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LA NÉGOCIATION COMMERCIALE DANS LE PROCESSUS D’ACHAT CHEZ KITEA
Réalisé par: Demandé par : Med Amine kharbouch Mme.Akel
Hamza Naami
Mohamed Ouahrich
Fatiha Ait Ouadi
Ismail Bellamdouer
Alaa-Eddine Zouiri
PLANPremière partie: Présentation du Groupe
1) Présentation de KITEA2) Histoire3) Les réseaux KITEA4) L’environnement de KITEA
Deuxième Partie: l’acte de négociation5) La force d’achat6) La politique d’approvisionnement7) Préparation de la négociation8) La force de distribution9) Les éléments à négocier
PREMIÈRE PARTIE: PRÉSENTATION DE
KITEA
Qui est KITEA?
Kitea est une franchise d’origine marocaine, leader du mobilier moderne , proposant une offre complète de meubles en Kit .l’offre KITEA s’étale sur plus de 5000 références de produits pour toute la maison
HISTOIRECréée en 1992, Kitea dispose aujourd’hui de plus de 23 magasins ouverts au
public.
Juillet 1993 : Ouverture du premier magasin KITEA à Casablanca
Mars 1994 : le premier contrat de franchise et ouverture du deuxième
magasin à Casablanca
Juillet et Août 1994 : Ouverture de deux autres magasins à Rabat et
Tanger
1997 : KITEA choisit d’être présent dans les grandes surfaces
1998 – 1999 : KITEA Fès, KITEA Marrakech et KITEA Tétouan ouvriront
leur portes.
Novembre 2008 : Ouverture du plus grand magasin de meubles au
Maroc, KITEA Géant à Casablanca.
LES RÉSEAUX KITEALe réseau Kitea
Chaîne de magasins de proximité, proposant sur une superficie de 1500 à 2500m² une large
gamme de meubles professionnels et domestiques et d’accessoires a l’horizon 2010, le réseau
comptera 30 points de vente.
Le réseau kshop
Chaîne de magasins spécialisés dans l’équipement, les articles de décoration ,les cadeaux et l’art
de la table, occupant une superficie moyenne de 150m² .l’objectif est d’atteindre les 30 points de
vente avant fin 2010.
Le réseau Kmédia :
Espaces spécialisés dans l’électroménager, le multimédia, l’image et le son offrant un large
assortissant de produits technologiques avec un service de haut niveau sur une superficie de
1000m² en moyenne. objectif :6 points de vente avant fin 2010 quatre maillons d’une même
chaîne, qui permettront au groupe Kitea d’être encore plus proche du consommateur marocain
Le réseau Kitea Géant
Magasins « one –stop- shop » offrant une large surface d’exposition allant de 4000à6000 m² en
zone périurbaine et répondant à tous les besoins d’équipement .le réseau s’élargira à 8 points de
vente avant fin 2010 selon les prévisions.
LES CONCURRENTS
KAOBA
MOBILIA
Layalits
Yadéco
ANALYSE SWOTFORCES :Leader sur le marché
Produit de qualité
Service, notamment carte fidélité,
partenariat avec des organismes de crédit…
Une multitude de points de vente placés
dans plusieurs ville du Maroc
Une politique active de promotion interne
Notoriété et image de marque
FAIBLESSES :Prix élevé
la pauvreté de la main d'œuvre qualifiée en
design et en décoration
OPPORTUNITES :
Marché porteur et évolutif
La modernisation du secteur de commerce
MENACES :
La concurrence actuelle.
La mondialisation provoquant l’apparition des
autres enseignes
Désorganisation du secteur : l'économie informelle
généralisée à l'ensemble de la distribution au Maroc
continue à plomber les résultats des enseignes.
Absence de la collaboration des acteurs de secteur
pour l’achat des matières premières
La cible:
Cible primaire: Jeune couple, de revenu minimum de « 5000 à 15000
Dh » par foyer et par mois, plutôt moderne, cherchant à évoluer vers le
jeune habitat.
Cibles secondaires: Revenu moyen mensuel par foyer de « 15000 à
35000 Dh»
Le positionnement :
Une STRATEGIE GLOBALE claire : Démocratiser le meuble au Maroc et
le rendre accessible à tous ; Il faut trouver les meilleurs fournisseurs
pour offrir des produits de qualité ; Il faut offrir des prix bas, pour cela,
il faut acheter de grosses quantité et ouvrir beaucoup de magasins ;
La Cible et positionnement
Deuxième Partie:L’acte de négociation chez KITEA
LA FORE D’ACHAT
POLITIQUE D’APPROVISIONNEMENT
Une Centrale d’achat très active et de plus en plus puissante face
à ses divers fournisseurs étrangers.
Le groupe négocie une exclusivité avec ses fournisseurs sur les
gammes de produits qu’il détient.
La force de frappe réside dans la politique d’approvisionnement.
l’approvisionnement est équilibré entre le Maroc, l’Europe et
l’Asie.
Une Centrale de distribution qui s’étend sur plus de 30 000 m², et
dessert quotidiennement tous les Magasins KITEA du Royaume.
PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION
Une bonne préparation, c'est une négociation à moitié
gagnée. L'information en est le nerf de la guerre.
Pour bien maîtriser la préparation de négociation, cinq
éléments sont à étudier de près : les enjeux et les objectifs, la
partie adverse, Se placer au contexte, la stratégie et le
déroulement.
LA FORCE DE DISTRIBUTION
Chaque point de vente est une entité commerciale à part,
desservie quotidiennement par la centrale de distribution.
Le groupe attache une grande importance aux magasins.
Les points de ventes sont ouverts tous les jours, même le
dimanche et jours fériés.
Dans les magasins KITEA géant, le client doit suivre un circuit
commercial qui le guidera tout au long de sa visite et l’invitera à
passer par les différents rayons spécialisés avant de retrouver la
sortie.
LES ÉLÉMENTS À NÉGOCIER
La livraison de la commande:
L’état défectueuse de la marchandise livrée;
L'article reçu n'est pas identique à celui
commandé;
Délai
le mode de paiement
