1

UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO

SISTEMANACIONAL DE NIVELACIÓN Y ADMISIÓN

SEGUNDO SEMESTRE 2013

PROYECTO DE AULA

DE

INTRODUCCION A LA COMUNICACIÓN CIENTIFICA

TEMA:

“LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN

LAS PEQUEÑAS EMPRESAS”

PROBLEMÁTICAS RELACIONADAS A MI CARRERA PROFESIONAL

AUTORES:

GINGER BRAVO

LEONARDO MOSQUERA

JESSICA OROZCO

TUTOR:

LCDA: NADIA RODRIGUEZ

OCTUBRE DEL 2013

2

Contenido “LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS PEQUEÑAS

EMPRESAS”................................................................................................................................ 3

LA PRODUCCION DE LA PEQUEÑA EMPRESA ............................................................................ 4

La administración ...................................................................................................................... 4

Los principios generales de la administración .......................................................................... 4

Pronóstico y planeación de ventas: .......................................................................................... 6

Programas publicitarios ............................................................................................................ 8

CONCLUSION ............................................................................................................................... 10

Bibliografía .................................................................................................................................. 11

*ANEXOS* ................................................................................................................................... 12

3

“LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS

PEQUEÑAS EMPRESAS”

Los negocios se hacen para vender, independientemente de su giro y su

tamaño: grande, mediano o pequeño, cualquier negocio que no venda esta

condenado a desaparecer. Las ventas son las bujías que hacen trabajar a toda

la maquinaria de la empresa. Vender es presentar correctamente el producto o

servicio.

Vender es saber responder a las preguntas y objeciones que hace el cliente

para convencerlo y lograr que haga un pedido. Vender es un proceso que

empieza con descubrir la necesidad, expectativa o motivo dominante de

compra, con el fin de proporcionar un producto o satisfactor que sea el

adecuado en precio, calidad, lugar, tiempo y servicio.

Se sabe que ninguna empresa puede sobrevivir con ventas esporádicas. Es

necesario cultivar al cliente para conseguir que sea leal al producto y que lo

recomiende, así se podrá obtener ventas constantes. La mercadotecnia es un

proceso que busca “posicionar” el producto en la mente del consumidor para

lograr las ventas y preferencia sobre la competencia.

La diferencia entre ventas y mercadotecnia es como la diferencia entre lo

particular y lo general. El objetivo de las ventas es presentar la oferta para

convencer a un cliente específico mientras que los esfuerzos de la

mercadotecnia se enfocan a un grupo con características homogéneas, que

previamente se han determinado analizado y probado como mercado objetivo.

(http://books.google.com.ec/books?id=A5-

3pA8z_k8C&pg=PA13&lpg=PA13&dq=PEQUE%C3%91A+INTRODUCCION+SOBRE

+VENTAS+Y+MERCADOTECNIA&source=bl&ots=329xeFGKBx&sig=yyGlU2sFYntrE

uVFXQ5rlhOx74E&hl=es-

419&sa=X&ei=wRlxUvDwKsXksATn5YDYDA&ved=0CF8Q6AEwBQ#v=onepage&q=P

EQUE)

4

LA PRODUCCION DE LA PEQUEÑA EMPRESA

Empresa es toda aquella organización o grupo que realiza actividades

comerciales e industriales y que provee bienes y servicios para mantener y

mejorar la calidad de vida de las personas. Una empresa puede ser pequeña

y estar manejada por una sola persona, tal como taller de reparación de

calzado o de tapizar. Todas las pequeñas empresas que produen algo, ya

sea un bien o un servicio, consideran a la produccióncomo el area vital de

sus empresas, en mas de 50% se encontro un descuido generalizado en los

procedimientos de trabajo, asi como malas condiciones en el manejo y falta

de materia prima. El equipo es de baja tecnologia y obsoleto, lo cual fue mas

representativo en las empresas que se dedican a la produccion de servicios,

en donde casi en 80% el descuido es muy generalizado. Dentro de una

empresa, la administracion consiste en todas las actividades que se

emprenden para coordinar el esfuerzo de un grupo, es deir, la manera en la

cual se tratan de alcanzar las metas u objetivos con la ayuda de las

personas y de las cosas, mediante el desempeno de ciertas labores

esenciales, como la planeacion, la organizacion, la direccion y el control.

Planeación: El pequeño empresario debe planear sus objetivos con orden

y sentido comun.

Organización: El pequeño empresario debe coordinar los recursos

materiales y humanos de su empresa en busca de un objetivo comun.

Dirección: El pequeño empresario debe dirigir a sus empleados e influir

sobre ellos.

Control: Supervisar el trabajo de otros y los resultados obtenidos, para

asegurar que se alcancen las metas tal como fueron planteadas.

La administración representa una herramienta vital en todos los cambios

de la vida moderna, aunque en muchas ocasiones suele pasarse por alto

su importancia.

Es importante porque aumenta la eficiencia de la producción; no solamente

reducir costos y aumentar utilidades sino también posibilitar un aumento

del salario de los trabajadores, mediante el incremento de la productividad;

y además concientizar a las personas acerca del uso racional de los

recursos.

Los principios generales de la administraciónsegún Fayol son

flexibles, no son únicos, se deben aplicar independientemente de si las

condiciones son especiales o cambiantes. Por ello, con base en su

experiencia formulo 14 principios que pueden resumirse entre si.

(RUE/BYARS, 2008)

5

1. División del trabajo: las personas deben especializarse según sus

habilidades innatas para desempeñar con mayor eficiencia su oficio.

2. Autoridad: El pequeño empresario tiene que dar ordenes para que

se cumplan las tareas.

3. Disciplina: El personal de una empresa tiene que respetar las

reglas y convenios que gobierna a la misma.

4. Unidad de mando: Los empleados deben recibir órdenes

únicamente de un solo superior o jefe.

5. Unidad de dirección: Las operaciones que tienen el mismo objetivo

deben ser dirigidas por una sola persona, que trabaja en un solo

plan.

6. Subordinación del interés individual o general: Siempre

predominan las decisiones del grupo sobre las individuales o de

grupos monetarios, imponiéndose las de la mayoría.

7. Remuneración: Es el pago que reciben por su trabajo, tanto los

empleados como los patrones.

8. Centralización: La disminución del papel de los empleados por la

toma de decisiones se denomina centralización.

9. Jerarquía de autoridad: La línea de autoridad de una empresa esta

ordenada desde los mas altos hasta los mas bajos niveles de la

misma.

10. Orden: Los materiales y las personas deben estar en un lugar

adecuado, en el momento adecuado; es decir, un lugar para cada

cosa y cada cosa en su lugar.

11. Equidad: Implica igualdad y justicia con respecto a todas las

personas.

12. Estabilidad: Cambiar de actividad en forma continua es

inconveniente para el eficiente funcionamiento del trabajo, ya que

provoca desconcierto de quienes lo realizan.

13. Iniciativa: Debe darse a las personas libertad para concebir y llevar

a cabo sus planes.

14. Espíritu de grupo: Subraya la necesidad del trabajo en equipo, así

como la importancia de la comunicación para obtenerlo.

Para la PELA, el área financiera y contable de la pequeña empresa es un

área débil. Cuando un negocio comienza, generalmente la administración

carece de experiencia en esta área. Parte solo de su experiencia o esta

especializado en ventas o producción y de acuerdo con esto, el dueño de la

empresa orienta su administración a realizar actividades de manera general,

encontrándose realmente incapaz para manejar y comprender la información

contable y financiera básica.

6

Administración de ventas: Constituyen una de las funciones basicas de la

empresa. El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores

metodos de produccion no sirven para nada si no hsy ventas.

Ventas personales: Son especialmente importantes para el pequeño

empresario, ya qe la mayor parte deas actividades de ventas de la pequeña

empresa requieren de ellas.

Procesos de ventas: La excelencia en el arte de vender determina la

diferencia entre un vendedor que consigue pedidos y uno que simplemente

los toma. El arte de vender puede ser analizado, enseñado, aprendido y

dominado. Este proceso puede estructurarse como un plan de cinco pasos,

a saber:

1) Acercamiento previo (preacercamiento)

2) Acercamiento

3) Presentacion

4) Enfrentar las objeciones y contestar las preguntas (preguntas y

respuestas)

5) Cerrar el trato.

(http://www.google.com.ec/imgres?imgurl=&imgrefurl=http%3A%2F%2Fes.wikipedi

a.org%2Fwiki%2FMercadotecnia&h=0&w=0&sz=1&tbnid=Um0IfxdPjR7BQM&tbnh=1

46&tbnw=280&zoom=1&docid=r4Nye4bMwtuY7M&ei=h5l3Ur25EPLd4APU0YHADw

&ved=0CAMQsCU)

Pronóstico y planeación de ventas: Una de las funciones más

importantes dentro del àrea de ventas es el pronóstico del volumen esperado

de las mismas. Èstehabrà de tener un efecto directo sobre la produccion,

finanzas, publicidad y fuerza de ventas. En realidad, todas las funciones de

toda la empresa van a depender del pronóstico de ventas para ayudarla a

elaborar los planes futuros. La persona responsable del esfuerzo de ventas

estaràmàs preocupada ante las proyecciones a corto plazo. Tendra que

hacer un uso inmediato de estos pronosticos para la planeacion y para

establecer las cuotas de ventas y evaluar su fuerza de ventas.

(ROJAS, 2002)

7

El mercado en el que se desenvuelve la pequeña empresa es tipicamente

local y/o regional, y la falta de crecimiento hacia otros mercados es porque

no cuentan con los creditos suficientes; esto hace que la ubicacion de las

empresas no cambie por muchos años y continuen en donde iniciaron

operaciones, sin cambios significativos.

Si un productor de calzado desea vender su producto en forma distinta a la

venta cara a cara' como lo haria? Seguramente pagaria un anuncio en el

periodico o radio de la localidad, de tal manera que su mensaje llegara a

grandes grupos de personas. En este caso, estaria haciendo publicidad ante

sus posibles clientes. Asiatraeria a cierto numero de personas que

comprarian su producto. La publicidad es, pues, cualquier tipo de

presentacion de ventas no personal, pagada por un patrocinador

determinado. El mensaje de la publicidad, llamado texto publicitario,

contiene las palabras habladas o escritas del anuncio. El dueño de una

empresa puede escoger y colocar sus espacios publicitarios en uno o varios

medios de comunicacion. La funcion de la publicidad es atraer la atencion de

los clientes hacia los productos o servicios que elabora o presta una

empresa y motivarlos para que los compren.

(ROJAS, 2002)

De acuerdo con las características particulares de cada empresa, la

publicidad puede estar encaminada a cubrir varios objetivos. Por ejemplo, el

anuncio de un fabricante puede estar hecho para llamar la atención del

cliente y aumentar las ventas de un producto, o bien, para dar un mayor

servicio y aumentar las ventas; también puede estar orientado a crear una

buena imagen de la empresa. En cualquiera de estos casos, el empresario

puede identificar muchos objetivos específicos destinados a satisfacer las

necesidades de su tipo particular de empresa. En general, para el fabricante

la publicidad tiene dos amplios objetivos: uno de ellos consiste en promover

el conocimiento y venta de los bienes y servicios de la empresa, lo cual se

conoce con el nombre de publicidad promocional o de productos; el

segundo objetivo, ayudar a construir una imagen de la empresa, que se

llama publicidad institucional.

8

Medios publicitarios: El pequeño empresario da a conocer alguna

información sobre los productos que ofrece, utiliza vehículos o medios

publicitarios entre los cuales se destacan los periódicos, la radio y los

volantes.

Los Periódicos: Son el medio más importante para el pequeño

empresario, ya que su circulación cubre un territorio seleccionado

(una parte de una ciudad, una sola ciudad, varias poblaciones vecinas

o un numero de regiones adyacentes).

La Radio: A todo lo largo y ancho del mundo, los hogares tienen

radios, así como la mayoría de los vehículos automotrices. Por tanto,

la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los

mensajes publicitarios.

Los Volantes: Cuando un empresario reproduce una hoja de papel

por medio de un mimeógrafo o litográficamente, está empleando uno

de los medios más económicos conocidos como el „volante‟.

Programas publicitarios

El pequeño empresario que desee hacer publicidad de sus productos o

servicios, deberá:

1) Analizar los puntos fuertes o débiles de sus productos o servicios, e

identificar a los posibles clientes de los mismos (ya sea que le

compren o que estén en posibilidad de hacerlo).

2) Determinar el objetivo que se desea alcanzar con la publicidad

(incremento de ventas, dar a conocer un nuevo producto o servicio o

anunciar un nuevo precio del producto, etc.)

3) Establecer un presupuesto para publicidad.

Algunas formas de asignar los gastos pueden ser los siguientes:

a) Gastos arbitrarios: Se fija una cifra cualquiera y se procede

de acuerdo con ella.

b) Gastar “solo lo que se pueda”: Se gasta dinero solo si

existen recursos disponibles.

c) Gastar lo que gasta la competencia: Se busca hacer lo que

otros hacen, manteniéndose a su nivel.

d) Según porcentaje de ventas: Asignar a gastos publicitarios

un porcentaje de las ventas efectuadas en periodos anteriores.

4) Una vez determinado el presupuesto para publicidad, se selecciona el

medio publicitario (radio, periódico o volantes) que más se adecue a

las necesidades del empresario y que cumpla con los objetivos que se

planearon.

9

Precios y políticas de precio

Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre un

intercambio llamado compra-venta. El comprador entrega algo de valor al

vendedor a cambio de los bienes y servicios. Este valor es usualmente

dinero, nuestro medio de intercambio. La cantidad de dinero que se paga por

los bienes o servicios constituye su precio.

El precio del producto proporciona al vendedor necesaria ganancia y refleja

la satisfacción y utilidad del comprador por la compra realizada. Los precios

que un pequeño empresario asigna a sus bienes o servicios contribuyen a

formar la imagen de la empresa. Además, en la mayoría de las empresas, el

precio determina el volumen de ventas.

Los lineamientos de la fijación de precios de una empresa deben reflejar sus

objetivos específicos de mercadotecnia, además de los más amplios de la

empresa.

Obtener un margen de ganancia sobre el costo: Los fabricantes, por

lo general, basan los precios de sus productos en el costo de los

mismos (materia prima, mano de obra, costo de fabricación, etc.)

más un margen de ganancia.

Costo de fabricación + Todos los otros costos + Ganancia = Precio

Estabilización de precios: Las compañías e industrias donde existe

una empresa que asume el liderazgo de precios a menudo tienen

como meta la estabilidad de los mismos.

Mantener o aumentar la participación en el mercado

(ROJAS, 2002)

10

CONCLUSION La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos. Las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y conocimientos.

11

Bibliografía http://books.google.com.ec/books?id=A5-

3pA8z_k8C&pg=PA13&lpg=PA13&dq=PEQUE%C3%91A+INTRODUCCION+SOBRE+VENT

AS+Y+MERCADOTECNIA&source=bl&ots=329xeFGKBx&sig=yyGlU2sFYntrEuVFXQ5rlhO

x74E&hl=es-

419&sa=X&ei=wRlxUvDwKsXksATn5YDYDA&ved=0CF8Q6AEwBQ#v=onepage&q=PEQU

E. (s.f.). Introduccion ventas y mercadotecnia.

http://www.google.com.ec/imgres?imgurl=&imgrefurl=http%3A%2F%2Fes.wikipedia.org%2Fw

iki%2FMercadotecnia&h=0&w=0&sz=1&tbnid=Um0IfxdPjR7BQM&tbnh=146&tbnw=2

80&zoom=1&docid=r4Nye4bMwtuY7M&ei=h5l3Ur25EPLd4APU0YHADw&ved=0CAMQ

sCU. (s.f.). Ventas y Mercadotecnia.

ROJAS, S. A. (2002). ADMINISTRACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS. MEXICO: S.A DE C.V.

RUE/BYARS. (2008). ADMINISTRACION TEORIA Y APLICACIONES. MEXICO: ALFAOMEGA GRUPO

EDITOR S.A. DE C.V.

12

*ANEXOS*

13