VÎNZAREA UNOR AVIOANE DE VÂNĂTOARE

Contextul• Sunteți Lucian Avionescu, șeful echipei de vânzări a S.C. Aeronautica

S.A., care tocmai a produs un avion de vânătoare ultraperformant, Vulturul.

• S.C. Aeronautica S.A. este foarte mândră de noul ei produs. Vulturul poate executa misiuni complexe, de apărare, de supraveghere și de luptă. Avionul poate executa misiuni de realimentare în zbor și de fotografiere de la mare altitudine. Inginerii de proiectare au reușit să asambleze într–un singur model caracteristicile unor aparate diferite. Desigur, o asemenea concentrare de tehnologie are un cost, iar Vulturul e mult mai scump decât alte aparate de zbor din aceeași clasă. În plus, rata de schimb valutar a leului este foarte ridicată, ceea ce nu favorizează exporturile.

• Vulturul tocmai a intrat în dotarea Forțelor Aeriene ale Armatei României.

• Peste trei luni, în Romania sunt prevăzute alegeri parlamentare.

Situația generală 1• Acest aparat de zbor acoperă toate nevoie de apărare ale țării. În

urma contractului dintre compania dvs. și guvern, acest tip de aparat este singurul aflat în dotarea Armatei României. Toți piloții sunt formați pe același tip de avion, indiferent de misiunile pe care le execută.

• Forțele Aeriene Romane sunt foarte mulțumite de această înflorire a industriei aeronautice romanești. Dar, deocamdată, numai ele! Aparatul nu a fost vândut in afara tării.

• S.C. Aeronautica S.A. a participat la mai multe cereri de ofertă, dar de fiecare dată fără succes: Bulbaria a optat pentru G-17, produs de Statele Unite Ameriene, Portogulia a achiziționat Uliul, produs de Republica Federală Gurmania, iar Otomania a renunțat să mai achiziționeze avioane de luptă din cauza crizei.

• Mai aveți o șansă: Califatele Arabile Unite au anunțat intenția de a se echipa cu avioane de vânătoare.

Situația generală 2• Vulturul are următoarele avantaje: 1) în termeni de performanță de

luptă, 10 aparate Vultur echivalează cu 13 aparate de lupta ale concurenței; 2) modelele standard, de catalog, pot fi livrate clientului în termen de 12 luni;

• Dar Vulturul are și dezavantaje: 1) este mai scump decât aparatele din aceeași clasă; 2) este un produs romanesc, or Romania nu este un partener privilegiat al Califatelor Arabile Unite, care au legături foarte strânse cu Statele Unite Ameriene.

• Puteți sa faceți o reducere maximă de 15% la 10 aparate vândute. Dacă reușiți să vindeți 10 aparate cu un rabat mai mic, diferența până la 15% va revine ca bonus.

• O parte a producției poate fi delocalizată; fabricile din Califatele Arabile Unite sunt în măsură să producă anumite sub-ansamble romanești.

Vi se cere:1. Identificați și indicați care sunt principalele

probleme ale negocierii.2. Stabiliți care este limita inițială a negocierii si

care este limita finală a negocierii.3. Indicați care este stilul de negociere cel mai

indicat.4. Stabiliți care sunt elementele premergătoare ale

stabilirii strategiei de negociere.5. Întocmiți o strategie de negociere pentru a

realiza obiectivele stabilite de șeful dvs.