Relacionar los factores principales que contribuyen a tomar decisiones entorno a las opciones contempladas por las estrategias de crecimiento o de la consolidación comercial

Un plan de crecimiento es una herramienta que ayuda a conseguir el desarrollo empresarial de manera planificada y controlada. La creciente preocupación de la población por la salud, por el cuidado personal y estético y la oportunidad de conseguir precios más accesibles, permiten el acceso a los tratamientos de estética a un mayor número de personas, lo que contribuye a potenciar esta actividad.

En este contexto nuestras organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus métodos de gestión, así como su filosofía, teniendo en cuenta que el centro de atención de ella son sus clientes, El mercado de la esteticista es rentable, ya que han surgido nuevas necesidades que son las de: mejorar la apariencia, obtener placer, relajación, bienestar interno y externo.

Algunas variables fundamentales que deben ser tenidas en cuenta en el desarrollo del plan de crecimiento:

Un ejemplo de Incorporación de nuevas tendencias: El sector de estética y belleza sufre una evolución constante, los tratamientos cambian y mejoran, la aparatología se moderniza, se incorporan nuevas técnicas para mejorar nuestro aspecto y salud, todo ello hace que su empresa deba estar en constante desarrollo para poder ofrecer a los clientes la últimas novedades en tratamientos, servicios y productos. Por ello, es fundamental informarse y formarse continuamente en nuevas técnicas que respondan a la demanda de la clientela cada vez más exigente. Hoy el mercado posee gustos muy variados, es por ello que resulta sumamente importante identificar el perfil del mercado que vamos a atender y que tipo de servicios son los más solicitados por ellos. Se sugiere armar la oferta de servicios con los más demandados, e incorporar a lo largo del tiempo nuevas propuestas novedosas que capten la atención de los clientes y que vayan de la mano de las nuevas tendencias.

Impulsar la venta de productos: Apoyo o Asistencia domiciliaria, la indicación y venta de productos generan un plus de ingreso adicional importante para el negocio y constituye un recurso eficaz de fidelización de la clientela.

Implementar servicios complementarios: Los tratamientos y los productos se diversifican por lo cual resulta indispensable brindar un servicio más completo, que abarque: tratamientos en conjunto con dietistas, dermatólogos, complementos alimenticios, etc.

Generar estrategias de fidelización: Hoy tenemos la necesidad de mantenernos siempre en “contacto” con los clientes que en los tiempos actuales ya no son fieles, es necesario tener una estrategia de conservación y de defensa de nuestro negocio contra todo intento de competencia cercana.

Desarrollar un Plan de Expansión: En el caso que sea un objetivo de la empresa, es indispensable prever en el tiempo la posible apertura de nuevas sucursales. Esto permitirá ampliar el alcance de los servicios a potenciales clientes que por razones de distancia geográficas no asisten a sus instalaciones.

Retener y capturar a los clientes: Cada vez hay más competidores, por lo cual resulta difícil captar nuevos clientes. Esto nos obliga, primero a cuidar a los clientes actuales del negocio y en un segundo lugar buscar nuevos clientes que posibiliten el crecimiento comercial. Por ejemplo, un mercado a abordar es el de las empresas que desean dar a sus empleados una buena calidad de trabajo y les proporcionan sesiones de relajación y de masajes sentados, e incluso espacios para descansar. Otro segmento es el de clientelas cada vez más jóvenes, ya sean ejecutivas o trabajadoras. Mientras que otro segmento puede ser el mercado masculino que cada vez esta teniendo mayor protagonismo en el consumo de la estética. Es primordial estar atentos ante el surgimiento de potenciales nuevos mercados para ampliar la clientela y efectuar acciones comunicacionales correctamente diseñadas para captarlos.

Estos son algunos factores quela empresa debe tener en cuenta para su crecimiento

Mejorar los resultados de la empresa en cuanto a ventas y presencia en el mercado.

Planificar el crecimiento de la empresa en un horizonte de 3 a 5 años.

Determinar oportunidades de negocio y mercados de interés. Describir del mercado, existente o por crear. Obtener una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y

defendible frente a la competencia. Definir objetivos de crecimientos corporativos, departamentales e

individuales. Analizar las desviaciones frente a los objetivos y actuar

consecuentemente. Ser un instrumento de comunicación interna y externa

incrementando la motivación de los integrantes de la empresa.

Brindar a los directivos la información necesaria en cada momento para la correcta toma de decisiones y conseguir el crecimiento deseado.

La organización debe tener una mejor asignación de los recursos, y una mejor coordinación entre los diferentes departamentos, y estar mejor preparados para reaccionar ante los cambios bruscos del mercado o ante las acciones de los competidores, y una mayor coordinación de esfuerzos y recursos, para lo que exige tiempo y esfuerzos y la necesidad de ser flexible y capaz de adaptarse al cambio rápidamente.

La gestión estratégica de crecimiento es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulación de su futuro, éste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulación, implementación y control de estrategias.

Para comprender mejor el papel que deben jugar las estrategias de crecimiento dentro de la organización, se hace necesario un análisis de la misión y los objetivos de la empresa. Es por esta razón que se propone como primera etapa el estudio del contexto estratégico en el cual debe insertarse el plan de mercadotecnia, lo que permitirá conocer si realmente los objetivos y estrategias de comercialización se corresponden y aseguran el cumplimiento de los objetivos de la organización. Los pasos subsiguientes para la formulación de las estrategias comerciales se deben concentrar en el logro del objetivo supremo de la organización.

Debe señalarse que en el caso de que en la entidad no se tenga definida la misión y los objetivos, se hace necesario comenzar el proceso con esta etapa. Si por el contrario, existe la planeación estratégica de la empresa y se ha establecido la misión como parte de ella, es recomendable valorarla para asegurarse que defina el propósito, productos y mercados relevantes, lo que debe constituirse en ayuda para la revisión de actuales y futuras opciones estratégicas. La misión debe ser realista, factible y flexible, que refleje habilidades, conocimientos y valores de los participantes en las ofertas de la organización, permitiendo una integración con los objetivos, teniendo en cuenta que las estrategias de crecimiento no pueden formularse hasta que estos elementos no se definan, ya que el propósito básico de analizar el plan estratégico es

proporcionar un marco de referencia integral para implantar la estrategia, a fin de lograr los objetivos específicos del área comercial y la correspondencia de éstos con los de la organización. Pero para dar cumplimiento a estos dos objetivos se debe constar de dos pasos:

El primer paso está dirigido a buscar cuáles son los factores que existen en el entorno que pueden constituir una oportunidad de crecimiento, para ello se propone realizar un análisis de la competencia, el mercado, los proveedores, así como de factores de índole demográfico, legal, económico, político, entre otros, pero requieren un conocimiento detallado para determinar cuáles se constituyen en oportunidades y cuáles en amenazas. Entre las principales fuentes de información para realizar el análisis del entorno se encuentran los resultados de las investigaciones de mercado, encuestas a clientes, entrevistas a profesionales, expertos y directivos de la organización. También podrán utilizarse con este propósito estudios de posicionamiento, informes de comportamiento de los principales mercados, características de la competencia, entre otros.

El segundo paso de esta etapa recomienda hacer un análisis interno de la organización, que le permita definir cuáles son sus fortalezas y debilidades. Es decir, en este paso es importante tener en cuenta factores tales como: la calidad del producto, estrategias de la mezcla de mercadotecnia, posicionamiento, personal con que cuenta, recursos materiales y financieros, efectividad de los estímulos de comunicación, etc.

En este caso puede ser muy útil el uso de herramientas, como por ejemplo la matriz de evaluación de factores externos e internos, la matriz de perfil competitivo, estudios de segmentación, matriz de evaluación de carteras de productos, así como la utilización de información secundaria que se encuentre en la organización, entre ella historial de ventas de la empresa, estudios de precios, de segmentación, de comportamiento del mercado, los informes económicos, los resultados del sistema de encuestas que poseen las entidades, los estudios de posicionamiento e imagen, los programas inversionistas que se tienen planificados, y cualquier otra información que proporcione datos relevantes en este sentido. Estos instrumentos le permitirán a la organización contar con una mayor información acerca de los diferentes factores que inciden en

la actividad de comercialización de la organización. Debe hacerse hincapié en que es objetivo fundamental de esta segunda etapa recoger todos los datos necesarios para determinar de una forma más clara y precisa la manera en que los negocios pueden tener éxito. Por lo que tanto la información recopilada en el diagnóstico interno como en el externo, requieren ser relacionadas y no vistas de manera aislada.

Para dar cumplimiento a los objetivos de mercadotecnia trazados la organización deberá trazar estrategias que les permitan cumplirlos, es responder a la pregunta de ¿cuáles son las vías posibles para dar cumplimiento a los objetivos de comercialización?

La estrategia que va a guiar el comportamiento y la actividad de la empresa en un futuro es el resultado de la coordinación de tres elementos: las aspiraciones que tiene la alta dirección, las oportunidades y amenazas que presenta el entorno, y las capacidades que tenga la organización. Es vital que la alta dirección se responsabilice con el proceso de formulación de estrategias y además consiga el comprometimiento de todos los miembros de la empresa, porque de lo contrario no tendría sentido este proceso, que además debe ir respaldado por la adecuada preocupación por proporcionarle a la empresa las condiciones estructurales e instrumentales necesarias para realizar correctamente la estrategia formulada.

Conclusión

Para la variable crecimiento comercial también incide mucho el considerarse la elección del mensaje o mensajes y medios de comunicación y soportes, la publicidad en el punto de venta, las formas de incentivar a los consumidores y/o intermediarios, el establecimiento de un adecuada fuerza de ventas, determinando su tamaño, formas de actuación, etc. En cuanto al precio es conveniente prestar atención al análisis de los costos, el cálculo del umbral de rentabilidad, el valor percibido por los clientes, sin olvidar por supuesto el análisis de los precios de los competidores, el precio máximo permisible, los descuentos, rebajas, etc

Debe señalarse que es preciso que la organización realice sistemáticamente un proceso de retroalimentación que le permita estar al tanto de su situación, tanto en el orden externo, como en el interno ya

que esto le permitirá estar preparada para reaccionar ante los cambios que puedan ocurrir y que impliquen una reformulación de los objetivos y estrategias trazados.

A lo largo del plan de crecimiento es muy importante llevar a cabo un seguimiento del cumplimiento de los objetivos, a fin de corregir posibles desviaciones y encaminar nuevamente el rumbo a seguir.

Diccionario

Estrategias de mercadotecnia: son los medios, a través de los cuales se cumplen los objetivos de comercialización, el conjunto de acciones básicas a través de las cuales se espera conseguir una ventaja sobre los competidores, atraer a los compradores y una explotación óptima de los recursos. Esbozan un plan para lograr los objetivos de mercadotecnia por medio de los elementos de la mezcla de marketing, es decir a través del producto, el precio, la promoción y la distribución.