PresentacióN Travel Club Grupo

TRAVEL CLUB GRUPO 1TRAVEL CLUB

CASO TRAVEL

CLUB

• Marta Licer• Alicia Diez• Pilar Agüera• José Manuel

Hontoria• Iván Cabanas• Gonzalo

Sanjuán


INDICE

1. Macroentorno

2. Microentorno

3. Análisis Interno

4. Estrategia


Macroentorno

FACTORES POLÍCOS Y

ECONÓMICOS

Desestabilización geopolítica (11 S)Crisis en EEUU y JapónPerspectivas PIB UE a la bajaEconomías latinoamericanas en problemasDescenso del comercio en 2002Presiones inflacionarias sobre el petróleoPerspectivas econ. Positivas a medio plazoPosible acuso en cuentas de resultados de 3 de nuestros patrocinadores


Macroentorno

Octava economía del mundo por PIB7 años de crecimientos positivo del PIBMenor crecimiento a corto plazoBuenas perspectivas a medio plazoEstabilidad del gobiernoAvanza la productividad laboralEntrada en el € enero 2002• Mas estabilidad de

cambio• Mas posibilidades de

comercioEstabilidad déficit presupuestarioMás precariedad laboral que en EUDescenso del desempleoEuribor a la baja corto plazoMás precariedad laboral que UE

FACTORES POLÍCOS Y

ECONÓMICOS


Macroentorno

FACTORES TECNOLÓGICOS

% del Total De 10 a 249 trab.

De 250 y más trab

70

75

80

85

90

95

100

82.79 82.37

98.44

% de empresas que disponen de: Conexión a Internet . España, abril

2001

% del Total De 10 a 249 trab.

De 250 y más trab

70

75

80

85

90

95

100

82.79 82.37

98.44

% de empresas que disponen de: Conexión a Internet . España, abril

2001

AÑO 1997 AÑO 1998 AÑO 1999 AÑO 2000 AÑO 2001 (PREVISÓN)

- € 50,000,000 €

100,000,000 € 150,000,000 € 200,000,000 € 250,000,000 € 300,000,000 € 350,000,000 € 400,000,000 € 450,000,000 € 500,000,000 €

Ventas B2C en España

MúsicaLibros

Reservas de viajeSoftware

ElectrónicaCompra doméstica

OcioTelefonía

DVDHarware

24.8%

21.0%

16.3%

9.9%

9.6%

8.7%

8.2%

7.8%

7.1%

5.1%

Distribución de las compras por Internet. España año 2000

Crisis empresas .com• Reconversión en el

sector• Baja contizaciones

bolsa• Cierre de empresasCambios en modelos CRMSector TIC con mucho futuroEmpresa tradicional Of-lineEspaña buenas previsiones en TICBaja presencia On-line consumidores españolesPoca presencia web empresas


Macroentorno

FACTORES SOCIODEMOGRÁ

FICOS

1996 1998 1999 2000 200138,500,000.00

39,000,000.00

39,500,000.00

40,000,000.00

40,500,000.00

41,000,000.00

41,500,000.00

Evolución de la Poblacion en España

1998 1999 2000 200138,000,000.00

38,500,000.00

39,000,000.00

39,500,000.00

40,000,000.00

40,500,000.00

41,000,000.00

41,500,000.00

637,085

748,954923,879

1,370,657

Población inmigrante en España

Extranjeros Españoles

5%8%

19%

19%22%

8%

7% 12%

Distribución de los Hogares en 2001

Persona sóla de menos de 65 años Persona sóla de 65 o más añosPareja sin hijos Pareja con 1 hijoPareja con 2 hijos Pareja con 3 o más hijosUn adulto con hijos Otro tipo de hogar

1996TI

1996TIV

1997TIII

1998TII

1999TI

1999TIV

2000TIII

2001TII0.00

2,000.004,000.006,000.008,000.00

10,000.0012,000.0014,000.0016,000.0018,000.0020,000.00

Evolución del empleo por categorías

ActivosOcupadosParadosParados que buscan su primer empleoInactivos

Evolución demográfica positivaEnvejecimiento de la poblaciónMenos matrimoniosEvolución al alza de los hogaresFuerte impacto del inmigraciónCCAA que pierden poblaciónMás precariedad laboral que UEDesciende tamaño de los hogaresMás hogares unipersonalesMás mujeres que trabajanDescenso del desempleoCambio en hábitos de consumo


CADENA DE VALOR

MERCADO COMPRADORESPROVEEDORES

COMPETIDORES

SUSTITUTIVOS

Microentorno


Microentorno

- Rápido Crecimiento Número- Lejos Saturación

- Posibles nuevos programas

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

10

20

30

40

50

60

70

Espa

ña

EE.U

U.

Rein

o U

nido

Ale

man

ia

Hol

anda

Comparativa Países

Posesión (% Población)

Tarjetas por Participante

1,35

1,4

1,45

1,5

1,55

1,6

10

15

20

25

30

35

40

1997

1998

1999

2000

Evolución Posesión Tarjetas

Posesión (% Población)

Tarjetas por Participante

MERCADO


- Travel Club = Líder- Mayor crecimiento: Petroleras +

Multi- Menor Crecimiento: Banca

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000T

RA

VE

L C

LU

B

Tu

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Clu

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Mar

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Clu

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úp

er 3

Número de Tarjetas por Sectores

Microentorno

COMPETENCIA


- Índices de redención Bajos- Incremento valor al consumidor

- Intención redención = Fidelización

0102030405060708090

100

TRAV

EL C

LUB

Tury

ocio

Club

Vip

s

Capr

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Conti

nent

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a

Iris

Club

Cor

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l

Amer

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Exp

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Punt

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Rep

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Span

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Plus

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Club

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Club

BP

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guar

dia

Club

Fan

t. M

arca

Club

Súp

er 3

Redención Efectuada Intención Redención

Microentorno

COMPETENCIA


Alternativas

- Perfumería- Nuevas Tecnologías (internet)- Servicios de Salud

- Alimentación (Gourmet)

Actuales- Turismo (Iberia, Paradores)- Ocio (Parque Atracciones,

Disneyland)- Servicios de Salud- Artículos Deporte (Padel Lobb)- Complementos (Swatch)- Tecnología (Sony, Kodak)- Artículos de Ropa

- Excedentes de Stock- Descuentos hasta 50%- Problemas logísticos artículos

pequeños

Tarjetas Crédito CASH BANK

- Devuelven dinero por compra- Percepción redención instantánea- Saturación de tarjetas: Elección

Microentorno

PROVEEDORES

PRODUCTOS

SUSTITUTIVOS

- Tarjetas Regalo - Ayudas Solidarias

TRAVEL CLUB GRUPO 1TRAVEL CLUB12

Número de socios Facturación Puntos

VIP20% 47%

+ + + + +

HIGH + +

MEDIUM 36% 36% +

LOW 44% 17% -

Seg

men

tació

n

por

com

port

am

ien

to

Segmento % Tipo Consumo Redención Permanencia

Familias Clase Media 18,9 Mono Alto - -

Familias Periferia 14,3 Mono Bajo Bajo -

Alto standing 13,8 Multi Muy Alto Muy Alto Alto

Jovenes Independientes 12,3 Multi Alto Alto Alto

Jovenes Trabajadores 11,1 Multi Medio Alto -

Ejecutivos 11 Multi Muy Alto Alto Alto

Familias Acomodas 10,8 Mono Bajo Alto Medio

Profesionales Asentados 3,9 Multi Muy Alta Muy Alto Bajo

Mujeres Clase Media 3,6 Mono Alto Bajo Medio

MicroentornoCOMPRAD

ORES

Seg

men

tació

n

por

tip

olo

gía


Patrocinador (B2B)Listado patrocinadores 2001

Nuevos sectores actividad

- Grandes Superficies Tecnología- Comercios de Moda- Droguería y perfumería- Restauración- Ocio y espectáculos- Transporte de viajeros

Microentorno

COMPRADORES


PROCESOS DE SOPORTE

- Gestión administrativo-financiera- Gestión de infraestructura y servicios corporativos- Gestión legal y jurídica- Gestión de recursos humanos- Gestión de sistemas de información- Gestión de relaciones externas- Aprovisionamiento de bienes y servicios

GESTIÓN DE

PATROCINADOR

GESTIÓN DE

USUARIO

GESTIÓN BBDD

GESTIÓN REDENCI

ÓN

Microentorno

CADENA DE VALOR


Análisis InternoMISION

PROPOSITO

ESTRATEGIA NORMAS VALORES

TARJETA FIDELIZACIÓN

A QUIEN

CÓMO

QUÉ

UEN


Análisis Interno

TRAVEL CLUB

TURIOCIO

POSICIONAMIENTO

+ CUOTA DE MERCADO -

- CRE

CIM

IETN

O D

EL M

ERCA

DO +

ANALISIS DEL PORTAFOLIO


Análisis Interno

Debilidades/Amenazas-Estructura pesada -Fracaso

del sistema en USA-Dependencia en la captación de socios -

Crisis de las punto com-Carencias en “atención al cliente” -Ley de

Protección de datos-Premio inalcanzable para el cliente -Nuevas

tarjetas fidelizadoras-Alta tase de abandono y no redención -

Poca participación establecim.Fortalezas/Oportunidades-Importante red de patrocinadores -

Experiencia internacional-Alto nivel tecnológico -Aumento

del e-commerce-Penetración en hogares del 40% -

Sube la importancia del CRM-Alto potencial de crecimiento -Potencial

de internet-10.000 establecimientos en España -Posibles

oportunidades B2C


Análisis Interno

A) Objetivos estratégicos1.Maximizar la tasa de ocupación2.Extender y desarrollar el mercado3.Reforzar la imagen de marca

sólida4.Estrategias CRM y FRM

B) Programa de Marketing1.Ampliar oferta de patrocinadores2.Modificar el sistema de redención

de puntos3.Incrementar el valor de la marca4.Analizar y fomentar posibles

momentos de la verdad

CICLO DE VIDA


Análisis Interno

-Mercado: e-commerce-Cliente: mayoría de monopatrocinadores-Competidores: aumento de tarjetas mono-Canales de distribución: altos costes logísticos-Proveedores: negociar descuentos y productos

Diagnóstico Microentorno

-Transformar costes en beneficios -Incrementar red-Destinar beneficios a nueva UEN-Desarrollo de B.I.

-Personal altamente cualificado

-Mala gestión de atención servicio

-Compleja red de relaciones

Diagnóstico Estrategia

Diagnóstico Organización

-Buen sistema de información. CRM-Coordinación y eficiencia en S. Inf-Desarrollo de Sist. Econométricos-Estudio de nueva UEN

Diagnóstico Sistemas Mktg

AUTODIAGNOSTICO


Análisis Interno

- Abarcar todos los sectores de consumo- Incorporar patrocinadores que cubran la mayor parte del gasto doméstico- Integración en políticas comerciales de los patrocinadores- Agregar nuevos productos a la oferta- Posibilidad entrar en el negocio de las agencias on-line- Alto contenido aspiracional

- Compleja red de distribución- Costes logísticos elevados- Distrución de premios gratuíta- Elevado presupuesto de Marketing

Fuerza de Ventas

Comunicación

Producto

Precio

-Política de precios variable en función de número de redenciones -Algunos de los premios percibidos como inalcanzables- Precio de descuento en excedente de productos- Algunos descuentos de proveedores llegan al 50%

- Comunicar ventaja a los patrocinadores- Familiarizar a los socios con la tarjeta- Inplicación de empleados de establecimientos patrocinadores

- Fuerza de ventas en MGM- Poco activa en el punto de venta

AUTODIAGNOSTICO

MKTG MIXDistribución


Nuevo Plan quinquenal orientado en dos direcciones:

1. Optimizar el negocio original de TC: maximizar la fidelidad para los Patrocinadores.

2. Diversificar, partiendo de las oportunidades existentes, en dos UEN:

1. Consultoría de Inteligencia.2. Agencia de Mktg. de gran consumo (2005-

2007).

Estrategia

2002-2004


Orientación hacia la maximización del beneficio de los Patrocinadores a través de la fidelidad de los Socios. Acciones:

Incrementar el nº de Patrocinadores. Posicionamiento Premium en cada sector.

Maximizar la utilidad del programa para los Socios y finalmente el nº de Socios gracias.

Incrementar el nº de Socios. Unificar Proveedores, aprovechar sinergias internacionales (AM) y

deslocalizar. Potenciar la comunicación on-line a través de la web de TC, el

conocimiento individual del consumidor tradicional y del e-buyer.

Estrategia

Eficiencia en el Negocio Actual

2002-2005


Transformar momento macroentorno actual en positivo: mayor necesidad de fidelidad para los patrocinadores en esta coyuntura.Maximizar la vinculación de los socios a través del Value for Money y de la comunicación Racional frente a Emocional, comunicación personalizada, optimización redención puntos.Diferenciación de la competencia (Premium, más sectores, comunicación, on-line, conocimiento consumidor).Incrementar LTV de los socios y de los patrocinadores.

Estrategia


2002-2005


Core Business de esta UEN:

Excelencia en maximizar la fidelidad para los Patrocinadores.

Incrementar el volumen y cadencia de las compras.

Gestionar información de consumo.

Estrategia

2002-2005



Consultoría Business Support para Patrocinadores y terceros. Informes mensuales sin coste a Patrocinadores y ad-hoc para ambos. Equipo técnico actual de 130 personas. 2001: Se parte de una BBDD de 5mill. que se ampliará gracias al incremento de socios. Portal TC individualizado (usuario+password). Convertir a los Socios en A+, permitir a los patrocinadores adelantarse a sus necesidades gracias a la información global y al conocimiento individual.

Estrategia

Diversificación UEM

2002-2005


Agencia Marketing Directo, partiendo del conocimiento del consumidor y de los beneficios obtenidos entre 2002 y 2005. Incremento de plantilla: perfil marketing y comercial para ampliar mercado. Servicio ofrecido a Patrocinadores y a terceros, bajo tarifa en ambos casos. Incremento por tanto del Portfolio de TC.

Estrategia

Diversificación UEM

2005-2007

TRAVEL CLUB GRUPO 1TRAVEL CLUB27

Estrategia

Optimizar el valor de TC a los socios y

patrocinadores

Posicionar la nueva Unidad Estratégica de Negocio, con el área de Business

Intelligent

Optimizar el valor de TC a los socios y

patrocinadores

Posicionar la nueva Unidad Estratégica de Negocio, con el área de Business

Intelligent

Ganar cuota de mercado en el área BI

Mantener posicionamie

nto TC

Ganar cuota de mercado en el área BI

Mantener posicionamie

nto TC

Posicionamiento en España de

BI (Estrella)

Posicionamiento en España de

BI (Estrella)

Reinversión beneficio BI en nuevo área estratégico

Lanzamiento de la nueva área de la Unidad Estratégica: Marketing Directo

Mantener posicionamiento BI

Mantener posicionamiento TC

Reinversión beneficio BI en nuevo área estratégico

Lanzamiento de la nueva área de la Unidad Estratégica: Marketing Directo



1ER SEM.

Ganar cuota de mercado Marketing Directo



2º SEM.

Posicionamiento Mejor agencia nacional BI y Market. Directo


Final ejercicio: Reparto de dividendos provenientes de la agencia, a accionista y AME

1ER SEM.

Ganar cuota de mercado Marketing Directo



2º SEM.

Posicionamiento Mejor agencia nacional BI y Market. Directo


Final ejercicio: Reparto de dividendos provenientes de la agencia, a accionista y AME

• 45.000.000

2002

• 56.000.000

2003

• 64.000.000

2004

• 76.000.000

2005

• 85.000.000

2006

MISIONMISION

VISIONVISION

OBJETIVOOBJETIVO

OBJETIVOOBJETIVO

OBJETIVOOBJETIVO

OBJETIVOOBJETIVO

OBJETIVOOBJETIVO

2002-2007

Documents

PresentacióN Travel Club Grupo