PONTO CRÍTICO DAS VENDAS - oficina.pt · NOÇÕES FINANCEIRAS 4 Explique aos alunos que irão realizar alguns exercícios para conhecer e explorar alguns conceitos importantes. Contudo,

PONTO CRÍTICO DAS VENDAS

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NOÇÕES FINANCEIRAS

2

Ensino Secundário / Profissional

Breve descrição Nesta atividade são simulados alguns negócios com vista a explorar conceitos como: vendas, lucro, prejuízo, custos variáveis, custos fixos, entre outros. Pretende-se que os alunos tenham uma noção dos custos inerentes a um negócio.

Competências a desenvolver Capacidade de análise e avaliação de situações, Capacidade de raciocínio, Compreensão de conceitos financeiros, Espírito empresarial, Resolução de problemas, Trabalho em equipa

Duração 90 minutos

Complexidade � � � � �

____________________

Direitos de Autor

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste guião pode ser reproduzida ou utilizada para fins

comerciais, por qualquer modo ou por qualquer meio – eletrónico, mecânico (incluindo fotocópia),

de gravação ou qualquer outra forma copiada – sem autorização prévia, por escrito, do Editor.

É concedida permissão aos participantes do Projeto Empreendedorismo nas Escolas da CIM do Ave

(ano letivo 2014/2015) para reproduzirem páginas deste guião apenas para fins não comerciais.

Qualquer solicitação para fotocópia, gravação, transmissão e/ou reprodução de qualquer parte deste

trabalho deve ser dirigida por escrito à GesEntrepreneur – Empreendedorismo Sustentável, Lda.

(Rua 7 de Junho de 1759, Nº 1, Lagoal, 2760-110 Caxias).


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GUIA DA ATIVIDADE

MATERIAL:

� Documento: “Negócios em análise – Exercícios” (um exemplar por grupo)

� Documento: “Negócios em análise – Soluções” (um exemplar por grupo)

� Documento: “Ponto Crítico das Vendas” (um exemplar por grupo)

� Folhas brancas (pelo menos uma por grupo)

OBJETIVOS:

� Compreender o ponto crítico de vendas e o seu significado na análise de receitas e despesas.

� Utilizar e exercitar as capacidades de cálculo financeiro com vários exemplos.

� Refletir sobre a importância do cálculo do ponto crítico de vendas para a decisão de um

empreendedor sobre colocar em prática a sua ideia.

PREPARAÇÃO:

� Fotocopie, para cada grupo de alunos, um exemplar dos documentos “Negócios em análise”

(constituído por 3 páginas), “Negócios em análise – Soluções” (constituído por 4 páginas) e

“Ponto Crítico das Vendas” (constituído por 2 páginas).

Se quiser, pode optar por fotocopiar os documentos para todos os alunos, embora para os

objetivos da atividade seja suficiente um exemplar de cada documento para cada grupo.

� Analise bem a documentação disponibilizada nesta atividade, para se certificar que domina os

conceitos apresentados e os métodos de cálculo do ponto crítico, bem como os exemplos dados.

� Considere as capacidades matemáticas da turma e adapte o tempo necessário para os exercícios

propostos consoante essas mesmas capacidades.

IMPLEMENTAÇÃO:

� Divida a turma em grupos de 3 ou 4 elementos.

Deverá fazê-lo de forma aleatória e para isso poderá recorrer a uma dinâmica de divisão de

grupos.


4

� Explique aos alunos que irão realizar alguns exercícios para conhecer e explorar alguns conceitos

importantes. Contudo, os exercícios não vão ser disponibilizados todos ao mesmo tempo, porque

pelo meio devem conhecer e discutir alguns termos.

� Entregue a cada grupo uma folha branca para que vão realizando os exercícios à medida que os

mesmos vão sendo disponibilizados.

� Distribua o exercício nº1 do documento “Negócios em análise” e peça-lhes para o resolverem,

em grupo.

� Após a realização do exercício, corrija com os alunos o mesmo, entregando-lhes depois a parte

referente ao primeiro exercício do documento “Negócios em análise – Soluções”.

� Depois, pergunte se alguém conhece o termo que é utilizado para descrever o ponto a partir do

qual começa a haver lucro num negócio (ponto crítico das vendas).

Quer saibam ou desconheçam o termo, explique-o, distribuindo pelos grupos o documento

“Ponto Crítico das Vendas” e analisando a informação presente no mesmo.

� Refira que agora irão colocar em prática este novo conceito, pelo que entregue a cada grupo os

exercícios nº 2 e 3 do documento “Negócios em análise”.

� Após concluídos os exercícios, peça aos grupos para partilharem as respostas dadas às várias

questões, corrigindo-as.

Entregue-lhes depois as soluções dos referidos exercícios, presentes no documento “Negócios

em análise – Soluções”.

Certifique-se que os conceitos de custos variáveis, custos fixos, margem bruta, preço de venda e

preço de custo ficam bem consolidados na turma. Se necessário, peça aos alunos para

enunciarem outros exemplos de modo a ajudar a esclarecer os conceitos.

� Por fim, entregue o exercício nº 4 do documento “Negócios em análise”, referindo que este

exercício é o mais completo de todos os que foram apresentados até então e, por isso, é mais

complexo. Peça aos alunos para o analisarem em grupo e procurarem resolvê-lo.

� Após terminada a resolução, corrija o exercício pedindo aos alunos que partilhem as suas

respostas.

Distribua depois a parte referente ao 4º exercício no documento “Negócios em análise –

Soluções!

� Dê algum tempo para os alunos assimilarem a informação presente nos documentos distribuídos

ao longo da atividade e pergunte se existem dúvidas sobre algum termo ou exercício em

particular, de forma a garantir que a turma compreende os conceitos subjacentes.

Se necessário, peça aos alunos para repetirem alguns exercícios atribuindo valores diferentes ao

enunciado (com diferentes custos fixos, custos variáveis ou preços de venda). Verifique depois se

os alunos chegam aos mesmos resultados e questione-lhes que variações ocorreram e por que

razão isso aconteceu.


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INSTRUÇÕES PARA REFLEXÃO:

� Discuta com os alunos as seguintes questões:

– Porque é importante para um empreendedor saber o ponto crítico da sua empresa ou negócio?

– Quais são as vantagens da determinação do ponto crítico para um empreendedor?

– Fazer uma análise do ponto crítico poderia levar um empreendedor a desistir de uma ideia de

negócio? Dê um exemplo.

� Refira que o ponto crítico das vendas será muito importante para qualquer empreendedor,

empresa ou negócio, mas é uma ferramenta que usa variáveis que o empreendedor influencia,

ou seja, caso o ponto crítico apresente resultados desfavoráveis, o empreendedor pode sempre

tentar ajustar o valor das várias componentes, como o preço de venda, preço de custo, custos

variáveis ou custos fixos.

Por exemplo, em certos negócios, não é estritamente necessário pagar uma renda dum

escritório. Muitos negócios hoje em dia começam a partir de casa.

NOTAS:

� Poderá optar por realizar apenas alguns dos exercícios propostos, consoante o conhecimento dos

seus alunos ou o tempo disponível.

� É natural que alguns alunos demonstrem dificuldades na compreensão de todos os conceitos

inerentes a esta atividade. Para ultrapassar essas possíveis barreiras à realização da atividade,

poderá ir questionando os alunos ao longo da mesma e apresentando diversos exemplos

genéricos e próximos da realidade dos alunos, para que eles se familiarizem com a temática.

� O ponto crítico de vendas é uma abordagem bastante quantitativa dos negócios, o que pode

levar alguns alunos a admitirem que este é o único conhecimento necessário para se tomar a

decisão de começar um negócio. Desmistifique esta questão, pois esta análise é necessária, mas

apenas uma componente da análise dum negócio, que normalmente é realizada apenas após

muitas outras estarem já finalizadas, como a ideia, o produto ou serviço a disponibilizar para o

mercado, estudo de mercado, etc.

� Todos os empreendedores calculam, de uma forma ou de outra, o seu ponto crítico de vendas.

Nenhum empreendedor com capacidade de planeamento mínima aborda o mercado sem

conhecer bem as limitações iniciais da sua ideia ou projeto, pelo que todos os que querem ser

empreendedores terão que ter essa capacidade de planeamento mínima.


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ANEXOS


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Negócios em análise

EXERCÍCIO 1: Lavagem automóvel “Super Sabão”

O Pedro precisava de ganhar dinheiro para a viagem de finalistas, pelo que se lembrou de criar um

negócio de lavagem de carros durante um dia, ao qual lhe chamou Lavagem automóvel “Super

Sabão”.

As despesas que teve com esta atividade foram as seguintes:

1 litro de detergente para automóveis 18€

2 esponjas 5€

1 mangueira 15€

1 balde 10€

2 panos de camurça 8€

Fornecimento de água para um dia 5€

O preço de cada lavagem era de 5€.

Respondam às seguintes questões:

a) Quantos automóveis teria o Pedro de lavar para cobrir as suas despesas?

b) O Pedro no final do dia tinha lavado 25 automóveis. Quais foram as suas receitas?

c) E qual foi o seu lucro no final do dia?


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EXERCÍCIO 2: Florista “Rosinha”

A Joana é a proprietária da Florista “Rosinha”, sendo as rosas o seu principal produto.

Ela tem um pequeno quiosque numa zona movimentada da cidade e todos os anos os seus custos

fixos são 500€.

A Joana compra cada rosa a 1€ e vende-as a 2€ cada.


a) Qual é o ponto crítico do negócio da Joana (quantas rosas deve ela vender para cobrir os seus

custos)?

b) Em 2012 ela vendeu 4.000 rosas. Qual foi o lucro que obteve?

c) Qual é a margem bruta da Joana em euros e em percentagem (definida sobre o preço de

venda)?

EXERCÍCIO 3: Empresa “Barba Rija”

Uma empresa de fabrico de máquinas de barbear está a considerar lançar um novo modelo.

No estudo realizado pela empresa, encontra-se a seguinte informação:

� Cada máquina seria vendida a retalho por 120€.

� Para o fabrico de uma máquina de barbear seria necessário 20€ em peças, 2€ para a

embalagem e 0,50€ para custos de transporte.

� Os novos custos fixos para lançar a máquina de barbear no mercado seriam

500.000€ em publicidade e 200.000€ para custos administrativos.

Respondam à seguinte questão:

a) Mediante os dados apresentados, qual é o ponto crítico da empresa?


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EXERCÍCIO 4: Loja “Lãs & Cª”

A loja “Lãs & Cª”, propriedade da empreendedora Sandra, está localizada num centro comercial. A

Sandra vende camisolas de lã que compra a uma fábrica por 20€ cada.

Transportar as camisolas da fábrica para a loja custa 3€ (por camisola).

Cada uma das camisolas é decorada com adereços (pérolas, missangas, botões, ...) e é colocada uma

etiqueta própria da loja. A decoração custa 2€ por camisola e as etiquetas ficam a 1€ por unidade.

Depois disto, as camisolas estão prontas para vender.

A Sandra teve de pagar ao centro comercial 2.000€ no início, referente ao direito de entrada (é um

custo para pagar de uma vez só), tendo sido a irmã a emprestar-lhe este dinheiro, sem juros. O

centro comercial vai cobrar-lhe depois uma renda mensal de 50€.

Hoje é dia 30 de novembro e este negócio está a funcionar há 3 meses.

Paralelamente a este negócio, a Sandra continuou a ter a mesma atividade que já tinha antes de

arrancar com o mesmo: é babysitter nos tempos livres. Todo o dinheiro que ganhou com os serviços

de babysitter foi para pagar à irmã o empréstimo que lhe fez. Já lhe pagou 500€ em outubro e outros

500€ em novembro.

Tenham em atenção as informações que se seguem:

� A Sandra já não tem o trabalho de babysitter.

� Vende cada camisola por 40€.

� Apenas compra as camisolas que vende (não fica com stock).

� Não tirou dinheiro para si nos últimos 3 meses.

� Em dezembro vai tirar um salário de 200€ para comprar presentes de Natal.

� Vendeu 30 camisolas em setembro, 40 em outubro, 50 em novembro e pensa vender 60 em

dezembro.


a) Se vender 60 camisolas em dezembro, vai chegar ao ponto crítico nesse mês?

b) Quantas camisolas vai ter de vender em dezembro para que as despesas sejam iguais às

receitas?


10

5€

61€

Negócios em análise – Soluções

EXERCÍCIO 1: Lavagem automóvel “Super Sabão”

a) Quantos automóveis teria o Pedro de lavar para cobrir as suas despesas?

As despesas do Pedro são de 61€ (18€ + 5€ + 15€ + 10€ + 8€ + 5€).

Considerando que o preço de cada lavagem era 5€, então:

= 12, 2€ (13 carros)

Para cobrir todas as suas despesas, o Pedro teria de lavar 13 carros.

b) O Pedro no final do dia tinha lavado 25 automóveis. Quais foram as suas receitas?

As receitas do Pedro referentes à lavagem de 25 carros foram 125€ (25 x 5€).

c) E qual foi o seu lucro no final do dia?

O lucro de lavar os 25 carros foi 64€, atendendo a:

Receitas – Despesas = 125€ – 61€ = 64€


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Venda de Preço

Variáveis Custos - 1

Fixos Custos

2€

1€ - 1

500€

unitários variáveis Custos -unitário venda Preço

Totais Fixos Custos

1€ - 2€

500€

1€

500€

2€

1€

500€


EXERCÍCIO 2: Florista “Rosinha”

a) Qual é o ponto crítico do negócio da Joana (quantas rosas deve ela vender para cobrir os seus

custos)?

Ponto Crítico (em quantidade) =

= = = 500 rosas

Se a Joana vende 500 rosas a 2€ cada, terá vendas no valor de 1.000€. Depois de pagar os seus

custos fixos, no valor de 500€, ficará apenas com 500€.

A Joana ainda tem de pagar as rosas que comprou, as quais custaram 1€ cada, totalizando 500€

(500 rosas x 1€= 500€).

Sendo assim, a Joana não ganhou nada (ficou com 0€).

Por conseguinte, 500 rosas ou 1000€ em vendas assinalam o ponto crítico do negócio da Joana

(consoante se analise o ponto crítico em quantidade ou em valor).

Pode-se também usar outra equação para descobrir o valor, em euros, que a Joana terá de

vender (para encontrar o ponto crítico em valor):

Ponto Crítico (em valor) = = = = 1.000€

A Joana terá que vender rosas no valor de 1.000€, que correspondem a 500 rosas (1.000€ / 2€).

Esta é a mesma resposta a que se chega usando a primeira equação (ponto crítico em

quantidade).

b) Em 2012 ela vendeu 4000 rosas. Qual foi o lucro que obteve?

A sua margem bruta é 1€ por rosa, já que vende as rosas a 2€ cada, as quais lhe custam 1€ a

unidade (2€ – 1€ = 1€).

Uma vez que vendeu 4.000 rosas, a sua margem bruta total foi 4.000€ (4.000 x 1€ = 4.000€).

Assim sendo, o seu lucro foi de 3.500€, uma vez que teve de pagar 500€ de custos fixos.


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Venda de Preço

Bruta Margem

2€

1€

22,50€ - 120€

700.000€

97,50€

700.000€


Totais Fixos Custos

Em alternativa, pode-se calcular o lucro sabendo que o mesmo é a diferença entre as receitas e

os custos. Em termos de receitas, a Joana teve 8.000€ (4.000 x 2€). Quanto aos custos, estes

foram de 4.500€, sendo 500€ custos fixos e 4.000€ custos variáveis (4.000 x 1€).

Neste sentido, o lucro que a Joana obteve é: (4.000 x 2€) – [ 500€ + (4.000 x 1€) ] = 3.500€.

c) Qual é a margem bruta da Joana em euros e em percentagem (definida sobre o preço de

venda)?

Margem Bruta (em euros) = preço de venda – preço de custo = 2€ – 1€ = 1€

Margem Bruta (em percentagem) = = = 0,5 = 50%

A margem bruta definida sobre o preço de venda é 1€ (em valor) e 50% (em percentagem).

EXERCÍCIO 3: Empresa “Barba Rija”

a) Mediante os dados apresentados, qual é o ponto crítico da empresa?

O custo variável por unidade é 22,50€ (20€ peças + 2€ embalagem + 0,50€ transporte).

O total dos novos custos fixos é 700.000€ (500.000€ publicidade + 200.000€ custos

administrativos).

Assim sendo:

Ponto Crítico (em quant) =

= = = 7.179,48 (7.180 máquinas)

A empresa necessitaria de vender 7.180 máquinas de barbear para chegar ao ponto crítico ou

obter um montante de vendas de 861.600€ (7.180 x 120€).

Se a empresa conhecer a dimensão do mercado de máquinas de barbear, deverá então

determinar a percentagem do mercado exigida para atingir o ponto crítico de vendas e decidir

se deveria prosseguir com o lançamento proposto.


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26€ - 40€

2.400€


Totais Fixos Custos

14€

2.400€


EXERCÍCIO 4: Loja “Lãs & Cª”

a) Se vender 60 camisolas em dezembro, vai chegar ao ponto crítico nesse mês?

Custos Fixos (total) = 2.000€ loja + 200€ renda (4 meses x 50€/mês) + 200€ salário = 2400€

Custos variáveis (unit) = 20€ camisola + 3€ transporte + 2€ decoração + 1€ etiqueta = 26€


= = = 171,43 (172 camisolas)

Os custos fixos deste negócio são 2.400€, como se viu anteriormente. Contudo, muitos diriam

que os custos fixos seriam 1.400€, devido a já terem sido pagos 1.000€ do empréstimo de

2.000€. Mas a análise do ponto crítico só se preocupa com o que se pagou e não com o

empréstimo que se fez para a respetiva aquisição. Assim sendo, a Sandra pagou 2.000€ pelo

direito de entrada da loja e não 1.000€.

Concluindo, a Sandra precisará de vender 172 camisolas ou vender camisolas totalizando 6.880€

para atingir o ponto crítico de vendas.

Assim, se a Sandra vender 60 camisolas em dezembro, atingirá o ponto crítico, já que as vendas

acumuladas ao longo dos 4 meses de atividade são 180 unidades (30 + 40 + 50 + 60), valor este

superior à quantidade de camisolas necessárias para se chegar ao ponto de equilíbrio (172

unidades).

b) Quantas camisolas vai ter de vender em dezembro para que as despesas sejam iguais às

receitas?

Nos meses anteriores a dezembro a Sandra vendeu 120 camisolas (30 em setembro + 40 em

outubro + 50 em novembro).

Neste sentido, uma vez que o ponto crítico são 172 camisolas, em dezembro será suficiente

vender 52 camisolas: 172 – 120 = 52.


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Unitários Variáveis Custos - Unitário Venda de Preço

Totais Fixos Custos

Ponto Crítico das Vendas

O ponto crítico das vendas (também designado de break-even point é o ponto onde as receitas e as

despesas são iguais, ou seja, em que as vendas são suficientes para cobrir as despesas. Neste

sentido, significa que não se perde nem se ganha dinheiro, estando-se somente a receber o valor

que se gastou.

Para determinar o ponto crítico, um empreendedor precisa de saber:

� o preço do produto/serviço para o cliente;

� os custos associados ao que está a ser vendido (custos variáveis);

� as despesas habituais associadas à gestão do negócio (custos fixos).

Custos Variáveis: custos que variam diretamente com o número de unidades produzidas ou

vendidas. Por exemplo: o custo de aquisição do bem a ser vendido ao cliente, o custo das

matérias-primas, o custo de transporte, o custo da embalagem, etc.

Custos Fixos: custos relativamente constantes independentemente da quantidade de unidades

produzidas ou vendidas. Por exemplo: a renda, os salários, a publicidade, os seguros, as

comunicações, a eletricidade, etc.

Exemplo:

Uma loja vende t-shirts. O preço de venda para os clientes é 15€ e o custo variável é 9€. Assim,

cada vez que a loja vende uma t-shirt, fica com 6€ depois de pagar ao fabricante.

Estes 6€ são considerados a margem bruta, os quais contribuem para o pagamento dos custos

fixos e, depois de pagos, o remanescente constitui o lucro.

Supondo que os custos fixos para o normal funcionamento da loja são 100€ por ano, importa saber

“quantas contribuições de 6€ são necessárias para pagar todos os custos fixos?”

De seguida encontra-se o cálculo que se deve efetuar para descobrir o número de t-shirts que a loja

terá de vender para não ter prejuízo:



15

9€ - 15€

100€

6€

100€

Venda de Preço

Bruta Margem

15€

6€

Custo de Preço

Bruta Margem

9€

6€

Com base no exemplo apresentado, o cálculo para obter o ponto crítico é o seguinte:

Ponto Crítico = = = 16,667 (17 unidades)

Assim, a loja teria de vender 17 t-shirts para cobrir os seus custos, pelo que está encontrado o

ponto crítico das vendas.

A alteração do preço de venda por t-shirt, dos custos variáveis ou dos custos fixos alterará o valor

do ponto crítico.

O cálculo do ponto crítico poderá contribuir para um empreendedor decidir subir o preço do

produto de forma a baixar o número de unidades que têm de ser vendidas e, assim, se chegar a um

equilíbrio (ponto crítico).

Margem Bruta

Como já foi referido anteriormente, a Margem Bruta corresponde à diferença entre o preço de

venda (incluindo venda de mercadorias, venda de produtos e serviços prestados) e o preço de custo

suportado pela empresa nas mercadorias e matérias utilizadas para essas vendas. Neste sentido,

representa o que a empresa obtém do retorno das vendas, depois de retirar os custos das

mercadorias vendidas e dos serviços prestados.

Usando o exemplo das t-shirts:

Margem Bruta = Preço de venda – Preço de custo = 15€ – 9€ = 6€

Habitualmente, a margem bruta é também avaliada através de percentagem. Esta pode ser calculada

sobre o preço de venda (percentagem do preço de venda) e sobre o preço de custo (percentagem

do preço de custo), como se pode verificar recorrendo ao exemplo em questão:

� Margem sobre o Preço de Venda = = = 40%

� Margem sobre o Preço de Custo = = = 67%

Quando se deparar com uma percentagme de margem bruta é importante verificar se é baseada no

preço de venda ou no preço de custo, embora seja mais comum ser baseado no preço de venda.

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