PROPUESTA ACADÉMICA Y ECONÓMICA DE … Comercial Estrategica... · GERENCIA DE VENTAS OBJETIVO: Brindar a los participantes conocimiento teórico y práctico en el campo de la venta,

PROPUESTA ACADÉMICA Y ECONÓMICA

DE CURSOS Y DIPLOMADOS

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INFORMES E INFORMES E INSCRIPCIONESINSCRIPCIONES [email protected] TELÉFONO: 338 7800 Ext. 150

DIRECCIÓN: Carrera 8 # 23-09 local 10 piso 2

DIPLOMADO EN GERENCIA COMERCIAL ESTRATÉGICA 100 horas

14 de febrero al 3 de mayo de 2014 Viernes de 5:00 a 10:00 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 1:00 p.m.

PRESENTACIÓN: En mercados cada vez más competitivos, en los cuales los clientes son también cada vez más exigentes, se hace necesario que las fuerzas comerciales de sus organizaciones estén preparadas, bajo estas condiciones los argumentos de competitividad transcienden lo técnico-productivo y se ubican en otros campos de acción relacionados con el área de mercadeo y ventas. En estas áreas se han centrado los esfuerzos para lograr conquistar nichos del mercado, asumiendo la responsabilidad de posicionar los productos o servicios de la empresa y su imagen corporativa a través de estrategias de venta y servicio al cliente, que conducen al logro de los objetivos empresariales relacionados con la rentabilidad, competitividad crecimiento y grado de desarrollo de la organización. OBJETIVO: Transmitir a las personas vinculadas con la actividad comercial, conocimientos y herramientas de gestión, que les permitan mejorar la situación competitiva de sus empresas, a través de una adecuada gestión con su gente. METODOLOGÍA: El diplomado está compuesto por cuatro módulos, cada uno de los cuales combina la clase magistral con talleres y ejercicios de simulación que tienen por objeto propiciar la máxima asimilación en el aula de los elementos conceptuales impartidos. DIRIGIDO A: Gerentes y directores comerciales, gerentes y directores de ventas, gerentes de mercadeo, gerentes de cuenta, ejecutivos comerciales y personas con experiencia en el área comercial.



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CONTENIDO DEL PROGRAMA:

MODULO I

LIDERAZGO COMERCIAL OBJETIVO: Se busca que a través de un enfoque teórico – práctico, que el participante adquiera y aplique conceptos, habilidades y destrezas útiles para incrementar su productividad comercial y la de su equipo de trabajo, por medio de las últimas y más efectivas de herramientas de gestión comercial con las que cuenta el profesional de categoría mundial

OBJETIVOS ESPECÍFICOS • Entender las condiciones y tendencias actuales en el desarrollo de la Gerencia Comercial • Conocer que es Coaching comercial, y su proceso y su relación con el incremento de la

productividad comercial • Dar a conocer las estrategias que debe usar un líder comercial para garantizar el logro de los

objetivos planteados en conjunto con su equipo de trabajo CONTENIDO • Elementos de un equipo comercial altamente productivo

- Existencia de polaridades e individualidades - Trabajo en equipo - Taller para el desarrollo de habilidades en gestión comercial

• Condiciones actuales de los equipos comerciales excelentes - Líneas de trabajo de la gerencia comercial exitosa - Tendencias de administración de las áreas comerciales - Modelo de gestión comercial

- Pilares de un modelo de gestión comercial • Coaching comercial

- El Coach un líder en acción - Proceso de implementación - Herramientas para construir Coaching y equipos de alto desempeño - Casos de éxito

MODULO II

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL



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OBJETIVOS: • Destacar y valorar la gran importancia que tiene la función de mercadeo en la empresa

modernas • Proporcionar a los participantes una metodología práctica que les facilite desarrollar estrategias

integrales de mercadeo en un ambiente de cambio y ágil modernización en los negocios. • Visualizar los factores claves de mercadeo, como la ventaja diferencial de los negocios a partir

de las necesidades y expectativas de los diferentes segmentos de mercado atendidos.

• Evaluar el cambio en los paradigmas que se están produciendo tanto al exterior como al interior de las empresas.

CONTENIDO • El cambio en los mercados • Como competir con éxito en la de cada actual • El nuevo modelo de las empresas orientadas a obtener resultados • La gestión comercial dentro del contexto de mercadeo empresarial • Planificación estratégica de mercadeo

- Determinación de objetivos - Selección de estrategias - Diseño de tácticas

• Los siete factores claves de éxito en mercadeo y su impacto en los objetivos de la organización - Segmentación - Productos - Precios - Distribución - Comunicaciones - Ventas - Servicio

• Principales indicadores de gestión en mercadeo • Análisis de casos

MODULO III

PSICOLOGIA DE VENTAS OBJETIVO: Dar a conocer los elementos básicos de la psicología de ventas con el objeto de lograr una gestión más competitiva. CONTENIDO • Corriente sicológica y conducta humana



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• La personalidad del vendedor • Motivación del personal de ventas • El conflicto: psicología de la persuasión

MODULO IV

PLANEACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS OBJETIVOS:

• Enriquecer la visión estratégica y liderazgo del participante a través de la Planeación de la Gestión de Ventas, adquiriendo los conocimientos y habilidades, para mejorar la posición competitiva de su empresa.

• Sensibilizar a los participantes de la importancia que las características únicas del proceso de planeación tienen en el establecimiento de estrategias de competitividad de la empresa.

• Qué los participantes promuevan su visión integral a fin que permita integrar los procesos gerenciales, diseño y operaciones, talento humano, mercadotecnia y finanzas para competir en una economía cada día más globalizada.

CONTENIDO • Competitividad Reto Empresarial • Qué es ventaja diferencial competitiva • Qué es estrategia competitiva

- Cual el Core Business - Centrado competencias

• Por qué valorar los clientes - Estrategias de Retención de clientes - Estrategias de incremento de clientes

• Impulsores de productividad de la fuerza de ventas • Planeación estratégica de las ventas

- Análisis Estructural - Mapa estratégico - Definición de objetivos Estratégicos

• Presupuesto de ventas



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MODULO V

MODERNAS TENDENCIAS Y ESTRATEGIAS DE VENTA OBJETIVO: Brindar las herramientas conceptuales y operativas necesarias para el diseño e implementación de las nuevas estrategias de venta como una herramienta competitiva necesaria para la puesta en marcha de estrategias de mercadeo, ventas y servicio al cliente, independientemente de la actividad productiva de la empresa. CONTENIDO • Marketing de base de datos • Marketing Relacional • Marketing Uno a Uno

MODULO VI

GERENCIA DE VENTAS OBJETIVO: Brindar a los participantes conocimiento teórico y práctico en el campo de la venta, en forma tal que se facilite la comprensión y buen manejo de la actividad, aprovechando al máximo las oportunidades del mercado. CONTENIDO: • Factores actitudinales y perfil del gerente de ventas • Reconceptualización del proceso de ventas y asesoría comercial • Preventa • Venta • Post-venta • Servicio al Cliente • Administración de la fuerza de ventas • Estrategias gerenciales modernas y gerencia de ventas CONFERENCISTAS: JUAN CARLOS RIOS



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Administrador de Empresas y Especialista en Gerencia de Mercadeo de la Escuela de Administración de Negocios E.A.N., Diplomados en Finanzas, Desarrollo de Lideres y Liderazgo Comercial, Programa Básico de Dirección Empresarial BBVA. Participo en seminarios como; Agresividad Comercial, Coaching en Acción, Auditoria Interna de Calidad, Venta Especializada de Productos Financieros, Liderando Las Ventas, Sistema Simplificado de Ventas, Valoración Positiva, Venta Profesional, Clínica de Reclutamiento y Reingeniería de Procesos. Actualmente se desempeña como Gerente Regional de Directv Colombia Ltda., anteriormente como Gerente Regional de BBVA Horizonte y Gerente de Zona de Protección S.A. Actualmente es conferencista del Programa de Educación Continua de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad Javeriana. HERNANDO LIZARAZO GARZÓN Administrador de empresas de la Universidad Javeriana, especialista en Marketing de la Universidad del Rosario, Postgrado en Marketing de Servicios de la Universidad Autónoma de México. Docente de las cátedras de Gerencia de Mercadeo, Gestión Estratégica de Servicio, Ventas y Planeación estratégica. Coach Internacional certificado por The Washington Institute of Coaching. Facilitador en los programas de alta Gerencia de la Universidad de los Andes y de las Cámaras de Comercio de Colombia, Panamá y Ecuador. Director de seminarios y programas de Formación en Mercadeo Financiero, Venta de Productos y Servicios Financieros, Formación de Formadores y Desarrollo de Habilidades Gerenciales. Socio de la empresa Open Consultores. Consultor nacional e internacional en empresas industriales y entidades Financieras y de servicios. Columnista de periódicos y revistas nacionales. IVAN JOSÉ MOYA JIMÉNEZ Administrador de Empresas, Universidad Cooperativa de Colombia, Especialización en “Gerencia de Mercadeo”, Universidad del Rosario, Metodología para la enseñanza en Postgrado, Proyecto Zero, Convenio U. De Harvard y U. Jorge Tadeo Lozano, Maestría en “Gestión de Marketing”, Universidad EOI, España, estudios en Entrenamiento para Entrenadores, Financial Planning, Medición del Servicio, Simulaciones Gerenciales, Desarrollo de Productos, Implementación de redes de Mercadeo, Desarrollo de Productos, Management Marketing, Gerencia de Servicio, Mercadeo Internacional, Alta Gerencia, Auditoria de Mercados, Estrategias de Mercadeo aplicadas al lanzamiento de productos, Sistema 300, Management Marketing, Product Manager, Strategy Plan, Desarrollo e Implementación de estrategias, Sistema 100, I.M.S. Cursos de Ventas: PSS. MST. PSS II, GORDON, Capacitador y consultor para los exportadores del país con Proexport Colombia. Ha trabajado con: Panamericana, Industrias Recanal, Servientrega, Agrícola de Seguros, Scala, Colombiana de Comercio, La Nacional de Chocolates, Shering Plaugh, 3 M, Hoechst, Servimos, Sterling, Conalvidrios, Fondo Nacional del Notariado, I.S.S., Laboratorios Provet, entre otras. Autor de: Libro: “Pídalo” una estrategia proactiva, para alcanzar metas. Ensayo “Experiencias para alcanzar el éxito” y artículos de Gerencia comercial en el diario la Republica, Bogotá, La Crónica el Quindío, Armenia. MARIO LONDOÑO TRUJILLO



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Economista de la Universidad Javeriana, Docente en las cátedras de Dirección y Supervisión de Vendedores, Gestión Estratégica de ventas, La Gerencia del Talento Humano, Mercadeo Estratégico y Desarrollo de Habilidades Gerenciales en las especializaciones y postgrados de la Universidad Javeriana y Politécnico Grancolombiano. Socio consultor y Gerente de OPEN CONSULTORES. Se ha desempeñado como Director de intermediarios, Tesorero General, Director Nacional de Cartera, Director Administrativo, Director Nacional Comercial, Gerente de la Sucursal Bogotá de la Compañía Agrícola de Seguros. Consultor y facilitador en Mercadeo y Ventas, Dirección de Equipos Humanos, Gerencia y Dirección de Servicio, Manejo de Procesos, Dirección de Ventas, Técnicas de Negociación, Liderazgo y Motivación en Horizonte Pensiones y Cesantías, Banco Superior Diners, Corporación Social de Ahorro y Vivienda Colmena, 3M Colombia, Salud Colmena, Seguros Colmena, Capitalizadora Colmena, Cafesalud EPS, Challenger, Aces, Avianca, Sofasa, Seguros Royal & Sun Alliance, Ganadera de Seguros, Latinoamericana de Seguros, Compañía Agrícola de Seguros, Hotel Santa Clara - Cartagena-, Instituto Alexander Von Humboldt, Alcaldía de Cali, Empresa de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá, Seguros Bolivar, Fundación Social, Nestlé, IBM, Hotel Windsor House, Hotel Dann Carlton, Servientrega, Saludcoop. Profesor invitado por la UCA (Universidad Centroamericana) de Managua (Nicaragua), para sus programas de especialización y postgrados. Facilitador en Programas con la Asociación de Gerentes de Guatemala (AGG), Microsoft Costa Rica. Exdirector del Subcentro de Educación Continuada de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Pontificia Universidad Javeriana.

CERTIFICADO Se otorgará certificado de asistencia a quienes hayan asistido a por lo menos el 80% de las horas programadas. Las personas que se inscriban a través de cuenta de cobro recibirán el certificado cuando la empresa haya realizado el pago.

INVERSION: Afiliado amigo $2.000.000* Particular $2.400.000*

(*) Estos valores no incluyen IVA

FORMAS DE PAGO Efectivo, cheque de gerencia, tarjeta de crédito. Consignación cuenta corriente Bancolombia: Nº 115051092-71



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Para mayor información contacte a: Juan Manuel López Forero [email protected]

Descuentos a estudiantes y egresados

• 10% de descuento a los estudiantes o egresados de pregrado y postgrado de la Universidad Javeriana.

Descuento por pronto pago

• 4% de descuento por pronto pago si cancela antes del 14 de enero de 2014. Este descuento es acumulable con los descuentos anteriormente mencionados.

El descuento por pronto pago no aplica para facturación corporativa a personas jurídicas. Este descuento aplica para pago en efectivo o tarjeta de crédito; de ninguna forma se aplica cuando hay financiación.

Cierre de inscripciones, 7 de febrero de 2014.

INFORMACIÓN IMPORTANTE

Cupo limitado.

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