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•Exigencias de mayor rendimiento de las cuentas. •Orientacion a corto plazo.
•Respuesta del consumidor a las promociones. •Numerosas Marcas.
•Poder Creciente de los Detallistas.•Desorden en los medios.
•Necesidad de una promocion efectiva para sobrevivir
CAUSAS QUE HAN IMPULSADO A LA PROMOCION DE VENTAS
ALGUNAS DEFINICIONES DE PROMOCION
DE VENTAS
En un sentido especifico son todas las actividades, que van mas alla de la venta personal y la publicidad, que estimulan la compra de los consumidores y la efectividad de los distribuidores de productos, servicios o ideas. Tales actividades son los anuncios de cualquier tipo (escritos, grabados o firmados), ferias y exposiciones, demostraciones, etc.
Asociacion Americana de Mercadotecnia.
ALGUNAS DEFINICIONES DE PROMOCION DE VENTAS
Son todos los esfuerzos realizados para lograr la preferencia del consumidor de un producto sobre todos los demas de la competencia.
William F. Glueck.
Son todas las actividades de la mercadotecnia que tienden a estimular la demanda.
Phillip Kotler
La promocion
La promocion se refiere, basicamente, a un proceso de comunicacion, mediante el cual las organizaciones se comunican con sus audiencias objetivo.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Es la parte de la mercadotecnia que se encarga de informar, asistir y persuadir a los consumidores sobre la existencia de un producto, servicio u organizacion, mediante un proceso de comunicacion que se establece entre el proveedor y el consumidor
CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCION DE VENTAS
Es una actividad temporal.
Recurre a una gran variedad de acciones diferentes para cumplir sus propositos de comunicacion.
Su proposito de ejecucion es impulsar la introduccion y venta de un producto, servicio o idea, estimulando de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo.
Es una actividad esporadica que tiene objetivos inmediatos.
CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCION DE VENTAS
Se dirige a públicos determinados.
Se fundamenta en ofrecer incentivos materiales o economicos mediante la adicion de valor a los productos y servicios.
Se dirige tanto a los intermediarios como a los usuarios finales.
Las promociones mas exitosas son aquellas que generan demanda, consumo inmediato y alientan la recompra.
CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCION DE VENTAS
1. Comunicacion: Se gana atencion y a menudo se provee informacion que puede conducir al consumidor hacia el producto.
2. La promocion de ventas forma parte de un sistema total de comunicacion de mercadotecnia, llamado CIM.
3. Los elementos de la mezcla promocional o mezcla de comunicacion se muestran a continuacion:
CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCION DE VENTAS
Incentivo: Se agrega alguna concesion, induccion, o contribucion diseñada para representar un valor adicional al original.
Invitacion: Se incluye una invitacion para comprometer al consumidor a que compre en ese momento.
Informar : La promocion informativa intenta convertir una necesidad existente en un deseo o crear interés en un producto nuevo (beneficios, ¿Como funciona? ¿Como se obtiene?
CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCION DE VENTAS
4.Persuasion : esta diseñada para estimular una compra o una accion. Convencer a los consumidores de que compren la marca de la organizacion.
5. Recordacion : Para mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del consumidor.
6. La promocion tiene como uno de sus propositos fundamentales el informar, persuadir e inducir la compra
CARACTERISTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCION DE VENTAS
Otros objetivos de la promocion son: Crear conciencia; Enviar informacion.
Educar y anticipar una imagen positiva; Vender

Características generales
Siempre tiene como proposito provocar la venta a corto plazo; estimular, facilitar y/o promocionar, de forma directa, la compra de productos, servicios e ideas.
Siempre se basa en ofrecer incentivos adicionales, es decir, dar un elemento extra, un valor ajeno al propio producto, que es con lo que se pretende despertar interés y provocar la decision de compra inmediata (compra por impulso).
Características generales
Las técnicas que integran la promocion de ventas se utilizan para lograr los objetivos de mercadotecnia de la organizacion.
Todo su diseño y planificacion estan orientados a producir una reaccion a corto plazo entre los compradores y los consumidores.
El mensaje se puede orientar, únicamente, a grupos específicos de compradores, en especial cuando se combina con las técnicas de mercadotecnia directa.
Características generales
Sus resultados son facilmente medibles por medio de: número de muestras dadas, número de cupones recibidos, número de participantes en un concurso, número de productos con descuento vendidos, etc.
Se adapta muy bien a las estrategias de segmentacion de mercados, es decir, nos permite concentrar nuestros recursos en el segmento seleccionado.
Características generales
Realmente funciona: los resultados que se obtienen con el hecho de agregar un elemento adicional que sea de valor para los compradores justifican ampliamente su uso. Existe una palabra que continúa manteniendo su significado magico: GRATIS, por esto la promocion de ventas sigue siendo eficaz.
Es mas economica que la publicidad.
Tipos de promocion usadas con la Fuerza de Ventas
Convenciones
Cursos de capacitacion.
Bonos de desempeño.
Folletos
Catalogos
Material de ventas.
¿CUÁNDO OPTAR POR LA PROMOCION DE VENTAS?
Con la actividad se pretende lograr una reaccion a muy corto plazo.
Se trata de apoyar una accion de ventas centrada en el tiempo (temporal).
La accion se dirige a públicos objetivos muy específicos e identificados.
Se considera que los incentivos adicionales o beneficios extras son capaces de provocar la reaccion positiva de los compradores.
OPORTUNIDADES FAVORABLES PARA LA PROMOCION
Tendencia favorable en la demanda.
Fuerte diferenciacion del producto.
Motivos emocionales de compra.
Recursos adecuados.
Producto, precio, canal; Tendencias del mercado; Cambio en los estilos de vida.
Oportunidades favorables para la promocion
Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en las etapas del ciclo del producto.
Reduce los riesgos para los clientes de la compra por primera vez y por consiguiente los anima a hacer la prueba.
APLICACIONES DE LA PROMOCION
PROMOCION INFORMATIVA
Incrementar la conciencia de una nueva marca, clase o atributo del producto.
Explicar como funciona el producto.
Sugerir nuevos usos para el producto.
Crear una imagen de la organizacion.
PROMOCION PERSUASIVA
Incentivar el cambio de marca.
Cambiar la impresion de los clientes sobre los atributos del producto.
Provocar compras impulsivas.
Persuadir a los clientes para que pidan mas informacion sobre productos y marcas.
PROMOCION RECORDATORIA
Recordar a los consumidores que pueden necesitar el producto en un futuro cercano.
Recordarle a los consumidores en donde pueden comprar el producto.
Mantener la conciencia del cliente (awareness).
Mezcla Promocional O Mezcla De Comunicacion
Esta formada por:
Publicidad.
Promocion de ventas.
Venta personal.
Relaciones Publicas. (Publicity)
Mercadotecnia Directa(Correo Directo, Telemarketing).
Cibermarketing.
COMUNICACION INTEGRAL DEMERCADOTECNIA (CIM)
Actualmente no es suficiente con hacer promocion de ventas, debemos usar a toda la mezcla de comunicacion, para hacer comunicacion integral de mercadotecnia (CIM). Es decir debemos usar a todos los elementos de la mezcla, para poder comunicarnos con nuestros clientes y prospectos.
No es suficiente con hacer solo publicidad o promocion de ventas, debemos hacer comunicacion de 360º.
La mezcla debe adecuarse y se puede adecuar a las características y posibilidades de cada empresa.
¿Como funcionan las CIM?
Las Relaciones públicas crean expectativa,
La Publicidad acerca al producto y la promocion cierra la venta.
Recuerda, debemos hacer comunicacion de 360º.
Estrategia Promocional
Es un plan para el uso optimo del mix de comunicacion.
Determina las estrategias de promocion.
Es parte importante de la estrategia de Mercadotecnia de la organizacion.
Comunica las propuestas de la organizacion a su mercado objetivo.
Cada componente del mix de comunicacion impacta de manera diferente.
PLAN PROMOCIONAL
Para poder hacer un plan promocional, deben de tomarse en cuenta todos los eventos relevantes para el segmento de mercado que ocurren durante un año completo.
Deben establecerse promociones para cada uno de esos eventos como por ejemplo: Navidad, Verano, Día de las madres, etc.
Las promociones seleccionadas deben crear interés en los consumidores, para que funcionen.
La promocion para que funcione debe ser planeada, no improvisarse.
EVALUACION DE LA PROMOCION
Toda campaña promocional debe evaluarse para cuantificar sus resultados, esto se puede hacer por medio de:
• Incremento de utilidades.• Incremento de ventas.• Número de unidades vendidas. • Participantes en un concurso.
Número de ofertas vendidas.
Premios canjeados, etc.
La evaluacion nos ayudara a mejorar nuestra siguientes promociones.
BIBLIOGRAFÍA
De la Garza M (2001), Promocion de Ventas, México, Patria Cultural.
