Proceso_Compra_B2B_Hochschild.doc

Alcántara, KarinaDel Carpio, Susan

Chang, CésarGarvan, PedroGordillo, Byron

Minera Hochschild

Proceso de Compra

Maquinaria Pesada

Octubre 2012

CPEL – Marketing Empresarial

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Marketing Bussines to Bussines,

En el siguiente documento se detalla el proceso de compra efectuado

por la Minera Hochschild a la empresa Sandvik de un equipo de

Perforación de roca sólida valorizado en 1´535,000 dólares

americanos.


HOCHSCHILD MINING PERU

ARCATA - PERÚ

Proceso de compra de Equipo de Perforación Rotativa con Compresor

1. Proceso de compra.

a. Reconocimiento del problema:

Hochschild Mining es líder en la extracción subterránea de minerales preciosos en América, con foco primario en el Oro y la Plata. La exploración es una parte vital de la estrategia de crecimiento de Hochschild y la compañía continúa con su compromiso de inversión en sus distintos programas localizados alrededor de continente americano. La exploración para Hochschild’s se enfoca en dos áreas: Exploración en Mina & Proyectos avanzados (Brownfield) y exploración en etapa temprana (Greenfield).

Exploración Brownfield

El programa de Exploración en Mina & Proyectos avanzados de Hochschild’s, se enfoca en las minas de la compañía que están ubicadas alrededor del continente, tienen como objetivo incrementar las reservas y recursos a un bajo costo por onza extraída. La compañía también invierte en proyectos de infraestructura, localizados en los cluster mineros de las distintas localidades en las que ya se ha establecido yacimientos de explotación.

Exploración Greenfield

El programa de exploración Greenfield de la compañía esta enfocado en encontrar nuevas depósitos de alta calidad. Nuestros equipos de exploración se encuentran en la evaluación continua de nuevas oportunidades alrededor de Argentina, Chile, México y Perú y tiene proyectos de extracción extremadamente activos. Los proyectos ingresan a la línea de extracción de la Compañía a través de hallazgos internos, así como en la modalidad de joint venture y son adquiridos al 100% o con una participación mayoritaria de Hochschild en el tiempo. Dentro de este enfoque es vital para la compañía mantener sus programas de exploración activos y por lo tanto la adquisición, alquiler y mantenimiento de la maquinaria necesaria para el correcto andar de los proyectos de exploración de tipo Greenfield en plazas como Perú son de alta prioridad para el logro de los objetivos estratégicos de la compañía.

Arcata I Perú

La localidad de Arcata está situada en el departamento de Arequipa al sur del Perú, aproximadamente a 300 kilómetros de la ciudad de Arequipa, a una altitud de 4,600 metros sobre el nivel del mar. La compañía comenzó a desarrollar y prepara la mina de Arcata en 1961 y el primer concentrado fue extraído en 1964. La mina está conformada por varios sistemas de venas, donde los depósitos de venas epitermales provienen de un tipo intermedio de sulfitación con predominio de plata y cantidades variables de oro como metales base. Las venas son extraídas por tracto mecanizado y convencional, corte y llenado de tramos o métodos semi-automatizados de trazado del terreno, soportado en la utilización de herramientas de tecnología de punta. La unidad opera una mina bajo tierra y un concentrador de la producción de plata concentrada con contenido de oro. El concentrador produce plata/oro por flotación con una capacidad de tratamiento de 1750 toneladas día, en el 2011, Arcata produjo 6.1 millones de onzas de plata y 17.4 mil onzas de oro. La adquisición de maquinaria de apoyo a las labores de exploración temprana en localidades aledañas a los clúster activos como Arcata forma parte de las actividades relacionadas al desarrollo del proyecto Greenfield,

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para este años Hochschild estima una inversión de USD$ 90 millones1 de los cuales más del 50% será invertido en el Perú, otra parte importante en Chile y el resto entre México y Argentina.

b. Determinación de las soluciones.

La empresa tiene prevista una partida presupuestaria destinada a la investigación y exploración de acuerdo a sus estrategias de crecimiento ya mencionadas. La minera Hochschild tiene previsto invertir 90 millones de dólares en el desarrollo de los nuevos proyectos de oro y plata como Crespo y la Inmaculada ubicados en Cusco y Ayacucho respectivamente, estos proyectos deben iniciar sus operaciones en los años 2013 y 2014. Durante el periodo enero-julio 2012 minera Hochschild presentaba una producción en línea con su meta para el año, con un registro atribuible de 10,2 millones de oz de plata equivalentes, conformadas por 6,9 millones de oz de dicho metal y 55.900 oz de oro.

PROYECTO INMACULADA

El proyecto más grande es Inmaculada, ubicado en Ayacucho en las cercanías de la mina Pallancata. Se proyecta una producción de 12 millones de onzas de plata equivalente. En el segundo trimestre de este año fueron seleccionados los proveedores para los equipos del sitio de la operación y se inició la compra de los mismos. También comenzó la construcción de tres túneles de exploración y fue elegido el constructor del camino de acceso principal a la mina, entre otros avances.

PROYECTO CRESPO

Crespo se encuentra en Cuzco, próximo a la mina de plata Arcata. Su producción está prevista en 2,7 millones de onzas equivalentes. Los contratos de ingeniería para la planta, pilas de lixiviación, el depósito de relaves y las áreas de infraestructura ya fueron adjudicadas a un contratista peruano. Se espera que los dos proyectos comiencen su operación entre fines de 2013 y principios de 2014. Otra proyecto avanzado es Azuca, donde el foco del programa de perforación estará en identificar nuevas áreas de potencial.

PLANES DE EXPLORACIÓN

Junto con los proyectos en construcción ya descritos, la minera Hochschild tiene un potente programa de exploraciones, cuyo presupuesto ha venido creciendo en forma sostenida, y que para este año alcanza los US$90 millones. De este monto más del 50% será invertido en el Perú, otra parte importante en Chile y el resto entre México y Argentina.

En el caso de sus iniciativas Greenfield, en el primer semestre la minera registró un total de 17.800 metros perforados, en diez proyectos. Entre éstos destacan Victoria, Valeriano y Encrucijada en Chile; Mercurio en México; Apacheta, Soranpampa y Arcata en Perú. El año 2011 Minera Hochschild registró una producción atribuible del orden de los 15 millones de onzas de plata y 127.000 onzas de oro.

Para este año, su objetivo es producir 20 millones de onzas de plata. Para tal efecto la compañía cuenta con la producción de sus operaciones en Perú: Arcata, que en 2011 registró 7,1 millones de oz de plata equivalente; Pallancata, con más de 10 millones de oz de plata equivalente; y Ares, que el año pasado aportó 2,3 millones de oz.2

1 Extraído de http://www.latinomineria.com/revistas/index_neo.php?id=915, entrevista a Eduardo Hochschild, en el marco del 10º Simposium Internacional del Oro realizado en Lima en Mayo del 2012.

2 Extracto de Entrevista a Eduardo Hochschild en http://mineriadelperu.com/2012/10/hochschild-invertira-425-millones-en-proyectos-inmaculada-y-crespo/

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c. Especificación del producto:

La empresa cuenta con un grupo de ingenieros civiles y Jefes de Obra altamente calificados quienes se encargan de determinar la necesidad de compra en base a los avances en el cumplimiento de la estrategia de exploración. Este grupo altamente calificado y con amplio conocimiento del proceso de exploración de la empresa realiza la solicitud al departamento de logística, brindado la siguiente información:

ESPECIFICACIONES EQUIPO DE PERFORACIÓN

MARCA MARCA RECONOCIDA EN EL MERCADO.

MODELO El mas reciente en el mercado

MOTOR CILINDROS : 4

COMBUSTIBLE : DIESEL

NORMA DE EMISION: TIER III o QSK19C.

DESPLAZAMIENTO: Mínimo 25 m/min

MOTOR: 590 kW (800 hp)

POTENCIA NETA: Mínimo 750 HP @ 1500 rpm

SIST. DE INYECCIÓN: Directa.

COMPRESOR: 40 m3 /min (1500 scfm)

SISTEMA HIDRAULICO DE CENTRO ABIERTO O CERRADO

FILTRO: 5 µ (mínimo)

PRESION MINIMA DEL SISTEMA: 300 PSI

CARGADOR: Clase 330EL

ARRASTRE: 300 KN (70 000 lbf)

TREN DE FUERZA TRANSMISION DE POTENCIA HIDRAULICA 4 MARCHAS

ADELANTE 4 MARCHAS ATRÁS.

PODER HIDROSTATICO: 115 kW (160 hp).

ALEACIÓN: Acero grado 50.

PERFORADORA PLATAFORMA MINIMA: 14 x 74

PROFUNDIDAD MINIMO DE EXCAVACION: 45 M

BARRENOS: 10,67 m (35´)

ARRASTRE: 409 kN (92 000 lbf)

AMBIENTE DEL OPERADOR CABINA: ABIERTA O CERRADA CON AIRE ACONDICIONADO,

CALEFACCION.

DIRECCION DE POTENCIA: HIDROSTATICA.

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d. Búsqueda de proveedores:

Actualmente, existe un importante número de proveedores extranjeros de bienes e insumos para la minería que tienen empresas de representación en el país, así como proveedores nacionales que abastecen a las grandes empresas mineras. En algunos casos, éstos importan los productos ya ensamblados para venderlos a las compañías mineras y a otros sectores o ensamblan sus productos en el país utilizando algunos productos locales o producen sus insumos utilizando materias primas importadas, así como materias primas locales.

Los proveedores de Maquinas Excavadoras Compresoras asentados en el territorio nacional son: Boart Longyear, Atlas Copco y Sandvik, todos competidores en el rubro de exploración minera, en cuanto a suministros y equipos de apoyo Furukawa Rock Drill (MT Minería y Construcción) es también otro proveedor en el mercado local.

En el mercado global de minería y excavación en roca Atlas Copco es el principal competidor de Sandvik en la mayoría de sus productos. Otros competidores incluyen a Furukawa en el mercado de equipos de perforación en superficie y bajo tierra; Boart Longyear en equipo de minería y perforación bajo tierra, exploración y equipo de perforado de rocas; Joy Global para equipos de minería a tajo abierto y Caterpillar para equipos de minería a tajo abierto. En adición, hay muchos otras empresas que compiten en estas mismas áreas a nivel regional.3

e. Análisis de propuestas:

Los especialistas en compras de la Minera Hochschild tienen una selección previa de proveedores y los categorizan de acuerdo a si están ubicados en el mercado local, regional o global y al tipo de equipo que brindan, adicional a esto algunas de las empresas proveedoras tienen alianzas estratégicas para la realización de proyectos.

Se solicitan las cotizaciones respectivas de la maquinaria a por lo menos tres empresas del sector de proveedores mineros para la maquina puesta y armada en el campamento de la empresa.

Luego se reciben las respuestas con las propuestas de modelos catálogos y costos Door to Door incluyendo los servicios de armado y la puesta en marcha del equipo, si las empresas proveedoras tienen sucursales en el Perú se recibe la vista de un ejecutivo de ventas pata facilitar el acceso a la información que pueda determinar la decisión de compra.

f. Evaluación de propuestas y selección de proveedores.

La compra se somete al comité técnico conformado por Ingenieros Civiles y Jefes de Obra de Hochschild que analizan la idoneidad de las ofertas. Cuando existe una necesidad y disponibilidad monetaria para hacerle frente, la empresa debe seleccionar al menos 3 posibles ofertas de diferentes proveedores a través de una “concurrencia interna”. Las ofertas seleccionadas se someten al dictamen de un grupo negociador del área de compras que es quien elige la propuesta más adecuada.

Los especialistas en compras quienes tienen una selección previa de los proveedores y poseen el background de empresas con quienes se tiene alianzas estratégicas para la realización de proyectos, solicitan la cotización respectiva de la maquinaria a por lo menos tres empresas del sector de proveedores mineros de la maquinaria puesta y armada en el campamento minero de la empresa.

El grupo negociador está conformado íntegramente por personal del área de compras, quienes en base a las especificaciones del comité técnico negocian la factibilidad de la adquisición con las empresas proveedoras.

3 Tomado de referencia de http://mkt.shidler.hawaii.edu/docs/syllabi/summer05/eriksson%20files/Sandvik-Atlas%20%20Copco%20Case.htm

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En muchos casos el proceso de selección se trata de un mero trámite y el proveedor se presenta al concurso con el contrato prácticamente firmado. En otras ocasiones se originan debates entre los diversos componentes del grupo negociador de la empresa proveedora y Hochschild para evaluar la oferta mas conveniente para ambas partes.

El equipo de compras y en específico la Gerencia de Compras en ocasiones realizan viajes de inspección de la maquina en la empresa matriz o en los países de la región en las que tienen sus ensambladoras (Brasil, México), o se pueden ver estas en ferias de la región, es en esta etapa en que los vendedores pueden ejercer mayor presión para la adquisición del equipo.

A través de una escala diferencial semántica, se identifica qué tan lejos o cerca se encuentra cada proveedor del perfil ideal. Por otro lado a través de esta misma tabla se puede identificar fortalezas y debilidades de cada competidor, para así proponer oportunidades de mejora y solventar posibles necesidades insatisfechas.

Variables Espacio para calificar

Calidad de la maquinaria Poco Satisfactoria ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Muy satisfactoriaSoporte técnico Poco frecuente ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Muy frecuenteSolución de reclamos Lenta ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ RápidaPrecio Bajos ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Altos Disponibilidad de repuestos Baja ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Alta

Productos accesorios No promueven ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ PromuevenTiempos de entrega Poco confiables ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Muy confiablesDesarrollo de nuevos negocios No promueven ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ PromuevenCondiciones de pago Desfavorables ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Favorables Entrenamiento – Trainee Poco frecuente ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Muy frecuenteServicio (velocidad de respuesta del concesionario) Lento ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Rápido

Logística - Door to Door Baja ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Completa

g. Procedimiento de pedido.

Se realiza mediante contacto directo con los representantes de venta de la empresa seleccionada según la calificación obtenida en la ficha de especificaciones técnicas así como en el cuadro diferencial semántico. El pedido incluye los términos de la adquisición (alquiler, compra, arrendamiento con opción de compra, etc.), la locación de la maquinaria (en puerto o Door to Door), las especificaciones de pago (contado, crédito, leasing) las condiciones del servicio post venta, la disponibilidad de repuestos y suministros, las condiciones de capacitación y entrenamiento para la operación del equipo y los plazos con los que se contara con este soporte así como el plazo y las condiciones de garantía en las que se entregará el equipo, cabe resaltar que para la empresa los tiempos de atención tanto para la entrega como para la puesta en marcha del equipo son de vital importancia.

h. Evaluación del rendimiento.

Cuando la compra involucra equipos de alto costo y de gran envergadura, por lo general se opta por la modalidad de arrendamiento con opción a compra, por lo general el período de arrendamiento es de seis meses, tiempo en el que se evalúa el funcionamiento, rendimiento, operación, potencia, fiabilidad, seguridad y servicios post venta de parte del proveedor, al cabo de este período. Si la evaluación es favorable se opta por la compra definitiva del equipo con el abono o pago de los saldos que se hayan generado tras descontar las cuotas de arrendamiento.

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2. Equipos involucrados en la decisión de compra.

Proceso de identificación de necesidades:

Equipo Técnico: Conformado por Ingenieros Civiles, Ingenieros de Mina, Ingenieros en Hidraúlica y Perforaciones, así como Jefes de obra de la minera.

Equipo de Logística: Conformado por el personal de logística de la empresa, quienes cuentan con una base de datos de proveedores locales, regionales, globales, así como una tabla interna de calificación de acuerdo al tipo de suministro, insumo, equipo o maquinaria necesario para la actividad de la empresa.

Equipo de Compras: Experto en la negociación para la adquisición de equipos, conformado por Ingenieros de la empresa que tienen amplio conocimiento de la empresa y de sus necesidades, se apoyan en el conocimiento del Equipo Técnico para en conjunto tomar la decisión que favorezca a la empresa en términos de una adecuada adquisición. Este equipo está en constante actualización y tiene un amplio conocimiento de lo último que ofrece el mercado local, regional y global en términos de tecnología, precios y performance. Participan activamente en ferias locales y mundiales en donde los proveedores ofertan lo mejor de sus portafolios de negocios.

Equipo Legal: Conformado por un pool de especialistas legales en el ámbito minero, quienes se encargan de negociar el marco legal de la adquisición.

El proceso de decisión se centraliza en el equipo de Compras, en quienes luego del apoyo de las demás áreas involucradas es quien finalmente decide la compra, parte de la responsabilidad recae en su apoderado Ernesto Balarezo Valdez y en José Bustamante Romero en calidad de arrendatario en los casos se considere esta figura.

3. Componentes y/o accesorios necesarios (sistema, mantenimiento, etc).

El equipo a comprar viene completamente implementado.Los accesorios necesarios para la continuidad del funcionamiento son: Martillos tipo DTH. Cabeza de perforación con ventilación RR320.El Mantenimiento y Operación corren a cargo del proveedor los primeros seis meses.El Servicio post venta está garantizado in situ con dos de los proveedores, Sandvik y Boart Longyear.

4. Valor agregado para decidir adquisición.

a. Servicio Post Venta: Se requiere de servicio post venta in-situ, en las localidades en donde opera la mina, servicio de consultoría u asesoramiento online de 24 x 7, capaz de atención con multicanalidad para evitar la interrupción de actividades por errores en el equipo.

b. Capacitación o entrenamiento: El proveedor deberá contar con personal idóneo para la operación del equipo así como con el conocimiento para la solución de problemas que puedan presentarse en la etapa de arrendamiento de seis meses, el costo del operario corre a cuenta del comprador, el operario además debe presentar un plan estructurado de capacitación para el personal de Hochschild.

c. Soporte Técnico: El soporte técnico para la resolución de problemas hidráulicos, mecánicos, eléctricos, de perforación u otros que se presenten en el campo, asociados a los accesorios, repuestos, partes y piezas del equipo deben efectuarse en base a las disposiciones de fábrica del equipo y al uso asignado por la compañía.

De los proveedores mejor calificados Sandvik y Boart Longyear, sólo el primero cumple con todas las especificaciones técnicas, de servicios, de precio y de valor agregado solicitadas por la empresa.

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D75KS

Hole diameter 229 mm - 279 mm (9"-11")

Dri l l pipe 10,67 m (35')

Hole depth 45 m (148')

Undercarriage 330EL class Excavator

Max pul ldown 334 kN (75 000 lbf)

Bi t load 409 kN (92 000 lbf)

Engine 597 kW (800 hp)

Compressor 45,3 m³/min (1600 scfm)

6,9 Bar (100 ps i )

Feed rate 0-27 m/min (0-89 fpm)

Hois t rate 0-34,8 m/min (0-114 fpm)

Rotation speed 0-94 RPM

Rotation torque 14 236 Nm (126 000 in-lb)

Operating weight 64 864 kg (143 000 lb)

Shipping Dimensions

Mast assembly length 16,08 m (52' 9")

Mast assembly width 2,59 m (8' 6")

Mast assembly height 2,51 m (8' 3")

Mast assembly weight 18 144 kg (40 000 lb)

Base/frame length 12,14 m (39' 10")

Base/frame width 4,32 m (14' 2")

Base/frame height 4,17 m (13' 8")

Base/frame weight (s td) 46 720 kg (103 000 lb)

EQUIPO DE PERFORACION SANDVIK D75KS COMPRESSOR # 20121050083

Uso minero, incluido set completo de manuales y accesorios de instalación para su normal funcionamiento:

SANDVIK D75KS CRAWLER MOUNTED BLASTHOLE DRILL RIG # 733569, ENGINE # TWM02706.

Mástiles rígidos y fuertes cadenas de arrastre son parte del paquete que hace a los Perforadores Sandvik y D75KS actores principales de una clase propia. La opción de perforación en ángulo es una de las muchas características que impulsan el rendimiento en una amplia gama de aplicaciones. El mástil se puede ajustar en incrementos de 0 ° a 25 ° en las D75KS.

Estos perforadores tienen un motor sólido y opciones de compresión, que ofrecen la combinación adecuada para cada condición de perforación. Operando a velocidades más bajas de carga se asegura la longevidad y otros factores como el sensor de carga y control de velocidad del ventilador añaden rendimiento.

Incluso los mejores sistemas fallan de vez en cuando. Los operadores requieren un tablero de trabajo abierto y de buen diseño que les permita mantener la marcha.

Los sistemas hidráulicos Sandvik de operación con pocas partes móviles, producen abundante energía, trabajan en condiciones extremas de funcionamiento, y son autolubricados.

El manejo efectivo de las tubos de perforación contribuyen a ciclos de tiempo menores y mayor efectividad de perforación.

Aumentando la comodidad del operador se logra un entorno más seguro y funcional que contribuye a una mayor producción en el trabajo.

Movimiento y estabilidad son parte importante del ciclo de perforación. Para adecuarse al terreno rústico de un ambiente de minería, los perforadores Sandvik entregan una gran performance de fuerza, orugas de movimiento acompasado y estructuras para el trabajo duro.

AMBIENTE DE OPERARIO DE ALTA PRODUCTIVIDAD▪ Excelente visibilidad de la operación.▪ Alta productividad con configuraciones rápidas▪ Ambiente confortable con cabinas selladas anti ruidos.▪ Cortinas enrollables para reducir los brillos solares.▪ Aislamiento termal y reducción de ruido a 80 dBA.▪ Control de perforación distribuidos lógicamente en la consola.─ Facilidad de Operación.─ Aprendizaje rápido e intuitivo.▪ Unidad con aire acondicionado, calefacción y presurización para la comodidad de operación con menor fatiga.▪ FOPS acondicionados al cumplimiento de los requerimientos de seguridad de las actividades mineras.▪ Cabinas amplias que proveen espacio para el trabajo y para el entrenamiento.

PLATAFORMA DE PERFORACIÓN DE GRAN PODER▪ Amplio rango de rieles en las estructuras principales.─ WF 14 X 74, ASTM aleación A572, acero grado 50.─ Sólido soporte para componentes de montaje.▪ Orugas clase 330EL.─ Excelente estabilidad para la perforación.─ Fidelidad total en gradientes difíciles.─ Poder de maniobra Hidrostático: 119kW (160hp) por pista (D75KS)─ Proporciona máxima potencia para giros más rápido en la perforación de hoyos.▪ Eje fijo en el pedestal del mástil.▪ Ecualizador de eje los extremos de las pistas.─ Movimiento efectivo de lado a lado.─ Reduce la tensión en el marco de vida útil del bastidor.─ Mayor resistencia a la fatiga mayor movilidad.

EFICIENCIA HIDRAULICA

▪ Sistema de circuito cerrado para los circuitos de rotación, alimentación, la pista y el ventilador.─ Bajos costos de operación─ Reduce el consumo de energía▪ Grandes reservorios presurizados de aceite 872 L (230 gal) ─ Reduce el número de ciclos de aceite─ Baja temperatura de aceite─ Intervalos extendidos de servicio.▪ 5 µm (5 micras) de filtración─ Sistemas auto limpiadores─ Componentes de alta duración─ Bajo costo de mantenimiento

GESTIÓN OPTIMIZADA DE POTENCIA

▪ Motores Diesel, emparejado para compresores de alta o baja presión y el volumen requerido─ Larga duración y bajo consumo de combustible.▪ Ajuste de motores III C27 o QSK19C calibrados a 567 - 708 kW (760 - 949 hp)─ Operación más eficiente a 1800 rpm.─ Provisión óptima de potencia en ciclos cortos de tiempo y mejor eficiencia.▪ Amplio rango de producción de compresores─ 38,2 - 56,6 m3/min (1350 - 2000 SCFM) @ 6,9 o 24,1 Bar (100 - 350 psi)─ La compresora esta montada en línea con el chasis del motor para una eficiente transferencia de potencia.▪ Sistemas de enfriamiento de -26°C (-15°F) a 54°C (130°F) de temperatura ambiental─ Ventilador de accionamiento directo─ El accionamiento es hidráulicamente retrasado durante el encendido de motor para un máximo torque.▪ Un paquete adicional de climas fríos baja la temperatura al rango de condiciones frígidas como las del clima ártico.

Máxima perforacióncon plataformas potentes

5. Razones de su elección.

El equipo evaluador recomienda la elección de Sandvik como proveedor de la maquinaria requerida, por los siguientes motivos:

a. Precio: Sandvik ofrece la maquinaria a comprar a un precio de USD $ 1´535,000.00 (Un millón quinientos treinta y cinco mil dólares americanos), precio que incluye el transporte del equipo a la localidad de Cuzco específicamente al proyecto Crespo. La propuesta de Boart Longyear es de USD 1´480,000 (Un millón cuatrocientos ochenta mil dólares americanos), precio CIF, que no considera aranceles, costas, costos, traslado o armado del equipo.

b. Red de distribuidores: Ambos proveedores cuentan con redes bien establecidas de distribuidores en la localidad del proyecto, Sandvik en adición cuenta con multicanales de atención, tanto a través de Chat, Web, comunicación móvil o fija, así como una amplia red de vendedores que están en constante contacto con las empresas mineras locales.

c. Performance y Adaptabilidad: Los equipos Sandvik presentan un alta capacidad de adaptación a climas y condiciones propias de la altura de la serranía peruana, en adición a ello, las cabinas de operación vienen equipadas con buena tecnología de calefacción y aire acondicionado así como con lunas tornasoladas y antireflejos que evitan los destellos y los posibles accidentes asociados a problemas de visibilidad.

d. Alta funcionalidad y manejo: Ambos proveedores presentan gran capacidad de desplazamiento, sin embargo las plataformas Sandvik presentan una mayor estabilidad durante la perforación de roca, lo que evita la vibración y el desgaste que este produce en los demás componentes del equipo.

6. Industria a la que pertenece y su importancia en el PBI.

La importancia del sector minero se puede entender fundamentalmente a partir de la relevancia que tiene en variables macroeconómicas clave que posibilitan a su vez encontrar los equilibrios básicos de la economía peruana. Para poner en perspectiva esta realidad se han elegido cinco variables de análisis: valor agregado, exportaciones, contribuciones a la sociedad (tributos, regalías entre otros), inversiones y empleo.

Valor agregado

La participación de la minería (explotación de minerales y refinación de metales) dentro del Producto Bruto Interno (PBI) total alcanza 4.3%. Dicha participación muestra una tendencia decreciente en los últimos 6 años debido a que no han entrado en operación nuevos proyectos mineros. En el periodo 2000 – 2005, el PBI minero creció 7% promedio anual lo que permitió que la minería alcance su máxima participación en los últimos 11 años (ver Gráfico 1).

El aporte de la minería al PBI recoge la estructura productiva del país de 1994. Sin embargo, la estructura de una economía sigue un proceso dinámico y varía conforme cambian las rentabilidades relativas de los sectores, generando que los empresarios orienten recursos (capital y trabajo) a sectores económicos con más perspectivas de crecimiento. En ese sentido, las actuales cuentas nacionales con año base 1994 reflejan una estructura económica de hace casi 20 años y podrían inducir a subestimar o sobrestimar la importancia del sector en estudio. En efecto, en el siguiente apartado se muestra que los nuevos estimados para 2007 elevan considerablemente la importancia de la minería en la economía peruana.

Gráfico 1

Actualización del peso de la minería

La coyuntura de mayores precios y mayor rentabilidad de la actividad minera ha propiciado que por cada nuevo sol producido en el sector, se genere mayor valor agregado (más utilidades y pago de salarios y remuneraciones). Si en 1994 el peso de la minería y la refinación de metales en la economía peruana ascendía a 4.7% del PBI, la última actualización realizada por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) triplica esta proporción a 14.5% para 2007.

Los nuevos datos indican que la minería es una actividad descentralizada, pues posee mayor relevancia en los departamentos de Perú. El peso de la minería y refinación de metales en el PBI del Perú sin incluir Lima se duplica a 28% en 2007, según estimados de Macroconsult. Esta cifra refleja la importancia de la minería para el crecimiento económico de las regiones del interior del país.

Dicha información forma parte del Censo Económico 2007 realizado por el INEI para actualizar el sistema de cuentas nacionales con el año base 2007. La actualización de las cuentas nacionales triplicará el efecto contable del sector minero en el PBI nacional.

PBI minero departamental

A nivel de los departamentos del Perú, el valor monetario de la producción minera puede brindarnos otra perspectiva de la situación minera. Ancash es el departamento con mayor producción minera y representa 16% del PBI minero nacional, seguido de Arequipa (10%) y Cusco (9%). Estos tres departamentos más Cajamarca y La Libertad representan el 50% del PBI minero nacional.

EXPORTACIONES MINERAS

Las exportaciones mineras sumaron US$ 27,361 millones en 2011. Desde 2005, las ventas mineras al exterior crecieron a una tasa promedio anual de 18.7%. La importancia de las exportaciones mineras se observa en su peso dentro de las exportaciones totales que ha pasado de niveles inferiores a 50% a alrededor de 60% en los últimos años (ver Gráfico 5). Dicha expansión se debe principalmente a los precios de los metales, experimentados en los mercados internacionales. Como se muestra en el Gráfico 6, desde 2000 los precios se han multiplicado casi por cinco. El periodo 2005-2011se constituye como el de mayor crecimiento de precios con una tasa acumulada de 170%.

El crecimiento de los precios del cobre, plata, hierro y estaño se debe a una mayor demanda internacional por parte de China y otras economías emergentes, e incluso de economías desarrolladas durante el boom de

crecimiento mundial entre 2005 y 2008. El mayor precio del oro se explica por su cualidad de activo refugio, que se observó durante la crisis financiera internacional de 2008 y 2009 y la crisis de deuda europea. De modo contrario a los precios, los volúmenes de exportación mostraron su mejor desempeño entre 2000 y 2005 pues crecieron 12% promedio anual debido a la entrada de proyectos importantes como Antamina. Sin embargo, desde 2005 los volúmenes no han crecido e incluso en 2010 y 2011 han caído.

Gráfico 2

Contribuciones a la sociedad

En el contexto fiscal, la minería contribuye con la sociedad peruana a través del pago de tributos, regalías y derechos de vigencia, del Aporte Voluntario y Fondoempleo. En 2011, la suma de todas estas contribuciones ascendió a S/. 13,300 millones (ver Gráfico 7). Este monto equivale a la suma de los presupuestos de los ministerios de Salud, Educación, Trabajo y Promoción de Empleo y Vivienda, Construcción y Saneamiento en 2011. Los tributos y las regalías y derechos de vigencia constituyeron 92% de la contribución de la minería. Más adelante se detalla la importancia de cada elemento para la economía peruana.

Gráfico 3

Tributos

Los tributos pagados por la minería muestran una marcada tendencia creciente desde el 2000 y un crecimiento exponencial desde 2005 (ver Gráfico 8). En 2011, estos alcanzaron S/. 11,258 millones y representaron 15% de los tributos totales recaudos por la Superintendencia de Aduanas y Administración Tributaria (SUNAT). Además, la minería es el sector que más tributos ha pagado ese año, por encima de las industrias manufactureras no primarias (S/. 8,971 millones) o la agricultura (S/. 286 millones).

El principal tributo pagado por las empresas mineras es el Impuesto a la Renta pues, debido a régimen de exportaciones, estas están sujetas a la devolución de los pagos del Impuesto General a las Ventas (IGV). El Impuesto a la Renta minero ha crecido 35% promedio anual desde 2005 y actualmente representa 70% del total de los tributos anuales pagados por la minería. La contribución de la minería es más relevante dentro del Impuesto a la Renta (IR) de tercera categoría (corporativa) donde llega a pesar 40% del total (ver Cuadro 1).

Los ingresos no tributarios que aporta la minería alcanzaron en 2011 a S/. 1,623 millones, donde destacan fundamentalmente las regalías con S/. 976 millones, los derechos de vigencia con S/. 153 millones y el aporte voluntario con S/. 494 millones. De este modo, si se consideran los aportes tributarios como no tributarios, la minería aporta al Estado un aproximado de 15% de los Ingresos Corrientes del Gobierno Central, coinvirtiéndolo en una fuente importante de estabilidad fiscal del país.

Cambios normativos respecto a los aportes no tributarios de la minería

El principal aporte no tributario de la minería lo constituyen las regalías mineras. Estas son una contraprestación económica que los titulares de las concesiones mineras, incluyendo empresas integradas, pagan al Estado por la explotación de recursos minerales, metálicos y no metálicos.

En setiembre de 2011, el nuevo gobierno cambió sustancialmente el esquema de regalías mineras que funcionaba con la Ley de Regalía Minera (Ley N° 28258) y el Aporte Voluntario (que tenía vigencia solo hasta 2010). El nuevo esquema se normó a partir de tres nuevas leyes: Ley Nº 29788 (Ley que modifica la Ley N° 28258, Ley de Regalía Minera), Ley Nº 29789 (Ley que crea el Impuesto Especial a la Minería) y la Ley N° 29790 (Ley que establece el Marco Legal del Gravamen Especial a la Minería). Enseguida se detalla cada uno de los esquemas.

Regalía minera: esquema anterior

El primer esquema de regalías fue creado en 2005 y comprendía una tasa porcentual sobre el valor del concentrado extraído, según los siguientes tramos: 1% (hasta US$60 millones anuales), 2% (del exceso de los US$60 millones hasta US$120 millones), y 3% (a partir del exceso de los US$120 millones). Bajo este esquema, entre el 2006 y diciembre de 2011 las regalías sumaron S/. 3,400 millones, aproximadamente el 6.6% del total de ingresos tributarios generados por la actividad minera en dicho periodo. Cabe mencionar que solo las empresas mineras sin contrato de estabilidad estaban afectas a este sistema de regalías.

Nueva regalía minera

La Ley N° 29788 modifica la base, la tasa y la periodicidad de la regalía, pasando del cobro sobre el valor del concentrado extraído (con periodicidad mensual) hacia un esquema que grava las ganancias de la actividad trimestralmente.

Bajo el nuevo esquema, la regalía minera se determina sobre la utilidad operativa trimestral de cada empresa. Esta se considera como el resultado de deducir de los ingresos generados por ventas, el costo de ventas y los gastos operativos de la empresa.

La tasa efectiva aplicable se establece en función del margen operativo del trimestre (ratio entre utilidad operativa trimestral y los ingresos por ventas del trimestre). Sobre este margen operativo se aplica una tasa marginal en una escala que va del 1% (para márgenes entre 0% y 10%) al 12% (para márgenes superiores a 80%) y se estableció una tasa de regalía mínima (1% del valor de las ventas). En el cuadro A, se muestran los tramos y las tasas marginales que establece la nueva Ley.

Impuesto Especial a la Minería

La Ley Nº 29789 crea el Impuesto Especial a la Minería (IEM) como esquema particular para las actividades mineras metálicas distinguiéndolas de las actividades mineras no metálicas. La particularidad del IEM es que se aplica a aquellas empresas minero metálicas que no cuentan con Contratos de Garantías y Medidas de Promoción a la Inversión.

Al igual que la nueva regalía minera, el IEM se determina sobre la utilidad operativa trimestral de cada empresa. La tasa efectiva del IEM se establece en función del margen operativo del trimestre (ratio entre utilidad operativa trimestral y los ingresos por ventas del trimestre). Sobre este margen operativo se aplica una tasa marginal en una escala que va del 2% (para márgenes entre 0% y 10%) al 8.4% (para márgenes superiores a 85%). En el cuadro B, se muestran los tramos y las tasas marginales que establece el IEM.

Aporte Voluntario

A raíz de los altos precios experimentados en el periodo 2003 a 2005, en 2006 se creó el Aporte Voluntario. En este esquema, las empresas mineras con Contratos de Garantías y Medidas de Promoción a la Inversión más importantes se comprometieron a crear un fondo con un porcentaje de sus utilidades, siempre y cuando los precios de los metales se mantengan en niveles altos.

El aporte de cada empresa se calculaba sobre la base de la utilidad neta anual antes de la distribución de dividendos, no siendo deducible como gasto. La tasa establecida fue de 3.75% sobre dicha utilidad y se deducía el aporte (sin efecto tributario) que las empresas realizan por concepto de regalías. El uso de estos recursos se asignó para proyectos y programas de apoyo social, especialmente nutrición, educación y salud.

Asimismo, la distribución de los mismos se hacía para un fondo local (2.75%) y un fondo regional (1%). El monto promedio anual recaudado por el Aporte Voluntario ascendió a S/. 450 millones entre 2006 y 2011, y sumó S/. 2,284 millones, monto que representó dos tercios a lo recaudado por regalías mineras en el mismo periodo.

Este esquema estuvo vigente entre 2006 y 2011.

7. Competencia directa y/o sustituta.

Boart Longyear

Perforación rotativa hasta 311 mm (12¼”) – Multi-Pass

El DM200 de Boart Longyear es un equipo de perforación rotativa Multi Pass montado sobre orugas y con

accionamiento hidráulico. Está diseñado principalmente para perforaciones profundas de la capa de

recubrimiento destinadas a voladura de gran proyección y se emplea en algunas de las mayores minas de

carbón del mundo. El DM-M3 tiene una capacidad de profundidad de 61 m (200 pies) usando tubos de 10¾

de diámetro y hasta 73 m (240 pies) con tubos de 8 5/8 de diámetro y un carrusel de 5 barras. El peso sobre

la broca es de 400 kN (90.000 lbf) usando un sistema hidrostático patentado de circuito cerrado que actúa a

través de cilindros hidráulicos gemelos de doble vástago y cable.

Características y ventajas

Sistema patentado de avance con cable de alta resistencia, con tensado automático del cable y cilindros

de avance hidráulicos de doble efecto

La torre se puede levantar y bajar en segundos con una carga complementa de tubos en el carrusel y

debajo de la cabeza de rotación.

La fijación de la torre y el cambio de tubos se realiza de forma remota desde la cabina del operador.

El accionamiento hidráulico y las bombas de desplazamiento variable permiten una selección infinita de

velocidad de rotación a unos valores de par variables

El kit opcional para perforación angular patentado por Atlas Copco permite posicionar la torre hasta un máximo

de 30 grados de la vertical.

8. Documentación necesaria en el proceso de compra.

Solicitud de requerimiento técnico: Elaborado por el equipo técnico, en donde se detalla las especificaciones técnicas del equipo a comprar.

Solicitud a Logística: Documento mediante el cual se realiza una búsqueda de proveedores según las especificaciones del requerimiento técnico, esta solicitud permite establecer los proveedores mas idóneos para el equipo buscado, así también acota la búsqueda a proveedores locales, regionales o globales.

Solicitud de cotización: Elaborada por el área de compras en las que se solicita a los proveedores especificados en el proceso anterior la cotización y condiciones de entrega del equipo a adquirir.

Contrapartida de Cotización: En caso hayan discrepancias entre el equipo buscado y el cotizado.

Pre-acuerdo de compra: en el que junto al equipo legal se detallan los pormenores de la adquisición así como la modalidad de la misma.

Contrato de Adquisición: Elaborado por el departamento legal de la empresa en el que se especifican los acuerdos finales para la compra del equipo en cuestión.

Acuerdo de Leasing: en caso se opte por esta modalidad de adquisición y previo acuerdo con una entidad financiera local.

Factura de compra: A la cancelación del monto total del equipo adquirido.

9. Forma de adquisición:

Leasing: Arrendamiento por 6 meses, durante los cuales se evalúa el desempeño y performance del equipo, durante este período la empresa se compromete a mantener el equipo en óptimas condiciones de uso, el proveedor se compromete a brindar personal para la operación del equipo a cuenta del adquiriente. El arrendamiento concluye a los 6 meses luego de los cuales la empresa adquiere el equipo pagando la totalidad del precio pactado descontado los pagos efectuados en el período de arrendamiento, el proveedor emite el comprobante de pago que concluye la operación de compra.

10. Análisis FODA.

De las Fortalezas:

Perú presenta una base de proveedores que prestan diversos servicios y fabrican algunos productos, es decir, existe un cierto nivel de experiencia que permitiría un desarrollo mayor del sector.

Existen proveedores grandes, medianos y pequeños en Perú, que en algunos sectores como el de la fabricación de piezas de acero para trituradores y molinos, compiten con grandes proveedores internacionales con relativo éxito. Podemos desarrollar una gran red de servicios a nivel nacional.

Grandes proveedores internacionales han establecido sus operaciones en Perú con miras a mejorar la participación en sus negocios regionales.

Muchos productos utilizados en el sector minero también se usan en otros sectores productivos (Por ejemplo: las correas transportadoras).

De las Oportunidades:

Inversiones en la Gran Minería de la Plata para los próximos años son la principal oportunidad que presenta el mercado para los proveedores. Lo anterior, se traduce en proyectos nuevos y antiguos que demandarán bienes e insumos, además de requerir diversos tipos de servicios.

Aprovechar el know how y la capacidad instalada en sectores que desarrollan bienes e insumos de alta calidad.

Mejorar y desarrollar el sector de servicios. Este sector se encuentra en un constante crecimiento, debido a que las empresas mineras tienden a externalizar actividades que no tienen relación directa con la producción.

Aprovechar el hecho que los proveedores nacionales están cerca de las faenas mineras por lo cual pueden entregar un servicio más directo y rápido que los proveedores extranjeros.

De las Debilidades:

Los principales equipos utilizados en minería son importados, equipos de transporte, carguío y perforación principalmente, además de insumos estratégicos como los neumáticos. Existen bajas posibilidades de lograr que se produzcan en el país, debido a los altos niveles de inversión y el nivel tecnológico requerido.

Poca regulación sobre la propiedad intelectual, lo que no motiva a los grandes proveedores a invertir en el desarrollo de nuevas tecnologías.

Muchas veces no es atractivo para los proveedores el invertir en el Perú, ya que el mercado interno es pequeño comparado con otros países de la región.

De las Amenazas:

Grandes proveedores internacionales invertirían en infraestructura para fabricar sus productos en otros países de Latinoamérica, dado su mayor grado de industrialización como Brasil.

Baja inversión en Investigación y Desarrollo por parte de los proveedores locales haría poco sustentable una industria en el mediano plazo, se opta por los servicios y suministros.

11. Análisis Porter.

Ilustración 1

12. Características observadas en esta operación.

El arrendamiento financiero o leasing es una alternativa de financiamiento que permite la optimización de la

gestión financiera y tributaria de una empresa. En un Leasing, el arrendador (el banco) compra los bienes que el

arrendatario (la empresa) quiere adquirir para dárselo en leasing. A cambio el arrendatario pagara cuotas

durante un periodo de tiempo, después de cual tendrá el derecho de ejercer la opción de compra sobre los

activos. Un activo bajo el esquema de leasing le pertenecerá al arrendador para efectos legales, sin embargo será

registrado en los estados financieros del arrendatario para efectos financieros y tributarios. Las empresas

mineras utilizan esta herramienta para la adquisición de maquinaria pesada, utilizada en movimientos de tierras y

trabajos de explotación. Para obtener el leasing deben pasar por un riguroso proceso de evaluación, por ejemplo

de las reservas que garantizan flujos futuros, políticas y permisos ambientales vigentes, riesgo social acotado y

administrado y política de cobertura de precio de venta, entre otros.

Las empresas mineras utilizan esta herramienta para la adquisición de maquinaria pesada, para ello deben pasar

por un riguroso proceso de evaluación que garantizan flujos futuros, asimismo requieren políticas y permisos

ambientales vigentes y riesgo social acotado y administrado.

El mercado peruano ha elegido en los últimos años al leasing como el producto mas demandado para financiar la

compra de bienes de capital de diverso tipo, entre los que destaca equipo y maquinaria pesada. El monto total de

los contratos de Arrendamiento Financiero de diversas entidades privadas del país continúo su firme avance y

alcanzo a mayo del 2012 aproximadamente los US$ 8,000 millones. Los principales contratos que sobresalen es la

adquisición de equipos de movimiento de tierra, maquinaria & equipo industrial y unidades de transporte

terrestre.

Los sectores que mas solicitaron el arrendamiento financiero fueron: el Minero y Construcción. Asimismo, los

factores que han impulsado este crecimiento, sin duda alguna, han sido las inversiones realizadas.

Enlaces Web

http://www.horizonteminero.com/

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=55&Itemid=78

http://www.hocplc.com

http://www.sandvik.com/

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/images/stories/eeuu/espanol/Acceso_a_Mercados.pdf

http://www.atlascopco.com.pe/pees/

http://www.minem.gob.pe/sector.php?idSector=1

http://www.miningandconstruction.sandvik.com/sandvik/0120/Internet/Global/S003715.nsf/GenerateTopFrameset?ReadForm&menu=&view=http%3A//www.miningandconstruction.sandvik.com/sandvik/0120/Internet/Global/S003713.nsf/Alldocs/33E494D939A7C05BC125716A0022ED04&banner=/sandvik/0120/Internet/Global/S003715.nsf/LookupAdm/BannerForm%3FOpenDocument

http://laeconomia.pe/pbi-peru-2011-2012.html

Indice

Análisis FODA....................................................16

Análisis Porter...................................................17

Características observadas en esta operación. 18

Competencia directa y/o sustituta...................15

Componentes y/o accesorios necesarios (sistema, mantenimiento, etc).......................7

Documentación necesaria en el proceso de compra..........................................................16

Enlaces Web......................................................19

Equipos involucrados en la decisión de compra.7

Forma de adquisición:.......................................16

Industria a la que pertenece y su importancia en el PBI.............................................................10

Proceso de compra.............................................2

Razones de su elección.....................................10

Valor agregado para decidir adquisición...................7

Documents

Proceso_Compra_B2B_Hochschild.doc