Proyecto Tecnico en Ventas de Productos y Servicios (1)

8/19/2019 Proyecto Tecnico en Ventas de Productos y Servicios (1)

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PLANTILLA ADMINISTRACIÒN DE LA FORMFecha de Inicio del DE ABRIL DEL 2010 Fechas de Terninaci!n de c"rso#

RESULTADOS DE APRENDI$A%E

INDUCCIÒN

INDUCCIÒN

INDUCCIÒN

INDUCCIÒN

INDUCCIÒN

INDUCCIÒN

FASES DELPROYECTO

ACTIVIDADES DELPROYECTO

Conocer la gestión

institucional del SENA ylas oportunidades que le

ofrece a los aprendices

en generación de

proyectos nacionales e

internacionales y la

gestión de la

información mediante el

uso de las Tics.

24020150013.- Identificar la!"!rt#nidade $#e el %ENA !frece

en el &arc! de la f!r&aci'n"r!fei!nal de ac#erd! c!n el

c!nte(t! naci!nal e Internaci!nal

24020150010.- Identificar la!"!rt#nidade $#e el %ENA !frece

en el &arc! de la f!r&aci'n"r!fei!nal de ac#erd! c!n el

c!nte(t! naci!nal e Internaci!nal

24020150001.- Interact#ar en l!c!nte(t! )r!d#cti*! + %!ciale

en f#nci'n de l! )rinci"i! +,al!re Uni*erale.

24020150002.- A#&ir actit#decrtica ar/#&entati*a +

"r!"!iti*a en f#nci'n de lare!l#ci'n de "r!le&a decarcter "r!d#cti*! + !cial.

24020150003.- enerar"r!ce! a#t'n!&! + de traa!

c!la!rati*! "er&anente

f!rtaleciend! el e$#iliri! de l!c!&"!nente raci!nale +e&!ci!nale !rientad! acia el

Dearr!ll! #&an! Inte/ral.

24020150004.- Redi&eni!nar"er&anente&ente # )r!+ect! de

,ida de ac#erd! c!n lacirc#ntancia del c!nte(t! + c!n

*ii'n "r!"ecti*a.


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INDUCCIÒN

)LANEACIÒN

)LANEACIÒN

)LANEACIÒN

24020150005.- Dearr!llar"r!ce! c!nicati*! eficace +

aerti*! dentr! de criteri! deraci!nalidad $#e "!iiliten la

c!n*i*encia el etaleci&ient! de

ac#erd! la c!ntr#cci'n c!lecti*adel c!n!ci&ient! + la re!l#ci'n de"r!le&a de carcter "r!d#cti*! +

!cial.

26010101601.- Reali7ardia/n'tic! teniend! en c#enta lac!ert#ra + ent!rn! del &ercad!en l! "r!ce! de identificaci'nde !"!rt#nidade de &ercad!

&ediante la a"licaci'n de t8cnica+ "r!cedi&ient! de dia/n!tic!c!n el a"!+! de !ft9are e/:n l!

diferente ti"! de indicad!re +etndare de /eti'n de

&ercade! de la !r/ani7aci'n.

26010101602 Definir el "lan deacci'n "ara diferente ti"! de&ercad! de ac#erd! c!n lac!ert#ra de &ercad! la

etrate/ia de &ercade! de ladiferente rea ti"! de f!r&at!! #nidade de ne/!ci! a"licand!

la &et!d!l!/a "ara #ela!raci'n c!n el a"!+! de

!ft9are a "artir de l! !eti*! +rec#r! de la e&"rea.

24020150006 A#&irre"!nale&ente l! criteri! de

"reer*aci'n + c!ner*aci'n del;edi! A&iente + de Dearr!ll!%!tenile en el eercici! de #

dee&"e


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)LANEACIÒN

)LANEACIÒN

)LANEACIÒN

)LANEACIÒN

Elaborar diagnòsticos

y planes de mercadeo

y ventas

aprovechando las

oportunidades

comerciales para

royectar las

actividades ba!o los

par"metros de

pronòsticos y para

identificar el

potencial de mercado

e#istente

2402015000= A"licar t8cnica dec#lt#ra fica "ara la "re*enci'n de

rie/! er/!n'&ic! +

"ic!!ciale de ac#erd! c!n eldia/n'tic! de # c!ndici'n ficaindi*id#al + la nat#rale7a +

c!&"leidad de # dee&"e

2402015000> Die

tecn!l!/a de la inf!r&aci'n + lac!nicaci'n en la eec#ci'n de

l! "r!ce! de a"rendi7ae.

26010100101 Identificare/&ent! de &ercad! teniend!en c#enta # di&eni'n +

c!ert#ra en el dearr!ll! deetrate/ia de e/&entaci'n c!n

el a"!+! de !ft9are e"eciali7ad!de ac#erd! c!n ti"! de "r!d#ct!

+ "!laci'n etalecid! en el "lande e/&entaci'n.


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)LANEACIÒN

)LANEACIÒN

)LANEACIÒN

26010100102 Deter&inar la!ferta + la de&anda del "r!d#ct! !er*ici! c!n el a"!+! de !ft9aree"eciali7ad! + la a"licaci'n de

t8cnica de "r!n'tic! "araidentificar el "!tencial de &ercad!

+ ca"acidad de *enta de lae&"rea e/:n "!ltica

e&"rearial.

26010100103 Deter&inar l!"reci! de l! "r!d#ct! +

er*ici! a "artir del anlii de l!re"!rte de "reci! en la

definici'n de etrate/ia de&ercade! e/:n ti"! de&ercad! + de "r!d#ct!

&ediante la a"licaci'n de &8t!d!de fiaci'n "reci!.

26010102201 Ela!rar"r!n'tic! + "re#"#et! de

*enta de ac#erd! c!n #claificaci'n &ediante la

identificaci'n de la c#enta $#e l!c!&"!nen + la a"licaci'n de

t8cnica de "r!n'tic! + "rinci"i!de "re#"#etaci'n en la definici'n

del "re#"#et! de /at! de&ercade! e/:n el "lan de *enta.


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)LANEACIÒN

26010102202 Anali7ar elc!&"!rta&ient! de c!&"ra de

cliente + c!n#&id!re e/:n ti"!+ c!ert#ra del &ercad! "ara lat!&a de decii!ne a"licand!

t8cnica de et#di! de

c!&"!rta&ient! del c!n#&id!r deac#erd! c!n la *ariale deinfl#encia en el &!&ent! de la

c!&"ra.

E@ECUCIN DE L A,ENA

24020150011 A#&ir l! deere +derec! c!n ae en la le+e + la

n!r&ati*a intit#ci!nal en el &arc! de# "r!+ect! de *ida.


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Dearr!llar la8cnica +

e("eri&entar l!&8t!d! "ara diri/ir +

l!/rar la *enta

E@ECUCIN DE L A,ENA

24020150012 eti!nar lainf!r&aci'n de ac#erd! c!n l!

"r!cedi&ient! etalecid! + c!n latecn!l!/a de la inf!r&aci'n + lac!nicaci'n di"!nile.

24020150014 C!ncertar alternati*a +acci!ne de f!r&aci'n "ara el

dearr!ll! de la c!&"etencia del"r!/ra&a f!r&aci'n c!n ae en la

"!ltica intit#ci!nal.

E@ECUCIN DE L A,ENA

26010102101 Utili7ar etrate/ia "araa"!+ar la "reentaci'n de l!

"r!d#ct! ! er*ici! a l! clienteteniend! en c#enta caracterticaenefici! + #! de #n "r!d#ct! !er*ici! e"ecfic! e/:n "r!t!c!l!

etalecid! "!r la e&"rea.


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E@ECUCIN DE L A,ENA

26010102102 Reali7ar el "r!ce! dela *enta de "r!d#ct! + er*ici!

a"licand! t8cnica de ar/#&entaci'n+ cierre de *enta i/#iend!

"r!cedi&ient! "ara ne/!ciar #n"r!d#ct! ! er*ici! en #n &ercad!

e"ecfic! c!nf!r&e a la "!ltica de*enta + l! t8r&in! de ne/!ciaci'n.

E@ECUCIN DE L A,ENA

26010102103 iar l! "ar&etr! +c!ndici!ne de ne/!ciaci'n e/:n

etrate/ia de la e&"rean!r&ati*idad + le/ilaci'n c!&ercial

*i/ente.


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E@ECUCIN DE L A,ENA

26010100601 !rlar "!ltica de#rtid! c!n ae a criteri! de lae&"rea.

E@ECUCIN DE L A,ENA

26010100602 Definir + a"licart8cnica + "r!cedi&ient! "ara la!r/ani7aci'n del #rtid! de ac#erd!

c!n l! "r!d#ct!.

E@ECUCIN DE L A,ENA

$%&'&'&&%&( reparar la estrategia

de e#hibición de acuerdo con las

tendencias del mercado de acuerdo

con las tendencias del mercado


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E@ECUCIN DE L A,ENA

$%&'&'&&%&) Elaborar programas

de e#hibición seg*n pol+ticas de

mercadeo.


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CIÒN TÈCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SE30 DE %E)IE;BRE DEL 2010

COMPETENCIA ASOCIADA DURACIÒN EN &ORAS

14

240201500 14

240201500 14

240201500 14

240201500 14

240201500 14

CODI'O DE LACOMPETENCIA

FEC&A DE INICIODE LA

COMPETENCIA

()*(*+,**-. /Proo0erla in1eracci2n id2nea

consi3o iso4 con losde5s 6 con la

na1"rale7a en loscon1e81os la9oral 6

social-

$)&$&',&& D#rante el "r!ce!de f!r&acin e

eec#ta la ind#ccin

D#rante el "r!ce!de f!r&acin e

eec#ta la ind#ccin


eec#ta la ind#ccin


eec#ta la ind#ccin

D#rante el "r!ce!

de f!r&acin eeec#ta la ind#ccin


eec#ta la ind#ccin


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240201500 14

$%&'&'&'% 120

$%&'&'&'% =0

$)&$&',&& 14


eec#ta la ind#ccin

260101016.- Planear

actividades de mercadeo

que respondan a las

necesidades y expectativas

de los clientes y a los

objetivos de la empresa.

22 de #li! ata el1> de a/!t!


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13/387

260101001 4>

$%&'&'&&' 4>

$%&'&'&$$ 50

Proyectar el mercado de

acuerdo con el tipo de

producto o servicio y

caracter"sticas de los

consumidores y usuarios.

Dede el 2 de ;a+!ata el 30 de #ni!


14/387

260101022 50

240201500 14

#denti$icar los

comportamientos del

mercado seg%n resultados

de la investigación y

tendencias del entorno.

Dede el 2 de ;a+!ata el 30 de #ni!


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240201500 14

240201500 14

$%&'&'&$' >0

Proo0er la in1eracci2nid2nea consi3o iso4 con

los de5s 6 con lana1"rale7a en los con1e81os

la9oral 6 social


16/387

$%&'&'&$' >0

$%&'&'&$' 40

260101021 &egociar

productos y servicios seg%n

condiciones del mercado y

pol"ticas de la empresa.

1= de A/!t! ata14 de %e"tie&re


17/387

$%&'&'&&% 35

$%&'&'&&% 35

$%&'&'&&% 35260101006 Preparar la

ex'ibición de productos y

servicios teniendo en

cuenta sus caracter"sticas

y el estilo de ex'ibición.

15 de %e"tie&reata el 30 de

%e"tie&re


18/387

$%&'&'&&% 35


19/387

VICIOS

ALBA ;ER F%FRIF

INSTRUCTORESRESPONSA:LES


20/387

BEARIG E%RADA @FN @AIRF CFRH%


21/387

)r!fe!r Ed#. iica +)r!fe!r de &edia a&iente


22/387

@FN @AIRF CFRH%


23/387

BEARIG E%RADA


24/387


25/387

BEARIG E%RADA @FN @AIRF CFRE%


26/387

BEARIG E%RADA @FN @AIRF CFRE%


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CODI'O DEL CURSO

CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Ent!rn! + c!nte(t!.Etil! de a"rendi7ae Actit#d + a"tit#d "ara el a"rendi7ae

%ite&a ed#cati*! Intit#ci!ne + relaci!ne c!n el %ENA.!r&aci'n "r!fei!nal "ara el dearr!ll! de a"rendi7ae.

)r!/ra&a de f!r&aci'n + "r!+ect! de f!r&aci'n A"rendi7ae "re*i! + a"rendi7ae a#t'n!&!.

raa! c!la!rati*!.

C!nce"t! de traa! en e$#i"!%ENA it!ria "!ltica ele&ent! de identidad c!r"!rati*a n!r&ati*a referente a la f!r&aci'n

"r!fei!nal Jn!r&a de c!n*i*encia re/la&ent! de a"rendicec!ntrat! de a"rendi7ae ienetar a l! a"rendice.raa! c!la!rati*! n!r&a de c!n*i*encia.

C!&"!nente raci!nale + e&!ci!nale.Re!l#ci'n de "r!le&a Ar/#&entaci'n criteri! de !l#ci'n alternati*a creati*a l'/ica

+ c!erente. C!nce"t! de Liertad #ticia re"et! re"!nailidad t!lerancia !lidaridad.

)rinci"i! + *al!re 8tic! #ni*erale.;!ti*aci'n + a#t!a"rendi7ae

Feti*idad #eti*idad inter#eti*idadInteli/encia &:lti"le

C!nicaci'n C!nce"t! "r!ce! c!&"!nente + f#nci!neti"! caractertica c!nicaci'n aerti*a )r!ce! c!nicacti*! raci!nale + ar/#&entad!.

C!ntr#cci'n c!lecti*a en c!nte(t! !ciale + "r!d#cti*!.C!nce"t! de inteli/encia e&!ci!nal

Dearr!ll! #&an! inte/rall!ali7aci'n

N!r&a + le+e derec! + deere.!r&aci'n "r!fei!nal "ara el dearr!ll! de c!&"entencia.C!n*i*encia + e&"ata.

C!n!ci&ient! de &i&!.ailidade "ara la c!nicaci'n

!&a de decii!ne.Di/nidad #&ana

%!ciedad + c#lt#raInteli/encia e&!ci!nal

)ena&ient! crtic!.

)r!+ect! de *idaReiliencia

A#t!n!&a Aerti*idad

Raci!nalidad


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C!nicaci'n aerti*a)r!ce! c!nicati*! raci!nale + ar/#&entad!

E&"ata

Re!l#ci'n de c!nflict!Dearr!ll! #&an! inte/ral.

K ,ariale de &ercade! C!nce"t! + ti"!.K Ent!rn! e&"rearial Ni*el de i&"licaci'n de e("ani'n a l! &ercad! internaci!nale ent!rn! ec!n'&ic!ent!rn! /e!/rfic! e infraetr#ct#ra del &ercad!K ;ercad! + la c!&"etencia Anlii #nidade de anlii fact!re del ent!rn! ec!n'&ic! inter"retaci'n deerie it'rica relaci'n entre la *ariale.K Inter"retaci'n de &an#ale de la !r/ani7aci'n + "r!cedi&ient! de la e&"reaK Benc&arin/ ;!del! err$#ic! del anlii cl#ter &8t!d! -&eanK E&"rea Anlii intern! anlii e(tern! ent!rn! "!ltic! le/al ent!rn! c#lt#ral.K C!nte(t! e&"rearial )!ltica &ii'n *ii'n !eti*! + etrate/ia.K ;ercade! #nci!ne etr#ct#ra f#nci!nal + ti"! de *ariale.K Dia/n!tic! C!nce"t! ti"! &et!d!l!/a "ara la ela!raci'n "arte de #n dia/n'tic! &atrice + erra&ientaK Bae de dat!K Rede de inf!r&aci'n de &ercade!K %!ft9are a"licad! "ara "r!/ra&aci'n de etrate/ia "reentaci'n de inf!r&e EMCEL )FER )FIN %)%%FRD + c!ntr#cci'n de indicad!reK )r!+ecci'n re/rei'n + c!rrelaci'nK Indicad!re + etndare de /eti'n de &ercade! C!nce"t! ti"! die

K E("!rtaci'n a/ente #c#rale !int *ent#re licencia fran$#iciaK N!r&ati*idad + re/la&entaci'n c!&ercialK Eta"a del "lanK )r!/ra&aci'n rec#r! tie&"! t8cnica + erra&ientaK )re#"#et! Definici'n c!&"!nente etr#ct#raci'n Inter"retaci'n + anlii.K Etndare de dee&"e


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Htica

Err!r de etre!)!laci'n + etraDie


31/387

K ae e a !K )lani&etraK %ite&a de inf!r&aci'n /e!/rfica %IK Anlii cl#ter K C!nce"t! de !ferta + de&andaK Etr#ct#ra eti&aci'n + "r!+ecci'n de la !ferta + la de&andaK Elaticidad de !ferta + de&andaK act!re deter&inante de la !ferta + la de&andaK ;8t!d! de "re*ii'n de la de&andaK Re/rei'n + c!rrelaci'n Anlii etr#ct#ra + ti"ificaci'n del &ercad! + la c!&"etenciaK 8cnica de "r!+ecci'n del &ercad!K i"! de &ercad!K)r!n'tic! de *entaK C!t! + "reci! de l! "r!d#ct! ! er*ici!)!ltica etrate/ia + tctica de fiaci'n de "reci!K Denatar el &ercad! "enetraci'n liderat!K #nci'n + c!&"!nente del "reci!K i"! de "reci! )enetraci'n ic!l'/ic! i&'lic! i&"are "!r lnea "r!fei!nale 8tic! "r!&!ci'naleK act!re $#e inciden en la fiaci'n de "reci! Ne/!ciaci'n de "reci! dec#ent! /e!/rfic!K act!re ec!n'&ic! !ciale "!ltic! tecn!l'/ic! $#e inciden en la fiaci'n de "reci!

K ;r/ene de c!ntri#ci'nK ;8t!d! + t8cnica de fiaci'n de "reci! c!t! &a #n "l# &ar/en fle(ile "reci! i&itati*! ! e/:n lac!&"etencia "reci! e("eri&entale "reci! a tra*8 de la a"licaci'n de dec#ent! + !nificaci!neK Antid#&"in/ + anti#*enci'nK Barrera arancelaria + n! arancelariaK %ite&a de "!ltica de fiaci'n de "reci! %#"er*i*encia #tilidad rendi&ient! !re la in*eri'n "artici"aci'nen el &ercad! fl#! de caa tat# $#!.K C!n*ertiilidad de &!neda + ti"! de ca&i!K Cl##la de C!&"ra + ,enta INCFER;% K #enta c!&"!nente e #n "re#"#et! e *enta nac !na e nternac !na

K Etad! inancier!K El f!recat ! "re#"#et! de *entaK )r!n'tic! etadtic!

K Eti&ati*! del "er!nal de *entaK In/re! de *entaK )re#"#et! de /at!K )re#"#et! de /at! + #tilidade.K ;8t!d! "ara deter&inar "re#"#et!K )r!n'tic! de ,entaK 8cnica &ate&ticaK ;!del! ;ate&tic!K )!tencial de &ercad!K ,!l#&en f#t#r! de *enta


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K 8cnica !"inticaK )rinci"i! de la "re#"#etaci'nK )re*ii'nK )laneaci'nK Fr/ani7aci'nK Direcci'n

K C!ntr!lK ;!&ent! del c!&"!rta&ient! de c!n#&!K AnteK D#ranteK De"#8 de la c!&"raK act!re del c!&"!rta&ient! de c!&"raK C#lt#raleK %!cialeK )er!naleK ;!ti*! + it! de C!&"raK El c!&"!rta&ient!K La "erce"ci!neK La "er!nalidad

K La neceidadeK La ;!ti*aci'nK El a"rendi7aeK Frientaci'n del et#di! del c!&"!rta&ient! de c!&"ra del c!n#&id!rK )ic!l'/icaK Ec!n'&icaK i"! de Decii!ne de l! c!n#&id!re cliente + ##ari!K Li&itadaK E(teni*aK R#tinariaEle&ent! "ri!ritari! de la "r!"ecti*aK La actit#d "r!"ecti*aK El anlii "r!"ecti*!

K La "re#"#etaci'nK Caractertica del c!n#&id!r act#al + f#t#r!K Ca&i! de it!K Ca&i! de actit#de


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Caractertica del &ercad! ti"! de cliente e/&entaci'n del &ercad! de e&"rea e/&entaci'n de la"!laci'n c!&"!rta&ient! de c!n#&! de cliente reale + "!tenciale c!&"!rta&ient! de c!&"ra "erfile decliente. 2- )r!d#ct! ! er*ici! definici'n !eti*! ti"! caractertica JIntrneca e(trnecaQ Jclaificaci'nJe/:n d#railidad + tan/iilidadQ clae de iene la &ateria "ri&a + "arte &an#fact#rada. 3- Claificaci'ninternaci!nal de "r!d#ct! + er*ici!. 4- E&"a$#e en*ae e&alae ti"!. 5- ;an#al del faricante"r!"iedade + enefici! del "r!d#ct! ! er*ici! &arca &!d! de #! ! c!n#&! c#idad! en el &ane! +

tralad! de l! "r!d#ct! + er*ici! c#idad! e"eciale. 6- Certificad! de "r!*eed!re !re l! "r!d#ct!.


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)!ltica c!&erciale de "r!cedi&ient!. 2- )reentaci'n al cliente de la e&"rea del *ended!r del "r!d#ct!t8cnica "r!t!c!l! + f!r&a. 3- ecn!l!/a "ara la "reentaci'n &an#al + ite&ati7ada. 4- ;edi! de a"!+! en la

"reentaci'n &an#ale catl!/! "le/ale + f!llet!. 5- De&!traci!ne c!nce"t! directa + *irt#ale. 6-De/#taci!ne i"! fae tet de anlii en!rial #&rale de "erce"ci'n de identificaci'n + diferencial. >-De/#taci!ne i"! fae tet de anlii en!rial #&rale de "erce"ci'n de identificaci'n + diferencial. =-;#etra c!nce"t! ti"! Jdirecta diferida c!&ercial + *irt#alQ. ?- %iti! de e("!ici'n ti"! de #"erficiee("!it!ra l!cal *i*ienda caeta 'te& + i!c!. 10- La!re $#e e eec#tan en la de&!traci'n Uicaci'n deiti! "ara de&!traci!ne "lanea&ient! de la de&!traci'n "lan de re#ni!ne re#ni!ne de /r#"! "r#ea dela!rat!ri!. 11- La *enta c!nce"t! !eti*! "lan de *enta c!ert#ra de la *enta fae de la *enta t8cnicaJAIDA S %)INQ. 12- 8cnica re!l#ci'n de c!nflict! de "er#ai'n de "r!"ectaci'n de !eci!ne de cierre.13- %ite&a de *enta "!r rea /e!/rfica "!r "r!d#ct! "!r cliente &i(ta. 14- i"! de decii!ne dec!&"ra Li&itada e(teni*a r#tinaria

Ne/!ciaci'n C!nce"t! etil! etrate/ia tctica "r!ce! clae enefici! J/aranta dec#ent! er*ici!"!t *entaQ relaci!ne entre l! di*er! act!re de la ne/!ciaci'n relaci!ne entre faricante + ditri#id!rerade ;aretin/ c#t!&er Relati'n %i" ;ana/e&ent. 2- Rie/! en la ne/!ciaci'n Retricci!ne *alide7 de la!ferta "er&anencia en el &ercad! c!ndici!ne de tie&"! + de*!l#ci'n. 3- !r&a de relaci'n c!n cliente "arareali7ar la *enta )er!nal telef'nica *irt#al. 4- Canale + etrate/ia de *enta + ditri#ci'n *enta "er!nal *entadirecta *enta ltini*el e-c!&&erce tele*enta *enta "!r catl!/! *enta "!r c!rre!. 5- E-c!&&erce c!nce"t!ti"! JB2B B2C C2C C2B B2Q le+e $#e ri/en el c!&erci! "reencial + electr'nic!. 6- %!ft9are de a"!+! a la/eti'n de *enta Internet "r!/ra&a + na*e/ad!re. >- 8cnica de "lantea&ient! "ic!ciern8tica ! 8cnica de

ilaci'n cereral. =- 8cnica "ara el dearr!ll! de la &!tricidad /r#ea ditancia *el!cidad + calidad. ?-8cnica de lieraci'n + &ane! del etr8. ;ane! del *!ca#lari! en in/le "ara el cierre de *enta de "r!d#ct!+ er*ici!. 10- 8cnica de e("rei'n !ral + ecrita La c!nicaci'n ,eral + n! *eral arrera en lac!nicaci'n fact!re )ic!l'/ic! fact!re %!ci!l'/ic! fact!re a&ientale + fact!re t8cnic!. 11-Relaci!ne #&ana 8cnica relaci!ne inter"er!nale a#t! i&a/en c!nicaci'n. 12- El efect! del len/#aec!r"!ral !re la relaci!ne Len/#ae c!r"!ral f!r&a de al#dar c!ntact! *i#al e("rei!ne faciale*et#ari! i&a/en c!r"!ral calidad de la *!7 + etrate/ia c!n*eraci!nale $#e f!rtalecen la relaci!ne. 13- Ac#erd! c!&erciale C!nce"t! ti"! caractertica + #!. 14- i"! de ac#erd! c!&erciale C!ncei'nfran$#icia leain/ en de"'it! a t8r&in! fi! c!&ii'n !ciedade de inter&ediaci!ne. 15- C!ndici!nec!&erciale naci!nale e Internaci!nale en relaci'n c!n *ariale c!&! )reci! f!r&a de "a/! + "la7!i&"#et! + e/#r! dec#ent! derec! arancelari! tran"!rte + /at! de en*i' &ercad! ca&iari! + dedi*ia aa de ca&i! de"reciaci'n &!netaria inflaci'n ree*al#aci'n /aranta taa de inter8 naci!nalN!&inal + efecti*a e Internaci!nal Li!r "ri&e rate "read. 16- C!ntrat! c!nce"t! "arte ti"! JA!l#t!

li&itad! /eneral + e"ecialQ ele&ent! de #n c!ntrat! c!&ercial Cl##la t8r&in! de ren!*aci'nT relaci'n entrela "arte deere + derec! ref!r&a del c!ntrat! c!nfidencialidad + ter&inaci'n. 1>- A"ect! le/ale de lane/!ciaci'n Naci!nale internaci!nale n!r&a ca&iaria + de c!&erci! Naci!nal e Internaci!nal. 1=-Intr#&ent! de carcter le/al + c!ntract#al Carta de cr8dit! "a/are "'li7a de c#&"li&ient! &an#ale deen*! Naci!nale e Internaci!nale. 1?- Entidade re/#lad!ra C&ara de c!&erci! &initeri! e&aadaanc! /re&i!. 20- Deter&ina c!n re"!nailidad la re/la&entaci'n le/al etalecida "ara el die


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!r&at! c!&erciale i"! i"er&ercad! tienda al&acene #"er&ercad! ca carr+Cliente Caractertica %e/&ent! de &ercad!)r!d#ct! Cate/!ra + fa&ilia )r!"iedade ! atri#t! carcter "ereceder! *!l#&en /rad! deetandari7aci'n e(i/encia del er*ici! + el *al!r "!r #nidad #icaci'n de ac#erd! a r!taci'n &ar/en e/#ridadt!c f!r&a *i#ali7aci'n Cate/!ra claificaci'n "ara e(iici'n fa&ilia faricante &arca f!r&at! +c!l!reCate/!ra Ad&initraci'n eti'n Cate/!ri7aci'n ABCL! c'di/! EANUCC de #nidade de c!n#&! + de #nidade de e("edici'n

!r&a de decii'n de c!&"ra I&"#li*a + raci!nalIndicad!re ;RF% r#t! + N;RF% net!8cnica de "r!/ra&aci'n%ec#encia facin/ ! cr!n!/ra&a de acti*idade de c!t!)re#"#et!U&ral de "erce"ci'nE(iici'n Rec#r! de a"!+! )!ltica + etrate/ia de e(iici'n i"! de e(iici'n ni*ele + 7!na 8cnicade e(iici'n i"! de i&"lantaci'n *ertical !ri7!ntal + &i(ta !r&a de i&"lantaci'n &alla cr#7ada + ,RACNi*ele de #icaci'n de "r!d#ct! #"eri!r &edi! #"eri!r &edi! inferi!r inferi!r G!na )r!/ra&aci'n dee(iici!ne Feti*! c!&erciale i"! de &ercandiin/ %t!c de in*entari! &aterial )F)

%#rtid! Di&eni!ne del #rtid!


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a&"lit#d anc#ra "r!f#ndidad + c!erenciaNi*ele de #rtid! de"arta&ent! ecci!ne cate/!ra fa&ilia #fa&iliar + referenciaCriteri! #eti*! del #rtid! "erce"ci'n *i#ali7aci'n eenciailidad + rentailidadR!taci'n del #rtid!)lan!/ra&aNi*ele de #icaci'n de "r!d#ct! #"eri!r &edi! #"eri!r &edi! inferi!r e inferi!r

G!na ABC.Rendi&ient! del lineal %eniilidad lineal;ar/en + enefici! r#t! + net! * &t2 de e(iici'nOndice de caniali&!Rentailidad &8t!d! de clc#l! Indice de rentailidad "!r cate/!ra )r!d#cti*idad de la cate/!ra


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CONOCIMIENTOS DE PROCESOS

F"ti&i7ar l! rec#r! re$#erid! en el dearr!ll! de #acti*idade f!r&ati*a + "r!d#cti*a c!n ae en l!"r!cedi&ient! etalecid!. A!rdar "r!ce! de traa! c!la!rati*! !rientad! acia lac!ntr#cci'n c!lecti*a en c!nte(t! !ciale + "r!d#cti*!.

Ar/#&entar + ac!/er l! criteri! $#e c!ntri#+en a la re!l#ci'n del! "r!le&a. Ar&!ni7ar l! c!&"!nente raci!nale + e&!ci!nale en eldearr!ll! de l! "r!ce! de traa! c!lecti*!.

F"ti&i7ar l!a rec#r! re$#erid! en el dearr!ll! de #acti*idade f!r&ati*a + "r!d#cti*a c!n ae en l!"r!cedi&ient! etalecid!.

Etalecer "r!ce! c!nicati*! aerti*! $#e "!iiliten lac!n*i*encia en l! c!nte(t! !cial + "r!d#cti*!. Anali7ar de &anera crtica la it#aci!ne "ertinente $#ec!ntri#+en a la re!l#ci'n de "r!le&a.Etalecer relaci!ne inter"er!nale dentr! de l! criteri! deliertad #ticia re"et! re"!nailidad t!lerancia + !lidaridad.

A"!rtar ele&ent! "ara la c!ntr#cci'n c!lecti*a del c!n!ci&ient!Dearr!llar

acti*idade de a#t!/eti'n !rientada acia el &e!ra&ient!"er!nal.

Etalecer relaci!ne inter"er!nale dentr! de l! criteri! deliertad #ticia re"et! re"!nailidad t!lerancia + !lidaridad.

Etalecer "r!ce! c!nicati*! aerti*! $#e "!iiliten la

c!n*i*encia en l! c!nte(t! "r!d#cti*! + !cial.

Identificar e inte/rar l! ele&ent! de # c!nte(t! $#e le "er&itenredi&eni!nar # "r!+ect! de *ida.,i*enciar # "r!+ect! de *ida en el &arc! del dearr!ll! #&an!inte/ral.


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Re!l*er c!nflict! de &anera c!la!rati*a &ediante el #! de laraci!nalidad la ar/#&entaci'n + la aerti*idad etaleciend!c!nen! + ac#erd!.

,i*enciar # "r!+ect! de *ida en el &arc! del Dearr!ll! #&an!inte/ral.

K )r!+ectar indicad!re + etndare de /eti'n de &ercade! c!nae en el anlii de l! re#ltad! anteri!re + la f#ente deinf!r&aci'n e(itente c!n el fin de c!&"arar l! "re#"#etad!frente a l! reali7ad! en la diferente rea de /eti'n del&ercade!.K Deter&inar l! indicad!re c!n ae en la *enta + c!t!definid! en el "lan de &ercade! "ara #n "eri!d! deter&inad!teniend! en c#enta la "!ltica + !eti*! de la !r/ani7aci'n +neceidade del &ercad! a"licand! "ara # calc#l! la t8cnica +tecn!l!/a e(itente.K !&ar la &ii'n *ii'n !eti*! "!ltica etrate/iac!r"!rati*a + "!ici'n deeada "!r la e&"rea dentr! de l!&ercad! c!&! "#nt! de "artida "ara die


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Htica

!ci!ec!n'&ica de cada etrat! !cial de la "!laci'n teniend!en c#enta # interee "referencia + !"ini!ne frente al "r!d#ct!

! er*ici! a &ercadear. Reali7ar la e/&entaci'n del&ercad! de ac#erd! c!n la "!ltica + !eti*! f!rlad! en el"lan de &ercade! + aad! en dat! + etadtica fcil&ente

*erificale. C!niderar el n:&er! de aitante la ditri#ci'n de la

"!laci'n "!r /r#"! de edad el /8ner! + ni*el de in/re! la taade creci&ient! + rea de c!ncentraci'n en la e/&entaci'n del

&ercad!. Di*idir l! e/&ent! en /r#"! !&!/8ne! + en /r#"! de

c!n#&id!re + ##ari! $#e "!ean la &i&a e("ectati*a c!nel fin de definir etrate/ia *lida

%elecci!nar l! criteri! de e &entaci'n de endiend! de i e


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trata de e/&entaci'n de cliente de c!n#&! ! e/&entaci'n decliente de in*eri'n.

Deter&inar el "!tencial de e("!rtaci'n la di&eni!ne +caractertica de la de&anda + l! canale de ditri#ci'n "ara

e/&entar el &ercad! e identificar "!tenciale c!&"rad!re de l!"r!d#ct! ! er*ici!

Definir la cantidade de !ferta + la de&anda c!n ae en latendencia de *enta l! e*ent! + acti*idade e"eciale la"artici"aci'n de la e&"rea + "e! del "r!d#ct! ! er*ici! en el

&ercad!. E*al#ar el c!&"!rta&ient! de la de&anda + !ferta + #

c!eficiente de elaticidad c!n ae en la &!ti*aci'n c!nd#cta +*ariale $#e inciden en la c!&"ra + *enta de "r!d#ct! + er*ici!.

Calc#lar l! "reci! a "artir de l! c!t! in/re! "#nt! dee$#iliri! &r/ene de rentailidad anlii de la !ferta + la

de&anda "!ici!na&ient! del "r!d#ct! ! er*ici! + la etrate/iade la c!&"etencia.

Etalecer l! ran/! de "reci! c!n ae en l! c!t! de"r!d#cci'n + ditri#ci'n acce! al canal &r/ene de

inter&ediaci'n ite&a de "a/! ni*el de c!&"etencia atifacci'nde la de&anda. + !eti*! de *enta. Act#ali7ar la lita de "reci! dentr! de l! tie&"! etalecid!

"!r la !r/ani7aci'n + la c!ndici!ne del &ercad! teniend! enc#enta l! ti"! de ca&i! la retricci!ne le/ale + ad#anera el

antid#&"in/ la anti#*enci'n + el tran"!rte %elecci!nar la "!ltica de fiaci'n de "reci! en f#nci'n de l!

!eti*! de la e&"rea la &a(i&i7aci'n de la #tilidad + la"artici"aci'n en el &ercad!.

Ela!rar l! "r!n'tic! + "re#"#et! $#e c!nten/an el $#8c#nt! d'nde + a $#i8n *ender !re la ae de l! "rinci"i! de"re#"#et! el ent!rn! ec!n'&ic! l! indicad!re ec!n'&ic!&!netari! financier! de acti*idad ind#trialT l! ndice de"reci! + alari! + l! indicad!re del ect!r e(tern!.


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K Et#diar el "r!n'tic! etadtic! el eti&ati*! del "er!nal de*enta + l! fact!re $#e infl#+en !re l! in/re! de *enta "araf!rlar el "re#"#et! de *enta.K Etalecer l! "re#"#et! de *enta "!r re/i!ne + "ae"r!d#ct! + cliente de ac#erd! c!n la &eta + f#er7a de *enta +e("read! en t8r&in! financier! re"ect! a la !"eraci!ne +

rec#r! "ara #n "er!d! deter&inad! c!n el fin de l!/rar l!!eti*! de *enta.K Eti&ar el "!tencial de &ercad! + l! "r!n'tic! de *entaa"licand! &8t!d! !eti*! #eti*! t8cnica + &!del!&ate&tic! + !"inatic! !re la intenci'n de f#t#ra c!&"ra del! cliente.K Anali7ar l! fact!re de infl#encia en el c!&"!rta&ient! dec!&"ra + c!n#&! de cliente c!n#&id!re + ##ari! c!&! !nel ent!rn! de la e&"rea la interrelaci'n de l! "!ltic! c!n l!c#lt#ral c!n l! ec!n'&ic! c!n l! tecn!l'/ic! + c!n l! c!&"etiti*!"ara deter&inar l! &!ti*! de c!&"ra.K E*al#ar l! atri#t! + er*ici! $#e !frece #n "r!d#ct! ! er*ici!+ el c!nce"t! de &i/raci'n de *al!r "ara inter"retar l! &!ti*! de

c!&"ra de cliente c!n#&id!re + ##ari!.K C!niderar la tendencia ec!n'&ica + la a&"liaci'n de l!&ercad! de la e&"rea "ara la ca"taci'n + trata&ient! de lainf!r&aci'n de l! &ercad! en relaci'n c!n el c!&"!rta&ient! decliente c!n#&id!re + ##ari!.


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)reentar a l! cliente l! enefici! + caractertica de l!"r!d#ct! + er*ici! a"!+ad! c!n el #! de catl!/! &an#ale"r!/ra&a ! na*e/ad!re Deter&inar el ecenari! fic! + dec!nicaci'n "ara la "reentaci'n + de&!traci'n de "r!d#ct! !er*ici!. 2- )re"arar etrate/ia de "reentaci'n de "r!d#ct! +er*ici!. 3- Ref!r7ar la inf!r&aci'n !re l! "r!d#ct! + er*ici!

c!n de&!traci!ne etra de/#taci!ne + e(iici!ne.


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C!ntactar a cliente "!tenciale $#e "!een el "erfil. 2- Ar/#&entar !re la caractertica ditinti*a de e(cl#i*idad einn!*aci'n !ndade + neceidade $#e atifacen + re#el*en l!

"r!d#ct! ! er*ici!. 3- Re"aldar &ediante certificaci'n del"r!d#ct!r la inf!r&aci'n !re el "r!d#ct! ! er*ici! a "reentar.4- )lantear la inf!r&aci'n !re /aranta + er*ici! "!t*enta "aral! "r!d#ct! ad$#irid!. 5- Inf!r&ar a l! cliente !redi"!niilidad + c!ndici!ne de entre/a. 6- Deter&inar el ecenari!fic! + de c!nicaci'n "ara la "reentaci'n + de&!traci'n de"r!d#ct! ! er*ici!. >- Identificar &!ti*aci!ne !eti*! einteree de la "arte. =- Inter"retar el inter8 + decii'n dec!&"ra "!r "arte del cliente. ?- Etr#ct#ra c!n id!neidad el "lan deca&"a


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l! !eti*! c!r"!rati*! + cate/!ri7aci'n ABC.

K %elecci!nar l! "r!d#ct! "ara la e(iici'n de ac#erd! al ti"! dee(iici'n l! re$#eri&ient! de l! "r!*eed!re + el &ercad! +relaci!nar l! "r!d#ct! $#e "r!*een #na !l#ci'n c!&"leta a la

neceidade i&"!rtante del c!n#&id!r elecci!nada +

ad&initrada.

K )r!"!ner la di"!ici'n de l! "r!d#ct! en la /'nd!lac#&"liend! l! "rinci"i! + t8cnica del &ercandiin/.

K A/r#"ar l! "r!d#ct! en l!$#e de cate/!ra + &arca c!nect!re detacad! de #cate/!ra + e/&ent! "ara &e!rar

el trfic! + &!ti*ar la c!&"ra.C!niderar l! !eti*! del etaleci&ient! c!&ercial "ara

deter&inar el ti"! de e(iici'n a #tili7ar.

K Identificada la 8"!ca del a

c!&erciale de e(iici'n.

K ener en c#enta la direcci'n l!cali7aci'n *iiilidad + atracti*! del! "r!d#ct! en l! lineale "ara la #tili7aci'n de la etrate/ia

c!&ercial de e(iici'n + "reentaci'n de l! "r!d#ct! en el "#nt!de *enta. ,al!rar l! ni*ele + 7!na de e(iici'n "ara &!ntar la

e(iici'n en l! diferente e"aci! del "#nt! de *enta.K )a#tar la #icaci'n de l! "r!d#ct! el c!l!r la il#&inaci'n el&aterial )F) + la creati*idad de la e(iici'n "ara la fiaci'n de

etrate/ia.

K iar la e(iici!ne de l! "r!d#ct! + er*ici! de ac#erd! c!nla r!taci'n de l! "r!d#ct! l! &r/ene el "r!d#ct! lder + el

ti"! de c!n#&id!r

K ,al!rar la 7!na ni*ele de e( !ici'n c!n el fin de deter&inar


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la #icaci'n + rentailidad de la e(iici'n.

K Calc#lar l! indicad!re e(iici'n * r!taci'n "ara &edir laca"acidad de re"!ici'n + el t!c en /'nd!la.

K acer la etr#ct#raci'n del #rtid! a "artir del !rdena&ient! de la

referencia en /r#"! + ni*ele $#e "er&iten # identificaci'n +claificaci'n.

K Etalecer la di&eni!ne del #rtid! c!n ae en la etrate/iade e(iici'n el e"aci! fic! la di"!niilidad financiera el "erfil

!ci!ec!n'&ic! + el *!l#&en + c!ncentraci'n de la cate/!ra.

K C!niderar l! re#ltad! !re n#e*! cliente + /rad! derec!rdaci'n de "r!d#ct! ! &arca "ara e*al#ar la rentailidad de

la e(iici'n.

K E*al#ar la "artici"aci'n de la e(iici'n en el *!l#&en de *enta

"ara deter&inar la rentailidad de la e(iici'n de l! "r!d#ct! +er*ici! en el "#nt! de *enta.

K ;edir la rentailidad de la e(iici'n en f#nci'n del *!l#&en de*enta + el ret!rn! !re la in*eri'n.

Calc#lar l! &etr! lineale dedicad! a la cate/!ra + a la cantidadde referencia a "artir de la relaci'n *enta-#rtid! + deter&inar elrendi&ient! del e"aci! c!n ae en l! &r/ene arr!ad! "!r

la &arca en #na #nidad de tie&"!.

K ;edir la rentailidad de la #"erficie de *enta en "r!"!rci'n c!nl! &etr! c#adrad! del etaleci&ient! + la cantidad de diner! en"r!"!rci'n al rea del l!cal + la &!dalidade de e("!ici'n de l!

"r!d#ct! en l! ni*ele + 7!na.K C!niderar l! criteri! c!&! "reci! de *enta + c!&"ra


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CRITERIOS DE EVALUACIÒN TECNICAS DIDACTICAS

Htica

Reali7a la acti*idade de a"rendi7ae #tili7and! eficiente&entela &et!d!l!/a l! rec#r! + a&iente de a"rendi7ae.

E("lica larelaci'n del "r!/ra&a de f!r&aci'n en el c#al et &atric#lad!c!n el "r!+ect! de f!r&aci'n $#e dearr!llara "ara l!/rar l!re#ltad! de a"rendi7ae.

Etalece l! d!&ini! + deilidade c!n la $#e lle/a al"r!ce! de f!r&aci'n.Etalece relaci!ne inter"er!nale de ac#erd! c!n l! criteri!del traa! en e$#i"!. Identifica la

etr#ct#ra !r/ani7aci!nal del %ENA + l! "r!cedi&ient!ad&initrati*! + f!r&ati*!. Identifica en elent!rn! naci!nal e internaci!nal la !"!rt#nidade $#e le !freceel "r!/ra&a de f!r&aci'n.

Identifica la c!ntri#ci'n del "r!/ra&a de f!r&aci'n al dearr!ll!!cial + "r!d#cti*!del ect!r + del "a anali7a de &anera crticala it#aci!ne "ertinente $#e c!ntri#+en a la re!l#ci'n de"r!le&a.Re#el*e c!nflict! &ediante el #! de la raci!nalidad laar/#&entaci'n + la aerti*idad.

A!rda "r!ce! de traa! c!la!rati*! !rientad! acia lac!ntr#cci'n c!lecti*a en c!nte(t! !ciale + "r!d#cti*!. Ar/#&enta + ac!/e !eti*a&ente l! criteri! $#e c!ntri#+en ala re!l#ci'n de "r!le&a.

Etalece "r!ce! c!nicati*! aerti*! $#e "!iilitan lac!n*i*encia en l! c!nte(t! !cial + "r!d#cti*!.Etalece relaci!ne inter"er!nale dentr! de criteri! deliertad #ticia re"et! re"!nailidad t!lerancia +

!lidaridad de ac#erd! c!n la n!r&a de c!n*i*encia + el r!l decada #n! de l! "artici"ante en el "r!ce! f!r&ati*!.

Identifica e inte/ra l! ele&ent! de # c!nte(t! $#e le "er&itenredi&eni!nar # "r!+ect! de *ida.


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,i*encia # "r!+ect! de *ida en el &arc! de # dearr!ll!#&an! inte/ral.

Re#el*e c!nflict! &ediante el #! de la raci!nalidad laar/#&entaci'n + la aerti*idad.

E*al:a la inf!r&aci'n del &ercad! a "artir de dat! it'ric! +de la *arialeInterna + e(terna $#e afectan a la !r/ani7aci'n + al ent!rn!dede diferente "er"ecti*a a"licand! la &et!d!l!/at8cnica + erra&ienta de dia/n!tic! "ara la identificaci'n +e*al#aci'n de it#aci!ne del &ercad! de ac#erd! c!n l!!eti*! de la e&"rea.K )lantea acci!ne de &ercade! "ara la diferente rea ti"!de f!r&at! ! #nidade de ne/!ci! a "artir de l! re#ltad! deldia/n!tic! c!n ae en erra&ienta + t8cnica "ara el die


48/387

Htica

la "!laci'n teniend! en c#enta # interee "referencia+ !"ini!ne frente al "r!d#ct! ! er*ici! a &ercadear.

%elecci!na l! e/&ent! de &ercad! a"licand! l!&8t!d! + t8cnica de etre! + de ac#erd! c!n l!"ar&etr! de c!nfiailidad etalecid! "!r la e&"rea.

Reali7a e/&entaci!ne del &ercad! c!niderand! eln:&er! de aitante la ditri#ci'n de la "!laci'n "!r/r#"! de edad el /8ner! + ni*el de in/re! la taa de

creci&ient! + rea de c!ncentraci'n. Di*ide l! e/&ent! en /r#"! !&!/8ne! + en/r#"! de c!n#&id!re + ##ari! $#e "!ean la&i&a e("ectati*a c!n el fin de definir etrate/ia

*lida


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Deter&ina el "!tencial de e("!rtaci'n la di&eni!ne +caractertica de la de&anda + l! canale de ditri#ci'n

"ara e/&entar el &ercad! e identificar "!tencialec!&"rad!re de l! "r!d#ct! ! er*ici!

Define la cantidade de !ferta + la de&anda c!n aeen la tendencia de *enta l! e*ent! + acti*idadee"eciale la "artici"aci'n de la e&"rea + "e! del

"r!d#ct! ! er*ici! en el &ercad!C!nidera l! ele&ent! c!&! el "reci! de l! "r!d#ct! !

er*ici! el c!t! de "r!d#cci'n el in/re! + e/re! del! c!n#&id!re el n:&er! de inte/rante de cada ect!rde c!n#&id!re en la deter&inaci'n de la de&anda + la

!ferta. Define l! criteri! de fiaci'n de "reci! c!n ae en la"!ltica de "reci! de la e&"rea + el ect!r a"licand! laetrate/ia + tctica de fiaci'n de "reci! + teniend! en

c#enta el ti"! de "r!d#ct! ! er*ici! el cliente + el&ercad!.

Anali7a l! fact!re e(tern! e intern! de la e&"rea"ara definir l! "reci! de l! "r!d#ct! ! er*ici!.

Calc#la l! "reci! a "artir de l! c!t! in/re! "#nt!de e$#iliri! &r/ene de rentailidad anlii de la!ferta + la de&anda "!ici!na&ient! del "r!d#ct! !

er*ici! + la etrate/ia de la c!&"etencia!rla la c!ti7aci!ne naci!nale e internaci!nale en

f#nci'n de l! !eti*! de la e&"rea + de la c!ndici!ne

K Etr#ct#ra "re#"#et! de *enta a"licand! l! &8t!d! "ara


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la ela!raci'n de "re#"#et! c!n el a"!+! de !ft9are a "artirde l! re#ltad! de In/re! + /at!K Reali7a "r!n'tic! de *enta a "artir de la a"licaci'n det8cnica etadtica deRe/rei'n + c!rrelaci'n c!n el a"!+! de !ft9are + c!n ae enel c!&"!rta&ient! + tendencia del &ercad!

K Ela!ra "r!+ecci!ne a"!+ad! "!r la a"licaci'n de !ft9are a"artir de la inter"retaci'n de l! etad! financier! + deac#erd! c!n la definici'n del "lan de neceidade de la rea !#nidade de ne/!ci!.K Caracteri7a a l! cliente + c!n#&id!re &ediante laidentificaci'n de actit#de c!&"!rta&ient! e interee frente al! "r!d#ct! + er*ici! $#e !frece la e&"rea al &!&ent! dela c!&"raE*al:a el c!&"!rta&ient! de l! cliente + c!n#&id!re&ediante la a"licaci'n de &8t!d! + t8cnica ic!l'/ica + deanlii del c!&"!rta&ient! #&an! de ac#erd! el e/&ent! de&ercad! + el "r!d#ct! ! er*ici!K E*al:a el c!&"!rta&ient! de l! cliente + c!n#&id!re

&ediante la a"licaci'n de &8t!d! + t8cnica ic!l'/ica + deanlii del c!&"!rta&ient! #&an! de ac#erd! el e/&ent! de&ercad! + el "r!d#ct! ! er*ici!

E("licacin !ral &eared!ndailacin

re!l#cin de "r!le&aet#di! de ca!

in*eti/acin die


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#e/! de r!le


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)reenta + ar/#&enta a l! cliente l! enefici! +caractertica de l! "r!d#ct! + er*ici! a"!+ad! c!n el #!

de catl!/! &an#ale "r!/ra&a ! na*e/ad!reK )re"ara etrate/ia de "reentaci'n de "r!d#ct! + er*ici!

ac#diend! a de&!traci!ne etra de/#taci!ne +e(iici!ne.

K Inf!r&a a l! cliente !re di"!niilidad c!ndici!ne deentre/a /aranta + er*ici! "!t*enta "ara l! "r!d#ct!

ad$#irid!.K Inter"reta &!ti*aci'n inter8 + decii'n de c!&"ra "!r "arte

del clienteK A"lica etrate/ia de *enta + ne/!ciaci'n a"!+ad! en &edi!

de c!nicaci'n etalecid! "!r la !r/ani7aci'n

K ;anea it#aci!ne e&ara7!a frente a la "re/#nta +!eci!ne del clienteK Etr#ct#ra la c!ndici!ne + t8r&in! de ne/!ciaci'n de

ac#erd! c!n "!ltica /#erna&entale n!r&a de c!&erci! +&an#ale de en*i' naci!nale e internaci!nale.

K Reali7a "r!ce! de ne/!ciaci'n de ac#erd! c!n ae ena"ect! le/ale + 8tic! $#e eneficien a la "arte + la "!ltica

de la !r/ani7aci'n.K Le/ali7a la c!ndici!ne + t8r&in! de ne/!ciaci!ne de

ac#erd! c!n l! interee de la "arte


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Ana li7a la *ariale c#alitati*a + c#antitati*a del &ercad!relaci!nada c!n el dearr!ll! de l! "r!/ra&a de e(iici'n +#rtid! en la diferente f!r&at! c!&erciale c!niderand! l!"r!d#ct! la "r!/ra&aci'n el "re#"#et! ai/nad! + la "!lticade la !r/ani7aci'n.K Identifica la 7!na de e(iici'n # #icaci'n + rentailidadde ac#erd! c!n la "r!/ra&aci'n etalecida + la "!ltica de la!r/ani7aci'n.

K Reali7a el #rtid! a "artir de la di&eni!ne la etrate/ia dee(iici'n el e"aci! fic! la di"!niilidad financiera el "erfil!ci!ec!n'&ic! + el *!l#&en + c!ncentraci'n de la cate/!ra deac#erd! c!n el e/&ent! de &ercad! + la neceidade +caractertica de l! cliente el ti"! de f!r&at! + la lnea de"r!d#ct! la "!ltica de e(iici'n + !eti*! c!&erciale.K ;ide la rentailidad c!niderand! la *ariale de rea dee(iici'n r!taci'n de "r!d#ct! rendi&ient! ec!n'&ic! "!r&etr! c#adrad! de e(iici'n l! ac#erd! c!&erciale dee(iici'nK E*al:a el i& act! ec!n'&ic! de la e(iici'n en relaci'n c!n


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la cantidad de diner! en "r!"!rci'n al rea del l!cal + la&!dalidade de e("!ici'n de l! "r!d#ct! en l! ni*ele +7!na l! n#e*! cliente la "artici"aci'n de la e(iici'n en el*!l#&en de *enta + el ret!rn! !re la in*eri'n + la cantidadde referencia a "artir de la relaci'n *enta-#rtid! + elrendi&ient! del e"aci!.

K Calc#la la rentailidad de la e(iici'n c!niderand! el "reci!de *enta + c!&"ra cantidade *endida + c!eficiente derentailidad el n:&er! de cliente de la 7!na de infl#encia lafrec#encia ! n:&er! de *ece $#e #n cliente c!&"ra en #n"eri!d! de tie&"! + el /at! &edi! del cliente.


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EVIDENCIAS DE APRENDI$A%E INSTRUMENTOS DE EVALUACION

Htica Htica


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allere dia/n!tic! &atrice "lan de acci'n in*eti/aci!nea"licada de %C Inf!r&e /erencial.


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allere in*eti/aci!ne eercici! "rctic! de !ferta + de&anda.


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In*eti/aci!ne de c!&"!rta&ietn! de c!&"ra de c!n#&id!re c!&"rad!re + ##ari! e("!ici!netraa! ecrit! deate

ilaci!ne carrera de !er*aci'n alida "eda/!/icadi&anica de /r#"! eercici! "ractic! !"r!n'tic! + "re#"#et!

de *enta.

Lita de Ce$#e! C#eti!nari! de"re/#nta et#di! de

ca!intr#cti*!


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1- Clnica de *enta. 2- Et#di! de ca!. 3- Eercici! deNe/!ciaci'n. 4- )rctica Real de c!&erciali7aci'n + ,enta de"r!d#ct! + %er*ici!. 5- )rctica real de Ne/!ciaci'n. 6- Lir!taller de Ne/!ciaci'n. >- aller de cierre + !eci!ne. =-Re"reentaci!ne de ti"!l!/a de cliente. ?- Cec lit de)re*enta S )r!ce! de *enta + )!*enta. 10- E*idencia de!llet! A+#da *enta- )#licidad S !r&at! - etra. 11-Re/itr! de ad&initrad!re c!&erciale. 12- )ractica deele*enta. 13- )ractica de tele&ercad!. 14- !r&at!dili/enciad! de Etr#ct#ra de *iita cliente. 15- !r&at!

dili/enciad! de "r!cedi&ient! de *enta efecti*a. 16- aller dec!nicaci!ne + len/#ae c!n el cliente. 1>- )rctica deE("rei'n n! *eral. 1=- )rctica de E("rei'n n! *eral. 1?-allere de )reentaci'n "er!nal ,ide! de *enta "er!nal de #naa"rendi7 a #n cliente


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1- )lan de ;ercade!. 2- )laneaci'n de #na ca&"a


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inf!r&a de "laneaci'n de la e(iici'n "lan!/ra&a Eercici! derentailiadd + r!taci'n eercici! "rctic! de rentailidad + r!taci'n

carrera de !er*aci'n a f!r&at! c!&erciale c!n "reentaci'nde inf!r&e ilacr! e(iici!ne c!n # ele&ent! de

c!&"!ici'n eerccici! de /eti'n "!r cate/!ria die


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ENTRE'A:LEAM:IENTES DEAPRENDI$A%E

DATOS PERSONALES DELINSTRUCTOR

V )anel de e("ert! !ref!r&aci'n "!r "r!+ect! +&et!d!l!/a de la f!r&aci'n

"r!fei!nal en el c!nte(t!naci!nal e internaci!nal.

V E*idencia de dee&"e

eec#ci'n + ad&initraci'n dela "lataf!r&a %!fa "l#.

A#la cerrada 312 + A&iente >

Ala ;er+ F!ri!ala!!ri!W&iena.ed#.c!

314>601405


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@!n @air! C!rtXc!rteW&iena.ed#.c!3006

565523 - Beatri7 ElenaEtrada

etrada2?W!t&ail.c!&300>>324?336300??


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Ala ;er+ F!ri!ala!!ri!W&iena.ed#.c!

314>601405


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Beatri7 Elena Etradaetrada2?W!t&ail.c!&

300>>324?336300??


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Reali7ar #na e(iici'nc!&ercial real a #na e&"readel &ercad! ! a # "r!+ect!e&"rearial "#ede er r#eda

de ne/!ci! etrae&"rearial ! feria e&"rearial

c!n ae en "!ltica de lae&"rea + tendencia del

&ercad!.Die


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Die>324?336300??


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+,

MATERIALES Y E;UIPOS EVALUACIÒN Y SE'UIMIENTO DEL PROYECTO l


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)!rttile *ide! eantele*i!r "la&a re"r!d#ct!r

de *ide! &:lti"le tel'n de"r!+ecci'n en tri"!de 2

taler! acrilic! ilad!rede e(iid!re 50 t!ld! en

&adera


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)!rttile *ide! eantele*i!r "la&a re"r!d#ct!r


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"r!+ecci'n en tri"!de 2

taler! acrilic! ilad!rede e(iid!re 50 t!ld! en

&adera


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EBRERF ;ARGF

(@ () (, (< + ( @

* l & 9 *


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95/387


96/387


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;ARGF

) , > ? +* ++ +(

l & 9 * l &


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;ARGF

+, +< += +> +? (( (@

9 * l & 9


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;ARGF ;ARGF AB

(@ (, (< (? @* @+ +

* l & 9 * l


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RIL ABRIL

( , < = > ? +(

& 9 * l & 9


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ABRIL ABRIL

+@ +) +, +< +? (* (+

* l & 9 *


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ABRIL

(( (@ (< (= (> (? @*

l & 9 * l &


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;AF

@ ) , < = +* ++

9 * l & 9


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;AF ;AF

+( +@ +) += +> +? (*

* l & 9 * l


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;AF

(+ () (, (< (= (> @+

& 9 * l & 9


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@UNIF @UNIF

1 2 3 4 > = ?

* l & 9 *


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199/387

@UNIF @UNIF

21 22 23 24 25 2= 2?

9 * l & 9


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@ULIF

30 1 2 5 6 > =

* l & 9 * l


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@ULIF

? 12 13 14 15 16 1?

& 9 * l & 9


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@ULIF @ULIF

20 21 22 23 26 2> 2=

* l & 9 *


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AF%F

2? 30 2 3 4 5 6

l & 9 * l &


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AF%F

? 10 11 12 13 16 1>

9 * l & 9


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AF%F AF%F

1= 1? 20 23 24 25 26

* l & 9 * l


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%E)

2> 30 31 1 2 3 6

& 9 * l & 9


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%E)IE;BRE %E)IE;BRE

> = ? 10 13 14 15

* l & 9 *


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%E)IE;BRE

16 1> 20 21 22 23 24

l & 9 * l &


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%E)IE;BRE FC

2> 2= 2? 30 1 4 5

9 * l & 9


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FCUBRE

15 1= 1? 20 21 22 25

& 9 * l & 9


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FCUBRE NF,IE;BRE

26 2> 2= 2? 1 2 3

* l & 9 *


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NF,IE;BRE

4 5 = ? 10 11 12

l & 9 * l &


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NF,IE;BRE

15 16 1> 1= 1? 22 23

9 * l & 9


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NF,IE;BRE DICIE;BRE

24 25 26 2? 30 1 2

* l & 9 * l


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DICIE;BRE

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& 9 *


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+- Iden1iicaci2n de la '"Ba de Arendi7ae

Nero de Orden#

No9re del Pro3raa de Foraci2n TÈCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVCIONo9re del Pro6ec1o# PLAN DE COMERCIALIZACIÒN PARA MYPIME

PLANEACIÒN DE LA VENTA

260101022 Identificar l! c!&"!rta&ient! del &ercad

E&"rendi&ient!

;!dalidad de !r&aci'n )reencial (

(- In1rod"cci2n

@- Res"l1adosG del arendi7ae

26010100101

26010100102

26010100103

26010102201

26010102202

24020150010 Rec!n!cer el r!l de l! "artici"ante en el "r!ce! f!r&ati*! el "a"el de l! a&i

26010101601

26010101602

24020150001 Interact#ar en l! c!nte(t! )r!d#cti*! + %!ciale en f#nci'n de l! )rinci"i! +

No9re de la Fase del ro6ec1o "edesarrolla#

Coe1encias a desarrollar en la Fase de

"ndaen1aci2n#

260101001 )r!+ectar el &ercad! de ac#erd! c!n el ti"

260101016 )lanear acti*idade de &ercade! $#e re"!eti*! de la e&"rea.

240201500 - )r!&!*er la interacci'n id'nea c!ni/!!cial.

En la fae de "laneacin de la *enta e traaar l! relaci!nad! c!n el "r!ce! de "r!+eccin dde&anda ai &i&! la identificacin de l! c!&"!rta&ient! del &ercad! e/#n la tendencia e

a"rendere&! ta&ien c!&! "lanear la acti*idade de &ercade! dia/n!ticand! el ent!rn! &acr!

Identificar e/&ent! de &ercad! teniend! en c#enta # di&eni'n + c!ert#ra ede "r!d#ct! + "!laci'n etalecid! en el "lan de e/&entaci'n

Deter&inar la !ferta + la de&anda del "r!d#ct! ! er*ici! c!n el a"!+! de !ft9arde *enta de la e&"rea e/:n "!ltica e&"rearial.

Deter&inar l! "reci! de l! "r!d#ct! + er*ici! a "artir del anlii de l! re"!&ediante la a"licaci'n de &8t!d! de fiaci'n "reci!.

Ela!rar "r!n'tic! + "re#"#et! de *enta de ac#erd! c!n # claificaci'n &de "re#"#etaci'n en la definici'n del "re#"#et! de /at! de &ercade! e/:

Anali7ar el c!&"!rta&ient! de c!&"ra de cliente + c!n#&id!re e/:n ti"! + c!c!n#&id!r de ac#erd! c!n la *ariale de infl#encia en el &!&ent! de la c!&"r

Reali7ar dia/n'tic! teniend! en c#enta la c!ert#ra + ent!rn! del &ercad! en l!

"r!cedi&ient! de dia/n!tic! c!n el a"!+! de !ft9are e/:n l! diferente ti"!

Definir el "lan de acci'n "ara diferente ti"! de &ercad! de ac#erd! c!n la c!ne/!ci! a"licand! la &et!d!l!/a "ara # ela!raci'n c!n el a"!+! de !ft9are


371/387

24020150003 enerar "r!ce! a#t'n!&! + de traa! c!la!rati*! "er&anente f!rtaleciend

24020150004 Redi&eni!nar "er&anente&ente # )r!+ect! de ,ida de ac#erd! c!n la circ#n

E&"rendi&ient!

)- Ac1i0idades 6 es1ra1J3ias de arendi7ae

,er dearr!ll! de cada acti*idad en el "lan de ei'n ad#nt! a eta /#a de a"rendi7ae.

,- E0al"aci2n

,-+- Cri1erios de E0al"aci2n

K Etr#ct#ra "re#"#et! de *enta a"licand! l! &8t!d! "ara la ela!raci'n de "re#"#et! c!n el a"!+! de !ft9are a "artir de l! re#ltaK Reali7a "r!n'tic! de *enta a "artir de la a"licaci'n de t8cnica etadtica de re/rei'n + c!rrelaci'n c!n el a"!+! de !ft9are + c!n aeK Ela!ra "r!+ecci!ne a"!+ad! "!r la a"licaci'n de !ft9are a "artir de la inter"retaci'n de l! etad! financier! + de ac#erd! c!n la definiciK Caracteri7a a l! cliente + c!n#&id!re &ediante la identificaci'n de actit#de c!&"!rta&ient! e interee frente a l! "r!d#ct! + er*ici!K E*al:a el c!&"!rta&ient! de l! cliente + c!n#&id!re &ediante la a"licaci'n de &8t!d! + t8cnica ic!l'/ica + de anlii del c!&"!rta

E*al:a la inf!r&aci'n del &ercad! a "artir de dat! it'ric! + de la *ariale interna + e(terna $#e afectan a la !r/ani7aci'n + al ent!rn! d&ercad! de ac#erd! c!n l! !eti*! de la e&"rea.K Relaci!na *ariale de &ercade! + de la e&"rea $#e "lanteen re#ltad! &edile &ediante la a"licaci'n de ra7!ne + "r!"!rci!ne c!n el!eti*! + &eta de &ercade! etalecida en el "lanK )lantea acci!ne de &ercade! "ara la diferente rea ti"! de f!r&at! ! #nidade de ne/!ci! a "artir de l! re#ltad! del dia/n!tic! c!K Ela!ra "lane etrat8/ic! "ara la diferente acci!ne de &ercade! #tili7and! t8cnica + erra&ienta "ara la ela!raci'n de "re#"#et!

1. )r!ntic! de *enta - In*eti/a

Documents

Proyecto Tecnico en Ventas de Productos y Servicios (1)