Embed Size (px)
Citation preview
fichas técnicas de management
#81
La venta en el 2015¿Aprender o repetir?
Restaurante, vino y aplicación del mes
Identidad y cambio
¿Para qué sirve la identidad? La identidad es un atributo que aplica a personas y también a grupos humanos, que define sus características estables y permite diferenciarse de otras personas, grupos, empresas o países.
Reconocer la identidad es indispensable para los procesos de adaptación a los cambios, porque permite identificar tres tipos de características propias: las que nunca cambian, las que evolucionan gradualmente con el tiempo o el ambiente y las que pueden cambiar fácilmente en cualquier circunstancia.
Cuando se confunden esas tres dimensiones (Lo fijo, lo que evoluciona gradualmente y lo flexible), los procesos de adaptación o aprendizaje resultan parciales, tardíos o fallidos.
Una persona puede cambiar de identidad por propia decisión, pero si es forzada a cambiar generalmente reacciona con trastornos físicos y psicológicos extremos1.
Por Carolina Román Torres
En las empresas suelen surgir diferencias de opiniones todo el tiempo. ¿Quién gana?: El que aprende algo de esa confrontación, no el que impone su criterio.
El aprendizaje está implicado en cada acto de gestión. Sobre eso trata esta nota.
¿Aprender o repetir?
2
1 Moyano, A.L. - Sectas, la amenaza en la sombra… - Nowtilus - 2002 - ISBN 9788497630054Benoit, S. – Jóvenes sectarios (ebook) – Ediciones de buena tinta – 2015 - ISBN 9788494259463
En las empresas, aquellas personas que ligan su identidad a lo que hacen (Lo que soy = lo que hago), muestran mayor tendencia a rechazar los cambios que afectan su trabajo porque los perciben como un riesgo para su identidad mirándolos con desconfianza y sospechas.
La resistencia al cambio es, cuando no existen intereses de otro tipo, un intento de defender la propia identidad en riesgo frente a lo nuevo que es interpretado como amenaza.
Las personas con mayor confianza en su combinación de rasgos fijos, evolutivos y flexibles, se adaptan a los cambios (aprenden) con mayor curiosidad y entusiasmo porque confían en que no arriesgarán lo esencial de su identidad.
Condiciones de aprendizaje
El organismo humano aprende todo el tiempo en tanto se va adaptando a las condiciones del ambiente y de su propia evolución hasta que muere, pero el aprendizaje que nos interesa aquí es el que mejora la eficiencia productiva en la empresa.
Aprender en el contexto laboral puede definirse en palabras simples como la generación de saberes y habilidades aplicables al ambiente de trabajo para lograr objetivos medibles.
Aprender no es “recibir” conocimiento, porque el conocimiento real sólo puede crearlo quien aprende. Quien ocupa el rol de enseñar estimula, provoca, ofrece información, pero el acto milagroso del aprendizaje es un ejercicio soberano de quien aprende.
Cuando alguien lee el diario, mira una película o presencia un partido de tenis, no está aprendiendo: Recibe información, contempla una historia o se entretiene, pero no aprende en el sentido del aprendizaje laboral, porque el aprendizaje es per se una experiencia activa, no pasiva.
3
Aprender es crear algo nuevo, generar una condición que antes no existía, por lo que exige necesariamente cambiar algo en “la cancha interna” como dice el profesor de tenis de la Universidad de Harvard y creador del coaching moderno Timothy Gallwey2.
Si quien debe aprender no cambia ninguna condición interna, difícilmente logre la prueba de fuego del aprendizaje: Cambiar condiciones externas.
El aprendizaje laboral tiene sentido cuando se puede garantizar la transferencia a la “cancha externa” de alguna parte de lo aprendido, de modo que esos cambios en el trabajo puedan ser evaluados al menos con alguna categoría de impacto (Hubo mucho, bastante, poco o ningún cambio externo).
La transferencia al trabajo de los conocimientos construidos en la capacitación, resulta de extraordinaria importancia para vincular directamente las inversiones de capacitación con las mejoras visibles en la eficiencia y la productividad.
Aprendizaje virtual
Hoy las plataformas tecnológicas permiten conectar a todos los trabajadores de la empresa al mismo tiempo y sin detener sus movimientos, lo que elimina costos de salas, consultores, transporte, hoteles, pérdidas de horas laborales. Es magnífico, pero no es lo más importante.
Quienes ven en las tecnologías virtuales una opción más económica de capacitación se pierden lo más asombroso de esta novedad.
Lo extraordinario de las tecnologías mobile es que permiten atender todos los problemas centrales del aprendizaje laboral.
La tecnología no elimina al docente del aula; lo transforma en tres funciones imprescindibles para un aprendizaje aplicado al trabajo: Didáctica, apoyo personal y autoridad.
1. Diseño didáctico
El diseño didáctico transforma los contenidos en formatos adecuados para que cada persona se enfoque en lo esencial, investigue sin aburrirse y convierta la información en motores cognitivos, para garantizar un aprendizaje entretenido y evitar el abandono.
2. Coaching virtual
El aprendizaje exige un contacto personal con un docente especializado en algún momento, pero ese contacto no tiene que ser obligadamente presencial. La función de apoyo docente puede ser virtual aprovechando la potencia de las nuevas tecnologías.
3. Supervisión directa
El jefe del trabajador que se capacita es clave para monitorear que el aprendizaje se complete exitosamente, para que los conocimientos se trasladen a la práctica y que el impacto del aprendizaje se anote en el desempeño laboral individual y en la productividad grupal.
El aprendizaje por ósmosis, sin costo y sin esfuerzo, sólo pasa en las películas.
En todos los campos del conocimiento aplicado, cuando no se aprende se entra en el loop de la repetición: se aplican técnicas antiguas para problemas nuevos, se reacciona igual en situaciones diferentes, se usa el mismo remedio para enfermedades distintas.
Quienes piensan que el aprendizaje es caro, no contabilizan los costos de la repetición. ©
4
2 Gallwey, W.T. -El juego interior del tenis – Ed. Sirio – 2010 – ISBN 9788478084913
El escenario comercial cambia forzado por la ciclotimia de los mercados, los competidores globales y los tremendos avances tecnológicos. En ese contexto, cuando parece que no hay nada nuevo es prudente
revisar las reglas históricas que pautaron el negocio. ¿Vamos?
Por Sergio Slipczuk
La venta en el 2015
55
¿Qué quieren los clientes?
Lo único en común que tienen los clientes es que aman comprar pero odian que les vendan.
La mayoría de las veces entre el deseo de compra y el producto o servicio se interponen los vendedores aficionados que ofrecen lo que no se les pide y ocultan lo que se espera que hagan.
Aunque cada cliente desea algo diferente, esa diversidad de necesidades es limitada: Hay clases o categorías de clientes que reaccionan de un modo similar. El conocimiento de esas reacciones similares se llama segmentación y permite lograr que cada cliente se sienta tratado especialmente a partir de un menú que cubre el 90% del mercado.
La rebeldía de los estudiantes y de los votantes también alcanza a los clientes. Hoy un vendedor inexperto o con manejo torpe del vínculo no sólo genera rechazo; también despierta quejas públicas y a veces legales.
¿Qué quieren los vendedores?
Siempre en cualquier actividad los clientes compran mucho más que un producto o un servicio y los vendedores quieren actuar como facilitadores de ese “algo más” y no como espectadores pasivos de la motivación de compra.
La capacidad diagnóstica de un vendedor profesional puede superar las habilidades de un médico o de un psicólogo y por eso el entrenamiento es un asunto de la máxima importancia.
Con frecuencia los vendedores saben qué tienen que hacer pero no están muy seguros de cómo hacerlo. Para lograr una autonomía que les entregue libertad con herramientas de ventas que les garanticen seguridad, los vendedores requieren soporte tecnológico que acelere su capacidad diagnóstica y automatice los procesos administrativos para dedicar el 100% de su energía al arte de la venta.
FTM (Ficha Técnica de Management) es una producción del Estudio de Ingeniería Social que se distribuye como un servicio de valor agregado a los niveles directivos de las empresas, clientes y contactos calificados. Editor Responsable: Sergio Slipczuk; Diseño gráfico: “La Motoneta” www.lamotoneta.tv; Coordinación de distribución: Carolina Román; Web: Ximena Briceño.
Ediciones anteriores en http://estudiodeingenieriasocial.blogspot.com; Para compartir opiniones, suscribirse o anular la suscripción: [email protected]
6
¿Qué quieren los supervisores?
Los supervisores quieren colaboradores con potencial adecuado y procesos internos que potencien la agilidad del ritmo comercial.
Quieren cierto grado de independencia para plantear metas inteligentes e incentivos alcanzables que mejoren el rendimiento de los vendedores con productividad promedio y saquen del pozo a los vendedores olvidados.
Los supervisores deben recoger a sus vendedores derrumbados cuando los éxitos no llegan y al día siguiente deben impulsarlos para que recuperen el entusiasmo como si fuera su primera jornada en la empresa.
También los supervisores requieren ampliar su capacidad de monitorear las operaciones comerciales en tiempo real para obtener un mapa completo de los avances en el ciclo comercial por cada uno de sus vendedores.
2015
Los vendedores ya pueden completar y monitorear su plan semanal en su teléfono, los supervisores pueden mapear a todo su equipo en terreno por su tablet y los cierres de venta ya no se informan periódicamente sino que se registran en línea con los dispositivos móviles existentes, sin comprar nuevos equipos.
La capacitación en nuevos productos, las ofertas, los incentivos internos y los cambios de procedimientos se gestionan por los teléfonos particulares de los vendedores, sin necesidad de reunirlos ni de verificar personalmente cuánto se ha comprendido porque todo eso ya es inmediato.
Nuestros amigos de Cursor han desarrollado tecnología para detectar el desplazamiento de clientes en lugares cercanos a los puntos de venta pudiendo incentivarlos directamente con alertas en sus teléfonos a medida
que se trasladan por el centro comercial, el supermercado o la feria.
Si todo eso ya está: ¿Qué falta? Falta precisión
y alineamiento. Lo que antes se podía implementar con
alguna precisión o podían profundizar algunos equipos más que otros, es decir, lo que antes era un “hasta” hoy resulta un “desde”, un piso obligado para sostener el negocio. ©
Consultoría responsable
www.ingenieriasocial.net · http://estudiodeingenieriasocial.blogspot.com · [email protected] Huérfanos 670, piso 12, 1202 · Santiago, Chile +56(2) 2907 9047
La aplicación del mespor Iván Vanmeert
8
Los detalles que valen
¿Te ha pasado que al diseñar proyectos de negocios combinas datos duros con intuiciones y acciones espontáneas que dependen del humor del día? Esta aplicación te ayuda a planificar tus proyectos alineados a lo que definas como estrategia, ordenando datos y generando reportes muy claros.
Fácil y completa
StratPad te acerca una versión básica sin costo, en inglés o castellano, pero existen herramientas muy interesantes para adaptarse a tus necesidades que sí tienen costo. Elabora gráficas de tus gastos e ingresos, ventas,
calidad del producto y satisfacción del cliente. La limitación es que sólo está disponible para Ipad. Muy interesante.
https://itunes.apple.com/cl/app/stratpad-free-plan-negocio/id540225053?mt=8
StratPad
La aplicación del mes El restaurante del mes
El vino del mesPor Alejandro Berozuk1
Por Sebastián Rodríguez Oliver
En una espléndida casona que cuenta con salones privados, jardines y un acceso fácil en automóvil o transporte público, este tradicional restaurante de cocina catalana hace honor a su origen gastronómico.
Las croquetas de pollo con jamón serrano y salsa de tomates ofrecen un buen comienzo, anticipando unas costillas de cordero con salsa de miel y romero que dejan una sensación sibarita completa. La crema catalana es obvia, aunque hay otras delicias para glotones. Al final, la cuenta es sorprendente por sus precios, mucho más bajos que los esperables en ese entorno.
Buscando Cadaqués enhttp://www.resermap.cl/restaurantes y http://www.atrapalo.cl/restaurantes/ se accede a un detalle de la oferta, opiniones de clientes y sistema de reservas.
Antonia López de Bello 267 Recoleta, Santiago, Región Metropolitana, fono (562) 2732 7939
Toda una nueva dimensión de Carmenère, cepa que reapareció en Chile, luego de creerse extinta desde que la phylloxera atacara Burdeos, su lugar de origen, por el año 1860. En Chile, es considerada como “variedad chilena” por su reaparición allá por la década del 1990.Es un blend de 92% Carmenère y 8% Petit Verdot, con 18 meses en barricas nuevas de roble francés.
Este vino, cuando joven, presenta borde violáceo vivaz de color, brillante y nítido, los aromas presentes en la copa se funden entre fruta roja y negra madura con toques especiados, pimentón rojo cocido y cacao. La boca es consecuente con sus aromas con una profundidad media. Acidez y taninos bien balanceados.
Montes Purple Angel 2011 se puede obtener en los locales de El Mundo del Vino o en el fono compras (562) 2897 8602
9
Montes Purple Angel
Cadaqués
1 Sommelier de El Mundo del Vino.
