Upload
roswitha-kerth
View
110
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 1
E-Commerce
Optimization Goal
• Maximize profit of the E-Commerce strategy under the side condition of Internet
2Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Derived Goals
• Increase the earning potential
• Reduce the costs under the constraints
3Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Optimization Goal
Prof. Dr. T. Hildebrandt 4
Success of E-Commerce : ProfitProfit = Revenue – Cost
MaximizeSales
MaximizeSales
Conversion Pyramid
FrequentCustomer
Customer
Interested User/Shop Visitor
Target Group/Visitor
Frequent Order: ⅙
Shopping Cart: ¼
Shop: ⅓
100
33
2
Partner/Near Buyer 9
Buyer: ⅕
Findability
Usability
Profitability
Search Engine Click Rate
6Position
Clic
k R
ate
(CT
R)
110>10
Inve
stm
ent
2
Findability
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 7
Optimizing Findability
Prof. Dr. T. Hildebrandt 8
Klick Budget
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Janus Strategy
FindabilityUsability
Web-Shop
I-RobotI-Surfer
Source CodeWebsite
Usability
• Performance• Readability• Frames/Tables/CSS• Page Length (vertical/horizontal)• Orientation/Search Field• Navigation• Hyperlinks (Syntax)• Fault Tolerance• Individualisation
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 10
Profitability
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 11
Marketing - Pyramid
CRM
Sales Marketing
Community Marketing
Internet Marketing (SEO/SEM)
After Sales
Usability
Segment Visitors
Findability
Conversion Pyramid
FrequentCustomer
Partner/Customer
Interested User/Shop Visitor
Target Group/Visitor
Frequent Order:⅙
Order
Shop
100
33
2
Push zu Pull
• Individualisierung der Kundenbeziehung
• Interaktion mit dem Kunden
• Spiegelung der Bedürfnisse
Internet Maßnahmen:
• Customer Relationship Management
• Verbesserung der Kundenloyalität
14Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Internet CRMPull Marketing
• Ausrichtung von Produkten, Angeboten und Distribution auf Kundenbedürfnisse
• Maßstab: Kundenzufriedenheit
• Anforderung: Zusammenarbeit von Vertrieb / Marketing und Produktion / Beschaffung
15Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Pull Marketing - CRM
• Surfer sucht Nutzen, nicht Anbieter
• Quantität - mehr Kunden
ist das Ergebnis von
• Qualität – bessere Leistungen für bestehende Kunden
• CRM führt zu dynamischem Optimum (economies of scale) bei Happyfans
16Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Gewinnmaximierung
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 17
Gewinn
Aufteilung Rohertrag
Aufteilung Rohertrag
ohne CRM mit CRM
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 18
Quellen von Kundendaten
• Bestellungen
• Zahlungs- Bonitätsdaten
• Vertriebsinformationen
• Internet Registrierung
• Kundenanfragen
• Kampagnen
• E-Mail Aktionen
• Interaktionen19Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Interaktion
Qualität steigern
• kontinuierliche Kommunikation
• Interaktion pflegen
• Dialog individualisieren
• Interaktiver Service
20Prof. Dr. Tilo Hildebrandt
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 21
Werkzeuge
• Leistungsfähige Datenbank speichert– Kundendaten– Produktkatalog
• Aussagekräftige Statistik– Zählt Besucher– Mitglieder– Käufer– Warenkörbe– Usw.
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 22
Werkzeuge
• Marketing-Fachkräfte– Kennen die Wirkungsweise von
Marketingstrategien
• Webmaster– Kennt die Arbeitsweise von Suchmaschinen– Setzt die Eigenschaften des Internets zum
Vorteil ein
Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 23
Budget
• Das Budget wird zur Verbesserung der Usability und der Findability eingesetzt und die Verteilung zwischen beiden Aktionsräumen wird optimiert.
• Bei positivem Verlauf steigt das Budget mit den Roherträgen