总编说 prologue

文 _ 蔡鸿宇

发现中国制造之美

细心的读者朋友可能会发现，《焦点视界》最近新开了一个栏目——《中国制造之美》。这个栏目的目的是在中国制造网的高级会员所制造的产品中，发现那些精美绝伦的“中国制造”呈现给广大读者朋友。

上世纪 80年代初期，“Made in Japan”的家电，“Made in USA”的食品，“Made in Germany”的照相机，代表了高品质、高水准，是很多家庭梦寐以求的东西，也是那个年代生活水平的象征。如今，三十年河东，三十年河西，随着中国成为世界出口第一大国，“Made in China”的各种产品已经遍布世界各地。但是，自豪之余，我们也经常因为世界各地消费者和媒体对中国制造的一些负面评价而郁闷。很多时候，一提到中国制造，难免让人联想到粗制滥造、价格低廉，甚至假冒伪劣等等，而这样的负面形象一直伴随着中国制造的成长全过程。初期还不觉得什么，现在却已经切实成为阻碍中国制造进一步发展的重要障碍。特别是随着劳动力成本的快速提高，中国制造一直以来所依赖的劳动力低廉的竞争力已经丧失殆尽，而创新与技术已经成为现代社会的核心竞争力。“中国制造”走向“中国智造”刻不容缓。

《中国制造之美》这个栏目就是在这样的大背景下应运而生的，目的是通过寻找、挖掘、发现、评比、宣传我们身边的“中国制造之美”，唤起广大中小企业“美”的意识，发现身边那些以往熟视无睹的“美”，进而转化成“美”的行动，生产出“美”的产品，创造更多“美”的价值。

那么，何谓中国制造？中国制造之美又表现在哪些方面呢？

中国制造应该是一个全方位的产品，它不仅包括我们生产出来的看得见摸得着的物质成分，也包括了随着生产环节而蕴藏的看不见摸不着的文化成分和人文内涵。中国制造在进行有形产品出口的同时，应该也将无形的人文文化和国内的商业文明连带出口到世界各地。从这个意义上说，中国制造之美也应该表现为全面的、综合的、整体的物质美和人文美。

如果您的产品设计新颖、创意无限，就是中国制造之美。

如果您的产品工艺精湛、质量上乘，就是中国制造之美。

如果您的产品绿色环保、符合潮流，就是中国制造之美。

如果您的产品销量巨大、誉满全球，就是中国制造之美。

如果您的产品管理严格、流程完美，就是中国制造之美。

如果您的企业具有社会责任、努力实现人与自然和企业与社会的和谐统一，那么，也是中国制造之美。

大美无言，关乎心！

我们期待着您的参与！

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商学院 _ Business School观察

外贸的便利化与标准化

网络、隐私与首席隐私官

采购商关注

与法国人做生意，你表现“正确”吗

非洲、大洋洲买家特点及市场需求　

高手经验谈

“抢单”36 小时

心栖外贸，做个有心人　

谈判课堂

谈判的几个重要技巧（下）　

纠纷处理

加工承揽与买卖合同的区别　

管理实战

老板服务员工，员工服务客户　

MBA教程

创意的奇迹

展台 _ Shows设计前沿 　

经理人生

THIS IS IT!　

企业访谈

山木显示的“道”和“术”

恒力苏寅聪：力不到不为财

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世相 _ Infos

动态 _ News电子商务在春天里

合作与多赢

聚焦 _ Focus成为受欢迎的供应商

市场 _ Market行业分析

“洗牌”中的家具业

海外营销

跨越海外市场“文化门”

区域经济

文化天津

政策解读

埃及“墙”

环球视野

步步为赢，走进俄罗斯

展会透视

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雄峰：以民族品牌振兴民族工业

“特色”是行业的关键词

人如其名，“儒商”宋敬儒

中国制造之美

西洋乐器中国造

十年磨一琴

人文 _ Culture异域采风

日本的三个儿童节

国韵

那些关乎文字的游戏——对对子　

钩沉

天然橡胶的百年兴衰

专栏

职场

全职妈妈重回职场还真不容易　

书话

为自己工作，其乐无穷　

财智

白银还会涨？　

环保

乌苏里江 27 年“弃武从文”，敲生态警钟

画说

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世相 Infos 表情

[ 无助 ] 颠倒黑白这是 2011 年第 50届米兰国际家具展上的一张图片。带着无助眼神的“笼中猫”和笼外怡然自得的鸟儿相映成趣，让人忍俊不禁。

[ 告别 ] 功成身退带领新加坡独立并走向繁荣、87岁的内阁资政李光耀于 5 月 14 日宣布，将与国务资政吴作栋一同离开内阁。消息震动新加坡政坛。这也是自 1959 年以来，李光耀首次缺席新加坡内阁。属于李光耀的时代就此告终。

[ 谢罪 ] 逝者如斯2011 年 5 月 4 日，75岁的日本僧人岩田隆造奔赴重庆，继续“谢罪之旅”，虔诚地为遇难者祈祷、谢罪。

[ 生机 ] 生机盎然这张图片让人想起获得奥斯卡最佳动画长片的《WALL.E》。2011 年 5 月 18 日，受法国西南部降雨稀少的影响，卢瓦尔河水位大大降低。干涸的河床上，生长了一株象征生机的绿色植物。

[ 微笑 ] 微笑的甲鱼2011 年 5 月 22 日，英国布莱顿，布莱顿水族馆请来小丑演员表演夸张的咧嘴笑，模仿甲鱼的微笑状。我发誓，这是我见过最难看的微笑。

[ 庆祝 ] 如释重负2011 年 5月 7日，奥巴马在福德·坎贝尔向刚刚从阿富汗返回的军人公开发表讲话，同时，奥巴马感谢在击毙本·拉登的行动中做出努力的所有部队。历经数任总统，终于得偿所愿，颇有点“王师北定中原日，家祭勿忘告乃翁”的味道。

[ 笑容 ] 得意忘形纽约市警局2011年5月14日证实，国际货币基金组织总裁卡恩因涉嫌性侵一名酒店服务员，被羁押质询。这张照片中，卡恩的笑容原本或许只是得意忘形，但现在，我们可以给他赋予新的“内涵”了。

[ 幸福 ] 幸福洋溢伦敦当地时间 4 月29 日，威廉王子和准王妃凯特·米德尔顿的皇家婚礼举世瞩目。一对新人在白金汉宫内与皇室成员合影拍照，被花童们簇拥在中间的威廉和凯特露出甜蜜笑容，恍若 30年前。

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观点

真正的丑闻不是卡恩文 _ Brett Arends

Infos世相 Infos 数字/言论

■ 一季度我国进口4007亿美元，创季度规模历史新高，增长32.6%。当然，进口快速增长也与价格上涨特别是能源资源产品进口价格过快上涨密切相关。一季度，原油进口价格上涨24.3%，铁矿砂进口价格上涨59.5%。由于这些产品进口依存度较高，进口价格过快上涨必然导致输入性通胀压力加大。

■ 据商务部统计，2011年1－4月，全国新批设立外商投资企业8152家，同比增长8.61%；实际使用外资金额388.03亿美元，同比增长26.03%。2011年1－4月，全国进出口总值为11003.2亿美元，同比增长28.5%，其中：出口5553亿美元，增长27.4%；进口5450.2亿美元，增长29.6%。

■ 4月份，居民消费价格同比上涨5.3%，涨幅比3月份回落0.1个百分点。其中，城市上涨5.2%，农村上涨5.8%；食品价格上涨11.5%，非食品价格上涨2.7%；消费品价格上涨5.9%，服务项目价格上涨3.9%。1－4月份，居民消费价格同比上涨5.1%。

■ 1－4月份，全国商品房销售面积24898万平方米，同比增长6.3%。其中，住宅销售面积增长5.8%，办公楼增长4.4%，商业营业用房增长7.7%。商品房销售额14078亿元，同比增长13.3%。其中，住宅销售额增长11.0%，办公楼和商业营业用房分别增长23.8%和26.6%。

■ 电监会发布的数据显示，从2008年开始，全国五大发电集团火电合计亏损达600多亿元。另有中电联的数据显示，1－4月份，我国五大发电集团的火电生产业务亏损105.7亿元，比上年同期增亏72 .9亿元。

■ 工业和信息化部公布，中国今年第一季度全国累计生产黄金73.412吨，产量较上年同期增长4.63%。工信部还公布，今年第一季度黄金矿产金60.262吨，较上年同期增长5.18%。2010年，中国黄金产量为340.876吨，这是中国连续第四年稳居全球第一产金大国之位。

严打酒后驾车的政策，改变了消费者的消费观念和饮酒习惯，造成主销售区销量一定程度萎缩和业绩下降。

——惠泉啤酒认为业绩下降的原因是交警严查酒驾

评论 我一向以为这句话应该在非严肃场合出现，但事实上，这来源 于该公司的财报。

中国GDP超越日本，达到世界第二位。是不是对美国来说，从此日本也不如中国有分量了？我们是不是今后也要从日本去中国打工了？

——在被称为“日本百度”的“俏皮商务网站”上，有一个讨论区在讨论日本人该不该去中国打工

评论 要说来中国打工，苍井空已经来了，其他人还会远吗？

我们的人民至今还在靠玉米充饥，这一点让我最为痛心。我现在需要做的是，让人民尽快吃上足够丰盛的白米饭、面包和面条。

——朝鲜最高领导人金正日承诺将尽快改善朝鲜人民的饮食结构，提高人民生活水平。

评论 很崇高的理想。

郎朗成了一个坏榜样。一个郎朗牺牲了多少孩子的童年。这是赌博，实际上赌赢的机会太小了。

——学者周国平谈教育

评论 说两句话——一是，错不在郎朗；二是，坏榜样或许还得算上 丁俊晖。

给老婆和女儿挖个好房子，一直是我的梦想。我挖了4年，因为好房子太贵，而这儿冬暖夏凉，我的设计能抵抗8级地震。

——郑州棚户区退休矿工陈新年，在自家院里掘地6米建了个50平米的房子。

评论 抵抗得了8级地震，但未必抵抗得了“推土机”啊。

许多女性穿着不合适，导致年轻男子误入歧途，这极大增加了地震发生的几率。

——一位伊朗高级神职人员称，女性穿着过于暴露，才导致地震发生。伊朗是世界上地震最为频繁的国家之一。

评论 无语。

国际货币基金组织(IMF)总裁多米尼克·斯特劳斯·卡恩因受到强奸未遂指控而被捕，这起事件给IMF带来了它最不想要的一样东西。那就是外界的关注。

这 起 事 件 令 人 沮丧地证明了人类天性，即只有肮脏的性丑闻才会吸引人们的注意力。不过既然已经引起了注意，那就让我厚着脸皮跟一次风，带大家看看一起真正的IMF丑闻。那起丑闻实际上影响到了每个人的生活，然而却被人们忽略了。

事情也就是短短几个月之前发生的，不过公众在晚间新闻节目中可能没看到太多有关此事的报道。我怀疑访谈节目“The View”也没提起过这个话题。

故事梗概是这样的：IMF的傲慢自大、自满自足和政治诡计是如何从侧面导致了几十年来最严重的金融危机。这不是我一个人的观点。IMF自身的独立审计机构独立评估办公室就是这样认为的。该办公室的职责就是找出什么地方出了问题。

我不是在开玩笑，那时次债问题开始令金融市场警觉已有几个月之久。

你是否觉得这一切没关系？全都是陈年旧事了？如今美国有大批人失业，创纪录的破产和止赎，还有无数破产的家庭，这一切都是拜过去几年的金融灾难所赐。美国政府正朝着新的金融危机急驰飞奔。再看看欧洲的危机情况吧。

对于金融系统来说，IMF 就是前哨。而在信贷泡沫期间，它又在哪里？在一场十分有力的批判中，对 IMF进行调查的人士发现了它未能履行职责的原因所在：自大、自满和玩弄政治。

落魄的卡恩

自大？据这份报告透露，IMF的工作人员很少费心去看外界的研究或分析。所以即便很多聪明的经济学家早在2004年至2006年间就提醒说未来可能发生信贷危机，但IMF对这些观点根本不屑一顾。要知道，早在2003年，巴菲特就将衍生品比作金融界的“大规模杀伤性武器”。

相反，IMF的头头脑脑围坐一圈，沉湎于所谓“团体盲思”。他们同意“市场约束和自行监管足以避免金融机构的严重问题”。由于非常傲慢，这些人“相信发达经济体不大可能出现危机。这些国家“先进的”金融市场并不需要太多的监管就可以安然度过危机。

哦，西方国家是多么的先进啊！怪不得中国人拥有我们的一切，因为我们太先进了。

自满？来看看自满是如何酿成严重后果的：调查人员说，IMF的工作人员并未充分进行资产负债表分析，有时方法还不正确。他们接着写道，IMF的一位资深工作人员这样说，在进行宏观分析时，我们没有用到资产负债表分析。

你有什么话说？任何一位刚入职的分析师都知道资产负债表分析是宏观分析的起点，甚至利润表的重要性都不能与之相比，但IMF的工作人员却连看都懒得看。或许我可以补充一点，自己管理过资产超过一个月的个人投资者都知道资产负债表分析的重要性。

在 分 析 金 融 界 的现状时，该报告发现，IMF“忽略或者误解”了很多数据。更妙的是，“缺乏相关数据并不能阻止IMF 称赞某些国家金融体系的状况，也无法阻止他们赞美资产证券化的风险分散功能”。是不

是很了不起？请再读一遍。

玩弄政治？没有一个人愿意“多嘴”；没有一个人愿意违背普遍的看法；每一个人都想追随大流明哲保身。这就是在 IMF的神坛里往上爬的生存法则。伙计，别捣乱！别和老板闹分歧，哪怕他是错的。

据独立评估办公室透露，IMF的工作人员看到，盲从无罪，哪怕事后证实盲从的观点有误。真是难以令人置信。报告中说，好几位高级工作人员感到坚定表达异见会毁掉自己的职业生涯。这还只是高级员工，天知道初级员工的感受。

令人吃惊的是，IMF所有这些巨大漏洞并非是最近出现的，上述事实早已是尽人皆知。报告说，十几年来，一些批评者一直在对这些漏洞提出警告，但没有人有所作为。

毕竟，它们是IMF，谁又敢质疑这些官员的权威性呢？

（本文摘自《华尔街日报》，不代表本刊

观点。）

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世相 Infos 外刊速览

Facebook为何需要桑德伯格

没有任何一家企业像 Facebook 那 样 需 要雪 莉· 桑 德 伯 格。 作 为Facebook 的第二号重要人物，她全程监控着公司的成长，努力让企业的发展在可控范围内。自从时年 41岁的桑德伯格脱离谷歌，被聘为 Facebook 的COO以来，她帮助公司度过了数次高速扩张期，领导着公司成功开发出对众多世界最知名品牌企业有吸引力的广告平台。尽管在Facebook 已取得相当成就，但桑德伯格仍面临严峻的挑战。已有 6.6 亿注册会员的 Facebook，现正处在具有根本性变化的增长中，同时还伴有组织结构混乱的危险。桑德伯格将致力于保证公司经营与业务规模协调增长，帮助公司调整增长动力，让外界对公司过高的预期更加合理化。

拉登如何改变美国

当地时间 5月 1日晚，美国总统奥巴马突然召开新闻发布会，正式宣布美国 2001 年“9·11” 袭击事件的幕后总策划人、基地组织头目本·拉登已经死亡，“正义终于得到了伸张”。本·拉登是自二战之后，对美国人的生活影响最大的人。他煽动年轻人的宗教极端主义，导致了数千人的死亡。他引发了战争。因为他，各国不得不在安检上付出高昂的投入⋯⋯当他的死讯传来，美国人在世贸中心的遗址，在拉菲亚特公园，在各地各处彻夜狂欢庆祝。但是当镜头对准在十年前那场灾难中失去了至亲好友的家庭时，他们除了稍稍感到宽慰之外，还有被重新唤起的伤痛。对他们来说，没有什么好欢乐的，因为逝去的亲友再也回不来。

食品的新地缘政治

欢迎走进2011年新的食品经济学：物价在不断攀升，但对世界各地的影响程度却不尽相同。对美国人来说，他们在食品上的花费还不到收入的十分之一，今年以来飞涨的物价只是一个小小的烦恼，而不是灾难。但是对于全球最贫困的20亿人口来说，他们50%-70%的收入花在食品上，猛涨的价格可能就意味着他们将由每日两餐缩减为一餐。对那些处于世界经济较低国家、地区的人来说，他们面临着赤贫的风险。而这会导致——甚至已经导致——革命和剧变的发生。食品地缘政治在这个粮食不足的时代里将会是什么样子呢？即使在这个初始阶段，我们至少看到了这种新型食品经济的轮廓。

一生要去的50个地方

本刊是《国家地理》杂志的《旅行者》年度“一生要去的50个地方”特刊。本刊从全球数以千计的旅游景点中精心挑选出最具盛名的50个地方。全刊分为非洲、亚洲、中南美洲、欧洲、北美洲、大洋洲，以及10个最佳旅行贴士。其中，亚洲部分介绍了斯里兰卡的复兴，印度的猫与文化的组合，中国的民俗，缅甸的自行车游，征服喜马拉雅山，越南人家，巴基斯坦的兴都库什山探险，泰国的助人为乐，俄罗斯西伯利亚的白河，蒙古草原，印尼的苏门答腊岛探秘，以及比巴厘岛更美的风景。

《商业周刊》5月16日 《纽约客》5月16日 《外交政策》5/6月刊 《国家地理》5/6月刊

[ 责编 _ 任学奎 ]

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2011年5月4日，商务部经过严格筛选，公布了“2011-2012年度重点推荐的开展对外贸易第三方电子商务平台”名单，国内领先的第三方电子商务平台中国制造网名列其中。这次推荐名单的出炉，历经了企业申报、省级商务主管部门初审、商务部复审和专家评审等诸多环节，既是对入选企业在电子商务领域已有成绩的肯定，同时也是对今后我国电子商务发展的一个促进。

快电子商务发展的若干意见》，明确提出要实行体制创新，营造电子商务发展的良好环境，推广电子商务应用，加速国民经济和社会信息化进程。同年 4月，《中华人民共和国电子签名法》正式颁布，确立了电子签名的法律效力，从而在法律上保障了电子交易安全。随后，中国政府相继出台了《电子商务发展“十一五”规划》、《电子认证服务管理办法》、《电子银行业务管理办法》、《社会信用体系建设的若干意见》等政策法规。去年，温家宝总理在《政府工作报告》中明确提出要“积极发展电子商务”。商务部一直非常重视推进电子商务的应用和发展，通过与有关部门的协调配合，在完善电子商务发展环境，促进电子商务应用，加强电子商务国际交流等方面做出了积极的努力。

我国业已出现了一批具有一定发展潜力的电子商务企业，中国制造网即是其中之一。

政府加快电子商务平台建设

商务部此次重点推荐中国制造网等四家电子商务平台，目的就是为了加快商务平台建设，鼓励企业积极利用第三方电子商务平台开展对外贸易，推动外贸出口企业的转型升级。接下来，商务部还将进一步营造有利于电子商务企业发展的环境，鼓励电子商务企业的创新。针对电子商务如何创新，本刊记者采访了商务部信息化司副司长聂林海。

聂林海首先表示，第三方电子商务平台现在做得好的不多，中国制造网就是其中之一，因此它的入选当之无愧。“但

电子商务在春天里——中国制造网荣获“商务部重点推荐2011-2012年度外贸电子商务平台”

文 _ 屈骞 _ 本刊记者

电子商务春天降临

近年来，电子商务的春天已然悄悄降临。随着电子信息技术和经济全球化的深入发展，电子商务在国际贸易中的地位和作用日益重要，电子商务平台已成为各国企业开展国际贸易的重要渠道。我国电子商务经过十多年发展，已经成为重要经济形式和流通方式，增加国民经济发展活力提高社会资源配置效率，促进中小企业发展带动就业，促进我国经济向绿色低

碳发展发挥了重要作用，有关研究报告显示2010年我国电子商务交易额超过4万亿，网上零售达到4980亿，同比增长92.6%。电子商务已广泛地渗透到中国社会经济生活各个领域，成为企业拓市场、降成本的新渠道，消费者便利消费的新选择，也成为政府发展经济、优化产业结构的新手段。

电子商务相关法律法规近年来也日趋完善，早在 2005年，国务院就发布了《加

中国制造网要想发展壮大，一定要进行创新。”那么应该如何进行创新呢？聂林海指出了几点方向，比如改变赢利模式等，还有电子商务平台可以尝试“把所有跟买卖有关的内容全部连在一块儿”，也就是要在网站上整合所有的贸易相关资源。

江苏省是中国制造网所在地，记者也采访了江苏省商务厅党组副书记、副厅长笪家祥，笪家祥表示：“‘发展一批国际电子商务平台，扶持一批电子商务领先企业，提高中小企业电子商务应用能力’已经被列入了江苏省新一轮开放的重要措施中去。”接下去，江苏省将继续在电子商务领域开展政企合作，推动平台企业强化诚信体系建设，帮助平台拓展配套服务，为江苏企业提供更加优质的服务，创造更加优良的经营环境。

如沐春风，不忘创新

事实上，作为国内领先的第三方外贸B2B电子商务平台，此次入选重点推荐名单的中国制造网早已经在创新之路上做出了自己的探索。

中国制造网副总经理兼网站运营部总监黄良发介绍说，中国制造网由焦点科技股份有限公司开发并运营，多年来专注服

务于全球贸易领域，在帮助中小企业应用互联网开展国际营销、产品推广方面拥有近14年的成功经验，已经成为海外买家采购中国制造产品和中国中小企业走向国际市场的重要渠道。中国制造网一向鼓励创新，2011年，公司内部还成立了焦点研究院和创新管理办公室，专注于在业务、技术、营销模式等各方面的创新研究工作，并在公司内部开展了“微创新”的评比活动。

其实中国制造网一向不缺创新精神。以第三方认证为例，早在 2007 年，中国制造网就率先与国际知名的认证机构SGS合作推出了实地认证服务，即 Audited Suppliers（认证供应商）服务，这项举措不仅在行业内是最早推出，而且经过多年完善，业已成为广大中小企业都认可甚至赞赏的服务。

而目前，中国制造网还推出了“新一站”保险、人才招聘网站“爱聘才”、具备完善培训体系的“焦点商学院”等一系列产品，在整合贸易各环节资源方面，做出了有益的探索。

黄良发最后表示：“作为商务部的推荐平台，我们会继续深入服务中小出口企业，帮助它们持续发展，另外也不会辜负商务部对我们的期望。”

“2011-2012 年度重点推荐的开展对外贸易第三方电子商务平台”新闻发布会，右一为中国制造网副总经理兼

网站运营部总监黄良发

[ 责编 _ 屈骞]

动态 NEWS

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前不久，中国制造网入选了商务部“2011-2012年度重点推荐的开展对外贸易第三方电子商务平台”名单。这与江苏省商务厅多年来对于电子商务平台的大力扶持是分不开的，而作为中国制造网的总部所在地，江苏省近年来在电子商务平台建设、引导中小企业开展电子商务上也取得了令人瞩目的成绩。江苏省商务厅党组副书记、副厅长笪家祥在接受记者采访时表示：“‘发展一批国际电子商务平台，扶持一批电子商务领先企业，提高中小企业电子商务应用能力’已经被列入了江苏省新一轮开放的重要措施中去。”

实至名归，第三方平台发展迅猛

笪家祥首先表示中国制造网获得此次推荐是实至名归。他接着介绍了最近江苏省的外贸发展情况，笪家祥表示，江苏省是开放型经济大省，对外贸易一直为推动全省经济社会又好又快发展提供了强大的动力和支撑。2010年，江苏省敏锐地抓住了外需企稳回升和国内政策环境相对宽松的机遇，调结构、抓转型、促发展，实现进出口规模的恢复性增长，在全国所占比重也是稳中有升。根据统计，江苏省去

合作与多赢——政企合作共促江苏电子商务

文 _ 屈骞 _ 本刊记者

显差距。而第三方电子商务服务平台能为中小企业提供低成本、专业化的电子商务应用服务，帮助中小企业提高效率、扩展市场，使中小企业开展电子商务变得简便易行。因此，借助第三方平台已成为中小企业应用电子商务的最主要的模式。

政企合作，开启外贸便利之门

据笪家祥介绍，近年来，江苏省商务厅采取了多项措施，大力推动国际电子商务工作，先后与中国制造网等国内知名的电子商务运营商合作开通了区域国际电子商务平台，并在平台建设、政策扶持、宣传推广等方面积极开展工作，取得了显著成效。笪家祥透露，江苏省商务厅与中国制造网共同建设的“江苏省国际电子商务平台”于2008年9月28日开通，平台运营两年多来，高级会员数由1000多家增长到3000多家，平台的日均点击量达到24万次，已经发展成为在海内外有一定影响力的区域电子商务平台。

相比去年同期，在江苏省和运营商的共同努力下，加入江苏省国际电子商务平台的企业数不断增长，2011年一季度末在中国制造网上的江苏高级会员数就突破3000家，比去年同期增长50%。

去年，江苏省商务厅结合出口基地、特色产业园区的建设工作，将电子商务促进工作的重点转向对重点出口产业、重点出口产品的推动扶持，通过建设出口基地频道，集中宣传展示基地企业、品牌产品、优势服务，为企业寻求网络商机，拓展国际市场。2010年11月26日，有关部门与中国制造网共同建设的“宜兴电线电

缆行业基地频道”正式开通，这也是政府与电子商务运营商合作、服务基地企业的创新举措。

笪家祥总结说：“江苏省国际电子商务平台及基地频道的建立，极大地促进了我省企业特别是众多中小企业的发展，帮助众多供应商和采购商建立联系、提供商业机会，扩大了出口基地的影响，为我省产品进入国内和国际市场开启了一扇方便的电子商务之门。”

继续扶持，坚定贸易强省之路

据透露，接下来，江苏省还将针对以中国制造网为代表的电子商务网站，出台更多的扶持举措。笪家祥介绍说：“江苏省以商务平台建设来推进贸易强国、贸易强省进程。下面将进一步加强与重点平台的合作，协调相关政府部门和有关单位，在物流、支付、报关、融资、保险等领域帮助平台拓展配套服务，延伸平台的业务链；我们将加大资金扶持力度，在全省范围内推进出口基地电子商务平台的建设；我们将进一步丰富与重点平台的合作内容，在实体展会、线下采购会、宣传推广、人才培养等方面给予网站重点扶持。”

笪家祥还透露，接下来，江苏省希望能够与中国制造网一起，共同探索建立科学的统计体系，通过平台全面了解全省外贸企业开展电子商务的状况，以及从平台运行数据分析江苏省近期外贸发展趋势状况。如果这一计划能够付诸实践，则不仅能为政府部门制定政策提供依据，同时也有利于平台的快速健康发展，为江苏的外贸事业做出更大贡献。

政企合作共促江苏电子商务，图为江苏省商务厅与中国制造网

共同建设的“江苏省国际电子商务平台”开通

因素。企业普遍反映有单不敢接，短单、小单成主流。部分国外采购商也处于观望状态，下单谨慎。

但是，国际金融危机以来的实践证明，电子商务比传统贸易方式具有更强的抗风险能力，越来越多的外贸企业认识到应用电子商务的重要性和必要性。笪家祥介绍说，目前，江苏全省参与外贸业务的企业超过了30000家，其中，绝大多数是出口5000万美元以下的中小企业。根据部分运营商提供的数据和每年扶持资金申报统计，有10000家以上的企业正开展多种形式的电子商务，超过全省外贸企业数量的三成。“电子商务已成为我省外贸企业特别是广大中小企业开拓国际市场的有效手段”，笪家祥总结道。

笪家祥还说，在现阶段，我国的中小外贸企业受到人才、资金等方面的限制，开展电子商务的能力与大型企业相比有明

年实现进出口贸易额4658亿美元，占全国进出口总值的15.7%，其中出口2706亿美元，占全国出口总值的17.1%。

另一方面，在对外贸易取得恢复性增长的同时，也要看到，受国际金融危机突发因素和经济周期性调整因素的叠加影响，2011年的世界经济仍将处于恢复和调整期。世界经济复苏缺乏后劲，国际市场需求增长空间有限。加上国际贸易摩擦加剧，国内生产要素成本集中上涨，人民币对美元汇率加速升值，我国的对外贸易整体发展仍然面临许多不确定、不稳定的

[ 责编 _ 屈骞]

动态 NEWS

1 32011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.171 2

聚焦 Focus

其实，秘密无非是四个字： 创新、专注。

我所说的创新包含了两个层面的意思，一是创新的产品，二是创新的营销手段。而我需要阐述的，仅仅是营销手段。虽说天道酬勤，但出色的创新营销手段依旧会给自己的生意增色很多。

如果能够把各式各样的营销手段吃透，并且一一讲解，那么我的工作显然不是坐在这里敲键盘。所以我要做的事情就是讲故事，讲大家都能明白的故事。

那些不能说的秘密文 _ 任学奎 _ 本刊记者

以前一朋友开玩笑说，每个男人心中都有一部自己的婚

姻法。

为了这篇文字，我略微修改一下这句话——每个商人心

中都有一部自己的生意经。只是，这部“经书”是个不能说

的秘密。用一个文化一点的词说就是，敝帚自珍。

一直以来，我有个习惯，就是对自己所有的采访做一

个总结。结果基本上可以用两句话来概括：一是现在生意难

做，理由基本都是成本上升、价格竞争太激烈；二是现在生

意好做，一些不利因素带来的影响都不大，究其原因，基本

都是产品特殊、市场需求大。

有时候我也会反问自己，这些真的是原因吗？或者说，

是生意难易的根本原因吗？

俗话说，有人的地方就有江湖。也就是说，有市场的地

方就一定有竞争。没有市场竞争的情况几乎不存在，即便是

诸如微软等巨头，也不能说自己是没有竞争、完全垄断的。

那么那些最终在竞争中胜出的企业，他们心中“不能说的秘

密”到底是什么呢？

这些“秘密”或许包括了供应商的诚信、产品质量、处

理询盘和订单的流程等多个方面，这些部分，在后面的文章

中我们会一一讲述。

但我说的并不是这些，而是出色的营销创意。

钻石小鸟联合总裁徐潇

引导消费 ——那只飞翔“小鸟”

2011年3月，“钻石小鸟”正式宣布完成第三轮融资。

这是一个相信很多人都听说过的品牌，一家很不起眼的小店，最终掀起了钻石行业革命性的风暴，成就了一个创业的传奇。

现在理论界再回头来看“钻石小鸟”的营销手段时，都会用一个很形象的词汇——“鼠标 +水泥”，即我们现在比较常见的一种模式，线上销售 +线下体验。

虽说这种营销模式是国内首创，但熟悉网络营销的人或许会知道，他们模仿的是纳斯达克上市公司，蓝色尼罗河。蓝色尼罗河始创于互联网泡沫期的1999年，逐渐调整形成了为传统供应商提供“虚拟橱窗”的商业模式，并成为美国最大的在线钻石零售商。

但模仿并不等于等同。

“钻石小鸟”完全是从C2C的网店起家，初始阶段几乎完全是依靠电子商务。电子商务对于他们的作用是，以最低的成本吸引消费者。在小鸟最初的网店中，每

一款产品都会标明“市场价格”及低出一定幅度的“小鸟价格”。

内行人都知道，在戴比尔斯一家独大的原钻供应格局中，中国仅有周大福一家公司具有原钻经销权，钻石小鸟并不具备打通上下游产业链从而降低成本的可能。钻石的个性化极强，钻石小鸟如何为每一款产品找到对应的“市场价格”令人存疑。

不过这并不是最重要的，重要的是，小鸟依靠这种手段，利用正常的消费心理，成功塑造了自己低价格的形象。

在这个背景下，钻石小鸟走出了扩张第一步。

接下来就是我们前文提到“鼠标 +水泥”的营销手段。

中产阶级消费者拥有一定的消费能力，但有一定的承受限度，对于网络降低成本的作用深信不疑，钻石小鸟“质高价低”的定位正好迎合了他们的需要。这些消费者通常以网站为起点了解钻石小鸟的产品，进而到体验店现场试戴、下单。

事实上，他们的体验店并不像传统的珠宝商那样，开在闹市区显眼的地段，有漂亮的门面。这些，钻石小鸟几乎都不具备，深藏在写字楼中的体验店，即使“山

高路远坑深”，依旧不能磨灭消费者过来探访的热情。

他们所有的一切都在告诉消费者，我们的产品便宜是有理由的，这些理由你都能看得见。

而风投的涌入，也让人们相信，他们绝对不是网络上那些骗子公司。数轮融资的成功，在扩大了钻石小鸟影响力的同时，也给所有带着有色眼镜的人吃了颗定心丸。

如今，这个当初不起眼的网店，在资本市场的估价已经超过10亿。但身价倍增的同时，一些营销上的困惑也随之而来。面对越来越多的恶性竞争，当初那片无人竞争的“蓝海”已经变得拥挤不堪。如何应对这个局面，是钻石小鸟当前最头痛的问题。

综述

1 52011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.171 4

寻找空白 ——校园里的分众传媒

在当代，要开辟一个绝无仅有的市场，可能性并不大。

随便在网上搜索一下，形形色色的文化传媒公司实在太多了。有做楼宇广告的，有做公交车广告的⋯⋯总之，你想找到一个没有竞争对手的市场，几乎不可能。要想再做出一个“分众传媒”，有点异想天开的味道。

可有人真的异想天开，并且前景非常乐观。这个人，叫孙绍瑞。

孙绍瑞在大学二年级开始创立梵谋文化传播有限公司，启动资金仅是自己的6000元生活费。

短短5年时间，公司媒体资源已经覆盖了上海、北京、广州等全国20个城市的464所高校，所拥有的高校餐厅墙面、户外道旗、运动场围栏等等各类广告位数量超过了34000块，市场覆盖率也在各大城市中居同类媒体首位，成为了国内规模最大、最具影响力的高校媒体运营商之一。

2 0 0 5 年 8月，孙绍瑞首次创业的“梵谋”文化传媒正式成立。那一年，正是江南春以楼宇电视开创了一个全新广告传媒后的两年，分众传媒把中国商业楼宇联播网从上海扩展到了全国的40多座城市。这种模式给了孙绍瑞新的灵感，他要依托校园，建设高校专有媒体。目标就是高校餐厅周围空荡荡的墙壁。

孙绍瑞认为，户外广告虽然醒目，但是被破坏性很大，而且学生经过一次往往不过几秒钟的时间。而

餐厅是学生每天要去的场所，停留时间较长，也不容易受到风吹日晒的侵蚀。

事实证明了他的说法。

仅仅过了一年时间，食品、饮料、电脑、手机数码、信用卡、服饰等不同行业的各大知名企业纷纷挤进大学校园，以发布广告、组织活动、赞助等各种形式笼络校园市场。

孙绍瑞成功了。不过孙绍瑞的目光并没有局限于此，他对大学市场有着自己的判断。想在高校这个独特的市场站稳脚跟，成为专业的高校传媒机构，就要依托学生喜闻乐见的内容和形式，将传播内容进行包装整合，开始向校园传媒的多个领域扩张。

生意难做吗？难，因为想在千军万马的搏杀中突围，唯一的办法就是破釜沉舟，心理上更是如履薄冰。

生意好做吗？好做，只需要找到自己的蓝海即可，这个空白能给自己赢得足够的发展时间。

优惠，旅游有旅游团，买房有买房团，就连驾校报名都有团购价。既然如此，为什么团购网站直到现在才出现在我们眼前？是技术达不到，还是资金达不到？显然都不是，是意识达不到。

有一个案例，是以前看到的，同样关于网店。

都说能在淘宝网上赚钱的都是老网店（当然，那些涉嫌欺诈消费者的暴利店不算），事实的确如此吗？当然，也有人会说，那些很特别的商品往往也会卖得很好。这个真我们暂且就不去较了，毕竟如我前面所讲，在同质化竞争非常激烈的现在，想要在淘宝上找到一件特立独行的商品难度极大。

言归正传，有人就曾经在淘宝网上卖大家都有的商品，然后赚到第一桶金的。

她用的办法就是团购。

说明白了你就会发现，方法很简单。

她首先与生产厂家谈好价格，譬如一件衣

服，如果有 10个订单，那么拿货价格就

是 100 元；如果有 100 个订单，那么价

格就是 50元；如果有 1000 个订单，那

么就 20元。

接下来，店主就开始在自己网店里组

团了——这是一次“赌博”——她在店里

为自己商品的标价是40元，并且说明这是

团购商品，如果在固定的时间内没有达到

1000个订单，那么这次团购就取消。这

个团成功的可能性其实很大，因为网上的

同类产品标价都在70元以上，便宜是显而

易见的。

结果，她确实成功了。

那么，她成功在哪里呢？店主成功

地运用了大家都熟知的知识，“量大从

优”。MBA都不屑于把这个当做案例，

大家都挂在嘴边儿的事情，说出来都觉得

跌份儿，可为什么不去做呢？

团购不跌份儿，省钱就是硬道理

聚焦 Focus

孙绍瑞，一个打造了高校“分众传媒”的年轻人

先吃螃蟹——让我们一起快乐团

在我们这个国家，在我们这个市场，敢为天下先的人不多。原因很简单，用一句俗语说就是，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。而且历史也证明，先驱者的结局往往不那么美妙。于是大多数人都选择了跟随，这种模式很安全，但由于先天的不足，从一开始就处于追赶的地位，盈利能力有限。

这两年，团购网站突然像雨后春笋一般，纷纷冒了出来。我们熟知的就包括拉手网、美团网、聚划算等，尽管其中会存在不少涉嫌诚信的瑕疵，但这并不影响大伙儿前赴后继去团购的热情。

其实，仔细分析来看，团购算是新兴市场吗？

很早之前我们就知道组团购买的

后记:

生意，就是拼宣传、拼价格、拼

质量吗？不完全是。

高投入低回报的案例比比皆是，

单说品牌宣传这一块儿，央视标王死的

可真不少，能说他们没实力，没手段吗？

中国制造的情况，只需要到几个

大型展会走走就明白了，要说产品质量、

品牌影响力，对于中小企业来说，还真

没多大差距。可要说拿到的订单，差异

可就出来了，而且差距还不是一丁半点。

在我看来，说到底就是意识的问

题。就像我在本文中列举的 3 个案例，

很多时候，我们在竞争中都去追求那种

刺刀见红的血拼，并美其名曰“亮剑”。

但不能不说，亮剑的精神可嘉，可这样

的缠斗，对于大部分中小企业来说，就

有点得不偿失了。

有些时候，我们的特色产品不

少，可市场却不咋地。眼看着别人产品

很大众却吃香的喝辣的，心里总归会有

一些羡慕嫉妒恨。于是我们开始分析，

是不是定价高啦，是不是定位错啦，是

不是市场的调查不够啦……总之，因此

联想出来的原因能总结出一箩筐，但无

一不是从自身找原因。

其实，大多数时候换个角度去看

问题，小企业也能做大生意，不妨完全

抛开自己的供应商身份，或许会有不一

样的收获。 [ 责编 _ 任学奎 ]

综述

1 6 172011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

作者介绍 ：Sophia Zhao 女士，加籍华人，

加拿大公司采购经理，中国制造网焦点商学院

“众老外说生意经”特约讲师。

在与中国供应商的合作过程中，我发现有许多供应商因语言、文化背景差异等等因素，产生了一些困扰。由于不了解采购商的心理与想法，他们也许会不知如何是好。下面从采购商的角度，为大家解答一些供应商最关心的问题。

1. 海外采购商最喜欢怎样的业务员？

很多业务员会认为，做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语，这样就可以与老外畅所欲言。实际上，这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅，并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。

说到底，英语口语只是一项工具，它与 MSN、Email、Skype 一样，运用得当，那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的，是灵活运用这些工具的能力，即良好的沟通

能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累，进而形成自己的风格，也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式，为顺畅沟通打下坚实的基础。

聚焦 Focus 买家访谈

采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解，采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员，那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职，对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。

业务员在与采购商沟通前，最好搜集一些对方公司的概况，以及该国市场概况，针对上述情况，推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。

可以看出，采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中，时刻表现出专业的一面。譬如说，在接待采购商的时候，最好穿着较为正式的职业装，表现出得体的商务礼仪。

2. 海外采购商最喜欢怎样的供应商？

一般情况下，采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作，这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上，与供应商沟通的时间与精力。但是，如果供应商没有出口经验，或者外贸流程的操作并不纯熟，供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。

“诚实”是采购商的底线和坚守的原则，无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量，这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处，但仍需提前如实反馈给采购商，切忌拖到最后一刻，让采购商无可弥补，蒙受损失。更为严重的是，有些供应商明明知道存在的问题，仍然千方百计隐瞒采购商，或拖延时间。对于这样的供应商，采购商是绝对不可能再与之合作了。

一旦发现质量问题，供应商如果勇于承认错误，并积极跟进解决，提升产品质量，重新生产一批产品补救，或是退款给买家，这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。

所以说，犯错并不可怕，可怕的是不

能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系，诚实、负责的态度是所有合作的基石。

说到底，供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑得更长远、更全面，想到采购商没有想到的问题，提供一些固有职责之外的服务，这会给采购商留下深刻的印象。譬如，无需提醒，将合作项目的新进展不断地汇报给采购商；提供一些有用的建议；定期将产品的更新与升级告知采购商；时刻将采购商的需求列为第一。

3. 在采购商的眼中，工厂比起外贸公司，是不是更有优势呢？

答案是：“看情况。”

这主要取决于三方面：

价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。

品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。

沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。

4. 采购商在挑选供应商时，报价是考评中最重要的因素吗？

在国际贸易中，任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适，质量良好时，采购商们又会考量起货运或售后服务等。

期望产品有“意大利的设计，德国的品质，中国的价格”这绝对是一个笑话。但这些年来，“中国制造”也有了长足的发展，它不再是“低价、低质量”的代名词，所以，在产品品质大幅提升的情况下，采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。

采购商的心思你不必猜文 _ Sophia Zhao 译 _ 王若竹 _ 本刊记者

英语口语只是一项工具，它与MSN、Email、Skype一样，运用得当就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大

的作用 工厂比起外贸公司，是不是更有优势？采购商的回答是：“看情况。”

1 92011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.171 8

聚焦 Focus 买家访谈

5. 供应商发了报价单后，采购商为何就此音讯全无了？

在这个问题上，不得不说，球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权，同时，他们在做重大决定之前，往往要考虑很长一段时间。在通常情况下，他们要仔细考量自身的情况：“我们是否需要再订购一批商品呢？”“比起我们现有的供货商，这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢？”如此等等。

在这样的情况下，供应商唯一能做的就是等待，并做好准备，回答采购商提出的任何问题，探讨采购商的任何需求。

或者也可以直接写一封邮件，提醒一下采购商。

6. 为什么采购商一直下小订单，总是不下大单？

在与供应商初次合作时，采购商往往很小心，希望能够最大程度降低风险。小订单可以测试产品品质，也可以测试供应

商的谈判能力，与外商交流的顺畅程度，以及合作的效率。

面对这种情况，供应商一定要耐心应对，不要误认为这个客户价值不大。实际上，许多大的采购商会更倾向于在正式合作之前长时间下小订单或反复打样确认，供应商如果有任何懈怠，很可能会失去这个潜在客户。

7. 写给采购商的电子邮件需要注意什么？

在给采购商写电子邮件时，要注意简洁明了：

◆ 一目了然的标题，例如：“XYZ product Quotation/Company name/ - We meet at ABC Fair”。

◆ 提供的信息要全面。做成PDF格式的专业报价单比较受欢迎，注意在文件名上标注公司名，特别是图片。采购经理每天会收到上百封报价邮件，如果附件没有公司名称，采购经理往往无从查找。

◆ 电子邮件相当于商务信函，撰写时要职业，不要出现缩写，也不要使用俚语，更不要出现错别字。常见的错误有：“pls”代替“please”，“u”代替“you”；句首不大写；称呼明显的女性名字为“Mr.”；收信人称谓不明；使用中文的标点；措辞散漫，没有礼貌，不严谨。如果希望给采购商留下专业、良好的印象，请避免出现上述错误。另外，慎用全单词大写，这在邮件中代表着“大喊”，并不礼貌。需特别注意的段落，可以用另外的颜色标出或加粗，但慎用红色。

◆ 公司和个人的联系方式要完整。

◆ 内容方面站在采购商的角度想一想，采购商在这封邮件里希望了解些什么？什么信息对他们来说是有价值的？

8. 在与中国供应商合作的时候，最常遇到的问题是什么？

第一个问题是不同的交流方式。譬如说，在北美，“no”就是意味着“不”，但日本人说“yes”，并不一定就意味着“是”。这种交流上的差异，在东西方文化的碰撞中十分常见。供应商需要考虑到这一点，以免产生不必要的误解。

第二个问题是诚信问题。即使供应商从未做过外贸，也需要对采购商如实相告。如果坦诚，双方合作的条件也互相符合，采购商很可能愿意指导供应商一步步的操作。任何情况下，供应商都决不能蒙骗、误导客户。

第三个问题是责任。一旦出现产品质量问题，一定要积极解决，负责到底，决不能撒手不管。

Sophia的小剧场

做外贸，必然会有接待买家的机会。许多外贸新手苦于缺乏经验，在接待过程中，很可能出现冷场，或说话不合时宜等等小尴尬。

外国人有几点谈话的雷区，第一点是政治。我有一个美国朋友，每次参加中国

和印度的展会，都会被问及两国关系，美国政治等问题，让他不胜其扰。第二点是种族，我知道在粤语中，外国人被称为“鬼佬”，但请不要这样称呼外商，我们能够听得懂，并且不希望自己被称呼为“鬼”。第三是隐私，不要问外商太多私人的问题，包括年龄、婚姻状况、收入等等。第四是谈论自己太多，外商与供应商交谈，主要是为了促成合作，所以请专注于生意，多介绍公司与产品。

下面列出几个常用场景，供大家参考。

1．接机

采购商前来中国的公司参观，一般都是乘坐了好几个、甚至十几个小时的航班，下飞机时会十分疲劳。接机的供应商可以展现出无微不至的关心，譬如准备一瓶矿泉水给客人等等。

接机时可以谈论的几个话题：

◆ How was your flight?

问类似于这样的问题，使用开放式的问句，例如“how”、“what about”，这样可以让采购商打开话匣子。如果使用封闭式问句，例如“Are you tired?”，很可能就会被一个“Yes”结束了谈话。

◆ How was the weather in …(city

the guest flying from)?

◆ Have you ever been to this city before?

接下来，可以介绍一下该地的风景名胜，诚邀采购商去参观。

◆ Welcome back!

对于从前来过此地的客人，可以介绍一下该地的新变化。

◆ How often do you come to China?

◆ I’ve been to….

谈论一下共同去过的地方。

◆ 介绍自己和公司。

2．商务宴请

曾经有一位中国合作伙伴请我与一位朋友吃饭，席上有牛蛙。这一位朋友从来没有吃过牛蛙，于是就问这是什么，合作伙伴说，是鸡肉。于是那位朋友欣然下箸。他吃着吃着就产生了怀疑，为什么鸡肉里头会有细细小小的骨头呢？于是饭后，在返程的车上，他问我说，刚刚我吃了什么？我告诉他是牛蛙，于是他停下车，推开车门就吐了。采购经理每天甚至会收到上百封报价邮件，如果附件没有公司名称，采购经理往往无从查找

[ 责编 _ 王若竹 ]

在商务宴请时，要先向外商介绍菜肴，许多外国人有饮食的禁忌和偏好，还有会导致过敏的食物。让他们完全了解即将入口的是什么，这是对他们的尊重。

此外，在商务宴请中，首先要介绍团队的每位成员，譬如说：“这位是XXX主管，他主要负责XXX”，“这一位是我的助理，她将协助我们XXX”等等，这使得团队中的分工明确，同时，也加强了彼此间了解。

通常在点完餐以后，就可以开始讨论公务了。

3．展位接待

我们都知道，在展位上接待买家时，需要站在展位之前，积极迎上去，主动招呼表露出交谈兴趣或采购意向的买家。

另一种常见情况则是，当业务员在与买家交流时，又有人走进了展位。这时应该怎样才能兼顾两位或多位客户呢？礼貌的做法是：先与正在交谈的买家道歉，表示需要去招呼一下那位新客人。然后，拿一本产品图册给新客人，请他先了解一下公司和产品，如果有需要，会立刻过来为他服务。之后再回到最先交谈的客户那里，继续交流。

情景：

对先来的客人：Excuse me, sir. I'm just going to ask her if she needs any help. I'll be right back.

对后到的客人：Good afternoon. How are you doing? What can I do for you? Oh, you are looking for xxx. Sure I will be delighted to help you. Let me get you a catalog. I'm just helping a client.

还有一种常见情况是参展时通常会遇上的，在业务员吃午饭的时候，采购商造访了展位。这时需要注意的是：一定要把手擦干净，以避免让采购商握上一只油腻的手。另外，要把口中的食物咽下去再开口说话，切记不要一边嚼着食物一边与采购商聊天，不礼貌事小，饭菜喷出来可就尴尬了。

在商务宴请时，要先向外商介绍菜肴，许多外国人有饮食的禁忌和偏好，还有会导致过敏的食物

2 0 212011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

候，再次进行深入的市场调研这一课题，

又一次摆在了我们的面前，而这一次，难

度更大，因为，需要面对的是全球市场。

为此，公司组织精干力量，分工协

作，团队A组，深入中山等传统灯具生产

基地，与知名灯具生产企业及专家进行深

入交流，寻找LED光源配套及探讨研发

生产全套LED灯具的可能性；团队B组，

前往海外市场，直接接触买家及终端用

户，了解市场的需求。经过不懈的努力，

2006年，公司成功推出了专利发明的矩

形光斑、模块化及共晶焊封装为主要特色

的LED路灯系列，在之后的营销中，取得

了巨大成功，并引领了LED路灯的潮流，

无数同行竞相模仿跟随。

三、技术

产品研发，要有实力强大的技术及技

术团队做支撑，其重要性不消详述，在进

行深入的市场调研，研发出拥有自己独特

卖点的产品后，我们需要持续提高、完善

及发展产品系列，这样，才能让企业持续

发展及保持竞争优势。

相反的是，部分出口企业，也有自己

的技术队伍，但不是研发自己的产品，而

是对同行的产品进行简单的抄袭，目前市

场上直接或间接抄袭笔者公司产品的企业

过百家，但真正取得成功的却寥寥无几。

印象最深的一家企业，在2006-2007年

期间，由于与公司合作的便利，快速抄袭

了公司产品，但由于缺乏持续的技术支

持，还有营销能力的不足，这家企业非但

没有成功将产品推入市场，反而招致一些

用户对LED路灯产品质量稳定性的质疑，

最后，其营销团队分崩离析，企业从此对

LED路灯徘徊于爱与痛的边缘。

四、品牌

一个中小型外贸企业，是否需要有自己的品牌？到现在，这还是个问题吗？非但需要，而且，其重要性是不言而喻。企业的品牌，对买家而言，代表企业重视自

聚焦 Focus 专家观点

外贸企业成功的十大要素

文 _ 阳万松

在上期《焦点视界》的约稿中，笔者对过去十数年的外贸从业

生涯进行了全面回顾，在这过去的十几年，我见证了外贸行业的日新

月异、快速发展，无数热门行业风起云涌、各领风骚，热门企业的成

长壮大、兴衰成败。总的来讲，失败的原因不尽相同，但成功的外贸

企业，都具备或部分具备了以下要素：

一、市场

以市场为导向，这是企业取得成功的亘古不变的宗旨。深入研究及调查市场，开发行销对路的产品，是企业得以持续发展的基石。对大多数外贸企业，尤其是中小企业来说，这一点却容易忽略。但需要我们保持清醒的是，对中小企业，别太指望行业巨头会突然青睐你，为你指明产品研发方向，或者将自己的产品以OEM或ODM的方式交给你生产，只有当我们成长到某一阶段，这样的机会才会水到渠成，不请自来。

笔者所在的企业，自1998年开始从事LED交通产品的研发及生产，在此之前，占据交通信号灯市场的，是耗能而易损的白炽灯，

为此，公司组织人力，对白炽灯交通信号产品进入了全面的研究，结合LED自身的性能及光学特点等，研发出了公司独有的向下5度解的专利透镜LED交通信号灯，成功推向市场后，在高峰期占据了全国LED交通灯市场超过20%的份额，以及深圳本土LED交通灯市场的半壁江山。

二、产品

市场调研的重要性自不必赘述，而调研始

终是为产品研发服务的，要研发及生产出独具

卖点的产品，行之不易。2005年底，当我们

从LED交通信号产品延伸到LED照明市场的时

要研发及生产出具有独特卖点的产品，行之不易

部分出口企业，也有自己的技术队伍，但不是研发自己的产品，而是对同行的产品进行简单的抄袭

22 232011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

聚焦 Focus 专家观点

这样就不难理解了，客户不一定是我们的用户，我们将产品卖给客户后，这不是根本目的，也不是最终任务，我们需要做的是，如何与客户合作，更好地、更多地将产品卖给最终用户，这需要怎么做？唯有合作。

再反观我们的部分出口企业，将产品“卖”给“客户”后，则感觉已大功告成，不再深入参与更好更多地将产品卖给用户，并从中收获比销售本身更重要的东西：市场反馈。

九、团队

合作需要谁去执行？某个人？要记住，我们从来不是，也绝不可能一个人去战斗，团队及合作至关重要，我们与买家，可以合作伙伴的方式，结为团队，共同为开发行销对路的产品、更好更多地销售给最终用户而努力。除此之外，企业内部的各级团队，如市场团队、研发团队、销售团队、售后团队的建设也非常重要。

对于买家与外贸出口商而言，在一个

个强大的团队基础上，客户更希望与一个个稳定的团队，以及团队中一个个相对固定的人员长期合作。换位思考，如果一个公司经常更换对口服务人员，而得到的理由是前任人员因个人原因已离开公司，客户会是什么样的感受？会怎么想？

十、文化

团队的稳定靠什么来支撑？仅靠待遇？非也。对于待遇来讲，没有最高，只有更高，企业不能仅靠无止境地提高工资来留住团队成员。实际上，真正能让员工愿意为企业付出一生的，是企业文化，文化，是让员工融入企业的无形源泉，一个企业有着健康、向上、积极、快乐、开放、合作及兼容并包的文化，可以令员工更有归属感，实际上，它更可以跨越企业的囹圄，影响到供应商以及合作伙伴，让他们更愿意与我们合作。

因此，企业不但要注重内部文化建设，同时，也可以适时以合适的方式对外输出企业文化，这样，无论是加强企业的

己的声誉，并愿意为之不懈努力及担当责任，为之付出终生。同时，企业品牌取得知名度及成功后，对于买家，尤其是海外经销及代理商等，其销售更是事半功倍，很难想象一个不在乎品牌的企业，会愿意扎根于一个产品或一个行业，并打算与买家等合作伙伴共同成长及长期发展。

笔者公司自98年成立以来，即坚持

建设及提高BBE品牌，在行业中有口皆

碑，2006年后，公司将品牌细化为BBE

LED，重点强化品牌及产品，经过团队5

年来的努力经营，到今天，BBE LED已

经成为海外最知名的LED路灯及照明品

牌之一。

而反观那些没有或不重视品牌建设的

企业，是非常难以取得买家的信任的，多

数买家会认为，这样的企业，5年前生产

电脑周边产品，3年前转为数码产品，而1

年前，因为LED大热，才通过抄袭行业领

头企业的产品而入行，这样的企业真的值

得我们选择及信赖吗？1年后，他们会不

会与过去一样，选择其它新兴行业而离我

们而去呢？而这个时候，我们才刚刚打下

市场基础，那我们付出的努力如何延续？

五、价格

很多人认为外贸营销取得成功的最重

要因素，无它，唯有价格，笔者不敢说这

个观点是错误的，但至少有失偏颇，如果

一个企业没有独特卖点的产品、没有实力

强大的研发团队、没有品牌及知名度，而

陷入产品同质化下的价格白刃战，那么，

价格，或许真的是取得成功的“独一无

二”的“要素”。

但是，这是企业发展的必经之路或必

须面对的吗？非也，如果价格至上的原理

成立，那么，世界上同一种产品最后只存

在一家独大的巨无霸企业，因此，这个理

论是不成立的。正常情况下，我们应该谈

产品价值，而不仅仅是价格。价值由什么

组成的？当然，包括但不限于价格，还有

产品性能、技术支持，以及非常重要的，

品牌价值等。

笔者企业坚持研发及生产功能领先、

性能稳定的LED照明产品，而众多跟随

者，抄袭我司产品后，以我司价格的1/2

或1/3推入市场，但却难以获取客户青

睐，为什么？因为这已经给自己贴上了价

低质劣的标签，请问，LED以超长工作寿

命等特性而受买家及用户关注，面对如此

价格低廉的产品，买家会做何选择？

六、责任

如果仅仅提供一些抄袭、低价及劣质的产品，然后期望赚取快钱，企业的责任感则无从谈起。企业的责任感包括诸多方面，首先，是对买家及用户负责，笔者所在的企业，在2008年的某期间，因为没有经过足够的实验及测试，更改了某项工艺，导致了产品可能存在的质量隐患，在公司获知这一信息的第一时间，马上采取行动，对采取此工艺生产的产品，立即全部召回，无论是否已经出现了质量问题或客户有无反应。这一危机公关，将公司的损失减小到最低，并因此“受益”，从另一个方面加强了客户对企业责任感的信任。

其次，是企业对员工的责任感，很多企业出现质量等问题后，对买家不是采取积极负责的处理方式，而是“教导”业务人员采取否认、狡辩、拖延等方式，消极处理，到最后，甩客了之，“大事化小，小事化了”，这样，对买家及员工都是不公平及十分不负责任的，长此以往，我们担心这样的企业也会“化了”，也就无需更多文字来谈谈企业的社会责任感了。

七、支持

勇于负责任，这是与客户长期合作的基础，任何企业的产品都可能出现程度不一的问题，君不见，微软长期推出补丁，而丰田等汽车召回事件也不时发生，可见，问题一定会不同程度存在，但关键是如何处理。而作为买家及合作伙伴，这个时候，最重要的，肯定是支持。

支持，包含更多方面，有技术支持、营销支持、战略支持，无所不包，没有支

持，便没有合作，没有未来。由于笔者公司产品的特殊性，产品很新，买家及用户都没有足够的经验，因此，我们需要花费大量的精力与时间来培训我们的客户，包括了解、使用、销售、安装及维护我们的产品，我们需要做大量的售前及售后维护工作。

很难想象，某些外贸企业，只有报价，没有营销支持；只有订单，没有技术支持；只有销售，没有售后支持，会是什么样的状况。我们或许只需要问自己一个问题就有了答案：在这样的情况下，客户为什么要“支持”我们？

八、合作

用户与客户，是被大多数的出口企业长期混淆的两个概念，实际上，对于大多数出口产品，用户可以算是客户，但客户却不一定是用户，这似乎有些费解？举个实例，如果我们是宝洁公司，用户是每一个消费者，而客户是超市、大卖场，又或如 7-11 等连锁商店或社区零售店。

唯有合作，才能获得更多 要记住，我们从来不是，也绝不可能一个人去战斗

影响，还是提升企业形象、提高品牌知名度，都是百利而无一害的。

Be Different or Be Dead？这是本文留给大家的思考！实际上，我们只要根据企业自身实际，加以剖析，并做出行之有效的对策，坚持改善，这样，出口企业就可以迅速走出困境及误区，迈上健康及快速发展之路。

【编者注：以上观点及立场仅代表作者个

人，需了解更多阳万松的信息，请访问其个人

官方网站www.yangwansong.com.】

[ 责编 _ 田可 ]

24 FOCUS VISION _ Vol.17 252011 _ 06

细致、勤勉和创新——有效获取外贸订单

聚焦 Focus 现场实战

其实，与老外打交道并不难。

在笔者的眼中，牢记三个关键词：细致、勤勉、创新。

这三个并非新鲜词汇，也可能是老生常谈。

但是，你做到极致了吗？你跟对手竞争，是赢的2:1呢，还是3:0？

我们希望你能做到后者。

件已经在客人邮箱的最下面了，那样一天24小时只能一去一回两封邮件。反之，我们若在晚上睡之前或大清早及时回复或跟进邮件，客人可能还在办公室，也会及时回复我们，这样就大大增加了我们跟客人沟通的次数。

4.寄样需谨慎

关于寄样，相信很多人都在纠结一些问题：要不要收取样品费？要不要收取快递费？客人不同意支付合理的样品费、快递费，我们还要不要寄呢？产品单一，是产品的好中差质量都寄，还是只寄质量最好的样品？产品繁多，是挑重点产品每种都寄样，还是只寄客户感兴趣的产品？⋯⋯

这众多问题真的说不清道不明。我们是做无纺布产品，样品货值比较低，可以免费提供样品。但国外的快递费并不少，一般情况下会先问客人能否提供快递账号，如客人不同意支付快递费，又是目标客户，就选择自己出快递费。如是一般的客户，也不急需样品，我们会选择用普通包裹甚至信件寄样给客人。

但是当客人还没有确切意向要哪种产品时，应该不同质量都寄样给客人参考，还是根据区域，选择性地寄样呢？

之前我们有一个印度客户要样，大家都知道印度的客户很擅长说“your price is very high”。毫无意外的，我们也收到这样的经典回复。我们就跟客人强调报

价是“for good quality”的，客人要求看不同质量的样，于是就寄出了报价相应质量的产品，比报价质量差的产品，用来给客人参考。客人收到样后问差质量的价格，我们也如实报出。

最后的结果是：客人用我们差质量的价格来压价，要求我们做好质量的产品，而且完全不理会我们成本问题。当时真是觉得搬起石头砸自己的脚。最终这个客户的单没有谈成，因为双方的价格相差太远，我们也不想以次充好跟客人做一次性订单。

所以大家在寄样前一定要慎重考虑，针对不同的客户采取不同的寄样策略。

5.验厂：积极沟通，充分准备

大家都知道如客户提出验厂，其实也是想对我们进一步了解，并促成订单早日达成，算是好消息，所以我们要积极配合，并主动跟客人沟通，清楚了解客人验厂的目的、标准、具体程序，并事先准备好一些基本工作，做到不打无准备之仗。

6.最后想跟大家分享的是：细致、勤勉和创新

可能现在的人太浮躁，或者过于追求高效了，一封邮件往往还没怎么写完，就急着发送出去，结果邮件中出现很多错误。我们在发送邮件前，一定要仔细检查一遍，字体、标点等细节，尽可能确保你的邮件是完美、准确的。每次有机会向客

文 _ Xander

从事无纺布外贸营销有一年多的时间，通过对目前所做部分客户的分析，针对外贸流程中的各个环节，我总结出以下几点经验及教训：

1.客户分级，采取不同的跟进方式

收到客人的询盘后，根据询盘内容、地域、对方公司资料等所有能收集到的讯息进行初步的客户分级，至于客户如何分级，中国制造网的专业讲师们已培训过，在这里特别提出的是：

目标客户重点跟进，回复要及时，有效，针对性强，且客户跟进要有耐心。

我曾经有一个美国客户询盘只有简短的一句：we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price.

看似很简单的一个询盘，其实已经详细说明客人要的产品规格，用途等讯息，随后我们查了客人公司的相关资料，他们确实是一个需要此类产品的终端用户。于是我们针对客人需求，第一时间回复了询盘，并给出客人更专业的建议。客人很快回复，感谢我们给出的建议，同意使用建议产品。

这样一来建立了初步的良好联系，但随后的跟进就没那么顺利了。在我们报价出去后，客人就再没回复了。以我多年跟进美国客人的经验，考虑到这是一个终端用户的客人，没有就此放弃，换了几个不同的邮箱，间隔三天、五天、七天，给客人发跟进邮件。开始是问客人收到报价没有，及对报价的comments，后来则是针对一些行业新闻跟客人保持发送邮件。

这样跟进了大概一个月之后，客人终于回复了，对之前的毫无音讯道歉，并解释由于太忙没有及时回复。然后好消息来了，客人开始跟我们讨论价格、运输、付款方式等细节问题，在所有细节都谈妥之后，客人一次给我们下了6个柜的单作为试单，并签下长期合作意向的合同。

2.报价单的制作：专业、全面、清晰

无论做什么产品，当我们的报价单展现在客人眼前的时候，也决定了客人对公司的整体印象。一份专业的报价单无疑会给客人留下很好的印象。另外，客人的时间很宝贵，没空去逐个问细节，所以我们要尽量在报价单上全面体现要呈现给客人的所有产品相关讯息，且主次分明，让客人一目了然。

P.S.：记得报价单上留下自己公司的联系方式。

我们公司的报价单就做得相当不错，很多客人看过后赞不绝口。一个奥地利的客户对我们说：“你们不是第一个回复我询盘的公司，但你们的报价单是最专业的，所以我选择来你们公司，并最终跟你们合作。”

3.邮件电话两种方式结合，跟进挑好时间

当邮件沟通不能解决，或比较紧急的事情时，记得及时电话沟通。但重要事情如价格确认等，同客人电话沟通后请记得及时补一封邮件。

另外，做外贸难免会有时差问题。不仅仅是打电话要注意客户的上下班时间，如果邮件的发送也注意到这一点，也会收到意外的效果哦。比如一个美国客户，跟我们的时间刚好是反的，若我们上班时间后再发邮件，且不说客人上班时我们的邮

[ 责编 _ 田可 ]

户展示我们的时候，都要展示最好的一面。可能有人会觉得这是小事，根本不值一提。但是当大多数人都在忽略这些小细节时，你做到了，那么你就会脱颖而出。

勤勉的一个具体体现是时差。作为外贸业务必须时刻保持和客户的沟通，所以，如果你指望只是八小时工作的话，很难成为优秀的外贸业务员。任何一个有效的询盘，客人都会问三家以上供应商，你的竞争对手不仅仅在中国，更有可能是全球的供应商。如果我们没有及时回复客人，就给竞争对手机会了。

勤勉的另一层含义，指的是不能守株待兔。等着外贸经理分配B2B平台询盘的业务员才刚刚入门。懂得自己主动利用平台寻找客户，积极发邮件的业务员，是刚刚毕业。懂得运用公司大量客户数据库，做好客户资料管理，主动有效按照客户类别进行定期跟踪的业务员，才是高手。

说到创新，很多人以为是产品的创新，其实这种理解是片面的。相信每个业务员都发过开发信，如果你能够在前辈的开发信上稍加改动，增加图片，换种颜色，这都是对自己工作内容的创新。我们要不断更换自己的工作方法，不断调整思维。

外贸业务是一个不断积累经验的过程，外贸跟进的每个环节没有对与错之分，我们都在不断的实践中寻找更好的方法，希望在外贸路上，我们都能越走越好。

2 6 FOCUS VISION _ Vol.17 272011 _ 06

聚焦 Focus

他们差哪儿了？文 _ 韦明芝 _ 中国制造网焦点商学院

It depends

瑞士买家到一工厂看厂。该工厂主要生产各种箱包，展示厅里产品琳琅满目，从最普通的购物袋到精美的手袋，应有尽有，种类繁多。买家很满意，双方开始坐下来详细洽谈。

买家：What's your price?

业务员：Oh, it depends.

买家：What's your delivery time?

业务员：Oh, it depends.

买家：Ok. I understand that you have a huge number of products and price differs according to different requests. But could you please help me to get a rough idea of the price and delivery time of your products?

业务员：I see.

买家：Great. Hope you can do better this time. What's the price for totes?

业务员：Well, it depends.

参展

➊ 椅子和高脚凳

➌ 展位摆点糖果➋ 客户接待

潜在客户步入展台：

国内展商A（赶紧起身）：Hello~~~（两眼放光，声调上扬并拉长）Welcome. This is our latest products⋯（亦步亦趋紧跟客户）

国内展商B（坐在椅子上不起身）：（沉默，用眼神把潜在客户赶跑）

国外展商（一直站着，小步迎上）：How are you doing?（面带微笑） My name is Sharon, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

“稳坐钓鱼台”的参展人员

价格洽谈

业务员A：Our products are high quality and low price. Do you like it? （客人沉默），业务员赶紧补上: If you like it, I can give you special discount.

业务员B：This is the latest design and sells good in your market. We have been supplying similar design to some big companies in your market like A. B. C⋯（客人沉默），业务员补上：Let me know if you have any other concerns.

分析

业务员心理活动： 我那么多产品，不同产品价格不同，你不说清楚具体哪个产品，什么量，我怎么给你报价？不同产品，交货期也不一样，我怎么回答？您老这问题问得真不专业！我只能回答It depends（看情况）了。

买家心理活动：我当然知道不同产品不同要求，价格会有差异。我现在还不确定自己到底要哪个产品，多少量以及具体需求。我对你产品现在是初步有意向，所以需要了解一下你们产品大概的价格范围和交货期情况。次次回答 It depends，问了半天，白问了。

建议

当买家问到这类问题的时候，我们可以回答：It depends。紧接着要补上：For example，A产品（高档），价格是XXX；如果想要价格适中的，我推荐 B产品，价格是XXX；如果想要价格比较便宜的，可以看看C产品，价格是XXX。交货期通常是XXX天，如果有特殊需求，时间可以调整。

展台上是高脚凳，方便参展人员随时站起来招呼客人

坐在椅子上， 背对过道的参展商

分析

国内厂商参展，通常展位内配置折叠椅。折叠椅的“好处”是舒服：让你随时都想坐着、靠着、甚至想脱鞋。坐得越舒服就越不想起身接待客人，面部表情开始变得僵硬抗拒。而高脚凳方便参展人员随时起身接待客人，“缺点”是让人不舒服，没办法不随时热情接待来者。

建议

参展尽量选择高脚凳，另外参展人员尽量站着而不是坐着，尤其不能背对过道，这是一种抗拒的讯号，难以吸引潜在客户进入你的展位。

分析

展台上如果能放置一些糖果，可以吸引来往的人来到你的展台。也许专为糖果而来的不是专业买家，但是人气是参展必不可少的。只要你展位上有人气，就容易吸引到更多的人，包括你的潜在买家。人都是有好奇心和从众心态，老外也不例外哦。

建议

糖果最好选择一些知名品牌的，如卡夫生产的糖果和好时的巧克力，价格不贵，牌子响亮。尽量避免选择没有任何品牌标识甚至没有独立包装的糖果。

分析

展商A，是不是让你想起在逛街的时候那些讨厌的苍蝇式“贴身盯人销售法”。同样，在展会上，不要表现得太急吼吼，毕竟展会上直接成单的可能性是很小的，参加展会最大的目标应该是宣传。淡定、礼貌、热情，不卑不亢。

展商B，表现得太奇怪了吧。这是来参展吗？没错，这类展商笔者在国外展会见的可不少，而且大部分都是公司的老总! 展会结束，总能看到这些老板们摇头：效果太差，效果太差！

建议

我们要学国外展商，他们大部分都很热情友好，老远就朝你微笑问候，让你不好意思不回之，而且往往脚就往他展台方向去了。进了展位，别人也不着急给你推销，而是简单问问你的需求，如果你表示你是随便看看，他（她）就会微笑着说：没关系，你看看。我叫XXX，有需要随时叫我。甚至还主动给你递上礼物，多贴心！

分析

业务员们往往觉得如果客户不做声，就是不满意，不满意唯一的来源就是对价格不满意。所以业务员们一碰到客户犹豫，就想到主动让价打折。价格是所有人关注的，但是绝对不是所有人关注的唯一因素。这个话题已经是老生常谈了。

建议

业务员们切记切记，多谈其他方面，最后再谈价格。只会谈价格的销售不是好销售。 [ 责编 _ 田可 ]

现场实战

28 2 92011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

聚焦 Focus

我们为何受欢迎？文 _ 王若竹 _ 本刊记者

产品，还是产品

有本在西方引起挺大反响与争议的书，叫做《POORLY MADE IN CHINA》，译作《中国滥造》，这本书获得了《经济学人》评出的“2009 年度最佳书籍”。作者保罗·米勒长期生活在广州，为美国商人提供商业咨询。他为诸多美国进口商在广东地区寻找供应商和制造商，并且负责调查和监控生产。书中记录了他在与中国供应商打交道时发现的一系列问题：为了节省成本偷工减料；拿下订单后突然提价；产品检测、品质管理不过是走个过场⋯⋯

这本书着实让“中国制造”颜面尽失。但是，保罗所反映的问题确实存在着，并且为数并不少。长久以来，“中国制造”总也摆脱不了低价、中低端的形象，高利润的高端市场则鲜有中国企业涉足。“切入高端市场”成为了一代中国人的长期奋斗目标。

总部位于福建的中宇建材集团有限公司，是中国最大的卫浴水暖产品及配件制造商之一，也是亚洲最具规模的水龙头及铜阀门配件出口企业之一，中宇的商标在全球100多个国家都已经注册。这一位卫浴行业的佼佼者，去年在德国法兰克福上市，IPO筹资达1.05亿欧元，成为进入法兰克福证券市场最大的中国企业。

此外，中宇也与全球卫浴行业的顶级企业德国高仪开展了密切的合作。高仪是全球五金龙头行业中最顶级、最奢华的品牌，一只水龙头的售价动辄高达几千至一万元，它的卫浴产品被应用于香格里拉、凯越、喜来登等五星级酒店。据中宇集团国际业务部的主管王瑞艺介绍，这是高仪在70多年的历史中，首次破例与中国企业合作，并且入股了中宇。

这两年，外贸企业的老板们明显感觉到，生意比以前难做了。中国的

市场环境并不健康，一个热门行业往往催生出千百家小企业跟风，以低价

挤垮对手后，行业内的利润也被榨干，于是他们再蜂拥转战下一个行业。

所有人都知道，这并不是长久之计，大多数企业主还是希望将自己的

心血做大、做长远。想吸引更多的外商，想让回头客越来越多，中小企业

们应该怎么做？来听听成功企业的高招。

109届广交会上，当记者拜访中宇的展位时，王瑞艺正在接待一位印度客人。他很诚恳地为这位印度商人推荐了福建的另一家卫浴公司。为什么将送上门的生意拒之门外？王瑞艺解释说：“他来过好多回了，以前我们去印度参展，他总是坐在我们的展位上不肯走。但是他的需求比较低端，不太符合我们的目标客户。大部分的印度买家还是把重点放在了价格而不是产品质量上。印度也有高端需求，相信这一位客户成长以后，还是会来中宇采购的。”

“其实现在，我们是在选择买家，市场太大，我们的注意力主要放在了高端买家上。”这是中宇获得德国高仪青睐的秘诀，也是中宇一直以来坚持的市场取向。

王瑞艺认为，相较于其他公司，中宇的硬件优势非常明显。“全国再没有哪个五金企业像中宇一样，在设备上投入了这么多。”中宇是行业中唯一用机器人抛光的；一台铸造设备的价格就在六百多万；集团共设有六个电镀厂，每个工厂的投入都在 1亿左右；中宇在建设中的陶瓷厂，建成后甚至是亚洲自动化程度最高的。

第109届广交会现场，中宇集团国际业务部的主管王瑞艺（右）领队参展 中宇在第109届广交会上展示的新产品

“中国企业的发展在于中国厂家如何

定位自己，如果一直定位在中低端，一直

copy 别人的产品，那么很有可能被超越。

而如果定位在高端产品，从产品设计到质

量和售后，保持高水准，那么中国品牌走

出国门指日可待。这也是中宇的愿景与发

展方向。”王瑞艺这样说。

标准化是保障品质的最佳通道

还是《中国滥造》这本书，书中提到一个案例：一家美国洗浴用品公司与一家中国化工厂展开合作，但随着订单越下越多，中国化工厂开始糊弄美国采购方，不再像初次合作时那样紧盯着产品质量，就连品质管控、产品检验也形同虚设，由他们生产的洗发水，遇冷居然冻成了“啫喱”。

这个案例倒映出中国制造型企业在标准化规范方面的种种漏洞。

虽然中国企业对于ISO9001等质量管理体系的认证投注了大量热情，但实际

上，许多企业们真正实施的作业标准未必如评估的报告上所述。

为了避免“走个过场拿个证”，佛山市立家卫浴有限公司的总经理李林明特别聘请了专家，每周都造访立家，专门检查工厂的作业体系是否按标准执行。李林明说：“这是一个持续贯彻的过程，目的是让企业的标准化程度再高一些。只有维持稳定的标准，并且如实实施，大企业、好企业才会与你合作。”立家有一位约旦的客户，就是因为看重立家一贯对产品负责的态度，与立家合作了5年之久。

但要把这一套流程管理好，还真不是一朝一夕的功夫。立家的良好基础，正是李林明这三年来亲力亲为的心血结晶。他说：“我常常跟我的朋友还有立家的员工说，我们中小企业不要染上了大企业的病，老总和员工都勤快一些，多关注一些，把事情迅速地落实和推动下去。这才是灵活机动的中小企业的优势所在。”

李林明认为，制造型企业如果想在竞争中立于不败之地，有三点是必须做到的：“第一是你的产能和规模是否足够

成功案例

312011 _ 063 0 FOCUS VISION _ Vol.17

聚焦 Focus

大，第二是你对产品的研发能力是否足够强，第三就是你的品质控制体系是否足够健康。”

为了保障产品的质量，独立于研发设计部之外，立家还特别设立了工艺技术部。“我们每推出一个新产品，都需要经过无数次的实验。不同的产品选用不同的材料，受到地域、温度等影响，也许性状会发生变化，立家则需要保证在这些复杂的情况下，产品的外观和效果不能改变。这当然不是嘴上说说的事，必须用大量实验来验证。”

李林明还有一个愿望，在中国，目前浴室家具行业还没有专门的标准，只有企业内部标准。所以李林明一直希望，能够参与国家浴室家具的行业标准化制定，通过规范企业行为，达到维护市场健康运作的目的。

与外商在同一个level

现在，中国供应商开始越来越注重国际采购商的需求，根据目标市场的文化、

风俗、习惯不断调整产品。佛山市立家卫浴有限公司的总经理李林明每年都要带队出国拜访客户。这一支队伍中，既有业务人员，也有设计人员。

“业务员去了解其他国家的销售方式和分销商的需求，设计则要去看看国外在流行什么。这样的拜访说明我们并不是交了货就撒手不管的不负责的供应商，会给买家增添信心。”这是立家吸引采购商的诀窍之一。

除了产品更加投买家所好，一些企业也开始重视起公司网站、产品图册、展台搭建的设计以及业务员的沟通技能，毕竟这些宣传和推广是采购商最先接触到，并能够留下最直观的印象。

怎样将宣传和推广做得更有“欧美范儿”？佛山市雅丽达装饰材料有限公司的外贸部经理廖建铭颇有心得。2008年7月，廖建铭自美国留学归来，那时雅丽达还一套英文资料都没有，为了赶上当年的秋交会，廖建铭几乎天天熬夜，一个人负责起英文撰写、挑选图片、排版设计等等工作。

功夫不负有心人，当年的广交会上，

雅丽达与众不同的展位设计吸引了一对澳大利亚的夫妇，当时太太就对她的先生说，这家企业的负责人一定在国外生活过。之后，他们与廖建铭相谈甚欢，签下了1000万元的大单。由于廖建铭可以充分掌握他们的想法，后来这位澳大利亚客户又拜托了一些中国国内的相关业务给他，一来二去，廖建铭与这位客户建立了良好的合作关系，一直合作至今。

廖建铭目前所从事的外贸行业与他所学的微电子专业根本搭不上边，但是美国游学的背景使得他与西方客商沟通起来时如鱼得水。

“在国外呆过的话，思维定势会少一点，思维习惯也会偏向西方，起码能够了解外国人在想什么。” 廖建铭这样说：“我的那些客户告诉我说，他们很喜欢跟我合作，因为我很容易就能明白他们想要什么，大家在一个level上，交流会比较顺畅。这并不是单纯指英语的熟练程度。我们公司有一个西班牙客户，他提出的问题其他公司的业务员沟通七、八次还是没搞清他的关注点，我跟他联系一次就能够讲清楚，所以他最后选择了雅丽达。”

理工科出身的廖建铭最喜欢用数据说话，强有力的事实依据帮助他征服了不少海外买家。“尤其是对美国客人，不要笼统地说我的产品多么多么好，要把怎么好，把数据和性能的细节摆给他看，这会让他很安心，觉得这个供应商很实在。”

“产品上差异化不大的时候，只能坚持服务的差异化。”廖建铭总结说。

大企业、小企业，诚信才是好企业

在谈及如何能够获得采购商的青睐，达成长期的合作关系时，几乎所有供应商都提出了相同的一点——诚信。

不偷工减料是诚信；按时交货是诚信；签订合同后受到了国际环境影响，即使亏本也坚决不提价，这也是诚信。对于佛山市连丰弹簧厂总经理周能来来说，如实向外商告知公司情况，完成不了的订单绝对不投机取巧接下来，这是他们的诚信。

暴露公司并不庞大的产能并没有影响

连丰的业绩，相反的，周能来的真诚为他赢得了一批忠实老客户。“我们曾经有一个客户，看了周边的五家工厂，其他四家都比我的大，但他最终决定跟我合作，因为他觉得我实在。”周能来说：“做生意要先做好人，有一句就说一句。”

在连丰刚起步时，有一位马来西亚客户找上门来，询问周能来一些工厂的基本情况。周能来如实相告，说：“工厂不太大，二三十个工人，每个月出一到两条柜。产量大我真的做不了。”出乎他意料的是，那位客户看上了周能来的诚实。他回到马来西亚后不到一个星期就打了个电话过来，邀请周能来去他那边看看，商量一下合同的细节。这位客户后来成为了连丰长期合作的老客户，去年他下了45条柜的订单。

曾经也有一家韩国的大客户，在广东地区寻找做弹簧的企业，当时有很多供应商觉得给大公司打样板太繁琐，每次只发10床、8床过去就没有下文了，于是他们耐不住性子，或误认为这个客户是骗子，一再催促他下大订单。只有连丰是每次按照要求打样、发货。

佛山市立家卫浴有限公司的总经理李林明解读公司的标准化运作 立家卫浴的精美展厅 佛山市雅丽达装饰材料有限公司外贸部经理廖建铭介绍，符合西方审美的展位设计能够达到更好的推广效果

如此这般足足做了半年的样板，韩国客户突然造访了连丰，要求下100万的订单。当时连丰的产能并不能在一个月内完成他的订单，周能来向他坦言：“我们现在差一台设备，真的不能按时完成你们的货。”韩国客户当即毫不犹豫地打了一笔钱给周能来，让他去买设备，这笔钱之后再从货款中扣除。后来，韩国客户又加了订单，而连丰仍然苦于产能不足，于是那位客户陪着周能来，专程去买了500万的设备给连丰。这让周能来感动不已，也更加坚定了他诚信待人的信念。

有位加拿大客户这样对周能来说：“我就喜欢你这种供应商，行就说行，不行就说不行，实实在在的我也放心。所以即使有什么问题，下次的订单我仍然会下给你。”

本着诚信经商的态度，连丰安然度过了经济危机，今年秋天，他们将搬入新的厂房，届时公司的规模与产能将上一个新台阶。 [ 责编 _ 王若竹 ]

成功案例

32 332011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

企业每年在参展上投入巨大，但收了几百张客户名片，只留下十几个有效客户甚至更少；企业每年花费在B2B网站推广上，询价的多，成单的少；业务员很认真、很努力，可是业绩没有起色；人员流动造成了交接困难，客户流失⋯⋯ —— 一位企业负责人的困扰

1、贵司的性质是（ ）

A.外贸公司 B. 生产型外贸企业 C. 内&外贸公司D.内贸公司 E. 其他

2、您的职务是（ ）

A. 公司负责人 B. 部门管理者 C. 外贸业务员 D.其他

3、贵司目前的规模（员工总数）（ ）

A. 5人以下 B. 5-10人 C. 10-50人 D. 50人以上

4、贵司是否有在使用外贸管理软件？

是。 (软件名称)否。原因：（ ）A.对外贸软件不了解 B.以前用过，但觉得效果不大C.没想过 D.价格贵 E.其他

5、目前在您的工作中，遇到哪些困扰：

A. 多年经营下许多有用的销售数据及邮件却不能利用，无法作为决策参考信息B. 人员流失造成客户资源流失和新员工接手原工作的缓慢，有用的销售经验不能有效的内部传递C. 通过参加展览会或推广获取的大量信息如何挖掘？如何保持持续有效的跟踪？D. 如何有效处理和整理开发客户或项目的过程？E. 其他。请说明

请将问卷结果，发至Cservice@leadong.com 我们为您准备了小礼物哦。

更多精彩活动，请关注领动乐园（http://www.shangjuyuan.com/forum/category-ywzzdk-1.html）

有奖问卷调查：

领动——让我赢在管理

Susan几年前从打拼了8年的外贸集团离职，自己开了家外贸公司。她在中国制造网上做了推广，询盘源源不断。Susan将询盘分配给业务员跟进，他们倒也个个认真、努力。但个别新人经验不足，经常无法招架客户和竞争对手的试探，业绩没有起色。加上外贸公司人员流动大，经常有员工离职，一部分客户信息随之流失，让Susan很是头疼。

自从用了领动的“邮件审核”以及“客户管理”功能，Susan 不仅能随时了解每个员工的业务情况，及时指导新人，而且 Susan 对公司的所有客户信息都了然于胸，不用担心人员的流动把客户也带走了。

领动——我的贴身小秘书

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市场 Market 行业分析

有业内人士预言，在未来的5-10年，受多重因素的影响，国内将有超过一半的家具品牌走向消亡。这种消亡的速度或许不会像几年前的中关村那样，每9分钟就会消失一家企业，但依旧让人感觉一丝沁入心脾的寒意。

那么这样的判断从何而来呢？

我们先从中国家具行业“六怪”开始说起吧。

中国家具有“六怪”

没有快消行业迫不得已的“抛头露面”，没有奢侈品行业面对高端消费群的“眉来目去”，没有工程机械行业对集团客户的“全程陪护”，没有IT产业从“烧钱”到“烧人”的困惑——家具行业一直在偷偷赚钱，默默生产，内销出口两不误，似乎活得很滋润。

中国家具产业高速发展，尤其是经过近十几年的快速扩张，在短时间内走完了国外几十年的发展道路。保持高速增长的中国家具业曾经拥有了世界制造大国和世界出口第一等多项美誉，中国家具业也因此享受了由此带来的巨大物质成果，这是整个行业引以为豪的。

然而，民营经济占主体产业的中国家具行业，起步晚、资本实力弱、工业水平低的基础与发展的速度越来越不协调，产生了这个行业令人“瞩目”的六种怪现象。

第一是，在所有行业中，家具行业的老板平均学历偏低（有调查认为，平均学历不超过高中），却创造了8000亿左右的年产值；

第二是，各种成本的上升导致这个行业中过半数的企业已经几乎无利可图，但进入者依旧前赴后继，到底是什么在诱惑着他们？

第三是，家具与居民生活息息相关，却没有几个能让人耳熟能详的品牌；这个行业的品牌意识、传播水平低下令人吃惊，与其在国民经济中的地位极不相称。相互之间，“抄袭”成风，家具行业的品牌战略在哪里？

提到家具市场，不知道大伙儿都能想到什么？

宜家？红星美凯龙？居然之家？或许还有佛山，中国的家具之都。总之，这是一个有点

令人沮丧的问题。

在国内，中高端的家具市场中，来自国外的品牌占据了半壁江山。在明清时代走上巅峰

的中国家具已经没落足有百年。尽管佛山顶着家具之都的名头，但从国际国内市场的占有率

来看，有些名不副实。

在这个追求个性的时代，设计成为国内家具行业比较普遍的短板，我们更多是在为国外

的企业贴牌生产，在整个产业链中，中国家具还处在中下游的水准。面对国外家具巨头的侵

袭，我们的市场在哪里？

“洗牌”中的家具业 文 _ 宁采尘

第四是，生产、出口、创汇不亦乐乎，却难以得到国际资本的垂青，或者说难以得到资本市场的垂青，历数一下，国内家具行业的上市企业有多少？

第五是，命门抓在渠道商手里，被渠道商牵着鼻子走。有媒体评论说，在所有行业中，家具行业的渠道创新最乏力；

第六是，进入门槛不高，想稳坐发财船却不容易。从工匠到工厂似乎不难，只要有点闲钱，但当钱不是问题其他都有问题的时候，想稳坐发财船却成为奢想。

客观地说，家具行业经营者对这个行业有独到的见解和经营思路，这是他们赖以成功的基础。但有一点我们需要注意，上述这六怪在家具行业中已经成为“见怪不怪”，这才是真正的隐忧所在。

因而可以肯定的是，高增长速度和低水平运营共存，天生的资本脆弱，加上国际市场风云巨变，国内消费者品牌意识的觉醒，国家政策对环保、低碳的要求及产业优胜劣汰的整合，将使得家具行业在未来5-10年内经历一次大规模的品牌洗牌。

家电行业在前十年已出现和演绎了品

牌进一步集中和消亡的问题，家具行业品牌时代的到来，将同样演绎这样的过程。

事实上，这样的问题从今年开始已经逐渐开始凸显出来。

来自海外的围追堵截

今年4月份，人民币对美元中间价汇率正式进入“6.5时代”，中国家具出口遇到前所未有的困难。欧美等国家国内贸易保护主义抬头，美国《雷斯法案》、森林认证FSC等门槛纷纷出现，实质上被用作制造贸易壁垒的工具。

在海外，一些环保和社会责任理念强的消费者，不希望购买木材源自非法采伐和贸易、来自濒危树种、来自高保护价值森林以及来自战乱和有争议地区的木材产品。欧盟国家和美国近两年来先后出台的一些环保法案，让中国家具企业措手不及。

最先实行的是美国《雷斯法案》，但这对木质家具的要求提高仅仅是开始。欧盟禁止非法木材进口和交易的法案也将在

2013年实施，要求企业追踪其木材的采伐源头，其中最好的解决方案就是森林认证FSC。

在瑞士，FSC产品已占有市场半壁江山。在英国，国际连锁建材超市百安居里的产品75％获得FSC认证，20％获得其他森林认证。在美国，沃尔玛也开始采购获得FSC认证的家具。国际上一些大型超市或零售店，不断提高他们销售的获得FSC认证产品的比例。

在中国，宜家中国明年从俄罗斯进口的家具原料将100％获得FSC认证。但在目前的中国家具企业中，只有喜梦宝、美克美家等少数几家获得FSC森林认证。

来自欧美地区的环保法案已经对中国企业产生了冲击，越来越多出口欧洲的家具生产企业开始受到FSC森林认证的限制。南京林业大学家具与工业设计学院院长吴智慧表示，业内一个年产2.5万套沙发、营业额达2.5亿元的家具制造龙头企业，只因缺少“绿色标签”而错失了大批量的出口订单，为业内人士敲醒了警钟。

欧美环保法案的限制将对中国的家具企业产生大规模的影响，这从中国家具协

繁荣的家具业背后隐忧无限

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市场 Market 行业分析

会提供的数据中可窥见。中国家具每年出口到美国市场的总量，占家具出口总额的40％左右，约为100亿美元，这些金额中有20％左右是木制家具。

2010年，广东省家具行业总产销额已达到2450亿元，占全国的三分之一，比2009年的2000亿元增长了22.3％。其中，出口额约为135亿美元，比2009年的103.8亿美元增长了30％，占全国家具行业出口总额的41％。

但我们看到的是，广东的家具厂在设计上依然存在较大的弱势。业内人士认为，主要是有几大原因造成的，第一是创新设计比例不高，出口产品中约95％属于OEM，内销产品中自主创新产品占15％左右，改良产品占25％；第二是创新设计经费投入不足，平均不足0.5％；第三是创新产品附加值不高，新产品效益贡献率偏低；第四是设计队伍建设远远满足不了行业快速、健康、稳步的发展。

在这个提倡个性的时代，设计能力的不足已经成为阻碍中国家具行业打破贸易壁垒的最大短板之一。

内销的前景雾里看花

外销市场的形势一年不如一年，因而早在金融危机影响全球市场后，大量的知名品牌已经倒戈开发国内市场，试图以庞大的国内市场弥补国际市场上的损失。不过，国内市场的开拓却一直未如想象中那样迅速。一些资深的业内人士提出，家具企业应该有更强的消费终端意识，因为消费终端的变化，正在引领家具行业悄悄地发生变化。

一个简单的例子，2011年1月，万科实现销售面积165.4万平方米，销售金额201亿元，分别比2010年同期增长216.1％和220.8％，再次刷新月度销售历史纪录，这是国内住宅企业首次单月销售超过200亿元，也是中国房产政策宏观调控密集的两年内创下的最高销售额。

但让人意外的事情也因此出现了。

房地产销售火热，作为配套的家具行业却未能顺利从这个内销市场分一杯羹。清华大学中国与世界经济研究中心主任李

稻葵预测，中国每年将会有超过1300万人成为家具的新增消费群体。令人遗憾的是，这样一个庞大的消费人群，并没有立刻被国内的家具生产厂家抓住。

一个不可忽视的现象是，这些年轻的消费者希望把自己对家的理念融入到家具设计里面去。现在消费者需求和购买力都

在增长，消费者也拥有更多的自主设计意识。如果能把握好这种消费需求，在家具的设计上，特别是定制化设计上努力，或许能够打开一扇新的大门。

实际上，定制家具引发产业革命，为家具开创了新格局和新方向，这场变革的发动者实际上是消费者，他们的力量开始

从渠道端影响到制造端，甚至上溯到设计端，由消费者主宰商业环境的时代到来了。

企业应该从“制造”向“制造服务”延伸，将“家具”向“家居”延伸，为消费者提供“整体家居解决方案”。

对于传统家具而言，定制化服务对于企业来讲意味着更多的投入，包括前期和后期的投入，这也是企业决胜的关键。因此定制化仍然是一个需要不断完善的模式和系统，它正处于一步步的成熟过程中，需要行业的共同努力。

而这个成熟的过程，恰恰就是中国家具行业重新洗牌的过程。消费者家居品牌意识的增强，对于产品的关注度渐渐偏向于品牌，长此以往，市场销售越来越向品牌集中，对小品牌的挤出效应将变得越来越明显。

未来的家具市场在哪里

这个问题的答案，其实在上述话题中已经涉及。从发展的角度看，则集中在品质、品牌和服务方面。但对于生存而言，这些并不够。

俗话说，人无远虑必有近忧。

如果不能把握家具市场的发展趋势，只是执着于目前市场的血拼，那么美好的前景绝对只是镜花水月。

从国外市场来看，受各种因素的影响，欧美市场的份额必然会出现下滑，但东方不亮西方亮——根据美国市场研究公司最近公布的研究报告显示，沙特阿拉伯民用家具市场复合年增长率在2011-2013期间将达到9.2%左右。

沙特家具行业在过去几年里异军突起，拥有一个发展潜力巨大的市场。随着大量的房地产开发商进入沙特市场以及人们对于住宅的需求量日益增加，房地产行业在过去几年里也出现了迅猛增长。这就促进了沙特民用家具市场的增长。

研究已经确定了沙特市场上主流的家具产品种类。在环保方面，沙特的家具行业也使用一些可替代的材料，从而减少木材的消耗量。同时，该公司的研究报告也

欧美开始向中国的木制家具举起“大棒” 高端家具的春天或将来临

定制化服务已经逐渐走到前台

显示，因为沙特力图减少国民生产总值对单一石油行业的依赖性，增加国民生产总值创收行业的多样性，所以办公家具行业在过去的几年里也出现了增长。

另外，随着跨国公司的业务在沙特各个地区不断扩张，许多城市也将会随之发展，也会促进办公家具行业进一步发展。

目前，沙特家具行业中民用家具产量所占比重较大，办公家具所占比重较低，但是其比重一直在不断增加。未来沙特的家具需求量会一直非常稳定，正在发展建设中的经济城市未来将会创造出数以百万平方米计的商业和民用空间。

而国内市场，除上述的品牌和设计方面的竞争投入外，目前的高端市场，尤其是红木家具行业的发展异常迅猛。

近段时间以来，随着国际大宗商品和油价的持续不断上涨，家居界内以红木家具为代表的高端家具也一路走俏，市场投资和炒作气氛异常火热。尽管这些家具价格一路走高，但消费者对于高端家具的追求热情却一年比一年增长，红木家具以及其替代品，仿古家具等都成为使用和收藏对象。

从2011年第一季度来看，国内经济发展趋势良好，通过出台政策规范房地产行业、调整银行储蓄利息，并采取系列措施防止经济过热以及遏制通货膨胀等。在这种经济环境下，市场上的投资开始分散，红木家具以及具有资源稀缺且短期难以再生，艺术欣赏性和实用性并重，成为了投资者所青睐的新目标。

骤增下的高端家具以及之前的存量高端家具正在催生一个很大的高端家具保养市场。这样一个属于售后服务的机遇，又有多少企业能够抓住呢？

[ 责编 _ 任学奎 ]

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市场 Market 海外营销

文化门：进入海外市场的坎

“世界是平的”，美国著名政经作家弗里德曼在考察了新兴市场后发出了这样的感慨。他的立足点是全球化背景下，各个国家、公司和个人在世界经济一体化中面临许多机会，抓住机会就获得了前进的加速器。然而对公司而言，在国际市场这个大舞台上，身处异域环境之中，无数机会的背后隐藏着巨大的挑战，要真正登上成功之巅还须翻过许多道坎。其中，必过的一关就是“文化门”。欧美公司也罢，中国企业也好，皆无例外。先来看两个近期的案例，以窥豹一斑。

案例一：星巴克告别故宫。星巴克，一个来自美国的全球连锁咖啡店品牌，在进驻故宫七年后终究撤出。其原因在于文化冲突导致的“不可调和矛盾”。故宫代表着中国历史文化的核心地带，星巴克飘着美国现代商业文化的浓郁味道，当年前者以开放的姿态邀请后者入驻，但文化上的差异并未由此消除。不久前，故宫与星巴克提前解约，媒体报道的情形是：故宫要求星巴克取消自己的商业标记，星巴克

显然不愿放弃自己的品牌，国内舆论高呼故宫不容外国文化入侵，结果自然是星巴克走人。

案例二：达能较劲娃哈哈。达能和娃哈哈当初的联姻被看作是外资和中国本土企业合作的典范。达能提供娃哈哈急需的资金，娃哈哈发挥经营管理的优势，两者的结合创造了优异的业绩。统计数据表明，1996年合资公司的销售收入为8.65亿元人民币；2006年的销售收入为140.52亿元人民币，增长16.25倍，同期利润则增加了9.82倍。即便如此，这对看似美满的“夫妻”的缘分几乎到了尽头。近来达能和娃哈哈的纷争剧烈，一方面，法国人秉承契约文化，以合同为据，欲并购娃哈哈集团有限公司的其他非合资公司51%的股权；另一方面，宗庆后高举民族大旗寸土不让，誓要保卫民族品牌，得到了企业员工、经销商和国内民众的支持。目前双方的争端已进入法律程序，结果尚难预料，但却发人深思。

两个来自海外的知名跨国公司，在中国市场上都取得过骄人的成绩，却又遭

遇了困境，其背后的原因是什么呢？也许有许多细节我们无从获知，但可以探究的是二者都面临着一个共同的问题：文化的差异与冲突。这里笔者将之称为“文化门”。星巴克和达能作为西方商业文化中成长起来的企业，其基因里继承了契约精神，以市场经济的游戏规则作为企业活动依据；故宫和娃哈哈植根于中国土壤，在中国经济改革中依然带着浓厚的本土民族色彩，并得到国内大众的认同。其实我们无法评判他们孰是孰非，因为文化本身就没有对错之分。

不容否认的是，案例中的星巴克和达能在不少中国消费者心目中的形象打了折扣，市场销售可能因此下滑。两种文化的碰撞给海外企业带来了负面影响，甚至是危机。而这种碰撞在全球化的今天出现在不同国家和地区，由此形成一道道的“坎”，横亘在走国际化道路的企业面前：你过得去吗？中国企业大步迈向海外市场上的征途中，也会不可避免地面临“文化门”，所以企业必须“运用脑髓，放出眼光”来对待它。

解析“文化门”

文化本身是一个内容广泛的概念，具体到企业市场活动这一领域，分析应着眼于不同国家和地区的市场文化形态，进而识别企业经营可能产生的文化冲突，寻求化解冲突的办法。在海外市场上，文化形态主要体现在东道国消费者特征，公众态度，还有商业规则。

其一，消费者是产品和服务的购买人，他们的价值观、消费心理和行为等特性决定了企业是否能实现目标销售额和利润率。因此，企业对海外市场的文化分析第一步就要抓住消费者的文化特性。比如，美国是一个消费主义文化盛行的国家，消费者对产品的品质比较挑剔，看重服务的质量，崇尚品牌，这使得美国的顾客购买行为复杂，靠低价很难打动他们。相对的，非洲地区的消费者整体受教育水平不高，收入较低，属于价格敏感顾客，不太关注产品附加价值，价廉实用就行。再看日本，消费者的民族观念很强，对外来商品和投资抵触情绪大，要打入该市场必须研究如何软化他们的民族情结。

其二，公众的态度影响着企业在目标市场上能否得到支持，从而顺利开展营销活动。东道国公众的态度具有鲜明的民族特色和地方主义。他们往往同外来企业在理念和价值取向上存在差异。一个典型的例子是2004年TCL在法国投入5500万欧元，与阿尔卡特成立合资手机公司TA，由于业务整合需要裁员。而在法国大众眼中，就业是头等大事，“解雇10名员工可能就是报纸头条！”解雇将支付巨额赔偿金，招致强烈的舆论批评，还会损害公司形象。在合资后TCL才发现雇员问题让他们倍感头痛，占去了TCL相当大的成本：财务开支+社会成本，也成为了该项目失败的重要原因。近年来，我们看到在俄罗斯、西班牙、南非以及印尼等海外市场上出现中国投资建立的企业遭到当地人攻击，很多都是由公众态度问题而起。

其三，东道国的商业规则约束着企业的海外市场活动。一个国家或地区的商业规则具有文化上的相对稳定性和排他性。规则不同于法律，没有硬力量，却是商业运行的机理，有着不可忽视的软力量。在尚未成熟的市场，商业规则不够公开、透明、规范，甚至存在许多“潜规则”。身

处其中，海外企业若不做深入细致的研

究，不知什么时候就会踩上“地雷”。这

种现象在发展中国家市场上尤为显著。此

外，企业应注意到各国间的标准差异。这

些差异可以具体到行业、企业乃至个体产

品。一旦触犯了标准的底线，麻烦就随之

而来。瑞典的雀巢婴儿奶粉在中国市场上

因“碘超标”而下柜，雀巢公司极力申明

其产品的碘含量符合国际标准，却在中国

卫生部的标准面前无可奈何。中国的食品

和药品在进入美国市场时屡屡受阻，因为

尽管国内达标，但通不过FDA（美国食品

药品监督局）这一关。日本也常拿他们的

“卫生检疫指标”来说事儿，造成中国出

口产品的损失。这些“显规则”亦源于商

业文化差异，其影响同样值得研究。

跨越“文化门”的三部曲

尽管各种“文化门”的形式不同，成

因各异，但并非无法探究和逾越。关键是

要正视客观性，并适当分析，找到开门的

钥匙——克服文化障碍的对策。无论企业

跨越海外市场“文化门”文 _ 仝庆 _ 中国制造网买家服务部

2011年5月2日，德国柏林举办了一场幻影舞蹈演出，演员们

在投影幕布后的舞姿被映射在舞台上，虚幻迷离

2011年4月24日，成都巷子内的四合院式的星巴克

4 0 412011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

市场 Market 海外营销

面对的是海外市场的消费者、公众或商业规则，解决文化冲突都可以按如下的步骤进行。

首先，矫正“自我参照标准”。企业进入海外市场最容易犯的一个错误，就是以在母国的营销观念和行为准则来度量东道国市场，对目标市场的文化差异视而不见，行动上的偏差也就不可避免了。

美国迪斯尼乐园在巴黎开办的主题公园曾遭遇“滑铁卢”就是一个很好的反面例证。迪斯尼高管层照搬在国内的模式：表演用美式英语，语言上不对法国观众的胃口；演员、工作人员基本上为美国人，让法国公众抱怨没给当地人就业机会；场景、设施甚至小吃皆美式风格，激起法国上下对美“大国沙文主义”的愤懑。迪斯尼的“自我”导致其主题公园在法连续地亏损，最终不得不做重大调整才扭转了颓势。可见参照标准的调整是必须先行的一步，主要环节包括：就某个特定市场主题，将本国与外国的文化特征、习惯或规范定义放在一块，进行比照，但不做优劣判断；仔细分析自我参照标准如何使问题复杂化，抛开自我参照标准的影响；在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题并解决问题，寻求最佳营销目标。

然后，要辨识跨文化冲突产生的动因，以趋利避害。其一，从社会结构角度来看，当外来文化传入本土文化时，原文化会感到威胁，于是群体内团结一致，共同对外。进一步分析，在文化层面下，本土群体利益受到威胁，产生激烈的防御性抗争。跨文化冲突的根本原因在于不同文化群体之间利益不同。因此要避免冲突就应适当兼顾东道国的利益。在这方面，南京汽车集团收购英国罗孚是一个成功案例。当时很多英国民众反对收购，毕竟罗孚是英国的百年汽车品牌。其实更主要的，英国民众担心收购会导致大面积失业。南汽充分注意到这一点，开出优厚的收购条件，提供2000个工作机会，赢得英国多数民众和媒体欢迎，为收购后的经营开

辟了一条开阔的道路。其二，特定民族中的群体有着特别价值观，遵循着约定俗成的习惯和规范，其内部成员习惯于根据自身文化去解释事物。外来群体必须对此有所预判，避免触犯历史沉淀、宗教禁忌和习俗。

最后，企业立足实际情况，选择适合自身的应对策略。跨过“文化门”的基本方法就是做到“入乡随俗”，即根据目标国市场的文化特征来进行调整，具体说来有以下的几个方面：

一是文化修正策略。这种策略适用于企业实力较弱，也不具备强大的文化背景，而东道国市场文化基础雄厚。这时企业的营销决策需要以东道国市场的文化特征为依据，主动去适应当地的传统和风俗，在产品、价格和促销等环节加以调整。一个有趣的例子是重庆小天鹅火锅在西方国家开连锁店，决不卖国内火锅的“老三篇”：毛肚、鸭肠、脑花，而改卖肥牛肉。这是因为西方的饮食文化中忌吃动物内脏，小天鹅主动适应的做法十分聪明。

二是文化本土化策略。采用这种策略的企业本身有相当的实力和文化影响力，但在保留自己风格的同时还要在营销细节上体现当地的文化特色。比如麦当劳、必胜客面向中国消费者坚持产品制作、服务的标准化，但在环境布置上使用中国结等典型的中国文化元素，很能拉近与消费者的距离。

三是差异化策略。这种策略适用于具有压倒性文化优势的企业，比如奥迪、奔驰轿车在海外市场上就是大力宣传精良卓越的汽车品质，体现其领先的汽车文化，以此来吸引高端消费者。诚然，如彼得·德鲁克所言，在国际化潮流中，文化的多样性将是一个持续的挑战。但多元的文化也提供了许多的市场机会。只要企业正视文化的差异，理性分析，灵活应对，跨过去将又是一片天！

中国

想把产品卖给中国人吗？那就得会讲故事！在营销层面上，中国人比较喜欢听故事，相信故事。在中国，第一个进入者往往是最成功的，原因往往是其有利于产品的故事，而这些故事却能被中国人当成既成事实，如果再沾点学术色彩就更妙了，这样其产品会被别人当作标准去膜拜。所以在中国，市场后进者即使能够提供更好的产品，也会感到很难抵御前者创造的影响。中国企业更多倾向于争“第一”。在中国，不是只有人具有身份地位，建筑、地点场所等都可以有，外国景点也可以成为中国国内知名品牌。另外，名人效应在中国很普遍。体育明星、流行歌星、电影明星用来做广告很有效。他们代表了大众所期盼的一种生活方式。

美国

想把产品卖给美国人，就要学会“试错”。在美国通常的做法是根据市场反馈进行调整。也就是如果企业内部定了个方案，拿到市场上去验证，如果市场反响不理想，就根据目标市场再次进行调整。

日本

想把产品卖给日本人的一个做法可以是生产一堆有差异的产品让其选择。日本是出口导向型经济，其营销做法是制造多种多样的产品，总有一部分产品会被市场更好地接受，所以就保持产品的多样性。顾客会告诉你哪种产品差异是他们认可的和偏好的。这种做法需要些运气，机遇和巧合。

法国

想把产品卖给法国人，采取现场直销的方式是不妥当的。法国人不希望你去给产品下结论，他们要自己判断。比较好的做法是你向法国人提供信息，这些信息会引导他们得出你所期望结论。法国有一句说了几个世纪的口头禅“Les Americans sont des grands enfants”（美国人都

是长不大的孩子）。所以千万不要有意无意地低估法国人的智力水平，自己表现“弱智”一点会是个不错的选择。法国人喜欢间接的表达方式，尤其是玩弄文字游戏。沃尔沃曾赢得一次法国广告大奖：一个小女孩系紧着安全带坐在车后座，字幕是“关照未来，尤其当未来在您身后”。与英美直入主题式的表达方式不同，法国人总是表现出抽象的思维模式。

德国

想把产品卖给德国人就不能依靠价格竞争，德国人专注产品质量，即使是需要花钱。他们愿意为可靠的产品支付更高的价钱，德国人对于便宜的产品反而会倾向于不信任。德国企业竞争依靠产品质量，交货和售后服务，因为你只能控制自己产品质量和服务，而你左右不了你的竞争对手制定的价格。

新加坡

想把产品卖给新加坡人就需要有新潮的不落俗套的产品。新加坡人的娱乐消遣可以概括为“购物，购物，还是购物”。新加坡人总是想要站在潮流的最前沿而不管这个潮流到底是什么，其年轻人的文化看重事物的不拘一格。所以很多公司就利

柬埔寨吴哥窟舞蹈秀晚会上的天女舞者

伦敦，当地时间4月28日，威廉王子（Prince William）和准

王妃凯特·米德尔顿（Kate Middleton）的皇家婚礼举世瞩

目。民众集体聚集在伦敦海德公园（Hyde Park）从大屏幕观

看婚礼盛况

用这一点展开营销活动，把他们的产品打造得更与众不同。新加坡人喜欢手头总有事情做，新加坡整个国家本身就是一座不夜城，那有24小时的餐饮店，港口码头一天运营24小时，还有24小时的诊所。

韩国

韩国人同新加坡人类似，也喜欢购买市面上最新的最流行产品。他们乐意接受西方的流行趋势，受西方影响，“美国制造”或者“意大利制造”的产品很有优势。美国的快餐连锁店，像肯德基，麦当劳和必胜客在韩国销路很好。最成功的外国企业是那些知道将国外的品牌形象与一些本土偏好相结合。韩国的文化是一种凡事必争第一的人本主义文化，因此外国产品希望在韩国市场立足就必须是数一数二的。韩国人也很容易受到专家学者名人等身份地位高的人的影响。所以可以利用这些人来做广告。健康专家被用来促销食品和保健用品；企业希望自己能和某个管理学权威搭上关系。韩国企业在对外营销时选择的是速度，通常在同一时间进行多个营销活动，为的是抢占市场份额。

2011年5月12日，深圳会议展览中心，参展商正在布展。第七届中国（深圳）国际文化产业博览交易会于5月

13日至16日在深圳举办

各国营销要点

[ 责编 _ 田可 ]

42 FOCUS VISION _ Vol.17 432011 _ 06

市场 Market 区域经济

文 _ 任学奎 _ 本刊记者

1860年，清政府与英法分别签订《北京条

约》。从那一年起，清政府被迫开放天津为“通商

之埠”。

在中国的近现代史上，很少有通商口岸能与天

津比肩，无论是历史沉淀还是其他什么。天津，几

乎成了中国近现代史的一个缩影。

民国初年，天津在政治舞台上依旧扮演着重要

的角色。数以百计的下野官僚政客以及清朝遗老进

入天津租界避难，并图谋复辟。其中就包括民国总

统黎元洪和前清废帝溥仪。

1928年，南京国民政府设立“天津特别市”。

两年后，天津特别市被改为南京国民政府直辖市。抗

日战争爆发之后，苦难再一次降临到天津。日本军队

的肆意烧杀抢掠和水灾，使天津成为名副其实的人间

地狱。

1949年1月17日，人民解放军占领塘沽，天津

全境解放，经历了百年屈辱的天津获得新生。

长期以来，天津港与170多个国家和地区的300

多个港口保持贸易往来，是连接亚欧大陆桥距离最

近的东部起点。

2008年，天津港货物吞吐量达到3.55亿吨，位

居世界港口第5位，其中外贸1.82亿吨，内贸1.73亿

吨。2009年货物吞吐量突破3.8亿吨，继续位居我国

北方港口第一、全球第五……

只是我们今天要提及的，并不是天津的港口。

没有经过调查，所以我们并不清楚在大多数人心目中，天津这个词代表着什么。麻花？狗不理？或者其他什么，总之，这是个让人纠结的问题。

或许有人说，京津唐地区是中国四大工业基地之一。这话没错，可天津在这一地区的地位确实有些尴尬——用“善良”一些的词汇去形容天津的工业产业，或许用“兼容并包”比较合适。

事实上，尽管天津是京津唐地区的代表城市之一，尽管它曾经在历史上扮演过重工业基地的角色，但抛开其地理位置、整体产业结构不谈，我还是会把这个城市划归为文化产业基地的行列。

当我们把目光集中在制造业的时候，似乎都忽略了天津在文化输出方面的光环。近年来，天津文化产业正在迅速重新崛起，其人均文化产出的效益是全国人均水平的2倍。有资料显示，“十二五”期间，文化产业有望成为天津的支柱产业。

竹板儿这么一打呀， 别的咱不夸⋯⋯

嗯，这是天津快板儿，我们耳熟能详。

清初，随着漕运业和长芦盐业的兴旺，天津成为重要的商贸港口城市。繁荣的经济，众多的人口，为曲艺提供了广阔的市场。

乾隆至道光、咸丰年间半个多世纪的时间，天津的曲艺形式如雨后春笋般不断涌现，有莲花落、拾不闲、九连环、荡子曲、十番清音、大鼓书、数来宝、弦子书、马头调、时调小曲、子弟书、相声、双簧等。

自此，天津的曲艺名扬天下，其形式的多样化让其他以曲艺见长的地区难以望其项背。

旧时天津的演出场所并不多，除在茶馆、杂耍园子演唱外，主要还是在街头和庙会“撂地”卖艺——相声“撂地”的发祥地就在天津南市“三不管”。

其它曲艺演出场所主要分布在三个

区域：旧城厢区，以书场、茶楼为主；边缘区，以撂地、大棚书场为主；而租界区则以新型剧场招徕观众，如小梨园、新世界、中原游艺场、劝业场的天祥舞台(大观园)等，这些曲艺表演场所代表着当时天津曲艺的最高水平。

目前脍炙人口的一些曲艺节目，事实上都是过去那些曲艺形式的“改进版”。譬如京韵大鼓，该曲种前身原是怯大鼓，后经钟万起、于德逵等人的改革，将唱词改为京口上韵，腔调翻新，变为京音大鼓。后经不断改革，才最后定为京韵大鼓。在上世纪二十年代，京韵大鼓开始进入鼎盛时期，成为影响最大的曲种。

至于开头提到的天津快板儿，事实上是在上世纪五十年代才出现的新曲种。

现如今，说起天津曲艺，还有一个不能不提的曲种——相声。尽管在近些年，相声与小品在春晚语言类节目的“争宠”中逐渐失势，但这并不能掩盖其曾经的荣光。

天津相声真正进入繁荣发展阶段，是在19世纪20年代以后，南市东兴市场的连兴茶社和东北角的声远茶社，荟萃了全国优秀的相声演员。随着一批老艺术家，常宝堃、戴少甫、侯宝林、马三立等在天津相继成名，天津相声迎来了发展的巅峰。

如今的天津人，依旧对这些古老的曲艺青睐有加。《三联生活周刊》曾有评论说“在天津，‘去哪里听相声’似乎根本就不是一个问题。”

推而广之，曲艺也大体如此。想找个地方，花十几二十几块消遣一晚上，会有非常多的选择。年长一点的，来戏园子找点以前听戏的感觉，年轻一点的，在厌烦泡吧之后，也改换口味，来三五结队的听听相声。

有第一，没第二， 第三差着十万八千里

这是语文课本中对“泥人张”的评价。

泥人张是天津手艺人中的杰出代表，不过让人感觉有点囧的是，每次看到泥人张都会不由自主地想到《新少林五祖》里的鸡婆大师蜡人张。当然，这只是一个玩笑。

经过数代传承，“泥人张”已经成为中国民间艺术的瑰宝，其创始人张长林（字明山）更是名扬中外，1915年，张明山创作的《编织女工》彩塑作品获得巴拿马万国博览会一等奖。

1947年2月20日的《大公报》有一段纪念张明山的文章：“至其如何工作？不过在观戏时，即以台上角色，权当模特儿，端详相貌，剔取特征，于人不知不觉中，袖中暗地摹索。一出未终，而伶工像成；归而敷粉涂色，衬以衣冠，即能丝毫不爽。”

文化天津天津的茶馆相声

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“狗不理”创始于1858年。清咸丰年间，

河北武清县杨村有个年轻人，名叫高贵友，因

其父四十得子，为求平安养子，故取乳名“狗

子”，期望他能像小狗一样好养活。

狗子十四岁来天津学艺，三年满师后，

高贵友已经精通了做包子的各种手艺，于是

就独立出来，自己开办了一家专营包子的小吃

铺——“德聚号”。由于高贵友手艺好，做事

又十分认真，从不掺假，制作的包子口感柔

软，鲜香不腻，形似菊花，色香味形都独具特

色，引得十里百里的人都来吃包子，生意十分

兴隆，名声很快就响了起来。

由于来吃他包子的人越来越多，高贵友

忙得顾不上跟顾客说话，这样一来，吃包子的

人都戏称他“狗子卖包子，不理人”。久而久

之，人们喊顺了嘴，都叫他“狗不理”，把他

所经营的包子称作“狗不理包子”，而原店铺

字号却渐渐被人们淡忘了。

据说，袁世凯任直隶总督在天津编练新军

时，曾把“狗不理”包子作为贡品进京献给慈

禧太后。慈禧太后尝后大悦，曰：“山中走兽

云中雁，陆地牛羊海底鲜，不及狗不理香矣，

食之长寿也。”从此，狗不理包子名声大振，

逐渐在许多地方开设了分号。

如今的狗不理包子已经走出国门，被誉为“中华第一包”。而与之齐名的其他两绝，发展也不甘落后，他们逐渐撑起了天津饮食文化的半边天。除了这三绝之外，天津的小吃还包括大福来锅巴菜、芝兰斋糕干、什大酥烧饼、上岗子面茶、豆皮卷圈、杜称奇火烧等。

随着天津着力发展旅游业，天津的餐饮也开始走上腾飞的道路，成为民俗文化旅游区不可忽视的亮点之一。

以狗不理包子为例，自上世纪八十年代初开始尝试利用“狗不理”这一知名品牌开展特许连锁经营。1980年第一家特许连锁店在北京开业，至今仍保持良好的经营业绩。2004年狗不理韩国加盟店在汉城开业，标志着狗不理在国际化进程中迈出了成功的一步。经过数十年经验积累与不断改善，“狗不理”中式简餐样板店在2010年底亮相。

市场 Market 区域经济

后记

也许有一天，我们在提到中国制

造时，不再把目光投在那些制造业。

天津着力打造文化都市，鼓励文化输

出的态度，给依旧在寻找市场的人们

阐明了新的发展方向。中国制造走向

世界，我们依靠的不仅仅是廉价。

如果说，“泥人张”是民间艺术杰出的个人代表，那么“杨柳青”则代表了集体的艺术成就。

明清时杨柳青即为中国北方民间艺术集散地，它孕育出了中国四大木版年画之首的杨柳青年画，享誉津京的杨柳青风筝和剪纸等民间艺术奇葩，杨柳青砖雕石刻、民间花会等也为一时之大观。

其中，杨柳青木版年画最为出名。

它在明崇祯年间起源于现在天津市杨柳青镇地区，至清朝雍正、乾隆至光绪年间为鼎盛期。杨柳青年画继承宋代和元代的绘画传统并采纳明代的木刻版画等工艺美术形式，结合了木版套印和手工彩绘等方法。在中国版画史上，杨柳青年画与苏州桃花坞年画并称为“南桃北柳”。

如今，包括泥人张和杨柳青在内的天

津民俗文化在新的经济形势下开始焕发出

第二春。2011年，《天津市文化产业规

划》新鲜出炉，预示着天津的文化产业发

展进入快车道。

这份规划对于天津民俗文化的发展提

出了具体的扶持目标和办法。其核心内容

包括：扶持非物质文化遗产和民间手工艺

项目，打造民间艺术品牌；整合民俗传统

艺术资源，扩大产业规模，开拓国内外市

场；培养农村文化经纪人，建设以民俗工

艺品展示、收藏、交易为主的民间艺术产

业园区等。

除此之外，还有更多的民间艺术形式

也开始走出“家门”。

可以想象，未来的某一天，我们也可

以赋予天津这个城市一些不一样的词汇，

而不再以一个“经济附庸”的形式出现。

天津有三绝， 包子麻花耳朵眼

几乎每个城市都有自己的特色餐饮，譬如到了云南，我们得尝尝正宗的过桥米线，到了长沙，就不能忽略火宫殿的臭豆腐，到了上海，吃的就是“三主件”。我一直认为，在小吃方面，天津“凌驾于”其他任何一个城市。

其种类的繁多让人目不暇接。其中最著名的莫过于“天津三绝”——狗不理包子，桂发祥麻花以及耳朵眼炸糕。对于到天津旅游的人来说，要是不带点这些“吃货”回去，那简直不能被称为到过天津。

而这三绝中，最为引人瞩目的大概就是被公推为“三绝”之首狗不理包子了。

疯狂的先驱， 疯狂的艺术品

2011年2月底，一则新闻将天津推到了风口浪尖，一时褒贬不一。

这则新闻，就是关于“疯狂的艺术品”。2011 年 1月，天津文化艺术品交易所推出两支艺术品股票——《黄河咆哮》和《燕塞秋》以 1元 /份的价格进行申购。一个月之后，《黄河咆哮》报收 6.21 元，月涨 621%；《燕塞秋》报收 5.75 元，月涨575%。

如此火爆的行情，彻底开启了艺术品金融化的风潮。

如果说普通投资者在去年7月深圳文化产权交易推出中国首个艺术品资产包时，还是一种观望谨慎的态度，那么，在经过去年全国秋拍全面火爆后，艺术品市场进入“亿元时代”的同时，艺术品“份额化交易”试水得到热烈的反应。

在刚刚结束的“2011中国股权投资论坛”上，有业内人士认为，“在三年左右，整个大陆的艺术品交易将达到1千亿，这不是一个单场成交金额的推高，而是从整个成交数量和进场资金的总体趋势来看”。

在这个新兴的行业，天津显然已经走到了前列。

在前文提到的《天津市文化产业振兴规划》中，艺术品交易业被重点提出来，成为天津文化产业布局的“八大支柱”之一。天津文化艺术品交易所，于2009年9月17日在天津市工商行政管理局注册，注册资本金为1.35亿元人民币，成为天津市金融体制改革“先行先试”的重要创新内容。

最近两年，天津市对于艺术品交易的支持力度已经逐渐加大。其主要举措包括：

支持工艺美术业发展，加强工艺美术人才培养，建立天津传统工艺美术品目录，统一包装宣传、策划营销；建立多种形式的工艺美术品生产基地和经营企业，鼓励民间工艺美术品制作规模化、经营产业化；建立工艺美术品交易市场，规范和完善交易规则，发展艺术品收藏、拍卖、交易、鉴赏、展览；制定出口退税、财政补贴等扶持政策，鼓励工艺美术品出口。

[ 责编 _ 任学奎]

泥人张第六代传人，张宇 正在制作中的狗不理包子

天津文化艺术品交易所

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市场 Market 政策解读

埃及“墙”文 _ 宁采尘

中国与埃及的贸易源远流长。从公元前1世纪起，中国的丝绸便开始在埃及流行，中国也从埃及输入琉璃和各种香料等物品。其后，中埃间的贸易关系一直延续到20世纪40年代，才因太平洋战争的影响而中断。

1953年，新中国诞生后的第一批货物被辗转运至埃及，但中埃贸易往来真正恢复和发展是在万隆会议后，并且对中国与其他阿拉伯国家和非洲国家的贸易往来产生了深远的影响。

据中国海关统计，2010年中埃全年的双边贸易额达到69.6亿美元，同比增长18.8%。埃及成为中国在非洲的第五大贸易伙伴。中国向埃及出口的主要商品包括机械器具、电器设备、纺织品、车辆、钢铁制品、化学纤维长丝、塑料、有机化学品、化学纤维短纤、玻璃及其制品。

但是，受埃及1月底2月初政局动荡影响，今年1至2月，中埃贸易额

为11.2亿美元，同比下降4.3%；其中2月贸易额为3.7亿美元，同比下降21.3%。中国驻埃及使馆商务参赞马建春透露“目前虽然埃及正在积极采取措施来恢复外国投资，但是当地不稳定的政治局势，恶化的宏观经济环境都使中国投资者面临员工安全及投资风险提高等方面的挑战”。

除此之外，贸易保护主义的重新抬头也将限制中国对埃及的出口，据业内人士分析，中国对埃及的投资及出口在今年可能会出现大幅下降。

1975年颁布，2005年修订的《进出口法》是埃及进出口管理的基本法律。而同年修订的《海关法》与2006年颁布的《海关法实施条例》构成了埃及关税管理的基本制度。我们对于埃及市场的探索，就从他们的贸易壁垒开始说起。

关税及关税管理措施

2010年，埃及对车辆、服装以及部分酒类饮料等商品仍维持高于40%的关税水平。例如，对发动机引擎低于1600CC的客车征收40%的关税，对发动机引擎高于1600cc的客车征收135%的关税；另外，对发动机引擎高于2000cc的客车额外征收高达45%的销售税；对服装产品征收高达30%的关税。

尽管到目前为止，大部分向埃及出口的农产品关税已降低到 5%以下，然而部分加工食品的海关关税还是维持在20%—30%左右；进口外国电影的关税税率为 46%，远远高于埃及国内电影的销售税和票房税。通常情况下，埃及对啤酒征收 1200%的进口关税，对葡萄酒征收 1800%的进口关税，对气泡酒和烈酒征收高达 3000%的进口关税。对旅游行业中销售的酒精饮料 ( 包括在宾馆内销售的 ) 征收 300% 的进口关税，外加 40%的销售税。

此外，埃及政府的相关政策缺乏一定的稳定性和透明度，经常会在没有公告和设定评议期的情况下，突然发布与进口有关的政策措施。例如，2006年埃及政府决定将禽肉的进口关税从32%降低到0，2007年埃及又毫无征兆的将禽肉的进口关税重新提高到30%，并一直沿用至今。

埃方在进口措施上的不确定性给企业

向埃及出口相关产品带来了极大的风险，提醒相关出口企业及时关注其政策的变化，以免造成不必要的损失。

进口限制

埃及规定，只有客车的原始所有者才有权将该车进口至埃及，并且该所有者还必须证明其是在该车出厂后的一年内购买的。

埃及卫生部禁止以成品形式进口天然产物、维生素以及食品增补剂。这些商品只能通过埃及当地具有生产许可证的企业进入埃及市场，或者把产品的原料和预先混合料交给埃及当地的药房，由药房依照卫生部的标准制成和包装。只有当地工厂才可被允许生产食品增补剂，以及进口用在生产过程中的原材料。

埃及营养协会和埃及卫生部下属的药物计划和政策中心负责所有营养添加剂和

在很多人的心目中，非洲是一个非常“特别”的

市场。说特别，是因为这里经济发展落后，技术要求

也不会太高，是个倾销商品的好地方，但恰恰又因为

这个原因，令人“耳目一新”的骗子手段和复杂的贸

易政策，会让很多初涉这个市场的人大伤脑筋。

所以在此前记者的采访中，企业对于这一地区的

评价，也是褒贬不一—— 有人垂涎三尺，有人敬而远

之。本期《焦点视界》中，我们关注的是埃及。这个

不算很“非洲”的非洲国家，他们的贸易政策到底是

什么样的？

申请食品进口的时候，千万要注意市场上是否已经有同类产品销售

整装待发的客车，它们即将面对的是高额的关税

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市场 Market 政策解读

食品的注册和许可工作。进口商必须申请食品进口许可证，尽管埃及政府试图将整个审批过程控制在6-8个星期之内，但是还是有很多产品会面临大约4-12个月的审批过程。获得审批后的进口商，每年还将支付约为1000美元的年审费用。

此外，如果申请的进口食品在当地市场上已有同类产品销售，则该进口许可将无法获得批准。审批期限过长，反映出埃及政府行政效率低下，同时给我国食品企业出口带来一定风险。提醒相关企业，密切关注埃及关于申请食品进口许可证的相关政策，对于属于需要超长时间审批的产品，可以采取提前申请等方式积极应对，把风险和损失降到最低。

埃及规定，向埃及进口新的、二手的或翻新的医疗仪器和设备，必须经过埃及卫生部的批准。该规定无论是对精密的电脑成像设备，还是对最基本的医疗仪器都同样适用。

埃及卫生部对审批有以下几点要求：(1)进口商必须提交审批申请表；(2)提交由原产地国卫生机构签发的安全证书；(3)提交由美国食品药品管理局或者欧洲标准局签发的同意证书；(4)提供设备生产者的原始证明，以证明该设备的生产时间，同时也证明该进口设备是否为新设备。所有的进口设备都必须在原产地国进行测试，并且证明其安全性。同时，进口商还需要证明其拥有合格的服务中心向进口的医疗设备提供售后服务支持，包括零部件的更换和技术支持。

埃及政府支持生产农业生物技术产品，并且制定了关于评审和通过生物科技种子的相关法规。埃及政府规定，凡是向埃及出口农业生物技术产品，必须要证明其在原产地国进行销售，才可获得进口许可证。

技术性贸易壁垒

根据埃及法律规定，埃及贸易与工业部下属的埃及标准化和质量组织负责制定标准和技术法规，具体合格评定工作由卫生部、农业部等不同部门的多个机构开展，而对于进口产品则由埃及贸易与工业部下属的进出口监管总局负责。

自2005年起，埃及开始根据国际标准修改其强制性标准，目前80%的强制性标准都是建立在国际机构发布的标准之上的。

尽管埃及政府对进口产品实施严格的检验措施，并根据强制性标准对进口产品施加了严格限制，同时埃及政府还称其标准同等适用于进口产品与国产品，但实际上进口产品必须接受不同管理机构的严格检验。

埃及政府的上述做法明显违反了国民待遇原则，在具体实施过程中的区别待遇，给出口企业带来了风险和不必要的损失。

卫生与植物卫生措施

埃及的卫生和植物卫生措施缺乏透明度且程序繁琐，部分进口食品质量标准缺乏科学依据，水果和蔬菜的植物卫生要求经常变动，出口商还必须满足繁琐的标签及包装要求，提高了出口商的处理成本。

例如家禽制品和肉制品必须用密封袋包装，直接从原产地装船运到埃及。家禽制品和肉制品在包装的内侧和外部都必须标注相关的信息：包括原产地、产品名称和注册商标、屠宰厂名称、屠宰日期、进口商名称、屠宰过程的监督机构名称（根据伊斯兰教法，这类监督机构必须获得原

产地商业部门的许可），且提供阿拉伯文详细的信息。然而，其中部分要求并不适用于本国产品。

此外，埃及对食品实施最大“有效期限”的要求(有效期限是指在此段时间内，产品在正常的包装、运输和储存条件下，可以保持其基本属性，并且可以使用和上市销售)。然而，埃及又同时要求食品若超过其保质期的一半时间，则不可供人类食用。

这种做法等于缩短了食品的保质期，而同样的埃及本国产品则不受该法规的限制。这些要求大大提高了生产商的加工成本并削弱了竞争力，同时也违反了国民待遇原则。

贸易救济措施

2010年，埃及未对中国发起反倾销调查，截至2010年底，埃及共对中国产品发起18起贸易救济措施调查，其中反倾销调查17起，保障措施1起，主要涉及机电、轻工、化工和五矿等产品。

2010年6月，埃及决定对产自中国的50-100马力多项交流发电机征收反倾销税，反倾销税以CIF计价，幅度为80%-86%。

政府采购

埃及不是WTO《政府采购协定》的成员方。

根据1998年埃及法律的规定，在授标的时候应该考虑技术上的因素，而不仅仅是价格。埃及本国国营公司竞标可以比其他竞标者价格低15%。根据2004年《中小企业发展法》的规定，中小企业可以在任何政府采购竞标中获得10%的政府采购标的。埃及法律给予供应商特定权利，例如可以加快其回收投标担保金的速度，还可以得到关于为何竞争者能获得合同的书面解释。

然而，埃及在政府采购中还是缺乏透明度，例如，埃及总理始终保留着较大的权利以确定某些具体实体的采购条款、采购条件和规则。

服务贸易壁垒

埃及在电信和建筑服务业限制外资不得超过49%。然而，在计算机服务领域可以允许有大量外资的存在，前提是埃及通信与信息技术部认定该服务是某个大型商业模块不可分割的一部分，同时该服务也能使埃及本国获益。埃及政府规定，雇佣外国劳工的比例不得高于该企业总劳工数

的10%；与计算机相关的产业中，埃及规定，60%的高级管理人员必须是埃及人，同时需有3年的相关工作经验。

关于服务贸易壁垒，我们可以按照行业进行如下划分：

➀ 银行业

尽管自2010年年初以来，美国、欧洲、亚洲的一些有影响力的银行向埃及中央银行提出了进入埃及市场的申请，但埃及中央银行拒绝了上述申请。不向外资银行开放埃及市场的政策已经实施了30年，同时，埃及政府也不会允许外资银行在埃及设立分行。

➁ 快递和邮政服务

在埃及从事快递和邮政服务必须要得到埃及国家邮政总局的特殊批准。另外，私人从事快递业务，必须按其每年税收的10%作为“邮政代理费”支付给埃及国家邮政总局。

2009年，埃及政府通过多种途径赋予埃及国家邮政总局在私人快递业务方面的更大的管理权，例如埃及国家邮政总局有权利提高邮政代理费标准，私人快递服务公司的定价必须事先获得埃及国家邮政总局的批准等。由于埃及国家邮政总局并不是一个独立的政策制定者，因此埃及政

府此举给埃及国内快递业务的公平竞争造成了极大的负面影响。

➂ 电信

埃及电信依旧维持着其对埃及电信业在事实上的垄断状态。尽管埃及向WTO 承诺将会签发新的营业执照，但是埃及国家电信管理局还是延迟了本应自2011年中签发新的营业执照的计划。

2009 年 10 月，埃及国家电信监管机构开始接受当地和国际上对新的营业执照的竞标，该营业执照允许的营业范围包括数据服务、语音服务以及消费者视频服务，但是到目前为止新的营业执照还未签发。

➃ 其他

埃及政府对从事进口业务企业有严格限制，规定只有埃及人才能注册从事进口业务的企业。另外，外国人不得在埃及从事商品流通和批发业务。在埃及开办超市和连锁经营要经过特别委员会审批通过。只允许埃及人注册从事投标业务的商业代理。

根据埃及劳动法，进出口海关清关人员必须是埃及人，导游也只能聘用埃及当地人。此外，埃及对放映外国电影有数量限制，对于每一部外国电影，分销商只能进口5份拷贝。 [ 责编 _ 任学奎 ]

一家独大的埃及电信充满了“自我保护”色彩的埃及食品市场

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市场 Market 环球视野

作者介绍 ：Karin Kiviste 女士，现任爱沙尼

亚物流协会对外关系经理，主管爱沙尼亚物流

行业在中国、俄罗斯和欧洲其他国家的市场推

广工作。中国制造网“焦点商学院”特聘讲师。

俄罗斯市场环境

想进入一个市场，并取得成功，需要做的第一件事就是了解当地的环境。

俄罗斯的土地面积十分辽阔，但人口只有1.4亿左右，它是世界上最为地广人稀的国家之一。俄罗斯居民主要集中在大城市中。位于俄罗斯国土欧洲部分的中西部稠密地分布着大量的城市。在这个地带有着俄罗斯最著名的城市以及传统的文化、工业中心。在南部乌拉尔地区，人口则集中在下塔吉尔和马格尼托哥尔斯克这

两个城市之间的地带。在西伯利亚地区，人口则主要集中于西伯利亚铁路两旁，这其中最著名的城市有新西伯利亚、鄂木斯克、克拉斯诺亚尔斯克和伊尔库茨克。

2008年经济危机爆发时，俄罗斯遭遇重创，俄媒体惊呼“一夜回到1998”。当时国际原油价格从147美元一桶的峰值直线下跌，跌破40美元，俄罗斯经济10年来首度出现负增长。同时，国内通胀率直线上升，失业人数也不断攀升。油价大跌等因素促使外国资本大量出逃俄罗斯。2008年，俄罗斯的股市跌幅达70%，而2009年俄罗斯10亿美元级别富豪榜的上榜人数缩减过半，有的富豪资产缩水高达85%。

2010年，俄罗斯经济开始全面复苏。据俄罗斯联邦国家统计局的数据显示，2010年俄国内生产总值为44.4914

万亿卢布（1美元约合29.7卢布），增长4.0％。

今年，俄罗斯首都莫斯科郊外的斯科尔科沃正在打造一座科技创新园区，主要目的是研发新技术并使其实现商业化。俄罗斯人将这一项目形象地称为俄版“硅谷”。这是俄罗斯经济转型计划的重要一部分。

另外，不出意外的话，今年俄罗斯也将成为世贸组织的成员国。不过，俄罗斯经济学家认为这对俄罗斯来说只是一个开始。“俄罗斯需要消除国内许多让投资者却步、妨碍国内竞争的非正式障碍。要成为一位能被信任的贸易投资伙伴，俄罗斯需走的路还很长。”

目前，俄罗斯的主要贸易伙伴包括德国、荷兰、中国、意大利、白俄罗斯、

乌克兰、土耳其、美国、法国、波兰、日本、芬兰等。俄罗斯与中国同为金砖四国，如今的贸易往来越来越频繁，有巨大的发展空间与潜力。

在俄罗斯市场保持竞争优势

我们都知道，在竞争中保持一定的优势有几个硬性的要求，譬如：

1． 产品的品质及服务独一无二，或者质量极高。客户选择某家公司而非其他，多半是因为该公司的产品和服务无可取代。

2． 产品线是否齐全，是否在一定范围内能够保证客户可以一次性采购到他所需要的所有产品。如果是分包商，则会被考量到使用的机械是否先进。我曾经为公司寻找使用高档切割机的供应商，在中国，拥有这种水准机器的供应商还是很少的，所以我的搜寻范围立刻缩小了许多。

3． 公司在全球的布局，以及市场开拓情况。这一点可以反映出公司的经验与实力，同时使公司的推广工作更具针对性。

4． 售后服务与沟通能力。很多客户都将售后服务作为鉴定供应商的重要因素，如果供应商可以积极、规范地保证产品的售后，将会给客户极大的信心。

5． 开发新产品，升级现有产品的能力。同时供应商也需要了解，自己与竞争者，或是行业中的佼佼者的差距。

6． 价格。

7． 交货。很多采购商将交货视为安全链上的重要一环，他们并不希望货物延迟，这一点在俄罗斯尤为重要，供应商需要保证交货的准时与可靠。

8． 宣传与推广，这主要取决于公司的市场活动和销售策略。要避免“产品很好，但推销不出去”这样的情况，很多时候并不是“酒香不怕巷子深”，需要采取积极的宣传与推广。

9． 沟通。公司的优势，需要清晰、明了地传达给采购商。

供应商对于自身实力和优势的定位，

一般通过客户与竞争对手来完成。我们来

做一份简单的自我评估问卷：

1． 与中国其他的供应商同行相

比，我司生产的产品品质处于什么层次？

（1-10 分）

2． 与中国其他的供应商同行相比，

我司的生产设备是否同样先进？处于什么

档次？（1-10 分）

3． 我司的客户，在俄罗斯市场中处

于什么地位？（1-10 分）

4． 在俄罗斯市场，我司拥有专属的

客服或售后服务吗？（是或否）

5． 在与俄罗斯客户联络或进行客户

服务时，我司有正规的流程吗？（是或否）

6． 我司是否记录、存档了每一次

与俄罗斯客户的联络或客户服务内容呢？

（是或否）

7． 我司是否能够独立完成产品升级

的操作？（是或否）

8． 在中国市场，我司的产品定价如

步步为赢，走进俄罗斯文 _ Karin Kiviste

莫斯科，红场

2011年3月19日，黑龙江黑河口岸，大批机械准备出口俄罗斯

2010年12月7日，布鲁塞尔，俄罗斯总统梅德韦杰夫、欧盟主席范龙佩和欧盟委员会主席巴罗佐共同出席俄罗

斯-欧盟峰会，在峰会开始前，双方签署了俄罗斯与欧盟关于结束俄罗斯入世谈判的谅解备忘录

52 532011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

何？在定价上的竞争力怎样？（1-10 分）

9． 我司的主要出口市场是哪里？

10．我司的俄罗斯客户对于交货满意吗？给予怎样的评价？（1-10 分）

评分标准：

1． 非常优秀：37-50 分，三个“是”及以上。

2． 出口俄罗斯市场的潜力巨大，但需要提升自身水平：25-36 分，2个“是”及以上。

3． 需要详细策划今后的发展战略，并大幅提升自身水平：25分以下，1个“是”或没有。

通过这张问卷，我们可以大致了解目前公司在竞争中所处的地位。下面我们将探讨如何获取更多的竞争优势。

进入俄罗斯市场，不仅仅需要了解俄罗斯的概况，更重要的是，根据公司自身情况做一个市场调查，其中要包括以下要素：俄罗斯的市场需求，发展趋势，公司的产品、服务、货运和沟通能力是否符合俄罗斯采购商的要求。

这些情况主要是通过询问俄罗斯市场专家、潜在合作伙伴以及俄罗斯客户而获得的，这是最新鲜，也是最准确的。即使公司已经进入了俄罗斯市场，并且有了一定的发展，也需要长期坚持这样的市场调查，毕竟中国供应商不在俄罗斯生活，一旦懈怠，信息滞后，就很可能错过市场第一时间的变化，错过了商机事小，跟不上发展的步伐更是致命的。

在与客户沟通时，有以下几个小窍门：

◆ 研究俄罗斯客户的需求时，可以制作一个价值金字塔，确认是质量、价格、客服、产品升级、货运等等哪一个环节位于顶端，从而针对不同客户的不同需求制定不同的营销方案。

◆ 根据客户的意见和需求，简短地罗列出公司的优势，在必要的时候，清晰明了地传达给客户。

◆ 定期搜集、整理客户意见，根据分析结果调整公司的交流方式、洽商方式。

◆ 每个月定期发送电子邮件或是公司新闻集萃，告知客户们公司最近在何处有了新的发展与提升。

◆ 由于俄罗斯会说英语的人较少，如

果公司致力于发展俄罗斯市场，为了达到更好的沟通效果，可以考虑聘用一个精通俄语的外贸人员。

◆ 一旦有机会，去俄罗斯面对面地拜访客户，或者邀请他们前来中国参观、考察。在俄罗斯，一次面对面的交流胜过几十通电话、几百封邮件。

俄罗斯的商务文化

俄罗斯是一个重礼好客的多民族国家。其礼仪兼有东西方礼仪的特点。以下是一些俄罗斯商务文化中的实用小贴士：

◆ 俄罗斯人与中国人一样，很重视握手礼。在与俄罗斯客户会面及告别时，都要握手。注意握手的力度、姿势与时间长短。

◆ 俄罗斯人直接而豪爽，他们在交流时比较喜欢直视对方的双眼。如果你在与俄罗斯人谈话时，由于害羞或其他原因而没有直视俄罗斯人的双眼，他们就很可能认为你隐瞒了什么，从而对你个人或公司产生质疑。所以自信而直率的眼神直接交流在俄罗斯相当必要。

◆ 与俄罗斯人谈生意，常常以闲聊开始。闲聊的内容需要避开政治和民族问题。实际上，俄罗斯人非常乐意与你聊聊家庭或个人情况，他们越了解你的为人，则越容易与你达成长期的合作关系。他们会认为，是在与一个已经建立了友谊的朋友做生意，而不是一家冷冰冰的公司。所以，在俄罗斯人面前不需隐藏自己的个性与情绪，反而应该自信地尽量展示自己。但如果不够自信，也可以省略“闲聊”这个环节，这并不是洽商的必要环节。需要注意的是，在与俄罗斯人的交流中，一定要展现出自信的自己。

◆ 俄罗斯人喜欢小礼物。在拜访俄罗斯客户，或者与其见面时，最好带上一份简单但有特色的礼物。比较受欢迎的礼物是带有中国色彩或地区特色的，或者标上公司的LOGO。

◆ 俄罗斯人的核心价值观是人人平等，当别人拥有某样东西，而自己没有的时候，会让俄罗斯人很不好受。有这样一个笑话：有一天，上帝决定给伊凡一个

2010年11月17日，俄罗斯莫斯科，诺基亚全球副总裁埃斯科·阿霍（左）与斯科尔科沃基金会总裁Viktor

Vekselberg签署合作协议。双方将在研究中心的发展和新技术的商业化方面展开合作。俄罗斯经济复苏后，

开始吸引越来越多的外资入注

礼物，允许他实现任何一个愿望。伊凡对上帝说：“您知道，我的邻居有一头母牛。”于是上帝说：“那么你是想要2头母牛吗？”伊凡说：“不，我只是想让邻居的那头牛死掉。”所以，切忌在公众场合夸奖或奖励一个俄罗斯人，这会使得其他人心中不忿或嫉妒。比较合适的做法是赞美整家公司，而非个体。

◆ 在俄罗斯，电话比电子邮件有效得多。初次联系，如果仅仅是发电子邮件的话，90%都可能被俄罗斯客户无视。初次电话联系其实也很困难，大部分俄罗斯人对这样的电话联络也是持怀疑态度的，俄罗斯人并不会信任未曾谋面的人。所以在与俄罗斯人通过电话和电邮沟通时，一定要耐心，慢慢地建立起彼此的信任，才有可能达成长期的合作。与俄罗斯人最佳的交流方式当然是面对面的，他们认为，这样双方不仅建立了私人关系，同时也是正式的公务联系，这是与俄罗斯人做生意的核心部分。

◆ 俄罗斯人普遍工作效率不高，开会

也常常会迟到1个小时左右。所以在与他

们接洽时，一定要耐心。

◆ 在向俄罗斯公司做宣讲或介绍时，

事先要做充分的准备工作，也可以简短介

绍一下自己。在宣讲过程中，注意直奔主

题，清晰明了地表明，你的公司或项目在

俄罗斯市场将有怎样的发展预期。

◆ 俄罗斯有句谚语是这样说的：“别

急着回答，但要专注地倾听”。与俄罗

斯客户交谈时，也要注意仔细听他们的需

求，而不是急着回复他们。

◆ 无论与俄罗斯客户商定了什么协

议，都需要把它们写下来。俄罗斯人比较

看重书面的合同或协议。

◆ 在俄罗斯，轻易的妥协或和解被认

为是示弱的表现。有时，拒绝在俄罗斯人

眼中是坚持自己的立场，是强势的表现。

◆ 名片在俄罗斯非常必要，最好印有

英、俄双语。

热情直爽的俄罗斯人 圣彼得堡，画套娃的俄罗斯农妇

俄罗斯，一店铺货架上摆放的由Volgogradsky

Distillery生产的伏特加。俄罗斯人豪爽好酒，他们

喜欢能够豪饮伏特加的人

市场 Market 环球视野

◆ 俄罗斯人通常不会说英语，所以他们会更倾向于跟会俄语的公司合作。在交谈时，说两句常用俄语往往能够轻易赢得俄罗斯人的好感。

常用俄语：

Hi —— Zdrastvuite

Thank you —— spasibo

My name is —— menja zavut ⋯⋯

Russia —— Rossija

How are you? —— kak dela

I like it —— mne nravitsa

Good —— horosho

[ 责编 _ 王若竹]

54 5 52011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

市场 Market 展会透视

2011年德国汉诺威工业博览会HANNOVER MESSE 2011 文 _ 刘伟 _ 中国制造网网站运营部

2011年俄罗斯莫斯科国际建筑建材展 MosBuild 2011

文 _ 俞强 _ 中国制造网客服部

展会概况：

时间：2011年4月4日-8日

地点：德国汉诺威展览中心

展会简介：

汉诺威工业博览会是世界顶级的专业性贸易展览会，每年一届，创办于1947年，迄今已有60多年的历史。汉诺威工业博览会荟萃了各个工业领域的技术，引领着世界工业的创新与发展，是“世界工业发展的晴雨表”，并且已经发展成为全球工业贸易的旗舰展和影响力最为广泛的国际性工业贸易展览会。展会不仅拥有世界最大规模的展示场地，而且技术含量极高，集中展示了工业领域的重要技术。

展会概况：

时间：2011年4月5日-8日

地点：莫斯科Expocentre /Crocus展览中心

展会简介：

莫斯科国际建筑建材展是俄罗斯乃至东欧地区最大规模和最具影响力的国际性建筑建材行业博览会。该展会自1995年首次举办以来，每年吸引来自俄罗斯及东欧各国专业买家逾80000名，已经成为各国建材企业进军俄罗斯、独联体及东欧市场的最重要渠道。

直击2011：

每届莫斯科国际建筑建材展中国参展商的规模都比较大，本届也不例外，占据了整个 5号馆，同时还有少量出现在欧洲展馆。但由于 5号馆的位置不好，多数买家涌向西班牙，德国，意大利展馆，令两处的冷热对比十分鲜明。通过实地观察和走访，欧洲展馆内企业展台的搭建，产品的展示都极为精心，设计新颖，大大吸引买家的眼球。其火爆的人流量也让在欧洲展馆内偏隅一角的少数中国展商大获丰收。

走访来参展的中国供应商，大家普遍觉得俄罗斯人做生意比较“死板”。这主

直击2011：

本届展会结合当今全球最重要的工业话题，在“智能效率”这一主题下，吸引了来自65个国家和地区的6500多家参展商在22万平方米的展出面积上倾力推出5000多项创新工业产品和技术。展会涵盖十三大主题分展：动力传动与控制、能源展、风能技术、工业自动化、工业零配件、空压与真空技术、电厂技术、数字化工厂、表面处理技术、研究与技术、新能源车辆、线圈技术与微系统技术。

本次中国共有551家展商参展。展出面积近6600平方米，其主要产品技术集中于能源、动力传动、工业自动化、零配件等领域。其中能源板块主要展示继电器、连接器，开关的高低压产品；工业自

动化板块主要展示电机、磁性材料、仪器仪表类产品。

我们也发现，中国的企业与国外大型企业之间存在的差距还是很明显的。除了产品的创新与技术的差距，单就展台搭建方面，国外很多参展企业的展台都是精心装修的，展台设计新颖大气，产品更是吸引人。在这方面，还是很值得中国的参展商学习。

德国参展小贴士：

➊ 德国天气阴晴不定，带好雨伞，汉诺威4月初最高气温15度左右，有点冷，早晚要穿一件薄外套。

➋ 德国人做事比较严谨，所以一定要特别遵循当地的各种规则，尤其是交通规则。展馆丢垃圾时也一定要放置到指定区域。

➌ 德国酒店通常不提供牙刷、牙膏和拖鞋，需要自备。

➍ 大部分的德国人还是会一些英语的，但是建议到德国当地参展，可以考虑学习几句基本的问候语，沟通起来会方便很多。

➎ 持中国银联卡可在欧洲境内刷卡消费，并使用ATM 取款。所以赴欧洲参展无需兑换太多欧元，回国后欧元硬币无法兑换人民币。

汉诺威工业博览会于4月4日拉开帷幕，本次展会以“智能效率”为主题，能源问题在此次展会上得到更多的

重视，重点包括提高生产过程中的能源效率、可再生能源和电动汽车。风能技术及相关产品也是本次展会的

一个重要看点

展会现场设计精巧的展位

要体现在对于合作伙伴的选择上。一般一个供应商与俄罗斯客人熟悉后，3-5 年时间内是不用担心被轻易更换的。因为他们喜欢与自己沟通顺畅、合作紧密的供应商保持业务往来。如果要开拓俄罗斯市场，站住脚跟，一定要有恒心，不断积累和买家沟通的经验，到了后期，自然会水到渠成。

俄罗斯参展小贴士：

➊“Can you speak English ?”——这是买家来访时我们询问最多的一句话。但大多数买家都会无奈地摇摇头，少数则微笑着说“a little”，我们不得不通过聘用的俄语翻译和其进行交流。参展工作人员最好能用俄语交流，英语在俄罗斯并不通用，如果自己不会的话，最好雇佣当地留学生翻译，价格在100-120美金/日。宣传资料如果能够加入俄语的描述则更容易融入俄罗斯及东欧市场。

➋ 俄罗斯通关效率不高，潜在的问题较多，如果一定要通过物流来清关，最好提前几个月办理，避免到展会开始了，货物还没有提到。

➌ 在俄罗斯，对警察要留意，因为有的警察会借查验证照之名而行勒索之实，外出一定要带好护照，当警察要查你的证件时，证件一定不要离手，自己翻给他看。

➍ 俄罗斯的正规出租车很少，基本都是靠

预定来服务。马路上到处游荡的私家车可以理解为非正规出租车，招手即停。另外有一些司机，如果他们和你顺路，通常也会让你搭车。

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市场 Market 展会透视 2011年美国芝加哥国际家庭用品博览会International Home + Housewares Show

文 _ 张婷 _ 中国制造网买家服务部

展会概况：

时间：2011年3月6日-8日

地点：美国芝加哥迈考密展览中心

展会简介：

美国芝加哥国际家庭用品博览会位列

美国10大展览会之一，是世界上最大的家

庭用品专业展览会。该展览会主要分为：

电子和家庭保健，家庭摆设、清洁及家

具，厨具、餐具及饰品、家居美食、玻璃

器皿、花园家居等展区。

直击2011：

在美国前25名的零售商中，99% 的

零售商至少派出1人参加美国芝加哥国际家庭用品博览会，每家公司平均派出12人。在参观观众中有47.5%来自批发商和大宗购买商，45.2%来自零售商。

因为是专业做家居用品的展会，加上占总体观众70%以上都是专门来采购家居用品的买家，展会效果之好可想而知，摊位抢手自然更不用说。据这次组团的中国领队介绍，从前两年开始，芝加哥家居用品展的摊位就不是很好拿了，预计未来会更加紧张。

芝加哥参展小贴士：

参展芝加哥家居用品展，需要了解美国的夏时制。夏时制开始日期为3月的第二个星期日（今年是2011年3月13

日），结束日期为11月的第一个星期日，人为将时间提前一小时。如果参展结束要乘3月第二个星期日之后的飞机回国，记得调整时间。 [ 责编 _ 王若竹 ]

2011年西班牙国际空调制冷、暖通及泵阀、卫浴管件展览会CLIMATIZACION 2011 文 _ 王飞 _ 中国制造网买家服务部

展会概况：

时间：2011年3月1日-4日 地点：马德里会展中心

展会简介：

两年一届的西班牙国际空调制冷、暖通及泵阀、卫浴管件展览会（以下简称西班牙制冷展），是与意大利米兰制冷展（MCE）、美国AHR齐名的国际顶级展会之一。

直击2011：本次制冷展共有6个馆，中国品牌主

要集中于10号馆，包括海尔、美的、格力、格兰仕、志高、奥克斯等国内一线品牌都位于该馆。

本次展会上，一些可明显降低能源消耗的展品深受观众关注，如带有温度调节装置的真空管、以太阳能、地热为能源的

用于供暖和卫浴热水系统的设备等。很多买家对于中国制造还是兴趣浓厚，希望找到诚实可靠的厂家，进口一些环保机型和配件。

虽然中国展商的成长速度和规模喜人，也要冷静认识到与国际一线品牌的差

距。和我们比邻而居的日韩企业，如大金、三菱、松下、三星、东芝等品牌，无论是展馆位置、展台搭建还是面积都优于我们，在推广和细节方面也很注重，准备了休闲区、洽谈区，备有免费酒水和零食。

2011年西班牙毕尔巴鄂国际五金工具展览会 Ferroforma 2011

文 _ 陈准 _ 中国制造网客户服务部

展会概况：

时间：2011年3月23日-26日

地点：西班牙毕尔巴鄂展览中心

展会简介：

西班牙毕尔巴鄂国际五金工具展览会是西班牙五金及 DIY 行业规模最大最有影响力的盛会，在欧洲该展规模和展览效果仅次于科隆五金展，是全球第三大的五金行业展会。该展是中国五金工具企业开拓西班牙、葡萄牙和拉丁美洲市场的重要平台。

直击2011：虽然西班牙毕尔巴鄂国际五金工具展

览会是全球第三大有影响力的五金行业展会，但在参展之前，仍有很多展商会比较担心此次展会的效果。在展会的过程中，展商们的观点慢慢改变。展商们普遍反映前来参展的买家数量并不是非常的庞大，但买家的专业性及针对性非常强，展会的效果超乎最初的想象。

西班牙参展小贴士：

➊ 由于西班牙是属于小语种国家，当地居民中仅10%左右懂得英语，所以展会上如能配备专业的西语翻译人员，并制作西语的产品宣传图册，参展的效果将会大大提升。

➋ 专业采购商多出现在展期第二、第三天。

➌ 欧盟国家都是从3月最后一个星期日到10月最后一个星期日实行夏令时。而该展

会正值三月末进行，所以要特别注意冬令时与夏令时的转换。夏令时日，记得将钟表调快一小时，以免延误事宜。

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市场 Market 展会推荐

商学院 Business School 观察

惊人的数据意味着什么

去年底今年初，媒体上流传着一个惊人的数据——一则援引自商务部许可证局高级工程师孟朱明所述数据的报道显示，在国际贸易程序便利化与标准化方面，中国每年的实际损失超过1万亿元人民币，在国际上居于首位！

到底是什么情况导致这一惊人数据的出现？其实，细细分析一下这些林林总总的滞关、压仓、退货、货物损毁等事件，我们会发现，基本上都源于广大中小企业对国际贸易程序便利化和标准化的不了解，从而出现不符合国际标准、单货不符等情况，如填错商品名称代码等。胡涵景介绍，我国企业的单证差错率平均在5%，而发达国家只有我们的1/20。

也许很多人对单证并不太了解，但如果告诉你，做一单国际贸易，需要处理的单证总量近360份，分别由生产、订购、银行、保险、运输、运输代理、进口、出口等45个机构出具，就能明白如此高的单证差错率对我们来说意味着什么。要知道，国际贸易不仅单证数量繁多，而且处理费用也较高。根据联合国贸易和发展会议的测算，仅国际贸易单证的费用平均就占到国际贸易额的8%。去年，中国外贸额为2.8万亿美元，这个8%无疑是一个天文数字。

当然，这个数字不是没有下降的余地。如果能严格实施国际贸易单证标准，就可以省下近一半的费用。

我国国际贸易便利化标准化方面的现状

众所周知，我国是一个外贸依存度很高的国家，外贸已成为我国国民经济的半壁江山和重要支柱。由于全球金融危机的影响，我国经济增长和对外贸易依然面临严峻挑战。

胡涵景表示，其实我国的海关、检验检疫、商务等部门多年来已经很好地实施了国际贸易单证标准，尤其是加入WTO之后，更是有力地帮助了我国成为世界第一贸易大国。但国际贸易单证标准是一个

外贸的便利化与标准化文 _ 莫俦璐

ISO（International Organization for Standards，国际标准化组织）主席默尔曼在第28届世界标准日祝辞中提出：“世界贸易需要国际标准”。而从实践来看，通过推广和实施世界统一的标准，来促进和提高国际贸易便利化，不仅能够降低国际商贸合同的复杂性，对减少各方的交易成本、改善贸易环境，也非常有利。

胡涵景，是中国标准化研究院国际贸易便利化标准化研究中心的研究员。他在国际贸易标准化研究方面颇有建树，针对目前我国外贸标准化的现状，让我们来听听他的看法。

完整的标准体系，恰恰是由企业填写和申报的单证，与国际标准的要求相距甚远。

我国现在有60万家左右的企业从事国际贸易。胡涵景回忆说，2003年，新的《对外贸易法》颁布后，任何企业都可以做国际贸易，很多小企业养不起专职单证员，很多是自己动手。由于不懂标准，没有专业人员，导致这些年的损失特别大。即使有出口退税弥补亏损，那也是换国家买单而已。

在胡涵景看来，除了上面所说的问题之外，我国在国际贸易标准化人才的培养方面也比较落后。胡涵景说，我国贸易单证员资格培训的教材用的都是上世纪五六十年代的资料，错误百出。培训的内容也主要是制单、填单、审单、验单等基础性知识为主。对贸易单证标准化内容和实际操作很少涉及或者根本就没有涉及。与此同时，在全国1000多所设有国际贸易专业的大专院校中，至今没有一本有关国际贸易单证标准化方面的专业教材，也没有一所院校设有国际贸易标准化教学科目。社会上各种各样的培训机构，虽然多如牛毛，也没有开展相关培训。

国际贸易标准化与便利化的发展趋势向好

尽管如此，我们仍相信，趋势还是好的。

就目前来说，在相当长一段时间内，国际贸易仍是拉动全球经济增长的引擎之一。尤其是上个世纪80年代以来，随着经济全球化进程的步伐加速，国际贸易在世界经济增长中的作用日益明显。然而，有些国家为了保护自身利益，常常利用国际贸易中的各种环节作为技术壁垒，尤其是单证标准化壁垒。

胡涵景对此依然很乐观，他认为，无论是哪种贸易壁垒的手段，都难以遏制全球贸易的健康发展。

他介绍说，国际贸易的链条很长，而复杂的贸易程序，往往会对贸易发展带来很多不利影响。因此，世界各国都开始逐渐关注，贸易如何更加便利化，而有效地处理和解决这些问题也成为国际贸易发展的大趋势。事实上，联合国贸易程序简化与电子业务委员会（UN/CEFACT）从上

632011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.1762

商学院 Business School

世纪80年代开始，就研究和制定了一系列国际贸易单证标准和贸易便利化措施。截至目前，该委员会共发布35个建议书、7套标准和5套技术规范，形成了一套全球统一的贸易便利化措施和单证标准体系。这也为世界各国从事国际贸易铺设了健康通路。

去年11月，胡锦涛主席在亚太经合组织第十八次领导人非正式会议上发表的题为《深化互利合作实现共同发展》的重要讲话中，着重指出了亚太经合组织“积极推进贸易和投资自由化，便利化，加快区域经济一体化”的必要性。

而从上世纪90年代开始，中国标准化研究院将联合国关于国际贸易标准化的众多英文版建议书和标准，进行了科学分类，为用户提供了国际贸易程序简化和标准化使用参考、手册和使用指南。建成了我国国际贸易单证标准体系，实现了我国国际贸易“健康通路”与世界贸易“健康通路”的对接。

“贸易便利化旨在为国际贸易活动创造一种协调、透明和可预见的环境。它以国际公认的标准、规章和惯例为基础，通过标准化的手段，实施对各种手续和程序的简化，以促进基础设施和设备的有效运行，提高贸易水平和经济效益”，胡涵景说：“贸易便利化的主要目标在于减少国际商贸活动中的交易成本，降低交易的复杂性，对于国内而言，其意义在于改善一国的贸易环境，同时使政府的管制措施更为有效。”

我国标准化的未来向何处去

胡涵景介绍说，目前，联合国UN/CEFACT的贸易便利化措施和标准化理论，已经在我国国际贸易的行政部门和交通运输部门得到了很好地应用。但是，这一理论在其他方面仍有很大的应用和发展空间，如外贸企业提高管理水平、增加经济效益和各大专院校提高教学的适用性、满足国民经济发展需要等。

为了进一步提高国际贸易标准化成果的应用水平，中国标准化研究院成立了专门的国际贸易便利化标准化研究中心。据悉，该中心将在原有工作的基础上，深入开展优化国际贸易发展环境、促进国际贸易便利化、提升国际贸易配套服务能力的标准化科研能力；将创建各类业务模式，加快科研成果的市场转化；成为集国际贸易理论研究、科研、人才培养、贸易便利化实务操作以及国际贸易标准化培训一体化的科研机构。

去年11月，中国标准化研究院与国家发改委培训中心经过充分协商达成合作协议，并通过新闻发布会的方式，启动了国际贸易标准化推广应用项目，向全国推广国际贸易单证标准化培训。

胡涵景介绍说，这个项目首先是要推广国际贸易标准化，主要通过召开有关的新闻发布会、举办有关的论坛和组织相关文章上报媒体，对推广应用国际贸易标准化的重要性和必要性进行有针对性的宣传，提高有关部门和企业管理人员对推广应用国际贸易标准化的认识和理念，提高社会各界对国际贸易标准化的关切度；其次，是要开展人力资源开发，在国家人才发展战略的指导下，组织对政府部门有关管理人员、高等学校师生及企业中的专

业技术人员等进行培训，为管理部门和企业提供实施国际贸易标准化急需的专门人才，同时尽快培养出能够开设国际贸易标准化课程的培训者，促进大规模地培养国际贸易标准化后备人才；第三，是争取多样化、多渠道的专项资金，要动员各方面的力量，充分利用各方面的资源，加强国际贸易标准化推广应用的软、硬件建设，使国际贸易标准化真正落到实处，为国家和企业节省大量不必要的支出。

不过值得关注的是，联合国的标准化文件，是时时发布和维护的。反观国内，很多遵循的标准都是10年、20年才修订一次，计划永远赶不上变化。据不完全统计，国际标准化组织和国际电工委员会发布的国际标准已近20000项，但我国企业参与制订的仅20余项。另外，全世界有900多个机构负责制订这些标准，但我国参与其中的不足10个。这些数字的强烈对比，说明我们在很多时候没有话语权，在贸易壁垒的应对上始终处于被动的位置。因此，如何尽可能多、尽可能早地参与国际贸易标准的制定，这值得我们每一个人深思。

观察

？？？

在三大国际标准化组织中，国际电信联盟（ITU）成立最早，它是在1865年7月15日由法、德、俄、意、奥等20个欧洲国家的代表在巴黎最先发起的，20个发起国签订《国际电报公约》成立国际电报联盟。以后在1906年，美国、日本等国加入进来，又在柏林签订了《国际无线电公约》。1932年，70多个国家在马德里决定把前两个公约合并成为《国际电信公约》，并把国际电报联盟更名为国际电信联盟。

另一个国际标准化组织国际电工委员会（IEC）是1906年在伦敦成立的。众所周知，十九世纪末，是电气大发明的时代，这些技术成果的推广和应用要求人们必须遵行统一的标准，这才有了国际电工委员会的成立，而且由亚历山大·西门子担任了第一届主席。

国际标准化组织ISO的成立是在后来发生的事。1946年10月14日，来自25个国家的代表在

伦敦聚会，决定成立国际标准化组织，包括中国在内的25国成为创始国。这一天也就成了后来的世界标准日。世界上最大的国际标准化组织之所以成立相对较晚，是因为第二次世界大战结束后，国际贸易和交流不断扩大，知识、科学、技术和经济的融合合作日渐深入，由此才催生了国际标准化组织的诞生。可见，国际标准化活动从一开始就是和人类经济社会的共同发展紧密相联的。

除了上述大家熟知的国际标准化组织之外，世界上还活跃着数十个发挥着不同作用的专业标准化组织，由于它们在标准和标准化中的影响和作用，人们不得不承认，它们事实上也是一种国际标准化组织。例如，为解决采购商与供货商在购销工业材料过程中产生的意见和分歧，而于1898年成立的美国材料与试验协会ASTM，就是美国也是世界上最老和最大的非盈利性的标准学术团体之一。 [ 责编 _ 屈骞 ]

三大国际标准化组织

参加外贸单证培训的人员在某大学阶梯教室里座无虚席

64 6 52011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

及知识产权等是企业的核心竞争力，保护这些信息，也是在保护企业自己。

面对日益严峻的数据安全挑战，有条件和需求的企业不妨学习华为，在数据安全保护成本高涨之前，尽快重新审视数据安全和合规框架，发现问题，并制定具体的改进举措，譬如开展企业数据分析和安全风险评估、建立企业的数据安全标准、实施合规治理解决方案、评估选择和实施数据丢失保护方案。“要知道，数据和隐私安全保护的漏洞，可能会给企业资产负债表造成无法挽回的损失，对企业的品牌、信誉和客户关系带来的危害可能更加深重”，谭老师说。

　　

首席隐私官该如何做

谭老师表示，“首席隐私官”特别适用于有着海量用户信息的企业，而对于广大中小规模的企业，这个职位的作用并不是那么明显。对于现阶段的中国企业而言，大概最主要的任务还是改善业务模式、提高公司利润。但随着中国企业全球化进程的推进，隐私保护在未来应该会得到更多的重视。

一个新上任的首席隐私官，首要的任务就是根据公司现有的保护、利用和分享数据的政策进行评估。然后，首席隐私官要努力使得它与当前最新的法律规定相符合。

首席隐私官还要负责政策的执行，并随时根据政策调整变化。首席隐私官的职位描述可能也包括保护公司的数据，保护个人可确定性信息，保证公司内外信息准确。

商学院 Business School

网络、隐私与首席隐私官

然而随着新世纪前几年的经济停滞尤

其是互联网泡沫的破裂，CPO还未茁壮

成长就已经夭折。直到最近几年，随着美

国公司面临要实施更多的与隐私有关的条

例和法令，CPO才再次出现在人们的面

前。美国的CPO不仅要领导公司执行联邦

和州政府以及行业中各种有关保护隐私性

的条例和法令，还要积极处理公司内外与

种族、竞争和战略有关的隐私问题。这其

中的内部事务包括了政策的制定和展开，

以及和公司员工（包括已离职）的联系，

外部事务则包括了公司和同行、股东、客

户、媒体等等的交流。隐私官要在个人对

隐私的需求和公司合理使用隐私材料之

间，寻求建立一个平衡——而这一切，得

益于他与公司内IT部门的和谐关系。因为

信息时代没有IT系统的支持，谈隐私保护

只能是空口白话。如今，美国一些最大的

公司，如花旗集团、美国运通、美洲银

行、惠普、微软等都已设置了公司CPO。

“即便如此，你也不能将隐私保护看

作是技术问题，因为它是不折不扣的管理

问题”，谭文羲这样说。技术保证了不会

发生诸如底层职员畅通下载敏感文件、或

者某位员工丢失笔记本手提电脑之后发生

泄密而导致重大危机之类的事件。

根据埃森哲管理咨询公司的一份报告

显示，大多数企业或组织都丢失过敏感的信

息，并且最主要的原因都来自其自身内部管

控缺失。对企业来说，了解第三方机构对数

据隐私及其保护的想法和做法至关重要；通

过尊重数据隐私及其保护来体现人文关怀的

组织出现安全漏洞的可能性更小。

请明确网络隐私权的概念

谭老师最先明确的一点是，首席隐私官的出现是网络时代的产物。

早在2003年，全国人大讨论民法典框架时，就曾经出现过“网络隐私权”的讨论，但是迄今为止我们能够感觉到人们在虚拟世界中的隐私并没有得到很好的保护。远的不说，单说去年的那场3Q大战，最终引发了工信部针对3Q之间不顾

用户隐私权利的互相攀咬，而出台了《互联网信息服务市场秩序监督管理暂行办法》，但是你有没有注意到，这个办法只说了对于破坏市场秩序行为的惩处，却只字不提对于泄露用户隐私的惩罚，唯一的一句话仅仅是“互联网信息服务提供者应尊重用户隐私，维护个人信息安全，规范个人信息处理行为”⋯⋯

法律的不健全客观上加剧了我国的信息安全问题，我们一方面期待法律的完善可以加强对公民个人信息资料的保护，一方面也只能希望那些不负责任的企业不要收集资料并进行滥用。

——好，但这与首席隐私官有何关系？这其实指出了首席隐私官在中国出现的必要：用户的网络隐私权应该由用户个人、企业和政府共同保护，但现在用户是绝对的弱者，信息、资源、技术都处于不对等的地位，而强势的政府就如上面提到的，存在法规的缺位。因此，企业的首席隐私官，算是对于我们能够保护隐私的一种交代，即使企业不会真心和无偿地保护你的隐私。

　　

数据与隐私，安全第一

除了客户的隐私权之外，企业自身也有对于数据和隐私安全的诉求。随着云计算等新兴网络应用延伸了数据保存的物理站点，随着企业需要保密的数据在不同网络节点之间流动，潜在的风险越来越大。与此同时，数据和隐私安全保护已成为所有企业面临的主要挑战。

在应对挑战的这一点上，华为做得不错。去年，诺基亚西门子对摩托罗拉无线业务部门进行收购，但是因为摩托罗拉掌握着华为的部分核心机密，收购案可能导致机密泄漏。因此华为向美国当地法院起诉摩托罗拉公司和诺基亚西门子公司，最终法院裁决，禁止摩托罗拉向后者转移华为公司的保密信息——这被认为是“中国企业信息安全保护体系正在升级的体现”。

其实，华为公司在信息安全保护领域的做法一直都是被认可的，他们每年都会有大量的专利申请，所以整个企业在内部监控上面做得很好。企业商标、核心技术

文 _ 李惟拉

观察

对于本刊物的读者而言，各位的公司

现在有99.9%的可能不需要设立首席隐私

官，但这并不妨碍我们一起去了解这个可

能还稍显陌生的名词。因为说不准哪天，

我们就会发现互联网的隐私问题，可能已

经在你的公司中产生，或者说正在侵扰你

的公司。

[ 责编 _ 屈骞 ]

首席隐私官是个啥

南京航空航天大学金城学院经济系讲师谭文羲告诉笔者，首席隐私官其实就是指那些专门负责处理与用户隐私权相关事宜的人，其职责在于保护企业的核心技术以及员工和客户的隐私。

谭文羲向笔者介绍，早在 1999 年，CPO（ief Privacy Officer，首席隐私执行官）这个新头衔就已经出现，最早的一

名 CPO 诞生于 IBM。互联网时代，随着电子商务的发展，人们的私密信息越来越多地被记录在计算机中。比如，科技企业可以通过手机定位获取客户即时信息，银行和保险公司掌握了海量客户资料可以进行市场营销，快递公司的电脑上则保存了大量的客户地址⋯⋯出于对客户的尊重，部分有道德感和社会责任感的企业逐渐认识到，必须让专人来负责建立和维护隐私政策。

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法国总统萨科齐正在努力解决信任危机问题。近年来，这一问题已经使得法国受到影响。该国的税负是欧洲最高的国家之一，失业率徘徊在10%左右。多数法国人认为国家应该面对全球化的挑战，然而，似乎又没人愿意放弃他们优厚的社会福利。当阔绰的英国人穿梭于风景如画的法国乡村小镇，寻找他们的第二故乡时，许多年轻人也公然表达了他们对于英国商业模式的欣赏。现在有大约20-30万法国人在英国工作。

然而，客观地对法国进行认识才是重要的。它拥有强大的农业、制造业和服务业，是全球贫困率最低的国家之一，仅为6%（根据联合国儿童基金会数据，美国有20%以上的贫困儿童，英国为5%）。

价值观和态度

建立良好的关系是与法国人做生意的关键性一步。但他们不喜欢这个过程来得太快。午餐和晚餐是重要的建立关系的机会，中午12：00到下午2：00是法国人的午休时间，到了每年的暑假（八月），很多公司都会关门休息。

在公众场合，法国人都非常正式，他们对两种表达“你”的方式分得很清楚，“tu”是非正式的说法，而“Vous”则是正式称呼，相当于“您”。在要求你用“tu”称呼他们以前，应该用“Vous”与他们交流。打招呼时，记住说Bonjour

monsieur（先生，早上好)或Bonjour

madame（女士，早上好），因为在你熟

悉对方之前，这种方式保留了一定程度的

正式性。

法国人经常批评英国人做事没有连

贯性，不能将决策坚持到底，对已经决定

了的事情还会出尔反尔；相反，英国人则

抱怨法国人“自私”，总是牺牲对方的利

益以求换取自己商业利益和国家利益。但

是，要想成功和法国人做成生意，要学会

改变这些成见，并且学会适应法国人的办

事方式。

文化特征

法国是一个关系导向型国家，这种程度比英国还高。但是，根据不同的行业，这种程度也会有所差别。在办公室，法国人比英国人更正式。法国人对待时间没有英国人那么敏感。

下面，是英法在关系导向上的一些方式的不同，可以领略一下：法国人对逻辑和优雅的钟爱意味着你在说话时应该表达清晰。当一个法国人在讲话时，也应该倾听她的逻辑性。注意你的发言内容，但要记住，身体语言也很重要。表现你对自己认可事物的热情，也可以打手势进行强

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与法国人做生意，你表现“正确”吗文 _ Thierry

在我们的印象中，法国有太多东西

美得让人窒息。仅仅一个Dior——这个

全球著名时尚品牌，就够法国人牛气冲

冲了，何况还有戛纳国际电影节、巴黎

歌剧院、巴黎圣母院、埃菲尔铁塔、凯

旋门、卢浮宫等，更别说罗丹、雨果、

卢梭、伏尔泰、福楼拜、莫里哀了。这

些数不胜数的“法国坐标”，共同构筑了

法国文化的一部分，不可替代。

但作为外贸人，仅仅知道这些就够

了吗？与法国人做生意，如何能让自己

表现得更“正确”？

可以肯定的一点是，留意前人总结

的一些经验，你将少走很多弯路。

概要

与法国人做生意会让人有些畏惧，不

要紧张，这是正常反应。法国人表现的冷

静和世故让人不安，他们有时会很淡漠，

尤其在英美人士面前更明显。这并不奇

怪，因为他们善于思考，重视逻辑思维推

理和表达能力。法国人自小就受到哲学熏

陶，逻辑思维和抽象事物争论的热情是他

们与生俱来的特点。

这给注重实效的来访者带来问题，比

如英国人和美国人，他们经常抱怨说法国

人太难缠。但是，对于这种过于简单的否定忽视了法国人几个世纪以来对哲学、文学、科学和艺术领域的贡献。法国人是谨慎的辩论者，他们乐于锻炼自己的辩论技巧。因此，与其谈判前需要做好周全的方案，对他们可能提出的刁钻问题准备好提案，并且学会从经验中吸取教训。

作为法国人，他们对自己的身份有着强烈的意识。任何能提升其国际知名度的大型奢侈项目他们都会投资。走在巴黎的大街上，折射出他们勃勃雄心的建筑物随处可见。法国人对于在全球商务和外交领

域中，自己钟爱的语言正迅速被英语替代的现实而感到沮丧，因此，如果你哪怕只会那么一点点的法语，都会赢得法国同事的尊重。

法国的工业和政府间联系紧密，两个部门的高层人员均毕业于入学考试极其严格的法国高等学院。一名法国国立行政学院(Ecole National d’Administration)的毕业生就是今后政界或商界的领袖。法国主要的商业领域集中化，管理有序，法律健全而又精英荟萃，这是国家结构的一种体现。

下面的表格，是前辈们总结的：与法国人做生意的五个成功之道和五个失败之源。

如果觉得有道理，那就继续往下看吧。

五个成功之道 五个失败之源理解法国内部关于自由市场和社会契约的争论 任何时候都讲英语（不会法语可向对方表示歉意）

欣赏法国文化 忽视法国人理性做事的方式

确保法国客人酒足饭饱 过渡饮酒，讲脏话

在对方要求你称呼他们的名字前，保持一定的正式性 挖出英法之间老掉牙的矛盾

谈判时具有逻辑连贯性，做出决策后即坚持执行 拒绝共进午餐的邀请，独自在办公室吃三明治

一些对于法国人的常见误解和真实情况列表如下：

外国人说： 法国人自己的观点：法国人顽固 我们认为自己是对的

法国人太感情化 我们是拉丁人，但我们也相信理性

法国人太直接 这反映了法语的精确性

法国人太健谈 我们要建立逻辑性的论据

法国人总是离题万里 我们喜欢在决策前考虑到问题的方方面面

法国人不遵守会议议程 我们认为任何事物都是互相联系的

法国人太挑剔 我们很清楚自己想要什么，因此进行说明

法国人的想法太不切实际 我们有目标，也清楚细节

法国人没有团队精神 在自己的私生活中，我们是个人主义者，但我们的政

府却实行了有力的中央控制，这两者我们都能把握

法国人喜欢想象甚于事实 数据可以证明一切，想法才能打动人心

法国人固执己见 我们知道什么才最适合法国

法国的巴黎圣母院

法国设计师乃至法国人的创意和对美的极致追求，可以说是无人能望其项背

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调。然而，这对来自英美文化的人来说也不是一门能轻易掌握的艺术。因此，保持自然更好，不要让自己看起来像个过于活跃的电视主持人。

法国人说话时直截了当，他们乐于直接公开地发表不同意见。不要被他们表示异议的高卢语“Bouf”吓倒，用事实性的证据证明你的意见，同时表现出你对其他观点（即使你不同意这些观点）的理解。法国人喜欢在商业洽谈中运用机智，但注意不要批评法国。

向法国人演讲时，根据20分钟的注意力跨度安排报告，所以你的陈述应保持轻快的节奏。强调你的建议或产品的风格，令人遐想的特性以及优雅之处，他们会与你开展积极的互动并提出问题。

组织

为了创造更多的就业机会，法国在社会党执政时期引进了每周35小时的工作制。但是，国家放宽了对私营企业的要求，他们可以要求员工多工作13小时，每周可最多工作48小时，这也是欧盟规定的上限。企业领导抱怨自1998年开始实施的35小时工作制不仅没有达到创造就业机会的目的，还削弱了企业竞争力。然而，这项制度并没有被废除，法国大的公共部门依然执行着这种工时制度，它也是私营企业标准的工时制度。

会议和谈判

法国会议的功能在于协调，通报信息和分配任务，而不是制定决策。考虑到法国人喜欢对提案进行辩论，你应该在讨论细节前列出大概的应对方针。他们重视理性与逻辑，仅仅给他们一个“好印象”并不起作用，因此事前要做好准备，对你的产品、市场和趋势有详细的了解，并且熟悉对手的情况。

会议中可能有议程，但没有人会遵守。与法国人的会议可能会很冗长，辩论也可能变成一场智力的较量赛。法国人认为只有通过大量讨论才能得出清晰的结果，因此不要催促会议进程。如果你的提议中有不明确的地方，可能会有人提出来。

一般情况下，会议是正式的场合。因此着装也要正式，外套不用脱，座次会按等级安排。使用正式开场白。由于会议风格是正式的，因此任何时候都要使用敬语。法国人喜欢询问对方的职位，但却会等到交谈的最后才说出自己的情况，他们更像机会主义者，敏锐而谨慎。

团队工作

法国的人才选择标准是根据工作或项目的需要，选择具备某个领域中所需的专业能力人员。一个强势的领导为所有的决策提出指导意见。因为法国严厉的教育体系，团队成员间的关系也基于竞争而非合作。成员个人在自己的权力范围内行动而无须得到全体的同意。团队领导必须有保持团队和谐与目标完成的权威性。

领导和决策

正确的风格和风范，专业化的表现在法国商业中很重要。公司董事长决策战略，经理负责起草和执行计划。法国人认为“商业不是民主主义”。

法国公司花很多时间进行决策的制定，他们喜欢从各个角度检视问题或提案。一项新业务还未讨论出结果就结束会议是粗鲁的表现，这也会影响到全体人员的时间进度。他们也很重视综合全面、结构合理、文体优秀的报告和研究。

社交和送礼

法国商务宴请的风格一般很正式，地点多选择在饭店。现在时尚休闲的衣着正为越来越多的法国人所接受。但注意，过量饮酒后的醉态和过于亲密的谈话在法国人看来是不理智的。

法国人将私人生活与工作分得很清楚，他们不会轻易请人到家里做客，除非双方建立了真正的关系。在法国人家里抽烟很平常，但最好在点烟前礼貌地问对方一句。在会议或社交活动中咀嚼口香糖是无理的举动。

2011巴黎时装周(秋冬)上，皮草大预演和名包华鞋集锦

引起兴趣的话题 让人不悦的话题 法国迷人的景点地区 比较法国和英国的失业率

食物与葡萄酒 谈论过去法英的敌对状态

橄榄球六国赛，世界杯足球赛 涉及法国或法语的国际地位的下降

[ 责编 _ 田可 ]

不知道有多少明星成为Dior品牌的代言人，图为Dior的代言人，也是目前最炙手可热的明星：娜塔莉·波特曼

可以送的礼物：单数的鲜花（黄色除外），避免送菊花（葬礼用花）和康乃馨（可能是邪恶的象征），还可送巧克力或开胃酒。

不可送的礼物：葡萄酒，似乎是在暗

示他们不知道自己国家的葡萄产量。

同时，记住与法国人在商务交流中的有关谈话内容和交流技巧：

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大洋洲买家的特点

大洋洲陆地总面积约897万平方千米，约占地球陆地总面积的6％，是世界上最小的一个洲。大洋洲有14个独立国家，其余十几个地区尚在美、英、法等国的管辖之下，澳大利亚、新西兰是两个最大的国家。我们这部分主要介绍澳大利亚买家的情况。

澳大利亚现在是大洋洲经济最发达的国家。澳大利亚人特别重视人与人之间的平等。讲究礼尚往来要互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊

重，强调友谊。他们善于往来，并喜欢和陌生人交谈。他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重个人修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。

澳大利亚人还有个特殊的礼貌习俗，他们乘出租车时，总习惯与司机并排而坐，即使他们是夫妇同时乘车，通常也要由丈夫在前面，妻子独自居后排。他们认为这样才是对司机的尊重，否则会被认为失礼。

他们时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静，公私分明，另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同时对产品的质量要求比较严格。

结束语：

世界之大，无奇不有；世界之广，难以穷

尽。买家特点分析系列，到今天就全部介绍完

毕，这主要是从笔者自己与外商的交流合作的

实际经历中总结出来一些分析与感受，希望对

广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助，

还是那句话，“仁者见仁，智者见智”，本部

分内容仅供参考，如有不当，敬请原谅！

最后，祝读者朋友在和国外买家的激情碰

撞中，能够获得更多更大更好的外贸订单，做

一名出色的外贸人！

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上次我们说到了亚洲（东亚、南亚地区）

主要国家采购商的特点和市场需求，本期我们

将分析非洲和大洋洲市场主要买家的特点。

非洲买家的特点

关于非洲

非洲位于东半球的西南部，东濒印度洋，西临大西洋，面积约占世界陆地总面积的1/5，为世界第二大洲，仅次于亚洲。非洲各国的经济曾长期遭受帝国主义的控制，许多国家独立后，为了维护国家主权和民族利益，采取了有利于本国经济利益的政策和措施，取得了一定的成绩。

[ 责编 _ 田可 ]

在发展民族经济的道路上，正在改变过去殖民统治所造成的“单一经济”状态。人们习惯上把非洲分为北部非洲和撒哈拉以南的非洲。北非人口约占非洲的1/4，国民生产总值则占1/3以上，人均占有量高出全洲平均数的一半，该地区均属于中等收入国家。撒哈拉以南的非洲，经济相对落后。南非共和国是撒哈拉以南的非洲现代工业最发达的国家。

非洲国家包括：南非、尼日尼亚、埃及、利比亚、苏丹、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、埃塞俄比亚、索马里、吉布提、肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达、卢旺达、布隆迪等。

● 北非市场：与欧洲接壤，无论从外贸还是生活习惯上都与欧洲很接近，例如卡萨布兰卡、埃及、突尼斯、摩洛哥。北非的旅游业、服装纺织品和食品行业都比较发达，而且物价比较便宜，是一个美好的天堂。

● 中非：矿产丰富，但石油更多，所以经济比较发达。

● 南非：曾是英属殖民地，矿产很多，如钻石、黄金、白金、铁、铬、铀等稀有金属，因此经济比较发达，进口势头强劲，需求很大。

● 东非：相对比较安定，不过矿产资源相对少一些，后劲不足，进口贸易中小产品居多。

非洲买家主要特点及消费心理

● 非洲买家两极分化严重，富的特别富，穷的特别穷；采购量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用 T/T、现金的支付方式，不喜欢用 L/C。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。

● 有一点需要格外注意：尽管贸易领域存在着很多非洲的诈骗犯，但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。所谓“有权”，是指很多富裕的非洲买家和当地政府、海关都有千丝万缕的“关系”。所以我们的应对方式是：应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多多交谈从而便于自己判断；对于质量好的买家，要尽可能争取留住该买家，尤其是那些有特权的买家。

● 非洲人崇尚“悠感”文化：生活在于享受，要悠哉游哉，这和西方的“罪感”文化正好相反。

● 非洲人还有一种“打猎”文化，即所谓的“狮子吃羊”。大家都知道，在草原上，如果一头狮子逮住了一只羊，吃了一半就饱了，然后它会扔掉羊，去休息，等再饿的时候会去重新捕杀另一只羊作为美食，但狮子从未想过把之前吃剩下的羊储存起来下次再继续吃。所以非洲人就是这种心理，和我们中国人提倡的“蚂蚁搬家”思想，正好相反。另外，非洲10%的人比较富有，5%的人非常富有，又长期受到欧美影响，所以消费观上比较疯狂，买就要买最贵的。同时因为爱享受所以不太精于生产，几乎自己不生产也不会生产，这就给我们带来了机遇。

非洲市场的需求情况

由于百废待兴，所以需要开发，开发就需要各种设备设施：机械设备、运输工具、家用电器、建材装饰、太阳能、安全防卫、医疗器材、数码产品等。这些行业在当地有一定的市场前景。

同时，非洲人对产品技术含量的要求越来越高，产品来源也不再局限于欧美和日韩。而一些美容类产品在当地也很受欢迎，如假发、化妆用具等，因为非洲人其实很爱美。

另外，一些小细节也需要注意，如：商标不要有类似猪的形状（非洲人的宗教信仰），衬衣的袖子要加长（体型特征）；汽车的空调系统、轮胎要好（地理环境）等。

非洲、大洋洲买家特点及市场需求

文 _ 段鹏 _ 中国制造网焦点商学院

妮可.基德曼和休 .杰克曼主演的电影《澳大利亚》，

在展现男女主角的爱情之余，也呈现了澳大利亚别

开生面的美景，展示了一场撼动人心的视觉飨宴

开怀的非洲后裔 位于澳大利亚干旱的中部地区的艾尔斯巨石

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文 _ 黄川峰 _ 深圳立峰正德总经理

清明假期前一天，我本来准备和员工聚餐的，谁料想，临近吃饭时间，一个客户的电话让我放弃手头的所有事情，直奔广州而去。经过了36小时的奋战，最终将客户已经下给别的工厂的两个柜的订单，硬生生抢了过来！现在回想，感叹商场如战场，只是没了硝烟罢了。

这位客户给在广州的一家工厂下了一笔三个柜的单，清明前飞来中国，亲自去工厂验货，此时第一个柜已经快生产完毕了。但是客人到达工厂后，首先觉得跟工厂沟通非常困难，工厂外贸员的口语相当差，很难有效沟通，在看过生产的第一个柜的货后，客人更加失望和愤怒，因为质量非常差！由于语言沟通的障碍和质量无法达到基本的要求，客人愤然决定寻找新的供应商。

临近中午，我们的业务员接到了客人的电话，经过简单的沟通，我们大致了解了客户的需求和价格。但客户告诉我们，我们只有36个小时完成剩下两个柜。此时，我敏锐地察觉到商机的存在，立马决定将客户接到我们的工厂进行面谈。幸好，我们的工厂离客户的酒店仅有一小时的路程，我们马上安排司机去酒店接客户，同时我自己放弃手头的一切工作和安排，从深圳直奔广州工厂。时间在一点点流逝，但是我相信自己能够拿下这个客户。

司机将客户带到工厂后，我赶紧安排客户看厂，并和客户进行了沟通。用了不到十分钟的时间，便了解了客户的质量和价格要求。由于客人对于原来的厂家非常不满，所以凭借着专业的知识和丰富的技能，我很快便得到了客户的信赖和满意。

但是，由于客人的价钱非常非常低，这个价格根本不可能做很好的质量的。经

过沟通，客人同意加价，并打电话回总部确认。

同时，我也及时和生产沟通，希望能够调整生产计划，配合客户要求，在36小时内完成两个柜的生产。经过紧张的沟通，终于让客户和生产都能达到一致要求。客户立马打电话给原来的厂，取消剩下的两个柜订单，现场下给了我们，并着手安排将货款转给我们。

当天很晚才回到深圳。回到家，非常疲惫，但是也很爽。早早睡下，因为战斗还没有结束！由于原来的工厂质量的原因和行程的安排，客户决定待在工厂，一方面看货生产的进度，一方面等待回国，所以我必须全程陪同客户，让客户监督我们如何在36小时内完成生产。

第二天，工厂安排生产客户的订单，客户看了质量后非常满意，表示不用继续待在工厂监督生产。我非常开心，因为客户承诺这两个柜的订单后，将会有每月30个柜的订单，这无疑是个非常振奋人心的

消息，如果真是这样，这36小时的辛苦就太值得了。

当天下午，我陪客人去了亚洲最大的野生动物世界，把客户兴奋坏了！当然，我玩得也很尽兴！这个动物园最让人惊奇之处，就是可以自驾进园，触摸到羚羊、长颈鹿、鸵鸟等，并把食物放在手上喂他们！

吸引客户不也是这样？用“食物”把他们吸引过来，喂他们最喜欢的“食物”，同时安抚他们，让他们尽可能安静地呆在你身边。如果食物完了，或者不小心弄伤他们了，他们就跑了。

离交货期只剩下3小时了，客户看到我们已完成了90%，而且装柜的拖车也开始在外面排队等候装车，客户非常满意和放心，准备启程回国了。

晚上，送走了客人，我回到了家。回想这次的抢单和这几天的过程，不禁感慨陪客户真的很累，同时也很兴奋，因为这是第一次成功的抢单，也期待客户的承诺早日兑现。

中国是一个礼仪之邦，怎样让老外对我们的产品臣服，不妨拿出中国应有的素质让老外从心理上就想与我们合作。下面谈谈在谈判中应避免的问题以及需要的技巧：

1、准备不周：缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截；同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚，然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。

2、缺乏警觉：对采购商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。

3、脾气暴躁：人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往做出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。

4、自鸣得意：骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，失去了深入了解对手的机会。同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。

5、过分谦虚：过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重；另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。

6、不留情面 ：赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。

7、轻诺寡信 ：不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或者承诺自己没有能力做到的事情。这不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要明确 ：为商信誉为本，无信无以为商。

8、过分沉默：过分沉默会令对方很尴尬，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过充分的沟通了解更多信息，反而让你争取不到更好的交易条件。

9、仓促草率：工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他不重视，从而无法赢得对方的尊重。

10、过分紧张：过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常会让人家觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会，抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。

11、玩弄权术 ：不论是处理企业内部还是外部的关系都应该以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。

12、泄露机密：天机不可泄露，严守商业机密，对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。

“抢单”36小时总结这次的抢单，我得出了以下几点

经验：

1、好的英文口语表达和沟通能力是做外贸必备的。其实回顾整个抢单过程，最最核心的内容，莫过于第一次和客人见面，到工厂洽谈的过程。好的语言沟通技能，能够给客户非常好的第一印象，愿意继续和你交谈，机会就是在谈话中一点点增加。

2、可信的实力和丰富的经验。后来我们的价格比第一家工厂稍稍高了一点，客人也汇报总部后确认了价格，同时订单最终还是给到我们。由此可见，很多的工厂盲目打价格战是没有必要的。语言的沟通，专业的报价，可信的实力，丰富的经验都是成功的关键因素。

3、网站推广的重要性。客户在原来的厂遇到了问题后，第一时间上网搜索新的供应商，我们就是他找到的第一个！由此可见网站推广的必要性和重要性。

4、敏锐的市场机遇洞察力。对于这种主动打电话寻求合作的国外客户，一定要百分之百重视，因为这种情况是极少发生的，客户选择换供应商可见他的决心是多么大，所以一个优秀的外贸人员，应该能敏锐地察觉到这种商业机会。

这种抢单的行为，可能是比较少见的。但更多的是，客人在选择供应商时，也会同样考虑上述原因的。如果你能把别人的单都抢过来，自己的目标客户过来看厂时，就更不在话下了。

公司英文名称：Zend International Co.,Ltd.中国制造网AS认证供应商，展厅：http://zend123.en.made-in-china.com/

黄川峰与客户在一起

[ 责编 _ 田可 ]

74 752011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

商学院 Business School 高手经验谈

那一天，我背起行囊独自旅行，来到一个陌生的环境，开始追逐梦想生活。那一天，我为了生活的理想开始工作，首次接触外贸行业。一路走到今天，这段外贸路程记录着许多点点滴滴。从选择做外贸业务员那一刻起，我选择了坚持不懈，选择了坚定不移，选择了工作中心灵的港湾——外贸之家。

赢在专业和信任

外贸业务员最基础的工作，就是熟悉产品和了解外贸流程。对自己的产品熟悉，有利于和客户更高效地沟通；对外贸流程了解，有利于顺畅地完成订单，少走弯路。熟悉产品是销售人员必须做的前期工作之一。如果是外贸公司，在产品涉及范围广泛的情况下，可以先从公司主营产品做起，遇到问题虚心向同事和直接上级请教。对自己的产品熟悉，专业知识过硬，与客户沟通中显然会更有说服力。

很多情况下客户对产品是有一定了解的，甚至非常了解，必然会提出一些专业问题；这时候如果对产品熟悉，就可以毫不犹豫地把真实信息传达给客户，反之如果存在不确定因素，虽然可以及时请教同事来解决问题，但是专业度影响可信度，反复下来，个人在客户那里可信度也将大打折扣。如果遇到问题，试图跳过此环节，不去正视，是很忌讳和不明智的。只要你比客户更了解产品，长期跟下来的客户，有时候会期望听从你的建议，帮客户也无形中帮助了自己。

了解外贸流程，需要经过时间和实践的考验。一个人的外贸经验和外贸流程熟悉度与时间通常成正比。新人做外贸虽然经验不足，流程不熟悉，但是“时间”是个长久的伙伴并将伴随我们从简单走到深化，要慢慢来，走好每一步。实际操作流程中，要注重细节，即便简单也要一点点做好。一个对产品和流程熟悉的销售人员能更好地赢得客户信任。

赢在专业和信任，这是第一原则。

优秀来源于从不抱怨

一个刚刚离开学校，步入工作岗位的求知者，如果恰恰选择了外贸销售工作，迷茫这个词也许会时时浮现在脑海，试用期没有单子，日常工作中对各种问题的困扰，这些无疑都是一种压力。有压力也将会更有动力，因为不懂，所以想去了解，想去熟悉，想变得专业，所以会驱使自己去用心熟悉产品。虽然不懂，但是不想被FOB、CIF混淆，不想把客户问题雪藏，不想一头雾水不知从何做起。那么，请耐心地继续努力下去，做充足的准备，做最坏的打算。而真正遇到坏的事情，不要看得太坏，“柳暗花明又一村”就是这个道理。

如果你也在做外贸，请保持乐观积极的态度，怀着感恩的心去尊重你我他。试想，当我们用心呵护自己的宠物、自己的爱车时，有没有烦躁，有没有抱怨？也许更多的是用乐观积极的态度，对他们心怀无言的爱。与人相处，懂礼貌重礼仪是必须的，怀着感恩之心的人也将更容易融入到和谐的社会，创造非凡的价值。尊重客

户商业习惯，客户效率高，我们也提高速度；当客户慢下来，我们也跟随步伐但不抱怨。

有些采购商也许会给人散漫的感觉，但是他们同时很讲究诚信，重视信誉。努力了就会有奇迹出现。不一定要等到真正欣慰的那一刻才知道优秀是一种习惯。

优秀来源于乐观的态度，来源于自己的从不抱怨。

做个有“心”人

初做外贸，要明确客户所在国是否属于公司主打产品经营范围内。

机会常常青睐有准备者。比如印度国家的采购商往往习惯于轮回型谈判模式，很多国内供应商非常了解这一情况，这时做个心态乐观的有心人，坚持不懈、注重细节也许会起到事半功倍的效果。客户采购产品时，关注的是质量、价格、服务。我们需要分析客户采购意向，在符合商业习惯的基础上，满足客户的采购需求，达

成协议，促成合作。换位思考一下：能为客户考虑，保证质量、价格合理、服务周到的供应商是否更有吸引力呢？答案是肯定的。

生意人也好，商人也好，企业家也罢，大家会关心自己的产品有没有市场。“市场”这个词，我个人理解为销路，比如固有的稳定市场和潜在市场。如果产品能够销售出去，有相对稳定的客户群，渐渐会形成一个稳定的市场，稳定的销路。如果试图开拓新市场，就要为产品探索新销路。

在市场竞争激烈的情况下，创新理念显得尤为重要，道理不言而喻，但是不能人云亦云，适合自己的才是最好的，在稳定中谋发展，在发展中求卓越。平台推广，也是因人而异，试一试才知道效果好与不好。外贸成单，只要用心把与客户沟通过程中的每个环节做好，有单子做就不是一件奢求的事情。很多人都明白：联系客户时，邮件要符合商务习惯的正规信函格式，回复要及时，产品图片要真实清晰，产品说明要完整专业，报价单正式、规范，产品质优价廉，这些都将为成单做

加分。笔者始终认为，认真做好简单的事情，你就不简单。

总之，做个有“心”（耐心、恒心、用心）人，懂得换位思考。

今日事今日毕

外贸无小事，每个环节都需要用心去做。少承诺，多做事，不断追求卓越。事事有个“度”，没有绝对的对与错。人也是在不断的经历和变化中成长，完善自我。很多事情需要自己去衡量把握，做外贸也是一样，整套流程下来，只要认真做好每一个环节，忽略无关紧要的小插曲，就会比较顺利，成单也会显得自然而然。环境是相对稳定不变的，我们可以试着去适应环境，优化身边的资源。

今日事今日毕，做好每一天的点点滴滴，有了积淀才有升华，不是吗？

心栖外贸，做个有心人 文 _ 霍梅

[ 责编 _ 田可 ]

优秀来源于乐观的态度，来源于自己的从不抱怨 做好每一天的点点滴滴，有了积淀才有升华

76 772011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

商学院 Business School 谈判课堂

谈判的几个重要技巧 文 _ 王慧

谈判人员在谈判桌上必须随时注意谈判技巧的运用。在国际商务谈判中，我们与世界各地

的商人谈判，除了要克服语言沟通障碍、文化差异，还要了解对手常用的谈判技巧，以便我们

制定相应的对策、运用自己的技巧，确保在谈判中处于有利地位。

接上期杂志，本期继续介绍后面两个重要的谈判技巧。

下

谈判开始前设好限制条件

优秀的谈判者在谈判活动开始之前，就对自己所能承受的让步提前限定。当然，这些限定不是一成不变的，随着一些有用的信息在谈判过程中不断出现，你可能会发现对事先确定的限制条件做相应调整更为有利。不管怎样，在谈判开始前，你一定要对谈判中的状况做到深思熟虑并且要设定限制条件。

在谈判前设定限制条件的潜在范围包括价格、数量和付款方式等。设定这些“界线”不仅要求你对自身的情况了如指掌，而且要洞察目前你所在市场的行情。开始前，先要做好自己的准备工作。

在与人打交道方面也应当确定底线。有时你不得不和一些极难共事或者你根本不信任的人谈判。这样的谈判情况事实上潜伏着许多胜出的可能。不要因为不愿和一些没礼貌或难对付的人打交道而使得商机与你失之交臂。总之，你要对什么时候“拂袖离去”设定一个底线。

善待别人的错误

人难以避免会犯错，但自尊心使得我们羞于承认错误，尤其是在公共场合。在谈判过程中我们面对的是人，而不仅仅是数据、时间或者生意买卖。如果对手犯了错误，我们立即纠正，虽能图一时口快，但生意极有可能“泡汤”。

有些时候，我们手上可能有足够确凿的根据、可靠的证据或者准确的数据能

够证明谈判对手是错的。要将注意力从那些数据上挪开很难，但是要知道取得谈判的成功比证明对手的错误更为重要。

保持诚实可信、保证彼此的交流其乐融融且畅通无阻在谈判中是十分重要的。纠正别人的错误会使上述两方面受损。但是，当对方在某个议题上犯了关键性的错误时，怎样才能引导他意识到自己的错误，并且使所谈的项目内容得到恰如其分的修饰呢？

经理：凯瑟琳，你帮我准备一下明天与杰克的会谈，他们将有一个谈判小组和我商讨照相机进口的项目，问题是我实在受不了他们这个小组的头儿，他既粗鲁又狂妄。

秘书：我知道他真的让人头痛，但为了做成生意我们必须要应付他。所以我们专心做最重要的⋯⋯那我们要提出的底价是每部多少钱啊？

经理：在分析这些数据后，我们最多能接受的是每部100美元，那是上限。我们不能超过。我们的意向是75美元每部。当然，越低越好。

秘书：那我们的时限呢？

经理：根据市场行情，我们得在10月份前将我们的货物铺到零售。那就意味着货物必须在7月底前到港。无论他们的生产时间要多长，他们必须保证在7月31日前交货。

秘书：好的，还有一件事情我们需要确定，就是我们的付款时间。

经理：至于付款，我们通常是50对50。我猜如果他们要求60对40的话，我们也可以接受。我觉得超过那个比例的都行不通。

秘书：看上去一切都有条不紊了。我们的条件都限定好了。

经理：还有一个底线我们要设定，那就是如果他们组长再有一次敢不尊重我们，我就要求换一个人来谈。

总之，在国际商务谈判中我们需要注意的技巧有很多。由于文化背景不同，各国商人运用和看重的技巧也不尽相同。本文仅列出了几个笔者认为重要的可普遍运用的技巧供大家参考，欢迎探讨。

[ 责编 _ 田可 ]

下面是一段关于这个问题的经典对话：

买方：那我们要多久才能收到货呢？

卖方：根据你的订单规格来看，我们将在两个月内生产出来。生产结束后，取决于你们的运输安排，应该在数周内到你们手中。

买方：要几个月吗？那肯定没有办法接受。按照我们的市场需求，时间一定要再提前！生产时间用不了两个月。你的工厂生产能力超过那个水平！如果你们不能更早给我们产品的话，我们就得找别的供货商了。

卖方：罗伯特先生，此类订单您已经做很久了，您是否有这类订单在一个月内就完工的经验呢？

买方：没有。

卖方：我非常理解您对时限的担忧，现在正处于旺季，不是吗？

买方：当然是这样。我们所有的竞争对手下的订单像洪水一样涌进市场，我们必须拿到主动权。

卖方：由于订单多，许多工厂都在加班加点，要找到一家能够立即完成您的订单的工厂该有多难？

买方：对，我没想过那个。我猜大部分工厂和您的处境一样。

卖方 ：好的，罗伯特先生，我理解您的担忧和时限的紧张，但是，没有办法使生产再提速了。不是我们不行，而是谁都不行。我们真的很希望能够和您一起解决这个问题。或者我们可以讨论一下能够缩短时间的货运选择。

我们不一定要摆出事实和数据，而是通过提出一系列问题来引导别人意识到我们已经发现的问题。首先可以问对方为什么会有这样的想法，以及他们得出结论的推理过程是什么。紧接着可以通过一些问题来提示他们的目标，并且帮助他们认识到他们所使用的策略不能达到既定目标。通过提出相关问题，就能帮助对方相信只有通过与我们合作才能帮助他们实现目标。

请看下面一段对话：

（欢迎参加评刊活动！对本文有任何建议和意

见，请直接发邮件至：mag@made-in-china.com；

从中抽取部分参与读者，有惊喜礼品赠送！）谈判前，了解的有用信息越多，对谈判越有利

78 792011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

商学院 Business School 纠纷处理

加工承揽与买卖合同的区别编著 _ 熊志坚 _ 中国海关出版社《外贸纠纷处理实务》友情提供

这是一个定做人要求违约不交货的承揽人承担赔偿责任的纠纷案。案情概况如下：

国外方委托国内承揽方加工一批女士夹克装，并支付了部分款项，不料承揽方企图变更合同，即：要求定做方带款提货。定做方未答应此变更，最后承揽方在交货期届满也未能交货。定做方遂诉至法院要求承揽方返还已经支付的款项并赔偿下家的损失及预期利润损失，但因证据效力问题被法院部分驳回。

25日；关于付款方式，双方约定出货后供货方红叶公司需向订货方鹰宸公司提供：1.最终客户QC检验放行报告；2.供货方开具的增值税发票；3.仓库进仓单，鹰宸公司收到上述单据后须于7至25天内分批支付全部货款。双方在合同中对其他相关事项亦作了约定。嗣后，鹰宸公司和红叶公司经协商，又将交货期推迟到2006年9月10日，其后，双方又约定将交货期改为同年10月1日至9日。

合同签订后，红叶公司即着手合同的履行工作。2006年6月28日，红叶公司与美纶公司签订了一份面料购销合同，约定由红叶公司向美纶公司购买240T春亚纺总计117600米、涤塔大总计89940米，总价款为1523304元。同年7月7日，红叶公司又与丰泰公司签订了一份合同，约定由红叶公司向丰泰公司购买价值259812.39元的辅料。合同签订后，美纶公司、丰泰公司向红叶公司交付了约定数量的面料、辅料。

2006年6月27日，鹰宸公司应红叶公司要求，向美纶公司支付了面料款10万元，其后，鹰宸公司又分批向美纶公司支付了70万元，美纶公司亦确认该70万元系供给红叶公司面料的货款。此外，鹰宸公司还应红叶公司要求，分期分批支付了加工费55.5万元。

合同履行中，红叶公司多次以口头及书面形式向鹰宸公司提出变更原合同约定的付款方式，要求鹰宸公司带款提货，但鹰宸公司未予同意，并要求红叶公司按合同约定执行。双方约定的交货期届期后，红叶公司未能按约定向鹰宸公司交付货物。2006年11月3日，鹰宸公司遂将红叶公司诉至法院。

原告鹰宸公司认为：由于被告不能交货，致使原告无法按约履行与德国Riker公司的合同，德国Riker公司遂解除了合同，原告为此支付了102.262万元的违约金。同时，原告还因该合同未履行而遭受了84.767万元的可得利益损失。另外，应被告的请求，原告还向其预付加工费55.5万元，为其垫付面料款80万元，为其采购原、辅料用款21.682万元。为此，原告请求法院判令解除与红叶公司的订货合同；返还面料款、加工费135.5万元；并且赔偿原告的直接损失123.945万

是真诚合作，还是暗自角力，这往往决定了合同执

行的效果

【案件精析】

一、法律适用

本案系涉外民商事纠纷，因双方当事

人在审理中均选择中华人民共和国法律为

准据法，根据当事人意思自治原则，本案

应以中华人民共和国法律为准据法。

二、原被告之间的订货合同成立且有效

原告鹰宸公司根据其与被告红叶公司

口头协商的内容，向红叶公司传真订货合

同的行为，应视为要约，红叶公司收到订

货合同后，在合同上加盖自己的公章并回

传给鹰宸公司的行为，应视为承诺，要约

一经承诺，合同即告成立。该合同系双方

当事人真实意思表示，其内容亦不违法，

应确认为有效，是判断和确定双方权利与

义务的依据。红叶公司所做出的“鹰宸公

司未将加盖其公章的订货合同再回传给我

公司、故该订货合同不生效”的答辩主张

缺乏法律依据，故不能成立。

三、被告已构成违约

被告红叶公司于合同履行过程中提出

带款提货的要求，实质上是要求变更原合

同关于付款条件及方式的约定，但原告鹰

宸公司表明并未同意被告的变更要求，被

告也未能举证证明鹰宸公司已同意该项变

更。所以，在此情形下，双方均应按原合

同的约定履行。被告红叶公司不能按双方

约定的交货期限和条件向鹰宸公司交付货

物的行为，已构成违约，应承担引起本案

纠纷的民事法律责任。鹰宸公司据此而要

求解除合同的诉讼主张，于法有据，应予

以支持。

四、原告支付给被告的加工费和面料费应当归还

原被告之间所订立的合同是承揽加工

合同，被告按照原告的要求加工衣服。被

告收取的是加工费，而非买卖关系之中的

货款。因此，若被告履行了自己的义务，

那么原告就应当支付相应的加工费。然

而，本案中，被告并未能按约履行，其行

元和预期利益损失84.767万元。

被告红叶公司辩称：首先，双方之间所谓的“订货合同”并未成立，因为原告始终未将签字或盖章的合同回传给被告。其次，双方之间实际形成的不是买卖合同，而是加工合同，由鹰宸公司提供原、辅材料，被告为其加工成女式夹克。再者，原告已支付的加工费是对合同中带款提货约定的履行；最后，原告还欠被告709195款订单加工费53160元。综上所述，由于原告未能履行其义务，使合同得不到完全履行，故请求法院驳回原告的诉讼请求、双方继续履行合同。

法院经审理认为，1.原告向被告传真订货合同的行为，应视为要约，被告收到订货合同后，在合同上加盖自己的公章并回传给原告的行为，应视为承诺，故合同已经成立且有效。2.被告于合同履行过程中提出带款提货的要求，是要求变更原合同关于付款条件及方式的约定，在对方未同意的情况下，应按原合同的约定履行。故被告未按约定的交货期限和条件交付货物，已构成违约。3.原告主张的赔偿直接损失和预期可得利益的损失，因其未能充分举证证明，故不予支持。遂判决解除原被告之间的订货合同；被告返还原告垫付的面料款、加工费135.5万元；驳回原告的其它诉讼请求。

【案情回放】

2006年，原告英国鹰宸企业（国际）有限公司（以下简称“鹰宸公司”）与德国Riker公司签订了一份买卖合同，约定由原告向德国Riker公司销售女式夹克。

2006年6月15日，原告与被告芜湖市红叶服饰有限公司（以下简称“红叶公司”）达成口头协议，约定由红叶公司为鹰宸公司加工女式夹克。同年8月，鹰宸公司根据双方协商的内容，以传真方式向红叶公司发出了一份书面订货合同，红叶公司收到该书面合同后，在该合同上加盖了自己的公章，并回传给鹰宸公司。该订货合同约定：红叶公司为鹰宸公司加工1405款女式夹克64372件，总价款为3248255.8元，交货期为2006年8月15日至

8 0 812011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

为构成了违约，原告要求解除合同，合同

一旦解除，其效力应是使双方间的关系恢

复到合同订立之前，那么被告收入的加工

费自然应当归还于原告。而原告支付的面

料费，其支付行为是帮助被告垫付，尽管

按照加工合同的性质，这些面料是代原告

购买，但因为面料买卖合同是被告与其他

公司签订的，原告并不是这些合同的当事

方，履行这些买卖合同的主体应是被告，

现被告未能向原告提供约定的衣服，那么

原告垫付的面料费应当向其归还。

五 、 原 告 的 索 赔 证 据 未 经 公 证 认证，不具证据效力

原告在诉讼请求中主张被告赔偿原告直接损失和预期可得利益，其中，直接损失指原告无法按约履行与德国Riker公司的合同，为此支付的102.262万元的违约金，以及为被告采购原、辅料用款21.682万元；预期可得利益指原告因与德国Riker公司之间的合同未履行而遭受

的84.767万元的损失。

然而，根据民事诉讼法中“谁主张谁举证”的原则，原告应对这些诉讼请求负有举证责任。但其在诉讼中却不能举证证明其已向辅料厂商支付了辅料用款21.682万元，只提出一份原告关于辅料和预期利益损失的说明的证据，此证明力显然不足。同时，原告虽然提交了德国Riker公司关于解除合同的说明，以证明由于红叶公司违约，致使原告与德国Riker公司的合同被解除，原告因此而遭受了1022620元的损失；还提交了德国Riker公司与原告的合同，以证明原告的可得利益损失；但该二份证据系境外形成的证据，未办理法律规定的公证、认证手续，从形式上看是有欠缺的，被告又不认可其真实性，且该两份证据涉及到的案外人亦未能到庭作证，因此法院未确认其证明效力，这样原告就无证据证明其与德国Riker公司之间的违约金和可得利益的损失，故法院未支持原告这些损失的赔偿要求。

【案件小结和启示】

国际贸易中，除了买卖之外，另一种

贸易方式也十分普遍，即加工承揽。由于

加工承揽与买卖之间的差别，因此其产生

的问题也有所不同，从事相关贸易者应对

此引起注意。

一、应熟悉承揽合同与买卖合同的区别

买卖合同是出卖人转移标的物的所有

权于买受人，买受人支付价款的合同。承

揽合同时承揽人按照定做人的要求完成工

作，交付工作成果，定做人给付报酬的合

同。如果按照最终结果来看，可能表现出

来的都是一方向另一方交付某种货物，但

是它们之间还是存在着界线，主要有以下

几个区别：

首先，承揽合同时承揽人按照定做人

的要求完成工作，交付工作成果。因此，

此处的工作成果对于承揽人而言具有人身

专属性，或者说承揽标的具有特定性，即

承揽人只能通过自己的技术、设备或能力

等来完成。而买卖合同一般并没有这种要

求，只要一方向另一方提交所约定的货物

即可，该货物卖方甚至可以从别处购买过

来再转卖于买方。

其次，承揽合同的由于是按照人的要

求完成工作，因此，定做人可能会对所选

的材料有特别要求，并有可能自己提供原

材料。故按材料是否由定做人提供，承揽

合同可以进一步细分为承揽加工和承揽。

前者指定做人提供原材料，承揽人按要求

加工成成品的合同，而后者则指承揽人用

自己的原材料和技术，按照定做人的要求

为定做人制作成品。相比而言，买卖合同

则并无此分类。

再者，由于承揽合同存在上述的分

类，所以有时候其与买卖合同的区别并不

十分明显，尤其是在承揽的情况下，承揽

人自己提供原材料并制作成成品供给定做

人时，双方关系到底是买卖还是承揽呢？

对此，应该以订立合同的目的来区分。买

卖合同的目的在于转移所有权，而承揽合

同的目的在于一定工作的完成，转移所有

权为从属义务。因此，如果当事人订立合

同的目的主要在于特定标的物的完成上，

那么就应该是承揽。

由于买卖与承揽属于不同的法律关

系，故实践中，当事方应当注意区分此两

种关系，应当在合同中表明是买卖还是承

揽。例如可以在合同的标题处写明“XX

买卖合同”或“XX承揽加工合同”，除

此之外，还应在合同中鲜明地标明订立合

同的目的，以免将来若发生争议，不会对

合同的性质产生歧义。

二、对自己的主张提出充分的、有效的证据

在任何纠纷中，证据始终是赢得诉

商学院 Business School 纠纷处理

讼的关键因素，打官司有时也被人们称作

“打证据”，证据的重要性可见一斑。本

案的原告是承揽加工合同的人，其遵守了

合同的约定，并且在被告提出垫付材料费

和先付加工费时，原告也都同意并且履行

了。但是被告却最终未履行自己的义务，

导致原告不能向德国Riker公司交代，从

而支付了巨额违约金并且损失了原本可以

得到的利益。这些事实使得原告理应获得

赔偿，然而，原告对自己提出的索赔并没

有给出充足、有效的证据以证明，最终导

致这些合理的请求被法院驳回。实践中，

当事方应当在纠纷发生前，就注意保留与

交易有关的重要文件；在纠纷发生后，更

应当立即对证据进行搜集，尤其是涉及到

索赔的证据，并在提交证据的期限内及时

提交，如证据形成于境外，则一定要作好

相应的公证认证工作。否则，不仅可能导

致败诉，还可能是本案的情形，即使胜诉

但损失却得不到全部补偿。

签合同时，双方一定都是快乐的，否则也不会签字；但合同执行的结果却并不一定如此 希望最终的结果是击掌欢庆、皆大欢喜

[ 责编 _ 田可 ]

82 832011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

商学院 Business School 管理实战

算一次；老板总是喜欢把公司的过错或者损失算在业务员头上，想尽办法去克扣业务员的提成或者工资，以为这样就能减少公司的损失，殊不知这样做给公司带来的损失更大。

当一个业务员心灰意冷的时候也就意味着这个公司即将失去这个业务员，更意味着这个公司将在业务量上锐减，甚至会失去该业务员跟进的部分客户。

笔者坚信员工加入一个公司就是想跟公司一起成长，其首要目的也是来赚钱的。如果一个员工在一个公司无法拿到满意的薪酬，无法过上比较好的生活，那他很可能就跳槽了，或者即使在这个公司也是身在曹营心在汉。因此，在笔者现在的公司，薪酬体制相对比较人性化。作为公司的业务员，试用期底薪是2000元（试用期过后起码涨25%），底薪不高，但没有任务量的要求，提成按销售合同货物金额的2%来计算，而且还按阶梯提高，超过一定的数量，提成比例会不断上升，最高可以拿到5%的提成。底薪只是给员工一个基本的生活保障，要想过更好的生活还是得靠提成。本公司的大部分产品的毛利润按10个点计算，可见员工拿到的部分已经是很高了。而且提成是每月结算并随工资一起发放。这样，业务员自己做了多少业绩，能拿到多少提成，自己就能算出来，而且能很快拿到手。这比任何画饼都来得实在，也就做得踏实！

良好的工作环境

在很多老板看来，很少在意员工对工作环境的满意度。他们往往认为：我是老板，我让你在哪里办公就在哪里办公，你有什么资格跟我要求环境？事实上，员工都会非常在意他们在哪里工作，环境是否宽敞明亮，工作起来是否舒适！在笔者的经历中，有的公司就一个简单的桌子和电脑，有的连柜子都没有，有的公司，工作上要配点什么工具都要这个审批那个审批，到最后不了了之，所以有时候笔者为了工作方便只好自己掏钱买了。

为了给员工一个舒适的工作环境，笔者现在都尽量最大限度从员工的角度去思考和体会：选用新且较大的写字楼；员工

桌子的颜色要明亮一些；采用比较新颖且现代化一点的木质带亚光条纹玻璃屏风；为了给员工更大的空间，从标准的1.2米宽的桌子加长到1.3米；给每个员工配备一个移动柜子，还有其他的文件柜；为了平时员工的工作方便，公司里配备了直尺，卷尺，刀子，剪刀，电子秤等，让员工工作起来得心应手。如果平时员工反映在工作上还需要什么工具或者设备时，公司是毫不犹豫就配备齐全的。

同时，公司还营造了一个良好的图书环境，配备了一些常用的书籍，包括外贸、产品、营销、做人方面的等等，目的是让员工能感受到一种良好的人文环境并能不断从书本吸取知识，不断在工作中检验理论知识，提升自我。公司提倡环保卫生，倡导大家自己做饭吃，中午可以带饭来公司，公司里有微波炉，可以随时热饭吃。当然，工作不忙的时候，甚至可以大家一起动手做个小蛋糕，其乐融融。公司里还配了冰箱，炎热的夏天，喝上一瓶冰冻的可乐，岂不爽哉！

完善的培训机制

对每个员工来说，能有不断学习的机会是他们很看重的一点。对他们来说，培训永远不会过多，培训永远没有结束的时候。给员工提供培训本身就是最好的激励，而这也可以形成公司文化的一部分，形成公司的一个磁场，增强员工的凝聚力和主人翁的精神。

笔者在公司内部设计的培训包括有：

入职培训、行业介绍、产品培训、外贸知识培训、日常工作培训、励志培训等，其中的入职培训就包括了公司介绍、企业文化、上班须知（员工手册）、薪酬体制等方面；行业介绍能让新员工快速了解这个行业，知道哪些同行有哪些企业，哪些品牌，其优劣势是什么，这样让员工不仅了解了这个行业，还对自己企业的市场定位心中有数，在与客户谈判的过程中能争取主动，并取得客户的信任；外贸知识培训的设计有12个课时，分别是：B2B网站介绍，信息发布技巧，询盘处理技巧，样品处理技巧，还价技巧，沟通技巧，维护技巧， 催款技巧，催单技巧, 船务知识（报关、各单证时间及顺序、装柜等），单证操作， L/C专题。

每个培训主题都设计了用几个课时完成，让员工不断地持续学习，使其真正在本公司学到东西得到成长，而且一旦掌握了这些知识，是终身都有益的。

人性化的管理

公司文化其实很大程度上是老板文化，正如《亮剑》中的李云龙所说那样：只要他在，他的部队就有这种逢敌必亮剑的勇气和胆量，久而久之，这种勇气和胆量就变成将士们的魂，继而变成他所带的这个部队的军魂！

很多老板不想花时间去思考真正适合本公司的规章制度，更别谈建设公司的企业文化了，因为企业文化更多在于细节的雕琢。老板们更关注的是业绩的增长利润

文 _ Eric _ 爱丽客营销总监

老板服务员工，员工服务客户——外贸人才管理在爱丽客

公司英文名称：Shenzhen i-Like Fine Chemical Co., Ltd.

中国制造网金牌供应商，展厅：http://ilikegroup.en.made-in-china.com

爱丽客的办公环境

合理的薪酬体制

在很多外贸公司中，要么底薪很低要

么提成很低，大部分公司的底薪在2000-

2500，很少超过2500，而提成则大部分

在千分之三到百分之一，很少有超过2%

的。还有一种就是只有底薪没有提成的，

这种底薪一般会较高，在3000-4000之

间。每个公司制定这些薪酬制度的时候都

会考虑到本公司的一些运营成本和利润空

间，这些都无可厚非。很多老板都想尽量

最大占用利润，尽量压低业务员的工资和提成，完全不顾及业务员的想法和感受。

因为笔者也是从打工过来的，在外贸公司和工厂都待过，作为过来人，如果老板想尽办法来克扣自己辛苦赚来的那么一点提成的话，心里会非常愤怒，用范伟的话来说就是心里哇凉哇凉的。笔者曾有过一个经历：在一个外贸公司里，当时公司的提成计算特别复杂，是按公司的利润来算的，业务员自己根本无法计算出来自己到底能拿多少提成，而且提成是一个季度

中小型外贸公司，作为一个相对特殊的企业群体，由于人数相对较少，在管理上无法与工厂或者大型企业相比，那些完整繁琐的制度

是很难实施的。作为深圳市爱丽客精细化工有限公司外贸业务的负责人，我也在不断摸索，不断总结，得出一套在本公司比较行之有效的

方法。在这里，将个人的一些想法写出来，权当抛砖引玉。

其中，重要的指导思想就是“老板服务员工，员工服务客户”。

本文作者Eric在Manila

84 8 52011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

的提升等。因此，在规章制度上更多的是简单的套用，粗暴的执行。在这点上，我很佩服佛山市高尔顿家具公司的钟石军总经理，他就能根据自己公司的情况制定出适合本公司的条例，这些条例很人性化，而不是这也管那也控！如：

A、2台电脑，一台放公司，一台放宿舍，不做限定束缚，只要求员工24小时在线。

B、外贸人员早上无需准时上班，睡至下午上班即可。

C、一年两次生日：员工的入职生日和本身生日，鲜花礼物送给员工，高层全出动，体现重视。

D、免费政委：员工的父母，在父母节和过年节假日，以公司名义给员工的父母送礼物，提高员工及员工父母感受度，认可公司及老板，帮助企业留住员工。

可以看出，是员工都会很喜欢这样的公司，也会感动于这样的公司，更舍不得离开这样的公司！

由于在深圳这样的地方提供员工宿舍不太方便，会涉及方方面面，所以本公司暂时没有这个条件，因此无法要求员工住宿舍。但是在本公司，员工的上班时间没有规定死，只要一天上班够8个小时即可，晚上11点前要保持在线。在管理上会根据员工的反馈做适当的调整或者因人而异，只要不影响到公司的业绩和发展，其他都是好谈的。这样也给员工的作息时间带来很大的灵活度，更好地调配时间以最旺盛的精力和最佳的状态投入到工作中！

在我们公司，笔者提出一个指导思想：老板为员工服务，员工为客户服务！笔者一直认为工作在第一线的业务员是公司最可贵的资源，也是利润的直接来源。在我们很多的关于市场营销的教材中，一直都是强调“Customer oriented"(以客户为中心)，顾客是上帝，因此即使是客户错了也是业务员的错，反正一切的错都是员工的错，老板没错，客户没错！其实这在很大程度上极大地伤害到员工的自尊心和积极性！现在很多企业和学者也意识到这个弊端，因此提出“Employee oriented”（员工为中心），把员工培训好、服务好，员工自然就以专业的知识和

良好的心态去服务客户，这样就会形成一个良性循环。

建立PK机制

只有竞争才有活力！只有竞争才能让每个业务员保持激情！也只有竞争，才能让业务员彼此追赶，共同进步。只有PK才能让业务员保持长久的学习力和坚定的执行力！哪怕公司只有2个业务员，也要建立PK机制。

在笔者的公司，有一张大红榜，贴了每个业务员的照片和名字，上面则是每个月的PK，这些PK分为日常表现PK, 业绩PK。日常的PK主要就是在日常的表现，包括下面将提到的讲故事的能力，平时培训时是否积极回答问题，平时是否积极主动帮公司去节省成本等各方面的表现。

当然，既然有PK机制，就得有对应的奖赏制度，不然只有PK没有奖赏，那这个PK是无法进行下去的。因此，笔者设置的是凡是季度第一名的奖励1000元，年度TOPSALES奖励5000元。

通过这样的PK机制，同事们之间的感情没有因为竞争而减弱，反而因为PK而加深，因为PK，能看到自身的弱点，更能看到对方的优点，从而鼓励自己去向对方学习，当学习到对方的这一招并变为己用后，就更加感激对方和佩服对方了。但是要保持优势，就得把学习到的东西坚定地执行下去，让自己勤奋，让自己坚定！这就是为什么部队里的战友情谊是那么地深。在部队里，哪个不是你追我赶？哪个不是不把对手放在眼里？哪个不是血性的汉子，敢于不断去挑战对手，从而让自己做到更好，超越对手？

建立分享文化

每一天都有一个人分享。我们的分享主要有2个主题：异国风情分享和故事分享。因为我们是分区域的，不同语种的业务员管理不同的区域，这样做既能充分让学习该语种的同学充分利用其专长，深挖其负责的区域，同时能管理一个区域而不只是一个国家，也是为了照顾到公平性。毕竟有的区域需要长时间培养，如日本市场，可能半年都谈不下一个订单。

既然每个人负责一个区域，那么每个区域都有其特色，细分到每个国家，那就涉及到很多的文化和商业上的相同与不同，尤其是不同点。这样大家分别拿出来分享，那就变成团队里的每个人都能学习到其他区域的特色，这种学习对业务员来说是享用终生的！学习到这些对参加展会特别有用，因为在展会上接待客户的时候，一开始是不可能了解清楚客户是哪里来的，即使知道是哪里来的，也不能当场就叫负责该地区的人来接待。这样，无论是哪个业务员，由于对不同区域的文化和商务礼节都很清楚了，心里也有底，接待起来就更显自然亲切。我们甚至要开展不同语种的周文化，如日语周，那在这一周里大家都要见面用日语招呼，学习日本文化，用日本人的礼仪等。

至于故事分享，这个就不局限题材，可以任何形式任何话题，包括讲自己过去的故事，这一周以来的收获，在书上看到了什么故事，甚至是一句话，一个句子等都可以拿出来分享。这个部分的目的是锻炼大家的演讲能力，给大家表现的机会，

同时也让大家一起学会聆听，学会感悟，学会分享，学会感恩！

及时的称赞和认可

当员工完成了某项工作时，最需要得到的是上司对其工作的肯定，上司的认可就是对其工作成绩的最大肯定。但是很多时候，大部分的老板在员工做得好的时候好像看不到，而员工一旦犯个错误就会被抓到并批个要死。笔者经历过的一个最长的批评是在第一份工作中，一个同事因为下班了在公司听点音乐被老板发现，结果被老板狠狠批评了3个多小时。当时那个公司要求每天上班时间是10个小时，即使没事做也要坐在公司，而老板是住在公司的，因此老板时时刻刻都在办公室。因为当时刚下班，我们都还没走，看到同事被批，老板在说话，大家就更不敢走了，结果陪着该同事从晚上8点挨到晚上11点多。还好老板说累了口干了，才放我们回去。当时给笔者的感觉就是这样的老板很可怕，很让人寒心！

很多老板都对赞扬比较吝啬，总觉得员工做得好不犯错是应该的，没有什么值得赞扬的，而做错了就不应该，就应该批评，要狠狠得批才能让他长记性，还美其名曰这是为了你好！很多老板看到员工做得好，也只是沉默，至多是点点头。其实，在适当的场合对员工说一句“做得好！”“恩，不错！很好！”，员工会很受用的，尤其是刚参加工作的新职员，更是一种鼓励，从而更憋足劲去工作，不然觉得对不起老板！

团队活动和团队精神

由于外贸公司人数并不多，很难组织团队活动如晚会或者运动会之类的，因此很多公司一般也就一起吃个饭再也没有其他的活动了。其实还有很多方式的团队活动的，比如：一起去爬山，一起去旅游，举行特别的主题竞赛活动等。

笔者在招聘的时候就比较倾向于喜欢运动的员工，喜欢运动说明身体健康，而运动从另外一个角度也能很好地释放工作

压力，缓解工作带来的疲劳，从而保持一个健康的心理素质。因此，在平时的工作中，笔者建议在公司里设立一个运动日：如每周四的下午下班后在一个场地打羽毛球，对员工不要硬性要求，只要时间允许可以随时来。因为大家一起运动，没有上下级之分，反而更好拉近彼此间的距离，有时还能听到一些巧妙的主意，也给笔者从另一个角度去了解员工。而对员工来说，因为经常一起运动，也不觉得老板高高在上，而是平易近人的，有时甚至会在运动休息期间交谈一下工作上的烦恼或者想法，或多或少得到一些启示，对接下来的工作更有利。

当然，这里讲的只是一小部分的内容，要打造一个高效有力的外贸团队，靠的是各个方面的整合利用。这里权当抛砖引玉，欢迎拍砖讨论！ [ 责编 _ 田可 ]

爱丽客员工在分享

商学院 Business School 管理实战

爱丽客的产品

爱丽客的PK榜

8 6 872011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

商学院 Business School MBA教程

营销真能解决一切销售问题吗？

显然不是！

我们都太清楚，很多时候，营销只是大师

们的忽悠术而已。再好的营销也无法让你的产

品或服务变得更有魅力。

营销，说白了就是“媒婆”工作，其主要

目的是把产品给“嫁出去”。但现在真的还是

那个一纸证书定终身的年代吗？营销只能是锦

上添花，一个本身没有魅力的品牌，根本无法

维持长期的成功。

要让你的产品和服务变得充满魅力，这

就需要很好的商业创意。商业创意，包括产

品概念研究、商业模式创新、产品设计、包装

设计、媒体运用创意、推广方式创新、渠道创

新。这些，需要通过感性洞察、赋予五官体验

等办法去实现。一句话，从源点开始创新创

意，与业内泛滥的传统做法不同，与竞争中的

同行拉开距离，结果将完全不同。

美国最受年轻人欢迎的日化用品品牌

Method，在品牌定位上独具一格，凭借年轻时

尚的设计与完全环保配方两大优势迅速崛起，

成为宝洁不可小觑的对手。1999 年才成立的

Method，到 2007 年销售额已达到了 1 亿美元。

目前已成美国第二大零售商的Target，从

一开始就将顾客群锁定在拥有大约年收入5.8

万美元的中等收入家庭，用“设计”锁定自

己与众不同的定位——大卖场中的高端时尚品

牌。2006年，它的总收入增长13.1%，而其竞

争对手、零售帝国的王者沃尔玛，增幅仅为

11.2％。

西班牙时装品牌ZARA，凭借卖水果般的

服装战略和商业创意，一路甩开数量巨大的对

手，用不到20年时间，成为全球服装业巨头。

……

他们是商界深藏不露的秘密武器——新生代的总监级人物。从花旗集团到哈雷-戴维森公司、从Google 到宝洁公司的首席执行官们都对这些经理人青睐有加，鼓励他们建立标新立异的创新文化。

让我们欢迎创新精英的到来吧。六西格玛管理方法已不能确保竞争优势，向中国和印度的外包业务也已司空见惯，产品、服务和信息的日趋商品化打压了价格，在这样一个时代，创新已成为竞争的新筹码，它是持续健康发展的关键之所在，是撬动利润率增长的杠杆。

这也解释了为何这些极具前瞻性的领袖们如此位高权重。他们是何方神圣，到底有何作为？《商业周刊》“创新25强”榜单可以指引我们去认识最出色的创新精英。他们有许多共性，其中3点尤为突出：首先，他们精通设计，信奉用户至上的理念；第二，他们直接被最高层委以重任，首席执行官鼓励其创新行为。最后一点，他们大多是女性，约占创新精英的70%。这一点颇耐人寻味。

以下便是她（他）们的故事。

玛丽萨·迈耶：善于发现人才的伯乐

玛丽萨·迈耶是善于发现人才的伯乐，参与管理着一家堪称世界上最具创新力的公司之一的企业。作为Google公司负责搜索产品及用户体验的副总裁，对于是否要在网络最有价值的板块上增加新功能，在创始人拉里·佩奇和谢尔盖·布林最终拍板前，一切由她负责审议。她以近乎苛刻的眼光选拔人才，热衷用网络社区的交流手段来进行管理，总是不拘一格地评价新创意，她的事业也因此蒸蒸日上。

在创新精英中，迈耶的背景和经历很典型。她在威斯康星州的沃索长大，担任过辩论队负责人，也当过啦啦队队长。她的父亲是一名工程师，母亲是一位美术老师。她的头脑、地位、胆识、财富、年轻乃至她的长相都吸引了众多媒体和猎头者的眼球。

迈耶成为创新精英的时间比大部分人都早，这使她得以历练出9种创新理念。

其中第三种理念也许是最重要的，即任用的人不仅要最好，而且必须才华横溢。迈耶做到了。在这家超过20000人的公司里，她仍坚持亲自审核产品小组聘用的每位员工，翻阅实习生的简历，其中许多人获得过罗兹奖学金。她负责选拔Google公司的职员，许多大学生刚一毕业就被录用了，并接受内部培训。迈耶还在暑期带领每个班级到海外游历，寻找灵感。

Google之所以能以一个统一而开放的社会网络进行运转，大部分要归功于迈耶的努力。在这里，每项工作都被公开放置在公司的内部网上。这使Google人得以查找进行类似技术研究的团队，找到相关专家或参与项目合作。同时，迈耶还在这家充满创意的公司里实施严格的、程序化的审核机制。内部人士把它戏称为“玛丽萨拷问”。

这是一个考验智力、倍受煎熬的过程，新功能都要逐一拿出来演示，并参照文科院校的方式让大家来共同评判。新研发的功能通过数字投影仪投射到会议室右面墙上，画面就像电影屏幕那么大。迈耶和其它人的点评都被抄录下来并投影到左面的墙上。在它下面有一个巨大的倒计时器。每个项目平均只有 10分钟的期限。随着

时间的减少，迈耶和她的团队对新功能进行增删修改。这个过程周期极短。

艾维·罗斯：营养补给者

艾维·罗斯不断向消费者提供现代文化思潮方面的精神食粮。因此，当你走进Old Navy 商店时，会不由自主地被那些风格“纯朴自然”的时装所深深吸引。为了使创新紧跟时代潮流，罗斯不断向底下的雇员灌输她的创意、影响及新视角。罗斯在美泰公司工作时就已在创新界出了名，因为她曾带着她的团队脱产 12周去旅行、观察、学习和思考问题。回来之后，他们为女孩设计的“Ello”建筑玩具很快就在市场上走红。

在Old Navy公司，罗斯建了一个内部博客，被称为文化补给站，聘请一流的“猎手”乔迪·特纳撰稿，特纳负责为罗斯的设计师们搜罗互联网上的信息。罗斯说：“如果不给员工输送有用的信息，你就得不到想要的产出。”

还得从罗斯上班的第一天说起。她于2004年进入Old Navy公司，头一天就遇到个问题：怎样让从纽约和其他地方迁过

文 _ 摘自《商业创新》创意的奇迹

玛丽萨·迈耶（Marissa Mayer）

可以断言，一个品牌再忽视商业创意而仅

仅执着于推广层面的营销，定难创造奇迹。无

疑，创新与创意需要冒险精神。

爱因斯坦曾说：如果你平时什么险都不

冒，那么你到时候就不得不冒更大的险。下一

步，想做占领最大利润市场的创新者，还是做

个不冒险的追随者去瓜分一点被他人遗漏的虾

米市场，正是今天摆在企业家面前的一道现实

题。

不过，我们今天要介绍的并不是这些企业

的创意，而是那些全球顶尖的创新精英。

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商学院 Business School MBA教程

来的120名员工与Old Navy公司在旧金山的600名员工和谐共事。她没有像以往那样在市政厅举办会议或晚餐，而是请来一位纪录片制作人。然后她要求每位员工录制3分钟的影像，展示自身个性化的元素，这通常需要在一起共事几年才能互相了解。最后制作出来的CD与Facebook交友网站的风格相仿，在20来岁以及30出头的年轻人当中一炮打响，因为他们一直生活在网络社区的世界里。

员工们对这些CD百看不厌，其热情就如中学高年级学生对其校刊情有独钟一样。一名设计师用粗斜纹布把她的工作室从上到下装点一新，并面对摄像机说：“我想和你们一起徜徉在粗斜纹布的世界里。”她随后还谈到自己一生的梦想：用牛仔布为国家航空航天局制作一件太空服。

看过CD后，大家深深折服于对方展现出的才华，并为之心驰神往。这种即时的数字影音介绍给新团队注入了凝聚力，这对创新至关重要。罗斯说：“你首先要建立一个创新大本营。”

克劳迪娅·科奇卡: 融合艺术家

10年前的宝洁公司，员工还身着刻板的白衬衫，办公区内到处都是木隔断，公司肃静得像博物馆。信息被经理人牢牢地握在手里。科学家们各自为战，互相之间鲜有交流。宝洁公司内部层层设防，与外界交流的渠道更是大门紧闭。

如今公司已改变闭关自守的作风，这部分要归功于文化炼金术士克劳迪娅·科奇卡。2000年，新任首席执行官雷富礼走马上任，2001年他为科奇卡新设了一个设计创新和战略副总裁的职位，让科奇卡协助他打开宝洁公司每一扇门，将设计理念普及到公司的每个角落。我们可以把它称为宝洁公司的MySpace化。

为了改变企业文化，融合艺术家科奇卡打破了旧秩序，她拆除隔断，把公司内部人员重新组合，同时敞开大门，迎接外来客。大家紧密联系共同创新，周围员工互相激发灵感。透明、公开的制度带来了

创造力，来自外部乃至全球的创意亦激发了灵感。

破天荒头一次，新鲜的创意从外界科学家、工程师以及风尚观察员的网络涌入宝洁公司。内部的隔阂已经消除或正在消除，合作产生出了“混搭”产品，像新研发的阿来西式“速易洁”除尘器。在新产品上市前，科奇卡从外界请来一批世界顶级的设计团队来进行评测。她自己的工作区则空间狭窄且混乱不堪。她大部分时间都呆在会议室里，不断地倾听意见、学习和讨论。

为了加强沟通，科奇卡提倡设计师们花更多的时间到公共场所进行交流，而不是总闷在私人工作室里。这传递出来的信息是：宝洁公司希望它的员工都能走出来，加强沟通。在创新公司里，休息室就形同新的研发实验室。

萨姆·卢森：群体文化学家

位于纽约城的现代艺术博物馆的永久藏品中，在梵高的油画和弗兰克·劳埃德·赖特的建筑作品中摆着一位名叫萨姆·卢森的艺术家的作品。它就是IBM的跳蛙计算机，是卢森于1993年与理查德·萨珀合作设计的。

卢森自年少时就极富艺术细胞。5岁的时侯，他就读于戴顿艺术学院的成年绘画班，开始训练用自己的眼睛观察周围世界的人。卢森梳着马尾辫，说话温文尔雅，总穿着深蓝和黑色的衣服。卢森现在仍是一名艺术家，但却是在惠普公司引领着设计潮流。

作为一名群体文化学家，卢森认为只有对消费者行为进行仔细揣摩才能有助于惠普走出困境。惠普与康柏合并后成立的公司没有立即整合成功，成百上千的业务支离破碎，成千上万的产品不成体系。为了打造一个团结一致、充满创造力的企业文化、同时重新聚拢惠普消费者的人心，卢森推出了一个重要的研究项目。他把设计、营销、研发等所有部门甚至包括外部顾问等人员召集在一起，让他们走进全世界28个家庭的生活中。卢森说，这么做的目的是确保惠普公司“能与消费者同呼吸共命运”。

他们通过旅行调查，发现在全球有很多家庭都淹没在电话、计算机屏幕、照相

团队的力量是成功的基础

思考：

为什么我们的企业总无法抵抗跨国

公司的市场侵袭？为什么我们只能跟在别

人屁股后边不断模仿？为什么我们只能靠

着山寨的虾米利润存活？为什么我们只能

做个制造大国？为什么我们只能眼巴巴看

着别人一双鞋能卖上万，我们却只能卖几

十，还要不停地被人反倾销？

回头看来，当国外企业早在十多年前

就开始设立“首席创新官”时，我们为什

么对此却视而不见呢？十年后，国内又有

几家企业设有“创新官”这个职位呢？据

我们所知，似乎没有。既然如此，我们的

企业大概也该好好想想，自己是不是真想

去超越国际品牌们了。

机以及网络社交所带来的浩淼的信息海洋里。他们迷失了方向，不知如何去筛选并利用信息。而对于卢森来说，答案显而易见，他们需要“方向盘”来导航。

卢森的设计团队发明了Q型控制器。这种标准的启动按钮附带作为方向键的装置，看上去像一个倒Q字，它正被广泛用于惠普所有的产品中。与iPod播放器上的拨号盘不同，它一目了然，更易使用，不需要任何说明书就能操作。它设置了一个灰褐色的快捷“恢复”按钮，用户可以随时按其返回。

卢森在惠普公司起的作用很大，因为他不是“言必称设计”，而是用商业语言来谈论问题。卢森仔细观察人们工作、社交、饮食、烹饪甚至是睡觉的习性，从中找出差异：消费者需要什么以及不需要什么。然后他把这些发现转化为数据存入数据库中，通过模型运算，可以确定哪些领域存在着最大商机。他以Q型控制器的案例向世人表明，设计一个能用于所有惠普产品的共性设备可以使产品热销，赚得盆满钵溢。

卢森下一个目标是：帮助人们系统管理个人收藏的数字照片库。卢森准备效仿史蒂夫·乔布斯在音乐产品上的作为，欲在照片管理上一展身手。

[ 责编 _ 任学奎 ]

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树杈塞子

有洁癖的童鞋每天都让自己干干净净的，但是，有时候必须处理一些恶心的地方，譬如下水道。这款水槽塞子，底部像一条树杈，由弹性橡胶制成，可以轻松地拴住不听话的头发。清理时只需旋转提起，当然还是需要手去清理，但至少不用接触到湿滑恶心的下水管。

展台 Shows 设计前沿

打印出来的自行车

借助于一项具有突破性的新技术，英国科学家第一次“打印”出自行车。他们首先使用电脑进行设计，而后用打印机打印。这种功能齐备的自行车名为“Airbike”，采用尼龙材料，其坚固程度与钢铝材料不相上下，但重量却减少65%。

有趣的火车桌

设计师不止在桌面上设计了火车轨道，他甚至将抽屉也完美地结合在一起，让你的火车可以钻山洞。只是这桌子千万别给小朋友做作业的时候用哦。

爬上墙的架子

现如今越来越复杂的社会，让人喜欢的却是越来越简单的东西。这款置物架，又或是书架，由简单的几块木板和同数量蛇形S卡条构成。虽说设计并非复杂，但卡条的鲜艳色彩却给人带来不同的感受。另外，木板数量卡条长度都可随客户要求来订做，简单又不失个性。

苹果削皮器

这是一个专为削苹果而设计的工具，当然如果你家的土豆长得非常之圆，也可以用这个来削。缺口的部分是一个刀片，沿圆心对称的另一端，有一个小突起，刚好卡住苹果，这样一边转动圆刀，一边转动苹果，就可以轻松地削完一个苹果。

猫猫狗狗的摇篮曲

设计师的这款有爱摇椅，将宠物窝和摇椅完美地结合在一起，让你的宠物能随时陪伴你左右，也可以让你的宠物伴随着轻摇入睡。平时，你不在家的时候，摇椅下方也可以当宠物窝，节省空间。

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你的苹果有皮吗

你见过这款键盘皮吗？说实在的它只是一款键盘框架，使用时只需套在ipad上，立马就衍生出一现实版键盘，但就是这一点点儿的创意改变，就不会再让你打错字，而且它还便于携带。

字母回形针

用回形针整理分类文件虽然简单，可是却不太方便查找。这款回形针，将“A-Z”26个字母融入其中，让你在装订文件的同时按字母分类，方便之后的取用。小小的巧思就能获得意想不到的效果，真是又方便又好玩。

展台 Shows 设计前沿

风力腕表

为这个地球做些贡献吧，没事自主发点儿电，也省省地球能源。这款风力腕表，外形酷似日全食现象，外圈的红色扇叶格外显眼。平时腕表不会显示时间，当你需要的时候，只需轻轻吹口气，带动扇叶转起来，液晶屏幕上便会显示出正确的时间，只不过显示的时间略短而已。

风力腕表

没有扇叶的风扇

这是英国Dyson公司生产的没有扇叶的风扇，这种风扇采用喷气发动机原理，风速比普通的风扇更快。

简约罗勒椅

设计源自大自然。罗勒是原生于亚洲热带区的一种矮小、幼嫩的香草植物，设计师将罗勒叶子形状做成了椅子，材料上采用一种完全可回收的热塑性高分子材料，椅腿有木制和金属的两种。

花灯

这款名为Eco-Lantern的花灯既可以作照明又可培育花草，LED光源可以帮助花草更好地生长，只不过花草长到一定状态的时候你要移植出来，不然它一直光合作用，和吃瘦肉精的猪就没区别啦。

宠物清洁工

这只是一个概念设计，你可以将发射器佩戴到宠物身上，选择追寻模式，小分队就会乖乖跟在宠物后面，勤劳地打扫卫生，猫猫狗狗的泥脚印，毛发，排泄物通通一扫而光。

一架两用

难以想象这世界若没有幽默那是何等的枯燥乏味，生活其实处处都存在着幽默，看你会不会发掘而已。左边这幅可是名画，右边的衣架是否活灵活现地妙用了？这衣架不但外形独特，还可以一架两用，衣服帽子一个都不能少。

[ 责编 _ 屈骞 ]

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展台 Shows 经理人生

This is it ! 文 _ 任学奎 _ 本刊记者

“真正的创新方法是拿出 5种创新方案来尝试，只要有一两个案例成功便足矣。”

这是玛丽萨·迈耶对待创新的态度。

对了，你知道玛丽萨·迈耶是谁吗？

让我想想，什么样的头衔是最适合她的。美国《商业周刊》评出的“创新产业25位领军人物”之一，或者Google 第一美女副总裁，或者拉里·佩奇的初恋女友？

事实上，与第一个头衔相比，我更感兴趣的是后者。相比于那些令人头痛的“搜索搜索再搜索”，这的确是一个不错的话题，或许挖掘出一部分“佩翁情史”很能吸引大伙儿的眼球。只是现实不允许我干出如此八卦的事情。

所以上述两段文字只能算是一个作者对于不能随心所欲创作所表现出来的愤懑，我们终究还是得回到一开始的话题上来。

在几乎所有关于迈耶生平的文字中，总会提到她原本只是一个“电脑白丁”，最终成长为Google的全球副总裁，这是一件多么神奇的事情。

其实这在硅谷并不怎么让人感觉意外，很久以前就看过类似的报道，也是关于一个成功职业女性的传记，只是很遗憾，现在忘记那个人到底是谁了。当然，也可能就是迈耶。总之，我忘记了。

于是我很想弄明白，这个“白丁”到底有什么样的际遇，如果可以借鉴的话，也许我可以重新设定自己的人生，比如也尝试向Google副总裁的方向努力，即便是.hk的副总裁也可以，相对于迈耶，我有一个非常大的优势——我懂中文，非常懂的那种。

当然，这只是一个幻想，但并不影响我对上述问题的探究。

“迈拉拉”升职记

事实证明，关于玛丽萨 · 迈耶是电脑白丁的描述只是一些媒介自己搞出来的噱头。

因为我们很难想象，一个连安装电脑系统都不会的人会成为Google的高管，尤其是与技术相关的高管——她的履历清晰地驳斥了这种“不负责任”的说法。

在进入Google之前，迈耶已经以优异的成绩获得斯坦福大学符号系统学学

士学位和计算机科学硕士学位，并且拥有瑞士苏黎世的UBS研究实

验室以及斯坦福研究院的工作经历。

当然，无风不起浪。

在认真地“学习”了迈耶的部分访谈

之后，这种说法 的 来 源

才浮出水面——迈耶曾经说过，自己是在上斯坦福大学之后才买了自己的第一台电脑。很快她就发现计算机课程“非常有趣”，并逐渐“沉迷于”其中。

对 于 大 多 数 人 而 言 ， 这 算 不 上 是一个不可思议的经历，仅仅是因为她是Google副总裁，是Google第一位女工程师。

迈耶是Google最早的20名员工之一，在她面试的时候，创始人谢尔盖·布林和拉里·佩奇就对她说：“我们有7名工程师，而且全是男性，我们从书本中学到，平衡两性员工数量有助于企业更好的发展，因此公司能够拥有一个强大的女性团队至关重要，尤其是技术女性。”

于是，迈耶就成了Google的第一个关于女工程师的“试验品”。

那会儿，迈耶从没想过这个刚签约成为 Netscape 默认搜索引擎的小公司，将来会成为全球最大的互联网公司。

“我确实认为我们能成功，几率大概有2％。这个几率听上去很小，但对于大多数初创的公司而言，已经大了100倍。我们在做一些可能会改变世界的东西，但我们并不清楚我们的产品能给世界带来多大的影响。”

迈耶选择加盟Google的初衷是为了证明自己，她后来在不同的场合都表明过这样一个态度：“我认为女性也可以从事IT工作，希望能通过自己的努力帮助打破女性不适合科技类工作的偏见。”

在对待择业性别歧视的问题上，迈耶固执地认为女人同样可以撑起半边天，甚至更多。她始终没有把自己放到“平衡两性员工数量”的位置上，她认为，女性工程师的作用不应该仅仅体现在这个方面。

“我喜欢技术，我认为这不应该以性别做分界线。我也曾经看过一些研究，这些研究指出女孩子在初中和高中时候开始对数学和科学不感兴趣。我想我是幸运的，我一直非常擅长数学和科学，而且我不认为这有什么不同寻常的，所以我很关心的一件事就是如何帮助打破这种偏见，用

自己的行动来展示女性可以在保持自己女性魅力的同时精通技术、擅长开发。”

其 实 从 这 个 层 面 看， 当 初无 论 是 迈 耶 选 择 Google 还 是

Google 选择迈耶都是一种偶然，因为他们双方的目标其实都可以在其他对象身上得到实现。

到现在位置，她是否打破了这种偏见我们不清楚，但我们清楚的是，迈耶在Google的确在保持女性魅力的同时也证明了自己的价值。难道不是吗？至少她曾经吸引过创始人，并且有过一段难忘的岁月，尽管结果不算美好。

我 是 不 认 为 迈

9 6 FOCUS VISION _ Vol.17 2011 _ 06 97

展台 Shows 经理人生

耶是凭借这段经历“上位”的。

虽然曾经的确有过类似的传言。

因为不管是Google的员工还是硅谷评论家的眼中，这个美丽的女人从没有跟“花瓶”沾上边，迈耶更多的外号都是与“机器人”有关的。《商业周刊》曾经报道过“迈耶的一天”，从这个工作安排来看，她最终能收获爱情简直算得上是一个奇迹。

我们不妨用TIPS的方式来认识一下这个“疯狂”的女人——

迈耶的“味道”

2010年，Google管理层发生较大变动。

在此之前，迈耶负责领导Google 搜索产品的产品管理工作。有人把迈耶称作“谷歌传统经典首页的守护神同时也是韩国等亚洲国家地区首页变脸的导演者和大力支持者”。

然而这个“守护神”的工作在2010年有了些许变化，她开始转而负责协调Google Maps和本地产品，以及一些移动方面的产品，并被提名进入谷歌运营委员会。

尽管Google对外宣称这次改变是因为公司将盈利的目光开始投向本地业务，但外界依旧猜测迈耶的“明升暗降”，是受自己决策失误拖累——因为耗费大量人力物力，却开发出鸡肋搜索产品。不过目前在Google的官方网站上，迈耶的职务依旧是“搜索产品和用户服务体验副总裁”。

但这项变故并不能改变迈耶的信念，就像本文开头提到的，对于产品的创新和开发，迈耶始终秉持的观点就是，“真正的创新方法是拿出5种创新方案来尝试，只要有一两个案例成功便足矣”。这个问题上，她似乎并不害怕丢脸，从一开始选择Google的时候就是这样。

在接受Google的招聘之前，迈耶曾经总结过自认为明智的决定：第一个就是来斯坦福上学，虽然她也被耶鲁等顶尖学校录取；第二个就是及时放弃了她认为只需死记硬背，毫无挑战性的生物化学专业，重新选择了涉及哲学、语言学、心理学及计算机科学

的符号系统学；第三个就是在斯坦福研究中心工作，并有机会到瑞士从事九个月的研究。

她发现，这些决定的共同之处就是能够跟真正的聪明人在不熟悉的领域工作。于是，她决定去Google，因为那儿有她见过的最聪明的人，即使失败，也能让她成长得更快。

1999年5月12日，她正式签约。

在刚进入Google的第一个月里，迈耶使用的搜索引擎是InfoSeek，为了不让人看见，她还把显示器转了个方向。只是过了不久之后，她就改变了自己这个“不太好”的习惯。2年后，她成为150个聪明绝顶而又坚持己见的人的头儿。

没有人会怀疑迈耶对Google的贡献，她有着不可思议的才能，那就是集中精力解决问题。她说那是高中参加辩论队时培养的，她还获得过州辩论赛的冠军。毫无疑问，这项能力使她赢得了冷静、精确的名声。但事实上，迈耶的内心充满激情。

她希望Google的产品能为用户带来快乐。简单是Google的公司哲学，它那简洁的白底主页就出自迈耶之手。在奥斯卡·德拉伦塔等杰出艺术家的帮助下，Google推出了个性化主页IGoogle，通过它，用户可以自定义主页。

2007年3月21日Google首页允许用户换上会随时间和天气的变化而改变的皮肤。迈耶说，Google之所以要推出这个功能，是想令Google主页看起来感觉更舒适自在。她说：“Google已经成为了很多用户进入互联网的门口，因此我们想令Google更像一个在线式的私人房间。我觉得我们正在以一种非常有品味及极具可用性的方式来将东西个性化。”

这是Google，同时也是迈耶的味道。

事实上，迈耶留给Google的并不仅限于此。她负责搜索产品和用户体验，权力巨大，手下有150个产品经理，间接管理着大约2000名软件工程师。她要对纷繁复杂的项目做出评价，还要在它们送抵佩奇、布林和埃里克·施密特之前先筛选一遍。

尽管现在看起来遭遇了一些挫折，但迈耶显然并不想离开Google。

“我帮着建立起Google，但我绝不会裹足不前。最有趣的永远是下一个！”

不会烘培的化学家不是好总裁

说实话，这个标题说得真有点拗口，对于接下来的迈耶而言，或许还有些以偏概全。只是，我总觉得生活态度决定了迈耶的成就。

她对烘培的钻研，似乎并不会比工作时差上半分。

迈耶潜心钻研烘焙，她说：“我喜欢烘焙，因为我有科学头脑，而最好的厨子都是化学家。”最近，她还买了很多烹饪读物，正在逐个研究纸杯蛋糕的做法。她专门为各种蛋糕原材料做了一张电子表格，还亲自测试蛋糕配方，甚至细致地分析用来包裹蛋糕的各类纸张。

这的确是一个让人觉得不可思议的事情，迈耶也因此得到了一个与她工作毫无关系的外号——“纸杯蛋糕公主”。有一次，她很认真地向朋友介绍自己的研究心得：“这个蛋糕不能用银箔纸，那样会把

常兴奋。她开始分析这些作品的几何构造、色彩，还有光的折射与反射。

迈耶对待兴趣爱好和时尚艺术的态度，恰恰凸显了她极为特立独行的性格。但是，她最终会抛弃高科技，专注于烘焙、艺术，或者时尚一类的事情吗？迈耶说：“嗜好能让我在工作中保持更好的状态，因为它们教会我从不同的角度了解事物，并提供新的思路！但是，我首先是个商人，永远都是！”

我想，这句话大概可以很好地解释本段的标题吧，不会烘培的化学家不是好总裁。

·早上8点：起床，准备上班； ·早上9点：到达Google办公室，展开关于一项新技术的电话会议； ·早上10点：与工程副总裁Udi Manber会面，谈论搜索、工程部等等话题； ·早上10点30分：与产品经理助理商议接下来的国际商务旅行行程； ·中午12点：与拉里·佩奇及谢尔盖·布林一起讨论关于产品方向和策略及未来潜在的合作等话题；

·下午1点：用户界面讨论，评论或批准多种产品相关的用户界面设计或改变； ·下午3点：欢迎团队的新成员，一起讨论职业目标及计划； ·下午3点30分：与Google Video产品经理会面； ·下午4点：与埃里克·施密特、拉里·佩奇、谢尔盖·布林及其他管理人员一起参加Google产品策略会议，回顾一周以来Google网站的流量及其它特殊话题；

·下午5点：管理层就Google中国问题展开策略会议； ·下午6点：工作时间； ·晚上8点30分：处理一天的电子邮件； ·晚上11点15分：去Google运动场跑步； ·晚上12点：回家； ·晚上12点半：看电视，处理电子邮件； ·凌晨3点：睡觉。

[ 责编 _ 任学奎 ]

蛋糕密封住，最好换成普通的纸，这样蛋糕就可以透气了。”

当然，这只是迈耶让人觉得很“崩溃”的爱好之一。迈耶喜欢精确，做事有章法。只是对于不喜欢她的人而言，这是一个不能忍受的缺点，她那芭蕾舞演员一般的夸张姿势，面无表情的注视，以及过目不忘的高超记忆力，都被当作是傲慢和孤僻的佐证。

硅谷的八卦刊物都知道，这个疑似患有强迫症的工作狂其实也是一个艺术达人，只不过她对待艺术的态度，与常人有异。

迈耶在帕洛阿尔托的旧金山现代艺术馆附近买了一套房子。那是她查看了 100所房子后才挑选出来的，离艺术馆很近，一切都触手可及，包括她喜欢逛的时装店Barneys、Denim 和她喜欢穿的 AG牛仔裤。

一天，她经过艺术馆，顺道欣赏了奥拉维尔·埃利亚松的作品展“慢慢地来”。那些大气、感性的作品，让迈耶异

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山木显示是LED显示产品的开发商、制造商和服务商，专业从事LED相

关产品的研发、生产和销售，比如，中高档发光二极管、显示屏、灯饰、

照明等。公司创立于2006年，总部位于“中国灯饰之都”中山古镇山木工

业园。

英文名称：SkyMax Display Technologies Co., Ltd.

中国制造网AS认证供应商

展厅：http://skymax2006.en.made-in-china.com

展台 Shows 企业访谈

山木显示的“道”和“术”文 _ 田可 _ 本刊记者

“大山的胸怀，包容无限；长青的树木，百折不挠。山木是山，山因木而秀；员工是木，木倚山而立。”这是山木显示的名字寓意，立意高远，彰显“道”的风范。

其总经理兼技术总监史国光先生，是中山市 LED领域的名人。他从事 LED 领域 12 载，成功研发了多项创新技术，取得多项国家专利，项目成果得到行业广泛应用。史国光向我们阐述了山木的“道”和“术”；山木显示走了 5 年的时间，产品研发、品牌推广等都日趋成熟。史国光表示，后续会把工作重心放在市场营销的创新上，借此之际，也给我们上了一堂生动的营销培训课。

最大优势是“从头做到尾”

史国光介绍，山木显示最大的优势就是“从头做到尾”，形成了从LED器件生产到LED终端产品研发、制造、销售和服务的完整产业链，这在中山来说是唯一一家。“从头做到尾”延伸出很多好处：首要就是能保证产品的品质，“如果某个器件去买别人的产品，你不知道其档次在哪里，不能全程控制产品的质量。我们完整的LED生产产业链，全面保证了产品的品质。”

史国光借此分享了公司走过 5 年的成功经验，第一，起步比较高。之前市场反映古镇整体档次较低，对外口碑一般，山木一开始定位就高，成为古镇的标杆企业。史国光说 ：“要学会把自己的优势体现出来，表现出你和别人不一样。”第二，大手笔投资 30000 多平方米自有花园式厂房，营造一个舒适的工作、生活环境，带给客户不一样的参观体验，树立口碑。自主厂房大大降低了成本，最终把实惠还给了客户。不像其他有些厂商，为了打价格战，大大降低的是原料的品质，受害的还是客户。第三，长远规划。公司几年来，其利润大部分用来投资到生产环节，保证硬件的提升，同时未来计划实施员工分红制度，作为对中层以上管理干部的激励，并拿出部分利润回报社会，形成良性循环。“如果你一开始就没规划好，而只是随波逐流，那么你难以发展起来。”

总之，山木显示的这些优势最终带给客户的都是实惠。史国光表示，公司正在不断的学习卓越企业的规范管理模式，希望从内部管理上给产品质量带来保障。

前期推广是关键，后续跟进更重要

史国光是技术出身，但对企业文化和市场营销都非常重视。“公司走过了5年，我们也摸索出了一些方式方法，现在推行的营销策略是，用条屏试水渠道，带动全彩屏的销售。”据史国光介绍，所谓的条屏产品，其实只是看起来档次做低了，外在的东西没有那么精致，但是质量非常经济实用。山木显示一直把自己定位成做中高端产品，但全彩屏的价格较贵，非常挑客户，使用范围窄，而条屏系列产品，应用范围广，会议桌、的士车等都能使用，先通过这些经济型产品打开销售渠道，同时也就打开了全彩屏的销售渠道。另外，公司会安排参加专业的展览会。在展会期间，同步做行业报纸、行业杂志的宣传。同时加强B2B电子商务平台的建设、宣传和推广，在中国制造网等网络媒介上加大推广力度，当然前提是要把山木显示自己的网站加以充实和推广。

“当然，广告打出去了，后续的服务也要跟上，否则前面的广告就白做了。”史国光对此举例 ：有一次，销售部门谈一个 100 多平方米全彩屏的项目，此项目销售部门已经跟了几个月。客户过来当天，不巧销售经理不在，但客户方来的又直接是老板，另外，投标的项目是中山的，客户有“外来的和尚好念经”的心理，认为近距离的东西都不好。当时业务员有点胆怵，没了思路，临阵乱了阵脚，不知道怎么谈。此种情况下，史国光亲自跟进，根据多年的从业经验，采取主动介绍、集中展示的方式，介绍了公司情况和产品优势，并详细谈了“本地化服务”的优势，最后双方签订了合作合同。“我会把这个项目谈判当作一个典型案例在内部分享，以提醒大家业务的专业素养和后期跟进是多么重要”，史国光再次强调。

品牌是长久的，价格是短期的

作为中山市半导体照明行业协会常务副会长、广东省半导体照明(LED)专业委员会的常务理事，史国光先生对显示行业研究颇深，很看好它的前景。他认为，显示行业的未来，主要还是看国家的经济发展，如果国家经济仍保持较高增长率，广告宣传行业也会持续看好。所以，传统的广告牌面临着持续淘汰和更新。比如现在盖一栋商业楼，以前一个显示屏五六百万，现在只要五六十万，对于很多商业楼的成本来讲，算是九牛一毛。另外LED显示产品的运用范围也会越来越广。

目前山木公司要继续做大做强，照明和显示要一起做。虽然目前照明市场很大，但好品牌不多。山木公司已经注册了“山木照明”，作为山木显示的另外一个独立分公司，打算用一年的时间研发，找准时机推出市场。“山木照明的市场营销策略与山木显示会反着来，先用山木的品牌做市场推广，然后再推出产品。”史国光说：“价格可以瞬间造出来，但品牌不是一朝一夕做出来的。通过5年的发展，我们山木的品牌已经打响。”

“首先让大家都知道山木的产品是好东西，卖出去就一定不要出问题”。史国光认为，做 LED 照明的前提是不能维修，要么就不要卖。“它不是工程，是商品，所以质量一定要保证，要能进入超市。”对于 LED 照明而言，“虽然全民都在研究，但是真正有技术的公司不多。”当前 LED芯片效率低，一般只能做到 80 个流明，效率只用到了百分之三十，百分之七十都作为热量浪费掉了。目前全力以赴做 LED的，没有赚钱的，只是证明自己能做，真正走向市场，还要 3-5 年的时间。对 LED照明散热的难题，史国光相信将来都会解决。美国专家预测，以后的终极照明就是LED，可以做到 500 个流明。LED 提升到200 个流明，也就 2 年内的时间，可见未来 LED 市场前景是非常广阔的。

以人为本，唯才是举

史国光上次去日本考察，感觉日本的跳槽率很低，因为日本公司的福利待遇很好，老板把员工的日常生活全包了，让大家衣食无忧。日本整个社会对员工跳槽的态度也与中国不同，对有两次跳槽的人员，企业就不太欢迎了。“很多国内从业者的心很浮躁，即便你给他八千，他还会想也许有企业给他1万，要跳出去看看。对我们来讲，这一点很头疼。特别是应届毕业生，以前招多少，走多少。所以在招工时，我们很谨慎。”针对员工的管理，史国光认为，公司要营造员工实现自我价值的平台，要让员工有归属感。公司目前人性化的管理体制，公平公正的人员晋升制度为山木留住人才打下坚实的基础。公司包吃住，饭堂是由专人管理，保证饭菜可口、卫生。新装修的员工宿舍，家电齐全，每间都配备空调、热水器。同时公司非常关心员工的业余生活，经常举办员工周末聚会、员工生日晚会、员工乒乓球比赛、员工郊游及户外拓展训练等各种业余文艺活动，丰富员工的生活，让员工有“一个山木一个家”的温暖感觉。

史国光说，“精致、稳定、可靠，山木显示世界 !”是其不懈的追求 ；山木显示正面临着新的挑战和机遇，他们将铭记自己的历史使命，带着诚实、包容、感恩、负责任和永不满足的进取心，为全球的客户，为整个显示行业，也为“中国制造”，付出自己的努力。 [ 责编 _ 田可 ]

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最信人民币，涨价要提前沟通

人民币升值，对苏寅聪的业务也有不同程度的影响。“每升值一次，我们的钱就变少了。” 当然，涨价因素很多，不但是汇率，材料和人工费用都在涨。“涨价潮注定要来的。”即便如此，恒力也不会突然轻易涨价，涨价前都会提前几个月告知客户，让其有一个准备。苏寅聪对此有深刻的体会：有一次客户突然下单，苏寅聪一下子涨了他十个点，客户根本没法接受。“现在最信得过的是人民币。”

对于一直在膨胀的人工费用，苏寅聪现在将计时工资改为计件工资，提高了生产率，“磨合了两年，才不断趋于合理化”。

展台 Shows 企业访谈

中山市恒力灯饰有限公司，是一家专业设计生产灯具的OEM/ODM企业，坐落于广东

省中山市号称“灯饰之都”的一个古镇。主要生产各种室内装饰灯：吊灯、吸顶灯、壁

灯、台灯和落地灯。1988年建厂，自有厂房13200平方米，3000平方米的欧式展厅，下设

五金部、注塑部、模具部、设计部、配件部、装配部，专业的技术人才、先进的生产设备

和有序的生产管理，保证了产品的高质量。

公司英文名称：Hengli Lighting Co., Ltd.

中国制造网AS认证供应商

展厅：http://henglilighting.en.made-in-china.com

恒力苏寅聪：力不到不为财文 _ 田可 _ 本刊记者

与中山市恒力灯饰有限公司的总经理苏寅聪先生的聊天式采访，是在恒力的欧式展厅中进行的，环境轻松、优雅；展厅的产品能让人领略到恒力多年的沉淀和实力。

广东有句话说，“力不到不为财”，这也是苏寅聪先生经常挂在嘴边的一句话。

沟通之道：诚信 + 带给客户信心

恒力在灯饰行业已打拼十几年，对灯饰行业以及各国的需求了解很透，有着深厚的底蕴。苏寅聪是2004年开始通过中国制造网做外贸的，那时候利用B2B平台的灯饰厂商不多，所以通过中国制造网找来的客户数量可观。每到广交会期间，每天都要往返广州多次，以便接客人来看厂。“那时很辛苦，真有点忙不过来，能明显感觉到恒力灯饰的外销市场在不断扩大。”谈起当时灯饰行业的盛况，苏寅聪颇为感慨。

对于与客户的交流经验，苏寅聪觉得，每个人都有自己的沟通之道，做生意最主要的是诚信，并传递给客户足够的信心。“我们一般会第一时间带客人到工厂，介绍大概的生产流程和工艺，人员的配置，尽量让客人了解工厂详细的运作模式，强项在哪里。”让客户了解真实的企业情况，带给客户信心，生意自然会越做越好。

生存之道：精选优质客户

每个公司都有自己的生存方式，没有好坏之分，只看是否适合。苏寅聪深谙此道。

恒力走的是一条稳健之道。公司各项新的决策，都会分别通过各部门负责人共同商讨，全部同意才会去投入，并非老板一人独自运作。当然稳健发展的同时，公司会把握每一次新的机会。据业内了解恒力的人介绍，恒力做生意一直比较谨慎。

即便是现在，苏寅聪的态度也是“生意是做不完的，客户要做精而不是多”。只有客人不断做强做大，才能让工厂利益最大化，生产能力最合理化，公司发展方可稳步上升。

苏寅聪介绍说，曾有一个罗马利亚客户，虽然订单的单个款式量不大，50 套左右，但买的款式较多，价格合理，付款及时，每个月能保持 4 到 5 条柜。虽然订单量不是很大，但是对工厂的生产周期可以合理调剂，公司的各项工作安排也会井然有序。因为身边有不少工厂被一些所谓的大公司拖垮了，“他们虽然单子大，但要厂家垫付资金，付款不及时，有时候一个变动，资金没有办法回收，就会拖垮一个工厂。”

当然对客户并非一刀切的不信任。苏寅聪介绍说，自己有一个俄罗斯客人，以前是别人的客户，但因其供货性价比一般，就慕名到恒力看货，继而合作。其间俄罗斯客人因为一个项目亏了几千万人民币，欠其他一些工厂的钱。苏寅聪还帮他与其他供货商协调。“毕竟跟他做了3年

业务了，这点信任还是有的。后来他果然很守信用，逐步把欠款还了。”苏寅聪的判断也是基于这个俄罗斯人的日常表现，“他认真的程度就像军人一样，甚至有点刻板。同时也能感觉到他有继续做下去的信心”。

危机过后，客人的心态明显变化

苏 寅 聪 说 ， 自 己 生 意 的 最 高 峰 是2007年，不过他坦称，那是不太正常的，现在才属于正常状况。做了这么多年，依靠质量的稳定性和价格，出口到哪个国家用什么标准，都很清楚，因为每笔生意都有详细的记录，也为今后更合理的外贸出口做了深厚的铺垫。

苏寅聪最直接的感受是，这次的经济危机改变了很多。以前客户能直接在网上谈下来，现在客户都要亲自过来看厂，看看现实情况才决定是否下单。中国很多工厂规模不是很大，但在网上把自己吹嘘得太高，这种线上线下的情况失调和不匹配，让客人对中国的产品没有什么信心。金融危机以后工厂选客人、客人选工厂的心态都不一样了。“很多客人通过我打听：这个工厂做得怎么样？做了多久，老板的信用怎么样？为人怎么样？现在更通常的做法是，先利用B2B了解大概的信息，再来验厂。”

客户做生意更加小心，对质量要求越来越高，这种情况也让恒力的优势更加彰显，同时也更加关注品质和新产品的研发。

[ 责编 _ 田可 ]

1 0 2 1 032011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

雄峰：以民族品牌振兴民族工业文 _ 田可 _ 本刊记者

广东雄峰特殊钢有限公司，是雄峰集团下属的分公司之一。雄峰特殊钢自主研发的“雄

峰牌”高级模具钢，已达到国际通用高级模具钢水平。目前，作为中国优质模具钢第一品

牌，“雄峰牌”高级模具钢已被海尔、美的、科龙、富士康等几千家企业广泛应用，许多

客户慕名而来。“雄峰牌”模具钢还出口远销到美国、新加坡、韩国、中国台湾和香港等

二十多个国家和地区，在中国市场占有率达到 35％以上。

公司英文名称：XiongFeng(Guang Dong) Special Steel Co., Ltd.

中国制造网AS认证供应商

展厅：http://xiongfengmouldsteel.en.made-in-china.com

展台 Shows 企业访谈

走进雄峰的所见所闻，再加上与其出口事业部的经理梁志超先生的一番交流，会真正领略到“发展第一产业，振兴民族工业”这句话的内涵，它是雄峰集团主席何振成先生最早创立雄峰这个民族品牌时提出来的，也是雄踞在雄峰人心中几十年的梦想。

深厚沉淀打造品牌雄峰

据梁志超介绍，雄峰于1986年由何振成先生创立。“雄峰”品牌历经20多年的成功发展，一直走在国际的前列。虽然集团是多元化发展，但主业还是专注于特殊钢。悠久的历史、发展的专注和规模化，沉淀了雄峰厚重的实力，让同行难以望其项背。

基于20多年的发展历史和规模优势，雄峰强化了自己的资源整合能力。生产特殊钢，主要面对中端和高端的批发商，他们的要求基本不同，一般厂家很难满足。但雄峰的规模和资源整合优势，可以为客户提供一站式服务，与所有的大型高端钢厂都有合作。客户来到雄峰，就标志能够采购到中国最好的特优钢材。

模具是工业之母。雄峰对此有深刻的认识，从模具钢的生产上，能看出整个工业的发展规模。雄峰根据国内的市场进行了全面的战略布局，分别在宁波、重庆、

昆山、顺德、东莞设有分公司，辐射整个中国的模具钢市场。梁志超对公司的战略布局非常认同，“这种战略布局，对于雄峰面向全国的销售铺垫非常重要。”

梁志超介绍说，雄峰在做好国内市场的同时，把眼光投向了海外。特别是发展中国家，对模具钢的需求量都很大。比如，5年内既有世界杯又有奥运会的巴西，带来了南美市场大量的基础设施建设，对模具钢的需求大增。另外还有一些新兴市场，比如中东的和平国家，南亚的印巴地区，都有大量的需求。东南亚的稳定，中国与东盟的贸易关系，也会带动经济的发展。而雄峰的规模、专注和资源整合能力，也会给客户带来充分的信心。雄峰会牢牢抓住这些机遇，

除此之外，雄峰一直有重视技术研发的传统，汇集了众多钢材方面的专家。在雄峰创业的80年代初，国内所有的模具钢都靠进口，成本高居不下，当时雄峰创始人何振成先生就提出“以民族品牌振兴民族工业”的想法，并根据对市场需求的掌握，引导钢厂研究国外模具的先进技术，制作适合国内以及高级需求的模具钢，这种过程随着何先生的宏愿也一直延续到现在：通过国际贸易吸收海外经验，进而打造中国民族品牌的模具钢；不但能生产出海外同等质量的产品，成本也低很多。比如，现在雄峰已有三款专利钢种，合金成分、物理性质等都达到了国际高标准，生产成本和销售价格却低于国外。钢材上面

都打上XF（雄峰）标志，有专利保护。这也是雄峰吸引海外客户的重要优势。

低碳环保在雄峰

对入职雄峰3年的梁志超而言，公司的成功发展，有太多值得称道之处。尤其让他引以为豪的，是雄峰的环保。“雄峰本来就不是那种重污染的生产企业，主要以加工贸易为主。”

加工贸易主要以切削、打磨为主，这样不会产生什么化学和噪音污染。公司对细节方面也非常关注：从不吝啬在环境绿化方面的投入，并保持公司和食堂、宿舍环境的整洁；在加工生产过程中，注重安全用电，研发怎么节能用电，比如错开用电。

另外，据梁志超介绍，雄峰一直致力于仓库管理的优化，有严格的产品堆放和分配系统，还有颜色标识。这些对低碳环保都会有潜移默化的良性影响。通过该系统，雄峰能做到高效仓储，让相关人员用更少的工序更快地调控货品。“提高效率也是一种有效的节能方式。”

梁志超举例说，钢材进仓库时要加上产品标识，通过颜色的系列标注出钢材的类别，在仓库里面可以看到统一的颜色；同时还有规格的区分，将相同、类似的规格放在一起，这样进仓库能够一目了然，

用最短的时间、最短的工序就能调出需要的钢材。“公司上这套系统就说明对低碳环保有足够的重视。”

除此之外，最重要的就是加工过程力求做到环保。尤其是在给客户制造精料的过程中，力求减低工序，降低能耗，对废料的回收也有专门的系统管理。通过该系统，对一块钢材做很好的数据统计和分析，怎么切能够更好地利用这块钢板或者改良制作另外一种规格的钢材。同时在产生废料、尾料之后，最大化地废物利用，比如裁减为其他小规格的钢材，铁屑和铁丝有专门收集的地方，达到一定数量会集中处理、回收。

后记：

记者离开雄峰的时候，在其院内，看到

到处张贴着员工业余生活的宣传画，丰富多

彩。梁志超对公司文化有很强的认同感，他入

职两三年，已充分体验到了公司充满“家庭温

暖”的企业文化。梁志超的解释是，广东的私

营企业家，尤其是家族企业，很注重打造“企

业之家”的味道。顺德地区自古以来都是鱼米

之乡，家的意识非常浓烈。另外，雄峰集团是

何振成主席创立的，何先生有着传奇的创业经

历，在员工的心目中威信很高，“雄峰有着很

强的凝聚力，每个员工都愿意为何先生的个人

魅力而工作”。 [ 责编 _ 田可 ]

梁志超（右）与采购商合影

1 04 1 0 52011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

展台 Shows 企业访谈

文 _ 任学奎 _ 本刊记者

“特色”是行业的关键词

王锐，是记者采访过的第二个“八零后”总经理。在番禺的那个远离都市喧嚣的小镇上，他怀揣梦想，安静地经营着自己的一方天地。这份宁静，仿佛不是一个年轻人应该拥有的。惟有自信和对这个市场的理解，才让我们真的能够看出他的实际年龄。

做的就是特色

可能提到酒店用品行业，不少人都会两眼一抹黑——到底什么产品可以纳入这个行业的范畴？王锐认为，这就是这个行业的特色。

王锐说，酒店这个行业需要的产品涵盖范围特别广，不固定。对于客户来说，他们最需要的就是有自己的特色，而不

是普遍都有的东西。“酒店都希望住过酒店的人会觉得很新鲜很新奇，这方面没有特别的规范，他们更多的是针对房间的装潢进行一系列的产品订做。我觉得自己之所以可以做这一行，是因为自己手里有很多好的想法和资源去支持，根据客户的需要，为客户提供特色化的服务。”

当然，还有一种情况是，有些客户甚至自己都不知道自己想要什么，“这个时候，我们就会拿出我们认为比较好的产品供他们选择，并为他们提供合理的建议，一般这种情况就相对容易促成订单”。

信心是比出来的

谁说中国人就一定要中庸，一定得无穷无尽地谦虚？王锐认为，自己从事这一

行，从开始到现在，信心完全是在比较中成长起来的。

首先是市场的比较。“在广东有很多企业是做酒店用品，但他们将精力集中在国内，而我们是专门针对外贸，市场潜力很大。”王锐介绍说，“我们的客户目前除了非洲，其他地区都有涉及到，譬如中东、东南亚、欧美、南美等。这让我们信心很足。”

其次是成本和服务的比较。王锐告诉记者，番禺这里也有很多大的批发市场，他们都可以很好地运作，而且做得不错。

“相比较而言我们目前这种模式，运作成本不是很高，相对于他们比较大的规模和相对高的运作成本，我们有什么理由缺乏信心呢？我承认他们可能在价格上比我们有优势，但我相信我们的服务比他们做得更好。你不要对他们的售后有太多的期望，既然他们这样都可以维持下去，我们又有什么理由做不好呢？”

电子商务的拥趸

这一点大约就是“80后”与老外贸最大的区别吧。曾经听过一些关于采购商的介绍说，现在很多国外的“二代”采购商已经不太愿意像父辈那样千里迢迢跑到中国来参加包括广交会在内的展会，更愿意通过电子商务平台寻找商机。事实上，供应商的心理也类似。

王锐也是电子商务的忠实拥趸之一。据他介绍，公司从2009年下半年运作开始就在中国制造网上做推广，“效果真的不错，包括前段时间一个中东的大单，就是从中国制造网上得到的，我们都没想过这个单子能拿到”。

经过一番研究后，王锐发现在中国制造网上来自于中东的关注比较多，“我说不清是什么原因，但现在这段时间来看，中东，尤其是迪拜的询盘有不少，质量也不错。所以，我最近的精力几乎都投在这一块市场上”。

伊斯顿酒店用品贸易有限公司，是一间主营酒店客房用品的公司。主要经营的产品

有电吹风、保险柜、电子秤、手电筒、衣架、行李架、托盘等，产品正在不断的更新，力

求能够为客户提供更优质更好的产品以及服务。

公司英文名称：Easton Hotel Supplies Co., Ltd.

中国制造网金牌供应商

展厅：http://eastonhk.en.made-in-china.com

[ 责编 _ 任学奎 ]

文 _ 常靓/屈骞 _ 本刊记者

人如其名，“儒商”宋敬儒

[ 责编 _ 屈骞 ]

南通市苏迈特机械设备有限公司，在南通市是一家赫赫有名的企业，记者前去采访时，刚见到总经理宋敬儒，就觉得他人如其名，一派儒商模样。他面对着记者侃侃而谈，讲述他的企业之道。

金融危机的遗憾

宋敬儒介绍说，他本来在南通市机械局工作，后来下海转做了外贸。宋敬儒对记者说了一件他印象深刻的事情，1996年，正是国营企业改制的时候，宋敬儒出国时，偶然在一个特许商场里看到一顶南通某企业生产的帽子，售价15美元，而他却知道同样的帽子在中国的售价只需要2元人民币，而这只15美元的帽子只是因为上面印了“NBA”——这件事给宋敬儒触动很大，他坚定了做外贸的决心和信心。

记者与宋敬儒聊起了2008年开始的

那场金融危机。宋敬儒“一脸遗憾”地说：“我本来希望冲击更大一点的。”按照他的想法，金融危机前，其所在的行业产能已经很是过剩了，金融危机下整个行业其实都在去产能化，这是经济危机的客观形势下不得不做的事情。只不过当时中国金融危机投向了实体经济后，政府及时消费拉动了经济，结果多余的产能没有能完全消除，这点让宋敬儒有些遗憾。

关注品牌与服务

宋敬儒最看重两个方面，品牌和服务。首先是品牌，宋敬儒认为，企业要想健康发展，必须要有一定程度的推广，例如参加展会、加入B2B平台、以及小语种网站的推广等等。其次对于买家的服务一定要好，宋敬儒说：“每年我们有很多客户要来中国看机器，我们要求必须迅速地

取得来访买家的信任，我总结了成败在于细节，细节决定成败！”

宋敬儒举了一些例子，比如针对穆斯林买家不吃猪肉的宗教习惯，要提前做好安排；有的时候，有些客户看了一家就不会往后看了，主要取决于沟通的效果。“我们在老外的节日，一般都会给他们寄送贺卡，现在主要是通过电邮了，这样会让人感觉很细心。”宋敬儒给记者讲了个故事：“记得有一次，我本来和客户约好晚上见面，但是由于政府有个会临时去不了了，你和客户解释他们也不会明白，他们就是认为你不诚信。我的这个客户当时非常生气，他是当天夜里11点的飞机离开。我开完会之后马上赶到了机场，和他好好解释了一番，我的客户也比较感动，这样误会慢慢就消除了。其实当时我可以不去的，但是我觉得口碑是很重要的，他回去了会告诉别人，我服务好的名声就打出来了。”

企业的发展需要B2B

宋敬儒对于电子商务，一直是非常看重的，他透露：“我与中国制造网已经合作了三年。”谈及使用感受，宋敬儒表示，他觉得中国制造网的实用性比较强，相对于其他电子商务平台来说，询盘真实性好，成功率比较高。“我认为，企业和产品品牌的推广，利用 B2B 电子商务平台是一个非常好的途径。我们企业的销售业绩不错，我认为还是与品牌推广有很重要的关系”，宋敬儒说。

公司英文名称：SJR Machinery Co., Ltd.

中国制造网金牌供应商

展厅：http://songjingru.en.made-in-china.com

儒商派头的宋敬儒

1 0 6 1 072011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

摄影 _ 陆之敏 策划 _ 王若竹 场地 _ 泰兴凤灵乐器有限公司

十六世纪中叶，小

提琴在欧洲广泛流

行起来。当时最高

的工艺水平在意大

利。今天，意大利

的克雷蒙娜仍然是

小提琴的圣地，那

里家家户户都在做

小提琴，但是一个

制琴师平均两个月

制成一支琴，一年

不过六七支。这对

于西方的需求，特

别是美国是远远不

够的。在美国，小

提琴基本上是每一

位小学生的必修科

目。可以说，量产

的中国制小提琴是

美国孩子的首选。

取出琴模时，要先把

角木和首尾木在琴模

上的胶合面拆开。然

后用小锤轻轻敲击角

木和首尾木，直至把

琴模取出。取出琴模

之后，琴体很容易变

形。因此要尽快地粘

上面板的衬条，尽快

地粘合面板。

琴头是400年来世界公认的最完美的乐器工艺

品，集美学、力学、声学、物理学为一体。

嵌线不仅是工艺的点缀，甚至起到了保护的作用。当几个世纪的古琴

音板开裂时，正好有嵌线进行有效地挡住，因此不会向里延伸。

每涂刷2-3遍油漆，就要用砂纸磨平油漆的表面，磨去毛刷的笔痕和油

漆中的杂物和灰尘的颗粒。

提琴在完成油漆工

作后，就要进入装

配工作阶段。首先

是把在油漆工作前

拆下的指板粘合到

琴颈上，把指板和

琴颈的结合部分仔

细地磨光，再在琴

颈部分上色、涂

漆。在处理完琴颈

后，可以进行音柱

的安装工作。

装配工作，除了音柱和琴码的安装之外，还有弦轴和尾柱的

安装，弦轴的安装也是装配工作的一个难点，轴和轴孔一定

要配合得非常紧密。

1 1 0 1 1 12011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

十年磨一琴文 _ 王若竹 _ 本刊记者

做小提琴的人不会不知道，意大利有个克雷蒙娜，中国有个溪桥凤灵。

泰兴凤灵乐器有限公司是溪桥镇小提琴企业中的龙头和奠基人。凤灵的小提琴受欢迎到什么程度——曾经有美国客人慕名来到凤灵，特地买了 1 把高级琴，并请董事长李书在上面签名 ；也有外国客人远道而来，买 2 把高级琴，1 把留给自己，1 把回国后卖掉，抵回了路费。

目前凤灵 95% 以上的产品销往 60 多个国家和地区，年出口提琴总量占世界的30%，全国 45% 以上，占美国市场销售总量的 60%。十年来，“凤灵提琴”打败了日本、德国，销量一直保持在世界第一。

“提琴之都”的建立

现在，泰兴的溪桥镇共有 6.5 万人，其中 2.5 万从事乐器制造。全镇有 56 家小提琴制造企业，110 多家乐器配件制造厂，年产各式提琴 60 万把，木吉他、电吉他等乐器 80 万套，90% 以上的产品出口五大洲的 60 多个国家和地区。溪桥的小提琴厂创造了全球 50% 以上的提琴产量，是名副其实的“中国提琴产业之都”。

现任中国提琴专业委员会会长的李书曾经也担任过溪桥乡（现为溪桥镇）的乡长。当年江苏还流行着成功企业家担任地方干部的做法，李书自然是泰兴的典型。他的上任，一定程度上引燃了溪桥镇的提琴产业。

李书说，当时想的是怎样致富一方百姓，所以他一直鼓励自己的员工自立门户，甚至提供了材料、资金和技术等各方面支持。当时凤灵五金车间的主任想创业，但是很苦恼 ：“一没有材料，二没有技术人员，三没有市场，谈何创业。”李书知道后，立即对他说 ：“不用担心这些问题，没有材料我可以先借给你 ；工人我帮你培训 ；没有市场，我帮你代销。”于是这一位车间主任在李书的支持下创办了泰兴昊新乐

器有限公司，如今的年销售额超过 1500万元。

两年时间里，从凤灵走出去了 40 多位这样的老板，溪桥的提琴产业蓬勃发展了起来。

“跑快跑慢看自己”

俗话说 ：“同行是冤家”，李书这样的做法无异于培养自己的竞争对手，难道他没有这方面的忧虑吗？

李书解释说 ：“一个企业就像田径运动员，跑得快就在别人前面，跑得慢自然会落后。但这快与慢是你自己的事情。”“任何输在竞争中的企业，不是别人把你挤垮了，而是自己没有跟得上发展的速度。”

让李书大为触动、开始狠抓质量的由头，是 1992 年赴德国考察。德国生产的小提琴让李书直言“吓坏了”，不单是产品品质，在定价上，德国定价 1000 元，而中国产品至多 20 元，差距悬殊。

李书回国时，特意买了几把外国制造的优质琴带给凤灵的技术人员，从工艺到发音，一寸寸研究在同样的材质下，中国制造的小提琴差在哪里。取长补短之下，凤灵的提琴有了质的飞跃。

1996 年，凤灵正式拥有自主进出口权之后，开始大幅进军国外市场。在凤灵低成本、高质量的冲击下，德国、韩国的提琴大厂不堪压力倒闭，日本赫赫有名的铃木则转向凤灵采购。2001 年时，凤灵已经是全球最大的提琴制造厂。

“无序竞争是中国制造最严峻的问题”

目前凤灵面临的最大困扰是市面上大量仿冒凤灵的产品。

“打假真的没什么用。”李书坦言，凤灵也曾彻查过假冒伪劣产品，很多厂家借凤灵的品牌、LOGO，在产品图册和名片上除了联系电话，其他信息都跟凤灵一模一样。

假冒的凤灵提琴势必会影响真凤灵的市场份额和品牌形象。对此，李书颇有些无可奈何 ：“目前也没有什么很好的解决办法。”在这样无序的市场竞争中，凤灵倚靠的是自身实力。

“不正规的厂一次做 5 把、10 把小提琴还有可能做好，我们的客户一般订一个大集装箱，2810 把小提琴，最小的集装箱也要 1560 把，这样的订单他们是没法接的，只有凤灵有这个实力去做。所以任何时候我都抓牢了质量，这是最根本的。”李书这样说。

“这不是凤灵一家企业面临的问题，这是全中国的制造企业所共同面临的。中国的环境就是这样，垮一个大厂，市场份额立刻被稀释到 20 个小厂里去了。提琴的专业度比较高，所以我的情况还稍微好一点。”李书呼吁，政府和业内必须重视起这个问题，这关系到中国制造的命脉。

[ 责编 _ 王若竹 ]

展台 Shows 中国制造之美

泰兴凤灵乐器有限公司董事长李书与孩子们

1 1 2 FOCUS VISION _ Vol.17

日本的三个儿童节文 _ 韩寇鲁

日本崎玉，为了迎来 3月 3日到来的“女孩节”，1766 个玩具娃娃摆成了一座 29层、6.45

米高的“人偶金字塔”

人文 Culture 异域采风

“六一”儿童节刚刚过去，有孩子的家庭自然免不了过这个节日，而单身的年轻男女也乐得以这个为借口，释放自己“不想长大”的念头。可是，日本的小朋友却别具一格。因为日本沿用至今的有三个儿童节，分别是 3 月 3 日女孩节，5 月 5日男孩节，还有一个就是 11 月 15 日的“七五三”节。

女孩节：陪伴女孩一生的小偶人

3月3日女孩节这天，又名“桃花节”，也称雏祭、偶人节。至于为什么叫桃花节，现在有两种说法，一种是起源于

中国自古视桃花为幸福吉祥的象征，而且将桃木花枝悬挂于门柱也有驱邪避凶的效果，而日本文化在中国文化的影响下，才将桃花当作是雏祭的主题花。还有一种说法认为，旧历年的三月三日正是桃花盛开的季节，所以用桃花象征女儿节。

三月三日是日本五大传统节日之一，很多风俗习惯一直延续至今。日本人家只要有女孩降生，父母、祖父母或者亲戚朋友就会送她一套精致漂亮的小偶人，陈列在客厅里，少的摆 1层，多则 7-8 层。一套偶人，一般为 15 个，有皇帝和皇后，3位宫廷贵夫人，5名乐师，2位大臣和3个卫兵，千姿百态，栩栩如生。供坛下面还摆设着桃花、小衣橱、梳妆台、箱子、杯子、乐器、围棋、锅灶和食物等。

一般都在女孩出生后的第一个3月3日就开始供偶人，小偶人将陪伴女孩的一生。节前，各大城市偶人市场遍布，叫卖声不绝于耳。偶人的价格参差不一，贵的上百万，最便宜的也要1万多日元。

3月3日这一天一家人团聚，共同庆祝女孩健康成长，然后把偶人收拾起来，等待明年3月份再拿出来。日本人相信，如果过了3月3日还没有把偶人装到箱子里，女孩长大后就会嫁得晚。这项活动原来仅限于城市贵族阶层，1868年明治维新后，流传到日本全国各地。

男孩节：要让鲤鱼旗飘得更高

说到日本的男孩节，就不得不提鲤鱼旗。每到这天，由七色彩旗和红黑两色的“真鲤”“绯鲤”组成的鲤鱼旗，就会在日本蔚蓝的天空中迎风飘动。家中有几个孩子，就要用竹竿挂起几条鲤鱼旗。

“鲤鱼旗”实际上是用布、绸或纸做的空心鲤鱼。可是为何要挂鲤鱼旗？同样有两种说法。一种是，江户时代中国“鲤鱼跳龙门”的说法传入日本，传说鲤鱼每年三四月份都要聚集在黄河的龙门处，如果能逆流而上，越过北山的瀑布，就能出人头地成为龙。因此，日本人认为鲤鱼是好运的象征，为了祈祷上天照看好自己的孩子，所以立起鲤鱼旗以引起上天的注意。

而另一种说法，则是因为5月份经常有害虫破坏农作物，农民们往往要扎一些形象凶猛的稻草人，插在田埂地头，以消除虫害。到江户时代，这种习俗逐渐演变成了5月5日的男孩节。人们制作一些大鲤鱼，高悬于立在屋前的长竿上，迎风飘扬，意在保佑男孩们健康成长。

不过，不管是哪种说法，为了让鲤鱼旗飘得更高，不少日本老人都会亲手制作鲤鱼旗。当然，手绘鲤鱼旗，最讲究的不是手绘的技法，而是布料的选择。而在房间的壁龛内，家长还为男孩子们准备了盔甲、精致的小军旗、弓箭和装饰讲究的军刀之类的东西。传统的家庭还会在这一天吃年糕和粽子，全家用菖蒲水洗澡，祛灾除病。

当然，不是说5月5日就只是男孩们的节日，其实这一天也是日本正宗的儿童节。据说，这一天日本所有国民都放假一天，是4月底5月初日本“黄金周”连休的一个重要节日。

七五三节：一定吃块千岁糖

而除了男孩节与女孩节，日本还有一个跟孩子有关的节日，那就是11月15日的“七五三”节。这是特别为7岁和3岁的女孩，以及5岁的男孩过的节日。

这个节日起源于七世纪的平安时代，到了江户时代时更普及到庶民之间。过去由于医学不发达、营养不充足，3岁以前的儿童死亡率很高。日本人认为，能否养育成人，3岁以后才见眉目，7岁则是从幼儿向少年过度的关键年龄。11月15日这一天，男孩穿和式群裤，女孩着色彩艳丽的和服，由父母领着到神社，买“千岁糖”吃。

明治时代以前按照农历，而现在根据新历来举行这个活动。除了11月15日以外，11月15日前后的周末祝贺七五三的人也很多。

七五三的服装还是以和服较多。因此这一时期的寺庙里到处可见穿着漂亮和服的人，不由得令人停下看一看。漂亮的和服虽然自己准备的人也有，但是一般来说是在照相馆借来的。每个照相馆都准备了拍摄和出租和服的便宜套餐。

七五三时一定要吃千岁糖，千岁糖呈棍状，装在一个画有仙鹤与乌龟的袋子里，这两种动物代表着长寿。千岁字面上的意思是一千年，用来表示非常长的时间。千岁糖和它的包装袋都体现了父母的无限期望，他们都希望自己的子女能有一个长久而富足的生活。

在日本西部的和歌山地区，近5000人参加了放布偶

驱邪活动

日本群马的河上悬挂了数百面鲤鱼旗以迎接 5月 5日男孩节，家家户户都会悬挂的鲤鱼旗，是用以祈望自己

的儿子们能“鲤鱼跳龙门”

外国儿童身着和服在神社参加“七五三节”庆祝活动。

在日本，当儿童长到 3岁、5岁或者 7岁时，就要到

神社祈福，以望孩子能健康成长

[ 责编 _ 屈骞 ]

1 1 4 FOCUS VISION _ Vol.17 1 1 52011 _ 06

人文 Culture 国韵

对联简史

把对联的内涵无限拔高，你可以说对联蕴含着中国哲学中的阴阳二元观念，正所谓“太极生两仪”，对联的语言文字上的平行对称，与万物化阴阳的思维本质上还是相同的。这种以阴阳二元去把握事物的哲学观念，深深地印刻在中国的民族文化心理中，所以也难怪对联千百年来一直都很流行。

对联的发展，笔者概括起来，就是经历了看起来很工整、读起来很工整、品起来很工整这三个阶段，虽不完全妥帖，但也大致说明了情况。

最早，对子是从古代诗赋中的对偶句演化而来的（而作为除夕张贴的春联，则起源于先秦时的桃符）。在我国的古诗文中，很早就出现了一些比较整齐的对偶句，最广为人知的比如“日出而作，日入而息”

之类。还有《诗经》中的对偶句式更是十分丰富。有句话说得好：“古今作对之法，《诗经》中殆无不毕具”，什么“青青子衿，悠悠我心”、“山有扶苏，隰有荷花”，信手拈来。

到了汉代，词藻华丽、讲究韵律的辞赋兴起，于是这读起来抑扬顿挫、十分拉风的对偶修辞手法大行其道，开始普遍而自觉地运用于赋的创作中，比如司马相如

的《子虚赋》中的“击灵鼓，起烽燧；车按行，骑就队。”辞赋慢慢发展，到了魏晋南北朝时期，就成了骈体文。此时，人们对于对子的平仄声调，也慢慢开始提出了要求。

骈体文崇尚对偶，基本上都是由对偶句组成的文体。最有名的有初唐王勃的《滕王阁序》，几乎通篇骈偶句，其中的“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”更是千古对偶名句。这时候，对偶句已经不再仅仅是一种修辞手法了，它已经变成了文体的主要格律要求，对于对偶的字数也有了一定的规律。

到了唐代，格律诗也就是近体诗兴起，其中的对偶句叫做律偶。我们中学都学过，律诗的中间二联，就是颔联和颈联，必须要求对仗，句式、平仄、意思都要求相对，这就是标准的律偶了。唐诗里面这类例子到处都是：“无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来”、“万里悲秋常作客，百年多病独登台”⋯⋯可以看出，这些诗句的对仗极为工整，远胜过骈体文中的骈偶句。

后世到了李渔那儿，一部《笠翁对韵》，“天对地，雨对风。大陆对长空。山花对海树，赤日对苍穹”，更是把对仗工整诠释得淋漓尽致。

对联，也叫对子、楹联、春联等等。中国人大概没有人不知道对联的，这种对偶文学利用汉字的特征撰写，讲究一个对仗严谨、声调协调。

笔者早几年看电视剧《大宅门》时，对其中一个情节印象颇深，某集里面3岁的白景琦初步显露个人天赋，随口以“风吹背后寒”对出了其父无意中吟出的“火烤胸前暖”——过去对对子是小朋友们必学的内容，现在的学生们早已不学了。所以今天笔者想聊聊对子的前生今世、奇闻趣事。

文 _ 秦师杰那些关乎文字的游戏

对对子

“天下第一关”山海关城楼（镇东楼）上

的楹联：“雄关名中外，长城壮古今”

建于明万历年间的广西大士阁墙上，贴着古老的桃

符。这可以看作是对联的鼻祖

[ 责编 _ 屈骞 ]

如何对对子

如果某一天，有人在你对面牛烘烘地说：“在下是七省文状元兼参谋将军，绰号对王之王的对穿肠”，你怎么办？请往下看，华安是怎样炼成的——

对对子，上下联的字数必须相等，这个无需赘言——除非你有特殊需要，比如民国时有人作对联讽刺袁世凯：“袁世凯千古，中国人民万岁。”上联“袁世凯”三个字和下联“中国人民”四个字是对不起来的，意思就是袁世凯“对不起”中国人民。不过笔者除了这个特例，还没见过其他字数不对称的对联。

对联的基本要求是符合联律，上下联相同位置的词性要相同。首先就是实词对实词，虚词对虚词，甚至还要具体到名词对名词、动词对动词等等，以此类推。词的义类也要对应，比如天文类（日对月）、地理类（朝对夕）、草木类（桃对李）、飞禽类（鸡对鸭）等等，如果你实在对不出来，也可以用门类相近的词来对，比如天文对地理，草木对飞禽。

而对联的音调则要注意平仄，所谓平，是指阴平、阳平，所谓仄，是指上声和入声。平仄要求一般上下联对应的字词要逐字、逐词相对，但也不是那么严格，可以“一三五不论，二四六分明”。但是上联最后一个字必须是仄声，下联最后一个字必须是平声。

知道了对对子的最基本规则，还需要注意上下文内容上的成双成对，互相呼应。比如明朝东林党首领顾宪成在东林书院大门上写的那副著名的对联：“风声雨声读书声声声入耳，家事国事天下事事事关心”。上下联内容紧密相关，上联写景，下联言志。

还要注意的一点是对联中要尽量避免上下联重字，但是部分虚词的重字是允许的。杭州西湖有副对联叫做“桃花流水之曲，绿荫芳草之间”，两个“之”字都是虚词，因而可以。还有一种特殊的换位格也不在此范例内，比如林森写给孙中山的挽联：“一人千古；千古一人”，这种异位互重的格式属于特例。

上面的基本规则弄懂以后，就可以尝试着自己去对对子了，但想要对得好、对

得妙的话，那就完全在于个人平时的知识积累了。

有趣的对联

让我们来读读关于对联的有趣故事。

有一种拆字联，妙趣无穷，唐伯虎吟的那首“十口心思，思君思国思社稷；八目尚赏，赏花赏月赏秋香”即是一例——严重注意，电影里“八目共赏”的说法乃是讹传，那样根本组不成字，所以说没文化拍出电影来也很可怕。

再举一例，传说康熙有一天与一个和尚下棋，康熙随口出了上联：“山石岩下古木枯，此木为柴。”一连拆了“岩”、“枯”、“柴”三个字，难得的是文字还很连贯。不过这个和尚也很了得，随口而出：“白水泉边女子好，少女更妙。”虽然有点“花和尚”的嫌疑，但是这个“泉”、“好”、“妙”三字连拆，也是对得无懈可击。

朱元璋虽然是放牛娃出身，但是也爱好对联，民间还有“对联天子”的称呼。朱元璋打苏州城的时候，出了个拆字联鼓舞士气：“天下口，天上口，志在吞吴”。下联让刘伯温不失时机的一个大马屁给对出来了：“人中王，人边王，意图全任”——意思就是老刘会完成老朱交待下的所有任务。

还有一种谐音联，也很有趣。有一副对联大大有名，叫做“两猿截木山中，问猴儿如何对锯；匹马隐身泥里，看畜生怎样出蹄”，这副对联被安在了不少故事当中，大体上是才思敏捷的主角儿反击出了上联的嚣张反派的。

最后还有一种无字联，被称为“哑联”，说的是被贬黄州的苏东坡有一次和佛印泛舟长江，看见河岸上有条狗在啃骨头，于是用手一指，笑而不语。佛印马上明白了，随手就将自己手中有苏东坡题诗的扇子扔进了水里，原来这副没有字的谐音联就是：“狗啃河上（和尚）骨；水流东坡诗（尸）”。

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人文 Culture 钩沉

天然橡胶的百年兴衰 文 _ 史蒂夫·托皮克

正如大家所知，汽车使20世纪成为石油世纪，但也如我们有时忘记的，汽车也使20世纪成为橡胶世纪。橡胶轮胎让汽车可以用超过80公里的时速奔驰，而不会发出刺耳的摩擦声，汽车因此大受欢迎；但橡胶业本身其实已带人走过一趟狂野刺激的旅程。

橡胶首度成为热门商品，出现于19世纪末期的亚马逊雨林，该雨林里长着野生的巴西橡胶树，也就是产胶乳的植物中最好的一种。但橡胶的消费大户很快就觉得，从亚马逊大老远进口橡胶实在不合算。在多种林木杂生的原始森林里采收橡胶，实在很难有“效率”可言。在很多地区，橡胶树的分布密度，平均每英亩不到一棵，采收者从一棵树到另一棵树得花很长时间，所以生产效率很难提升。由于需求激增，橡胶价格大涨，并在1910年达到史上最高价（每千克12美元），这个价格都比现在的贵上约九倍。

橡胶的主要消费国，也就是当时的所有工业强国，在国内种不成巴西橡胶树，因为它是热带植物，而这些国家全位于温带。英国很快就将橡胶树移植到其位于马来西亚的热带殖民地。在这里，英国人不仅能掌控当地的政治局势，还能清除原始雨林，开垦出只种橡胶树的大片种植园，而且树与树排列整齐，株距在不妨碍其生长下达到最小。这省去了在亚马逊雨林从一棵树走到另一棵树所“浪费”的时间，工人可以持续不停地工作。荷兰人靠着美国资金的援助，在荷属东印度群岛如法炮制。工人（大部分是来自南印度的泰米尔人和华南的福建人）的日子过得并不好。原因之一是清除茂密森林后，更多阳光能够照进地面的水塘，为传染疟疾的蚊子创造了绝佳的滋生坏境（此前疟疾在该地区很罕见）。疾病、食物与医疗不佳、往往动用残酷刑罚，使头几十年的工人死亡率惊人，在大部分庄园，每年有5%的工人死亡，最糟的例子里，有将近五分之一的工人死亡。土地的日子也不好过，单一作物耗尽森林养分，森林很快就需要大量施肥。但橡胶树欣欣向荣，长得比在巴西时还好。两殖民地里拥有小块农田的人，不

认了这一罪行。利比里亚生产出大量橡胶，但远远不能满足于美国的需求。在这同时，怀尔史东的朋友亨利·福特回到巴西，1927年，他买了约1万平方公里的土地种植橡胶。但他的“福特兰迪亚”橡胶园最后因为虫害一败涂地。野地里很少能看到紧密相邻的巴西橡胶树，这是为了避免某种害虫在橡胶树间蔓延的自然选择。福特兰迪亚橡胶园成为毛毛虫的盛宴，1942年被废弃。此时，橡胶的短缺促使其他美国企业家在南加州市种橡胶草，这是一种状似蒲公英的橡胶植物；1931年人们不再种植橡胶草，一是因为它产量低，另外，橡胶价格在经济大萧条时期暴跌（橡胶价格于1932年达到最低点，每千克0.06美元）。前苏联境内也没有热带地区，它更注重橡胶的自给自足，因而尽管橡胶草无利可图，仍在中亚持续栽种了几十年。

橡胶草的先天不足，也鼓励了合成橡胶的试验。初期德国人先拔头筹，因为德国人担心战争一旦爆发，英国皇家海军会切断其热带产物的进口；第一次世界大战期间，德国人获得局部成功，1930年代期间进一步改善产品性能（尽管战云密布，德国的法本化学工业公司仍让美国杜邦公司、纽泽西标准石油公司分享这方面的技术；后来通过统一协议，后两家公司帮助法本公司制造质量更好的飞机燃料）。但当时的合成橡胶除了昂贵之外，质量还很差，特别是不适

合制造必须负重的轮胎（即使今天，合成橡胶性能更好，也应用于大部分的一般汽车轮胎，但卡车轮胎仍大量使用天然橡胶）。这使它不适合用在飞机轮胎或坦克履带之类的东西上，军方仍需要天然橡胶。

过去，还有一种办法解决橡胶短缺问题。1930年代，日本既没有热带殖民地，也没有一流的化学实验室，因此日本领导人决定，要在相互较劲的国际利益集团间确保国家安全，就得抢下英国、荷兰的马来亚、印尼两处殖民地，即使这不可避免要和美国开战，也在所不惜。

第二次世界大战是最后一次使橡胶的主要生产国、消费国分属不同阵营的战争。人们一度认为石化合成橡胶性能逐步改善，最终将使天然橡胶失去市场，但1970年代石油价格飙升，天然橡胶价格也跟着回升；自那之后，天然橡胶一直占有全球橡胶市场的三分之一。如今的工业大国和军事强国，大概不会因为没有巴西橡胶树而睡不着觉；但越来越多的人靠这种古怪的多年生植物，享受驰骋的乐趣。

现在的工业大国和军事强国，大概不会因为没有巴西橡胶树而睡不着觉；但越来越多的人靠这种古怪的多年

生植物，享受驰骋的乐趣

久就效仿大种植园种起橡胶。两殖民地的天然橡胶产量很快就占到全球产量的三分之二，并且一直持续到最近。事实上，相对于工人、土地，橡胶树的遭遇可以说是好得过头。橡胶树一旦成熟，就可以连续产胶多年，在这期间，只需要投下极少成本照顾，因此，大量栽种很快就导致生产过剩。1913年，橡胶价格已掉到每千克两美元。从那以后，生产者常努力限制供应量。

其他工业强国没有可以大片种植橡胶的殖民地。1920年代，美国拥有全球

85%的汽车、消耗全球75%的橡胶，它有一个热带殖民地，即菲律宾，但美国立法机构不愿为了发展大橡胶园而取消对土地所有权的限制。1920年代初，英国、荷兰两国联手垄断橡胶价格，轮胎业巨头怀尔史东（Harvey Firestone）转而找上利比里亚，即由前美国黑奴的后代统治的国家。他在那里租了约4000平方公里的土地，兴建基础设施，提供低息贷款助该国政府偿还外债。该国政府接着向内陆的部落酋长指定人力配额，要他们各招募一定数量的人力；这办法招来奴隶买卖的指控，1930年，国际联盟某委员会确

利比里亚的这座Firestone种植园，建于1926年，是世界上最大的橡胶种植园

[ 责编 _ 屈骞 ]

2011 _ 06 1 1 9FOCUS VISION _ Vol.171 1 8

人文 Culture 专栏

手机文 _ 田可

时隔 7年，对 8210，我仍难以释怀。

那是我的第一部手机。被偷时，Nokia已停产，它也俨然成绝版。

不可否认，我对Nokia有种偏爱。现在，“以人为本”口号泛滥成灾，背后却不乏“以利为本”的面孔狰狞者。而当年Nokia首提“科技以人为本”时，真的很酷。偏爱Nokia还因为它契合自己的崇尚简单不爱花样漫不经心。我有自知之明：总是没来由地把手机掉地上；Nokia很争气，从未被摔坏过。

正逢8210被盗时，移动搞促销，买套餐送手机；我名正言顺成了套餐俘虏。不久，在上海地铁一号线的拥挤中，手机再次奉献给小偷。当然，跟手机绑定的套餐还属于我。以至于在那个话费狂降的年代，硬被“每月200”套了几年。自己也跟着“2”了几年。我得出结论，除发烧

友之外，“旧”手机去处有二：第一，小偷；第二，淘汰给父母。

在南京的“100路”上又为小偷献上一部Nokia之后，我换上了依旧简洁的Nokia7100s。为免再换手机，我聪明了，时刻手持手机。还好，小偷很遵守职业礼仪，我的7100s得以安然使用3年。

进入2011年。身边人都陆续换上了智能手机，苹果X代、HTC，等等。我依旧是7100 s。一向对时尚有点“麻木不仁”的我，也没觉错过什么。偶尔公众场合，在一堆“智能”面前，我的7100 s好像有点那什么。

最近，流行“智能举手”调研。连续3次。管理层培训，某发烧友面对着台下近 200 号人，让使用智能手机的人举手。台下黑压压一堆手。参加一技术前沿论坛，某位演讲领袖再次让“智能”举手。还是培训，培训老师又让“智能”举手。3次，我当然都在那非“智能”行列。我开始怀疑自己：我是否应该自卑呢？

进入5月份。为了更体贴的客户体验，彩信和手机报纳入部门日程。总编开会，让我们先用手机去体验。体验！这次

我彻底崩溃，彻底觉得out了。

我决定换手机了。虽然这次并没遭遇小偷。

让足够in的同事帮买iPhone 4时，她反复确认：你真的要买？旁边的人也在起哄：想清楚了，iPhone 4真适合你吗？ 我被激怒了，似乎尊严受到了侵犯，于是坚定地说，买！

周五，我拿到了iPhone 4。同事好心帮我贴上膜，并告我周六要去剪卡和刷机才能使用，而且剪卡前务必把通讯录备份到SIM卡上。讨厌麻烦的我心略有小凉，但还是笑意满盈地配合说，好！周六去移动剪卡，去某手机店刷机；眼前景象让我惊诧：黑压压的人贴在柜台前，都待取智能手机。我晕了！

排队刷机后，小伙子问需装什么东东，我看着名目繁多的游戏和软件，无力地说，您老看着办吧⋯⋯

开启iPhone 4，打通第一个电话。

唉，终于，我被一群聪明人纳入到了苹果大军中。

算起来戒烟有些年头了。

一直号称自己烟龄十年，其中戒烟戒了九年半。没事戒戒烟，倒也成了一种生活乐趣。

但我的意志力一直不怎么样，朋友就说过，摆在解放前，我就是叛徒、汉奸的命，而且是主动要求叛变的那种。其实没有那么夸张了。

每次戒烟失败，总会找不少理由。譬如吸烟治感冒啦，譬如工作需要啦，总之

能找出不少既说服不了别人，也说服不了自己的理由。于是，这些年我一直试图为自己的戒烟失败找到理论基础。

一开始是03年那会儿，疯传抽烟的人不怕非典。就像网上有人开玩笑，挖苦一个人长得有点抱歉的时候，就会说XX长得很辟邪。我也一度认为，抽烟真的可以辟邪，不过反烟斗士们总认为这是一个站不住脚的理论，抽烟防非典只不过是一个烟民们用以自慰的巧合。

我不屑于跟他们争，真的不屑。

尽管如此，那个属于烟民的理论还是得继续找下去。

终于在08年那会儿，看到了戒烟无益于身体健康和心理健康的曙光。写这个理论的人叫林语堂，相信大多数人或多或少都听过这个名字。我很欣赏他，尤其欣

赏他的那篇《我的戒烟》，写得非常好。

文中是这样写的：因为经过此次的教训，我已十分明白，无端戒烟断绝我们灵魂的清福，这是一件亏负自己而无益于人的不道德行为。

作为熟读《纪念白求恩》的知识青年，我一向立志做一个脱离了低级趣味的人，做一个有益于人民的人。如果无端去做一些亏负自己而无益于人的不道德行为，显然有违我的价值观和人生观。

在这个理论的指导下，我又坚持了3年。现在，我开始了自己的第101次戒烟，大概是因为有人对我的道德水准进行了严厉的抨击，所以不得已做出了破罐子破摔的决定。

哎，又是一个理由⋯⋯

前两天，自己在家做了道田螺酿肉。田螺肉挑出来和猪肉剁碎了，调味后再塞回螺壳，红烧出来，非常好吃。所谓“酿”，即是将一种或几种烹调原料填到另外一种烹调原料中的技法。现在餐馆中还有肚包鸡、酿青椒等菜式。

酿菜往往意味复合和浓烈的味道，我还是比较钟爱的。最早尝试酿菜是在十几年前，那会儿我大概初一或初二，看见书上写了一道酿鸡蛋，于是就跃跃欲试，这道菜要把煮熟的鸡蛋一剖为二，然后在另一边填上肉泥恢复成完整的蛋形，再下油锅定型。结果我因为没有抹足够的淀粉固住肉馅，导致最后的成品是一堆炸丸子和另一堆虎皮蛋⋯⋯

糗事不多说，还是看看悠久的酿菜历史吧。传说中周代八珍之一的“炮豚”，就是用枣子酿入乳猪肚子里，然后整猪烧烤、油炸再隔水焖熟，这约略可以看作是酿菜的雏形了。

后来酿菜的种类是越来越多了，北魏《齐民要术》里记载了一种源自北方少数民族的“胡炮肉”，制作方法比较特别，它是把一岁左右的肥羊宰杀之后，取嫩羊肉和羊油切碎，加上豆豉、盐、葱、花椒、胡椒还有荜拨（口味有些热烈的一种植物，现在多为药材）拌匀。另取羊肚洗干净了翻过来，塞进肉馅儿，然后在地上挖一个坑，用火烧红了，把灰扒开，放进羊肚，再盖上热灰，大约过一顿饭时间，便制作完成了。

宋代也有两道精彩的酿菜，一道叫蟹酿橙，就是用熟透的大个儿甜橙，截去顶，挖掉肉，只留少许橙汁，然后把蟹膏蟹肉酿到里面，把削去的橙子顶再盖上，上锅用黄酒、米醋还有水蒸熟，吃的时候蘸醋或者盐。我曾经在家仿古法炮制过那

么一次，但大约是我不得其法，调味比例不对，味道总不如期待中的那么好吃。感兴趣的朋友也大可自己在家摸索一番。

另外一道精彩的酿菜叫做莲房鱼包，跟蟹酿橙差不多，是把腌渍好的鳜鱼块，填入剥了莲子的莲蓬当中，然后蒸熟。不过想想每个莲蓬上有那么多的莲子，估计绝大多数快节奏的现代人都会与莲香鳜鲜无缘了。

清代有一道著名的酿菜，叫做带壳笋。是把嫩笋从大头开始挖空，然后在中间填上肉馅，最后用笋肉封口，然后用箬竹叶或者粽叶包了煨熟，吃的时候每人拿一个，随剥随吃，颇有雅趣。

传说，曹雪芹有一次招待朋友，做了道老蚌怀珠，是把熟鹌鹑蛋塞入鳜鱼肚子里，然后把鱼煎成深黄，再烧制而成。据清人笔记记载，曹雪芹曾经表示这道菜用鲈鱼其实才是味道最好的。

我的戒烟文 _ 任学奎

酿菜文 _ 李惟拉

周日，我加班加到天昏地暗的时候，

友人美美正坐在《非诚勿扰2》的鸟巢酒

店里看海。美美新近辞职，做起了全职家

庭主妇，此刻正带着宝宝在三亚度假。看

到她微博上更新的一张张椰林树影水清沙

白的美照，反观蓬头垢面黄脸婆一样的自

己，不禁泪流满面，瞬间就想拍案而起，

振臂高呼：“辞职！度假去！”

也许每一个女人都有过这样的想法，

压力山大之时，恨不得回家带娃。询问了

两位男同事A和B，果然，他们的太太都

曾或娇俏或咆哮，说过类似于：“老公我

不要上班了，你养我吧”这样的话。

不过A与B的回应倒不尽相同。A是浪漫天秤男，温柔安抚太太说：“好的好的，咱们辞职，咱们不干了。”B是理智魔羯男，冷静思考后说：“辞职之后房贷压力太大，还是再坚持一段时间吧。”于是女同胞们奋起而批斗B，认为他没有起到老公应尽的、安抚、镇定、缓解压力的作用。B也很委屈，他说的可都是大实话。

奇怪的是，殊途同归，A与B的太太至今都没有离职。

中国不比日本，太太们婚后还要外出工作，先生们就要受到鄙视。我们从小接受的观念是男女平等、勤劳致富。在我小时候还有“双职工”一说，当时对于“双职工”家庭充满了崇敬之心。后来念书考大学，两所名校每每被我们用于调戏，“哈佛”——“哈尔滨佛学院”；“嘉里顿大学”——“家里蹲”。没有哪个姑娘愿意“家里蹲”，都恨不得赶紧上社会证明自己的能力。

主妇梦文 _ 马遛甲

在新世纪，姑娘们又面临了新问题。中国也不比美国，离婚后，富有的一方需要保证前配偶享有结婚时同等水准的生活。中国有的是《新婚姻法》：甲方在婚前买房，不管婚后是否添上了乙方的名字，房子均属于甲方个人财产，一旦离婚，甲方享有房屋产权和增值部分，乙方只能得到共同还贷中、自己还的那一部分。这在中国普遍男方买房的大环境下，如果离婚，女方相当于一无所有。所以，有几位太太敢放弃自己的事业，放弃安身立命之本去做全职主妇呢？

这年头，“全职主妇”这种想法已经类似于巧克力糖，仅仅在特定时期发泄压力、调节心情，谁都知道，巧克力糖只是消遣，饭，还是要一餐一餐吃的。

1 2 0 1 212011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

全职妈妈重回职场还真不容易

人文 Culture 职场

文 _ 阿沐

这两天，高中同学文文非常难过。

“出去上什么班？在家带儿子有什么不

好？难道儿子不是最重要的吗？⋯⋯”老

公的话言犹在耳，可是，她却不想一直呆

在家里：“等真正变成了黄脸婆，我估计

这个家庭也就没我的地位了。”

说起这件事，文文就一肚子火。

2008年，她查出怀孕，由于妊娠反应太

过强烈，老公薪水也还不错，文文就辞掉

了工作，安心养胎。儿子生下来后，两边

老人要么没时间、要么身体不好，文文只

能一个人在家带宝宝。

今年过完年，婆婆从老家来到南京，

说是帮着带宝宝。这时，宝宝已经22个

月，文文心里就想着，等宝宝跟奶奶熟悉

了，她就重新出来工作。可是，没想到，

这次找工作，竟然带来很多麻烦。

上个月，她开始在网上投简历。考

虑到孩子还小，虽然有奶奶照顾，但她还

是不放心。“就想找个离家近、上班时间

不太长的工作，先适应起来再说。至于薪

水，我也没太多要求，毕竟这个阶段，我

不可能全副精力投入工作，所以想要太高

的工资也不可能。”

由于自身条件还不错，文文很快接到了几个面试通知，并顺利得到了一份工作，从月底开始上班。“我当时很高兴，上班时间是早上9点半到下午5点，有双休。地点离家不到一公里，中午还能回家。而且是坐办公室，工作也比较轻松，试用期一个月也有近3000块。”

可是，就在文文第二天早上准备上班时，家里突然爆发大战。先是吃早饭时，婆婆有意无意地说着，自己这两天身体又不好了，怕一个人照顾孙子照顾不过来。接着，在文文要出门时，老公突然也爆发了，拦住大门，责怪文文不应该为了上班

把1岁多的孩子丢在家，家里又不缺她这两三千块钱。

文文觉得很惊讶，之前不是都说得好好的吗？为什么一下子变成这样？不过，当时文文铁了心一定要去上班，不顾老公的阻拦，匆匆忙忙出了门。晚上下班回家后她才知道，原来老公上午一怒之下向公司请假，在家带了一天孩子。

“那天下班后，家里气氛很不好。”文文说，她跟老公冷战了。第二天，还在怄气的小夫妻仍然没说话，各自上班去了。不放心的老公，中午还请假回来带了会儿子。

后来，婆婆的老毛病又犯了，赶在“五一”节前回了老家。文文只能向才上了两天班的公司提出辞职。

“你知道吗？如果全职妈妈也能算一种职业的话，这是24小时不间断还没有休息天的工作。”文文经常跟我说，因为没有家人帮忙带孩子，当全职妈妈真的太辛苦了。每天早上，孩子一早就睁眼了。不管你有多困，都得起来伺候孩子穿衣起床。然后，让宝宝找个安全的地方自己安静地玩会儿，趁这个时候给宝宝准备早饭。宝宝乖的时候还好，闹的时候真的是什么都做不了。吃完早饭，宝宝继续在一边儿玩着，她得收拾厨房，然后自己洗脸刷牙吃早饭。这时，她还得不停地关注着宝宝是否安全。如果闹得厉害，还得不停地哄着。

忙好了，就该带着孩子下楼买菜，顺便溜达一圈，跟小区里其他小朋友一起玩玩。看宝宝差不多困了，就带着宝宝上楼哄他睡觉。然后，她就开始忙午饭，忙完孩子的还有大人的，这时就得指望宝宝能多睡会。午饭忙得差不多，宝宝也醒了，逗他玩会儿就吃饭。而自己的午饭，经常都是过了点才能吃到。

下午继续到楼下小花园玩，再吃吃水

果、哄哄睡觉什么的，又到了晚上。“老公下班回来后，我才稍微轻松点，可夜里孩子还要吃喝拉撒。第二天，睁开眼，周而复始，24小时无休，也几乎没有节假日。说老实话，我已经开始怀念以前上班的日子了。”到现在，文文也没有放弃上班的念头。在跟老公心平气和谈话后，双方决定，等下半年把宝宝送到小托班，文文再出去工作。“到时候再把他奶奶接过来，或者是请个钟点工，帮我接孩子放学。”

要不要辞职当全职妈妈，这一直令很多婚后即将怀孕的女性纠结。一般辞职当全职妈妈的，有这么几种情况。一种是怀孕前工作就不怎么样的，如果生了孩子没人带，需要找保姆的话，可能自己赚的钱还不够付保姆工资；一种是现在的工作压力太大、又不容易请假的，为了能安心养胎、生个健康的宝宝，只能辞职；还有一种就是经济条件不错，为了能亲自照顾孩子、陪着孩子一起长大的。

无论是哪种情况，妈妈都为宝宝作出了很大的牺牲。但当了全职妈妈一段时间后，如何再回社会，也成为很多全职妈妈的烦恼。有很多全职妈妈在孩子上了小学后才出来工作，这时的工作环境、工作节奏，早已与七八年前不一样了。一旦再也找不回上班的感觉，全职妈妈很可能就这么一直全职下去了。因此，文文坚持出来上班也有这方面的原因。

“当全职妈妈，辛苦是一方面，但最重要的是与社会脱节。如果脱节太久，不但会跟不上老公的思想，还容易胡思乱想，导致家庭发生变故。”文文说，她经常带着孩子参加聚会，常常听到有些全职妈妈的抱怨。看来，宝宝虽然重要，但并不是妈妈的全部。作为一个女人，还应该有自己的事业和家庭。如果一直全职，很容易造成家庭破裂。到时，你带给宝宝的，将不再是无微不至的照顾，而是另外一种伤害。

曾经某位大学女生在一篇获奖论文中提出，以职业眼光看待全职太太，就会发现她们虽身在家中，却担当着

保姆、幼师、心理咨询师、理财师、营养师等10种社会职业角色。按照10种职业角色的平均收入计算，全职

太太每月职业劳动价值达9600元……

[ 责编 _ 屈骞 ]

1 22 1 232011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

人文 Culture 书话 Culture 财智

“史上最大的投资机会”——5月 3日之前，国内的白银投机者们都是这样看待白银的。然而白银就像历史上曾经出现的那几次暴跌一样，又一次狠狠地从最高每盎司 49 美元跌到了不足 33 美元，幅度超过 30%。

近期白银的价格暴跌，应该属于一次“获利回吐”行为，并不值得太过大惊小怪。而且其实在这次暴跌之前，早已经有分析人士提醒过投资者小心谨慎了，因为白银相对黄金价格便宜得多，市场也比较小，非常容易被国际大鳄炒作，如果投资者蜂拥而上地炒作白银，市场价格就会迅速抬高，泡沫也会迅速增加。

现在大跌已经发生，关键是白银的后市会如何呢？环球财经院长宋鸿兵是之前力挺白银投资的专家之一，大跌之后，各路专家的看法纷纷由多转空，但宋鸿兵仍然看好白银，不过是长期看好而已。这个长期有多长呢？宋鸿兵告诉笔者自己的判断：三年，应该会达到一个相当的高价。

对于此次大跌的深层次探究，宋鸿兵从世界大势方面来加以解读，他认为，

明年恰逢美国大选年，美国政府为了得到民众的支持率，就得提高美国人民的就业率，那就必须要执行从紧的货币政策，大量发行美国国债，把世界各地的热钱都吸回到自己国内，或许这才是以白银为首的大宗商品暴跌的根源。然而这种从紧的货币政策毕竟不可能持久，未来还是要继续执行宽松的货币政策，这也是白银长期趋势向好的重要原因之一。

宋鸿兵称，美元长期贬值是大势所趋，大宗商品包括金银长期牛市的趋势并未逆转。从这个意义上讲，白银市场的调整，特别是深度调整，是健康和有益的。没有只涨不跌的市场，涨得越猛可能会跌得越厉害。对于白银或者大宗商品市场，国内投资者太不熟悉，而这一次是个教训。宋鸿兵预测经过短暂的调整之后，今年年底前银价会上探每盎司50美元。

对于后市投资者们应该如何操作，宋鸿兵没有明确的办法，不过，宋鸿兵曾私下表示现在国际银价只跌到35美元，还没回到他的心理价位。要知道，2008年10月发生了全球金融危机，那时白银暴跌了57%，现在全球经济金融形势比那时

好得多，如果银价跌幅接近50%，就应该差不多了。与今年高点49.5美元相比，跌50%就是25美元。笔者根据与宋鸿兵的交流，自己总结分析了一番，认为白银跌到25美元以下应该是较理想的建仓价位，投资者等到那时再买入是比较安全的。当然，也有可能银价跌不到25美元就起来了，如果出现这种情况，投资者在30美元以下可逐步建仓。

最后，在宋鸿兵看来，中国投资者在白银市场必须坚持实物投资，大跌大买，小跌小买，这样才能逐渐赢得市场的主动权。宋鸿兵始终规劝白银投资者不要再玩杠杆了，那样“会死得很惨”。至于并不发生实物白银提取和交割的纸白银，宋鸿兵认为，也正是因为纸白银的买卖便利性，所以对于缺乏自律约束的散户投资者而言，这也不是一个好选择。

（本文不构成投资建议，仅供参考，风险

自负）

白银还会涨？文 _ 雍岸舟

[ 责编 _ 屈骞 ]

迷茫、被动、消极、抱怨，这些在现代员工中普遍存在的心态，不仅让很多的管理者头痛不已，也会对个人的事业发展造成不好的影响。陈凯元所著的《你在为谁工作》一书深刻诠释了世界500强企业推崇的优秀员工思维理念。它提出了每一位员工需要自我反思的人生问题：我们到底是在为谁工作呢？在当今这个浮躁的年代，我们需要用什么去重新点燃工作激情，实现自我价值？从员工的角度出发，具有深厚的人文关怀，本书是提升企业凝聚力、建立企业文化的完美指导手册和员工培训读本。

“工作是人们要用生命去做的事。”作为普通的劳动者，在我们每个人的人生之路上，工作会与我们相伴其中的三分之一。如果不能正确认识自己与工作的关系，人生必将充满坎坷和不幸。

本书开头就引用了三位工人的故事，面对同样的敲石工人的工作，三个人有三种看法，第一个人满腹抱怨，他仅仅是为了完成这项工作而去工作，第二个人则是直截了当地表明自己是为了一家老小的温饱，为了每天500美元的工资而工作的，而第三个人则是很喜悦地说自己正在参与兴建雄伟华丽的大教堂，以后可以让无数的人接受上帝的爱，他觉得工作是一种乐趣，可以实现自身的价值。三种不同的看法就会决定三种不同的工作态度，也会决定三个人不同的命运。

“薪水算什么，要为自己而工作。”作者说：“工作是一个施展自己能力的舞台。我们寒窗苦读来的知识，我们的应变力，我们的决断力，我们的适应力以及我们的协调能力都将在这样的一个舞台上得到展示。除了工作，没有哪项活动能提供如此高度的充实感、表达自我的机会、个人使命感以及一种活着的理由。”

不可否认，我们工作的原动力是为了获得一份养活自己的薪水。在现代化的社会里，物质上的诱惑无时无刻不在影响着我们，特别是我们处在人生事业的起步阶段，对物质的需求更为迫切，往往使得我们逐渐将注意力集中在对岗位提升和薪酬增加的期望上，一旦长时间没达到自己的预期，就会慢慢失去动力，开始得过且过起来。其实看一看身边典型的例子，理性地思考一下，我们会发现：要想有所成就，不经历一段较长时间的积累是难以实现的。这一段时间是我们提高工作能力，为今后的成长打下坚实基础的黄金期。《曾国藩家书》中说道：“然吾未见业果精，而终不得食者也。农果力耕，虽有饥馑必有丰年；商果积货，虽有壅滞必有通时；士果能精其业，安见其终不得科名哉？即终不得科名，又岂无他途可以求食者哉？然则特患业之不精耳。”说的就是这个道理。

如果每一位员工都能从内心深处承认并接受“我们在为他人工作的同时，也在为自己工作”这样一个朴素的理念，责任、忠诚、敬业将不再是空洞的口号。

为自己工作，其乐无穷文 _ 戴丽霞/王小竹 _ 中国制造网信息部

[ 责编 _ 屈骞 ]

1 24 1 252011 _ 06FOCUS VISION _ Vol.17

人文 Culture 环保

“乌苏里江长又长，蓝蓝的江水起波浪，赫哲人撒开千张网，船儿满江鱼满仓⋯⋯”一曲旋律优美的《乌苏里船歌》，把赫哲人美好生活和乌苏里江美丽的景色表现得淋漓尽致。

美丽清幽的乌苏里江就像一条银白闪光的锦缎，镶嵌在中国的东北角上，乌苏里江发源于锡赫特山脉主峰南段西麓，全长905公里，流域面积18.7万平方公里。乌苏里江是当今世界上为数不多的未被污染的大江河之一，盛产大马哈鱼和“三花五罗十八子”等名贵北方冷水鱼类40余种——但是，就是这条生态大河，也难以在全球环境恶化的情况下独善其身。

每年的4月份，作为中俄界江的乌苏里江都会随着天气的转暖而解冻开江。开

江，是乌苏里江流域的一大景观，开江时江面水流裹挟着散乱的冰块，很有气势。

不过这开江可是分“文武”的。“武开江”固然水势浩荡、声势浩大，但“文开江”就少了那种气势磅礴的场面了，所谓“文开”，就是冰面慢慢地融化，动静不大，无数块大小不一的晶莹冰块，一个挨着一个，静静地随波逐流。

据史料记载，上个世纪七十年代曾多次出现跑冰排的“武开江”场面。“武开江”十分壮观，站在江边，听着冰排顺流而下互相摩擦碰撞发出的阵阵轰鸣，看着眼前渐渐移动或旋转的冰排，一时间会恍惚觉得是自己和江岸在动。一块块流动的冰排前仆后继地向前拥着，在水流的作用下，冰排源源不断地顺流而下，有的还被

冲上堤岸，咔嚓嚓、轰隆隆的响声不断，

逐渐在沿岸形成了一堵高高的冰墙，成为

一道特殊的风景线。

可不要小看了这“文武”的差别，从

生态环境上来说，正是伴随着全球气候变

暖，加上这些年来乌苏里江流域的生态遭

到破坏，蓄水能力下降，才导致现在很难

看到“武开江”的情况出现。就在今年的

4月20日，封冻了5个多月的乌苏里江再

一次“弃武从文”，要知道，这已经是连

续第27年的“文开江”了！

根据环保人士的分析，连续27年的

“文开江”，已经给乌苏里江流域的生态

保护敲响了警钟。

乌苏里江 27 年“弃武从文”，敲生态警钟

[ 责编 _ 屈骞]

文 _ 言苍乔

Culture 画说

上了一趟高速路策划 _ 屈骞 插画 _ 姚枫

继天津文交所的艺术品份额化投资行情暴

涨进而趋向失控、导致一片质疑之后，郑

州文交所推出的艺术品份额投资也遭遇了

定价过高的质疑。人们疑惑，这是理性投

资还是变法圈钱？

国际板真的要来了。中国股市，你圈钱还

有够没？

欢迎新同志白银价格坐了“过山车”，国内散户投资者

损失惨重，据说温州有人损失达千万。但

这些白银炒家恐怕没有想到，他们其实也

是国际大鳄锅里的一块大肥肉。

谁炒谁披着羊皮的狼

上了一趟高速路，跑的是公路，跑掉的是人民币。赋歪诗一首：“收费公路车过难，天罗地网把钱赚。收费到期再延期，利润堪比房地产。”

1 2 6 FOCUS VISION _ Vol.17

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五：唐诗《寻隐者不遇》中的一句诗

六：地跨欧亚两洲的大国

七：“风掣红旗冻不翻”的上一句

横排：1：“只缘身在最高层”的上一句

2：常见的慢性病之一

3：近期价格波动较为剧烈的一种贵金属，古时作为货币使用

4：成语，比喻拿某种专长或独占的东西作为资本，等待时机，以

捞取名利地位

5：争执不下的事情

6：成语，换一换所处的地位，比喻为对方想一想

7：周董的一首歌

8：《封神演义》中的神话故事，主角的父亲是托塔李天王

9：俄国旧称

10：实行特殊经济管理体制和特殊政策，用减免税收等优惠办法和

提供良好的基础设施，吸引外商投资和促进出口的特定地区

11：芥川龙之介的短篇小说，源自于佛教禅经故事

12：英国名侦探

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