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Proceso Condicion Expo-exi
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PROCESO Y CONDICIONES PARA
UNA EXPORTACIN EXITOSA
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Logro de la Unidad
Al trmino de la unidad, los alumnos, trabajando
en equipo, explicarn cmo llevar a cabo una
exportacin exitosa, utilizando la oferta
exportable peruana, las condiciones legales y
comerciales actuales y el proceso operativo
vigente.
Temario9. Aranceles e Incoterms 2010
10. Oferta Exportable Peruana
11. Proceso Operativo de las Exportaciones
12. Financiamiento: Contratos y Medios de Pago en los
Negocios Internacionales
13. Negociacin Internacional
ARANCELES E INCOTERMS 2010
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Qu es un
arancel?
Un arancel es el impuesto o gravamen que se aplica a
los bienes, que son objeto de importacin o exportacin.
El ms extendido es el que se cobra sobre las
importaciones, mientras los aranceles sobre las
exportaciones son menos corrientes, tambin pueden
existir aranceles de trnsito que gravan los productos
que entran en un pas con destino a otro.
Arancel
Slo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y los
especficos, de ellos se desprenden otras
combinaciones.
Arancel de valor agregado o ad valorem es el quese calcula sobre un porcentaje del valor del producto
(CIF).
Arancel especfico se basa en otros criterios comopuede ser el peso. Es un pago establecido por cada
unidad de bien importado.
Tipos de Aranceles
Combinaciones:
Arancel de renta es una serie de tarifas designadasfundamentalmente para recaudar fondos por un gobierno.
Por ejemplo, un arancel por la importacin de caf (en un
pas que no produce caf) recauda una cantidad estable
para el gobierno.
Arancel mixto es el que est compuesto por un arancelad valorem y un arancel especfico que gravan
simultneamente la importacin.
Arancel anti dumping es un arancel que se aplica a laimportacin de productos que se sabe que reciben
subsidios de los pases donde se producen, subsidios que
les permiten ser exportados a un precio por debajo del
costo de produccin.
Tipos de Aranceles
En el Per se utiliza la NANDINA que constituye la
Nomenclatura Arancelaria Comn de la Comunidad
Andina y est basada en el Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de Mercancas.
Comprende las partidas, subpartidas correspondientes,
Notas de Seccin, de Captulo y de Subpartidas, Notas
Complementarias, as como las Reglas Generales para
su interpretacin.
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.html
El Cdigo numrico de la NANDINA est
compuesto de ocho (8) dgitos: los dos
primeros identifican el Captulo; al tener cuatro
dgitos se denomina Partida; con seis dgitos
subpartida del Sistema Armonizado y los ocho
dgitos conforman la subpartida NANDINA.
Las mercancas se identificarn en la
NANDINA haciendo referencia a los ocho (8)
dgitos del cdigo numrico que corresponda.
Si una subpartida del Sistema Armonizado no
se ha subdividido por necesidades
comunitarias, los dgitos sptimo (7) y octavo
(8) sern ceros (00).
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
Los desdoblamientos se han realizado agregando dos cifras al
Cdigo numrico de la NANDINA, por lo que ningn producto se
podr identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean
mencionadas las diez cifras; denominndose SUBPARTIDA
NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente
estructura:
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
El Arancel de Aduanas del Per se presenta tabulado en cuatro
columnas que corresponden a:
1. Cdigo de Subpartida Nacional
2. Descripcin de la mercanca
3. Derecho de Aduana- Ad Valorem
4. Derecho arancelario adicional Ad Valorem (Decreto Supremo N035-97-EF)
Los derechos de Aduana y los derechos arancelarios adicionales han
sido expresados en porcentaje, que se aplicar sobre el valor
imponible.
En cuanto a la aplicacin de los derechos correspondientes a
compromisos internacionales suscritos por el Per, deber consultarse
las disposiciones legales y administrativas dictadas para cada uno de
ellos.
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
SECCIN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS
CAPTULO:
60.05 Tejidos de punto por urdimbre (incluidos los obtenidos en
telares de pasamanera), excepto los de las partidas 60.01 60.04.
6005.44.00.00 - - Estampados
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE
CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculos
terrestres; sus partes y accesorios
87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos
principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no
87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y
los de carreras.
8703.33.10.00 - - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,
camperos, todoterreno)
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE
CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculos
terrestres; sus partes y accesorios
87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos
principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no
87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y
los de carreras.
8703.33.10.00 - - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,
camperos, todoterreno)
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
SECCIN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
CAPTULO: 7 Hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios
07.10 Hortalizas (incluso silvestres), aunque estn cocidas en agua o
vapor, congeladas.
0710.80.10.00 - - Esprragos
Las leyes de cada pas dan cobertura jurdica dentro
del territorio nacional, no siendo de aplicacin fuera
del mismo, por lo cual se crean problemas acerca de
la legislacin aplicable a cada contrato.
Para facilitar la conducta en el comercio internacional
y reducir el riesgo de complicaciones legales, los
propios exportadores, en el marco de la Cmara de
Comercio Internacional (CCI), crearon una normativa,
los Incoterms.
Los Incoterms
Los incoterms son unos trminos, publicados por la
CCI, que definen las condiciones de entrega de la
mercanca en las operaciones de compraventa
internacional. Su primera edicin data de 1936 y la
ltima revisin dio lugar a los Incoterms 2010.
Los incoterms determinan:
El alcance del precio
En qu momento y dnde se produce la transferencia deriesgos sobre la mercanca del vendedor hacia el
comprador
El lugar de entrega de la mercanca
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo
Existen algunos incoterms que slo pueden
utilizarse cuando se realiza un transporte
martimo (como FOB o CIF) y otros de uso
general, para cualquier tipo de transporte.
EXW Ex Works CIPCarriage and Insurance Paid
To
FCA Free Carrier DAF Delivered At Frontier
FAS Free Alongside Ship DES Delivered Ex Ship
FOB Free On Board DEQ Delivered Ex Quay
CFR Cost and Freight DDU Delivered Duty Unpaid
CPT Carriage Paid To
DDP Delivered Duty PaidCIF
Cost, Insurance and
Freight
Los Incoterms 2000
EXW Ex Works CPT Carriage Paid To
FCA Free Carrier CIPCarriage and Insurance Paid
To
FAS Free Alongside Ship DAT Delivered At Terminal
FOB Free On Board DAP Delivered At Place
CFR Cost and Freight
DDP Delivered Duty PaidCIF
Cost, Insurance and
Freight
Los Incoterms 2010
Se han reducido de trece a once:
http://www.youtube.com/watch?v=svj3CX25UD8
(incoterms parte 1)
http://www.youtube.com/watch?v=LWUy35s9aN4
(incoterms parte 2)
En equipos, desarrollar los siguientes
ejercicios:
Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda.
Este le proporciona los siguientes datos:
El valor FOB: US$25,000.00, el transporte areo
internacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la pliza
del seguro representa de US$300.00.
Indique, cul es el valor si se utilizan los incoterms CFR y
CIF?
Ejercicio 1
Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro la
aduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF.
Indique usted cunto sera el valor CIF para una carga
cuyo valor FOB representa US$150,000.00 y el flete
martimo US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la
aduana para esta operacin es de 2%?
Ejercicio 2
Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene
que enviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd,
desea ganar el 120% de sus costos de produccin, el
transporte local en ambos pases es 4 veces el seguro.
Datos:
Costo de Produccin US$2,206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo
US$380.00
Flete internacional: US$980.00
Seguro: US$100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted
los valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.
Ejercicio 3
OFERTA EXPORTABLE
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Qu es la Oferta Exportable?
Oferta estratgicamente diversificada,
con significativo valor agregado, de
calidad y volmenes que permitan tener
una presencia competitiva en los
mercados internacionales.
Estrategias para Lograr
Oferta Exportable Peruana
Aumento sustantivo de Inversiones enActividades Exportadoras
Desarrollo de Cadenas Productivasadecuadamente priorizadas
Aplicacin eficiente de Planes de Investigacin yDesarrollo, y de Transferencia Tecnolgica
Aplicacin de Sistemas de Normalizacin yCertificacin de Calidad
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
elabor las bases para:
PENX
PERX
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=124
Plan Estratgico Nacional
de Exportacin
Muestra un diagnstico del sector exportadornacional.
Sealan conclusiones de la problemtica delsector exportador agrupados en 4 reas
temticas:
- Oferta exportable
- Mercados de destino
- Facilitacin del comercio exterior
- Cultura exportadora
Son veinticuatro planes
Se financian por la Cooperacin Suiza, recursospropios, Proyecto Crecer y Proyecto para Mejorar
la Competitividad de las Exportaciones y
Facilitacin del Comercio Exterior del Banco
Mundial
Se sostienen bajo el concepto deCOMPETITIVIDAD
Plan Estratgico Regional
de Exportacin
Competitividad
Es la capacidad de producir y
vender los productos ms
demandados por el mercado
mundial, con las caractersticas y
condiciones requeridas, mayor
calidad y precios ms bajos
respecto a la competencia.
Principales Sectores
de la Oferta Exportable
Agroindustria
Artesana
Calzado y pieles
Hidrocarburos
Joyera
Madera y papeles
Metal mecnico
Minera
Minera no metlica
Pesquero
Qumico
Sidero metalrgico
Textil
Otros sectores
http://www.perumarketplaces.com
Portal
PeruMarketPlaces
Sistema Integrado de Informacin
de Comercio Exterior
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
PROCESO OPERATIVO DE LAS
EXPORTACIONES
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Qu es Exportacin?
En el Per, hablar de
EXPORTACIN es referirse al
rgimen aduanero de
EXPORTACIN DEFINITIVA,
rgimen por el cual, se permite la
salida del territorio aduanero de
las mercancas nacionales o
nacionalizadas para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
Para ello la transferencia de bienes
debe efectuarse a un cliente
domiciliado en el extranjero.
La institucin encargada de autorizar la
salida de las mercancas del pas es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la
que slo podr cumplirse por los puertos martimos,
fluviales y lacustres, aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas.
La exportacin no est gravada con tributo alguno.
http://www.sunat.gob.pe/
La Decisin de Exportar
- Un empresario o productor puede tomar la decisin deexportar considerando las oportunidades que ofrecen los
mercados externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamao, o bien, debido a situaciones
provocadas por la crisis econmica interna.
- Para desarrollar un proyecto de exportacin, es
indispensable que la empresa est en condiciones de
exportar y que tenga capacidad de produccin y tcnica
suficiente para asumir los compromisos en los mercados
internacionales.
- La empresa debe precisar la finalidad de una poltica
exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos
de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la
organizacin, los objetivos financieros, etc.
Anlisis de la empresa - FODA
Seleccin del mercado objetivo
Determinacin de los productos o servicios
potencialmente exportables
Determinar la posicin arancelaria de los
productos a exportar
Determinacin del precio de exportacin
Contacto inicial con el importador
Cierre de venta envo de factura pro forma
Consideraciones para Exportar
Toda empresa que desee incursionar en el mercado
externo debe realizar un
anlisis de sus fortalezas,
debilidades, oportunidades
y amenazas para enfrentar
el mercado nacional e
internacional.
Anlisis de la Empresa
Para seleccionar el mercado objetivo, el
exportador debe analizar
una serie de factores,
tanto cualitativos como
cuantitativos, con el
objetivo de evaluar la
conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para
ingresar a ese mercado.
Seleccin del Mercado Objetivo
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
Determinacin de los Productos o Servicios
Potencialmente Exportables
El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias externas.
Determinacin de los Productos o Servicios
Potencialmente Exportables
Una posicin arancelaria errnea, le har tener parmetros
equivocados con respecto a su
producto.
El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar de preferencias
arancelarias gracias a los
acuerdos firmados con diferentes
pases.
Determinar la Posicin Arancelaria de los
Productos que la Empresa desea Exportar
Para determinar el precio de exportacin deber hacer un anlisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, se debe considerar los siguientes factores:
Costos fijos y variables
Determinacin de los topes de precio inferior (que no ocasione prdidas econmicas) y
superior o del mercado dentro de los lmites
de la competencia
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de comercializacin
Competencia en precios internacionales
Analizar los trminos de compra-venta acordados con el importador (Incoterms)
Determinacin del Precio de Exportacin
Dependiendo del tipo de canal de exportacin a utilizar, se deben
detectar los potenciales
importadores de los productos.
En general, existen bases de datos que pueden ser provistas a bajo
costo (en ocasiones en forma
gratuita), donde constan listados de
potenciales importadores en el pas
elegido.
Contacto Inicial con el Importador
Una vez acordados todos los trminos de la venta, relacionados a la forma y
plazo de pago, cantidad y precio de la
mercadera, plazos de entrega etc. se
dar curso a la emisin de una factura
pro forma, que contiene todos los
datos arriba mencionados, como as
tambin el plazo de validez de la
oferta, y esta pro forma deber ser
aceptada por el importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crdito, esta pro forma
ser til a los efectos de que el
importador pueda recabar los datos
necesarios para su apertura.
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro
Forma
Posicin del producto en el mercado interno Ventajas comparativas con relacin a otros
productos (calidad, precio, marca, empaque y
presentacin, etc.)
Requisitos para la adaptacin del producto en elmercado objetivo
Situacin de las patentes Capacidad de servicio post-venta Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario Investigacin para determinar si las caractersticas
de calidad, presentacin y empaque del producto
permitirn adaptarse a los nuevos mercados
Observaciones para Determinar la
Factibilidad de Exportacin de un Producto
Requisitos para Exportar
Se requiere contar con Registro nico de Contribuyentes
(RUC). Sin embargo, excepcionalmente una persona
natural puede efectuar operaciones de exportacin sin
necesidad de RUC solo bajo las siguientes condiciones:
- Cuando realice en forma ocasional exportaciones de
mercancas cuyo valor FOB por operacin no exceda de
mil dlares americanos (US$1,000.00) y siempre que
registre hasta tres (3) exportaciones anuales como
mximo; o,
- Cuando por nica vez, en un ao calendario, exporte
mercancas cuyo valor FOB exceda los mil dlares
americanos (US$1,000.00) (el mismo que no podr
exceder de US $3000.00).
Requisitos para Exportar
El procedimiento a seguir depender del valor de los
productos que desea exportar:
- Si el valor FOB de los productos que se desea exportar
no supera los cinco mil dlares americanos
(US$5,000.00) se puede hacer el despacho a travs de
una Declaracin Simplificada de Exportacin.
- En caso el valor FOB de las mercancas superase dicho
monto, se requerir, por ley, la intervencin de una
agencia de aduana que tramitar el despacho en
representacin de la empresa, presentando el formato de
Declaracin nica de Aduanas y toda la documentacin
pertinente.
1. Exportador se contacta con el comprador
2. Enva muestras, lista de precios
3. El importador acepta las condiciones se
formaliza: Contrato de Compra Venta
Internacional
4. El importador solicita al banco la apertura del
Crdito Documentario
5. El exportador enva a la Agencia de Aduanas los
documentos comerciales de embarque
Proceso de Exportacin
que son los siguientes:
Factura Comercial
Conocimiento de Embarque / Gua Area
Certificado / Pliza de Seguro
Certificado de Origen
Lista de Empaque o Packing List
Certificado Fitosanitario Senasa
Certificado Zoosanitario
Certificado Sanitario Digesa
6. Agencia de Aduanas realiza los trmites ante
Aduanas
7. Agencia de Carga emite el conocimiento de
embarque
8. La Agencia de Carga entrega al exportador los
documentos de embarque
9. El banco del exportador enva los documentos al
banco emisor
Proceso de Exportacin
FINANCIAMIENTO: CONTRATOS
Y MEDIOS DE PAGO EN LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Financiamiento: Contratos y
Medios de Pago
Los pagos en los contratos de compraventa
internacional se materializan a travs de bancos,
bsicamente mediante dos formas:
a. Los bancos intervienen para pagar: cartas de
crdito o crditos documentarios
b. Los bancos intervienen para cobrar: cobranza
documentaria
Instrumentos de Pago
Pago directo
Pago indirecto:- Orden de pago: el importador autoriza el dbito
de su cuenta del monto a pagar.
- Giro bancario: es una orden incondicional de
pago emitida por una entidad bancaria con
fondos depositados en el otro banco.
- Transferencia bancaria: traspaso de dinero de
la cuenta del importador a la cuenta del
exportador.
La Cobranza Bancaria
Es un servicio realizado por el banco, segn
instrucciones para el cobro y/o la aceptacin de
documentos.
Crdito Documentario
Es un contrato por medio del cual un bancoconcede un crdito al cliente por un cierto tiempo
y por una suma determinada.
Es utilizado cuando el nivel de confianza entre laspartes es mnimo.
Partes intervinientes
El ordenante: importador, quien solicita la apertura delcrdito
El beneficiario: exportador, a favor de quien se emite lacarta
El banco emisor: emite la carta de crdito y se obliga apagar
El banco notificador: suele estar en el pas delexportador, le notifica y le da a viso de las condiciones
para el cobro
Carta de Crdito
Tipos de Cartas de Crdito
Crdito restringido o Straight Credit: solo puedehacerse efectiva en un determinado banco,
generalmente el banco emisor.
Revocable: el importador puede dar orden derevocar el pago.
Irrevocable: una vez notificado al beneficiario,constituye un compromiso definitivo para el banco
emisor.
Crdito confirmado: implica un compromisodefinitivo para el banco que confirma.
Crdito notificado: el notificar al beneficiario no implicacompromiso para la institucin bancaria.
Carta de crdito a la vista: se paga la obligacin con slopresentar los documentos de embarque, siempre que
coincidan con las condiciones exigidas.
Pago diferido: al presentar los documentos al bancoconfirmador, el exportador recibe un compromiso de
pagarle a una fecha determinada.
Carta de crdito de aceptacin: el banco acepta las letrasentregadas por el beneficiario al momento de presentar los
documentos aceptados por el banco.
Tipos de Cartas de Crdito
Crdito negociable: el emisor incluye una clusuladonde se compromete a pagar a cualquier banco
el documento emitido.
- Clusula roja: autoriza un adelanto del pago al
exportador
- Clusula verde: el adelanto est condicionado a
la presentacin de documentos provisionales
Tipos de Cartas de Crdito
Crditos Back to Back: el importador es unintermediario y lo que requiere es un crdito a
corto plazo para afianzar su operacin.
Carta de Crdito Stand By: es un garanta decumplimiento.
Carta de crdito revolvente: es una carta que porun monto determinado durante un periodo dado,
es reutilizable cada vez que se presentan los
documentos adecuados..
Tipos de Cartas de Crdito
Documentos que se Requieren para
Tramitar una Carta de Crdito
Conocimiento de embarque martimo o Bill ofLading
Factura comercial
Documento de seguro
Lista de empaque o packing list
Certificado de origen
Letra de cambio
Contrato de Compra Venta
Internacional
Nombre y direccin de las partes Producto, normas y
caractersticas
Cantidad Embalaje, etiquetado y marcas Valor total del contrato Condiciones de entrega Descuentos y comisiones Impuestos, aranceles y tasas Lugares Periodos de entrega o de envo Envo parcial/
trasbordo/agrupacin
Condiciones especiales de transporte
Condiciones especiales de seguros
Documentos Inspeccin Licencias y permisos Condiciones de pago Medios de pago Garanta Incumplimiento de contrato por
causas de fuerza mayor Retrasos de entrega o pago Recursos Arbitraje Idioma Jurisdiccin Firma de las partes
NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Qu es la Negociacin?
Es un proceso de comunicacin entre dos
partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.
Qu es la Negociacin Internacional?
Es la negociacin realizada entre partes
pertenecientes a pases distintos.
Introduccin al Arte de
Negociar
No hay normas para negociar
Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su
realidad
Si hay necesidad de renegociacin fijar: fecha,
lugar, duracin
Procedimiento: intercambio de promesas y
compromisos
Recuerde que
Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms
fcil conseguir condiciones favorables
El xito depende en un 80% de la preparacin y
en un 20% de la interaccin
Asignar la tarea de negociacin a un profesional
en esta especialidad
quin debe negociar?
El Negociador debe
ser un profesional con
conocimientos de
negocios
internacionales,
productos, empresas,
competencia, con
habilidades y destrezas
adecuadas.
Fases de una Negociacin
1. Pre - Negociacin
2. Negociacin
3. Post - Negociacin
Pre - Negociacin
Conviene
Proveerse de informacin Calcular los puntos fuertes
y dbiles
Estudiar la cultura y elestilo de negociacin de la
otra parte
Determinar el margen denegociacin
Priorizar el orden deconcesiones
Estar preparado paracontestar objeciones
No Conviene
Entrar a negociar sinpreparacin previa
Igualar a nuestra cultura
Formular estrategiasbasadas en hiptesis
Cuestionario para la Pre - Negociacin
Cules son los objetivos de la negociacin?
Cules van a ser los temas ms importantes?
Cules son los principales puntos dbiles?
Quin tiene ms poder de negociacin?
Qu concesiones pueden hacerse?
Cules son los lmites de concesin?
Qu elementos son negociables y cules no?
Cules deben ser las estrategias y tcticas?
Cules debe ser la oferta inicial?
Negociacin
Conviene
Adoptar una tctica decooperacin
Considerar a lasnegociaciones como una
oportunidad de negocios
Dar sensacin deconfianza, credibilidad y
profesionalismo
Buscar objetivos,necesidades e intereses
comunes
No Conviene
Menospreciar a la otraparte
Hacer concesiones sinpedir algo a cambio
Negociacin
Conviene
Dar explicaciones alrechazar una propuesta
Conocer plenamente lamezcla comercial:
Producto (incluido el
empaque), Promocin,
Precio, Plaza
Resumir los trminos yaconvenidos
Hacer intervenir a la otraparte plenamente y que se
sienta identificada
No Conviene
Hacer promesas que nosea posible cumplir
Preparacin para la Negociacin
Identificacin del contenido del trato
Creacin de alternativas
Ponerse en la situacin del otro
Asegurar la idoneidad del mensaje
Desarrollar el poder relativo
Etapas de la Negociacin
1. Oferta: primer contacto y recoleccin de
informacin
2. Reuniones oficiosas: percepcin, cooperacin,
conflicto, etc.
3. Formulacin de estrategias: establecer lmites
de negociacin en cada trmino
4. Negociar cara a cara: el contrato en cada uno
de los trminos
5. Ejecucin: idioma, recapitulacin
6. Cierre
Consejos para la Negociacin
Rechazar ofertas sin ms preguntas
Tomar decisiones basadas en hiptesis
Emplear palabras o expresiones a decir verdad,
honradamente, francamente
Toda negociacin seria presupone concesiones
mutuas
Casi todas las concesiones importantes se hacen
al final de la conversacin
La parte que haga ms preguntas resultar
beneficiada
Cmo Cerrar la Negociacin
Lo que se debe hacer:
Prever demandas de ltima hora
Ponerse de acuerdo sobre programas de
negociacin
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendr la
otra parte si acepta la propuesta
Hacer la ltima oferta con conviccin y con
contenido creble
Cmo Cerrar la Negociacin
Lo que no se debe hacer:
Considerar el cierre del trato como un paso separadode la negociacin
Apresurarse a cerrar el acuerdo Hacer grandes concesiones a ltima hora Forzar las ventajas de la otra parte hasta que
abandone las negociaciones
Perder de vista los objetivos de largo plazobloqueando las conversaciones sobre asuntos
menores
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato Discutir el trato luego de haberlo cerrado
Recuerde que
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas
de cierre al preparar las negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es
cuando ambos han alcanzado los objetivos
Firme el contrato slo si es beneficioso para
ambos
Los estilos de negociacin de un contrato
dependen de las culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es mejor
que lograr uno malo
Post - Negociacin
Conviene
Suministrar lo que se hayaacordado
Mantener un contactopermanente con la otra
parte
Pensar en unarenegociacin si surgen
imprevistos
Atender las quejas de losconsumidores
No Conviene
Considerar que haterminado el negocio
Adoptar una actitud rgida
Recuerde que
La negociacin no termina con la firma del
acuerdo, sino que es el comienzo de una
relacin comercial duradera
A la larga, el xito no se deriva de un solo trato,
sino del mantenimiento constante de un entorno
comercial basado en la cooperacin
Es preferible no hacer el negocio antes que un
negocio mal hecho
El buen negociador aprende sin cesar
El Precio en la Estrategia de
Negociacin
Precio
Descuentos
Moneda de pago
Divisas
Fletes
Incoterms
Garantas
Moras e intereses
Financiamiento
Costos
Forma de pago
Fecha de pago
Seguros
Transferencias
El comprador pretende siempre:
Un descuento por la compra de grandes cantidades,
pedidos repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo
precio
Unos plazos de entrega ms rgidos
Unos materiales de promocin
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia tcnica, exclusividad en el mercado
Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de
crdito
Preparacin para la Negociacin
del Precio
Importador
El precio inicialpropuesto es demasiado
alto, pide una fuerte
reduccin
Otros exportadores hanhecho mejores ofertas
Exportador
Preguntar al compradorqu es lo que entiende
por demasiado alto, y en
qu se basa para pedir
esa rebaja, hacer
hincapi en la calidad y
las ventajas del producto
Pedir ms detalles sobreesas ofertas, indagar la
seriedad de las mismas
Importador
El producto resultaaceptable pero el precio
es demasiado alto
Pide una contraoferta yespera que haya un
descuento
Exportador
Aceptar discutir el detallede los costos
No hacer una ofertamejor sin pedir algo a
cambio, si le hago undescuento del 5%, se
encargar Ud. del
transporte terrestre
incluidos los costos de
almacenamiento
Importador
El precio inicialpropuesto es aceptable
El precio de $ ... es miltima oferta
Exportador
Descubrir por qu leinteresa tanto la oferta al
importador, estudiar la
poltica de precios
No aceptarinmediatamente esa
oferta, calcular las
cantidades; precisar
quin pagar el
almacenamiento, la
publicidad
Trabajando en equipos, desarrolle la siguiente
dinmica grupal.
DUSSELDORF IMPORT (Alemania) 3 Alumnos
Importador alemn interesado en importar
esprragos del Per (de ESPRRAGOS PER
SAC) a precios competitivos, mejor calidad, mejores
condiciones de compra y lo ms importante es que
Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus
ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de
compraventa (no vale patear la mesa de
negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato,
debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con
sus propuestas.
ESPRRAGOS PER SAC (Per) 3 Alumnos
Productor y exportador peruano interesado en
exportar esprragos a Alemania (DUSSELDORF
IMPORT) a precios competitivos, mejores
condiciones de venta y lo ms importante es que
Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus
ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de
compraventa (no vale patear la mesa de
negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato,
debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con
sus propuestas.
Para recordar
Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacinde los bienes provenientes del extranjero. Debido a que losbienes no pueden ser nacionalizados hasta que elimpuesto no sea pagado, es uno de los impuestos mssencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es bajo.
La actual estructura arancelaria incluye tres niveles: 0, 9 y17%, con un total de 7,351 partidas.
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales,regidos por la Cmara de Comercio Internacional, quedeterminan el alcance de las clusulas comercialesincluidas en el contrato de compraventa internacional. Elpropsito de los Incoterms es el de proveer un grupo dereglas internacionales para la interpretacin de lostrminos ms usados en el Comercio internacional.
Para recordar
La exportacin es el rgimen aduanero quepermite la salida legal de las mercancas delterritorio aduanero para su uso o consumo en elmercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida delas mercancas del pas es la SuperintendenciaNacional de Aduanas, la que slo podr cumplirsepor los puertos martimos, fluviales y lacustres,aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.
La exportacin no se encuentra afecta a tributoalguno.
Para recordar
El comercio internacional genera tanto la necesidad deefectuar pagos a distancia y recprocamente cobranzas adistancia entre partes ubicadas en distintos pases, comola de realizar operaciones cambiarias vale decir efectuar elcambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa Internacionalse materializan a travs de Bancos, bsicamente mediantedos formas:
A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crditoo Crditos Documentarios), ORDEN DE PAGO generadopor el Importador en favor del Exportador
B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos enCobranza o Cobranza Documentada), ORDEN DECOBRO, generada por el Exportador con cargo alImportador.