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Passo 02 Quero abrir uma empresa, mas qual? Entenda como identificar a viabilidade da sua ideia
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“Há só uma definição válida do objetivo de um negócio...
Peter Ferdinand Drucker (19/11/1909 – 11/11/2005)
“criar um cliente.”
Quero abrir uma empresa, mas qual?
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CLIENTE
OBJETIVOS
LUCRO (RENTABILIDADE %) INVESTIMENTO
EMPRESA
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EMPRESA ? Lucratividade e Rentabilidade =>medem a eficácia
Lucro é “oxigênio” não é “objetivo”
Boa ou Ruim
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Resposta:
“quando não é a estratégia que origina a estrutura, o resultado é a ineficiência”
Alfred Dupont Chandler, Jr
15/09/1918 – 09/05/2007
Pergunta: “O que vem primeiro:
a estrutura ou a estratégia?”
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Empresa: Cliente
Estratégia: Estrutura
VENDER
TRADUÇÃO
... e para que?
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Vou montar um negócio
Tenho idéia de um negócio
NEGÓCIO = VENDER
TRADUÇÃO
Preciso montar um negócio
Vou vender algo
Tenho idéia de como vender algo
Preciso descobrir como se vende algo
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COMECE CERTO
Correto: tenho quem compra, vou achar a solução
Quem tem o mercado, tem o negócio
Quero abrir uma empresa, mas qual?
Aquela que viabilize servir ao cliente que você descobriu
Aquela que permite ao cliente valorizar a solução que você lhe oferece
Só faz sentido abrir uma empresa
se esta for em resposta à estratégia de fornecer soluções para necessidades identificadas
de clientes.
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Quero abrir uma empresa, mas qual?
Exemplo de necessidades de clientes
Necessidades implícitas: “moro numa cidade de 28.000 habitantes que só dispõe de 3 farmácias.”
Prefeitura abre cadastramento para concessão de box no shopping popular
Organização Mundial da Saúde recomenda a proporção de 1 farmácia para oito mil habitantes.
O bairro do Rouxinol tem cerca de 8.000 habitantes e o mercado mais próximo fica do outro lado da rodovia
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Quero abrir uma empresa, mas qual?
Exemplo de necessidades de clientes
Necessidades explícitas:
A contrapartida para quem aceitar essa empreitada é o financiamento ou participação do BNDES no projeto . Além disso, as empresas poderão ter apoio técnico da Petrobras no desenvolvimento dos novos produtos.
Petrobras e BNDES procuram fornecedores para produção de equipamentos de óleo e gás
Fonte: http://noticias.r7.com 25/12/2011
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Idéia x Necessidade de cliente
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Tenho um salão vou montar um negócio
(Não é necessidade de cliente)
Descobri uma fábrica de roupas, vou montar uma loja
(Não é necessidade de cliente)
OBJETIVOS
Como avaliar o risco do investimento?
LUCRO
(RENTABILIDADE %) INVESTIMENTO EMPRESA
Avaliar riscos do investimento
LUCRO
(RENTABILIDADE %) INVESTIMENTO EMPRESA
O que fazer para gerar lucro?
Qual será o lucro que compensará o investimento?
Risco: o capital aplicado na formação da empresa precisa voltar ao bolso do dono na forma de lucro.
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Avaliar riscos do investimento
O que fazer para gerar lucro?
Qual será o lucro que compensará o investimento?
Quanto mais difícil for gerar o lucro, maior será o risco.
Quanto maior for a rentabilidade exigida, maior será o risco.
Avaliação do risco suporta a decisão de abrir ou não a empresa.
(Por que saber disso antecipadamente é importante?)
(Por que saber disso antecipadamente é importante?)
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Avaliar riscos do investimento
Como fazer
1- Elabore um “projeto empresa” para criação da estrutura que atenda às necessidades percebidas de clientes.
2- Calcule quanto isso vai custar (investimento), e tenha certeza de ter esse dinheiro ou de poder consegui-lo
3- Defina o valor da rentabilidade mínima que compense esse investimento.
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Avaliar riscos do investimento
Como fazer
4- Calcule qual o valor do lucro necessário mensal que gere a rentabilidade mínima.
5- Calcule o volume de vendas que seja capaz de gerar o lucro necessário.
6- Descubra os preços mínimos dos produtos ou serviços que o cliente aceite e que permita alcançar o volume de vendas.
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Avaliar riscos do investimento
A decisão 1- Só abra a empresa se tiver convicto que a estrutura projetada consiga entregar as soluções para os clientes.
2- Só abra a empresa se já tiver ou conseguir o dinheiro suficiente.
3- Só abra a empresa se a rentabilidade possível
for superior a outro investimento de menor risco.
A Caderneta de Poupança tem uma rentabilidade de 0,5% ao mês
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Avaliar riscos do investimento
A decisão
4- Só abra a empresa se acreditar que pode gerar o lucro necessário.
5- Só abra a empresa se acreditar que consiga vender o volume que gera o lucro necessário.
6- Só abra a empresa se tiver certeza que os clientes aceitarão pagar preço que for compensador para você
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Na prática: NA PRÁTICA
O Sr. Alencar estava saindo do consultório de um cardiologista recomendado por um compadre seu, quando percebeu, em frente, uma casa lotérica e resolveu repetir o jogo que fizera na semana passada. Era a primeira vez que vinha a esta pequena galeria e, enquanto aguardava na fila da lotérica, passou os olhos pelo local e percebeu várias lojas de roupas, livraria, produtos eletrônicos, agência de viagem. Entendeu que o fluxo elevado de pessoas se devia ao fato da galeria fazer ligação entre duas importantes avenidas do bairro. O Sr. Alencar gostou do local e por isso o visitou várias vezes na semana seguinte, percorrendo inclusive a redondeza. Então, numa tarde comentou com sua esposa: “Margarida, você aceita montar um quiosque de café lá na galeria onde fica meu novo cardiologista?”
O Caso do Sr. Alencar
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Na prática: NA PRÁTICA
E então sua esposa respondeu: É nisso que você anda pensando tanto? Aceito mas com duas condições.” “Quais?” Perguntou prontamente o Sr. Alencar. Primeira condição: “Vamos pensar direitinho antes. Mas se decidirmos mesmo, trabalharemos lá nós dois por uns 3 meses até o negócio se firmar, então colocaremos empregados e só iremos lá avaliar os resultados e fazer as correções. Concorda? Desta vez vamos tratar como investimento e não como nosso auto-emprego.” “Fechado, minha querida. Tem mais condições?” “Segunda condição: responder algumas perguntas que vou fazer.” “Manda” disse o Sr. Alencar.
O Caso do Sr. Alencar
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Na prática: NA PRÁTICA
Primeira Pergunta: “CLIENTES: Como sabe que teremos clientes por lá?” “Olha só”, disse o Alencar com euforia, “o estabelecimento que vende café fica do outro lado da avenida, cerca de 600 metros e é uma lanchonete, que vende inclusive refeição no balcão.”
“A galeria fica aberta de segunda a sábado até às 20:00h. No térreo são lojas comerciais e nos andares são salas de médicos, dentistas, advogados e empresas de serviços. São ao todo 38 conjuntos comerciais na parte superior.”
“Estive por lá várias vezes em dias diferentes e o fluxo de pessoas é constante, cerca de 80 pessoas a cada 10 minutos.”
“Visitei 16 quiosques de café semelhantes ao que imaginei, e 7 deles são em locais com um volume de público semelhante.”
O Caso do Sr. Alencar
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Na prática: NA PRÁTICA
Segunda Pergunta: “NECESSIDADE DE CLIENTES : o que vamos oferecer para estes possíveis clientes?” Nosso foco será café expresso. Brasileiro toma café o ano todo. Nos quiosques que visitei comercializam café, doces, salgados e refrigerantes em lata. O faturamento varia de 25.000 a 60.000 por mês e o ticket médio é de R$7,00. Significa para mim que quem passa por locais assim aproveita para um cafezinho ou um lanchinho rápido.
O Caso do Sr. Alencar
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Na prática: NA PRÁTICA
Terceira Pergunta: “ATENÇÃO DO CLIENTE: de que maneira vamos oferecer essas coisas nesta galeria?”
O Caso do Sr. Alencar
Então o Sr. Alencar explicou como seria o quiosque Em que local estratégico ficaria Quais as negociações que já tinha começado com o condomínio do local
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Na prática: NA PRÁTICA
Quarta Pergunta: “ESTRUTURA: do que vamos precisar para oferecer essas coisas da maneira que você percebeu que o cliente gosta? Levantei tudo que vamos precisar para a montagem do quiosque, tem uma empresa que entrega pronto para usar: orçaram por R$32.000.
Todos os equipamentos e gastos com a formalização ficarão em mais R$13.000,00
Nosso estoque será semanal com um custo de R$1.750,00. Identifiquei diversos fornecedores que entregam no local e aceitam pagamentos mensais após o terceiro mês que estivermos funcionando.
O Caso do Sr. Alencar
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Na prática: NA PRÁTICA
Quarta Pergunta: (continuação) “ESTRUTURA: do que vamos precisar para oferecer essas coisas da maneira que você percebeu que o cliente gosta?
Aluguel e despesas da estrutura será de R$6.000,00 por mês.
Devemos considerar 2 funcionários por turno, com salário, mais encargos e benefícios de R$1.400,00 cada. Esse será nosso pró-labore até contratarmos os funcionários Outras despesas como telefone, contador, aluguel do sistema de controle de estoque e caixa, orcei tudo em em R$1.400,00 por mês.
O Caso do Sr. Alencar
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Na prática: NA PRÁTICA
Quinta Pergunta:
“PREVISÃO DE VENDA: quanto você previu faturar por mês na pior das hipóteses, e como imaginou o valor da previsão?
Nas empresas que visitei, o faturamento é composto por 42% pelo café, 40% pelos salgados, 10% pelas bebidas geladas e 8% por diversos como chocolates e balas.
Comparando com outros ambientes que investiguei, estrutura como a nossa poderia faturar mínimo de 20.000 com dois funcionários por turno e máximo de 70.000 com 3 funcionários por turno.
Nas empresas que visitei, num ambiente bem semelhante ao nosso, o menor faturamento ocorre em Janeiro e Fevereiro, mas nunca inferior a 25.000,00
O Caso do Sr. Alencar
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Na prática:
NA PRÁTICA O Caso do Sr. Alencar
Esse dinheiro está na poupança rendendo 0,5% ao mês, eu imaginei correr esse risco por 20 vezes mais, ou seja 10% ao mês. Total do investimento será de R$61.000,00. Quero um retorno de R$6.100,00 por mês.
Sexta Pergunta:
“INVESTIMENTO: quanto você pensa investir e qual sua expectativa de retorno?
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Estrutura do quiosque: R$32.000.
Equipamentos e formalização da empresa R$13.000,00
Estoque inicial R$6.000,00.
Reserva: R$10.000,00.
Na prática: NA PRÁTICA
Sétima Pergunta:
“RETORNO DO INVESTIMENTO: Você acha que faturando R$25.000,00 você terá um lucro de R$6.100,00?
O Caso do Sr. Alencar
Custo Direto:
Café: Preço de venda do mercado R$3,00 Volume de venda necessário (42%) = R$10.500,00; 3.500 un/mês 130 xícaras por quilo = 27 Quilos mês; a R$15,00 = R$405,00
Faturamento Mínimo Esperado: 25.000,00 Despesas variáveis (SIMPLES) 5,47% Lucro Desejado: R$6.100,00; 24,4% do faturamento Despesas Fixas Mensais: R$10.200,00; 40,80% do faturamento
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Na prática: NA PRÁTICA
Salgados: preço de venda Porção: R$4,00 Volume de venda necessário (40%) = R$10.000,00 = 2.500 un/mês
Custo R$2,00 un = R$ 5.000,00
O Caso do Sr. Alencar
Bebidas geladas:
Preço de venda no mercado: R$3,00 Volume de venda necessário (10%) = R$2.500,00 = 834 un/mês Custo R$1,20 un = 1.000,80
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O Caso do Sr. Alencar
1 Faturamento previsto 25.000 100%
2 Custo Direto 6.905,80 27,62%
2.1 Café 405
2.2 Salgados 5.000
2.3 Bebidas Geladas 1.000,80
2.4 Outros 500
3 Despesas Comerciais (SIMPLES) 1.367,50 5,47%
4 (2+3) Custo Variável 8.273,30 33,10%
5 (1- 4) Margem de Contribuição 16.726,70 66,90%
6 Despesas Fixas 10.200 40,80%
7 (5-6) Resultado 6.526,70 26,10%
RESUMO
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Na prática: NA PRÁTICA
Na prática: NA PRÁTICA
Oitava Pergunta:
“Qual a questão de maior risco?” Tenho receio com as quantidades a serem vendidas: Café: R$10.500,00 => 3.500 un/mês; 135 un/dia; 12 un/hora
O Caso do Sr. Alencar
Salgados: R$10.000,00 => 2.500 un/mês; 96 un/dia; 8 un/hora Bebidas geladas:R$2.500,00=> 834 un/mês; 32 un/dia; 3 un/hora
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Na prática: NA PRÁTICA
Oitava Pergunta:
“Qual a questão de maior risco? Nosso ponto de equilíbrio é de R$15.246,64
O Caso do Sr. Alencar
Precisamos vender no mínimo 2.235 cafés por mês => 86 por dia => 7 por hora: + 1.525 salgados por mês => 59 por dia => 5 por hora + 508 refrigerantes => 20 por dia => 2 por hora
Despesas Fixas / Margem de Contribuição => 10.200 / 66,90%
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Café: 3.500 por mês; 135 por dia; 12 por hora Salgados: 2.500 por mês; 96 por dia; 8 por hora Bebidas: 834 por mês; 32 por dia; 3 por hora
LEMBRE-SE:
SEU CLIENTE PODE NÃO
ACEITAR
O Desafio
Café: 2.235 por mês 86 por dia; 7 por hora: Salgados: 1.525 mês 59 por dia; 5 por hora Bebidas: 508 mês 20 por dia; 2 por hora
Meta de venda para ter lucro: R$25.000
Meta de venda para empatar: R$15.246
Decisão: Sr. Alencar deve montar o negócio ou não?
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Resumo para o Ponto de Partida
Quero abrir uma empresa, mas qual?
Tenha em mãos uma oportunidade = Clientes
Desenvolva ou obtenha a habilidade exigida pelo negócio
Leva vantagens quem já tiver conhecimento do setor e do segmento do negócio.
Ambicione ser o melhor no que resolver fazer
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Resumo para o Ponto de Partida
Quero abrir uma empresa, mas qual?
Avalie se o setor e segmento de negócios ainda são promissores.
Exemplo: Atividades de entretenimento:
Algumas estão em alta Algumas em processo de radical transformação Algumas com alto risco de fracasso
Busque informações com outras empresas do ramo na cidade ou em regiões próximas
Analise estatísticas de negócios do segmento
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Resumo para o Ponto de Partida
Quero abrir uma empresa, mas qual?
Disponha do montante do capital necessário inclusive de reservas
Não conte com resultados dos primeiros 6 meses para pagar dívidas do investimento inicial
Quero abrir uma empresa, mas qual?
Aquela que você confia que conseguirá
atingir a Meta de Venda
Aquela que você confia que conseguirá ultrapassar o
Ponto de Equilíbrio
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Passo 03 Não quero perder dinheiro, o que devo fazer? Saiba como administrar sua empresa para não perder dinheiro
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PRÓXIMO PASSO