PROSPECTIE en WERVING. - ADC | Com Prospectie en werving 1c.pdf · verkoop niet anders kan door gaan dan in een persoonlijk gesprek. In onze opzet is een bezoek, al ... telefonische

Prospectie en werving

1726 PROSPECTIE en WERVING, ADC commv © VEWA 2017 1

PROSPECTIE en WERVING. Van gekwalificeerde lead

tot eerste bestelling

Alphonse Degryse, ADC commv

1726 PROSPECTIE en WERVING, ADC commv © VEWA 2017

Het copyright van deze publicatie is geregistreerd bij VEWA, Vereniging voor Wetenschappelijke en Educatieve Auteurs.

Gebruik van de inhoud door derden is vrij mits volledige bronvermelding.





Een Suspect is geen Prospect

In het eigen taaltje dat verkopers hanteren, staat

prospecteren voor het verzamelen van de gegevens

van potentiële klanten: hun ID, de omvang en het

potentieel van hun business, hun persoonlijke en

bedrijfsachtergronden, links met organisaties en

andere bedrijven... Prospectie is nodig, want

gemiddeld 20 tot 30% van het actief

klantenbestand gaat jaarlijks verloren: de klant

stopt z'n activiteiten, koopt op een ander, is niet

meer geïnteresseerd in jouw aanbod... Het is dus

absoluut noodzakelijk dat je vooruit kijkt, en dàt is

wat prospectie betekent; het woord is met name

afgeleid van het Latijnse prospicere, letterlijk

vooruitzien.

Voor elke doelgroep is er een grote visvijver waarin

je op zoek kan naar klanten. Als je medisch

materiaal aan artsen verkoopt, of warmtepompen

aan loodgieters, dan vind je zeker potentiële

klanten in de vijver van alle artsen of in de vijver

van alle loodgieters. We noemen deze potentiële

klanten Suspects, want ze worden ervan 'verdacht'

geïnteresseerd te zijn in ons aanbod.

Probleempje, er zijn te veel Suspects, en ze zijn

niet allen even interessant. Het gaat om niet-

gekwalificeerde leads, want we hebben op geen

enkele manier nagekeken of ze over

bijzonderheden, zgn. kwaliteiten, beschikken die

hen extra interessant/geïnteresseerd zouden

kunnen maken voor ons aanbod. Je komt in het

voorbeeld ook bij arbeidsgeneesheren terecht, die

geen medisch materiaal gebruiken, of bij

loodgieters die enkel klusjes doen, geen nieuwe

installaties.

Prospectie is meer dan vissen in de vijver van de

doelgroep.

Het resultaat van doordachte prospectie is een

gekwalificeerde lijst met mogelijks

geïnteresseerden, de zgn. gekwalificeerde leads.

Op de lijst staan potentiële klanten die door hun

bijzondere kenmerken, de kwaliteiten, extra veel

kans maken geïnteresseerd te zijn in jouw aanbod.

Een belangrijk eerste deel van deze monografie

gaat over hoe je Suspects detecteert en

vervolgens hieruit koude Prospects

identificeert. Koud, want ze zijn zich niet bewust

van jouw aanbod, en lopen er dus per definitie ook

(nog) niet warm voor.

Je kan je afvragen hoe je zo'n koude Prospect warm

laat lopen voor jouw product of dienst. We zouden

dan alle registers kunnen open trekken van

marketing, Public Relations en communicatie. Dat

is niet de bedoeling in deze monografie. Het

volstaat om op te merken dat het doel van deze

acties is om geïnteresseerden zélf te laten

reageren, en zo warme, en liefst gekwalificeerde

Prospects op te leveren, die je vervolgens kan

opvolgen. Denk maar aan het telefoontje dat je

krijgt nadat je een e-boek hebt gedownload.

Vergeet even de marketingacties, je staat er als

verkoper alleen voor...

Deze monografie gaat niet over verkopen aan de

telefoon. We gaan er in deze van uit dat de

verkoop niet anders kan door gaan dan in een

persoonlijk gesprek. In onze opzet is een bezoek, al

dan niet na voorafgaande afspraak, dus

noodzakelijk. Beschik je als verkoper slechts over

de gegevens van een koude Prospect, en wil je een

eerste afspraak bemachtigen? Dan kan je meer

kanten op:

je stapt koud koud binnen en probeert

meteen interesse te wekken met een hele

sterke opener

je bezorgt een eerste informatie vooraf, bv.

per mail of met een folder, en haakt hierop

in tijdens een eerste bezoek

je belt vooraf met een hele sterke

telefonische appetizer, en gebruikt dit om

een afspraak te versieren

We moeten het in een tweede deel van deze

monografie dan ook hebben over de pro's en

con's van elke aanpak, en hoe je elke aanpak

sterker kan uitspelen.



Van Prospect naar Klant

In het ruime proces om klanten te winnen hebben

we slechts de eerste stappen gezet, m.n. van een

koude Suspect naar een warme Prospect. De

volgende stap is de Prospect ook als klant te

winnen en écht te doen kopen, de acquisitie of

werving. In het SPAD-model heeft men het over

een Attempt, een poging om de klant te doen

beslissen. Sommige aankoopprocessen kunnen in

één Attempt, soms zelfs is het rendement niet

groot genoeg om nog een 2de Attempt te voorzien

op een later moment: het prospectiecontact moét

uitmonden in een aankoop, hier en nu. Denk maar

aan de verkooptechnieken achter de vele

piramidesystemen en houseparty's.

In andere gevallen heeft het eerste

prospectiecontact als doel het beslissingsproces op

gang te brengen, en spreekt de prospecteur van

een succes wanneer hij het gesprek kan afsluiten

met een duidelijk perspectief voor het vervolg, bv.

een nieuwe afspraak.

Wervingsgesprekken (de Attempts) zijn

verkoopgesprekken. Deze monografie is geen

cursus verkooptechnieken. We zullen ons daarom

in een derde deel van de monografie beperken tot

een inleiding op één techniek voor een zgn.

adviserend verkoopgesprek*, m.n. de SPIN-

techniek. We zullen de verschillende fasen ervan

gebruiken om belangrijke tips en valkuilen aan op

te hangen die elke prospecteur zou moeten

kennen en kunnen.

*Prospecteren doe je niet met zo veel inspanningen en

middelen wanneer je mikt op een eenvoudige wissel

goederen/geld: je verkoopt geen brood of een krop sla...

Prospectie van bestaande klanten

Prospectie wordt spontaan in verband gebracht

met nieuwe klanten. Dat is een beetje kortzichtig.

SPAD eindigt op Develop: bestaande klanten

leveren pas hun volle waarde wanneer je hun

potentieel ten volle benut. Het zou jammer zijn alle

moeite te doen om tot één aankoop te komen, en

vervolgens het potentieel voor herbestellingen of

nevenbestellingen aan je te zien voorbij gaan.

Prospecteren is een zeer dure manier van

klantenwerving: de kost van alle mislukte

prospecties en de kost van de aanloop tot de

eerste aankoop kunnen maar zelden worden

gerecupereerd op de marge van die eerste

aankoop. Prospecteurs zijn jagers, en daarover

gaat het in deze monografie. Verkopers moeten

ook zorgzame herders zijn, maar dat is weer een

ander verhaal...

En verkopers moeten vooral ook niet vergeten om

nieuwe en hulpproducten en -diensten te

prospecteren bij bestaande klanten. De kans op

succes, en dus het rendement van deze acties is

gegarandeerd veel hoger, en de risico's kleiner,

dan wanneer je enkel naar nieuwe markten en

klanten stapt.

We willen tot slot enkel nog opmerken dat alle

keuzes en opties die we hiervoor hebben

beschreven uiteraard moeten kaderen in de missie,

visie en strategie van de organisatie of het bedrijf

waarvoor je werkt. We hebben het niet zo voor

bedrijven die verkopers zonder richtlijnen de baan

opsturen met de dwingende opdracht ook 's

ergens binnen te lopen... We hebben hiervoor

meer dan één goede reden. Maar dàt is dan weer

andere koek.

Ben je een prospecteur-verkoper die op eigen

houtje op prospectie gaat, toets dan regelmatig of

je prospectieplan wel op de lijn zit van je

opdrachtgever, en vraag desgevallend informatie

of hulp.



De verschillende aspecten van een prospectieplan

vind je terug in het SPAD prospectie-traject

hieronder. Deze monografie werkt de hoe hierna

verder uit.

De eigen visies die in deze syllabus worden

vertolkt zijn rijkelijk aangevuld met artikelen van

Michel Hoetmer op www.salesquest.nl. In de

meeste gevallen vormen ze een coherente

aanvulling, soms leiden ze tot een andere visie, en

dat zet weer aan tot nadenken.





INHOUD

Deze monografie is samengesteld in MindManager15

1 PAVEK, HET PROFIEL VAN DE SUCCESVOLLE PROSPECTEUR ............................................. 9

2 VAN SUSPECT NAAR KOUDE PROSPECT ........................................................................ 11

2.1 Prospects van vlees en bloed: maak een PERSONA .................................................................... 15

2.2 Bijzondere vijvers in eigen beheer .............................................................................................. 18

2.2.1 Klantenbestand exploreren .................................................................................................. 19

2.2.2 Digitaal en live netwerken .................................................................................................... 21

3 VAN KOUDE PROSPECT NAAR EERSTE 'AFSPRAAK' ........................................................ 23

3.1 Koud binnen stappen zonder afspraak ........................................................................................ 25

3.2 Opwarmertje vooraf? .................................................................................................................. 26

3.3 Koud rond rondbellen ................................................................................................................. 31

3.3.1 Duidelijke doelen stellen voor jezelf .................................................................................... 33

3.3.2 16 Goede redenen om te bellen .......................................................................................... 40

3.3.3 Bellen maar... ........................................................................................................................ 42

3.3.4 Bloopers in klantengesprekken ............................................................................................ 47



4 WERVEND 'VERKOOP'GESPREK .................................................................................... 55

4.1 Opening ....................................................................................................................................... 58

4.2 Onderzoek ................................................................................................................................... 61

4.3 Voorstel(len) presenteren ........................................................................................................... 67

4.4 Verwacht je aan 'neen' ................................................................................................................ 75

4.4.1 Maak het persoonlijk ............................................................................................................ 78

4.4.2 Zorg voor verrassing ............................................................................................................. 79

4.4.3 SUV (Snelle Unieke Vraagtechniek) bij reflexbezwaren ....................................................... 81

4.4.4 Omgaan met 'neen': specifiek .............................................................................................. 84

4.4.5 Wat kost dat?... Te duur! ...................................................................................................... 88

4.5 Mis de afsluit niet ........................................................................................................................ 97

5 JE KAN NIET ALTIJD WINNEN, WEL ALTIJD LEREN ......................................................... 107

6 BRONVERMELDING ..................................................................................................... 117



1 PAVEK, HET PROFIEL VAN DE SUCCESVOLLE PROSPECTEUR Niet elke verkoper is een begenadigd prospecteur.

Prospecteurs hebben het hart en de geest van een

ondernemer. Het zijn in hart en nieren verkopers,

geslepen en vaardige jagers. Ze hebben een sterk

analytisch gevoel voor strategie en marketing; ze

brengen nieuwe opportuniteiten aan, zowel naar

doelgroepafbakening als naar ideeën voor een

originele benadering.

Het zijn uitstekende relatiebeheerders en

netwerkers, want net in die netwerken vinden ze

nieuw potentieel.

Prospecteurs zijn behendige planners, die een

prospectieplan conceptueel en operationeel

kunnen ontwikkelen.

In de jaren '80

circuleerde dit beeld

van ze in het

personeelstijdschrift

van de nv Nutricia. In

een tabelletje

hieronder hebben we

enkele prominente

kenmerken opgesomd.



De PAVEK van Prospecteurs:

Presentatie Voorkomen, uitstraling, professioneel charisma

Attitude Ondernemers, gepassioneerd door hun vak en product

Emotioneel Intelligent: zelfbewust, zelfbeheersd, empathisch, flexibel, zelf-motiverend;

charismatische netwerkers

Survivers, zelfmotiverend

Vaardigheden Begenadigde communicator, Story Teller, maar ook analytisch sterk in facts & figures

Manager, vaardig in planning en prospectief Management. Conceptueel sterk, maar net zo

sterk in de uitvoering

Ervaring Een brede levenservaring

Ervaring in interpersoonlijke communicatie meestal een voordeel

Kennis Missie, visie, strategie van de opdrachtgever, voor zover relevant voor de job

Producten en diensten

Marktomgeving: regelgeving, concurrenten

Doelgroepen en hun wereld

Marketing- & verkoopplanning & -Management



2 VAN SUSPECT NAAR KOUDE PROSPECT

Wat is de uitdaging?

In de strategie van de organisatie of het bedrijf is

bepaald wat de doelgroepen zijn waarop we onze

pijlen mikken. Nemen we even het volgende als

voorbeeld; een bedrijf heeft deze 3 doelgroepen

geselecteerd voor haar activiteiten:

doelgroep 1 Artsen

doelgroep 2 Dierenartsen

doelgroep 3 Tandartsen

We gaan hierna verder op de doelgroep 'artsen'.

De redenering voor de andere doelgroepen is

uiteraard gelijk lopend. Volgens het Vlaams

Artsensyndicaat telde de vijver van de artsen (in

2012) 51420 geneesheren (bron:

http://www.vlaamsartsensyndicaat.be/nieuwsberi

cht/geen-artsentekort-belgie-persbericht-bvas).

Ben je zeker dat alle artsen even interessant

voor je zijn?

Moet je niet een aantal criteria opstellen die

deze immense groep afslankt tot artsen met

een veel hogere kans op belangstelling voor

jouw producten en diensten?

En welke criteria zijn dat dan?

Hierna tips voor deze criteria, maar je kan er zeker

nog andere bedenken met een hoge(re)

onderscheidend vermogen. Je komt er niet om

heen: deze doelgroepcriteria moeten worden

scherp gesteld, in overleg en overeenstemming

met je opdrachtgever. Het loont overigens meer

dan de moeite om deze criteria periodisch

opnieuw te evalueren.

omschrijf 'arts' specifieker

baken de regio af

baken de leeftijd af

beschrijf de verschillende types praktijk

baken de omvang af van de praktijk

...

Op die manier kom je tot beter hanteerbare

beschrijvingen van koude Prospects, die onderling

ook meer verwantschap vertonen. Bij een latere

benadering kan je je beter inleven in hun wereld,

en argumenten aanhalen met een grotere

herkenbaarheid. Bovendien slaag je er beter in om

wat je leert van de ene Prospect te gebruiken in je

volgend gesprek met een gelijkaardige kandidaat.

Meer leads of betere leads?

Probeer niet aan iedereen te verkopen.

Bron, aangepast: http://www.verkopersonline.nl

Uw target halen? Veel verkopers zien meer leads

als de oplossing. Het is natuurlijk verstandiger om

u te richten op kwalitatief goede leads. Maar hoe?

Het probleem met veel leads is dat ze niet meer

zijn dan Suspects. Suspects zijn mensen of

bedrijven die tot uw doelgroep behoren, maar



waarmee het lastig is om een dialoog aan te gaan.

Een kwalitatief goede lead is iemand of een bedrijf

die gerichte interesse heeft en ook bereid is een

serieus gesprek met u te voeren. In dit verband

heb ik 4 vragen voor u.

1. Is de lead bereid informatie met u te delen?

Wanneer u iemand benadert, of ze benaderen u, is

er pas sprake van een serieus contact wanneer de

lead bereid is informatie met u te delen. Ze laten u

in hun keuken kijken. Ik bedoel dus niet algemene

informatie die u overal kunt vinden, maar

specifieke informatie. Denk aan informatie over

bepaalde problemen die de lead ervaart.

Wanneer ze daartoe niet bereid zijn is de kans

groot dat ze weinig tot geen vertrouwen in u

hebben, of dat ze u gebruiken om een betere deal

te krijgen bij hun vaste leverancier. In beide

gevallen is het tijdverspilling.

2. Wanneer nemen ze een besluit?

Het is een teken aan de wand wanneer de lead u

niks kan vertellen over de termijn waarop hij een

beslissing neemt of hoe de besluitvorming verloopt

(wie er bijvoorbeeld bij betrokken zijn en wat hun

aanpak is). Probeer uit te vinden in welke fase van

het aankoopproces de lead zich bevindt en stem

daarop uw acties af.

3. Is de lead bereid zich in te spannen?

Wij verkopers zijn soms zo happig dat wij al het

werk doen. Veel beter is natuurlijk wanneer de

lead ook zelf een inspanning verricht. Wanneer ze

u bijvoorbeeld bellen. Dat is een teken dat het

leeft. En ook tijdens de verkoopcyclus kunt u de

lead aan het werk zetten. Bijvoorbeeld door te

vragen of ze bepaalde dingen willen uitzoeken of

voor u op een rijtje willen zetten. Zijn ze daartoe

niet bereid? Dan kunt u uzelf afvragen hoe serieus

ze zijn.

4. Heeft u een ideale klantenprofiel gemaakt?

(Nvdr zie elders ook 'Persona')

U mag nooit verwachten dat de hele wereld aan

uw voeten ligt. Kijk eens wie op dit moment uw

beste klanten zijn. Wat hebben ze

gemeenschappelijk? Is het de bedrijfstak? De

grootte? Profit of non profit? Of een mix van

verschillende factoren? Maak een profiel en kijk

dan of de lead in dit profiel past. Evenzo kunt u

met dit profiel in de hand zelf op zoek gaan naar

geschikte kandidaten.

Richt je inspanningen vooral op leads die de

moeite waard zijn en verspil je tijd niet aan leads

waarvan je op voorhand al had kunnen weten dat

het niks wordt.

Ben je een verkoper of afspraakjessprokkelaar?

Bron: www.salesquest.nl

Verkopers fixeren zich tijdens koude

acquisitiegesprekken vaak eenzijdig op afspraken.

Maar is geforceerd toewerken naar een afspraak

wel zo verstandig? Het lijkt logisch. Het

management rekent verkopers regelmatig af op

het aantal afspraken met klanten of Prospects. Dus

vragen verkopers al aan het begin van een koud

acquisitiegesprek om een afspraak. Want je moet

de afspraak verkopen en niet het product, de

dienst of de inhoud. Maar is die fixatie op

afspraken wel slim?

De verkoper als wandelende

afspraakjessprokkelaar!

Sprokkelen? Ja, want het gemiddelde percentage

afspraken ligt ergens tussen de 1:25 en 1:50. Dat

wil zeggen, de verkoper moet soms 25 tot 50

telefoongesprekken voeren om een afspraak met

een prospect te maken. Vervolgens leidt

gemiddeld 1 op de 5 afspraken tot een deal. Bij

elkaar opgeteld is dit een succespercentage dat

nauwelijks de 1% haalt. Dit zijn de harde feiten.

Feiten waar men te vaak de ogen voor sluit.



3 VAN KOUDE PROSPECT NAAR

EERSTE 'AFSPRAAK'

Wat is de uitdaging?

Hopelijk heb je voldoende interessante ID's kunnen

identificeren voor je prospectie. Alleen, koude

Prospects hebben er nog geen vermoeden van dat

we straks een (verkopers) Attempt plegen om hen

te interesseren voor ons aanbod. Interesseren,

want in adviserende verkoop kom je meestal niet

verder tijdens een eerste persoonlijk contact, per

telefoon of Face2Face. De bedoeling van deze

eerste Attempt moet scherp gesteld zijn voor je

initiatief neemt. Er zijn redenen om te pleiten voor

een met-de-deur-in-huis aanpak, maar er zijn ook

tegenargumenten. Hierna de belangrijkste

mogelijkheden op een rijtje.

Verschiet geen energie en verdoe geen argumenten als de

omstandigheden voor een gesprek niet zijn wat je minimum

nodig hebt

Prospecteren? Enkele creatieve tips voor succes

Bron:

https://verkopersonline.nl/artikel/809/prospectere

n-enkele-creatieve-tips-voor-succes-.html

<citaat> Contacten leggen met wildvreemde

mensen bij onbekende bedrijven...een nachtmerrie

voor veel verkopers. Toch is het een must. Wilt u

overleven in de verkoopjungle? Dan zijn de hier

volgende tips essentieel. Prospecteren? Enkele

creatieve tips voor succes.

De tijd van de automatische en doorlopende omzet

is voorbij. De telefoon gaat minder vaak over en de

spontane aanvragen van informatie over uw

producten en diensten zijn tot een minimum

beperkt. In sommige branches was het de

afgelopen periode zelfs kommer en kwel. Van

verkopers wordt nu meer dan ooit creatieve actie

verwacht en dat is niet altijd even makkelijk. Zeker

niet als targets onder druk komen te staan en er

hier en daar soms paniekvoetbal uitbreekt.

De getrainde verkoper die met zelfvertrouwen en

enthousiasme rondstapt en met rechte rug de

situatie onder ogen ziet, heeft zijn zaakjes

doorgaans wel onder controle. Voor iedereen die

moeite heeft met het prospecteren geven we tips

en adviezen die al sinds mensenheugenis hun nut

hebben bewezen.

Prospecteren is vallen, opstaan en weer doorgaan

Een kwestie van volhouden dus én een positieve

benadering. Vooral houding en gedrag bepalen of

u slaagt in het prospecteren. Dáármee

onderscheidt u zich van andere collega's in de

markt. Discipline in de volgende aspecten is

daarom een eerste vereiste vereisten voor u als

succesvolle verkoper.



U moet zich de tijd te gunnen om uw werk

systematisch aan te pakken.

U moet hoe dan ook genoegen nemen met

een relatief laag scoringspercentage.

U moet zich iedere dag er toe dwingen met

prospecteren bezig te zijn.

U moet vooral niet bang zijn voor het nee

van een prospect. Een nee is normaal.

Door de ervaring die in de loop der jaren is

opgedaan, hanteren veel verkopers een aanpak die

misschien wel goed past bij bestaande en

langdurige relaties, maar – zonder dat men zich

daarvan bewust is – verkeerd kan overkomen bij

de moeilijk te bewerken aanstaande klant.

Let wel: de routine van de verkoper en het

vertrouwen in bedrijf en product dat hij uitstraalt,

wordt door prospects nogal eens ervaren als

belerend.

Een rustige en gereserveerde opstelling waarbij u

werkelijk interesse toont in de (kandidaat) klant

draagt bij aan een neutrale en open opstelling van

uw gesprekspartner. Daar ligt uw eerste winst.

Onbekend maakt onbemind

Veel verkopers voelen zich niet prettig bij het

contacten van nieuwe relaties. Onbekend maakt

onbemind en men is bang om afgewezen te

worden. Maar afwijzen tijdens het prospecteren is

een normale zaak in het verkoopproces. Veel

verkopers draaien helaas te veel 'rondjes' in het

circuit van bekende relaties en daarmee graven zij

uiteindelijk hun eigen graf voor de toekomst. En

zeker in deze moeilijke periode van zakendoen kan

dat desastreuze gevolgen hebben voor de

omzetcijfers. Verkopen is een vak en dat vak begint

pas als u nee krijgt te horen. Dan wordt zichtbaar

of u uw verkoopkansen kunt waarnemen.

Vergeet niet dat iedere kampioen altijd eerst de

smaak van nederlagen heeft moeten ervaren om

als winnaar uit de bus te komen.

Nieuwe bronnen aanboren

Ondanks effectief relatiebeheer zal toch altijd een

bepaald percentage van uw klantenbestand

verloren gaan. Zeker nu in allerlei branches

bedrijven omvallen, budgetten worden stopgezet

of bevroren. Om dat verlies te compenseren en de

omzet veilig te stellen of zelfs te verhogen is het

zaak dat constant nieuwe bronnen worden

aangeboord.

Er zijn vele wegen om nieuwe prospects aan te

boren. In de eerste plaats zijn dat de klanten van

uw concurrenten. Het is zaak dat u op de hoogte

bent van de reden waarom deze bedrijven met de

concurrentie zaken doet. Ook bestaande klanten

kunnen goede prospects zijn! Het komt vaak voor

dat relaties voor een niet onbelangrijk bedrag ook

bij uw concurrent kopen. Dit verdient dan de

hoogste prioriteit, omdat hier een potentieel ligt

voor omzetverhoging.

Verder zijn er natuurlijk de vakbladen, diverse

databases en uiteraard internet, maar dit is slechts

een kleine greep uit de vele mogelijkheden.

Vergeet vooral de dagbladen niet, want hierin

vindt u een schat aan informatie. Advertenties,

hoofdartikelen, bedrijfsnieuws en de vacatures in

de personeelssectie zijn onschatbare bronnen van

potentiële afzet.

U moet dan met twee paar ogen uw dagblad te

lezen: één paar voor uw privé-interesses en één

paar voor uw zakelijke invalshoek. Iedere dag

opnieuw heeft u zo voor een paar euro de

gelegenheid om het prospectbestand up to date

uit te breiden.

Uw klant als intermediair

Een eenvoudige en ook de goedkoopste manier

van prospecteren is het gebruik maken van de

kennis en de relaties van uw klant. Klanten zijn

tevreden over uw product en service, anders

waren zij geen klant. Maak gebruik van deze

situatie. Vraag hen verwijzingen en introducties bij

anderen. Gezien hun contacten en vakkennis zijn

zij de meest lucratieve bron van goede

introducties. U hoeft maar te vragen en u hebt al

resultaat.



Het is de makkelijkste prospecteertechniek van

allemaal en levert met de minste inspanning de

meeste resultaten op.

Uw klant als intermediair dus. Een afspraak maken

met iemand waarnaar u verwezen bent is

eenvoudiger dan wanneer u zelf het initiatief moet

nemen. Zo'n introductie verstevigt de band tussen

u en de prospect. Het opent vaak deuren die

voorheen bij voorbaat gesloten bleven. Hij of zij zal

minder snel weigeren een afspraak te maken,

omdat men een vriend of goede relatie niet voor

het hoofd wil stoten. Of die afspraak tot stand

komt hangt vervolgens toch weer af van de manier

waarop u er zelf mee omgaat. Het blijft uiteindelijk

een kwestie van de juiste interesse opwekken. Ook

prospects waarmee u een prettig eerste contact

heeft zijn vaak bereid sympathieke verkopers

verder te helpen. Maar u moet er wel om vragen

en actie ondernemen, want niets komt natuurlijk

vanzelf. Die tijd is voorbij.

Prospecteren is een dagelijkse taak

Er zijn legio manieren om nieuwe contacten te

leggen en daarmee uiteindelijk de onder druk

staande omzet te continueren of zelfs te verhogen.

Ook in deze moeilijke tijden.

Het leggen van nieuwe contacten vereist in eerste

instantie de juiste instelling en vooral discipline.

U zult er iedere dag mee bezig moeten zijn en uzelf

een target opleggen als dit niet door uw

verkoopleiding wordt gedaan. Prospecteren is het

waarnemen van kansen op toekomstig succes.

Voor degenen die niet of nauwelijks hiermee bezig

zijn betekent dat op termijn gegarandeerd een

terugloop in de omzet. De keuze is aan u. En tot

slot vergeet de volgende stelregel niet!

Tip Uw prospects zitten bij uw concurrent, laat u ze

daar of gaat u er op af? <einde citaat>

3.1 Koud binnen stappen zonder

afspraak

Sommigen noemen het canvassen, voor sommigen

lijkt het erg op deur-tot-deur verkoop.

De pro's ervan zijn legio, tenminste wanneer je het

slim aanpakt:

je kan er 'gaatjes' mee vullen in je planning

je kan ter plekke de sfeer opsnuiven, kijken

of het er druk is, en andere informatie

verzamelen waar je anders moeilijk aan

geraakt. Artsen bv. hebben vaak een eigen

systeem om het aantal vertegenwoordigers

per dag te beperken; je komt er vaak pas

achter door ter plekke te gaan kijken

en misschien heb je helemaal geluk, en komt

diegene die je op het oog had gewoon naar

je toe

Je pakt het dan natuurlijk slim aan, d.w.z.:

je stapt binnen zonder al te opvallende

tekenen van 'verkoper'. Anders kan je wel 's

de deur gewezen worden, nog voor je aan

het woord kwam

je stelt je vooral niet op als een verkoper, en

beperkt je in eerste instantie tot inzamelen

van informatie

en je probeert interne bondgenoten te

winnen, bv. de persoon aan de balie: vraag

hulp, span hem niet zondermeer voor je kar

Canvassen is een zeer dure en tijdrovende

methode. Neem nu het voorbeeld van prospectie

bij huisartsen:

huisartsen zitten verspreid over een regio,

en hebben in eenzelfde gebied niet allemaal

dezelfde spreekdagen en -uren. Wedden dat

je heel wat over en weer rijdt om een streek

'uit te kammen'?

er is een ongeschreven regel dat de huisarts

de wachtenden ziet in volgorde van hun



aankomst. Hoe vroeg moet je dan in de

eerste wachtzaal zijn om als eerste te

worden gezien? En de hoeveelste ben je dan

wanneer je in wachtzaal 2 aan komt? En

huisartsen ontvangen geen

vertegenwoordigers tijdens spreekuur op

afspraak

meer en meer artsen hanteren overigens

een eigen systeem om het aantal bezoeken

van vertegenwoordigers per dag te

beperken. het kan dus best dat je er die dag

al niet meer bij mag...

Heb je dan toch het geluk om zo maar bij een arts

binnen te kunnen stappen, hangen je er nog 2

dreigingen boven het hoofd: een arts kan op elk

ogenblik worden weggeroepen voor een

huisbezoek, en de tijd die je krijgt zonder

voorafgaande commerciële afspraak is in elk geval

beperkt tot gebruikelijk zo'n 10' à maximum 15'.

Niet evident wanneer je met een complexe

informatie komt.

Daarom pleiten we ervoor bezoeken zeer grondig

voor te bereiden en zo mogelijk op afspraak af te

leggen.

Meer tips? Neem dan een kijkje op

https://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/v

ragen-van-verkopers/wat-is-de-beste-manier-om-

binnen-te-stappen-zonder-afspraak-.html

3.2 Opwarmertje vooraf?

Sommigen pleiten ervoor om voorafgaand aan een

prospectietelefoontje of een koud Face2Face

bezoek een documentatie of schrijven toe te

sturen, waar de prospecteur dan naar verwijst bij

z'n eerste live contact.

Je zou kunnen hopen dat de Prospect n.a.v. je

schrijven zelf contact met je neemt, en zo zelf z'n

belangstelling toont. Dan heb je geluk. Marketeers

noemen dit een pull-strategie: ze trekken a.h.w. de

Prospect over de schreef om zelf contact te nemen

of meteen te kopen. Dit soort campagnes opzetten

is niet de rol van een prospecteur. Wanneer we het

hierna hebben over opwarmertjes bedoelen we

vooral het soort push-acties in eigen beheer van de

verkoper, om de zichtbaarheid van z'n aanbod te

vergroten, voorafgaand aan een live contact met

de Prospect. Zo'n push-actie kan zijn het sturen van

een mail vooraf, het bezorgen van een folder, ...

Het is dan wél de bedoeling dat de prospecteur z'n

actie relatief snel opvolgt, bv. binnen de 4 à 7

dagen. Vandaar trouwens dat het zinvol is dit soort

acties door de prospecteur te laten voeren; hij kan

dan z'n routeplanning en de push op elkaar

afstemmen.

Verwijzen of niet? Maak je niet te veel illusies over

het aantal Prospects dat zich jouw mail zal

herinneren. Wat ons betreft kan je daarom beter

niet verwijzen; hoe het wel kan beschrijven we

verder in dit hoofdstuk.

Toch een opwarmertje sturen? Misschien zijn er

inderdaad wel een paar goeie redenen voor:

als het mee zit creëer je een momentum van

herkenning, een positieve déjà-vu, daar heb

ik precies eerder al van gehoord

voor veel verkopers is het geruststellend dat

ze niet koud binnen komen. het

opwarmertje heeft dan meer met het

zelfvertrouwen van de prospecteur te

maken dan met de informatie aan de

Prospect

Laat de redactie en vormgeving van brief of mail

alvast niet aan het toeval over.



Verkoopbrief in S-curve

Bron, aangepast:

http://lite.indicator.be/verkoop/dz/?artcode=VK+1

7.13.06&artid=VLTAVKMD_EU171306&v=17&nr=1

3&Zoek=Zoek

Volgens onderzoek van de Duitse Professor

Siegried Vögele scannen mensen een brief, eerder

dan hem te lezen.

Vögele trekt hieruit conclusies voor de in het oog

springende plaatsen in een brief.

1. wanneer het adres niet foutloos is haakt

de lezer meten af

2. de titel (betreft: ...) bevat een voordeel,

waarop de lezer zeker ja antwoordt, en dus

zin heeft om verder te lezen

3. de eerste alinea (Max. 3 lijntjes) gaat

meteen verder met een voordeel voor de

klant

4. de tweede alinea bestaat uit een lijn, 3

bullets, en een slotzin. Elke bullet is een

voordeel voor de klant, in maximum 3 tot 5

woorden. Het belangrijkste voordeel staat in

het midden

5. de derde en laatste alinea is een concrete

aanzet tot actie, Call to Action

6. de brief wordt vriendelijk (niet te formeel

doen) afgesloten met een leesbare

handtekening en een functie waar hij iets

aan heeft (adviseur biedt hem meer

perspectief dan directeur)

7. merkwaardig, maar de PS doet het nog

steeds uitstekend, een Post Scriptum wordt

altijd gelezen. Je kan hier nog even het

aanbod en de aanzet tot actie herhalen,

misschien met wat extra tijdsdruk (opgelet,

actie tot uiterlijk...). Een persoonlijke

opmerking in de marge, handgeschreven, of

een Post-it werken net zo goed.



7 tips voor uw verkoopbrief

hou het persoonlijk

maak een connectie

zet uw USP in de kijker

vermeld voordelen, niet eigenschappen

ruim bezwaren uit de weg

maak het uw lezer gemakkelijk

test en schaaf bij

De zoektocht naar de ultieme verkoopbrief stopt nooit. Daarom meet u na elke brief uw respons en schaaft u

bij. Of u schrijft twee brieven die u verstuurt naar een testpubliek. Diegene die de meeste respons oplevert,

verstuurt u naar uw volledige adressenbestand.

Bron, bewerkt: http://uwtekst.be/blogpost/7-tips-voor-uw-verkoopbrief

Mail: ander medium, andere regels

Veel mensen denken dat een mail gewoon een

brief is op Pc.

Ze gaan dan helemaal voorbij aan deze belangrijke

verschillen, die ervoor zullen zorgen dat je mail

ongelezen ondergesneeuwd raakt onder veel

andere mails.

oogt jouw mailadres professioneel?

gebruik je het professioneel adres van je

Prospect?

let op de gevolgen

van het feit dat de

bestemmeling jouw

mail wellicht in een

leesvenster te zien

krijgt:

spreekt de

onderwerplijn

voldoende

aan?

brieven worden geschreven in de

volgorde inleiding-body-slot. Dat

laatste deel zet ook aan tot actie

(vergelijk met het AIDA-model voor

communicatie). Omdat mails in een

leesvenster gelezen worden moet de

CTA = Call-to-Action vooraan staan.

Dus eerst wat wordt van me

verwacht, wat moet ik doen? Pas

daarna waar heeft dit mee te maken...



Let er even op dat je door de SPAM filters gerust

wordt gelaten? Kijk alvast even op

http://economie.fgov.be/nl/ondernemingen/infor

matiemaatschappij/spam/spam_squad/

Kun je een acquisitiegesprek opwarmen met een

verkoopbrief of voorafgaande mail?

Bron, aangepast: http://www.salesquest.nl

Het is een bekende tweetrapsraket in de acquisitie:

stuur een Prospect eerst een brief en bel deze brief

vervolgens na. Met de brief zou je het koude

acquisitiegesprek via de telefoon opwarmen en

zodoende je kansen op succes

vergroten. De meningen over

deze tactiek lopen nogal uiteen.

Wat is verstandig?

Het is belangrijk om je te

realiseren dat een verkoopbrief of

een mailpakket sturen een totaal

andere tak van sport is dan

telefonische acquisitie. Brieven

versturen is direct marketing

(DM). DM kan vreselijk effectief

zijn, mits de uitvoering deugt.

Wanneer je obligate briefjes

stuurt waarin jij jezelf en jouw

bedrijf voorstelt, dan zijn de

effecten over het algemeen te

verwaarlozen.

Een veel gemaakte fout is dat

men de brief in bulk verstuurd.

Het is inderdaad goedkoper.

Helaas is goedkoop dan ook

meteen duurkoop als de brief

geen zelfstandige respons

genereert. De vuistegel is dat je een brief binnen

enkele dagen opvolgt met een telefoontje.

Je zou de brief uiteraard (in eigen beheer) door e-

mail kunnen vervangen. Let in het bijzonder op een

professioneel ogend verzendadres, een sterke

onderwerplijn, en een korte zakelijke aanpak die

inspeelt op een in de doelgroep bekend probleem

(vergelijk met de aanhef van een Pitch). Hieronder

een voorbeeld van verkoop.indicator.be

Tip. Mail of brief, open sterk: haak in op een

bepaald probleem van prospects of laat zien hoe ze

hun leven kunnen verbeteren. Vermijd alle ik-

praatjes; doe de ego-scan op

https://www.schrijf.be/nl/hulp/scan.

Stap 2: Het eerste live contact na het

opwarmertje: verwijzen of niet?

We hebben niet zo'n beste ervaring met refereren

naar de brief of de mail in een eerstvolgend

telefonisch contact of een eerste bezoek. Was het



de drukte, hebben we de snaar toch niet geraakt, is

de brief of mail nooit bij onze gesprekspartner

geraakt, of wil hij er gewoon niet op in

gaan...? Wat er ook van zij, het is voor beide

partijen pijnlijk wanneer de Prospect zich jou mail

niet herinnert, en jij voelt je verplicht om de

inhoud nog 's na te vertellen.

De beste methode lijkt ons daarom niet te

verwijzen, en het live gesprek te voeren alsof je

niets eerder verstuurd hebt.

Herinnert je prospect zich toch de

correspondentie, en zegt hij er iets over, dan kan je

hierop prima inhaken, zegt hij niets, dan heb je nog

steeds een voordeeleffect van herhaling van de

boodschap.

Begin het koude acquisitiegesprek zoals je ook

zonder brief zou doen. Haak in de kapstok van je

koude acquisitiegesprek in op het belangrijkste

argument uit de brief. Wie weet geeft dat

herkenning. Als de prospect reageert met daarover

heb ik pas iets gelezen! kun je er natuurlijk prima

op in haken.

Koude acquisitie en de brief vooraf. Stop een

bobbel bij uw brief

Bron, bewerkt:

https://verkopersonline.nl/artikel/4475/koude-

acquisitie-en-de-brief-vooraf.html

Waarschijnlijk herkent u het zelf ook wel, al die

brieven en catalogi die uw bedrijf krijgt

toegestuurd en die zonder uitzondering in de oud-

papierbak verdwijnen. Veel van dat soort post is

puur bedoeld als reclame, maar sommige brieven

zijn ook bedoeld als 'opwarmer'. Het is dan de

bedoeling dat de verkopers die brieven gaan na-

bellen; koude acquisitie gaan plegen dus. Maar

heeft het zin om die brieven eerst te versturen en

dan te bellen? Zorgt deze aanpak per saldo voor

meer business? Ik heb er geen harde feiten over,

maar wel veel eigen (en andermans) ervaringen.

Makkelijke entree?

Veelal komen dergelijke campagnes van bedrijven

uit de gezamenlijke koker van marketing en sales.

Marketing wil graag grootschalig de markt

bewerken en sales wil graag 'makkelijk' scoren. Het

idee of, zo u wilt, de aanname is dat wanneer er

vooraf brieven worden gestuurd, de secretaresse u

eerder zal doorverbinden met de prospect omdat

ze u al 'kennen' ('Oh ja, u heeft die brief vorige

week gestuurd'). Bovendien zou de prospect

eerder geneigd zijn om naar u te luisteren wanneer

u hierover belt.

Ik ben bang dat ik u uit de droom moet helpen. Ga

eens bij uzelf na hoeveel van de brieven die ze u

sturen werkelijk uw interesse hebben gewekt.

Denkt u weleens: 'Oh ja, die brief heb ik gezien en

gelezen. Eens even luisteren wat deze verkoper

verder te vertellen heeft, ik ben geïnteresseerd'?

Precies, bijzonder weinig en nooit. Dat zal ook

gelden wanneer uw bedrijf brieven en catalogi gaat

sturen. U hoeft er niet op te rekenen dat de

prospect die leest. Prospects die post van u kregen

zijn dus net zo ontvankelijk of niet-ontvankelijk

voor uw koude acquisitie als wanneer ze geen brief

ontvangen zouden hebben. Het is mijn ervaring dat

het niet zo werkt dat u eerder en meer afspraken

maakt als u eerst iets opstuurt.

Duur neveneffect

Waar het versturen van brieven wel goed voor kan

zijn, als u bovenstaande buiten beschouwing laat,

is voor het zelfvertrouwen van de verkoper. Als

verkopers die gaan na-bellen ervan overtuigd zijn

dat de brieven en catalogi effect sorteren, dan zal

dat in hun werkwijze, toonzetting en

overtuigingskracht te horen zijn, waardoor ze dus

wel effectiever worden. U bent natuurlijk nog

steeds gewoon koude acquisitie aan het plegen,

maar doordat u de brieven hebt gestuurd voelt het

voor uzelf warmer aan en dat kan de gesprekken

positief beïnvloeden.

Dat gezegd hebbende, het is wat mij betreft wel

een erg dure manier om het zelfvertrouwen van

verkopers op te poetsen. Het geld voor die brieven

kan een organisatie beter besteden aan een

manier om het zelfvertrouwen van de verkopers

structureel op te krikken.

Uitzondering op de regel

Een bekende uitzondering op de bovenstaande

regel is dat enveloppen waar overduidelijk iets



afspraak en in andere gevallen wil de prospect

eerst meer informatie. De prospect wil er even

over nadenken of met anderen overleggen

alvorens hij het verkoopgesprek verder wil

aangaan.

Dit laatste speelt vooral wanneer het gaat om wat

complexere beslissingstrajecten. Daarbij zijn vaak

meerdere partijen betrokken. Geef de ander de

kans om dit intern door te nemen.

Wanneer je een product of dienst verkoopt

waarvan het de prospect intuïtief meteen duidelijk

is dat het hem voordeel oplevert, kun je uiteraard

sneller op een afspraak aansturen.

Conclusie

Je krijgt gedurende een koud acquisitiegesprek via

de telefoon over het algemeen slechts één kans

om een afspraak te maken. Zorg voor een perfecte

timing. Dan heb je direct veel meer succes! <einde

citaat>

3.3.2 16 Goede redenen om te bellen

Bron, aangepast: www.salesquest.nl

Je hebt een grotere kans op succes naarmate je

meer Prospects benadert. Dus wat weerhoudt je

ervan de telefoon op te pakken en te beginnen

met het benaderen van Prospects? De auteurs van

het boek Guerrilla Teleselling geven je 16 redenen

om direct van start te gaan!

1. Het kan alleen maar beter worden

De teller op nul: je hebt nog geen afspraken. Als je

begint met bellen, kan het alleen maar beter

worden. Dus waar wacht je op?

2. Gewoon vragen

De magie van het verkopen is dat wanneer je

vraagt, je ook ontvangt! En degene die niet vraagt,

wordt overgeslagen. Veel verkopers verplaatsen

zich in de gedachten van de Klant of Prospect en

zeggen al nee voordat de ander zich heeft

uitgesproken. Ik heb al zoveel verkopers aan de lijn

gehad die tegen mij zeiden: dan zult u wel niet

geïnteresseerd zijn! voordat ikzelf een antwoord

kon geven. Vraag om de order of de afspraak en

laat de Prospect zelf beslissen.

3. Zeg als eerste nee

Goede verkopers stellen vragen. Uiteraard wel

gedoceerd. Het mag niet op een kruisverhoor

lijken. Stel net zoveel vragen totdat je er zeker van

bent dat je de Klant al dan niet kunt helpen. Als dat

niet het geval is, vertel het hem dan. Weiger

Prospects iets te verkopen wanneer je ze niet van

dienst kunt zijn. Het is een verspilling van tijd en

moeite.

4. De moeilijke gevallen eerst

Begin eerst met een lastigste Prospect. Bel hem en

laat hem zijn bak met gal over jouw hoofd

uitstorten. Slechter kan het niet meer worden!

5. Zoek een Coach

Zoek iemand in jouw omgeving die je werkelijk

enthousiast kan maken. Het moet iemand zijn waar

je veel vertrouwen in hebt. Het moet ook iemand

zijn waarvoor jij door het vuur gaat. Meestal is dat

jouw partner, een familielid of een goede vriend of

vriendin. Betrek hem of haar in jouw activiteiten en

laat je aanmoedigen.

6. Droom groot

Denk eens terug aan jouw eerste verkoop.

Waarschijnlijk was het niet veel bijzonders.

Wellicht was het iets dat je op Koninginnedag aan

de man hebt gebracht.

Zelf denk ik nog met veel plezier terug aan mijn

eerste verkoop. Ik was zeven jaar oud. Wij hadden

een paar muizen en die kregen al snel kindertjes,

zes in getal. Wat moesten wij daarmee doen?

Uiteindelijk wist ik ze te verkopen aan de lokale

kinderboerderij, tegen de destijds kapitale som van

één gulden per stuk. In die tijd kon ik daar een paar

weken snoep van kopen!

Bedenk wat jij met de opbrengst van een leuke

order kunt doen! Tegenwoordig heb je een andere



kijk op zaken en bezit je veel meer kennis en

vaardigheden. Wat waarschijnlijk verdwenen is, is

die kinderlijke onbevangenheid. Zodra deze

terugkeert, is letterlijk alles mogelijk!

7. Verwacht de verkoop

Je krijgt lang niet altijd wat je wilt, maar je krijgt

regelmatig wat je verwacht. Verwachtingen

hebben de neiging ons gedrag te sturen. Je hebt

jouw huiswerk goed gedaan en weet dat de

Prospect om jouw product of dienst verlegen zit.

Wat houdt je dan nog tegen?

8. Geen excuses

Er is geen excuus om niet direct te beginnen met

bellen! O, maar je moet eerst een kop koffie

drinken want anders ben je tot niets in staat? Drink

die kop dan voordat je op jouw werk verschijnt. Bel

eerst tien Prospects en drink dan pas een kop

koffie.

9. Bel eerst met een klant

Twijfel je nog steeds? Bel dan met een tevreden

Klant. Vraag hoe het met hem gaat. Hij zal je met

zoveel woorden vertellen waarom het de moeite

waard is om direct van start te gaan. Heb je geen

klanten? Bel dan je moeder! Want zij weet als geen

ander hoe waardevol je bent.

10. Programma voor de volgende dag

Ben je klaar met je werk? Plan dan je werk

(inclusief de gesprekken die je van plan bent te

voeren) voor de volgende dag. Je weet dan precies

wat je moet doen. Een goede voorbereiding is het

halve werk.

11. Fasten your seatbelt

Pak een nietmachine en niet je kleren aan de stoel

vast; bind jezelf met een touw aan de stoel of

demonteer de veiligheidsgordel uit jouw auto en

knoop deze om je middel. Wanneer je de neiging

hebt om op te staan, dwing jezelf te blijven zitten

en bel direct een Prospect.

12. Dit is een koud gesprek

Zeg tegen Prospects zonder omhaal dat het om

een koud acquisitiegesprek gaat. Je gebruikt het

ultieme wapen van de verkoopguerrilla: de

waarheid! Dat deed ik ook altijd bij mensen die mij

vertelden: U wilt mij natuurlijk iets verkopen. Ik

antwoordde ze met een glimlach in mijn stem: ja

natuurlijk, maar alleen als wij samen bekeken

hebben of ik u kan helpen. Het ijs was gebroken en

ik kon beginnen met vragen stellen. Let op! Zou je

de vraag wilt u mij soms iets verkopen ontkennend

beantwoorden dan geloven ze je toch niet!

13. Gebruik een taperecorder

Neem je gesprekken op! Je zult al snel merken dat

je daardoor betere gesprekken gaat voeren. Doe

dit minimaal één keer per week. Beluister de

gesprekken en bekijk vooral wat je goed doet en

hoe je jezelf kunt verbeteren. Ga op zoek naar de

keerpunten in een gesprek. Waardoor werden

deze veroorzaakt? Start een proces waarin je je

constant, stap voor stap, verbetert.

14. Laat een collega meeluisteren

Doe hetzelfde maar dan met een collega waarin je

veel vertrouwen hebt. Voer beurtelings gesprekken

en geef elkaar suggesties voor verdere verbetering.

Probeer niet in één keer alles te verbeteren.

Daarvan raak je in verwarring. Concentreer je op

een bepaald aspect van het gesprek. Bedenk

samen hoe je dat kunt verbeteren. Ga ook samen

op zoek naar oplossingen voor telkens

terugkerende bezwaren. Noteer bezwaar en

antwoord in een zogenaamd bezwarenscript.

15. De score bijhouden

Noteer wat je doet. Schrijf op hoe vaak je hebt

gebeld en hoeveel gesprekken je hebt gevoerd.

Noteer ook het aantal deals of afspraken dat je

hebt gemaakt. Controleer pas aan het eind van de

dag welke resultaten je hebt geboekt. Je zult na

verloop van tijd merken dat deze steeds beter

worden.



16. Beloon jezelf

Je hebt hard gewerkt. Dan is het vanzelfsprekend

dat je daarvoor een beloning ontvangt. Wacht niet

op de lof van anderen. Wellicht dat die nooit komt.

Gun jezelf een korte pauze na tien gesprekken.

Beloon jezelf met een kop koffie na een succesvol

gesprek en indien je boven verwachting scoort,

geef jezelf een leuk cadeautje.

3.3.3 Bellen maar...

Besmet je Prospect met je enthousiasme, en

bezorg heb een goed gevoel

De eerste indruk maak je in fracties van seconden,

en die indruk ontstaat in een reflex in het brein van

de Prospect. Denk goed na welke indruk je wil

maken, en zet je bij elke nieuwe oproep in deze

positie: krachtig, enthousiast (glimlach, want dat

ontspant je gezicht en kaakspieren), rustig (want je

wil de ander niet een gevoel van onrust geven),

positief (want je wil ja horen op je voorstel; knik

dus zelf alvast ja)... Niet: Heeft u soms een

minuutje: soms wel ja, maar niet nu. En een

minuutje, zo belangrijk zal dat wel niet zijn...

Neem je stem op en test. Speel desgevallend een

rollenspel met een betrouwbare en assertieve

relatie.

Een beetje slijmen om het eergevoel te strijken is

meegenomen. Plaats hem op een voetstukje.

Doe je verhaal aan de juiste persoon

Ga na of je de juiste gesprekspartner aan de lijn

hebt. Doe geen verhalen aan de verkeerde

persoon: tijdverlies en niet zonder risico, met

name dat die persoon je op een ongelukkige

manier gaat voorstellen aan jouw écht contact en

dus het graf gegraven is vooraleer je zelf de kans

krijgt jouw verhaal te doen.

Krijg je regelmatig te maken met

poortwachters? Hoe maak je van een

tussenpersoon (een secretaresse, een

telefoniste) een bondgenoot of

informant? Op deze site vind je

nuttige tips http://www.virtual-

sales.com/Top-Ten-Tips-For-Getting-Past-The-

Gatekeeper.html

10 Tips om met Poortwachters om te gaan

de poortwachter is de vijand niet

klink 'senior'

de poortwachter beschikt over massa's informatie

verkoop niet aan de poortwachter

betrek de poortwachter, niet om hem heen gaan

hou het rustig en sympathiek

volg niet letterlijk een script, maar wel een geplande rode draad

wat wil je dat hij voor je doet?

zorg ervoor dat de Prospect jouw oproep 'verwacht'

vraag of je een boodschap mag achterlaten voor je Prospect: op de voice mail, per mail, ...



Start overtuigend, sympathiek en helemaal

gefocust

De enige zin die je onder controle hebt is de

openingszin! Ze vormt de schanssprong naar een

succesvol gesprek. Haal 's diep adem vooràf (stel je

voor dat je uitzucht in het oor van de Prospect...),

en glimlach naar je contact, euh... Telefoon. Je belt

beter niet iemand op terwijl je nog volop met iets

anders of met anderen bezig bent: de kans dat hij

je bij het opnemen verrast is groot en de

verrassing is storend hoorbaar, terwijl je toch zélf

hebt gebeld? I.h.b. niet eten, drinken of roken

terwijl je belt!

Klungelige openingszin

• Goeiemorgen, ik verkoop…

• Wij zijn een gerenommeerd bedrijf dat…

• Wij hebben u een brief gestuurd…

• u heeft zeker geen tijd om...

• Als u zich nu aanmeldt als abonnee, dan…

Een telefoon stoort altijd

Het is weinig zin te vragen of je stoort. Het feit dat

iemand de telefoon opneemt is zijn beslissing.

Wilde hij niet gestoord worden, had hij maar niet

moeten opnemen. Bel je zelf iemand op, dan

onderbreek je hem in zijn bezigheden. Je verstoort

wat aan de gang is. De goedbedoelde startvraag

stoor ik komt te laat: de eventuele storing is reeds

gestart bij het eerste belgerinkel, jouw

goedbedoelde vraag verandert hieraan niets.

Zeg éérst (zeer kort) waarvoor je belt, vraag

vervolgens of hij even tijd heeft. Want pas dàn kan

jouw respondent oordelen of het voor hem nù de

moeite loont.

niet: stoor ik

wél: jezelf voorstellen: Alphonse Degryse van

ADC*

ik bel u in verband met (Speed Pitch),

kan u daarvoor even tijd maken?

Zit in de naam van je bedrijf of product al

ingebakken waar het voor dient, wat het doet of

tot welke activiteit het behoort, knip dit er dan

even uit: als ik mezelf aankondig namens ADC

Consultancy, Training en Coaching gaan

reflexmatig een aantal a priori's werken die m'n

kansen waarschijnlijk danig hypothekeren.

Stuur niet te snel op een afspraak aan

Als je te snel op een afspraak of een concrete

toezegging aanstuurt, heeft de Prospect het gevoel

dat je hem onder druk probeert te zetten. Je zou

het gesprek dus kunnen aankondigen als

uitsluitend om de Prospect te informeren van jouw

product of dienst. Blijkt jouw aanpak toch te

pappen, dan komen jullie vloeiend uit op de zin van

een aansluitend F2F gesprek.

Het doel is uiteindelijk wel een afspraak. Deze tips

vergroten je kansen dat je ook echt een afspraak

binnen haalt.

Ik ben ontzettend druk

Durf een beetje hard to get te spelen. Wees

voorzichtig, wanneer je een afspraak met een

Prospect wil maken, met opmerkingen als Ik kan

deze week nog bij u langs komen! De

onuitgesproken boodschap is: u heeft te veel gaten

in uw agenda en de zaken gaan slecht. De Prospect

beloont deze gretigheid met een spelletje van

rekken en er bij blijven. Hoe meer moeite ze de

verkoper laten doen, des te groter is later de kans

dat ze allerlei extra concessies kunnen afdwingen.

Zeg in plaats daarvan Hm... eens even kijken, de

komende weken zit ik boordevol met afspraken,

wat denkt u er van als wij elkaar over drie weken

ontmoeten? Of wil u het liever niet zo lang laten

wachten?

Het is onmogelijk om van te voren te vertellen hoe

lang een koud acquisitiegesprek gaat duren.



Wanneer het je gelukt is de interesse op te wekken

en je samen een bepaald probleem hebt

besproken, merk je of de prospect daadwerkelijke

interesse toont. Dat is dan ook het moment om

richting de afsluiting te werken. Dat kan

bijvoorbeeld een voorstel voor een afspraak zijn. Je

kunt dan bijvoorbeeld eerst de argumenten van de

prospect samenvatten: heb ik het goed begrepen

dat u zich zorgen maakt over de problemen met het

tijdig aanvullen van uw onderdelenvoorraad en dat

dit heeft geleid tot klachten van klanten,

bijvoorbeeld omdat hun auto langer dan verwacht

in uw garage stond?

Indien de prospect positief reageert ga je verder

met: wat zou u ervan vinden dat ik bij u langskom

en laat zien hoe u deze problemen in de toekomst

kunt vermijden?

Indien de prospect instemt zeg je: hebt u uw

agenda bij de hand?

En dan verder met: welke datum komt u het beste

uit?

• 2 drukke agenda's op elkaar afstemmen is

best lastig, zeker wanneer een van beiden

(jij dus) zich ook nog moet verplaatsen naar

de ander. Al beseffen we dat het volgend

opdringerig kan over komen, maar toch lijkt

ons dit nog het minste van alle kwaad: stel 2

momenten voor een afspraak voor. Lukt dit

niet, stel dan meteen 2 alternatieven voor

waarvan minstens één op een exact tijdstip.

Stel de afspraak voor om kwart voor of

kwart over het uur (de kans is groter dat er

net nog niet een andere afspraak in de

agenda staat van je Prospect).

• Maar het kan ook zo: Vraag gewoon:

meneer / mevrouw [naam prospect] hebt u

uw agenda bij de hand? Welke zakenman of

vrouw heeft dat niet? En vraag

dan: wanneer komt het u het beste uit dat ik

bij u langskom?

• Als de prospect een datum en tijd noemt

die jou ook uitkomt, heb je de afspraak.

Anders is het gewoon een kwestie van

overleggen. Bijvoorbeeld:

• Prospect: Ik heb tijd voor u over twee

weken op vrijdag, om twee uur.

• Verkoper: O dan heb ik al een afspraak, is

eerder die week, bijvoorbeeld op dinsdag

ook goed?

• Op die manier maak je ook afspraken met

vrienden en bekenden. Gewoonlijk ben je er

snel met elkaar uit. Zonder dat de prospect

het gevoel heeft dat je jezelf aan hem

opdringt. En dan heb je al heel veel

gewonnen!

• maak duidelijk dat je speciaal voor je

gesprekspartner tijd vrij maakt, en niet ik

ben dan toch in de buurt. Dat laatste lijkt

alsof de prospect niet belangrijk genoeg is!

• geef een eerlijk en realistisch idee van de

tijd die je denkt nodig te hebben. Geeft je

Prospect je meer tijd, dan is dat zijn

beslissing. Zo is voor artsenbezoekers de

tijd vaak beperkt tot 10' à max. 15'.

• geef meteen mee dat je het OK vindt als

een gesprek vroegtijdig zou worden

afgebroken wanneer jouw verhaal toch niet

interessant bleek voor de Prospect. Ik heb

er geen moeite mee dat u me aan de deur

gooit wanneer ik u na 5' geen interessante

informatie zou hebben gegeven...

• probeer te weten met wie je precies de

afspraak hebt: namen en functies

(bevoegdheden)

• sluit het telefoongesprek altijd positief af,

ook zonder afspraak, laat een positieve

screensaver na: een vriendelijk dankwoord,

een boodschap met perspectief voor de

toekomst

Je krijgt de minuten die je waard bent; gebruik ze zuinig



Acquireren via de telefoon is vooral ook snel

proberen te bepalen of je een redelijke kans hebt

of niet. Probeer vooral niet aan dode paarden te

blijven trekken. <einde citaat>

3.3.4 Bloopers in klantengesprekken

Bron, aangepast: www.salesquest.nl

Sommige verkopers lijden aan ADHD. Ze zijn

hyperactief. Kennelijk willen ze eventjes snel

scoren en bellen binnen een mum van tijd een

reeks potentiële klanten. Dit noemt men ook wel

eens je lijst afwerken. Snel betekent in dit verband:

je niet voorbereiden

eventjes vlot een nummertje intoetsen

en direct een aanbiedinkje doen

Wie weet happen de vissen dan vanzelf. Ik vrees

dat weinig vissen trek hebben in het aas. Want zeg

nou eens eerlijk, wat zou jij zeggen wanneer

iemand je belt met een prachtig voorstel en

vervolgens de vraag stelt: wat doet uw bedrijf

eigenlijk?

Geloof het of niet, maar veel verkopers stellen

deze absurde vraag. Dit soort vragen mag je

natuurlijk nooit stellen! Want wat zeggen die

verkopers ermee? Natuurlijk: ik vind het niet

belangrijk om me in jouw bedrijf te verdiepen.

De reactie van de Prospect is voorspelbaar: als jij er

zo over denkt, dan vind ik het niet belangrijk om

naar jou te luisteren! Oog om oog, tand om tand!

(Overbodige) tip: Weet je het niet? Zoek dan via

Google naar de website van het bedrijf. Je vindt

vast ook nog enkele andere interessante

aanknopingspunten. Een ander idee is LinkedIn

raadplegen. Daar vind je onder de

zoekmogelijkheid naar bedrijven een schat aan

informatie.

Krijg je er niet genoeg van verkopersbloopers,

neem dan ook een kijkje op de site van de Klanten

Wegjaag Club, http://www.klantenwegjagen.nl/

Op de site https://www.schrijf.be/nl/hulp/scan kan

je mails of andere teksten scannen op hun

ik/u verhouding; Klanten willen nu eenmaal dat het

over hén gaat, niet over de ik van de verkoper.

Kent u ons?

Foute start! Er is een grote kans dat de Prospect je

niet kent.

Beweert hij van wel, dan is dat wellicht een

antwoord om jouw lange toelichting te

voorkomen. En wat dan nog, misschien dénkt hij

jouw organisatie of product te kennen, maar heeft

hij er een compleet fout beeld van.

Als ik dat vertel, dan werpen verkopers mij vaak

tegen Ja maar, dan krijg ik mooi de kans om mijzelf

en mijn bedrijf voor te stellen! Helaas zit de

prospect er niet op te wachten.

Deze vraag levert geen nuttige informatie op. Je

doet toch geen onderzoek naar de

naamsbekendheid van je toko? Het gaat tijdens

een koude acquisitiegesprek niet om jouw

naamsbekendheid, maar om de Prospect, om zijn

mogelijke problemen en de oplossingen die jij

daarvoor hebt. Kortom jouw gesprek draait om de

vraag: wat schiet de Prospect ermee op?

Stel geen vragen die over jezelf gaan of

overduidelijk aantonen dat je je niet interesseert

voor het wel en wee van de prospect. Stel vragen

over de prospect en zijn mogelijke problemen.

Zie ook hieronder Laat die bedrijfspresentatie

achterwege



Ik verkoop...!

De verkoper stelt zichzelf keurig voor. Vervolgens

vertelt hij met zoveel woorden ik verkoop.

De onuitgesproken boodschap is: ik wil iets van je

hebben. Maar wat heeft de andere er aan?

Helemaal niet duidelijk. De verkoper moet eerst de

interesse prikkelen.

'Ik' verhaal

De verkoper stelt zich uitgebreid voor. Hij vertelt

over zijn eigen bedrijf en product. Weer houdt hij

geen rekening met de andere kant van de lijn. De

Prospect vraagt zichzelf onmiddellijk af: Leuk dat

jullie zo'n mooi bedrijf hebben, maar wat heb ik er

aan? (zie ook verder hieronder: Laat die

bedrijfspresentatie achterwege).

Story Telling, ja, maar dan met duidelijk belang

voor de ander. Stel je zelf kort en bondig voor. Je

naam en de naam van je bedrijf zijn voldoende.

Betrek ander zo snel mogelijk in het gesprek.

Spreek over zijn interesses. Haak in op mogelijke

problemen van de klant waarvoor jij een goede

oplossing hebt.

Wij hebben u een brief/een mail gestuurd

Meneer / mevrouw wij hebben u een brief

gestuurd, heeft u deze ontvangen?

De ander denkt direct: nou en? Als die brief zo

interessant was, dan had ik toch wel contact met je

genomen!

Het is de verkeerde discussie. De afloop van

dergelijke gesprekken is voorspelbaar. Open het

gesprek zoals je zonder brief of mail ook zou doen.

Verwijs zelf niet; als de Prospect zich toch iets zou

herinneren komt hij hiermee wel zelf op de

proppen, of misschien werkt het op de

achtergrond als een element van herkenning, en

geeft de voorafgaande mail een basis voor

vertrouwen.

Ik wil graag een afspraak met u maken

Natuurlijk wil de verkoper een afspraak. Daar is het

hem om begonnen. Maar hoe kan de Prospect aan

begin van een gesprek beoordelen of die afspraak

voor hem zinvol is? Dat is onmogelijk omdat de

argumenten ontbreken. De verkoper lokt een

negatieve reactie uit. Vraag om een afspraak aan

het einde van het gesprek, wanneer er duidelijke

behoeften aan het licht zijn gekomen en de

Prospect interesse heeft getoond.

Wij kunnen kosten voor u besparen

Het lijkt een aantrekkelijk begin van het gesprek.

Maar hoe vaak denk je dat Prospects dit argument

hebben gehoord? Geloof me: vaker dan ze lief is.

Het is een cliché. Clichés stoten af.

Er kleeft nog een nadeel aan deze kapstok. Het

klinkt een beetje betweterig, het irriteert. De

Prospect vraagt zich onwillekeurig af: Hoe kan jij

dat nou weten? Vertel liever dat je anderen hebt

geholpen bij het verhogen van hun winst. Je zegt

hetzelfde, maar net anders. En omdat je in de

derde persoon (anderen) spreekt, zal de Prospect

zich minder snel aangevallen voelen.

Laat de Prospect vooral niet aan het woord

komen

Verkopers presteren het om een monoloog van

minuten te houden als intro, vaak ook nog aan

sneltreintempo. Uit beleefdheid onderbreekt de

prospect hen niet. Daarna blijft het stil.

Praat maximaal 20 tot 30 seconden en stel dan een

vraag (zie ook Pitch), of doe anders een inleidende

DIP. Je verlegt de denkdruk subtiel naar de ander

met vragen, en zet aan tot dialoog en

betrokkenheid van de Prospect.

Val meteen binnen met een (lastige) vraag

Je hebt de Prospect zojuist gestoord tijdens zijn

activiteiten. Aardige kans dat hij er met zijn hoofd

nog niet helemaal bij is. Als je dan meteen lastige

denkvragen stelt is het gesprek snel voorbij.

Verkopers zouden het hun Klanten gemakkelijker

moeten maken, ze ontzorgen; hier doe je net het

omgekeerde.

Stel eerst enkele gemakkelijk te beantwoorden

vragen. Schakel, wanneer de ander actief mee

doet, over op moeilijkere vragen. Met



tegenkomen bij garages in het land is dat

reserveonderdelen niet altijd op voorraad

zijn. Of dat men te grote voorraden

aanhoudt. Dit veroorzaakt klachten van

klanten en het aanhouden van te grote

voorraden kost extra geld

• Interesse, wat hebben wij speciaal

gedaan...: Om dat te verhelpen hebben we

een systeem dat automatisch voorraden bij

jullie klanten monitort en deze op peil

brengt

...

(zie ook verder AMI, Argumenten met Maximale

Impact)

Bron:

http://www.verkopersonline.nl/artikel/4508/tips-

om-leiding-te-nemen-in-een-verkoopgesprek.html

<citaat> Dus niet: Naar wat zijn jullie precies op

zoek? Het antwoord zal dan bestaan uit feiten

gebaseerd op een beslissing die al is genomen.

Beter is: Hoe is het zo gekomen dat jullie deze

service overwegen?

Je krijgt dan een antwoord gebaseerd op een

proces. Mogelijk verlies je even de controle, maar

je krijgt wel een relatie (= proces) in de plaats van

een afwijzing (= beslissing). Op die relatie kun je

verder bouwen. <einde citaat>

Onorthodoxe binnenkomers

Bron:

http://www.verkopersonline.nl/artikel/4506/onort

hodoxe-binnenkomers-.html

<citaat> Creativiteit is ongelooflijk belangrijk in de

verkoop. Raak klanten eens met iets wat ze nog

niet eerder hebben meegemaakt. U hebt meteen

de aandacht en zult niet snel meer worden

vergeten.

Dit heb ik nog nooit meegemaakt?!

Creatieve verkooptechnieken inspireren de klant

en ze motiveren de verkoper zelf. Het gevaar van

routine is dat uw verkoopverhaal sleets wordt. De

kans bestaat dat het een grijsgedraaide plaat

geworden is en dat u het sneller afraffelt, want ja,

u kent het inmiddels wel. Wanneer u af en toe van

uw routine afwijkt, zult u merken dat u veel meer

creatieve invallen krijgt. Verkooptrainingen zijn

handig, maar het beste zijn de trainingen die uw

commerciële creativiteit stimuleren.

Valpartij

Ik wilde eens bij een grotere organisatie

binnenkomen voor een gesprek, maar de beslisser

had nooit tijd en was bovendien al voorzien door

de concurrent. Geen reden natuurlijk om dan maar

geen gesprek te willen hebben, maar hoe dan toch

aan tafel te komen?

Ik maakte een pakketje met cadeautje van glas en

ging bij de organisatie op bezoek om het af te

leveren. Van de telefoniste had ik begrepen dat

meneer er die dag wel was, maar de hele dag in

bespreking zou zijn. Ik ging toch langs en bij de

balie vertelde ik dat ik een aardigheidje had

meegenomen voor mijn contactpersoon – of hij het

zelf in ontvangst wilde nemen? Nou, ik kon het

achterlaten bij de balie, maar meneer was niet

bereikbaar.

Ik liep weer weg, maar struikelde en kon niet

voorkomen dat het pakketje viel. Het geluid van

veel brekend glas zorgde voor een beteuterde blik

van mij en een bezorgde balie medewerkster. Ze

vond dit toch wel erg sneu en belde mijn

contactpersoon om te vertellen wat er gebeurd

was. Die kwam vervolgens uit bespreking, want

deelde de mening van de balie medewerkster. Hij

vroeg me of ik even bij wilde komen van de schrik

met een kop koffie.

Gebroken glas, gebroken ijs

Bij het koffiegesprek zei ik ineens: Is het me toch

gelukt om met u te spreken. Ietwat verward keek

hij me aan. Ik vertelde u toch eerder dat ik

verkopers train in commerciële creativiteit? Ik heb

naast de 1,50 Xenos glas-pakket-techniek een

boekje vol met onorthodoxe manieren om op

gesprek te komen.



Even dacht ik dat hij me eruit wilde gooien en dat

ging misschien ook wel door zijn hoofd, maar plots

barstte hij in lachen uit en haalde er direct een

paar collega's bij om ze uitdagend te vragen wat zij

van deze creatieve binnenkomer vonden. Door het

gebroken glas was ook het ijs gebroken.

De Earl Nightingale techniek

Deze creatieve invallen kunt u stimuleren door de

Earl Nightingale-methode van creatief denken toe

te passen: bedenk 20 manieren die u zeker nooit

zou gebruiken om binnen te komen. De kans is

groot dat er uiteindelijk toch een idee bij zit dat u

(wellicht iets aangepast) juist wel kunt gebruiken.

Draai de gebruikelijke gedachte Hoe kan ik

binnenkomen? eens om naar: Hoe moet ik het NIET

doen? Zo stimuleert u uw hersens om creatiever te

worden en te denken volgens andere patronen.

Onderneem elke maand minimaal 1 actie die

anderen nooit zouden doen - goed voor uzelf, goed

voor de klant, goed voor de omzet. <einde citaat>

4.2 Onderzoek

De Pitch eindigt met een open vraag aan de Klant.

Vanaf hier ben je een en al oor, want je wil graag

meer weten over de wereld van de Klant, en

inschatten op welke manier je van betekenis zou

kunnen zijn.

Sommige Klanten komen niet zo gemakkelijk aan

het woord: of ze zijn overtuigd uit ervaring dat het

een verkoperstrucje is om hen aan de praat te

krijgen, of ze hebben er nu eenmaal geen zin in.

Sommigen zijn erg introvert, en houden al

helemaal niet van energieke uitwisselingen.

Dreigt het gesprek hier stil te vallen, dan moet je

misschien toch even de Klant een duwtje in de rug

geven, en hem duidelijk maken dat je zonder zijn

informatie niet veel voor hem kan betekenen.

Trap vooral zelf niet in de valkuil om de, soms

pijnlijke stilte, vol te praten met veronderstellingen

en gemeenplaatsen. Je moedigt er niemand mee

aan om aan het gesprek deel te nemen, en je komt

nooit te weten wat je zo graag wilde weten.

Doorbijten dus, met een ontspannen glimlach. Hou

je aandacht bij de Klant, begin niet in je agenda,

map of tas te rommelen.

Komt er toch een gesprek op gang, dan kan je dit

verder begeleiden met de 5W2H open vragen die

je klaar hebt, want een bekend gezegde is

Wie de vragen stelt controleert het gesprek



Open vragen stellen volgens SPIN structuur

Stel je vragen niet lukraak, maar probeer een

logische structuur aan te houden die moet leiden

naar het valoriseren van jouw oplossing. Zo'n

structuur is de SPIN van Neil Rackham.

SPIN is een veel gebruikte vraagtechniek, bedoeld

voor verkoop van grote producten en diensten.

Groot kan je hier interpreteren als van grote

waarde. Begrijp daarbij waarde niet enkel in z'n

financiële betekenis. Iets kan op zich weinig

kosten, maar een grote waarde

vertegenwoordigen omdat het een belangrijke

impact heeft op processen, of omwille van z'n

zeldzaamheid.

Waarde is dus het gewicht dat de Klant er aan

geeft, wat ook de reden moge zijn.

Ontwikkeling

SPIN werd ontwikkeld door Neil Rackham (een

gedragspsycholoog) in 1988.

Gedurende meer dan 30 jaar analyseerde

Huthwaite (de organisatie van Neil Rackham) meer

dan 40.000 verkoopgesprekken in 27 landen. Ze

bestudeerde 116 factoren die een rol konden

spelen in de verbetering van de verkoopresultaten.

De conclusie was dat uitzonderlijke topverkopers

de noden van hun klanten ontdekken door vier

soorten vragen te gebruiken, welke volgens hun

doel (functie) worden ingedeeld.

Situatie vragen: deze dienen om

achtergrond informatie te verzamelen en de

context van de verkoop te begrijpen.

Probleem vragen peilen naar de oorzaak van

een effect en dus het onderliggend motief

van een behoefte (de Impact). Afhankelijk

van wat jij te bieden hebt kies je andere

vragen:

los jij problemen op in zo'n

situaties? Peil dan naar bestaande

problemen die pijnen veroorzaken

voorkom jij problemen die er nu wel

niet zijn, maar in de toekomst kunnen

opduiken en dan voor negatieve

impact zorgen? Pas je vragen aan

lever jij helemaal geen oplossing voor

een probleem, maar bv. plezier. Stuur

dan met je vragen aan op besef van

plezierbeleving, en de (wellicht

positieve Impact) die dat voor je Klant

kan hebben

Je merkt het, de vragenopbouw waarvoor je

kiest is functie van wat de waarde die jouw

voorstel voor de Klant kan hebben; er zijn

geen standaard vragen...

Impact vragen: deze dienen om een link te

ontwikkelen tussen ogenschijnlijk losstaande

problemen en hun impact op de

werkgebieden van de zaken die de Klant uit

z'n slaap houden. Impact vragen peilen naar

het effect.



Je bent op een punt gekomen waar je de

Situatie-Problemen-Impact van de prospect

herformuleert. In een telefoongesprek kan

je hierna aansturen op de volgende stap: zou

het dan niet de moeite lonen een afspraak te

maken om samen na te gaan wat wij voor u

kunnen betekenen? Is een Need Payoffvraag.

In een F2F gesprek komt na het moment van

herformuleren eveneens een (retorische of

echte) Need Payoffvraag, en aansluitend een

productpresentatie (zie verder voorstel(len)

presenteren). Dit brengt ons naar fase 3 van

het verkoopgesprek: voorstel en

argumentatie.

Je hebt enkele vragen kunnen stellen aan de Klant,

en de antwoorden zouden je meer helderheid

moeten brengen over wie hij is, wat hij denkt, en

wat jouw waarde voor hem zou kunnen zijn.

Luister niet enkel naar z'n uitgesproken woorden,

maar let ook op andere stille of onuitgesproken

signalen, bv. die iets zeggen over z'n

communicatiestijl, of hoe hij in het leven staat: glas

halfvol of halfleeg?

En wat zou in alles wat je van hem gehoord hebt

z'n belangrijkste koopmotief kunnen zijn, de zgn.

URB Unique Reason for Buying? (DKR = Dominante

Koop Reden). Niet wat JIJ vindt (USP, Unique Selling

Proposal), maar wat HIJ gelooft is het winnend

argument.

Need Payoff vragen: deze nodigen de Klant

uit om de voordelen te overwegen om zijn

problemen op te lossen. Zo kom je tot een

expliciete nood voor een oplossing indien ik

u een manier kan aantonen waarmee dit

opgelost is, zou u dan bereid zijn om...

Hoe werkt het?

Laat ons even de redenering omgekeerd maken:

NIPS

N/ Je wil als verkoper natuurlijk graag dat de

Klant zelf tot het inzicht komt dat wat je

hem voorstelt zeer relevant en van hoge

waarde is voor hem. Dat zijn voorwaarden

opdat hij inspanningen zou willen doen, en

geld op tafel leggen om jouw oplossing te

bemachtigen.

I/ De Klant zal des te sneller tot deze

conclusie komen wanneer je hem doet

inzien welke (negatieve) impact z'n huidige

manier van werken heeft. Dat kan impact

zijn op snelheid, op financiën, of op elke

andere verwachting die hij heeft.

P/ Negatieve impact ontstaat wanneer er

zich problemen voordoen in z'n huidige

werking. Is dit niet meteen het geval, dan

bestaat nog het risico op impact als gevolg

van potentiële problemen, problemen die

zich zouden kunnen voordoen. Vooral

mensen die niet houden van onzekerheid

(en dat is een Belgisch cultureel kenmerk!)

zijn gevoelig voor dit soort bewustwording.

S/ Problemen zijn inherent aan activiteiten,

een manier van werken, een marktsituatie

en veel andere factoren. Wil je goed

begrijpen waarbinnen het klantenverhaal

past, dan moet je starten bij navraag

omtrent z'n situatie. En zelfs al heb je dit

verhaal al 100 keer gehoord, je moet de

Klant, als start van z'n gedachtegang,

toelaten en helpen om het verhaal vanaf

dààr aan je te vertellen. Want eigenlijk...

denkt hij luidop, en vertelt hij het verhaal

vooral aan zichzelf, met jouw hulp en

sturende vragen.

Je verkoopt m.a.w. geen product, je helpt hooguit

de Klant zichzelf bewust te worden van de

slapende of acute nood die hij heeft aan jouw

product of dienst. Een situatie doet geen pijn, den

impact die de problemen veroorzaken des te meer.

Omdat het gesprek start met ogenschijnlijk pijnloze

situatievragen komt het gesprek met een SPIN

methodiek vrij gemakkelijk op gang. Als de impact

daarentegen scherp genoeg is, dus de pijn diep

gaat, is de Klant ook sneller bereid om het met jou

te hebben over de mogelijkheden die je hem biedt

om z'n pijn te verlichten.

Sterke verkopers verkopen niet, ze helpen de Klant

in z'n besluitvormingsproces om te kopen. Bewust

maken van (latente) behoeften is daar een deel

van.



5 JE KAN NIET ALTIJD WINNEN, WEL ALTIJD LEREN

Het zal vaker gebeuren dat het water te diep is dan

dat je meteen een succesvolle deal sluit: er is geen

bevredigend compromis dat voldoende tegemoet

komt aan de verwachtingen van alle partijen. de

Leverancier komt niet tot samenwerking, althans

niet vandaag. Het belang op de lange termijn staat

misschien vandaag het akkoord in de weg.

Leer ermee leven dat je als verkoper niet altijd kunt

winnen, soms verlies je de zaak om de relatie te

redden. Ook dat is klantgericht denken.

Krijg je geen 'JA'? Beslis wanneer je stekker uit

trekt, en communiceer hierover: maak eerst

duidelijk dat je niet verder aan dringt, en vraag

vervolgens waar het is fout gegaan. Bedenk dat

een 'verloren' prospectie op dit moment niet

hetzelfde betekent als helemaal geen resultaat,

nooit.

• Heb je een ambassadeur gewonnen?

• Sta je nu bovenaan op zijn

referentielijst van waardevolle

potentiële 'leveranciers', heb je een

Top-of-Mind status? Wanneer hij een

volgende keer een nood heeft aan

producten en diensten zoals jij ze

levert, ben je dan de éérste aan wie hij

zal denken? Vraag het hem!

• Zit de Prospect vast gekluisterd aan zijn

huidige leveranciers en gewoonten, zijn

preferred suppliers? Ben je dan

opgeklommen naar de positie van het

eerste alternatief, Second Source? Aan

wie denkt hij éérst wanneer het

morgen fout gaat in z'n huidige

routine?

Verloren maar toch gewonnen?

Niet gelukt? Vraag je gesprekspartner of hij je nog even wil helpen. Vraag vervolgens wat je ànders had moeten

doen om toch tot een akkoord te komen.

Trap niet na: je wint hierdoor de zaak niet terug, maar je verliest wel uitzicht op een volgende uitnodiging, voor

een volgende zaak.

Hou de deur op een kier: omstandigheden kunnen snel veranderen. Zorg ervoor dat je in dat geval het eerste

alternatief bent, en hij je terug kan contacteren zonder gezichtsverlies.

Sla niet terug: wordt je na een tijdje toch terug gevraagd om opnieuw over de zaak te gaan praten, meld je dan

niet aan als de uiteindelijke overwinnaar, die toch voorspeld had dat het zonder jou voorstel fout zou lopen... Je

gesprekspartner heeft zichzelf al overwonnen door je terug te contacteren, haal zijn zelfrespect niet helemaal

onderuit: zand over het verleden, en met een schone lei naar de toekomst kijken...



<einde citaat>

Tips om je kansen op verlies beduidend te

vergroten

Vaak doen we toch zo ontzettend ons best om de

gesprekken te verknoeien, zoals in de gevallen

hieronder. We baseerden ons op de volgende

referenties om inspiratie te vinden:

http://www.salesgids.com/artikelen-

sales/accountmanagement/10-tips-voor-verliezen-

tender-offerte en van http://www.salesquest.nl/

top-redenen waarom je gesprekspartner

af haakt Je kan dus maar beter...

Let niet te veel op wat de ander wil

Waarom zou je ook? Jouw doelen zijn veel

belangrijker. De ander hoeft alleen maar

zijn handtekening te zetten.

Ga niet 'verkopen' wanneer je de standpunten en verwachtingen

van de ander niet kent.

Schiet met hagel, dan raak je altijd wel

wat

Wees meteen heel erg uitvoerig en

gedetailleerd. Dan vindt de ander er zeker

wel iets in dat hem bevalt. Zo kan hij

zichzelf overtuigen, en moet ik er niet te

veel energie aan besteden.

Ga stapsgewijze, en zorg dat je even veel informatie en

engagement krijgt van de andere partij.

Doe snel een standaardvoorstel

Tja… maatwerk, oef!? Zucht. Dat is veel te

veel werk. Het past bovendien niet in je

drukke schema. Want tijd is geld. Trouwens

het is toch allemaal één pot nat. Voor

voorbereiding hebben we geen tijd; we

weten trouwens nu al wat wij willen en

hoe.

'Adviserende verkoop' impliceert altijd maatwerk. Ben je niet

bereid de specificaties en verwachtingen van de andere partij in

overweging te nemen, dan hoef je niet eens aan adviserend

verkopen te denken.

Bevestiging op papier? Schrijf indirect en

passief, en maak een floddertje

Aandacht en zorg voor de ander? Imago en

vertrouwen? Larie! Alleen de prijs telt, alle

rest is bijzaak.

Vertrouwen bouw je traag en soms moeizaam op, steentje per

steentje. Wat de ander belangrijk vindt weet je bij aanvang niet,

dus is elk detail belangrijk. Vooral in het begin van een relatie heb

je nog geen krediet opgebouwd.

Als je de indruk wekt dat je al geen moeite doet voor je website, je

folders, je mails of de snelheid van je antwoorden, waarom zou je

dan meer moeite doen wanneer het er écht op aan komt? In een

vertrouwensrelatie is niets zonder potentieel belang!



Laat merken dat je het beter weet. Ga niet

in op wensen en tegenvoorstellen

De ander heeft dan wel gezegd ik wil dit en

ik wil dat. Maar dat is natuurlijk gezeur. Ze

begrijpen het gewoon niet zo goed.

Tenslotte ben je een expert in je vak en

weet je wat goed is voor hem.

Eenvoudig: stel de vraag en de visie van de ander centraal en

neem dit als uitgangspunt om te toetsen aan jouw verwachtingen

en mogelijkheden. Zo garandeer je een blijk en een reflex van You-

attitude. Dat werkt ontwapenend en wekt vertrouwen.

Schrijf overal voorwaarden bij

Uiteraard heel belangrijk want je moet de

ander niet mis te verstaan duidelijk maken

wat de (juridische) consequenties zijn als

hij zich niet aan de gemaakte afspraken

houdt. Je sluit de poortjes voor discussie.

Voorwaarden zijn een deel van het akkoord. Je kan je wel af

vragen of je niet beter eerst het vooruitzicht op een aantrekkelijke

oplossing voor de vraag zo ver ontwikkelt dat men er de

voorwaarden gemakkelijker bij neemt. Voorwaarden die te vroeg

te gedetailleerd gesteld worden zorgen ervoor dat men zijn

interesse en motivatie verliest in wat het voorstel zélf en de

voordelen zouden kunnen zijn.

Vermijd te vertellen wat je klant eraan

heeft

Dat je product of dienst werkt is uiteraard

vanzelfsprekend. Het is gesneden koek

voor je. Dus vertel je vooral niet hoe de

ander er beter van wordt. Het is trouwens

riskant, want voordat je het weet heb je

een rechtszaak aan je broek als jullie niet

doen wat je hebt beloofd. Beloof dus niet

te veel.

Een voordeel-effect is overtuigender dan wat het is. Hou dus de

aandacht tijdens de onderhandelingen bij wat het voorstel

oplevert op kortere en langere termijn, en hoe de eigenaar er

beter van wordt.

Omgaan met afwijzingen

Bron:

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/ve

rkopen/afsluittechnieken-en-tegenwerpingen-

/omgaan-met-

afwijzingen.html?utm_source=Nieuwsbrief%2042

%20-

%202013&utm_medium=email&utm_campaign=n

ewsletters&utm_content=28190

<citaat> Als je er niet tegen kunt dat klanten je

voorstel afwijzen, heb je een interessante manier

gevonden om je brood te verdienen. Afwijzingen

horen bij verkopen. Hoe ga je om met afwijzingen

en hoe wapen jij jezelf er tegen?

Afwijzingen horen erbij

Aanvaard afwijzingen als een normaal onderdeel

van je beroep. Dat betekent niet dat jij jezelf

zomaar neerlegt bij een afwijzing. Uiteraard niet.

Succesvolle verkopers zijn echte doorzetters. Ze

zien een afwijzing eerder als uitstel (geen afstel)

van hun uiteindelijk succes.

Stel je jezelf de volgende situatie eens voor: Een

verkoper bevindt zich in de receptie van het bedrijf

van een belangrijke klant. Laten wij hem maar

eventjes meneer Jansen noemen. Meneer Jansen is

potentieel een zeer grote klant. Helaas heeft hij

vandaag geen tijd. De verkoper heeft wel de kans

gekregen eventjes telefonisch met hem te

overleggen. Hoe indringender hij het probeert, des

te hardnekkiger is het verzet van de heer Jansen.

Zelfs eventjes in de ontvangsthal met hem praten,

zit er niet in. Uiteindelijk eindigt het gesprek

abrupt.

Documents

PROSPECTIE en WERVING. - ADC | Com Prospectie en werving 1c.pdf · verkoop niet anders kan door gaan dan in een persoonlijk gesprek. In onze opzet is een bezoek, al ... telefonische