Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji …...2018/10/12 · Przygotowane metodą Design Thinking Rekomendowane przez redakcję Nowej Sprzedaży, Marketera + i biznesmusisprzedawac.pl

Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji

Radical Negotiator™ Intensive Warsztaty twardych negocjacjiRadical Negotiator™ Intensive Czołowe warsztaty twardych negocjacji Przygotowane metodą Design Thinking Rekomendowane przez redakcję Nowej Sprzedaży, Marketera + i biznesmusisprzedawac.pl


• Wzmocnienie świadomości roli negocjatora, szczególnie w kontekście twardych negocjacji.

• Zrozumienie własnych ograniczeń i zasobów w obszarze negocjacji. • Nauka prawidłowego przygotowania strategii negocjacyjnych. • Poznanie dziewięciu zasad skutecznego prowadzenia negocjacji. • Poznanie najważniejszych faz negocjacji oraz istotnych dla każdej fazy zachowań. • Uświadomienie siły mechanizmów wywierania wpływu. • Poznanie sześciu najważniejszych mechanizmów w. w. • Nauka wykorzystania mechanizmów w. w. w konkretnej rzeczywistości biznesowej. • Poznanie dwudziestu najważniejszych taktyk negocjacyjnych. • Nauka umiejętności czytania mowy ciała i rozpoznawania blefu. • Praktyczne przećwiczenie zdobytych umiejętności. • Przygotowanie gotowych strategii na najbliższe negocjacje.

Wprowadzenie Cele szkolenia

Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacjiROLA NEGOCJATORA

„W życiu i biznesie otrzymujemy nie to na

co zasługujemy,

a to, co wynegocjujemy”

Chester L. Karrass


• Przygotowany (dobrze rozpoznaje pozycje i interesy). • Świadomy mechanizmów psychologicznych. • Uważny obserwator i słuchacz. • Dobry aktor. • Analityk. • Strateg. • Cierpliwy. • Inteligentny. • Pewny siebie.

Rola negocjatora Cechy dobrego negocjatora


1. Rola negocjatora wymaga zachowań odmiennych niż te społecznie pożądane.

2. Nie dając sobie praw do takich zachowań tracisz pewność siebie i skuteczność w negocjacjach.

3. Nie dając tych praw adwersarzom narażasz się na trudne emocje i utratę dystansu.

4. W twardych negocjacjach szczególnie ważne jest, by umieć oddzielać gracza od gry, ludzi od problemu.

Rola negocjatora Podsumowanie


„Słabe przygotowanie to najczęstsza

przyczyna porażek w negocjacjach”

Roger Dawson

PRZYGOTOWANIE STRATEGII


Sprecyzowany - dokładnie określ swoje interesy

Mierzalny - zamień interesy w konkretne wartości - liczby

Ambitny - pamiętaj, że cel to nie minimum

Realny - cel nierealny nie motywuje Terminowy - określ swój budżet czasu

Przygotowanie negocjacji Cele i interesy


Best Alternative To a Negotiated Agreement

Przygotowanie negocjacji Minimum


Worst Alternative To a Negotiated Agreement

Przygotowanie negocjacji Minimum


BATNA - odpowiada cenie 99 zł

WATNA

minimum sprzedawcy = cena 100 zł

rola kupca - wzmacniać

rola kupca - osłabiać

Przygotowanie negocjacji Okiem sprzedawcy


Otwarcie (120 zł) reprezentuje stanowisko

Cel (110 zł) reprezentuje interes

Minimum (100 zł) reprezentuje potrzebę

rola kupca - dotrzeć do potrzeby

Przygotowanie negocjacji Okiem sprzedawcy


BATNA (odpowiada cenie 111)

WATNA

minimax kupca = 110 zł

rola sprzedawcy - wzmacniać

rola sprzedawcy - osłabiać

Przygotowanie negocjacji Okiem kupca


Otwarcie (70 zł) reprezentuje stanowisko

Cel (90 zł) reprezentuje interes

Maksimum (110 zł) reprezentuje potrzebę

rola sprzedawcy - dotrzeć do potrzeby

Przygotowanie negocjacji Okiem kupca


Zone Of Possible Agreement

Przygotowanie negocjacji Zakres porozumienia


100 PLNMin. sprzedawcy

Maksimum kupca

Cel kupca 90 PLN

110 PLN

Cel sprzedawcy 110 PLN

ZOPA



95 PLNMaksimum kupca

Min. sprzedawcy

Cel kupca 90 PLN

105 PLN

Cel sprzedawcy 110 PLN

GAP



1. Dobre przygotowanie ma decydujący wpływ na wynik negocjacji.

2. Zaplanuj kilka alternatywnych strategii negocjacyjnych.

3. Pamiętaj by dobrze zaplanować minimum, cel, otwarcie - swoje i adwersarza.

4. Pracuj nad swoją mocną BATNA, osłabiaj BATNA adwersarza. 5. Nigdy nie możesz schodzić poniżej ustalonego minimum.

Przygotowanie negocjacji Podsumowanie


„Spiesz się powoli” Oktawian August

KONTEKST NEGOCJACJI


• Im wyższe stanowisko negocjatora tym bardziej istotne są rozmowy dla strony

• Dobór miejsca jest istotny, ponieważ wpływa na autorytet. i zaangażowanie stron

• Komfort / dyskomfort podczas rozmów wpływa na pewność siebie

• Strona posiadająca więcej czasu jest w lepszej pozycji

Kontekst negocjacji Podsumowanie


„Liczne

badania wskazują na to, że im ambitniejsze cele sobie stawiasz,

tym lepsze rezultaty uzyskujesz w negocjacjach.

Nic Peeling

PROWADZENIE ROZMÓW


1. Zasada nieskładania pierwszej propozycji. 2. Zasada nienegocjowania jednego warunku. 3. Zasada wygórowanych żądań. 4. Zasada niezgadzania się na pierwszą ofertę. 5. Zasada powtórnego żądania. 6. Zasada małych ustępstw. 7. Zasada malejących ustępstw. 8. Zasada naprzemiennych ustępstw. 9. Zasada żądania „coś za coś”.

Prowadzenie rozmów 9 zasad efektywnego prowadzenia rozmów


1. Negocjacje nigdy się nie kończą 2. Wykorzystuj każdą okazję 3. Nigdy nie odpuszczaj 4. Nigdy nie ufaj 5. Odpłacaj pięknym za nadobne.

Prowadzenie rozmów 5 przykazań twardych negocjacji


Prowadzenie rozmów Podsumowanie

• Ostrożnie ustępuj • Stosuj zasady prowadzenia rozmów • Pokazuj możliwość, nie potrzebę porozumienia • Sprawdzaj na bieżąco w jakiej sytuacji jesteś


„Pierwszą rzeczą jakiej uczy się człowiek to oddychanie, następną

jest manipulacja” Marek Skała

WYWIERANIE WPŁYWU


1. Mechanizm wzajemności 2. Mechanizm sympatii 3. Mechanizm konsekwencji 4. Mechanizm niedostępności 5. Mechanizm owczego pędu 6.Mechanizm autorytetu

Wywieranie wpływu Mechanizmy


• Mechanizmy wywierania wpływu są skuteczne, ponieważ bazują na pozytywnych zachowaniach społecznych.

• Mechanizmy wywierania wpływu działają na każdą zdrową emocjonalnie osobę, ale z różnym nasileniem.

• Obroną przed wpływem może być praca nad samoświadomością, asertywnością, nieufność.

Wywieranie wpływu Podsumowanie


„Ci, co wygrywają – nigdy nie odpuszczają. Ci, co odpuszczają –

nigdy nie wygrywają…” Vince Lombardi

TAKTYKI NEGOCJACYJNE


Taktyki negocjacyjne Taktyki początkowe

Adwokat diabła Poprzeczka Optyk z Brooklynu Śnięta ryba Autodeprecjacja Cenne ustępstwo Problem Drzwiami w twarz Manipulowanie czasem Wspólnota psychiczna


Taktyki negocjacyjne Taktyki środkowe

Ekspertyza

Ekspert

Deprecjacja

Maskowanie

Masaż cenowy

Pozorne ustępstwa

Niepełne pełnomocnictwa

Zmiana biegów Okienko czasowe

Złamana noga

Próbny balon

Pusty portfel Rosyjski front

Barter

Stopa w drzwiach

Fakty dokonane

Śmieszne pieniądze

Wyolbrzymianie


Taktyki negocjacyjne Taktyki przełamywania impasu

Pomyłka

Magiczna różdżka

Łącze Sędzia

Konsekwencje

Odkładanie

Nagroda w raju

Wypuszczenie pary


Taktyki negocjacyjne Taktyki agresywne

Gniew kontrolowany

Talk-show

Imadło

Huśtawka

Przeciek

Wycofanie oferty

Żądanie


Taktyki negocjacyjne Taktyki przekrojowe

Dobry – zły

Wilk w owczej skórze Dokładanie cegiełek

Dziegieć i miód


Taktyki negocjacyjne Taktyki końcoweKanalizowanie

Coś jeszcze

Krakowski targ Na zmęczenie

Ostatnie życzenie

Salami

Szkoda

Sztywny nieobecny

Skubanie

Fiasko


• Taktyki negocjacyjne w przeważającej mierze oparte są o mechanizmy wywierania wpływu.

• Dobra strategia negocjacyjna zawiera starannie dobrane taktyki negocjacyjne.

• Jeżeli w negocjacjach coś wydaje się być taktyką, pewnie nią jest, jeżeli wydaje się być prawdą też może być taktyką.

Taktyki negocjacyjne Podsumowanie


„Nigdy nie zaczynaj na kolanach bo już z nich nie wstaniesz”

Jim Camp

STYLE NEGOCJACYJNE


Style negocjacyjne Twój dominujący styl


1. Dobry styl negocjacyjny to styl dopasowany do sytuacji.

2. Warto rozwijać asertywność i kooperatywność w obszarze negocjacji.

3. Najbardziej efektywnym stylem jest styl współpracy, inaczej win-win.

4. Aby rozwijać w sobie umiejętność znajdowania rozwiązań win - win należy pracować nad kompetencją słuchania i kreatywnością.

Style negocjacyjne Podsumowanie


„Najważniejsze w komunikacji jest usłyszeć to co nie zostało

powiedziane” Peter Drucker

MOWA CIAŁA


Mowa ciała

Kinezyka

Proksemika

Haptyka

Mowa ciała Wprowadzenie



Radość Smutek Pogarda

Strach Wstręt Gniew

Zaskoczenie

Mowa ciała Mikroekspresje


1. Niespójność komunikatu werbalnego i niewerbalnego świadczy o blefie.

2. Ucz się dostrzegać mikrekspresje. 3. Obserwuj mowę ciała adwersarzy, szczególnie nogi.

4. Kontroluj mowę ciała, mówi więcej niż słowa.

5. Poszukaj swojej wygodnej pozycji przy stole negocjacyjnym, takiej, która będzie prezentować pewność i siłę.

Mowa ciała Podsumowanie


Radical Negotiator™ Intensive Warsztaty twardych negocjacjiRadical Negotiator™ Intensive Dziękujemy za udział w szkoleniu

Documents

Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji …...2018/10/12 · Przygotowane metodą Design Thinking Rekomendowane przez redakcję Nowej Sprzedaży, Marketera + i biznesmusisprzedawac.pl