Productora de Huevos de Codorniz Kepau

PRODUCTORA DE HUEVOS DE CODORNIZ KEPAU S.A.S.

1


LILIANA FLREZ VLEZ

LUIS HERNANDO OSPINA GARCS

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA FINANCIERA

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA

SABANETA

2010


2


LILIANA FLREZ VLEZ

LUIS HERNANDO OSPINA GARCS

Trabajo de grado para optar al titulo de:

Especialista en Gerencia Financiera Especialista en Gerencia

Asesor Metodolgico:

NELCY SUAREZ

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA FINANCIERA

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA

SABANETA

2010


3


______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

Firma del presidente del jurado

Firma del jurado

Firma del jurado

Sabaneta, Julio 21de 2010


4

CONTENIDO

pg.

FORMULACIN DE LA OPORTUNIDAD 14

JUSTIFICACIN 15

OBJETIVO GENERAL 16

OBJETIVOS ESPECFICOS 16

1. RESUMEN EJECUTIVO 17

2. DEFINICIN DEL NEGOCIO 19

3. ESTUDIO DE MERCADO 21

3.1 ANLISIS DE LA INDUSTRIA 21

3.2 DEFINICIN DEL PRODUCTO 23

3.2.1 El huevo de codorniz 24

3.2.2 Carne de codorniz 27

3.2.3 Codornaza 28

3.3 DEFINICIN DEL MERCADO 30

3.3.1 Mercado total 30

3.3.1.1. Huevos de codorniz 31

3.3.1.2. Carne de codorniz 31

3.3.1.3. Codornaza 32

3.3.2 Mercado meta 32

3.4 PERFIL DEL CLIENTE 32

3.4.1 Huevos de codorniz 33

3.4.2 Carne de codorniz 35

3.4.3 Codornaza 35

3.5 COMPETIDORES 35

3.6 ESTRATEGIAS 37

3.6.1 Fijacin de precios 37

3.6.2 Distribucin 39

3.6.3 Producto 40

3.6.3.1. Huevos de codorniz 40


5

3.6.3.2. Carne de codorniz 40

3.6.3.3. Codornaza 41

3.6.4 Publicidad y promocin 41

3.6.5 Comercializacin 43

3.6.6 Polticas de servicio 43

3.6.7 Proyeccin de ventas Presupuesto de ventas 44

4. ESTUDIO TCNICO OPERATIVO 47

4.1 INSTALACIONES 47

4.1.1 Distribucin de planta 48

4.2 LOCALIZACIN 49

4.3 CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE HUEVOS 50

4.4 PROCESOS DE PRODUCCIN 50

4.4.1 Definicin y mapa de procesos 51

4.4.2 Diagrama de flujo del proceso productivo 52

4.2 OTROS GASTOS 52

5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 53

5.1 PLANEACIN ESTRATGICA 53

5.1.1 Misin 53

5.1.2 Visin 53

5.1.3 Objetivos 53

5.1.4 Estrategias y tcticas 55

5.4.1.1. Estrategias tipificadas de marketing 55

5.4.1.1.1. Segmentacin 55

5.1.4.1.2. Diferenciacin y posicionamiento 56

5.1.4.2. Estrategias Competitiva (TOPLER) 57

5.1.4.2.1. Estrategias del lder 57

5.1.4.2.2. Estrategia del retador (Challenger) 57

5.1.5 Anlisis DOFA 58

5.1.5.1. Anlisis DOFA de KELPAU 61

5.2 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 65


6

5. 3 MECANISMOS DE CONTROL 66

5.3.1 Controles preventivos 66

5.3.2 Controles correctivos 68

6. GESTIN HUMANA 69

6.1 SUBSISTEMA DE INGRESO 69

6.1.1 Requisicin de personal 73

6.2 SUBSISTEMA DE DESARROLLO 73

6.3 SUBSISTEMA DE MANTENIMIENTO 74

6.4 SUBSISTEMA DE CONTROL 75

6.5 RETIRO 76

7. ESTUDIO SOCIAL, LEGAL Y AMBIENTAL 78

7.1. ESTUDIO LEGAL 78

7.1.1 Tipo de sociedad 78

7.2 ESTUDIO SOCIAL 80

7.2.1 Impacto social 80

7.2.2 Responsabilidad social empresarial 81

7.3 ESTUDIO AMBIENTAL 82

7.3.1 Impacto ambiental 82

8. ANLISIS DE RIESGOS 84

9. ESTUDIO ECONMICO 86

9.1 SUPUESTOS ECONMICOS 86

9.2 FLUJO DE INVERSIONES 87

9.3 FLUJO DE EGRESOS 88

9.4. AMORTIZACIONES Y DEPRECIACIONES 90

9.5 FLUJO DE INGRESOS 90

9.6 FUENTES DE FINANCIACIN Y SERVICIO DE LA DEUDA 92

9.7 ESTADO DE RESULTADOS 93

9.8 ESTADO DE EFECTIVO 93


7

9.9 BALANCE GENERAL 94

9.10 FLUJO DE CAJA Y EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO 96

9.11 PUNTO DE EQUILIBRIO 97

9.12 NDICES FINANCIEROS 98

9.12.1 Liquidez 98

9.12.2 Endeudamiento 99

9.13.3 Rentabilidad 101

9.13.4 Generacin de valor 103

10. PLAN DE PUESTA EN MARCHA - CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 105

11. CONCLUSIONES 106

BIBLIOGRAFA 108

Anexo Fuente de Investigacin del consumo de huevo de codorniz mes 110


8

LISTA DE TABLAS

pg.

Tabla 1. Distribucin de la produccin de huevos en las principales ciudades del pas 22

Tabla 2. Tamao real del Mercado Tamao del Mercado KELPAU 31

Tabla 3. Poblacin Total rea Metropolitana del Valle del Aburr 33

Tabla 4. Caractersticas de las Aves Gallina y Codorniz 37

Tabla 5. Productos KELPAU 38

Tabla 6. Proyecciones de Ventas para 5 aos 45

Tabla 7. Distribucin fsica de los galpones 49

Tabla 8. Equipo requerido 49

Tabla 9. Arrendamiento, servicios pblicos y transporte 49

Tabla 10. Produccin de huevos proyectada 50

Tabla 11. Otros gastos en el primer ao 52

Tabla 12. Perfil requerido para el cargo de Administrador. 69

Tabla 13. Perfil requerido para el cargo de Vendedor 70

Tabla 14. Perfil requerido para el cargo de Granjero 72

Tabla 15. Empleados KELPAU 76

Tabla 16. Constitucin de la empresa. Medelln 2010 80

Tabla 17. Matriz de Riesgos 85

Tabla 18. IPC y PIB proyectados. Medelln 2010 86

Tabla 19. Inversiones. Medelln 2010 87

Tabla 20. Costos de produccin. Medelln 2010 88

Tabla 21. Gastos de administracin y ventas. Medelln 2010 89

Tabla 22. Depreciacin anual. Medelln 2010 90

Tabla 23. Proyeccin de ingresos. Medelln 2010 91

Tabla 24. Plan de amortizacin. Medelln 2010 92

Tabla 25. Estado de resultados. Medelln 2010 93

Tabla 26. Flujo de efectivo. Medelln 2010 94

Tabla 27. Balance general. Medelln 2010 95


9

Tabla 28. Flujo de caja. Medelln 2010 96

Tabla 29. Punto de equilibrio. Medelln 2010 98

Tabla 30. Indicadores de liquidez. Medelln 2010 98

Tabla 31. Indicadores de endeudamiento. Medelln 2010 100

Tabla 32. Indicadores de rentabilidad. Medelln 2010 101

Tabla 33. Indicadores de generacin de valor. Medelln 2010 1

Tabla 34. Cronograma de actividades. Medelln 2009 105


10

LISTA DE GRFICAS

pg.

Grfico 1. Consumo per cpita de huevos en Colombia 21

Grfica 2. Esquema fuerzas competitivas KELPAU 58

Grfica 3. Estructura administrativa 65

Grfica 4. Indicadores de liquidez. Medelln 2010 99

Grfica 5. Indicadores de endeudamiento. Medelln 2010 100

Grfica 6. Indicadores de rentabilidad. Medelln 2010 102

Grfica 7. Indicadores de generacin de valor. Medelln 2010 103


11

LISTA DE FIGURAS

pg.

Figura 1. Razas de codorniz 24

Figura 2. Huevo de codorniz 25

Figura 3. Carne de codorniz 27

Figura 4. Codornaza 29

Figura 5. Jaulas 47


12

LISTA DE CUADROS

pg.

Cuadro 1. Matriz DAFO nivel empresa/mercado 63

Cuadro 2. Matriz DAFO nivel empresa/entorno 63

Cuadro 3. Matriz DAFO nivel mercado/entorno 64


13

LISTA DE DIAGRAMAS

pg.

Diagrama 1. Posicionamiento CAR SPA 64

Diagrama 2. Movimientos estratgicos CAR SPA 65


14

FORMULACIN DE LA OPORTUNIDAD

La reactivacin econmica que ha presentado el pas en los ltimos cinco aos,

apoyada por los planes de renovacin, inversin tecnolgica y mejoras genticas

de los sectores agropecuarios, han permitido desarrollar nuevos frentes de

negocios para atender las crecientes demandas de productos y servicios a nivel

nacional e internacional.

Por otro lado, los hbitos de consumo de alimentos de los habitantes del Valle del

Aburra han cambiado en los ltimos diez aos, generando una demanda creciente

de un sinnmero de alimentos de origen animal y vegetal requeridos en la

preparacin de nuevos platos, tanto en las comidas denominadas rpidas, como

en las gourmet.

Esta creciente demanda de nuevos tipos de alimentos, que antes se encontraban

limitados a la importacin a la produccin efmera por parte de algunos micro

empresarios, ha desarrollado oportunidades de negocio interesantes en todas las

regiones del pas, entre la cual se encuentra la explotacin industrial de la

codorniz, enmarcando el mercado en la produccin y comercializacin a gran

escala de sus huevos, carne y derivados del proceso productivo.

La combinacin de estos dos factores, (creciente demanda y produccin a gran

escala) genera en el equipo de trabajo el inters de evaluar la oportunidad de

montar una empresa encaminada a la produccin y comercializacin de los

huevos de codorniz y los productos derivados del proceso productivo, con miras a

obtener un porcentaje importante del mercado enmarcado en el rea geogrfica

del Valle del Aburr y que haga sostenible y rentable el negocio en el tiempo.


15

JUSTIFICACIN

El montaje de una empresa productora y comercializadora de huevos de codorniz

y sus derivados productivos para cubrir la demanda del rea metropolitana del

Valle del Aburr pose las siguientes ventajas:

Mercado creciente: De acuerdo con estudios realizados por diferentes entidades y

agremiaciones agropecuarias sobre la produccin y comercializacin de productos

relacionados con la cra de codornices (Coturnicultura), se estima que existe un

dficit creciente en la produccin de huevos de codorniz, la explotacin de la

codornaza y los desechos del proceso de sacrificio de las codornices al final de su

etapa productiva.

Actualmente el pas cuenta con un nivel importante de herramientas tcnicas y

tecnologas encaminadas a la implementacin de las mejores prcticas de

produccin.

La inversin en infraestructura y animales productivos es variable de acuerdo a las

necesidades del mercado y a la cuota de mercado que la empresa logre

consolidar en el corto y mediano plazo.

Un alto porcentaje de los costos de operacin es variable, lo cual permite

mantener niveles de crecimiento escalonado.

Los precios de comercializacin de los huevos de codorniz son altos con respecto

a huevos de otros tipos de animales como las gallinas, lo cual facilita la

recuperacin de los costos de inversin y la generacin de rendimientos que

permitan el sostenimiento y rentabilidad de la empresa.

El aprovechamiento de elementos residuales resultantes del proceso de

produccin de los huevos de codorniz (codornaza, carne y residuos biolgicos)


16

generan ingresos adicionales al negocio, permitiendo mejorar el flujo de caja en el

mediano y largo plazo.

Los esquemas de comercializacin utilizados actualmente por los productores

estn limitados la utilizacin de canales de distribucin como comercializadoras de

huevos y grandes superficies, dejando para nuestra empresa una oportunidad de

negocio basada en la comercializacin directa punto a punto, generando atributos

adicionales en la calidad del producto (frescura, precio y disponibilidad).

OBJETIVO GENERAL

A partir de los estudios de mercado de produccin y comercializacin de huevos

de codorniz, se realizar definir la viabilidad financiera del montaje de una

empresa encaminada a la produccin, operacin, comercializacin de productos

derivados de la Coturnicultura.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Definir el portafolio servicios que se va a ofrecer por parte de la compaa.

Realizar una investigacin de mercados para evaluarla la demanda, frecuencia

y precio del portafolio de productos.

Definir la estrategia de la mezcla de mercadeo. Precio, Plaza, Promocin y

producto.

Definir un plan de montaje, produccin y comercializacin de productos

relacionados con la Coturnicultura.

Realizar la evaluacin financiera de la oportunidad de mercado.


17

1. RESUMEN EJECUTIVO

Durante el desarrollo de este trabajo, se enmarcar toda la estrategia de creacin,

montaje y puesta en funcionamiento de la empresa KELPAU S.A.S., con

caractersticas comerciales y agropecuarias, que desarrolla su actividad tcnica y

operativa bajo la explotacin industrial de la coturnicultura.

Como marco referencial del mercado, se debe resaltar que actualmente la

demanda de huevos de Codorniz en Colombia asciende a 793.3 millones de

huevos al ao, que en el Valle del Aburr este mercado corresponde a un valor

superior a 37 millones de huevos al ao, por lo que se evidencia una gran

oportunidad de negocio, soportado en estudios que determinan que esta demanda

tan solo se encuentra cubierta en un 65% por parte de los productores locales y

nacionales, determinado principalmente por la falta de inversionistas, tcnicos

agropecuarios y empresarios que saquen adelante este mercado.

La granja de produccin estar ubicada en una finca del corregimiento de Santa

Elena, Municipio de Medelln, con una capacidad inicial de albergue y

mantenimiento de 5.000 aves (codornices) en edad de postura, destinadas a la

produccin especifica de huevos.

Adicional a la comercializacin de huevos de Codorniz, KELPAU generar

ingresos con los subproductos de carne de codorniz en canal y la composta de

codornaza, facilitando la viabilidad econmica y desarrollo de la oportunidad de

negocio, adems de disminuir el impacto ambiental generado por el desarrollo del

proceso productivo.

KELPAU lograr una participacin importante del mercado de huevos de codorniz

mediante la diferenciacin de su servicio y producto, el cual se alcanzar con la

implementacin de su estrategia de diferenciacin en la calidad de sus productos


18

(frescura) y la forma de comercializar y distribuir el producto punto a punto

cliente a cliente y no a travs de los canales tradicionales de distribucin a travs

de terceros.

Los resultados de KELPAU con el desarrollo de su actividad operativa y comercial,

al quinto (5) ao de operacin permitir obtener los siguientes resultados:

Participacin de Mercado 9.5%

TIR del proyecto 125,25%

VPN del proyecto $ 163.885.425

TIR del Inversionista 275,21%

VPN del Inversionista $ 147.019.483

Ingresos totales $ 387.251.754

Utilidad neta $ 96.939.220


19

2. DEFINICIN DEL NEGOCIO

KELPAU ser una sociedad de responsabilidad limitada constituida totalmente

bajo la normatividad Colombiana, la cual entrar en vigencia a partir del primer

semestre del ao 2011. Se ha seleccionado esta figura en lugar de operar a

nombre de una persona natural, para garantizar legalmente los deberes y

derechos de todos los socios.

La composicin accionaria de la empresa ser la siguiente:

Liliana Flrez Vlez 43,673,439 50%

Luis Hernando Ospina Garcs 70,432,164 50%

La sede productiva y administrativa de KELPAU estar ubicada en un terreno

ubicado en la vereda de Santa Elena, corregimiento del municipio de Medelln,

siendo estratgicamente ubicada en esta zona por las caractersticas de flujo de

aire y temperatura que posee esta zona geogrfica, permitiendo adems

implementar estrategias de distribucin y comercializacin del producto de la

granja.

La oportunidad de negocio se encuentra sustentada principalmente en:

Distribucin. La distribucin directa a los consumidores finales bajo esquemas

flexibles tanto en das como en horarios de entrega, optimizado adems por

un empaque de caractersticas institucionales que facilita su almacenamiento y

disminuye sus costos.

Adicionalmente, la comercializacin directa permitir generar un vinculo directo

cliente proveedor que permita la generacin de un relacin estratgica para

la mejora de los procesos de planeacin y seguimiento de la produccin,


20

almacenamiento y entrega de los huevos de codorniz y los subproductos

generados por la operacin de la granja.

Calidad. La calidad del huevo de codorniz est definida principalmente por la

frescura del huevo, motivo por el cual la distribucin estar limitada a la

cantidad de huevo producido y almacenado en periodos mximos de una

semana.


21

3. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 ANLISIS DE LA INDUSTRIA

En Colombia, tanto la produccin como el consumo de huevo ha tenido un

crecimiento muy importante en las ltimas cuatro (4) dcadas, definido tanto por el

crecimiento y concentracin de la poblacin en las grandes ciudades, como por la

identificacin de los altos valores nutricionales que tienen los huevos de diferentes

tipos de aves, acompaado por los bajos precios que posee este producto frente a

otro tipo de alimentos.

Para evidenciar este crecimiento, presentamos el siguiente grfico, en la que se

hace referencia al crecimiento del consumo per cpita del huevo en Colombia en

las ltimas dcadas.

Grfica 1. Consumo per cpita de huevos en Colombia

Fuente: Fenavi, DIAN, DANE


22

En la siguiente tabla se describe la distribucin de la produccin de huevos en las

principales regiones del pas, lo cual permite determinar la importancia de cada

una de ellas sobre el total del territorio nacional.

Tabla 1. Distribucin de la produccin de huevos en las principales ciudades del pas.

Fuente: Fenavi

Al concentrarnos en el mercado de la cra y explotacin industrial de codornices,

se parte que la produccin mundial de huevos de codorniz del ao 2006 al ao

2009 fue de 580.902 toneladas, lo cual corresponde a 58.000 millones de huevos.

Este negocio, definido como coturnicultura, puede obtener grandes beneficios

desde tres grupos de productos y/o subproductos, los cuales son:

Produccin de carne (en pie, canal, congelada, encurtida).

Produccin de huevo (liofilizado, frtil, para consumo, encurtido).

Aprovechamiento de subproductos (plumas y excrementos, o codornaza).

Las principales cifras del mercado de coturnicultura en Colombia son:

Nmero de aves en produccin: 1.859.800

Nmero de reproductoras: 26.100

Nmero de planteles de incubacin: 17

Nmero de huevos producidos x da: 1.412.800


23

Produccin huevo de codorniz:

515.380.000 Unidades

Consumo per cpita 111 gramos al ao

Produccin carne de codorniz:

277.500 Kilos de carne al ao.

1.850.000 codornices de engorde al ao.

Produccin de codornaza:

31.200 toneladas al ao

780.000 bultos de 40 kg al ao.

Algunos estudios independientes de productores y comercializadores de huevos

de codorniz en Colombia estiman que el tamao de la demanda asciende a 700

millones de huevos al ao, lo cual representa un dficit equivalente a al 35,7%

sobre el total de la capacidad actual de produccin por parte de las granjas de

produccin.

3.2 DEFINICIN DEL PRODUCTO

La clasificacin taxonmica define a la codorniz como un ave terrestre

perteneciente al grupo de las Gallinceas, familia Phasianoidea y especie Coturnix

coturnix. Las especies que se explotan comercialmente en Colombia son:

Coturnix coturnix coturnix: es la codorniz salvaje que anida en Europa y Asia y

emigra en invierno a frica, Arabia e India. Esta ave es destinada a la

produccin de carne por su mayor peso corporal.


24

Figura 1. Razas de codorniz.

Coturnix coturnix japonica: es la codorniz japonesa que anida en la isla de

Sakhaline y en el archipilagodel Japn y emigra a Siam, Indochina y Taiwn.

En el siglo XIX fue introducida en Europa y Estados Unidos como ave de

investigacin y decorativa, alcanzando despus importancia en la industria

avcola. Esta ave es destinada a la produccin de huevos por su alta

productividad y multiplicacin. Se explota actualmente en Francia, Alemania,

Inglaterra, Italia, Estados Unidos, Venezuela y Colombia.

De acuerdo con los frentes de producto expresados anteriormente sobre la

explotacin industrial de la codorniz, la descripcin de los productos se realiza de

la siguiente manera:

3.2.1 El huevo de codorniz. Los huevos de la codorniz poseen un peso promedio

de diez gramos, un dimetro longitudinal de 3.14 centmetros un dimetro

transversal de 2.41 centmetros, de color blanco, cubiertos de manchas cuyos

colores van desde el caf al negro dndoles un aspecto agradable y llamativo.1

1 EL HUEVO DE CODORNIZ. Tomado de internet el 20/05/2010 a las 18:30 de:

www.huevosdecodorniz.com.


25

Figura 2. Huevo de codorniz.

La descripcin de la composicin del huevo de codorniz es:

Agua (g) 74,3

Protenas (g) 13,0

Grasas (g) 11,1

Cenizas (g) 1,1

Fibra diettica (g) 0,0

Carbohidratos totales (g) 0,5

Carbohidratos disponibles (g) 0,5

Energa (Kcal) 154

Calcio (mg) 64

Fsforo (mg) 226

Hierro (mg) 3,7

cidos grasos saturados (g) 3,6

cidos grasos mono insaturados (g) 3,9

Colesterol (mg) 844

Tiamina (mg) 0,13

Riboflavina (mg) 0,79

Niacina (mg) 0,2


26

Uno de las grandes ventajas que se le han reconocido a los huevos de codorniz

por parte de nutricionistas y entidades de salud son sus altos aportes al sistema

nutricional bsico de un ser humano, por lo que a continuacin se realiza

descripcin del contenido nutricional del huevo de codorniz:

Protena 14.6%

Grasa 1.2%

Ceniza 0.1%

Calcio 1.4%

Fosforo 2.2%

Isoleucina 0.31%

Methionina 0.039%

Vitamina A

Vitamina B

Vitamina D 2

Los huevos frescos presentan PH neutro, una clara limpia, transparente,

consistente y densa, con una pequea proporcin fluida. La albmina ayuda a

los consumidores a determinar la calidad del huevo cuando se quiebra sobre una

superficie plana debido a que con el pasar de los das de la postura, se aumenta

la proporcin lquida de albmina en detrimento de la densidad.

En trminos generales, puede decirse que un huevo de codorniz equivale, en

caloras, protenas y vitaminas, a 100 g de leche, conteniendo adems una

cantidad mayor de hierro.

Para garantiza la calidad del huevo, el periodo de almacenamiento debe ser lo

ms corto posible antes de la hora de consumo, siendo ideal realizarlo por

2 COMPOSICIN DEL HUEVO DE CODORNIZ. Tomado de internet el 21/05/2010 a las 19:23 de:

http://www.oeidrus-

bc.gob.mx/oeidrus_bca/biblioteca/Estudios/Pecuarios/DOCUMENTO%20CODORNIZ.pdf

www.huevosdecodorniz.com


27

periodos inferiores a los 15 das des pues de la postura, aunque su vida til sea de

un mes. La principal razn para esta indicacin es que a partir del momento en

que se realiza la postura, el huevo empieza a perder humedad, lo cual afecta tanto

la textura como el sabor del producto. Para la preservacin en ptimas

condiciones del huevo de codorniz, se recomienda la refrigeracin tanto en los

puntos produccin como de comercializacin y disposicin, con miras a conservas

la mayor cantidad de las cualidades del producto.

3.2.2 Carne de codorniz. Es una carne definida por los comensales como de alta

digestibilidad, baja en grasa y cero colesterol, lo cual la pone en una posicin

privilegiada para incluirse en la dieta diaria de persona adultas y jvenes,

especialmente en personas que tienen niveles altos de cido rico y/o colesterol.

Tambin es recomendada por mdicos a pacientes convalecientes con cuadros

clnicos de intolerancia a las carnes regulares de bovinos y de aves como pollo y

gallina. De una forma indirecta, se estima que tambin puede aportar en procesos

de sostenimiento de personas con enfermedades de alto compromiso, como son

el cncer, la diabetes, las enfermedades cardiovasculares, la esclerosis, la

caquexia - cirrosis heptica, la desnutricin general, la ulcera, la anemia, el SIDA,

entre otras .

Figura 3. Carne de codorniz


28

La informacin nutricional de la carne de codorniz es la siguiente:

Protena 28%

Grasa 022%

Fibra 2.66%

Ceniza 0.61%

Calcio 0.72%

Fosforo 0.61%

Methionina 0.011%

Lisina 0.017%

La comercializacin de la carne de codorniz en Colombia se realiza en formas

similares a la del empacado y comercializacin del pollo, utilizando bandejas de

700 g y 1300 g, siendo cada una de estas presentaciones conformada, en

promedio, entre 8 y 15 pizas respectivamente, variando el numero de acuerdo a la

raza y a la destinacin inicial que tuvo el ave en su vida (postura o engorde).

3.2.3 Codornaza. Las codornaza es el resultado del aprovechamiento de los

excrementos de las codornices con miras a ser utilizados en procesos productivos

de diferente tipo como son el uso como abono de cultivos (composta) y como

alimento de animales (rumiantes, cerdos y peces) mezclado con melaza y

concentrados.

La composta de codornaza es comnmente definida como un abono orgnico de

origen animal, conformado por un material de color caf oscuro, sin olor

desagradable y de textura suave semi granulado.


29

Figura 4. Codornaza.

Para obtener una codornaza comercial y de ptimas caractersticas fisicoqumicas,

se debe someter el estircol a procesos de mezclado, putrefaccin y aireacin.

De acuerdo a las prcticas del mercado, se puede lograr la produccin de la

composta as:

Mtodo 1. En un espacio amplio, al aire libre y alejado de la zona de

produccin postura de las aves se deben mezclar:

5 bultos de codornaza

3 bultos de cascarilla de arroz

20 kilos de cal viva

2 bultos de tierra negra

10 kilos de calfos o fosforita

5 kilos de miel de purga

10 kilos de ceniza

libra de levadura

50 kilos de residuos de plantas (hojas y tallos).

Mtodo 2. En un recipiente de madera, forrado con un plstico grueso de color

negro que cubra la totalidad del recipiente, al aire libre y alejado de la zona de

produccin postura de las aves se deben mezclar:

Un bulto de aserrn

MANEJO DE CODORNAZA PARA ABONO


30

Dos bultos de codornaza

Un bulto de paja, hojas secas aserrn seco

Una vez mezclados todos estos materiales, se debe humedecer la totalidad de la

mezcla hasta obtener un resultado uniforme en la totalidad del material. Como

actividad final se debe cubrir todo el material con los residuos de plantas (hojas,

tallos, aserrn)

Cada 10 das, se debe retirar el material de cubierta (hojas, aserrn o paja), con

miras a invertir la totalidad del material almacenado (que lo que estaba arriba

quede abajo y viceversa). Este procedimiento debe repetirse de tras (3) a cuatro

(4) veces antes de ser incorporado al lote de lombrices.

La composicin qumica ms comnmente encontrada en la codornaza es:

Nitrgeno: 6.64%

Fosforo: 5.14%

Potasio: 5.72%

Calcio: 034%

Humedad: 64%

Manganeso: 0.016%

Cobalto: 0.052%

3.3 DEFINICIN DEL MERCADO

3.3.1 Mercado total.

3.3.1.1. Huevos de codorniz. KELPAU, en miras de soportar su estrategia de venta

directa de sus productos, limitar su accionar a la zona geogrfica comprendida

por las reas urbanas de los municipios pertenecientes al rea metropolitana del

valle del Aburr.

Para definir el tamao del mercado, se parte del mercado total actual del pas, el

cual posee aproximadamente 150 granjas dedicadas a la explotacin industrial de


31

codornices, con una poblacin total de 1.859.800 ejemplares en todas las etapas

de crecimiento y produccin.

Partiendo que la produccin total de huevos de codorniz durante el ao 2009

ascendi a 515.672.000, que se tiene un dficit de produccin equivalente al 35%

del total de la produccin actual (lo que determina que el tamao real del mercado

asciende a 793.341.538 huevos al ao) y, que de este total Antioquia participa con

un 9.1%, el mercado regional de KELPAU puede ascender a un total de

72.194.080 huevos al ao.

Como KELPAU ha definido que concentrar la comercializacin de sus productos

en el Valle del Aburr, y la poblacin de estos municipios con relacin al resto del

departamento de Antioquia es del 54.67%, y su concentracin es zonas urbanas

asciende al 94.58% de la poblacin (segn las proyecciones del DANE para el

2010), se estima que el tamao de su mercado en el ao 2010 asciende a

37.331.607 huevos al ao.

Tabla 2. Tamao real del Mercado Tamao del Mercado KELPAU.

3.3.1.2. Carne de codorniz. Para la produccin de este nmero de huevos se

requiere de aproximadamente de 60.000 codornices anuales en procesos

continuos de crecimiento, levante, postura y engorde, lo cual determina que el


32

tamao del mercado de carne de codorniz en el ao 2010 asciende a un total de

28.717 kilogramos al ao.

3.3.1.3. Codornaza. El tamao de mercado de la codornaza est limitado a la

cantidad de codornices utilizadas en procesos industriales y la capacidad de cada

ave de producir estircol en un da (8 g en promedio). As, partiendo de un total

de 143.583 aves productivas al ao, el tamao del mercado de la codornaza en el

ao 2010 asciende a un total de 23.479 toneladas de composta de codorniz al

ao.

3.3.2 Mercado meta. Partiendo de los datos anteriores para el ao 2010 y

asumiendo que el crecimiento del mercado ser:

Ao Crecimiento

2011 4,0%

2012 4,5%

2013 5,0%

2014 5,5%

2015 6,0%

El mercado objetivo de KELPAU es el siguiente:

3.4 PERFIL DEL CLIENTE

El mercado en el cual se enfocar KELPAU para la comercializacin de sus

productos, est determinado geogrficamente por las zonas urbanas de los

municipios que componen el rea Metropolitana del Valle del Aburr (Barbosa,

Girardota, Copacabana, Bello, Medelln, Sabaneta, Itagi, La estrella y Caldas)

ms el municipio de Envigado.

La poblacin del Valle de Aburr, segn el Censo de 2005 es de 3.316.370

habitantes, los cuales se encuentran distribuidos as:


33

Tabla 3. Poblacin Total rea Metropolitana del Valle del Aburr

Municipio Poblacin

Total Porcentaje

Poblacin Urbana

Porcentaje

Barbosa 42,547 1.28% 18,721 44.00%

Bello 373,013 11.25% 359,404 96.35%

Caldas 68,157 2.06% 52,632 77.22%

Copacabana 61,421 1.85% 53,033 86.34%

Girardota 42,830 1.29% 25,201 58.84%

Itagi 231,768 6.99% 209,498 90.39%

La Estrella 52,763 1.59% 28,538 54.09%

Sabaneta 44,874 1.35% 35,528 79.17%

Envigado 175,337 5.29% 166,742 95.10%

Medelln 2,223,660 67.05% 2,187,356 98.37%

TOTAL 3,316,370 100.00% 3,136,653 94.58% Fuente: DANE

De acuerdo con estos datos, la poblacin que es de inters como pblico objetivo

de KELPAU asciende a un total de 3.136.653 personas.

3.4.1 Huevos de codorniz. El huevo de codorniz en Antioquia ha sido

comnmente consumido por personas de todos los estratos socioeconmicos y

edades, pues es utilizado como alimento tanto en platos fuertes de diferentes

eventos sociales y restaurantes como en sitios de produccin y comercializacin

de comidas rpidas.

El perfil del cliente, para este caso el comprador de huevos de codorniz, lo

podemos definir de la siguiente forma:

Distribuidor. Es el canal de comercializacin ms conocido y utilizado por todos

los productores de huevos (tanto de codorniz como de gallina). Este canal

actualmente es quien se encarga de almacenar, comercializar y administrar la

relacin con el cliente final (transformador), motivo por el cual posee un poder

importante en el mercado por controlar tanto la demanda y la oferta de cara a

los otros dos integrantes de la cadena comercial.


34

Transformador. Comprador de volmenes importantes de huevos de codorniz y

pequeas cantidades de carne de codorniz, dedicados a produccin y

comercializacin de productos alimenticios preparados, que son quienes

tienen contacto con el consumidor final. De cara a nuestro negocio, su inters

es tener un producto de optimas condiciones comerciales y de producto para

procesarlo (comnmente lo procesan para convertirlo en lo conocido

vulgarmente huevo duro), con miras a incluirlo diferentes platos de corte

internacional como de la cocina tradicional antioquea.

El consumidor final de los huevos de codorniz es completamente amplio a la

poblacin, pues este producto es consumido tanto por nios como por adultos y

ancianos por su bajo contenido de colesterol y alto ndice proteico, teniendo

adems ventajas sobre sus competidores directos (huevos de gallina) que es la

facilidad del consumo por su tamao y su mejor sabor.

El consumo de los huevos de codorniz lo podemos clasificar en dos tipos de

lugares principalmente:

Restaurantes y eventos (fiestas). Algunos restaurantes y empresas dedicadas

a atender eventos y fiestas sociales incluyen los huevos de codorniz como

parte de su portafolio de pasa bocas y platos fuertes bastante elaborados y

complejos. Por la diversidad de los tipos restaurantes, naturaleza de los

eventos y de empresas dedicadas a elaborar y comercializar alimentos listos

para el consumo humano, no es posible definir un perfil, una frecuencia un

comportamiento claro de la demanda de producto de este tipo de compradores

de huevos de codorniz.

Ventas de comida rpida. Los locales de venta de ensaladas, hamburguesas y

perros calientes son un mercado importante para los huevos de codorniz. Al

igual que en los restaurantes, los huevos de codorniz son incluidos como parte

complemento de un plato ms elaborado, pero las caractersticas de


35

produccin y comercializacin de estos alimentos de cara al consumidor final

los diferencia como un producto de carcter totalmente informal.

3.4.2 Carne de codorniz. La carne de codorniz es muy apetecida por poseer

caractersticas organolpticas, destacndose por encima de otras aves por su

textura suave y tierna, su sabor y su facilidad de manipulacin para elaborar

diferentes platos.

El consumo de carne de codorniz en Colombia y en especial en Medelln y sus

municipios aledaos se puede determinar cmo depreciable pues, a pesar de

contar con grandes volmenes de produccin, su consumo solo se realiza en

algunos restaurantes de tipo gourmet, lo cual genera una baja demanda para su

comercializacin directa.

Como mercado alternativo, la gran mayora de las granjas que explotan

industrialmente la codorniz han optado por la venta de la carne en canal a un

tercero (Comercializadora Internacional con sede en Santander), dedicado a la

comercializacin y explotacin de carne de codorniz en mercados extranjeros,

principalmente Espaa y Portugal.

3.4.3 Codornaza. Por la ubicacin geogrfica de la granja de produccin de

KELPAU, la totalidad de la produccin de codornaza estar encaminada a la

generacin de composta, la cual ser aprovechada por los cultivadores flores y

follajes tropicales del corregimiento Santa Elena.

3.5 COMPETIDORES

La competencia para KELPAU son todas aquellas empresas y/o granjas

dedicadas a la explotacin industrial y comercial de la codorniz, entendiendo que

pueden participar en cualquiera de los tres grupos que componen el portafolio de

productos resultantes de este tipo de actividad.


36

En el pas no existe una agremiacin que recopile la produccin, comercializacin

y estrategias de las empresas que se dedican a la coturnicultura, lo que ha

generado que no se tenga informacin unificada de las condiciones del mercado, y

mucho menos que regule las condiciones de oferta y la demanda.

En Colombia, los principales explotadores industriales y comerciales de la

codorniz se concentra en los departamentos de Santander del norte, Santander

del sur, Valle del cauca y Cundinamarca, lo cual permite a KELPAU tener una

mayor autonoma y capacidad de crecimiento para abastecer la demanda de

producto generada en el valle del Aburr.

En el rea Metropolitana del valle de Aburr, durante los aos 2008 y 2009 se

iniciaron muchos proyectos con capitales golondrinas, los cuales desestabilizaron

las variables de distribucin (saturacin de los canales tradicionales de distribucin

comercializacin de huevos) y precio (como consecuencia de la sobreoferta de

producto en unos pocos canales) deteriorando la rentabilidad del mercado.

Al evaluar los posibles sustitutos que puede tener el huevo de codorniz

encontramos el huevo de gallina en el primer lugar. Adems de ser ms

econmico y de mayor tamao, su produccin y comercializacin se encuentra

ms difundida en la totalidad del territorio nacional, lo cual ha logrado tener una

cobertura de la demanda de huevos muy controlada de acuerdo a las condiciones

del mercado nacional e internacional.

Al realizar una comparacin bsica de las caractersticas de estos dos tipos de

especies, y por ende de sus productos, podemos relacionar:


37

Tabla 4. Caractersticas de las Aves Gallina y Codorniz

Caractersticas Gallina Codorniz

Periodo de incubacin del huevo 21 das 16 das

Peso del huevo en proporcin al ave 3% 10%

Comienzo de postura 154 das 42 das

Continuidad de la postura curva de postura Continua

Postura anual 300 260

Tiempo entre postura cada 26 horas Cada 22 horas

Peso del huevo 50 a 60 g 10 a 12 g

Relacin 12 huevos por kilo de alimento 2,2 0,3

Vida til de la ponedora 2 aos 1 ao

Densidad de cra por m2 100 1000

Alimentacin (tipo diferente) 3 2

Fuente: www.corpoica.org.co/SitioWeb/Archivos/Publicaciones/CodornicesNo1.pdf

3.6 ESTRATEGIAS

3.6.1 Fijacin de precios. Los objetivos corporativos que son de crecimiento y

deben ir de la mano de los objetivos de fijacin de precios que son lograr una

sostenibilidad y crecimiento financiero y una porcin del mercado importante en el

mercado previamente definido.

Para desarrollar una estrategia de precios se deben comprender los costes, la

sensibilidad de la demanda al precio y la capacidad de la competencia en influir en

el mercado

Para la definicin de los precios de cada uno de los productos generados por la

explotacin industrial de la codorniz, KELPAU no utilizar el sistema de costeo

normalmente utilizado por los contadores, sino que utilizar la metodologa de

estimacin del Valor Econmico de cada uno de sus productos, que es el precio

de la mejor alternativa que posee en comprador sobre las diferentes ofertas que

encuentra disponibles, es decir, el Valor Econmico (VE) es el precio mximo que

pagara un comprador, que dispone de una informacin completa respecto al

mercado y que busca el mejor valor y conservando las caractersticas ptimas del

producto.


38

A pesar que KELPAU ser un nuevo jugador en el mercado, el precio no ser

tratado como diferencial frente al mercado como estrategia de penetracin, pues

los diferentes productos estarn soportados bajo la estrategia diferencial de

distribucin punto a punto y calidad (frescura), lo cual sustenta el precio pagado

por cada uno de los compradores.

KELPAU se enfocar en el valor que se quiere perciba el cliente sobre sus

productos, permitiendo tener precios similares a los productores consolidados en

el mercado dado que sus diferenciales de ubicacin en sitio, calidad y oportunidad

en el servicio generan una percepcin de valor positiva: calidad, oportunidad y

comodidad.

Sin embargo, es importante resaltar que a pesar de tener una poltica de fijacin

de precios, el mercado se regula mediante la ley natural de oferta y la demanda,

determinada principalmente por los grandes productores de Santander y los

canales de distribucin de huevos de cada una de las ciudades del pas. Por esta

razn, se har mayor nfasis oportunidad en la entrega cliente a cliente, es decir,

no centrarse en el precio y hacer nfasis en las caractersticas distintivas del

producto (frescura), y as para diferenciarse de la competencia.

Se muestran a continuacin los precios de los productos de KELPAU.

Tabla 5. Productos KELPAU.

Producto

Precio $

Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014 Ao 2015

Caja de 12 Unidades 2.304 2.392 2.475 2.562 2.652

Caja de 24 Unidades 4.608 4.783 4.951 5.124 5.303

Caja de 36 Unidades 6.912 7.175 7.426 7.686 7.955

Valor de la Unidad 192 199 206 213 221

Valor Unidad Carne en Canal 800 830 859 890 921

Valor del Kilo de Codornaza 248 257 266 276 285


39

3.6.2 Distribucin. La sede tanto productiva como comercial de KELPAU ser en

el corregimiento de Santa Elena, el cual pertenece al municipio de Medelln.

La distribucin tanto de huevos como de carne de codorniz, como uno de los

factores diferenciales definidos por KELPAU sobre los dems jugadores del

mercado, se realizar punto a punto, es decir, se realizar a cada uno de los

distribuidores y transformadores en sus diferentes lugares de operacin y/o

almacenamiento. Esta estrategia estar encaminada a:

Generar un margen financiero superior al de otros jugadores del mercado,

pues en el caso de entregar el producto directamente a los transformadores, la

comisin que obtiene el comercializador llega directamente a nuestra empresa.

Establecer un canal directo de comunicacin y relacionamiento entre los

clientes y la empresa, generando una barrera de entrada frente a otros

productores y comercializadores.

Tener un poco de control sobre el mercado para definir las estacionalidades del

mercado con miras a planear la produccin de huevos y el sacrificio de lotes de

aves.

Para poder cumplir con esta estrategia de distribucin, se debe contar con todos

los recursos necesarios para darle un manejo adecuado a los inventarios, tanto en

la recepcin de los pedidos de los clientes como en el oportuno despacho a cada

uno de estos, algunos de ellos son:

Base de datos de clientes.

Tecnologa informtica (computador, software Microsoft office, correo

electrnico y acceso a internet)

Conocimiento pleno de los productos y servicios.

Buenas instalaciones fsicas para la produccin y almacenamiento.

Buen respaldo financiero para soportar la estacionalidad de la demanda.


40

3.6.3 Producto.

3.6.3.1. Huevos de codorniz. KELPAU comercializar las cuatro tipos de huevos

de codorniz que se manejan en el mercado de acuerdo a su clasificacin de

calidad (tal y como lo expresaremos en el punto 3.7.5), cada una de ellas

cumpliendo estrictamente con sus caractersticas de peso y estructura fsica, de

acuerdo a los estndares del mercado.

El empaque se realizar en cajas de cartn con una abertura en la parte superior

cubierta con papel celofn con miras a permitir una ventilacin amplia del producto

y as poder garantizar la preservacin (por la cantidad de la ventilacin recibida

por el huevo antes de su consumo final) del producto por ms tiempo en las

instalaciones del comercializador.

Los huevos sern empacados en tres presentaciones, 12, 24 y 36 unidades, las

cuales estn encaminadas a la solucin de las necesidades de los diferentes

transformadores y consumidores finales del producto.

3.6.3.2. Carne de codorniz. La entrega de la carne de codorniz en canal, requiere

de un proceso de sacrificio y preparacin es ms simple que en la mayora de las

dems aves explotadas industrialmente ya que no requiere de cortes ni empaques

especiales, ya que su pequeo tamao permite un fcil manejo tanto en los

procesos de empacado, transporte y finalmente durante el consumo por parte de

los seres humanos.

Las codornices se embalan y comercializan con un peso aproximado de 200 g por

ave, siendo empacadas en canales en grupos de cinco aves, mientras que en

Estados Unidos se trabaja con animales de la especie Bobwhite, con pesos en

canal de 300 g.


41

El empaque de la carne de codorniz se realizar en formas similares a las

utilizadas para el empacado y comercializacin del pollo, siendo las bandejas de

icopor las ms recomendadas por algunos comercializadores.

Las aves ya en su estado de canal, alcanzan un peso promedio de 200 g, las

cuales son empacadas en presentaciones de 700 g y 1300 g, variando el numero

aves incluidas en el paquete de acuerdo a la raza y a la destinacin inicial que

tuvo el ave en su vida (postura o engorde).

3.6.3.3. Codornaza. Como la totalidad de la produccin de la codornaza de la

granja de KEPLPAU estar encaminada a la produccin de composta, la entrega

de este producto se realizar de forma directa a las fincas y cultivos cercanos en

bultos de 40 kg.

3.6.4 Publicidad y promocin. De acuerdo con la estrategia de distribucin punto

a punto y calidad (frescura) definida por KELPAU, la publicidad y la promocin del

producto estarn delimitadas al desarrollo de actividades puntuales bajo un

esquema de contacto directo por parte de la fuerza comercial de la empresa, as:

Tarjetas de presentacin. Tarjetas de presentacin del ejecutivo comercial,

el cual tendr la informacin bsica de contacto para la atencin directa, lo

datos de la compaa y la promesa de frescura y entrega oportuna de nuestros

productos. Esta tarjeta ser entregada as:

Clientes potenciales. Durante el primer contacto y cada seis meses que el

ejecutivo comercial realice proceso de seguimiento a estos clientes

potenciales.

Clientes actuales. Una vez se tenga establecida la relacin comercial con el

distribuidor o transformador de los productos de KELPAU, el ejecutivo

comercial y/o el distribuidor deber entregar una tarjeta a cada cliente con


42

miras a estar al alcance cercano y directo cada vez que se tenga una

necesidad de los productos.

Esta actividad planea repartir un total de 2.000 tarjetas anuales.

Imanes. Con la primera entrega de producto a cada cliente y con una

periodicidad semestral, los distribuidores de KELPAU los entregaran a los jefes

de compras y contactos de recepcin y almacenamiento con miras a lograr un

posicionamiento claro como proveedor con nuestros atributos de calidad y

oportunidad en el entrega directa.

Esta actividad planea repartir un total de 300 imanes anuales.

Emailing. Correos electrnicos encaminados a comunicar a los clientes

actuales y potenciales informacin relevante del manejo, comercializacin y

usos de los huevos y de la carne de codorniz. Los principales temas a utilizar a

travs de este canal de comunicacin es el suministro de precios de los

productos, recetas de cocina, modos de aprovechar y optimizar la utilizacin de

la carne y de los huevos de codorniz, entre otros.

Esta actividad se ejecutar con una periodicidad mensual a la base de datos

de clientes actuales y potenciales de KELPAU.

Publicidad electrnica. Con miras a lograr aumentar el reconocimiento de

KELPAU en el medio y lograr un posicionamiento rpido en la mente de los

segmentos objetivos, se realizar inversin publicitaria en las pginas web de

los diferentes eventos (seminarios, encuentros, charlas educativas y

normativas) de productores y comercializadores de carne de aves y de huevos.

Tambin se realizar esta vinculacin a eventos cuyo objetivo sea el manejo y

procesamiento de alimentos, educacin y encuentros de cocineros, chef y

dueos de restaurantes y hoteles.


43

Calendarios. con una periodicidad anual, en los meses de diciembre y enero,

los distribuidores de KELPAU los entregaran a los jefes de compras y

contactos de recepcin y almacenamiento con miras a generar recordacin de

la marca y de los diferentes productos de KELPAU en cada uno de los clientes.

3.6.5 Comercializacin. El huevo de codorniz se clasifica de acuerdo a su

tamao y peso de la siguiente manera:

Primera: Huevos cuyo peso es superior a los 11 g.

Segunda: Huevos cuyo se encuentra entre los 9 g y 11 g.

Tercera: Huevos cuyo peso es inferior a los 9 g.

Descarte: Huevos que durante el proceso de postura, recoleccin,

almacenamiento o transporte han sufrido algn deterioro en su estructura

fsica.

De acuerdo con la estrategia de diferenciacin que se quiere dar frente al mercado

actual, se implementarn dos canales de venta de los productos, as:

Centro de servicios. Ubicado en la sede de KELPAU, se realizar la recepcin

de pedidos va telefnica y correo electrnico, programando la entrega del

producto mediante agendamiento (da y hora), cantidades y caractersticas del

cliente y del pedido.

Punto a punto. Un vendedor de KELPAU realizar la identificacin de lugares

de consumo de huevos y carne de codorniz con miras a contactar a los

compradores (dueos de local - negocio) y ofrecer el portafolio de productos,

resaltando los factores diferenciales de producto y servicio que poseemos

frente a la competencia.

3.6.6 Polticas de servicio. Como parte del proceso integral de comercializacin

de productos, el servicio al cliente de KELPAU para la atencin de solicitudes,

quejas, reclamos y entrega de informacin sobre los productos se realizar a


44

travs de los dos canales de comunicacin con el cliente, es decir, tanto el canal

presencial con los ejecutivos comerciales y la lnea telefnica de atencin de

pedidos.

De igual forma, los distribuidores estarn empoderados para atender las

solicitudes de garanta sobre el producto con miras a generar devoluciones y/o

sustituciones de producto por averas como:

Producto descompuesto por mal almacenamiento o transporte.

Productos en mal estado fsico (quebrados).

Con el manejo de la relacin uno a uno, el personal productivo, administrativo y

comercial estar enfocado en hacer sentir al cliente de la productora como nico,

anticipndose a sus necesidades y expectativas de acuerdo al conocimiento del

negocio y el consumidor del producto final de nuestro cliente, generando una

relacin gana gana que permita generar beneficios a ambas partes.

3.6.7 Proyeccin de ventas Presupuesto de ventas. Se estima que el

mercado de huevos crecer con una tasa del 4% anual, estable durante los

prximos cinco aos.

La distribucin estacional de la produccin y comercializacin de los diferentes

productos ser la siguiente:

Enero 5,0%

Febrero 6,0%

Marzo 7,0%

Abril 8,0%

Mayo 9,0%

Junio 9,0%


45

Julio 10,0%

Agosto 7,0%

Septiembre 8,0%

Octubre 9,0%

Noviembre 10,0%

Diciembre 12,0%

Las proyecciones de ventas de KELPAU se establecen partiendo de un mercado

meta de 1.299.887 huevos, 0 kilos de carne y 480 kilos de codornaza y 4.000 kilos

de composta para los primeros diez (10) meses de operacin.

Tabla 6. Proyecciones de Ventas para 5 aos.

Ao Mes Huevos Aves Carne (Kg) Codornaza (Kg) Composta (Kg)

2.0

11

Enero 127.500 5.000 40 0

Febrero 127.500 5.000 40 0

Marzo 127.500 5.000 - 40 400

Abril 127.500 5.000 - 40 400

Mayo 127.500 5.000 - 40 400

Junio 127.500 5.000 - 40 400

Julio 127.500 5.000 - 40 400

Agosto 127.500 5.000 - 40 400

Septiembre 127.500 5.000 - 40 400

Octubre 127.500 5.000 - 40 400

Noviembre 127.500 5.000 - 40 400

Diciembre 127.500 5.000 - 40 400

2.0

12

Enero 133.238 5.225 71 42 400

Febrero 133.238 5.225 71 42 400

Marzo 133.238 5.225 71 42 418

Abril 133.238 5.225 72 42 418

Mayo 133.238 5.225 72 42 418

Junio 133.238 5.225 72 42 418

Julio 133.238 5.225 72 42 418

Agosto 133.238 5.225 73 42 418

Septiembre 133.238 5.225 73 42 418

Octubre 133.238 5.225 73 42 418

Pasa


46

Continuacin (tabla 6)

Ao Mes Huevos Aves Carne (Kg) Codornaza (Kg) Composta (Kg)

Noviembre 133.238 5.225 73 42 418

Diciembre 133.238 5.225 74 42 418 2

.01

3

Enero 139.899 5.486 74 44 418

Febrero 139.899 5.486 74 44 418

Marzo 139.899 5.486 75 44 439

Abril 139.899 5.486 75 44 439

Mayo 139.899 5.486 75 44 439

Junio 139.899 5.486 76 44 439

Julio 139.899 5.486 76 44 439

Agosto 139.899 5.486 76 44 439

Septiembre 139.899 5.486 76 44 439

Octubre 139.899 5.486 77 44 439

Noviembre 139.899 5.486 77 44 439

Diciembre 139.899 5.486 77 44 439

2.0

14

Enero 147.594 5.788 78 46 439

Febrero 147.594 5.788 78 46 439

Marzo 147.594 5.788 78 46 463

Abril 147.594 5.788 79 46 463

Mayo 147.594 5.788 79 46 463

Junio 147.594 5.788 80 46 463

Julio 147.594 5.788 80 46 463

Agosto 147.594 5.788 80 46 463

Septiembre 147.594 5.788 81 46 463

Octubre 147.594 5.788 81 46 463

Noviembre 147.594 5.788 81 46 463

Diciembre 147.594 5.788 82 46 463

2.0

15

Enero 156.449 6.135 82 49 463

Febrero 156.449 6.135 82 49 463

Marzo 156.449 6.135 83 49 491

Abril 156.449 6.135 83 49 491

Mayo 156.449 6.135 84 49 491

Junio 156.449 6.135 84 49 491

Julio 156.449 6.135 84 49 491

Agosto 156.449 6.135 85 49 491

Septiembre 156.449 6.135 85 49 491

Octubre 156.449 6.135 86 49 491

Noviembre 156.449 6.135 86 49 491

Diciembre 156.449 6.135 87 49 491


47

4. ESTUDIO TCNICO OPERATIVO

El plan de operaciones pretende definir el tamao y ubicacin geogrfica del

proyecto despus de su puesta en marcha. Aqu se busca resolver interrogantes

de cmo, dnde y con qu se va a constituir la empresa, comprendiendo con esto

lo relacionado con la operacin de la misma.

4.1 INSTALACIONES

Se requieren un espacio de 85m2 con el fin de ubicar 145 jaulas apiladas en

mdulos de a 5 jaulas, donde estaran ubicadas las codornices, tambin se

requiere de 3 cuartos adicionales de 15m2 para almacenar los alimentos de las

aves, el otro para el empaque de los huevos para su posterior distribucin y el otro

para una oficina de 10m2 donde se instalara un computador para llevar el control

de la produccin y de la distribucin del producto.

Figura 5. Jaulas

JAULAS VERTICALES


48

4.1.1 Distribucin de planta.

Se ubican 5 galpones con 7 mdulos cada uno que contienen 35 jaulas para un total de

145 jaulas y en las cuales se albergaran 1.225 aves por Galpn, para un total de 5.070

aves.

Acceso

Almacenamiento

de huevos

G

A

L

P

O

N

E

S

Oficina

Acceso

Almacenamiento

de Alimentos

DISTRIBUCIN EN PLANTA


49

La distribucin fsica del galpn ser de la siguiente manera:

Tabla 7. Distribucin fsica de los galpones

Galpones Mdulos Cantidad de Jaulas

Dimensiones Total rea Utilizada

1 7 35 15 mts 15 mts

2 7 35 15 mts 32 mts

3 7 35 15 mts 49 mts

4 7 35 15 mts 66 mts

5 1 5 15 mts 83 mts Total 34 145 15 mts 83 mts

Se requiere de un escritorio, cuatro sillas y un computador, ver tabla.

Tabla 8. Equipo requerido.

MAQUINARIA Y EQUIPO COSTO

4 Sillas $ 300.000

Escritorio $ 500.000

Computador $ 1.280.000

TOTAL $ 2.080.000

4.2 LOCALIZACIN

Se tomar en arrendamiento una bodega ubicada en el corregimiento de Santa Elena en

el Municipio de Medelln Departamento de Antioquia, ya que este es el sitio cercano a la

Ciudad de Medelln, donde se comercializaran los huevos de Codorniz.

Tabla 9. Arrendamiento, servicios pblicos y transporte.

Concepto Valor mes

Valor primer ao

Arrendamiento 1,000,000 12,000,000

Servicios pblicos 200.000 2.400.000

Seguro de transporte 60.000 720.000

Transporte mercanca 360.000 4.320.000

Total 620.000 7.440.000


50

4.3 CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE HUEVOS

De las 5.000 aves el 85% producen un huevo diario y al mes producirn en

promedio 127.500 huevos para el primer ao, los cuales sern colocados en

mercados industriales para su consumo, Ver tabla proyectada para los prximos 5

aos donde se analiza anualmente la produccin proyectada, igualmente el costo

unitario, el precio de venta, y la utilidad bruta.

Tabla 10. Produccin de huevos proyectada.

PRODUCCIN DE HUEVO DE CODORNIZ ANUAL PROYECTADA

Periodo 2011 2012 2013 2014 2015

Produccin de huevos 1.530.000 1.598.850 1.678.793 1.771.126 1.877.394

Costo Unitario 68 71 73 76 78

Precio de Venta 192 199 206 213 221

Costo Total 104.040.000 114.157.890 122.551.889 134.605.576 146.436.732

Ventas Totales 293.760.000 318.171.150 345.831.358 377.249.838 414.904.074

Utilidad Bruta 189.720.000 204.013.260 223.279.469 242.644.262 268.467.342

4.4 PROCESOS DE PRODUCCIN

Es una definicin de las actividades crticas que se realizan. Para esto se presenta

un diagrama de flujo de los procesos, que no es ms que la secuencia de

operaciones expresada de forma


51

4.4.1 Definicin y mapa de procesos.

1Recoleccin de los

huevos

Descarte de Huevos

2Separar

3Empacar

NO SI

4Enviar a Bodega

5Distribuir

Fin

Inicio


52

4.4.2 Diagrama de flujo del proceso productivo.

PROCESO

1 Se compra materia prima. X

2 Se transporta la materia prima hasta la bodega.

X

3 Entrada de materia prima a bodega y descargo de inventarios.

X

4 Orden de salida de materia prima de bodega. X

5 Transporte de materia prima alimentos y aves hasta la bodega

X

6 Elaboracin de productos X

7 Revisin de calidad a productos terminados X

8 Transporte del producto hasta el punto de venta.

X

9 Entrada del producto a bodega y descargo en inventarios.

X

10 Se empaca el producto X

11 Se realiza ltima inspeccin del producto X

12 Orden de salida de los productos. X

13 Transporte y entrega de los productos al lugar acordado con el comprador.

X

TOTAL ACTIVIDADES: 5 4 2 0 2

4.2 OTROS GASTOS

Tabla 11. Otros gastos en el primer ao.

ITEM VALOR MES VALOR AO

PAPELERA E INSUMOS 25.000 300.000

ELEMENTOS DE ASEO 17.500 210.000

GASTOS DE CONSTITUCIN 40.313 483.760

GASTOS POR SALARIOS 2.400.000 28.800.000

GASTOS FINANCIEROS 395.994 4.751.925

TOTAL GASTOS 2.878.807 34.545.685


53

5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO

5.1 PLANEACIN ESTRATGICA

5.1.1 Misin. Al finalizar el ao 2015, KELPAU ser una organizacin

especializada en el mercado de produccin y comercializacin de productos de

codorniz, dedicada a generar valor a sus clientes y empleados mediante el

ofrecimiento de productos de excelente calidad, oportunidad en la entrega y una

atencin personalizada cliente a cliente.

5.1.2 Visin. Al finalizar el ao 2015, KELPAU ser una organizacin reconocida

en el Valle del Aburr por ser un aliado estratgico de sus clientes, desarrollando

oportunidades de negocio conjuntas con sus clientes para garantizar su

sostenibilidad y crecimiento en el mercado local y nacional.

5.1.3 Objetivos.

Cualitativos.

Disear y desarrollar estrategias de mercadeo y comercializacin claros y

agresivos de cara a los restaurantes y empresas procesadoras de alimentos de

tal manera que garantice la colocacin de la totalidad de la produccin en el

mercado en cortos periodos de tiempo.

Alcanzar para los productos de KELPAU un posicionamiento claro en la mente

de sus dos segmentos de mercado, ocupando el primer puesto en los atributos

de calidad oportunidad y frescura de cara al resto de los jugadores del

mercado.

Lograr convertir a KELPAU en un socio estratgico para el segmento de los

transformadores, con miras a generar vnculos de confianza, credibilidad y

estabilidad en las principales variables del mercado.

Disminuir el poder de mercado de los distribuidores de huevos en los clientes

atendidos directamente por KELPAU, con miras a garantizar la rentabilidad y

estabilidad del proceso comercial de la compaa.


54

Desarrollar nuevas estrategias de retencin y adquisicin que permitan atraer y

mantener a los clientes de KELPAU.

Cuantitativos

Alcanzar una participacin de mercado creciente ao tras ao en el mercado

de huevos de codorniz, logrando consolidar a KELPAU como un jugador

importante del mercado del Valle del Aburra. La participacin ao tras ao

ser:

o 2011 4,0%

o 2012 4,5%

o 2013 5,0%

o 2014 5,5%

o 2015 6,0%

Alcanzar altos ingresos como resultado de la comercializacin de su producto

principal (huevos de codorniz) como de sus subproductos (carne de codorniz y

codornaza). Las ventas brutas del proceso productivo y comercial en los

primeros cinco (5) aos son:

o 2011 $ 300.855.040

o 2012 $ 326.340.470

o 2013 $ 354.650.506

o 2014 $ 387.251.754

o 2015 $ 424.853.899

Alcanzar una rentabilidad superior a la obtenida por el dinero en inversiones de

bajo riesgo y de poca operatividad como son los rendimientos ofrecidos por

entidades crediticias e industriales tradicionales, de tal forma que se recupere

el valor de la inversin realizada durante las etapas preoperativas, operativas y


55

comerciales del proyecto de negocio. Las utilidades netas del negocio en sus

primeros cinco (5) aos son:

o 2011 $ 44.812.831

o 2012 $ 54.406.366

o 2013 $ 66.200.021

o 2014 $ 80.783.959

o 2015 $ 96.939.220

Lograr una TIR al inversionista superior al 130%, lo cual permitir garantizar la

obtencin del capital para la puesta en funcionamiento del proyecto y su

operacin y mantencin, adems de pagar los diferentes costos, gastos

asociados al proceso y entregar al inversionista una rentabilidad superior a los

ofrecidos por mercados financieros tradicionales. La TIR proyectada para el

negocio asciende al 275,21%

Lograr un VPN superior al mercado tradicional crediticio con miras a garantizar

la rentabilidad del negocio tanto para los inversionistas como para la

sustentacin de la operacin creciente proyectada en el proyecto. El VPN

proyectada para el negocio asciende a $ 147.019.483.

5.1.4 Estrategias y tcticas.

5.4.1.1. Estrategias tipificadas de marketing.

5.4.1.1.1. Segmentacin. La segmentacin de KELPAU est determinada al

cliente, ya que su mercado est claramente diferenciado por el tipo uso que hace

nuestro cliente con el producto, tal y como se expresa en el punto 3.4.1.

KELPAU buscar desarrollar en el mercado objetivo un alto reconocimiento dentro

de sus diferentes segmentos de clientes, a travs de una oferta claramente

establecida y comunicada a travs de diferentes medios de contacto, buscado


56

generar un posicionamiento claro frente a los atributos de velocidad, oportunidad,

calidad y servicio.

Para los transformadores, la estrategia de comunicacin ser ms elaborada y

rica en informacin buscando resaltar nuestros procesos, controles de calidad,

insumos, aplicaciones y recetas que pueden generar valor aprovechamiento,

aceptacin y reconocimiento en los consumidores finales de cada uno de los

productos.

Como barrera a las posibles sustituciones o abandonos que puede generar esta

estrategia de segmentacin, KELPAU contar con una comunicacin diversa a

travs del tiempo con su pool de clientes con miras a lograr crear una diferencia

entre cada una de sus ofertas y las de la competencia, renovndose

constantemente por medio de ofertas y contactos directos con cada uno de los

segmentos y generando una cercana entre KELPAU y cada uno de los

transformadores de los productos al interior de nuestro mercado.

5.1.4.1.2. Diferenciacin y posicionamiento. El diferencial que busca ofrecer

KELPAU es calidad y entrega oportuna en el local del cliente, con el que se

busca lograr un alto posicionamiento dentro de los diferentes segmentos del

cliente, generando as un mayor valor percibido por el cliente, logrando que est

dispuesto a pagar ms que a otros productores, dado que el ritmo de los negocios

actual hace atractivo cualquier producto o servicio que ahorre tiempo y brinde

comodidad.

Los aspectos en los cuales KELPAU quiere enmarcar su estrategia de

posicionamiento son los siguientes:

Tiempo Oportunidad. El cliente de KELPAU tendr el producto en sus

instalaciones de acuerdo con sus necesidades y programacin de produccin y


57

comercializacin, el cual ser establecido en los momentos de realizacin del

pedido. Este factor se puede resaltar fcilmente a travs de ahorro de tiempo

para su posterior utilizacin en otras labores productivas y comerciales propias

de su negocio.

Ubicacin geogrfica. La ubicacin geogrfica de KELPAU al interior de rea

metropolitana permite a los potenciales clientes contar con el portafolio de

productos con facilidad, rpido acceso y disponibilidad permanente, a cualquier

hora y lugar, sin necesidad de desplazarse requerir de los servicios de

diferentes proveedores.

5.1.4.2. Estrategias Competitiva (TOPLER).

5.1.4.2.1. Estrategias del lder. KELPAU no es ni ser el lder del mercado de

distribucin de huevos carne de codorniz en su mercado ya que no posee la

capacidad financiera, productiva y comercial para alcanzar a cubrir un porcentaje

de participacin en el mercado mayor a la planteada para sus primeros cinco (5)

aos de operacin.

5.1.4.2.2. Estrategia del retador (Challenger). La estrategia de KELPAU es

concentrar la mayor parte de sus esfuerzos comerciales en el segmento de los

transformadores, evitando competir directamente con los grandes distribuidores

y/o jugadores del mercado, que son quienes actualmente son los lderes y

controladores de variables de distribucin y precio en el mercado.

Las principales actividades a desarrollar son:

Implementar estrategias de penetracin agresivas con miras a lograr la

colocacin del producto de forma rpida y efectiva en los transformadores.

Trabajar de la mano con los transformadores para generar nuevas opciones de

mercado mediante el uso y presentacin de nuestros productos en nuevas

recetas y platos con miras a aumentar la demanda.


58

Generar un vnculo cercano entre la marca KELPAU y el segmento de los

transformadores para garantizar la permanencia de la compaa en el tiempo.

Incrementar el nmero de productos solicitados por los clientes a travs de la

implementacin de estrategias de venta cruzada como fuente de

potencializacin de clientes.

Innovar en la estructuracin de promociones, programas de recompra y

comunicaciones para estar siempre en la mente de los clientes.

5.1.5 Anlisis DOFA. El anlisis de las cinco fuerzas competitivas del mercado de

KELPAU es el siguiente:

Grfica 2. Esquema fuerzas competitivas KELPAU.

Amenazas de ingreso de nuevos competidores. El riesgo de ingreso de nuevos

competidores es medio debido a que existen experiencias de malos resultados

de empresarios en los aos anteriores, lo cual ha demostrado que el negocio

debe manejarse con inteligencia y no con excesos de flujo de caja e

Competidores

Clien

tes

Pro

veed

ore

s

Sustitutos

Productores

Huevos de Gallina

Trasform

ado

res y Distrib

uid

ores

Insu

mo

s


59

inversiones desmedidas. Las principales variables que ponen barreras de

acceso a competidores son:

Diferenciacin del producto. KELPAU y su portafolio de productos, soportado

en sus diferentes estrategias y actividades de lealtad de clientes generarn una

diferencia con respecto a sus competidores a travs de publicidad, servicio, la

oportunidad y la calidad.

Necesidades de capital. La inversin inicial para el montaje y operacin de una

granja de coturnicultura puesto que proporciona la capacidad de operacin

necesaria para atender la demanda creciente de producto.

Distribucin. El canal de comunicacin con los distribuidores y transformadores

es directo punto a punto y persona a persona, estaramos con una ventaja

frente a propuestas de productos o precios de terceros, impidiendo el acceso

de ofertas externas a nuestro pblico objetivo.

Poder negociador de los proveedores. El poder de negociacin de los

proveedores es medio en el mercado de la coturnicultura ya que existen

diversas ofertas en el mercado local, con poca diferenciacin en la calidad de

sus productos, precios y forma de distribucin.

Por esta razn, se puede decir que no existe una concentracin de poder en

algn proveedor para el suministro de insumos para la operacin de la granja,

tampoco hay una diferenciacin clara entre los diferentes tipos de alimentos

que se pueden utilizar (no existe valor agregado o beneficio percibido en los

insumos) y mucho menos un costo de cambio por la utilizacin de un producto,

proveedor material en especial.

La posible integracin hacia delante de las empresas productoras de insumos

es una variable de riesgo medio ya que, aunque no es el negocio de estas

empresas en la actualidad, esta podra realizar inversiones importantes en el

mercado para producir huevos de codorniz y carne de forma masiva, soportado


60

adems con estrategias precios relativamente bajos frente al resto de los

competidores, imponiendo nuevas reglas y estndares sobre cada tipo de

producto. En cuanto a lo que esto afectara a KELPAU, podramos decir que es

medio, ya que esto impactara en las condiciones comerciales (variable precio)

y mrgenes de rentabilidad sobre las cuales hoy se desarrolla la actividad.

El Poder negociador de los clientes. El poder de negociacin de los clientes es

medio alto pues ellos son quienes toman la decisin de a que granja o

distribuidor van a comprar el producto. Adems, los distribuidores por el

contacto con los transformadores y la acumulacin de producto estn en

capacidad de manipular el precio del producto en el mercado.

Por otro lado, los costos de cambio de proveedor de huevos y carne de

codorniz son relativos ya que estn directamente relacionados con la oferta de

valor de KELPAU, la percepcin y la relevancia que este determine sobre

factores de calidad de su producto final y de la disponibilidad y entrega en sitio

mismo de procesamiento y/o almacenamiento.

La integracin hacia atrs de nuestros clientes es una amenaza de nivel bajo,

ya que el costo beneficio no es estimulante si se desea desarrollar la

coturnicultura en pequeos volmenes de produccin.

Presin de productos substitutivos. Los productos sustitutos poseen una

relevancia alta en el mercado de la coturnicultura, pues la carne de pollo se

encuentra totalmente masificada en el pas como una de las protenas ms

importante de la canasta alimenticia de los colombianos. Adems, el huevo de

gallina por su gran masificacin, facilidad de produccin en cualquier clima y su

bajo precio, representa un competidor directo, fuerte y altamente competitivo

para los coturnicultores.


61

Rivalidad Interna (Competidores del Sector). La rivalidad interna posee una

relevancia baja, pues es difcil que los empleados de KELPAU los

participantes en el proceso de produccin, comercializacin y distribucin del

producto no estn en capacidad tcnica y financiera para montar una empresa

de condiciones similares.

5.1.5.1. Anlisis DOFA de KELPAU.

Fortalezas.

Nuestra oferta de valor es de oportunidad en la entrega y calidad en el

producto.

Infraestructura operativa competitiva frente al mercado.

Base de datos de clientes gestionable y administrable en el tiempo para

programas de retencin, venta cruzada y recompra.

Disponibilidad y capacidad operativa de acuerdo a la estacionalidad de la

demanda.

Generacin de valor agregado desde la oferta de valor de la empresa.

Debilidades.

Alta rotacin del personal operativo de la granja.

Proceso de aprendizaje por parte de los operarios.

Bajo margen de utilidad.

Presupuesto limitado para inversin y crecimiento.

Alto costo de la infraestructura de produccin.

Alto costo de las aves para iniciar produccin.

Costos fijos que se pueden generar por la operacin (alimento de las aves).

Especializacin de la competencia en uso de una canal de distribucin.

Ventajas nutricionales sobre los productos sustitutos.

Los galpones de produccin no son propios, lo cual genera un costo fijo

adicional al proceso de produccin.

El consumidor prefiere el huevo de gallina en su alimentacin diaria.


62

Oportunidades.

Diversidad de proveedores de insumos para la prestacin del servicio.

Alto potencial de generar recompra y rentabilidad de los clientes por

oportunidad y ubicacin geogrfica.

Alta demanda en el mercado del producto de huevos.

Crecimiento del nmero de restaurantes gourmet que pueden incluir la carne

de codorniz en su carta.

Desarrollo de lealtad en los clientes a travs de conocimiento como valor

agregado.

Ventas cruzadas de productos (huevos y carne).

Realizacin de alianzas operativas y estratgicas tanto con proveedores como

con clientes.

Amenazas.

Inversionistas forneos que destruyan valor en el mercado de la coturnicultura

por desconocimiento de factores productivos y comerciales.

Incremento de las tasas de inters para los prestamos que se requieren

realizar para la puesta en funcionamiento de la compaa.

Que el propietario del galpn decida terminar el contrato de arrendamiento.

Bajo potencial de generar recompra y rentabilidad sobre los productos unitarios

de la carne de codorniz.

Dificultades en la entrega de los productos punto a punto

Presupuesto limitado para inversin y crecimiento

Infraestructura operativa demandante de recursos financieros constantes.

De acuerdo con los resultados del anlisis interno, del entorno y del mercado, se

elaboran las matrices para el Anlisis DAFO a triple nivel:


63

Cuadro 1. Matriz DAFO nivel empresa/mercado.

Mercado / Anlisis Interno de la Empresa

Anlisis Mercado Oportunidades Amenazas

Anlisis Interno

Puntos Fuertes

Demanda superior a la oferta

Bajo potencial de generar recompra y rentabilidad sobre los producto unitario de la carne

Demanda de informacin sobre usos de los productos

Oportunidad en la entrega punto a punto

Diversidad de proveedores de insumos

Presupuesto limitado para inversin y crecimiento

Infraestructura operativo demandante de recursos financieros

Puntos Dbiles

Infraestructura operativa y tecnologa competitiva frente al mercado

Alta estacionalidad de demanda.

Daos del producto por manipulacin y transporte

Distribucin tercerizada a travs de un contratista

Competencia con una infraestructura de distribucin fuerte y consolidada.

Cuadro 2. Matriz DAFO nivel empresa/entorno.

Entorno / Anlisis Interno de la Empresa

Anlisis Entorno Oportunidades Amenazas

Anlisis Interno

Puntos Fuertes

Base de datos de clientes administrable en el tiempo para procesos de fidelizacin, potencializacin y venta cruzada

Disponibilidad y capacidad operativa para la entrega oportuna del producto final punto a punto

Desarrollo de lealtad de los clientes a travs de servicios de valor agregado

El producto solo es valorado por el consumidor final en su estado de consumo final, no al salir de la granja

Puntos Dbiles

Generacin de valor agregados desde la oferta de diferenciacin

Instalaciones no adecuadas para cubrir la demanda de productos

Especializacin de la competencia en el manejo de canales de distribucin

Ventas cruzadas de productos


64

Cuadro 3. Matriz DAFO nivel mercado/entorno

Entorno / Mercado

Anlisis Mercado Oportunidades Amenazas

Anlisis Entorno

Puntos Fuertes

Realizacin de alianzas operativas y estratgicas con proveedores y clientes

Corto ciclo de vida del producto en el cliente

Oferta de valor de calidad y distribucin

Costos fijos de operacin altos en temporadas de baja demanda

Puntos Dbiles

Producto deficiente como resultado de manipulacin en la recoleccin y empacado del producto

Reproceso en las entregas por mala planificacin de rutas criticas

Alta rotacin del personal operativo de la granja

Calidad inestable del producto por mal almacenamiento

Proceso de aprendizaje del personal operativo en el manejo del producto y de las aves

Modelos de posicionamiento de la empresa. Despus de analizar la matriz

DAFO en sus diferentes niveles, KELPAU ser una empresa genrica

focalizada orientada a entregar sus productos en una forma diferenciada,

oportuna y eficiente que garantice su calidad (frescura), alcanzando un

volumen de participacin de mercado interesante frente a los resultados

productores de grandes volmenes de huevos y carne de codorniz.

Diagrama 1. Posicionamiento CAR SPA.

Empresa Diferenciada Empresa Genrica

Empresa Especializada Empresa Genrica Focalizada


65

Diagrama 2. Movimientos estratgicos CAR SPA.

Posteriormente, cuando KELPAU alcance una estabilidad operativa, financiera y

comercial, ser una empresa con tendencia a ser diferenciada, ya que esta

participar en un mercado altamente competitivo que valorar el impacto de la

calidad del producto y de la entrega puntual del producto en la sede de cada

transformador.

5.2 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

La Empresa KELPAU tendr la junta de socios como organismo rector de la

empresa, un Administrador como cabeza visible y representante legal y dos

empleados que se ocuparan del proceso productivo y del proceso de distribucin.

Grfica 3. Estructura administrativa.

Empresa Diferenciada Empresa Genrica

Empresa Especializada Empresa Genrica Focalizada


66

Aunque por lneas de autoridad, el vendedor le reporta al Administrador, y ste a

su vez le reporta a la junta de socios, consideramos tener una estructura

organizacional circular participativa y no piramidal autocrtica.

La esta estructura organizacional es de cara al cliente, quien es considerado el

ms importante y a quien nos debemos.

5.3 MECANISMOS DE CONTROL

5.3.1 Controles preventivos. Se define el reglamento interno de trabajo de la

compaa teniendo en cuenta la normatividad vigente y donde se definen

claramente las funciones y el actuar de los empleados y el de la empresa, para

este se tendr en cuenta:

Condiciones de ingreso.

Definicin del periodo de prueba.

Horario de trabajo.

Las horas extras y trabajo nocturno.

Das de descanso legalmente obligatorio.

Vacaciones remuneradas.

Permisos.

Salarios, das y horas de pagos.

Incapacidades, servicio mdico, medidas de seguridad, riesgos profesionales,

primeros auxilios en caso de accidentes de trabajo, normas sobre labores en

orden a la mayor higiene, regularidad y seguridad en el trabajo.

Salarios

Los trabajadores tienen como deberes los siguientes:

Respeto y subordinacin a los superiores.

Respeto a sus compaeros de trabajo.

Procurar completa armona con sus superiores y compaeros de trabajo en las

relaciones personales y e

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Productora de Huevos de Codorniz Kepau