PROYECTO “ORGANIZACIÓN DE UN SISTEMA DE …infocafes.com/descargas/Producto 4 y 5 Estrategias.pdf · Charqui de alpaca. En el Anexo C, se presenta la información y gráficos producidos

PROYECTO “ORGANIZACIÓN DE UN SISTEMA DE INNOVACIÓN Y

EXTENSIÓN AGRARIA PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE DE LA

ACTIVIDAD ALPAQUERA EN LA MACRO REGIÓN AYACUCHO -

APURIMAC”

PROYECTO PAQOCHA

CONSULTORÍA:

ELABORACIÓN ESTUDIO DE MERCADOS DE FIBRA DE ALPACA, PIELES Y CHARQUI, Y

FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES EN LA COMERCIALIZACION A PRODUCTORES Y

KAMAYOQ ALPAQUEROS EN LAS REGIONES DE AYACUCHO Y APURIMAC

PRODUCTO 4:

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE ORGANIZACIÓN COMERCIAL PARA LAS ASOCIACIONES

DISTRITALES, PROVINCIALES, REGIONALES Y DE LA ORGANIZACIÓN MACRO REGIONAL

PRODUCTO 5:

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE ARTICULACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE ORGANIZACIONES DE

PRODUCTORES CON LAS ACTUALES Y POTENCIALES EMPRESAS COMPRADORAS

ELABORADO POR:

DANIEL ARÉSTEGUI OTAZÚ

Abancay, septiembre del 2011

Estudio de Mercados de fibra de alpaca, pieles y charqui, y fortalecimiento de capacidades en la comercialización a Productores y Kamayoq Alpaqueros en las regiones de Ayacucho y Apurímac

Productos 4 y 5: Propuestas de Estrategias de Organización Comercial, Articulación y Negociación 18

DOCUMENTO DESCRIPTIVO DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS Y

ASPECTOS DE MERCADO REFERENTES A LOS PRODUCTOS DERIVADOS

DE LA ALPACA

Contenido

1. Presentación .................................................................................................................................... 3

2. Objetivo ........................................................................................................................................... 3

3. Metodología Utilizada ..................................................................................................................... 3

4. Propuestas de Estrategias de Organización Comercial ................................................................... 6

Para la Cadena Productiva de Fibra de Alpaca .................................... ¡Error! Marcador no definido.

Para la Cadena Productiva de Carne y Charqui de Alpaca ................... ¡Error! Marcador no definido.

Para la Cadena Productiva de Pieles de Crías de Alpaca ...................... ¡Error! Marcador no definido.

5. Propuestas de Estrategias de Articulación y Negociación Comercial ............................................. 9

Para la Cadena Productiva de Fibra de Alpaca .................................... ¡Error! Marcador no definido.

Para la Cadena Productiva de Carne y Charqui de Alpaca ................... ¡Error! Marcador no definido.

Para la Cadena Productiva de Pieles de Crías de Alpaca ...................... ¡Error! Marcador no definido.

6. Anexos ........................................................................................................................................... 11

ANEXO A: INFORMACIÓN PRODUCIDA POR GRUPOS FIBRA DE ALPACA .......................................... 12

ANEXO B: INFORMACIÓN PRODUCIDA POR GRUPOS DE CARNE Y CHARQUI DE ALPACA ................ 15

ANEXO C: INFORMACIÓN PRODUCIDA POR GRUPO PIELES DE CRIA DE ALPACA ............................. 17



1. Presentación

El Proyecto “Organización de un sistema de innovación y extensión agraria para el

desarrollo sostenible de la actividad alpaquera en la macro región Ayacucho - Apurimac”,

iniciado en octubre del 2010, tiene entre sus principales resultados, la mejora de los

ingresos económicos de las familias campesinas alpaqueras, en las comunidades del

ámbito del proyecto.

El 20 de junio del presente año se ha iniciado la consultoría: ELABORACIÓN ESTUDIO DE

MERCADOS DE FIBRA DE ALPACA, PIELES Y CHARQUI, Y FORTALECIMIENTO DE

CAPACIDADES EN LA COMERCIALIZACION A PRODUCTORES Y KAMAYOQ ALPAQUEROS

EN LAS REGIONES DE AYACUCHO Y APURIMAC, en el marco de la cual, se presenta el

Producto 4: “PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE ORGANIZACIÓN COMERCIAL PARA LAS

ASOCIACIONES DISTRITALES, PROVINCIALES, REGIONALES Y DE LA ORGANIZACIÓN

MACRO REGIONAL” y el Producto 5: “PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE ARTICULACIÓN Y

NEGOCIACIÓN DE ORGANIZACIONES DE PRODUCTORES CON LAS ACTUALES Y

POTENCIALES EMPRESAS COMPRADORAS”.

Dichos documentos han sido elaborados a partir del análisis realizado en el Producto 3:

“DOCUMENTO DESCRIPTIVO DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS Y ASPECTOS DE

MERCADO REFERENTES A LOS PRODUCTOS DERIVADOS DE LA ALPACA”; y de los

talleres con Kamayoq realizados el 29 y 30 de agosto en Antabamba.

Esperamos que las estrategias organizacionales y comerciales planteadas en el presente

documento orienten la gestión organizacional y empresarial de las Asociaciones Locales y

Regionales de Productores Alpaqueros. Adicionalmente lo aquí analizado permitirá

completar la información requerida para elaborar el Producto 6, que constituye el

informe final de la consultoría.

2. Objetivo

Contar con propuestas concretas de Estrategias de Organización Comercial para cada

uno de los productos priorizados en el Estudio de Mercado.

Contar con propuestas concretas de Estrategias de Articulación y Negociación

Comercial para cada uno de los productos priorizados en el Estudio de Mercado.

3. Metodología Utilizada

Como se ha indicado anteriormente, las fuentes del presente informe, son los productos

elaborados en los Talleres de Kamayoq, desarrollados en Antabamba durante los días 29 y 30 de

agosto último.



En dichos talleres, se organizaron grupos de Kamayoq por Producto:

03 Grupos de Fibra de Alpaca

01 Grupo de Carne Fresca

01 Grupo de Charqui

01 Grupo de Pieles

Para cada uno de los productos se realizaron trabajos grupales, exposiciones y debates

de los siguientes temas:

Esquemas básicos de mapas de mercado, en base a los Mapas Parlantes de los

talleres anteriores; en donde se pudo observar los procesos y a los principales

actores involucrados (directos e indirectos) e identificación de puntos críticos.

Se trabajó en base a los siguientes esquemas:



Se trabajó también un FODA por Grupo por Producto, en base a los puntos críticos

encontrados y en base a la exposición de tendencias y oportunidades.

La mayoría de grupos logró el planteamiento de al menos dos objetivos estratégicos

por producto en base al FODA.

Finalmente, realizaron un ejercicio de Estrategias Comerciales en base a las 4 P del

Marketing Mix por producto.

En base a los productos obtenidos en los mencionados talleres, se ha podido consolidar el

diagnóstico de la cadena de cada uno de los productos, así como las propuestas de objetivos y

estrategias comerciales que permitirán consolidar una oferta productiva y una adecuada y

efectiva articulación al mercado.

En el Anexo A, se presenta la información y gráficos producidos por grupos de fibra de

alpaca.

En el Anexo B, se presenta la información y gráficos producidos por grupos de Carne y

Charqui de alpaca.

En el Anexo C, se presenta la información y gráficos producidos por grupos de Pieles de

alpaca.



4. Propuestas de Estrategias de Organización Comercial

A nivel Organizacional

Priorizar la consolidación de las Organizaciones de Productores Alpaqueros existentes

en todos sus niveles, comunal, local, regional y macro regional.

De ser necesario, regularizar su situación jurídica, es decir verificar su correcta

inscripción en Registros Públicos, de ser el caso obtener su RUC, legalización de

Libros de Actas, Padrón de Asociados, Libros Contables, Impresión de comprobantes

de pago, etc.

Con relación a su situación organizacional, verificar el cumplimientos de lo estipulado

en los estatutos, verificar la vigencia de poderes del Representante Legal, la vigencia

del Consejo Directivo, etc.

En el caso de Comunidades en las que no se haya conformado Asociaciones de

Productores y siempre y cuando exista la motivación para hacerlo, se debe promover

y facilitar la creación y formalización de dichas organizaciones.

Se debe orientar y asesorar a cada una de las Asociaciones de Productores en la

elaboración de Instrumentos de Gestión que les permita poner en marcha y conducir

adecuadamente sus organizaciones. Lo ideal es que cada organización cuente y

utilice: Un Plan Estratégico Institucional, Un Reglamento de Organización y

Funciones, Un Plan Operativo Anual con su respectivo Presupuesto y finalmente un

Libro de Actas bien llevado.

Se deben Fortalecer las Capacidades Organizacionales de los directivos de cada una

de las organizaciones, en aspectos de Fortalecimiento y Cultura Organizacional,

Asociatividad, Incidencia Política, Gestión Empresarial, entre otros temas.

Finalmente se sugiere la identificación y formación de líderes con el objetivo de ir

formando a los futuros dirigentes que darán continuidad a las organizaciones.

En los Procesos Productivos

Las Organizaciones deben Promover el Mejoramiento Genético orientado a

incrementar la productividad y calidad de fibra; como principal alternativa de

incremento de ingresos:

o Al incrementarse la Productividad por Vellón, tendremos mayor producción

de fibra por animal, lo cual repercutirá en mejores ingresos para los

productores.

o Al mejorar la calidad de fibra, los vellones serán categorizados y/o clasificados

en mejores condiciones y con mayores precios, lo cual también repercute en

la mejora de ingresos para los productores.



Las Organizaciones también deben promover el mejoramiento de la pradera nativa y

el manejo de Pastos Cultivados, con la finalidad de garantizar una adecuada

alimentación que soporte el incremento de productividad y calidad de la fibra. Así

mismo en el caso de la producción de carne, el acabado de los animales de saca con

pastos cultivados da excelentes resultados en la calidad de la carcasa y por

consiguiente en la mejora de los precios en el mercado.

Con relación a la esquila, se recomienda que en el futuro alguna de las

organizaciones de productores, pueda brindar el servicio de esquila mecanizada, de

esta manera se homogenizaría la oferta de fibra.

El asesoramiento y apoyo que reciban las organizaciones en la próxima campaña de

esquila, será clave para garantizar la calidad de la oferta productiva. Está demostrado

que una buena esquila y un buen manejo del vellón, determinan el valor de un lote

de fibra.

Se deben proponer proyectos para el acceso a centros de faenado acreditados o a la

construcción de este tipo de establecimientos, pues es la única manera de acceder a

nichos de mercados selectos con mejores precios.

En los Proceso de Acopio y Post Producción

Apoyar decididamente el Acopio de Fibra, fortaleciendo el protagonismo de las

Organizaciones de Productores y asegurando la participación de la mayor cantidad

posible de criadores.

Es necesario que las organizaciones con el apoyo del proyecto realicen acciones de

sensibilización hacia los productores, con la finalidad de comprometerlos y motivar

su participación en los procesos de acopio.

Se debe asesorar a las Asociaciones de Productores en la gestión organizacional y

comercial antes, durante y después del proceso de acopio.

Las organizaciones de productores deben conformar comités de acopio en donde

participen representantes reconocidos por los asociados, de tal manera que brinden

seriedad y garantía al proceso de acopio.

Se debe ser muy cuidadoso en el ofrecimiento y cumplimiento de los acuerdos

pactados por el proyecto y por los dirigentes, principalmente en lo que se refiere a

pago por productos entregados (fibra, carne, pieles, etc.), tanto en los montos como

en los plazos acordados.

Se debe tener especial cuidado con los intermediarios, quienes por todos los medios

intentarán boicotear y traer abajo el proceso de acopio. Es necesario que los

dirigentes y los representantes sensibilicen a los productores respecto a este tema.

Tener en cuenta que los intermediarios van a tratar de subir el precio de la fibra,



coyunturalmente, pues serían los más perjudicados si los procesos de acopio de fibra

tienen éxito.

Tomar en cuenta que existen diversos motivos o justificaciones por los cuales los

intermediarios están en condiciones de subir el precio al momento del acopio:

o Compran a precio bajo durante todo al año. Solo pagarían un precio alto por

un pequeño porcentaje de todo lo que tienen acumulado, el promedio de su

mercadería sigue siendo bajo.

o Subir el precio en el momento del acopio les conviene, pues al incrementarse

el precio de mercado, inmediatamente valorizan su mercadería que

compraron a precio bajo.

o Pasadas unas semanas del acopio, bajan el precio radicalmente, recuperando

nuevamente su capacidad de compra.

o Algunos intermediarios, tienen la costumbre de descremar la fibra y adulterar

los lotes, con lo que consiguen incrementar rendimientos y rentabilizan su

actividad comercial.

o Si pese a todo lo anterior aún perdieran por pagar un precio alto, lo hacen con

gusto pues es una medida estratégica: Prefieren perder hoy un poco de

dinero, que perder para siempre su negocio; pues de triunfar el proceso de

acopio, muchos intermediarios quedarían fuera de mercado.

Con relación al problema de la liquidez y considerando que se trata de un problema

originado en una costumbre tradicional muy arraigada a las comunidades, que es

considerar a las alpacas como su caja chica para atender gastos de urgencia en

cualquier momento del año. Se sugiere establecer mecanismos graduales a través de

los cuales se vaya implantando costumbres de esquila estacionales y ventas 1 ó 2

veces al año, así como el uso de herramientas de planificación del gasto, del tal

manera que no estén supeditados a la habilitación de dinero de los intermediarios,

que termina siendo el “gancho” a través del cual dicho agente ejerce su dominio y

relación de poder y dependencia.

Con relación al copio de carne y charqui, siempre es preferible consolidar la oferta

productiva, tratando de homogenizar los productos y mejorar nuestras condiciones y

capacidades de negociación para llegar con mejores volúmenes ante los mercados.

Con la finalidad de conservar y consolidar la confianza dentro de las organizaciones,

las rendiciones de cuentas y transparencia de lo actuado, debe ser prioridad para los

dirigentes, quienes no deben fallar en dicho aspecto.

En el caso de carne, promover el emprendimiento empresarial de las organizaciones

y grupos de productores, para generar valor agregado a nivel de charqui o carne

fresca en cortes selectos.



5. Propuestas de Estrategias de Articulación y Negociación Comercial

En el caso de fibra el poder de negociación para una organización de productores, se

fundamente en los siguientes aspectos críticos:

o Volúmenes de fibra (100 QQ para arriba, de ser posible lotes mayores a 300

quintales). Pues reduce sus costos unitarios de transporte, no es lo mismo

movilizar un camión para recoger 50 QQ de fibra que hacerlo por 500 QQ.

Recordemos que los gastos de transporte, así sea en movilidad propia,

incurren en gastos de combustible, peajes, choferes, mantenimiento, etc.

o Calidad de fibra (Vellones limpios, bien esquilados, libres de canas y manchas,

mientras más finos mejor). Mientras el lote sea de mejor calidad, mayor

interés tendrá la industria en comprarlo, pues le generará mejores

rendimientos, menores mermas y mejores costos de producción. Recordemos

que mientras más compras nos haga una empresa y nuestro lote sea cada vez

mejor, el interés de ellos se verá reflejado en mejoras de precio.

o Conocimiento de mercado (tener precios referenciales, tendencias, diversas

opciones de venta). El conocimiento es poder, no se puede negociar sin

conocer otras ofertas. Ir a negociar sin saber cómo está el mercado o sin

tener otras alternativas, es ir totalmente desarmado. Se recomienda tener un

buen MAAN (Mejor Alternativa Antes de Negociar) para saber hasta dónde

podemos ceder y aceptar ofertas en el acto de negociación.

o Valor agregado: Fibra Categorizada, Clasificada, etc. Esto es más aplicable a la

fibra, pues permite evaluar con mejor objetividad la calidad del lote.

Todo lo anterior es válido para los casos de carne y pieles, pues la situación es muy

similar, el poder de negociación estará determinado por el volumen y calidad de la

oferta, así como el conocimiento que tengamos del mercado. El tema de valor

agregado, puede ser relativo; se ha visto casos en los que se pueden obtener mejores

rentabilidades con productos frescos, sin darle valor agregado.

Se debe negociar directamente con la Industria Textil de Arequipa para asegurar la

compra de la fibra acopiada a los mejores precios de mercado.

En el marco de la presente consultoría, se ha establecido contacto con los dos grupos

Industriales más importantes de Fibra de Alpaca:

o GRUPO INCA (Que ahora incluye a INCATOPS y a PROSUR), se ha conversado

con el Sr. Ricardo Paz, quien nos ha indicado que puede ofrecer muy buenos

precios por lotes de fibra en broza o categorizada.



o GRUPO MICHELL; se ha sostenido reunión con los Sres. Herbert Murillo,

Mauricio Chirinos y Derek Michell, quienes han manifestado su interés en

participar en la compra de lotes de fibra provenientes de productores

organizados; así mismo en apoyar proyectos de desarrollo productivo.

Antes del proceso de acopio, es necesario estimar los volúmenes que se esperan

acopiar así como hacer también un estimado de las categorías a conseguir en función

a experiencias anteriores. En estos casos es mejor ser conservador en cuanto a

volúmenes y calidades, para no levantar muchas expectativas de parte de los

productores, como de los potenciales compradores.

Se debe comunicar formalmente a los grupos industriales la fecha prevista para el

acopio, así como los volúmenes y calidades esperadas.

Luego de enviadas las comunicaciones formales, se debe establecer contacto directo

con los funcionarios responsables, con quienes se debe negociar las mejores

condiciones de compra de los lotes obtenidos: Precio referencial por calidades,

condiciones de pago (adelanto, contra entrega, a crédito, con cheque diferido, pago

del 50% a la entrega del lote en campo y el otro 50% a la revisión en Planta, etc.);

servicios o beneficios adicionales que podría ofrecer la empresa, etc.

Recomendamos que no sea necesariamente el precio estimado de la Empresa

Industrial, el que determine la decisión de compra, porque generalmente dan solo

un precio referencial, tratando inclusive de bajar el precio de mercado.

En estos casos lo mejor es tener una buena conversación y establecer lazos de

confianza con los funcionarios, tratando de consolidar relaciones de largo plazo, con

compromisos de mejora para ambas partes:

o Lo que desea la asociación es, buenos precios, pago al contado,

categorización y revisión de calidades justa y en campo, beneficios

adicionales de parte de la industria, como que se haga cargo de la

categorización, capacitación o asistencia técnica en esquila, etc.

o Lo que quiere la Industria es: volúmenes importantes; calidad de fibra;

vellones bien esquilados y limpios; compromisos a largo plazo, etc.

Para el caso de carne y charqui, se debe establecer contacto con nichos de mercado,

tales como Supermercados de Ica, Cusco, Arequipa y Lima; para conocer o confirmar

sus requerimientos. Se sabe que hoy en día demandan charqui de muy buena

calidad, en trozos pequeños, embolsado, etiquetado y con las certificaciones

correspondientes.

En el caso de las pieles, el mercado es muy restringido a los artesanos curtidores de

Sicuani, que es el mercado más cercano y que ofrece mejores precios. Como se dijo

anteriormente, en este caso la negociación estará determinada por el volumen y



calidad del lote, recomendándose entablar contacto directo con dichos artesanos y

acordar o que ello vayan a las comunidades en fechas precisas, donde se les puede

juntar un volumen considerable o en todo caso acordar entregarle lotes en el mismo

Sicuani. Aquí debemos evaluar los costos de trasporte, para elegir la mejor

alternativa en términos de costo y precio.

6. Anexos

Anexo A, Información y gráficos producidos por grupos de fibra de alpaca.

Anexo B, Información y gráficos producidos por grupos de Carne y Charqui de alpaca.

Anexo C, Información y gráficos producidos por grupos de Pieles de alpaca.



ANEXO A: INFORMACIÓN PRODUCIDA POR GRUPOS FIBRA DE ALPACA







ANEXO B: INFORMACIÓN PRODUCIDA POR GRUPOS DE CARNE Y CHARQUI DE

ALPACA





ANEXO C: INFORMACIÓN PRODUCIDA POR GRUPO PIELES DE CRIA DE ALPACA



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PROYECTO “ORGANIZACIÓN DE UN SISTEMA DE …infocafes.com/descargas/Producto 4 y 5 Estrategias.pdf · Charqui de alpaca. En el Anexo C, se presenta la información y gráficos producidos