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RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE
La complessità e l’entità dei rapporti di fornitura dipendonosostanzialmente dalla scelta tra due forme di coordinamento:
Coordinamento esterno della rete di fornitori e gestione dei costi di transazione con il mercato della fornitura
Coordinamento internodella produzione e dellagerarchia
Analisi scelte strutturali
Scelta legata a costi transazionaliScelta legata a costi transazionali(Williamson, 1975)
ACCORDI/ACCORDI/
ALLEANZEALLEANZE
MAKEMAKE
- INTEGRAZIONE
- AUMENTO CAPACITA’
PRODUTTIVA
BUYBUY
- SUBFORNITURA
- DECENTRAMENTO
RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE
RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE
Mutato peso degli acquisti sul fatturato per aumento costi aumento incertezza dei mercati di
approvviggionamento Innovazione tecnologica scelte di esternalizzazione aumento complessità prodotto razionalizzazione stoccaggi (più a monte)
Esiste un effetto leva collegato agli approvvigionamentiUna riduzione del costo di approvvigionamento ha un effetto sul costo totale maggiore di quanto sarebbe possibile ottenere applicando la stessa riduzione al costo del lavoro.
FATTORI
ESTERNI
FATTORI
INTERNI
gestionedei
materiali
gestione strategica degli
approvvigionam.
gestionedegli
acquisti
gestione delle fonti di approvvigion.
a
b
ALTA
Rilevanzaacquisti
BASSA
MODESTA
complessita’ mercato
ELEVATA
RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE
Matrice di Kraljic
RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE
Percorso A :
Percorso B :
Tipico di aziende in cui gli acquisti in termini di volumi e costi assumono rilevanza.
Diventa necessaria una razionalizzazio-ne dei flussi. [comune alle aziende italiane]
RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE
Attività di acquisto(purchasing)
Attività di approvvigionamento(supply chain Management)
Compiti operativi e di breve terminecome stesura dell’ordine, negoziazionesolleciti consegne ecc.
Gestione del rapporto di lungo termine con i fornitori e quindi:- ricerca di nuovi potenziali fornitori- selezione dei partner dei processi innovativi- progettazione controllo (vendor rating)
RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE
MARKETING D’ACQUISTO
Sistematica analisi dell’ambiente dei mercati dei prodotti e dei fornitori al fine di promuovere l’immagine aziendale e qualificare i processi di negoziazione.
Le leve del procurement mix sono : il prodotto le fonti di approvvigionamento il prezzo la comunicazione
1. POLITICHE DI PRODOTTO
- Decisioni relative ai materiali da approvvigionare al fine di ottimizzare il proprio “portafoglio materiali”.- Decisioni relative sviluppo nuovi prodotti/servizi
2. LA POLITICA DELLE FONTI DI APPROVV.
Scelte relative ai canali di approvvigionamento a. ricerche di mercato b. contatto e valutazione preventiva dei fornitori c. selezione del fornitore d. controllo fornitore e. gestione dell’albo fornitori
MARKETING DI ACQUISTO
A. RICERCHE DI MERCATO per valutare il potere contrattuale dei fornitori
VARIABILI DI VALUTAZIONE
Dimensione del mercato rispetto alla capacità produttiva del fornitore e trend di sviluppo Break even dei fornitori (prezzo/lotti) Unicità o meno della fornitura Volume annuo globale degli acquisti (potere contrattuale del cliente) Flessibilità / elasticità garantita dal fornitore (politica scorte) Costi connessi ai ritardi di consegna
MARKETING DI ACQUISTO
B. CONTATTO E VALUTAZIONE PREVENTIVA DEI POTENZIALI FORNITORI (Vendor Rating)
OBIETTIVO
STRUMENTI
•Abilitazione fornitore•Valutazione fornitore
x Codice di articolo
•Interviste•Visite•Uso di check list ponderate•Prove sperimentali su campionature
MARKETING DI ACQUISTO
C. SELEZIONE DEL FORNITORE
solidità della struttura organizzativa ed economico-finanziaria qualità processo/prodotto gestione della capacità produttiva e competenze nella programmazione della produzione livello di elasticità/flessibilità
D. CONTROLLO DEI FORNITORI
Verifica indici di prestazione relativi alla qualità certificazione), affidabilità delle consegne, flessibilità, costo e di eventuali capacità gestionali.
MARKETING DI ACQUISTO
E. GESTIONE DELL’ALBO FORNITORI
Scelte di sole sourcing,(concentrazione degli acquisti su singolifornitori) multiple sourcing aumento del numero di fornitori di unprodotto/servizio) o parallel sourcing (sistema ibrido)
MARKETING DI ACQUISTO
3. POLITICHE DI PREZZODal prezzo di acquisto oggetto di forte negoziazione al costo di approvvigionamento che riguarda un insieme più vasto di fattori.
4. POLITICA DI COMUNICAZIONEPromuovere l’immagine aziendale presso il parco fornitori per l’instaurazione di legami duraturi. Si basa su interventi
• di natura tecnica promozione di processi a metodi di lavorazione innovativi• di natura finanziaria uso di dilazioni di pagamento del conto lavorazione e cessione “in uso” di attrezzature ripagata dalle forniture.
MARKETING DI ACQUISTO
Classificazione dei materiali
MATERIALI DIRETTI MATERIALE INDIRETTO MRO (maintenance, repairs and Operations)
materie prime, semilavorati utilizzati nel processo di produzione e componenti incorporati nel prodotto finito. (Materiali a domanda dipendente)
Beni impiegati per manutenzioniriparazioni ed altre attività disupporto.
Numero di ordini
valore
A
B
C
materiali indiretti
Materialidiretti
100%
100%
Analisi di Pareto/ABC
Classificazione dei materiali
Classificazione dei materiali
gestionedei materiali
gestione strategica degli approvvigionam.
gestionedegli acquisti
gestione delle fonti di approvvigion.
ALTA
Rilevanzaacquisti
BASSA
MODESTA
complessita’ mercato
ELEVATA
Matrice di Kraljic
MROMATERIALI
DIRETTI
TIPOLOGIE DI PROCESSO DI ACQUISTO
definizionespecifiche
Ricercafornitore
Selezionee stipulacontratto
Ordinefatturazionereclami
Il processo non viene compiuto in tutte le sue fasi quando sieffettuano acquisti da un fornitore istituzionale o se si trattadi forniture strategiche
TIPOLOGIE DI PROCESSO DI ACQUISTO
Acquisto strategico
acquisto da contratto aperto(transactional buying)
acquisto saltuario
Si tende ad instaurare una relazione a lungo termine con il fornitore. La selezione è accurata ma una volta instaurato il rapporto le transazioni sono rapide
attività di acquisto ripetitive determinate da contratti quadro. Tipico per i materiali diretti
si concludono con la transazione stessa. Ordine singolo di modesto valore che non giustifica una negoziazione su contratto.
Procurement tradizionale non centralizzato
Procurement tradizionale centrallizzato
eProcurement
UTENTI AZIENDALI
UTENTI AZIENDALI
UTENTI AZIENDALI
UFFICIOACQUISTI
FORNITORE FORNITORE FORNITORE
Supplymanagement
Transazioni“paper based”
Transazioni con supporti
elettronici
Transazioni “paper based”
Richieste “paper based”
Dal procurement all’e-procurement
Internet ed i processi di approvvigionamento
La matrice di Arthur D. Little (evoluzione della matrice di Kraljic)ci aiuta a capire il ruolo di Internet nei processi di approvvigionamento
Materie prime a elevati volumi Materiali diretti a
elevato valore
MRO
Riduzione costi di processo
Materiali diretti a basso valore
impatto limitato
ALTA
Valore dell’ordine sulcosto del processo di acquisto
BASSA
Bassa standard/commodity
Complessità del prodotto acquistato
Elevata/specialty
Matrice di A.D.Little
Riduzione costi di acquisto
Riduzione costi processo
Applicazioni
web-basedsemplici
Integrazionedella supply
chain
E-procurement
Soluzioni internet che collegano l’impresa cliente con il fornitore perla realizzazione di acquisti e approvvigionamenti d’impresa
Vantaggi:
PREZZO: individuazione del best price, razionalizzazione degli acquistiPROCESSO: eliminazione tempi morti del ciclo dell’ordine e del ciclo di fatturazione.GESTIONE DELLA DOMANDA: razionalizzazione e accorpamento acquisti
RISCHI: incertezza sul livello di sicurezza delle transazioni, dipendenza da un partner tecnologico o/e intermediario, soluzioni tecnologiche in fase sperimentale
E-procurement
Sistemi di negoziazione
Cataloghi aste scambi
ENTE PROMOTORE
- BUY SIDE- SELL SIDE
- VIRTUAL MARKETPLACE
Acquirente
Acquirente
Acquirente
Server
ApplicazioniWEB
Updates
Fornitore
Soluzioni seller-centric
E-procurement: SELL-SIDE
Si usa se il fornitore ha un’immagine di marca molto fortee offre prodotti specializzati
InternetBrowser
Acquirente- catalogo
- reverse auction
Fornitore 1
Fornitore 2
Fornitore 3
Soluzioni buyer centric
E-procurement: buy-SIDE
Si utilizza quando l’impresa acquirente ha maggiore forza contrattualeI fornitori non hanno visibilità sulla transazioni degli altri fornitori (sito asimmetrico)
Acquirente
Acquirente
Fornitore
Fornitore
BROWSER
BROWSER
BROWSER
BROWSER
SERVER
3rdPARTY Applicazioni
Soluzioni third party
E-procurement: virtual marketplace
Luogo d’incontro neutrale per gli scambi tra domanda e offertaOBIETTIVO: connettere elevato numero di clienti e di fornitori
riducendo i costi transazionali.
E-marketplace
L’e-marketplace può nascere in tre modi:1. Creazione di un network privato ad opera di un’impresa che intendeaumentare l’efficienza all’interno della propria catena del valore
2. Creazione di un consorzio di imprese che condividono gli stessiinteressi e decidono di affrontare congiuntamente gli investimenti necessari allo sviluppo.
3. Un market maker interessato alla creazione di un forum attraversoil quale vendere i propri prodotti e quelli di altre imprese general-mente in un horizontal e-market. Il potere d’acquisto aggregatogarantisce prezzi più bassi.
E-marketplace
La creazione di fatturato deriva da:
- TRANSAZIONI. Può trattarsi di quote per transazione o per l’incaricooppure calcolate in proporzione al risparmio ottenuto;
-MEMBERSHIP. Può trattarsi di quote di iscrizione, abbonamenti peri bollettini e le news, canoni per l’hosting delle applicazioni
- MARKETING. Commissioni e canoni per la pubblicità
- SERVIZI A VALORE AGGIUNTO. Commissioni e canoni per funzionidi supporto all’utente, per servizi logistici e di inventario real-timelegali, assicurativi, di selezione, qualifica, rating, di contabilità
E-marketplace: tipologie
1. Modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti.
2. Tipo di prodotti da acquistare
3. Focus sul settore
4. In base al meccanismo di scambio
1. Project/specification managers2. Supply consolidator3. Liquidity creators4. Aggregators5. Transaction facilitators
1. Direct goods, 2. Strategic goods, 3. Indirect goods, 4.Servizi, 5. Immobilizzazioni
1. Verticali 2. Orizzontali
1. Meccanismi statici/predefiniti 2. Meccanismi dinamici3. eHubs
E-marketplace: tipologie
1. modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti
Project/ specification managers: forniscono tools di collaborazione per supportare la progettazione, lo sviluppo e la pianificazione dei prodotti e della supply chain
supply consolidators: riuniscono le offerte di più fornitori per offrire più alternative ai clienti, garantendo un accesso più economico e facile ai mercati di fornitura frammentati. Garantiscono un miglioramento dei processi di selezione dei fornitori.
E-marketplace: tipologie
Aggregators: aggregano la domanda di molti acquirenti per aumentare il potere di acquisto
transaction facilitators: Negoziano ed eseguono gli acquisti automa- tizzando i sistemi di back-end e migliorando il processo di acquisto
Liquidity creators: stabiliscono le condizioni di acquisto; creano mercati dinamici ad elevata liquidità per le materie prime scambiate tra molti acquirenti e molti venditori. Permettono di creare liquidità per prodotti non standard che non raggiungerebbero elevati volumi di scambio nelle transazioni tradizionali.
1. modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti
E-marketplace: tipologie
2. Tipo di prodotto da acquistare
1. Direct goods/commodities: per gli acquisti di tipo spot i liquidity creators possono migliorare l’efficienza e la trasparenza nei prezzi di mercato.
2. Direct goods/strategic: un eMarket di tipo project/specification manager può supportare il co-design di parti/prodotti che richiedono frequenti modifiche. Un supply consolidator è invece utile nel caso di parti facilmente sostituibili.
3. Indirect goods: nelle strategie di breve termine è possibile utilizzare eMarkets di tipo aggregators (per riduzione prezzi) o facilitators (miglioramento processo di acquisto). Nelle strategie di lungo termi- ne meglio una strategia sviluppata internamente:
E-marketplace: tipologie
2. Tipo di prodotto da acquistare
4. Servizi. Utile il project/specification manager adattato al servizio specifico.
5. Immobilizzazioni: per beni particolari e specifici meglio ricorrere ad un eMrcket di tipo project/specification manager mentre per esigenze standard può essere utile un supply consolidator soprattutto se i beni sono forniti in differenti varianti dai diversi fornitori.
E-marketplace: tipologie
3. Focus sul settore
1. Verticali: operano nell’ambito di uno specifico settore industriale, forniscono servizi e prodotti specializzati. Forniscono valore aggiunto mettendo a disposizione un knowledge approfondito del settore in- dustriale migliorando l’efficienza delle transazioni.
2. Orizzontali: Operano in modo trasversale attraverso diversi settori industriali fornendo prodotti e servizi standard comuni a diverse “industrie”. Tendono ad attrarre un insieme più ampio di operatori.
E-marketplace: tipologie
au
to
pla
stic
a chim
ica
acc
iai
oMRO
Energia
Pubblicità
viaggi
IT
ori
zzon
tali
verticali
E-marketplace: tipologie
4. Meccanismi di scambio
1. Meccanismi statici/predefiniti di scambio: cataloghi elettronici. Tale modello si adatta allo scambio di indirect goods (MRO) con un livello di prezzi e di domanda prevedibili ed una base di fornitoriframmentata.
2. Meccanismi dinamici di scambio: - asta on line (auction). Relazioni di tipo “uno a molti” per l’acquisto o vendita di beni e servizi usati, o deperibili, o non strategici o surplus di magazzino - exchange. eMarkets che fanno incontrare la domanda e l’offerta su mercati spot attraverso RFP/RFQ (Request for Price/Quote) in tempo reale.
E-marketplace: tipologie
4. Meccanismi di scambio: aste on line
auction: in un determinato periodo gli attori concorrono per l’acquisto di un bene o servizio partendo da un prezzo minimo/massimo e definendo un incremento/diminuzione fissa
Proxy bidding auction: il venditore definisce il prezzo massimo; se il prezzo finale dell’asta è inferiore, il prezzo di vendita sarà fissato come il prezzo finale maggiorato dell’incremento “più prossimo”.
Reverse auction: il venditore definisce, senza rivelarlo, un prezzo minimo al cui livello è disposto a vendere: se il prezzo finale dell’asta è inferiore, il venditore può rifiutare l’offerta.
Restricted acces auction: accesso limitato.
Private auction: l’identità degli attori non è svelata.
flash auction: periodo di tempo limitato (un’ora per es:) gli attori concorrono on line alla definizione del prezzo.
Deucth auction: il venditore mette all’asta un ammontare predefinito di beni/servizi; il numero degli assegnatari sarà proporzionale a quello dei beni/servizi ed il prezzo finale sarà quello più basso tra le offerte.
E-marketplace: tipologie
4. Meccanismi di scambio: aste on line
E-marketplace: tipologie
4. Meccanismi di scambio: reverse auction
Benefici Punti di attenzione
Acquirenti - Aumento della concorrenza
- Riduzione dei prezzi
- Informazioni migliori
- Snellimento dei processi
- Specifiche tecnico-funzionalidel prodotto
- Gestione delle relazioni coni fornitori
- Gestione dell’ingresso dinuovi fornitori
Fornitori- Molteplici clienti potenziali- Visibilità sui prezzi di
mercato- Snellimento dei processi
- Aumento della concorrenza
- Riduzione dei prezzi- Gestione delle relazioni
E-marketplace: tipologie
4. Meccanismi di scambio
3. eHubs: Intermediari indipendenti che operano in contesti in cui l’integra-zione della supply chain e dei sistemi ERP sono fondamentali: utilizzano tuttii modelli di negoziazione (catalogo, asta, exchange) e forniscono un’ampiagamma di prodotti e servizi ai membri della “comunità virtuale”.La liquidità si genera:- attraendo i principali attori es: grandi acquirenti che attirano altri acquirenti- il meccanismo attira i principali fornitori; ciò attira altri fornitori- si genera liquidità sotto forma di transazioni- nasce una comunità virtuale.