para colocar propiedades para la venta. Cuando se capta una propiedad

para la venta, los Vendedores Asociados comparan la propiedad captada, con propiedades similares que se

hayan vendido recientemente para determinar el precio competitivo del mercado para la propiedad.

Antes de mostrar propiedades a compradores potenciales, los Vendedores Asociados se reúnen con ellos

para tener una idea del tipo de casa que les gustaría comprar, y cuánto pueden pagar. Los Vendedores

Asociados pueden hacer arreglos para que el comprador pre-califique para una hipoteca. Ellos también

pueden pedir a los compradores que firmen un Acuerdo de Representación del Comprador, el cual estipula

que el Vendedor Asociado puede ser la única persona que muestre casas al comprador. El Vendedor

Asociado califica al comprador antes the invertir su tiempo y el de ellos.

Los Vendedores Asociados pueden encontrarse muchas veces con los posibles compradores para discutir y

visitar propiedades disponibles y poder identificar y enfatizar los detalles de la venta más pertinentes. Por

ejemplo, para una familia joven buscando una casa, los Vendedores Asociados pueden enfatizar el

conveniente plano del lote, el bajo índice de crimen del área, y la proximidad de las escuelas y tiendas. Para

un posible inversionista, los Vendedores Asociados podrían indicar las ventajas en impuestos de poseer un

propiedad de renta y encontrar a un inquilino. Si fuése necesario negociar el precio, los Vendedores

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Asociados deben de seguir las instrucciones del cliente detalladamente y deben presentar contraofertas para

obtener el precio de venta final.

Una vez que el comprador y vendedor han firmado el contrato, el Vendedor Asociado debe asegurarse que

todos los términos del contrato estén satisfechos antes de la fecha del cierre. Cada vez más, los Vendedores

Asociados deben de lidíar con asuntos del medio ambiente como alertar a los compradores acerca del plomo

en la pintura de las paredes. Además, el Vendedor Asociado debe asegurarse que todo mandato legal o

inspecciones acordadas, como inspecciones de radón, se completen. Corredores hipotecarios, abogados, y

otra gente manejan muchos detalles durante el proceso de cierre, pero el Vendedor Asociado debe

asegurarse que se lleven a cabo.

La mayoría de los Vendedores Asociados venden propiedades residenciales. Un grupo pequeño vende

propiedades comerciales, industriales, agrícolas u otro tipo de bienes raíces. Cada especialidad requiere

conocimiento del tipo de propiedad y clientela. Captar y vender estos tipos de propiedades requiere un

conocimiento y entendimiento de las tendencias en los negocios y ubicaciones. Los Vendedores Asociados

quienes captan, venden, o rentan propiedades industriales deben saber acerca del transporte de la región,

utilidades, y mano de obra. Cualquiera que sea el tipo de propiedad, el Vendedor Asociado debe saber como

satisfacer las necesidades particulares del cliente.

En los Estados Unidos y Canadá, los Vendedores Asociados deben obtener una licencia de bienes raíces

antes de ofrecer sus servicios a compradores y vendedores. El propósito de estas licencias es proteger al

público, no al Vendedor Asociado.

Siguiendo la venta de la propiedad, ambos, el Vendedor Asociado quien proporcionó al comprador (referido

como el Agente Comprador) y el Vendedor Asociado quien obtuvo la captación (referido como Agente de

Captación) reciben una porción de la comisión. Como resultado, si el Vendedor Asociado proporciona el

comprador y la captación, él podría potencialmente duplicar su ingreso en esta transacción específica; esto

es común en algunos mercados, y poco frecuente en otros.

Tendencias del Mercado

Una de las primeras cosas que un nuevo Vendedor Asociado debe hacer es familiarizarse con las tendencias

que son prevalentes en su mercado. Hay cinco tendencias para investigar:

1. Sociales – demografía, cambios culturales, etc.

2. Económicas – salario del consumidor, tazas de interés, etc.

3. Tecnológicas – consumidores en internet, redes sociales, etc.

4. Competencia – jugadores principales, nuevos jugadores, sus ventajas competitivas y debilidades

5. Regulaciones – leyes, consumo

Las tendencias necesitan ser observadas por las amenazas y oportunidades que proveen. Muchos

Vendedores Asociados han desarrollado sus carreras tomando ventaja de tendencias donde el conocimiento

es un factor frecuente.

Como parte del conocimiento del mercado que debes tener, dedica tiempo suficiente para aprender lo

siguiente:

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Precio promedio de las casas por su estilo y tamaño, por ejemplo bungalow de tres dormitorios, dos pisos,

town house, tamaño promedio de un lote, propiedad de un río/lago, condominios.

Escuelas – información acerca de dónde se encuentran, tipos: de idioma, por ejemplo inmersión

Francesa, escuelas secundarias, públicas, privadas, Católicas o de otras religiones, notas de

rendimiento

Disponibilidad para rentar e índice de vacancia

Los tres competidores principales

Construcción de casas nuevas – inmobiliarias, compañías de construcción

Desarrollo de la ciudad – planes, zonas

Hospitales, iglesias, tiendas, comisaria, departamento de incendios

Proximidad al centro, recreación, entretenimiento, parques, zona de juegos para niños,

transportación pública – distancias de manejo

Impuestos de propiedad

Listados corrientes – tiempo en el mercado, motivo de la venta

Número de casas vendidas por año, número de casas en construcción

Incremento del precio históricamente, precios promedios en el vecindario

Tiempo y estilo de la casa

Conviértase en el Vendedor Asociado preferido

De acuerdo a las encuentas, los clientes buscan las siguientes características cuando seleccionan a un

Vendedor Asociado:

1. Confianza

2. Conocimiento del mercado

3. Habilidad de escuchar

4. Disponibilidad

5. Servicio

6. Profesionalismo

Cuando diseñes tu plan de marketing, enfócate en cómo puedes demostrar y promocionar este conjunto de

habilidades.

1. Confianza

Una de las razones por la que el referido es el elemento principal de bienes raíces, es por que los

consumidores creen que pueden confiar en el Vendedor Asociado. La confianza se gana de acciones como

mostrando casas que tengan cualidades que tu comprador está buscando y que a su vez demuestra que estas

escuchando, o completando el plan de marketing que has creado para la propiedad del vendedor. La

confianza viene de desarrollar relaciones y química con el cliente. Es reafirmada o desarrollada a través de

acciones como prontitud, amabilidad y seguimiento.

Compradores y vendedores sienten que pueden confiar en un Vendedor Asociado si ellos perciben que están

obteniendo una perspectiva balanceada. No hay casa ideal y todas tienen imperfecciones. Mientras más

balanceada sea tu presentación, más serás percibido como un Vendedor Asociado íntegro. Mientras más

presiones a tu cliente, serás percibido como menos íntegro.

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Otra manera de entender lo que es la confianza, es que los consumidores buscan un Vendedor Asociado

por su honestidad e. Honestidad es decir la verdad acerca de algo del pasado. Integridad es decir que vas a

hacer algo y hacerlo. Obviamente ellos creen que estas características no son fáciles de encontrar o no

estarían preocupados. Pregúntate: ¿cómo puedes mitigar este temor?

Como en toda industria de servicio, mucho del éxito del Vendedor Asociado depende de su habilidad de

conectar con el cliente y satisfacer necesidades no expresadas.

Una atribución clave de la confianza es basada en la percepción del cliente de ser comprendido por el

Vendedor Asociado y que sus necesidades son respondidas. Para desarrollar este entendimiento, es

necesario escuchar e identificarse con el cliente.

Proporciona una Garantía – pon una garantía de rendimiento o satisfacción por escrito, fírmalo y

dáselo al cliente.

Testimonios – ten una página de testimonios de clientes satisfechos o aún mejor, pon videos de

testimonios en tu página web. Muestra sus nombres (muy efectivo si son líderes de la comunidad,

pero obtén permiso primero) o su nicho por ejemplo, comprador con experiencia, comprador por

primera vez, etc.

Organizaciones – posiciónate con compañías o individuos que tengan el tipo de reputación que

quieras proyectar, por ejemplo el departamento de bomberos, la fuerza policial, cuidado del

vecindario, grupos de ciudadanos, etc. Los consumidores naturalmente asumen que estas

organizaciones no endorsarían o estarían asociadas con alguien poco ético. Si puedes obtener y

añadir cartas de referencia de estos grupos a tu currículum vitae o tus destrezas en bienes raíces,

mucho mejor.

Posiciones – ¿has tenido una posición de confianza? Presidente de una entidad benéfica bien

conocida o miembro de un comité de ética de bienes raíces, son ejemplos de nombramientos que

no se harían a menos que la organización sienta que eres de buen carácter.

Se directo – Esto hace que tu presentación sea más creíble. Una vez, la Universidad del Estado de

Cleveland produjo dos resumes idénticos, excepto uno de ellos tenía la siguiente declaración: “A

veces es difícil trabajar con John.” Luego ellos preguntaron a los directores de personal con cuál

de ellos preferían trabajar. Muchos escogieron a John. ¿Por qué? El criticismo hizo el elogio de

mas creíble. Por ejemplo, “Estaré de vacaciones en un mes y esta es la manera como lo van a

atender después de mi ausencia.” Siendo directo, el consumidor esta más dispuesto a confiar en ti.

Diferentes compradores y vendedores van a necesitar diferentes niveles de servicio y

confianza. Por ejemplo, un comprador primerizo o un comprador por reubicación corporativa de

otro país va a depender mucho en poder confiar en ti. Ellos tienen conocimiento limitado de las

leyes, el sistema de transacción, el área, y opciones de alojamiento.

2. Conocimiento del Mercado

Hemos discutido acerca del conocimiento del vecindario y alguna de las actividades que necesitas trabajar

para desarrollarla. Esto es crítico para tu propia confianza en tí mismo y la confianza del consumidor. Con

la llegada de la Internet, los consumidores pueden estar mejores informados acerca del proceso de compra

y venta de casas así como las condiciones del mercado.

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Esto incluye tener una idea del vecindario – colegios, crimen, actividades, eventos, demografía y poder

referir renovadores locales o diseñadores de jardínes, corredores de hipotecas y servicios de limpieza.

Demuestra que eres especialista en el vecindario proporcionando una lista de casas que has vendido

en el área.

Prepara folletos del vecindario con información que al cliente le gustaría saber, por ejemplo,

historia, escuelas, iglesias, idiomas, crecimiento, actividad comercial, zonificación, clubs de la

comunidad, etc.

Envía regularmente correos resaltando eventos en el área y actividades/estadísticas de bienes raíces.

Ten Open Houses visibles e invita/promociona a los residentes

Coopera con anuncios con los negocios en el área

Anuncia en el boletín informativo de la comunidad

Apoya los eventos locales

Participa en los comités locales, por ejemplo vigilancia del vecindario, la directiva del centro

comunitario, etc.

Vincúlate con un constratista para intercambiar promociones

Incorpora testimonios de residentes del área usando nombres y direcciones

Promueve el área en tu página web, captaciones tomadas en el área, período de tiempo vivido en el

área y video del vecindario.

La especialización en el vecindario puede ser un elemento crítico para establecer la confianza – ¡y tú estas

vendiendo confianza! Puede ser una enorme diferencia para un nuevo Vendedor Asociado. Suponte que

eres nuevo en los bienes raíces y estás compitiendo por una captación contra un Vendedor Asociado

experimentado. Tu oponente va a vender su experiencia – número de casas vendidas, premios ganados, etc.

¿Cómo vas a competir con eso? Lo vas a hacer demostrando una especialización que el cliente evaluará y

le permitirá confiar en tí.

“Sr. Vendedor, se han vendido 5 de 17 casas en el mercado en su área los últimos dos meses. Tres de las

casas vendidas eran chalets como el suyo y estuvieron en el mercado por un promedio de 45 días y se

vendieron al 97% del precio pedido. Durante el año pasado las casas en esta área se han apreciado 5% que

es 2% menos que la ciudad entera. Actualmente hay tres chalets como el suyo en el mercado. Me gustaría

mostrárselos antes que enlistáramos la propiedad para que sepa exactamente lo que tenemos que hacer con

respecto a actualizaciones y precio para obtener la mayor cantidad de dinero por su casa.”

Información del vecindario y estadísticas deben estar disponibles de inmediato y te pueden diferenciar. Sé

un proveedor de información. Pide permiso para mandar reportes mensuales del mercado de prospectos y

clientes pasados. Crea blogs citando fuentes como bancos, economistas, asociaciones de bienes raíces,

periódicos de buena reputación, etc.

3. Habilidad de escuchar

La queja que muchos consumidores tienen es que el Vendedor Asociado no escucha lo que ellos están

diciendo. Los Vendedores Asociados no toman el tiempo necesario para hacer preguntas y llegar al fondo

de sus necesidades y preocupaciones. El resultado es falta de comunicación y quejas. Los compradores

miran casas de dos pisos cuando dijeron que estaban buscando un chalet.

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¿Cómo demuestras tu habilidad de escuchar?

Haz preguntas. ¿Por qué necesitas tres dormitorios? ¿Por qué quieres un garaje de dos carros? La

respuesta puede ser obvia, sin embargo, si asumes estás tomando un riesgo. Mientras más sepas por

qué ellos necesitan lo que ellos dicen que necesitan, estarás en mejor posición de sugerir alternativas

y llegar al fondo de qué es lo que “deben tener” y qué es lo que les “gustaría tener”. Es buena idea

involucrar al cliente haciéndole escribir su escenario ideal. ¿Qué le gustaría tener en su casa?

¿Cuánto le gustaría pagar? ¿Dónde le gustaría vivir? ¿Cuáles son las cosas que no le gustan en una

casa? ¿A qué distrito escolar le gustaría que sus hijos vayan?

Inclúyelo como parte de un testimonio por ejemplo “John escuchó nuestras necesidades y nos

ahorró tiempo…”

Tener un proceso de entrevista para el comprador que cubra temas establecidos por ejemplo

necesidades, agencia, precio, área, la comunicación del Vendedor Asociado, negociaciones, etc.

Muchos Vendedores Asociados se apuran en la presentación y tocan sólo unos cuantos puntos

necesarios para obtener la captación. En el lado de la compra hay poca discusión más alla del precio

promedio y el área deseada. Un buen Vendedor Asociado toma su tiempo para averiguar las

necesidades del cliente. Tú puedes pedir referencias si ellos están contentos con el proceso.

Tu actitud y preguntas indica al consumidor si es que estás interesados en ellos o no. Cada vez que muestres

una casa al comprador, él/ella evalúa si es que has escuchado. Toma notas durante la entrevista y si es

necesario, haz un seguimiento en escrito con tu entendimiento de sus requerimientos.

David Knox y sus Series de Mentor argumenta que vender es hacer preguntas. El usa el ejemplo de comprar

una cámara. El fué a varias tiendas hasta que un vendedor le hizo una serie de preguntas; ¿Con qué estas

tomando fotos?, ¿Qué vas a hacer con ellas? Etc. El vendedor usó la información para mostrarle dos cámaras

de las que compró una de ellas. Las preguntas te mantienen en control del proceso. Un buen Vendedor

Asociado está siempre en control y lo hace preguntando a sus clientes. Para hacer buenas preguntas tienes

que escuchar, por que las preguntas son en base al cliente y lo que ellos quieren.

Tienes que saber que hay veces que el consumidor puede cambiar sus requerimientos en la mitad del

proceso. Necesitas estar escuchando y oir acerca de estos desarrollos para que no te tomen por sorpresa

cuando opten por comprar algo completamente opuesto a lo que te dijeron, y comprarlo de tu competencia.

¡Acuérdate de estar haciendo preguntas constantemente!

4. Disponibilidad

Los consumidores necesitan saber cómo contactárse contigo y que tú les vas a responder en un tiempo

razonable. Ellos esperan que tomes la iniciativa y no necesites recordatorios. Ellos se sienten insultados

cuando tú no retornas sus llamadas o correos electrónicos rápidamente. Busca identificar el método de

comunicación que el cliente quiere, correo electrónico, llamada telefónica, texto, etc. Ten una línea de

emergencia u otro número de apoyo. Algunos Vendedores Asociados usan su disponibilidad como parte de

su marketing, por ejemplo “Retorno de llamadas en 1 hora garantizado” .

Parte de tu presentación debe cubrir cómo comunicarse contigo y cómo y cuándo tú contactarás al cliente,

por ejemplo en retroalimentación de demostración de casas.

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Establece un mínimo período de contacto, por ejemplo una vez a la semana. Esta característica de tu

negocio también puede ser destacada en testimonios, por ejemplo “John siempre está presente para

responder nuestras preguntas.” Asegúrate de discutir los feriados y vacaciones planeadas por tí o ellos.

Informa a tus clientes por adelantado los períodos cuando no estarás disponible. Déjales saber que no tomas

llamadas después de las 10pm ó el día de la semana que estás libre. Pocos desaprobarán el tiempo que

tomes para descansar o estar con tu familia mientras sepan cuándo es y cuándo estas trabajando ó a quién

llamar como apoyo. Para los que tienen asistentes, puedes usar este hecho como una ventaja.

Muchos Vendedores Asociados con experiencia tienen dificultad de estar disponibles debido a su volumen

de negocios. Tienes que ser conciente que esta realidad puede ser percibida por tus clientes como

complaciencia debido a tu nivel de éxito. Muchos Vendedores Asociados con experiencia tienen equipos,

y los clientes pueden preguntarse acerca de la necesidad de un Vendedor Asociado para el negocio cuando

el equipo es quien hace el trabajo. Los clientes encuentran frustrante firmar un acuerdo de captación contigo,

y terminar trabajando con un miembro del equipo. Asegúrate de explicar tu proceso y las ventajas por

adelantado.

5. Servicio

Esta es otra característica que tu negocio puede usar como marketing. ¿Qué hacer para que una mudanza

sea una experiencia positiva? Tú quieres inculcar una actitud de “es un placer” en ti mismo y tu equipo.

Esto es especialmente útil cuando retornas llamadas. Entiende que hay una diferencia entre ser servicial y

ser indiscreto.

Provee literatura, por ejemplo guías de cómo, tarjetas “Acabo de mudarme”, consejos sobre cómo

seleccionar abogados, inspectores de casas, seguros, colegios, etc. Provee un video sobre cómo arreglar su

casa para demostraciones. Asegúrate que tu plan de marketing o presentación tiene muchas ideas útiles y

refiérelos a sitios web donde pueden conseguir más información. Trata de ser servicial en áreas donde otros

Vendedores Asociados no lo son, de este modo diferenciando tu servicio. Entiende que muchas veces son

los detalles, lo que nos generan referidos.

La mejor manera de conseguir lo que quieres es ayudando a otros conseguir lo que ellos quieren.

6. Profesionalismo

Ser un profesional es un término que compcomprende todo lo anterior pero incluye además varios atributos

valiosos.

Las Habilidades de Negociación son percibidas como una habilidad valiosa porque los

consumidores no se sienten cómodos haciendo la negociación ellos mismos. La internet les ha

permitido investigar localidades y vecindarios; sin embargo, ellos todavía sienten que te necesitan

para conseguir el mejor trato.

Comprar o vender una casa es una experiencia emocional, y los consumidores quieren a alguien

quien les dé tiempo para adaptarse. En ambas situaciones de compra y venta, los consumidores

luchan con sentimientos encontrados y pasan por una experiencia de dudas. Cualquier percepción

de presión para decidir en una ubicación o finalizar un trato es vista con extremo negativismo. Es

importante ser paciente y flexible. Los consumidores saben que sus ideas y especificaciones pueden

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cambiar mientras atraviesan el proceso de compras, y ellos quieren un profesional que se pueda

adaptar a esos cambios.

Los consumidores quieren un Vendedor Asociado que ponga atención en los detalles. En tiempos

cuando vendedores o compradores están tratando de trabajar a través de todos los aspectos de una

venta o compra, un buen Vendedor Asociado se asegura que todos los asuntos pequeños o grandes

tengan la propia atención.

Trabajador - los vendedores quieren asegurarse que sus propiedades se destaquen y que tú estás

haciendo todo lo posible para enfatizar las ventajas de su propiedad. Ellos esperan que tú trabajes

duro promocionando la propiedad o alternativamente encontrando una propiedad adecuada para

que ellos compren. Ellos quieren un Vendedor Asociado que hace siempre su tarea.

Relacionado – a los vendedores les gusta que su Vendedor Asociado de RE/MAX tenga buenos

conectes a través de la ciudad y el mundo, y consecuentemente pueda traer clientes a sus casas

antes que salgan al mercado. Un Vendedor Asociado también necesita tener conecciones en un

rango de campos relacionados como finanzas, reparaciones y renovaciones, jardinería,

construcción, etc.

Diligencia - Compradores y vendedores quieren saber que tú tienes pasión por el negocio que va

más allá de una semana de trabajo. Ellos buscan una persona entusiasta por el trabajo que hace y

cuida sus intereses.

4 Razones por las que el Vendedor Asociado fracasa

Los Vendedores Asociados fracasan por muchas razones. Ellos no trabajan duro. Ellos no trabajan

eficientemente o efectivamente, no están bien capitalizados y no tienen suficiente entrenamiento. La razón

principal se reduce a la falta de prospectos. Entonces cuando tienen un buen prospecto, ellos ponen todas

sus esperanzas y sueños en éste. Cuando el prospecto no funciona, el nuevo Vendedor Asociado se siente

desolado. El estrés finalmente causa que busquen una carrera diferente.

1. Expectativas irrealistas

Ser buena gente y tener muchos amigos ayuda algo pero no es suficiente. Los nuevos Vendedores Asociados

sobre estiman la cantidad de negocios que sus amigos les traerán. Sólo una pequeña fracción comprará o

venderá en cualquier año. Aún más, muchos van a esperar y ver si tú “la vas a hacer” en el negocio de

bienes raíces. Es por esto que es muy importante anunciar y promover tu éxito en tus círculos de influencia.

2. Insuficiente capital de trabajo

No entrar al negocio con adecuados recursos financieros es una razón común para el fracaso. No es

suficiente tener dinero en mano para llegar a la primera comisión. Es también necesario hacer un plan y un

presupuesto que sea realista en estimar gastos para lo inesperado y si es posible que incluya un presupuesto

para marketing. No confíes solamente en tu Broker para conseguir prospectos y negocios. Haz un plan de

marketing y desarrolla un presupuesto para financiar el plan durante el primer año.

3. Agotamiento

Una razón dada por los Vendedores Asociados quienes han dejado el negocio es que simplemente se han

agotado. Esto es usualmente en relación a trabajos con compradores por largo tiempo sin llegar a un trato.

El deseo de un Vendedor Asociado es tomar el prospecto con la esperanza de llegar a un trato. Si alguien

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que tú conoces está vendiendo o comprando y está incómodo de trabajar contigo, siempre puedes ofrecer

traer un Asociado de Ventas con más experiencia y compartir la venta con él o ella a cambio de dejarte

aprender bajo su apoyo. Así, recibes la experiencia necesaria y el tutelaje. Además, el Asociado de Ventas

experimentado podría referir un negocio para ti una vez que hayas demostrado tu aprendizaje.

4. Trabajo a tiempo parcial

Debido a su descapitalización, muchos Vendedores Asociados quieren minimizar su riesgo manteniendo

sus trabajos de tiempo completo. Es posible que secretamente tengan miedo de no tener éxito. Pero no

puedes servir dos amos. Imagínate decir a tu empleador que no puedes venir a trabajar por que tienes una

cita de captación. Tener dos trabajos es una razón segura por la cual no serás exitoso como Vendedor

Asociado. La mayor razón para el fracaso de un nuevo Vendedor Asociado es la falta de entendimiento de

la cantidad de trabajo duro necesario en el comienzo. Los primeros dos o más años va implicar largas horas

y dedicación. No todo el mundo tiene las cualidades de ser empresario y tiene la disciplina de trabajar siete

días a la semana por un par de años para aprender el negocio y construir una canalización de ventas. Muchos

nunca cortan el cordón de otras carreras y no pueden dar el tiempo completo más la dedicación que toma.

Para muchos Vendedores Asociados, toma 4-5 años hacer un buen ingreso después de impuestos.

Misión del Vendedor Asociado

Para tu práctica de bienes raíces, una Misión es una de las definiciones más importantes que puedes crear.

Si es escrita con cuidado, comunicará a tu cliente el propósito del negocio y te guiará para tomar desiciones

estratégicas acerca de la dirección de tu compañía.

No debe ser más que unas cuantas frases, y debe ser escrita con tus clientes en mente. Tú puedes

desarrollarlo respondiendo estas preguntas guía:

¿Qué hace tu negocio, cuál es la razón de la existencia de tu negocio?

¿Quién se beneficia de tus productos o servicios, qué estas tratando de lograr en representación

del cliente?

¿Por qué tu servicio es mejor que otros o servicios en el mercado?

¿Qué haces bien?

¿A quién sirves mejor?

¿Por qué tipos de acciones te gustaría ser distinguido?

¿Dónde te gustaría llevar a tu negocio?

Ejemplos de la Misión de un Agente

Yo atiendo a clientes que usan alta tecnología, brindándoles el tipo de servicio que ellos esperan de

un Agente moderno de bienes raíces. Si te consideras de alta-tecnología, yo soy el Agente con quien

quieres trabajar.

Estoy en el negocio para asegurarme que los compradores primerizos tengan una gran experiencia

en sus transacciones. Esto incluye conocimiento de finanza especializada.

Mi misión es asegurarme que los vendedores en el Sur de Chicago vendan al precio más alto posible

en el menor tiempo posible. Mis técnicas para establecer precio ayudan a mis clientes a establecer

el precio justo desde el comienzo del proceso.

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El propósito de mi negocio es ayudar a clientes de diferentes culturas a comprar y vender casas en

el área de Denver. Garantizo una buena experiencia de negocios comunicándome con ellos en su

propio lenguaje y ayudándolos a superar barreras culturales cada vez que es necesario.

Me especializo en ayudar a compradores de otros países a comprar una propiedad en mi hermosa

parte del mundo. Logro esto brindando abundante información no sólo acerca de bienes raíces, pero

también acerca de la experiencia de vivir en esta área.

Metas

Como parte de tu plan general de negocios, necesitas determinar tus metas. Tus metas deben ser

documentadas. Escribiéndolas, tú reconoces que esperas lograrlas y que estás comprometido con ellas. La

expectativa es crítica porque cambia tu mentalidad. Si tú esperas algo y estás comprometido en hacer lo

que sea para lograrlo, inmediatamente estás enfocado en cómo lograrlo. De otro modo, tu meta se reemplaza

por una competencia de ideas sin mucho sentido.

Es importante tener metas para todas las áreas de tu vida:

Carrera de bienes raíces

Espiritual

Salud

Familiar

Social

Recreación

Puedes usar esta guía (ó tu propia versión) para establecer tus metas en tu carrera de bienes raíces:

1. Meta Anual de Comisión $84000

2. Comisión promedio $6000

3. # de ventas para alcanzar tu meta #1/#2 14

4. # de transacciones de comprador – tú eres el vendedor Asociado de Ventas 7

5. # de transacciones de venta – tú eres el Vendedor Asociado de captación 7

6. Ventas/radio de captación - % captaciones que venden ___

7. % de contratos que cierran ___

8. # de contratos de venta requeridos #4/#7 ___

9. # de citas que se necesitan para obtener una captación ___

10. # de contactos para obtener una cita de captación ___

11. # de captación requerida #5/#6 ___

12. # de citas de captación requeridas #11 x #9 ___

13. # de citas de captación por mes #12/12 ___

14. # de citas de captación por semana ___

15. # de contactos por semana #14 x #10 ___

Plan de Marketing

Algo para tener en cuenta cuando estás desarrollando tu Plan de Marketing es que para evitar fluctuaciones

grandes de ingreso, debes de asignar cierta cantidad de tiempo cada día a tu carrera en las siguientes áreas:

Hacer un seguimiento en las transacciones que tienes en la mesa

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Buscar nuevos negocios

Contactar clientes pasados y círculos de influencia

Tu Plan de Marketing depende de las metas que haz establecido; y será diferente para cada Vendedor

Asociado. Revisa la lección en Marketing para tener más ideas que puedas incorporar en tu plan de

marketing.

Lista de Herramientas del Vendedor Asociado

Usa esta lista como un punto de comienzo para todo lo que necesites tener o hacer durante tu primera

semana como un Vendedor Asociado RE/MAX:

Nombre de acceso y contraseña para RE/MAX Mainstreet y Bloomfire

Pines de solapa RE/MAX

Letreros RE /MAX

Foto para las tarjetas de negocio y promoción personal

Agenda de Citas

Sistema de Gestión de Contactos

Mapa o GPS

Tarjetas de negocios, preferentemente con foto

Cinta de medida o aparato electrónico para medir

Tabla de amortización o calculadora de finanzas

Tarjetas de agradecimiento

Tarjetas de contacto

Cajas de cerradura

Presentación de captación

Presentación de comprador

Teléfono inteligente

Computadora laptop

Cámara digital

Formulario de acuerdo de captación

Formulario de acuerdo de comprador

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Avisos de Open House

Tarjeta de identificación

Linterna

Juego básico de herramientas (para instalar letreros, etc.)

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Lección 2: Marketing

Muy amenudo, mucho dinero es desperdiciado en marketing como en cualquier otro aspecto de manejar un

negocio. Es una ciencia difícil y vaga que muchas compañías no la entienden. La primera lección de

marketing es tener cuidado cuando escuchas a los expertos. A continuación, dos desastres conocidos en

marketing:

Una prueba de sabor indicó que la Nueva Coke era mejor que la Coke regular (pero no consideraron

que la gente era fiel a la Coke)

La compañía Ford Motor estrenó el Edsel con gran publicidad (prometieron de más y no cumplieron

con su promesa)

El sentido común no siempre te lleva a la conclusión correcta – pregunta a Burger King. El sentido común

dice:

La gente viene con nosotros por la comida

Asado a la parrilla es mejor – la gente prefiere el sabor

Entonces – enfatiza asado a la parrilla

Tuvo sentido común, pero no funcionó. ¿Por qué? Por que la gente no va a Burger King por la comida –

ellos van por que es rápido y barato.

Estos ejemplos son para demostrar que hasta grandes organizaciones pueden entender el marketing

equivocadamente, aunque muchos lo entienden bien. Esta lección va a discutir cómo se aplica el marketing

a los bienes raíces y te dará los fundamentos y el entendimiento del por qué los bienes raíces son aunciadas

como se presentan. Espero que esta lección te ahorre errores costosos o te dé el conocimiento para tomar

decisiones inteligentes de marketing; así seas nuevo en el negocio o estés intentando expandir tu clientela.

Por definición, Marketing es descubrir las necesidades y deseos de clientes potenciales y satisfacerlas.

Es importante reconocer que el marketing es tu función principal. Esencialmente, Marketing es lo que

separa al gran Vendedor Asociado de los demás.

Las Necesidades y Deseos de los Consumidores están Cambiando

La Internet y otras tecnologías han causado que la función del Vendedor Asociado haya cambiado. El

Vendedor Asociado fué en un tiempo el portero de información a la que sólo nosotros teníamos acceso.

Con la Internet, esto ya no es el caso. Esto ha causado que el consumidor preste atención detallada a los

servicios y valor que brindan los Vendedores Asociados.

2017-12-12 19

Cómo un consumidor obtenga acceso a este valor, siempre depende de sus necesidades individuales y la

transacción en sí misma. Con la importancia de referidos en el proceso de selección, es necesario

comprender cómo mostrar tu valor, por ejemplo, si tu cliente no valora tu servicio, él no usará tu servicio y

no te referirá.

En muchos mercados fuera de los Estados Unidos (y cada vez más dentro de los Estados Unidos), muchos

consumidores no usan los servicios del Vendedor Asociado para vender su propiedad debido a los costos

que esto envuelve. Además, con la llegada de la Internet y el conocimiento que el consumidor tiene ahora,

hay una percepción que la transacción de bienes raíces es menos difícil ahora comparada con lo que fue

antes, lo que hace atractivo a los vendedores de tratar de vender sus propiedades directamente (Dueño

Vende, ó FSBO – For Sale By Owner – en inglés).

Nuestro desafío es ser relevante y traer valor al proceso. Una de las formas efectivas de hacer esto es

teniendo una marca que exprese liderazgo, valor y satisfacción al cliente. En nuestra publicidad y

promoción, RE/MAX está haciendo esto exactamente.

La Marca

Una marca identifica tus servicios y lo que representas. Cuando tú dices a alguien que eres un Vendedor

Asociado de RE/MAX, él identifica el servicio que representas. La marca también te diferencia de tu

competencia y establece tu credibilidad. Cada acción que haces reinforzará o debilitará la marca en la mente

del consumidor. Identifícate como un embajador de la marca RE/MAX.

La marca RE/MAX debe ser una pieza fundamental en tu marketing. Con billones de dólares invertidos en

construir la marca a través de cuatro décadas, el nombre RE/MAX se ha convertido en sinónimo de calidad

y bienes raíces. Esto hace fácil la elección de los consumidores cuando ellos tienen asociaciones positivas

con la marca. Mientras más fuerte la marca, más te destacarás.

Marketing y marca se relacionan mientras el marketing establece el valor de la marca. Mientras mejor es el

marketing, mejor es la percepción del valor.

Como Vendedor Asociado, tienes también la marca. El nombre RE/MAX comunica al consumidor qué

servicios ofreces. Tu nombre es también una marca. Te separa de otros Vendedores Asociados de RE/MAX

y debes de promover lo que te hace especial. Tú quieres diferenciarte y convertirte en el Vendedor Asociado

de preferencia en tu mercado. Tu campaña de marca debe ser diseñada para diferenciar tus servicios de

otros Asociados de Venta.

Mientras que construir una marca es una meta válida, este ejercicio envuelve más que simplemente poner

tu nombre en folletos y periódicos. Es una realidad que la mayoría de productos hoy son comprados y no

vendidos – en otras palabras, los consumidores saben lo que quieren y van a conseguirlo. La marca facilita

este proceso grandemente.

2017-12-12 20

Una pareja está manejando a través de un pueblo pequeño y tiene mucho tiempo en sus manos. Ellos deciden

parar por una hamburguesa. Escogen Burger King sobre dos restaurantes independientes pequeños. ¿Por

qué? Los dos restaurantes hacen mejores hamburguesas que Burger King. Pero el consumidor no sabe esto.

Ellos escogen Burger King para minimizar el riesgo de una mala experiencia.

Una marca “pre-vende”. Toma por ejemplo un estante en un supermercado. Mucha compra toma lugar allí

pero ¿dónde está la venta? En realidad, la única venta toma lugar cuando los clientes seleccionan y eligen

entre productos basado en la marca. Muchos vendedores y compradores ya te han prejuzgado antes que

hayan hablado contigo.

Un programa de marca exitoso es basado en el concepto de singularidad. Crea en la mente del consumidor

la percepción que no hay un servicio en el mercado mejor que el tuyo. La manera de construir una mejor

marca es construyendo una mejor calidad en el producto. En bienes raíces, esto significa mejorar el servicio.

Tu marca personal no se construirá de la noche a la mañana. La ley de marketing que es violada más

frecuentemente es la ley de la consistencia. Una marca no puede entrar en la mente del consumidor a menos

que represente algo. Los clientes te van a referir solamente si creen que tú vas a entregar consistentemente

servicios de calidad superior.

La marca es siempre importante, pero hay veces en bienes raíces cuando se convierte en un elemento crítico.

Hoy, la marca es asociada usualmente con un negocio que hace algo, como carros, zapatos o comida. Pero

la marca es hacer tu producto o servicio conocido consistentemente por un gran número de clientes

potenciales. La marca ayuda a conseguir referencias, negocios repetidos y marketing efectivo que son

críticos en una carrera de bienes raíces.

Marketing de un servicio Anunciar un servicio no es igual que anunciar un producto. Los siguientes párrafos explican algunas

diferencias que necesitan ser consideradas cuando se desarrolla un plan de marketing.

Inventario -Muchos servicios no tienen inventario porque ellos no están vendiendo un producto. En bienes

raíces, el vendedor posee el inventario y por lo tanto el costo de brindar el servicio es bastante bajo. Tú no

tienes que financiar la producción o el almacenamiento del inventario. Esto hace de los bienes raíces un

campo poco costoso de entrar y la razón por la que mucha gente intenta los bienes raíces como una carrera.

Ten esto en cuenta cuando hagas tratos con constructores o clientes que están vendiendo. Ellos están

vendiendo un objeto caro y esto puede ser muy estresante para ellos.

Los servicios son intangibles - Los servicios no pueden ser agarrados, tomados o mirados antes de la

decisión de compra. Por lo tanto, una necesidad grande de marketing es hacer los servicios tangibles y

mostrar los beneficios de usar el servicio. Debido a que los servicios son intangibles, es más difícil para el

consumidor evaluarlos antes de la compra comparado con una compra de bienes que se puedan tocar, ver,

oler, etc. Esto fuerza al consumidor a hacer una examinación pre-compra del servicio y las características

tangibles que son parte de o rodean el servicio.

2017-12-12 21

Los consumidores te evalúan en base a lo que pueden ver, por ejemplo, apariencia, piezas de

promoción, publicidad, letreros, oficina, carro, ropa, y página web.- Todo lo visual asociado contigo

manda señales al cliente potencial. Estas señales deben ser consistentes con su aspecto y tacto. Tarjetas de

negocios, folletos, todos deben reinforzarse entre ellos y pintar la imagen que tú quieres proyectar que

debería ser la imagen de éxito y confianza.

Vístase para el éxito - Una presentación de captación/compra es la hora del espectáculo (showtime!), así

que asegúrate de vestirte para el éxito. Tal vez conoces a tu cliente muy bien, pero no permitas que esto

justifique una vestimenta casual. Cómo te ves, tiene un impacto enorme en tu éxito. Todos nos encontramos

con gente todos los días con quienes no haríamos negocios por su apariencia. Debido a que los conocemos

y nos caen bien, haremos negocios con algunos, pero …¿los podríamos referir?

Además, debido a que los servicios son intangibles, los consumidores buscan recursos personales de

información como amigos y familia quienes ha usado el servicio. Ellos revisan tus testimonios y por lo

tanto, la satisfacción del cliente es crítica para asegurar una referencia positiva boca a boca.

El Anclaje Principal – Tus amigos y conocidos te anclan en tu antiguo trabajo o posición. Ellos te ven

como oficial de policía, profesor, etc. y dudan en usar tus servicios. Para superar esto, tú debes de

promocionar y publicar tus logros. Esfuérzate en mostrarles que eres un Vendedor Asociado exitoso

mandándoles información de captaciones, boletines, artículos de promoción que proyecten tu nueva imagen

y carrera. Las redes sociales son un vehículo ideal para esto.

De acuerdo a una encuesta de RE/MAX, 50% de los consumidores usan amigos, familia y referencias boca

a boca cuando están buscando un Vendedor Asociado.

La familiaridad engendra negocios – La gente escoge lo más familiar. Hay evidencia que sugiere que es

mejor ser conocido malamente o no del todo. No estamos sugiriendo que hagas algo que te ponga en las

primeras páginas del periódico, pero busca oportunidades para una buena publicidad y promoción de tu

nombre.

Nombre de marca - Debido a que los servicios son intangibles y por lo tanto difíciles de describir, el

nombre de marca o identificación de un logotipo (el globo RE/MAX) es particularmente importante cuando

un consumidor toma una decisión de compra. Una marca de buena y establecida reputación facilita anunciar

servicios porque expresa credibilidad y calidad de imagen. Afortunadamente RE/MAX tiene el nombre de

marca y logotipo más conocido en bienes raíces.

Los Servicios son inconsistentes – Ellos dependen de la gente y la calidad varía con la capacidad de cada

persona y su rendimiento día a día. Como Vendedores Asociados, tratámos de reducir o mitigar

inconsistencia a través de entrenamiento y estandarización. La estandarización es lograda a través de

licencias, membresías a juntas directivas y automatización/tecnología, por ejemplo, celulares, Bolsa

Inmobiliaria (si procede), etc. Debido a que los servicios son inconsistentes, los Vendedores Asociados

anuncian qué tan bueno son sus servicios.

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Para ser consistente usted debe tener sistemas – En el corazón de cada organización con excelente

servicio al cliente, hay un paquete de sistemas y un programa de entrenamiento para inculcar esos sistemas

en el alma de la compañía. Los sistemas (reglas creadas por robots) son caminos predeterminados para

lograr un resultado.

Desarrollar sistemas y mantener consistencia es trabajar en tu negocio en vez de estar dentro de él.

Proyéctate físicamente fuera de tu negocio y construye sistemas que permitan que funcione contigo o sin

ti.

Los clientes pasados quieren saber que la persona que ellos refieren va a tener el mismo nivel de servicio.

Tú tienes que asegurarles que va a ser así y no ofrezcas un servicio que no puedes brindar consistentemente.

Empieza pequeño y construye lentamente hacia tu visión. Siempre recuerda de no prometer mucho y

entregar más.

Los clientes te van a referir sólo cuando ellos crean que puedes entregar niveles consistentes de servicio.

Los Servicios son inseparables–Hay dos dimensiones de inseparabilidad: producción y consumo.

1. Los bienes son producidos, vendidos y consumidos

2. Los servicios son vendidos, luego producidos y consumidos al mismo tiempo.

Cuando el cliente firma un acuerdo de vendedor o un contrato de captación, ellos han contratado un servicio

que todavía no ha sido entregado. Tú puedes ver este contrato como una ganancia – has ganado la batalla

de asegurar ese cliente sobre la competencia o ellos están vendiendo sus casas por si mismos. De otro lado

el cliente no lo percibe de esta manera. El cliente vé este contrato de captación como un derecho que te dan

para ganar su negocio. Ellos han contratado un servicio que todavía no ha sido entregado. El cliente crée

que en retorno por firmar el contrato, ellos tienen derecho a ver un servicio.

Cada vez que ellos no reciben una llamada de retorno o tú no haces seguimiento a lo prometido, tú no

cumples tu palabra.

Esto causa que ellos tengan la oportunidad de no hacer negocios contigo o no referirte negocios. Debido a

que los servicios son vendidos y luego entregados, el servicio se basa en la confianza. La confianza es

cumplir tus promesas.

La segunda dimensión de inseparabilidad es la realidad que el consumidor no puede separar la entrega del

servicio del servicio en si. En bienes raíces, el consumidor que compra o vende una propiedad evaluará el

servicio observando directamente qué tan bien tú haz hecho el trabajo. Tú y la venta resultante son

inseparables.

Debido a que el consumidor no puede separarte de tu servicio, tú te representas a tí mismo

Debido a que tú eres tu servicio, todo individuo tocado por tí es un cliente.

Debido a que tú eres el servicio, todo lo que haces es visto con los ojos críticos del consumidor.

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Capacidad de administración – Es importante también darte cuenta que debido a que eres inseparable de

tu servicio, la capacidad de tu negocio es limitado por cuánto puedes hacer. Si tienes cinco compradores

todos llegando de fuera de la ciudad en un día, probablemente vas a perder algunos de ellos. Esta es una de

las razones por la que los ingresos de bienes raíces pueden tener un efecto de montaña rusa. Tú prospectas,

haces la venta, y luego vas a prospectar en un ciclo sin fin. La capacidad de administración es la razón por

la que la tecnología y sistemas son importantes en tu negocio y por que los mejores Vendedores Asociados

tienen asistentes. Obviamente, esta es la razón por la cual los Vendedores Asociados trabajan 60-80 horas

a la semana durante la temporada alta.

Los Servicios son perecederos – Si tú y tu cliente no están disponibles al mismo tiempo, la capacidad del

servicio se pierde. Por ejemplo, si tú estás disponible para mostrar casas hoy y tu cliente no, tu capacidad

de brindar un servicio se pierde. Como Vendedor Asociado, quieres maximizar tu capacidad de servicio

para mostrar donde estás mostrando casas, escribiendo captaciones y contratos.

La calidad del servicio es la base de relaciones de marketing donde tú y el consumidor se unen. Estudios

han demostrado que los clientes están intersados en establecer una relación cercana mientras sea balanceada

en términos de respeto por la privacidad, lealtad y beneficios.

Construyendo Relaciones

Las relaciones se construyen sobre sentimientos. Si le gustas a los clientes potenciales, ellos harán negocios

contigo. Generalmente los clientes no pueden ver la diferencia entre una oferta bien palabreada o una que

es promedio. Lo que pueden ver es si le han retornado las llamadas y si son tratados bien y con respeto.

A pesar de la creencia que el Vendedor Asociado va a desaparecer debido a la tecnología, esto no ha pasado.

Este es todavía un negocio de personas. Muchos expertos en tecnología no entienden que todavía es un

negocio basado en relaciones de clientes cara a cara. Sin embargo, lo que la tecnología hará, es dar al

Vendedor Asociado experiencia en tecnología, más tiempo para tomar clientes que aquellos quienes no se

ponen al día y por lo tanto rechazan su base de clientela.

La tecnología es importante para mantener y servir las relaciones con los clientes. Más y más clientes

quieren comunicarse usando correo electrónico, texto, y redes sociales. Ellos ven tu uso de la tecnología

como una indicación que estás a la vanguardía de la industria. Te notarán y juzgarán por lo que ven en

indicadores como tener o no una dirección de correo electrónico y/o presencia en la web.

Tú no vendes propiedades – ¡tú vendes confianza! Las encuestas nos dicen que los clientes hacen negocios

contigo porque les gusta la relación y tienen confianza en ti. Tú los haces sentir cómodos. No es necesario

la superioridad o excelencia del servicio.

Si le caes bien a los prospectos y confían en ti, ellos harán negocios contigo. El servicio de marketing es un

concurso de popularidad. El Vendedor Asociado agradable y competente atraerá muchos más negocios que

el tímido. El servicio se basa en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza.

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El conocimiento superior no es crítico para el éxito en el servicio Vivimos en un mundo competitivo donde todos nos esforzamos en ser #1. Sin embargo en marketing, no

es una posición necesaria.

¿Cuán frecuente estás verdaderamente buscando el mejor servicio?

¿Cuán frecuente sabes cuando encuentras el mejor servicio?

¿Cuán frecuente exiges lo mejor cuando alguo muy bueno está disponible?

¿Cuánto pagarías por lo mejor cuando algo muy bueno está disponible?

¿Cuánto confías en la evaluación de otra gente acerca de lo mejor?

¿Cómo respondes cuando un servicio te dice que es el mejor?

“El entusiasmo supera la habilidad”

El entusiasmo viene de la confianza. La confianza viene del conocimiento. El conocimiento viene de la

experiencia…¡entonces trabaja en conseguir experiencia!

La gente quiere trabajar con gente divertida y entusiasta por su trabajo.

El Servicio no vende casas-¡el precio lo hace! ¡el servicio cementa las relaciones!

Es mucho más fácil ser visto fracazado en tu servicio que visto teniendo éxito. Un cliente sabe cuando algo

va mal, pero casi siempre no puede ver cuando algo está bien hecho. Un cliente sabe si es enfrentado con

una demanda debido a un contrato preparado incorrectamente. En muchos casos una transacción sin

contratiempos es dado por hecho.

Promociona Tu Éxito

Es difícil construir mucha confianza en el poco tiempo que pasamos con un cliente. Por lo tanto, tienes que

promocionar tu éxito. Demuestra a tu cliente lo que has hecho. Si tu cliente consigue una ganga, dícelo. Si

su casa se vende rápido, dícelo. Si estás orgulloso de algo que has hecho – asegúrate que el cliente sepa.

Esto es importante por que ellos no sabrán de otra manera. Tu servicio no está allí después de la venta para

recordarle del trabajo que hiciste como con el producto que pueden ver constantemente. Los clientes no

asocian la casa que compraron contigo. Tú tienes que estar presente en la mente del cliente a través de

avisos regulares y publicidad. Esto asegúra al cliente que estás cerca, viable y exitoso. Tú debes de

comunicar tus éxitos –nuevos premios, nuevo reconocimiento, nuevos testimonios, etc. Esto debe ser hecho

con modestia apropiada. Recuerda, fuera de la vista es fuera de la mente.

Vender un servicio no es lo mismo que vender un producto y tú debes de diferenciarte de la competencia,

desarrolla un servicio consistente y proyecta una imagen positiva.

Reglas de Marketing

Reconoce que marketing es tu función predominante. El marketing es lo que finalmente separa un buen

Vendedor Asociado del resto. El marketing no es complejo; más bien es construido alrededor de un número

de reglas básicas con sentido común.

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Regla #1. Tú no puedes anunciar efectivamente sin investigación de marketing.

Habla con clientes, llama a prospectos, obtén retroalimentación después de cerrar, llama o haz que alguien

llame y haz una serie de preguntas acerca de tu servicio y cómo se podría mejorar.

Regla #2. Considera cómo el marketing interactúa con otras partes de tu negocio.

Tu equipo, tu sistema de manejo de contactos, proveedores, etc. Todos deben estar en la misma página –

ten un plan de marketing y constrúyelo con tecnología, asistentes, etc. Envía correspondencia a los

asistentes de tus amigos y familia, indicando para quién trabajan y el hecho que tú quieres su negocio. Tu

asistente debe ser entrenado para responder llamadas correctamente y obtener citas.

Regla #3. El factor antítesis.

Las mejores estrategias son anticíclicas y contrarios a la conducta tradicional como gastar cuando otros

ahorran. La peor cosa que puedes hacer es ahorrar en publicidad y promoción durante tiempos difíciles.

Regla #4. Combina la interacción de tres conceptos básicos.

Innovación - es el corazón de marketing. Mientras seas más innovador, te destacarás más; y será más difícil

que la competencia te alcanze.

Agresión - es necesario para un marketing exitoso. Tú estas tratando de crear un monopolio sicológico en

la mente de tus clientes.

Dominación - trata de dominar el mercado, no sólo obtén un trozo de la tarta. Aprende las debilidades de

la competencia y promueve tus soluciones. Conoce las fortalezas de tu competencia.

Regla #5. Roba ideas de otros negocios.

Otros Vendedores Asociados tienen buenas ideas. Usa esas ideas, pero mejóralas si puedes. También

observa a otros negocios que no sean de bienes raíces y fíjate si ellos tienen ideas que puedas usar.

Regla # 6. Se capaz de responder la pregunta “¿Por qué deberia elegirte a tí?”

Habla con tus clientes y descubre por qué ellos hacen negocios contigo. Necesitas promover tus fortalezas

y tener tu misión en mente en todo momento.

Una publicidad exitosa envuelve encontrar maneras creativas de presentar tus servicios a los consumidores.

Escribe en pequeño párrafo describiendo el propósito de tu programa de publicidad, los métodos que

intentas usar para informar a los consumidores, y cómo vas a presentar tus ideas. Usa estadísticas para

sustentar afirmaciones como días en el mercado y testimonios que sustenten tu experiencia, integridad, etc.

Regla #7. No hay respuestas mágicas que conduzcan a mayor producción.

A menudo, los detalles hacen la diferencia así que no subestimes su valor. En una convención de RE/MAX,

preguntaron a un experto en ventas de franquicia cuál era el secreto de su éxito; su respuesta fué “Yo no

tengo secretos; simplemente hago lo que todo el mundo sabe que debería de estar haciendo.” Las ideas

grandes no tienen que ser necesariamente completamente revolucionarias. Muchas veces son buenas,

sólidas, ideas simples, implementadas consistentemente, lo que resulta en excelentes resultados.

Regla #8. Tú deberías pensar acerca de cosas que puedas ofrecer a tu cliente como parte de tu

marketing y algo por la que seas reconocido.

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Material gráfico – la etiqueta podría ser “El Arte de vender”

Champagne – servicio de champagne

Conviértete conocido como el Asociado ______________________.

Da algo coleccionable – luego añade algo más cada vez que ellos te manden un referido.

Regla #9. Cualquier buena pieza de marketing es mejor si es especializada.

Hay un número de mercados nichos que puedes desarrollar a través de los esfuerzos de marketing: puertos,

condominios, compradores por primera vez, captaciones vencidas, Dueño Vende, propiedades de inversión,

casas de bajo costo, casas de lujo, casas nuevas, casas de vacación, grupos étnicos, personas de la tercera

edad, alquilinos, constructores, apertura de juicio hipotecario, bienes raíces comercial, transferencias

corporativas, comunidad geográfica, etc.

Regla #10. Venderse a los Vendedores Asociados de RE/MAX

Manda piezas de marketing a los Vendedores Asociados de RE/MAX que conoscas en conferencias

promocionando el servicio único que ofreces. Toma fotos de los Vendedores Asociados en las

Convenciones de RE/MAX y reuniones de ventas y mándales una copia o pónlas en Facebook y mándales

un texto para que miren. Hacer marketing a los Vendedores Asociados de RE/MAX debe ser tan metódico

como tu prospección. Decide cuán seguido vas a cultivar este grupo y ¡hazlo! Usa correo electrónico para

intercambiar ideas de marketing que puedan ofrecer valor para una relación de referencia.

Regla #11. Desarrolla una página web que genere pistas

Ofrece asistencia para encontrar la casa perfecta, captación nueva, lista de compra, pre-calificar para una

hipoteca, etc. Más en esto después en este capítulo.

Regla #12. Tu imagen es todo – No te conformes con menos.

Usa avisos de alta calidad.

Ten una foto profesional actualizada.

Vístete para el éxito.

Ten papel membretado personalizado.

Regla #13. Por cada $1.00 gastado en promoción debes de obtener de regreso $4.00

Usa esta regla general para llevar la cuenta en el retorno de dólares invertidos, por ejemplo, calendarios,

volantes, libreta de notas, magnetos, murales, etc. Si no estás teniendo esto en retorno, analiza por qué y

entonces haz algo que funcione mejor.

Regla #14. Para incrementar la cantidad de marketing que puedas hacer, haz tu publicidad con una

cooperativa.

Trabaja con proveedores que estén dispuestos a:

Ser conocidos como parte de tu equipo (inspector de casa/abogado/corredor)

Contribuir a publicar con cooperativas

Mostrarte como parte de su equipo (promoción cruzada)

Regla #15. Obtén una segunda opinión – Pregunta a tu Corredor o Administrador.

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Cada pieza de marketing debe de ser revisada por los estándares de RE/MAX, mayormente mientras estás

ganando conocimiento en cómo usar la marca. Descarga el Manual de Marca registrada y Estándar Gráficos

de RE/MAX Mainstreet y estúdiala detalladamente; esto te dará una ventaja en el uso de la marca y te

ayudará a evitar errores costosos.

Regla #16. Marketing por una causa

Dóna una porción de tu comisión a una obra de caridad e incluye una nota como parte de tu presentación.

Esto puede ser la diferencia en obtener la captación. Descarga la Guía de Marketing por una Causa de

RE/MAX Mainstreet para más ideas en cómo tomar ventaja completa de esta oportunidad.

Promoción Personal

Para convertirte en un Vendedor Asociado superior necesitas hacer una transición de vendedor de bienes

raíces a una persona de negocios. Ese desarrollo se necesita aún más en el área de publicaciones y

promoción personal, en donde el Asociado deja saber al público, otra gente de bienes raíces, y los muchos

círculos de influencia, que él está haciendo negocios y tiene la experiencia y la pericia para ofrecer un

servicio de valor.

La promoción personal, como el término lo sugiere, te enfatiza – cómo te ves, cuáles son tus calificaciones,

tal vez tus intereses y pasatiempo favoritos. Si la publicidad de un producto enfatiza la imagen del producto,

la promoción personal enfatiza tu imagen. Transmite que no sólo eres profesional y competente pero

también que eres amigable y sincero, alguien con quien cualquier comprador o vendedor de casa quiere

hacer negocio.

La promoción personal es particularmente efectiva en adquirir repetidos y referidos de negocios de gente

que ya conoces y genera referidos de gente que no conoces.

Cuando se trata de promoción personal, frecuentemente libros en publicidad enfatizan el adagio “Fuera de

la vista, fuera de la mente.” Mientras adquieras más clientes, es muy importante que mantengas contacto

con ellos por un periodo de tiempo largo. La promoción personal deja saber a la gente que conoces que

estás en el negocio.

Algunas formas efectivas de promoción personal son folletos, letreros, publicidad impresa, objetos

promocionales, campañas en línea (blog, página web, red social, foros), imanes de letreros de carro, etc.

Visita la sección del Proveedor Autorizado de RE/MAX Mainstreet para cientos de ideas en promoción

personal.

Cambiar el énfasis de marketing de publicidad a promoción personal es parte del desarrollo de un Asociado

de Ventas a persona de negocios. Es paralelo al cambio del volumen de negocios que un Asociado joven

recibe de transeúntes, llamadas, etc. a los repetidos y referidos de clientes que un Asociado maduro tiene.

En general, mientras tengas más tiempo en el negocio de los bienes raíces, vas a necesitar menos publicidad

de producto y más promoción personal.

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Especialización

Muchos Vendedores Asociados de bienes raíces no quieren promocionarse ellos mismos como un

“Especialista del Vecindario” y si lo hacen, no quieren ser conocidos por esto. Ellos tienen miedo de que

alguien que no es del vecindario no va a hacer una captación con ellos. La verdad es que enfocando tu

mercado meta, tú vas a atraer mas negocios. Si te anuncias como un “Especialista de casas de lujo”, vas a

atraer vendedores que cree que tienes compradores de lujo.

Por ejemplo, Marlboro no anuncia cigarros a vaqueros pero sí los usa para establecer su imagen. Pepsi

anuncia a gente que quiere sentirse joven. Muchos Vendedores Asociados usan palabras o frases para

anunciar sus servicios. Frases como “Servicio 7 días por semana” o “1 hora de retorno de llamada” implica

beneficios. Los clientes creen que los Vendedores Asociados de bienes raíces son lentos en responder y por

lo tanto tú te estás enfocando en un beneficio que es opuesto a su creencia. El marketing de Domino’s Pizza

no se enfoca en calidad, precio o valor. En vez de esto, ellos persistentemente enfatizan la velocidad “30

minutos o nosotros pagamos.” Domino’s tiene el distintivo concepto de velocidad en la entrega de pizza.

Si te especializas, dícelo a tus clientes en tu marketing.

Por ejemplo: Jim Jones es un Vendedor Asociado quien ayuda a pequeños negocios a encontrar espacio

comercial a bajo precio. A diferencia de otros Vendedores Asociados de bienes raíces, Jones se especializa

en pequeños negocios.

Mucha gente confunde publicidad pagada con buena publicidad. Lo que otros digan de tí es mucho más

importante que lo que tú tengas que decir de ti mismo. Es por eso que las relaciones publicas (PR en inglés)

en general es más poderosa que la publicidad. Involúcrate en la comunidad, has trabajo voluntario con una

comunidad, corre una maratón, únete a un grupo de la iglesia, participa en un club de ski, enseña un curso

– haz que la gente te note. Invierte tiempo para que te dés a conocer.

Muchos Vendedores Asociados saben que es de boca a boca y no carteleras, lo que cuenta para su lista de

clientes. No limites cómo estás expuesto a la comunidad con publicidad solamente. Tu publicidad debe

trabajar conjuntamente con tus actividades de relaciones públicas para mantener conocimiento acerca de ti.

Sin embargo, en publicidad, es el mensaje lo que es más importante. ¿Qué pasa en la mente del consumidor

cuando el mensaje es “Yo soy mejor que el resto.”? ¿Qué piensa el que leeo escucha esto? Probablemente

algo como “Eso es lo que dicen todos.”

¿Pero qué pasa cuando el mensaje es “Yo soy el líder. Soy el especialista.”? La respuesta mental del

prospecto es “Eso debe significar que son los mejores.”

Recuerda, las encuestas nos dice que los consumidores quieren experiencia y conocimiento. Poder

proclamar liderazgo en cualquier área implica este mismo atributo, pero debe ser basado en la realidad.

El público sospecha frecuentemente de la publicidad. Ellos tienden a no creer las proclamaciones de un

producto. “Yo soy el más digno de confianza.” “Yo soy el que me preocupo más.” “Si no lo vendo, entonces

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lo compro.” Las credenciales son el colateral que tú pones para garantizar el rendimiento de tu marca.

Cuando tienes las credenciales correctas, tu prospecto muy probablemente va a creer casi todo lo que digas

de tu marca.

Para casi todo Agente hay por lo menos una credencial que puede ser explotada. Y si no hay una lista en

categorías típicas, considera una nueva categoría. ¿Tienes un índice alto en cierres o mejores precios de

venta en un área particular? ¿Has sido un Vendedor Asociado por muchos años? ¿Has enseñado ventas de

bienes raíces? Algunos podrían pensar que esto es incomprensible para la ley de publicidad, particularmente

la parte acerca del mensaje. Pero de hecho, no lo es.

En bienes raíces, el dicho dice, “Si este Vendedor Asociado es muy bueno, el tendría logros que mostrar”.

Elementos de tu plan de marketing

Como mencionamos en la lección previa, el plan de marketing debe ser específico para cada individuo; dos

planes de marketing no deben parecerse. Para tu consideración, aquí hay algunos elementos que puedes

incluir en tu plan de marketing personal:

1. Publica un blog al menos dos veces por semana.

2. Actualiza tu página web al menos dos veces por semana.

3. Toca 50 puertas por semana.

4. Distribuye 25 tarjetas de negocios (business cards) por semana.

5. Manda correos electrónicos a tu círculo de influencia todos los meses.

6. Organiza una fiesta navideña de apreciación cada primera semana de diciembre.

7. Selecciona un segmento de cliente específico y enfócate en este segmento.

8. Sé el pez grande en un estanque pequeño.

9. Trabaja sólo con tratos exclusivos de captación.

10. Posee la tarjeta de negocios que más resalte.

11. Usa letreros con tu foto.

12. Identifícate como “Servicio 5 Estrellas.”

13. Identifícate como “Cada Venta es un Trabajo de Arte.”

14. Participación en la comunidad.

15. Campaña de relaciones publicas.

16. Patrocinio de eventos deportivos o un equipo.

17. Testimonios de clientes pasados.

18. Incentivos por darte referidos (podría ser ilegal en algunos países).

19. Estar disponible 24/7.

20. Hazte conocido por tus certificaciones y cursos.

21. Conviértete en el Asociado que brinda mejores estadísticas del mercado.

22. Ten la mejor presentación de captación

23. Hazte conocido por los videos que creas.

24. Realiza Open Houses en algunas de tus captaciones.

25. Presenta seminarios para compradores y/o vendedores.

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26. Escribe un artículo de bienes raíces para la columna del periódico local.

27. Publica avisos clasificados innovadores.

28. Publica avisos en periódicos y revistas.

29. Campaña de tarjetas postales a tu círculo de influencia.

30. Manda un boletín informativo mensualmente a tu vecindario.

31. Coloca carteleras en la autopista.

32. Regala artículos promocionales (artículos de especialidad).

33. Publica comerciales de radio.

34. Publica comerciales de televisión.

35. Publicidad en carritos de tiendas de comestibles (supermercados).

36. Sé activo con Marketing de Causa.

37. Distínguete en los eventos de RE/MAX.

38. Siempre manda un regalo después del cierre.

Consejos para el éxito de marketing en línea

Enfócate en captar prospectos – Para sacar ganancias de un plan de marketing en internet para bienes raíces,

tienes que hacer mucho esfuerzo para convertir el tráfico en tu página web en prospectos web. Llevar a la

gente a tu página web es sólo la mitad de la ecuación del marketing en internet de bienes raíces. Una vez

que llegas, necesitas ofrecer alguna forma de reciprocidad para que te brinden su información de contacto.

Ofrece acceso a captaciones exclusivas o tours virtuales a cambio de inscribirse, o un reporte detallado de

escuelas locales a cambio de afiliarse a tu boletín informativo.

De otra manera, tu página web será simplemente un recurso de referencia – útil para los lectores, pero no

muy rentable para ti.

Crea un reporte único basado en un tópico controversial o eventos actuales en tu área. Usa tu reporte para

conectar estos eventos a los bienes raíces, valores de casas, etc. Pon un título memorable a tu reporte, crea

un gráfico para promoverlo, y ofrécelo a tus visitantes de la página web a cambio de afiliarse a tu boletín

informativo. Usa técnicas de generación de prospecto en todas la páginas claves de tu página web.

Paga-por-click es una de las muchas maneras que puedes empezar para generar prospectos y aumentar tu

negocio por medio de la internet. Sólo tu sabrás si funciona para tu plan de marketing. Pero con la facilidad

de entrada y la flexibilidad en precios de programas como Google Ad Words, no hay nada que te prevenga

de experimentar con pagar-per-click.

Aprende a capitalizar el tráfico web que tienes ahora antes de tratar de impulsarlo. Pon tus estrategias de

generación-propectos en práctica y luego trabaja en impulsar la visibilidad y tráfico de tu página web. Tú

debes de convertir el tráfico en prospectos de bienes raíces, y luego hacer un seguimiento con esos

prospectos para convertirlos en clientes. Añade contenido valioso y recursos a tu página web

constantemente. Experimenta con programas de preguntas frecuentes. Estas son herramientas que puedes

instalar en tu blog o tu página web. Esto añade interactividad a tu página e incrementa la posibilidad que la

gente se pueda contactar contigo de alguna manera.

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Considera incorporar estos consejos de marketing en línea a tu estrategia de marketing en general:

o Experimenta con programas de chat.

o Empieza un blog de bienes raíces – es una gran manera de promover la participación de los

lectores.

o Crea páginas para capturar más prospectos de bienes raíces a través de tu página web.

Remueve todas las distracciones y de ese modo incrementa la probabilidad de una

conversión.

o Pon tu número de teléfono en una ubicacíon visible en cada página. La gente tiende a

buscarlo en la sección arriba-derecha de tu encabezado.

o Lanza una segunda página web o blog para un nicho de mercado.

o Usa tu página web en conjunto con eventos fuera de línea, como seminarios para el

comprador de casa y otros eventos educacionales. Experimenta con “webinars” en línea

usando un producto software como GoToMeeting.

o Asóciate con corredores locales de hipoteca, tasadores de casa y otros en campos

relacionados. Cuando es usado apropiadamente, el marketing cruzado puede ser una

herramienta efectiva para el crecimiento del negocio. Y tú puedes usar esta técnica en tu

página web también, creando una página de “chat” separada por cada profesional en tu red

de contactos. Por supuesto, ellos harán lo mismo por ti.

o Conoce el análisis de tu página web porque brindan información valiosa acerca de los

visitantes de tu página. Rastrear la manera cómo la gente usa tu página web de bienes

raíces, es el primer paso para el éxito de marketing web.

Recuerda – ¡Un gran marketing separa un gran Vendedor Asociado del resto! Usa el marketing

correctamente y el éxito te seguirá.

La Página Web

La internet ha traído cambios radicales en cómo nos vendemos como Vendedores Asociados de bienes

raíces y cómo anunciamos las captaciones de nuestros clientes. El cambio se está volviendo rápido y nunca

termina. Mantente al día con lo que está pasando para que no gastes dinero en métodos de marketing poco

efectivos.

Todos los Vendedores Asociados deben de tener una página web diseñada para generar prospectos.

Mientras te provee con una imagen, no debe ser sólo un folleto personal. Para ser efectivo, debe de anunciar

tus servicios mientras genera contactos. Tú debes de verlo como una oportunidad para brindar a los

consumidores información de bienes raíces en retorno por sus datos de contacto.

Muchas de las características que antes eran disponibles solamente en sitios personalizados y costosos, son

ahora disponibles via sitios populares y los nuevos Vendedores Asociados deben tomar ventaja de ellos. A

menudo, los Nuevos Vendedores Asociados no tienen fondos para invertir en un sitio personalizado y deben

ingeniársela para lograr el mismo efecto.

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Hoy en día es muy difícil para un Vendedor Asociado competir contra algunos de los sitios web grandes de

bienes raíces, así que esto no debería ser tu meta. Tu meta debe ser desarrollar un sitio nicho o varios sitios

que tengan por objetivo tu mercado específico.

Tu sitio necesita tener un mercado meta, ser claro, fácil de navegar y encontrar. También debe proveer

prospectos. Hazlo fácil para que el cliente entienda, evitando el uso de términos de bienes raíces o

abreviaciones que sólo la gente de la industria comprende. Registra tu nombre con un nombre de dominio,

por ejemplo www.JuanPerez.com, pero también registra nombres de mercados de local específico o

mercado nicho como sea aplicable. Idealmente, tu tendrías todas las propiedades en tu pueblo o ciudad

disponibles para buscar pero también lo tendrán muchos otros sitios. Entonces ¿cómo te diferencias?

Tu marketing debe dirigir a la gente a tu página web donde ellos encontrarán más información.

Características de la Página Web

Todas las captaciones en tu mercado donde sea posible

Todas las captaciones de tus compañías

Todas tus captaciones

Facilidad para registrarse para recibir notificación instantánea acerca de propiedades que satisfagan

el conjunto de criterios del comprador

Información acerca de tu comunidad/vecindario

Información de escuelas

Información acerca del proceso de compra de casa – compra y venta – especialmente

requerimientos locales

Habilidad para vendedores de pedir una evaluación del mercado

Estadísticas del mercado e informaciónn

Tus captaciones – mismo detalle como sea disponible en la Bolsa Inmobiliaria (si procede) pero

que incluya:

o Más fotos

o Video o tour virtual

o Mapas

Posicionamiento de buscadores

Es difícil y costoso conseguir la mejor posición en el buscador para un Vendedor Asociado solo. Tú estás

compitiendo contra sitios de franquicia, sitios del sector y proveedores de servicio de bienes raíces. Puedes

invertir en pagar por click pero esto puede ser muy costoso. Tú necesitas ser bien específico en tu marketing

para atraer a clientes a tu página web.

Pon tu dirección de internet en todo, letreros, Bolsa Inmobiliaria (si procede), avisos, tarjetas de negocios,

piezas promocionales, membrete, correo electrónico, correo directo, volantes y folletos, etc. Tú debes ser

capaz de medir el tráfico a tu sitio para que sepas que prospectos están mirando, qué esta funcionando, etc.

Google Analytics provee una excelente herramiento para esto.

Captura a clientes haciendo fácil para ellos registrarse para recibir información, evaluaciónes de casa, pre-

calificación para hipotecas, etc.

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Piensa que tu página web es una granja de marketing donde tú ofreces información y servicios a cambio de

datos del contrato. Algunos ejemplos incluyen: “¿Le gustaría nuestro reporte acerca de errores que se deben

evitar cuando está comprando?” “¿Le gustaría estar actualizado semanalmente en lo que se ha vendido en

esta área?” Una vez que ellos han hecho el pedido es tu parte responder rápidamente y tener un programa

de seguimiento. Ofrece calendarios de la comunidad, cálculos de hipoteca y pronósticos del mercado.

Finalmente, incluye videos en tu página web. RE/MAX tiene videos que puedes incorporar fácilmente. Más

y más Vendedores Asociados están haciendo videos de tours de casas, testimonios con clientes, etc. e

incluyéndolos en sus páginas web y YouTube.

Marketing de las redes sociales (Facebook, Twitter, YouTube, etc.)

Por favor estudía la Guia de Buenas Prácticas de RE/MAX en Medio Sociales, que está disponible para

descargar en RE/MAX Mainstreet.

Y suscríbete a:

www.facebook.com/remax

www.youtube.com/remax

www.twitter.com/remax

Escribiendo anuncios para vender propiedades

A menudo los Vendedores Asociados se encuentran escribiendo anuncios para vender una propiedad, y a

pesar que suena muy simple, hay muchas cosas que pueden ir mal cuando hacen esta tarea importante. Tú

vas a encontrar ideas y consejos en esta sección.

Para muchos Vendedores Asociados, la publicidad representa un costo grande en sus operaciones. La meta

de la publicidad en bienes raíces es alcanzar muchos compradores y vendedores rápidamente y

económicamente como sea posible. Los anuncios de casas compiten por la atención del comprador. Las

destrezas en publicidad no sólo envuelven seleccionar el mejor medio de publicidad, aún más importante,

es el arte de componer un mensaje diseñado para atraer atención, y estimular una acción de parte del

comprador.

Muchos Vendedores Asociados usan publicidad clasificada como su medio de preferencia. Esto no significa

que es el único o el mejor medio de publicidad, pero es una manera para el Vendedor Asociado de mantener

su nombre enfrente del público de una manera regular. Aunque esta no es la meta principal de la publicidad

de bienes raíces, todavía tiene algo de valor.

Tú debes entender el costo que involucra y qué palabras son efectivas y cuáles no. Tú debes entender que

el único propósito de un aviso es para motivar un comprador a que responda – no necesariamente vender la

propiedad. Incluso para una persona con experiencia, esto requiere tiempo.

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A menudo la persona escribe anuncios y espera hasta que él/ella sólo tenga diez minutos antes de la fecha

límite para escribirlos. Los resultados son ineficaces, transmitiendo una vaga impresión, con poco

entusiasmo y resultando en poca o nada de acción del cliente . La persona que escribe el anuncio debe de

tomar suficiente tiempo para inspeccionar detalladamente la propiedad y tomar notas acerca de las

características más sobresalientes con el fín de crear una atracción a los compradores buscando estas

características.

Recuerda que el entusiamo es contagioso y puede ser comunicado por escrito así como personalmente.

Asume que estás hablando directamente con el comprador, dando una breve descripción de las atracciones

y amenidades de la propiedad.

La prueba de avisos escritos exitosos está en los resultados. Si el aviso genera una respuesta substancial,

sin duda vale la pena la inversión; a la inversa, si genera poca o ninguna respuesta, es ineficaz.

Crea impresiones positivas

Estimula la imaginación del lector, describe una pintura placentera y cálida. Provoca al comprador,

despertando su curiosidad por más preguntas. Comunica estusiasmo y acción. Apela a las necesidades

humanas básicas como el amor familiar, salud, ego, ganancias y evitar una pérdida.

Una propiedad que tenga más cualidades que apelen a estas necesidades humanas básicas, será más

aceptable para el comprador. El amor familiar puede ser satisfecho refiriendo escuelas en el área, juegos

recreacionales, canchas de tenis, piscina, número de dormitorios, sala, etc. La salud puede ser satisfecha

con referencias de facilidades recreacionales, actividades al aire libre, barbacoa en el patio, etc. Una buena

dirección en una área impresionante puede satisfacer el ego. Un ambiente romántico, con palabras como

lugar privado, chimenea, velas y vino, cómodo para dos, retiro, panorama inspirador, calma, dormitorio

principal espacioso.

Precio

Publicar el precio es siempre una ventaja en la publicidad. Hay evidencia substancial que hay un 60% a

70% menos de respuesta a un aviso sin precio.

Los términos financieros atractivos son siempre de gran interés, ellos se deben de enfatizar donde sea

posible. Atráe a compradores quienes piensan en la economía con frases como “$629 PAGA TODO –

Principal, intereses e impuestos.”

No publique más de una casa al mismo precio promedio en el mismo medio. La idea de publicar es alcanzar

tantos prospectos como sea posible, y una variedad de precios facilita esto. Ventas de remate, embargos o

un precio reducido drásticamente podría atraer algunos compradores concientes de los precios mientras

cause que otros se mantengan alejados de la misfortuna de alguien. Ellos temen que el énfasis en la

reducción del precio indique poca calidad, bajo valor o una combinación de ambos.

Encabezados

El encabezado en un aviso es una revelación – lo que llama la atención. Describe, en pocas palabras, lo que

el lector va a leer. Debe ser breve, simple y enfatizar por lo menos un punto clave para la venta de la

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propiedad, como “elegancia que está al alcance”. Encabezados de humor son pegajozos e interesantes. El

encabezado debe ser atractivo y de preferencia con mucho espacio en blanco. Abundante espacio blanco

alrededor del encabezado llama la atención como un imán.

Llamado a la acción

Apunta a generar una respuesta. Poner la característica de venta más fuerte al final de un anuncio o cerca

de la línea de acción, es deseable a menudo y extremadamente efectivo. Esta es la línea en que sugieres o

deletreas la acción al comprador, como – “ahora es el tiempo de actuar”; “apúrate, esto no va durar”; “esta

propiedad especial puede ser mostrada con cita solamente”; “esta casa es para el comprador exigente.”

Recuerda, el propósito del encabezado es atraer atención de una manera única, imaginativa o con humor.

El cuerpo del anuncio debe crear deseo y despertar suficiente curiosidad por parte del lector para responder

al anuncio y ¡tomar acción ahora!

Un anuncio que ha sido comprobado de ser efectivo puede ser usado una y otra vez y probablemente con

muy poco cambio. El precio o ubicación puede cambiar, pero el anuncio básico puede ser usado una y otra

vez si produce resultados efectivos. No juegues con el éxito. Recuerda, el material está constantemente

circulando con nuevos prospectos entrando continuamente al mercado.

Ten cuidado con las abreviaciones. A menos que estés seguro que el comprador entiende el significado de

una abreviación, no las uses. Cuídate de representar afirmaciones falsas. No describas una casa como

inmaculada, si de hecho, no lo está. Esto es también importante cuando describes una casa a Vendedores

Asociados de compradores. Vas a crear una reputación de no ser de confianza.

Cada Vendedor Asociado debe evaluar su propia operación y decidir por un programa de publicidad que

sea efectivo para él. Ten un presupuesto, un plan y mantén a tus vendedores informados de cómo y qué

estas haciendo para anunciar su casa.

Envía al dueño una copia del programa de anuncios para cada propiedad. Engrapa una copia del anuncio e

inclúyelo en la comunicación.

Seguimiento de resultados

Analizar los resultados de anuncios es una de las fases más importantes de una campaña de publicidad

exitosa. Es costoso y tonto gastar dinero en publicidad sin saber qué clase de resultados produce esta

inversión. Cada Vendedor Asociado debe guardar cuidadosamente los registros del número de preguntas

producidas por cada anuncio. Además, tú deberías de tratar de determinar del prospecto específicamente

qué le gustó de cada anuncio.

Recuerda, cuando el prospecto lee tu anuncio y llama a tu oficina, ese anuncio ha hecho lo que tiene que

hacer…el resto depende de ti.

Hojas de Características

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Hojas de características a destacar o folletos, son herramientas excelentes para promocionar una casa.

Muestra fotos exteriores e interiores con especial énfasis en las partes más atractivas de la casa. Incluye

información que tendrías en un anuncio para la propiedad – tamaño de los cuartos, pie/metro cuadrado,

nuevas mejoras, financiamiento disponible, dirección, tu información de contacto y foto. Deja estos con el

vendedor para mostrar donde puedan ser vistos fácilmente y ser accesibles para un comprador o su

Vendedor Asociado. Asegúrate que sean reemplazados a medida que son usados.

Correspondencias

Cuando quiera que tengas una nueva captación, deberías enviar correspondencia a las casas de alrededor.

A menudo los vecinos tienen amigos y familia quienes tal vez estén interesados en mudarse en el vecindario

(o ellos mismos están interesados). En tu correspondencia podrías anunciar “Si tienes amigos o conocidos

interesados en mudarse a este vecindario, por favor llámame. Escoga sus propios vecinos.” Envía una

correspondencia para invitar a vecinos a que atiendan tu Open House. Ellos están interesados en el valor de

las casas donde viven y también en verte como un posible Vendedor Asociado en caso que estén interesados

en vender.

Avisos

Los letreros son críticos cuando se trata de hacer marketing en las casas y el letrero RE/MAX con franjas

de color rojo, blanco y azul, es reconocido fácilmente y es efectivo. Los vendedores dan preferencia a las

compañías de las que su letrero VENDIDO indica que produce mucho de la acción de venta en una

comunidad o vecindario específico.

Tarjetas de Negocios (Business cards)

Tu tarjeta de negocios es otra herramienta efectiva de marketing la cual siempre debes de tener a mano y

en cantidad suficiente. El logotipo RE/MAX instantáneamente le dirá al prospecto lo que tú haces, cuando

RE/MAX ya es conocido en tu mercado. Tu foto es tu logotipo personal propio en un negocio personal de

ventas. El número de teléfono que quieres usar debe verse grande para que cualquiera lo pueda leer

preferiblemente sin lentes. Los Vendedores Asociados usan la parte de atrás de la tarjeta de muchas maneras

creativas. Algunos lo usan para recordar a la gente que están buscando referidos, algunos muestran

información de hipotecas o información similar para incitar a que la gente conserve su tarjeta. Donde quiera

que obtengas una tarjeta de negocio, asegúrate de mirarla para tomar ideas creativas. La foto en tu tarjeta

dice mucho acerca de ti. Muchos Vendedores Asociados les gusta tener una camisa blanca con un terno

oscuro, otros son más casuales. Cualquier cosa que hagas debe ser parte de una estrategia general de

marketing para tu negocio. Recuerda, las tarjetas de negocios no sirven en el cajón. Reparte muchas y

seguido.

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Lección 3: Sistemas de Prospección

La clave del éxito en bienes raíces es la generación de prospectos, convirtiendo esos prospectos en citas,

citas en contratos y contratos en ventas.

Los Vendedores Asociados quieren generar tantos prospectos como sea posible, en el menor tiempo y al

menor costo.

Hay tres métodos para generar prospectos, estos son: pasivo, activo y compra.

1. Pasivo – Esperas a que el negocio venga a ti – tiempo en la oficina, prospectos de la página web,

y Open Houses.

2. Activo – Referidos, Dueño Vende, captaciones vencidas, prospección de mercado – tocar puertas,

llamadas no solicitadas.

3. Compra – Anuncios, letreros, volantes, media – radio, TV, carteleras, anuncios.

La prospección activa y pasiva pueden ser hechas con poco o ningún gasto de parte del Vendedor Asociado.

Se puede hacer prospección por teléfono para Dueño Vende, captaciones vencidas, clientes pasados,

círculos de influencia y prospección hecha en persona tocando puertas, Open Houses, fiestas de clientes,

eventos de contactos profesionales, seminarios, y oportunidades de enseñanza o de charlas.

Entra a un delicatessen a la hora del almuerzo y encontrarás una línea larga de clientes. Tomas un número

y esperas en línea. A medida que te acercas al frente, el hombre del mostrador llama al número antes que

el tuyo. Si nadie contesta, el hombre del mostrador llamará una vez más; inmediatamente después llamará

tu número. El no va a salir a buscar al cliente quien dejó su sitio, no desperdicia un instante en el cliente

que se fué. El sabe que hay otros prospectos en frente de él.

La moral de la historia es que prospeccionando por una venta no tiene que ser una experiencia dolorosa.

Siempre habrá más prospectos. Tarde o temprando vas a conocer a alguien que diga “Sí”. No te estanques

en los “no”. Sólo agradéceles educadamente por su tiempo y sigue adelante. Esto también nos dice que

necesitas generar una corriente estable de prospectos.

La mejor manera de pensar acerca de prospeccionar es considerándolo como una campaña política. Donde

quiera que hay una elección los candidatos van a las calles a cultivar votos. ¿Qué métodos usan? Ellos

mandan volantes a su distrito electoral (granja), reúnen a su base (clientes pasados), tocan puertas y tienen

un mensaje bien pensado (Misión). Ellos tratan de diferenciarse de su competencia a través de su política

(se posicionan). Usan las Relaciones Públicas (portavoz en las condiciones del mercado). Ellos ponen

muchos letreros (en venta, anuncios en paradas de autobús, y carteleras), estrechan muchas manos y piden

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a la gente que los recuerden el día de la votación. Ellos venden su marca – liberal, conservador, demócrata

o republicano. Ellos luchan por el reconocimiento de su nombre usando estas herramientas.

Prospeccionar es:

Dar una tarjeta de negocio a todo el que conoscas

Dejar saber a todo el que conoscas que eres un Vendedor Asociado de RE/MAX

Ofrecer tus servicios y pedirles que lo acepten

Cultivar prospectos personales

Preparar un folleto personal

Publicidad

Enviar tarjetas de agradecimiento a todos los que te ayudan

Ofrece tus servicios a todos – amigos, familiares, el dentista, todo el mundo. Recuerda, si no ofreces y

pides, la respuesta es siempre “¡no!” Date cuenta que prospeccionar es un juego de numeros. Siempre hay

más prospectos. Si alguien dice “no”, puedes inmediatamente encontrar una docena más de prospectos. No

te obsesiones con ninguno. Sigue adelante.

Repetición

Hay muchos mitos acerca de la prospección, como la que sólo puedes llamar una vez a un prospecto. Una

oficina de RE/MAX en una ciudad pequeña en California Sur dió a sus Agentes una lista de vecinos para

llamar, y les dijo que iba a ser un programa mensual de llamadas. Los Agentes empezaron a hacer las

llamadas y no obtuvieron resultados.

El siguiente mes, las listas fueron distribuidas nuevamente entre los Agentes, quienes se sorprendieron de

ver que…¡era la misma gente que llamaron el mes pasado! Sin embargo hicieron las llamadas telefónicas

de todos modos, y esta vez obtuvieron algunos resultados.

El tercer mes las mismas listas fueron distribuidas, y así sucesivamente. ¡Al sexto mes la mayoría de los

Agentes fueron consiguiendo resultados consistentemente de estas llamadas!

La moraleja de la historia es la importancia de la consistencia. Inicialmente la gente ni siquiera piensa

acerca de lo que tú estas vendiendo pero manteniéndote frente a ellos, tu mensaje empieza a resonar. Tus

prospectos no quieren comprar de ti hoy pero tal vez mañana.

Las investigaciones han encontrado que un mesaje de marketing debe penetrar la mente del prospecto por

un total de seis a nueve veces antes que se convierta en el primero en su mente. Para estar seis a nueve

veces al frente de tu prospecto, necesitas mandar tu mensaje al menos 24 a 36 veces (se multiplica por

cuatro).

Busca oportunidades para sacar ventaja

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Puedes hacer una prospección teniendo Open Houses, mandando volantes, tocando puertas, haciendo

llamadas no solicitadas o podrías trabajar en hacer que clientes pasados y círculos de influencia identifiquen

prospectos y los manden a ti.

Alguna gente puede mandarte más referidos que otros debido a la naturaleza de su trabajo o sus

conecciones:

Abogados

Corredores de hipotecas y banqueros

Constructores y desarrolladores

Compañías que necesitan servicios de reubicación corporativa

Departmentos de Recursos Humanos

Vendedores Asociados RE/MAX a través del sistema

Gerentes de propiedades

Bases militares

Abogados de migración

Trata de hacer una prospección que te de ventaja. Manda tu correspondencia a gente que pueda hacer una

diferencia y haz un seguimiento con llamadas o email.

Decide cuál es tu mejor método de prospección y conviértete en el mejor

Campaña en línea

Tu iglesia

Letreros

Dueño Vende

Captaciones vencidas

Correspondencias

Open Houses

Clientes pasados y círculos de influencia

Tocar puertas

Cultivando

6 Pasos para empezar

Primero, date cuenta que ya tienes un círculo de influencia que consiste de familia, amigos, viejos

compañeros de escuela, asociados de negocios previos, compañeros de fútbol, y más. Esta es gente que te

conoce y gente con quién tienes alguna influencia. Comienza a coleccionar nombres, números de teléfonos,

direcciones, emails y otra información de tus amigos, familia, compañeros de trabajo, promoción de la

secundaria, gimnasio, iglesia y otros lugares. A través de tu carrera en bienes raíces, siempre debes de tener

un plan para crecer este grupo e implementarlo fielmente. Con el tiempo, esto se convertirá en un gran

recurso de negocios repetidos y referidos.

1. Organiza tu lista actual en un solo lugar.

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Esta es una tarea grande, pero es importante y requiere planificación para evitar duplicar el trabajo. Te

sorprenderías de la gran lista que puedes obtener cuando empiezas a involucrar a tus amigos, viejos

compañeros de clase, miembros del equipo de deporte, asociados de negocio, tu doctor, abogados y otros.

Lo que es importante es empezar con algo más que una lista en papel. Usa Outlook, una base de datos de

contactos o algo así para poner a la gente en un sistema para administrarlo.

2. Siempre haz contacto de la misma manera.

La clave aquí es la consistencia. Si contactas a tus clientes cada mes, pero cada mes lo haces de diferente

manera, será difícil que te recuerden de un contacto a otro. Es más, estarías dando una imagen de marketing

inconsistente que los puede confundir. Es mejor que los contactes siempre de la misma manera. Es decir,

con el mismo formato, diseño y apariencia en general, pero variando el contenido para que siempre

encuentre tu material refrescante.

3. Categorízalos por cómo los conoces.

A medida que progreses en tu carrera y tu conocimiento de administración de contactos, vas a querer tener

ciertos tipos comunes para identificar contactos. Empieza a trabajar en esto ahora. Si estás usando Outlook,

puedes usar la función de “Categorías”. Puedes tener categorías como Amigos, Familia, Vendedores

(doctor, abogado, etc), Prospecto Comprador, Prospecto Vendedor, y así. Las categorías de prospecto

comprador y vendedor son para los nuevos contactos que vas a conseguir.

4. Desarrolla el contenido de tu anuncio y úsalo.

Si estás contactando con diferentes métodos, como algunos en email, algunos por fax y algunos por

teléfono, desarrolla guiones para cada uno y hazles saber acerca de tu negocio con RE/MAX. Es tan simple

como: “Hola _______, he empezado una nueva carrera y quiero hacerte saber de ella. He obtenido mi

licencia y ahora soy un Vendedor Asociado de bienes raíces con RE/MAX _______ en la ciudad. Por favor

piensa en mi si estás planeando una transacción de bienes raíces o si conoces a alguien que esté pensando

en esto. "

5. Planea contactarlos seguido y ¡hazlo!

Ahora que has mandado tu anuncio de “Nuevo Vendedor Asociado” a tu círculo de influencia, haz un plan

de cuán seguido quieres contactarlos. Esto puede variar por tipo, como una familia no necesita mucho

seguimiento, pero tu abogado necesita un poco más. Sigue el plan y haz contacto regularmente. No hay

nada peor que darse cuenta que un buen amigo compró una casa de otro Vendedor Asociado porque se

olvidó de tu anuncio de hace un año.

6. Haz algunas actividades rápidas para crear listas.

Empieza inmediatamente y añade consistentemente a tu lista de círculo de influencia. Involúcrate en

actividades de la comunidad, asiste a las reuniones de la asociación de dueños de tu vecindario y brinda tu

tarjeta de negocios a cuanta persona conoscas. Si vas a una cafetería en las mañanas, siéntate en el mostrador

en vez de tomar una mesa aislada. Empieza una conversación con la persona a tu lado.

Cultivando una granja de clientes

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Cultivando es un método probado y verdadero de prospección. Cultivar es solicitar una reunión de negocios

de gente que no conoces o con quien tienes relaciones. Tu podrías cultivar un área geográfica o vecindario

o un mercado nicho.

Un sistema de cultivo:

1. Mantiene tu volume de ventas consistentemente

No lidias con picos altos y valles bajos como muchos Vendedores Asociados. Mientras estás ocupado

trabajando con clientes, tu sistema de prospección sigue trabajando para ti. A menudo, la gente ignora

prospeccionar cuando ellos están ocupados mostrando y haciendo marketing a casas. Después que han

vendido las casa de sus clientes actuales, ellos se encuentran sin ningún prospecto y caen en un bache.

2. Evita el agotamiento

Un ciclo de negocio con picos altos y valles bajos es como una montaña rusa. Un viaje constante de montaña

rusa en un negocio puede ser emocional, física y mentalmente desgastante, causando agotamiento, que

finalmente causa que la gente deje el negocio. Un sistema de cultivo te libra de tener que lidiar con grandes

tipos de rechazo de prospección, que es otra causa del agotamiento. Se constante.

3. Incrementa tu ingreso

Si ahora tienes un ingreso substancial y no estás cultivando, puedes incrementar tu ingreso teniendo una

granja geográfica que cultivarás a través del tiempo. Piensa como los agricultores, que cultivan

pacientemente para cosechar varios meses – o incluso años después.

4. Te ofrece una mejor calidad de vida

Si quieres continuar al nivel de ingreso que ya tienes, pero con menos trabajo, cultivar es tu pasaje para el

éxito. Cultivar tu granja de clientes es lo que te dará estabilidad e ingreso en el largo plazo.

Cultiva el Vencindario

Empieza pequeño: Si empiezas con muchas casas o contactos, el gasto te quebrará y tendrás que renunciar

prematuramente. Tener una respuesta toma tiempo, entonces haz un presupuesto que te permita continuar

mandar correspondencia sin retorno, a veces hasta nueve meses seguidos. Decide en un monto que estés

dispuesto a invertir por mes y calcula cuántas correspondencias puedes enviar o cuantos contactos puedes

hacer. Envía por lo menos una vez al mes pero más frecuentemente al empezar y menos seguido una vez

establecido. Cuando la granja empieza a funcionar, expándete para incluir más casas.

Busca por un Buen Volúmen

Escoge un área que tenga buen movimiento. Estas son generalmente casas donde el precio de venta es

atractivo y la demografía es joven. La gente joven tiende a moverse con más frecuencia y puede representar

un mercado significativo.

Conoce Tu Competencia

Conoce cómo ellos hacen su marketing, y mantente un paso delante de ellos. No te dejes intimidar o

convencer de nadie en que no cultives un área.

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Considera la Distancia

Tu granja no tiene que estar cerca a tu oficina, pero obviamente debes escoger un área geográfica a la que

te sea fácil llegar; de otra manera te encontrarás siempre posponiendo tus actividades de cultivo.

Regala artículos de valor

Escoge artículos que sean útiles y que sean de bajo valor; que no te cuesten mucho.

Algunas ideas son:

Tarjetas de negocios magnéticos o calendarios con información valiosa

Volantes promocionales o tarjetas postales con información

Libreta de notas

Tarjetas de nueva captación/vendido que llaman la atención de quienes piensan comprar o vender

Certificados de evaluación del mercado gratis

Números de teléfonos de emergencia (policía, bomberos) en un imán o un abrecartas.

Bloque de nota magnético

Correspondencias efectivas

Muchas veces tus correspondencias van a ser tiradas a la basura. Tu meta es hacer que el propietario registre

tu nombre y cara en el corto instante en que tiene tu material en sus manos.

Usa tarjetas postales. Evita usar sobres por que la gente generalmente no abre el correo no deseado.

Mantén un balance entre costo efectivo, llamar la atención y una imagen profesional.

La consistencia es crucial. Necesitas mandar una tarjeta postal por lo menos una vez al mes.

Incluye tu foto en toda tu correspondencia, por que la gente se enfoca más en imágenes que en

palabras. Las compañías tienen logotipos por esta razón, y tu foto es tu logotipo personal.

Tener un eslogan distintivo es una buena idea, y asegúrate de ponerlo en cada correspondencia.

Crea una imagen & formato distinto que te identifique.

Ten un mensaje corto y un llamado a la acción como “¡Llama ahora!”

Tarjetas de nueva captación y vendido son buenas correspondencias para enviar. Cada vez que

tienes una captación, puedes mandar una tarjeta de “Nueva captación” y cuando se venda, puedes

mandar una de “Vendido”.

Resultados de tu cultivo

No esperes resultados inmediatos. Puede pasar varios meses antes que tengas resultados. Cultivar toma

tiempo para ser efectivo, sin embargo, será recompensante a medida que pasa el tiempo y las respuestas

crecen. El retorno sobre inversión que debes de esperar es un mínimo de cuatro veces tu costo.

Marketing de respuesta directa En los Estados Unidos este sistema se está volviendo menos popular debido a la cantidad de “correo basura”

que la gente recibe en sus casas. Pero sigue siendo todavía un sistema de prospección valida en muchas

partes del mundo.

Para ser efectivo, tal programa debe ser:

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Dirigido cuidadosamente

Resultados medibles

Personal – sabes quién lo capta

Comprobable – prueba los encabezamientos, copia, color

Flexible – puedes cambiarlo fácilmente

Tu meta es hacer que tus clientes actúen; tu objetivo debe ser alcanzable, específico y medible. Tu quieres

que llamen o visiten tu página web.

Campañas de correo directo

Identifica tus objetivos. ¿Qué quieres comunicar? ¿Qué acción quieres que el cliente tome? Tu

quieres construir una relación.

Vende beneficios, no características. Una característica dice qué es lo que hace tu servicio,

mientras un beneficio dice cómo tu servicio satisface una necesidad o supera un problema. Los

clientes quieren saber, “¿Cómo me beneficia esto?”

Incluye una oferta. Da a tus prospectos una razon para responder—ahora. Hazlo relevante,

irresistible y que valga la pena su tiempo y esfuerzo.

Personaliza. La personalización tiene una tendencia a incrementar la respuesta. ¿Por qué? Por que

es más probable que los recipientes lean tu mensaje cuando usas sus nombres y personalizas la

oferta para ellos.

Que sea sencillo. Llega al punto y haz fácil para tu audiencia encontrar lo que estás diciendo o

vendiendo. Pon atención al lenguaje; si algo es gratis, dí que es gratis.

Siempre incluye una llamada a la acción. Dí a tu mercado meta lo que quieres que hagan. Si no

lo haces y pides la venta u orden, tal vez no lo logres.

Incluye una manera de responder. Haz fácil para tu mercado meta responder ya sea con una

tarjeta de negocios de retorno, un sobre pre-pagado, un número de llamadas gratis o una dirección

de la página web.

Entrega. Sólo haz promesas que puedas cumplir. Si les dices que van a recibir algo en una semana,

asegúrate de tener el proceso para hacerlo.

Usa listas específicas. El correo directo dirigido a la audiencia correcta es más relevante para esa

audiencia y más probable que genere el tipo de respuesta que quieres.

Rastrea y mide tus resultados. Prueba diferentes ofertas, formatos, listas y más. Tu comunicación

debe evolucionar a medida que aprendas qué funciona y qué no. Usa un encabezado dirigido a

prospectos específicos, por ejemplo: Gratis para propietarios.

Menciona tu oferta en tu encabezado. Ejemplo: Video Gratis “Cómo Preparar tu Casa para la

Venta” (Haz un oferta irresistible para un reporte gratis, video, etc)

Prueba diferentes anuncios para encontrar el mejor de ellos.

Muestra una foto de tu oferta – folleto, video o muestra.

Usa palabras como “Gratis, garantizado, sin obligacion, y sin cargo”.

Usa testimonios. Ejemplo: “Mi casa se vendió por el precio total en sólo una semana”.

Sé un recurso de información en compra y venta guardando varios folletos de información y videos

disponibles para el público. Estas podrían ser ofrecidas en tu página web o en folletos, anuncios, etc.

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Muchos de los prospectos que generas no son de alta calidad, por lo tanto es necesario un sistema de

seguimiento consistente y sistemático si quieres convertir estos prospectos en clientes. Muchos pueden

tomar hasta seis meses para entrar en el mercado, pero finalmente lo harán si tu has sido consistente.

Paciencia es la clave.

Ideas para folletos de información que puedes hacer disponible:

Cómo vender una casa de difícil venta

27 mejorías fáciles para vender su casa rápido

Folleto de información para compradores primerizos

Reparaciones fáciles que todo dueño debe conocer

Manual de reubicación corporativo

Guía del comprador de condominio

Tu marketing debe incluir una llamada a la acción. Debes motivar al lector a actuar-llamar, venir, etc. Los

motivadores básicos son la avaricia, el temor, la seguridad, el éxito, el reconocimiento, soluciones a

problemas y maneras de ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo.

Diálogos En esta sección encontrarás varios diálogos para tu uso como un punto de partida para desarrollar tus

própios diálogos personalizados. El tono debe ser conversacional, no como si leyeras de un libro de texto.

Varios Agentes exitosos de RE/MAX se paran frente a un espejo cuando hacen llamadas, para forzarse a

ser más energéticos y sonreir todo el tiempo.

Diálogo - Invitación a un Open House Hola, mi nombre es _______________________ y estoy llamando de parte de RE/MAX ________.

Acabamos de captar una casa para la venta en _________________________. Esta casa tiene ___

dormitorios, y ___ baños y está en el mercado en $ ___________. Nos gustaría invitarlo a que asista a

nuestro Open House este Domingo de __ a __. Si no puede asistir y le gustaría información en esta o otras

casas en el área, con mucho gusto se lo podríamos enviar.

Diálogo -Vendido Hola, mi nombre es _______________________ y estoy llamando de parte de RE/MAX ________.

Recientemente acabamos de vender una casa en su área en _______________________. Esta casa tenía

___ dormitorios y ___ baños y se vendió por $_________.

Sabemos que cuando una casa se vende, esa información puede ser valiosa para los vecinos en el área,

especialmente si están planeando mudarse.

¿Usted planea mudarse?

¿Cuánto tiempo lleva viviendo en esta dirección?

¿Cómo escogió esta área?

Si se muda…¿A dónde le gustaría ir?

¿Y cuándo sería?

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Diálogo del comprador

Hola, mi nombre es _______________________ y estoy llamando de parte de RE/MAX ________.

Estamos realizando una encuesta de intenciones del propietario y nos gustaría su permiso para hacerle unas

cuántas preguntas.

¿Planea comprar un inmueble próximamente?

¿Cuándo planea comprar su próxima casa?

Si se muda, ¿dónde iría?

¿Cuánto tiempo lleva viviendo en esta dirección?

Diálogo de encuesta

Hola, mi nombre es _______________________ y estoy llamando de parte de RE/MAX ________.

Estamos encuestando la actividad del mercado y con su permiso, nos gustaría hacerle algunas preguntas.

¿Usted planea mudarse?

¿Cuánto tiempo lleva viviendo en esta dirección?

¿De dónde se mudó?

¿Cómo escogió esta área?

Si se muda…¿A dónde le gustaría ir?

¿Y cuándo sería?

Diálogo de llamada no solicitada

Hola, soy ______________ con RE/MAX _____________.

Estoy llamando para preguntar si es que ¿ hay una posibilidad que se mude dentro del proximo año?

No Gracias por su tiempo

Sí ¿Cuándo planea mudarse?

¿Está buscando otra casa?

¿Le gustaría una evaluación complementaria de su casa?

Sí ¿Sería posible verlo esta noche a las 7 p.m. o mañana a las 8 p.m. es mejor?

¿Le gustaría recibir nuestro folleto gratis sobre ideas para la mudanza?

Captaciones vencidas

Captaciones vencidas son aquella que no alguien de la competencia (o de la misma oficina RE/MAX) no

ha podido vender. La razón por la que no se vendieron es generalmente un precio demasiado alto, que

usualmente significa que el Vendedor Asociado agarró una captación con precio demasiado alto y no se

molestó en reducirlo durante el periodo de captación o no pudo hacerlo por la obstinación del dueño.

Muchos Vendedores Asociados gustan trabajar con captaciones vencidas porque reduciendo el precio, la

propiedad usualmente se vende y los dueños pueden señalar que la razón por la que no se vendió, es el poco

esfuerzo de marketing del Vendedor Asociado anterior. Además, muchas veces son fáciles porque el cliente

ha pasado ya por el proceso y sabe qué esperar.

2017-12-12 46

Otros Vendedores Asociados evitan este negocio por la misma razón. El cliente está molesto con el

Asociado de Ventas por no haber vendido su casa como lo prometió y descaran su ira con el nuevo

Vendedor.

Sistema de captación vencida

Cada día, determina una captación vencida en que te quieres enfocar.

Diálogo

“Hola, ¿Sr._____________? Este es________________con RE/MAX____________. He notado que su

casa ya no está en el mercado y me pregunto si ya se vendió o todavia está disponible. ¿Todavia está

interesado en vender? Hay sólo una razon por la cual su casa no ha sido vendida y es por el marketing. Le

puedo dar mi opinion en por qué no se vendió. ¿Podría visitarlo a las 6 o las 7 sería mejor?

Manda una carta personalizada al prospecto incluyendo:

- Estadísticas recientes (precios de venta promedio por mes en el área, número de captaciones,

número de ventas)

- Certificado gratis de Evaluación del Mercado

Trabaja en captaciones vencidas viejas, no sólo en recientes.

Invierte 30 minutos diarios prospeccionando captaciones vencidas.

Desarrolla cuatro cartas para enviar cada semana a las captaciones vencidas hasta que las captes.

Captaciones vencidas - carta 1

Querido Propietario,

Recientemente nos han notificado que su casa ya no está disponible en el mercado. Usted debe tener algunas

preguntas acerca del porqué su casa no se vendió durante el periodo captado y qué se podría hacer diferente

para asegurar su venta. Apreciaríamos la oportunidad de hablar con usted acerca de qué se debe hacer para

vender su casa.

Las casas en________y en todo lugar, no se venden por tres razones:

1. El precio pedido es muy alto

2. La condición de la propiedad

3. El plan de marketing

Nosotros le proveemos una opinión rápida de las razones por la que su casa no se vendió y como remediar

la situación. Por favor llámeme al ______ para coordinar una cita y revisar un plan de marketing.

RE/MAX_________vende el 30% de todas las casas vendidas en _______ y estamos seguros que

tendremos una buena respuesta a la venta de su casa.

Si es que ya hay otro Vendedor promoviendo su casa, por favor ignore esta carta.

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Captaciones vencidas - carta 2

Querido Propietario,

Desde la última vez que le escribimos, hemos notado que su casa no está de regreso en el mercado. Si es

que todavía desea vender su propiedad, apreciaríamos la oportunidad de mostrarle nuestro plan de

marketing.

Después de la primera carta, llama y confirma si fué recibida y pide una cita.

Dueño Vende

Cada día anuncios de DUEÑO VENDE (For Sale By Owner – FSBO – en inglés) son publicados y nombres

y direcciones son obtenidas de los anuncios clasificados, volantes y sitios de Internet. Identifica todas las

captaciones en el área donde estás trabajando y añádelas a la lista de teléfonos y simplemente llama.

Asegúrate de pedir mirar la casa y si les gustaría ser añadidos a tu lista de correo. Ingresa estas captaciones

en una base de datos apropiada y establece fechas de llamada.

Envíales una carta personalizada e incluye:

Estadísticas recientes como el precio promedio del precio de venta en el área, número de

captaciones y número de nuevas ventas.

Certificado gratis de una evaluación del mercado

Apunta para la semana siguiente y llama de nuevo.

Pregunta si han captado su casa

Pregunta si han recibido alguna información que has enviado

Pregunta si le gustaría una evaluación del mercado complementaria y una copia de tu plan de

marketing

Llama cada semana hasta que esté captada, vendida o fuera del mercado porque mucha gente decidirá captar

su casa debido a resultados bajos de fines de semana.

Envía por email tu presentación e incluye:

Porqué usar un Vendedor Asociado

Tu currículum vitae

Peligros de vender usted mismo

Sistema de Llamada por Anuncio/Letreros

Un cierto porcentaje de tus llamadas por letreros van a ser de gente que quiere vender su casa, no sólo de

los compradores.

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Diálogo

Saludo Buenos días, ¿lo puedo ayudar?

Describa anuncio/casa

Pídale que espere mientras obtienes la información

Ofrece tu nombre – pide su nombre, número de telefono

Califica ¿Qué fué lo que le llamó la atención del anuncio de la casa?

¿Cuánto tiempo viene buscando?

¿Está trabajando con un Vendedor Asociado?

¿Cuántas casas ha mirado?

¿Porqué no compró alguna de ellas?

¿Es dueño de la casa que ocupa o está rentando?

Intercambia información

¿Es eso lo que está buscando?

¿Hay algún otro anuncio que le interese?

Cierra una cita ¿Le parece bien que nos reunamos martes o miércoles?

Open Houses

Porqué son Importantes las Open Houses

A pesar de la popularidad de la Internet y su habilidad de abrir las puertas de casas captadas al espectador

con fotos múltiples y tours de video, nada toma más importancia para el comprador que la habilidad de ver

la casa en persona. Sólo por esta razón, los Open Houses seguirán siendo una de las herramientas más

efectivas para los Vendedores Asociados, y una razón importante para tener un Vendedor Asociado de

bienes raíces involucrado en la transacción. Según las conversiones de proporción enseñadas en clases CRS

(Residential Sales Council en inglés) los Vendedores Asociados quienes sostienen Open Houses utilizan

esta herramienta no sólo para vender esa casa en particular, sino principalmente para conseguir compradores

para otras casas y también personas que quieren vender una propiedad.

Los Open Houses tienen otros usos. No sólo expresa en una manera concreta a tu vendedor, que estás

trabajando activamente en vender la casa, sino da una impresión favorable a compradores potenciales y

otros Vendedores Asociados que puedan asistir. Los Open Houses son importantes edificadores de

negocios. Si no tienes referidos activos, tienes que obtener de alguna manera nuevos clientes y los Open

Houses son una excelente forma de hacerlo.

Un Open House demuestra perfectamente tus servicios en acción. Los compradores potenciales te conocen

e inmediatamente saben si es que les gustaría o no trabajar contigo para encontrar una casa.

Todos los compradores de casa usan una variedad de métodos para buscar una, con más del 39% diciendo

que asisten a Open Houses en los EEUU. Comparando, un 82% usan Vendedores Asociados de bienes

raíces, 51% usan avisos de los periodicos, 38% usan letreros, 34% usan revistas de inmuebles, 24% usan

amigos, vecinos o familiares, y 18% usan servicios en línea y la Internet. Con Open Houses vendiendo una

de cada 10 propiedades, y un 39% de compradores usando Open Houses como manera de buscar una casa,

las probabilidades están definitivamente en favor del Vendedor Asociado quien sostiene Open Houses como

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parte de su plan de marketing general. Los Vendedores Asociados deben usar todos los recursos disponibles

para ellos con el fín de hacer el marketing. Uno nunca sabe de dónde vendría el comprador por esa propiedad

en particular.

Sistema de Open House

Dos Open Houses podrían ser programadas de 1:00 - 3:00pm y 3:30 - 5:00pm. Las noches pueden ser

también una opción. No toma tanto trabajo hacer dos Open Houses a comparación de sólo una.

Muchos Vendedores Asociados exitosos y experimentados no hacen Open Houses debido a que no confían

en este recurso de prospección. Para nuevos Vendedores Asociados, son una herramienta valiosa de

prospección. Prepárate para tu Open House. Si se necesitan reparaciones obvias, trata de tener un estimado

del costo de reparación pero ¡no especules! Llega a tiempo, vístete para el éxito y ten trabajo que hacer para

los momentos en que no estás con un cliente. Pon tus letreros por adelantado, pon muchos

letreros…empieza desde la calle concurrida más cercana y ponlos en cada esquina. No hay nada más

frustrante para un comprador que seguir tus letreros hasta que el rastro termine, y ellos no han llegado a la

casa todavía. Visita otras Open Houses en el área y pon tus letreros estratégicamente para atraer a sus

visitantes.

Open House - lista de verificación

Pide al dueño salir antes del Open House; es mejor que no esté presente.

Las luces deben estar prendidas.

Ten el análisis de pago mensual para financiamento.

Usa una etiqueta de identificación.

Tarjeta de agradecimiento para dejar al vendedor.

Suficientes tarjeta de negocios.

Hojas de características que estén al día con el precio correcto.

Letreros direccionales con tu nombre y foto.

Reparte invitaciones para los vecinos – pónlos en su buzones por adelantado.

Letrero de Open House y un globo inflable RE/MAX.

Catálogo de propiedades o laptop con conexión a Internet.

Información impresa de casas similares en venta en el área. (Que podrías escoger mostrarlas por

cita)

La sección de Open House del periódico.

Un archivo de lo siguiente, con 6 meses de historial.

o Recibos de gas

o Recibos de electricidad

o Recibos de agua

Asegúrate de tener una hoja de registro. Esta podría ser una tarjeta separada para ser completada por cada

cliente con el siguiente detalle:

Nombre, dirección, código postal y número de teléfono.

¿Le gustaría una evaluación de mercado complementaria para su casa?

¿Le gustaría una Guía del Comprador de Casa?

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¿Le gustaría ser notificado cuando casas similares salen al mercado?

¿Le gustaría una Guía de Vendedores de Casa?

¿Desea saber el precio de venta de esta casa cuando se venda?

¿Está actualmente trabajando con otro Vendedor Asociado?

Califique visitantes tanto como sea posible haciendo preguntas. Pon atención a señales de compra. Anticipa

objeciones, como altos impuestos a la propiedad o reparaciones necesarias, y conoce como lidiar con ellas.

Después del Open House

Llama a los que se registraron para el Open House después de tres días y agradéceles por asistir, ofrece

asistencia adicional, y sigue calificándolos. Si califican, haz una cita para proveer material complementario,

revisar sus necesidades, mirar su casa para una evaluación de mercado, y para mostrarles casas parecidas.

Si la cita es organizada, mándales una nota de agradecimiento por visitar tu Open House.

Llama al vendedor y reporta la actividad, haz sugerencias basadas en comentarios del público, haz una cita

para revisar el marketing/reducción de precio.

Preparación de un Open House

Envía una nota al vendedor con varios consejos como estos:

¡La primera impresión es primordial! Los jardines deben estar recién podados y cortados. Remueva

objetos innecesarios del frente de la casa. Lo más importante es tener una apariencia “fresca” a

medida que los prospectos compradores se acercan a la casa. Esto puede ser conseguido lavando la

acera, volteando la tierra en los bordes del jardín y regando el césped antes del Open House.

Si hay aire acondicionado, asegúrese de que esté trabajando bien durante los meses de verano. El

comprador prospecto debe sentirlo al minuto que entre en la casa. En meses fríos, haga lo mismo

con la calefacción.

Obviamente, la limpieza de la casa es vital. Los cuartos más importantes son la cocina y baños. Un

esfuerzo extra en estos cuartos ayudará a dar una impresión favorable.

Revise si todas las luces funcionan bien, incluyendo el garage y closets. Durante el Open House y

durante todas las muestras, asegúrese de tener las luces prendidas.

Las puertas deben abrirse o deslizarse libremente. Lubrique donde sea necesario.

Es importante que los ocupantes salgan de la casa durante las horas de un Open House. Los

compradores están más comodos cuando el vendedor no está presente.

Remueva/guarde recuerdos y objetos valiosos.

Cómo sacar provecho de un Open House

Los Open Houses son una herramienta. No sólo suministran compradores con una casa en particular, pero

también pueden solicitar a compradores y vendedores de otras casas. En pocas palabras, es una buena

herramienta de marketing. Los fines de semana son cuando los compradores están juntos como familia. Si

puedes hablar a ambos, esposo y esposa, es siempre mucho mejor. Pero nada te impide también sostener

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Open Houses durante la semana; sólo asegúrate de anunciarlos bien. Lo que buscas, al fin y al cabo, es

tener gente que te vea trabajar. Escucha cuidadosamente lo que dicen los visitantes y haz muchas preguntas.

Si la casa es vendida gracias a un Open House, sondea a los vecinos y diles que varias personas han

expresado interés en el área. Diles que has obtenido los nombres de prospectos potenciales, y pregúntales

si están pensando en vender. Pregúntales si vieron tu publicidad para que sepas que la haces. Pregunta

dónde están viviendo. Es impresionante cómo con esta pregunta, a menudo ellos te dan más información

de la que has pedido. Si conoces las otras casas en el vecindario en el mercado o saliendo del mercado,

ofrece mostrárselas. Pregúnta que están buscando en una casa, y qué características del anuncio los trajo a

este Open House en particular.

Si sólo están manejando por allí, pregunta si viven en el área y si están pensando en vender o comprar una

casa. Tal vez estén sólo pensando en comprar o vender y están explorando el vecindario para tener una idea

de cuánto vale su casa o para ver que está disponible. Pregunta si este es el vecindario donde quieren vivir.

Si son vecinos y tienen curiosidad de ver la casa por dentro, ayúdales a que la vean. Pregunta si están

pensando en vender y si les gustaría un análisis del mercado de su casa.

Pregunta si conocen a alguien en su vecindario u otro lugar quien esté pensando en vender. Esta es una

manera excelente de conocer gente a un nivel personal, pero ten cuidado de no molestarlos más de la cuenta.

La gente visita un Open House por una razón. Tu trabajo es descrubir cuál es.

No importa si el Open House atrae a dos personas o a veinte. Es la calidad del cliente lo que importa. Si

puedes tomar uno o dos clientes nuevos de un Open House, ya has cumplido tu objetivo.

Para resumir, cuando un cliente potencial viene a tu Open House o te llama por un anuncio, debes de

preguntar lo siguiente:

¿Dónde escuchó acerca del Open House?

¿Dónde vive?

¿Puedo mostrarle la casa?

¿Está trabajando con otro Vendedor Asociado?

¿Qué le gusto del anuncio?

¿Qué busca en una casa?

¿Está buscando particularmente en esta área?

¿ Podría firmar mi registro de asistencia?

Inclemencias del clima = Buenos prospectos

Hay muchos compradores tan motivados que nada va a impedir que salgan a ver casas en venta. Esta es la

razón por la que muchos Vendedores Asociados prefieren hacer Open Houses cuando el clima es

inclemente.

Si un prospecto viene en un día lluvioso o de nieve, él o ella es un comprador serio. También se debe de

entender que el prospecto está mirando la propiedad en su peor condición, y debe ser prevenido al respecto.

Ideas para diálogo durante un Open House

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Hola, gracias por visitar mi Open House. Mi nombre es _____________ ¿y su nombre es?

¿Encontró la casa a través del anucio o por los letreros? (Un letrero te dice que están buscando

activamente, y en el precio promedio del Open House. Si ellos vieron los letreros, ellos quieren

saber el precio inmediatamente.)

Aquí tengo alguna información acerca de la casa. Mientras mira la casa, la información puede ser

de ayuda. Por favor déjeme saber si lo puedo ayudar en alguna manera (Mantente fuera de su

camino. Déjales saber que estás allí para ayudarlos.)

¿Usted es de esta área? (Si no, puedes ayudarlos con información en escuelas, clubs de comunidad,

restaurantes, etc.)

¿Ha visto otras casas en el área? (Si es afirmativo, ¿están trabajando con otros Vendedores

Asociados o han visitado otros Open Houses?)

¿Le gustaría un mapa del área? (Pon tu nombre y número de telefono y si es posible tu foto en cada

mapa que distribuyes. Ábrelo y muestrales dónde están en relación a otros lugares que les gustaría

conocer.)

¿Le gustaría una lista de otras casas en venta en el área?

¿Es éste el tipo de casa que está buscando? (No les preguntes si les gusta la casa.)

Los vendedores han pedido que los visitantes completen la registración de vistantes; ¿no le

importaría hacerlo? Esta es la planilla.

Dígame qué es lo que está buscando y yo le ayudaré a conseguirlo. Si aparece algo que pienso que

le gustaría, lo voy a llamar, y le diré donde está. Usted va por allí, mira y si le gusta, haremos una

cita para ver por dentro. ¿Piensa que esto lo podría beneficiar?

¿Ha discutido su posible compra con un banco? Puedo coordinar una cita con ellos para evaluar si

califica para un préstamo hipotecario.

Si escuchó de una casa similar en el área, ¿le gustaría saber de ella?

¿Ha visto la casa a la vuelta de la esquina que está en venta? ¿Le gustaría que coordine una cita

para mostrársela la próxima semana?

¿Por qué está pensando comprar?

¿Cuándo le gustaría estar en su próxima casa?

¿Ha determinado un área especifica?

Maneras de incrementar asistencia

No hagas Open Houses en cualquier casa; selecciona aquellas que cumplan con varios de estos

requisitos:

o Nueva en el mercado

o Área de tráfico alto

o Atractiva a muchos compradores.

o En buena condición

o Atractiva a la vista

Invita a los vecinos

o Llámalos (durante el Open House) o toca su puerta para invitarlos.

o Pon un letrero anexo que diga – “Open House este Domingo 1 a 3pm”

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Seguimiento de prospectos

No hay punto en prospeccionar si no das seguimiento a tus prospectos. El objectivo es obtener citas, así que

ponte en el teléfono para expresar tu interés de trabajar con ellos.

Asigna una hora de citas diarias para el seguimiento de llamadas de prospectos.

Da siempre las gracias por la oportunidad y pídeles que te recuerden si alguien que ellos conocen está

buscando comprar o vender una casa.

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Lección 4: Trabajando con Vendedores

Presentación a un vendedor

La cita con un comprador o vendedor es algo que necesitas preparar con cuidado pero algunos Vendedores

Asociados dan esto por hecho. Si no estás cerrando por lo menos 50% de tus citas, necesitas reevaluar tu

presentación. Si has hecho un buen trabajo con tu presentación, el vendedor no debe dudar en firmar tu

contrato de captación. Las presentaciones deben ser las mismas cada vez para desarrollar un sistema de

ventas que pueda producir resultados predecibles. Una vez que has hecho la cita, haz al vendedor las

siguientes preguntas:

¿Tiene pensado entrevistar a más de un Vendedor Asociado?

¿Dónde se está mudando?

¿Cuándo necesita estar allí?

¿Cuánto dinero está planeando gastar?

¿Puede describir la propiedad con el mayor detalle posible?

¿Qué mejoras se han hecho a la propiedad?

Dos opciones diferentes:

Proceso de captación de dos pasos - Algunos Vendedores Asociados hacen una presentación de captación

de dos pasos. El primer paso es recopilar información, mirar la casa, conocer los vendedores y tomar fotos.

El segundo paso es volver con un análisis de mercado preparado. La ventaja del método de dos pasos es

tener una mejor relación con el vendedor y tener más información para el precio.

Proceso de captación de un paso - El objetivo de una presentación de un paso es captar la casa en tu primera

visita. Para hacer esto necesitas prepararte por adelantado para determinar el precio de captación

aproximado. La ventaja de la presentación de un paso es te ahorra un valioso tiempo y puedes poner la

casa en el mercado mas rápido.

Tú vas a tener que experimentar con ambas opciones para decidir cuál proceso funciona mejor para tí, o

tal vez una combinación de ambas opciones, dependiendo de cada caso.

Paquete de pre-captación

Algunos Vendedores Asociados mandan o dejan un paquete de pre-captación. El cliente conoce de tí y

RE/MAX de antemano y te permite pasar menos tiempo en esto durante tu presentación de captación.

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Un paquete de pre-captación puede incluir:

Carta de presentación

Testimonios / referencias

Historial de rendimiento - El tuyo, de la oficina de RE/MAX, mercado, competencia.

o Gráfico de participación de mercado

o Venta comparada con la proporción de captación.

o Tiempo en el mercado

o Volumen de ventas

Peligros de sobreprecios

Piezas promocionales de parte tuya y/o RE/MAX

Muestra de marketing

Acuerdo de captación

Paquete de Captación

Carta presentando tus servicios

Acuerdo de captación en exclusiva

Planilla para recopilar información del inmueble

Análisis Comparativo de Mercado

Folleto de la empresa

Folleto personal o curriculum vitae

Muestra de folletos de otras propiedades

Testimonios / cartas de referencia

Piezas de información adicionales

o ¿Por qué utilizar un corredor de inmuebles?

o ¿Es mejor remodelar o vender?

o Peligros de establecer un precio alto

o Gráfico de participación de mercado de RE/MAX

Estadísticas del mercado

Plan de marketing que sugieres

Garantía de servicio

Designaciones profesionales, cursos de educación y certificados recibidos.

Guía del Vendedor - Puede incluir información adicional como:

o Pasos en el proceso de venta

o Preparando su casa para la venta

o Cómo establecer el precio correcto

o Lista de verificación del vendedor - Documentos que necesita para vender su casa

o Información del procedimiento para el Open House

o Nombres y contactos de abogados sugeridos

Pasos de la Presentación

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Preparación e investigación

o Prepara tu paquete de captación o de pre-captación.

o Personalizar tus paquetes lo más posible para hacerle ver a tu cliente que es especial.

Llama y confirma la cita

o Comparte con el vendedor tus objetivos y agenda de la cita.

o Llega a tiempo y ten una apariencia profesional

o Sé agradable y profesional - establece una buena relación desde el inicio.

o Toma nota de sus aficiones e intereses, niños, mascotas, actividades de ocio, carrera.

Establece los objetivos del vendedor

o Mira la casa - anota las características, por qué los vendedores la compraron inicialmente.

o Pregunta la fecha en que tiene que haber vendido

Presentación

o Presenta tu plan de marketing y Análisis Competitivo de Mercado.

o Mantén al vendedor involucrado haciendo preguntas.

Selección del Vendedor Asociado

o Presenta tus credenciales y las credenciales de RE/MAX.

o Contesta objeciones

Sugiere un precio para una venta relativamente rápida

Explica y firma el acuerdo de captación

Pide la llave de la casa

Sin una presentación estandarizada con un conjunto de preguntas, vas a tener una tendencia de tomar

captaciones por un precio demasiado alto, un plazo demasiado corto, o con gente cuyas expectativas no son

compatibles con lo que tus habilidades y experiencia puede ofrecerles.

Explica las características de tu plan de marketing en términos de beneficios para el vendedor. Yo hago

esto PARA QUE… Por ejemplo, lo voy a llamar cada semana durante el período de captación PARA QUE

pueda saber exactamente lo que está pasando y cómo prospectos compradores están reaccionando a su

propiedad.

Identifica prospectos compradores y señala al vendedor cómo tu plan de marketing va a conseguir clientes.

Asegúrate de hacer frente a cualquier problema que el vendedor mencione durante la conversación. Enseña

al vendedor los beneficios de trabajar contigo. Después de todo, esto es por lo que van a pagar. Necesitas

demostrarles cómo tus habilidades, experiencia y estrategia los va a beneficiar. Ellos necesitan saber y

comprender los beneficios de tu táctica para la venta de su casa. ¡Diferenciate tanto como sea posible!

Crea una presentación detallada, bien preparada, concisa, enfocada en el precio y clara sobre el servicio que

ofreces al cliente.

Por cada cita de captación, cita de demostración y contracto de negociación, necesitas estar 100%

preparado. La preparación se logra a través:

Planificación

Práctica y repetición – sabiendo bien tus guiones, herramientas y presentaciones

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Anticipación/Precalificación – Haciendo las preguntas correctas y escuchando las repuestas

Ten en mente que… cometer errores es parte del juego. Vas a aprender más de tus errores que de cualquier

cosa que hagas. Mientras hagas más presentaciones… ¡más rápido vas a perfeccionar tu presentación!

Establece confianza

El vendedor va a captar contigo sólo si tiene confianza en ti. Si sabes de cualquier razón por la que el

vendedor pueda estar vacilante de captar contigo, asegúrate de que tu presentación se ocupe de ellas. Por

ejemplo:

Eres nuevo en la industria.

No estás familiarizado con su vecindario.

Tienes planes de vacaciones durante el tiempo de captación.

No dejes que las preguntas del vendedor resalten estos aspectos negativos, ya que esto disminuirá el factor

de la confianza. Señala los aspectos negativos temprano y ofrece soluciones. El mejor momento para

responder una objeción es antes de que ocurra.

Determinar la motivación del vendedor

La mayoría de los vendedores quieren vender sus casas por el máximo precio en el mínimo tiempo con la

menor inconveniencia. Pregúntales:

¿Por qué escogió vender ahora?

¿Qué pasará si no vende?

¿Hay algún problema que necesita ser resuelto antes de realizar la mudanza?

¿ Definitivamente está decidido a mudarse en este momento?

Experiencia y expectativas

Con frecuencia los vendedores querrán saber tu experiencia en este negocio. Si tienes experiencia debes

detallarla lo más posible incluyendo todos los negocios que has cerrado así como capacitaciones recibidas.

Si eres nuevo en este negocio y no tienes experiencia debes detallar la experiencia de todos en tu oficina,

haciendo ver que perteneces a un equipo ganador y que están allí para apoyarte.

Duración de tu presentación

Es importante respetar el tiempo del consumidor y el tuyo, porque el tiempo es dinero, sin embargo, este

es un momento excelente para construir una buena relación. Un buen paquete de captación va responder

muchas de las preguntas que tu cliente va tener. Mientras necesitas construir una buena relación con tu

cliente, no quieres abusar de su hospitalidad. Entonces, mientras es bueno mostrar un interés en ellos como

personas, concéntrate en tu presentación haciendo preguntas. Primero véndete a ti mismo y a RE/MAX–

guarda el precio para el final. Se positivo y asume que van a captar contigo y actua como corresponde.

Preguntas de vendedor

Durante la presentación de captación vas a recibir muchas preguntas por parte del vendedor. Anticipa la

mayoría de estas preguntas en la mejor forma posible, e inclúyelas en tu presentación.

Se capaz de responder a estas preguntas para una presentación muy profesional:

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¿Cuánto tiempo has trabajado en bienes raíces?

¿Cuál es el número promedio de días que tus propiedades están en el mercado?

¿Puedo tener una copia de tu plan de marketing?

¿Qué sabes de nuestra área?

¿Has vendido algunas casas en nuestra área?

¿Cuánto cobras de comisión?

¿Cuál es la duración estándar de un contrato de captación?

¿Necesita mi casa algunas reparaciones?

¿En qué rango de precios venderías mi casa?

¿Tienes algunas referencias?

Vende tus credenciales y plan de marketing

Experiencia en la comunidad

Testimonios de clientes satisfechos

Servicio personalizado

Plan de marketing de éxito comprobado

Hojas de calificaciones sobresalientes o currículum vitae

Ideas para Open Houses

Nunca te muestres desesperado o en gran necesidad de conseguir la captación. Si el cliente percibe tu

ansiedad, va a disminuir tu comisión porque has mostrado falta de seguridad.

Los vendedores buscan un Vendedor Asociado positivo, optimista y entusiasta en vender su casa. El

entusiasmo es contagioso y puede ser la clave de tu éxito. Nunca divulgues tus problemas personales.

Recuerda que el cliente está empleándote para vender su casa, no para espantar compradores. Vender es

una transferencia de sentimiento. Necesitas creer en ti mismo y convencer a tu cliente para tener esa misma

creencia. Necesitas demostrarles porqué tú puedes vender su casa.

El seguimiento de una presentación es importante ya que todavía puedes tener un impacto en el cliente aun

después de que has hecho tu presentación. Los Vendedores Asociados han encontrado que con un buen

programa de seguimiento, su tasa de éxito aumenta en un 50 a 80%.

La mayoría de los clientes sólo van a entrevistar uno o dos Vendedores Asociados. Si presentas primero y

sientes que el cliente no va a firmar debido a un compromiso anterior con otro Asociado de Ventas, díle al

vendedor que tú vas a notificar al otro Asociado de Ventas que ya ha firmado contigo. ¡Haz fácil la firma

al vendedor!

Precio

A medida que reúnes información de los vendedores, ten en cuenta que las presentaciones deben estar

enfocadas en el precio, en vez de asuntos secundarios como marketing y publicidad. El precio es la razón

dominante por la que una casa se vende o no. Tu presentación necesita reflejar esta realidad. El 80% del

marketing toma lugar en el momento en que se establece el precio.

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Aparte de obtener la captación firmada, la parte más importante de una presentación de captación es

determinar el precio. Para preparar esta discusión, necesitas preparar un Análisis Comparativo de Mercado.

Este análisis compara la casa del vendedor con ventas recientes en el vencindario, casas captadas

actualmente y casas que no se vendieron debido a que estaban muy caras. Mientras tengas un buen análisis

y habilidad para vender, tu precio será mejor y saldrás de allí con un acuerdo exclusivo debidamente

firmado.

Aunque sea el vendedor quien establezca el precio sugerido, el mercado es quien establece el precio de

venta. Si la casa está captada a un precio inflado, va a tomar más tiempo para venderse que si tuviera el

precio justo desde un principio. Muchas captaciones fracasan por un precio muy alto.

Condiciones Actuales del Mercado

Los mercados de bienes raíces se ubican en tres categorías – Mercado de Compradores, Mercado

Balanceado y Mercado de Vendedores.

Mercado de Comprador–Esto ocurre cuando hay muchísimas más casas en venta que compradores.

Generalmente se define como un mercado en el que hay al menos seis veces más inmuebles que

compradores.

Mercado Balanceado – Siempre habrá más casas en venta que compradores. Pero un mercado balanceado

es aquel en el cual hay de cuatro a cinco veces más inmuebles que compradores.

Mercado de vendedor - Ocurre cuando hay tres o menos veces más inmuebles que compradores.

¡Un mercado de comprador es ideal para comprar barato!

En un mercado de comprador, los precios son bajos y el vendedor puede ser requerido a aceptar menos

dinero por su casa.

Vende al Precio Captado

Cuando captes propiedades no dejes mucho espacio para negociar. Es mejor dejar apenas un poco espacio

para negociar, pues así tendrás más clientes interesados en comprar desde el inicio. Además, así tu relación

de precio de venta sobre precio captado será cercana al 100% lo que te ayudará a captar más y mejores

propiedades en el futuro.

Tendencia del Precio Promedio de Venta

Los datos estadísticos sobre el ascenso y caída de los precios de casas en los últimos años, ayuda a establecer

una discusión acerca del precio. Es importante demostrar a los prospectos lo que ha pasado en los últimos

años y meses para que sepan lo que pueden esperar y te ubiquen como un profesional conocedor del

mercado.

Ayuda a los vendedores a entender que este es un asunto que es gobernado por el mercado, y no algo sobre

lo cual tú tengas control. Tú no puedes influenciar el mercado, pero puedes ayudarlos a entenderlo y

posicionar su casa óptimamente dentro del mismo.

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Casas Captadas Contra Vendidas

Muchos propietarios automáticamente asumen que si ponen su casa en el mercado, se venderá. Tú sabes

que esto no es siempre el caso. Básica como es, esta es una información importante para dar a tus prospectos,

la cual iniciará tu discusión acerca de cuán importante es seleccionar el precio justo y un Vendedor

Asociado. Usa estadísticas para demostrar cuánto tiempo toma vender una captación en tu mercado; esto

puede ser una total sorpresa para los propietarios que tienden a pensar que las casas se venden fácilmente a

cualquier precio. El uso de estadísticas es la mejor herramienta para disminuir la emotividad y hacer ver tu

punto de vista con hechos irrefutables.

Temporadas

Si en tu mercado existen temporada alta y baja para vender inmuebles es necesario que las conozcan bien,

así como las implicaciones de precio de una y la otra. Esta información es usada para ayudar al prospecto

tomar la decisión correcta y establecer expectativas realistas en relación a la venta de su casa. Recuerda, tu

conocimiento y presentación de esta información, te posiciona como el experto del mercado.

Condición de la Propiedad

El precio debe coincidir con la condición de la propiedad. Casas que se muestran mejor, se venden más

rápido y por más dinero. Asegúrate que tu vendedor esté completamente informado en cómo las condiciones

del inmueble afectan el precio. Los compradores exigentes simplemente no comprarán casas que no estén

en buenas condiciones, lo cual resulta en menos demanda y por lo tanto, un precio bajo. Debes tener una

lista de verificación (checklist) que te permita hacer un repaso rápido de la condición de la propiedad; una

vez realizada la verificación se la entregas al dueño lo que te ayudará a que acepte hacer mejoras y a

posicionarte como el conocedor que eres.

Puesta en Escena (Showtime)

La puesta en escena o salida al mercado del inmueble es un momento importante y una parte esencial del

proceso de marketing. Las casas puestas en escena correctamente se venden más rápido y por más dinero.

Haz que el propietario mire una casa que está en buenas condiciones en el y explícale que eso es lo que se

espera si es que desea vender al mejor precio posible. La puesta en escena debe resultar en una de estas dos

cosas:

La propiedad se posiciona como la mejor en su rango de precio.

La propiedad se posiciona como la más barata en su condición.

En cualquiera de estos dos casos, el vendedor sale ganando y recibe el valor máximo posible por su

propiedad. No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión. Algunos compradores

mirarán más allá de la condición de la casa y la comprarán, aunque ellos reducirán su precio de oferta como

corresponde. Hazle ver al dueño que menos compradores significa menos precio. Revisa con el vendedor

lo que necesita hacer para que su casa se muestre lo mejor posible, comenzando con el atractivo exterior.

Otros Factores en el Precio – Ubicación, Tamaño y Amenidades

La ubicación contribuye más al precio; casas frente al mar o aquellas con buenas vistas tienen precios más

altos, seguido del tamaño del terreno y de la construcción. Los detalles y la condición contribuyen menos

al precio, aunque algunos compradores también los considerarán importantes; estos pueden apenas

incrementar la vendibilidad de la casa.

2017-12-12 61

Impresión Inicial

El periodo más importante de marketing es cuando la casa del vendedor entra por primera vez al mercado.

El grupo de compradores en espera decidirán si merece una mirada. Si la casa no se vende entonces, el

vendedor debe esperar por nuevos compradores quienes decidan en verla. Si la casa tiene un buen precio y

se escenifica correctamente, atraerá ofertas. De lo contrario, es muy difícil interesar a estos compradores,

aún después cuando el precio esté reducido o las mejoras hayan sido hechas. Debes de hacer comprender

al vendedor que mientras más tiempo esté en el mercado, su valor percibido disminuirá. Nuevamente, esto

se resume a la confianza que hayas establecido y tu capacidad para convencer al vendedor que tu estudio

de mercado refleja el precio justo. Un buen Vendedor Asociado tiene la capacidad de persuadir al vendedor

de la necesidad de actuar en su interés “no poniendo un precio alto porque siempre podemos bajar”. Para

entonces puede ser muy tarde, especialmente en un mercado de compradores. Si tiene un precio muy alto,

lo sabrás rápidamente basados en opiniones de otros Vendedores Asociados. Reduce el precio tan pronto

como sea posible.

Tomando Captaciones Caras

Algunos Vendedores Asociados no toman captaciones caras por las siguientes razones:

Les causa una mala imagen

Pueden ser una pérdida de tiempo

Estas preocupaciones son válidas, especialmente en un mercado de compradores. Por otro lado, muchos

Vendedores Asociados toman una captación cara porque:

Provee una oportunidad de marketing

El precio puede ser reducido con el pasar del tiempo

Como en muchas cosas en bienes raíces, esto no es blanco o negro, sino que tiene muchos tonos de gris y

cada caso es diferente y debe ser analizado individualmente.

Si eres un Vendedor Asociado nuevo, en general te conviene captar algunas propiedades con precio arriba

del precio del mercado (pero no demasiado arriba), pues al menos ganarás experiencia, conocerás

compradores y pondrás un letrero con tu nombre fuera de la propiedad. Si ya tienes suficiente experiencia

es mejor que no aceptes propiedades en esta condición, a menos que sea un caso excepcional.

También depende de si es temporada alta o no. En temporada alta no tienes tiempo que perder; en temporada

baja te puedes dar el lujo de trabajar este tipo de casas. Otro factor a considerar es el número de inmuebles

que ya tienes captado, pues si ya tienes demasiados no te conviene captar más; caso contrario si no tienes

suficientes captaciones.

Si decides captar una propiedad con un precio un poco arriba del mercado, lo importante es que desde el

inicio se lo hagas ver al propietario y que constantemente luches por bajar el precio lo antes posible.

Peligros de captaciones arriba del precio de mercado

Una captación cara es una en la que el precio es claramente superior a lo que la información de ventas

comparables, actuales y proyectadas condiciones de mercado, justifican. El precio es una parte crítica de tu

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presentación y una en la que debes de darle el tiempo debido. Esto implica una revisión detallada del estudio

de mercado. Siempre recuerda que el precio es el único factor determinante en vender una casa. Tú sólo

debes tomar captaciones caras cuando el vendedor está altamente motivado o accederá a una reducción de

precio rápidamente. Las condiciones de mercado también se necesitan tomar en cuenta. Si es posible, toma

una captación de tiempo largo bajo estas circunstancias. Una captación cara con un vendedor desmotivado

puede costar tiempo y dinero. Como parte de tu plan de marketing, ten plazos para las reducciones de precio.

La única razón por la que una propiedad no se vende es el precio. Muestra al vendedor la competencia en

la que está entrando su casa, lo que se ha vendido en el área últimamente y lo que ofrecen otras casas.

Muestra lo que está actualmente en el mercado y cómo se comparan esas propiedades.

Hay muchos peligros potenciales, problemas y responsabilidades en tomar e intentar vender una captación

cara como:

Puede resultar en una casa que no se vende.

Puede resultar en muy pocas, si alguna, demostraciones.

Puede resultar en una casa vendiéndose por menos dinero del que debería.

Puede resultar en una casa sentada en el mercado por mucho tiempo, resultando en un vendedor

frustrado.

Puede resultar en muchas reducciones de precio que eventualmente hará que los compradores se

pregunten qué hay de malo con la propiedad.

Puede llevar a un proceso de negociación difícil, emocional y fallido.

Puede lastimar a los dueños, porque los Vendedores Asociados no están motivados a captar o

demostrar su casa.

Puede dañar la imagen de la firma de bienes raíces y la captación del Vendedor Asociado, debido

a tener una reputación de poner un precio muy alto.

Puede resultar en menos llamadas y prospectos para la firma de bienes raíces y el Vendedor

Asociado.

Puede causar que una casa se “queme” en el mercado.

Ayuda a que casas con un precio realista se vendan más rápido actuando como una comparación

negativa.

Puede llevar a una seria frustración del Vendedor Asociado.

Puede llevar al vendedor a querer sacar su casa del mercado.

Puede resultar en el vendedor queriendo cancelar su acuerdo de captación, porque al primero que

los vendedores culpan cuando su casa no se vende, es el Vendedor Asociado - ¡no el precio!

Esto entonces causará una pérdida de referidos.

Si logras que se acepte una oferta, puede llevar a numerosos problemas de tasación.

Puede llevar a una emotividad y ansiedad extrema – vender una casa se posiciona en una de las

diez primeras cosas más estresantes que hace la gente – ¡y una casa que no se vende la hace aún

peor!

Puede resultar en que el dueño quiera disminuir tu comisión.

Puede resultar en que te decepciones del negocio de bienes raíces.

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Negociando con vendedores

La negociación es la habilidad de influenciar las opiniones, decisiones o acciones de otros. La negociación

es tanto una actitud como una habilidad. Recuerda que todo es negociable a algún nivel. Haga este patrón

de pensamiento un hábito. Una negociación involucra cambios en pensamiento y la capacidad de ser

flexible. El resultado de cualquier negociación exitosa es una situación GANAR-GANAR. Todas las

personas involucradas deben experimentar cierto nivel de satisfacción.

Superando Objeciones

Algunas objeciones típicas son:

Tu avalúo es muy bajo.

Tu comisión es muy alta.

Necesito hablar con mi abogado.

El mercado está mal.

Cómo manejarlas:

Eco (Pregunta la objeción) – Averigua lo que significa realmente la objeción.

Parafrasear – se más específico.

Aconseja – busca entender lo que verdaderamente significa la objeción y cómo los va a afectar.

Vende características y beneficios. Lidia con las objeciones en vez de evitarlas y después pasa a

los beneficios y características.

Negocia – busca la solución ganar-ganar.

Conoce cuándo es mejor terminar la conversación y dedicar tu tiempo a encontrar nuevos

prospectos…hay muchos más.

Objeciones del Vendedor

Queremos mirar casas antes de poner la nuestra en el mercado.

Con gusto le mostraré dos o tres propiedades que están en este momento en el mercado, pero

atentamente le pido que compre a través mío, no a través de otra persona. Y por favor recuerde

que las casas que veremos posiblemente ya se hayan vendido cuando hayamos vendido la suya.

Tengo un amigo o familiar en el negocio.

Mucha gente tiene amigos en el negocio de bienes raíces. ¿Por qué nos llamó? ¿Hay algo que

le llamó la atención de nuestra compañía?

Nunca denigres a su amigo u otra persona con que quieren trabajar. Necesitas saber por qué

estás allí si realmente el prospecto tiene un amigo en el negocio. El prospecto puede estar

buscándote por una respuesta que pueda dar a su amigo cuando él/ella sepa que tú tienes la

captación. Enfócate en vender RE/MAX y tu plan de marketing. Aconseja al vendedor que

estás dispuesto a trabajar con su amigo si éste tiene un comprador para su propiedad. Indícale

que puede ser difícil entrar a relaciones de negocios con amigos. La necesidad de discutir

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asuntos financieros, precio y asuntos de negociaciones, es mejor con alguien con quien no se

tiene una relación tan cercana.

¿Por qué no intentamos a este precio alto? Los interesados pueden hacer ofertas.

o Es verdad, ellos pueden hacer una oferta. Esto es, si ellos ven su casa. Pero en el precio

que usted sugiere los compradores que buscan casas como la suya ni siquiera se molestarán

en verla, pues creerán que es una casa mucho mejor y fuera de su alcance.

o Aunque pueda encontrar un comprador que page el precio, tenemos un problema pues

ningún banco les prestará el dinero necesario para comprar su casa. Es decir, recuerde que

tenemos que vender su casa dos veces: Una vez al comprador y otra vez al banco que

prestará el dinero para la compra; debemos establecer un precio que ambos aceptarán.

Otro Vendedor Asociado dijo que aceptaría un precio más alto.

o Generalmente obtendrá un mejor precio si selecciona su vendedor basado en experiencia y

reputación de la compañía, no basado en quien establece el precio más alto. Quien

establezca el precio más alto seguramente le hará perder meses valiosos y terminará

vendiendo abajo del valor del mercado.

o Algunos vendedores aceptan propiedades a cualquier precio para al menos lograr un

contrato; una vez el dueño se desespera porque la casa no se vende intentan bajar el precio

a toda costa. Nosotros preferimos ser honestos y decir el precio correcto desde el inicio.

Necesitamos más dinero.

o Comprendo perfectamente. Sin embargo, desafortunadamente lo que necesita no tiene

influencia en el precio que los interesados querrán pagar por su casa. Establecer un precio

alto basado en sus necesidades sería como que yo estableciese una comisión alta

basándome en mis necesidades.

Cuando se recibe una oferta baja.

o No esté molesto con esta gente. Ellos están tratando de comprar su casa. Si quiere estar

molesto con alguien, esté molesto con las 15 a 20 personas que recorrieron su casa, y ni

siquiera tuvieron la cortesía de hacerle una oferta.

o Tenemos 3 opciones: podemos aceptarla, rechazarla, o contrarrestarla. Si sólo parte de esta

es aceptable, ¿por qué no la contrarrestamos?

Quiero darle un contrato por un período más corto.

o Un período más corto implica un precio más bajo. ¿Está dispuesto a bajar el precio?

No se quién es RE/MAX.

o Esto es comprensible, pues somos relativamente nuevos en este mercado. Pero tenemos

más de 90,000 vendedores en más de 90 países. De hecho, gracias a la globalización y la

tecnología hoy en día es cada vez más común que se consiga un comprador de lugares que

uno ni siquiera imaginaba. ¿Hay algo más que le impida que firmemos el contrato?

Queremos pensarlo.

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o Entiendo que lo quiera pensar pues es una decisión importante. Muchos clientes nos dicen

lo mismo. En nuestra empresa tenemos una política que le puede favorecer: Después de

firmado el contrato otorgamos 24 horas de gracia en que usted puede cambiar de parecer.

Así, le invito a que firmemos ahora y mañana lo llamaré para que me indique si desea

seguir adelante o no. ¿Hay algo más que le impida firmar en este momento?

Rebajando Comisiones

Una vez que comienzas a rebajar tus comisiones, nunca puedes parar. La clave es nunca comenzar y

nunca tener favoritos. Cobra a todos lo mismo y déjales saber esto; incluyendo familia y amigos. Tendrás

una reputación de no rebajar comisiones y aún clientes pasados cuando te refieran, le dirán a sus amigos

“Él/ella nunca va a rebajar su comisión, así que ni te molestes en intentarlo.”

Si los Vendedores Asociados de RE/MAX no obtienen toda la comisión que merecen, ¿quién lo hará?

Nosotros somos los mejores profesionales y también los mejores negociadores. Nosotros decimos a

nuestros clientes que le conseguiremos el mejor precio y los mejores términos con la menor inconveniencia

para ellos y ¡ciertamente no a la menor cantidad de dinero para nosotros!

Una clave para obtener tu comisión completa es brindar un servicio de calidad superior. Los niveles de

servicio en la industria de bienes raíces son muy inconsistentes. Cuando un cliente contacta un Agente

RE/MAX espera un servicio superior al de la competencia; y hoestamente, no les sorprende que cobremos

un poco más.

Tú tienes que creer en tu servicio si vas a creer en tus honorarios; de otra manera, obtendrás lo que mereces.

El factor más importante en obtener una comisión completa es tener una buena presentación de captación

que sea convincente. Haz que tu servicio sea criticado constructivamente preguntando a los clientes con

quienes tienes más confianza:

Si creen que sabes lo suficiente del mercado

Si creen que sabes lo suficiente sobre establecimiento de precios

Si te enviarían referidos

Si tu tiempo de respuesta fue satisfactorio

Qué puedes hacer para mejorar tu imagen profesional

Qué les pareció tu presentación para captar propiedades

Desarrolla un gráfico para mostrar cómo se distribuye la comisión, para que no crean que te quedas con el

100% de lo que ellos desembolsan. Explica que la mayor parte de la comisión va para pagar los gastos de

marketing para la casa.

“No” es una respuesta válida.

Aprender a decir “no” es una de las cosas más importantes que aprenderás en este negocio y te servirá en

muchos aspectos de tu vida. Debes decir no a:

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Rebajar tu comisión.

Captaciones con precios altos.

Contratos sin exclusividad.

Contratos por períodos demasiado cortos de tiempo.

Captaciones en malas condiciones (a menos que el precio lo justifique).

Propietarios que no están decididos a vender (sólo te harán perder tu tiempo).

Misceláneos sobre la captación de inmuebles:

El vendedor te pide que rebajes tu comisión

Sólo recibo pago si y cuando vendo su casa. Permítame negociar un precio que sea acceptable para usted y

un honorario que sea aceptable para mí. Cobro lo que cobro porque brindo un servicio de primera calidad;

si quiere que le cobre menos tendría que brindarle un servicio de calidad inferior y mis políticas

profesionales me impiden hacerle eso a mis clientes.

Otros vendedores ofrecen cobrarme menos

Pero si no saben ni siquiera defender sus honorarios, ¿cómo van a defender el precio de su casa?

Todo empieza y termina en tu mente

Los bienes raíces es un juego mental y muchas veces tu peor enemigo eres tú mismo. Debes estar 100%

convencido de que tu servicio vale tu comisión completa y que tus clientes estarán dispuestos a pagarte lo

que vales. Debes estar siempre dispuesto a levantarte de la mesa de negociación sin llegar a un acuerdo; te

sorprenderá ver cómo los clientes que inicialmente te rechazaron terminan buscándote por tu buena

reputación.

Sistema de seguimiento para no-captaciones

Si no obtienes la captación, ten un plan de seguimiento. En los siguientes diez días, el vendedor debe recibir

cuatro emails tuyos.

1. Agradecimiento por haberse reunido contigo.

2. Información comparándote a otros vendedores en el mercado.

3. Información que le ayude a preparar su casa para la venta.

4. Información acerca de tu equipo de trabajo.

Luego llama al cliente para dar seguimiento. Para entonces ya se habrán dado cuenta de que cometieron un

error al no seleccionarte, aunque cobrabas más que el bartender de la esquina; es muy probable que terminen

cambiando de opinión y dándote a ti la captación en los términos que propusiste inicialmente.

Programa un reporte semanal o bi-semanal para tus captaciones activas.

Manda a cada cliente un reporte con lo siguiente:

Número de casas captadas actualmente

Número de ventas pendientes en los últimos 30 días

Porcentaje de casas vendiéndose por mes

Promedio de precio de venta durante los últimos 30 días

Número de días en el mercado de casas vendidas durante los últimos 30 días

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Una lista de tus actividades de marketing durante las últimas dos semanas para vender su casa.

Establece una campaña agresiva de reducción de precio.

Llama después de cada reporte de estado bi-semanal y pide una reducción de precio.

Incluye un apéndice en el contrato de captación donde el vendedor se compromete a reunirse

contigo en tu oficina cada mes para revisar el precio.

Después de cerrar la venta.

El seguimiento post-venta es clave para conseguir repetidos y referidos; he aquí algunas ideas:

Llama a tus clientes el día del cierre para asegurarte que no haya algo que necesiten antes de ir al

cierre.

Acompáñalos al cierre en la notaría o donde quiera que se realice.

Llámalos la mañana después del cierre para asegurarte que todo se vea en orden. Muchos

Vendedores Asociados de bienes raíces temen hacer esta llamada. No seas uno de ellos.

Llámalos el día de la mudanza para saber si han encontrado algo que pueda requerir de tu asistencia.

Llámalos o manda un e-mail en la semana dos para asegurarte que todo está bien y si hay algo que

puedas hacer por ellos.

Llámalos o mándales un e-mail en la cuarta semana para saber cómo les gusta su nuevo vecindario.

En la sexta y octava semana manda un pequeño e-mail o llama para asegurarte que todo está en

orden y transfiere el cliente cerrado a tu program de “clientes pasados”.

Llámalos y agradeceles sinceramente por su negocio.

Manda una nota de agradecimiento escrita a mano. Agradecer en persona es aún mejor.

Manejando Quejas

En un sector de servicios como el nuestro, que depende fuertemente de referidos, la habilidad de manejar

quejas con tacto es una destreza crítica. Si recibes una queja, usa esta oportunidad para convertir un

negativo a un positivo transmitiendo tu preocupación genuina y demostrando tu competencia en resolver

el problema. Sigue estos pasos para manejar exitosamente una queja:

Responde rápidamente. No dejes que el asunto se agrave y explote fuera de proporción.

Maneja la situación en persona. No delegues.

Mantente calmado, aún cuando sientas que la queja no es justificada.

Muestra una preocupación genuina. Pregunta al cliente qué piensa que se debe hacer.

Si tú has causado el problema, discúlpate honestamente.

Negocia y soluciona el problema rápidamente.

Haz un seguimiento después del hecho.

6 errores comunes que cometen los propietarios y los Agentes

Error #1. Precio Incorrecto

La experiencia muestra que el precio justo vende una casa más rápido que cualquier otro factor. Cuando el

precio de captación es más del 5% sobre el valor del mercado, sólo el precio desanima a los compradores.

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Esto es porque casas muy caras asustan a los compradores potenciales quienes creen que no se pueden

permitir ni siquiera mirar la propiedad. Los compradores que miran una casa demasiado cara saben que

pueden obtener más casa por su dinero en otro lugar. ¡Los precios se establecen por oferta y demanda!

Error #2. No hacer reparaciones necesarias

En el mercado competitivo de hoy, los compradores no quieren considerar casas que necesitan demasiados

arreglos. En contraste, una casa brillante obtiene más dinero. La mayoría de compradores están buscando

una casa acogedora, lista para mudarse, una que se vea tan bien como una casa modelo. Los compradores

dispuestos a hacer los reparos después de mudarse, automáticamente deducen el costo necesario del precio

que ofrecen para los arreglos. De todos modos usted no ahorra nada posponiendo los arreglos y

probablemente va atrasar la venta de su casa.

Error #3. No causar una buena primera impresión

Su casa tendrá sólo una oportunidad de causar una buena primera impresión. Es por eso que el atractivo

es uno de los puntos de ventas más criticos. Los compradores están aptos a enamorarse a primera vista – o

no. Si la casa carece de atractivo, no habrá posibilidades de contrarrestar la primera impresión que se ha

causado.

Error #4. Mejorías demasiado lujosas.

Mientras es importante arreglar lo necesario para preparar la casa para la venta, hacer un gran proyecto

puede costar más dinero de lo que se puede recuperar de la venta. Gastar mucho en una remodelación saca

demasiado dinero del bolsillo. Si las mejoras aumentan el valor de la casa más del 20% sobre el promedio

de valor de las casas en el vecindario, no se puede esperar recuperar el 100% de la inversión.

Error #5. No Usar un Vendedor Profesional

Sin el consejo de un profesional, un inmueble probablemente no se venderá. Hay que recordar que “lo

barato sale caro” pues esto aplica también a los bienes raíces. Un vendedor no profesional o de medio

tiempo puede cometer errores legales, financieros y de todo tipo que terminarán costando más dinero al

dueño de la propiedad; también puede tardar mucho más en vender el inmueble lo que resultará en tiempo

y costos financieros perdidos.

Error #6. No revelar honestamente problemas ocultos del inmueble

Asegúrese de revelar cualquier problema oculto a todos los compradores prospectos. Si sabe que hay un

problema, no lo guarde sólo para usted y arriesgue ser parte de una demanda por representación falsa. Si

hay un defecto, obtenga una cuota para arreglarlo y hágalo o pase la información al comprador. Filtraciones

de agua, problemas de fundación y techos que gotean son las más criticas para solucionar.

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Lección 5: Trabajando con los Compradores

Cuando empiezas tu carrera en bienes raíces, lo más probable es que trabajes más con compradores que con

vendedores. Típicamente los vendedores pagan la comisión y buscan vendedores con más experiencia, que

viene siendo la razón por la cual los Vendedores Asociados usualmente empiezan trabajando con un

comprador. Es importante construir una buena relación con los compradores para que confíen en ti cuando

quieran vender su casa en el futuro. Ser amigable, útil, comprensivo, escuchar sus necesidades, mantener

comunicación constante y brindarles un buen servicio son indispensables para tu éxito. Tú quieres

convertirte en su Vendedor Asociado de por vida.

Trata de ser perspicaz y establece lo más pronto posible cuán serio es el comprador a través de hacer muchas

preguntas.

¿Dónde los encuentras?

Estas son algunas formas de encontrar compradores calificados:

Personas que responden a tus letreros en casas enventa (rótulos o carteles)

Publicidad que has colocado en la ciudad

Clientes pasados (repetidos)

Tu círculo de influencia

Visitantes a tus Open Houses

Tocando puertas o haciendo llamadas en frío

Internet (sitio, blog, medios sociales)

Publicidad impresa

Referidos

Clientes que te asigna tu oficina

Referidos de Vendedores Asociados veteranos (que por alguna razón no los pueden atender)

Una manera excelente de encontrar compradores al comienzo cuando no tienes captaciones, es haciendo

Open Houses para otros Vendedores Asociados. Al hacerlo debes ser selectivo en dos sentidos: Selecciona

con cuidado al Vendedor Asociado con quien quieres trabajar y también selecciona bien la casa en la que

harás tu Open House. Tu compañero te agradecerá por tu esfuerzo pues le hará quedar bien con sus clientes

vendedores.

Recuerda, no estás vendiendo bienes raíces; esencialmente te estás vendiendo a ti mismo, tus servicios y

construyendo confianza. Necesitas estar constantemente conociendo gente y construyendo relaciones.

Afiliate a un club, iglesia o una asociación para involucrarte en la comunidad. Ve donde vas a encontrar

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gente y asegúrate que todos sepan lo que haces; necesitas generar rápidamente una buena cantidad de

clientes potenciales.

¿Qué se puede hacer para atraer compradores?

Comienza mirando a los recursos típicos de obtener compradores y luego desarrolla un plan de prospección

para alcanzarlos. Decide en los servicios que puedes ofrecer a los compradores. Algunas ideas son:

Ofrecer un estudio de mercado de la casa que ocupan actualmete

Desarrolla una buena lista de e-mails

Bríndales un folleto con información útil para compradores

Ofrece hacer búsquedas legales y de marketing detallado de casas que ellos estan interesados en

comprar

Ofrece enviarles un e-mail con nuevas casas que salgan a la venta

Ayúdales a pre-calificarse para un préstamo hipotecario

Presenta mensualmente un seminario para compradores, lo que puedes hacer en conjunto con

banqueros, abogados e incluso otros Vendedores Asociados de tu oficina

Considera especializarte en un tipo específico de comprador:

Quienes comprarán casa por primera vez

Comprador de condominios

Compradores buscando en un área de vecindario específica

Comprador de casas nuevas

Compradores corporativos

Etc.

Calificando compradores

Es frustrante y descorazonador desperdiciar largas horas con un comprador sólo para al final darte cuenta

que:

Han decidido ya no comprar o posponer la compra indefinidamente

Compraron directamente de un propietario

Terminaron comprando con otro vendedor

No califican para un préstamo hipotecario

Buscan una casa imposible de encontrar

Tú necesitas encontrar compradores que estén listos y deseosos para comprar de inmediato.

Para saber si un comprador está listo para comprar, necesitas saber su motivación. ¿Por qué están buscando?

Esto es importante para poder encontrar la casa correcta y entonces vendérsela. Debes establecer una

relación personal con tus compradores para que ellos compartan cuál es su motivación para comprar y si

verdaderamente son compradores serios o no. Dedícale tiempo a determinar su nivel de seriedad. Esto es

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importante pues trabajar con compradores no serios puede terminar hundiéndote y sacándote de este

negocio. Desarrolla esa perspicacia y sensibilidad para “leer entre líneas” y conocer el nivel de seriedad de

tus compradores. Recuerda, “A la gente no le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te interesan.”

Sé fuerte a través del proceso. Los compradores buscan liderazgo. Los compradores perderán la confianza

si tú no demuestras seguridad en ti mismo. Ellos quieren un aliado fuerte quien represente sus intereses.

Algunas preguntas de calificación de compradores son:

¿Cuándo quiere/debe mudarse?

¿Por qué es importante esa fecha?

¿Cómo se verían afectados sus planes si se muda más pronto o después?

Si encontrara una casa hoy, ¿estaría preparado para comprarla?

¿Dónde esta viviendo?

¿Es usted dueño o está rentando?

¿Necesitaría vender su casa actual antes de comprar otra?

¿Ha sido pre-calificado para un préstamo con algún banco?

¿Por cuánto tiempo viene buscando una nueva casa?

¿Cuántas casas ha mirado?

¿Por qué no ha comprado todavía?

¿Hay alguien más que le ayudará a decidir?

¿Está trabajando ya con un Vendedor Asociado? Si es afirmativo, ¿Ha firmado un acuerdo de

representación de comprador exclusivo?

¿Tiene planeando en llamar por algún otro anuncio? Si es afirmativo, por favor déme los datos, yo

voy a investigar y brindarle la información lo antes posible.

Calificando para el financiamiento

¿Qué precio promedio tiene en mente?

¿Cómo decidió este precio?

¿Cuánto más sobre esa cantidad pagaría si la casa fuera realmente atractiva?

¿Con qué pago mensual se siente cómodo?

¿Conoce los diferentes tipos de cuota inicial y costos de cierre?

¿Tiene la cuota inicial en su cuenta de ahorro?

Necesidades y Prioridades

¿Cuál es su objetivo con esta mudanza?

¿Qué vecindarios le interesan?

¿Cuán cerca de su trabajo (o familia o playa o iglesia, etc.) quiere estar?

¿Qué es indispensable en su nueva casa?

¿Qué característica, o falta de, descartaría una casa inmediatamente?

¿Qué tipo de casa está buscando? ¿Qué tamaño?

Una Presentación para el Comprador puede incluir:

Oferta de compra y acuerdo de venta

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Información de préstamos hipotecarios

Artículos acerca de las condiciones y estadísticas del mercado

Tu boletín informativo

Testimonios de clientes anteriores (tuyos o de tu oficina)

Información de seguro de título (aplica sólo en algunos países)

Información del área

Información útil para la mudanza

Detalle de los gastos en que se incurrirá para vender

Mapa con las escuelas de la ciudad

Formulario de necesidades/deseos

Folleto de la oficina RE/MAX

Tu currículum vitae o folleto de promoción personal

Folleto de la compañía

Mapa de la ciudad

Etc.

Necesitas obtener toda información relevante del comprador:

Nombres

Todos los números de teléfono incluyendo negocios, fax, emergencia

E-mail

Detalles de empleo, dónde, por cuánto tiempo (para calificar para un préstamo)

Nombres y edades de los miembros de la familia, necesidades educativas

Hablar de las Finanzas

Los clientes son calificados en base a tres criterios y necesitas saber los detalles para establecer si podrán

pre-calificar.

Historia de empleo

Depósito inicial (downpayment)

Historial de crédito

Necesidades y Deseos de los Compradores

Pídele al comprador que haga dos listas para ti:

o Características absolutamente indispensables que busca

o Características que le gustaría tener, pero que no son indispensables

¿Ha visto algunas casas ultimamente que realmente le gustaron?

¿Qué le gustó y qué no le gustó de ellas?

¿Cuál fue la razón por la que no compró?

Revisa el mapa de la ciudad y hable de las áreas que satisfagan su promedio de precio, escuelas,

servicios de transportación, clases de vecindarios, estilos de vida.

Advierte al comprador que talvez no obtengan todo lo que quieran.

Si encontró una casa que tiene todo lo que está buscando pero que no tiene lo que absolutamente

debe tener, ¿quiere que se la muestre o quiere que la saque de la lista de posibilidades? (la respuesta

te dirá si es un artículo de ‘debe’ o ‘gustaría’)

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Presentación del Acuerdo de Compra

La forma en que presentas el Acuerdo de Compra te posiciona como profesional que eres y evita sorpresas

desagradable en el futuro. Debes explicar:

Cada cláusula del acuerdo; tómate tu tiempo

El depósito (downpayment) que será requerido

Proceso de financiamiento

Importancia de hacer una oferta justa

Condición del mercado

Revisa también los costos de cierre con tu futuro comprador:

Honorarios legales

Impuesto a la propiedad

Cuotas de condominio si la hay

Mantente en Constante Contacto

Necesitas estar tan ocupado con tu comprador que ellos nunca se sientan desatendidos. De esta manera,

ellos nunca sentirán la necesidad de buscar otro Vendedor Asociado.

Demostrando la Propiedad

Revisa cada punto cuidadosamente antes de llevar a tu comprador a venderle una casa:

Primero muestra tus propias captaciones.

Tan rápido como sea posible, separa el mero observador del comprador serio

Pon atención a señales de compra.

Facilita el proceso de compra

Llama primero antes de mostrar la propiedad

No alabes la casa antes de mostrarla; esto te restaría credibilidad

Selecciona una buena ruta para llegar a la casa sin atrasos

A medida que te acercas a la puerta principal comenta, “Mirémos esta casa como si estuviera

vacante.”

Una vez dentro de la puerta: “Siéntase como en casa, estoy aquí sólo para responder sus preguntas.”

Sé entusiasta sobre la propiedad si de verdad vale la pena (no seas entusiasta con todas las

propiedades)

Anima al cliente a que tome notas y fotos mientras demuestras la propiedad.

Sé conciente de la seguridad personal (Consideraciones de Seguridad a continuación.)

Aconseja a los propietarios que tengan su casa presentable para el comprador.

Negociación

Tienes la responsabilidad de proteger los intereses de tu cliente comprador en el proceso de negociación.

Obtén y brinda información del vendedor, sus motivaciones, las necesidades de bienes raíces del vendedor,

su estado financiero, etc. No reveles al vendedor ninguna información acerca de la posición del comprador

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como por ejemplo si el comprador tiene prisa en comprar o no. Sugiere al comprador alternativas

financieras. En la oferta asegúrate de tener los términos y condiciones necesarios para proteger al cliente

comprador incluyendo una cláusula de salida en caso de que la inspección del inmueble no resulte como se

espera.

Superando Objeciones

Las objeciones son fundamentales para el proceso de venta y los Vendedores Asociados deben de acogerlas.

Ellas brindan información necesaria al proceso de pensamiento del comprador y te permite estrechar tu

enfoque en la selección de la propiedad. Sin una objeción no podrías saber lo que tu comprador piensa y

por qué rechazan propiedades que demuestras. Ellas ayudan a definir claramente las necesidades y deseos

de tu comprador.

Un buen Vendedor Asociado anticipa objeciones y está listo para manejarlas. La experiencia te enseña que

las objeciones siempre aparecen. Debes de tener respuestas para estas y si es posible señalarlas en la

entrevista con el comprador. También entiende que desde el punto de vista del comprador, comprar una

casa es un nuevo proceso y ellos pueden cambiar sus necesidades y deseos a medida que ven casas.

Manejando Objeciones:

Haz preguntas para entender a cabalidad la objeción.

Técnica de eco o parafraseo: Repite la objeción en tus propias palabras y pregúntale al comprador

si eso es verdaderamente lo que le preocupa

Recomienda varias soluciones

Enfatiza beneficios, más que características

Conoce cuándo alejarte y encontrar nuevos prospectos. ¡Hay muchos más!

Otras Objeciones del Comprador:

Queremos que alguien más vea la casa

o Pregunta si comprarán la casa en caso que tal persona de su aprobación

Queremos pensarlo.

o Haz preguntas de sondeo – ¿En qué necesita pensar?

o ¿Le gustaría que agende otra visita a la casa?

Nos gustaría ver otras casas primero.

o ¿Qué es lo que no le gusta de esta casa?

o ¿Le gusta este estilo de casa?

o ¿Cómo se siente con respecto al precio?

o ¿Cuál es la razón por la que no se decide por esta casa?

Todavía no hemos vendido nuestra casa.

o No es una objeción pero una condición y puede ser una condición en la oferta (esto ha

debido de descubrise durante la entrevista)

La casa necesita trabajo.

o ¿Le parece que coticemos cuánto costará hacer los arreglos?

o ¿Tiene en mente a alguien para hacer estos arreglos?

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Consideraciones de Seguridad Personal He aquí algunos consejos que te pueden evitar un buen susto:

No muestres una casa tú solo si no conoces al comprador. Siempre reúnete antes con el comprador,

ya sea en la oficina o al menos en un lugar público.

Dale a alguien de la oficinia tu plan del día en la cual indica dónde vas a estar y a qué hora.

Asegúrate de ponerte en contacto regularmente.

Si presientes algo malo, sal de la casa inmediatamente; confía en tus presentimientos.

La oficina debe tener un “código secreto” para avisar de un peligro. Puede ser algo como “folder

azul”. Así, puedes llamar a tu oficina diciendo “Estoy en la casa del Boulevar Los Héroes; necesito

el folder azul con urgencia.”

Nunca muestres una propiedad sólo en la noche o anúnciala como vacante.

Si no conoces al comprador no te subas en su coche.

Deja que los compradores pontenciales tomen la delantera para explorar la casa, contigo siguiendo

por detrás.

Evita ir al sótano o áreas reducidas con el prospecto.

Pide identificación a los prospectos. Si preguntan porqué, dí que es la política de la compañia.

Haz muchas preguntas y sé un buen oyente.

Casas que pueden aceptar reducción de precio Explica al posible comprador que las casas que cumplen con al menos uno de estos requisitos son candidatos

para aceptar una oferta:

El dueño tiene una necesidad verdadera para mudarse debido a cualquier razón.

La casa ha estado a la venta por más de 90 días.

La casa no ha sufrido ninguna disminución de precio.

El propietario debe poco sobre la casa (si debe mucho es posible que no tenga espacio para

negociar)

Seminarios para compradores

Los seminarios para compradores pueden ser muy útiles para atraer clientes calificados. No son

complicados de organizar. Consisten en una presentación tuya en que por 45 minutos educas a los

prospectos sobre el proceso de comprar una casa.

Estas ideas te pueden servir:

Pueden ser en tu oficina o en un lugar público como una sala privada de un restaurante o en un

hotel

Tú puedes ser el orador; o puedes tener un orador invitado como un ejecutivo de banco, un abogado

o alguien conocedor sobre el proceso

La continuidad es clave. Debes comprometerte a realizar estos seminarios todos los meses o al

menos cada dos meses.

No es necesario que ofrezcas cena completa; unos entremeses y algunas bebidas y café son

suficientes.

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Esmérate porque el lugar, comida, presentación y detalles deben ser de primera calidad pues son la

imagen de tu profesionalismo.

Se pueden realizar entre varios Vendedores Asociados.

Usa tarjetas individuales de registro para que los asistentes se registren indicando su nombre, email,

teléfono, zona que les interesa, presupuesto de compra, si ya fueron precalificados por un banco,

fecha aproximada en que piensan comprar, etc.

Le puedes pedir a un banco u otro proveedor que patrocine el evento, incluyendo publicidad.

Promueve el evento con suficiente anticipación. Usa distintos medios de promoción: E-mail,

llamadas, blog, medios sociales, anuncio en periódico, volantes distribuidos en el vecindario, etc.

Confirma la asistencia de quienes se han comprometido.

La semana siguiente al evento contacta a todos los asistentes para agradecerles su presencia y dar

seguimiento.

Algunos temas que puedes tocar son:

Información para quienes compran por primera vez

Aspectos legales

Financiamiento bancario

Requisitos para comprar una casa

Nuevas leyes y regulaciones

Bienes raíces como una inversión

Comprando propiedades internacionalmente

Etc.

Errores Comunes que Cometen los Compradores

1. No pre-calificarse con anticipación para un préstamo

2. No hacer que un conocedor en construcción examine el inmueble a adquirir

3. No usar un Vendedor Asociado profesional

4. Comprar antes de vender su casa actual (a menos que tenga la capacidad financiera para mantener

ambos inmuebles.

5. No saber el costo total de la compra (incluyendo todos los gastos)

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Lección 6: Generando Referidos y Repetidos

La característica principal de un profesional de bienes raíces es obtener negocios repetidos (clientes que

vuelven para hacer otro negocio contigo, después de que han comprado o vendido contigo en el pasado) y

referidos (nuevos clientes que te son recomendados por clientes antiguos o por algún conocido).

Enfócate en tus mejores clientes ofreciéndoles y un servicio de calidad superior y mantente en contacto

para que te tengan siempre en mente. Este proceso empieza desde el momento que los conoces

personalmente. Estos son algunos pasos importantes que debes seguir para conseguir negocios repetidos y

referidos:

Brinda un servicio de primera calidad.

Agradece al cliente por su negocio.

Explícales que tu negocio se construye en base a buenos clientes como ellos.

Pide un testimonio o carta de referencia.

Sé explícito para solicitar que te refieran a la gente a quien conocen; es decir, que te recomienden

cuando un conocido les diga que quiere comprar o vender un inmueble.

Dale a tus buenos clientes un servicio VIP; hazlos sentir especiales y ellos te pagarán con la misma

moneda haciendo más negocios contigo y recomendándote con sus conocidos.

Lo más importante: ¡Mantente en contacto con ellos! No te pierdas de vista. Recuérdales

constantemente que estás allí para atender sus necesidades de bienes raíces.

Cuando alguien te envía un posible comprador o vendedor mantenlos informados del progreso. Comienza

agradeciendo por el referido en el momento en que lo recibes. Un par de semanas después comunícate de

nuevo para indicar que ya estás trabajando con la persona que te refirieron. Al final del proceso, ya sea que

el referido fructifique en un negocio o no, infórmale a la persona que te envió el cliente.

El proceso descrito es básico y de sentido común, pero lamentablemente no siempre se sigue. Esto es

lamentable pues cuando alguien te envía un referido y no lo mantienes informado, terminan pensando cosas

como:

“Quizás está muy ocupado para los clientes que le envío”

“Eres una persona desagradecida”

“Quizás ya no está en este negocio”

“No voy seguir haciendo un esfuerzo que no da frutos”

Etc.

Retroalimentación del Cliente

Pide a varias personas que te retroalimenten honesta y ampliamente sobre tu negocio y que te digan cuáles

son sus expectativas de un Vendedor Asociado profesional y si las estás cumpliendo:

Clientes pasados

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Clientes actuales

Conocidos

Familiares

Tu Broker

Tus compañeros Vendedores Asociados

Para que tu negocio crezca y prospere es indispensable que excedas las expectativas de tus clientes y para

excederlas primero necesitas conocerlas.

Algunas de las expectativas que escuchamos con frecuencia son:

Que cumplas lo que prometes y cuando lo prometieste

Que seas conocedor del mercado

Que tu comunicación sea clara

Honestidad absoluta

Conocimiento de tecnología

Rapidez en la entrega del servicio

Que seas un buen escuchador de sus necesidades

Que ofrezcas una disculpa si cometes un error

Eventos y fiestas para clientes

Las fiestas de clientes son un gran generador de referidos aunque pueden resultar caras para el nuevo

Vendedor Asociado. Requieren ser planeadas con un presupuesto cuidadoso. Asegúrate de tener una carpa

de RE/MAX y regala artículos promocionales con la marca de RE/MAX. Hay muchos eventos diferentes

que los Vendedores Asociados planean para sus clientes incluyendo:

Fiestas de patinaje

Picnics

Cine matinees

Barbacoas

Fiestas de fin de año

Eventos deportivos importantes

¡Estos eventos/fiestas te dan una buena excusa para hacer contacto con tu base de clientes, divertirte y

mantener tus relaciones!

Manteniendo tus Clientes

Si eres como muchos Vendedores Asociados, tu meta fundamental será construir un negocio basado en

repetidos y referidos; por ello es importante entender las razones por las que se pierden los clientes:

3% Se mudan lejos o mueren.

5% Amigos los refieren a otro lugar.

9% Competencia brinda una mejor oferta.

14% Experimentan insatisfacción – no les gustó tu servicio.

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69% La indiferencia les hace creer que no le importan a nadie.

Tú necesitas pelear duro para nunca perder clientes debido a las últimas dos razones, que juntas suman el

83% de los clientes que se pierden.

Evaluación Después de la Compra

Ten en mente que los clientes te juzgarán basándose en 5 dimensiones claves:

Aspectos tangibles –Tu apariencia y tu oficina, equipo y materiales.

Confiabilidad – ¿Haz realizado un buen servicio la primera vez? – fiable y exacto

Sensibilidad –Disposición en ayudar a los clientes y brindar rapidez en el servicio.

Garantía – ¿Respaldas con una garantía el servicio que ofreces?

Empatía –Conociendo al cliente y comprendiendo sus necesidades. Accesible y disponible. Esta

actitud – “Es un placer” debe ser parte de tu vocabulario.

Es absolutamente crítico entregar una calidad de servicio consistente con las expectativas del cliente. De

otra manera, ellos no te van a referir.

Lucha Continua Contra los Estereotipos

Casi todos los servicios tienen estereotipos asociados con ellos. Se dice que los contadores no tienen sentido

del humor, que los abogados son codiciosos, que las agencias de colección de deudas son rudas, y que los

doctores te mantienen esperando sin ninguna educación.

¿Qué estereotipos hay sobre los vendedores de bienes raíces? Lamentamos informarte que los estereotipos

sobre nuestra profesión no son buenos. Mucha gente cree que los vendedores de bienes raíces son:

Deshonestos

Poco éticos

Demasiado agresivos

Que no trabajan duro

Que mienten

Que cobran demasiado

Y que sólo les interesa ganar una comisión.

¡Contra esto es con lo que tienes que luchar! Y para hacerlo debes esmerarte en desvalidar con trabaja y

comunicación cada uno de estos estereotipos.

Ejemplo de Cómo Perder un Cliente sin siquiera saberlo

Supón que estás mostrando una casa que tú mismo has captado, a alguien que llamó por un letrero. El

cliente camina por la casa y – debido a que el propietario está presente y escuchando – hace buenos

comentarios sobre la casa, aunque no le gusta.

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El vendedor queda entusiasmado pues le parece que has llevado un buen cliente y que pronto recibirá una

buena oferta; pero esto no es cierto y se pudo haber evitado pidiendo al dueño que no estuviese presente

durante la demostración. Mientras más te demores en hablar con tu el propietario, más expectativas falsas

se generarán en su mente. ¡Y peor pensará de ti cuando no reciba ninguna oferta!

Esta es una de las muchas formas en que puedes perder un buen cliente y se pudo haber evitado fácilmente

a través de seguir los procedimientos indicados en este curso y de mantener una buena comunicación de

sentido común.

En este negocio puedes tener buenos ingresos sin matarte trabajando, pero es necesario que trabajes bien;

trabaja con la cabeza, no con los pies.

Seguimiento del Cliente

Seguiremos estresando la necesidad de llamar a tus clientes pasados y círculos de influencia frecuentemente

para maximizar el negocio. Contáctalos según su medio de comunicación favorito; recuerda que unas

personas prefieren ser contactados por e-mail, otros teléfono, Whatsapp, Facebook, text, visita personal,

etc.

A menudo la pregunta que nos hacen los Vendedores Asociados es, “¿Qué podría decir?” A continuación,

una lista de posibilidades para responder esta pregunta.

Razones para contactar a tus clientes:

Estaba en su vecindario y sólo quería saber cómo estaba

Aniversario de compra

Cumpleaños

Nuevas noticias en el mercado

Seguimiento en correspondencia - ¿lo recibió/leyó/le gustó?

Tengo compradores para su área; ¿sabe de alguien que quiera vender?

Tengo vendedores para su área; ¿sabe de alguien que desee comprar?

¿Le importaría darme un testimonio?

Invitación – a almorzar, fiesta de apreciación del cliente, etc.

Reportar el avance que se ha hecho con referidos recibidos

Da un regalo a cada cliente después de la compra o venta.

No tiene que ser nada excesivamente caro; pero es una muestra de buena voluntad que mucha gente aprecia.

Trata de dar regalos que sean bien apreciados. El valor de cada regalo dependerá del tamaño de la comisión

que hayas ganado; no debes tratar a todos por igual.

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Creando tu lista de contactos:

Una de las herramientas más valiosas que debes tener es una buena lista de contactos. Todo mundo dice

que tiene una, pero en realidad pocos Vendedores Asociados tienen una muy bien organizada. Aquí te

presentamos algunas ideas:

Incluye la mayor cantidad posible de contactos.

Puedes usar Outlook, Excel o un administrador de contactos.

Algunos campos útiles son: Nombre, email, teléfono, dirección, cumpleaños, medio preferido de

ser contactado, aniversario de negocio realizado, contacto en Facebook, fecha en que se creó la

ficha, fecha de último contacto realizado, fecha programada de siguiente contacto.

Referidos Internacionales

En estos tiempos cambiantes, los Vendedores Asociados están buscando nuevas maneras de generar y

capturar prospectos sólidos. Mientras que podrías buscar por prospectos en tu propia área de servicio, ¿Haz

considerado alguna vez trabajar con Asociados de RE/MAX en otros países para conseguir nuevos clientes?

Intercambiar referencias internacionales con otros Vendedores Asociados de RE/MAX te benficiará en

diferentes maneras:

Cultivarás relaciones positivas de trabajo en distintos países

Puedes visitar compañeros en otros países y conseguir que ellos te visiten

Ingreso adicional sin mayor esfuerzo a través de honorarios por referidos (referral fees)

Desarrollar un nuevo negocio como experto en bienes raíces internacionales

Explotar un nicho de mercado que pocos de tus compañeros explotan

Aumento en credibilidad con tus clientes locales, que te verán como un profesional avanzado

Algunas sugerencias para desarrollar este negocio son:

Fíjate a cuáles rutas internacionales sirve tu aeropuerto local

Navega en línea o revisa centros comunitarios e iglesias cercanas para averiguar si hay un

considerable grupo de expatriados que regularmente se encuentran en tu comunidad

Habla con vecinos, clientes, amigos, familia y otros Vendedores Asociados acerca de dónde están

los destinos más populares para vacaciones. Además, piensa en tu propia experiencia – ¿son

lugares donde te gustaría reubicarte?

Si eres fluído en otro idioma, busca a Vendedores Asociados en países que hablan tu lengua y

aprende sus mercados. Luego reduce tu área meta a lugares que tienen mayor actividad.

Si no hablas un segundo idioma, considera aprender uno. Con certeza te abrirá nuevas puertas y la

oportunidad de nuevos negocios.

Una vez que te has puesto el objetivo de hacer negocios con determinada ciudad, área geográfica o país lo

primero que debes hacer es contactar compañeros RE/MAX en esa zona; usa RE/MAX Mainstreet para

encontrarlos. No simplemente les envíes un e-mail; es mejor que los llames antes de enviarles un e-mail,

así la probabilidad de que lo abran y lean aumenta sustancialmente. Inicialmente envía un e-mail corto,

conciso, apenas para llamar su atención.

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Una vez hayas establecido la comunicación inicial, dale seguimiento enviándoles algo impreso.

Invítalos a que te visiten y pregúntales si les puedes visitar. Explota las convenciones de RE/MAX llamando

anticipadamente a tus compañeros para preguntarles si asistirán; si es así, pídeles que se reunan para tomar

un café o para asistir juntos a uno de los eventos.

Tarjetas de negocios –Una frase como “Pregúntame sobre Costa Rica” puede crear curiosidad y llamar

atención. Incluso puedes hacer tarjetas de dos lados, con un lado dedicado a tu negocio de referencias

internacionales. Fíjate si puedes dejar tus tarjetas de negocios en las agencias locales de viaje u oficinas de

turismo que podrían mandarte referidos (y amablemente retorna el favor).

En línea – Explota tu blog, sitio, Facebook, etc. para posicionarte como un experto en bienes raíces

internacionales. Esto es algo que poca gente hace y te diferenciará fácilmente. Usa técnicas de

posicionamiento en buscadores (Search Engine Optimization en inglés) para poner tu nombre al frente de

búsquedas de propiedades internacionales en tu área.

Seminarios – Realiza un seminario de información, un evento informativo, como una fiesta de vino y

queso, y habla de los bienes raíces internacionales. Asegúrate de proveer recursos para ellos para obtener

información y contactarte directamente acerca de comprar en el extranjero.

Compañeros RE/MAX – Intercambia referidos y aprende acerca de mercados en otros países en la

Convención Internacional de RE/MAX. Durante el Intercambio Global de Referidos (Global Referral

Exchange), puedes conocer Vendedores Asociados de muchos países alrededor del mundo y establecer

relaciones duraderas con ellos.

Campañas de Email y/o tarjetas postales- Manda emails o tarjetas postales a tus mejores clientes

promocionando tu enfoque internacional. Capta su atención con fotos y líneas de etiquetas que quiera

hacerlos visitar – y finalmente comprar – en otro país.

Promoción de media –Pasa la voz acera de tu negocio internacional con un comunicado de prensa a los

periódicos de tu comunidad.

Comparte un video con tus clientes – Muestra a tus clientes los beneficios de comprar internacionalmente

con un video de dos minutos de RE/MAX Internacional y las posibilidades de negocios internacionales que

existen. Es una herramienta fácil de usar para promocionar tu negocio internacional. Manda el enlace de

video a tu base de datos, añádelo a tu firma de email y enlázalo al video de tu página web.

Establecimiento de contactos durante convenciones

Convenciones que Trabajan – (La palabra clave es “trabajo”)

2017-12-12 83

Uno de los grandes beneficios de tu afiliación con RE/MAX es la habilidad de generar referidos

directamente de Vendedor Asociado a Vendedor Asociado. Para aprovechar esto, primero necesitas

construir relaciones con otros Vendedores Asociados de RE/MAX. El mejor lugar para hacer esto es

asistiendo regularmente a las conferencias y convenciones de RE/MAX.

A menos que vayas con un plan para trabajar durante la convención, no vas a tener los resultados que

quieres. Antes que puedas trabajar, necesitas un plan, y antes de decidir en un plan, necesitas una meta.

Ten una Meta para la Convención (y después de ella)

Tu meta para la convención puede ser cualquiera de las que se muestran a continuación y puede variar,

dependiendo si es tu primera conferencia o si has asistido a muchas en el pasado.

Conocer al menos _____ nuevos Vendedores Asociados; esto es más que intercambiar tarjetas de

presentación. Es iniciar una relación con ellos a la que le puedes dar seguimiento.

Obtener al menos _____ ideas de promoción

Asistir al menos a _____ sesiones educativas.

Conseguir al menos _____ buenas ideas de cada sesión.

Renovar relaciones existentes con ____________, ____________ y _____________.

¡Divertirte!

Dar seguimiento a todos mis contactos durante la semana siguiente a la convención.

Idea adicional

Planea una vacación con tu familia para después de la convención y cuando termines tu trabajo. Esto hace

de tu ticket un doble propósito. Haz arreglos con un Vendedor Asociado en la oficina para que cuide tu

negocio. Llama a Vendedores Asociados en la Ciudad Anfitriona que quieres conocer mientras estás allí.

Tarjetas de Negocios

Tarjetas de negocios con fotos son ideales para las convenciones. Lleva muchas, pásalas y pónlas en el

puesto del proveedor. En tu tarjeta de negocio incluye el número de la oficina, tu email y tu página web.

Tarjetas con el fondo de tu ciudad pueden tener un atractivo especial. Hay quienes hasta imprimen tarjetas

específicas para llevar a la convención con un encabezado como:

¡Fue un gusto conocerte en la convención RE/MAX!

Espero tus referidos en ____________.

Recuerda que pago buenos referidos y proveo excelente servicio.

Material Promocional y Visitas a Oficinas

Un simple folleto o volante es algo que también puedes llevar a la convención. Puedes tomar una tarde para

visitar las oficinas RE/MAX en la ciudad anfitriona, recuerda, estos Vendedores Asociados están también

ansiosos de conocerte por que la relación es usualmente beneficiosa para ambos. Trata de pensar en un

obsequio que capture la atención de quien lo recibe.

Puesto de Promoción Personal

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Rentar un puesto de promoción personal es una estupenda manera de conocer Vendedores Asociados y de

promover tu negocio. Diseña un puesto y haz una rifa para animar a los Vendedores Asociados a que dejen

sus tarjetas de negocios. También puedes tener artículos de promoción para regalar. Si planeas en hacer

esto seguido, piensa bien en el artículo de promoción. Es mejor si el artículo ofrecido es consistente para

que te identifiques con este. Los artículos de promoción pueden tomar tiempo en producirse así que tienes

que planear con mucha anticipación. A menudo, los Vendedores Asociados tratan de encontrar algo

económico pero único, que otros Vendedores Asociados querrán guardar y posiblemente mostrar en sus

escritorios o en su oficina. Por ejemplo, abridores de cartas, magnetos, porta-vasos, reglas y tazas, etc.

Sistema para Conocer Vendedores Asociados

Como cualquier otra parte de tu negocio, vas a lograr con más facilidad tus metas en una convención si

tienes un sistema establecido. Muchas convenciones y particularmente convenciones de RE/MAX proveen

un número de oportunidades para conocer Vendedores Asociados. RE/MAX usualmente tiene una

recepción de bienvenida, almuerzos de proveedores/expositores, noches de concierto, etc. Todas te ofrecen

la oportunidad de conocer Vendedores Asociados y discutir negocios. Usa estas oportunidades para conocer

Vendedores Asociados que puedan ser cultivados para referidos, al contrario de Vendedores Asociados de

tu propia oficina.

Durante la Convención

Llega un día antes de lo requerido. La mañana siguiente, planea visitar oficinas, conocer Vendedores

Asociados y distribuir tus folletos de promoción personal. Muchos Vendedores Asociados hacen esto. No

te olvides de decirles que si tienen amigos en tu ciudad de residencia, ellos pueden referirlos a ti cuando

compren o vendan.

Crea un pequeño grupo de los mejores Vendedores Asociados de diferentes ciudades y comparte ideas

sobre cómo mejorar el negocio. Durante almuerzos o cenas, trata de sentarte con Vendedores Asociados

que no sean de tu ciudad de residencia. Si trabajas en un mercado nicho, por ejemplo militar, condos, casas

lujosas, etc., busca Vendedores Asociados por referidos e intercambia información en el área de

especialidad. Las convenciones estimularán tu creatividad.

Asiste a paneles de los mejores productores, ceremonia de apertura, ponente principal, etc. para obtener

nuevas ideas de negocios y motivación.

Después de la Convención

Crea una base de datos de Vendedores Asociados para un seguimiento de referidos. Ellos deben ser tratados

como clientes quienes te refieren negocios. Envíales copias de fotos; corresponde con ideas para construir

tu negocio y hacer referidos. Estos son Vendedores Asociados con quien vas a hacer seguimiento antes de

la próxima conferencia para arreglar encontrarse para almorzar y cenar, etc. Manda una tarjeta postal o

carta a tu base de datos de Vendedores Asociados RE/MAX. Incluye fotos tuyas con otros Vendedores

Asociados en tu presentación de captación. Puedes señalar que estableciendo contactos en una convención

trae referidos y referidos significa más compradores para tus captaciones. Envía una nota de agradecimiento

a cada persona de quien recibiste un obsequio y una nota de seguimiento a todos lo que conociste. Actualiza

tu lista de contactos como corresponda.

Si puedes hacer diez buenos contactos en la convención, habrás invertido tu tiempo sabiamente.

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Consejos:

Asegúrate que tu tiempo sea tan productivo como sea posible.

Distribuye tus artículos promocionales personales con discreción; no abuses.

Asegúrate de pasar tiempo hablando con gente y dándoles algo para que te recuerden. Expande tu

círculo de influencia tanto como sea posible.

Sé parte de un grupo de referidos o red de contactos.

Intercambia ideas e información, comprométete a enviar referidos.

Trae por lo menos una idea de marketing o sistema que hayas desarrollado y que funciona bien

para ti. Hay que dar para recibir.

Trae un cuaderno de notas para que puedas anotar las mejores ideas.

Cuando intercambias tarjetas de negocios, escribe algo acerca de cada persona en la parte posterior

de su tarjeta.

Vístete apropiadamente y se conciente de tu imagen.

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Lección 7: Finanzas Personales del Agente

Tener un presupuesto

Un mal manejo de la finanza personal es una causa común del fracaso del Agente. Estas son personas que

fueron buenas en captación, ventas, marketing, y tecnología, pero fueron horribles en el manejo de sus

finanzas personales.

A menudo escuchamos Agentes decir que no pueden hacer un presupuesto a su ingreso y gastos porque su

ingreso es variable. En realidad es al contrario – es porque su ingreso es variable que ellos tienen una

necesidad absoluta de hacer un presupuesto de su ingreso y gastos.

Lo primero que se tiene que hacer cuando es en relación a finanzas personales, es desarrollar un

presupuesto. La única gente que tiene el lujo de no tener un presupuesto, es la poca gente que son tan

estrictos con sus propias finanzas personales que ellos siempre terminan gastando menos de lo

presupuestado. Como ya se mencionó, hay muy poca gente que está en esta categoría. Para el resto de

nosotros, hacer un presupuesto es una actividad mandatoria.

Hacer un presupuesto suena como una proposición temerosa pero es en realidad bien simple. En términos

amplios, estas son las categorías que necesitas para hacer un presupuesto (en orden estricto de prioridad):

1. Dar a la comunidad.

2. Ahorrar e invertir.

3. Cuotas de RE/MAX.

4. Gastos de negocio.

5. Gastos personales.

6. Diversión y lujo.

1. Dar a la comunidad

Muchos Agentes de RE/MAX son muy generosos cuando es hora de dar a sus comunidades. Por razones

que nadie entiende, dar a la comunidad tiende a tener un efecto de pago y lo que sea que dones, volverá a

ti en diferentes maneras.

También podrías tener la oportunidad de comercializar tus servicios cuando haces contribuciones de caridad

o contribuyes con tu comunidad en muchas maneras. Esto es conocido como “marketing de causa” y

muchos estudios indican que compradores y vendedores prefieren agentes que estén involucrados en la

causa de marketing sobre aquellos que no lo están.

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Si dejas esta categoría al final de tu lista, nunca tendrás suficiente dinero para esto. Es por eso que es

importante ponerlo al principio de la lista.

2. Ahorrar e invertir

Esto es a lo que algunos autores refieren como “págate a ti primero”. Es tu preparación para la crisis que

encontrarás en tu carrera. Por favor nota – no es un asunto de si es que tendrás crisis o no; es un asunto de

cuándo las tendrás. Todo el mundo pasa por este periodo.

Mucha gente no ahorra o invierte porque nunca tienen suficiente dinero para hacerlo. Es por eso que lo

ponemos casi al principio de la lista. Tú necesitas hacerlo de todas maneras.

Si vives sueldo-a-sueldo, a continuación un truco simple para desarrollar el hábito de dar a la comunidad y

ahorrar/invertir una porción de tu ingreso. Comienza por dar este mes 1% de tu ingreso y además 1% en

ahorrors. El próximo mes sube a 2%, luego 3% el siguiente mes, y así hasta que estés donando 10% y

ahorrando/invirtiendo 10%. Si esto suena muy agresivo, trata haciendo incrementos de 0.5% para que en

20 meses estés donando 10% y ahorrando/invirtiendo 10%. Esto es parte del programa fianciero de

profesionales independientes más exitosos.

3. Las cuotas de RE/MAX

La tercera categoría que debes de incluir en tu presupuesto es para tus cuotas de RE/MAX porque esto es

como poner gas en el carro que usas para trabajar. No te atrasarías en las utilidades o pago de tu casa,

entonces no te atrases en tus cuotas de RE/MAX.

Estas cuotas pagan por una variedad de servicos que ayudan a crecer tu negocio como RE/MAX Mainstreet,

convenciones, Universidad RE/MAX , webinars en línea, remax.com. global.remax.com, y los servicios

proveídos por tu región y tu oficina

4. Gastos de Negocio

Luego tienes que hacer un presupuesto para tus gastos de negocios como gas, depreciación del carro, tarjetas

de negocio, publicidad, promoción, página web, cuotas de la asociación de bienes raíces, etc.

Estos son los gastos que mantienen tu negocio, es lo que te ayuda a hacer dinero, alimenta tu caballo de

fuerza, pues no es algo en lo que puedes esperar.

5. Gastos Personales

Aquí es donde haces el presupuesto para el pago de tu casa, educación, comida, ropa, etc.

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La gente se siente tentada de pagar estos gastos primero, pero eso es poner al caballo antes de la carreta. Sé

realista y conciente acerca de tus finanzas. Tú necesitas alimentar tu motor de producción primero, y luego

sacar los fondos para tus gastos personales.

6. Diversión y lujo

Después que has cubierto todas las categorías previas, ¡es hora de la diversión! Aquí es donde haces un

presupuesto para tu próxima vacación de familia, un carro nuevo, un regalo especial para la persona amada,

etc.

El proceso que hemos descrito en las últimas dos páginas, garantiza el éxito financiero, haciendo las cosas

bien y construyendo tu carrera en un terreno sólido financiero.

¡No nos gustaría verte fracasar en esta carrera lucrativa sólo porque no sabes manejar tus finanzas

personales! No tienes que ser un contador o tener un grado en finanzas para ser el amo de tu dinero.

Mantén tu negocio y finanzas personales separadas

Los Agentes mezclan las finanzas personales y de negocios muy a menudo. Pero aunque estés empezando,

es importante separar estas dos partes de tu vida. Trata a tu negocio, grande o pequeño, como una entidad

separada de tu vida personal.

Para empezar, esto significa abrir una cuenta corriente para tu nuevo negocio. Deposita en esa cuenta el

dinero que consideras tu captital inicial, y sigue de allí.

Paga todo con una tarjeta débito o con cheque para que puedas rastrear todos tus gastos fácilmente.

Algunos bancos ofrecen softwares en finanza básica que puede funcionar bien durante el primer año de tus

operaciones. Si tu banco no ofrece este servicio, tienes dos opciones para la tárea esencial de mantener un

registro de tus finanzas:

a) Puedes usar una hoja de cálculo electrónica como Excel creando una hoja de trabajo para cada

categoría de gasto. Para cada categoría hay 4 columnas: fecha, concepto, cantidad, y acumulado.

Suma cada categoría de gasto cada mes y empieza una nueva.

b) Invierte en un programa económico de finanzas personales como Quicken, Quickbooks o Microsoft

Money.

Otro paso importante es escoger un contador que te ayude con esta tárea. Pregúntale que tipo de entidad de

negocios deberías de establecer, que varía de país a país. Tu corredor también puede guiarte en la dirección

correcta acerca de tipos de entidad que sean más convenientes para ti.

Administra tu flujo de caja

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“Flujo de Caja” es el nombre que Robert Kiyosaki, el guro de las finanzas personales, escogió para el juego

que el desarrolló y se convirtió en una gran sensación en muchos países. El hecho que lo nombró “Flujo de

Caja” no es una coincidencia; el flujo de caja es de importancia crítica para cualquiera que diriga un

negocio, independientemente de su tamaño.

Tu negocio de bienes raíces no es una excepción. ¡Como Agente debes de controlar tu flujo de caja cada

mes y cada semana; a veces diariamente!

La razón principal por la cual los negocios fallan es porque se quedan sin dinero, no porque sean malos en

marketing. Siempre mantén 2 a 3 meses de ahorros cuando se trate de flujo de caja, y protegerás tu carrera

de bienes raíces contra cualquier crisis que pudieras tener.

5 secretos financieros de agentes exitosos de RE/MAX

Nos gustaría terminar la última lección de FIRE/UP con 5 secretos financieros de algunos de nuestros

Agentes más exitosos:

a) La manera más fácil de perder control de tu negocio es perdiendo control de tu dinero.

b) No compres artículos de consumidor (carros, ropa, vacaciones, etc) en crédito.

c) Usa tarjetas de crédito sólo por conveniencia, no para llevar deuda.

d) Vive dentro de tus posibilidades y no trates de seguir el ritmo de tus compañeros de trabajo, vecinos,

y familia.

e) Invierte en bienes raíces. Puedes hacer dinero vendiendo bienes raíces, pero puedes hacerte rico

comprando bienes raíces. Haz trabajar duro el conocimiento especializado que tienes.

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Apéndice A

Muestra de un programa de marketing para una propiedad

(Información de utilidad para el propietario)

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Estimados Sr. y Sra._____________

Tengo el placer de presentarles este plan de marketing sugerido para vender su inmueble al mayor precio

en el menor tiempo posible.

El mundo inmobiliario ha cambiado mucho durante los últimos años. Con nuestra compañía usted puede

esperar un programa agresivo de marketing de efectividad comprobada en multitud de oportunidades.

Espero tener el gusto de representarlo.

Respetuosamente,

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Mi compromiso hacia usted es de comercializar su propiedad y asegurar que reciba el mayor precio en el

menor tiempo posible y que enfrente el menor grado de inconvenientes en el proceso.

Hay tres consideraciones importantes que son necesarias para obtener el mejor precio y términos.

1. Asegurar la mejor visibilidad ante compradores potenciales

2. Salir al mercado con un precio de venta realista desde el inicio

3. Conocimiento y experiencia del Vendedor Asociado

Estas son algunas herramientas de marketing que utilizaremos

Letrero profesional “Se Vende”

El letrero de RE/MAX “Se Vende” es la herramienta de marketing más directa de todas e irá al frente de

su propiedad para llamar la atención de gente caminando o manejando por su casa.

Nuestros letreros son diseñados profesionalmente y han sido probados en multiples pruebas de marketing;

son los letreros de mayor visibilidad y recordación en el mundo de los bienes raíces.

La gente que pregunte por su casa después de mirar el letrero “Se Vende” probablemente estará interesada

en su vecindario y ya le gusta la imagen exterior de su casa.

El letrero “Se Vende” también deja saber a sus vecinos que usted está vendiendo y ellos tal vez conozcan

a alguien interesado en el área. Su vecino tal vez esté interesado en comprarlo él/ella mismo; mucha gente

se muda a casas más grandes y mejores en el área donde han vivido por años.

¡Las ventajas de nuestros letreros son muchas!

Exposición en la Bolsa Inmobiliaria de la ciudad (si procede)

Su propiedad aparecerá en la Bolsa Inmobiliaria de nuestra ciudad, la que cuenta con ________ miembros

registrados; todos ellos pueden potencialmente traer el comprador ideal para su casa y tendrán disponible

la información de su propiedad desde el momento en que usted nos autorice como promotores exclusivos.

Hojas de Características

Prepararemos una hoja de características a colores de su propiedad y la distribuiremos a clientes potenciales

y firmas de bienes raíces a través de la comunidad.

Publicidad

Una vez captada, la propiedad será anunciada en la _____________________, la publicación de bienes

raíces leído en ______.

Determinaré publicidad impresa adicional – desde anuncios clasificados y periódicos diarios y semanales

y publicidad en ___________________. Su propiedad puede ser también parte de una correspondencia

mandada en el vecindario para dejar saber a la gente pensando en mudarse lo que está disponible en la zona,

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a clientes previos tal vez listos para otra mudanza, y a clientes con sus casas en venta pero que todavía no

han encontrado una nueva casa.

Internet

Su inmueble aparecerá en varios sitios de Internet incluyendo, pero no limitado a:

www.MiSitio.com Mi página web personal

www.MiOficina.com Nuestra página web de la oficina

www.remax-regionalsite.com Nuestra página web Regional

www.remax.com La página de RE/MAX Heaquarters a nivel mundial

Vendedores Asociados RE/MAX

Mis compañeros Vendedores Asociados RE/MAX cubren la ciudad y sus alrededores. Me aseguraré que

su propiedad sea expuesta a estos Vendedores Asociados y los compradores que tienen en espera.

Vendedores de otras compañías

Me aseguraré que los mejores vendedores de otras compañías sepan acerca de su casa. Esto lo lograré

enviándoles un e-mail, llamándolos por teléfono, enviando un anuncio a nuestro grupo de Whatsapp o

usando cualquier otro medio de comunicación.

Análisis Comparativo de Mercado

Prepararé un Análisis Comparativo de Mercado que considere casas comparables recientemente vendidas

así como casas con las cuales la suya va a competir. Esta es la manera científica comprobada para establecer

el precio apropiado de su casa.

Mis Compradores

Una vez que la captación esté completa, voy a revisar mi lista de compradores y empezar tratando de

identificar y pre-calificar compradores potenciales para su casa. Esto ayudará a prevenir un desfile

interminable de compradores no calificados de pasar por su casa.

Trabajo en equipo

Es importante que trabajemos juntos y tengamos buena relación de trabajo. Esencialmente usted y yo

formamos un equipo con el propósito de vender su casa.

Como propietario, usted será responsable por tratar de ayudar en el marketing de su propiedad donde sea

posible – sin involucrarse físicamente en las demostraciones. Ejemplos de esto sería tener la casa disponible

cuando sea posible para demostraciones, permitirme hacer Open Houses,y mantener la casa limipia para

las demostraciones y mantener un perfil bajo durante las demostraciones (o preferiblemente no estar en

casa, según sugieren las técnicas modernas de marketing inmobiliario).

Reportes de Progreso

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Aunque la respuesta sea buena o mala, creo que usted debe estar enterado de los pasos que se toman para

poner su casa en el mercado a su nombre, y en reportar retroalimentación de otros Vendedores Asociados

y compradores que han visto su casa.

Análisis Comparativo de Mercado (ACM)

El componente crítico en la venta de cualquier propiedad es el precio. Para asistir en determinar el precio

correcto, usted necesita un análisis del mercado para la propiedad. Este análisis mostrará precios de ventas

recientes y captaciones activas en el área donde esta situada su propiedad y recomendará un precio de venta

realista. Un mínimo de tres propiedades comparables podrían ser usadas.

Reporte Mensual de la Situación de la Propiedad

Un Reporte Mensual de la Situación de la Propiedad le dará un análisis detallado del marketing de la

propiedad e incluirá información comparable reciente, cambios sugeridos a la estrategia de marketing y

precio. El reporte mensual será enviado a usted con comentarios en llamadas, demostraciones, etc.

Adicionalemtente, le brindaremos la retroalimentación de otros Vendedores Asociados y compradores que

hayan visto su propiedad.

Conocimiento/Experiencia del Vendedor Asociado en Términos, Condiciones y Negociaciones

Nuestro historial habla por sí solo. ¡RE/MAX da resultados! Invertimos en el marketing de nuestras

captaciones y como resultado somos agresivos en asegurar que se vendan. Nuestros Vendedores Asociados

son los más experimentados del sector.

La Red de RE/MAX

¡RE/MAX tiene 90,000 Vendedores Asociados en más de 90 países! RE/MAX es una red de franquicias

inmobiliarias que tiene más de 40 años en el mercado. Nuestros Vendedores Asociados no son empleados,

sino empresarios que tienen cada uno su propio negocio. Recibimos la mejor capacitación a nivel mundial

y nuestra tecnología es inigualable.

Tour digital de Vendedores Asociados

Todos los Vendedores Asociados nos reunimos en la oficina cada semana y mostramos en la pantalla fotos

de nuestras captaciones recientes. Es frecuente que en estas reuniones se establezcan los contactos que

resultan en ventas realizadas.

Servicio Inigualable

En RE/MAX, nosotros entendemos que vender su casa puede ser la transacción más importante que haga

durante muchos años, y por lo tanto, ¡puede ser potencialmente la más estresante! Es por eso que es

importante tener profesionales trabajando para usted las 24 horas al día para hacer que las cosas vayan sin

contratiempos. Lo mantendré informado en cada paso para que usted esté en control completo de la venta

de su casa.

Programación de Demostraciones: Nos encargaremos de la coordinación de la cita, acceso a su casa de

la manera que sea cómodo para usted.

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Contacto Semanal Vamos a contactarnos con usted al final de cada semana o cuando usted lo prefiera para

discutir el avance que hemos tenido con el marketing de su propiedad. Adicionalmente, usted nos puede

contactar en el momento en que desee.

Transferencia de Título: No necesitará levantar un dedo. Sólo díganos que abogado o notario le gustaría

usar para su transacción, o podemos recomendar algunos de buena reputación, y nuestra oficina se encargará

del resto.

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Coloca en esta página los testimonios de tus clientes pasados

(Aquí se presentan dos ejemplos)

“__________ me ayudó a vender mi casa al mayor precio en el menor tiempo posible. Su servicio fue muy

profesional y ético. Cumplió con todo lo que ofreció en su plan de marketing y esto aseguró que un buen

número de compradores potenciales se interesasen en nuestra casa desde el inicio. No dudo en recomendarlo

a cualquiera que quiera vender un inmueble en nuestra ciudad.” Juan Pérez.

“__________ logró vender mi casa cuando otros fracasaron en el intento. Supo explicarnos cuál era el

precio correcto de la casa y nos mostró el método científico que había seguido para determinarlo. Su

profesionalismo y experiencia lo distingue de otros vendedores en la ciudad. Es un placer recomendarlo

para la venta de propiedades en una forma eficiente y sin problemas.” Margarita Martínez.

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Principales Razones para usar un Vendedor Asociado RE/MAX

Amplia presencia en el Internet. Todo mundo puede anunciar en el Internet, aun sin ser vendedores

profesionales. Pero un profesional brindará una presencia mayor, lo que es clave hoy en día.

Personalmente anuncio todas mis propiedades en www.MiSitio.com, www.SitioRegional.com,

www.remax.com, __________, __________, etc.

Nuestra oficina tiene asistencia secretarial y servicio de mensajeria. También tengo mi propio

asistente, lo que significa que usted tendrá como mínimo tres profesionales para responder

preguntas, programar demostraciones, establecer una variedad de estrategias de marketing y mucho

más.

Un propietario vendiendo privadamente puede esperar en poner un mínimo de 80 horas de “trabajo”

en la ventade su inmueble, además de una cantidad grande de gastos de publicidad y tecnología.

Cuando usted contrata un Vendedor Asociado nosotros nos encargamos de todo esto.

Un Vendedor Asociado debe adherirse a un rigoroso código de ética lo cual garantiza una venta sin

problemas.

Por el uso del análisis comparativo de mercado, un Vendedor Asociado ayuda al propietario a

determinar el precio correcto desde el inicio. Mientras que algunos vendedores piden muy poco,

otros piden mucho por falta de una guía profesional.

Un Vendedor Asociado sabe lo que buscan los compradores y con ese conocimiento recomendará

las mejoras que es necesario hacer a la propiedad para que se venda al mayor precio en el menor

tiempo posible.

Los Vendedores Asociados conocen las estadísticas del mercado y sus tendencias. Esto ayuda al

propietario a tomar las mejores decisiones de marketing en el momento oportuno.

Muchas ventas se hacen a clientes repetidos (quienes ya han comprado de nosotros antes) y

referidos (quienes son referidos por nuestros clientes actuales). Estos importantes nichos de

compradores no están disponible a los vendedores de medio tiempo ni a los propietarios.

Los Vendedores Asociados son estudian para calificar prospectos para determinar si pueden

comprar una propiedad y si lo harán en un período razonable. En otras palabras, nosotros

eliminamos los “mirones”, lo que le ahorra tiempo y le evita crearse esperanzas falsamente.

A través de seleccionar sus clientes, los Vendedores Asociados evitan que los ladrones visiten su

propiedad y roben artículos valiosos.

Demostrar una propiedad es un arte y los Vendedores Asociados son artistas en ello.

Un Vendedor Asociado puede señalar propiedades comparables que aseguren que la propiedad es

mostrada en la mejor luz posible.

Virtualmente cada comprador tiene objeciones, las cuales los Asociados de Venta están entrenados

para responder.

No todos los compradores van a decir lo que no les gusta de un inmueble, particularmente en frente

del propietario. Un Vendedor Asociado ha recibido capacitación para descubrir estas objeciones

ocultas y convertirlas en puntos de venta siempre que sea posible.

Los profesionales de bienes raíces están entrenados para hacer un seguimiento de todos los

prospectos, preguntas y demostraciones, lo cual no acontece con ventas privadas y con vendedores

de medio tiempo.

Nuestros Vendedores Asociados están capacitados para recibir sólo ofertas por escrito e

irrevocables. Esto no sucede con ventas privadas y vendedores de medio tiempo.

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Nuestros Vendedores Asociados son capacitados en técnicas avanzadas de negociación lo que

generalmente resulta en una venta a mayor precio.

Un Vendedor Asociado está conciente de las muchas diferentes maneras de financiar una compra

y a menudo tienen contactos confiables en instituciones financieras.

Un Vendedor Asociado puede ayudar a eliminar la burocracia y mantener costos legales al mínimo.

Los Vendedores Asociados están involucrados en el trato hasta que la transacción se cierre

definitivamente.

Desde el punto de vista del comprador, un Vendedor Asociado es más creíble que un propietario

quien probablemente no esté disponible después de la venta.

Nuestros Vendedores Asociados están afiliados a RE/MAX a nivel mundial, que es una red de más

de 90,000 personas en más de 90 países.

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Respuestas a Preguntas Frecuentes

¿Puedo vender mi casa yo mismo?

Cierto porcentaje de propietarios maneja sus propias ventas y algunos lo hacen con éxito. Hay quienes

pueden hacerlo. Para decidir si esto es para usted, por favor vea la sección Principales Razones para Usar

un Vendedor Asociado RE/MAX y determine si son cosas que realistamente usted podría hacer.

¿Qué es Bolsa Inmobiliaria, y por qué lo necesito? (si procede)

Un Servicio de Captación Multiple, o Bolsa Inmobiliaria, hace que sea más fácil llegar a un gran número

de compradores prospectos e incrementar dramáticamente la exposición de la propiedad. Este es le mejor

recurso de un Vendedor Asociado para encontrar una casa a su comprador. Es un sistema bajo el cual

corredores participantes en el Concejo de Bienes Raíces acuerdan compartir la comisión en la venta de

casas captadas por alguno de ellos. Por ejemplo, si usted capta su casa con un corredor y otro la vende, ellos

se reparten la comisión. La ventaja para usted es clara: más gente tiene un interés en vender su casa y su

casa está expuesta a muchos más compradores porque los Vendedores Asociados tienen acceso al grupo

más grande de compradores disponibles.

¿Qué hace que una casa se venda?

Se podría dedicar un libro a responder esta pregunta. Pero para ser conciso, una venta exitosa requiere que

se concentre en cinco consideraciones: precio, términos, condición, ubicación, y exposición en el mercado.

Como no puede controlar a todas, tendrá que compensar en una o más áreas por las debilidades en las otras.

¿Cómo pongo precio a mi casa?

En una sola palabra, de manera realista. Poca gente entiende que un precio demasiado alto resulta en ventas

a precios inferiores a los precios de mercado; esto se debe a que las casas “se queman” (es decir, los

compradores se aburren de verlas en el mercado durante un período largo) y los compradores serios ya no

se interesan en ellas. Además, los compradores creen que hay algo malo con la casa y que por eso no se ha

vendido y terminan haciendo ofertas abajo del valor real de mercado. Los compradores también tienden a

creer que el propietario ya debe de estar desesperado después de tanto tiempo y hacen ofertas demasiado

bajas.

¿Qué es "valor justo de mercado," y cómo determino el mío?

De una manera simple, el valor justo de mercado de una casa es el precio más alto que está dispuesto a

pagar un comprador informado. Usualmente, no es el precio con que se sale al mercado. Determinar este

precio no es cosa fácil; nuestros Vendedores Asociados reciben muchas horas de capacitación sobre este

tema y por ello preparan un Estudio Comparativo de Mercado, que es la mejor forma de determinar el

precio.

¿Porqué no intentamos por un tiempo a un precio alto?

Porque su casa se convertirá en una “casa pinball”. ¿Recuerda los juegos de pinball en que una pelota golpea

contra muchos obstáculos para finalmente llegar a su objetivo? Una casa con un precio demasiado alto no

es más que eso: Una casa en la que los compradores rebotan hasta finalmente llegar a la casa que está en el

precio correcto. No quiero que otros propietarios saquen provecho de su propiedad.

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¿Puedo dejar espacio para negociar?

Sí. Es bueno dejar espacio para negociar pues es una costumbre en nuestro país. Pero es necesario que sepa

que si deja demasiado espacio para negociar, su casa será lo que llamamos una “casa invisible” en el

mercado. Los compradores a quienes les puede interesar no la verán pues los compradores sólo ven casas

un poco más arriba de lo que pueden pagar. Y la verán los compradores a quienes no les interesa pues la

verán guiados por el precio creyendo que es una casa más grande y se decepcionarán cuando se den cuenta

que es sencillamente una casa pequeña con un precio demasiado alto.

¿Cuál es el mejor momento para poner mi casa a la venta?

¡Tan pronto como esté decidido a venderla! Si desea obtener el mejor precio por su casa, la clave es darse

tanto tiempo como sea posible para venderla. Más tiempo significa que más compradores potenciales

probablemente verán la casa. Esto puede resultar en más ofertas; también le da tiempo para considerar más

opciones si el mercado es lento o el interés inicial es bajo.

¿Cuánto tiempo tomará vender mi casa?

¡Esa es la pregunta del millón! Nadie sabe con exactitud cuánto tiempo tomará vender su casa. Sin embargo,

las estadísticas indican que las últimas X casas que se vendieron en este vecindario tardaron X meses en

venderse.

El tiempo que tomará depende de varios factores; algunos dependen de usted, otros de mi y otros de los

posibles compradores. De usted depende poner la casa atractiva para que se venda, aceptar un precio

razonable y brindar fácil acceso a la casa para que la mostremos. De mi depende diseñar e implementar un

buen plan de marketing. De los compradores depende últimamente la decisión final de compra. Porque es

una decisión que depende de varias personas es imposible saber a ciencia cierta cuánto tiempo tomará

vender su propiedad.

¿Puedo hacer los arreglos a la casa hasta que tengamos un comprador?

Claro que puede, pero no es lo recomendable. La primera impresión es muy importante para conseguir el

mayor precio posible según lo comprueba el marketing inmobiliario moderno. Recuerde que sólo hay una

oportunidad de causar una buena primera impresión. Posponer hacer las mejoras hasta que tengamos un

comprador es un error que le puede resultar caro. Le sugiero que haga las mejoras antes de que salgamos al

mercado.

¿Qué hacer para que mi casa sea lo más atractiva posible?

Por favor lea mi lista Preparándo Su Casa Para La Venta.

¿Debería hacer grandes mejoras a la casa?

Mejoras, no. Reparaciones, sí.

Generalmente no se recupera el dinero invertido en grandes mejoras; sería como instalar un equipo de

sonido de lujo en un coche antes de venderlo, lo cual no tendría sentido.

Pero sí se recupera el dinero invertido en reparaciones; si no se hacen las reparaciones los compradores

tienden a hacer ofertas demasiado bajas y esto puede resultar todavía más caro.

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¿Podemos estar en la casa cuando se esté mostrando?

Pueden, pero no es lo recomendable. La experiencia de muchos años nos ha demostrado que la presencia

del propietario al momento de las demostraciones hace que los posibles compradores no se expresen

libremente sobre la casa que están viendo. Esto genera confusión en la comunicación y puede resultar en

perder una venta. Lo mejor es que nos tenga confianza y nos permita hacer nuestro trabajo. Después de

todo, por ello es que nos está contratando. Nosotros manejaremos la demostración y negociación en forma

profesional y lo mantendremos informado del avance.

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Mejoras de Bajo Costo que Pueden Aumentar el Precio de Venta

Mejoras Interiores

● Lave todas la ventanas por dentro y fuera. Las cortinas y cubiertas deben estar frescas y atractivas.

● Abra todas las cubiertas, suba las sombrillas, deje que entre la luz.

● Lave las lámparas para que no tengan polvo e insectos.

● Ponga bombillas de alto wattaje en todos los dispositivos para una mejor iluminación.

● Deshágase de las manchas en el lavatrastos.

● Si es posible, aísle las mascotas. Más del 50% de los compradores potenciales prefieren no tener

que lidiar con mascotas cuando están viendo casas; muchos son alérgicos o les tienen miedo.

● Limpie todos los basureros.

● Aplique un aerosol con un aroma agradable.

● Pinte de un color neutro todas las paredes que tengan colores oscuros.

● Limpie la cocina y el horno.

● Arregle el timbre de la puerta de entrada.

● Lave las alfrombras o sustitúyalas por unas nuevas.

● Elimine las goteras de los grifos.

● Deshágase de la cortina de baño rota y ponga una nueva.

● Organize armarios y closets.

● Apague la música; cada persona tiene un gusto diferente.

● Mejore las plantas o deshágase de ellas.

● Ajuste todas la puertas, incluyendo armarios y ventanas para que puedan ser abiertas y cerradas

con facilidad.

● Saque el polvo, limpie y friege todo; eso significa TODO: Desde el ático al sótano.

● Reemplace azulejos rotos.

● Haga las camas y mantenga las ropas fuera de vista.

● Mantenga el mostrador y fregadero de la cocina limpio y despejado.

● Asegure todas las barandillas y pasamanos.

Mejoras Exteriores

● Rastrille las hojas, pode el césped y mantenga los bordes ordenados. El césped y flores deben ser

escardados regularmente. Los árboles y arbustos deben ser podados y recortados.

● Las mangueras deben ser enrolladas o colocadas discretamente cuando no son usadas.

● Un jardín debe estar libre de desorden innecesario. Todo desperdicio de animal debe ser removido

diariamente.

● Arregle la puerta del garaje para que se abra y cierre fácilmente. Las puertas de casa y garaje deben

estar libres de marcas de dedos. Las superficies de madera deben mantenerse pintadas, engrasadas

o barnizadas.

● Terrazas, escaleras, balcones, patios y otras extensiones de la casa deben ser ordenadas, limpiadas

y reparadas.

● Persianas y toldos en buena reparación sin colores descoloridos, mejorarán la apareciencia del

exterior de la casa.

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● Mantenga el contenedor de basura deodorizado y fuera de la vista o ubicada discretamente.

● Los caminos y entradas deben estar bien mantenidas y libre de humedad, hielo y nieve. Ponga

algunas piedras trituradas en aceras y calzadas que se embarran con la lluvia y rellene los baches.

● Mantenga puertas, cercas, paredes y construcciones externas reparadas y pintadas.

● Los muebles de exterior deben ser mantenidos limpios.

● La leña debe ser apilada ordenadamente.

● La parrillera debe estar limpia.

● Accesorios de metal (perillas y aldabas de puerta, lámparas, etc.) necesitan ser limpiados y pulidos.

● Pinte el frente, espalda y lados de las puertas de entrada. Nada se ve peor que una puerta

descascarándose.

● La cerca se está cayendo y también la venta. Deshágase de ella o reemplácela.

● Si no ha preparado o quiere gastar cientos de dólares para pintar el exterior, esté listo para hacer un

ajuste de precio inmediato, o escuche a todos los que vean la casa decir, “¡Costará una fortuna

pintar la casa!”

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Apéndice B

Folletos para Entregar a Propietarios

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

¿Por qué somos diferentes?

Porque cada Vendedor Asociado RE/MAX es un empresario independiente, pero no está solo. La ventaja para nuestros clientes es que tenemos un interés especial, una relación personal, que ayuda a que los negocios se realicen con prontitud.

Porque RE/MAX es un líder mundial en ventas de bienes raíces residenciales alrededor del mundo, con cerca de 90,000 Vendedores Asociados en más de 90 diferentes países. Para nuestros clientes esto significa un sistema comprobado y una enorme red inmobiliaria a su servicio.

Porque debido a los excelentes programas de educación que ofrece RE/MAX y a los años de experiencia acumulados, nuestros Vendedores Asociados venden más propiedades que la competencia. La ventaja para usted es una alta probabilidad de que su compra o su venta se realice rápidamente.

Porque la mayoría de los negocios de los Vendedores Asociados RE/MAX provienen de clientes repetidos o referidos. Esto es fruto de su experiencia. Para usted esto significa clientes más confiables que no le harán perder tiempo.

Porque los Vendedores Asociados RE/MAX controlan los programas de mercadotecnia de cada una de las casas que contratan. Usted se beneficia porque su agente tiene flexibilidad e independencia para tomar las acciones más adecuadas para que usted alcance su objetivo.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Mercadotecnia Inmobiliaria La mercadotecnia inmobiliaria es cada día más compleja. De allí la necesidad de tener un plan de mercadotecnia específico para cada cada propiedad que aceptamos. Estos son algunos de los servicios que te brindaré:

1. HOJA DE INFORMACIÓN. Prepararé una hoja con la información pertinente acerca de tu propiedad (precio, número de habitaciones, áreas de construcción y terreno, impuestos a pagar, derechos prediales, etc.). Tener toda esta información en un solo lugar será de utilidad para promover tu propiedad correctamente.

2. LETREROS. Un letrero RE/MAX con mi nombre será instalado muy pronto en el frente de tu casa. Promoveré tu casa en diferentes maneras, pero el letrero RE/MAX es una herramienta comprobada para atraer clientes potenciales. Mi nombre aparece en el letrero para asegurar que los clientes interesados llamarán directamente al agente que más sabe acerca de tu casa: yo.

3. FOTOGRAFIAS. Tomaremos fotografías del exterior de tu casa en los próximos días. Estas fotografías serán usadas para agregarlas a la hoja de información, anuncios desplegados, y cualquier otro tipo de información que publiquemos. Para obtener los mejores resultados con las fotos, trata de tener la casa muy ordenada, el jardín arreglado y el coche fuera de la entrada (ya que un coche en una foto distrae la atención de los clientes).

4. RECORRIDO DE CASAS. Nuestra oficina realiza constantemente recorridos para que todos los Asociados conozcamos todas las propiedades que promovemos. Esto aumenta la probabilidad de venta de tu inmueble. Es la mejor forma de darle a tu casa una excelente exposición ante un grupo de vendedores que ya tienen clientes calificados.

5. VISITAS A LA PROPIEDAD. Vendedores de la oficina donde trabajo igual que vendedores de otras oficinas querrán mostrar tu propiedad. Procuraremos llamar con anterioridad para hacer una cita.

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6. SEGUIMIENTO A COMPRADORES QUE TÚ CONOZCAS. Te pido que llames a mi oficina cuando tengas información que creas que es importante y de ayuda a la venta de tu casa. Le daré seguimiento a cada unos de los clientes potenciales para ver si tienen interés real en la casa y obtener retroalimentación tanto de los clientes como del agente que mostró la casa.

7. INTERNET. Además de comunicarle a todos los agentes RE/MAX del área que tu casa está en venta, subiré tu propiedad a nuestro sitio de Internet y de esa manera miles de personas tendrán la oportunidad de ver tu propiedad y contactarme si les interesa.

8. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD. Los clientes de RE/MAX se benefician de una gran variedad de métodos publicitarios en que se pueden anunciar sus casas. Algunos métodos de publicidad que utilizamos son:

Anuncios desplegados

Publicidad institucional

Anuncios clasificados

Internet

Red internacional de referidos

Programas de correo directo

Letreros

Casas abiertas

Red de oficinas, tanto dentro de la república como a nivel mundial

Publicidad en revistas y otros medios escritos

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Valor de mercado

¿Como vender tu casa al MEJOR PRECIO, en el

MENOR TIEMPO POSIBLE, con los

MEJORES TERMINOS y

CONDICIONES?

Poniéndole el precio correcto ...

DESDE EL PRINCIPIO !!!

Principales factores que afectan el valor de tu casa:

OFERTA Y DEMANDA

CONDICIONES DEL MERCADO

MERCADO DE HIPOTECAS

CONDICIONES ECONÓMICAS

SITUACIONES POLÍTICAS

UBICACIÓN

Métodos de evaluación:

MÉTODO DEL VALOR DE MERCADO (Se basa en la comparación de las propiedades vendidas recientemente)

MÉTODO DEL INGRESO (Se basa en el ingreso que producen las propiedades al rentarlas)

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MÉTODO DEL COSTO (Está basado en el costo de reposición, que se calcula con relativa facilidad)

EL análisis comparativo de mercado que elaboraré considerará los factores arriba mencionados y me llevarán a poner en el mercado tu propiedad con el precio correcto

... ¡desde el principio!

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Prepara tu casa (Sólo hay una oportunidad de causar una buena primera impresión)

ADENTRO

Pinta

La pintura es una de las formas más fáciles, rápidas y económicas de hacer tu propiedad más atractiva para los compradores.

Limpia

Pule los pisos, manda a limpiar la alfombra, lava las paredes, ventanas, cortinas, persianas y lámparas. Considera el utilizar un servicio profesional de limpieza, reconociendo que es un gasto justificado de traslado.

Cocina y baños Limpia los gabinetes, estanterías y muebles. Deja fuera los recipientes decorativos y nada más.

Maximiza el espacio del mueble de la cocina. Estas habitaciones deben de estar relucientes.

Quita todas las manchas de agua que hay en la bañera y en la ducha. Limpia bien la estufa, el

refrigerador y el microondas.

Áreas de almacenaje En áreas como la bodega y el garaje, llegó el tiempo de limpiar, tirar a la basura y ordenar. Recuerda que lo puedes hacer ahora y de esa manera mejorar el atractivo de tu casa en el mercado o hacerlo varios meses adelante cuando estés en el proceso de traslado y no obtengas ningún beneficio al hacerlo. ¡Mejor hazlo ya!

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Reparaciones Identifica y repara grifos goteando, puertas atoradas o descompuestas, ventanas rotas, etc. Cuando las personas ven cosas que no funcionan adecuadamente, empiezan a preguntarse si la casa tendrá otros desperfectos ocultos.

Closets Quita ropa que ya no utilizas. Organiza la ropa que está colgada y los zapatos que están en el

suelo. Quita el desorden de las gavetas y del closet en general.

Muebles Cuanto menos muebles tenga una habitación, más espaciosa se verá.

Iluminación Como regla general, haz todo lo posible para que las habitaciones tengan la mejor iluminación. Sube las persianas, abre las cortinas.

AFUERA

Camina alrededor de la propiedad con una libreta y un lápiz en la mano. Anota cualquier cosa que veas que te resulta poco atractiva o satisfactoria sin pensar en el tiempo que tomará arreglarla ni el costo. Luego de terminar el recorrido puedes revisar la lista y según tu presupuesto puedes decidir qué es lo que vas arreglar.

Entrada principal Es la primera cosa que los compradores ven cuando van a ver tu casa por primera vez y están esperando que abras la puerta. ¡Debe estar reluciente!

La casa Observa detenidamente la casa mientras haces el recorrido de la propiedad. Limpia cualquier cosa que luzca sucia o descuidada, repara o reemplaza cualquier cosa que luzca suelta, desprendida, oxidada o rota. Repara los adornos exteriores, limpia las lámparas exteriores y lava las ventanas que dan a la calle. Trata de detectar canales oxidados, aceras en malas condiciones, antenas que están dobladas y retirar cualquier basura que haya en las aceras.

El jardín Corta el pasto, retira la hierva mala, recorta los árboles y arbustos, quita las hojas y ramas secas, quita las flores que ya no están en buenas condiciones y mantén el jardín siempre barrido y limpio. Arregla la cerca y la puerta del jardín. Considera el contratar un servicio profesional para arreglar el jardín.

Muebles de jardín Los muebles de jardín se desgastan fácilmente, por lo que necesitas revisarlos para ver si necesitan lavarlos o pintarlos. Si están demasiado oxidados o no se pueden reparar, considera el deshacerte de ellos.

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El garaje Llegó el tiempo de arreglarlo. Tira cualquier cosa que no hayas utilizado en el último año. Ordénalo y límpialo.

Recuerda que por un tiempo estarás viviendo en una “casa muestra”

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Razones por las que un acuerdo exclusivo

BENEFICIA AL PROPIETARIO

1. Generalmente resulta en un precio de venta más alto. Cuando un agente sabe que su tiempo y dinero están seguros, se tomará el tiempo para negociar y rechazar ofertas bajas.

2. Permite al agente colocar un letrero. Con el 60% de los compradores proviniendo de los letreros, ¡es importante que cada propiedad tenga uno! El agente no colocará un letrero frente a una propiedad de la cual no tiene un contrato exclusivo, pues podría estar trabajando para nada.

3. Permite al agente invertir más en publicidad. Cuando usted otorga un contrato en exclusiva, el agente puede invertir más de su dinero en publicidad, puesto que se siente relativamente seguro. De otra forma, el agente preferirá invertir su dinero en algo más.

4. Pone a más agentes a trabajar para el propietario. Con un acuerdo exclusivo, usted está dando al agente la libertad para compartir su propiedad con tantos agentes como sea posible. ¡Su propiedad tendrá más (no menos) exposición!

5. Le mantiene mejor informado. El agente estará comprometido a proveerle un servicio de primera clase y a mantenerle mejor informado en todo el proceso de la transacción. La información es poder, y usted debe tener tanta información como sea posible.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Antes de cada visita

Las casas que se venden al mejor precio y más rápidamente

son las que lucen mejor a la hora de enseñarse.

s muy importante que tu casa luzca lo mejor posible a la hora que se enseñe. Estamos

conscientes que no puede estar completamente perfecta: después de todo, tú y tu familia

están viviendo en la casa también. Pero debes desarrollar una rutina para recoger y estar

preparado para mostrar la casa en un período corto de tiempo.

Esto significa que hay algunas cosas que tienes que hacer con anticipación. Por ejemplo, las

camas deben de estar hechas a primera hora en la mañana y los platos sucios

deben de lavarse inmediatamente de haberse utilizado, de esa manera no

necesitarás atender esas cosas el último momento. Aquí te damos

algunos consejos útiles.

Antes de cada visita ...

Arregla cada habitación

Revisa las escalera, los pasillos, las estanterías y los pisos.

Recoge o tira revistas, periódicos, cartas, juguetes, ropa, artículos de deporte, platos y vasos que

estén fuera de su lugar.

Enciende las luces

Debes encender las luces, incluyendo las de los closets y las bodegas. Las luces tienen una gran capacidad para crear ilusión de frescura y amplitud.

E

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Abre las cortinas y persianas

Haz todo lo que tengas que hacer para crear un ambiente de iluminación y claridad. En las

habitaciones, haz las camas lo más impecablemente posible desde temprano en la mañana y

trata de que se vean atractivas agregando algunos cojines. Esto es algo que debes hacer antes

de que vengan los clientes a ver la casa.

La cocina

Asegúrate que todo el mueble de la cocina está despejado e impecablemente limpio. Limpia

todos los aparatos eléctricos. Asegúrate que los platos estén limpios y guardados. El fregadero

debe de estar limpio y seco.

Aire fresco

Mantén desodorizantes de aire en todos los closets, baños y cocina. Sé especialmente cuidadoso en mantener la cocina con olor fresco igual que los baños. Si tienes alguna mascota cuida que no haya olor a animales al entrar a tu casa. El olor a café fresco o de algún pastel horneándose da a tu casa una sensación agradable y duradera.

Música

Tal vez no puedes tener un pastel horneándose cada vez que llegan a ver la casa, pero tener

música suave y agradable tiene siempre un efecto muy positivo.

Frescura

Si hace calor es muy importante que mantengas las ventanas abiertas para que el aire circule y

refresque la casa. Si tienes ventiladores de techo, enciéndelos para agregar una brisa adicional

al ambiente. Si la casa tiene aire acondicionado enciéndelo para tener un clima fresco si es

necesario.

Los baños

Mantén un juego de toallas limpias y atractivas en cada baño, para que las puedas cambiar

inmediatamente cada vez que visitan la casa.

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La entrada

Es la primera impresión que los compradores tendrán de tu casa, así que asegúrate de que

sea buena. Revísala regularmente para asegurarte que está en excelentes condiciones.

Prepárate bien para las visitas a tu casa. Asegúrate que cada prospecto comprador se lleva la mejor impresión

posible de tu propiedad.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Cuando visitemos tu casa

odo va a salir bien. Recuerda que has preparado tu casa para la venta y que se la has

confiado a la mejor empresa inmobiliaria. A pesar de que no hay muchos compradores

hoy en día, es importante no dar la imagen de ansiedad o desesperación a los clientes que

llevemos.

Relájate.

Ya no hay nada más que hacer, así que dedícate a leer una revista mientras esperas. Trata de

ser comprensivo pues el agente puede que haya tenido que mostrar varias

propiedades al comprador antes de llegar a tu casa, de

manera que él o ella puede que lleguen algo

retrasados o un poco temprano. Es muy difícil

ser preciso en la hora de la llegada.

El perro.

Por favor mantén lejos el perro. Las

personas a quienes les gustan los

animales, se van a distraer con tu divertida

mascota, pero puede ser una verdadera

molestia para quienes no les agradan los

animales.

Los niños.

Se pueden ver, pero no oír. Esta es una nueva experiencia para los niños; naturalmente están

alterados con toda la situación. Pero no debes permitir que distorsionen el flujo profesional de la

T

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visita. Pídeles que se mantengan alejados del Vendedor Asociado y del comprador. Haz que

jueguen afuera o que vean la televisión.

Recepción

Abre la puerta tal y como lo harías con cualquier invitado que estás esperando. El Vendedor

Asociado se encargará de las presentaciones. Si hay alguna situación que necesite mencionarse,

tal vez un niño enfermo en una habitación, por favor hazlo en este momento. Puedes pedirle al

corredor que empiece a mostrar la casa y te excusas.

Discreción.

Discretamente mantente alejado del comprador. Aunque deseas ayudar, tu sola presencia puede

intimidar a los compradores. Ellos necesitan espacio para discutir libremente cualquier aspecto

de la casa entre ellos y el agente. El agente debe de observar cómo el comprador responde ante

la casa. Tu presencia puede limitar de alguna manera esa libre comunicación.

¿Qué debes hacer?

Lee una revista, ve un programa de televisión, da un paseo afuera, continua cualquier tarea que

estás haciendo. Si hay alguna habitación en que deberías tratar de no estar es en la cocina, ya

que usualmente los compradores pasan más tiempo ahí, revisando los muebles y el espacio

disponible.

Conversando con el comprador.

Si los compradores te preguntan algo acerca del vecindario, colegios, iglesias, etc., por supuesto

que debes de contestarles amablemente. Sin embargo evita el establecer una conversación con

ellos. Las preguntas relacionadas con los términos de la venta deben de dirigirse al Vendedor

Asociado. Si el corredor que está mostrando la casa no es el que la ha contratado y no sabe la

respuesta, dile a los compradores que el Asociado responsable les contactará.

¿Qué se incluye?

La hoja de información debe de incluir claramente que cosas se incluyen y qué es lo que no se

incluye como parte del precio de la casa. No inicies conversaciones sobre otras cosas personales

que estarías interesado en negociar adicionalmente. Raramente ayuda a cerrar el negocio; por

el contrario, esto distrae a los compradores de la idea principal que es comprar la propiedad. Más

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adelante habrá tiempo para negociar cualquier cosa adicional cuando se estén trabajando las

ofertas.

Deja que el profesional haga su trabajo.

Aunque sabemos que conoces tu casa mejor que nosotros, deja que el Vendedor Asociado haga

su trabajo. Él o ella ha estado trabajando al comprador y sabe qué es lo que él o ella quiere.

Cualquier cosa que el Vendedor Asociado mencione o deje de mencionar, lo hará en el mejor

interés de la venta de tu propiedad. Por ejemplo, si no mencionan que el refrigerador es nuevo,

tal vez lo harán después, al momento del cierre de la venta.

Has hecho todo lo que podías, ahora relájate y deja que hagamos nosotros nuestro trabajo. Muy pronto te llamaré para decirte:

“Felicidades, tenemos una oferta”.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Manejando la oferta

Ten la seguridad que tan pronto tenga una oferta por escrito

por la compra de tu casa, te llamaré inmediatamente.

Tres opciones a considerar.

Cuando consideremos los términos del contrato, recuerda

que estás en control de la situación. Estás en libertad de

negociar el contrato y yo estaré a tu lado para ayudarte.

Generalmente tienes tres opciones disponibles:

1. Aceptar la oferta tal cual y como te la han presentado. Comunicaré a los compradores que has aceptado la oferta y tu casa estará ¡VENDIDA! 2. Hacer una contraoferta. Es decir, proponer algunos

cambios a la oferta original de los compradores en cuanto al precio, las cosas que se quedan con la casa, fecha de firma de escrituras, fecha de traslado, etc. Tienes que estar preparado y saber que al hacer cualquier cambio, el comprador está libre del compromiso adquirido con la oferta inicial. Yo trasladaré los términos de tu nueva proposición y los compradores pueden aceptarlos, rechazarlos o hacer otra nueva oferta.

3. Rechazar por completo la oferta. Esta es en realidad una mala opción. Conseguir ofertas es algo bien difícil y ninguna oferta debe ser tomada a la ligera. Cualquier oferta, por baja que parezca, es digna de considerarse.

Ofertas que utilizan financiamiento.

Si el contrato especifica que el comprador tiene un número específico de días para tramitar

el financiamiento de la casa, es completamente su responsabilidad contratar un préstamo

dentro de ese período de tiempo.

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La institución financiera deberá asegurarse de lo siguiente:

Verificar que el valor de tu casa es suficiente para cubrir la seguridad de su préstamo. Un valuador enviado por la institución financiera visitará tu casa para confirmar su valor, basándose en el estudio de la casa y de esa manera asegurar el préstamo que están haciendo. La institución financiera aprobará el préstamo basándose en la información anteriormente recopilada.

Verificar que el comprador tiene la capacidad para realizar los pagos mensuales del préstamos. Ellos revisarán el historial de crédito del comprador, su record de trabajo, etc.

Después que el préstamo es aprobado se necesitarán más documentos legales, aunque normalmente tú no necesitarás involucrarte mucho en eso. La escritura de la propiedad será revisada por el abogado para ver si todo está en regla. Si la casa está en un condominio, se necesitará el reglamento del mismo.

Cuando el papeleo está en orden, se elige el lugar y la fecha de la firma de la escritura. Nos aseguraremos que el cierre del negocio se lleve a cabo sin atrasos ni problemas.

Antes de la firma, el comprador puede pedir ver la casa una vez más. Puede ser que el comprador se haga acompañar de un profesional de la construcción para hacer esta revisión.

Las llaves se le entregarán al comprador el día del cierre, o cuando se haya acordado entregar la casa.

En el cierre todos los documentos serán firmados por los involucrados y se te entregarán los fondos para asegurar la compra.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

uestros clientes realizan probablemente la decisión financiera más importante a lo largo de su vida. Más aun,

una casa evoca memorias personales y queridas experiencias familiares que contribuyen a que su venta se convierta en una experiencia estresante. Esta situación hace que realice mi trabajo con especial sensibilidad, cuidado y competencia profesional.

Una y otra vez, en RE/MAX encontramos que nuestra política

de hacer un cuidadoso análisis de mercado de la propiedad y

revisarlo cuidadosamente con el propietario reduce el tiempo

gastado en prueba y error y lleva a una venta más rápida, a

un mejor precio y con las menores inconveniencias para el

propietario.

Gracias por la oportunidad de trabajar contigo.

N

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Promesa de servicio

Esta es mi promesa de servicio para ti, mi cliente.

Revisaré los contratos Revisaré contigo los términos del contrato, particularmente algunos términos específicos del

mismo y te diré si son usuales y correctos en el mercado actual. Personalmente revisaré la

factibilidad y disponibilidad de financiamiento del comprador.

Revisaré los gastos y pagos de impuestos que tienes que hacer Basándome en los términos de contrato, calcularé los gastos que tendrás que hacer y los pagos

de impuestos que debes hacer para concluir la venta de tu casa.

Negociaré completamente de tu parte Haré lo mejor que pueda para asegurarme que los documentos legales a firmar representan tus

intereses y que estás completamente de acuerdo con todos los términos.

Prepararé y procesaré todos los documentos de que soy responsable Prepararé y distribuiré prontamente todos los documentos que sean necesarios y que estén bajo

mi responsabilidad.

Cooperaré con tus abogados, contadores y otras personas involucradas en la venta Solamente necesitas avisarme e inmediatamente me comunicaré y trabajaré con tus

representantes.

Ayudaré a encontrar financiamiento para el comprador, si es necesario

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En muchas ocasiones me doy cuenta de planes de financiamiento disponibles en el mercado. Si

el comprador necesita financiamiento para la compra de la casa, le daré toda la información

necesaria para que el proceso de hipoteca sea rápido.

Me aseguraré y daré seguimiento para que todos los documentos se lleven a cabo en el tiempo establecido y con los términos acordados

Mantengo una agenda con las fechas preestablecidas para revisar que se está cumpliendo todo

lo acordado en el contrato. Te mantendré al tanto de los avances que vayamos teniendo.

Participaré en el cierre Asistiré a la firma de la escritura siempre para asegurarme que se cierra la transacción sin

problemas.

Mantendré un registro completo de la transacción Mantendré en nuestra oficina un archivo con todos los documentos pertinentes a la venta de tu

casa por un período razonable de tiempo.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Preparándote para la venta

Para prepararnos para la venta, haremos lo siguiente:

Recorreremos juntos tu casa Necesito conocer y saber ampliamente lo que tu casa ofrece a los

posibles compradores. Es tu casa y nadie conoce mejor que tú sus

cualidades y ventajas. Así que cuando la recorramos necesitaré

que me des toda la información que tengas para que pueda

desarrollar el mejor plan de mercadotecnia para su venta.

Prepararé un análisis comparativo de mercado Profesionalmente determinaré el mejor rango probable del precio

de venta de tu propiedad dentro de un período razonable en el

mercado actual. Cuando sea aplicable, revisaré áreas de

probables problemas y te sugeriré mejoras que ayudarán a que tu

casa se venda a un mayor precio y más rápidamente.

Revisaré las propiedades que están en competencia directa con la tuya Cada casa es única. Analizaré las similitudes de las casas que compiten con la tuya y las

diferencias que tienen, para que evaluar en forma realista tu posición en el mercado.

Te pondré al tanto de las casas como la tuya que se han vendido recientemente Muchas personas cometen el error de pedir precios altos por sus casas. Sin embargo los precios

en que las casas realmente se venden son mucho más bajos, y son de gran importancia para

establecer el precio realista al que debes salir al mercado.

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Trabajaré contigo para establecer el precio de mercado más alto posible, para que tu casa se venda en el menor tiempo, y con las menores inconveniencias para ti.

Consideraré la competencia directa en el mercado, tus propios planes y necesidades, situación

del mercado actual, oferta y demanda, prácticas de precio del mercado y financiamiento

disponible.

Te entregaré un detalle de los gastos que tienes que hacer Identificaré los gastos más comunes y corrientes en que tendrás que incurrir para vender tu casa.

Te pondré al tanto de los métodos de mercadotecnia, procedimientos al recorrer la casa y prácticas de venta

Hay muchas cosas que revisar y hacer durante el período de venta y quiero que estés enterado.

Hablaremos de todo; desde que instalamos el letrero, el procedimiento de mostrar la propiedad,

recorridos de la oficina hasta que te presentamos la oferta y el cierre de la venta.

Discutiremos las diversas formas de pago y los tipos de financiamiento si es que hay disponibles en ese momento

Existen diferentes opciones de pago actualmente. Revisaremos lo que el mercado financiero

ofrece en la actualidad y las características de las diferentes opciones para que cuando vengan

las ofertas estés al tanto de lo que puedes esperar.

Asistirte en buscar una nueva casa Con mucho gusto te ayudaré a buscar una casa. Si te estás trasladando y me autorizas,

contactaré a la oficina RE/MAX más próxima al lugar donde te estás moviendo y ellos te ayudarán

a encontrar tu nueva casa.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

Atrayendo compradores

Esto es lo que haré para atraer compradores calificados:

Prepararé un plan de mercadotecnia Haré un plan con todas las actividades de

mercadotecnia y te mantendré al tanto de los avances de

cada una de ellas.

Comunicaré la disponibilidad de tu casa a todos los miembros de RE/MAX Manejaré personalmente la venta de tu casa, pero todos nuestros Vendedores Asociados

tienen inventario de clientes que están buscando casa, por lo que me aseguraré que sepan que

tu casa está en venta.

Instalaré un letrero RE/MAX al frente de tu casa Esto notifica de inmediato a todo el que pasa enfrente que tu casa está en venta en manos de

profesionales.

Tomaré fotografías de tu propiedad Para la publicidad y promoción de tu casa tomaremos fotografías de ella.

Incluiré tu casa en nuestro próximo recorrido de inmuebles Como parte del programa para promover tu casa, incluiremos tu casa en el próximo recorrido

que hagamos en nuestra oficina para que mis compañeros puedan conocerla.

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Notificaré a tus vecinos Repartiré hojas informativas a tus vecinos para que sepan que tu casa está en venta y los

invitaré a que nos avisen si saben de alguien interesado en ser su nuevo vecino.

Haré publicidad en el Internet Subiré tu propiedad con fotos y toda la información posible a nuestros sitios de INTERNET para

que la puedan ver un sin número de clientes que buscan casa.

Daré seguimiento a todas las visitas Contactaré a cada cliente que ha visto tu casa y que haya mostrado interés para obtener

retroalimentación y ver si puede hacer una oferta.

Haré publicidad Prepararé para tu casa un programa de publicidad especial que le asegurará una gran

exposición en el mercado.

Estaré en contacto Me mantendré en contacto regularmente para avisarte de los avances en el proceso de la

venta, cambios en las condiciones, ajustes en el programa de publicidad y darte

retroalimentación sobre los prospectos interesados en tu casa.

Trabajaré diligentemente para encontrar un comprador lo antes posible Puedes estar seguro que trabajaré contigo, y para ti continuamente hasta que tu casa este

VENDIDA.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

La mejor casa del vecindario

Cuando un inmueble es “el mejor del vecindario”, su precio real se ve afectado negativamente por el precio de los inmuebles que lo rodean. En este sentido, tener este tipo de inmuebles no es una buena inversión. A la hora de vender, generalmente no se recupera su costo real. La explicación es esta: Supongamos que el precio promedio de las casas de una colonia es de $3,000,000. Si un comprador está dispuesto a invertir $6,000,000 en una propiedad, casi siempre seleccionará una colonia diferente para vivir. De forma que tener la mejor casa del vecindario no es una ventaja, sino una desventaja. Te recomendamos escuchar la sugerencia de precio que te hace tu Vendedor Asociado RE/MAX, quien tiene mucha experiencia en bienes raíces y comparte tu mismo objetivo: vender al mayor precio posible en el menor tiempo posible.

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

“Después podemos bajar el precio”

Salir al mercado a un precio arriba del valor de mercado es un error. Para el momento en que finalmente aceptas el precio comercial, los clientes habrán perdido su interés, algunos harán ofertas demasiado bajas y terminarás vendiendo abajo de lo debido. Escucha cuidadosamente la recomendación de precio que te hace tu Vendedor Asociado RE/MAX. Él tiene mucha experiencia y forma parte de un equipo de verdaderos profesionales inmobiliarios. Nuestra sugerencia es: “Sal al mercado a un precio atractivo”. Nadie compra una propiedad cara.

Pre

cio

Meses

Precio inicial muy alto

Venta abajo del

precio comercial

Precio Comercial

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

“Intentemos a un precio mayor”

Intentar vender a un precio mayor es una idea común en casi todos los propietarios de inmuebles. Sin embargo, la experiencia indica que la mayoría de prospectos se presentan en la etapa inicial de la mercadotecnia de una propiedad. De tal forma, bajar precio después que estos clientes se han ido ya no tiene mayor sentido. Nuestra sugerencia es “Escucha el avalúo de tu Vendedor Asociado RE/MAX”, que tiene tu mismo objetivo: Vender al mayor precio en el menor tiempo posible.

Número

de

prospectos

Meses

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Nombre Oficina Nombre Asociado

Teléfono

“Que me hagan una oferta”

Como propietario de un inmueble, es natural que desees esperar a que te hagan una oferta antes de bajar el precio. Sin embargo, esto presenta un grave peligro: es probable que nunca recibas ofertas, pues los compradores sólo ven casas un poco arriba de lo que pueden pagar. En otras palabras, a un precio alto ¡tu propiedad será invisible en el mercado! Te recomendamos escuchar la sugerencia de precio que te hace tu Vendedor Asociado RE/MAX, quien tiene mucha experiencia en bienes raíces y comparte tu mismo objetivo: vender al mayor precio posible en el menor tiempo posible.

Precio

Comercial

Precio

inicial

Los compradores sólo

ven casas un poco arriba

Aquí los compradores

nunca verán tu casa